Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dược phẩm hà nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP ĐỀ TÀI: ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM HÀ NỘI Ki nh tế : Nguyễn Quang Minh : K9 : QTKD : 10/2018-01/2019 : TS Đặng Thị Kim Thoa th ự c tậ p Họ tên Lớp Ngành Thời gian thực tập Giảng viên hướng dẫn Ch uy ên đề Hà Nội, tháng 01 năm 2019 i MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC BẢNG iii DANH MỤC SƠ ĐỒ iv LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM HÀ NỘI .2 1.1 Thông tin chung Công ty 1.2 Quá trình hình thành phát triển .2 1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội 1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội 1.3.2 Chức nhiệm vụ phận 1.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty 1.5 Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật Công ty 12 1.5.1 Đặc điểm lao động .12 1.5.2 Đặc điểm công nghệ sản xuất 14 1.5.3 Đặc điểm nguyên vật liệu 16 1.5.4 Đặc điểm tài 19 CHƯƠNG 21 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM HÀ NỘI .21 tế 2.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường .21 nh 2.1.1 Đặc điểm sản phẩm 21 Ki 2.1.2 Đặc điểm thị trường .21 tậ p 2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần dược th ự c phẩm Hà Nội 21 2.2.1 Chính sách sản phẩm 21 Ch uy ên đề 2.2.2 Chính sách giá 23 ii 2.2.3 Chính sách phân phối .24 2.2.4 Chính sách xúc tiến 26 2.3 Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty 29 2.3.1 Kết tiêu thụ theo kênh phân phối .29 2.3.2 Kết tiêu thụ theo khu vực thị trường 29 2.3.3 Kết tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm .31 2.4 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội 32 2.4.1 Ưu điểm 32 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân hạn chế .32 CHƯƠNG 33 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM HÀ NỘI .33 3.1 Định hướng phát triển Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội năm tới 33 3.1.1 Mục tiêu Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội năm tới 33 3.1.2 Các định hướng chủ yếu Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội 33 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội 34 3.2.1 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 34 tế 3.2.2 Hoàn thiện kế hoạch kênh phân phối .36 nh 3.2.3 Hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động tiêu thụ 45 tậ p Ki KẾT LUẬN 49 Ch uy ên đề th ự c TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 iii DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty 10 Bảng 1.2 Đặc điểm lao động tính đến 31/12/ 2017 Cơng ty 13 Bảng 1.3 Trình độ học vấn, kinh nghiệm lao động phân xưởng 13 Bảng 1.4 Danh mục nguyên vật liệu sử dụng Công ty 17 Bảng 1.5 Kim ngạch nhập nguyên vật liệu Công ty 18 Bảng 1.6 Kim ngạch nhập Công ty theo thị trường 19 Bảng 1.7 Tình hình tài Cơng ty giai đoạn 2014- 2017 .20 Bảng 2.1 Chương trình giới thiệu hình ảnh lực Công ty 26 Bảng 2.2 Loại hình chương trình Cơng ty 27 Bảng 2.3 Chương trình khuyến mại năm 2017 27 Bảng 2.4 Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty 29 Bảng 2.5 Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty 30 Ch uy ên đề th ự c tậ p Ki nh tế Bảng 2.6 Kết tiêu thụ Công ty .31 iv DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Sơ đồ 1.2 Quy trình cơng nghệ sản xuất sản phẩm Cơng ty 15 Ch uy ên đề th ự c tậ p Ki nh tế Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội25 LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp, nhờ có tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp phát triển, tăng trưởng mặt doanh thu gia tăng lợi nhuận, từ doanh nghiệp có nguồn tài để trả lương cho người lao động, có kinh phí đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh hoạt động khác, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội năm qua có nhiều biện pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội, doanh thu Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội bước tăng lên, góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội, nhiên hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội hạn chế, sản phẩm tiêu thụ chưa đa dạng, sản phẩm tiêu thụ chậm số thị trường, lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm chưa cao, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cần phải có giải pháp thiết thực để khắc phục hạn chế này, xuất phát từ yêu cầu thực tiến này, nên em chọn đề tài “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội” Chuyên đề thực tập phần mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo bao gồm chương sau: Chương 1: Tổng quan Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Ch uy ên đề th ự c tậ p Ki nh tế cổ phần Dược phẩm Hà Nội CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM HÀ NỘI 1.1 Thông tin chung Cơng ty Tên Cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM HÀ NỘI Mã số thuế: 0101337659 Địa chỉ: 170 đường La Thành, Phường ô Chợ Dừa, Quận Đống đa, Hà Nội Số TK: 002.1.00.0001370 Ngân hàng: NGÂN HÀNG NGOẠI THƯƠNG HÀ NỘI-CN THÀNH CÔNG Tên giao dịch: HANOI PHARMA JSC Giấy phép kinh doanh: 0101337659 - ngày cấp: 07/03/2003 Ngày hoạt động: 01/01/2003 Điện thoại: 02435116142 - Fax: 02438511280 Giám đốc: PHẠM THỊ TUÂN tậ p Ki nh tế Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội sản xuất kinh doanh mặt hàng chủ yếu sau: Chuyên sản xuất thuốc tân dược Thuốc viên nén, viên bao đường, bao film, thuốc đóng gói, lọ, hộp, ép vỉ số loại viên nang Sản xuất thuốc tiêm loại Sản xuất loại Xirô, rượu thuốc, kem mỡ bơi da thuốc dùng ngồi khác Và hoạt động kinh doanh khác như: xuất nhập lọai thuốc, cho thuê văn phòng làm việc kho chứa hàng hóa, ngun liệu, bao bì, thành phẩm, dược phẩm, mỹ phẩm, trang thiết bị y tế Hoạt động kinh doanh sữa Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội tiêu thụ sản phẩm chủ yếu phân phối cho Công ty khác, tổ chức, bệnh viện; ngồi có cá nhân Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội hiên tập trung khu vực miền bắc, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội xây dựng kế hoạch để phân phối sản phẩm vào thị trường miền nam 1.2 Quá trình hình thành phát triển Ch uy ên đề th ự c Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Pharmaceutical Joint Stock Company có trụ sở 170 đường La Thành, Phường ô Chợ Dừa, Quận Đống đa, Hà Nội Công ty thành lập vào ngày 07/03/2003 theo định số 0101337659 Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội sở ban đầu xí nghiệp Dược Phẩm Hà Nội, chuyển sang hình thức cổ phần hố lấy tên Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Công ty chịu quản lý trực tiếp uỷ Ban Nhân Dân thành phố Hà Nội quan quản lý chuyên môn Sở Y Tế Hà Nội Công ty thành lập với số vốn điều lệ 7,9 tỷ đồng, với 206 lao động số công nhân sản xuất 126 người, cán quản lý 80 người Công ty sản xuất kinh doanh mặt hàng dược (Tân dược Đơng dược) Ngồi ra, Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cịn tiến hành hoạt động dịch vụ nhập uỷ thác cho đơn vị bạn để thu phí, nhập kinh doanh sữa Khi thành lập Công ty có số lượng nhân viên 20 người, cơng nhân sản xuất 45 người, dây truyền sản xuất có giá trị 10 tỷ đồng, nhà xưởng rộng 120m2 Tính đến nay, Cơng ty có số cơng nhân sản xuất 223 người, cán quản lý 96 người, vốn điều lệ 18 tỷ đồng, công nghệ đại với dây truyền sản xuất có giá trị 1,5 triệu USD sản phẩm Công ty đa dạng, với lượng khách hàng trải rộng từ miền Bắc, miền Trung miền Nam, thị trường mục tiêu Công ty Công ty thị trường miền nam 1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội 1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Ch uy ên đề th ự c tậ p Ki nh tế Bộ máy quản lý Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội tổ chức theo mơ hình trực tuyến - chức đại hội đồng cổ đông đứng đầu Tiếp đến hội đồng quản trị, phịng ban Mơ hình có ưu nhược điểm sau: Ưu điểm: Thực chế độ thủ trưởng Tận dụng chuyên gia Khắc phục nhược điểm cấu trực tiếp cấu chức để riêng Nhược điểm: Số lượng người tham mưu cho giám đốc nhiều, gây lãng phí phịng khơng tổ chức hợp lý th ự c tậ p Chủ tịch HĐQT Quản đốc PX viên Tổ trưởng Trưởng ban c điện Tổ trưởng Trưởng ca Trưởng phòng XNK & ĐĐSX Giám đốc điều hành đề nh Ki tế Trưởng phịng kinh doanh Nguồn: Phịng Tổ chức-Hành Tổ trưởng Trưởng ca Tổ trưởng ên Trưởng phịng kế tốn - tài vụ Tổ trưởng uy Trưởng phịng tổ chức - hành Tổ trưởng Trưởng ca Quản đốc PX mắt ống Tổ trưởng Trưởng ca Tổ trưởng1 Ch Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Phó giám đốc TP kỹ thụât TP kiểm nghiệm 1.3.2 Chức nhiệm vụ phận - Giám đốc: Là người trực tiếp điều hành sản xuất kinh doanh chiụ trách nhiệm mặt hoạt động Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Hội đồng Trưởng ca quản trị tuyển chọn, bổ nhiệm miễn nhiệm Nhiệm vụ giám đốc là: Quyết định vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Tổ chức thực định hội đồng quản trị Tổ chức thực kế hoạch sản xuất kinh doanh phương thức đầu tư Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Kiến nghị phương án cấu tổ chức, quy chế quản lý nội Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức chức danh quản lý Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội - Phó giám đốc: Là người giúp giám đốc công việc điều hành Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội, uỷ quyền trực tiếp Nhiệm vụ chức phó giám đốc là: Điều hành sản xuất Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội theo kế koạch duyệt cho đảm bảo chất lượng sản phẩm an toàn người, thiết bị Điều hành việc thực kế hoạch phục vụ cho việc sản xuất như: Kế hoạch tiến độ kỹ thuật làm mặt hàng mới, kế hoạch cơng tác dược chính, kế hoạch an tồn lao động, kế hoạch huấn luyện đào tạo Thay mặt giám đốc giải công việc uỷ quyền tế - Phịng tổ chức - hành chính: Phụ trách tồn vấn đề liên quan đến tổ nh chức - hành như: Quản lý nguồn nhân lực, phụ trách công tác tuyển dụng, công Ki tác đào tạo tậ p Phịng tổ chức hành chính: Phụ trách vấn đề tổ chức lao động, tiền lương, thi đua khen thưởng, quản trị, hành chính, văn thư lưu trữ, bảo mật, lễ tân, uy ên đề Nhiệm vụ phòng là: th ự c khánh tiết, y tế dự phịng, lái xe, sửa chữa nhỏ, vệ sinh mơi trường, bảo hộ lao động Ch Tổ trưởng TPnghiên cứu Tổ trưởng Quản đốc PX đông dược Tổ trưởng Trưởng ca Tổ trưởng 38 công bố rộng rãi cho Nhà thuốc biết để Nhà thuốc có kế hoạch phân phối hàng hố cho cụ thể Các Nhà thuốc phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội, cầu nối trung gian Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội khách hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội phải tiến hành giám sát hoạt động họ, nhằm hạn chế trường hợp họ làm uy tín Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội lpngf khách hàng như: họ bán sản phẩm chất lượng, giá đắt hơn, mà khách hàng nhằm tưởng Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Hoặc đơi lúc hình thức tốn Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Nhà thuốc thực không hạn, gây tượng quyền lợi ảnh hưởng nhau, hợp tác hỗ trợ phát triển Chính vậy, Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Nhà thuốc phân phối phải có ràng buộc hợp đồng mua bán, có điều khoản qui định rõ ràng, hạn chế trường hợp đáng tiếc xảy Sau lập kế hoạch cho phận, cửa hàng kinh doanh Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn, tiêu đo lường đánh giá hiệu hoạt động bán hàng như: đóng góp hoạt động bán hàng vào lợi nhuận chung Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội, tỷ suất lợi nhuận tài sản sử dụng, tỷ suất chi phí bán hàng, thị phần…Các tiêu đem so sánh với kế hoạch đề trước, hay sau tháng quý để từ có điều chỉnh kịp thời khắc phục sai lệch có kì kinh doanh So sánh tìm nguyên nhân làm cho hoạt động chệch hướng mục tiêu tế cần phải kết hợp việc đánh giá qua sổ sách giấy tờ với việc tìm hiểu nguyên nhân thực nh tế Có hoạt động điều chỉnh tiến hành xác hiệu quả, Ki đảm bảo kết phù hợp với mục tiêu hoạt động tiêu thụ hàng hoá đề tậ p Hệ thống kiểm tra đánh giá nhân viên cần theo dõi thường xuyên, xác nhằm cung cấp thông tin cần thiết cho định quản trị giá theo ba bước sau: th ự c tương lai Quá trình kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng đánh Ch uy ên đề Phát triển tiêu chuẩn đo lường hoạt động nhân viên bán hàng 39 Đánh giá theo giai đoạn hoạt động ứng với tiêu chuẩn đo lường nhân viên Kiến nghị hoạt động đắn giảm bớt hoạt động, định sai lầm Chúng ta đánh giá kết bán hàng nhân viên theo ba mức độ so sánh sau: So sánh lượng bán với lượng bán lịch sử So sánh lượng bán nhân viên với lượng bán tất nhân viên So sánh lượng bán nhân viên so với tiêu tiêu chuẩn xác định trước Kết việc đánh giá cho thấy mức độ hoàn thành kế hoạch, nhiệm vụ nhân viên, mức đóng góp họ vào tổng doanh thu bán hàng tồn Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Dựa vào kết ban lãnh đạo Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội tiến hành xét thưởng phạt công khai nhân viên, tạo tâm lí thi đua lành mạnh Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Mặt khác qua uốn nắn điều chỉnh nhắc nhở kịp thời nhân viên chưa hoàn thành kế hoạch nhiệm vụ đặt Xây dựng kế hoạch giá kinh doanh vấn đề địi hỏi Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội phải nghiên cứu yếu tố cách tỷ mỉ cho xây dựng giá thích hợp cho mặt hàng kinh doanh đảm bảo kinh doanh có lãi Để có mức giá hợp lý Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội phải thường xuyên theo dõi vào giá nguyên liệu nhập từ nguồn hàng hợp lý giá gia công, vào biến động yếu tố thị trường sách thuế nhà nước Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội nên áp dụng giá phân biệt cho mức tế bán Nhà thuốc cấp I cách hợp lý Tuy nhiên, Công ty cổ phần Dược phẩm nh Hà Nội nên khống chế Nhà thuốc để họ thực bảng giá quy định Ki Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội sản phẩm tới tay khách hàng, triệt để xử lý tậ p Nhà thuốc tự động tăng giá bán sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cắt thưởng, không hưởng chiết khấu vi phạm nhiều lần huỷ th ự c bỏ hợp đồng để tạo quy chế cho Nhà thuốc, hạn chế việc vi phạm gây ảnh Ch uy ên đề hưởng xấu tới uy tín Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội 40 Giá yếu tố Marketing - mix tạo thu nhập yếu tố khác tạo nên giá thành Trước đây, giá yếu tố định việc lựa chọn người mua Nhưng năm gần với mức thu nhập tăng đại phận tầng lớp dân cư, lựa chọn người mua bắt đầu chịu ảnh hưởng giá hơn, định mua họ cịn chịu ảnh hưởng kích thích tiêu thụ, tổ chức phân phối hàng hoá dịch vụ cho khách hàng Tuy nhiên khách hàng trực tiếp Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Nhà thuốc (những người bán buôn) giá yếu tố quan trọng, định nhiệt tình Nhà thuốc việc tiêu thụ sản phẩm Mặt khác người tiêu dùng cuối Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội hộ nơng dân có thu nhập thấp nên giá yếu tố ban đầu lựa chọn mua sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội hay đối thủ cạnh tranh khác mà sản phẩm có cơng dụng có chất lượng tương đối tốt Vì xây dựng sách giá tối ưu mục tiêu lớn Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội việc lơi kéo khách hàng phía Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Giá yếu tố linh hoạt Marketing - mix giá thay đổi nhanh chóng khơng giống tính chất sản phẩm hay cam kết kênh phân phối Do muốn có sách giá linh hoạt, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội phải xác định yếu tố ảnh hưởng đến giá, dự đoán ứng xử đối thủ cạnh tranh với thay đổi Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Sau Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội phải xác định độ co dãn cầu theo giá xác định đường cầu, từ có cụ thể để tính giá tế Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội nên tìm hiểu kỹ giá đối thủ cạnh nh tranh Tìm hiểu mức giá kết cấu giá họ cách lấy thông tin từ Nhà Ki thuốc thông qua cán thị trường trực tiếp làm việc với họ Nghiên cứu kỹ tậ p hoạt chất sản phẩm, công dụng sản phẩm để Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội định giá cho sản phẩm có tính tương tự đối thủ cạnh tranh th ự c Trên sở phân tích nghiên cứu nhằm đưa định hướng cho Ch uy ên đề sách giá Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ 41 Mặt khác, việc sản xuất kinh doanh dược phẩm chủ yếu gia cơng, sang chai đóng gói Nguyên liệu thường phải nhập từ nước nên giá bán sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội thường hình thành sở giá mua nguyên vật liệu, tỷ giá đồng ngoại tệ Do giá bán Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội bị phụ thuộc vào tỷ giá đồng ngoại tệ biến động môi trường kinh doanh quốc tế, điều gây khó khăn lớn cho Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội việc xây dựng sách giá ổn định, hợp lý Để giảm bớt khó khăn Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội phải làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng, liên kết quan hệ hợp tác với nhiều đối tác nhằm tránh phụ thuộc mức vào số nguồn hàng để tạo cạnh tranh đối tác việc cung cấp nguyên liệu đầu vào cho Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội, tạo điều kiện cho việc ổn định nguồn đầu vào, giảm giá thành sản phẩm từ Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội dễ dàng tạo sách giá có sức cạnh tranh cao Về phương pháp định giá: Tuỳ vào điều kiện kinh tế vùng, khu vực dân cư tuỳ vào mùa vụ mà định giá bán hợp lý (chính sách giá phân biệt) hạ giá nơi dân cư có thu nhập thấp nhằm tăng tối đa lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường chiếm cảm tình khách hàng Chính sách giá Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội phải linh hoạt, tuỳ thuộc vào khối lượng mua, thời gian toán, tuỳ thuộc vào vùng, thời kỳ loại khách hàng để nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội tế Tuỳ thuộc vào thị trường mà Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội nh định giá bán sau: Ki Đối với thị trường tại, sản phẩm quen thuộc với người tiêu dùng tậ p người tiêu dùng có thói quen mua sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội nên giữ mức giá cũ, giảm giá th ự c trường hợp đặc biệt giảm giá cho khách hàng mua vào với số lượng lớn, Ch uy ên đề thời gian toán nhanh vào vụ có dịch hại lớn 42 Đối với thị trường vùng sâu, vùng xa mà người tiêu dùng biết tới sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cần phải định giá bán thấp để phù hợp với điều kiện kinh tế người tiêu dùng, muốn phải tổ chức lại hệ thống Nhà thuốc vùng Đối với thị trường xâm nhập, Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội định giá bán thấp giá bán Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội thị trường cũ thấp giá đối thủ cạnh tranh nhằm tạo sản phẩm có khác biệt giá, thu hút khách hàng có nhạy cảm giá Khi thị trường quen dùng, khách hàng thấy ưu lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội nâng giá bán nên với giá bán thị trường cũ Giao tiếp, xúc tiến bán để cung cầu gặp nhau, để Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng giảm chi phí, rủi ro kinh doanh Với biện pháp này, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội không bán nhiều mà điều quan trọng qua tác động vào thay thế, đổi cấu tiêu dùng nhằm gợi mở nhu cầu Hiện nay, công tác giao tiếp, xúc tiến bán Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội kém, ngân sách cho hoạt động thấp Các nhà kinh doanh cho quảng cáo biện pháp hữu hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Trong 100% kết tiêu thụ có đến 36% uy tín Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội + 24% quảng cáo + 10% giá + 10% chất lượng + 20% nhân tố khác Quảng cáo truyền hình tế chi phí tốn hiệu mà mang lại biết làm cách nh lớn Chính vây, để xúc tiến bán Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội, xúc tiến Ki bán sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội, Công ty cổ phần Dược phẩm tậ p Hà Nội phải tăng chi phí cho hoạt động quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng như: đài phát thanh, đài truyền hình tỉnh Phú n, báo, tạp chí kinh tế th ự c tỉnh khu vực Hoạt động cần phải cải tiến Trước Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội chi ngân sách cho hoạt động quảng cáo theo ý kiến chủ Ch uy ên đề quan Giám đốc, nên hiệu mang lại hoạt động không cao Công ty cổ 43 phần Dược phẩm Hà Nội cần sớm đưa kế hoạch cụ thể cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán năm Cụ thể Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cần trả lời câu hỏi sau:  Số lần xuất đợt quảng cáo?  Khi quảng cáo truyền hình để phát huy kết nhất?  Khi sử dụng hình thức quảng cáo báo, tạp chí, với tần suất nội dung quảng cáo sao?  Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội phải làm để khách hàng nhớ đến Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội? - Tổ chức chào hàng biện pháp nhằm giới thiệu sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội đến với khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh việc sử dụng hình thức chào hàng quan trọng, góp phần giúp doanh nghiệp thấy vị trí đồng thời mở rộng thị trường - Tổ chức thực hệ thống nhân viên chào hàng đội ngũ cán thị trường Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cần trang bị cho họ kiến thức giới thiệu, mời chào, thuyết phục khách hàng, trình bày giới thiệu sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Ngoài ra, cần trang bị cho họ kiến thức sản phẩm loại có thị trường để chào hàng, họ biết cách làm bật ưu diểm sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội giấu nhược điểm - Nội dung chào hàng: Nhân viên làm công việc phải giới thiệu đầy đủ sản phẩm, so sánh với sản phẩm loại, khai thác mạnh tế điểm yếu đối thủ cạnh tranh Thực tế, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội có Ki với cơng việc hiệu chưa cao nh phận song lượng cán làm cơng tác cịn q dù nhiệt tình tậ p - Tổ chức bán theo Cataloge thiết kế sẵn, giới thiệu sản phẩm đến thị trường tiềm năng, với đối tượng khách hàng th ự c - Điều kiện tiến hành: trước hết Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cần xác Ch uy ên đề định đối tượng chào hàng, nghiên cứu tâm lý đối tượng, lựa chọn địa điểm chào hàng 44 để có tác động kích thích mua hàng, thời điểm, để đạt hiệu cao công tác cần thực số yêu cầu sau: Sản xuất cung ứng đủ số lượng, chủng loại, mẫu mã để phục vụ tốt công tác chào hàng - Đối với công tác xúc tiến bán hàng, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với quần chúng thông qua hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà Muc tiêu xây dựng mối quan hệ quần chúng tạo lòng tin họ Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội hàng hóa Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội, tranh thủ ủng hộ tạo ràng buộc khách hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Thông qua việc xây dựng mối quan hệ quần chúng để: - Qua hội nghị giúp Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội quan sát nắm thái độ quần chúng, giúp Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội biết thành cơng mặt cịn tồn cần giải Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội - Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội lắng nghe ý kiến quần chúng, cơng bố sách, điều kiện mua bán Thông qua quan hệ để Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội kiểm tra lại sách, biện pháp để nâng cao hiệu an toàn hoạt động kinh doanh Nhu cầu thuốc chữa bệnh người thiếu mà ngày tăng lên mạnh, khơng có nhu cầu có để chữa bệnh mà cịn an tồn,, giá hợp lí,chất lượng Nhu cầu tăng xuất ngày nhiều Công ty cổ phần Dược tế phẩm Hà Nội thuốc,do làm cho Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội ngày nh tăng nhanh lĩnh vực diễn ngày gay gắt , mạnh mẽ Do ,vấn đề Ki thu nhập thông tin từ đối thủ cạnh tranh điều quan trọng nên Công ty cổ tậ p phần Dược phẩm Hà Nội cần phải đào tạo, nâng cao trình độ nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường đội ngũ nhân viên đảm nhận công việc Công ty cổ th ự c phần Dược phẩm Hà Nội Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cần phải có sách ưu đãi cho đội ngũ cán tăng tiền lương tiền thưởng để Ch uy ên đề khuyến khích tạo động lực cho họ làm việc tốt Đồng thời phải cho họ học 45 ngoại ngữ , nâng cao trình độ ngoại ngữ thành thạo gửi nhân viên học tập nước nhằm có kinh nghiệm phục vụ cho cơng tác nghiên cứu dự báo cầu Ngay từ đầu, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội càn phải tuyển chọn nhân viên có lực đảm nhận cơng tác nghiên cứu dự báo cầu thị trường để họ đáp ứng tốt cho cơng việc Do mà u cầu đạt với Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nộichính phải nhận thức rõ ràng vai trị quan trọng cơng tác nghiên cứu dự báo thị trường nâng cao khả sáng tạo cán công nhân viên Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cần phải thường xuyên tổ chức Hội nghị khách hàng nhằm lấy ý kiến khách hàng sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Những ý kiến người tiêu dùng vô quan trọng chp Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội, giúp Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội nhận sản phẩm sản phẩm mạnh, tiêu thụ nhiều sản phẩm mà cịn phải hồn thiện Từ ý kiến người tiêu dùng mà Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cần phải hoàn thiện sản phẩm chất lượng, mẻ kiểu dáng phong phú vv đồng thời thực tốt khâu chăm sóc khách hàng 3.2.3 Hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động tiêu thụ Việc nhận diện xác yêu cầu khách hàng sản phẩm giúp cho công tác tiêu thụ tiến hành nhanh gọn, xác rút ngắn thời gian cho Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cho khách hàng Yêu cầu mua hàng xât dựng thành dạng biểu mẫu, cung cấp cho khách hàng, phát sinh nhu cầu mua hàng, tế khách hàng điền chủng loại sản phẩm cần mua, số lượng vào yêu cầu nh mua hàng Sau khách hàng gửi yêu cầu mua hàng cho Công ty cổ phần Dược Ki phẩm Hà Nội để Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội xem xét khả đáp tậ p ứng Trên sở tình hình tồn kho thực tế sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm c Hà Nội báo cho khách hàng biết khả đáp ứng nhu cầu mua hàng hay không th ự Nhờ mà khách hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội tiết kiệm đề thời gian Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội đáp ứng cách Ch uy ên tốt nhu cầu khách hàng 46 Mặt khác yêu cầu mua hàng khách hàng đối tượng để kiểm soát hoạt động bán hàng có đối tượng xảy gian lận hay không Yêu cầu mua hàng bao gồm yếu tố sau: - Tên khách hàng, địa - Thời gian yêu cầu thời gian dự định nhận hàng - Các loại sản phẩm yêu cầu, số lượng yêu cầu - Xác nhận khách hàng Đối với Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội, thành công thương trường phụ thuộc vào trì nâng cao chất lượng giá hợp lý, điều kiện mua bán dịch vụ sau bán hàng Trong đó, cạnh tranh chất lượng sản phẩm mạnh mẽ , quan trọng Vì sản phẩm thuốc chữa bệnh sản phẩm khách hàng bỏ tiền mua không để thỏa mãn nhu cầu bảo vệ mà quan trọng , giá trị nhiều nhu cầu chữa bệnh nhu cầu khẳng định giá trị thẩm mỹ, vị xã hội Để giữ vững, nâng cao uy tín xã hội Để giữ vững nâng cao uy tín , xâm nhập thị trường nội địa thị trường thuốc chữa bệnh giới chất lượng sản phẩm yếu tố quan trọng mặt hàng Để có sản phẩm có chất lượng cao, Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nộicần phải thực đồng biện pháp sau: Xây dựng sách sản phẩm hợp lý đặt vấn đề nâng cao chất lượng làm trọng tâm Chính sách sản phẩm tảng chiến lược sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chỉ xây dựng sách sản phẩm hợp lý tế xác định mặt hàng chiến lược làm xương sống doanh nghiệp xác nh định phương hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, tổ chức sản xuất từ tạo Ki thị trường vững tậ p Trong thời gian qua, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nộiđã thực sách đa dạng hóa sản phẩm thuốc chữa bệnh Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà th ự c Nội phát triển sang loại sản phẩm thuốc chức Do nhu cầu thị trường thay đổi nên mặt hàng thuốc chữa bệnh Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Ch uy ên đề phải thay đổi theo Tuy nhiên, sở đa dạng hóa mặt hàng để đáp ứng 47 nhu cầu thị trường, tận dụng cơng suất máy móc , nhân công, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội xác định mặt hàng chủ chốt Hiện nay, mặt hàng có uy tín hàng đầu thị trường nước quốc tế thuốc ATROPINS Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội khoảng 95% xuất sang Lào, sản phẩm chiếm phần lớn doanh thu xuất bạn hàng có nhu cầu mua thuốc ATROPINS đến với Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội trước Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội có uy tín tốt với bạn hàng quốc tế sản phẩm Tuy nhiên, mặt hàng bị cạnh tranh gay gắt, đứng trước tình hình đó, Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cần phải xác định mặt hàng ưa chuộng, có khả đem lại lợi nhuận lớn , đóng góp vào việc trì, ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội, thuốc ATROPINS BlousonS Nhưng song song với việc tiếp tục sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm mặt hàng này, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cần phải xác định thêm mặt hàng mặt hàng có tiềm năng, dấu hỏi lớn Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội mà đem lại lợi nhuận lớn thay cho mặt hàng truyền thống, có chỗ đứng vững thị trường mà bị cạnh tranh gay gắt, để từ tập trung nghiên cứu tìm thị trường, đầu tư thích đáng cho việc sản xuất mặt hàng Bên cạnh đó, Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội phải xác định mặt hàng có xu hướng xuống dốc, từ ngừng đầu tư, nhanh chóng chuyển hướng sang sản xuất mặt hàng khác Phát triển, tạo chỗ đứng vững thị trường nội địa hướng mà Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội quan tâm,Tuy nhiên, Công ty cổ phần Dược tế phẩm Hà Nội cần tăng cường sáng tạo mẫu mã để phù hợp với thị hiếu người tiêu nh dùng Ki Tiếp tục đầu tư đổi thiết bị cơng nghệ đại, đồng có trọng tâm tậ p nhằm tạo nên đổi chất lượng măt hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội th ự c Đây yếu tố then chốt nhằm tạo nên măt hàng có chất lượng cao thực mang lại sức cạnh tranh mạnh mẽ cho sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Ch uy ên đề Nội Hiện nay, ngành thuốc chữa bệnh nước ta phải đối mặt với nhiều khó 48 khăn mà nước thuộc tổ chức WTO xóa bỏ hạn ngạch thuốc chữa bệnh cho nước thành viên Khó khăn lớn tràn ngập hàng thuốc chữa bệnh Ấn Độ với chất lượng, giá cạnh tranh vào nước thuộc thị trường doanh nghiệp thuốc chữa bệnh Việt Nam nói chung Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nộinói riêng Mĩ, EU, Nhật Bản, Hàn Quốc… Để thực cạnh tranh với hàng thuốc chữa bệnh nước khác, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cần đầu tư dây chuyền công nghệ cao mà doanh nghiệp Trung Quốc sử dụng thành công, để nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm Nhưng cần phải tránh cần tránh đầu tư ạt tạo nên cân đối thiết bị máy móc Sự dư thừa giả tạo dẫn đến ứ đọng vốn đầu tư làm giảm hiệu suất lực sử dụng tài sản Trong việc chuyển giao cơng nghệ nói chung , thiết bị máy móc nói riêng, Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cần phải nắm bắt thông tin khoa học công nghệ để đầu tư dây chuyền thích hợp Việc nhập cơng nghệ phải cân nhắc lựa chọn kỹ lưỡng đặc điểm kỹ thuật tính kinh tế, tránh tượng nhập thiết bị lạc hậu, thiết bị tân trang lại Như đề cập nêu Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội đầu tư thông qua tổ chức cho thuê tài Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội khơng cần bỏ vốn nhiều Mà có thiết bị công nghệ tiên tiến đại Phải thực thực tốt công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm tiến hành tốt hạn chế tổn thất sản phẩm không đạt chất lượng trả lại, tạo điều kiện mở rộng khả sản xuất tăng khả cạnh tranh tế Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội thị trường quốc tế Quan trọng hết nh phải giữ vững uy tín niềm tin khách hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Ki Nội Do đó, Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cần phải coi trọng công tác kiểm tra tậ p chất lượng sản phẩm, phải coi phận khơng thể thiếu sách sản Ch uy ên đề th ự c phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội 49 KẾT LUẬN Ngày nay, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội thực chuyển Vượt qua khó khăn chế Cơng ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội nỗ lực phấn đấu nhiều hạn chế song kết đạt trình sản xuất kinh doanh năm qua thực to lớn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trị định đến thành công Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu tiêu thụ lớn, đời sống vật chất tinh thần cán công nhân viên Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cải thiện nâng cao Giờ đây, sản phẩm chủ yếu có chỗ đứng vững thị trường uy tín Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội khẳng định Chuyên đề thực tập trình bày tổng quan Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội gồm thơng tin sơ lược, q trình hình thành phát triển, kết kinh doanh, cấu tô chức.Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội nhân tố tác động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội, kết đạt hạn chế nguyên nhân công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cua Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội bao gồm: Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối, hồn thiện cơng tác Ch uy ên đề th ự c tậ p Ki nh tế hoạch định sách tieetu thụ hồn thiện sách kiểm soát tiêu thụ sản phẩm 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO GS TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marting bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, 2015 PGS.TS Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học kinh tế Quốc dân, 2014 PGS.TS Nguyễn Công Hoa, Phương pháp nghiên cứu kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, 2014 Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội cổ phần Dược Quốc tế ABIPHA, Báo Ch uy ên đề th ự c tậ p Ki nh tế cáo nội Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội giai đoạn 2014-2017 51 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Ch uy ên đề th ự c tậ p Ki nh tế ………………………………………………………………………………… 52 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Ch uy ên đề th ự c tậ p Ki nh tế …………………………………………………………………………………