Luận văn thạc sĩ hubt hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng tmcp ngoại thương việt nam chi nhánh thanh hóa

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CÔNG NGHỆ HÀ NỘI *****o0o***** MAI DANH TIẾN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG Tà CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG u iệ il VIỆT NAM CHI NHÁNH THANH HÓA ận lu n vă t ub H LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS MAI VĂN BẠN HÀ NỘI - 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu độc lập tơi Số liệu nêu luận văn trung thực, khách quan Tôi xin chịu trách nhiệm liên quan đến trình bày luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn! TÁC GIẢ LUẬN VĂN iệ il Tà u Mai Danh Tiến ận lu n vă t ub H MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NHTM .4 1.1 CHO VAY KHCN TẠI NHTM .4 1.1.1 Khái niệm cho vay KHCN .4 Tà 1.1.2 Đặc điểm cho vay KHCN iệ il 1.1.3 Vai trò cho vay KHCN kinh tế u 1.1.4 Các sản phẩm cho vay KHCN 10 lu 1.2 QUAN NIỆM VÀ CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ VỀ PHÁT TRIỂN CHO ận VAY KHCN TẠI NHTM 11 vă 1.2.1 Quan niệm phát triển cho vay KHCN 11 n 1.2.2 Các tiêu chí đánh giá mức độ phát triển cho vay KHCN 11 ub H 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay KHCN 15 1.3 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN CỦA MỘT SỐ t NHTM VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM ĐỐI VỚI VCB THANH HÓA .20 1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay KHCN số NHTM 20 1.3.2 Bài học kinh nghiệm phát triển cho vay KHCN VCB Thanh Hóa 22 KẾT LUẬN CHƯƠNG 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI VCB THANH HÓA .25 2.1 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA VCB THANH HÓA 25 2.1.1 Tổng quan VCB Thanh Hóa .25 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh VCB Thanh Hóa 26 2.2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI VCB THANH HÓA 32 2.2.1 Quá trình triển khai cho vay KHCN VCB Thanh Hóa .32 2.2.2 Thực trạng phát triển cho vay KHCN VCB Thanh Hóa 32 2.2.3 Đánh giá phát triển cho vay KHCN VCB Thanh Hóa .43 KẾT LUẬN CHƯƠNG 53 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI VCB THANH HÓA 54 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI VCB THANH Tà HÓA 54 iệ il 3.1.1 Các mục tiêu chung 54 3.1.2 Các mục tiêu cụ thể 54 u lu 3.1.3 Các tiêu kế hoạch chủ yếu đến năm 2020 56 ận 3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI VCB THANH HÓA .56 vă 3.2.1 Nâng cao khả bán chéo sản phẩm 57 n 3.2.2 Phát triển kênh phân phối 57 ub H 3.2.3 Công tác tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm dịch vụ 59 3.2.4 Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay: 60 t 3.2.5 Nâng cao chất lượng cán nhân viên 60 3.2.6 Nâng cao kỹ giao tiếp nhân viên 61 3.3 KIẾN NGHỊ 62 3.3.1 Kiến nghị với VCB 62 3.3.2 Kiến nghị với Chính phủ NHNN 67 KẾT LUẬN CHƯƠNG 69 PHẦN KẾT LUẬN 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nguyên văn ACB Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu ACB Thanh Hóa Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu chi nhánh Thanh Hóa Ngân hàng TNHH Một thành viên Nơng nghiệp Phát triển Agribank Nông thôn Việt Nam Agribank Thanh Ngân hàng TNHH Một thành viên Nông nghiệp Phát triển Hóa Nơng thơn Việt Nam chi nhánh Thanh Hóa ANZ Ngân hàng TNHH Một thành viên ANZ BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam Tà Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam chi nhánh il BIDV Thanh Hóa iệ Thanh Hóa Cán tín dụng Chi nhánh/ Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Thanh VCB Thanh Hóa Hóa CIC Trung tâm thơng tin tín dụng Ngân hàng Nhà nước Đvt Đơn vị tính GDP Tổng sản phẩm quốc nội (Gross Domestic Product) GTCG Giấy tờ có giá HSBC Ngân hàng TNHH Một thành viên Hongkong Thượng Hải KHCN Khách hàng cá nhân MB Ngân hàng TMCP Quân Đội MB Thanh Hóa Ngân hàng TMCP Quân Đội chi nhánh Thanh Hóa NHBL Ngân hàng bán lẻ NHNN Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại Sacombank Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương tín ận n vă t ub H Thanh Hóa lu Sacombank u CBTD Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương tín chi nhánh Thanh Hóa Seabank Ngân hàng TMCP Đông Nam Á TCKT Tổ chức kinh tế TCTD Tổ chức tín dụng Techcombank Ngân hàng TMCP Kỹ thương VIB Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam Vietcombank Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Vietinbank Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Vietinbank Thanh Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Thanh Hóa Hóa VND Việt Nam đồng u iệ il Tà ận lu n vă t ub H DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Vốn huy động VCB Thanh Hóa (2013 – 2015) .27 Bảng 2.2: Dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng loại hình doanh nghiệp VCB Thanh Hóa (2013 – 2015) 28 Bảng 2.3: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh VCB Thanh Hóa (2013 – 2015) 31 Bảng 2.4: Dư nợ cho vay KHCN theo đối tượng khách hàng VCB Thanh Hóa (2013 – 2015) 33 Bảng 2.5: Dư nợ cho vay KHCN VCB Thanh Hóa theo thời hạn vay (2013 – Tà 2015) 34 iệ il Bảng 2.6: Dư nợ cho vay KHCN VCB Thanh Hóa theo sản phẩm (2013 – 2015) 35 u lu Bảng 2.7: Thị phần cho vay KHCN VCB Thanh Hóa NHTM ận địa bàn tỉnh Thanh Hóa (2013 – 2015) 37 vă Bảng 2.8: Nợ xấu – tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN VCB Thanh Hóa (2013 – n 2015) 40 t ub H Bảng 2.9: Thu nhập từ cho vay KHCN VCB Thanh Hóa (2013 – 2015) 42 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu 2.1: Huy động vốn cho vay khách hàng VCB Thanh Hóa (2013 – 2015) 29 Biểu 2.2: Số lượng chi nhánh cấp 2, PGD chi nhánh NHTM cấp địa bàn tỉnh Thanh Hóa đến 31/12/2015 39 u iệ il Tà ận lu n vă t ub H PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Trước đây, NHTM thường trọng đến khách hàng doanh nghiệp tổ chức kinh tế Từ sau khủng hoảng tài năm 2008 đến nay, nhiều doanh nghiệp bị thua lỗ, chí có nhiều doanh nghiệp bị phá sản dẫn đến ngân hàng không thu hồi vốn Từ ngân hàng quan tâm đến nhóm KHCN hộ gia đình Theo đánh giá chun gia, KHCN khơng nhóm có nhu cầu vay vốn mà lực lượng cung cấp vốn lớn cho ngân hàng Tà hoạt động Nguồn vốn chủ yếu khoản tiết kiệm cá nhân, tính ngân hàng u iệ il ổn định cao, thuận lợi cho khoản đầu tư trung dài hạn lu Nhận thức tầm quan trọng phân khúc khách hàng này, Ngân ận hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (VCB) – ngân hàng có truyền thống vă bán bn với nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn, n bước thay đổi chiến lược, định hướng kinh doanh, để trở thành ngân ub H hàng đa năng, có mục tiêu trở thành ngân hàng số bán lẻ Việt Nam vào năm 2018 t VCB Thanh Hóa thành lập bắt đầu vào hoạt động từ tháng 6/2010 theo định hướng phát triển mở rộng mạng lưới, ngân hàng bán lẻ, ngân hàng đa Sau năm thành lập, hoạt động cho vay KHCN VCB chi nhánh Thanh Hóa đạt kết định, chưa đáp ứng yêu cầu phát triển ngân hàng bán lẻ, ngân hàng đa chưa tương xứng với tiềm địa bàn mong muốn Chi nhánh Chính vậy, tơi chọn đề tài “Phát triển hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Thanh Hóa” làm đề tài nghiên cứu Mục đích nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu giải vấn đề sau:  Hệ thống hóa sở lý luận phát triển cho vay KHCN  Phân tích thực trạng kinh doanh mà cụ thể hoạt động cho vay KHCN VCB Thanh Hóa, từ đánh giá kết đạt hạn chế tồn hoạt động cho vay KHCN  Đề xuất số giải pháp nhằm phát triển cho vay KHCN VCB Thanh Hóa Đối tượng phạm vi nghiên cứu: iệ il Hóa Tà  Đối tượng: mảng cho vay KHCN triển khai VCB Thanh u  Phạm vi nghiên cứu: Toàn VCB Thanh Hóa giai đoạn từ năm 2013 ận lu – 2015 vă Phương pháp nghiên cứu: n Luận văn chủ yếu dựa phương pháp thống kê, phương pháp phân H Những đóng góp luận văn t ub tích, so sánh, quy nạp, phán đốn, tổng hợp để thực nghiên cứu  Hệ thống hóa làm rõ lý luận cho vay KHCN NHTM  Phân tích thực trạng cho vay KHCN VCB Thanh Hóa, từ xác định kết quả, hạn chế tồn  Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển cho vay KHCN VCB Thanh Hóa thống mạng lưới rộng sở hạ tầng ổn định giúp ngân hàng nhanh chóng chiếm lĩnh cho thị phần định VCB Thanh Hóa phân tích trên, có điểm giao dịch, tập trung TP Thanh Hóa huyện Tĩnh Gia Trong khi, địa bàn tỉnh Thanh Hóa rộng – diện tích lớn thứ nước, số lượng đơn vị hành 27 huyện, thị, thành phố Vì việc mở thêm PGD đến tận địa bàn huyện, đặc biệt địa bàn mạnh phát triển kinh tế số ngành, làng nghệ tỉnh cần thiết Tuy nhiên, theo quy định Thông tư 21/2013/TT-NHNN ngày 09/09/2013 Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, VCB Tà Thanh Hóa đủ số lượng PGD (03 PGD) vậy, cần có tham gia iệ il đề xuất liệt Ban lãnh đạo VCB để Thống đốc xem xét cho mở thêm PGD theo nội dung Điều Thông tư 21 Về phía VCB Thanh u lu Hóa ngồi việc trình xin phép VCB cho mở thêm PGD, cần nghiên cứu, khảo ận sát, phân tích yếu tố để đánh giá cần thiết phải mở, thành lập thêm vă PGD địa bàn để trình bảo vệ xin Ngân hàng Nhà nước tỉnh Thanh Hóa, n đồn đại biểu Quốc hội tỉnh Thanh Hóa chấp thuận ub H Bên cạnh đó, Khu kinh tế Nghi Sơn, tỉnh Thanh Hóa có tốc độ phát triển mạnh, nhiều NHTM nước nước mở Chi t nhánh, PGD, điểm giao dịch Vì vậy, VCB cần có định hướng, kế hoạch cụ thể để phát triển thành lập Chi nhánh Khu kinh tế Nghi Sơn, việc mở thêm PGD địa bàn đảm bảo điều kiện theo Thông tư 21 Việc phát triển kênh phân phối cần gắn với nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin làm điều VCB nói chung VCB Thanh Hóa nói riêng có sở để triển khai sản phẩm cho vay trực tuyến đáp ứng nhu cầu số tiền vay nhỏ, thời hạn vay ngắn tiết kiệm thời gian cho khách hàng… Vấn đề tốn nhiều chi phí mở chi nhánh 60 PGD giải sử dụng kênh phân phối đại ứng dụng công nghệ.  3.2.3 Công tác tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm dịch vụ Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, VCB Thanh Hóa cần coi trọng hoạt động marketing thơng qua nhiều hình thức tuyên truyền, quảng cáo phương tiện truyền thơng đại chúng, tăng cường hoạt động khuyến khích tài trợ nhằm quảng bá thương hiệu, khai thác lượng khách hàng hữu tiềm Đẩy mạnh kênh quảng cáo qua email việc sử dụng email để marketing tiết kiệm cho ngân hàng nhiều chi phí Tà In tờ rơi giới thiệu sản phẩm dịch vụ tính sản iệ il phẩm cách ngắn gọn, dễ hiểu đặt vị trí dễ thu hút khách hàng để khách hàng nắm bắt sản phẩm dịch vụ VCB chủ động tìm u lu đến ngân hàng có nhu cầu Ví dụ đặt bảng giới thiệu sản phẩm ận cho vay mua nhà dự án sàn giao dịch bất động sản, văn phòng chủ đầu vă tư dự án bất động sản, giới thiệu sản phẩm cho vay mua ô tô n showroom tơ, giới thiệu sản phẩm thẻ tín dụng trung tâm mua sắm ub H Thương hiệu VCB khẳng định qua thời gian nhiều khách hàng tin tưởng nhiên nhiều người tâm lý e ngại cho t VCB phục vụ đối tượng khách hàng doanh nghiệp lớn khách hàng VIP Để khắc phục điều này, có nhiều cách thức quảng cáo tiếp thị, VCB Thanh Hóa cần tận dụng phương thức quảng cáo quảng cáo hình LCD nơi công cộng giúp hướng đến phần đông đại chúng sảnh chờ thang máy, sân bay, nhà ga, siêu thị, xe taxi… Kiểu quảng cáo LCD có điểm mạnh tập trung vào nhóm người tiêu dùng theo định vị sản phẩm Người xem tiếp nhận cách thụ động khoảng “thời gian chết” chờ đợi Tận dụng kênh quảng cáo quảng bá cách sâu rộng hình ảnh VCB 61 động sẵn sàng phục vụ đối tượng khách hàng nhỏ lẻ cá nhân, hộ gia đình Từ xóa bỏ tâm lý e ngại khách hàng giao dịch với VCB Thanh Hóa giúp cho việc phát triển cho vay KHCN thuận lợi 3.2.4 Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay: Để nâng cao chất lượng cho vay cần thực số giải pháp sau:  Nâng cao chất lượng thẩm định khoản vay;  Xây dựng quy trình, mẫu biểu, cơng nghệ vào q trình thẩm định khoản vay xây dựng mơ hình xác xuất vỡ nợ,…  Tăng cường kiểm tra, giám sát khoản vay – thực kiểm tra trước, sau cho vay quý định Tà  Giảm tỷ lệ nợ xấu iệ il 3.2.5 Nâng cao chất lượng cán nhân viên u Cán bộ, nhân viên yếu tố quan trọng giúp nâng cao lu lực cạnh tranh ngân hàng Do đó, để góp phần nâng cao chất lượng ận sản phẩm dịch vụ ngân hàng tạo hình ảnh thân thiện lịng khách vă hàng việc nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, nhân viên giải n pháp quan trọng, có giá trị giai đoạn phát triển VCB Để làm H ub điều này, VCB cần phải tập trung phương diện sau:  Cần phải xây dựng quy trình tuyển dụng khách quan nhằm tuyển t dụng nhân viên thực có trình độ  Lên kế hoạch phát triển nhân phù hợp với nhu cầu cơng việc để tuyển dụng xác hợp lý số lượng lao động nhằm hạn chế tình trạng thiếu nhân không giải hết công việc thừa nhân gây lãng phí nhân lực Trong ưu tiên nhân cho phận bán hàng  Thường xuyên tổ chức khóa đào tạo kỹ nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán nhân viên, đặc biệt cán bán hàng Yêu cầu cán bán hàng phải “Giỏi việc biết nhiều việc”, nắm bắt đươc nhiều sản phẩm để tăng khả bán chéo Đồng thời, lập kế hoạch cử cán trẻ có 62 trình độ, lực đào tạo chuyên sâu nhằm xây dựng đội ngũ chuyên gia giỏi, làm nòng cốt cho nguồn nhân lực tương lai  Triển khai buổi tập huấn định kỳ để cập nhật kiến thức, sản phẩm mới chuyên môn, gắn lý luận với thực tiễn để vận dụng linh hoạt, sáng tạo hiệu cơng việc  Có chế khuyến khích vật chất cán nhân viên như: sách lương thỏa đáng khen thưởng kịp thời CBTD tiếp thị nhiều khách hàng vay, mang lại dư nợ cao cho ngân hàng Việc giúp hạn chế tình trạng chảy máu chất xám mà VCB coi “cái nôi” đào tạo cán cho ngân hàng khác Tà  Cùng với Trụ sở VCB, VCB Thanh Hóa vừa triển khai, vừa iệ il tổ chức nhiều đợt, chương trình thúc bán, có tổng kết đánh giá rút kinh u nghiệp, gắn kết với đánh giá, xếp loại cán chi trả lương, thưởng lu  Chính sách đề bạt vào vị trí lãnh đạo phải dựa lực thực vă làm việc người ận cán nhân viên nhằm tạo bình đẳng khuyến khích tối đa khả n 3.2.6 Nâng cao kỹ giao tiếp nhân viên ub H Kỹ giao tiếp CBTD yếu tố quan trọng tạo ấn tượng tốt đẹp, tin tưởng khách hàng với ngân hàng, định t đến việc họ trở thành khách hàng ngân hàng Chính vậy, bên cạnh chuyên môn nghiệp vụ, hiểu biết sâu sắc sản phẩm tín dụng để tư vấn khách hàng CBTD cần thực tốt nguyên tắc sau để nâng cao khả giao tiếp: Một là, nguyên tắc tôn trọng khách hàng: tôn trọng khách hàng biết cách cư xử cơng bằng, bình đẳng khách hàng, biểu việc biết lắng nghe ý kiến phản hồi khách hàng, biết khắc phục, ứng xử khéo léo, linh hoạt làm hài lịng khách hàng CBTD hình ảnh đại điện ngân hàng trang phục gọn gàng, qui định đón tiếp khách hàng với thái độ lịch sự, thân thiện 63 Hai là, tạo nên khác biệt sản phẩm dịch vụ ngân hàng: khác biệt không chất lượng dịch vụ mà cịn thể nét văn hóa phục vụ khách hàng, kiên chấn chỉnh thái độ làm việc trịch thượng (vốn gắn liền với hình ảnh ngân hàng nhà nước) làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng nhận thấy khác biệt hình ảnh VCB ngày so với trước Ba là, biết lắng nghe hiệu biết cách nói: cán tiếp khách hàng phải biết hướng phía khách hàng, ln nhìn vào mắt họ mỉm cười lúc Khi khách hàng nói CBTD cần bày tỏ ý không nên ngắt lời trừ muốn làm rõ vấn đề CBTD cần khuyến khích Tà khách hàng chia sẻ mong muốn họ nhu cầu vay vốn, biết lắng iệ il nghe nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng để tư vấn sản phẩm tín dụng cho phù hợp u lu Bốn là, trung thực giao tiếp với khách hàng: Mỗi CBTD cần ận hướng dẫn cẩn thận, tỉ mỉ, nhiệt tình trung thực cho khách hàng Trung vă thực biểu chỗ thẩm định thực trạng hồ sơ tín dụng khách n hàng, khơng có đòi hỏi yêu cầu khác gây khó khăn cho ub H khách hàng để vụ lợi cho thân Năm là, gây dựng niềm tin trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng: muốn gây dựng niềm tin trì t mối quan hệ lâu dài với khách hàng CBTD cần hiểu việc khách hàng chấp nhận sử dụng dịch vụ bắt đầu cho chiến lược tiếp cận làm hài lòng khách hàng, mà phải chăm sóc khách hàng sau giao dịch thực đáp ứng nhu cầu phát sinh thêm sử dụng dịch vụ ngân hàng làm thẻ, trả lương qua tài khoản, tư vấn tài chính… 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị với VCB 3.3.1.1 Cải tiến quy trình, sách cho vay KHCN  Cải cách mơ hình tổ chức hoạt động cho vay theo hướng ngày chun mơn hóa quy trình xử lý cơng việc 64 Cải cách mơ hình tổ chức hoạt động cho vay theo hướng ngày chun mơn hóa quy trình xử lý cơng việc cụ thể th ngồi số công đoạn thành lập phận hỗ trợ công tác cho vay  Thực thành lập/tách phòng KHCN khỏi phòng Khách hàng đồng loạt tất Chi nhánh, đặc biệt quan tâm đến Chi nhánh mà VCB định hướng Chi nhánh đa năng, trọng tâm bán lẻ  Thuê số công đoạn hợp tác liên kết với công ty thẩm định giá để định giá tài sản đảm bảo, thuê công ty nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu chăm sóc khách hàng:  Liên kết với công ty thẩm định giá độc lập giúp việc định giá tài sản Tà đảm bảo khách quan, tránh việc định giá cao gây rủi ro cho il iệ ngân hàng (nếu giá trị thực tài sản không đủ đảm bảo cho khoản u vay) định giá thấp dẫn đến không đáp ứng nhu cầu vay thẩm định ận lu khách hàng, đồng thời giảm bớt trách nhiệm CBTD khâu vă  Công ty nghiên cứu thị trường giúp cho việc tìm hiểu nhu cầu khách n hàng sát kịp thời thông qua chương trình nghiên cứu H ub chuyên nghiệp bảng câu hỏi, vấn… đồng thời có t sách chăm sóc khách hàng chu đáo tặng quà, hoa, thiệp mừng vào dịp đặc biệt lễ, tết, sinh nhật  Thành lập phận hỗ trợ để thực khâu công chứng hợp đồng chấp tài sản đảm bảo, đăng ký giao dịch đảm bảo, làm việc với quan chức Ủy ban nhân dân, Phịng Tài ngun mơi trường, Phịng Quản lý thị, Phịng Cảnh sát giao thơng… nhằm tạo hình ảnh VCB chuyên nghiệp đồng thời giảm bớt áp lực công việc cho CBTD nay, tạo điều kiện cho CBTD tập trung vào công tác chuyên môn Để thực cần phải: 65  Tuyển dụng nhân có trình độ chun mơn kinh nghiệm lĩnh vực  Điều chỉnh quy trình phối hợp tác nghiệp phận với theo hướng đơn giản hóa cách giảm bớt bước trình hồ sơ, báo cáo khơng cần thiết  Xây dựng sách cho vay phù hợp với giai đoạn khác tùy thuộc thay đổi thị trường mục tiêu  Tự động hóa theo dõi hồ sơ cho vay Trên tảng công nghệ có SMSbanking, e-banking với phát triển hệ thống ATM máy POS, VCB cần tận dụng lợi Tà nhằm hỗ trợ công tác tín dụng việc tự động hóa khâu theo dõi hồ sơ tín iệ il dụng nằng việc: nhắc nợ tự động thông qua tin nhắn, email thu nợ tự động u thông qua giao dịch chuyển khoản máy ATM toán nợ vay ận lu máy POS Tự động hóa cơng việc giúp giảm thiểu thao tác tác nghiệp vă cho CBTD đồng thời đem lại tiện ích tối đa cho khách hàng, góp phần nâng n cao hiệu cơng việc tạo dựng hình ảnh VCB Thanh Hóa động, H ub có khả cạnh tranh cao so với đối thủ t 3.3.1.2 Công tác tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm dịch vụ Hiện nay, hình thức trang web VCB nói riêng ngân hàng nước nói chung đơn điệu, khơng bắt mắt, thu hút khách hàng so với ngân hàng nước ngồi…Vì thế, cần trọng đến việc thiết kế trang web để trang web trở thành "những nhân viên bán hàng" với hình thức bề ngồi lơi nhằm thu hút khách hàng Đội ngũ làm công tác marketing phải đuợc tuyển chọn đào tạo chuyên nghiệp có đủ kỹ lĩnh vực marketing 66 3.3.1.3 Phát triển sản phẩm cho vay KHCN  Phân tích nhu cầu đa dạng khách hàng Việc cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng với chi phí thấp tăng cường mối quan hệ khách hàng ngân hàng, qua làm suy giảm khả cạnh tranh đối thủ cách kéo họ xa khỏi lĩnh vực Do việc xác định khách hàng nhu cầu khách hàng từ tìm thị trường chưa khai phá điều quan trọng đảm bảo tính dẫn đường cho ngân hàng việc tạo lập sản phẩm tín dụng Tà Nền kinh tế Việt Nam phát triển chậm nhiều so với nước, il có đặc thù riêng nhìn chung hướng phát triển tương u iệ đồng Nhu cầu sản phẩm tài người thường thay đổi phát triển theo cải tiến điều kiện sống, môi trường sống điều kiện lu ận thu nhập Do vậy, NHTM Việt Nam với trình độ phát triển muộn lại có nhiều điều kiện tiếp thu học hỏi kinh nghiệm thực tiễn từ n vă quốc gia trước ub H Trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ, NHTM Việt Nam nói chung VCB nói riêng hồn tồn chủ động lựa chọn sản phẩm dịch vụ mà t nước thực thành công để xây dựng thành danh mục sản phẩm dịch vụ cho riêng Việc tham khảo sản phẩm dịch vụ nước phát triển khơng thể chép cách máy móc mà phải có điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu thực tế khách hàng điều kiện thực ngân hàng VCB nên liên kết hợp tác với cơng ty nghiên cứu thị trường có uy tín thực cơng tác khảo sát thị trường, phân tích số liệu báo cáo khứ, phân tích xu hướng thị trường để đánh giá xác nhu cầu xu 67 hướng sử dụng sản phẩm dịch vụ tín dụng khách hàng tương lai  Hoàn thiện sản phẩm có Đối với sản phẩm triển khai, dựa vào kết phân tích nhu cầu khách hàng để biết vướng mắc mà sản phẩm chưa thể đáp ứng cho khách hàng, từ hồn thiện điểm yếu như:  Cải tiến sản phẩm cho vay mua nhà / đất (không thuộc dự án bất động sản) theo hướng nhận chấp nhà / đất mua chưa hoàn thiện thủ tục pháp lý Bằng cách liên kết với Văn phịng cơng chứng Tà Phịng Tài ngun Mơi trường để thực trọn gói dịch vụ sang tên il đăng chấp tài sản hình thành từ vốn vay, đồng thời giúp u iệ giảm bớt rủi ro cho ngân hàng việc nhận tài sản chấp chưa hoàn tất thủ tục pháp lý lu ận  Gia tăng thời hạn cho vay thay 10 năm vay mua nhà đất thông thường 15 năm vay mua nhà dự án Thời vă hạn cho vay tăng lên đến 20 chí 25 năm mua nhà đất n H mục tiêu lớn đời người Do họ cần chi tiêu cho sống thường nhật t ub thời gian dài để giảm bớt số tiền trả nợ vay kỳ nhằm đảm bảo khả  Sản phẩm cho vay kinh doanh tài lộc cần giảm bớt điều kiện theo hướng linh hoạt cho phù hợp với đặc tính khách hàng kinh doanh nhỏ lẻ như: khơng u cầu hóa đơn tài chính, khơng u cầu giao dịch qua ngân hàng…  Sản phẩm cho vay tín chấp mở rộng cho đối tượng khách hàng có vị trí cơng tác mức thu nhập cao khơng có trả lương qua VCB Sản phẩm cho vay mua xe ôtô cần mở rộng đối tượng mục đích mua cụ thể là: xe du lịch gia đình, xe du lịch kinh doanh, xe vận tải 68  VCB cần chấp nhận mức độ rủi ro cao cho vay KHCN để áp dụng tỷ lệ cho vay/giá trị tài sản bảo đảm cao  Nghiên cứu, xây dựng phát triển sản phẩm Ở khía cạnh đầu tư, nhu cầu sản phẩm tài tinh vi phức tạp gia tăng làm tăng sức ép lên tổ chức cung cấp việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Các ngân hàng nước phát triển cung cấp hàng ngàn sản phẩm từ đơn giản đến hỗn hợp trọn gói, mạnh ngân hàng nước gia nhập thị trường Việt Nam Tà Để mở rộng phát triển sản phẩm cho vay KHCN phù hợp với il iệ nhu cầu khách hàng thị trường, giai đoạn, VCB thành u lập phận chuyên trách nghiên cứu phát triển sản phẩm Phịng Chính sách lu Sản phẩm bán lẻ Việc cần thiết phải đẩy mạnh vai trò phận ận cách mạnh dạn ứng dụng, thử nghiệm sản phẩm đề vă n H Với xu hướng khách hàng ngày sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ub ngân hàng, VCB nên phát triển sản phẩm cho vay theo hướng cung t cấp nhóm sản phẩm tài cá nhân trọn gói từ tiền gửi, vay vốn đến chuyển tiền, thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử cho đối tượng khách hàng xếp hạng tín dụng AAA, AA, A, BBB, BB theo hệ thống xếp hạng tín dụng nội cá nhân hộ kinh doanh VCB Khi ứng với kết xếp hạng, khách hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ theo định mức cụ thể 3.3.2 Kiến nghị với Chính phủ NHNN - VCB hỗ trợ VCB Thanh Hóa việc xin NHNN cấp phép mở rộng mạng lưới, thành lập PGD; tăng định biên nhân sự; xây dựng, cải tiến 69 quy trình nghiệp vụ; nâng cấp hạ tầng cơng nghệ; thành lập phịng KHCN chun biệt;… - Tiếp tục hồn thiện hành lang pháp lý bảo vệ NHTM cho vay nói chung cho vay KHCN nói riêng như: Chính sách bảo đảm tiền vay liên quan đến quản lý giấy tờ chứng nhận quyền sở hữu phương tiện vận tải; sách xử lý tài sản để thu hồi nợ;… - Có sách kích cầu tiêu dùng, hỗ trợ phát triển kinh tế làng nghề, kinh tế sản xuất nhỏ - NHNN tiếp tục nghiên cứu để xây dựng gói/chính sách hỗ trợ lãi suất cho vay theo đối tượng khách hàng, vùng miền Không hạn u iệ il Tà chế tỷ trọng cho vay phi sản xuất, thực sách tiền tệ ổn định ận lu n vă t ub H 70 KẾT LUẬN CHƯƠNG Trên sở phân tích thực trạng phát triển cho vay KHCN VCB Thanh Hóa trình bày chương với mặt đạt hạn chế, chương vào đề xuất giải pháp cho VCB, Vietcombmank Thanh Hóa để góp phần phát triển hiệu cho vay KHCN VCB Thanh Hóa thời gian tới Các đề xuất bao gồm năm nhóm giải pháp VCB: (1) giải pháp phát triển kênh phân phối, (2) giải pháp phát triển sản phẩm cho vay KHCN, (3) giải pháp cải tiến quy trình, sách cho vay KHCN (4) giải Tà pháp phát triển nguồn nhân lực (5) giải pháp nâng cao hiệu công tác iệ il bán chéo sản phẩm Tất đề xuất hướng đến mục tiêu chung phát triển u lu hiệu cho vay KHCN VCB Thanh Hóa, từ góp phần vào chiến lược ận phát triển ngân hàng đa năng, tập trung bán lẻ VCB Thanh Hóa trước n vă đối thủ cạnh tranh địa bàn vốn đông đảo t ub H 71 PHẦN KẾT LUẬN Với mục tiêu nghiên cứu đề tài tổng hợp lý luận, phân tích đánh giá thực trạng đưa giải pháp để phát triển mảng cho vay KHCN nhằm góp phần nâng cao hiệu kinh doanh, lực cạnh tranh VCB Thanh Hóa q trình phát triển địa bàn hệ thống, luận văn thực nội dung chủ yếu sau: Một là, luận văn trình bày tổng quan lý luận cho vay KHCN Trong đề cập khái niệm, đặc điểm; vai trò cho vay KHCN chủ thể kinh tế; sản phẩm cho vay KHCN; tiêu chí đánh Tà giá phát triển cho vay KHCN NHTM Luận văn đưa trường iệ il hợp ngân hàng nước ngồi thành cơng thị trường ngân hàng bán lẻ Việt Nam, kết đạt NHTM nước, chi u lu nhánh NHTM địa bàn việc phát triển hoạt động bán lẻ năm ận qua từ học kinh nghiệm phát triển cho vay KHCN cho VCB nói vă chung cho VCB Thanh Hóa nói riêng n Hai là, luận văn vào nghiên cứu thực trạng phát triển cho vay KHCN ub H VCB Thanh Hóa vấn đề đặt phát triển cho vay KHCN VCB Thanh Hóa như: sản phẩm cho vay KHCN; kết đạt t triển khai cho vay KHCN giai đoạn 2008 – 2010 Đồng thời, nêu lên hạn chế cần khắc phục như: chưa tạo sản phẩm dịch vụ mang tính đột phá, tổ chức máy bán lẻ chưa chuyên nghiệp, khâu quảng bá, tiếp thị yếu… nguyên nhân hạn chế việc phát triển cho vay KHCN VCB như: chưa trọng mức đến vấn đề hoàn thiện phát triển cho vay KHCN cách toàn diện, hạn chế trình độ quản lý, mạng lưới kênh phân phối hoạt động hiệu chưa cao, thiếu tính đồng triển khai bán lẻ từ Trụ sở đến chi nhánh PGD; yếu công tác bán chéo sản phẩm hạn chế số lượng, chất lượng lực lượng nhân làm công tác bán hàng VCB Thanh Hóa 72 Ba là, sở nguyên nhân hạn chế định hướng phát triển VCB Thanh Hóa, luận văn đưa nhóm giải pháp để phát triển cho vay KHCN thân VCB VCB Thanh Hóa như: phát triển kênh phân phối; phát triển sản phẩm cho vay KHCN; cải tiến quy trình, sách cho vay KHCN; giải pháp phát triển nguồn nhân lực; nâng cao hiệu công tác bán chéo sản phẩm Những giải pháp nêu cần phải triển khai cách đồng vững nhằm thực chiến lược phát triển VCB Thanh Hóa thành chi nhánh ngân hàng đa lấy bán lẻ trọng tâm, góp phần nâng cao lực cạnh tranh, giữ vững nâng cao vai trò, vị VCB địa bàn Tà Đây đề tài không nội dung quan tâm VCB Thanh iệ il Hóa nói riêng, VCB NHTM Việt Nam nói chung Vì tình hình hội nhập, có cạnh tranh gay gắt không ngân hàng nước mà u lu ngân hàng nước khiến cho mảng hoạt động kinh doanh bán ận bn trước khơng cịn lợi so sánh Để tồn phát triển vă ngân hàng buộc phải chuyển hướng tích cực sang phát triển song hành n hoạt động ngân hàng bán lẻ nhằm nâng cao lực cạnh tranh chi nhánh non trẻ, sinh sau đẻ muôn t ub H Điều lại đặc biệt phù hợp với điều kiện Vietcobmank Thanh Hóa – Tơi mong đóng góp quý báu nhà khoa học, quý thầy cô, anh chị bạn để khiếm khuyết hạn chế luận văn bổ sung hoàn chỉnh 73 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Tài – Ngân hàng Nhà nước (2008), Nghiệp vụ đầu tư hoạt động tổ chức tín dụng ngân hàng theo quy luật thị trường Việt Nam, Nhà xuất Thống kê Nguyễn Đăng Dờn (2005), Giáo trình Tín dụng Ngân hàng, Nhà xuất Thống kê Trần Đình Định (2007), Những chuẩn mực thông lệ quốc tế quản lý hoạt động tín dụng ngân hàng thương mại, Nhà xuất Tư pháp Trần Đình Định (2008), Quản lý rủi ro hoạt động ngân hàng theo iệ il pháp Tà chuẩn mực, thông lệ quốc tế quy định Việt Nam Nhà xuất Tư Nguyễn Minh Kiều (2009), Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, Nhà xuất u lu Thống kê ận Nguyễn Văn Tiến (2005), Quản trị rủi ro kinh doanh hoạt động ngân vă hàng, Nhà xuất Đại học Quốc gia n Tạp chí Thơng tin Tín dụng, Đánh giá hoạt động tín dụng Tạp chí Ngân hàng (2013, 2014, 2015) 10.Thời báo Ngân hàng (2013, 2014, 2015) t ub H Tạp chí Thơng tin Tín dụng, Chất lượng tín dụng 11.Tạp chí tài tiền tệ (2013, 2014, 2015) 12.Thời báo Kinh tế Sài gòn (2013, 2014, 2015) 13.Các trang web http://vnexpress.net , http://sbv.gov.vn … 14.http://www.creditcardguide.com/retail-brand-credit-cards.html 74