Luận văn thạc sĩ phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng tmcp công thương việt nam – chi nhánh thái bình

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -  - PHẠM THỊ LÊ Lu ận PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI vă n NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM ạc th – CHI NHÁNH THÁI BÌNH sĩ Q n uả Chuyên ngành: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG lý nh Ki tế LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS ĐỖ THỊ KIM HẢO HÀ NỘI, 2018 LỜI CAM KẾT Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Học viên thực Luận văn Lu ận Phạm Thị Lê n vă ạc th sĩ n uả Q lý nh Ki tế LỜI CẢM ƠN “”Với kiến thức tích lũy suốt thời gian học tập, nghiên cứu trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, nhận quan tâm giúp đỡ nhiệt tình Ban Giám Hiệu nhà trường, Viện Quản lý Đào tạo sau Đại học, Quý Thầy giáo, cô giáo Với trân trọng, xin gửi lời cảm ơn chân thành đến PGS.TS Đỗ Thị Kim Hảo - Phó Giám đốc Học Viện Ngân Hàng, người trực tiếp hướng dẫn suốt q trình nghiên cứu, thực luận văn Tơi mong muốn bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Ban lãnh đạo VietinBank Lu chi nhánh Thái Bình, Phịng Tổ chức hành chính, phịng tổng hợp, Phịng bán lẻ ận chia sẻ kiến thức, thảo luận, cung cấp tài liệu hướng dẫn… để giúp tơi hồn thành n vă tốt Luận văn th Một lần tơi xin chân thành cảm ơn kính chúc Quý Thầy giáo, cô giáo thật sĩ giáo dục ạc nhiều sức khỏe Kính chúc Quý nhà trường đạt nhiều thành công công tác n uả Q lý nh Ki tế MỤC LỤC LỜI CAM KẾT LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN i MỞ ĐẦU Lu CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN ận DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI vă 1.1 Tổng quan hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại n 1.1.1 Khái niệm tín dụng bán lẻ .6 th 1.1.2 Vai trị tín dụng bán lẻ ạc 1.1.3 Đặc điểm tín dụng bán lẻ sĩ Q 1.1.4 Phân loại sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ uả 1.2 Phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ 10 n 1.2.1 Khái niệm phát triển tín dụng bán lẻ .10 lý nh Ki 1.2.2 Sự cần thiết phải phát triển tín dụng bán lẻ 10 1.2.3 Các tiêu đánh giá phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tế Ngân hàng thương mại 11 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG – CHI NHÁNH THÁI BÌNH 21 2.1 Khái quát Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Thái Bình 21 2.1.1 Giới thiệu chung lịch sử hình thành phát triển Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam – Chi nhánh Thái Bình 21 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Vietinbank Chi nhánh Thái Bình 22 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh chi nhánh giai đoạn từ 2015-2017 .23 2.2 Thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Thái Bình giai đoạn 2015-2017 29 2.2.1 Tăng trưởng quy mô tín dụng 31 2.2.2 Chất lượng tín dụng bán lẻ 43 2.3 Đánh giá thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ Vietinbank Chi nhánh Thái Bình .50 2.3.1 Những kết đạt 50 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân hoạt động phát triển tín dụng bán lẻ Vietinbank Chi nhánh Thái Bình 52 Lu CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN ận HÀNG TMCP CƠNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH THÁI BÌNH 56 n vă 3.1 Định hướng phát triển tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công thương Việt th Nam – Chi nhánh Thái Bình 56 ạc 3.1.1 Định hướng tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công Thương Việt sĩ Nam 56 uả Q 3.1.2 Định hướng tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam Chi nhánh Thái Bình giai đoạn 2018-2022 57 n lý 3.2 Một số giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công thương nh Ki Việt Nam – Chi nhánh Thái Bình 58 3.2.1 Giải pháp marketing theo định hướng bán lẻ 58 tế 3.2.2 Linh hoạt sách khách hàng sách lãi suất 61 3.2.3 Hoàn thiện cấu sản phẩm tín dụng 63 3.2.4 Phát triển kênh phân phối 64 3.2.5 Nâng cao lực quản trị rủi ro hoạt động tín dụng bán lẻ .65 3.2.6 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán công nhân viên 66 3.2.7 Giải pháp công nghệ thông tin 67 3.3 Một số kiến nghị .68 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 68 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Việt Nam 71 3.3.3 Kiến nghị với quan ban ngành khác 72 KẾT LUẬN 73 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lu ận n vă ạc th sĩ n uả Q lý nh Ki tế DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT : Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam CBCNV : Cán công nhân viên CLDV : Chất lượng dịch vụ CLTD : Chất lượng tín dụng CNTT : Cơng nghệ thông tin CVTD : Cho vay tiêu dùng DNSVM : Doanh nghiệp siêu vi mô DNVVN : Doanh nghiệp vừa nhỏ : Hoạt động kinh doanh Lu Agribank ận vă HĐKD : Hoạt động ngân hàng HGĐ : Hộ gia đình KHCN : Khách hàng cá nhân KHDN : Khách hàng doanh nghiệp KHBL : Khách hàng bán lẻ NHBL : Ngân hàng bán lẻ NHCT : Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam NHTM : Ngân hàng thương mại NHNN : Ngân hàng nhà nước PGD : Phịng giao dịch QMTD : Quy mơ tín dụng RRTD : Rủi ro tín dụng SLKH : Số lượng khách hàng SPDV : Sản phẩm dịch vụ SXKD : Sản xuất kinh doanh TDBL : Tín dụng bán lẻ TĐTT : Tốc độ tăng trưởng n HĐNH ạc th sĩ n uả Q lý nh Ki tế TLNX : Tỷ lệ nợ xấu TMCP : Thương mại cổ phần TSC : Trụ sở Vietcomban : Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại Thương Việt Nam : Ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam k Vietinbank Lu ận n vă ạc th sĩ n uả Q lý nh Ki tế DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn Vietinbank Thái Bình 2015-2017 24 Bảng 2.2: Tình hình dư nợ Vietinbank Thái Bình giai đoạn 2015 – 2017 .26 Bảng 2.3: Một số tiêu dịch vụ Vietinbank Thái Bình 2015-2017 28 Bảng 2.4: Kết hoạt động kinh doanh Vietinbank Thái Bình 2015-2017 29 Bảng 2.5: Cơ cấu theo đối tượng khách hàng Vietinbank Thái Bình 2015-2017 34 Bảng 2.6: Cơ cấu theo mục đích cấp tín dụng Vietinbank Thái Bình 2015-2017 35 Bảng 2.7: Cơ cấu sản phẩm cho vay tiêu dùng 36 Lu Bảng 2.8: Cơ cấu dư nợ theo hình thức bảo đảm Vietinbank Thái Bình 2015-2017 39 ận Bảng 2.9: Số lượng khách hàng bán lẻ dư nợ bình quân 41 Bảng 2.10: Thu nhập từ tín dụng bán lẻ Vietinbank Thái Bình 2015-2017 43 vă n Bảng 2.11: Tỷ lệ nhóm nợ bán lẻ Vietinbank Thái Bình 2015-2017 .44 th Bảng 2.12: Kết khảo sát khách hàng độ tin cậy 47 ạc Bảng 2.13: Kết khảo sát khách hàng đáp ứng 48 sĩ Bảng 2.14: Kết khảo sát khách hàng phương tiện hữu hình .49 uả Q Bảng 2.15: Kết khảo sát khách hàng lực phục vụ 49 Bảng 2.16: Kết khảo sát khách hàng thấu cảm 50 n lý nh Ki Biểu đồ 2.1: Trình độ chun mơn cán Vietinbank Thái Bình 23 Biểu đồ 2.2: Dư nợ bán lẻ so với tổng dư nợ Vietinbank Thái Bình 2015-2017 31 tế Biểu đồ 2.3: Tốc độ tăng trưởng dư nợ bán lẻ Vietinbank Thái Bình 2015-2017 32 Biểu đồ 2.4: Tốc độ tăng trưởng số TCTD Thái Bình 2015-2017 33 Biểu đồ 2.5: Cơ cấu dư nợ tín dụng bán lẻ theo kỳ hạn 38 Biểu đồ 2.6: Số lượng khách hàng Vietinbank Thái Bình 2015-2017 .40 Biểu đồ 2.7: Thị phần tín dụng bán lẻ tỉnh Thái Bình năm 2015-2017 42 Biểu đồ 2.8: Tỷ lệ nợ xấu bán lẻ toàn Chi nhánh 2015-2017 .45 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Vietinbank Thái Bình 22 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -  - PHẠM THỊ LÊ Lu ận PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI vă n NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM ạc th – CHI NHÁNH THÁI BÌNH sĩ n uả Q lý Chuyên ngành: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG nh Ki tế TĨM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN HÀ NỘI, 2018 62 3.2.2 Linh hoạt sách khách hàng sách lãi suất Đối với hoạt động TDBL, đặc thù tiêu kinh doanh hàng năm, chi nhánh phải đạt mức độ tăng tổng dư nợ định, đó, việc tăng cường thu hút khách hàng bên cạnh việc khai thác nhóm khách hàng cũ điều cần thiết  Tiếp tục tiếp cận KHCN kinh doanh đường phố, kinh doanh chợ, kinh doanh siêu nhỏ… địa bàn tỉnh Tiếp cận chợ đầu mối chợ Bo, chợ Bồ Xuyên, chợ đầu mối Hoàng Diệu, gặp gỡ tiểu thương kinh doanh, bn bán nhỏ Lu tỉnh Ngồi ra, nhóm đối tượng khách hàng cần hướng tới KHCN cán ận bộ, lãnh đạo cấp cao TCTD uy tín quy định hạn chế CBCNV vay vốn kinh doanh TCTD vă n  Tiếp cận khách hàng làng nghề làng nghề Quang Trung – ạc th Kiến Xương, Song An – Vũ Thư, bên cạnh tiếp tục phát triển khách hàng từ làng nghề cũ làng Mẹo – Hưng Hà, làng nghề Đồng Sâm – Kiến sĩ Xương Q uả  Mở rộng CVTD CBCNV đặc biệt cán có chức vụ n cơng tác sở ban ngành, tổ hoạt động địa bàn tỉnh Tại thị phần Thái lý Bình, quan hành nghiệp chủ yếu giao dịch chi trả lương, tiền gửi nh Ki Agribank, để thu hút đối tượng khách hàng này, NHCT Thái Bình cần đề nghị đơn vị tham gia kiện đặc biệt chi nhánh như: Khai tế trương điểm giao dịch, trao quà chương trình khuyến mại, trao quà tình nghĩa… đồng thời đề xuất tăng mức chi quà tặng cao quy định dành cho lãnh đạo đơn vị dịp Tết, dịp kỷ niệm thành lập đơn vị… Nhóm khách hàng cần dành nhiều quan tâm nhóm khách hàng chi lương qua NHCT, gia tăng sản phẩm tiện ích, phù hợp với nhóm khách hàng người lao động doanh nghiệp có QHTD chi nhánh  Chú trọng cho vay KHCN có nhu cầu vay mua nhà ở, dự án đầu tư, nhà xã hội địa bàn tỉnh Dự kiến thời gian tới, thị trường bất động sản Thái Bình tiếp tục nhộn nhịp nhiều dự án quy hoạch khu đô thị khu quy hoạch 63 trường chuyên Thái Bình cũ, khu quy hoạch khu vực Bệnh viện Nhi, khu quy hoạch xã Vũ Đông, dự án nhà xã hội chung cư Đam San 2… Do đó, nhu cầu người dân lớn, chi nhánh cần tăng cường liên kết với chủ đầu tư dự án, sàn giao dịch bất động sản để nắm bắt khách hàng có nhu cầu cách kịp thời hiệu  Tăng cường hợp tác với đại lý, showroom, công ty xe tơ có uy tín địa bàn tỉnh số tỉnh lân cận Hải Phòng, Nam Định để đẩy mạnh doanh số cho vay mua xe ô tô kinh doanh cho vay mua xe ô tô tiêu dùng, đồng thời tích cực rà sốt lại nhóm khách hàng trung lưu có nhu cầu lại để tiếp cận Lu  Tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng trẻ có độ tuổi từ 20 đến 45 tuổi ận đối tượng khách hàng có nghề nghiệp ổn định, có trình độ học vấn, có khả n vă thích nghi nhanh với sản phẩm cơng nghệ đại, nhiều tiện ích, đồng thời nhóm khách hàng thường nghiên cứu so sánh SPDV th ạc TCTD với Mặt khác nhóm đối tượng có mức thu nhập trung bình, phù sĩ hợp với nhóm sản phẩm tiêu dùng mục tiêu mà chi nhánh hướng tới cho Q vay CBCNV, phát hành thẻ tín dụng, cho vay thấu chi tiêu dùng… Thu hút n uả nhóm khách hàng tạo nên nguồn khách hàng lớn cho chi nhánh cho phát triển SPTD, phi tín dụng khác tương lai lý nh Ki  Xây dựng chế hoa hồng môi giới cách hợp lý để khuyến khích, tạo động lực cho đơn vị trung gian giới thiệu khách hàng tới chi nhánh tế Bên cạnh việc tăng cường thu hút khách hàng mới, chi nhánh cần phải sàng lọc lại nhóm đối tượng khách hàng cũ, đảm bảo giữ khách hàng truyền thống, có uy tín mà đảm bảo doanh số CLTD  Rà sốt, phân nhóm khách hàng cũ dựa tổng dư nợ, thời gian QHTD, lịch sử trả nợ… Đối với khách hàng có dấu hiệu khó khăn cần có lộ trình cụ thể cho khách hàng rút giảm dần dư nợ tạo điều kiện cho khách hàng vay vốn TCTD khác Đối với thị trường Thái Bình, số ngành hàng gặp khó khăn nhiều năm gần nhóm hàng thủy hải sản Thái Thụy, Tiền Hải, chi nhánh cần hạn chế việc tăng dư nợ, trì tỷ lệ cấp tín dụng hợp lý, đảm bảo an tồn vốn 64  Do room tăng trưởng tín dụng hệ thống tiếp tục bị hạn chế, chi nhánh cần rà soát lại khách hàng tại, đặc biệt nhóm khách hàng hưởng nhiều sách ưu tiên, tính tóan tổng lợi ích cụ thể khách hàng trước định sách ưu tiên Hiện nay, theo chế chung NHCT, chi nhánh phép chủ động lãi suất thấp sàn lãi suất cho vay thông thường dành cho khách hàng VIP, khách hàng tốt, khách hàng truyền thống khách hàng chi nhánh Do SLKH vay vốn chi nhánh tương đối nhiều, số lượng nhóm khách hàng liên quan (KHLQ) chi nhánh lớn Do đó, chi nhánh nên cân nhắc kỹ trước áp dụng lãi suất ưu đãi khách hàng nhóm Lu KHLQ để đảm bảo khơng tạo nên hiệu ứng số đông, ảnh hưởng đến tổng thể lợi ận ích chung chi nhánh đồng thời tránh tình trạng giữ khách hàng có dư n vă nợ lớn dẫn đến áp dụng mức lãi suất thấp, dẫn đến đạt doanh số cho vay mà không mang lại nguồn thu cho chi nhánh th ạc Đối với khách hàng lại, theo đạo lãi suất chung, Giám đốc chi sĩ nhánh quyền chủ động mức lãi suất cao sàn lãi suất hệ thống, Q chi nhánh nên cân nhắc nâng sàn lãi suất CVTD SXKD thơng thường, tận thu n uả phí trả nợ trước hạn thu hồi ưu đãi lãi suất Chi nhánh tiến tới gia tăng CLTD, tận thu nguồn cho chi nhánh từ quy mơ khách hàng hữu bối cảnh kinh lý nh Ki tế khó khăn nguồn lực khách hàng có hạn Việc tận thu phí trả nợ trước hạn ban đầu mang đến tâm lý không thoải mái khách hàng, nhiên tế sách chung với hầu hết TCTD, Vietinbank Thái Bình nên kiên trì áp dụng Đối với trường hợp đặc thù, chi nhánh linh hoạt để miễn, giảm cho khách hàng, nhiên không nên áp dụng nhiều loại lãi phí thu nhập trực tiếp chi nhánh 3.2.3 Hồn thiện cấu sản phẩm tín dụng Cho vay SXKD nhóm SPTD NHCT Thái Bình, chiếm tỷ trọng 88% tổng dư nợ TDBL chi nhánh Trong đó, nhóm sản phẩm tiêu dùng mang lại NIM lớn cho chi nhánh chưa phát triển hợp lý so với nguồn lực Do đó, NHCT Thái Bình cần chuyển dịch cấu tín dụng từ SXKD sang CVTD, tăng tỷ trọng CVTD từ 12% lên mức 20-25% đến năm 2022 65 Đối với sản phẩm CVTD, Vietinbank Thái Bình nên tập trung phát triển CVTD cá nhân nhỏ lẻ, trọng sản phẩm có NIM cao, cụ thể gồm: Sản phẩm thẻ tín dụng, thấu chi tiêu dùng, cho vay CBCNV, cho vay ô tô tiêu dùng, cho vay nhà đất Vietinbank Thái Bình nên đẩy mạnh sản phẩm tiêu dùng giá trị nhỏ phù hợp với nhu cầu chung KHCN thị trường Phát triển tiêu dùng giá trị nhỏ mang hội tiếp cận với SLKH lớn, đặc biệt CBNV chi lương qua NHCT, từ gia tăng thêm hội bán chéo sản phẩm khác tương lai Đối với cho vay SXKD gồm: Cho vay siêu nhỏ, cho vay nhỏ lẻ, cho vay kinh doanh chợ, cho vay mua ô tô kinh doanh, cho vay NNNT, SVM… Việc chuyển Lu ận đổi sản phẩm cho vay khách hàng vay vốn kinh doanh chi nhánh cần thiết để mang lại hiệu mặt lợi nhuận mà không gây ảnh hưởng n vă cho khách hàng th Tiếp tục trì sản phẩm truyền thống NHCT Thái Bình cho ạc vay SXKD thông thường, cho vay mua nhà đất, nhà dự án, cho vay NNNT Tuy sĩ nhiên chi nhánh cần cân đối tỷ trọng sản phẩm tổng DNBL chung Q n vay theo sản phẩm uả toàn chi nhánh, đảm bảo cân nhắc lợi ích thu tỷ lệ rủi ro khoản lý Hiện nay, tỷ lệ cho vay ngắn hạn Vietinbank Thái Bình chiếm nh Ki khoảng 90% tổng dư nợ TDBL Chi nhánh nên dần dịch chuyển tăng cấu cho vay trung dài hạn lên mức 20% thời gian tới để có mức dư nợ ổn định, đồng tế thời khoản vay trung dài hạn mang lại nguồn thu tốt Việc cải thiện cấu SPTD cần thiết để phát triển TDBL đồng thời gia tăng hiệu kinh doanh bán lẻ Vietinbank Thái Bình 3.2.4 Phát triển kênh phân phối Đối với hoạt động CVTD: Chi nhánh nên liên kết với quan, trường học, doanh nghiệp chi lương để thực bán sản phẩm minh Bên cạnh việc gia tăng liên kết với showroom ô tơ, , trung tâm du học có uy tín để tạo hội kinh doanh, đồng thời đảm bảo mức trích hoa hồng hợp lý cho đơn vị để đảm bảo hợp tác lâu dài hiệu 66 Phát triển kênh phân phối telesale: Các phòng ban thực sưu tầm thông tin khách hàng qua số nguồn Cục thuế, hãng điện thoại di động, điện lực, viễn thông, đại lý cấp 1, cấp 2… để cán gọi điện tư vấn chào bán sản phẩm, lên lịch hẹn gặp khách hàng để tư vấn cụ thể… Tuy nhiên hoạt động telesale phải thực theo văn hóa doanh nghiệp Vietinbank để tránh gây phiền hà cho khách hàng gây hiệu ứng ngược Thực bán chéo sản phẩm: Nhằm thực tối đa hóa tiềm khách hàng, NHCT chủ trương bán chéo tối đa sản phẩm cho khách hàng như: Tiền gửi, tiền vay, thẻ TDQT, thẻ ghi nợ quốc tế, SMS, E-bank, Bảo hiểm phi nhân thọ VBI, Lu ận Bảo hiểm nhân thọ AVIVA…Đây chiến lược đóng gói sản phẩm, thực nhóm khách hàng, theo doanh nghiệp chi lương hay nhóm n vă khách hàng hữu ạc th 3.2.5 Nâng cao lực quản trị rủi ro hoạt động tín dụng bán lẻ Phân tách cách tương đối chức kinh doanh, tác nghiệp sĩ chức quản lý RRTD chi nhánh Do thay đổi quy trình cho vay Q uả NHCT, quy trình cấp tín dụng chi nhánh chưa có tách bạch cụ thể n cán QHKH, cán HTTD phận xử lý rủi ro chi nhánh Do đó, lý Vietinbank Thái Bình nên có thêm phận thực trách nhiệm rà soát lại nh Ki khoản vay, đặc biệt khoản vay thuộc thẩm quyền PGD Định kỳ theo tháng, phận rà soát chọn mẫu số khoản vay để xác định tính hợp tế lý, tuân thủ quy trình quy định cấp tín dụng quản lý RRTD đồng thời đánh giá uy tín, tình hình tài khả trả nợ khách hàng để đưa giải pháp kịp thời, hiệu Sử dụng hiệu công cụ hỗ trợ để theo dõi khoản vay đến hạn hạn để kịp thời xử lý Thành lập phận chuyên trách theo sát diễn biến thị trường, cập nhật xu hướng để tham mưu với Ban giám đốc chi nhánh đưa sách đắn, kịp thời để hạn chế RRTD mức thấp 67 Phối hợp với quan ban ngành Sở tư pháp, Tòa án nhân dân tỉnh, Sở tài chính, Sở cơng thương để cập nhật kịp thời kiến thức Thực chuẩn hóa sách, quy trình cung cấp SPDV quản lý tác nghiệp Chuẩn hóa liệu tiền vay, chuẩn hóa tác nghiệp trách nhiệm CBTD công việc hàng ngày Thực phân tách chi phí – thu nhập liên quan đến hoạt động TDBL đến phịng ban, PGD chi nhánh từ xác định hiệu hoạt động với khách hàng tạo sở xây dựng biện pháp phù hợp 3.2.6 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán công nhân viên Lu ận Trong lĩnh vực kinh tế, nhân lực ln đóng vai trị quan trọng việc tạo giá trị gia tăng cho xã hội Đối với NHTM, đội ngũ nhân vă n hình ảnh ngân hàng, đóng góp vai trị quan trọng hiệu ạc th kinh doanh Xây dựng đội ngũ nhân viên có lực, có trách nhiệm, có chun mơn, tập thể ngân hàng đoàn kết, phấn đấu mục tiêu chung sĩ nhiệm vụ tất yếu hàng đầu NHTM Trong hoạt động TDBL minh, Q uả Vietinbank cần phải cổ chất lượng nhân chi nhánh, cụ thể sau: n Xây dựng kế hoạch tuyển dụng đào tạo nhân cách lý đảm bảo phù hợp với nhu cầu chi nhánh thực tế dài hạn: Hàng nh Ki năm, chi nhánh lên kế hoạch nhân chi nhánh năm đồng thời đăng ký kế hoạch đào tạo với trụ sở Ngồi lớp học hệ thống NHCT tổ tế chức, chi nhánh cần chủ động linh hoạt việc đề xuất lớp đào tạo cho lớp cán chi nhánh nghiệp vụ, kiến thức pháp luật cập nhật, văn quy trinh quy chế ban hành đặc biệt đào tạo kỹ mềm bán hàng, bán chéo sản phẩm Kết nối với trụ sở chính, quan ban ngành Tòa án, sở tư pháp… để tổ chức chuyên đề vấn đề mà CBCNV chi nhánh quan tâm hiểu biết chưa đầy đủ để đảm bảo cán nắm pháp luật để thực hành đúng, xác, tránh sai sót việc cấp quản lý tín dụng gây nên hậu đáng tiếc 68 Xây dựng sách khuyến khích CBCNV tự học tập, nghiên cứu, tìm tịi sáng tạo cơng việc, có khung sách lương thưởng đãi ngộ rõ ràng nhân tài chi nhánh để thúc đẩy CBCNV nỗ lực phấn đấu thêm tâm huyết công việc Phát động thi đua tồn chi nhánh hồn thành tiêu kinh doanh nói chung tiêu bán lẻ nói riêng, quy chế thưởng phạt rõ ràng cán đạt không đạt tiêu kinh doanh Hướng thẳng vào thu nhập CBCNV cách tạo động lực cho người lao động phấn đấu cách hiệu Định kỳ hàng năm, bên cạnh thi hệ thống NHCT, chi nhánh nên Lu ận tự tổ chức hội thi tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ NHCT, kỹ bán hàng, văn hóa doanh nghiệp để người lao động tham gia tinh thần vừa vui chơi, vă n vừa học tập, khơng tạo khơng khí vui tươi thoải mái mà cịn tạo hội cho th CBCNV có thêm hiểu biết nghiệp vụ ạc Hoàn thiện cấu nhân chi nhánh: Đối với phòng bán lẻ chi nhánh nên sĩ tập trung cán có kinh nghiệm trình độ chun mơn để làm đầu mối giải Q uả vấn đề tín dụng chi nhánh Đối với phận xử lý nợ chi nhánh, cần n bổ sung cán có học vấn pháp luật, tham vấn cho ban lãnh đạo công tác lý lập hợp đồng chấp, hợp đồng tín dụng hồ sơ liên quan đến tranh tụng nh Ki Bên cạnh đó, phận này, chi nhánh nên bổ sung cán có kinh nghiệm xử lý nợ để xúc tiến hiệu công tác xử lý thu hồi nợ tế 3.2.7 Giải pháp công nghệ thông tin Bên cạnh việc đầu tư vào cơng tác marketing hồn thiện nhân chi nhánh, Vietinbank Thái Bình cần tập trung đầu tư đại hóa hạ tầng CNTT để áp dụng vào thực tiễn cách hiệu Khai thác triệt để tiện ích có sở hỗ trợ từ NHCT, nghiên cứu nâng cấp hệ thống máy tính, liệu đường truyền chi nhánh đặc biệt phần mềm, ứng dụng liên quan đến NHBL Đảm bảo an toàn bảo mật kinh doanh: Tội phạm công nghệ cao lĩnh vực ngân hàng ngày nhiều, chi nhánh cần tự xây dựng hệ 69 thống mã hóa liệu để đảm bảo an toàn đường truyền, nâng cao độ tin cậy hệ thống, tránh rò rỉ thơng tin để tội phạm cơng nghệ cao lợi dụng Phát triển hệ thống thông tin trao đổi liên lạc với khách hàng qua website đảm bảo thông tin ngân hàng cập nhật kịp thời đầy đủ 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 3.3.1.1 Phát triển sản phẩm tín dụng phù hợp Đa dạng hóa danh mục SPTD phù hợp với phân khúc khách hàng, sản Lu phẩm phù hợp với vùng miền, sản phẩm đặc thù đồng thời cải thiện chất lượng ận tiện ích sản phẩm yêu cầu cấp thiết với NHCT vă Trong bối cảnh cạnh tranh TCTD, việc tạo sản phẩm có n tính chất đặc trưng, phù hợp với thị hiếu nhu cầu người dân quan trọng th việc định hình thương hiệu đẩy mạnh phát triển kinh doanh NHTM ạc NHCT cần tiếp tục thực phân khúc KHBL, xây dựng sản phẩm phù hợp sĩ Q Theo vùng, miền: TSC cần nghiên cứu xây dựng danh mục SPTD phù hợp uả với đặc thù vùng miền để mở rộng dư nợ TDBL n Đối với tỉnh nhỏ nơng Thái Bình, TSC nên xây dựng lý doanh trung tâm thương mại, chợ nh Ki SPTD đặc thù cho vay làng nghề, cho vay kinh doanh đường phố nhỏ, kinh tế Theo phân khúc khách hàng: TSC nên xây dựng sản phẩm cho vay phù hợp khách hàng trẻ từ 20-45 tuổi nhóm đối tượng khách hàng nhanh nhạy với thơng tin tài chính, kinh tế, xã hội thị trường Những nhóm sản phẩm nhiều tiện ích, combo sản phẩm sử dụng công nghệ cao phù hợp với nhóm khách hàng TSC xây dựng sản phẩm CVTD mua nhà khách hàng CBCNV trẻ đơn vị hành nghiệp, CVTD công an, đội kết hợp với bảo hiểm thẻ tín dụng giảm chi phí khám chữa bệnh bệnh viện lớn… Đối với sản phẩm TDBL cụ thể, khối bán lẻ cần tham khảo chế ưu đãi TCTD khác để tham mưu với ban lãnh đạo NHCT đưa 70 chế cạnh tranh phù hợp, đảm bảo lôi kéo khách hàng tốt, tăng hiệu kinh doanh 3.3.1.2 Tinh giảm quy trình cấp quản lý tín dụng Rà sốt tinh gọn quy trình cấp quản lý tín dụng u cầu cấp thiết mà TSC NHCT cần lưu ý để nâng cao NLCT ngân hàng bối cảnh cạnh tranh, cụ thể sau: Cơ cấu lại danh mục SPTD, danh mục tài liệu nội theo hướng khoa học để tạo thành cẩm nang tín dụng thuận lợi cho cán tra cứu, triển khai công Lu việc ận Nghiên cứu, tham khảo quy trình cấp quản lý tín dụng NHTM vă khác nước, SPTD tương tự để điều chỉnh lại quy trình theo n hướng đơn giảm hóa, giảm dần thủ tục, giấy tờ có liên quan trình đảm bảo quản lý RRTD ạc th cấp tín dụng, đảm bảo thuận lợi cho khách hàng, cán ngân hàng đồng thời sĩ Q Phòng chế độ sách tín dụng đầu tư, Khối bán lẻ, Khối quản lý rủi ro… uả phối kết hợp thực kiểm tra đánh giá lỗi tuân thủ lớn cán thường xuyên n mắc phải, đánh giá mức độ rủi ro sản phẩm, rà soát, đánh giá mức độ cần thiết lý quan trọng bước cơng viêc, từ điều chỉnh lại để tinh gọn quy trình nh Ki cấp quản lý tín dụng tế Xem xét nghiên cứu lại thẩm quyền tín dụng chi nhánh, PGD với quy mô tương ứng để điều chỉnh rủi ro bán lẻ Hiện thẩm quyền giải ngân phát sinh phịng bán lẻ, PGD chi nhánh có chung mức thẩm quyền 500 triệu đồng/món, cịn lại thực luân chuyển chứng từ qua phòng hỗ trợ tín dụng rà sốt thực tạo tài khoản Tuy nhiên, số lượng phòng kinh doanh tương đối nhiều, quy mô kinh doanh S khơng đồng nên việc tập trung qua phịng hỗ trợ gây ách tắc trình làm việc với khách hàng, ảnh hưởng đến phòng chức khách hàng Vì vậy, TSC nghiên cứu điều chỉnh quy định thẩm quyền cấp tín dụng giải ngân theo quy mơ phịng giao 71 dịch để phòng ban chủ động kinh doanh mà đảm bảo kiểm soát CLTD Nghiên cứu cập nhật phương thức thẩm định khoản TDBL có giá trị nhỏ, phức tạp, nghiên cứu triển khai công cụ hỗ trợ bán, hỗ trợ thẩm định khách hàng, thẩm định tự động, rút giảm thời gian xử lý thông tin khách hàng, giảm thời gian tác nghiệp từ tăng suất lao động 3.3.1.3 Tăng cường đào tạo phát triển nguồn nhân lực Chuẩn hóa khung lực chun mơn, lực cốt lõi, khung đào tạo với Lu vị trí chức danh công việc KBL nhằm đảm bảo CBCNV cải thiện ận lực, kỹ năng, kinh nghiệm hoạt động, nâng cao suất lao động Xây dựng tiêu chuẩn vị trí cán QHKH vă n Thực chương trình khách hàng bí mật cán QHKH từ có tế chi nhánh ạc th tổng hợp, đánh giá cách khách quan chất lượng cán làm thực sĩ Sâu sát vấn đề thực SLA cam kết thời gian cung cấp dịch vụ tín dụng Q uả cho khách hàng, thực khảo sát nội thời gian xử lý hồ sơ cán n chi nhánh TSC để đánh giá suất cán lý Xây dựng kế hoạch đào tạo cán định kỳ kế hoạch đào tạo với cán nh Ki thuộc diện quy hoạch, tạo nên liên kết, chia sẻ kinh nghiệm kỹ Việc xây dựng kế hoạch đào tạo thực phải thực cách hiệu tế kịp thời, đa dạng nhiều hình thức để CBCNV cập nhật kiến thức Tổ chức đào tạo theo hướng đại, đào tạo theo hướng trải nghiệm công việc, luân chuyển, huấn luyện kèm cặp kèm với đào tạo truyền thống (đào tạo lớp, đào tạo trực tuyến qua livemeeting, E-learning) Đào tạo kèm với thực hành tham quan học hỏi mơ hình tổ chức kinh doanh đơn vị, TCTD có uy tín ngồi nước công tác bán lẻ để CBCNV học tập, đúc rút kinh nghiệm Hồn thiện cơng tác tuyển dụng nhân sự, thu hút nhân tài từ TCTD khác thông qua kênh săn nhân tài, thực sách chế đãi ngộ cạnh tranh 72 để thu hút cán giỏi Liên kết với trường đại học có uy tín khối ngành kinh tế nước để đặt hàng đào tạo nhân lực phục vụ cho nhu cầu nhân lực hệ thống Hoàn thiện chế lương, thưởng cho CBCNV để động viên, khuyến khích người lao động phấn đấu hồn thành tiêu cơng việc Đối với cán QHKH, hồn thiện chế lương thúc đẩy bán, đẩy mạnh chương trình thi đua tín dụng hồn thành mục tiêu tháng, q, năm… để tạo đà cho HĐKD Tính tốn mức dư nợ trung bình/cán QHKH tồn hệ thống để lấy sở tính tốn mức lương cán đảm bảo công chi trả lương, đảm bảo thu nhập người lao động tương Lu xứng với công sức bỏ ận 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Việt Nam vă NHNN cần có quy định rõ ràng chuẩn hóa số liệu báo cáo n TCTD hoạt động TDBL để khai thác nguồn số liệu chuẩn, phục vụ nhu ạc th cầu công tác điều hành NHNN cần định hướng tín dụng hàng năm phù hợp với phát triển sĩ HĐNH Q uả Xây dựng chế thơng thống nhằm thúc đẩy phát triển HĐNH nói n chung TDBL nói riêng Ban hành quy chuẩn rõ ràng công nghệ ngành lý ngân hàng để định hướng NHTM phát triển công nghệ theo hướng đại nh Ki Hỗ trợ TCTD việc thay đổi để đạt chuẩn mực quốc tế Basel I, Basel II, Basel III… Bên cạnh NHNN cần phối hợp Bộ, ban tế ngành rà sốt khó khăn, vướng mắc TCTD công tác xử lý nợ, thị trường mua bán nợ, vấn đề giữ giấy tờ xe gốc phương tiện giao thơng… tham mưu trình cấp hoàn thiện khung pháp lý NHNN nâng cao vai trị quản lý điều hành vĩ mơ, việc điều hành sách tiền tệ, thúc đẩy ổn định kinh tế, kiểm soát lạm phát Đồng thời NHNN nên dần chuyển sang điều hành TCTD cơng cụ gián tiếp, xóa bỏ dần biện pháp quản lý mang tính chất hành chính, dần tiến tới NHTM có quyền tự chủ HĐKD 73 3.3.3 Kiến nghị với quan ban ngành khác Xây dựng khung hành lang pháp lý: luật nhà ở, luật đầu tư, luật dân sự, luật tố tụng… cách cụ thể, bảo vệ quyền lợi bên có liên quan HĐNH Các đơn vị có liên quan cơng chứng, tư pháp, tài ngun mơi trường có vai trị quan trọng việc hỗ trợ HĐNH, xác minh hợp đồng chấp, cầm cố tài sản bên, tạo sở pháp lý cho hoạt động cho vay vấn đề giải hậu cho vay Cải cách thủ tục hành để hỗ trợ người dân việc cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sở hữu tài sản đất, đặc biệt khu vực nông Lu thôn, vùng ngoại ô thành phố Do vấn đề quản trị rủi ro, hoạt động cấp tín dụng ận NHTM cần khách hàng chấp tài sản chủ yếu bất động sản Trong đó, việc vă cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất khách hàng nhiều địa phương n nhiều bất cập, gây khó khăn cho người dân việc chuyển nhượng ạc th giao dịch ngân hàng Vì đề nghị ngành có liên quan Bộ tài ngun mơi trường, xây dựng… đơn giản hóa thủ tục giấy tờ để tháo gỡ khó khăn sĩ cho người dân Q uả Kiến nghị phủ tiếp tục đẩy mạnh chương trình phát triển kinh tế - n xã hội vùng nông thôn, vùng nhiều làng nghề, đồng thời thực thi lý sách ưu đãi tín dụng đầu tư, xây dựng sở hạ tầng, mời gọi nhà đầu tư đầu tư nh Ki vào tỉnh nhỏ để thúc đẩy hoạt động công nghiệp, thương nghiệp phát triển Khi kinh tế vùng tăng lên tạo điều kiện cho thu nhập người dân tăng lên, từ làm tế thay đổi chất lượng sống, gia tăng nhu cầu đầu tư tài sản cố định như: nhà đất, tơ tiêu dùng, du học… đó, thúc đẩy TDBL phát triển 74 KẾT LUẬN Tín dụng bán lẻ trở thành xu hướng chung ngân hàng bán lẻ đại Khi thị trường tài ngày phát triển, với áp lực cạnh tranh TCTD, tín dụng bán lẻ trở thành cc chiến ngân hàng để gia tăng thị phần, lợi nhuận phân tán rủi ro kinh doanh Vietinbank thời gian qua định hướng mục tiêu trở thành NHBL hàng đầu hàng đầu Việt Nam Quá trình thực mục tiêu gặp nhiều khó khăn, địi hỏi tồn thể cán bộ, người lao động Lu hệ thống phải tâm, nhiệt huyết mục tiêu chung ận Đề tài “Phát triển tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công thương Việt vă Nam – chi nhánh Thái Bình” đề tài khơng nội dung quan tâm n Vietinbank Ngân hàng tập trung hướng đến kinh doanh bán lẻ Đề tài th đưa sở lý luận hoạt động TDBL, thực trạng triển khai hoạt động TDBL ạc chi nhánh Thái Bình đề xuất số giải pháp nhằm phát triển hoạt động sĩ Q chi nhánh uả Trong khuôn khổ luận văn, với kinh nghiệm thực tế chưa nhiều thân n tác giả, luận văn không tránh khỏi thiếu sót hạn chế định Tác giả lý nh Ki mong nhận ý kiến đóng góp q báu Q thầy cơ, q anh chị đồng nghiệp để đề tài hồn thiện có ý nghĩa thực tiễn tế TÀI LIỆU THAM KHẢO Lu Lê Khắc Trí (2007), Định hướng giải pháp phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ Việt Nam, Tạp chí ngân hàng số 3+4, 3/2007 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2013), Thông tư số 02/2013/TT-NHNN ngày 21/01/2013, Quy định phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phịng rủi ro việc sử dụng dự phòng rủi ro để xử lý rủi ro hoạt động tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài, Hà Nội Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2014), Thông tư số 09/2014/TT-NHNN ngày 18/03/2014, Về việc sửa đổi, bổ sung số điều Thông tư số 02/2013/TTNHNN ngày 21/01/2013 Thống đốc Ngân hàng Nhà nước quy định phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phịng rủi ro việc sử dụng dự phòng rủi ro để xử lý rủi ro hoạt động tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài, Hà Nội Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (2017), Công văn số 551/2017/QĐTGĐ-NHCT35 ngày 09/03/2017, Ban hành quy định cụ thể sách cấp quản lý tín dụng phân khúc Khách hàng bán lẻ, Hà Nội Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (2018), Công văn số 4344/TGĐNHCT60 ngày 01/06/2018; Quy định phân khúc kỳ ổn định 2018-2020, Hà Nội Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (2018), Công văn số 4961/TGĐNHCT9 ngày 11/06/2018 Tổng giám đốc NHCT Việt Nam, Định hướng tín dụng, Hà Nội Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Thái Bình (2015-2017), Báo cáo tình hình hoạt động, Thái Bình Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam chi nhánh Thái Bình (2018), Báo cáo quy mơ, tổ chức, nhân sự, Thái Bình Ngân hàng nhà nước tỉnh Thái Bình (2015-2017), Báo cáo tình hình hoạt động, Thái Bình 10 Phan Thị Thu Hà (2017), Giáo trình Ngân hàng thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 11 Quốc hội (2010), Luật số 47/2010/QH12, Luật Tổ chức tín dụng, Hà Nội ận n vă ạc th sĩ n uả Q lý nh Ki tế PHỤ LỤC: KẾT QUẢ THỐNG KÊ MÔ TẢ Số phiếu tương ứng với mức độ đồng ý Điểm trung bình Tổng số TC1 31 38 30 112 3,72 TC2 10 28 29 36 112 3,65 TC3 24 38 38 112 3,88 TC4 30 34 35 112 3,77 TC5 29 39 37 112 3,93 DA1 28 39 38 112 3,94 DA2 33 43 30 112 3,85 6 22 37 41 112 3,90 25 38 38 112 3,89 15 15 34 41 112 3,78 31 112 3,68 31 112 3,58 35 112 3,54 20 112 3,21 28 112 3,59 112 3,52 NL1 17 37 NL2 19 25 32 NL3 12 14 22 NL4 14 19 28 31 NL5 13 24 39 THC1 10 15 26 29 32 THC2 21 21 29 32 THC3 23 26 38 16 THC4 13 18 42 31 112 THC5 10 14 39 41 112 3,85 HH1 11 43 51 112 4,23 HH2 18 52 32 112 3,92 HH3 46 55 112 4,35 HH4 6 49 49 112 4,20 HH5 20 53 30 112 3,91 n DA5 th vă DA4 ận DA3 Lu ạc Chỉ tiêu 24 sĩ 29 n uả Q lý nh Ki 112 3,48 112 3,26 tế 3,67