CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
KHÁI NIỆM THỊ TRƯỜNG VÀ PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG
1.1.1 Khái niệm và phân loại
Thị trường là một khái niệm kinh tế khách quan, xuất hiện cùng với sự phát triển của sản xuất và trao đổi hàng hóa Qua thời gian, thuật ngữ này đã được tiếp cận từ nhiều góc độ khác nhau, dẫn đến sự hình thành nhiều khái niệm đa dạng Những khái niệm này không chỉ phản ánh sự phát triển và hoàn thiện của thị trường mà còn thể hiện quan điểm riêng của từng tác giả trong nghiên cứu và ứng dụng lĩnh vực này.
Thuật ngữ "thị trường" được hiểu là không gian diễn ra các hoạt động trao đổi và mua bán hàng hóa giữa các chủ thể kinh tế Thị trường tồn tại trong một khoảng thời gian và không gian cụ thể, bao gồm cả người mua, người bán và sản phẩm được giao dịch, tương tự như một cái chợ trong một làng hoặc địa phương.
Khi sản xuất và lưu thông hàng hóa phát triển, sự đa dạng và phong phú của các mặt hàng cùng với các hình thức trao đổi phức tạp đã khiến những cách hiểu thị trường truyền thống trở nên không còn phù hợp Điều này dẫn đến việc các nhà nghiên cứu cần đưa ra những khái niệm mới, phản ánh đầy đủ bản chất và sự thay đổi của thị trường hiện đại.
Theo các nhà kinh tế học Robert S Pindyck và Daniel L Rubinfeld, thị trường là nơi mà người mua và người bán tương tác, tạo điều kiện cho việc trao đổi Thị trường có thể được phân loại thành hai nhóm chính: nhóm người mua và nhóm người bán, giao dịch về một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm cụ thể, chẳng hạn như thị trường nông sản hay thị trường bất động sản.
Philip Kotler, một trong những tác giả hàng đầu về Marketing, đã định nghĩa rằng thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng có chung nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể Những khách hàng này không chỉ sẵn sàng mà còn có khả năng tham gia vào quá trình trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn của mình.
Tài liệu luận văn Hubt đó” Ở khái niệm này Philip Kotler phân chia người bán thành ngành sản xuất còn người mua thì họp thành thị trường.
Hội Quản trị Hoa Kỳ định nghĩa thị trường là sự tổng hợp của các lực lượng và điều kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện quyết định chuyển giao hàng hóa và dịch vụ từ người bán sang người mua.
Theo một quan điểm khác, thị trường được hình thành từ sự tương tác giữa cung và cầu, trong đó người mua và người bán có vị thế bình đẳng và cạnh tranh với nhau Số lượng người mua và người bán phản ánh quy mô của thị trường, lớn hay nhỏ Quyết định mua bán hàng hóa và dịch vụ phụ thuộc vào sự cân bằng giữa cung và cầu, thể hiện mối liên hệ chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng.
Thị trường được định nghĩa là tổng hòa các mối quan hệ mua bán, phản ánh sự tương tác giữa người mua và người bán Nó cũng có thể được hiểu đơn giản là tổng hợp các nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng đối với một sản phẩm cụ thể.
Hầu hết các khái niệm hiện nay chủ yếu được phân tích từ góc độ vĩ mô của nhà kinh tế, khiến doanh nghiệp khó mô tả chính xác đối tượng tác động và các yếu tố liên quan Điều này dẫn đến việc khó khăn trong việc áp dụng các công cụ điều khiển kinh doanh hiệu quả Trong lĩnh vực doanh nghiệp thương mại, khái niệm thị trường phù hợp nhất là do McCarthy đưa ra.
Thị trường là tập hợp các nhóm khách hàng tiềm năng có nhu cầu tương đồng, trong khi đó, người bán cung cấp nhiều sản phẩm và dịch vụ khác nhau để đáp ứng những nhu cầu này.
Thị trường của doanh nghiệp thương mại bao gồm những khách hàng hiện tại và tiềm năng có nhu cầu cụ thể về hàng hóa hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định Những nhu cầu này chưa được thoả mãn chính là yếu tố tạo ra cầu cho sản phẩm.
Tài liệu luận văn Hubt
Thành phần thứ hai trong thị trường doanh nghiệp là những người bán, bao gồm các doanh nghiệp và doanh nghiệp cạnh tranh, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra yếu tố cung hàng hóa trên thị trường.
Hàng hoá và sản phẩm cụ thể là những thành phần thiết yếu trong thị trường doanh nghiệp thương mại, đóng vai trò quan trọng trong việc mua bán và trao đổi Chúng không chỉ là đối tượng giao dịch mà còn quyết định yếu tố giá cả trên thị trường.
Các doanh nghiệp sử dụng nhiều phương thức khác nhau để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, bao gồm chất lượng sản phẩm, phương thức thanh toán và dịch vụ Những yếu tố này tạo ra sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường.
Thị trường được phân loại dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau, tùy thuộc vào mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết Một trong những cách phân loại thị trường là căn cứ vào đối tượng sản phẩm hàng hóa được mua bán Ở mức độ khái quát cao, thị trường có thể được chia thành các loại khác nhau.
+ Thị trường hàng hoá và dịch vụ: gồm thị trường hàng tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, thị trường sức lao động và thị trường dịch vụ…
CÁC QUY LUẬT CỦA KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
Nội dung yêu cầu của quy luật giá trị
Quy luật giá trị là một nguyên tắc kinh tế cơ bản chi phối sản xuất và lưu thông hàng hóa Nó tồn tại và phát huy tác dụng mạnh mẽ ở bất kỳ nơi nào có hoạt động sản xuất và trao đổi hàng hóa.
Tài liệu luận văn Hubt
Theo quy luật này, sản xuất và tiêu thụ hàng hóa cần dựa trên chi phí lao động xã hội cần thiết, nhằm tiết kiệm lao động Giá trị của hàng hóa phải nhỏ hơn hoặc bằng thời gian lao động xã hội cần thiết để sản xuất ra nó, tương ứng với giá cả thị trường của hàng hóa.
Trong giao dịch, nguyên tắc ngang giá là rất quan trọng, tức là giá cả phải phản ánh giá trị tương đồng và đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất Chi phí này cần dựa trên thời gian lao động xã hội cần thiết, thay vì chỉ dựa vào chi phí cá biệt.
Quy luật giá trị yêu cầu các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất và kinh doanh phải đạt được mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận không chỉ là yếu tố sống còn mà còn là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp có thể tồn tại và mở rộng sản xuất.
Quy luật giá trị tác động rõ rệt qua sự biến động của giá cả hàng hóa Giá trị là nền tảng của giá cả, trong khi giá cả thể hiện giá trị bằng tiền Do đó, giá cả trước tiên phụ thuộc vào giá trị.
Trên thị trường, giá cả không chỉ phụ thuộc vào giá trị mà còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố như cạnh tranh, cung cầu và sức mua của đồng tiền Những yếu tố này làm cho giá cả hàng hóa biến động xung quanh giá trị thực của chúng, phản ánh cơ chế hoạt động của quy luật giá trị Sự biến động giá cả trên thị trường chính là cách quy luật giá trị được thể hiện và phát huy tác dụng.
Tác động của quy luật giá trị
Điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa là quá trình phân bổ các yếu tố sản xuất giữa các ngành trong nền kinh tế Quy luật giá trị ảnh hưởng đến việc này thông qua sự biến động của giá cả hàng hóa trên thị trường, được điều chỉnh bởi quy luật cung - cầu.
Khi cung nhỏ hơn cầu, giá cả sẽ vượt quá giá trị, dẫn đến hàng hóa sản xuất ra có lãi và bán chạy Sự chênh lệch này khuyến khích việc mở rộng và tăng cường sản xuất để nâng cao cung Tuy nhiên, khi giá tăng, cầu sẽ có xu hướng giảm.
Tài liệu luận văn Hubt
Khi cung vượt quá cầu, sản phẩm sản xuất ra nhiều hơn nhu cầu thực tế, dẫn đến giá cả giảm xuống dưới giá trị thực, gây khó khăn trong việc tiêu thụ hàng hóa và khiến sản xuất không có lãi Trong tình huống này, các nhà sản xuất sẽ tự động quyết định ngừng hoặc giảm quy mô sản xuất Ngược lại, sự giảm giá sẽ kích thích nhu cầu tăng lên, từ đó góp phần làm tăng cung.
Cung cầu tạm thời cân bằng; giá cả trùng hợp với giá trị Bề mặt nền kinh tế người ta thường gọi là “cân bằng”.
Tuy nhiên nền kinh tế luôn luôn vận động, do đó quan hệ giá cả và cung cầu cũng thường xuyên biến động liên tục.
Quy luật giá trị đã tạo ra sự di chuyển của sức lao động và tư liệu sản xuất giữa các ngành khác nhau, thể hiện vai trò điều tiết sản xuất của nó.
Quy luật giá trị điều tiết lưu thông hàng hóa thông qua sự biến động của giá cả trên thị trường Giá cả thay đổi sẽ thu hút hàng hóa từ khu vực có giá thấp đến khu vực có giá cao, từ đó đảm bảo lưu thông hàng hóa diễn ra một cách suôn sẻ.
Sự biến động giá cả trên thị trường không chỉ phản ánh những thay đổi trong nền kinh tế mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết nền kinh tế hàng hóa.
- Thứ hai, kích thích cải tiến kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất, tăng năng suất lao động, thúc đẩy lực lượng sản xuất xã hội phát triển.
Trong nền kinh tế hàng hoá, mỗi cá nhân sản xuất hàng hoá là một chủ thể kinh tế độc lập, tự quyết định hoạt động sản xuất của mình Tuy nhiên, do điều kiện sản xuất khác nhau, hao phí lao động cá biệt của mỗi người cũng khác nhau Những người có hao phí lao động cá biệt thấp hơn hao phí lao động xã hội sẽ thu được lợi nhuận cao, trong khi những người có hao phí cao hơn sẽ gặp bất lợi và lỗ vốn Để cạnh tranh hiệu quả và tránh rủi ro phá sản, họ cần giảm hao phí lao động cá biệt xuống bằng hao phí lao động xã hội cần thiết Điều này đòi hỏi họ phải cải tiến kỹ thuật, nâng cao tổ chức quản lý, thực hiện tiết kiệm và tăng năng suất lao động Sự cạnh tranh khốc liệt thúc đẩy quá trình này diễn ra mạnh mẽ hơn.
Tài liệu luận văn Hubt thể hiện sự phát triển mạnh mẽ và tính xã hội, góp phần thúc đẩy sự phát triển của lực lượng sản xuất xã hội.
- Thứ ba, thực hiện sự lựa chọn tự nhiên và phân hoá người sản xuất hàng hoá thành người giàu, người nghèo.
Quá trình cạnh tranh nhằm theo đuổi giá trị dẫn đến việc những người có điều kiện sản xuất tốt, trình độ cao và trang bị kỹ thuật hiện đại có thể giảm thiểu hao phí lao động cá biệt, từ đó nhanh chóng trở nên giàu có Họ đầu tư vào tư liệu sản xuất và mở rộng quy mô kinh doanh Ngược lại, những người thiếu điều kiện thuận lợi, làm ăn kém hoặc gặp rủi ro trong kinh doanh thường phải đối mặt với thua lỗ, dẫn đến phá sản và rơi vào cảnh nghèo đói.
VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG
1.3.1 Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục tiêu chính của các nhà sản xuất là tạo ra sản phẩm để bán và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Do đó, các doanh nghiệp không thể hoạt động độc lập mà phải liên kết chặt chẽ với thị trường Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra liên tục, bao gồm chu kỳ mua nguyên vật liệu và thiết bị trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm và cuối cùng là tiêu thụ chúng trên thị trường đầu ra.
Thị trường có ảnh hưởng quyết định đến mọi khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Sự mở rộng và phát triển của thị trường dẫn đến lượng hàng hóa tiêu thụ tăng cao, từ đó nâng cao khả năng phát triển sản xuất kinh doanh Ngược lại, nếu mất thị trường, sản xuất kinh doanh sẽ bị đình trệ và doanh nghiệp có nguy cơ phá sản Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, vai trò của thị trường là rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.3.2 Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế hiện đại Các nhà sản xuất cần dựa vào cung cầu và giá cả thị trường để xác định sản phẩm, phương thức sản xuất và đối tượng khách hàng Việc sản xuất kinh doanh phải bắt nguồn từ nhu cầu thực tế của khách hàng, nhằm thoả mãn những nhu cầu đó, thay vì chỉ dựa vào ý kiến cá nhân Trong bối cảnh sản xuất phát triển cao, hàng hoá và dịch vụ ngày càng phong phú, việc tiêu thụ trở nên khó khăn hơn, do đó, nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng trở thành yếu tố quyết định, dẫn dắt mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tài liệu luận văn Hubt
Thị trường hoạt động khách quan, do đó, mỗi doanh nghiệp cần tìm ra hướng đi phù hợp để thích ứng Để đáp ứng nhu cầu của thị trường và xã hội, doanh nghiệp phải nhận diện nhu cầu hiện tại, đồng thời kết hợp với khả năng nội tại của mình để xây dựng chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý.
1.3.3 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp đều có một vị thế cạnh tranh riêng trên thị trường, và thị phần mà doanh nghiệp chiếm lĩnh là chỉ số quan trọng phản ánh sức mạnh và khả năng của họ trong môi trường kinh doanh.
Thị trường rộng lớn mà doanh nghiệp chinh phục phản ánh khả năng thu hút khách hàng mạnh mẽ, dẫn đến số lượng sản phẩm tiêu thụ gia tăng và nâng cao vị thế của doanh nghiệp.
Thị trường rộng lớn tạo điều kiện thuận lợi cho tiêu thụ, giúp doanh thu và lợi nhuận tăng nhanh, từ đó doanh nghiệp có khả năng tái đầu tư, hiện đại hóa sản xuất và đa dạng hóa sản phẩm Điều này không chỉ nâng cao khả năng chiếm lĩnh thị trường mà còn củng cố và phát triển thế và lực của doanh nghiệp.
CÁC BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
1.4.1 Quan niệm và phát triển thị trường
Thị trường hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp họ tồn tại và phát triển Để thành công trong môi trường kinh doanh biến đổi nhanh chóng và phức tạp, doanh nghiệp cần cung ứng sản phẩm có giá trị cho nhóm người tiêu dùng cụ thể Qua việc trao đổi hàng hoá, doanh nghiệp khôi phục thu nhập và nguồn vật tư cần thiết Tuy nhiên, việc cung ứng hàng hoá phải liên tục thay đổi về số lượng, chất lượng và mẫu mã để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Tài liệu luận văn Hubt
Thước đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phải chỉ là cơ sở vật chất hay thiết bị công nghệ, mà chính là thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Dù cơ sở vật chất có vai trò quan trọng, nhưng từ góc độ người tiêu dùng, hiệu quả sản xuất kinh doanh chỉ được xác định khi sản phẩm đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của họ Sự phát triển của thị trường sản phẩm cũng phản ánh sự phát triển và khả năng tồn tại của doanh nghiệp.
Đầu tư và mở rộng quy mô sản xuất cùng với việc nâng cấp máy móc là cần thiết, nhưng điều quan trọng là sản phẩm phải phù hợp và được thị trường chấp nhận Để thành công, chúng ta cần xem xét sản phẩm từ góc độ của người tiêu dùng.
Phát triển thị trường sản phẩm chính là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới.
Phát triển thị trường không chỉ đơn thuần là việc đưa sản phẩm hiện tại vào các thị trường mới, mà còn cần phải xem xét toàn diện hơn trong bối cảnh kinh doanh tại Việt Nam hiện nay Các doanh nghiệp đối mặt với nền kinh tế thị trường phát triển nhanh và công nghệ chưa đồng bộ, dẫn đến việc sản phẩm hiện tại không đáp ứng nhu cầu thị trường Điều này tạo ra khoảng trống trong thị trường hiện tại, đồng thời việc giới thiệu sản phẩm mới vào cả thị trường hiện tại và thị trường mới cũng gặp nhiều thách thức.
Phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ là việc đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mới, mà còn bao gồm việc khai thác hiệu quả thị trường hiện tại, nghiên cứu và dự báo nhu cầu, cùng với việc giới thiệu các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của cả thị trường hiện tại và khu vực mới Để duy trì hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần tổng kết và đánh giá các hoạt động của giai đoạn kinh doanh trước, cũng như thực hiện đánh giá về hoạt động phát triển thị trường.
Tài liệu luận văn Hubt đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp rút ra bài học và kinh nghiệm quý báu cho hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có thể đánh giá sự phát triển của thị trường sản phẩm thông qua các chỉ tiêu như doanh số bán ra, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ và các chỉ tiêu tài chính khác.
1.4.2 Các phương thức phát triển thị trường
Mục tiêu chính của mọi doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận, điều này đòi hỏi sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu và sở thích của khách hàng Để mở rộng và phát triển thị trường, các doanh nghiệp cần tìm ra các chiến lược hiệu quả nhằm thu hút và giữ chân khách hàng.
Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có thể sử dụng để mở rộng và phát triển thị trường là: a) Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là một trong bốn yếu tố chính của Marketing – Mix, đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường và sở thích của khách hàng Đây được xem là phương thức kinh doanh hiệu quả giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của mình.
Chiến lược sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc định hình nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm, đồng thời là công cụ cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.
Dưới tác động của tiến bộ khoa học, nhiều sản phẩm mới đã ra đời, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Trước đây, cạnh tranh trên thị trường chủ yếu tập trung vào giá cả, nhưng hiện nay, chất lượng sản phẩm đã trở thành yếu tố quan trọng hơn.
Do vậy điều có ý nghĩa quyết định đẫn đến thành công của doanh nghiệp chính là sản phẩm.
Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương
Doanh nghiệp yếu kém và không có thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ phải đối mặt với những rủi ro lớn trong các hoạt động kinh doanh Những hoạt động này có thể dẫn đến thất bại nghiêm trọng cho doanh nghiệp.
Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện tốt, các chiến lược phân phối và cổ động mới có điều kiện phát triển một cách có hiệu quả.
Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của chiến lược nghiên cưú thị trường.
Mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp phụ thuộc vào sự cân bằng giữa số lượng và chất lượng sản phẩm, cũng như sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại Các yếu tố như chi phí sản xuất và giá cả từng loại sản phẩm đều có mối liên hệ chặt chẽ, ảnh hưởng trực tiếp đến mức lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt được.
Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng thâm nhập thị trường và đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Việc tăng doanh số và mở rộng thị trường tiêu thụ sẽ được quyết định bởi chiến lược phát triển sản phẩm và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Doanh nghiệp có lôi kéo được khách hàng hay không tuỳ thuộc vào chất lượng, nhãn hiệu uy tín của sản phẩm của chính họ.
Mục tiêu an toàn trong kinh doanh yêu cầu các doanh nghiệp thực hiện chiến lược sản phẩm đúng đắn, nhằm đảm bảo sự tiêu thụ ổn định và giảm thiểu rủi ro tổn thất Việc này không chỉ giúp đạt được mục tiêu an toàn cho sản phẩm mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Chính sách giá cả cũng đóng vai trò quan trọng trong việc định hình chiến lược này.
Giá cả là một công cụ quan trọng trong việc củng cố chế độ tài chính và kinh tế, giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận cao Do đó, khi sản xuất bất kỳ sản phẩm nào, nhà sản xuất cần xây dựng chính sách giá cả phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp Mục tiêu của chính sách giá cả bao gồm việc tối ưu hóa lợi nhuận và cạnh tranh trên thị trường.
- Tăng khối lượng bán sản phẩm.
- Bảo đảm sự ổn định cho xí nghiệp, tránh được những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh.
Tài liệu luận văn Hubt
Chính sách giá cả được định hướng chủ yếu vào hai hướng:
1 Định hướng vào xí nghiệp Chính sách này chủ yếu dựa vào những nhân tố bên trong xí nghiệp.
TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ GAS CỦA TỔNG TÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX TẠI BẮC TRUNG BỘ
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Gas Petrolimex
Công ty cổ phần gas Petrolimex, thành viên của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex), có trụ sở chính tại 775 đường Giải Phóng, quận Hoàng Mai, Hà Nội Ngoài ra, công ty còn có các chi nhánh tại Hải Phòng, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
Quá trình hình thành và phát triển Công ty cổ phần gas Petrolimex đã trải qua nhiều giai đoạn:
Giai đoạn 1: từ 12/ 1998 trở về trước
Trong giai đoạn hiện nay, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam quản lý hoạt động kinh doanh gas hoá lỏng thông qua Phòng Kinh doanh Gas Hệ thống phân phối bao gồm các cửa hàng bán lẻ xăng dầu thuộc các công ty xăng dầu thành viên.
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đã thành lập các xí nghiệp gas hoá lỏng tại những thị trường trọng điểm như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và TP.HCM nhằm nâng cao tính chủ động và khả năng thích nghi với thị trường Các xí nghiệp gas này được quản lý bởi các Công ty Xăng dầu tại từng khu vực, bao gồm Công ty xăng dầu Khu vực I (Hà Nội), Công ty xăng dầu Khu vực II (TP.HCM), Công ty xăng dầu Khu vực III (Hải Phòng) và Công ty xăng dầu Khu vực V (Đà Nẵng).
Để nâng cao tính tự chủ trong ngành gas hoá lỏng, vào cuối năm 1998, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đã tách bộ phận kinh doanh gas và thành lập Công ty gas Petrolimex như một đơn vị chuyên doanh độc lập Ngày 25/12/1998, Bộ trưởng Bộ Thương mại đã ký quyết định số 1653/QĐ-BTM để chính thức thành lập công ty này.
Tài liệu luận văn Hubt
Công ty gas Petrolimex là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động độc lập với tư cách pháp nhân Công ty sở hữu con dấu riêng và có khả năng mở tài khoản tiền Việt cũng như ngoại tệ tại ngân hàng.
Giai đoạn 3 bắt đầu từ tháng 12 năm 2003, Đảng và Nhà nước đã triển khai chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Bộ Thương mại đã chỉ đạo Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam xây dựng phương án cổ phần hóa cho một số đơn vị, bao gồm Công ty gas Petrolimex.
Vào ngày 03/12/2003, Bộ trưởng Bộ Thương mại đã ký quyết định số 1669/2003/QĐ-BTM, chuyển đổi Công ty gas Petrolimex thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam thành Công ty cổ phần gas Petrolimex Công ty cổ phần gas Petrolimex hoạt động với tư cách pháp nhân theo quy định của Luật Doanh nghiệp.
2.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy tổng công ty cổ phần Gas Petrolimex
(Nguồn: Phòng tổ chức nhân sự)
Tài liệu luận văn Hubt
Công ty cổ phần Gas Petrolimex hoạt động theo Luật doanh nghiệp và các quy định liên quan, với Điều lệ công ty được Đại hội cổ đông thông qua Cơ cấu tổ chức hiện tại bao gồm văn phòng công ty, các công ty con, công ty liên kết, và hệ thống cửa hàng bán lẻ tại các tỉnh Bắc Trung.
Bộ, các trạm sang chiết nạp gas, kho hàng.
Văn phòng công ty là trụ sở chính, nơi làm việc của Ban Tổng Giám đốc và các phòng, ban nghiệp vụ như Tổ chức - Hành chính, Kinh doanh, Xuất nhập khẩu, Kế toán tài chính, Công nghệ đầu tư, và Quản lý kỹ thuật Ngoài ra, văn phòng còn bao gồm kho gas và các cửa hàng bán lẻ trực thuộc khối kinh doanh tại các tỉnh.
- Các công ty con: Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng, Công ty
TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng, Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ, Công ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gòn, Công ty TNHH Cơ khí Gas P.M.G.
- Các công ty liên kết: Công ty TNHH Taxi Gas Petrolimex Sài Gòn.
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất trong công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết Cơ quan này quyết định các vấn đề theo quy định của luật pháp và điều lệ công ty Đặc biệt, đại hội đồng cổ đông có trách nhiệm thông qua báo cáo tài chính hàng năm và ngân sách tài chính cho năm tiếp theo.
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý cao nhất của công ty, có quyền quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của công ty, ngoại trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Cơ quan này có trách nhiệm giám sát Tổng giám đốc điều hành và các quản lý khác Quyền và nghĩa vụ của Hội đồng quản trị được quy định bởi luật pháp, điều lệ công ty, các quy chế nội bộ và Nghị quyết Đại hội đồng cổ đông.
Ban kiểm soát là cơ quan dưới sự quản lý của Đại hội đồng cổ đông, được bầu ra bởi Đại hội đồng cổ đông Nhiệm vụ của Ban kiểm soát là kiểm tra tính hợp lý và hợp pháp trong hoạt động kinh doanh cũng như báo cáo tài chính của công ty Ban kiểm soát hoạt động độc lập, không bị ảnh hưởng bởi Hội đồng quản trị và Ban Tổng Giám đốc.
Tài liệu luận văn Hubt
Tổng Giám đốc điều hành là đại diện pháp luật của công ty, có trách nhiệm quyết định các vấn đề hàng ngày và báo cáo trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện nhiệm vụ Các Phó Tổng giám đốc hỗ trợ Tổng Giám đốc, chịu trách nhiệm về các công việc được phân công và chủ động giải quyết các nhiệm vụ theo ủy quyền, đảm bảo tuân thủ chế độ chính sách của Nhà nước và Điều lệ công ty.
Các phòng ban nghiệp vụ có nhiệm vụ tham mưu và hỗ trợ Ban Tổng giám đốc, đồng thời thực hiện các chức năng chuyên môn theo chỉ đạo của Ban giám đốc Hiện tại, công ty sở hữu 11 phòng nghiệp vụ.
2.1.3 Sản phẩm, thị trường và nguồn lực chủ yếu của Công ty a) Ngành nghề kinh doanh
Công ty cổ phần Gas Petrolimex chuyên xuất nhập khẩu và kinh doanh khí đốt hóa lỏng, cung cấp các thiết bị và phụ kiện như van an toàn, đồng hồ đo mức gas, hệ thống cảnh báo rò rỉ gas cùng các bình chứa đạt tiêu chuẩn chất lượng cao Ngoài ra, công ty còn tư vấn đầu tư, chuyển giao công nghệ, bảo dưỡng, sửa chữa và lắp đặt thiết bị phục vụ kinh doanh gas Các dịch vụ chính bao gồm kho bãi, vận tải, giám định và kiểm tra chất lượng hàng hóa Công ty cũng đầu tư vào lĩnh vực địa ốc và bất động sản, không bao gồm hoạt động tư vấn về giá.
TỔNG QUAN CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
2.2.1 Các yếu tố bên trong
Hoạt động kinh doanh khí hóa lỏng (LPG) là lĩnh vực chủ yếu của công ty, đóng góp hơn 90% doanh thu Ngoài ra, công ty còn cung cấp các thiết bị và phụ kiện liên quan đến khí hóa lỏng như bình gas, van bình và bồn chứa gas.
Khí hóa lỏng hay còn gọi là gas, là hỗn hợp hydrocarbon nhẹ, ở thể khí LPG
Tài liệu luận văn Hubt đề cập đến các nhà máy lọc dầu, trong đó thành phần chính của khí gas bao gồm Propane và Butane Những hợp chất này không màu, không mùi, không vị và hoàn toàn không có độc tố.
Gas là nhiên liệu đa năng và thân thiện với môi trường, dễ dàng chuyển đổi sang thể lỏng bằng cách tăng áp suất hoặc giảm nhiệt độ, thuận tiện cho việc tồn trữ và vận chuyển Nó có thể tồn tại dưới dạng chất lỏng và được đốt cháy ở thể khí Quá trình cháy của gas sản sinh ra lượng NOx, khí độc và tạp chất thấp, giúp gas trở thành một trong những nguồn nhiên liệu thân thiện nhất với môi trường toàn cầu Các ưu điểm của gas bao gồm tính linh hoạt và hiệu quả trong việc sử dụng năng lượng.
Gas có ít thành phần hơn, giúp dễ dàng đạt tỷ lệ pha trộn nhiên liệu chính xác, từ đó cho phép sản phẩm cháy hoàn toàn Điều này khiến gas trở thành một nguồn nhiên liệu đốt sạch với các đặc tính vượt trội.
Propane và Butane là hai loại nhiên liệu dễ hóa lỏng, cho phép chúng được chứa trong các bình áp lực Đặc tính này không chỉ giúp việc vận chuyển trở nên thuận tiện mà còn cho phép chúng được chuyên chở đến tay người tiêu dùng cuối cùng trong các bình hoặc bồn gas.
Gas là nhiên liệu thay thế hiệu quả cho xăng trong động cơ đánh lửa, giúp giảm chất thải và kéo dài tuổi thọ buji Với khả năng cháy sạch và chứa nhiều năng lượng trong không gian nhỏ, gas lỏng có thể hóa hơi dễ dàng, cung cấp khoảng 12.000 kcal năng lượng cho mỗi kilogram.
Gas được lựa chọn làm chất thay thế cho chất nổ đẩy aerosol và chất làm đông, nhằm thay thế fluorocarbon, một tác nhân gây thủng tầng ozone.
Gas là nguồn nhiên liệu sạch và dễ vận chuyển, cung cấp năng lượng thay thế cho củi, than và các chất hữu cơ khác Việc sử dụng gas giúp hạn chế phá rừng và giảm bụi trong không khí do đốt các nhiên liệu truyền thống.
Tại Việt Nam, gas đóng vai trò quan trọng trong nhiều lĩnh vực như sản xuất công nghiệp, thương mại và tiêu dùng Trong ngành sản xuất công nghiệp, gas được sử dụng để phục vụ cho các quy trình sản xuất hiệu quả và tiết kiệm năng lượng.
Trong ngành sản xuất vật liệu xây dựng, nhiều nhà máy như Creamic, Granit, và nhà máy thuỷ tinh đang sử dụng gas, bao gồm Vật liệu xây dựng Việt Trì, Gạch ốp lát Thăng Long, và Gốm sứ Giang Tây Ngành công nghiệp thực phẩm cũng không kém phần quan trọng với các công ty như Công ty Sữa Việt Nam và Bia Sài Gòn sử dụng nhiên liệu gas Ngoài ra, nhiều nhà hàng và khách sạn trên toàn quốc đã chuyển sang sử dụng hệ thống cung cấp gas thay cho điện năng Trong ứng dụng dân dụng, gas được sử dụng qua bình gas và hệ thống gas trung tâm tại các khu chung cư cao tầng Nhằm bảo vệ môi trường, một số doanh nghiệp đã thành công trong việc chuyển đổi xe chạy xăng sang nhiên liệu gas, với việc triển khai các phương tiện giao thông chạy gas tại TP.HCM và Đà Nẵng, cùng với hệ thống trạm cấp gas cho ô tô tại các thành phố này.
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại, không sản xuất nguyên liệu đầu vào mà chủ yếu mua sản phẩm từ các nguồn cung cấp và bán lại cho người tiêu dùng.
Trước tháng 6/1999, thị trường gas Việt Nam hoàn toàn phụ thuộc vào nguồn nhập khẩu từ Thái Lan, Singapore và Đài Loan, trong đó Công ty cổ phần Gas Petrolimex cũng phải nhập khẩu gas Từ tháng 6/1999 đến tháng 3/2001, lượng gas chủ yếu đến từ sản phẩm nội địa tại nhà máy tách khí Dinh Cố thuộc PV Gas Tuy nhiên, từ tháng 3/2001 đến nay, nhu cầu nội địa đã vượt quá khả năng sản xuất của nhà máy Dinh Cố, dẫn đến việc Việt Nam phải nhập khẩu gas với khối lượng lớn Do đó, nguồn cung cấp gas cho công ty hiện nay bao gồm cả sản phẩm từ nhà máy Dinh Cố và hàng nhập khẩu.
Tháng 2 năm 2009, nhà máy lọc dầu Dung Quất đã chính thức đi vào hoạt và
Nhà máy Hubt đã hoạt động với 100% công suất thiết kế, cung cấp hiệu quả các sản phẩm như dầu DO, xăng, dầu FO, gas và Propylen, đảm bảo 30% nhu cầu nhiên liệu cho đất nước Việc này giúp Công ty giảm chi phí bán hàng đáng kể nhờ vào nguồn hàng trong nước, thay vì phụ thuộc vào nhập khẩu từ nước ngoài.
Giá mua đầu vào có tác động đáng kể đến doanh thu và lợi nhuận của công ty; khi giá đầu vào tăng, lợi nhuận trên biến phí sẽ giảm, dẫn đến ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận tổng thể Bên cạnh đó, sự biến động liên tục của giá xăng dầu trên thị trường thế giới cũng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp trong lĩnh vực xăng dầu và khí đốt.
Công ty thực hiện kiểm soát chi phí bằng cách xây dựng định mức chung cho toàn bộ hoạt động, bao gồm quy định về tiêu hao nguyên vật liệu và sử dụng phương tiện phòng hộ Đồng thời, công ty liên tục áp dụng các biện pháp cải tiến trong quản lý và sử dụng vật tư, nhằm giảm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh Những cải tiến này đã mang lại kết quả tích cực, thể hiện qua sự giảm dần của tỷ trọng chi phí bán hàng và chi phí quản lý qua các năm.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX GIAI ĐOẠN 2015 – 2017
TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX GIAI ĐOẠN 2015 – 2017
2.3.1 Khái quát thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ tại khu vực Bắc Trung Bộ trong những năm qua
2.3.1.1 Hệ thống kênh phân phối a) Tổ chức kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty
Sơ đồ sau đây cho thấy cấu trúc kênh phân phối sản phẩm hiện tại của Công ty
Sơ đồ 2.2 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty
Tài liệu luận văn Hubt
Tài liệu luận văn Hubt
Sản lượng Công ty xuất bán theo từng kênh phản ánh trong biểu dưới đây:
Bảng 2.4 Thống kê sản lượng xuất bán qua từng kênh PP của Công ty Đơn vị tính : m 3 ; tấn
Trong đó Bán buôn TT Bán lẻ TT Qua TG
(Nguồn: Công ty xăng dầu khu vực Bắc Trung Bộ)
Thực trạng về tổ chức kênh phân phối Sản phẩm xăng dầu của Công ty theo từng dạng kênh cụ thể:
Kênh bán buôn trực tiếp phục vụ cho khách hàng công nghiệp, bao gồm các đơn vị, nhà máy và xí nghiệp tiêu dùng xây dựng, chủ yếu sử dụng nhiên liệu đốt lò và nhiên liệu cho máy phát điện Các mặt hàng mua chủ yếu là dầu Mazut, Diesel và dầu hoả, trong đó dầu Mazut chiếm tỷ trọng lớn từ 63%-68%, dầu Diesel khoảng 32%-37%, còn xăng và dầu hoả chiếm tỷ trọng không đáng kể Biểu thống kê sản lượng xuất bán buôn của Công ty qua các năm cho thấy sự phân bố rõ ràng về nhu cầu và tiêu thụ các loại nhiên liệu này.
Bảng 2.5 Sản lượng bán buôn qua các năm của Công ty Đơn vị tính : m3, tấn
(Nguồn: Công ty xăng dầu khu vực Bắc Trung Bộ)
Tài liệu luận văn Hubt
Qua số liệu ở Bảng trên cho thấy, tỷ trọng bán buôn giảm dần qua các năm (từ 55% năm 2015 xuống còn 43% năm 2017)
Phân tích hành vi mua của khách hàng công nghiệp cho thấy họ thường mua sắm nhiều loại vật tư đầu vào và muốn giao nhận hàng tại kho, nhà máy của mình do yêu cầu về vận chuyển và kiểm tra chất lượng Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua bao gồm tín dụng, giá cả và khả năng đảm bảo nguồn cung Hiện tại, Công ty đang đáp ứng tốt những vấn đề này, do đó cần xây dựng cơ chế bán hàng phù hợp để tăng khả năng cạnh tranh.
Kênh bán lẻ trực tiếp của Công ty chuyên cung cấp sản phẩm xăng và dầu Diesel tại các cửa hàng, phục vụ nhu cầu của tổ chức và cá nhân sử dụng nhiên liệu cho phương tiện vận tải, với xăng chiếm trên 50% Trong những năm qua, Công ty đã xác định phát triển mạng lưới cửa hàng bán lẻ trực tiếp là mục tiêu chiến lược lâu dài Hiện tại, tại các tỉnh Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh và Quảng Bình, Công ty đã xây dựng khoảng 110 cửa hàng bán lẻ, chiếm 25% tổng số 440 cửa hàng trên địa bàn.
Bảng 2.6 Thị phần bán lẻ bán qua cửa hàng BL của Công ty năm 2016 Đơn vị tính: m 3
TT Địa bàn Tổng nhu cầu của khách hàng mua lẻ
Công ty bán lẻ trực tiếp
Thị phần BL qua CHBLXD của Cty (%)
Tài liệu luận văn Hubt
Trong những năm qua, Công ty đã chứng kiến sự phát triển nhanh chóng của các cửa hàng bán lẻ XD Mặc dù số lượng cửa hàng chỉ chiếm 1/4 tổng số điểm bán lẻ trên địa bàn, nhưng nhờ vào quản lý hiệu quả, đầu tư quy mô và vị trí thuận lợi, sản lượng bình quân của các cửa hàng Công ty cao gấp 3 lần so với các cửa hàng bên ngoài Do đó, sản lượng bán qua cửa hàng của Công ty đã chiếm gần 47% thị phần bán lẻ trên địa bàn.
*) Kênh phân phối qua trung gian:
Sự phát triển mạnh mẽ của các cửa hàng bán lẻ ngoài xã hội đã tạo ra một môi trường kinh doanh khách quan Đặc biệt, các đầu mối kinh doanh xăng dầu mới tham gia thị trường cần thông qua hệ thống đại lý và Tổng đại lý để chiếm lĩnh thị phần do chưa có mạng lưới bán lẻ trực tiếp Để duy trì và mở rộng thị phần, các công ty cần lựa chọn và sử dụng hiệu quả các đại lý, Tổng đại lý, đồng thời xây dựng chiến lược tổ chức và quản lý hệ thống phân phối bền vững và lâu dài.
Sơ đồ 2.3 Mô hình kênh phân phối qua trung gian của Công ty
Thị phần bán lẻ qua đại lý, tổng đại lý của công ty trong năm gần đây được thể hiện qua biểu sau:
XN Tổng đại lý Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng
Tài liệu luận văn Hubt
Bảng 2.7 Thị phần bán lẻ bán qua Đại lý, TĐL của Công ty năm 2016 Đơn vị tính: m 3
TT Địa bàn Tổng NC của khách hàng mua lẻ
Công ty bán qua Đại lý, Tđlý
Thị phần BL qua ĐL, TĐL (%)
(Nguồn: Công ty xăng dầu khu vực Bắc Trung Bộ)
Việc tổ chức và quản lý kênh phân phối qua trung gian của Công ty gặp nhiều khó khăn, bao gồm thị phần bán lẻ qua đại lý và Tổng đại lý còn thấp Mối liên kết giữa Công ty và đại lý lỏng lẻo, dẫn đến tính ổn định và bền vững của hệ thống không cao Nếu có đối thủ cạnh tranh mạnh, các đại lý có thể dễ dàng rời bỏ hệ thống Hơn nữa, số lượng Tổng đại lý lớn nhưng quy mô mỗi Tổng đại lý lại nhỏ, điều này tạo ra thách thức cho công tác quản lý kênh và làm giảm hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.
Vấn đề thiết kế kênh phân phối SPXD của Công ty
Việc thực hiện quy trình thiết kế kênh của Công ty:
Khi doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối sản phẩm, họ cần thực hiện một số bước cơ bản, bao gồm: nhận diện nhu cầu thiết lập kênh, xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối, phân loại công việc phân phối, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh, phát triển các cấu trúc kênh thay thế và lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu Quy trình thiết kế kênh này là tổng thể, nhưng trong thực tế, mỗi doanh nghiệp sẽ có những điều chỉnh riêng để phù hợp với đặc thù của mình.
Tài liệu luận văn Hubt giúp xác định quy trình thiết kế kênh một cách hợp lý, từ đó loại bỏ những bước không cần thiết nhằm giảm thiểu chi phí và lao động.
Công ty thiết kế kênh phân phối dựa trên kinh nghiệm và mục tiêu đề ra, nhưng không có quy trình bài bản Việc giao nhiệm vụ quản lý đại lý cho các Xí nghiệp chủ yếu nhằm tăng thu nhập và tiền lương cho họ Điều tra cho thấy, các đại lý tại Thanh Hóa và Nghệ An thực sự mong muốn ký hợp đồng trực tiếp với Công ty.
Quy trình thiết kế kênh phân phối sản phẩm của Công ty được chia thành ba bước chính: đầu tiên, xác định mục tiêu của kênh phân phối; tiếp theo, phân loại các công việc phân phối; và cuối cùng, phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế.
+ Xác định mục tiêu của kênh phân phối
Mục tiêu của Công ty là mở rộng kênh phân phối để bao phủ thị trường thông qua việc phát triển cửa hàng bán lẻ trực tiếp, cải tạo cửa hàng hiện có, bán buôn trực tiếp cho hộ công nghiệp, và thiết lập hệ thống đại lý, Tổng đại lý ổn định và lâu dài Mặc dù có nhiều đại lý, nhưng hiện tại chúng chỉ hoạt động tự phát trong kênh truyền thống, dẫn đến tính ổn định thấp Để đạt được mục tiêu bao phủ thị trường, Công ty cần hoàn thiện chính sách quản lý, điều hành và thiết kế kênh phân phối.
+ Phân loại các công việc phân phối
Các công việc phân phối của Công ty nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra bao gồm: duy trì dự trữ tồn kho đầy đủ về số lượng và chủng loại, cung cấp phân phối nhanh chóng, đề nghị tín dụng, vận chuyển sản phẩm, duy trì thông tin thị trường, và giải quyết quy trình đặt hàng cùng thanh toán Tổng quan, việc phân loại các công việc phân phối hiện tại của Công ty rất cụ thể và phù hợp với đặc điểm của sản phẩm xây dựng.
Tài liệu luận văn Hubt b) Quản lý kênh phân phối sản phẩm xăng dầu b1) Về tuyển chọn các thành viên kênh phân phối:
*) Về tiêu chuẩn lựa chọn Tổng đại lý, đại lý:
Khi lựa chọn Tổng đại lý, cần đảm bảo đáp ứng đủ điều kiện theo quy định của Nhà nước, ký hợp đồng có thời hạn từ 6 tháng trở lên, và sẵn sàng chấp nhận thù lao linh hoạt theo biến động của thị trường.
Để lựa chọn đại lý xây dựng từ các trung gian thương mại, Công ty đề ra một số tiêu chuẩn quan trọng Thứ nhất, đại lý cần có cửa hàng bán lẻ đáp ứng đầy đủ các điều kiện kinh doanh theo quy định của Nhà nước Thứ hai, hợp đồng đại lý phải có thời gian từ 12 tháng trở lên với mức thù lao ổn định Cuối cùng, đại lý chỉ được phép bán lẻ và tiêu thụ 100% nguồn hàng từ Công ty.
Đại lý cần thực hiện trách nhiệm với người tiêu dùng bằng cách bán đúng số lượng và chất lượng hàng hóa theo quy định Đồng thời, không được bán vượt giá bán lẻ do bên giao đại lý quy định, phù hợp với cơ chế của Nhà nước và Tổng công ty Cửa hàng đại lý phải nằm trong khu vực kinh doanh đã được xác định bởi bên giao đại lý Cuối cùng, đại lý cam kết tuân thủ các nội dung trong hợp đồng đã ký và các yêu cầu quản lý khác từ bên giao đại lý.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TẠI
ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX
Dựa trên dự báo về tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam và tiêu thụ gas hoá lỏng, Công ty cổ phần gas Petrolimex đã xác định một số mục tiêu quan trọng cho hoạt động sản xuất kinh doanh gas hoá lỏng trong thời gian tới.
- Phấn đấu là một trong ba doanh nghiệp dẫn đầu tại thị trường LPG Việt Nam
- Tốc độ tăng trưởng sản lượng gas hoá lỏng bình quân 10%/năm,
- Thị phần đạt 15-18%/năm thị trường LPG toàn quốc, trong đó:
+) Thị phần miền Bắc chiếm 18-22%
+) Thị phần miền Trung chiếm 25-35%
+) Thị phần miền Nam chiếm 10-13%.
- Lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, duy trì mức trả cổ tức bình quân cao hơn lãi suất ngân hàng từ 4-5%/năm.
Xây dựng thương hiệu Petrolimex gas nhằm tạo ra một thương hiệu mạnh và cạnh tranh Đối với khách hàng tiềm năng sử dụng LPG, sản phẩm gas Petrolimex cần phải trở thành một trong những lựa chọn hàng đầu, giành được sự tin tưởng và hài lòng từ những khách hàng hiện tại.
3.1.2 Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
1/ Tiếp tục chủ trương thực hiện điều hành nguồn hàng theo hướng ưu tiên ổn định, đáp ứng đúng và đủ nhu cầu của các đơn vị nhằm giảm thiểu rủi ro gắn liền
Tài liệu luận văn Hubt nhấn mạnh việc duy trì tỷ lệ dự trữ hợp lý để đảm bảo an toàn nguồn hàng và giảm thiểu thiệt hại do chênh lệch giá tồn kho Cần tính toán tỷ lệ mua định hạn và chuyến phù hợp với từng khu vực và thời kỳ cụ thể để đạt được giá nhập hợp lý nhất Đồng thời, việc đa dạng hóa nguồn hàng cung ứng sẽ tạo lợi thế trong đàm phán với nhà cung cấp Cuối cùng, việc bám sát dự đoán và phân tích giá CP từ các tạp chí thị trường uy tín sẽ giúp đưa ra quyết định mua hàng chính xác nhất.
2/ Tập trung đẩy mạnh công tác tiếp thị, đặc biệt là các khu công nghiệp ngay từ lúc khi hình thành dự án, tìm kiếm khách hàng mới để gia tăng sản lượng bán; tiếp tục duy trì chính sách bán hàng an toàn, hiệu quả, phát triển bền vững, không để tái diễn tình trạng nợ xấu do chạy theo sản lượng; tăng cường hợp tác và hỗ trợ toàn diện với các công ty xăng dầu nhằm phát huy lợi thế thương hiệu Petrolimex để mở rộng bán gas công nghiệp cho các khách hàng trên địa bàn các tỉnh; tiếp tục triển khai những chính sách bán hàng linh hoạt cũng như tăng cường khâu giao nhận vận tải, dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng để nâng cao hình ảnh, uy tín của Tổng công ty nhằm giữ và phát triển khách hàng.
3/ Tiếp tục triển khai mạnh mẽ các chính sách hỗ trợ bán hàng gas bình đến các đơn vị xăng dầu bằng nhiều hình thức khác nhau phù hợp với đặc điểm của từng khu vực thị trường với trọng tâm là xây dựng mạng lưới và thúc đẩy hoạt động bán lẻ nhằm tạo sự tăng trưởng hướng hiệu quả và bền vững Bên cạnh kênh thành viên, Tổng công ty sẽ đầu tư phát triển kênh lợi thế của gas Petrolimex là kênh bán lẻ trực tiếp thông qua các chính sách mở rộng mạng lưới cửa hàng bán lẻ tại các thành phố, những nơi tập trung dân cư, đẩy mạnh các chính sách khuyến khích gia tăng bán bình 12 kg trong kênh bán trực tiếp, mua lại cửa hàng tại các địa điểm phù hợp để tạo điều kiện phát triển ổn định lâu dài, sớm hoàn thành hệ thống phần mềm hỗ trợ bán hàng và đưa vào ứng dụng nhằm khai thác và phát huy hơn nữa thế mạnh của mạng lưới bán hàng Đối với kênh đại lý ngoài ngành, trên cơ sở đánh giá những kết quả đạt được và một số tồn tại cần khắc phục, Tổng công ty sẽ tiếp tục triển khai xây dựng các chính sách bán hàng phù hợp nhằm khai thác tối đa lợi thế của kênh bán trên thị trường.
Tài liệu luận văn Hubt
4/ Chú trọng công tác chống gian lận thương mại, phối hợp cùng với các cơ quan chức năng, các đơn vị kinh doanh gas khác chống các hiện tượng làm hàng giả, hàng nhái; tăng cường phối hợp phối cơ quan chức năng và khéo léo vận dụng linh hoạt những điều luật hiện hành để có thể xử lý nghiêm và triệt để đối với những hành vi vi phạm hàng gian hàng giả Gas Petrolimex, từ đó bảo vệ và nâng cao hình ảnh thương hiệu Gas Petrolimex đối với người tiêu dùng và bảo vệ quyền lợi chính đáng cho các nhà phân phối Gas Petrolimex chính hiệu Đẩy mạnh các hoạt động
Gas Petrolimex thực hiện đa dạng hình thức quảng bá thương hiệu và chất lượng sản phẩm, dịch vụ vượt trội Đồng thời, công ty tiếp tục triển khai công tác tuyên truyền thương hiệu Petrolimex theo định hướng chính sách nhất thể hóa của Tập đoàn.
5/ Rà soát lại các quy trình quản lý chi phí, định mức khoán nhằm tiết kiệm tối đa chi phí kinh doanh; xây dựng và hoàn thiện hệ thống kế toán quản trị để phục vụ tốt hơn cho công tác quản lý điều hành thống nhất trong toàn Tổng công ty; vận dụng linh hoạt trong công tác quản lý dòng tiền; Tập trung kiểm soát và thu hồi công nợ đặc biệt là công nợ tồn đọng và chậm thanh toán; tăng cường công tác kiếm tra, giám sát, chế độ thi đua khen thưởng đối với công tác thu hồi công nợ; phối hợp với các cơ quan chức năng, tư vấn luật để tìm các giải pháp thu hồi công nợ; gắn trách nhiệm cá nhân các cấp trong quá trình bán hàng, thu hồi công nợ.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TẠI KHU VỰC BẮC TRUNG BỘ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX
3.2.1 Giải pháp về sản phẩm a) Đối với sản phẩm xăng dầu
Công ty sẽ chuyển đổi dần sang kinh doanh các mặt hàng xăng chất lượng cao, bắt đầu từ năm 2006, theo chiến lược phát triển chung của toàn ngành Xăng Mogas 90 sẽ được thay thế bằng Mogas 92 và Mogas 95, với kế hoạch tiến tới Mogas 97 Với tỷ trọng xăng chiếm từ 50-54% tổng xuất, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng bình quân khoảng 15-17% mỗi năm.
Tài liệu luận văn Hubt
Để mở rộng kinh doanh mặt hàng Diesel, cần khai thác triệt để thị trường khách hàng công nghiệp nhằm tăng sản lượng xuất bán hàng năm từ 7 - 10% Đồng thời, nhằm giảm ô nhiễm môi trường, cần thay thế dần Diesel 0,25 S bằng Diesel phẩm cấp cao hơn là Diesel 0,05 S.
- Đối với mặt hàng Dầu hoả: Giảm dần qui mô kinh doanh đối với mặt hàng này, do nhu cầu tiêu dùng có xu thế giảm dần
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, cần mở rộng quy mô sản xuất dầu Mazut nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng sản lượng xuất bán từ 6 đến 8% mỗi năm Đồng thời, cần chú trọng phát triển sản phẩm gas và dầu mỡ nhờn để đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Đối nới mặt hàng Gas: Tiếp tục đẩy mạnh và mở rộng qui mô kinh doanh
Chúng tôi tập trung phát triển khách hàng trong lĩnh vực Gas công nghiệp, đặc biệt là Gas bình 48kg và Gas bồn Để đạt được mục tiêu này, chúng tôi sẽ thiết lập hệ thống cửa hàng chuyên doanh Gas tại các vị trí thuận lợi Đồng thời, chúng tôi cũng xây dựng chính sách bán hàng phù hợp, đồng bộ với các hoạt động quảng cáo và khuyến mại nhằm thu hút khách hàng hiệu quả.
Để phát triển kinh doanh dầu mỡ nhờn, cần tiếp tục mở rộng quy mô và tổ chức bán hàng qua hệ thống phân phối dầu sáng, bao gồm cả cửa hàng và đại lý Đồng thời, khai thác hiệu quả khách hàng công nghiệp và hệ thống đại lý để tăng doanh số tiêu thụ Việc xây dựng và điều chỉnh cơ chế kinh doanh dầu mỡ nhờn thường xuyên là cần thiết, kèm theo các chính sách khuyến khích cho người bán và người mua để thúc đẩy hoạt động kinh doanh.
Với sự hội nhập sâu rộng, ngành xây dựng sẽ chuyển sang cơ chế thị trường, dẫn đến cạnh tranh khốc liệt hơn Doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với các đối thủ trong nước như PV OIL và các đối thủ nước ngoài có tiềm lực kinh tế mạnh mẽ và quản lý tiên tiến Điều này tạo ra những thách thức lớn cho lĩnh vực kinh doanh chính của Petrolimex và Công ty xăng dầu Bắc Trung Bộ Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh cao, việc đa dạng hóa kinh doanh, bao gồm phát triển sản phẩm mới, mở rộng lĩnh vực và thị trường mới, trở nên cần thiết.
Tài liệu luận văn Hubt là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro và tăng cường hiệu quả kinh doanh Trong chiến lược phát triển, Công ty cần tập trung vào việc đa dạng hóa kinh doanh nhằm đạt được những mục tiêu như bổ trợ cho lĩnh vực kinh doanh chính, nâng cao hiệu quả kinh tế, và đảm bảo lợi nhuận từ các lĩnh vực khác chiếm 7% tổng lợi nhuận Việc khai thác những lợi thế và tiềm năng hiện có sẽ giúp Công ty phát triển bền vững hơn Các lợi thế bao gồm: vị trí địa lý với mật độ dân cư cao, hệ thống phân phối thuận lợi và quỹ đất lớn Tuy nhiên, quỹ đất lớn cũng đồng nghĩa với áp lực về giá thị trường, tạo ra thách thức cho Công ty trong việc quản lý và phát triển.
KD là yếu tố quan trọng để tạo ra tỷ suất lợi nhuận kỳ vọng, trong khi lợi thế thương hiệu của Petrolimex, một thương hiệu đa ngành với kinh doanh xây dựng là trục chính, đóng vai trò then chốt Do đó, Công ty xăng dầu Khu vực Bắc Trung cần tận dụng những lợi thế này để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Bộ đa dạng hóa KD phần nào thuận lợi nhờ thương hiệu chung của ngành.
Trong giai đoạn tới, Công ty sẽ chuyển đổi sang mô hình mới, hoàn thiện và phát triển các lĩnh vực kinh doanh ngoài xây dựng, nhằm đạt được hiệu quả cao hơn Đồng thời, Công ty cũng sẽ tập trung vào một số hướng đa dạng hóa để mở rộng hoạt động kinh doanh.
Để tối ưu hóa lợi thế từ hệ thống cơ sở vật chất tại các cửa hàng xăng dầu (XD), việc đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ là rất quan trọng Hướng đi này không chỉ khai thác tối đa vị trí địa lý, tài sản và nguồn lực con người mà còn giúp thực hiện chủ trương nhất thể hóa của Tổng công ty Công ty sẽ phát triển các mặt hàng kinh doanh cùng với Petrolimex, như DMN, Gas, Bảo hiểm và ATM của PG Bank Đồng thời, tìm kiếm các đối tác để hợp tác xây dựng chuỗi bán hàng tại các cửa hàng XD có quỹ đất, hoặc phát triển các mô hình dịch vụ và bán lẻ kết hợp tại các cửa hàng XD.
KD dịch vụ khác như bách hoá, siêu thị, rửa xe, dịch vụ ăn uống, giải khát,…)
- Thứ hai, đa dạng hóa trên cơ sở khai thác các quỹ đất, mặt bằng hiện có
(ngoài CHXD) Việc khai thác hiệu quả các quỹ đất này sẽ góp phần làm giảm sức
Công ty đang quản lý một quỹ đất lớn, có thể khai thác thông qua đầu tư, kinh doanh bất động sản hoặc dự án sản xuất, kinh doanh Việc khai thác được thực hiện theo hai hướng: một là công ty tự xây dựng phương án và đầu tư trực tiếp vào quỹ đất, hai là tìm kiếm đối tác hợp tác kinh doanh Hình thức hợp tác có thể là một bên tổ chức sản xuất kinh doanh và chia sẻ lợi nhuận, hoặc các bên góp vốn, tài sản để thành lập pháp nhân mới.
Thứ ba, việc phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ kinh doanh mới có hiệu quả, như kinh doanh vận tải và vật tư tổng hợp, là rất quan trọng Kinh doanh vận tải xây dựng không chỉ phù hợp mà còn là hướng đi hiệu quả cho chiến lược phát triển của công ty Sự tổ chức hiệu quả trong lĩnh vực này sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.
KD vận tải xây dựng đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ kinh doanh xây dựng, giúp nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng cường khả năng cạnh tranh Việc tổ chức kinh doanh vận tải không chỉ tạo ra doanh thu ổn định mà còn mang lại hiệu quả kinh doanh, phù hợp với chiến lược đa dạng hóa của công ty.
- Thứ tư, đầu tư tài chính, góp vốn vào các lĩnh vực KD mới.
Thực hiện bốn hướng đa dạng hóa sẽ giúp tối ưu hóa tiềm năng về cơ sở vật chất, đất đai, nguồn nhân lực và tài chính hiện có, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và đảm bảo sự phát triển bền vững cho công ty.
Để đáp ứng nhu cầu thông tin kinh tế nội bộ phục vụ quyết định kinh doanh, Công ty cần xây dựng hệ thống tính toán chi phí, hay còn gọi là hệ thống kế toán quản trị Hệ thống này có thể thuộc phòng kế toán – tài chính hoặc phòng kinh doanh và phải tuân thủ các nguyên lý tính chi phí kinh doanh Việc thiết lập hệ thống tính chi phí kinh doanh sẽ cung cấp thông tin chi phí chính xác và kịp thời, hỗ trợ cho quá trình ra quyết định hiệu quả.
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC VÀ CÁC CƠ QUAN LIÊN QUAN90
3.3.1 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước và các cơ quan liên quan
Tại Việt Nam, Công ty chế biến và kinh doanh các sản phẩm khí (PVGC - Petro Vietnam Gas Company), thuộc Tổng Công ty dầu khí Việt Nam, là đơn vị duy nhất sản xuất LPG với sản lượng 350.000 tấn.
Tài liệu luận văn Hubt cho thấy, hàng năm Việt Nam tiêu thụ khoảng 48% lượng gas hóa lỏng, trong khi sản xuất trong nước chỉ đáp ứng được 48% nhu cầu Do đó, các công ty kinh doanh gas phải nhập khẩu phần còn lại Dự kiến, nguồn cung cấp thứ hai từ Nhà máy lọc dầu số 1 - Dung Quất sẽ đi vào hoạt động vào khoảng năm 2008.
Nhu cầu nhập khẩu LPG tại Việt Nam ngày càng tăng cao, trong khi Nhà máy chế biến và xử lý khí Dinh Cố của PVGC đã hoạt động hết công suất, không thể mở rộng sản xuất Điều này dẫn đến việc nguồn cung LPG cho thị trường phụ thuộc nhiều vào thị trường thế giới Chính sách của nhà nước đối với nguồn hàng từ PVGC trở nên quan trọng đối với sự ổn định và phát triển của các doanh nghiệp kinh doanh LPG Do đó, trong chiến lược phát triển ngành hàng, nhà nước cần chú ý đến đặc điểm này để tạo ra một môi trường cạnh tranh công bằng cho tất cả các đơn vị trong ngành, tránh phân biệt đối xử trong tiêu thụ sản phẩm nội địa.
Việc sang chiết nạp gas trái phép vẫn diễn ra phổ biến, gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến các doanh nghiệp hợp pháp và đe dọa lợi ích kinh tế cũng như sự an toàn của người tiêu dùng.
Theo thống kê các vụ việc vi phạm bị phát hiện gas Petrolimex là nhãn hiệu gas bị sang nạp trái phép nhiều nhất.
Các cơ quan chức năng cần áp dụng biện pháp chế tài mạnh mẽ và thường xuyên kiểm tra, xử phạt nghiêm minh để răn đe Đồng thời, cần sớm ban hành và thực thi nghiêm túc các tiêu chuẩn ngành hàng cũng như điều kiện cấp phép kinh doanh, nhằm tạo ra hành lang pháp lý cho sự phát triển lành mạnh của ngành hàng.
Tại Việt Nam, một hiện tượng phổ biến là nhiều doanh nghiệp sản xuất và nhập khẩu bếp gas bán sản phẩm cho đại lý và khách hàng với giá ghi trên hóa đơn thấp hơn nhiều so với giá thực tế, nhằm trốn thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập Hiện tượng này đặc biệt ảnh hưởng đến Công ty cổ phần gas Petrolimex.
Tài liệu luận văn Hubt
Petrolimex thường mua bếp gas theo thiết kế riêng với khối lượng lớn, giúp đàm phán giá đầu vào với nhà sản xuất Tuy nhiên, do nhu cầu đa dạng ở các địa phương và sự cạnh tranh với các cửa hàng bên ngoài, các Tổng đại lý thành viên không chỉ kinh doanh một loại bếp của Công ty cổ phần gas Petrolimex mà còn phải đa dạng hóa các loại bếp khác.
Khách hàng mua bếp thường là người sử dụng gas, do đó việc bán bếp không chỉ tạo ra doanh thu mà còn thu hút thêm khách hàng tiêu dùng gas Tuy nhiên, giá đầu vào thấp hơn nhiều so với giá bán đã gây khó khăn cho các tổng đại lý thành viên, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước, trong việc tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về thuế và phát triển thị trường bếp gas.
Vì vậy đề nghị các cơ quan chức năng nhà nước kiểm tra và xử lý để chấm dứt hiện tượng này.
Theo khuyến cáo của các nhà sản xuất bình gas du lịch, bình gas mini chỉ nên sử dụng một lần Tuy nhiên, hiện nay, rất ít doanh nghiệp và cơ sở tuân thủ quy định này.
Giá trị vỏ bình gas du lịch hiện nay vẫn còn cao, dẫn đến việc cả người bán lẫn người tiêu dùng Việt Nam chưa chú trọng đến vấn đề an toàn, thường xuyên tái nạp bình để sử dụng.
Các cơ quan chức năng cần chú ý đến việc nạp lại gas du lịch, đặc biệt là việc nạp bằng phương pháp thủ công không an toàn Nguồn gas lỏng thường được sử dụng để nạp lại cho bình gas du lịch chủ yếu từ bình gas dân dụng, trong khi tỷ lệ thành phần và áp suất của hai loại gas này khác nhau Áp suất gas lỏng trong bình dân dụng khoảng 4-6 kg/cm2, trong khi gas du lịch chỉ khoảng 2-2,5 kg/cm2 Sự khác biệt này có thể dẫn đến nguy cơ cháy nổ, và người tiêu dùng thường là người phải gánh chịu thiệt hại.
Đề nghị các cơ quan chức năng nhà nước xem xét ban hành tiêu chuẩn sử dụng gas du lịch nhằm đảm bảo an toàn và hiệu quả cho các doanh nghiệp như Công ty cổ phần gas Việc này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển bền vững của ngành công nghiệp gas và nâng cao chất lượng dịch vụ.
Tài liệu luận văn Hubt
Petrolimex có thể tham gia kinh doanh thị trường gas hoá lỏng chứa trong bình du lịch.
Trên toàn cầu, autogas đã phát triển mạnh mẽ với 38 quốc gia sở hữu khoảng 14 triệu phương tiện sử dụng LPG Mỗi năm, sản lượng gas hóa lỏng tiêu thụ cho autogas đạt 11,8 triệu tấn, chiếm 6% tổng lượng gas tiêu thụ toàn cầu.
Autogas mang lại nhiều lợi ích vượt trội, bao gồm việc không gây ô nhiễm môi trường, tiết kiệm chi phí nhiên liệu từ 20-30% so với xăng dầu, và kéo dài tuổi thọ động cơ từ 1,5 đến 2 lần.
Tại Việt Nam, ứng dụng autogas còn mới mẻ và chưa phổ biến, mặc dù nó có nhiều ưu điểm Nguyên nhân chính là do hạ tầng phục vụ cho autogas chưa phát triển, với chỉ một vài điểm đang trong giai đoạn thử nghiệm Hiện tại, cả nước chỉ có khoảng 160 xe ô tô sử dụng LPG kết hợp với xăng dầu.