Luận văn thạc sĩ hubt phát triển thị trường tiêu thụ gas của tổng công ty cổ phần gas petrolimex tại khu vực bắc trung bộ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CÔNG NGHỆ HÀ NỘI o0o ĐINH CHÍ DŨNG Tà GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ GAS iệ il CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX u TẠI KHU VỰC BẮC TRUNG BỘ ận lu vă Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh n Mã số: 60.34.01.02 t ub H LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS ĐỖ NGỌC TƯỚC HÀ NỘI - 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình riêng tơi Luận văn hồn thành dựa q trình học tập, nghiên cứu thân hướng dẫn TS Đỗ Ngọc Tước Các số liệu, kết nêu luận văn thân thực điều tra, phân tích, tổng kết trung thực chưa công bố công trình khác Hà Nội, tháng 03 năm 2018 Người cam đoan il Tà u iệ Đinh Chí Dũng ận lu n vă t ub H MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1.1 KHÁI NIỆM THỊ TRƯỜNG VÀ PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG 1.1.1 Khái niệm phân loại 1.1.2 Chức thị trường 1.2 CÁC QUY LUẬT CỦA KINH TẾ THỊ TRƯỜNG .10 1.2.1 Quy luật giá trị 10 Tà 1.2.2 Quy luật cạnh tranh 13 il 1.2.3 Quy luật cung cầu 14 iệ u 1.3 VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG .15 lu 1.3.1 Thị trường yếu tố định sống hoạt động sản xuất ận kinh doanh doanh nghiệp 15 1.3.2 Thị trường điều tiết sản xuất lưu thơng hàng hố .15 vă 1.3.3 Thị trường phản ánh lực doanh nghiệp 16 n 1.4 CÁC BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 16 H ub 1.4.1 Quan niệm phát triển thị trường 16 1.4.2 Các phương thức phát triển thị trường .18 t 1.4.3 Sự cần thiết phát triển thị trường 22 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ GAS CỦA TỔNG TÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX TẠI BẮC TRUNG BỘ 24 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX .24 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty Cổ phần Gas Petrolimex .24 2.1.2 Tổ chức máy quản lý 25 2.1.3 Sản phẩm, thị trường nguồn lực chủ yếu Công ty 27 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh 30 2.2 TỔNG QUAN CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 32 2.2.1 Các yếu tố bên .32 2.2.2 Các yếu tố bên .36 2.3 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX GIAI ĐOẠN 2015 – 2017 41 2.3.1 Khái quát thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ khu vực Bắc Trung Bộ trong năm qua 41 2.3.2 Đánh giá chung kết chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ tại khu vực Bắc Trung Bộ 58 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TẠI KHU VỰC BẮC TRUNG BỘ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX TRONG THỜI GIAN TỚI .67 3.1 ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Tà CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX .67 iệ il 3.1.1 Định hướng kinh doanh 67 u 3.1.2 Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 67 lu 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU ận THỤ TẠI KHU VỰC BẮC TRUNG BỘ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX 69 vă 3.2.1 Giải pháp sản phẩm 69 n 3.2.2 Giải pháp giá 72 H ub 3.2.3 Giải pháp kênh phân phối 74 3.2.4 Giải pháp xúc tiến, quảng cáo .83 t 3.2.5 Giải pháp quản trị cho phát triển thị trường 87 3.2.6 Các giải pháp khác 89 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC VÀ CÁC CƠ QUAN LIÊN QUAN 90 3.3.1 Kiến nghị quan quản lý nhà nước quan liên quan 90 3.3.2 Kiến nghị Tổng công ty xăng dầu Việt Nam .93 KẾT LUẬN 95 TÀI LIỆU THAM KHẢO 96 DANH MỤC VIẾT TẮT NỘI DUNG ĐẦY ĐỦ BTB Bắc Trung Bộ CH Cửa hàng CP Cổ phần CP Chi phí DN Doanh nghiệp DT Doanh thu KD Kinh doanh Sản phẩm lu Sản phẩm xăng dầu ận SPXD Sản lượng u SP iệ SL Phân phối il PP Tà TỪ VIẾT TẮT Trách nhiệm hữu hạn XD Xăng dầu n vă TNHH t ub H DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1 Cơ cấu nguồn nhân lực tổng CT CP Gas Petrolimex 29 Bảng 2.2 Tình hình kinh doanh tiêu thụ sản phẩm năm 2016 so với năm 2015 31 Bảng 2.3: Cơ cấu khoản mục chi phí chủ yếu Cơng ty .35 Bảng 2.4 Thống kê sản lượng xuất bán qua kênh PP Công ty 42 Bảng 2.5 Sản lượng bán buôn qua năm Công ty 42 Bảng 2.6 Thị phần bán lẻ bán qua cửa hàng BL Công ty năm 2016 43 Bảng 2.7 Thị phần bán lẻ bán qua Đại lý, TĐL Công ty năm 2016 .45 Bảng 2.8 Sản lượng xuất bán trực mặt hàng Công ty 51 Tà Bảng 2.9 Kết kinh doanh Gas, Dầu mỡ nhờn qua năm 51 u iệ il Bảng 2.10 Nội dung chủ yếu kế hoạch tài hàng năm Cơng ty 57 Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối trực tiếp 21 lu ận Sơ đồ 1.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp 21 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức máy tổng công ty cổ phần Gas Petrolimex 25 vă Sơ đồ 2.2 Cấu trúc kênh phân phối Công ty 41 n Sơ đồ 2.3 Mơ hình kênh phân phối qua trung gian Công ty 44 H ub Sơ đồ 3.1 Đề xuất điểm chi phí tiêu thụ SPXD Cơng ty 73 t Sơ đồ 3.2 Cấu trúc kênh phân phối hoàn thiện 76 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Thế giới đứng trước thách thức to lớn mang tính tồn cầu, nạn nhiễm mơi trường, cân sinh thái, môi sinh bị tàn phá,… Tất điều đặt trước nhân loại yêu cầu thiết vấn đề giữ gìn bảo vệ mơi trường Trước bối cảnh đó, Việt Nam, gas hố lỏng (LPG) với tính ưu việt ngày dần phổ biến hơn, trở thành nhiên liệu quan trọng thay cho số nhiên liệu truyền thống khác gây nhiễm nhiều ngành, nhiều lĩnh vực, nước ta có khả khai thác, chế biến cung ứng loại nhiên liệu thị trường Tà Mặc dù có tốc độ tăng trưởng cao, song với tổng nhu cầu tiêu thụ iệ il ước khoảng 1,7 triệu (năm 2017), thị trường LPG Việt Nam tỏ chật u hẹp cho hoạt động kinh doanh nhiều công ty kể trên, chưa tính đến số lượng lu hãng kinh doanh gas gia tăng năm tới Do tình hình cạnh ận tranh, tranh giành thị phần hãng gas thị trường Việt Nam đánh vă giá diễn liệt n Trước tình hình đó, việc giữ vững phát triển thị trường thách ub H thức to lớn hãng kinh doanh gas nói chung Tổng Cơng ty cổ phần gas Petrolimex nói riêng Do đó, việc nghiên cứu thị trường nhằm đề t giải pháp khoa học cho hoạt động kinh doanh gas Tổng Công ty cổ phần gas Petrolimex thời gian tới nhằm mục đích giữ vững phát triển thị trường yêu cầu mang tính cấp thiết, có ý nghĩa lý luận thực tiễn Từ lý nêu trên, chọn vấn đề: "Phát triển thị trường tiêu thụ gas Tổng Công ty cổ phần gas Petrolimex khu vực Bắc Trung Bộ" làm đề tài nghiên cứu luận văn Thạc sỹ Mục đích nghiên cứu luận văn - Làm rõ tình hình thị trường tiêu thụ gas Tổng Công ty cổ phần gas Petrolimex - Kiến nghị số giải pháp nhằm mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ gas Tổng Công ty cổ phần gas Petrolimex khu vực Bắc Trung Bộ thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng: Luận văn tập trung nghiên cứu thị trường tiêu thụ gas Tổng Công ty cổ phần Gas Petrolimex Phạm vi: Để phục vụ cho nhu cầu thực tiễn, tác giả đề cập tới thị trường tiêu thụ Gas Tổng Công ty cổ phần gas Petrolimex khu vực Bắc Trung Bộ từ năm 2015 đến năm 2017 Phương pháp nghiên cứu  Tà Đề tài sử dụng phương pháp: biện chứng vật, tổng hợp, phân tích,  il iệ phương pháp thống kê tiếp cận hệ thống.  u Ý nghĩa thực tiễn đề tài nghiên cứu:  lu ận Trong môi trường kinh doanh ngày nhiều biến động nay, để chèo lái lãnh đạo doanh nghiệp, nhà lãnh đạo ln cần vă có những chiến lược phát triển hợp lý kịp thời trước thay đổi Để làm n điều đó, nhà hoạch định chiến lược ln người có nghiên cứu sâu H ub sắc và am hiểu rõ môi trường kinh doanh điều khơng nằm ngồi t những ngun lý nghiên cứu tài liệu quản trị kinh doanh và marketing Việc hệ thống hóa lý luận phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm doanh nghiệp cho người đọc nhìn tổng quan định hình được cơng việc phải làm để hoạch định chiến lược phát triển thị trường cho doanh nghiệp.  Bên cạnh việc sâu phân tích tình hình tiêu thụ phát triển thị trường  tiêu thụ doanh nghiệp điển hình Công ty Cổ phần Gas Petrolimex doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh lĩnh vực hóa lỏng sở để người đọc hình dung tình hình thị trường tiêu thụ lĩnh vực Hóa lỏng nói chung tình hình thực tế Cơng ty Cổ phần Gas Petrolimex nói riêng.  Từ vấn đề thực tế Công ty Cổ phần Gas Petrolimex với việc vận dụng lý luận để đưa giải pháp phát triển cho công ty cho ta nhìn tổng qt tồn hệ thống quy trình nghiên cứu để vận dụng vào thực tiễn những kinh nghiệm học quý giá cho phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mà cụ thể cho Công ty Cổ phần Gas Petrolimex thời gian tới.  Kết cấu luận văn Với định hướng mục tiêu nghiên cứu nêu trên, đề tài có kết cấu thành chương:  Chương 1: Cơ sở lý luận thị trường phát triển thị trường Tà Chương 2: Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ Gas tổng tông ty cổ iệ il phần Gas Petrolimex Bắc Trung Bộ u Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ tại khu vực bắc trung ận lu Công ty Cổ phần Gas Petrolimex thời gian tới n vă t ub H CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1.1 KHÁI NIỆM THỊ TRƯỜNG VÀ PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG 1.1.1 Khái niệm phân loại 1.1.1.1 Khái niệm thị trường Thị trường phạm trù kinh tế khách quan Thị trường xuất đồng thời với đời tồn sản xuất trao đổi hàng hoá Kể từ xuất hiện, thuật ngữ thị trường có nhiều góc độ tiếp cận nhiều khái niệm khác Những khái niệm phản ánh trình phát triển, hoàn thiện khái niệm thị trường phản ánh quan điểm khác tác giả nghiên cứu, lĩnh vực mà il Tà vận dụng iệ Lúc đầu thuật ngữ thị trường định nghĩa nơi diễn hoạt động u trao đổi, mua bán hàng hoá chủ thể kinh tế Thị trường có tính khơng gian, lu thời gian, hữu người mua người bán lẫn đối tượng đem trao đổi ận xem chợ làng, địa phương vă Khi sản xuất lưu thơng hàng hố phát triển, mặt hàng trở nên đa dạng n phong phú với nhiều hình thức trao đổi phức tạp cách hiểu thị trường H ub khơng cịn phù hợp nữa, tỏ khơng phản ánh đầy đủ chất t thị trường Do nhà nghiên cứu đưa khái niệm phù hợp thị trường Theo nhà kinh tế học Robert S.Pindyck Daniel L.Rubinfeld thị trường tập hợp người mua người bán tác động qua lại lẫn nhau, dẫn đến khả trao đổi Thị trường chia thành nhóm theo chức người mua người bán giao dịch với sản phẩm hay lớp sản phẩm cụ thể thị trường sản phẩm nông nghiệp, thị trường nhà đất,… Philip Kotler, tác giả tiếng Marketing, định nghĩa: “Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn phẩm công ty tạo điều kiện cho doanh nghiệp vươn lên chiễm lĩnh thị trường, doanh nghiệp phải thu hút khách hàng nhãn hiệu hàng hố, tiếng tăm cơng ty Các hình thức quảng cáo khuyến mại nhằm phục vụ đắc lực cho tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy sản xuất hướng dẫn người tiều dùng Nắm ý nghĩa vai trò quảng cáo hoạt động kinh doanh nên cơng ty có hoạt động quảng cáo như: quảng cáo sản phẩm vỏ bình, tuyến xe buýt, tạp chí, sách báo Tuy nhiên hình thức quảng cáo chưa diễn thường xuyên liên tục Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty nên áp dụng hình thức - Quảng cáo truyền hình phương tiện thơng tin đại chúng: Tà phưong tiện quảng cáo có hiệu cao tốn chi phí, cơng iệ il ty cần có sách xây dựng chương trình quảng cáo dài hạn u - Quảng cáo áp phích hình thức quảng cáo chi phí bỏ mà ận ý người qua lại lu nhiều người biết đến Các áp phích nên làm đèn chiếu thu hút vă Về lâu dài công ty nên có kế hoạch đầu tư vốn, xây dựng quỹ quảng cáo n tham gia vào hội chợ nước quốc tế H Quảng cáo cần thiết có tác dụng giới thiệu hướng dẫn khách hàng ub thời điểm khác công ty nên chọn hình thức khác phù hợp với đối t tượng nhận tin điều kiện công ty b) Khuyến mại Khuyến mại hành vi thương mại người bán nhằm xúc tiến việc bán hàng phải cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh cách giành lợi ích định cho khách hàng Khuyến mại công cụ quan trọng cơng tác tiêu thụ sản phẩm Nó kích thích khách hàng dẫn tới hành vi mua sắm Những người làm Marketing đạt mục đích kích thích tiêu thụ thời gian ngắn tổ chức hoạt động khuyến mại Thông qua kỹ thuật khuyến mại công ty thu hút thêm người dùng thử kích thích người mua trung thành kể người thỉnh 85 thoảng mua Mức tiêu thụ cao thời gian ngắn so với quảng cáo Tuy nhiên tạm thời khách kích thích Các hình thức khuyến mại nên áp dụng như: Giảm giá; Phân phát mẫu hàng miễn phí; Tặng phiếu mua hàng; Trả lại phần tiền; Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với số lượng định; Tặng phần thưởng cho khách hàng thường xun; Dùng thử hàng hố khơng phải trả tiền; Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo; Chiết giá (giảm giá so với hoá đơn) c) Hội chợ triển lãm Hội chợ thương mại hoạt động xúc tiến thương mại tập trung thời gian địa điểm định tổ chức, cá nhân kinh doanh iệ il hoá Tà trưng bày hàng hoá nhằm mục đích tiếp thị ký kết hợp đồng mua bán hàng u Triểm lãm thương mại hoạt động xúc tiến thương mại, thông qua việc lu trưng bày hàng hoá tư liệu để giới thiệu quảng cáo nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ hàng ận hoá vă - Tác dụng việc tham gia hội chợ triểm lãm: n + Góp phàn thực chiến lược Marketing công ty H + Giới thiệu sản phẩm với người tiêu dùng t ub + Tạo hội để công ty tiếp cân với khách hàng mục tiêu + Cơ hội công ty mở rộng thị trường + Tăng cường mở rộng hiệu xúc tiến bán hàng + Hồn thiện thêm sách xúc tiến doanh nghiệp + Xúc tiến hợp tác đầu tư - Quy trình tham gia hội chợ triển lãm + Các hoạt động trược hội chợ triển lãm + Xác định mục tiêu cơng ty cần đạt tới nói chung mục tiêu Marketing cơng ty nói riêng 86 + Xây dựng mục tiêu cho việc tham gia cho hội chợ triển lãm Tiếp cận với khách hàng mục tiêu Tìm kiếm nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bán hàng, phân phối hay đại lý Tăng doanh số bán mở rộng thị trường củng cố uy tín hình ảnh sản phẩm thị trường truyền thống + Lựa chọn hội chợ triển lãm Loại hội chợ triểm lãm nơi tổ chức thành phần tham gia tham quan Giá thời hạn phương thức toán, nhà tổ chức - Dự trù kinh phí chuẩn bị yếu tố người + Chuẩn bị yếu tố vật chất cho triển lãm Hình ảnh số liệu lịch sử hình thành phát triển công ty, sản phẩm kinh doanh nét đặc thù, tài liệu tính tác dụng sản phẩm, hướng dẫn sử dụng + Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng hội chợ triển lãm Các công việc Tà phải làm hội chợ triển lãm sau công tác chuẩn bị hội chợ triển lãm mở cửa iệ il công ty phải sẵn sàng để đón tiếp khách tham quan, chuẩn bị bán hàng, giới thiệu hàng hoá, giao tiếp với bạn hàng u lu + Đánh gía kết đạt sau tham gia hội chợ triển lãm Các tiêu ận lượng: số lượng đơn đạt hàng, giá trị hàng hoá bán ra, số bạn hàng thu hút - Đánh giá phản ứng khách hàng quan hệ với khách hàng sau hội n vă chợ hiển lãm H Bán hàng trực tiếp: Bán hàng hành vi thương mại thương nhân, ub giao tiếp trực tiếp người bán hàng với khách hàng người bán hàng có t trách nhiệm giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền Để thu hút khách hàng đến với cơng ty đội ngũ nhân viên bán hàng phải đào tạo chuyên sâu Quan hệ với công chúng hoạt động khuyếch trương khác Quan hệ công chúng quan hệ với quần chúng nhằm tuyền truyền tin tức đến với họ - Các hoạt động khuyếch trương khác hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo Nội dung hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng để hoạt động có hiệu cơng ty nên sử dụng tổng hợp biện pháp Tuy nhiên trường hợp cụ thể, thời gian không gian cụ thể mà 87 vị trí hoạt động xếp cho hợp lý làm tốt biện pháp hiệu kinh doanh đạt tốt 3.2.5 Giải pháp quản trị cho phát triển thị trường Trong chế thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn môi trường cạnh tranh gay gắt Để để vượt lên đối thủ cạnh tranh, đảm bảo thành công kinh doanh, không ngừng tăng trưởng sản lượng thị phần đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường phù hợp Xây dựng chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp bao gồm bước sau: - Xác định mục tiêu hoạt động kinh doanh phát triển thị trường: Doanh Tà nghiệp hoạt động thương trường theo đuổi nhiều mục tiêu khác iệ il thời kỳ, phạm vi lại để đạt mục tiêu lợi nhuận, tăng trưởng, vị an toàn Mục tiêu đặt phải cụ u lu thể, quán, linh hoạt có tính khả thi cao ận - Phân tích mơi trường kinh doanh để nhận diện hội nguy ảnh hưởng doanh nghiệp, bao gồm nhân tố thuộc môi trường vĩ vă mô nhân tố kinh tế, luật pháp, trị, cơng nghệ kỹ thuật, văn hố xã hội, n H điều kiện tự nhiên,… nhân tố thuộc môi trường vi mô khách hàng, đối ub thủ cạnh tranh, người cung ứng, trung gian thương mại, cơng chúng,… t - Phân tích nhân tố thuộc nội doanh nghiệp để tìm điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Các nhân tố bao gồm: nguồn nhân lực quản trị doanh doanh nghiệp, tiềm lực tài chính, khả sản xuất nghiên cứu phát triển, hoạt động marketing, uy tín doanh nghiệp,… - Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường phù hợp với điều kiện doanh nghiệp cách phối hợp nhân tố phân tích sở phát huy lợi thế, khai thác tiềm đồng thời khắc phục mặt yếu doanh nghiệp Ý tưởng phối hợp nhân tố thường hình thành qua việc sử dụng bảng ma trận SWOT 88 Qua thu thập thông tin hoạt động sản xuất kinh doanh điều kiện Công ty cổ phần gas Petrolimex, tiến hành xây dựng chiến lược phát triển thị trường Công ty sau: - Phân tích kết hợp hội, nguy môi trường kinh doanh ngành hàng gas hố lỏng mạnh, điểm yếu Cơng ty cổ phần gas Petrolimex để lựa chọn chiến lược phát triển thị trường thể qua bảng ma trận SWOT Ma trận SWOT Công ty cổ phần gas Petrolimex u iệ il Tà CÁC ĐIỂM MẠNH Các nhân tố (S- Strengthens) thuộc nội Tình hình tài Doanh nghiệp tương đối tốt Đội ngũ kỹ thuật viên Các nhân lành nghề tố thuộc mơi Uy tín thương hiệu trường kinh Petrolimex cao doanh Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp Hội viên LPG giới ận lu vă - Đa dạng hoá kinh doanh (S1O3) - Nghiên cứu phát triển thị trường ứng dụng LPG (S5O3) - Thâm nhập sâu vào thị trường (S2,4O1) n 89 t ub H CƠ HỘI (O- Opportunities) Tốc độ tăng trưởng nhu cầu gas hoá lỏng ngày cao Quan hệ đối tác bạn hàng khu vực tốt Khoa học công nghệ phát triển (LPG có nhiều ứng dụng mới) CÁC ĐIỂM YẾU (W- Weaknesses) Tỷ trọng hàng nhập cao Bộ máy quản lý điều hành chưa hiệu Giá gas hố lỏng khơng cạnh tranh Trị giá vỏ bình ký cược cao Quan hệ với Tổng đại lý thành viên chưa cao - Tìm kiếm liên kết sản xuất LPG (W1O1) - Tăng cường hợp tác với đối tác khu vực để có nguồn hàng ổn định (W1O2) NGUY CƠ (T- Threats) Có nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường Cạnh tranh bất hợp pháp Sự đòi hỏi cao khách hàng Giá LPG biến động - Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ (S4T1) - Mở rộng hệ thống kho bể, chủ động nguồn hàng (S3T3) - Không ngừng nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm (S1T3) - Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo, khuyến mại (W3T3) - Hỗ trợ tổng đại lý thành viên (W4T1) - Hồn thiện mơ hình tổ chức điều hành kinh doanh (W2T1) Trong đó: + SO: Kết hợp mạnh bên với hội bên ngồi, hình thành chiến lược phát huy điểm mạnh để tận dụng hội Tà + WO: Kết hợp điểm yếu bên với hội bên ngồi, hình thành chiến iệ il lược khắc phục điểm yếu cách tận dụng hội u + ST: Kết hợp mạnh bên với nguy bên ngồi, hình thành chiến ận lu lược lợi dụng mạnh để đối phó với nguy đe doạ bên + WT: Kết hợp điểm yếu bên với mối nguy bên ngồi, hình thành n vă chiến lược tối thiểu hoá điểm yếu phịng thủ trước mối đe doạ bên ngồi H Trên sở ý tưởng chiến lược từ ma trận SWOT, xin đưa số giải ub pháp phát triển thị trường gas hố lỏng Cơng ty cổ phần gas Petrolimex t sau 3.2.6 Các giải pháp khác - Về nguồn nhân lực: + Củng cố, đào tạo để nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên tiếp thị bán hàng từ Công ty đến đơn vị trực thuộc + Nâng cao trình độ học vấn: thực phương châm tích cực học tập, khơng ngừng nâng cao trình độ Người lao động ngồi việc biết nghề nghiệp chuyên sâu, phải biết kiến thức tổng hợp khác ngoại ngữ, tin học, luật pháp, quan hệ giao tiếp xã hội… 90 + Đào tạo kỹ nâng cao trình độ nghề nghiệp: đào tạo cán bộ, lao động kỹ thuật; đào tạo đội ngũ nhà quản lý, chuyên gia có trình độ cao; nhằm phát triển nguồn nhân lực, đặc biệt cho khâu quản lý chiến lược cấp Công ty + Cải tiến chế phân phối thu nhập cho người lao động; cải thiện môi trường điều kiện lao động; nâng cao thể lực, sức khoẻ nguồn nhân lực - Về đầu tư, kỹ thuật, tin học: + Đầu tư mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh: Thông qua việc tập trung nguồn lực để đầu tư mở rộng hoàn thiện phân hệ sở vật chất theo hướng phát huy đáp ứng việc nhập xuất hàng nhanh chóng, an toàn, đại + Xây dựng sở hạ tầng công nghệ thông tin bao gồm lĩnh vực: Tà Chiến lược công nghệ thông tin, cấu tổ chức; thành phần công nghệ (phần iệ il cứng, phần mềm); kiến trúc Wan, truyền thơng điện tử; chuẩn hóa hoạt động u công nghệ thông tin; phương pháp phát triển ứng dụng; sách mua sắm; bảo lu trì; đào tạo; hỗ trợ người sử dụng ận + Xây dựng sở hạ tầng mạng truyền thông: ứng dụng thành tựu vă xu hướng phát triển công nghệ, xây dựng tận dụng hệ thống sở hạ n tầng mạng truyền thông đại với khả tích hợp đa dịch vụ di động, hệ ub H thống thoại, Email, Fax, truyền liệu, truyền hình, hội thảo từ xa… áp dụng công nghệ viễn thông 3G, chuyển mạch gói NGN, cơng nghệ mạng t khơng dây Wifi, Wimax, vệ tinh…làm tảng cho việc phát triển hệ thống thông tin đáp ứng nhu cầu DN từ điều hành quản lý kinh doanh đến hỗ trợ lãnh đạo định, từ tác nghiệp đến quản lý khách hàng, quản lý kho hàng, …, đến nhu cầu hội họp, học tập dịch vụ hỗ trợ khách hàng… 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC VÀ CÁC CƠ QUAN LIÊN QUAN 3.3.1 Kiến nghị quan quản lý nhà nước quan liên quan Thứ nhất: Hiện Việt Nam có đơn vị thuộc Tổng Cơng ty dầu khí Việt Nam Cơng ty chế biến kinh doanh sản phẩm khí (PVGCPetro Vietnam Gas Company) sản xuất LPG với khối lượng 350.000 91 tấn/năm, tương đương 48% lượng gas hoá lỏng tiêu thụ thị trường Việt Nam Với khối lượng nước sản xuất đáp ứng 48% nhu cầu, hãng kinh doanh gas hàng năm phải nhập phần lại dự kiến nguồn cung cấp thứ từ Nhà máy lọc dầu số 1- Dung Quất vào hoạt động (khoảng năm 20082010), khối lượng nhập ngày tăng lên nhu cầu tăng với tốc độ cao Nhà máy chế biến xử lý khí Dinh Cố thuộc PVGC vận hành hết công suất, tăng thêm Do đó, thời gian tới nguồn cung cấp LPG cho thị trường Việt Nam bị phụ thuộc nhiều vào thị trường giới Điều làm sách nhà nước nguồn hàng từ PVGC có ý nghĩa quan trọng ổn định phát triển hãng kinh doanh LPG thị trường Việt Nam Vì định hướng chiến lược phát triển ngành hàng, nhà Tà nước cần phải lưu ý đặc điểm để tạo sân chơi lành mạnh cho tất đơn hàng nội địa u iệ il vị thuộc ngành hàng, tránh phân biệt đối xử việc tiêu thụ sản phẩm nguồn lu Thứ hai: Việc sang chiết nạp gas trái phép xảy phổ biến làm ảnh vă an tồn người tiêu dùng ận hưởng khơng tới đơn vị kinh doanh mà phương hại tới lợi ích kinh tế n Theo thống kê vụ việc vi phạm bị phát gas Petrolimex nhãn hiệu ub H gas bị sang nạp trái phép nhiều t Do đề nghị quan chức nhà nước đưa biện pháp chế tài có tính răn đe mạnh, thực thường xuyên việc kiểm tra xử phạt nghiêm minh, đồng thời sớm ban hành thực thi nghiêm túc tiêu chuẩn ngành hàng, điều kiện cấp phép kinh doanh để tạo hành lang pháp lý cho phát triển lành mạnh ngành hàng Thứ ba: Ở Việt Nam, tượng xảy phổ biến kéo dài từ lâu đại đa số doanh nghiệp sản xuất/nhập bếp gas, tiêu thụ sản phẩm cho đại lý/khách hàng theo giá ghi hoá đơn tài thấp nhiều so với giá tốn nhằm mục đích trốn thuế giá trị gia tăng thuế thu nhập Đối với riêng Công ty cổ phần gas Petrolimex điều ảnh hưởng không nhiều Tổng đại lý thành viên Nguyên nhân Công ty cổ phần gas 92 Petrolimex thường đặt mua bếp gas theo thiết kế riêng lần với khối lượng lớn nên đàm phán với nhà sản xuất giá đầu vào, nhu cầu đa dạng địa phương phải cạnh tranh với cửa hàng bán bếp thị trường, Tổng đại lý thành viên không kinh doanh với loại bếp Công ty cổ phần gas Petrolimex mà bắt buộc phải đa dạng hố loại bếp Thơng thường khách hàng mua bếp cửa hàng khách hàng sử dụng gas nên bán bếp có thêm khách hàng tiêu dùng gas Với thực tế giá đầu vào thấp so với giá tốn gây nhiều khó khăn cho tổng đại lý thành viên, doanh nghiệp nhà nước, thực nghiêm túc qui định nhà nước sách thuế việc tạo nguồn đầu vào loại bếp gas, phát triển thị trường Tà dứt tượng u iệ il Vì đề nghị quan chức nhà nước kiểm tra xử lý để chấm Thứ tư: Theo khuyến cáo nhà sản xuất bình gas du lịch (bình gas lu nghiệp, sở tuân thủ ận mini), bình gas du lịch sử dụng lần doanh vă Nguyên nhân giá trị vỏ bình gas du lịch giá cịn q cao, n H người bán lẫn người tiêu dùng Việt Nam chưa coi trọng an toàn thường tái ub nạp lại để sử dụng t Các quan chức nhà nước cần lưu ý vấn đề nạp lại: thứ nhất, sở kinh doanh bình gas du lịch nạp lại theo phương pháp thủ cơng khơng an tồn, thứ hai, loại gas lỏng nạp lại thường lấy từ bình gas dân dụng Trong loại gas nạp vào hai loại bình có tỷ lệ thành phần khơng giống áp suất khác nhau, áp suất gas lỏng bình dân dụng khoảng 4-6 kg/cm2, gas du lịch 2-2,5 kg/cm2 điều kiện thường Do cháy nổ xảy lúc nào, thiệt hại thường người tiêu dùng phải gánh chịu Vì đề nghị quan chức nhà nước xem xét ban hành tiêu chuẩn sử dụng gas du lịch để doanh nghiệp Công ty cổ phần gas 93 Petrolimex tham gia kinh doanh thị trường gas hố lỏng chứa bình du lịch Thứ năm: Trên giới, autogas tương đối phát triển, có 38 quốc gia với khoảng 14 triệu phương tiện sử dụng LPG Mỗi năm sản lượng gas hoá lỏng tiêu thụ cho autogas chiếm 11,8 triệu tương đương với 6% tổng lượng gas tiêu thụ toàn cầu Sự tiện lợi autogas ghi nhận không gây ô nhiễm môi trường, tiết kiệm dùng xăng dầu từ 20-30%, tăng tuổi thọ động từ 1,5 đến lần Tại Việt Nam ứng dụng autogas bước Tuy autogas có nhiều ưu điểm song thời gian tới Việt Nam autogas chưa Tà thực phổ biến mạng lưới sở hạ tầng phục vụ cho autogas chưa phát triển il mà có vài điểm giai đoạn thử nghiệm Hiện có khoảng 160 u iệ ô tô vừa sử dụng LPG xăng dầu lu Công ty cổ phần gas Petrolimex đơn vị Việt ận Nam lắp đặt hệ thống trạm nạp gas cho ô tô, tháng năm 2004 Song vốn đầu vă tư ban đầu lớn (khoảng tỷ đồng/trạm) nên số trạm dừng n Để khuyến khích phát triển ứng dụng autogas, đề nghị Nhà nước quan tâm ub H hỗ trợ cho doanh nghiệp đầu tư vào thị trường có sách miễn giảm thuế giá trị gia tăng, thuế nhập thiết bị dùng cho autogas, tạo điều kiện t mặt xây dựng trạm nạp, hỗ trợ chi phí ban đầu cho số đơn vị chuyển đổi ôtô chạy xăng dầu sang chạy gas, tăng cường công tác tuyên truyền để khuyến khích ủng hộ ứng dụng autogas, bước đầu khuyến khích loại phương tiện chạy đường ngắn xe buýt, taxi sử dụng LPG, v.v… Thứ sáu: Trong năm 2004, giá gas giới biến động liên tục theo chiều hướng ngày tăng, giá gas nước tăng theo, gây tâm lý không an tâm cho người sử dụng gas dẫn đến nhiều người dân hạn chế dùng gas chuyển sang sử dụng nhiên liệu gây ô nhiễm mơi trường khác 94 Vì đề nghị quan quản lý nhà nước có sách giảm thuế nhập gas kịp thời giá gas thị trường giới tăng cao để khuyến khích sử dụng gas 3.3.2 Kiến nghị Tổng công ty xăng dầu Việt Nam - Về vấn đề nguồn hàng: Tổng công ty đầu mối tạo nguồn thông qua nhập trực tiếp và/hoặc nhập mua nước khai thác từ nguồn; có trách nhiệm tổ chức vận tải tạo nguồn đến Công ty khu vực Các Công ty không mua, vay, tiếp nhận nguồn XD khác ngồi Tổng cơng ty để KD chưa Tổng công ty chấp thuận văn Tức là, theo chế kinh doanh XD hành Tổng Công ty quy định việc quản lý nguồn Tổng công ty Tà sau: nguồn Tổng công ty xăng dầu Việt Nam hình thành tất Công ty il trực thuộc Các Công ty có trách nhiệm quản lý, lập gửi báo cáo nhập – xuất – iệ tồn nguồn Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đồng với báo cáo nguồn Công ty, u làm để Tcty cân đối nhập – xuất – tồn toàn Tcty lu ận Kết thúc tháng năm, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam xuất bán cho Công ty để tổ chức theo dõi, hạch toán kinh doanh; tồn kho nguồn vă Công ty cuối tháng không (0) Tức hàng hóa tất kho cửa hàng n bán lẻ Công ty thuộc nguồn Tổng công ty xăng dầu Việt Nam H ub Cơng ty khơng có tồn kho lượng hàng dự trữ tồn kho Đây điều t bất cập không phù hợp với chế thị trường Do đó, đề xuất Tổng cơng ty cho phép Công ty phép tách nguồn có tồn kho sở nhu cầu thị trường, để Công ty chủ động bán hàng, khuyến khích tính động đảm bảo hiệu KD chu kỳ KD - Về vấn đề phân cấp, phận quyền: Tổng công ty nên phân cấp, phân quyền mạnh cho Công ty (nhất vấn đề đầu tư sở vật chất), nhằm tăng tính chủ động, sáng tạo, thích ứng nhanh với chế thị trường 95 u iệ il Tà ận lu n vă t ub H 96 KẾT LUẬN Thị trường gas hoá lỏng Việt Nam đánh giá vào giai đoạn phát triển đầu tiên, số lượng hãng gas tham gia vào thị trường liên tục gia tăng, mức độ cạnh tranh ngày liệt Đứng trước tình hình đó, vấn đề giữ vững phát triển thị trường tiêu thụ có ý nghĩa định tồn phát triển doanh nghiệp kinh doanh gas hố lỏng nói chung Cơng ty cổ phần gas Petrolimex nói riêng Trong khn khổ luận văn khoa học với đề tài “Phát triển thị trường tiêu thụ gas Công ty cổ phần gas Petrolimex tỉnh khu vực phía Bắc”, bám sát vào mục đích, đối tượng, phạm vi phương pháp nghiên cứu, luận văn giải số vấn đề sau: Tà Về mặt lý luận, luận văn hệ thống hoá vấn đề thị trường phát triển thị trường tiêu thụ gas hoá lỏng doanh nghiệp chế thị il iệ trường Các nội dung chủ yếu nghiên cứu bao gồm: - Khái niệm thị trường- u Các tiêu thức phân loại thị trường - Các yếu tố vai trò thị trường- Nội dung lu phương hướng phát triển thị trường- Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị ận trường doanh nghiệp kinh doanh gas hoá lỏng số tiêu đánh giá phát triển thị trường doanh nghiệp vă Về mặt thực tiễn, luận văn tập trung nghiên cứu thị trường tiêu thụ gas n Công ty cổ phần gas Petrolimex tỉnh khu vực miền Bắc giai đoạn từ H ub năm 2000 đến năm 2004 Trên sở phân tích số liệu thông tin thu thập được, luận văn làm rõ thực trạng tình hình kinh doanh phát triển thị trường t Công ty cổ phần gas Petrolimex giai đoạn 2000-2004, đưa số nhận xét đánh giá ưu, nhược điểm phát triển thị trường Công ty cổ phần gas Petrolimex nguyên nhân ảnh hưởng đến vấn đề Ở phần cuối luận văn, vận dụng hệ thống lý luận kết hợp với phân tích thơng tin từ thực tiễn, khả điều kiện doanh nghiệp, luận văn đưa số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ gas Công ty cổ phần gas Petrolimex Tổng đại lý thành viên (các cơng ty xăng dầu trực thuộc Petrolimex) Ngồi luận văn đề xuất số kiến nghị Tổng công ty xăng dầu Việt Nam quan chức nhà nước vấn đề liên quan đến thị trường phát triển thị trường tiêu thụ gas hoá lỏng Việt Nam doanh nghiệp kinh doanh gas nói chung Cơng ty cổ phần gas Petrolimex nói riêng 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler (2003), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê Philip Kotler (2002), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê David A Aaker, (Đào Cơng Bình- Minh Đức biên dịch) (2003), Triển khai chiến lược kinh doanh, Nhà xuất Trẻ Fred R.David (2003), Khái luận quản trị chiến lược, Nhà xuất Thống kê Garry D.Smith, Danny R.Arnold, Boby R.Bizzell (Bùi Văn Đông dịch) (2003), Chiến lược sách lược kinh doanh, Nhà xuất Thống kê René Moulinier (Hoàng Hải dịch) (2004), Nghệ thuật dẫn dụ khách hàng Kỹ Tà thuật bán hàng, Nhà xuất Văn hố Thơng tin u iệ Thống kê il Robert S Pindyck, Daniel L Rubinfeld (1999), Kinh tế học vi mô, Nhà xuất ận lu Đào Công Bình (2003), Quản trị tài sản nhãn hiệu, Nhà xuất Trẻ PGS TS Lê Văn Tâm (2000), Giáo trình quản trị chiến lược, Nhà xuất vă Thống kê n 10 PGS TS Nguyễn Thành Độ, TS Nguyễn Ngọc Huyền (2002), Giáo trình chiến H ub lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, Nhà xuất Lao động t 11 PGS TS Hoàng Minh Đường, PGS TS Nguyễn Thừa Lộc (1998), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Giáo dục 12 Dương Hữu Hạnh (2004), Quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê 13 PGS TS Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình Marketing Thương mại, Nhà xuất Thống kê 14 PGS TS Nguyễn Xuân Quang, PGS TS Nguyễn Thừa Lộc (1999), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống kê 15 Lê Hồng Tâm, Nguyễn Thuý Lan (2003), Cẩm nang kinh doanh doanh nghiệp nhỏ phương pháp quản lý, Nhà xuất Văn hố Thơng tin 98 16 Công ty cổ phần gas Petrolimex (2005), Đề án thành lập Tổng công ty cổ phần gas Petrolimex hoạt động theo mơ hình cơng ty mẹ- cơng ty 17 Công ty cổ phần gas Petrolimex, Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2000, 2001, 2002, 2003, 2004 18 Công ty gas Petrolimex (2001), Sổ tay khí đốt hố lỏng 19 Cơng ty xăng dầu Nghệ Tĩnh, Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2000, 2001, 2002, 2003, 2004 20 Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam (1997), Đặc tính LPG 21 Bộ Thương Mại (1999), Thông tư số 15/1999/TT/BTM ngày 19/05/1999 u iệ il Tà 22 Chính Phủ (1999), Nghị định số 11/1999/NĐ-CP ngày 03/03/1999 ận lu n vă t ub H 99