(Luận văn thạc sĩ) luận văn thạc sĩ quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty tnhh đầu tư chăn nuôi lợn dabaco trên thị trường miền bắc

i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi hướng dẫn khoa học PGS.TS.An Thị Thanh Nhàn Các nội dung nghiên cứu, kết đề tài trung thực chưa công bố hình thức trước Những số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá tác giả thu thập từ nguồn khác có ghi rõ phần trích nguồn Ngồi ra, trong luận văn còn sử dụng số nhận xét, đánh số liệu tác giả khác, quan tổ chức khác có trích dẫn thích nguồn gốc Nếu phát có gian lận tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn của Tác giả h Mai Thu Trang ii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS.An Thị Thanh Nhàn, tận tình hướng dẫn suốt trình viết luận văn tốt nghiệp Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô khoa Kinh doanh thương mại, Khoa Sau đại học Trường Đại Học Thương mại Hà Nội tận tình truyền đạt kiến thức năm em học tập Với vốn kiến thức tiếp thu q trình học khơng tảng cho trình nghiên cứu luận văn mà cịn hành trang q báu để em bước vào đời cách vững tự tin Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco cho phép tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập cơng ty Cuối em kính chúc q Thầy, Cô dồi sức khỏe thành công nghiệp cao q.Đồng kính chúc Cơ, Chú, Anh, Chị công ty dồi h sức khỏe, đạt nhiều thành công tốt đẹp công việc Tác giả xin chân thành cảm ơn! Tác giả Mai Thu Trang iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC HÌNH VẼ .vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .viii MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.5 Kết cấu luận văn CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI h BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT 1.1 Khái niệm và cấu trúc kênh phân phối bán buôn của doanh nghiệp sản xuất 1.1.1 Khái niệm chức kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất 1.1.2 Đặc điểm kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất .8 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối bán buôn doanh nghiệp sản xuất 10 1.2 Quản trị kênh phân phối bán buôn doanh nghiệp sản xuất 14 1.2.1 Khái niệm mơ hình quản trị kênh phân phối bán bn doanh nghiệp sản xuất .14 1.2.2 Nội dung quản trị kênh phân phối bán buôn doanh nghiệp sản xuất 16 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối tại doanh nghiệp sản xuất 32 1.3.1 Môi trường vĩ mô 32 1.3.2 Môi trường kênh phân phối 33 1.3.3 Nguồn lực doanh nghiệp 34 iv CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN MẶT HÀNG THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 36 2.1 Khái quát công ty kết hoạt động kinh doanh mặt hàng thịt lợn của công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco 36 2.1.1 Khái quát về công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco 36 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco năm 2013– 2015 39 2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn của công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco 40 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường bán buôn công ty Dabaco 40 2.2.2 Thực trạng mạng lưới kênh phân phối bán buôn 46 2.3 Kết luận nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối bán buôn công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco 54 h 2.3.1 Kết luận hoạt động quản trị kênh phân phối 54 2.3.2 Phân tích số nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối bán buôn 57 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN MẶT HÀNG THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 59 3.1 Xu phát triển thị trường thịt lợn Việt Nam chiến lược phát triển công ty Dabaco đến năm 2020 59 3.1.1 Xu phát triển thị trường thịt lợn Việt Nam 59 3.1.2 Chiến lược phát triển Công ty đến năm 2020 66 3.2 Giải pháp để hoàn thiện quản trị kênh phân phối bán buôn của công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco thị trường miền Bắc 69 3.2.1 Giải pháp nghiên cứu Marketing phân phối .69 v 3.2.2 Giải pháp xác lập mục tiêu hệ thống kênh phân phối bán buôn 71 3.2.3 Giải pháp xây dựng thiết kế kênh phân phối bán buôn .73 3.2.4 Giải pháp tổ chức kênh phân phối bán buôn 78 3.2.5 Giải pháp kiểm soát, đánh giá kênh phân phối bán buôn 79 3.2.6 Một số giải pháp hỗ trợ nhằm quản trị kênh phân phối bán buôn .82 3.3 Những kiến nghị khác 85 KẾT LUẬN 86 h vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh ( 2013 - 2015) 39 Bảng 2.3.Một số điểm khác biệt hợp đồng thành viên kênh của công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco 49 Bảng 2.4 Chi phí vận chuyển hàng hóa của công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco năm 2013-2015 52 Bảng 2.5 Chỉ tiêu doanh số với các thành viên kênh của công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco 53 Bảng 2.6 Thị phần trại chăn nuôi tỉnh phía Bắc cơng ty TNHH Đầu tư chăn ni lợn Dabaco năm 2014-2015 55 Bảng 3.1.Giá số mặt hàng thực phẩm thị trường Hà Nội ngày 23/05/2016 63 Bảng 3.2 Phương pháp đánh giá theo tỷ trọng hoạt động thành viên kênh dựa cá tiêu chuẩn ảnh hưởng đề xuất 81 h Bảng 3.3 Phân hạng thành viên kênh sau sử dụng phương pháp tiêu chuẩn ảnh hưởng 82 vii DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 Mơ hình kênh phân phối bán bn Hình 1.2 Mơ hình kênh phân phối bán lẻ Hình 1.3 Cấu trúc kênh phân phối 11 Hình 1.4 Cấu trúc liên kết dọc của kênh phân phối 14 Hình 1.5 Mô hình quản trị kênh phân phới của doanh nghiệp sản xuất 16 Hình 1.6 Nội dung thiết kế hệ thống kênh phân phối 19 Hình 1.7 Các cấu trúc kênh hệ thống kênh phân phối 20 Hình 1.8 Quá trình lựa chọn thành viên kênh .23 Hình 1.9 Các mức độ liên kết dọc hệ thống kênh phân phối .26 Hình 1.10 Các định kênh phân phối vật chất 27 Hình 1.11 Quy trình động viên khuyến khích các thành viên hợp tác 30 Hình 1.12 Các bước giải quyết xung đột kênh 31 h Hình 1.13 Quy trình kiểm soát, đánh giá hoạt đợng các thành viên kênh 31 Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 37 Hình 2.2 Mơ hình kênh phân phối bán buôn của công ty Dabaco 41 Hình 2.3 Mạng lưới kênh phân phối của công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco cho khách hàng tổ chức 46 Hình 2.4 Các bước hoàn thiện một đơn hàng của công ty Dabaco .50 Hình 2.5 Quy trình vận chuyển của công ty Dabaco 51 Hình 3.1 Chiến lược phát triển công ty Dabaco 67 Hình 3.2 Đề xuất quy trình lựa chọn thành viên kênh phân phối 71 Hình 3.3 Đề xuất quy trình quản lý đơn hàng .76 Hình 3.4 Quy trình kiểm tra hoạt động thành viên áp dụng kênh phân phối công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco 79 Hình 3.5 Các bước phát triển tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối 80 viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Công ty Dabaco Công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco CPV Công ty cổ phần Chăn ni C.P Việt Nam ATTP An tồn thực phẩm TNHH Trách nhiệm hữu hạn CAGR Compounded Annual Growth Rate (Tốc độ tăng trưởng hàng năm kép ) DN Doanh nghiệp DV Dịch vụ HĐKD Hoạt động kinh doanh M&A  Mergers and Acquisitions  (Mua bán sáp nhập) BCVT Bưu viễn thông NXB Nhà xuất h MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Xã hội phát triển, dân số ngày gia tăng mức tiêu dùng địi hỏi yêu cầu chất lượng dịch vụ người dân ngày tăng lên đặc biệt với mặt hàng thực phẩm khơng u cầu chất lượng, dịch vụ mà cịn thơng tin nguồn gốc xuất xứ quy trình sản xuất ngày khách hàng ngày quan tâm trọng Do mức đầu tư xã hội cho có chăn ni ngày có xu hướng tăng nhanh hầu hết nông nghiệp Sự chuyển đổi có tính quy luật đầu tư phát triển sản xuất nông nghiệp chuyển dần từ sản xuất trồng trọt sang phát triển chăn nuôi, ngành trồng trọt, hoạt động trồng ngũ cốc chuyển hướng sang phát triển dạng hạt trồng làm thức ăn chăn nuôi Nhận thấy nhu cầu sử dụng sản phẩm chăn nuôi ngày tăng, công ty h TNHH Đầu tư chăn ni lợn Dabaco thuộc Tập đồn Dabaco Việt Nam trọng đầu tư để có suất cao chất lượng thịt ngon, nhập khẩu giống heo Landrace, Yorkshire, Duroc, Pietrain Berkshire từ công ty giống hàng đầu thế giới, ni thích nghi, nhân giớng lai tạo giớng lợn thịt thương phẩm phù hợp với thị trường Việt Nam Tuy nhiên, hoạt động phân phối hàng thực phẩm cơng ty sản phẩm họ đưa thị trường mặt hàng thịt lợn khác với mặt hàng thực phẩm tiêu dùng khác bánh kẹo, đồ ăn nhanh hay thực phẩm qua chế biến Vậy với đặc thù mặt hàng thịt lợn cơng ty phải có hoạt động phân phối để đảm bảo hiệu chất lượng sản phẩm mà cung ứng thị trường Bên cạnh đó, cơng ty mở rộng trang trại chăn nuôi tỉnh phía Bắc nên để đảm bảo tính kịp thời hoạt động phân phối đặc biệt mặt hàng thực phẩm mang tính tươi sống thị trường tỉnh phía Bắc cơng ty trọng đến việc tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm thịt lợn cách hiệu chi phí phù hợp Xuất phát từ cần thiết, bất cập hoạt động phân phối bán buôn công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco tác giả định nghiên cứu lựa chọn cho luận văn tốt nghiệp là: “Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco thị trường miền Bắc” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Tập hợp một số vấn đề lý luận bản về quản trị kênh phân phối sản phẩm tại các doanh nghiệp sản xuất hàng thực phẩm - Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối bán buôn của công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco thị trường miền Bắc - Đề xuất hoàn thiện quản trị kênh phân phối bán buôn của công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco thị trường miền Bắc 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị kênh phân phối bán buôn của h công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco - Phạm vi nghiên cứu: Lĩnh vực kinh doanh công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco bao gồm hai lĩnh vực sản xuất kinh doanh thịt lợn Tuy nhiên phạm vị đề tài giới hạn vào hoạt động kinh doanh thương mại phân phối bán bn mặt hàng thịt lợn Cơng ty có thị trường khách hàng tổ chức Cơng ty Dabaco có thị trường kinh doanh tồn quốc phạm vị nghiên cứu giới hạn thị trường miền Bắc Đề tài nghiên cứu sử dụng toàn liệu bao gồm số liệu cụ thể tình hình, thơng tin khơng số liệu hóa, khơng lượng hóa thu thập từ năm 2013 năm 2015 để làm tảng cho phân tích nghiên cứu đề xuất đưa định hướng năm 2020 1.4 Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập dữ liệu + Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 73 - Tấn công người dẫn đầu: để tăng vị thế, cách họ lựa chọn mang tính may rủi công người dẫn đầu Tuy độ rủi ro cao, phần thưởng vô xứng đáng - Tấn công doanh nghiệp đồng hạng, đối thủ cạnh tranh - Tấn cơng thơn tính doanh nghiệp nhỏ lẻ - Doanh nghiệp theo sau: doanh nghiệp nằm hạng thấp, nhỏ lẻ thị trường, chiến lược họ thường xoay quanh việc copy sản phẩm, bắt chước nhái sản phẩm - Doanh nghiệp nép góc: doanh nghiệp thay đương đầu với doanh nghiệp, đối thủ thị trường, họ chọn cách tìm kiếm thị trường nhỏ lẽ đối thủ cạnh tranh để kinh doanh Các chiến lược phân phối tiêu biểu - Chiến lược loại trung gian - Chiến lược sử dụng kênh phân phối trực tiếp h - Chiến lược sử dụng kênh phân phối gián tiếp - Chiến lược phát triển kênh phân phối có - Chiến lược xây dựng kênh phân phối - Chiến lược khác biệt hóa kênh phân phối - Chiến lược số loại trung gian cấp - Chiến lược phân phối độc quyền: hạn chế số lượng người mua trung gian, nhằm dễ dàng quản lý, bảo vệ hình ảnh thương hiệu, sản phẩm, tránh mác thông tin - Phân phối chọn lọc: chọn lọc rõ ràng trung gian có khả phân phối tốt cho doanh nghiệp - Phân phối đại trà: phát triển số lượng trung gian phân phối nhiều tốt - Chiến lược điều kiện trách nhiệm phân phối thành viên kênh - Chính sách giá của Doanh nghiệp dành cho thành viên 74 - Điều kiện bán hàng - Quyền hạn về lãnh thổ phân phối - Xác định dịch vụ hỗ trợ điều kiện, trách nhiệm nhà sản xuất trung gian 3.2.3 Giải pháp xây dựng thiết kế kênh phân phối bán buôn a Giải pháp xây dựng kênh phân phối bán buôn - Xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh kênh Để đảm bảo thông tin thông suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Công ty phải xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh nhanh chóng sử dụng phương tiện thông tin đại quản lý dòng chảy kênh phân phối Với đặc điểm thị trường bán buôn, số lượng cung cấp lớn thị trường địi hỏi nguồn thơng tin thu thập có tính xác cao để tránh gây thiệt hại tài cho cơng ty Hơn hoạt động phân phối cơng ty bán bn nên khó tiếp cận trực tiếp với khách hàng cuối – người sử dụng sản h phẩm nên thông tin thu thập khó khăn so với thành viên trung gian phân phối kênh phân phối dài, đầy đủ Đơn cử tượng cá chết hàng loạt Hà Tĩnh số tỉnh miền Trung vào đầu tháng 5/2016, khiến khách hàng e ngại chất lượng đồ hải sản, dẫn đến thị trường thịt lợn đẩy mạnh tiêu dùng tháng trước Nhưng khó khăn khơng nằm nhu cầu từ thị trường mà cịn liên quan đến sách xuất nhập khẩu, thị trường thịt lợn Việt Nam thị trường cung cấp lớn cho Trung Quốc nhu cầu thịt lợn nước thiếu hụt Những phương tiện thơng tin làm giảm chi phí dòng chảy marketing, xác định lại phạm vi thị trường, thay đổi nguyên tắc sở cạnh tranh, xác định lại phạm vi kinh doanh tạo cơng cụ cạnh tranh Do đó, công ty nên sử dụng phần mềm quản lý sở liệu khách hàng cho phép mạng phân phối cơng ty kết nối thơng tin với thành viên kênh phân phối Hoạt động phân phối bán buôn lại trú trọng đến vấn đề thông tin, vào quý I năm 2016 thị trường thịt lợn bị chững lại lý thức ăn chăn ni có chứa chất cấm Salbutamol Cục 75 quản lý thị trường điều tra số lượng chất cấm tung thị trường ngồi cung cấp cho ngành dược phẩm bị thất thoát sang lĩnh vực khác đặc biệt lĩnh vực thức ăn chăn nuôi Tăng cường hợp tác thơng tin từ phía người tiêu dùng, nhà phân phối với công ty cách lập báo cáo thành viên theo thời gian tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm nguyên nhân thực trạng Phịng bán hàng cần liên tục nghiên cứu tìm hiểu thị trường để có thông tin ngành đối thủ cạnh tranh Nhân viên phải trau dồi kiến thức thực tiễn từ thị trường tích lũy kinh nghiệm trình làm việc, học hỏi từ đồng nghiệp, đối thủ cạnh tranh, hoạt động giúp họ có phản xạ nhanh, xác linh hoạt tình kinh doanh gặp phải - Tăng cường dòng xúc tiến Doanh nghiệp cần xác định hoạt động xúc tiến thương mại không hoạt động phận quản trị kênh phân phối mà trách nhiệm chung thành viên h kênh Các doanh nghiệp sản xuất nên phối hợp với thành viên kênh để xây dựng chương trình hợp tác xúc tiến, nâng cao hiệu xúc tiến qua kênh phân phối Khi thành viên kênh phân phối tự thực hoạt động xúc tiến cho riêng nhà sản xuất phải hỗ trợ tối đa nhằm tăng cường hiệu hoạt động thành viên Trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Đầu tư chăn ni lợn Dabaco cịn nhiều hạn chế Vì vậy, công ty nên thực chiến lược xúc tiến đẩy sau: (1) Quảng cáo hợp tác: Lấy uy tín từ tập đồn Dabaco quảng bá cho thương hiệu cơng ty mình, phối kết hợp công ty khác nhiều công ty thuộc tập đoàn Những ý tưởng quảng cáo hay chí thơng điệp quảng cáo chuẩn bị cho tờ báo, tạp chí phương tiện thông tin đại chúng nhà sản xuất cung cấp, chi phí quảng cáo truyền hình cao chưa phù hợp với doanh nghiệp quảng cáo phương tiện Radio, biển quảng cáo cỡ lớn đường cao tốc, báo mạng tiếng… Đối với nhà sản 76 xuất, hiệu quảng cáo hợp tác với tư cách biện pháp xúc tiến phụ thuộc lớn vào mức độ giúp đỡ thành viên kênh Cụ thể, thành viên kênh phải: - Có đủ khối lượng hàng quảng cáo - Đưa đủ sản phẩm trưng bày điểm bán - Cung cấp hỗ trợ bán hàng phát sinh Cơng ty cần kiểm sốt cẩn thận khơng dẫn đến trường hợp phổ biến như: thành viên kênh hoạt động kém, ỉ lại vào tác động nhà sản xuất, đòi hỏi ưu đãi giá, không chủ động việc tìm kiếm thị trường (2) Trợ cấp tài xúc tiến: Công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco cung cấp số tiền theo tỷ lệ % so với số sản phẩm cụ thể thành viên kênh mua, họ đồng ý tiến hành hoạt động xúc tiến mà phía cơng ty đưa cam kết thực trả lãi suất theo quy định (3) Tổ chức thi khuyến khích: Sự khuyến khích thi nhà sản xuất bảo trợ nhằm kích thích nỗ lực bán hàng thành viên kênh h sản phẩm họ dạng phổ biến khác xúc tiến Những thi tìm hiểu sản phẩm mới, ưu điểm sản phẩm mới, cạnh tranh thị trường cần áp dụng chiến lược thành viên kênh đề xuất hiệu chia sẻ kinh nghiệm Sự khuyến khích thi có nhiều dạng tổ chức thi, hội thảo, tích điểm nhà phân phối, tặng quà, Tuy nhiên, phát triển thi cần phải lập kế hoạch cách cẩn trọng để tránh xung đột kênh gia tăng chi phí cho cơng ty (4) Các hoạt động xúc tiến đặc biệt chiến dịch kinh doanh: Công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco sử dụng sách xúc tiến đặc biệt chiến dịch kinh doanh bao gồm hạ giá, ưu đãi khách hàng mua nhiều, phiếu thưởng, xổ số, giải thưởng Tuy nhiên chúng có mặt trái, làm xói mịn trung thành với nhãn hiệu, thúc đẩy mua bán lại thành viên kênh, tăng chi phí Riêng kênh siêu thị, thúc đẩy nhân viên siêu thi hoạt động giới thiệu cách trưng bày sản phẩm vị trí ưu tiên nữa, để tiếp xúc, khuyến mại dùng thử sản phẩm công ty đến khách hàng siêu thị Chương trình khuyến mại 77 cơng ty phối kết hợp siêu thị để hoạt động quảng bá thương hiệu hiệu dẫn đến gia tăng số lượng khách hàng thành viên b Giải pháp thiết kế kênh phân phối bán buôn - Hoàn thiện phương thức quản lý đơn đặt hàng Đây là vấn đề bất cập cần giải quyết triệt để cho quá trình đơn hàng thực hiện được tốt mang lại hiệu quả cung ứng hàng hóa đầy đủ cho khách hàng Khách hàng đặt hàng Trưởng khu vực phụ trách Kế toán chi nhánh Phịng bán hàng xác nhận Khơng có hàng Có hàng Lấy hàng Xuất hàng Yêu cầu sản xuất h Hình 3.3 Đề xuất quy trình quản lý đơn hàng Với phương thức này phòng hỗ trợ có nhiệm vụ quản lý đơn hàng các kế toán chi nhánh thực hiện đơn hàng phần mềm Đội hỗ trợ cần liên kết chặt chẽ với đội trưởng sản xuất mà không cần thông qua phòng marketing mới có thể có hàng xuất kho - Tủ bảo quản và bao bì hàng hóa Mặt hàng thịt lợn mà cơng ty cung cấp bổ sung thêm mặt hàng thịt lợn cắt miếng dễ cung cấp tới khách hàng nhỏ lẻ Thực trạng các kho chi nhánh khơng có nhiều tủ bảo quản, lợn nuôi đạt trọng lượng cho phép để xuất chuồng chưa có nguồn cung để bán Tác giả xin đưa một số định hướng để tránh tình trạng hiện sau: - Những khách hàng có đơn hàng đại lý nhỏ lẻ đáp ứng khách hàng sử dụng thường ngày phản hồi chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng 78 - Thuê thêm diện tích kho gần hệ thống siêu thị bảo quản thịt lợn tươi sống thuận tiện cho việc cung cấp - Tăng số lượng tủ bảo quản xe đơng lạnh để phân phối đến thị trường xa trại nuôi để đảm bảo chất lượng mặt hàng, cung cấp đa dạng mặt hàng không đơn thịt lợn Mặt khác, với hệ thống trại nuôi hiện rất thiếu cho việc cung ứng hàng hóa thị trường mục tiêu tại hai thị trường miền núi phía Bắc nên tác giả xin đề xuất công ty xây dựng trại nuôi đầu tư trại nuôi với người dân làm chủ tại khu vực thị trường này để đảm bảo cho quá trình cung ứng hàng hóa tới thị trường mục tiêu được tốt bởi những nguyên nhân sau: - Tại thị trường miền núi phía Bắc đối thủ cơng ty chưa nhiều khơng đủ tài để xây dựng số lượng trại nuôi nhiều hoạt động phân phối nơi có địa hình xấu gặp khó khăn đơn hàng nhỏ của hệ thớng đại lý không thể liên tục từ trại nuôi đồng lên miền núi h - Bao bì bảo quản nên có đặc điểm nhận dạng riêng gây ấn tượng kho chung giúp nhân viên dễ nhận sản phẩm công ty tránh thất thoát sản phẩm gửi kho chung Khi thực hiện một số nội dung bản kênh phân phối vật chất sẽ đạt hiệu quả đáng kể và tạo động lực làm việc cho các hệ thống phòng ban, giúp phòng marketing tập trung chuyên môn công việc của mình để đạt hiệu quả cao công tác quản trị kênh phân phối cho công ty 79 3.2.4 Giải pháp tổ chức kênh phân phới bán bn Tổ chức tốt hệ thống phân phối Đối với khách hàng công nghiệp, kênh thường ngắn Lý khách hàng loại này hơn, tập trung mặt địa lý số lượng mua thường lớn.  Về phân loại, có hai loại kênh kênh trực tiếp kênh gián tiếp Kênh trực tiếp thường áp dụng cho mặt hàng có giá trị cao cần hỗ trợ lớn kỹ thuật, người mua doanh nghiệp lớn, trình đàm phán phức tạp Các trường hợp khác bán qua kênh gián tiếp Tổ chức tốt người vận hành kênh phân phối: Dù kênh phân phối xếp tốt đến đâu người xuất sắc để điều hành hệ thống tốt giấy Do tơi hồn tồn đồng ý với bạn giải pháp đào tạo nhân Nhân không nắm cấu trúc kênh mà cịn có đủ lực để điều hành h Liên kết dọc có đủ nguồn lực: Một số công ty công nghiệp để cắt giảm chi phí để đơn giản quản lý tốt, số công ty không dùng đại lý trung gian mà xây dựng hệ thống trung gian cơng ty Tuy nhiên để thực giải pháp này cần tính tốn cân nhắc kỹ đặc biệt nguồn lực lợi ích Hệ thống bảo quản hàng hóa kênh: Ngành cáp điện khơng bị ảnh hưởng nhiều bạn cần quan tâm đến chất lượng hàng hóa qua kênh để đảm bảo hàng hóa đến tay người tiêu dùng đảm bảo chất lượng, số lượng nhà sản xuất Hệ thống thông tin nhà sản xuất kênh: Tồn kho chi phí thiếu cáp ảnh hưởng đến q trình đưa hàng đến tay khách hàng, số liệu tồn kho, nhu cầu cần thông suốt nhà sản xuất kênh Các kênh phối hợp tốt với nhà sản xuất chủ động nguồn hàng tránh lãng phí tồn kho Nhà sản xuất phối hợp tốt với kênh chủ động sản xuất kiểm soát tốt chi phí 80 3.2.5 Giải pháp kiểm sốt, đánh giá kênh phân phối bán buôn a Giải pháp kiểm soát các thành viên kênh Hoạt động kiểm tra thành viên kênh cần tiến hàng thường niên cẩn thận chất lượng thành viên kênh ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động phân phối công ty TNHH Đầu tư chăn ni lợn Dabaco.Trong q trình kiểm tra giúp cơng ty có định điều chỉnh hợp lý tránh sai sót q trình vận hành chuỗi cung ứng Tuy nhiên, cơng ty thực chưa có quy trình chuẩn mực tiêu chí cụ thểnvề mức độ doanh thu, khả bán hàng cách đơn giản riêng biệt tồn hệ thống cơng ty cần đưa tiêu chuẩn phù hợp cần thiết kịp thời Quy trình kiểm tra, đánh giá hoạt động thành viên kênh: Phát triển tiêu chuẩn đo lường hoạt động Đánh giá thành viên kênh theo tiêu chuẩn Đề xuất biện pháp điều chỉnh hoạt động thành viên kênh h Hình 3.4 Quy trình kiểm tra hoạt động thành viên áp dụng kênh phân phối công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco Trong trình kiểm tra, thực tế cho thấy thái độ hợp tác thành viên kênh chưa cao ngun nhân số cơng tác quản lý từ phía thành viên tính chất mặt hàng buôn bán chợ truyền thống khách hàng đa dạng trình độ khơng đồng dẫn đến q trình kiểm tra cịn hời hợt, chưa xác - Tình hình bán hàng tiêu đánh giá thành viên quan trọng bao gồm: tổng doanh số (lượng bán), mức tăng trưởng qua thời gian, tiêu sản lượng bán, tỷ phần thị trường… tiêu quan trọng để đánh giá thành viên có hoạt động hiệu hay khơng ngồi cịn số tiêu khác - Khả bán hàng tiêu đánh giá cho phép nhà sản xuất nhận thức rõ hoạt động phân bán hàng, xúc tiến bán, tầm nhìn chiến lược xếp hạng tồn khả bán hàng thành viên: Tổng số người bán hàng, số người bán phân bổ cho sản phẩm … 81 - Thái độ thành viên kênh: tiêu nhằm đánh giá thái độ tích cực thành viên kênh cơng ty dịng sản phẩm, tiêu khơng đánh giá thực lực thành viên nhiên lại thể tính chun nghiệp phong cách phục vụ, phối hợp thành viên - Các triển vọng phát triển: nhằm đánh giá so sánh phát triển thành viên kênh với mức phát triển khu vực thị trường hoạt động thành viên: doanh số, mức hoạt động kinh doanh chung khu vực, khả thích ứng, định hướn doanh nghiệp… b Giải pháp đánh giá các thành viên kênh Do việc đánh giá tiêu chuẩn riêng lẻ không giúp công ty đánh giá hiệu hoạt động thành viên khó so sánh hoạt động thành viên nên đề xuất phát triển tiêu chuẩn đa phương kết hợp để đánh giá hoạt động thành viên kênh theo mơ hình sau (Hình 3.5): h Lựa chọn tiêu chuẩn phương pháp đo lường hoạt động liên quan Xác định tỉ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối tiêu chuẩn Mỗi thành viên kênh đánh giá xếp hạng theo mức độ từ 0-10 Điểm tiêu chuẩn nhân với tỷ trọng củatiêu chuẩn Các đánh giá tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng cộng lại để xếp hạng tồn cho thành viên Hình 3.5 Các bước phát triển tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối 82 Việc sử dụng tiêu chuẩn đa phương cho phép người quản lý kênh tiếp cận tới phân cấp hoạt đơng mang tính chung cho thành viên kênh Do đó, thành viên đánh giá theo phân cấp hoạt động tổng thể Ưu điểm chủ yếu cách đánh giá theo tiêu chuẩn đa phương tầm quan trọng phân với tiêu chuẩn đo lường hoạt động kèm theo số định lượng toàn hoạt động tạo Theo quy trình phát triển tiêu chuẩn đánh giá đa phương (Hình 3.5) cơng ty nên sử dụng tiêu đánh giá thành viên kênh sau: Bảng 3.2 Phương pháp đánh giá theo tỷ trọng hoạt động thành viên kênh dựa cá tiêu chuẩn ảnh hưởng đề xuất ST T Các tiêu chuẩn Khối Điểm số tiêu chuẩn Các lượng (b) điểm số tiêu chuẩn 1 Lượng bán 0.5 Mức tồn kho 0.1 Khả bán 0.1 Thái độ hợp tác 0.15 Các triển vọng tăng trưởng h (a) ảnh hưởng (c)= a.b 0.15 Đánh giá toàn hoạt động Tổng Điểm số tiêu chuẩn (b) đánh giá theo thang điểm từ đến 10, đó, điểm điểm trung bình Từ 1-4 mức thấp trung bình, từ 6-10 mức đạt cao tiêu chuẩn đưa với thành viên Điểm cao tính chun mơn hóa tích cực hoạt động phân phối thành viên hiệu Hàng năm công ty công bố kết đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối trao tặng phần thưởng xứng đáng, khoonh mục tiêu phấn đấu mà hội, cạnh tranh 83 thành viên chia sẻ kinh nghiệm sau năm phấn đấu Bảng xếp hạng thành viên kênh theo thứ tự từ cao xuống thấp sau: Bảng 3.3 Phân hạng thành viên kênh sau sử dụng phương pháp tiêu chuẩn ảnh hưởng Thành viên kênh Điểm đánh giá hoạt động chung Xếp hạng A B C … … Các bước thực đánh giá giúp cơng ty đánh giá cách tồn diện cho thành viên kênh so sánh đánh giá hoạt động thành viên Hoạt động đánh giá nên trì tháng/1 lần trước thực h Thông qua kết việc đánh giá tồn diện cơng ty có thông tin làm sở cho hoạt động điều chỉnh hệ thống kênh phân phối công ty Bảng xếp hạng cần minh bạch , công để hoạt động phân phối công ty đạt mục tiêu đặt cho thành viên kênh tiêu công ty 3.2.6 Một số giải pháp hỗ trợ nhằm quản trị kênh phân phối bán buôn a Giải pháp giá Với số lượng khách hàng mua bn giá sản phẩm thành viên kênh phân phối quan tâm số lượng thường lớn nên việc đưa mức giá công ty quan tâm Giá chủ yếu dựa chi phí sản xuất,nguồn thức ăn cung cấp, giá nhập chi phí có liên quan q trình chăn ni phân phối, chưa tính đến giá cạnh tranh hạn chế với mức giá nêu thấp hay cao so với đối thủ gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm Để cạnh tranh hiệu cơng ty nên chủ động việc tính giá theo cạnh tranh thực tế sát thị trường 84 (1) Kiểm soát định giá kênh Các thành viên kênh có mức giá cơng ty đưa khác chiến lược định giá nhà sản xuất thường đòi hỏi trợ giúp hợp tác thành viên biện pháp có hiệu Những thành viên kênh mua với số lượng lớn ổn định ưu tiên giá hay hưởng ưu đãi hình thức toán trả chậm hay lãi suất vay thấp Các thành viên họ có nhiều lựa chọn từ phía nhà sản xuất khác Điều hồn toàn định giá theo yếu tố marketing hỗn hợp, thành viên kênh xem xét chặt chẽ giá theo quan điểm riêng họ Cơng ty nên có thỏa thuận với trung gian để tham gia vào chương trình định giá họ nhằm đạt lợi ích chung hai bên Uy tín với nhà phân phối, tạo lập mối quan hệ tốt điềm mạnh cần đảm bảo việc thay đổi sách giá - yếu tố nhạy cảm đơi dẫn đến mâu thuẫn kênh điều địi hỏi cơng ty cần thực theo kế hoạch cụ thể Việc tập hợp h trung gian vấn đề nên quan tâm ý khu vực thị trường xảy tượng mức giá chênh lệch gây ảnh hưởng tâm lý không tốt cho người tiêu dùng Như để tránh việc áp đặt mức giá cứng nhắc công ty quy định mức giá trần, giá sàn cho sản phẩm tạo khoảng giá cho nhà phân phối (2) Thay đổi sách giá: Công ty áp dụng nhiều mức giá khác cho khách hàng khác quy mô đơn hàng khác Tuy nhiên khách hàng khuvực thị trường không thuận lợi nên có sách ưu tiên sử dụng mức chiết khấu cao để họ nỗ lực việc khai thác thị trường tìm kiểm khách hàng b Giải pháp sản phẩm Trên thị trường cho thấy việc chất lượng sản phẩm tốt đảm bảo có tính định thành cơng doanh nghiệp Với mặt hàng thực phẩm chất lượng đặt lên hàng đầu, để làm điều địi hỏi cơng tác nghiên cứu phát triển sản phẩm kiểm định sản phẩm phải diễn thường xuyên liên 85 tục Việc cung cấp nhiều thông tin sản phẩm cho người tiêu dùng cần quan tâm Theo nhận định chung phận bán hàng cấp lãnh đạo công ty nhà phân phối tại, sản phẩm mang nhãn hiệu công ty người tiêu dùng đánh giá cao chất lượng độ nạc Tuy nhiên so sánh với đối thủ khác sản phẩm cơng ty vần cịn xa đa dạng sản phẩm chế biến giị hay xúc xích, thịt lợn tươi miếng, xương hầm đóng gói nhiều trọng lượng khác nhau, loại sản phẩm dành cho đối tượng khác Với lợi kênh phân phối xây dựng quan hệ bền chặt tốt đẹp cơng ty nên có sách đa dạng hóa sản phẩm tận dụng hệ thống phân phối có sẵn Đây sản phẩm đại có giá trị tương đối cao xâm nhập thị trường có kết khả quan với số lượng tiêu thụ tăng hàng ngày, công ty nên cung ứng thêm sản phẩm tiện ích phù hợp với lối sống đại dân cư Sản phẩm cung ứng thị trường thực phẩm cần nâng cao chất h lượng uy tín thương hiệu Dabaco điểm mạnh c Giải pháp về sở vật chất kỹ thuật và công nghệ Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ hiện của công ty Dabaco về bản là ổn định và giúp các thành viên kênh cũng công ty hoạt động hiệu quả công tác quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp, nhiên vẫn còn những thiếu sót và cần những giải pháp để hoàn thiện và bổ sung sau: - Phần mềm làm đơn hàng cần có thêm biện pháp kiểm soát giá với những trường hợp kế toán chi nhánh làm giá sai mà không phát hiện, công việc kiểm soát giá nên giao cho phòng kế hoạch thực hiện - Khi làm hệ thống đơn hàng phần mềm yêu cầu phần mềm xác định lượng đặt hàng thừa, thiếu để tiện theo dõi, vì hiện phòng kế hoạch phải sử dụng một nhân lực lấy số liệu thô phần mềm làm mới biết được tình hình phân phối dòng vật chất 86 - Hỗ trợ thêm xe ô tô và nhân viên bán hàng cho khách hàng mua với số lượng 5000 con, xe cần trang thêm thiết bị điều kiện bảo quản mặt hàng phải phù hợp với thị trường hoạt động công ty 3.3 Những kiến nghị khác Trong chế thị trường nay, nỗ lực công ty đạt kết khả quan có hỗ trợ từ phía nhà nước Công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco công ty kinh doanh mặt hàng thịt lợn mặt hàng quen thuộc cần thiết cho thị trường thực phẩm Để tạo điều kiện cho ngành phát triển nhà nước nên có sách hỗ trợ : - Hỗ trợ thông tin thị trường xúc tiến thương mại: Để hỗ trợ thơng tin thị trường hình ảnh cơng ty phổ biến rộng rãi tỉnh miền núi phía Bắc nơi tiếp cận nguồn thơng tin cịn nghèo nàn, thúc đẩy phát triển kinh tế miền núi tạo điều kiện cho doanh nghiệp nhỏ vừa có hội đầu tư - Hồn thiện hệ thống sách đầu tư phát triển hệ thống kênh phân phối mặt h hàng thực phẩm Để khai thác tối đa nguồn lực nước cho phát triển hệ thống kênh hàng hóa nói chung phân phối mặt hàng thực phẩm tươi sống nói riêng cần hồn thiện văn luật pháp có liên quan đến hỗ trợ đầu tư sản xuất cần thiết phải khuyến khích đầu tư phát triển sở hạ tầng cho hệ thống kênh: cửa hàng, kho hàng,… - Hỗ trợ thủ tục hành cá nhân muốn hợp đồng mở trại ni nhận giống từ phía công ty Tạo điều kiện vay vốn, hỗ trợ tài giúp họ đủ điều kiện đăng kí nhận ni lợn từ phía cơng ty 87 KẾT LUẬN Quản trị kênh phân phối bán buôn sản phẩm công việc cần thiết doanh nghiệp kinh doanh kinh tế thị trường Đối với doanh nghiệp chun sản xuất bán bn việc quản trị kênh phân phối cần trọng quan tâm phát triển Các doanh nghiệp cần vận dụng lý luận khoa học quản lý kênh vào kinh nghiệm thực tế vận hành kiểm sốt hệ thống kênh Từ đó, hệ thống hóa đặc điểm thị trường thực phẩm tươi sống thị trường miền Bắc, nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoàn thiện hệ thống phân phối bán buôn công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco nhằm đề xuất giải pháp hoàn thiện, luận văn hoàn thành số nội dung chủ yếu sau: - Luận văn khái quát, hệ thống hóa đặc điểm thị trường thực phẩm tươi sống công ty chủ yếu tỉnh miền Bắc Từ phân tích nhà quản lý công ty, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm gia dụng nhà bếp vận dụng h vào thực tế hoạt động cơng ty, doanh nghiệp để đưa biện pháp phát triển chiến lược kênh phân phối sản phẩm gia dụng nhà bếp có hiệu quả, góp phần nâng cao khả cạnh tranh thị trường, đạt mục tiêu kinh doanh - Luận văn khảo sát, thu thập thông tin hoạt động công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco, qua định hướng phát triển kênh phân phối thời gian tới Luận văn sâu nghiên cứu, phân tích tồn hoạt động quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco nguyên nhân tồn - Luận văn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco thị trường miền Bắc