Bài giảng kinh tế doanh nghiệp chương 2 hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp (năm 2022)

2.1 Khái niệm, mục tiêu vai trò tiêu thụ 2.7 Các định kinh tế tiêu thụ 2.2 Các hình thức tiêu thụ 2.3 Quá trình tiêu thụ Chƣơng 2: Hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp 2.6 Dự báo bán hàng 2.4 Các yếu tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ 2.5 Lựa chọn mặt hàng KD định giá tiêu thụ 2.1 Khái niệm, mục tiêu vai trò tiêu thụ - Khái niệm: + Tiêu thụ hàng hóa q trình gồm hoạt động + Tiêu thụ hàng hóa đƣợc hiểu hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng q trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng thu tiền hay đƣợc quyền thu tiền bán hàng 2.1 Khái niệm, mục tiêu vai trò tiêu thụ (tiếp) - Kết tiêu thụ hàng hóa: + Sản lƣợng: Q + Doanh thu bán hang ( ta có giá trị đơn vị P) DT=PxQ + Lợi nhuận từ hoạt động bán hang LN = DT - TF + Thị phần: tổng DT DN/ Tổng DT DN ngành x 100% 2.1 Khái niệm, mục tiêu vai trò tiêu thụ (tiếp) - Mục tiêu: Mục tiêu lợi nhuận Mục tiêu chiếm lĩnh thị trƣờng, tạo vị thế, uy tín DN Mục tiêu doanh thu Mục tiêu tiêu thụ 2.1 Khái niệm, mục tiêu vai trò tiêu thụ (tiếp) 2.1.2 Vai trò tiêu thụ: nhuận - Tiêu thụ hàng hóa thể trình độ, khả DN - Qua hoạt động bán hàng, DN chiếm lĩnh thị phần, thu lợi - Mở rộng tiêu thụ hàng hóa đƣờng nâng cao hiệu kinh doanh 2.2: CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ 2.2.1 Bán bn bán lẻ Bán lẻ Bán buôn Khái niệm, đặc điểm Khái niệm, đặc điểm Ƣu, nhƣợc điểm Ƣu, nhƣợc điểm 2.2 CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ (TIẾP) 2.2.2 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống đại Bán hàng chợ truyền thống, cửa hàng bách hóa, cửa hàng chuyên doanh Bán hàng đa cấp Đại lý thƣơng mại Bán hàng theo chuỗi Một số hình thức khác: (Hội chợ, triển lãm, bán hàng qua điện thoại, qua TV, bán trực tiếp nhà, ) Kinh doanh mạng điện tử Nhƣợng quyền thƣơng mại 2.3 Quá trình tiêu thụ Giai đoạn chuẩn bị Giai đoạn thực dịch vụ sau bán Giai đoạn triển khai 2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị: Giai đoạn chuẩn bị Là giai đoạn mở đầu DN cần hiểu biết mặt hàng, thị trƣờng Luận cứ, luận chứng bán hàng 2.3.2 Giai đoạn triển khai: Giai đoạn triển khai Tiếp xúc Luận chứng Chứng minh Trả lời bác bỏ khách hàng Kết thúc trình 2.3.3 Giai đoạn thực dịch vụ sau bán: Các hoạt động dịch vụ sau tiêu thụ Đảm bảo đầy đủ quyền lợi cho ngƣời mua Có ý nghĩa quan trọng, tạo chữ tín cho DN Các dịch vụ sau bán 2.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN TIÊU THỤ 2.4.1 Các yếu tố chủ quan + Giá bán hàng hóa + Chất lƣợng hàng hóa bao gói + Mặt hàng sách mặt hàng kinh doanh + Dịch vụ sau bán + Mạng lƣới phân phối + Vị trí điểm bán + Quảng cáo + Hoạt động ngƣời bán hàng đại lý 2.4.2 Các yếu tố khách quan: + Thị trƣờng (cung cầu, khách hàng, nhà cung cứng, đối thủ cạnh tranh) yếu tố vĩ mô khác 2.5 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh định giá tiêu thụ 2.5.1 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh - Khái niệm MHKD: Là lời giải đáp cho doanh nghiệp nhu cầu đƣợc lƣợng hóa thơng qua nghiên cứu nhu cầu ngƣời tiêu dùng thị trƣờng - Đặc trưng MHKD: + Đặc trƣng vật chất + Đặc trƣng chức + Đặc trƣng tâm lý 2.5.1 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh (tiếp) - Phân loại MHKD: + Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày: Gạo, mắm, dầu ăn, + Những mặt hàng đắt tiền: Ơ tơ, nhà, xe máy, điều hịa, + Những mặt hàng đặt biệt: Những mặt hàng thƣơng hiệu nhƣ nƣớc hoa Chanel, túi MK, đồng hồ, - Cơ cấu MHKD: + Mặt hàng trục + Mặt hàng vệ tinh 2.5.2 Định giá tiêu thụ - Mục tiêu định giá: LN, thị phần, cạnh tranh - Các yếu tố ảnh hƣởng đến định giá: + Mục tiêu DN + Tình hình cung – cầu thị trƣờng mặt hàng + Chi phí sản xuất lƣu thông + Môi trƣờng cạnh tranh điều tiết Nhà nƣớc, Đặc điểm sản phẩm yếu tố tâm lý…) 2.5.2 Định giá tiêu thụ (tiếp) - Các phƣơng pháp định giá: Định giá sở chi phí Các phƣơng pháp định giá Định giá sở giá thị trƣờng Định giá phân biệt 2.6 Dự báo bán hàng - Khái niệm: Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tƣơng lai triển vọng đạt đƣợc tiêu - Các phương pháp dự báo bán hàng: + Phƣơng pháp tốc độ bình quân + Phƣơng pháp san mũ (tự thích nghi) + Mơ hình nhiều nhân tố + Phƣơng pháp chun gia + Phƣơng pháp điều tra khảo sát 2.7 Các định kinh tế tiêu thụ 2.7.1 Mối tương quan TF, DT, LN: * Chi phí (TF): TF = Fcđ + Fbđ - Khái niệm: Là biểu tiền việc sử dụng yếu tố trình kinh doanh mà qua DN tạo đƣợc SP thực SP thị trƣờng - Phân loại chi phí: + Chi phí cố định (Chi phí bất biến, định phí - Fcđ) + Chi phí biến đổi (Chi phí khả biến, biến phí - Fbđ) 2.7.1 Mối tương quan TF, DT, LN: (tiếp) + Chi phí cố định (Fcđ): Fcđbq = Fcđ / Q + Chi phí biến đổi bình qn (V)= Fbđ / Q = fv *P + Chi phí biến đổi (Fbđ): Fbđ = V * Q + Tỷ suất chi phí bđ (fv) :fv = (Fbđ*100) / DT (%) = (V *100)/ P (%) + Tổng chi phí (TF): TF = Fcđ + Fbđ = Fcd +V*Q + Chi phí bình qn (Z) (Giá thành SP) = TF / Q = (Fcđ / Q) + V + LN = DT – TF = (P – v)*Q – Fcđ + LNtt = LNst / (1-thuế suất thuế TNDN) + DT = P*Q 2.7.2 Tính tốn khối lượng doanh thu cần thiết để hòa vốn đạt lợi nhuận dự kiến a Các tiêu điểm hoà vốn: + Sản lƣợng hoà vốn Qhv = Fcđ / (P-V) + Doanh thu hoà vốn DThv= P * Qhv + Thời điểm hoà vốn Thv = DThv / m m = mức tiêu thụ bình quân tháng = DTnăm / 12 (1 tháng = 30 ngày) 2.7.2 Tính tốn khối lượng doanh thu cần thiết để hòa vốn đạt lợi nhuận dự kiến (tiếp) b Xác định sản lƣợng tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ năm kế hoạch để đạt đƣợc lợi nhuận theo dự kiến (LN = L) QL = (Fcđ + L)/(P – v) DTL = QL * P 2.7.4 Hệ số đòn bẩy kinh doanh (HKQ) Hệ số đòn bẩy kinh doanh hệ số đo lƣờng thay đổi lợi nhuận phát sinh thay đổi sản phẩm tiêu thụ HKQ = (P – v) * Q/ [(P – v)*Q – Fcđ] + HKQ > Pmin=V + HKQ < 2.7.5 Lựa chọn phương án tiêu thụ …