(Luận văn thạc sĩ) hoàn thiện kênh phân phối tại trung tâm thông tin di động khu vực iii( mobifone iii)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG VÕ VĂN THANH h HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC III (MOBIFONE III) LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG VÕ VĂN THANH HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC III (MOBIFONE III) h Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số : 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS TS LÊ THẾ GIỚI Đà Nẵng - Năm 2013 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả VÕ VĂN THANH h MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối h 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Các dòng chảy kênh phân phối 1.1.5 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.6 Các thành viên kênh phân phối 1.1.7 Dịch vụ kênh phân phối dịch vụ 1.2 TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 13 1.2.1 Tổ chức kênh phân phối 13 1.2.2 Mâu thuẫn cạnh tranh kênh phân phối 15 1.3 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 16 1.3.1 Phân tích mơi trường phân phối 16 1.3.2 Xác định mục tiêu ràng buộc kênh phân phối 18 1.3.3 Lựa chọn kênh phân phối 20 1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 24 1.4.1 Lựa chọn thành viên kênh 24 1.4.2 Thúc đẩy thành viên kênh 25 1.4.3 Xử lý mâu thuẫn hoạt động kênh phân phối 26 1.4.4 Đánh giá điều chỉnh kênh phân phối 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC III 29 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC III 29 2.1.1 Quá trình hình thành 29 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức Trung tâm 29 2.1.3 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ 32 2.1.4 Tình hình kinh doanh Trung tâm III năm qua 37 2.2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC III 38 h 2.2.1 Thực trạng thiết kế kênh phân phối Trung tâm 38 2.2.2 Quản trị kênh phân phối Trung tâm 61 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC III 68 2.3.1 Ưu điểm 68 2.3.2 Hạn chế 69 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC III 70 3.1 CĂN CỨ VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC III 70 3.1.1 Những đặc điểm môi trường marketing 70 3.1.2 Phương hướng mục tiêu kinh doanh Trung tâm 74 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM 75 3.2.1 Hoàn thiện thiết kế kênh phân phối 75 3.2.2 Hoàn thiện việc giải xung đột phát sinh kênh 83 3.2.3 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 84 3.2.4 Hồn thiện cơng tác theo dõi, giám sát sách thúc đẩy thành viên kênh phân phối 89 3.2.5 Hồn thiện cơng tác quản lý đội ngũ nhân viên thị trường 92 3.2.6 Hồn thiện sách đánh giá thành viên kênh phân phối 94 KẾT LUẬN 97 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) h DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng 2.1 Trang Doanh thu số lượng thuê bao thực phát triển qua năm 38 2.2 Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu Mobifone 41 2.3 Cơ cấu lao động theo trình độ 45 2.4 So sánh kênh phân phối Trung tâm đối thủ 52 2.5 Tổng hợp số liệu kênh phân phối Trung tâm 54 2.6 Kết doanh thu Kênh phân phối 58 2.7 Mức chiêt khấu thẻ nạp tiền 65 2.8 Mức chiết khấu cho EZ 65 2.9 Mức chiết khấu hòa mạng 66 3.1 Tiêu chuẩn đánh giá, lựa chọn thành viên kênh 87 3.2 Đánh giá thành viên kênh 88 3.3 Bảng đánh giá hiệu hoạtđộng trung gian: 96 h cạnh tranh DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình hình Trang 1.1 Kênh phân phối dịch vụ 13 1.2 Kênh phân phối truyền thống 14 1.3 Kênh phân phối dọc 14 1.4 Kênh phân phối hàng tiêu dùng 20 1.5 Kênh phân phối hàng kỹ nghệ 21 1.6 Các nhân tố tạo điều kiện cho việc phân phối trực tiếp 22 2.1 Cơ cấu tổ chức Trung tâm Thông tin di động khu 31 2.2 Sản phẩm dịch vụ Mobifone 32 2.3 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 47 2.4 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 50 3.1 Mơ hình kênh phân phối 75 3.2 Tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối 85 h vực III MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thị trường thơng tin di động Việt Nam có chuyển biến mạnh mẽ năm gần Thể gia tăng số lượng nhà cung cấp dịch vụ bao gồm Mobifone, Vinaphone, Viettel, VN-Mobile Gtel Các nhà cung cấp dịch vụ không ngừng cải tiến mặt công nghệ, nâng cao chất lượng phục vụ, liên tục giảm giá cước thực chương trình khuyến để nhanh chóng gia tăng số lượng khách hàng Theo báo cáo Sơ kết công tác quản lý nhà nước tháng đầu năm 2013 Bộ Thông tin Truyền thông, thời điểm này, nước có khoảng 145,47 triệu thuê bao, di động chiếm 136 triệu Ba nhà cung cấp dịch vụ di động lớn Mobifone,Viettel Vinaphone, phần lại dành cho nhà cung cấp dịch vụ khác Vì vậy, theo nhận định nhiều chuyên gia, thị trường thông tin di h động Việt Nam tiệm cận bảo hòa cạnh tranh nhà cung cấp dịch vụ gay gắt Trung tâm Thông tin di động khu vực III đơn vị thuộc Cơng ty Thơng tin di động, có nhiệm vụ khai thác dịch vụ thông tin di động địa bàn Miền trung Tây nguyên - khu vực rộng lớn với 13 tỉnh thành Trong thực tế, Trung tâm đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ đối thủ cạnh tranh, đặc biệt hai nhà cung cấp lớn Viettel Vinaphone nên vấn đề phát triển thị trường giữ chân khách hàng Trung tâm vấn đề không đơn giản Hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác động đến lợi nhuận, giá cả, lợi ích khác người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm có chất lượng, giá phù hợp với nhu cầu… Cho nên kênh phân phối phương tiện cạnh tranh hữu hiệu để lôi kéo khách hàng giữ chân khách hàng cũ Xuất phát từ đặc điểm kinh doanh dịch vụ nhận thức nói trên, với mong muốn nâng cao sức cạnh tranh Trung tâm Thông tin di động khu vực III, điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt nay, người viết lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối Trung tâm Thông tin di động khu vực III” Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận kênh phân phối - Nghiên cứu tình hình kênh phân phối Trung tâm Thông tin di động khu vực III - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối Trung tâm Thông tin di động khu vực III thời gian đến Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: kênh phân phối hoạt động quản trị kênh h phân phối - Phạm vi nghiên cứu: kênh phân phối đặc điểm quản trị kênh phân phối Trung tâm Thông tin di động khu vực III Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp nghiên cứu tài liệu nghiên cứu thực tế - Phương pháp thống kê để tổng hợp số liệu, liệu - Sử dụng phương pháp chuyên gia phân tích số học, so sánh, phương pháp sơ đồ để đánh giá thực trạng nhằm giải vấn đề Bố cục đề tài Đề tài kết cấu gồm 03 chương: Chương 1: Lý luận chung kênh phân phối Chương 2: Thực trạng kênh phân phối Trung tâm Thông tin di động khu vực III Chương 3: Phương hướng giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 85 trung gian - Tiêu chuẩn thái độ, nhiệt tình hăng hái trung gian phải đặt cuối nhiệt tình xem xét sau q trình thực có kết - Những thành viên đủ điều kiện trở thành thành viên hệ thống phân phối Trung tâm thành viên đáp ứng điều kiện mà Trung tâm đưa ra, thành viên Trung tâm sử dụng kênh phân phối đến Nên xem xét lại tìm kiếm thành viên đủ điều kiện giữ lại, cịn thành viên khơng cịn đủ điều kiện như: họ lợi dụng danh nghĩa Trung tâm để bán mặt hàng chủng loại để kiếm lời, họ khơng nhiệt tình bán sản phẩm Trung tâm, khơng hồn thành nhiệm vụ nên loại bỏ trung gian để tránh rủi ro kinh doanh sau h Điều kiện TC-TD Sức mạnh LL bán Qui mô Danh tiếng Trung gian tiềm Hiệu suất Bán hàng Thái độ Sự kế thừa Thành công Khả quản lý Bao phủ thị trường Hình 3.2 Tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối 86 b Bổ sung phương pháp tuyển chọn thành viên kênh Việc tuyển chọn trung gian Trung tâm cần phải có q trình khảo sát thị trường để thu thập thông tin trung gian thực theo bước sau: Bước 1: Tìm kiếm thành viên kênh có khả Nguồn tuyển chọn trung gian bán buôn, trung gian bán lẻ: - Nhân viên bán hàng Trung tâm thị trường: họ cung cấp nguồn thông tin trung gian kênh, trung gian tiềm vùng -> thông tin có giá trị, họ người làm cho khu vực này, họ người hiểu thị trường khu vực, biết có lực, biết có thểđápứng u cầuđể trở thành thành viên thức Trung tâm - Khách hàng: nguồn cho thơng tin xác thực, thực h nghiên cứuđối với người tiêu dùngđể tìm thành viên kênh tiềm - Công khai thông tin tuyển dụng thành viên kênh qua kênh thông tin Bước 2: Đưa tiêu chuẩn liên quan cần thiết cho việc đánh giá phương pháp để đo lường tiêu chuẩn - Xác định tiêu chuẩn - Xác định tỉ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối tiêu chuẩn (hệ số cho tiêu chuẩn) - Cho điểm thành viên ứng với tiêu chuẩn theo thang điểm từ 0-5 - Lấy điểm tiêu chuẩn nhân với tỉ trọng tiêu chuẩn (quy đổi điểm) 87 Bảng 3.1 Tiêu chuẩn đánh giá, lựa chọn thành viên kênh Khả tài Điều kiện tốt - Nguồn vốn kinh doanh - Có thể huy động vốn từ nhiều nơi khác nhau, chi phí thấp, thời gian nhanh - Khả thanh toán nhanh với nhà cung cấp - Có khả cấp tín dụng cho khách hàng lẻ Quy mô kinh doanh Điều kiện tốt - Lĩnh vực kinh doanh ổn định, có nhiều kinh nghiệm thông thạo thị trường - Địa điểm thuận lợi cho việc chuyển giao hàng hố - Có phương tiện vận chuyển hàng hoá kịp thời Khả quản lý h Điều kiện tốt - Trình độ tổ chức cao, có kinh nghiệm quản lý - Quản lý sử dụng vốn tốt - Kỹ giao dịch tốt , có uy tín việc tạo mối quan hệ với khách hàng Địa điểm kinh doanh Điều kiện tốt - Có địa điểm kinh doanh thuận lợi, phù hợp giao thông, đông người qua lại - Tại khu vực có số lượng cửa hàng kinh doanh ngành hàng vừa phải, để tránh xung đột - Địa điểm bao quát thị trường, thuận lợi cho vận chuyển chi phí thấp Lực lượng bán hàng Điều kiện tốt - Có kỹ bán hàng tốt - Có hiểu biết sản phẩm - Có kỹ thuật cao 88 - Lập bảng tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh - Theo tiêu chuẩn quan trọng tiêu chuẩn ta đặt hệ số quan trọng Tj cho tiêu chuẩn đánh giá cho (Tj = 10) - Những trung gian đáp ứng 75% tiêu chuẩn đưa xếp loại tốt, 50% đến 75% khả đáp ứng xếp loại khá, 50% xếp loại - Tương ứng với loại ta cho điểm với thang điểm từ 1→ Bảng 3.2 Đánh giá thành viên kênh Tiêu chuẩn Khả tài Hệ số Tj Điểm Ci Tổng điểm (Tj xCi) Tốt tỷ trở lên 10 Khá 500-999 triệu Kém 500 triệu 2 Qui mô kinh doanh Tốt Trên 70m2 10 Khá từ 20-70m2 h Kém 20m2 Tốt 15 Khá Kém Tốt 7.5 Khá 4.5 Kém 1.5 Tốt 7.5 Khá 4.5 Kém 1.5 Khả quản lý Địađiểm kinh doanh 5.Lực lượng bán hàng… Tổng 1.5 1.5 10 89 Bước 3: Tuyển chọn trung gian đạt tiêu chuẩn cao Với cách cho điểm theo bảng trung gian chọn phải có tổng số điểm 30 Nếu có nhiều trung gian đạt tiêu chuẩn Trung tâm thuận lợi kinh doanh Sau lựa chọn xong trung gian, tiến hành xétđến yếu tố dịng sản phẩm, thái độ… sau tiến hành thoả thuận ký hợp đồng ràng buộc hai bên 3.2.4 Hoàn thiện cơng tác theo dõi, giám sát sách thúc đẩy thành viên kênh phân phối a Hồn thiện cơng tác theo dõi, giám sát thành viên kênh phân phối Để tìm trở ngại tiêu thụ sản phẩm - dịch vụ thành viên kênh, Trung tâm cần đưa biện pháp điều tra tìm hiểu cho chi phí thấp Thơng qua nắm bắt trở ngại, chưa hài lịng h dẫn đến chưa nhiệt tình cơng việc Tránh tình trạng khách hàng ngấm ngầm tìm kiếm nhà mạng khác mang lại quyền lợi cao Các biện pháp tìm hiểu thành viên kênh: v Cách một: Trung tâm tiến hành nghiên cứu cửa hàng bán lẻ, cách thiết kế số câu hỏi đóng mở, lời lẽ rõ ràng, dễ hiểu, trả lời đơn giản để họ tham gia trả lời Thông qua kết thu nắm bắt phần trở ngại tiêu thụ để khắc phục Ø Ưu điểm cách này: - Thơng tin thu xác - Tốn chi phí thời gian - Tạo mối quan hệ tốt đẹp khách hàng Chi nhánh Ø Nhược điểm: - Khách hàng qn trả lời - Với khách hàng khơng nhiệt tình trả lời qua loa, chiếu lệ 90 v Cách hai:Có thể thơng qua cơng ty chun nghiên cứu thị trường để thuê họ làm dịch vụ thăm dị Với phương án chi phí thường cao thơng tin thu thường xác b Chính sách kích thích thành viên kênh phân phối Trung tâm cần phải tạo điều kiện thuận lợi để công việc kinh doanh họ diễn tốt đẹp Tăng cường sách hỗ trợ, thành viên nhằm giành ưu so với đối thủ cạnh tranh, thu hút thêm trung gian Tìm cách giải khó khăn trở ngại trung gian nhiệt tình cố gắng, tích cực việc phân phối hàng hóa Trung tâm Những sách kích thích trung gian sau: v Chích sách hỗ trợ xử lý đơn hàng Các loại hoạt động tạo nên vòng quay đơn đặt hàng gồm : Làm giao đơn đặt hàng cho khách, chấp nhận toán, chuẩn bị sẵn hàng hoá, xuất h hoá đơn giao hàng Tốc độ, phù hợp tính linh hoạt hoạt động phục vụ khách hàng có liên quan trực tiếp đến tồn cấu vòng quay đơn đặt hàng giao hàng Trung tâm nhanh chóng giải vấn đề xảy : Hàng hoá thất thốt, hư hỏng Trung tâm giúp khách hàng tiếp nhận cách xác kịp thời thông tin mở đơn đặt hàng, yêu cầu khác có liên quan đến dịch vụ v Chính sách hỗ trợ giao hàng Hiện việc hỗ trợ giao hàng giành cho trung gian bán buôn, mức độ hỗ trợ giao hàng cho trung gian bán lẻ không đáng kể họ đối tượng dễ bị lơi kéo Do Trung tâm cần hỗ trợ tích cực cho trung gian Đối với trung gian bán buôn: vào quy mô bán buôn, Trung tâm đầu tư phương tiện bán hàng, hỗ trợ phần chi phí vận chuyển 91 Đối với trung gian bán lẻ: Trung tâm cần hỗ trợ giao hàng hỗ trợ phần chi phí vận chuyển v Hỗ trợ trung gian tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng Sự hiểu biết sản phẩm, thái độ phục vụ lực lượng bán yếu tố quan trọng để tạo niềm tin, uy tín thu hút khách hàng Nhưng công tác tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng triển khai cấp Trung tâm, chi nhánh, trung gian tự đảm nhiệm nên nhiều nhân viên bán hàng biết làm nhiệm vụ giao hàng thu tiền Vì vậy, để giúp trung gian nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, Trung tâm hỗ trợ cách: + Giới thiệu nhân viên bán hàng có lực cho trung gian + Hàng năm Trung tâm mở lớp huấn luyện nhân viên bán hàng cho h phép trung gian tham dự + Hằng năm Trung tâm tổ chức hội thi người bán hàng giỏi trung gian khu vực trung gian với cửa hàng có phần thưởng xứng đáng để khuyến khích họ Thơng qua giúp đội ngũ bán hàng học hỏi thêm kinh nghiệm, hiểu biết sản phẩm nâng cao khả ứng xử tiếp xúc với khách hàng v Hỗ trợ trưng bày sản phẩm - Cung cấp kệ hàng để trưng bày sản phẩm theo ngăn thứ tự, loại xếp theo loại náy tạo ấn tượng thẩm mỹ thu hút khách hàng - Cung cấp pano, apphích ấn phẩm quảng cáo nêu bật thương hiệu Mobifone v Hoàn thiện sách khen thưởng, động viên trung gian Trung tâm cần đưa thêm hình thức khen thưởng như: - Ghi nhận cố gắng: Hàng năm sau tổng kết hoạt động tiêu thụ, 92 Trung tâm gửi thư cảm ơn, quà tổ chức gặp mặt để biểu dương thành viên có sản lượng bán gia tăng vượt trội so với năm trước - Thưởng cho hợp tác lâu dài: Phần thưởng nên làm năm lần cho thành viên có nỗ lực hợp tác với Trung tâm suốt khoảng thời gian - Thể coi trọng: Những trung gian có doanh số cao, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm mời tham dự hội nghị khách hàng ngành giành cho họ phần thưởng chuyến tham quan nước, nước tặng kỉ niệm chương từ Trung tâm 3.2.5 Hồn thiện cơng tác quản lý đội ngũ nhân viên thị trường a Xác định nội dung công việc yêu cầu nhân viên thị trường v Nội dung công việc nhân viên thị trường h Đội ngũ nhân viên thị trường lực lượng đại diện cho Trung tâm có trách nhiệm kiểm tra, giám sát hoạt động trung gian quản lý trung gian, giúp trung gian kinh doanh thuận lợi dễ dàng Nhân viên thị trường thực công việc sau: - Kiểm tra hàng dự trữ trung gian - Thông tin sản phẩm - Giúp trung gian xếp trưng bày, cung cấp kỹ thuật bán hàng - Trả lời thắc mắc trung gian tư vấn cho họ Nhân viên thị trường cần thực công việc sau để mối quan hệ nhân viên thị trường trung gian phân phối tốt hơn: - Nhân viên thị trường thường xuyên thăm hỏi, gọi điện đến trung gian để biết thêm thông tin vấn đề sản phẩm, giá cả, thông tin đối thủ cạnh tranh thị trường - Xử lý nhanh chóng, kịp thời vấn đề liên quan đến công tác tiêu 93 thụ,bán hàng trung gian - Phản ánh yêu cầu có đề xuất với trung tâm vấn đề liên quan đến hoạt động trung gian mà giải - Hàng tháng phải có báo cáo hoạt động trung gian mà phụ trách - Luôn lắng nghe thông tin từ khách hàng, trung gian, thông tin sản phẩm mới, thông tin đối thủ cạnh tranh nhằm giúp Trung tâm đưa chiến lược Trung tâm thực việc kiểm sốt trung gian thơng qua nhân viên thị trường, tín nhiệm nhân viên thị trường quan trọng, Trung tâm phải có hỗ trợ, giúp nhân viên thị trường để đạt hiệu cao Phải có khen thưởng nhân viên thị trường hoàn thành xuất sắc h nhiệm vụ Trung tâm phải gắn trách nhiệm nhân viên thị trường với cơng việc họ Tổ chức họp mặt nhân viên thị trường từ đến hai lần tháng để tạo gắn bó, hiểu biết lẫn nhau, kết hợp với công việc, đồng thời qua Lãnh đạo Trung tâm biết thông tin tình hình, nhu cầu chung thị trường, đưa chiến lược tiêu thụ phát triển sản phẩm v Yêu cầu chuyên môn nghiệp vụ nhân viên thị trường: - Nhân viên thị trường phải người tốt nghiệp từ trung cấp trở lên chuyên ngành: quản trị kinh doanh, quản trị Marketing - Phải có khả giao tiếp tốt, khả thuyết phục tốt - Trung thực công việc nhanh nhẹn, nhạy bén nắm bắt tình hình thị trường, biết phân tích tình hình thị trường 94 b Xây dựng chương trình đào tạo huấn luyện nhân viên thị trường v Nội dung chương trình: - Đào tạo chuyên ngành lớp tập huấn chuyên sâu, tình hình thị trường khu vực, lớp tâm lý khách hàng, lớp khơi phục, làm hài lịng khách hàng, lớp học từ nhà quản trị thị trường thành công - Trung tâm mời chuyên gia, giảng viên Đại học kinh tế, vị khách nhà quản lý thành công công việc huấn luyện, đào tạo thời gian thực chương trình 01 tháng, năm lần - Nhân viên thị trường hồn thành cơng việc xuất sắc 02 năm qua kiểm tra Trung tâm tham gia học tập, tập huấn lớp huấn luyện đào tạo - Ngoài Trung tâm nên tổ chức thi nhân viên thị trường giỏi để họ tự h trau dồi kiến thức, hiểu biết thực tế vào dịp ngày thành lập Trung tâm 3.2.6 Hoàn thiện sách đánh giá thành viên kênh phân phối Đánh giá định kỳ hoạt động thành viên kênh việc quan trọng kênh phân phối dù tốt đến đâu đạt hiệu lâu dài Chỉ thông qua công tác đánh giá giúp nhà quản trị biết thành viên kênh hoạt động để có biện pháp kích thích điều chỉnh kịp thời, để kênh hoạt động có hiệu đạt mục tiêu chung Trung tâm a Tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh Để công việc đạt hiệu đòi hỏi Trung tâm phải xây dựng tiêu chí đánh giá trung gian sau đây: - Tốc độ tăng doanh số tiêu thụ trung gian: Đây 95 tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá trung gian qua tiêu chuẩn nhìn thấy khả mở rộng qui mô trung gian, hợp tác trung gian có lâu dài hay khơng thể qua tiêu chuẩn (tăng phần trăm so với năm trước) - Thời hạn tốn: Cùng với sách chiết khấu hỗ trợ toán, Trung tâm xem xét thời hạn toán trung gian khoản nợ trung gian Trung tâm kiểm tra đánh giá kỹ làm giảm rủi ro kinh doanh đồng thời qua Trung tâm tìm hiểu để hỗ trợ nhằm khai thác tốt nhu cầu trung gian - Mức độ hợp tác: Tiêu chuẩn cho cho thấy ân cần họ sẵn sàng hợp tác lâu dài với Trung tâm Từ Trung tâm tạo thêm điều h kiện để hoạt động tốt góp phần hồn thành tốt mục tiêu chiến lược Trung tâm đề - Khả thu thập thông tin: nhân tố quan trọng để đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối Một số thành viên kênh thường xuyên nắm bắt biến động thị trường, thị hiếu khách hàng từ có ý kiến đóng góp có giá trị cho Trung tâm, đồng thời họ thường có doanh số bán cao 96 Bảng 3.3 Bảng đánh giá hiệu hoạtđộng trung gian (căn số liệu năm) Chỉ tiêu tương đối Điểm Tốc độ tăng trưởng Thời hạn tốn Mức độ hợp tác Đánh giá Khơng tốt Tốt Rất tốt Không tốt Tốt Rất tốt Không tốt Tốt Rất tốt Tổng b Quy trình đánh giá h Tổng hợp TT Qua sổ sách củaTrung tâm trưởng phòng kinh doanh Đánh giá Dựa vào tiêu chuẩn đánh giá Tổ chức khen Dựa vào kết đánh giá Tóm lại, Trung tâm thành cơng thơng qua hoạt động kinh doanh trung gian Do đó, cần phải tìm hiểu xem trung gian cần từ mối quan hệ kênh họ gặp khó khăn bán sản phẩm Trung tâm để từ có kế hoạch kích thích động viên họ hoạt động tốt hơn.Vấn đề quan tâm hàng đầu tham gia kinh doanh trung gian mức lợi nhuận đạt từ việc bán sản phẩm, nên biện pháp kích thích phải tập trung vào yếu tố 97 KẾT LUẬN Trong bối cảnh thị trường thông tin di động Việt Nam gần đến điểm bảo hòa cạnh tranh gay gắt nay, việc phát triển giữ chân khách hàng nhân tố định đến tăng trưởng hiệu doanh nghiệp Do vấn đề quan trọng Trung tâm Thông tin di động khu vực III nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động Mobifone khu vực Miền Trung - Tây Nguyên cần phải ngày hoàn thiện kênh phân phối Đề tài nghiên cứu nhằm góp phần thực mục đích Luận văn tổng hợp lý thuyết kênh phân phối sở thực nghiên cứu thực trạng kênh phân phối Trung tâm III đề xuất giải pháp hoàn thiện về: thiết kế kênh phân phối; giải xung đột h kênh phân phối; tuyển chọn thành viên kênh phân phối; theo dõi, giám sát thúc đẩy thành viên kênh; quản lý đội ngũ nhân viên thị trường; sách đánh giá thành viên kênh từ góp phần nâng cao khả cạnh tranh hiệu kinh doanh Trung tâm Thông tin Di động khu vực III Những đóng góp Luận văn nhiều hạn chế, mong ý kiến Thầy, Cô bạn đọc để người viết tiếp tục hoàn thiện rút kinh nghiệm cho lần nghiên cứu sau DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh marketing, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Nxb Thống kê, Hà Nội [2] PGS.TS Trương Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [3] Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [4] PGS.TS Lê Thế Giới (chủ biên), TS Nguyễn Xuân Lãn (2003), Quản trị Marketing, Nxb Giáo dục, Hà Nội [5] PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, Ths Võ Quang Trí, Ths Đinh Thị Lệ Trâm, Ths Phạm Ngọc Ái (2011), Quản trị Marketing định hướng giá trị, Nhà xuất Tài h [6] Ian Chaston (1999), Marketing định hướng vào khách hàng, Nxb Tổng hợp Đồng Nai [7] Huỳnh Thị Kin Ngân (2010), Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Cà phê công ty cao su Krông Buk, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Đà Nẵng [8] P Kotler (2000), Quản trị Marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội [9] Patric Forsyth (2003), Thành cơng bán hàng, Nxb TP Hồ Chí Minh [10] GS.TS.NGUT Bùi Xuân Phong (2006), Quản trị kinh doanh viễn thông theo hướng hội nhập kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bưu điện [11] Đỗ Đức Phú (2009), Quản trị kênh phân phối công ty xăng dầu khu vực V, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Đà Nẵng [12] TS Trần Thị Ngọc Trang, Ths Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống kê [13] Phạm Bảo Trung (2010), Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm Viễn thông Panasonic thị trường miền trung công ty TID-Chi nhánh Đà Nẵng, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Đà Nẵng Trang web [14] http://forum.vietnamlearning.vn/, Những biện pháp khuyến khích hoạt động đại lý [15] http://www.forum.nhaphanphoi.com/, Mười lời khuyên để quản lý hiệu nhà phân phối [16] http://www.dddn.com.vn/, Marketing giới phẳng h [17] http://www.lantabrand.com/, Kênh phân phối: Những học quý Việt Nam [18] http://www.inpro.vn/news/, lỗi phổ biến quản lý kênh phân phối