(Luận văn thạc sĩ) giải pháp phát triển kênh phân phối thép xây dựng tại công ty cổ phần sản xuất thép vina one

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM _ PHẠM PHÚC YÊN h GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Tp Hồ Chí Minh – Năm 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM _ TRANG PHỤ BÌA PHẠM PHÚC YÊN h GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE Chuyên ngành Mã số ngành : Kinh doanh Quốc tế (Hƣớng ứng dụng) : 8340121 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS TS LÊ TẤN BỬU Tp Hồ Chí Minh – Năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan luận sau viết thân dƣới hƣớng dẫn thầy Lê Tấn Bửu giúp đỡ anh chị phịng kế tốn, phịng kinh doanh Công ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One Những thông tin, liệu số liệu đƣợc đƣa luận đƣợc trích dẫn rõ ràng, đầy đủ nguồn gốc Tp Hồ Chí Minh, ngày 17 tháng 05 năm 2019 Học viên thực Phạm Phúc Yên h MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH DANH MỤC BẢNG DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TÓM TẮT LUẬN VĂN SUMMARY OF THE THESIS LỜI MỞ ĐẦU .1 Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THÉP CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT THÉP .4 1.1 Tổng quan kênh phân phối quản trị kênh phân phối Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Quản lý kênh phân phối .9 h 1.1.1 1.2 Những vấn đề chung kênh phân phối thép .12 1.2.1 Thép thị trƣờng thép .12 1.2.2 Đặc điểm kênh phân phối thép 16 1.2.3 Chức kênh phân phối thép thị trƣờng 18 1.2.4 Bản chất nội dung quản trị kênh phân phối thép 19 1.3 Nội dung giai đoạn phân tích yếu tố chi phối đến kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép xác định chiến lƣợc kênh phân phối .22 1.3.1 Phân tích yếu tố thuộc mơi trƣờng vĩ mơ 22 1.3.2 Phân tích yếu tố thuộc môi trƣờng bên 24 1.3.3 Phân tích đặc điểm khách hàng - ngƣời sử dụng thép .25 1.3.4 Phân tích đặc điểm trung gian thƣơng mại 27 1.3.5 Lựa chọn chiến lƣợc kênh phân phối 32 1.4 Nội dung giai đoạn tổ chức kênh phân phối 33 1.4.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 33 1.4.2 Lựa chọn hình thức liên kết kênh phân phối 36 1.4.3 Lựa chọn trung gian thƣơng mại kênh phân phối .38 1.5 Nội dung giai đoạn quản lý kênh phân phối 39 1.5.1 Đặc điểm quản lý kênh phân phối 39 1.5.2 Thúc đẩy thành viên kênh hoạt động 40 1.6 Kiểm tra đánh giá hoạt động phân phối thép 42 1.6.1 Tổ chức máy quản trị kênh phân phối 42 1.6.2 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 42 1.6.3 Điều chỉnh hoạt động quản trị kênh 45 Chƣơng THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE 47 2.1 Thực trạng ngành thép hệ thống kênh phân phối thép doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam 47 h 2.1.1 Thực trạng ngành thép yếu tố ảnh hƣởng tới kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam 47 2.1.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối phép doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam 61 2.2 Giới thiệu Công ty Cổ phần sản xuất thép Vina One .71 2.2.1 Thông tin tổng quan 71 2.2.2 Bộ máy tổ chức 74 2.3 Thực trạng tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp 78 2.3.1 Thực trạng cấu trúc kênh phân phối 78 2.3.2 Thực trạng lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối 83 2.3.3 Thực trạng sử dụng trung gian thƣơng mại kênh phân phối……………… .85 2.4 Thực trạng quản lý kênh phân phối doanh nghiệp 87 2.4.1 Thực trạng chế quản lý kênh phân phối .87 2.4.2 Thực trạng quản lý hoạt động dòng chảy kênh phân phối qua đánh giá thành viên kênh .91 2.4.3 Thực trạng hoạt động phận quản lý thành viên kênh 97 2.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 98 2.6 Đánh giá chung quản trị kênh phân phối Công ty .98 Chƣơng NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE 101 3.1 Định hƣớng phát triển ngành thép Việt Nam Vina One 101 3.1.1 Định hƣớng phát triển chung ngành thép Việt Nam tƣơng lai……………… .101 3.1.2 Định hƣớng phát triển Công ty Vina One tƣơng lai 102 3.2 Những giải pháp nhằm phát triển tổ chức kênh phân phối thép Công ty Vina One .109 3.2.1 Giải pháp lựa chọn mơ hình kênh thành viên cụ thể kênh……… .109 3.2.2 Lựa chọn hình thức tổ chức kênh 116 3.2.3 Lựa chọn trung gian phân phối phù hợp cho mơ hình kênh phân phối………… 119 h 3.3 Những giải pháp nhằm phát triển quản trị kênh phân phối thép Công ty………… .120 3.3.1 Phát triển sách động viên, khuyến khích thành viên kênh phân phối thép hiệu 120 3.3.2 Hồn thiện quản lý dịng chảy kênh 122 3.4 Giải pháp đánh giá hoạt động thành viên kênh 124 3.4.1 Hoàn thiện máy tổ chức quản lý hoạt động phân phối .124 3.4.2 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối điều chỉnh 124 3.5 Những đề xuất góp phần phát triển quản trị kênh phân phối thép từ cấp quản lý Nhà nƣớc 126 3.5.1 Hồn thiện mơi trƣờng pháp lý .126 3.5.2 Nâng cao vai trò Hiệp hội thép Việt Nam 128 KẾT LUẬN .130 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO82 PHỤ LỤC DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Phân loại ngƣời tham gia vào kênh Hình 1.2 Sản lƣợng thép giới giai đoạn 1950 – 2017 13 Hình 1.3 Các giai đoạn tiến trình quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất thép 20 Hình 2.1.Tình hình sản xuất thép thành phẩm năm 2018 48 Hình 2.2 Tình hình bán hàng thép thành phẩm năm 2018 49 Hình 2.3 Tốc độ tăng trƣởng kinh tế Việt Nam từ năm 2011 đến 2018 52 Hình 2.4 Cơ cấu nhập theo sản phẩm Biểu đồ dự phóng sản xuất thép cuộn cán nóng HCR nội địa 53 Hình 2.5 Tỷ lệ thị hóa Việt Nam 55 Hình 2.6 Sự tƣơng quan nhu cầu thép thị hóa 56 Hình 2.7 Lộ trình cắt giảm thuế sắt thép Việt Nam FTA 59 h Hình 2.8 Chuỗi hoạt động kinh doanh HSG từ sản xuất đến phân phối 62 Hình 2.9 Hệ thống phát triển chi nhánh HSG 62 Hình 2.10 Top doanh nghiệp sản xuất tôn mạ sơn phủ màu 63 Hình 2.11 Chi phí bán hàng quản lý doanh thu HPG 64 Hình 2.12 Logo thép Vina One 73 Hình 2.13 Sơ đồ máy tổ chức Công ty Vina One 75 Hình 2.14 Cấu trúc kênh phân phối VNO 80 Hình 3.1 Cấu trúc cho kênh phân phối VNO 110 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Biểu thuế tự vệ ngành thép Việt Nam 58 Bảng 2.2 Tổng kết ƣu nhƣợc điểm hệ thống kênh phân phân Hoa Sen Hòa Phát 70 Bảng 2.3 Cơ cấu nhân Công ty thép VNO theo phận 76 Bảng 2.4 Tỷ trọng tiêu thụ thép theo loại hình phân phối từ năm 2014 – 2018 81 Bảng 2.5 Số lƣợng nhà phân phối VNO 86 Bảng 2.7 Một số khách hàng lớn VNO 87 Bảng 2.8 Cách thức vận chuyển thép từ năm 2014 đến năm 2018 92 Bảng 2.9 Phƣơng tiện vận chuyển sản phẩm 93 Bảng 2.10 Đánh giá mối quan hệ thành viên kênh 94 Bảng 2.11 Hình thức giao dịch thành viên kênh 94 h Bảng 2.12 Hình thức giao dịch thành viên kênh 95 Bảng 3.1 Phân tích SWOT kênh phân phối Vina One 104 Bảng 3.2 Các giải pháp cấu trúc kênh phân phối 110 Bảng 3.3 Xác định trọng số tiêu đánh giá 125 Bảng 3.4 Các tiêu đánh giá nhà phân phối 126 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chống bán phá giá CP-TPP Hiệp định Đối tác Toàn diện Tiến xuyên Thái Bình Dƣơng ĐHĐCĐ Đại hội đồng cổ đông DN Doanh nghiệp FDI Đầu tƣ trực tiếp nƣớc FTA Hiệp định Thƣơng mại tự GDP Tổng sản phẩm nội địa HĐQT Hội đồng quản trị HPG Cơng ty cổ phần Tập đồn Hịa Phát HRC Thép cuộn cán nóng HSG Cơng ty Cổ phần Tập đoàn Hoa Sen KH Khách hàng KPP Kênh phân phối NKG Công ty Cổ phần Thép Nam Kim NPP Nhà phân phối POM Công ty Cổ phần thép Pomina POSCO Công ty trách nhiệm hữu hạn POSCO Việt Nam SMC Công ty Cổ phần đầu tƣ thƣơng mại SMC TGTM Trung gian thƣơng mại VCCI Phòng Thƣơng mại Công thƣơng Việt Nam VNO Công ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One VNSTEEL Tổng công ty thép VSA Hiệp hội thép Việt Nam WTO Tổ chức thƣơng mại Thế giới h CBPG TÓM TẮT LUẬN VĂN Trong bối cảnh hội nhập diễn mạnh mẽ, cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp sản xuất, việc tạo đƣợc sản phẩm chất lƣợng tốt, giá tốt việc làm ƣu tiên hàng đầu, nhiên cần trọng đến việc tiêu thụ sản phẩm Có thể thấy, hệ thống kênh phân phối đóng vai trị thật quan trọng việc tăng sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Nhận thấy đƣợc tầm quan trọng này, học viên xây dựng luận văn nhằm mục đích hệ thống lại kiến thức kênh phân phối quản lý kênh, đồng thời phân tích mơi trƣờng kinh doanh tại, thông qua phƣơng pháp vấn, thống kê,… tổng hợp tài liệu phƣơng tiện thông tin uy tín, từ đƣa giải pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối Công ty Thép Vina One Kết nghiên cứu cho thấy đƣợc điểm mạnh, điểm yếu, lỗ hỏng hệ thống kênh phân phối Vina One Dựa tình hình kinh doanh, thị trƣờng tại, dựa kinh nghiệm hệ thống kênh phân phối ông lớn ngành, từ đề h phƣơng pháp, xây dựng mơ hình kênh phân phối phát triển cho công ty, với mong muốn công ty ngày vƣơn xa thị trƣờng giới, trở thành thƣơng hiệu mạnh, chiếm đƣợc tin yêu khách hàng ngồi nƣớc Từ khóa: kênh phân phối, quản lý kênh phân phối, Vina One, cấu trúc kênh phân phối 122 3.3.2 Hoàn thiện quản lý dịng chảy kênh 3.3.2.1 Hồn thiện hệ thống thông tin Tăng cƣờng sử dụng công nghệ thông tin, internet, đảm bảo thông tin đƣợc truyền thông suốt từ nhà sản xuất đến ngƣời sử dụng Trong năm gần đây, hệ thống công nghệ thông tin phát triển vƣợt bậc, giúp ích nhiều công tác quản lý kênh phân phối, đồng thời làm giảm lƣợng chi phí đáng kể việc vận hành dòng chảy kênh phân phối Nhờ hỗ trợ công nghệ thông tin, thành viên kênh phân phối liên hệ mật thiết với nhau, chia thông tin thị trƣờng kịp thời, tạo lợi ích lớn khâu phân phối, giảm chi phí điều hành kênh,… tất yếu tố sở để hồn thiện dịng chảy khác kênh nhƣ dòng chảy đặt hàng, dòng chảy xúc tiến,… h Những thông tin trao đổi kênh không chỉ tập trung vào việc phân phối hàng hóa, mà quan trọng xác định thơng tin giúp ích việc điều hành dài hạn nhƣ thông tin thị trƣờng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh,… Thiết lập đƣờng dây nóng 24/24 giúp khách hàng, nhà phân phối liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất lúc, nhân viên trực đƣờng dây cần có kiến thức chun mơn cao, có khả xử lý tính tốt 3.3.2.2 Hồn thiện dịng phân phối vật chất Hồn thiện dịng phân phối vật chất dựa dịng thơng tin, phƣơng tiện vận tải, lƣu kho đại, tiến tiến Trên thực tế nay, không riêng VNO mà hầu nhƣ doanh nghiệp sản xuất thép thị trƣờng sản xuất dựa mức dự báo nhu cầu thị trƣờng Phƣơng pháp có nhiều rủi ro lớn Các doanh nghiệp sản xuất thép áp dụng cách sau để giảm bớt rủi ro: 123 - Khai thác tối đa tính chun mơn hóa phân công lao động trong hoạt động vận chuyển xếp dỡ hàng hóa mơ hình logistics tiên tiến - Việc phân phối hàng hóa đƣợc thực biết chắn nhu cầu thị trƣờng Cần xây dựng hệ thống kho chứa khu vực trọng điểm, hoạt động vận chuyển đƣợc thực nhận đƣợc đơn hàng cụ thể - Hệ thống thông tin kênh phân phối tốt tạo điều kiện thuận lợi cho việc lƣu trữ tồn kho Chi phí đặt hàng giảm đáng kể việc sử dụng hiệu liệu khách hàng 3.3.2.3 Hồn thiện dịng đàm phán Để thiết lập quan hệ hợp tác hiệu quả, thân thành viên kênh phải tự nâng cao lực đàm phán Những điều khoản, phạn vi hợp đồng cần bao gồm hoạt động dài hạn, đƣợc nên chuyển từ đàm phán theo h thƣơng vụ mua bán sang đàm phán nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh lâu dài, thƣơng xuyên lặp lại hệ thống 3.3.2.4 Hồn thiện dịng tốn Bằng cách thiết lập nhƣng phƣơng thức toán hợp lý Để thực hoạt động này, công ty cần điều tra xác tình hình tài thành viên kênh, kiểm sốt, theo dõi cơng nợ thƣờng xuyên, liên tục Bên cạnh thực chuyển tiền thông qua hệ thống ngân hàng, hạn chế tối đa việc tốn tiền mặt 3.3.2.5 Hồn thiện dịng đặt hàng Hồn thiện cơng nghệ thơng tin để thực việc đặt hàng tự động quản lý hàng tồn kho máy tính có kết nối internet Đồng thời cơng ty cần xây dựng quy trình thu thập, tập hợp giải đơn đặt hàng cách tối ƣu sở quản lý hoạt động ngày dòng chảy lại kênh 124 3.3.2.6 Hồn thiện dịng chuyển quyền sở hữu Xây dựng hệ thống sở đánh giá để loại bỏ thành viên sở hữu sản phẩm VNO danh nghĩa, không thực công việc phân phối 3.4 Giải pháp đánh giá hoạt động thành viên kênh 3.4.1 Hoàn thiện máy tổ chức quản lý hoạt động phân phối VNO cần hồn thiện lại việc tổ chức lại phịng kinh doanh, phận nghiên cứu thị trƣờng, xác định rõ nhiệm vụ vị trí, cụ thể:  Nhân viên theo dõi dự án Cập nhật kịp thời dự án đƣợc triển khai - Cập nhật thông tin thị trƣờng, động thái đối thủ cạnh tranh - Theo dõi, chăm sóc đại lý, trung gian thƣơng mại đƣợc phân công - Chào bán sản phẩm với chủ dự án, công trình đƣợc phân cơng - Giải khiếu nại sau mua hàng - Thu hồi công nợ sau bán hàng h -  Nhân viên thị trƣờng khu vực - Hiểu biết rõ sản phẩm công ty, khách hàng mục tiêu đối thủ khu vực - Phản ứng nhanh trƣớc tình bất lợi, linh hoạt xử lý khiếu nại khách hàng - Hoàn thành kế hoạch sản lƣợng đƣợc giao - Thực thu hồi công nợ sau bán hàng 3.4.2 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối điều chỉnh Bƣớc Xây dựng tiêu chí đánh giá (tính theo thang điểm 10) 125 - Sản lƣợng tiêu thụ tháng so với kế hoạch - Thanh toán: mức toán trung bình tháng cho cơng ty, nợ q hạn, thời gian trung bình hạn Chỉ tiêu thể lực tài khả thu hồi, quản lý công nợ nhà phân phối - Tiềm lực phát triển - Tỷ trọng sản lƣợng bán hàng so với tổng lƣợng bán hàng - Uy tín, quan điểm kinh doanh, khả quảng bá nhãn hiệu,… Bƣớc Xác định trọng số tiêu đánh giá (trên thang 10 cho tiêu) Bảng 3.3 Xác định trọng số tiêu đánh giá Chỉ tiêu Lƣợng tiêu thụ Lƣợng bán/ Tổng lƣợng bán hàng Thanh toán Tiềm phát triển Uy tín Quan điểm kinh doanh Khả quảng bá nhãn hiệu Bao phủ thị trƣờng Thái độ hợp tác với công ty 10 Khả đáp ứng nhu cầu khách hàng h TỔNG Bƣớc Lập bảng đánh giá nhà phân phối Điểm số 126 Bảng 3.4 Các tiêu đánh giá nhà phân phối Nhà phân phối Nhà phân phối Nhà phân phối … Lƣợng bán Tỷ trọng tiêu thụ tổng sản lƣợng Thanh toán Tiềm phát triển Uy tín Quan điểm kinh doanh Khả quảng bá nhãn hiệu Bao phủ thị trƣờng Thái độ hợp tác với công ty Khả đáp ứng nhu cầu khách hàng TỔNG Bƣớc Thực đánh giá cách so sánh điểm nhà phân h phối, nhà phân phối tốt đc đầu tƣ, tập trung phát triển Dựa kết đánh giá, ngƣời quản lý kênh thực điều chỉnh chiến lƣợc, sách quản lý kênh phù hợp Các hƣớng điều chỉnh hoạt động kênh phân phối: - Tổ chức lại hệ thống kênh phân phối - Thay đổi, bổ sung, hoàn thiện sách, chế quản lý có 3.5 Những đề xuất góp phần phát triển quản trị kênh phân phối thép từ cấp quản lý Nhà nƣớc 3.5.1 Hồn thiện mơi trƣờng pháp lý Nhằm tạo môi trƣờng kinh doanh công bằng, lành mạnh cho thành phần kinh tế nƣớc, phù hợp với nguyên tắc Đối xử quốc gia (NT), nguyên tắc Tối huệ quốc (MFN) Tổ chức thƣơng mại giới WTO mà Việt Nam cam 127 kết gia nhập thành thành viên WTO, Việt Nam tiếp tục hoàn thiện hệ thống pháp luật: - Dựa theo hiệp định Sở hữu thí tuệ TRIPS, xây dựng luật sở hữu trí tuệ, nhằm đảm bảo điểu chỉnh, kiểm soát đƣợc hành vi, hoạt động doanh nghiệp có liên quan đến vấn đề sở hữu trí tuệ - Đề nghị Nhà nƣớc có sách riêng cho doanh nghiệp sản xuất thép phân phối thép thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp, thời hạn nộp thuế đƣợc giãn ra, đƣợc vay vốn ngân hàng mức lãi suất thấp hơn, thời hạn toán dài hơn,… mặt hàng thép thƣờng đƣợc sử dụng cơng trình, dự án lớn, thời hạn kéo dài, đòi hỏi doanh nghiệp sản xuất cần có số vốn lớn thời hạn tốn kéo dài - Đƣa sách khuyến khích doanh nghiệp sản xuất nhƣ phân phối thép ứng dụng khoa học, công nghệ tiên tiến hệ thống quản lý kênh phân - h phối thép Bộ Công thƣơng nên nghiên cứu thực Quỹ dự trữ phơi thép, thép thành phẩm phịng trƣờng hợp phơi thép giới tăng giá - Thƣờng xuyên tra, kiểm soát hoạt động phân phối thị trƣờng Xử lý nghiêm hành vi buôn bán hàng giả, nhái, chất lƣợng, bảo đảm cạnh tranh công bằng, lành mạnh thị trƣờng thép - Nâng cao khả điều chỉnh qui hoạch ngành thép, kiểm soát tốc độ gia tăng công suất sản lƣợng cung ứng thép thị trƣờng, nhằm hạn chế tình trạng cân đối cung cầu thị trƣờng nhƣ - Cụ thể hóa qui hoạch ngành thép chƣơng trình, dự án cụ thể, xác định rõ trách nhiệm quyền hạn cấp việc xây dựng phát triển dự án, nhằm nâng cao hiệu kinh tế, xã hội, tránh lãng phí rủi ro 128 - Ban hành sách mới, chặt chẽ việc nhập thép giá rẻ vào Việt Nam, trong nƣớc dƣ thừa sản lƣợng Ngồi ra, đề sách u cầu dự án lớn, dự án trọng điểm khu vực, địa phƣơng, quốc gia phải sử dụng hàng hóa nƣớc - Xây dựng hệ thống giao dịch điện tử mặt hàng thép Việt Nam tƣơng lai, góp phần đa dạng hóa phƣơng thức phân phối cho doanh nghiệp sản xuất thép, hạn chế đƣợc chi phí cho ngƣời mua ngƣời bán, tránh việc đầu tƣ, gây lũng đoạn thị trƣờng, góp phần bình ổn thị trƣờng thép 3.5.2 Nâng cao vai trò Hiệp hội thép Việt Nam - Hiệp hội thép Việt Nam cần đề biện pháp hỗ trợ, quản lý điều hành hệ thống phân phối thép, đặc biệt khâu phân tích thơng tin, dự báo thị trƣờng (thu thập thông tin, diễn biến thị trƣờng, biến động cung cầu, giá cả,… nƣớc - h giới) Lên kế hoạch, phối hợp với nhà sản xuất nhà nƣớc thực việc chống bán hàng giả, nhái, chất lƣợng Bảo vệ thƣơng hiệu nhà sản xuất, nhà phân phối - Tổ chức Hội nghị chuyên đề phát triển kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm thị trƣờng, đảm bảo phát triển mối quan hệ có lợi cho nhà sản xuất nhà phân phối - Tích cực việc giải tranh chấp phát sinh trình phân phối sản phẩm thành viên hiệp hội với thành viên hiệp hội với đối tác bên ngồi - Đảm bảo cạnh tranh cơng thành viên - Phát huy vai trò hiệp hội việc kiểm soát cung cầu, giá bán thị trƣờng, đảm bảo cân mức tăng cung phù hợp với tốc độ tăng trƣởng cầu Tóm lại, sở nghiên cứu tổng quát mơi trƣờng kinh doanh, tình hình phân phối thực tế VNO chƣơng trên, Chƣơng đƣa quan điểm, 129 giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối thép VNO Các giải pháp đƣợc đƣa cân nhắc cho phù hợp với mục tiêu, chiến lƣợc kinh doanh tƣơng lai công ty, công ty cân nhắc để áp dụng nhằm chủ động hơn, đạt hiệu kênh phân phối h 130 KẾT LUẬN Tổ chức quản trị kênh phân phối chức quan trọng không riêng ngành nào, riêng doanh nghiệp mà tất ngành, doanh nghiệp, riêng doanh nghiệp sản xuất thép nhƣ Công ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One hoạt động vơ cần thiết quan trọng VNO cần nghiên cứu ngày phát triển hệ thống kênh phân phối nhằm đạt đƣợc lợi ích dài hạn, chuẩn bị sẵn sàng để cạnh tranh lành mạnh vƣơn giới tƣơng lai, thích nghi tốt với mơi trƣờng kinh tế thay đổi nhanh chóng nhƣ Bài luận với bố cục chƣơng giải đƣợc vấn đề sau: Thứ nhất, hệ thống đƣợc số vấn đề lý luận quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất cụ thể doanh nghiệp sản xuất thép thị h trƣờng Việt Nam Thứ hai, luận phân tích tổng cung, tổng cầu, mơi trƣờng kinh doanh ngành thép, thuận lợi khó khăn doanh nghiệp gặp phải, nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp nhƣ gián tiếp đến hoạt động phân phối thép Bên cạnh phân tích thực trạng hoạt động phân phối hai doanh nghiệp lớn ngành Tập đoàn Hoa Sen Tập đồn Hịa Phát, từ ƣu nhƣợc điểm kênh phân phối hai doanh nghiệp này, điểm cần học hỏi áp dụng để xây dựng kênh phân phối VNO điểm nên tránh Bên cạnh đó, chƣơng phân tích tổng quan kênh phân phối quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần thép Vina One nhƣ việc tổ chức kênh, quản lý kênh, đánh giá hoạt động thành viên kênh,… Cuối cùng, qua việc nghiên cứu môi trƣờng kinh doanh thực trang kênh phân phối VNO, hình thành quan điểm giải pháp nhằm phát triển kênh phân 131 phối thép VNO, với mục đích giúp VNO chủ động kênh phân phối phƣơng diện lý thuyết lẫn thực hành Để hồn thành đƣợc luận này, học viên bày tỏ lòng biết ơn cảm ơn đến giúp đỡ, hƣớng dẫn thầy PGS TS Lê Tấn Bửu, ngƣời hỗ trợ kiến thức nhƣ góp ý chân thành cho luận Trong trình nghiên cứu, thị trƣờng thép có nhiều biến động nhạy cảm, bên cạnh khả điều kiện học viên cịn nhiều giới hạn khơng thể tránh đƣợc thiếu sót định Học viên mong nhận đƣợc ý kiến nhận xét, đánh giá, góp ý thầy giảng viên để luận đƣợc hoàn chỉnh h DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bản tin Hiệp hội Thép tháng 1/2019, 2019 Tình hình thị trường thép Việt Nam tháng 12/2018 năm 2018 [Ngày truy cập 15 tháng 02 năm 2019] Bình Ngun, 2018 Vì Tơn Hoa Sen có doanh thu kỷ lục lợi nhuận chạm đáy? [Ngày truy cập 25 tháng 02 năm 2019] Công ty Cổ phần thép Vina One, 2018 Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh (3 năm 2016, 2017, 2018) Long An, tháng năm 2019 Công ty Cổ phần thép Vina One, 2018 Báo cáo Tài (3 năm 2016, 2017, 2018) Long An, tháng năm 2019 h Công ty Cổ phần thép Vina One, 2018 Báo cáo thống kê Phòng kinh doanh nội địa (từ năm 2014 đến năm 2018) Long An, tháng năm 2019 Đoàn Ngọc Lực, 2015 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng Công ty Cổ phần thép Thái Bình Dương Đà Nẵng Luận văn Thạc sĩ Trƣờng Đại học Đà Nẵng F Robert Jacobs, Richard B Chase, 2014 Quản trị vận hành chuỗi cung ứng Dịch từ tiếng Anh Ngƣời dịch Tập thể giảng viên Khoa Kinh doanh quốc tế Marketing, Đại học Kinh tế TP.HCM, 2017 Hồ Chí Minh: Nhà xuất Kinh tế TP Hồ Chí Minh Fred R David, 2014 Quản trị Chiến lược, Khái luận tình (phiên lần thứ 14) Dịch từ tiếng Anh Ngƣời dịch Tập thể giảng viên Khoa Thƣơng mại – Du lịch - Marketing, Đại học Kinh tế TP.HCM, 2017 Hồ Chí Minh: Nhà xuất Kinh tế TP Hồ Chí Minh Khổng Phan Đức, 2017 Ngành thép Việt Nam: Nghịch lý tăng trƣởng mạnh nhƣng phải nhập Đối thoại ngành thép: Triển vọng 2017 – 2020 Hiệp hội Thép Việt Nam, Quỹ đầu tƣ Dragon Capital, Công ty Cổ phần Chứng khốn Ngân hàng Cơng Thƣơng Việt Nam (VietinBankSc), Công ty Cổ phần Thép Nam Kim, Sở Giao dịch chứng khốn TP Hồ Chí Minh, ngày 12 tháng 06 năm 2017 Lê Thị Thanh Nhàn, 2018 Ngành Thép (kì III): Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu doanh nghiệp ngành [Ngày truy cập 04 tháng 03 năm 2019] Minh Trang, 2018 Áp lực ngành thép [Ngày truy cập 20 tháng 02 năm 2019] Nguyễn Nhật Hoàng, 2018 Báo cáo ngành thép tháng năm 2018 – Ảnh hưởng sách bảo hộ ngành thép Mỹ FPT Securities h Nguyễn Phƣơng Nam, Chu Đức Khải 2018 Thực trạng thách thức ngành thép Việt Nam bối cảnh nƣớc gia tăng áp dụng biện pháp phòng vệ thƣơng mại Hội thảo Thực trạng thách thức ngành thép Việt Nam bối cảnh nước gia tăng áp dụng biện pháp phòng vệ thương mại Cục Phịng vệ thƣơng mại, thành phố Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 08 năm 2019 Phạm Thị Mai Yến, 2014 Mơ hình phát triển hệ thống phân phối mặt hàng thép xây dựng Công ty Cổ phần thép Việt Nam giai đoạn Tạp chí Khoa học Công nghệ, số 125(11):99 – 104, trang 99 – 104 Philip R Cateora, Mary C Gilly, John L Grama, 2015 Marketing Quốc tế (phiên lần thứ 16) Dịch từ tiếng Anh Ngƣời dịch Tập thể giảng viên Khoa Kinh doanh quốc tế - Marketing, Đại học Kinh tế TP.HCM, 2015 Hồ Chí Minh: Nhà xuất Kinh tế TP Hồ Chí Minh Viết Nguyên, 2018 Thế trận ngành thép < https://nhipcaudautu.vn/ thuong-truong/the-tran-moi-cua-nganh-thep-3325488/> [Ngày truy cập 15 tháng 02 năm 2019] Đỗ Thắng Hải, 2019 Ngành thép năm 2019: Cạnh tranh khốc liệt Hội nghị Tổng kết công tác năm 2018 Tổng công ty Thép Việt Nam (VN Steel), Hà Nội, ngày 11 tháng 01 năm 2019 PHỤ LỤC CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHIẾU KHẢO SÁT Kính chào Anh/Chị! Với mục đích phát triển hệ thống kênh phân phối thép xây dựng tại Công ty Cổ phần sản xuất thép Vina One, – Phạm Phúc Yên, học viên Cao học đến từ Trƣờng đại học Kinh tế TP.Hồ Chí Minh - tiến hành điều tra h khảo sát Phòng kinh doanh nội địa VNO nhằm đánh giá cách khách quan yếu tố tác động đến kênh phân phối mà cụ thể dòng chảy kênh phân phối VNO Anh/chị đƣợc nhân viên kinh doanh vấn trực tiếp thơng tin trả lời anh/chị hồn tồn đƣợc bảo mật, sử dụng phạm vi nghiên cứu Anh/chị không bắt buộc cung cấp danh tính phiếu khảo sát Vì mong nhận đƣợc giúp đỡ anh/chị, mong anh/chị dành chút thời gian quý báu để trả lời số câu hỏi sau Xin chân thành cám ơn! I THƠNG TIN CÁ NHÂN Tên Cơng ty: Địa chỉ: Ngƣời đại diện doanh nghiệp tham gia vấn: II THÔNG TIN HOẠT ĐỘNG TRONG KÊNH PHÂN PHỐI Ngƣời vấn vui lòng đánh dấu (X) vào đáp án cho câu trả lời: Câu Cách thức vận chuyển thép từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng Nhà sản xuất -Ngƣời tiêu dùng Nhà sản xuất Ngƣời bán lẻ -Ngƣời tiêu dùng Nhà sản xuất NPP cấp Ngƣời bán lẻ Ngƣời tiêu dùng Câu Phƣơng tiện vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến NPP Nhà phân phối vận chuyển phƣơng tiện họ Nhà phân phối vận chuyển phƣơng tiện nhà sản xuất Nhà phân phối vận chuyển phƣơng tiện thuê Câu Phƣơng tiện vận chuyển sản phẩm từ NPP tới ngƣời sử dụng Nhà phân phối vận chuyển phƣơng tiện họ Nhà phân phối vận chuyển phƣơng tiện ngƣời bán lẻ, NDS Nhà phân phối vận chuyển phƣơng tiện thuê Câu Quan hệ hợp tác nhà sản xuất nhà phân phối h 1 Quan hệ hợp đồng Quan hệ qua quen biết Quan hệ mua bán đứt đoạn Câu Quan hệ hợp tác nhà phân phối ngƣời sử dụng Quan hệ hợp đồng Quan hệ qua quen biết Quan hệ mua bán đứt đoạn Câu Hình thức giao dịch chủ yếu nhà sản xuất nhà phân phối Giao dịch qua điện thoại/fax Giao dịch qua mail Tiếp xúc trực tiếp Câu Hình thức giao dịch chủ yếu nhà phân phối ngƣời sử dụng Giao dịch qua điện thoại/fax Giao dịch qua mail Tiếp xúc trực tiếp Anh/Chị có đóng góp để kênh phân phối VNO ngày phát triển thuận tiện giao dịch hàng hóa VNO khách hàng khơng? h III GHI CHÚ CỦA NGƢỜI PHÒNG VẤN Chân thành cảm ơn Anh/Chị bớt chút thời gian trả lời câu hỏi chúng tôi! Chúc Anh/Chị sức khỏe, hạnh phúc thành đạt! - * Nhân viên kinh doanh vấn khơng theo cấu trúc để hoàn thành bảng khảo sát