Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tiếp cận khách hàng tiềm năng của công ty bất động sản địa ốc vàng

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƢ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO VŨ THỊ KIM CHI HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ( QUẢN TRỊ KINH DOANH) KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ ĐỊA ỐC VÀNG Giáo viên hƣớng dẫn :Th.S Nguyễn Thị Hạnh Vân Sinh viên thực : Vũ Thị Kim Chi Mã sinh viên : 7103401010 Khóa : 10 Ngành : Quản Trị Kinh Doanh Chuyên ngành : Quản Trị Doanh Nghiệp NĂM 2023 HÀ NỘI – NĂM 2023 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN NHÀ ĐẤT 11 1.1 Các khái niệm .11 1.1.1 Khái niệm kinh doanh bất động sản 11 1.1.2 Khái niệm marketing hoạt động marketing bất động sản 10 1.2.Vai trò mục đích marketing 11 1.2 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động marketing kinh doanh môi giới bất động sản nhà đất 13 1.2.1 Nhân tố bên 14 1.2.2 Nhân tố bên 14 1.2.3 Những nhân tố khác 20 1.3 Các hoạt động marketing kinh doanh môi giới bất động sản… 21 1.3.1 Nghiên cứu thị trƣờng 21 1.3.2 Phân đoạn thị trƣờng xác định mục tiêu 22 1.3.3 Lựa chọn chiến lƣợc 22 1.3.4 Xây dựng chƣơng trình marketing hỗn hợp 23 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN ĐỊA ỐC VÀNG 27 2.1 Giới thiệu công ty 27 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 27 2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh 28 2.1.3 Triết lý kinh doanh 29 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 29 2.1.5 Chức nhiệm vụ phòng ban 30 2.2 Tình hình hoạt động công ty 32 2.2.1 Giới thiệu chung sản phẩm công ty 32 2.2.2 Kết kinh doanh công ty thời gian gần 34 2.3 Phân tích thực trạng marketing tiếp cận khách hàng tiềm công ty Địa Ốc Vàng 35 2.3.1 Ma trận SWOT 35 2.3.2 Nghiên cứu thị trƣờng 38 2.3.3 Phân đoạn thị trƣờng xác định thị trƣờng mục tiêu 40 2.3.4 Lựa chọn chiến lƣợc marketing 40 2.3.5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 41 2.3.6 Quy trình tổ chức thực 42 2.4 Đánh giá hiệu hoạt động marketing .44 2.4.1 Đánh giá số lƣợng giao dịch 44 2.4.2 Đánh giá thị phần 47 2.4.3 Đánh giá chi phí marketing doanh số 48 2.4.4 Đánh giá mức độ tiếp cận khách hàng 49 2.4.5 Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng 53 2.4.6 Đánh giá trung thành khách hàng 53 2.5 Nhận xét hoạt động marketing tiếp cận khách hàng tiềm 54 2.5.1 Ƣu điểm 54 2.5.2 Tồn tại, hạn chế 55 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CỦA CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN ĐỊA ỐC VÀNG 57 3.1 Định hƣớng phát triển công ty Địa Ốc Vàng .57 3.1.1 Định hƣớng phát triển chung 57 3.1.2 Định hƣớng phát triển chung cho hoạt động marketing tiếp cận khách hàng tiềm 57 3.2 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động marketing cơng ty bất động sản Địa Ốc Vàng 59 3.2.1 Thành lập phòng marketing chuyên nghiệp 59 3.2.2 Khai thác triệt để khách hàng thị trƣờng 59 3.2.3 Ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ 4.0 để marketing cách hiệu 61 3.2.4 Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm 62 3.2.5 giải pháp nguồn nhân lực .63 3.2.6 Giải pháp dịch vụ chăm sóc khách hàng 65 KẾT LUẬN 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC HÌNH Hình 1.2: Các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hình 2.2.1.1: Kho hàng Địa ốc vàng nhỏ tỷ Hình 2.2.1.2: Kho hàng Địa ốc vàng 3- tỷ Hình 2.4.1.1: Website Alo nhà đất đăng tin bán nhà đất thổ cƣ Hình 2.4.3.1: Chi phí Marketing website Hình 2.4.3.2: Chi phí Marketing Market Hình 2.4.4.1: Số ngƣời tiếp cận đến đăng Facebook Hình 2.4.4.2: Số ngƣời tiếp cận đến đăng DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức công ty Địa ốc vàng Biểu đồ: 2.4.1: Đánh giá tảng hiệu nhân viên Địa Ốc Vàng Biểu đồ 2.4.3: Chi phí chuyên viên thƣờng dành để quảng cáo cho tháng Biểu đồ 2.4.5: Đánh giá mức độ hiệu marketing khách hang DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.2.1.1: Bảng phần trăm khu vực công ty bán Bảng 2.2.1.2: Bảng số lƣợng nhà kho Bảng 2.2: Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH dịch vụ Địa Ốc Vàng giai đoạn 2020-2022 Bảng 2.3.6: Quy trình thực cơng việc công ty Địa Ốc Vàng Bảng 2.4.1.1: Số lƣợng khách hàng tiếp cận đến đăng qua nguồn công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng Bảng 2.4.1.2: Các website đăng tin công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng Bảng 2.4.1.3: Số lƣợng khách hàng tiếp cận đến đăng bán nhà qua nguồn Cty TNHH dịch vụ Địa Ốc Vàng Bảng 2.4.3: Ngân sách hoạt động marketing Online Địa Ốc Vàng giai đoạn 2020-2022 Bảng 3.2.2: Áp dụng mơ hình tiếp thị 5A Philip Kotle vào hoạt động Marketing bất động sản DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Tránh nhiệm hữu hạn DOV Địa Ốc Vàng BĐS Bất động sản KH – CN Khoa học - Công nghệ LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan khóa luận cơng trình nghiên cứu riêng cá nhân tơi, không chép ai, tự nghiên cứu, đọc, dịch tài liệu, tổng hợp thực Nội dung lý thuyết khóa luận tơi có sử dụng số tài liệu tham khảo nhƣ trình bày phần tài liệu tham khảo Dƣới hƣớng dẫn cô ThS Nguyễn Thị Hạnh Vân số liệu, chƣơng trình phần mềm kết khóa luận trung thực chƣa đƣợc cơng bố cơng trình khác LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian học tập rèn luyện Học viện Chính sách Phát triển, dƣới giúp đỡ tạo điều kiện thầy cô Ban Giám đốc Học viện, em đƣợc trang bị nhiều kiến thức kỹ định, tự tin bắt đầu làm việc bên Để hoàn thành tốt báo cáo thực tập này, em vô biết ơn cô Nguyễn Thị Hạnh Vân giáo viên trực tiếp hƣớng dẫn, giải đáp vƣớng mắc chúng em trình thực tập, giúp em tiếp cận với công việc thực tế công ty suốt thời gian vừa qua Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo Công ty Bất động sản Địa Ốc Vàng với anh chị công ty tạo điều kiện thuận lợi cho em nghiên cứu, tiếp cận với thực tế, tận tình hƣớng dẫn từ công việc, kỹ đến tác phong làm việc, đồng thời giúp cho em việc làm báo cáo từ việc dẫn, cung cấp thông tin giải đáp thắc mắc, để em hồn thành tốt báo cáo Trong trình thực tập Công ty Bất động sản Địa Ốc Vàng em cố gắng hoàn thành báo cáo thực tập nhƣng khơng thể tránh khỏi sai sót Em xin nhận ý kiến đóng góp sửa chữa quý thầy cô anh chị Công ty để báo cáo thực tập em đƣợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nhu cầu nơi nhu cầu ngƣời, ngƣời lần xuất Trái Đất Theo thời gian, nhu cầu nơi khơng dừng lại việc tìm chỗ trú ẩn để tránh loại hình thời tiết khắc nghiệt mà nhu cầu ngày đƣợc nâng cấp lên Con ngƣời mong muốn tìm đƣợc cho nơi đẹp, tiện nghi đặc biệt phù hợp với nhu cầu sử dụng họ, yếu tố làm tăng thêm giá trị vốn có ngơi nhà ngày đƣợc ngƣời quan tâm nhiều Nhờ vậy, mà thị trƣờng bất động sản đất hay nhà đất theo mà đời phát triển ngày Đây đƣợc coi ngành nghề kinh doanh có nhiều triển vọng hội phát triển cho doanh nghiệp tham gia ngành Bên cạnh hội phát triển lĩnh vực bất động sản nhà đất, tồn nhiều rủi ro tiềm tàng khiến doanh nghiệp phải cố gắng không ngừng để trì hoạt động sản xuất kinh doanh Một yếu tố quan trọng định thành công hay thất bại doanh nghiệp kinh doanh bất động sản chiến lƣợc marketing mình: Làm tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm phù hợp đến khách hàng đƣa phƣơng án đáp ứng nhu cầu cần thiết khách? Và đa phần Việt Nam nay, doanh nghiệp chƣa có đầu tƣ mức hoạt động marketing, dẫn đến thị trƣờng bất động sản nhà đất trầm lắng ảnh hƣởng nặng nề yếu tố bên ngoài, điển hình dịch Covid 19 Do em lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tiếp cận khách hàng tiềm công ty bất động sản Địa Ốc Vàng” Từ phân tích thực trạng tìm kiếm giải pháp giúp hoạt động marketing công ty hiệu hơn, tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing Công ty bất động sản Địa Ốc Vàng để có nhìn tổng quan hoạt động marketing công ty Đánh giá mặt đƣợc, mặt cịn hạn chế hoạt động marketing Cơng ty nguyên nhân; Tìm giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing bất động sản, tiếp cận khách hàng tiềm cho công ty Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động marketing tiếp cận khách hàng tiềm công ty bất động sản Địa Ốc Vàng 3.2 Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu kết hoạt động kinh doanh số liệu khác liên quan đến hoạt động marketing công ty TNHH Địa Ốc Vàng năm gần nhóm bất động sản nhà đất, phân tích thực trạng hoạt động marketing cơng ty để tìm kiếm giải pháp phù hợp Phƣơng pháp nghiên cứu - Phương pháp nghiên cứu tổng hợp: Dùng để liên kết, xếp tài liệu, thông tin thu thập đƣợc hoạt động marketing thực trạng hoạt động công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng để xây dựng hệ thông lý thuyết đầy đủ, đƣợc vận dụng xuyên suốt nhằm đánh giá thực trạng làm sở đề xuất giải pháp - Phương pháp thu thập số liệu từ tài liệu tham khảo: Đƣợc sử dụng để thu thập thông tin từ tài liệu tham khảo có sẵn (bài báo, sổ sách thống kê, tài liệu nghiên cứu trƣớc, ) nhằm xây dựng sở luận cho nghiên cứu báo cáo - Phương pháp so sánh: Dùng để so sánh tiêu chí liên quan đến nội dung nghiên cứu cần làm rõ nhƣ: biến động nhân sự, kết hoạt giao dịch với cơng ty Cùng với tiêu chí: mức độ khách hàng tin tƣởng học viên tiếp tục giao dịch thời gian tới tƣơng đối lớn Đặc biệt, theo nhƣ thông báo tổng hợp cơng ty, ½ số lƣợng khách hàng giao dịch đến từ giới thiệu, tƣ vấn ngƣời quen Đây đƣợc coi tín hiệu đáng mừng cho thấy dịch vụ, uy tín học viên nhƣ công ty phần đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng 2.5 Nhận xét hoạt động marketing tiếp cận khách hàng tiềm 2.5.1 Ưu điểm Mặc dù thành lập thời gian ngắn nhƣng công ty khai thác tốt khách hàng tiềm năng, tận dụng phƣơng án marketing phƣơng diện để đem lại lợi nhuận lợi ích cho khách hàng hiệu Cụ thể ƣu điểm: Chính sách giá linh hoạt: Đây điểm thu hút nhiều khách hàng nhà đầu tƣ sản phẩm công ty Bởi dịch vụ mua bán bất động sản liên quan đến sản phẩm có giá trị lớn, việc đƣa định mua hay đầu tƣ không đơn giản, ngƣời mua thƣờng bị chi phối nhiều lý giá Giá linh hoạt, thƣơng lƣợng phƣơng án giúp tăng sức mua khách hàng Nguồn hàng đa dạng: Cơng ty ln tìm kiếm phát triển, đa dạng hóa nguồn hàng tiêu chí: khu vực, giá cả, diện tích, mục đích sử dụng… Từ dễ dàng đáp ứng nhu cầu khác khách hàng Phân đoạn thị trƣờng mục tiêu chuẩn: Bằng việc tập trung môi giới nhà đất số khu vực phân đoạn, xác định khách hàng mục tiêu phù hợp, công ty đội ngũ kinh doanh ghi lại dấu ấn đậm tâm trí khách hàng, khẳng định vị thị trƣờng mua bán bất động sản nhà đất Hà Nội - Với mục đích xây dựng nhà giá rẻ với chất lƣợng cao, nên sản phẩm hộ thƣơng mại công ty đƣợc trọng làm để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng 54 - Với phƣơng thức toán linh hoạt đƣợc áp dụng, sản phẩm công ty dành đƣợc ƣu so với đối thủ cạnh tranh tạo dựng lòng tin khách hàng - Các hình thức xúc tiến đƣợc áp dụng cách đa dạng công cụ quảng cáo, bán hàng, marketing trực tiếp hoạt động mạnh mẽ mang lại hiệu định - Có qui trình bán hàng khoa học, phƣơng pháp tiếp thị sáng tạo, đột phá Đội ngũ nhân viên bán hàng động, linh hoạt, sáng tạo - Phần tạo đƣợc uy tính thị trƣờng BĐS, thành viên nhiều tổ chức kinh tế Việt Nam Trong thời gian hoạt động đạt đƣợc nhiều khen giấy chứng nhận - Hình thức phân phối đa dạng giúp công ty giảm thiểu nhiều chi phí, nhiều chuyển biến tích cực hoạt động kinh doanh 2.5.2 Tồn tại, hạn chế Cơng ty có tồn tại, hạn chế cần cải thiện thời gian tới: - Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng chƣa chuyên sâu: Công ty cần tập trung nguồn lực cho công tác nhiều Việc nghiên cứu cách đầy đủ chuyên sâu thị trƣờng giúp cơng ty có định hƣớng rõ hoạt động mơi giới - Cơ cấu tổ chức marketing thiếu chun nghiệp: Hiện cơng ty chƣa có phòng ban riêng biệt chuyên mảng marketing, dù thực chƣơng trình marketing Tuy cơng ty cố gắng để cải thiện hoạt động marketing bất động sản thời gian vừa qua nhƣng cịn vài tồn mà cơng ty cần phải khắc phục để chƣơng trình marketing đạt hiệu cao Dƣới số tồn tại, hạn chế hoạt động marketing công ty: - Hạn chế 1: Sản phẩm công ty chƣa đa dạng, thời điểm tập trung phân phối hộ giá rẻ với vị trí khơng hấp dẫn Việc phân phối sản phẩm làm công ty lƣợng lớn khách hàng phân khúc khác mà phân khúc đầu tƣ mang lại lƣợng lợi nhuận khơng nhỏ 55 - Hạn chế 2: Các hình thức quảng bá sản phẩm thông qua công cụ marketing online chƣa thực mang lại hiệu cao, chƣa khai thác sâu vào tác dụng công cụ Ngày internet nhƣ phần tất yếu sống hàng ngày, ngƣời ln có xu hƣớng tìm đến công cụ để xem xét, so sánh sản phẩm cần mua, khai thác tốt công cụ sản phẩm công ty nhanh chóng đƣợc đến với khách hàng - Hạn chế 3: Công ty chƣa trọng đến hoạt động hỗ trợ dịch vụ sản phẩm Nhu cầu ngƣời ngày cao, giá trị cốt lõi sản phẩm mà khách nhận đƣợc mua sản phẩm dịch vụ hỗ trợ tăng thêm đóng vai trị quan trọng đến việc định mua hàng - Hạn chế 4: Đội ngũ nhân viên công ty đa số cịn trẻ, chƣa có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh BĐS Khi vào làm việc công ty cần thời gian lâu để đƣợc bổ sung kiến thức hòa nhập - Hạn chế 5: Hệ thống chăm sóc khách hàng cơng ty hoạt động chƣa thực mạnh mẽ quan tâm mực - Hạn chế 6: Cơ cấu tổ chức marketing chƣa chuyên nghiệp: Một điều nhận khác cấu tổ chức cơng ty chƣa có phịng ban riêng biệt chuyên mảng marketing, dù thực chƣơng trình marketing nhiên doanh nghiệp chƣa đạt đƣợc quán hiệu thật cho chƣơng trình Cụ thể nhƣ phân tích trên, cách thức hoạt động marketing doanh nghiệp tổ chức nhóm chức riêng nhỏ cho dự án cụ thể chịu quản lý Ban quản lý dự án Điều gây khơng khó khăn cho cơng ty việc quản lý chung hoạt động marketing doanh nghiệp, chƣơng trình marketing thiếu đồng bộ, làm ảnh hƣởng trực tiếp tới doanh thu lợi nhuận cơng ty 56 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CỦA CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN ĐỊA ỐC VÀNG 3.1 Định hƣớng phát triển công ty Địa Ốc Vàng 3.1.1 Định hướng phát triển chung Bộ phận đứng đầu công ty đặt mục tiêu thực tiễn, phù hợp với hoàn cảnh chức đội ngũ kinh doanh nhƣ thị trƣờng bất động sản nay: - Phát triển công ty thành công ty bất động sản nhà đất uy tín Hà Nội - Tạo cơng ăn việc làm môi trƣờng phát triển cho nhiều ngƣời, đặc biệt bạn trẻ - Mang đến cho khách hàng trải nghiệm hài lòng tuyệt vời - Gia tăng doanh số lợi nhuận khủng qua năm 3.1.2 Định hướng phát triển chung cho hoạt động marketing tiếp cận khách hàng tiềm Để phát triển hoạt động kinh doanh bất động sản đạt kết tốt năm tới, công ty đề định hƣớng phát triển chung cho hoạt động marketing tiếp cận khách hàng tiềm năng: - Đối với sách sản phẩm: Tiếp tục tập trung vào khai thác tối đa tiềm nhóm sản phẩm bất động sản là: Đầu tƣ xây dựng dự án khu đô thị khu công nghiệp, đầu tƣ kinh doanh cho thuê văn phịng Trong doanh nghiệp phấn đấu mở rộng diện tích văn phịng cho th năm tới lên gấp đôi so với số lƣợng đồng thời tăng số lƣợng dự án cơng ty đóng vai trị chủ đầu tƣ lên, chủ yếu mảng xây dựng khu chung cƣ, khu đô thị kiểu Đa dạng hóa dịch vụ kèm nhằm 57 đáp ứng đƣợc tối đa nhu cầu khách hàng đồng thời tiếp tục nâng cao chất lƣợng sản phẩm dựa vào công cụ quản lý chất lƣợng đƣợc cập nhật - Đối với sách giá: Tiếp tục triển khai chiến lƣợc giá đề ra, khắc phục số hạn chế khâu định giá sản phẩm để đảm bảo đƣa đƣợc mức giá hợp lý đến với khách hàng Các sách chiết khấu, giảm giá cho khách hàng trung thành khách hàng mua số lƣợng nhiều cần phải ổn định nhƣng đảm bảo đƣợc lợi ích chung khách hàng doanh nghiệp - Đối với sách phân phối: Phát triển đồng thời hai kênh phân phối trực tiếp gián tiếp để khách hang dễ dàng tiếp cận với sản phẩm Đối với kênh gián tiếp, công ty tiếp tục gia tăng số lƣợng trung gian môi giới việc hợp tác với tổ chức cá nhân có uy tín kinh nghiệm để mở rộng mạng lƣới phân phối Ngồi ra, năm tới sản phẩm công ty đƣợc xuất nhiều sàn giao dịch bất động sản thay xuất sàn cơng ty LAND Kênh phân phối trực tiếp đƣợc nâng cấp hoàn thiện công tác quản lý để trở thành kênh phân phối hữu hiệu doanh nghiệp - Đối với sách xúc tiến hỗn hợp: Các sách xúc tiến đƣợc thay đổi cách toàn diện để tạo đƣợc hiệu tốt Tăng cƣờng quảng cáo, truyền thông trang mạng trực tuyến, sử dụng trang web công ty nhƣ công cụ quảng cáo hữu hiệu kênh tiếp nhận thông tin phản hồi khách hàng cách nhanh gọn tiện ích Đồng thời thúc đẩy hoạt động PR mạnh mẽ để đƣa thƣơng hiệu công ty đến gần với cơng chúng, sách bán hàng trực tiếp marketing trực tiếp đƣợc thay đổi để phù hợp với xu 58 3.2 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động marketing cơng ty bất động sản Địa Ốc Vàng 3.2.1 Thành lập phịng marketing chun nghiệp Để điều hành theo dõi hoạt động marketing cách toàn diện nhất, cơng ty cần thiết thành lập phịng marketing riêng biệt tầm 3-5 nhân viên, tránh việc dƣ thừa nhân Từ thực nhiệm vụ chính: - Nghiên cứu thị trƣờng bất động sản nhà đất Hà Nội - Mở rộng phạm vi hoạt động khu vực khác nội thành - Hoạch định nguồn hàng từ chủ - Phân tích khách hàng tiềm - Hoạch định phân phối, marketing - Hoạch định giá Trƣởng phịng marketing phải ngƣời có lực phẩm chất tốt, đƣa đƣợc định marketing vào thời điểm phù hợp với tình hình cơng ty đồng thời phải quản lý đƣợc cách tồn diện nhân phịng chƣơng trình marketing đề Bên cạnh đó, để làm tốt đƣợc cơng việc này, nhân viên marketing cần phải cómột số phẩm chất sau: Tính kiên trì, tự tin, dám mạo hiểm chấp nhận rủiro, động, linh hoạt, sáng tạo, khả giao tiếp đàm phán tốt 3.2.2 Khai thác triệt để khách hàng thị trường Bên cạnh việc tập trung vào khai thác số phân đoạn khu vực định nội thành Hà Nội, công ty mở rộng hoạt động cách khai thác mở rộng phạm vi khu vực khác Hiện nay, nhu cầu nhà đất ngày gia tăng, không riêng đối tƣợng khách hàng có thu nhập cao hay khu vực dân cƣ đông đúc trung tâm thủ đô - Kỹ Marketing bất động sản: Với nhân viên thực hiện, rèn luyện sở hữu kỹ marketing bất động sản giúp cho việc thực chiến lƣợc marketing đƣợc hƣớng hiệu 59 Bảng 3.2.2: Áp dụng mơ hình tiếp thị 5A Philip Kotler vào hoạt động Marketing bất động sản Nhận biết Thu hút Tìm hiểu ủng hộ Hành động Hành vi Khách Khách Với Đƣợc khách hàng hàng thụ hàng xử lí tính hiếu kì củng động đối thƣờng Theo thời cố gian, nhiều khách hàng mặt với thông điệp chủ động thông tin dần phát dnah hiểu hơn, khách triển ý thức sách họ tiếp xúc tìm cơng ty – có nhiều thành hình thêm hàng gắn bó trugn trí thơng tin định mua thành kinh nghiệm nhớ ngắn thƣơng hiệu đến từ hạn thu hút ty cụ thể, tục khứ, hoạt nhớ dài hạn họ từ gia tƣơng động truyền – bị đình bạn sâu thông tiếp thu hút bè trực q thị từ giới cơng ty có tiếp thiệu tên ngƣời khác với công công ty, tiếp mua tác hàng giới qua thiệu cho trình ngƣời khác từ mua nhà tuổi thƣơng hiệu nhiều năm Những Biết Bị thu hút điểm tiếp thƣơng xúc với từ khách hàng khác khả thi xin có tên tuổi Trực tiếp Sau lời cọc tiền để sửa ngƣời cơng ty khun tình tiếp xúc với ngành Vô Gọi bạn bè mua nhà chữa bảo dƣỡng, Sử dụng tiếp tục giới đánh giá nhà thiệu khách thời gian hàng khác 60 Tìm hiểu quảng cáo Tạo trang mạng sau có tiếng danh tăm Nhớ sách xã hội công ty So Tôi thích Tơi chút có sánh phàn nàn đối thủ để giá trải cân nhắc nghiệm q khứ Ấn tƣợng Tơi biết xác bị thuyết phục Tôi mua Tôi giới thiệu khách 3.2.3 Ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ 4.0 để marketing cách hiệu Ngoài việc thành lập phát triển đội ngũ kinh doanh marketing việc nắm bắt nhanh nhạy thành tựu khoa học công nghệ mới, ứng dụng marketing, đặc biệt lĩnh vực bất động sản, giúp doanh nghiệp tạo đƣợc hội tiếp cận khách hàng tiềm đáp ứng nhu cầu họ cách tốt Các kênh marketing bất động sản online: - Tận dụng công nghệ internet để làm marketing tảng thông qua ứng dụng, phần mềm Đây mảng mà mạnh thƣờng xuyên cung cấp cho khách hàng, giai đoạn ảnh hƣởng dịch bệnh Covid-19  Ứng dụng Chat (Zalo, Messenger, Viber): tạo kết nối tức thì, phù hợp để tƣơng tác sớm giải đáp thắc mắc khách hàng Hạn chế gây xao nhãng, lúc khách hàng gửi tin cho cơng ty Ngồi ra, khách dùng hình thức thoại video để trao đổi thơng tin 61  Email marketing (Mailchimp, GetResponse): kênh thơng tin hữu ích nhƣng khó triển khai hơn, thực tế số ngƣời sử dụng email thƣờng xuyên bị giảm nhiều so với trƣớc Tuy vậy, dùng email để tiếp cận giao dịch với đối tƣợng khách hàng đứng tuổi có địa vị lại thể đƣợc chuyên nghiệp tin cậy  Mạng xã hội (Facebook, Youtube, Twitter, Instagram, Tiktok): sống kỷ nguyên mạng xã hội Hầu hết ngƣời lƣớt Face hàng ngày Đó hội để làm marketing bất động sản, theo phƣơng châm “khách hàng đâu, đó”  Báo điện tử (các PR): phù hợp với việc quảng cáo PR dự án hay thƣơng hiệu (tƣơng tự PR báo giấy)  Quảng cáo trực tuyến (Google, Facebook, Zalo): Hình thức nhanh triển khai, nhanh có kết quả, nhiều trƣờng hợp hiệu Chúng ta thấy hàng ngày dự án bất động sản quảng cáo Google & Facebook  Website SEO & SEM: Tiếp cận khách hàng tiềm họ tìm kiếm thông tin bất động sản Google, Cốc Cốc… Khách hàng thấy thơng tin vào website hội để cơng ty làm marketing Có thể kết hợp đƣa e-brochure lên website để giới thiệu hiệu mà chi phí thấp  Google My Business (bản đồ Google địa điểm): Khách hàng quan tâm tìm vị trí dự án, họ tìm thấy trang Maps chủ trang có hội  Đăng tin rao vặt bất động sản: cách đăng viết hay để rao bán tìm mua bất động sản Các trang nhƣ batdongsan.com.vn, chotot.com, muaban.net… trang tiếng lĩnh vực 3.2.4 Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm Sản phẩm cơng ty chƣa đa dạng, thời điểm tập trung phân phối hộ giá rẻ với vị trí không hấp dẫn Việc phân phối sản phẩm làm công ty lƣợng lớn khách hàng phân khúc khác mà phân khúc đầu tƣ mang lại lợi nhuận không nhỏ 62 Hiện nay, sản phân phối chủ yếu Địa Ốc Vàng khu nhà tập thể, chung cƣ, nhà đất cho thuê Qua đó, ta thấy DOV chƣa thực đầu tƣ vào hộ mức cao cấp trung bình, chƣa đa dạng hóa sản phẩn nhƣ CEN, Tuấn 123 Nhu cầu thi trƣờng có xu hƣớng tăng mạnh chƣa đƣợc khai thác nhiều Đặc biệt chƣa biết tận dụng thời đƣa chiến lƣợc đầu tƣ tăng tƣởng kết kinh doanh Phân khúc nhà tầm trung cao cấp chƣa thực trọng Vì vậy, cơng ty nên mở rộng mơ hình hoạt động nhƣ: khu chung cƣ mini, biệt thự, dự án lớn mở rộng thêm mơ hình cho th Để tiếp cận đến nhiều khách hàng tƣơng lai 3.2.5 Giải pháp nguồn nhân lực Đa số đội ngũ nhân viên cơng ty cịn trẻ, chƣa có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh BĐS Khi vào làm việc công ty cần thời gian lâu để đƣợc bổ sung kiến thức hịa nhập Nhân lực ln đƣợc xem yếu tố tạo nên thành cơng doanh nghiệp Một doanh nghiệp có công nghệ đại, chất lƣợng dịch vụ tốt, sở hạ tầng vững chãi nhƣng thiếu lực lƣợng lao động doanh nghiệp khó tồn lâu dài tạo dựng đƣợc lợi cạnh tranh Có thể nói ngƣời tạo khác biệt doanh nghiệp Tuy vậy, trọng tới phát triển nhân lực mà không gắn kết với nguyên tắc mục tiêu chung doanh nghiệp cố gắng nhằm phát huy hiệu hoạt động ngƣời lao động trở nên lãng phí vơ ích Vì vậy, việc kết hợp hài hoà phát triển nguồn nhân lực mục tiêu chung doanh nghiệp yếu tố mà doanh nghiệp cần ý tới Chính sách tuyển dụng: - Mục tiêu tuyển dụng Cơng ty thu hút ngƣời lao động có lực vào làm việc cho Công ty, đáp ứng nhu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Tùy theo vị trí cụ thể mà Cơng ty đề tiêu chuẩn bắt buộc riêng, song 63 tất chức danh phải đáp ứng yêu cầu nhƣ: có trình độ chun mơn bản, có ý thức phát triển nghề nghiệp có tính kỷ luật cao - Cán quản lý phải tốt nghiệp đại học chuyên ngành, nhiệt tình, ham học hỏi, u thích cơng việc, chủ động cơng việc, có ý tƣởng sáng tạo, có lực tổ chức, quản lý, lãnh đạo nhóm Đối với vị trí quan trọng, yêu cầu tuyển dụng khắt khe, với tiêu chuẩn bắt buộc kinh nghiệm công tác, tƣ logic, phán đoán nhanh nhạy, linh hoạt, tính đốn cao nhƣ khả phân tích trình độ ngoại ngữ, tin học Chính sách đào tạo: - Củng cố máy nhân sự, đặc biệt nhân cấp cao Thành lập hội đồng cố vấn cao cấp gồm chuyên gia kinh nghiệm nhiều lĩnh vực: Bất động sản, đầu tƣ, tài chính, pháp lý…và khơng ngừng nâng cao lực quản lý doanh nghiệp - Tổ chức chƣơng trình huấn luyện đào tạo Cán công nhân viên có mục tiêu phù hợp với chiến lƣợc phát triển thời kỳ chiến lƣợc phát triển dài hạn Cơng ty, ƣu tiên nhanh chóng đào tạo cán quản lý cao cấp, cán quản lý, chuyên gia đầu ngành, chuyên gia quốc tế thuộc lĩnh vực bất động sản, tài chính, ngân hàng Nội dung đào tạo đƣợc tập trung vào kỹ quản trị đại, ngoại ngữ, kỹ chun mơn, kỹ xử lý tình Đào tạo nhân viên theo cấp độ phù hợp với lộ trình phát triển nhân viên - Đƣa cán cơng nhân viên có lực đào tạo nghiệp vụ chun mơn nƣớc có trình độ quản lý, điều hành tiên tiến đƣa vào quy hoạch tạo lớp cán kế cận đáp ứng đƣợc tình hình - Khuyến khích, tạo điều kiện cho Cán cơng nhân viên tự học tập để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ Đẩy mạnh phong trào Cán cũ kèm cặp cán - Cơng ty có sách lƣơng, thƣởng đặc biệt nhân viên giỏi nhiều kinh nghiệm lĩnh vực liên quan, mặt để giữ chân nhân viên lâu 64 dài, mặt khác để “chiêu hiền đãi sĩ”, thu hút nhân lực giỏi từ nhiều nguồn khác làm việc cho Công ty - Đảm bảo công bằng, công khai, sách lƣơng, thƣởng gắn với hiệu chất lƣợng làm việc nhằm tạo động lực để Cán công nhân viên sáng tạo công việc Khuyến khích thành viên làm việc tốt, chất lƣợng cao, nâng cao tinh thần trách nhiệm, tạo tinh thần thi đua ngƣời, khơng bình qn chủ nghĩa Đa dạng hố hình thức đãi ngộ mở rộng đối tƣợng đãi ngộ đến đối tƣợng liên quan đến chuyên gia giỏi Đảm bảo thu nhập cán công nhân viên cấp chuyên gia ngang với nƣớc phát triển khu vực - Nhằm khuyến khích động viên gia tăng hiệu đóng góp, ngồi quyền lợi đƣợc quy định Luật Lao động, Cán cơng nhân viên Cơng ty cịn đƣợc hƣởng số quyền lợi khác nhƣ đƣợc ƣu tiên mua cổ phiếu trái phiếu Công ty Mức độ ƣu đãi tùy thuộc vào mức độ đóng góp thân ngƣời lao động cho Công ty Đại hội cổ đông quy định Công ty thực sách ƣu đãi cổ phiếu cho cán cơng nhân viên dƣới hai hình thức: thƣởng cổ phiếu bán cổ phiếu với giá ƣu đãi so với giá thị trƣờng Chính sách phúc lợi: Mặc dù doanh nghiệp thành lập nhƣng Công ty quan tâm đến hoạt động đoàn thể, trọng đến quyền lợi nhƣ đời sống tinh thần toàn thể nhân viên Hàng năm Công ty tổ chức cho cán nhân viên tham quan nghỉ mát, thực chế độ thăm hỏi nhân viên ốm đau, thai sản, tặng quà cho Cán công nhân viên sinh nhật, kết hôn, tổ chức Ngày hội cho em cán nhân viên 1-6, Trung thu… Công ty thành lập Công đoàn sở với 361 đoàn viên nhằm quan tâm đến quyền lợi hợp 3.2.6 Giải pháp dịch vụ chăm sóc khách hàng Hiện với hầu nhƣ tồn doanh nghiệp có vấn đề lớn họ tâm tập trung vào Marketing, giới thiệu, quảng bá sản phẩm/dịch vụ mà khơng có quan tâm, trọng vào lĩnh vực phục vụ khách hàng Hậu 65 nhận lại doanh nghiệp chạy đơn chạy tìm kiếm khách hàng mới, khách hàng cũ khơng cịn trở lại với doanh nghiệp Trong lúc đó, để tìm kiếm khách hàng chi phí bỏ cao so với chi phí để giữ chân khách hàng cũ Và qua đó, doanh thu ổn định, phụ thuộc nhiều vào khả từ đội Marketing, Sale để tìm kiếm khách hàng Vì vậy, khơng ngừng chăm sóc khách hàng cũ thay chi khoảng tiền tìm khách hàng - Luôn lắng nghe khách hàng: Điều khách hàng cần lắng nghe họ nói, nhƣng khơng đơn nghe họ nói Nên tƣơng tác lại khách để khách cảm thấy đƣợc lắng nghe tơn trọng Luôn lắng nghe phản hồi, thắc mắc giải vấn đề khách hàng - Nâng cao kỹ chăm sóc khách hàng đội ngũ nhân viên: Đào tạo đội ngũ nhân viên tƣ vấn chuyên nghiệp nhiệt tình yếu tố then chốt để việc chăm sóc khách hàng thêm thành cơng Tƣ vấn viên cầu nối để đƣa khách hàng doanh nghiệp lại gần Sự thấu hiểu linh hoạt ngƣời làm nhiệm vụ định đến thái độ đánh giá khách hàng doanh nghiệp Tất nhiên, để việc chăm sóc khách hàng trở nên tốt đẹp, nhân viên tƣ vấn cần có đƣợc kỹ giao tiếp, thuyết phục địi hỏi chỉnh chu Bên cạnh đó, để trở thành nhân viên chăm sóc khách hàng giỏi, nhân viên cần có đƣợc hiểu biết sản phẩm Vì thế, doanh nghiệp nên có đƣợc đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp để xử lý giải tốt vấn đề mà khách hàng gặp phải - Cải thiện chiến lƣợc chăm sóc khách hàng: Để lại ấn tƣợng tối với khách hàng tƣơng tác với khách hàng Đối với cửa hàng kinh doanh lẻ, thƣờng họ lựa chọn tƣơng tác khách hàng thông qua việc sử dụng tin nhắn, email Hoặc sử dụng phƣơng pháp tƣơng tác truyền thống khác nhƣ gửi thƣ hay gửi thiệp chúc mừng ngày lễ đặc biệt Chính hành động nhỏ có tác dụng kích thích mua sắm giúp doanh nghiệp thành lập đƣợc khách hàng trung thành 66 KẾT LUẬN Công ty Cổ phần Dịch vụ bất động sản Địa Ốc Vàng doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực bất động sản Với mạnh thân Công ty bất động sản Địa Ốc Vàng không ngừng phát triển lớn mạnh đặt mục tiêu trở thành tổ chức kinh doanh dịch vụ bất động sản uy tín vị thị trƣờng bất động sản ngồi nƣớc Lịng nhiệt huyết với nghề nỗ lực tồn thể cán công nhân viên yếu tố không nhỏ tạo dựng nên thành công nhƣ ngày hôm Công ty bất động sản Địa Ốc Vàng Trong suốt trình thực tập nhận thức, em cố gắng để đạt đƣợc mục tiêu thân để Đƣợc hƣớng dẫn, bảo tận tình anh, chị kinh doanh Đại Phát, em hoàn thành tốt q trình thực tập nhận thức có thêm nhìn sâu sắc cơng việc phận kinh doanh, giúp em có thêm kinh nghiệm định hƣớng nghề nghiệp cho tƣơng lai Tóm lại, thời gian kiến thức hạn chế nên em chƣa có điều kiện tìm hiểu sâu để hồn thành tốt Khóa luận Vì em mong thầy góp ý cho Khóa luận để em hiểu đƣợc chỗ sai sót rút kinh nghiệm cho báo cáo tốt nghiệp sau Mong nhà trƣờng mở thêm đợt giao lƣu, liên kết thực tập để hệ sinh viên sau có thêm hội để tiếp xúc với môi trƣờng này./ 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO Luật kinh doanh bất động sản 2014 Bộ phận nhân công ty BĐS Địa Ốc Vàng, 2021 Thông tin chi tiết phân bổ nhân công ty BĐS Địa Ốc Vàng TP Hà Nội, năm 2021 Bộ phận kinh doanh công ty BĐS Địa Ốc Vàng, 2021 Báo cáo kết kinh doanh Địa Ốc Vàng năm 2021, TP Hà Nội, năm 2021 Cliff Perotti (23 09), Doanh nghiệp Kinh doanh Bất động sản, Nhà xuất Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh Gary W Eldred (23 07), Bất động sản 101, Nhà xuất Lao động – Xã hội Giáo trình Marketing – TS Nguyễn Minh Ngọc ThS Phan Thị Bích Hằng Ngơ Kim Thanh (23 16), Giáo trình quản trị chiến lƣợc, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Philip Kotler (23 08), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê Sách “Marketing bản” Philip Kotler Tiếng Việt 10 Trƣơng Đình Chiến (23 10), Quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân 11.Trần Minh Đạo (23 17), Giáo trình marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân WEBSITE THAM KHẢO 1.https://www.slideshare.net/NgnKhang/de-tai-hoat-dong-marketing-cong-ty-batdong-san 2.https://luatminhkhue.vn/huong-dan-thu-tuc-mua-ban-nha-dat-chuyen-nhuongnha-dat.aspx 68