Phát triển kênh phân phối bancassurance tại công ty bảo hiểm bảo việt luận văn thạc sĩ tài chính ngân hàng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH ĐỖ NHẬT HÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI CƠNG TY BẢO HIỂM BẢO VIỆT KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG MÃ SỐ: 7340201 TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2018 Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH ĐỖ NHẬT HÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BẢO VIỆT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG MÃ SỐ: 7340201 NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC ThS HUỲNH QUỐC KHIÊM TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2018 TÓM TẮT KHÓA LUẬN Hoạt động phân phối bancassurance kênh phát triển nhanh hầu hết thị trƣờng châu Á, đồng thời kênh phân phối hàng đầu thị trƣờng bảo hiểm Trƣớc xu mở cửa hội nhập quốc tế, lĩnh vực bảo hiểm Việt Nam đứng trƣớc cạnh tranh buộc DNBH nói chung Cơng ty Bảo Việt TPHCM nói riêng phải có thay đổi chiến lƣợc marketing, đặc biệt chiến lƣợc phân phối sản phẩm Điều đƣa kênh bán bảo hiểm qua bancassurance mục tiêu chiến lƣợc năm 2018 Với mục tiêu phát triển kênh phân phối bancassurance Cơng ty Bảo Việt TPHCM, khóa luận thực mục tiêu cụ thể gồm hệ thống hóa sở lý luận bancassurance, nghiên cứu thực trạng hoạt động đề xuất giải pháp phát triển bancassurance Cơng ty Bảo Việt TPHCM Để thực đƣợc mục tiêu đề ra, khóa luận sử dụng phƣơng pháp định tính, áp dụng phƣơng pháp so sánh đối chiếu, thống kê số liệu để nghiên cứu đề tài Cuối cùng, khóa luận đƣa giải pháp khách quan để cơng ty cải thiện chất lƣợng nghiệp vụ bancassurance tƣơng lai Tác giả Đỗ Nhật Hà ABSTRACT Bancassurance distribution activities is not only one of the fastest growing channels in most Asian markets but also the leading distribution channel in the insurance market Because of the trend of opening and international integration, the insurance industry of Vietnam is now facing a competition which has forced insurance companies in general and Bao Viet Company of Ho Chi Minh City in particular to change the marketing strategy, especially the product distribution strategy Beside that, bancassurance still has many difficulties:  Firstly, the incomplete legal basis for bancassurance products  Secondly, the bank still has many weaknesses such as: technology, staffing levels, commission from bancassurance operations is lower than other one and doesn't have any specific products for the bancassurance distribution channel  Thirdly, on the side of the insurance company, the cost of implementing bancassurance is quite large but not bring the corresponding results  The last one is on the customer‟s side, insurance practices are just beginning to take shape in Vietnam, so people still not have confidence in insurance products, especially new technology products such as bancassurance Starting from the above difficulties is motivation for student to study the topic: “DEVELOPING BANCASSURANCE DISTRIBUTION CHANNEL AT BAO VIET COMPANY” Overall objectives of this study is develop bancassurance distribution channel at Bao Viet Company of Ho Chi Minh City Topics should meet the following specific objectives:  Systematize the theoretical basis for bancassurance  Research on the status of bancassurance operations at Bao Viet Company of Ho Chi Minh City  Proposed development solutions for bancassurance distribution channel in Bao Viet Company of Ho Chi Minh City In order to achieve the set objectives, the thesis uses the qualitative method, applying the method of comparison and collation, statistics data to study the subject Source of data: Data for the thesis includes secondary data Secondary data is collected from research papers issued by reputable national and international organizations In addition to the introduction, conclusions, list of acronyms, list of tables, list of references, appendices, the content of the subject consists of 03 chapters: Chapter 1: Overview of bancassurance theory Chapter 2: Status of bancassurance activities at Bao Viet Company of Ho Chi Minh City Chapter 3: Some solutions to develop bancassurance activities at Bao Viet Company of Ho Chi Minh City Chapter is the theoretical basis of the whole course In this chapter, author mentions the history of the formation and development of bancassurance, the characteristics and concepts, the benefits of the bancassurance channel partners and the existing bancassurance models in the market In addition, the essay also outlines the bancassurance market in the world in general and Vietnam in particular Chapter is the current status of bancassurance in Bao Viet Company of Ho Chi Minh City Author has listed some of the bancassurance products featured in this chapter In addition, the thesis also analyzes the bancassurance business in the company, assessing the market share of bancassurance of Bao Viet Company of Ho Chi Minh City against the corporation This chapter analyzes the SWOT model of the company in the development of bancassurance, thus indicating the company's plan and direction for this distribution channel Chapter is the solution to develop bancassurance at Bao Viet Company of Ho Chi Minh City In this chapter, the author discusses the factors influencing the development of bancassurance and then combining with the previous chapter to propose useful solutions to develop the bancassurance distribution channel at Bao Viet Company After completion, the thesis will achieve the following results: - Identify reasons for success or failure of bancassurance in markets, banks and insurance companies - Identify the factors that affect the development of bancassurance in Bao Viet Company of Ho Chi Minh City - Accurately evaluate the potential market of bancassurance in Bao Viet Company of Ho Chi Minh City - Propose solutions to develop bancassurance in Bao Viet Company of Ho Chi Minh City There are a lot of research topics, scientific conferences or books on bancassurance development as well as bancassurance solutions However, the research topic direction of this topic is mainly focused on the insurance market in Vietnam and banks in general as well as no specific research for the Bao Viet Company of Ho Chi Minh City Therefore, the development of bancassurance distribution channel in Bao Viet Company of Ho Chi Minh City is still a matter of continuing analysis And within the limits allowed for this thesis to contribute to the development of bancassurance distribution channel at Bao Viet Company of Ho Chi Minh City During the operations, Bao Viet Company of Ho Chi Minh City has been continuously improving its efforts to achieve noticeable achievements in the field of bancassurance In the integration and development of the economy, Bao Viet Company of Ho Chi Minh City has focused on developing its strengths and overcome the limitations in order to improve the effectiveness of insurance operations, especially the bancassurance operation, which has contributed to the success of Bao Viet group Based on the basis of development conditions of bancassurance, the evaluation of the factors that affect the development of the bancassurance market, the analysis results of the potential development and business status of bancassurance at Bao Viet Company of Ho Chi Minh City in chapter as well as the lessons learned and the theoretical foundations in chapter 1, the thesis has set out the optimal solutions for the development of the bancassurance distribution channel in Bao Viet Company of Ho Chi Minh City in chapter Overall, the thesis has provided objective solutions for Bao Viet Company of Ho Chi Minh City to improve the quality of bancassurance operations in the future Hopefully in the coming time, bancassurance of the company will develop as well as bring a large revenue source for the company to meet the development needs of the insurance market, economic markets, social stability and contribute to improving the social life Author Đỗ Nhật Hà LỜI CAM ĐOAN Khóa luận cơng trình nghiên cứu riêng tác giả, kết nghiên cứu trung thực, khơng có nội dung công bố trước nội dung người khác thực ngoại trừ trích dẫn dẫn nguồn đầy đủ khóa luận Tác giả Đỗ Nhật Hà LỜI CẢM ƠN Trƣớc hết, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc chân thành đến q Thầy Cơ khoa Tài Ngân hàng - Trƣờng Đại học Ngân hàng TP.HCM dùng tri thức tâm huyết để truyền đạt cho kiến thức quý báu suốt thời gian học tập trƣờng Vốn kiến thức đƣợc tiếp thu q trình học khơng tảng cho q trình nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp mà cịn hành trang q báu để tơi tự tin vững bƣớc vào đời Tôi đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy Huỳnh Quốc Khiêm ngƣời tận tâm hƣớng dẫn, dạy góp ý cho tơi suốt q trình thực khóa luận tốt nghiệp, từ thực đề cƣơng, tìm kiếm tài liệu hồn thành khóa luận tốt nghiệp Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn Thầy Và cuối tơi xin tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến gia đình bạn bè, ngƣời bên cạnh tôi, giúp đỡ động viên tinh thần cho tơi, giúp tơi kiên trì hồn thành tốt khóa luận Do trình độ cịn hạn chế nên q trình làm khóa luận khó tránh khỏi thiếu sót, tơi mong nhận đƣợc bảo, góp ý thêm từ quý Thầy Cơ để giúp tơi hồn thiện đạt kết tốt Xin chân thành cảm ơn Tác giả Đỗ Nhật Hà MỤC LỤC TÓM TẮT KHÓA LUẬN ABSTRACT LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT GIỚI THIỆU NGHIÊN CỨU .i TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI: i LƢỢC KHẢO NGHIÊN CỨU ii MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU vi CÂU HỎI NGHIÊN CỨU vi ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU vi PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ DỮ LIỆU: vii ĐÓNG GÓP CỦA ĐỀ TÀI viii BỐ CỤC NGHIÊN CỨU ix CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN LÝ LUẬN VỀ BANCASSURANCE 1.1 Cơ sở lý luận bancassurance 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển bancassurance 1.1.2 Khái niệm đặc điểm bancassurance 1.1.3 Lợi ích bên tham gia 1.1.4 Các mơ hình bancassurance 1.2 Thị trƣờng bancassurance Thế giới 15 1.2.1 Thị trƣờng châu Âu 16 1.2.2 Thị trƣờng châu Mỹ La-tinh 17 1.2.3 Thị trƣờng châu Á 18 1.3 Thị trƣờng bancassurance Việt Nam 19 42 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT TPHCM 3.1 Những nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển bancassurance Sự đời phát triển nhanh chóng bancassurance xuất phát từ nhu cầu thiết yếu xã hội, để thành cơng, phải hội tụ điều kiện cần đủ Dựa vào sở lý thuyết lịch sử hình thành phát triển bancassurance với lợi ích bên tham gia đƣợc đề cập chƣơng 1, tiền đề nhân tố khách quan ảnh hƣởng đến thành công việc phát triển kênh phân phối, bao gồm: Điều kiện kinh tế - xã hội, môi trƣờng pháp lý văn hóa tiêu dùng khu vực ảnh hƣởng khác đến phát triển bancassurance quốc gia; đối thủ cạnh tranh nhân tố ảnh hƣởng không nhỏ đến phát triển bancassurance Bên cạnh đó, dựa sở phân tích mơ hình SWOT với kế hoạch phƣơng hƣớng phát triển bancassurance Công ty Bảo Việt TPHCM nêu chƣơng 2, lý giải phát triển nhanh chóng bancassurance qua nhân tố chủ quan nhƣ sau: Đối tác DNBH ngân hàng cần phải có uy tín thƣơng hiệu phát triển; DNBH cần đề cao chất lƣợng nguồn nhân lực, công tác truyền thông - marketing, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu cho bancassurance trọng nâng cao chất lƣợng sản phẩm công nghệ phục vụ cho nghiệp vụ 3.1.1 Các nhân tố khách quan - Điều kiện kinh tế - xã hội: Dựa vào sở lịch sử hình thành phát triển bancassurance đƣợc đề cập chƣơng 1, điều kiện kinh tế – xã hội đƣợc cải thiện đồng nghĩa với việc thị trƣờng tài phát triển, mức sống thu nhập ngƣời dân đƣợc nâng cao Bancassurance loại hình dịch vụ phát triển phát triển có tảng định Nền tảng phát triển kinh tế nói chung 43 thị trƣờng tài nói riêng Một thị trƣờng tài phát triển kéo theo cạnh tranh gay gắt, phát triển dịch vụ bancassurance giải pháp nhằm làm tăng ƣu cạnh tranh ngân hàng DNBH Mặt khác, nƣớc có kinh tế – xã hội phát triển có nghĩa ngƣời dân phải có hiểu biết cao lĩnh vực tài – ngân hàng đồng thời họ phải khách hàng có thu nhập cao, địi hỏi dịch vụ tài hồn hảo thúc đẩy dịch vụ bancassurance đời phát triển - Môi trƣờng pháp lý: Kinh nghiệm từ nƣớc triển khai thành công bancassurance Thế giới cho thấy quy định pháp lý đóng vai trị quan trọng có tác động trực tiếp đến hoạt động bancassurance Các nƣớc có rào cản gia nhập DNBH nghiệp vụ bancassurance phát triển Chính phủ số nƣớc cho phép bảo hiểm nƣớc tham gia đầu tƣ khiến cho thị trƣờng bảo hiểm nƣớc thêm tính cạnh tranh ngày phát triển Có thể nói, việc mở cửa thƣơng mại, đa phƣơng hoá mối quan hệ hợp tác với nƣớc Thế giới nhằm thu hút vốn đầu tƣ công nghệ từ nƣớc phát triển, có ý nghĩa quan trọng đến việc phát triển hoạt động bancassurance - Văn hóa tiêu dùng: Khi kinh tế tăng trƣởng văn hóa tiêu dùng kèm với đƣợc nhìn nhận cách tích cực Ở nƣớc phát triển, ngƣời dân có thu nhập cao hiểu rõ sản phẩm dịch vụ tài ƣa chuộng tham gia sản phẩm bảo hiểm Chính điều góp phần lớn đến phát triển ngành bảo hiểm nhƣ bancassurance nƣớc Nhƣ vậy, thấy văn hóa tiêu dùng có tác động không nhỏ đến mức cầu thị trƣờng ảnh hƣởng đến việc phát triển kênh phân phối bancassurance Đây yếu tố khách quan phát triển kinh tế - xã hội quốc gia làm thay đổi văn hóa tiêu dùng ngƣời dân quốc gia 44 - Đối thủ cạnh tranh: Trong ngành dịch vụ bắt buộc tồn nhân tố thiếu gọi “đối thủ cạnh tranh” đối thủ cạnh tranh nhân tố thúc đẩy dịch vụ bancassurance phát triển Bởi thị trƣờng tài chính, mà dịch vụ bancassurance trở nên phổ biến ngân hàng khơng muốn tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh phải mở rộng phát triển dịch vụ theo xu chung Đặc biệt, đối thủ cạnh tranh phát triển thành cơng ngân hàng cần phải trọng phát triển dịch vụ này, mặt lợi ích mà đem lại, mặt khác để gia tăng ƣu cạnh tranh đối thủ khác thị trƣờng 3.1.2 Các nhân tố chủ quan - Đối tác: Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thƣơng hiệu tốt giúp bên phát huy bổ sung cho uy tín thƣơng hiệu thân cơng ty đem lại thành công sản phẩm bancassurance Khi tìm kiếm đối tác, bên nhƣ ngân hàng DNBH cần phải xác định rõ khả điểm mạnh - yếu bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có nhƣ ngƣời, sở liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm đƣợc diễn thuận lợi Tuy nhiên, việc thực kinh doanh bancassurance không tốt gây ảnh hƣởng tiêu cực đến uy tín hình ảnh bên tham gia - Thị trƣờng mục tiêu bancasurance: Dựa vào sở kế hoạch phƣơng hƣớng phát triển bancassurance Công ty Bảo Việt TPHCM đƣợc đề cập chƣơng 2, với việc tiến hành phân đoạn thị trƣờng tức chia khách hàng thành nhóm có đặc điểm tƣơng đồng (thu nhập, sở thích, thói quen,…), cơng ty đề đƣợc chiến lƣợc phát triển kinh doanh hợp lý chọn đƣợc thị trƣờng mục tiêu nhắm tới giai đoạn Phân đoạn thị trƣờng hợp lý giúp DNBH đƣa gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu 45 cầu thị trƣờng qua làm tăng doanh thu lợi nhuận Các công ty nên tập trung phát triển sản phẩm có tỷ lệ tiêu dùng lớn, cắt giảm chi phí từ sản phẩm không phát triển đƣợc đạt đƣợc hiệu kinh doanh cao - Sản phẩm công nghệ: Để hoạt động bancassurance thành cơng cần phải có chiến lƣợc phát triển sản phẩm phù hợp Việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng giống nhƣ việc DNBH bán sản phẩm qua kênh khác nên đòi hỏi việc đào tạo nguồn nhân lực, marketing với biện pháp khuyến khích, sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro cách phù hợp Bên cạnh đó, để phát triển bancassurance thành cơng địi hịi hệ thống cơng nghệ phát triển đồng Điều địi hỏi hệ thống cơng nghệ thơng tin ngân hàng DNBH phải đảm bảo sở liệu khách hàng rõ ràng đồng thời phải cơng cụ quản lý đƣợc doanh thu bán sản phẩm đánh giá đƣợc nhân viên kinh doanh - Công tác truyền thông - marketing: Dựa vào sở nhƣợc điểm bancassurance đƣợc phân tích qua mơ hình SWOT chƣơng 2, từ nhận truyền thơng nhân tố quan trọng giúp phát triển bancassurance Công tác truyền thông tốt giúp tăng nhận diện thƣơng hiệu tới khách hàng, giúp khách hàng hiểu bancassurance nhƣ tiện ích từ kênh phân phối mang lại, từ giúp cải thiện doanh thu Việc tạo hội cho DNBH NH tìm hiểu, sáng tạo để mắt sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu “thƣợng đế”, đạt đƣợc hiệu kinh doanh cao - Chất lƣợng nguồn nhân lực: Dựa vào sở nhƣợc điểm thách thức đƣợc phân tích qua mơ hình SWOT chƣơng 2, thành công doanh nghiệp mang dấu ấn ngƣời Đặc biệt lĩnh vực tài chính, cụ thể bancassurance, sản phẩm có đến tay ngƣời tiêu dùng hay khơng có đóng góp lớn đội ngũ 46 nhân viên kinh doanh Nhân viên ngân hàng chƣa đƣợc đào tạo sản phẩm bancassurance nên đƣơng nhiên việc giới thiệu tuyên truyền rộng rãi cho khách hàng biết đến vơ khó khăn Chính vậy, cơng tác đào tạo phải đƣợc xem nhiệm vụ trọng tâm trách nhiệm ngân hàng lẫn DNBH Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức kỹ bán hàng nhƣ đƣa sách khích lệ để tạo thêm động lực bán sản phẩm bancassurance 3.2 Đề xuất số giải pháp nhằm phát triển bancassurance Công ty Bảo Việt TPHCM Dựa vào sở kế hoạch phƣơng hƣớng phát triển Công ty Bảo Việt TPHCM đƣợc đề cập chƣơng với nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển bancassurance nêu trên, công ty cần tập trung vào giải vấn đề liên quan đến ứng dụng công nghệ, marketing - PR phát triển mảng sản phẩm tích hợp phù hợp với sản phẩm ngân hàng Công ty cần thực giải pháp liên quan đến mối liên kết ngân hàng DNBH, chất lƣợng nguồn nhân lực, mở rộng mơ hình bancassurance với chế hoa hồng hợp lý cho kênh phân phối bancassurance Dựa sở tính cấp thiết, vai trị mức độ ảnh hƣởng vấn đề cần giải quyết, giải pháp phát triển hoạt động bancassurance Công ty Bảo Việt TPHCM đƣợc chia thành hai nhóm: nguồn lực bên ngồi nguồn lực bên 3.2.1 Nguồn lực bên 3.2.1.1 Đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ Công ty Bảo Việt TPHCM nên tận dụng nguồn lực sẵn có cơng ty mẹ công nghệ, đẩy mạnh ứng dụng cách mạng công nghiệp 4.0 hoạt động kinh doanh nhằm mang lại dịch vụ sản phẩm có tính linh hoạt cao, thân thiện với nhu cầu sử dụng khách hàng; xây dựng triển khai sản phẩm bancassurance mới, cấu trúc lại sản phẩm phù hợp với đối tƣợng xây dựng giải pháp để tăng trƣởng doanh thu bancassurance qua ngân hàng; từ đảm bảo mục tiêu tăng 47 trƣởng hiệu bền vững nhƣ hội thách thức hoạt động Bảo Việt đến năm 2020 hình 3.1 Hình 3.1: Cơ hội thách thức hoạt động kinh doanh Bảo Việt đến năm 2020 Nguồn: Báo cáo Phát triển bền vững 2017, Bảo Việt Bên cạnh đó, Cơng ty Bảo Việt TPHCM cịn nên thay đổi xu hƣớng có tham gia Sumitomo Life Sumitomo Life tập trung hỗ trợ vài lĩnh vực với chuyên gia trực tiếp làm việc Công ty Bảo Việt Một số lĩnh vực mà Sumitomo Life hỗ trợ là: cơng nghệ thông tin - hỗ trợ triển khai chuyển đổi hệ thống; bancassurance - trì quan hệ với ngân hàng làm đối tác công ty, mở rộng hợp tác với ngân hàng khác, ứng dụng kinh nghiệm mạnh phát triển bancassurance Sumitomo Life để thúc đẩy hoạt động bancassurance Bảo Việt Việc tổ chức tốt hệ thống thơng tin góp phần giúp công ty giảm đƣợc nhiều loại chi phí khác góp phần việc tổ chức tốt mối quan hệ Công ty Bảo Việt TPHCM với đối tác có liên quan nhƣ khách hàng, ngân hàng, nhà môi giới, nhà bảo hiểm tái bảo hiểm 3.2.1.2 Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm Với tốc độ tăng trƣởng cao thị trƣờng tài - bảo hiểm tham gia nhiều đối thủ cạnh tranh, Cơng ty Bảo Việt nên tiếp tục trì giỏ sản phẩm 48 bancassurance đa dạng, đổi sản phẩm hữu gắn với kênh phân phối bancassurance, phát triển thêm sản phẩm tích hợp phù hợp với sản phẩm ngân hàng, điều kiện thị trƣờng, nhu cầu khách hàng định hƣớng kinh doanh Đồng thời, tiếp tục đẩy mạnh phát triển kênh phân phối bancasurance, phát triển sở đẩy mạnh ứng dụng công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng, đem lại giá trị gia tăng cho khách hàng 3.2.1.3 Đẩy mạnh việc phối hợp tuyên truyền quảng cáo qua hệ thống ngân hàng Bảo Việt nên hồn thành phủ kín hình ảnh Bảo Việt thống tồn quốc tăng cƣờng truyền thơng/quảng cáo kênh phân phối bancassurance qua chƣơng trình khuyến mại Sản phẩm bancassurance Bảo Việt đƣợc truyền thông ngồi trang Tập đồn cịn đƣợc chọn lọc thể web đối tác ngân hàng thông qua chƣơng trình q tặng ƣu đãi phí sử dụng dịch vụ ngân hàng, toán online hoàn tiền cho chủ thẻ visa,… Đặc biệt Bảo Việt Bank, khách hàng đƣợc ƣu đãi phí bảo hiểm tham gia gửi tiết kiệm ngân hàng Hình 3.2: Quy trình hoạt động marketing nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng Bảo Việt Nguồn: Báo cáo Phát triển bền vững 2017, Bảo Việt 49 Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh triển khai chƣơng trình marketing hợp lực tri ân khách hàng thúc đẩy bán hàng, tạo hiệu ứng tốt góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh tồn hệ thống theo quy trình nhƣ hình 3.2 Phát triển đề án hợp lực Bảo Việt, trọng tâm kênh bán chéo sản phẩm bancassurance đơn vị thành viên, hợp lực truyền thông - thƣơng hiệu – marketing 3.2.2 Nguồn lực bên 3.2.2.1 Cần xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp Phát triển sách hỗ trợ bán hàng cần tập trung vào vấn đề nhƣ sách hoa hồng, khen thƣởng hợp lý việc bán sản phẩm bancassurance phải đƣợc quy định từ đầu cách cụ thể, rõ ràng Các chế độ khen thƣởng phải đƣợc quy định áp dụng nhƣ phần thoả thuận hợp tác ngân hàng Bảo Việt Hơn nữa, phần thƣởng phải mang tính kinh tế tinh thần khiến nhân viên cảm thấy đƣợc tơn trọng, có giá trị nhân viên có xu hƣớng có trách nhiệm với cơng việc 3.2.2.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Phát triển nguồn nhân lực trực tiếp phối hợp kênh: số lƣợng chất lƣợng, chuyên sâu kỹ mềm để giải vấn đề khâu bán hàng thƣờng đơn vị đối tác đảm nhiệm (mơ hình bancasurance ngân hàng ngƣời bán hàng kèm theo chuyên gia bảo hiểm) Bảo Việt nên tập trung cho việc xây dựng, đào tạo, phát triển đội ngũ nhân có trình độ chuyên môn cao lĩnh vực bancassurance; đánh giá tiến hành thƣờng xuyên kiểm tra giám sát với đội ngũ bán hàng chăm sóc khách hàng (ngân hàng lẫn đơn vị bảo hiểm), phận đối chiếu số liệu liên quan Công ty Bảo Việt TPHCM cần phải xây dựng chiến lƣợc đào tạo phát triển kỹ bán hàng cho nhân viên ngân hàng Sự tiếp xúc trực tiếp nhân viên bán bảo hiểm ngân hàng làm cho khách hàng hiểu tin tƣởng DNBH định mua dịch vụ bảo hiểm Các khoá đào tạo nhằm nhắc lại nâng cao kỹ cho nhân viên, hấp dẫn giữ nhân viên có khả làm đƣợc việc 50 3.2.2.3 Đa dạng hóa phương thức phân phối qua ngân hàng Hệ thống kênh phân phối Công ty Bảo Việt TPHCM đa dạng qua nhiều phƣơng thức khác nhƣ phân phối trực tiếp, phân phối gián tiếp qua trung gian bảo hiểm, qua mạng, qua điện thoại, qua thƣ Phát triển hoạt động bancassurance Bảo Việt đƣợc xác định kênh phân phối trọng tâm Đa dạng hóa phƣơng thức phân phối kênh bancassurance cần đƣợc phát triển theo hƣớng sau: Mở rộng mơ hình bancassurance thay khách hàng – ngân hàng – Bảo Việt, thêm mơ hình khách hàng – đơn vị đƣa sản phẩm hữu hình (showroom xe, công ty xây dựng, công ty sản xuất thiết bị,…) - ngân hàng (cung cấp vốn) – bảo hiểm (quản lý rủi ro) KẾT LUẬN CHƢƠNG Dựa sở lý thuyết chƣơng 1, thực trạng hoạt động bancassurance Công ty Bảo Việt TPHCM chƣơng 2, khóa luận nêu lên nhân tố liên quan đến phát triển bancassurance bao gồm nhân tố khách quan nhân tố chủ quan Qua đó, đề xuất số giải pháp nhằm phát triển bancassurance Công ty Bảo Việt TPHCM 51 KẾT LUẬN Trong suốt trình hoạt động mình, Công ty Bảo Việt TPHCM không ngừng nâng cao, nỗ lực để đạt đƣợc thành tựu đáng kể mảng bancassurance Trong công hội nhập phát triển kinh tế, Công ty Bảo Việt TPHCM trọng phát triển mạnh mình, khắc phục hạn chế nhằm nâng cao hiệu nghiệp vụ bảo hiểm kể đến nghiệp vụ bancassurance đóng góp vào thành cơng Tập đoàn Bảo Việt Dựa sở điều kiện phát triển bancassurance, dựa vào việc đánh giá nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển thị trƣờng bancassurance, dựa vào kết phân tích thực trạng phát triển tiềm bancassurance kết phân tích tình hình kinh doanh bancassurance Cơng ty Bảo Việt TPHCM chƣơng nhƣ học kinh nghiệm sở lý thuyết đƣợc đúc kết chƣơng 1, khóa luận đề giải pháp tối ƣu nhằm phát triển kênh phân phối bancassurance Cơng ty Bảo Việt TPHCM chƣơng Nhìn chung, khóa luận đƣa giải pháp khách quan để Cơng ty Bảo Việt TPHCM cải thiện chất lƣợng nghiệp vụ bancassurance tƣơng lai Hy vọng thời gian tới, nghiệp vụ bancassurance công ty ngày phát triển, đem lại nguồn doanh thu lớn cho công ty đáp ứng nhu cầu phát triển thị trƣờng bảo hiểm, thị trƣờng kinh tế, ổn định xã hội góp phần nâng cao đời sống xã hội DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tiếng Việt Tập đoàn Bảo Việt, Báo cáo thường niên 2013-2017, truy cập < http://www.baoviet.com.vn>, [10 March 2018] Tập đồn Bảo Việt, Báo cáo tài 2013-2017, truy cập < http://www.baoviet.com.vn>, [10 March 2018] Cơng ty Bảo Việt TPHCM, Báo cáo tài 2013-2017 Dữ liệu ban bancassurance Tổng công ty Bảo Việt Tập đoàn Bảo Việt, Báo cáo phát triển bền vững 2017, truy cập < http://www.baoviet.com.vn>, [12 December 2018] "Thƣ viện pháp luật.", Luật kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10, truy cập [truy cập 14/04/2018] "Thƣ viện pháp luật.", Luật TCTD số 47/2010/QH12, truy cập [truy cập 14/04/2018] "Thƣ viện pháp luật.", Luật sửa đổi bổ sung Luật kinh doanh bảo hiểm số 61/2010/QH12, truy cập [truy cập 14/03/2018] "Thƣ viện pháp luật.", Thông tư 124/2012/TT-BTC; 125/2012/TT-BTC; 232/2012/TT-BTC; 194/2014/TT-BTC, truy cập [truy cập 14/03/2018] 10 "Thƣ viện pháp luật.", Nghị định 45/2007/NĐ-CP; 46/2007/NĐ-CP; 123/2011/NĐ-CP; 98/2013/NĐ-CP; 68/2014/NĐ-CP; 12/2015/NĐ-CP; 73/2016/NĐ-CP Chính phủ, truy cập [truy cập 14/03/2018] 11 "Cổng thông tin điện tử Bộ Tài chính.", Quyết định 15/QĐ-QLBH, truy cập tại, [truy cập 14/03/2018] 12 Đại học California – Berkeley (2006), Thị trường tài tiền tệ, Số phát hành 199-210, trang 06-12 13 Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam 2017, truy cập 14 Hà Hoàng 2018, Bảo Việt: Doanh thu đạt 31.200 tỷ đồng, mảng nhân thọ tăng trưởng 28%, Báo Mới [truy cập 17/03/2018] 15 Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), Phát triển hoạt động Bancassurance công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam, Luận án Tiến sĩ kinh tế, Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội 16 Tập đoàn Bảo Việt, Bancassurance Bảo hiểm Bảo Việt: Thành công nhờ cộng hưởng sức mạnh hệ thống, truy cập < http://www.baoviet.com.vn> [22 May 2018] 17 Trần Thị Tƣờng Vân 2013, Phát triển Bancassurance Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam, Luận văn Thạc sĩ kinh tế, Đại học Kinh tế TPHCM 18 Diệp Bình 2017, Bancassurance: Mảnh đất màu mỡ ngân hàng, VietnamBiz [truy cập 30/03/2018] 19 Bộ Tài 2013, Bancassurance: Địn bẩy cho sách bán lẻ, truy cập < http://www.mof.gov.vn/webcenter/portal/ttncdtbh/r/l/cm1707?dDocName=B TC261102&dID=46086> [truy cập 15/03/2018] 20 Nguyễn Tuyết Nhung (2010), Thực trạng vận dụng mơ hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam, Khóa luận Tốt nghiệp, Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội 21 Nguyễn Thị Ngọc Sa (2013), Phát triển hoạt động Bancassuarance Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam, Luận văn Thạc sĩ kinh tế, Đại học Kinh tế TPHCM 22 PGS.,TS Nguyễn Thị Nhung Nguyễn Thái Liêm (2012), “Bancassurance ngân hàng thƣơng mại Việt Nam nhìn từ góc độ hài lịng khách hàng”, Tạp chí Ngân hàng, số 20 (tháng 10/2012, trang 10-18) 23 Tin tức Tài chính, Thực tiễn triển khai hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Việt Nam, Báo Mới, 2017 [truy cập 24/03/2018] 24 Hồng Nga 2017, Bancassurance: Hướng đến 30% doanh thu phí bảo hiểm, Doanh nhân Sài Gịn [truy cập 24/03/2018] 25 Hà Đơng 2017, Cạnh tranh khốc liệt ngân hàng mảng Bancassurance, Kênh thơng tin Kinh tế - Tài Việt Nam [truy cập 24/03/2018] 26 Nguyễn Thu Phƣơng 2009, Bancassurance châu Á – Thái Bình Dương, chờ đón nhận trường thị Việt Nam, truy cập [truy cập 03/05/2018] 27 “Cổng thông tin Bảo hiểm Việt Nam”, Bancassurance – hướng cho bảo hiểm phi nhân thọ?, truy cập [truy cập ngày 07/03/2018] 28 Nguyện Thị Mỹ Hạnh 2017, Thực tiễn triển khai hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Việt Nam, Tạp chí điện tử Tài [truy cập 22/05/2018] 29 “Cổng thông tin Bảo hiểm Việt Nam”, Kênh phân phối Bancassurance Việt Nam, thực trạng giải pháp, truy cập , [truy cập ngày 07/03/2018] 30 Phí Trọng Thảo 2012, Bảo hiểm liên hết ngân hàng KV châu Á học cho Việt Nam, Tạp chí điện tử Tài [truy cập 22/05/2018] 31 Tập đồn Bảo Việt, Ngân hàng Phương Đơng Bảo hiểm Bảo Việt hợp tác triển khai sản phẩm Bảo hiểm Sức khỏe OCB-Care, truy cập < http://www.baoviet.com.vn> [22 May 2018] 32 Xuân Tú – Thanh Bình 2018, Bảo hiểm Bảo Việt Maritimebank mở rộng hợp tác với sản phẩm bảo hiểm nhà tư nhân kèm khoản vay chấp bất động sản, Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt, 2012 [truy cập 04/05/2018] 33 Chi tiết sản phẩm, Bảo hiểm sức khỏe M-PlusCare - Chất lượng dịch hàng đầu, The Bank, 2018 [truy cập 16/05/2018] 34 Techcombank, Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe PRIORITY HEALTHCARE – Yêu thương khách hàng người thân, truy cập < https://www.techcombank.com.vn> [16 May 2018] 35 Tập đoàn Bảo Việt, Sản phầm Bảo Việt An Gia, truy cập < http://www.baoviet.com.vn> [16 May 2018] 36 Tập đoàn Bảo Việt, Bảo hiểm xe giới, truy cập < http://www.baoviet.com.vn> [16 May 2018] 37 Tập đoàn Bảo Việt, Bảo hiểm tai nạn người, truy cập < http://www.baoviet.com.vn> [16 May 2018] 38 Bài tiểu luận, Bancassurance hoạt động Bancassurance Việt Nam, Đại học Kinh tế TPHCM 39 Minh Thiên 2017, Bancassurance đua mới, Forbes Việt Nam [truy cập 22/05/2018] 40 “Cổng thơng tin Tài – Chứng khoán”, Bancassurance Việt Nam chứng kiến chuyển đổi lớn, truy cập [truy cập 30/05/2018] 41 Tin tức kiện, Quý I/2018, Tập đoàn Bảo Việt (BVH) tăng trưởng mạnh doanh thu hợp nhất, đạt 10.190 tỷ đồng, Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt [truy cập 22/05/2018] 42 Nhuệ Mẫn 2018, Để hái trái từ bancassurance, quan trọng chọn đối tác, Báo Đầu tƣ [truy cập 20/11/2018] Tài liệu tiếng Anh Swiss Re Economic Research & Consulting No 5/2007, Bancassurance: emerging trends, opportunities and challenges Sigma, No.7/2002, Swiss Re Bancassurance developments in Asia- Shifting into a higher gear Bancassurance Models, available from [24 March 2018] Emilia Clipici, Cătălina Bolovan 2012, Bancassurance – Main Insurance Distribution and Sale Channel in Europe, Scientific Bulletin – Economic Sciences, Volume 11/ Special Issue, University of Piteşti [22 February 2018] Steven I Davis 2009, The Lesson of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, London O.C.W Jongeneel 2011, Bancassurance: Stale or Staunch?, Thesis, ERASMUS UNIVERSITY ROTTERDAM ZhouLiWu (2011), On the Marketing Channel of the Bancassurance Based on the Regular Business, Master‟s Thesis, Hunan University Azmy, Joseph George (2010), The Effect of the Gramm-Leach-Bliley Act on the Bancassurance Model in the United States, Thesis, The Pennylvania State University and Schreyer Honors College A Colin 2009, Histoire de l'ộconomie franỗaise: De la crise de 1929 l'euro 10 Elisabeth Standler 2010, Bancassurance in CEE: The Value Proposition [22 May 2018] 11 Bancassurance Models Around the World, Finaccord, 2013 [24 April 2018]