Chuong 4 hành vi

CHƯƠNG IV HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ TỔ CHỨC Khái quát đặc điểm thị trường người tiêu dùng, mơ hình hành vi người tiêu dùng Nhận biết yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua trình định mua người tiêu dùng cá nhân Phân biệt loại thị trường tổ chức Biết dạng mua hàng, người tham gia vào trình mua, yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua cách thức mua tổ chức Thị trường người tiêu dùng hành vi người tiêu dùng Thị trường tổ chức hành vi người mua 1.1 Khái quát thị trường người tiêu dùng 1.2 Khái niệm hành vi người tiêu dùng 1.3 Mơ hình hành vi người tiêu dùng 1.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi NTD 1.5 Quá trình định mua NTD Khái quát thị trường người tiêu dùng Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cá nhân, hộ tiêu dùng mua hàng hóa hay dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân Khái quát thị trường người tiêu dùng Những đặc trưng thị trường NTD • Có qui mơ lớn thường xun gia tăng • Có khác biệt giới tính, tuổi tác, trình độ học vấn, thu nhập, thị hiếu • Việc mua sắm nhiều người tiêu dùng thị trường không đơn để thỏa mãn nhu cầu • Những đặc điểm thị trường người tiêu dùng tạo nên hội thách thức cho nhà kinh doanh Khái niệm hành vi người tiêu dùng Hành vi người tiêu dùng phản ứng mà cá nhân biểu lộ trình đưa định mua sản phẩm hay dịch vụ Mơ hình hành vi người tiêu dùng Kích thích Kích thích “ Hộp đen” ý thức Đáp ứng marketing khác người mua người mua - Sản phẩm - Giá - Phân phối - Chiêu thị - Kinh tế - Kỹ thuật - Chính trị - Văn hóa - Xã hội Đặc tính người mua Quá trình định mua - Chọn sản phẩm - Chọn nhãn - Chọn nơi mua - Chọn khối lượng - Chọn lúc mua Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi NTD Quyết định mua sắm người tiêu dùng kết tác động qua lại phức tạp yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi NTD Cultural (văn hóa) Psychological (Tâm lý) BUYER DECISION Personal (Tính cách cá nhân) Social (Xã hội) 2.2 Mơ hình hành vi mua tổ chức Các nhà tiếp thị muốn biết khách hàng tổ chức đáp ứng trước yếu tố kích thích marketing khác Hoạt động mua chịu ảnh hưởng tác động qua lại cá nhân cá nhân tổ chức • Trung tâm (gồm người có liên quan đến định mua) • Q trình định mua 2.3 Hành vi mua tổ chức sản xuất Các dạng mua hàng tổ chức sản xuất Các dạng mua hàng phụ thuộc vào tính chất mẻ việc mua, khối lượng mua, thông tin nhận được, số lượng chọn lựa mà người mua xem xét Các dạng mua hàng tổ chức sản xuất Mua hàng lặp lại Mua lại có điều chỉnh Mua Những người tham gia vào trình mua tổ chức sản xuất Những người tham gia vào trình mua tổ chức sản xuất trở thành “trung tâm mua” - tập hợp cá nhân tham dự vào trình định mua, chia sẻ số mục tiêu chung trách nhiệm phát sinh từ định mà họ thông qua Những người tham gia vào trình mua tổ chức sản xuất Người sử dụng Người định Người ảnh hưởng Người mua Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua tổ chức sản xuất • Những yếu tố mơi trường • Những yếu tố tổ chức • Những yếu tố quan hệ cá nhân tổ chức • Những yếu tố thuộc cá nhân 3 Quá trình định mua hàng tổ chức sản xuất Nhận thức vấn đề Tìm kiếm nhà cung cấp Yêu cầu chào hàng Đánh giá kết Phác họa tổng quát nhu cầu Xác định chi tiết kỹ thuật sản phẩm Lựa chọn nhà cung cấp Tiến hành đặt hàng 2.4 Hành vi mua tổ chức thương mại Các định mua tổ chức thương mại Sự khác biệt hành vi mua tổ chức sản xuất tổ chức thương mại định mua trình mua khác Quyết định chọn loại hàng kinh doanh tổ chức thương mại quan trọng Các định mua tổ chức thương mại Quyết định chọn mua hàng Quyết định chọn nhà cung cấp Quyết định chọn nhà cung cấp có điều kiện lợi Những người tham gia vào q trình mua tổ chức thương mại • Tùy thuộc qui mơ hình thức kinh doanh, trung tâm mua tổ chức thương mại bao gồm hay nhiều người • Trung tâm mua hoạt động thay đổi tùy theo dạng tổ chức Các đặc trưng hành vi mua tổ chức thương mại • Đối với sản phẩm thông thường, nhà thương mại chọn nhà cung cấp mức độ hài lòng sản phẩm, phục vụ điều kiện • Các tổ chức thương mại vào biến động doanh số lợi nhuận để đàm phán lại với nhà cung cấp • Nhà bán lẻ vào yếu tố: sức thu hút sản phẩm người tiêu thụ, hỗ trợ nhà cung cấp quảng cáo khuyến mại cho người tiêu thụ, ưu đãi mức chiết khấu cao 2.5 Hành vi mua tổ chức nhà nước Những người tham gia vào trình mua tổ chức Nhà nước Các tổ chức nhà nước có nhu cầu lớn sản phẩm, dịch vụ để thực chức quyền Mỗi quan có thể thức, thủ tục mua bán riêng mà người bán muốn bán hàng cho họ phải nghiên cứu Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua tổ chức Nhà nước Việc mua sắm tổ chức nhà nước bị giám sát, theo dõi dư luận tổ chức như: Quốc hội, Hội đồng Chính phủ, Vụ Ngân sách, Cơ quan kiểm tốn, cơng chúng Do định chi tiêu chịu nhiều chi phối nên thủ tục mua bán phải thông qua nhiều khâu với nguyên tắc hành phức tạp Các định mua tổ chức Nhà nước Vì bị giới hạn tài nên định mua tổ chức nhà nước dựa phân tích giá trị để so sánh chi phí mua hàng cho phép với lợi ích mà hàng hóa hay dịch vụ mang đến Do khách hàng thuộc tổ chức Nhà nước ln có xu hướng tìm kiếm nhà cung cấp đáp ứng yêu cầu họ với chi phí rẻ Cách thức đưa định mua tổ chức Nhà nước Công việc mua tổ chức nhà nước với thủ tục phức tạp thường làm cho trình mua kéo dài Đấu thầu công khai Hợp đồng thương lượng