Quản trị kênh phân phối sản phẩm dây và cáp điện lực của công ty tnhh cáp điện sh vina trên thị trường miền bắc

Khố luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu TĨM LƯỢC Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm cơng ty đến tay người tiêu dùng sau Vì thế, để cơng ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo cơng ty phải tìm cách để quản trị tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, đưa hàng hoá tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp cơng ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Vì việc thường xun nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty Trong thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH Cáp điện SH- VINA em lựa chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm dây cáp điện lực Công ty TNHH Cáp điện SH- VINA thị trường miền Bắc” cho khố luận tốt nghiệp Khố luận nghiên cứu kết hợp sở lý luận chung hệ thống kênh phân phối hàng hoá với thực trạng kênh phân phối công ty Từ điều tra nghiên cứu thực trạng ra, tồn tại, thiếu sót nguyên nhân hệ thống kênh phân phối, đồng thời nêu thành công quản trị kênh phân phối công ty Thơng qua đề xuất số giải pháp mà cơng ty lựa chọn để quản trị hệ thống kênh phân phối hiệu hơn, phù hợp với khả mục tiêu kinh doanh SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu LỜI CẢM ƠN Qua trình học tập trường Đại học Thương mại thời gian thực tập công ty TNHH Cáp điện SH- Vina em lựa chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm dây cáp điện lực Công ty TNHH Cáp điện SH- VINA thị trường miền Bắc” làm đề tài nghiên cứu Em gặp số khó khăn q trình nghiên cứu nhiên nhờ có giúp đỡ nhà trường, thầy giúp em hồn thành khố luận Qua xin chân thành cảm ơn nhà trường, quý thầy cô tạo điều kiên cho em tham gia học tập rèn luyện, trao đổi kiến thức chuyên môn kiến thức sống suốt năm theo học trường Đại học Thương Mại Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy Lê Hữu Châu, người tận tình hướng dẫn, bảo giúp đỡ em hoàn thành đề tài Trong thời gian thực tập công ty TNHH Cáp điện SH- Vina em nhận giúp đỡ nhiệt tình ban lãnh đạo, cán nhân viên công ty Sự giúp đỡ quý báu điều kiện để em tiếp cận thực tế hoạt động kinh doanh công ty Ở em học hỏi kiến thức thực tế nhằm bổ sung củng cố thêm cho kiến thức học trường Từ lý thuyết thực tế sở cho em đặt ra, nghiên cứu hoàn thiện khố luận tốt nghiệp Xin gửi lời chân thành cảm ơn tới tồn thể CBCNV cơng ty TNHH Cáp điện SH- VIna giúp em trình thực tập nghiên cứu Do kiến thức thời gian nghiên cứu có hạn nên đề tài khơng tránh thiếu sót hạn chế Vì vậy, em mong nhận ý kiến đóng góp bảo thầy để khố luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Bùi Thu Hường SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DÂY VÀ CÁP ĐIỆN LỰC CỦA CÔNG TY TNHH CÁP ĐIỆN SHVINA TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC .1 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu: 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu: 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1: Phương pháp luận: 1.6.2: Phương pháp nghiên cứu cụ thể: .4 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH 2.1: Một số định nghĩa, khái niệm 2.1.1: Khái niệm, vai trò, chức kênh phân phối 2.1.2 : Khái niệm vai trò trung gian phân phối .8 2.1.3: Quản trị kênh phân phối: 2.1.4: Một số cấu trúc tổ chức kênh phân phối 10 2.2: Một số lý thuyết quản trị kênh phân phối cho sản phẩm công ty sản xuất kinh doanh 11 2.3 :Phân định nội dung quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh thương mại .12 2.3.1 Xác lập hệ kênh phân phối tổng thể 12 SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu 2.3.2 Xác định tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối 14 2.3.3 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 15 2.3.4: Đánh giá thành viên kênh phân phối 17 2.3.5 : Điều chỉnh biến thể kênh, mạng .18 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DÂY VÀ CÁP ĐIỆN LỰC CỦA CÔNG TY TNHH CÁP ĐIỆN SH-VINA TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 19 3.1: Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty TNHH Cáp điện Sh- Vina .19 3.1.1: Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty 19 3.1.2: Cơ cấu tổ chức công ty 20 3.1.3: Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty 22 3.1.4:Tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty TNHH Cáp điện Sh-vina .22 3.2: Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến quản trị kênh phân phối sản phẩm dây cáp điện lực công ty TNHH cáp điện sh-vina thị trường miền Bắc 24 3.2.1: Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô 24 3.2.1.1:Môi trường kinh tế, dân cư 24 3.2.1.2: Môi trường trị - pháp luật 26 3.2.1.3: Môi trường tự nhiên,công nghệ 26 3.2.1.4: Mơi trường văn hóa – xã hội 27 3.2.2: Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vi mô 27 3.2.2.1: Môi trường nội 27 3.2.2.2: Môi trường ngành 28 3.3: Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm dây cáp điện lực công ty TNHH cáp điện sh-vina thị trường miền Bắc 30 3.3.1: Kết điều tra trắc nghiệm thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm dây cáp điện lực thị trường miền Bắc công ty TNHH Cáp điện Sh-Vina 30 3.3.2: Kết tổng hợp đánh giá chuyên gia 33 3.3.3: Thực trạng quản trị kênh phân phối 34 3.3.3.1 Thực trạng kênh phân phối .34 SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu 3.3.3.2:Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 36 3.3.3.3: Kích thích thành viên kênh phân phối 37 3.3.3.4:Đánh giá thành viên kênh phân phối .37 3.3.3.5:Điều chỉnh biến thể kênh, mạng 38 CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DÂY VÀ CÁP ĐIỆN LỰC CỦA CÔNG TY TNHH CÁP ĐIỆN SHVINA TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC .39 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu: 39 4.1.1 Những thành công .39 4.1.2: Những hạn chế .40 4.1.3 Nguyên nhân 40 4.1.3.1: Nguyên nhân chủ quan 40 4.1.3.2: Nguyên nhân khách quan 41 4.2:Dự báo triển vọng quan điểm đề xuất quản trị kênh phân phối sản phẩm dây cáp điện lực công ty TNHH cáp điện sh-vina thị trường miền Bắc 42 4.2.1: Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm dây cáp điện lực thời gian tới …… 42 4.2.2: Mục tiêu, chiến lược phát triển công ty TNHH Cáp điện Sh-Vina đến năm 2020 … 43 4.3 : Quan điểm đề xuất quản trị kênh phân phối sản phẩm dây cáp điện lực công ty TNHH cáp điện sh-vina thị trường miền Bắc 44 4.3.1: Đề xuất thiết kế kênh phân phối 44 4.3.2: Đề xuất lựa chọn thành viên kênh phân phối 47 4.3.3: Đề xuất khuyến khích thành viên kênh phân phối 47 4.3.4.: Đề xuất kiểm tra đánh giá thành viên kênh phân phối .50 4.3.5: Đề xuất điều chỉnh định biết thể kênh 52 4.4: Các đề xuất, kiến nghị liên quan tới quản trị kênh phân phối 52 4.4.1 Các đề xuất liên quan .52 4.4.1.1 Chính sách sản phẩm 52 4.4.1.2 Chính sách giá 52 4.4.1.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 53 SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu 4.4.1.4 Phát triển nguồn nhân lực .53 4.4.2: Các kiến nghị khác 54 4.4.2.1: Kiến nghị ngành 54 4.4.2.2 Kiến nghị nhà nước 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức máy công ty 20 Bảng 3.2: Báo cáo Kết kinh doanh Công ty TNHH Cable SH-VINA 23 giai đoạn 2009 – 2011 23 Bảng 3.3: Tình hình tiêu thị loại hàng hố công ty 24 Sơ đồ 3.4: Cấu trúc kênh phân phối công ty TNHH Cáp điện Sh- Vina 34 Bảng 4-1: Đề xuất tăng số lượng trung gian qua năm 46 Sơ đồ 4-2: Quy trình động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối 47 Sơ đồ 4-3: Quy trình đánh giá hoạt động thành viên kênh 50 Bảng 4-4: Các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối 51 SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn VNĐ : Việt Nam đồng WTO : Word Trade Organization – tổ chức thương mại Thế Giới PGS : Phó giáo sư TS : Tiến Sĩ ThS : Thạc sĩ TL : Trả lời VMS : Hệ thống kênh phân phối liên kết theo chiều dọc HMS :Hệ thống kênh phân phối liên kết theo chiều ngang SV : Sinh viên Ph.Kotler : Philip Kotler GS.TS : Giáo sư tiến sĩ CBCNV : Cán công nhân viên NPPCN : Nhà phân phối công nghiệp VAT : Thuế giá trị gia tăng SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DÂY VÀ CÁP ĐIỆN LỰC CỦA CÔNG TY TNHH CÁP ĐIỆN SH-VINA TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu: Trong kinh tế thị trường có cạnh tranh vơ khốc liệt tham gia nhiều loại h́ ình doanh nghiệp nhiều lĩnh vực ngành nghề khác Do đó, lợi cạnh tranh thương trường ví hội ngàn vàng giúp doanh nghiệp tồn mở rộng thị trường kinh doanh vươn xa ngành nghề Các cơng ty có xu hướng cung cấp sản phẩm qua người trung gian nhằm mở rộng thị trường tạo hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn đưa hàng tới thị trường mục tiêu Đồng thời thông qua hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty đạt lợi cạnh tranh thị trường Thực tế cho ta thấy, giai đoạn cạnh tranh nay, chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược bị tác dụng Vì số cơng cụ marketing xem giải pháp hữu hiệu cho doanh nghiệp xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối chặt chẽ thông suốt Bởi lẽ kênh phân phối doanh nghiệp xem hệ thống khung xương thể người, xương có vững thể mạnh khỏe, kênh phân phối có tốt doanh nghiệp dễ dàng mang sản phẩm công khắp nơi thị trường, vượt xa đối thủ khác ngành Vì vậy, doanh nghiệp tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để đạt lợi dài hạn Hệ thống kênh phân phối hồn thiện, sách phân phối đắn giúp cho doanh nghiệp thành công kinh doanh Là công ty chuyên sản xuất kinh doanh dây cáp điện có thị trường nước, Cáp SH-VINA có nhiều năm kinh nghiệm hoạt động sản xuất kinh doanh dây cáp điện.Với chức nhiệm vụ chủ yếu sản xuất kinh doanh hàng hố cơng ty cố gắng đáp ứng ngày tốt nhu cầu thị trường.Chính nhờ mà hiệu kinh doanh cơng ty nâng lên qua năm SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu Thị trường chủ yếu công ty thị trường miền Bắc xuất số nước như: Hàn Quốc,Nhật Bản,Trung Quốc Việc cung cấp hàng hoá cho thị trường mang lại nguồn lợi nhuận tương đối lớn cho cơng ty.Tình hình kinh tế suy thối ảnh hưởng khơng nhỏ đến tình hình tiêu thụ hàng hố cơng ty.Hơn sản phẩm công ty sản phẩm dành cho ngành xây dựng,điện lực,viễn thông liên quan tới độ an tồn cơng trình cho người sử dụng khách hàng thường thích sử dụng sản phẩm Việt có thương hiệu lớn,hay sản phẩm ngoại thương hiệu SH-VINA lại chưa phải thương hiệu lớn.Quản trị hệ thống kênh phân phối có hiệu hướng quan trọng để giải bế tắc tiền đề phù hợp nhằm giành ưu so với đối thủ cạnh tranh tăng thị phần Trong thời gian thực tập công ty,thông qua kết hoạt động điều tra em thấy kênh phân phối sản phẩm dây điện công ty thị trường miền Bắc tồn nhiều vấn đề đơn điệu hệ thống kênh,chưa có sách động viên thành viên kênh phù hợp hay hiệu việc kiểm soát kênh chưa đạt cách tốt nhất.Chính lý nên em định sâu tìm hiểu,nghiên cứu đề tài : “Quản trị kênh phân phối sản phẩm dây Cáp Điện Lực công ty TNHH Cáp Điện SH-Vina thị trường miền Bắc” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài - Khoá luận nghiên cứu quản trị kênh phân phối sản phẩm dây cáp điện lực thị trường miền Bắc công ty TNHH Cáp Điện SH-Vina - Nghiên cứu để phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm dây cáp điện lực thị trường Miền Bắc công ty TNHH Cáp Điện SH-Vina - Nghiên cứu để đưa giải pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm dây cáp điện lực thị trường Miền Bắc công ty TNHH Cáp Điện SH-Vina 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Đề tài kênh phân phối nhiều tác bạn sinh viên nghiên cứu đề cập nhiều đến sách báo luận văn năm trước Một số cơng trình nghiên cứu kênh phân phối năm trước: SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6