Tiểu luận đàm phán kinh doanh nghiên cứu văn hoá đàm phán của anh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BÀI THẢO LUẬN ĐỀ TÀI: TÌM HIỂU VĂN HÓA ĐÀM PHÁN NƯỚC ANH Giảng viên hướng dẫn: Học phần: Th.s Mai Thanh Huyền Đàm phán thương mại quốc tế Mã lớp học phần: 2162ITOM1621 Nhóm: A MỞ ĐẦU Trong bối cảnh tồn cầu hố phát triển kinh doanh quốc tế, quốc gia muốn giao thương với quốc gia khác cần tìm hiểu, nghiên cứu khía cạnh quốc gia Một yếu tố vơ quan trọng góp phần bảo đảm thành cơng việc đưa doanh nghiệp quốc gia tiếp cận thương trường quốc tế phải kể đến văn hố đàm phán Mỗi quốc gia lại có cách đàm phán khác tuỳ thuộc vào yếu tố: chủ nghĩa cá nhân chủ nghĩa tập thể, chế tầng bậc, tính kỉ luật thời gian định, vai trò phủ,… Văn hố đàm phán có vị trí vai trị vơ quan trọng phát triển quốc gia, doanh nghiệp, doanh nghiệp thiếu văn hoá đàm phán khó mà giao thương với doanh nghiệp quốc tế khác Một văn hoá tốt giúp văn hoá đàm phán nâng cao phát triển khẳng định giá trị doanh nghiệp trường quốc tế Anh quốc gia phát triển hàng đầu giới, đối tác chiến lược quan trọng Việt Nam Nghiên cứu, tìm hiểu văn hố đàm phán nước Anh giúp doanh nghiệp Việt Nam hiểu tiếp cận doanh nghiệp Anh cách nhanh chóng hơn, để đưa chiế lược hợp tác phát triển hai quốc gia Và nhóm chúng em định lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu văn hoá đàm phán Anh” Từ tìm hiểu ảnh hưởng văn hoá đàm phán Anh đến Việt Nam B Nội dung Phần I LÝ THUYẾT a) Khái niệm Đàm phán thương mại quốc tế trình trao đổi, thỏa thuận chủ thể có trụ sở kinh doanh tạo quốc gia khác cách gặp mặt trực tiếp thông qua phương tiện trao đổi thơng tin nhằm điều hịa bất đồng, lợi ích đối kháng để đạt thỏa thuận chung thống b) Đặc điểm - Trong đàm phán thương mại quốc tế (TMQT), chủ thể tham gia đến từ quốc gia khác - Có khác quan điểm trị hệ thống pháp luật - Trong đàm phán TMQT có gặp gỡ văn hóa, phong tục tập quán khác - Đàm phán TMQT hoạt động tự nguyện - Đám phán TMQT trình thỏa hiệp lợi ích chung điều hịa lợi ích đối lập mực đích lợi nhuận - Đàm phán TMQT hoạt động vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật c) Đàm phán TMQT chịu sức ép cạnh tranh Phân loại - Đàm phán kiểu cứng - Đàm phán kiểu mềm - Đàm phán kiểu nguyên tắc thương lượng d) Nguyên tắc đàm phán - Chỉ đàm phán xuất vùng thỏa thuận đàm phán - Đảm bảo lợi ích bên tham gia đàm phán - Kết hợp tính nghệ thuật tính khoa học đàm phán - Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi lập trường quan điểm - Kiên bảo vệ tiêu chuẩn khách quan Phần II Nội dung I Giới thiệu tổng quát Anh Vị trí địa lý điều kiện tự nhiên  Vị trí địa lý Vương Quốc Anh đảo quốc lớn châu Âu, bao gồm Xứ (England, Scotland, Wales Northern Ireland) nằm phía Tây Châu Âu, biển Đại Tây Dương Đất nước bao gồm đảo lớn đảo Anh (Great Britain) gồm Xứ England, Scotland Wales Vương quốc Anh thành lập năm 1801, bao gồm Anh AiLen, sau AiLen tách năm 1922 thành Cộng hồ AiLen, cịn Bắc AiLen nằm Liên hiệp, nên ngày gọi Liên hiệp Vương quốc Anh Bắc Ai Len tiếng quốc tế United Kingdom of Great Britain and Northern Ireland (thường gọi ngắn United Kingdom, viết tắt UK) Bờ biển Đông Nam Vương quốc Liên hiệp Anh Bắc Ireland nằm cách bờ biển miền Bắc Pháp vòng 22 dặm (tương đương 35 km) Diện tích Vương Quốc Anh xấp xỉ 245.000 km2 tương đương 95.000 dặm vuông trải dài từ quần đảo Shetland bờ biển phía Bắc Scotland xuống đến quần đảo Scilly Tây Nam nước Anh trải rộng Bắc – Ailen Thủ đô Vương quốc Anh London, đồng thời thủ đô England trước đây, trung tâm tài khu vực đô thị lớn thứ tư Châu Âu Thủ phủ Xứ Wales Cardiff, thủ phủ Scotland Edinburgh thủ phủ Bắc Ai-len Belfast  Điều kiện tự nhiên - Địa hình England chiếm nửa tổng diện tích Vương quốc Liên hiệp Anh Bắc Ireland với 130.395 km2 Hầu hết Anh địa hình đất thấp Địa hình đồi núi nằm Tây Bắc đường Tees-Exe Các sông cửa sơng Thames, Severn Humber Núi cao Anh kaf Scafell Pike (978m) Lake district Scotland chiếm gần phần ba tổng diện tích Vương quốc Liên hiệp Anh Bắc Ireland, với 78.772 km2 bao gồm gần 800 đảo chủ yếu nằm phía Tây phía Bắc đại lục Địa hình Scotland phân chia theo đứt đoạn ranh giới Highland cắt ngang Scotland Phía Tây mang tên Highland (vùng đất cao) phía Bắc Tây Lowland (vùng đất thấp) phía Nam phía Đơng Khu vực Highland gồ ghề gồm phần lớn đất núi Scotland Khu vực Lowland có địa hình phẳng nơi cư trú hầu hết dân cư Xứ Wales chiếm 1/10 tổng diện tích Vương Quốc Anh với 20.779 km2 Địa hình xứ Wales hầu hết đồi núi tập trung chủ yếu miền Bắc miền Trung Khu vực đông dân cư ngành công nghiệp chủ yếu nằm miền Nam Bắc Ireland tách biệt với đảo Anh qua biển Ireland eo biển Bắc, có diện tích 14.160 km2 hầu hết đồi Bắc Ireland có hồ lớn quần đảo Anh Lough Neach với diện tích 388 kilơmét vng Đỉnh cao Bắc Ireland Slieve Donard thuộc dãy núi Mourne với độ cao 852 mét - Khí hậu Vương quốc Liên hiệp Anh Bắc Ireland có khí hậu ơn đới, lượng mưa dồi quanh năm Nhiệt độ biến hóa theo mùa, khí giảm xuống -11oC tăng 35 °C Gió phổ biến thổi từ Tây Nam mang theo thường xuyên đợt thời tiết ơn hịa mưa từ Đại Tây Dương, song phần phía Đơng bị chắn gió hầu hết mưa rơi khu vực phía Tây, phía Đơng khơ Các hải lưu Đại Tây Dương Gulf Stream làm ấm đem đến mùa Đơng ơn hịa; đặc biệt phía Tây nơi mà mùa đơng có mưa vùng cao Mùa hè ấm khu vực Đông Nam Anh, nơi nằm sát đại lục châu Âu nhất, phía Bắc nơi mát Tuyết rơi dày xuất mùa đơng đầu mùa xn vùng cao Khí hậu thường xuyên ẩm ướt dễ thay đổi Các tháng lạnh tháng tháng 2, tháng thường nóng nắng Các tháng có thời tiết ơn hịa tới ấm với lượng mưa tháng 5, 6, tháng 10  Nhân học - Dân số Vương quốc Anh quốc gia đông dân thứ 22 giới với khoảng 63 triệu dân cư (England: 53 triệu; Scotland: 5,3 triệu; Xứ Wales: triệu; Bắc Ai – len: 1,8 triệu) Đơn vị tiền tệ: Bảng Anh (£, GBP) - Tôn giáo Kể từ năm 1950, người Anh trở nên quan tâm đến việc theo tôn giáo Tuy nhiên, phần đông người Anh đến nhà thờ vào dịp đặc biệt Giáng sinh, cưới hỏi hay tang ma  Các tôn giáo xuất Anh từ trước đến nay: - Thiên chúa giáo - Giáo hội Anh Quốc - Công giáo La Mã - Các giáo phái tin lành khác: Có nhiều giáo phái Tin Lành Anh, quy mô không lớn, chẳng hạn Giám lý, Tẩy lễ, Nhất thể, Khoa học Thiên chúa giáo, Duy linh - Các tôn giáo khác: Hồi giáo, Do Thái giáo, Giáo phái RastafariGiáo phái Rastafari  Giáo dục - Định hướng ngành giáo dục Chương trình giảng dạy quốc gia cung cấp cho học sinh giới thiệu kiến thức thiết yếu mà em cần để trở thành cơng dân giáo dục Nó giới thiệu cho học sinh điều tốt suy nghĩ nói ra, đồng thời giúp tạo đánh giá cao sáng tạo thành tựu người Nó bao gồm mơn học dạy tiêu chuẩn mà trẻ em phải đạt môn học Đặc điểm bật hoạt động giáo dục Anh tạo môi trường học tập thân thiện, khơng tạo sức ép thành tích cá nhân, trọng phát triển kỹ năng, tư duy, phân tích, nghiên cứu, tổng hợp khả làm toán HSSV Đặc biệt, giáo dục nước Anh đề cao tinh thần tự học, giảng viên người khơi gợi cho HSSV cách suy nghĩ, giải vấn đề Tranh luận, trình bày quan điểm cá nhân, phản biện hoạt động khuyến khích diễn trường học Phong cách giảng dạy khuyến khích tạo phẩm chất, kỹ mà nhà tuyển dụng tìm kiếm: sáng tạo, đổi mới, làm việc nhóm, kỹ lãnh đạo - Hệ thống giáo dục Nhìn chung, hệ thống giáo dục Anh có năm giai đoạn giáo dục: năm đầu (từ 3–4 tuổi tính đến ngày 31 tháng 8), năm tiểu học (từ đến 10 tuổi tính đến ngày 31 tháng 8), giáo dục trung học (tuổi từ 11 đến 15 tính đến ngày 31 tháng 8), giáo dục đại học (HE) (dành cho lứa tuổi 18+) giáo dục sau đại học (FE) Trẻ em Anh tham gia hệ thống giáo dục bắt buộc lên năm tuổi đến 16 tuổi, sau học sinh tự lựa chọn đường Các khóa đại học Anh thường có thời gian đào tạo ngắn so với quốc gia khác Khóa cử nhân toàn thời gian thường kéo dài năm khóa thạc sĩ tồn thời gian kéo dài năm Nhờ rút ngắn thời gian học, sinh viên tiết kiệm học phí lẫn sinh hoạt phí, trường sớm bắt đầu nghiệp sớm  Chính trị Chính trị Liên hiệp Vương quốc Anh Bắc Ireland lập thể chế quân chủ lập hiến với thủ tướng đảm nhiệm vị trí đứng đầu phủ Đây hệ thống trị đa nguyên với ủy thác phần quyền lực cho xứ Scotland, xứ Wales Bắc Ireland Quyền hành pháp thuộc phủ Quyền lập pháp trao cho phủ lưỡng viện Quốc hội: Viện Thứ dân Viện Quý tộc Nhánh tư pháp độc lập với hai nhánh lại - hành pháp lập pháp Cơ cấu quyền áp dụng nước khác Canada, Ấn Độ, Úc, New Zealand, Singapore, Malaysia Jamaica, quốc gia thuộc Đế quốc Anh II Đặc điểm văn hóa đàm phán Anh Mơ hình văn hóa Hofstede Anh Mơ hình Hofstede Anh Hình Điểm cho chiều văn hóa Anh Nguồn: Hofstede Insights a Khoảng cách quyền lực (PDI) Với 35 điểm, Anh có số PDI thấp - tức xã hội tin bất bình đẳng người cần giảm thiểu Điều thú vị nghiên cứu cho thấy số PDI tầng lớp cao, thấp so với tầng lớp lao động Điểm số PDI đầu khơng phù hợp với hệ thống giai cấp lịch sử lâu đời Anh cho thấy căng thẳng cố hữu văn hóa Anh - mặt tầm quan trọng thứ hạng sinh mặt niềm tin sâu sắc nơi bạn sinh không nên giới hạn bạn bao xa sống Ý thức công thúc đẩy niềm tin người nên đối xử bình đẳng theo cách b Chủ nghĩa cá nhân chủ nghĩa tập thể (IDV) Với số điểm 89, Anh quốc gia theo Chủ nghĩa cá nhân có điểm số cao nhất, sau Úc Hoa Kỳ Người Anh người theo chủ nghĩa cá nhân tư tưởng cao Trẻ em dạy từ cịn nhỏ phải tự suy nghĩ tìm mục đích sống chúng chúng đóng góp cho xã hội Con đường dẫn đến hạnh phúc thơng qua hồn thiện cá nhân Khi giàu có Anh tăng lên suốt thập kỷ qua, với giàu có 'lan rộng phía Bắc', tượng thảo luận nhiều gia tăng chủ nghĩa tiêu dùng tràn lan củng cố chủ thể 'TƠI' văn hóa c Nam tính nữ tính (MAS) Với 66 điểm, nước Anh xã hội Nam tính - định hướng thúc đẩy thành công cao Một điểm gây nhầm lẫn cho người nước mâu thuẫn rõ ràng văn hóa cách nói chuyện khiêm tốn người Anh, trái ngược với hệ thống giá trị định hướng thành công văn hóa Điều quan trọng để hiểu người Anh hiểu ẩn ý bên lời nói Điều nói khơng phải lúc có nghĩa So với văn hóa Nữ tính nước Scandinavia, người dân Anh sống để làm việc có tham vọng hiệu suất rõ ràng d Tránh rủi ro (UAI) Với 35 điểm, Anh có số UAI thấp, có nghĩa người dân quốc gia này, họ vui thức dậy mà ngày hôm mang đến điều họ vui trải nghiệm ngày mà không theo kế hoạch cụ thể, thay đổi kế hoạch có thơng tin nắm bắt Là quốc gia có UAI thấp, người Anh cảm thấy thoải mái tình khơng rõ ràng – Làm đạt điều mà khơng biết u cầu, khơng lập kế hoạch trước Nói chung khơng có q nhiều quy tắc xã hội Anh, có quy tắc phải tuân thủ (tất nhiên tiếng số thích xếp hàng người Anh, điều liên quan đến giá trị công bằng) Về mặt công việc, số tránh rủi ro thấp dẫn đến việc kế hoạch lập khơng có định hướng chi tiết - mục tiêu cuối rõ ràng (do MAS cao) chi tiết cách đạt điều bị xem nhẹ quy trình thực tế linh hoạt với thay đổi môi trường Chu kỳ kế hoạch ngắn Quan trọng kết hợp quốc gia theo chủ nghĩa Cá nhân cao ham học hỏi mức độ sáng tạo cao nhu cầu đổi mạnh mẽ Điều bật toàn xã hội thú vị chủ nghĩa tiêu thụ cao sản phẩm sáng tạo; ngành công nghiệp sáng tạo nhanh mà phát triển mạnh quảng cáo, tiếp thị, kỹ thuật tài e Định hướng dài hạn định hướng ngắn hạn (LTO) Với điểm số mức trung bình 51, khía cạnh này, khơng thể xác định văn hóa Anh có định hướng ngắn hạn hay dài hạn f Tự Thỏa Mãn Tự Kiềm Chế (IND) Điểm số cao 69 cho thấy văn hóa Anh văn hóa xếp vào loại tự thỏa mãn Những người xã hội phân loại có số IND cao thường thể sẵn sàng nhận thúc mong muốn họ liên quan đến việc tận hưởng sống vui vẻ Họ sở hữu thái độ sống tích cực có xu hướng lạc quan Ngồi ra, họ coi trọng thời gian giải trí, hành động theo ý tiêu tiền theo ý muốn Đặc trưng văn hóa đàm phán Anh Mục tiêu đàm phán Trong quốc gia Châu Á thường có xu hướng thiết lập, đề cao mối quan hệ thân thiết với đối tác lên hàng đầu mục tiêu đàm phán người Anh thẳng vào công việc kinh doanh, ký kết hợp đồng sau tìm kiếm mối quan hệ lâu dài với người kinh doanh họ Hình thức đàm phán Đối với người Anh thỏa thuận đạt trình đàm phán với đối tác kinh doanh phải đưa vào văn Một đạt thỏa thuận nào, họ không muốn phải thỏa hiệp lại sau Bên cạnh đó, luật sư thường góp mặt vào tiến trình đàm phán Họ ln thảo luận kỹ lưỡng tất chi tiết pháp lý chuẩn bị cho lập luận hợp lý, chuyên nghiệp trước tiến hành ký kết hợp đồng Các nhà đàm phán không dành nhiều thời gian để tạo mối quan hệ chặt chẽ với đối tác có xu hướng bắt tay vào công việc kinh doanh Cuộc cách mạng thông tin với phương tiện đại telex, fax, thư điện tử, điện thoại…đã rút ngắn khoảng cách doanh nhân giới cho phép liên lạc với bạn hàng khắp nơi với thời gian ngắn Anh nước đầu công nghệ giới trình ứng dụng cơng nghệ vào lĩnh vực sống diễn nhanh chóng, khơng thể khơng kể đến lĩnh vực kinh doanh Ngày có nhiều thương nhân Anh, đặc biệt thương nhân trẻ ưa chuộng hình thức đàm phán qua điện thoại, telex, chí tiến hành mua bán thơng qua hình thức thương mại điện tử Phương pháp đàm phán Người Anh nhà đàm phán cứng rắn đặc biệt đề cao công thương trường Họ thích đàm phán theo phong cách thẳng thắn trung thực Người Anh nói chung khơng thích giải tranh chấp ngồi tịa án, họ không né tránh việc khởi kiện xét thấy cần thiết Đặc biệt người Anh giữ vững lập trường, định họ đưa khó để thay đổi Chiến thuật đàm phán Các nhà đàm phán Anh sử dụng kỹ thuật gây áp lực miễn chúng áp dụng theo cách không đối đầu nhiên họ không né tránh đối đầu công khai bị thách thức Họ chủ yếu tập trung vào lợi ích ngắn hạn giao dịch kinh doanh Luôn đàm phán theo hướng hợp tác, đôi bên có lợi, tin tưởng tơn trọng lẫn nhau, đặc biệt khó chấp nhận mặc Các nhà đàm phán Anh dành thời gian đáng kể để thu thập thông tin thảo luận chi tiết trước giai đoạn thương lượng đàm phán bắt đầu Họ thường chia sẻ số thơng tin cách xây dựng lịng tin Thi thoảng họ sử dụng kỹ thuật đàm phán đánh lừa tỏ không quan tâm đến tồn hợp đồng này, gửi thơng điệp giả mạo, Những nhà đàm phán người Anh sử dụng chiến thuật phòng thủ thay đổi chủ đề, ngăn chặn, đặt câu hỏi thăm dò trực tiếp, đưa lời hứa, Văn hóa đàm phán người Anh a, Giai đoạn chuẩn bị  Thời gian Người Anh coi trọng Nếu bạn hẹn gặp người Anh vào lúc 7h sáng chắn người có mặt vào 7h Vì người Anh ln ln coi trọng giấc nên nhịp độ sống họ hối Ở Anh tất người cố gắng tất công việc Trong buổi gặp mặt kinh doanh nói chung đàm phán nói riêng với đối tác Anh, lại quan trọng Bởi, với người Anh dù đến muộn vài phút bị xem bất lịch với đối phương điều chắn làm ảnh hưởng đến đàm phán hai bên Vì người Anh thường đến sớm từ 5-10 phút trước đàm phán để chuẩn bị Cịn trường hợp khơng thể đến giờ, người Anh gọi điện trước cho đối tác hẹn gặp hỏi họ liệu có phiền họ khơng khơng qn nói lời “Xin lỗi”  Trang phục Trang phục yếu tố quan trọng cần chuẩn bị kỹ trước đến đàm phán Các nhà thương thảo người Anh thường quan tâm đến vấn đề trang phục, trang phục giúp xây dựng hình ảnh lịch sự, chuyên nghiệp chuẩn mực mắt đối tác, đồng thời yếu tố định đến thoải mái tạo nên thiện cảm trước mắt đối tác Và có quy định trang phục nhà đàm phán nam nữ Đối với nhà đàm phán Nam: - Nên sử dụng quần áo Vest sơ mi - Không nên để bút túi áo sơ mi áo vest, khơng đeo cà vạt q lịe loẹt đeo cà vạt có sọc chéo Đối với nhà đàm phán Nữ: - Nên sử dụng áo Vest kết hợp với váy díp áo sơ mi kết hợp với quần âu - Không nên tất lưới, sử dụng váy ngắn hay đeo nhiều phụ kiện  Chuẩn bị tài liệu đàm phán Tài liệu dùng để trao đổi thông tin, đàm phán với đối tác thứ thiếu đàm phán thương mại quốc tế Các nhà thương thảo người Anh thường tin vào số liệu tình cảm, đó, họ ln chuẩn bị thông tin, số liệu cụ thể xác nhằm hỗ trợ q trình đàm phán, từ góp phần lớn vào việc thuyết phục đối tác  Chuẩn bị nhân thông tin đối tác Người Anh quan tâm đến cấp bậc, doanh nhân Anh thường thích cảm thấy thoải mái làm việc với người có cấp bậc chức vụ Chính lý mà trước đàm phán, người Anh thường tìm hiểu đồn làm việc đối tác để lựa chọn nhân phù hợp bên cho đàm phán Với doanh nhân Anh, họ mong muốn tạo ấn tượng tốt để lại thiện cảm với đối tác b, Giai đoạn tiếp xúc Trao danh thiếp Người Anh.không trọng, câu nệ vào nghệ thuật trao danh thiếp Họ đưa nhận danh thiếp một tay, tay trái hay tay phải Nhận danh thiếp xong nhét thẳng vào túi quần không Tuy nhiên, danh thiếp cần phải giữ có đủ thơng tin Với người Anh, việc đưa danh thiếp điều bắt buộc Cách chào hỏi Những cách chào hỏi thông thường “Hi, Hello, Good morning, ” Ngoài cách chào hỏi khác bắt tay: Là cách chào hỏi thông thường người Anh với Bắt tay trở thành hình thức giao tiếp bạn giới thiệu với người khác Khi bắt đầu đàm phán, người Anh không chào hỏi đối tác nụ người Anh quan niệm nụ hôn dành cho người thân họ hàng Bên cạnh đó, người Anh, chào hỏi cách ôm vỗ lưng cách chào bất lịch c, Giai đoạn đàm phán Giao tiếp Hầu hết người Anh nói vừa phải, kiểm sốt giọng nói mình, khơng nói to khơng hoa chân múa tay Hài hước đóng vai trị quan trọng đàm phán kinh doanh Người Anh thường dùng lời nói mỉa mai để châm chọc lại đối thủ để thể không đồng ý bày tỏ thái độ coi khinh Trong đàm phán, người Anh thẳng thắn khơng ngần ngại nói suy nghĩ Người Anh khơng thích thảo luận om sịm, to tiếng Nếu tranh luận trở nên căng thẳng mức đỉnh điểm họ thường uống chút rượu hay xin lỗi Ra định phong cách đàm phán Trong trình đàm phán, việc định thường trưởng đoàn chịu trách nhiệm trình định diễn nhanh chóng Tuy nhiên, so với thương nhân Mỹ, việc định thương nhân Anh có phần chậm Khi người Anh định ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh họ thường thẳng thắn khơng ngần ngại nói suy nghĩ mình, họ khơng ngần ngại nói “khơng” định không hợp tác họ coi quan trọng kết Nếu thấy hợp đồng không mang lại kết khả quan họ từ chối trực tiếp, ví dụ nói “Chúng tơi khơng hài lịng với sản phẩm bạn giao lần trước”, “Chúng thích sản phẩm bạn, khơng hồn tồn đáp ứng chức chờ đợi”… Họ sẵn sàng thể khơng đồng tình họ cho quan điểm bạn đưa khơng xác Cử Người Anh cảm thấy bất lịch vừa nói chuyện vừa đút tay vào túi quần Khi muốn đối tác hướng ý đến vật đó, họ thường khơng tay phía đồ vật mà lắc đầu nhẹ hướng phía đồ vật để hiệu cho người tiếp chuyện biết Các thương nhân Anh sử dụng ngơn ngữ cử chỉ, hạn chế việc bắt tay cách nhẹ nhàng, nhìn thẳng vào mắt người đối thoại Chiến thuật phương thức tiếp cận đàm phán Người Anh thường trì chiến thuật đàm phán kiểu Win - Lose Họ tìm cách bảo vệ lập trường mình, lo đè bẹp cho đối phương Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ lập trường đưa ra, cương khơng chịu nhượng Những gặp thường có mục đích rõ ràng, qn từ đầu bao gồm kế hoạch; họ cần nhanh chóng, dứt khốt Và lí họ thường có trị chuyện ngắn trước thức vào họp Trả giá Giá phần quan trọng đàm phán kinh tế đàm phán việc biết trước thói quen mặc đối phương giúp cho chuẩn bị tốt phương hướng đàm phán giá Việc đàm phán với người Anh tùy vào sản phẩm loại hàng hóa, đối tác hợp tác hoàn cảnh mà họ thay đổi để đạt mục đích hay khơng Nếu bạn mua sắm Anh, điều cấm kỵ mà bạn nhận thấy người Anh khơng thích mặc Người Anh coi mặc điều khó chịu nên mặc Họ mua sản phẩm họ nghĩ giá hợp lý Tính kiên định bảo thủ Người có vị trí cao gặp mặt người nói chủ yếu gặp mặt Người Anh thường kiên định việc bảo vệ lập luận mình, khó chấp nhận khắt khe thay đổi điều khoản phát sinh trình đàm phán Người Anh thể hiện khơng đồng tình cho quan điểm bạn khơng xác người Anh thường tin tưởng vào số liệu tình cảm Xây dựng mối quan hệ Những người Anh nghi thức đơi họ thích làm việc với người công ty mà họ biết Tuy nhiên hệ trẻ khác; họ khơng cần phải có mối quan hệ q thân thiết trước bắt tay công việc, không cần khoảng trung gian để giới thiệu làm kinh doanh Tuy nhiên, mạng lưới quan hệ chìa khóa để thành cơng lâu dài kinh doanh Những người Anh tìm kiếm mối quan hệ lâu dài với người kinh doanh họ, thận trọng với bạn bạn biến hoàn thành thỏa thuận nhanh chóng d, Sau đàm phán Sau đạt thỏa thuận đàm phán xong, người Anh thường xu hướng nhận quà có giá trị, doanh nhân Anh nhận quà biếu đặc biệt q biểu trưng cho cơng ty cho cá nhân Về xây dựng quan hệ sau đàm phán, người Anh nghi thức lần hợp tác sau họ khách hàng trung thành cơng ty Do đó, việc trọng mail dịp đặc biệt quà nhỏ làm họ nhớ tới Người Anh thận trọng công ty biến không liên lạc sau hồn thành thỏa thuận nhanh chóng III MỘT SỐ LƯU Ý KHI NGƯỜI VIỆT NAM ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI ANH Một số khác biệt văn hóa Việt Nam Anh theo Hofstede Nhìn vào bảng ta thấy khác biệt văn hóa Anh Việt Nam thể khía cạnh: Khoảng cách quyền lực, Chủ nghĩa cá nhân, Nam tính Sự đam mê kiềm chế Khoảng cách quyền lực (Power Distance) Việt Nam đạt điểm cao khía cạnh (70 điểm), có nghĩa người chấp nhận trật tự thứ bậc Hệ thống cấp bậc tổ chức coi phản ánh bất bình đẳng cố hữu, tập trung hóa phổ biến, cấp mong đợi dẫn phải làm ơng chủ lý tưởng người chuyên quyền nhân từ Trong Anh,với số điểm 35, xã hội tin bất bình đẳng người nên giảm thiểu Người Anh ý thức công thúc đẩy niềm tin người nên đối xử bình đẳng Chủ nghĩa cá nhân (Individualism) Đây khía cạnh khác biệt văn hóa Anh Việt Nam Với điểm số 20 Việt Nam coi xã hội tập thể Lòng trung thành văn hóa theo chủ nghĩa tập thể điều tối quan trọng vượt qua hầu hết quy tắc luật lệ xã hội khác Một xã hội nuôi dưỡng mối quan hệ bền chặt, nơi người có trách nhiệm với thành viên nhóm Ngược lại, với số điểm 89, Vương quốc Anh quốc gia có điểm số theo Chủ nghĩa cá nhân cao Trẻ em dạy từ cịn nhỏ để tự suy nghĩ tìm mục đích sống chúng chúng đóng góp độc đáo cho xã hội Nam tính (Masculinity) Việt Nam đạt điểm 40 khía cạnh coi xã hội Nữ quyền Các nhà quản lý nỗ lực đồng thuận, người coi trọng bình đẳng, đồn kết chất lượng sống làm việc họ Xung đột giải thỏa hiệp thương lượng Người quản lý hiệu người hỗ trợ việc định đạt thông qua tham gia thành viên nhóm Với điểm số 66, người dân Vương quốc Anh sống để làm việc có tham vọng hiệu suất rõ ràng Sự đam mê kiềm chế (Indulgence) Các xã hội có điểm số thấp khía cạnh có xu hướng hồi nghi bi quan Với điểm số 35, người Việt Nam nhận thức số hành động họ bị hạn chế chuẩn mực xã hội cảm thấy việc tự thưởng thức thân có phần sai trái Nhưng người xã hội phân loại theo điểm số cao Anh (điểm 69), họ sở hữu thái độ sống tích cực có xu hướng lạc quan Ngoài ra, họ coi trọng thời gian giải trí, hành động theo ý tiêu tiền theo ý muốn Dựa vào khía cạnh Hofstede có số lưu ý: Những thảo luận người Anh thường sôi nổi, đàm phán trở nên căng thẳng họ thường dừng lại, uống chút rượu xin lỗi Người Anh với số chủ nghĩa cá nhân cao họ tơn trọng riêng tư Trong trao đổi, nên lưu ý điều không nên hỏi câu hỏi cá nhân riêng tư Người Anh có số khoảng cách quyền lực thấp chủ nghĩa cá nhân cao nên việc cá nhân làm việc độc lập coi trọng việc đàm phán đối tác cá nhân độc lập ( nhân viên cơng ty bạn) cần tơn trọng đảm bảo mục tiêu cuối đặt Mặc dù người Anh có số né tránh rủi ro thấp Tuy nhiên, nhà thương thảo người Anh thường tin vào số liệu tình cảm, đó, cần chuẩn bị cẩn thận kỹ lưỡng tài liệu liên quan đến buổi đàm phán hợp đồng, số để thuyết phục đối tác Anh dễ dàng Thái độ giấc: Người Anh coi trọng xác giấc đến phút, bạn bị tin tưởng coi bất lịch đến muộn dù vài phút Do có hẹn với đối tác đây, bạn nên dự định thời gian thích hợp để đến Nhịp độ sống kinh doanh hối Điều tốt bạn nên sớm vài phút họp, buổi hịa nhạc,… Nếu có hẹn với chuyên gia, giáo sư giám đốc, bạn nên đến Nếu mời đến nhà tham gia bữa tiệc, bạn nên muộn so với thời gian mời từ 10 đến 15 phút Chào hỏi: Trong chào hỏi, thay gọi “sir” (ngài) thường gọi kèm theo chức vụ người đối phương, ví dụ “yes, minister” (vâng, thưa trưởng) “yes, sir” (vâng, thưa ngài), kèm theo tên gọi đầy đủ chức vụ, học vị, có họ, ví dụ Sir Thomas Major, PhD, Director of company X, Người Anh nói riêng phong tục phương Tây nói chung đề cập đến câu hỏi mang tính chất cá nhân riêng tư hỏi tuổi tác, lương thưởng, tình trạng nhân Tặng q Người Anh khơng có thói quen tặng quà nhận quà Bởi vậy, khơng nên tặng q có giá trị q lớn vàng bạc, trang sức,… tặng quà nhỏ ý nghĩa như: sách, hoa, rượu,…Tuy nhiên, tặng hoa, cần tránh tặng loại hoa: hoa hồng đỏ, hoa li trắng, hoa cúc C Kết luận Có thể nói văn hố đàm phán Anh vơ đa dạng, phong phú địi hỏi doanh nghiệp Việt Nam phải nắm bắt am hiểu sâu sắc để giao lưu, hợp tác với doanh nghiệp Anh Văn hoá đàm phán tài sản vơ hình, thước đo giá trị doanh nghiệp quốc gia Tìm hiểu văn hố đàm phán giúp tăng độ chắn giảm rủi ro kinh doanh, tăng cường gắn kết tạo nhiều hội kinh doanh Tóm lại, văn hố đàm phán chìa khố cho phát triển trường tồn doanh nghiệp Chính xây dựng phát triển văn hố đàm phán doanh nghiệp trở thành xu lớn giới, đòi hỏi doanh nghiệp quốc gia cần có đảm bảo thực Do thời gian tìm hiểu cịn hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong bạn góp ý để chúng em có thêm kinh nghiệm hoàn thiện thảo luận tốt Nhóm xin chân thành cảm ơn!