(Luận văn) quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần kinh doanh khí miền bắc – chi nhánh bắc bộ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐOÀN VIỆT LINH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC an lu CHI NHÁNH BẮC BỘ n va LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐOÀN VIỆT LINH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC CHI NHÁNH BẮC BỘ lu an CHUYÊN NGÀNH va : 60 34 01 02 n MÃ SỐ : QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG HÀ NỘI, NĂM 2018 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng chưa cơng bố cơng trình Hà Nội, ngày 25 tháng 09 năm 2018 TÁC GIẢ LUẬN VĂN Đoàn Việt Linh an lu n va LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập, nghiên cứu Để hồn thành luận văn tơi xin bày tỏ kính trọng lịng biết ơn sâu sắc tới: - Cô giáo trực tiếp hướng dẫn: PGS, TS Phạm Thúy Hồng trường Đại học Thương Mại, - Các anh chị phịng Kinh doanh, phịng Tài – Kế tốn, phịng Tổ chức – Hành đặc biệt anh Cao Tuấn Anh, P.GĐ Chi nhánh Bắc Bộ tạo điều kiện giúp tơi q trình nghiên cứu để tơi thực đề tài - Bên cạnh giúp đỡ gia đình, bạn bè người thân ủng hộ giúp đỡ để tơi tập trung nghiên cứu hoàn thành đề tài Do mặt kiến thức thời gian hạn chế, luận văn nhiều khiếm khuyết Tơi mong đóng góp ý kiến thầy, cô người để luận an lu văn hoàn thiện n va MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ vi LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối dạng kênh phân phối 1.1.2 Chức vai trò kênh phân phối doanh nghiệp .8 1.1.3 Khái niệm quản trị kênh phân phối thành viên kênh phân phối an lu doanh nghiệp .9 1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG va n DOANH NGHIỆP 14 1.2.1 Quyết định thiết kế kênh phân phối .14 1.2.2.Tổ chức vận hành kênh phân phối 18 1.2.3 Đánh giá hiệu kênh phân phối 21 1.3 CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 23 1.3.1 Môi trường vĩ mô 23 1.3.2 Môi trường vi mô 25 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS TRÊN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC - CHI NHÁNH BẮC BỘ .26 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC – CHI NHÁNH BẮC BỘ .26 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 26 2.1.2 Cơ cấu tổ chức .27 2.1.3 Tình hình nguồn lực Chi nhánh Bắc Bộ .30 2.1.4 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Chi nhánh Bắc Bộ 32 2.1.5 Phân tích môi trường kênh phân phối Chi nhánh 34 2.2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA CHI NHÁNH BẮC BỘ 39 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối Chi nhánh 39 2.2.2 Các thành viên kênh phân phối 42 2.2.3 Hình thức tổ chức kênh phân phối .43 2.2.4 Thực trạng dòng vận động kênh phân phối 43 2.2.5 Hoạt động kênh phân phối Công ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc - Chi nhánh Bắc Bộ .45 2.3 PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI an lu GAS TRÊN THỊ TRƯỜNG CỦA CHI NHÁNH BẮC BỘ 47 2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh 47 va n 2.3.2 Kích thích thành viên kênh 48 2.3.3 Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối 52 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA CƠNG TY CP KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC - CHI NHÁNH BẮC BỘ 54 2.4.1 Thành công 54 2.4.2 Hạn chế 55 CHƯƠNG PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC - CHI NHÁNH BẮC BỘ .57 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC – CHI NHÁNH BẮC BỘ 57 3.1.1 Dự báo nhu cầu thị trường 57 3.1.2 Cơ hội thách thức Cơng ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ 58 3.1.3 Mục tiêu kinh doanh phân phối Gas cho khách hàng Chi nhánh Bắc Bộ thời gian tới 62 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC – CHI NHÁNH BẮC BỘ 63 3.2.1 Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối .63 3.2.2 Tăng cường tổ chức vận hành kênh phân phối .65 3.2.3 Một số giải pháp khác 75 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CÁC CƠ QUAN CHỨC NĂNG VÀ CƠ QUAN QUẢN LÝ NHÀ NƯỚC TẠI CÁC VÙNG THỊ TRƯỜNG 78 3.3.1 Cơ quan quản lý thị trường 78 an lu 3.3.2 Sở công thương 78 3.3.3 Chi hội gas Miền Bắc 79 va n KẾT LUẬN 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ DANH BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình lao động Chi nhánh Bắc Bộ giai đoạn 2015 – 2017 30 Bảng 2.2 Tài sản nguồn vốn Chi nhánh Bắc Bộ giai đoạn 2015–2017 31 Bảng 2.3 Phân loại sản phẩm Chi nhánh Bắc Bộ .33 Bảng 2.4 Kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh Bắc Bộ giai đoạn 2015 2017 34 Bảng 2.5 Số lượng đại lý kênh phân phối .41 Bảng 2.6 Chính sách chiết khấu theo sản lượng tất đại lý 49 Bảng 2.7 Sản lượng bán Chi nhánh Bắc Bộ năm 2015 - 2017 53 Hình 3.1 Biểu đồ dự báo nhu cầu tiêu thụ LPG giai đoạn 2016 – 2020 57 Bảng 3.1 Thị phần hãng Gas thị trường Bắc Bộ 60 Bảng 3.2 Bảng đánh giá tiêu chuẩn tuyển chọn nhà phân phối tiềm 67 an lu Bảng 3.3 Mức chiết khấu tham khảo đại lý cấp sau điều chỉnh .69 Bảng 3.4 Đánh giá thành viên kênh cách kết hợp tiêu chuẩn đa phương 73 va n Bảng 3.5 Đánh giá xếp loại trung gian phân phối 74 SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1 Dạng kênh phân phối trực tiếp Hình 1.2 Dạng kênh phân phối gián tiếp Hình 1.3 Các cấp độ phân phối hàng tiêu dung 15 Hình 1.4 Các cấp độ phân phối hàng kỹ nghệ 16 Hình 1.5 So sánh chi phí mức tiêu thụ đại lý bán hàng lực lượng bán doanh nghiệp 17 Hình 1.6 Kênh phân phối truyền thống 18 Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức Chi nhánh Bắc Bộ 27 Bảng 2.3 Phân loại sản phẩm Chi nhánh Bắc Bộ .33 Hình 2.2 Các dạng kênh phân phối Chi nhánh Bắc Bộ 39 Hình 2.3 Kênh phân phối trực tiếp Chi nhánh qua trung tâm Hà Nội 39 Hình 2.4 Kênh phân phối gián tiếp Chi nhánh Bắc Bộ 40 Hình 3.1 Biểu đồ dự báo nhu cầu tiêu thụ LPG giai đoạn 2016 – 2020 57 an lu n va LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Phân phối đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp người tiêu dùng không thực chức lưu thông tiêu thụ mà giúp doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu khách hàng thông qua hàng loạt hoạt động sau sản xuất nắm bắt thông tin từ thị trường để điều chỉnh sách phù hợp Đặc biệt lĩnh vực kinh doanh Gas mà chất lượng sản phẩm doanh nghiệp không chênh lệch nhiều, sách giá áp dụng theo chế giá thị trường có kiểm sốt Nhà nước sách phân phối trở nên quan trọng Cơng ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ (PVGAS BB) đơn vị chiến lược Công ty cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc an lu (PVGAS North) kinh doanh gas PETROVIETNAM có thị phần thấp thị trường Miền Bắc nói chung Hà Nội nói riêng Bên cạnh thị trường gas va n xuất nhiều thương hiệu khác như: Petrolimex, Venus, Vạn Lộc gas, Hanoi petro, Hồng Hà Petro, Gia Định Gas… chung mục tiêu phục vụ cho đối tượng khách hàng công nghiệp khách hàng cá nhân cạnh tranh ngày gay gắt Để phân tích, đánh giá trạng đặc điểm hệ thống phân phối công tác quản trị kênh Chi nhánh Bắc Bộ, sau tạo lợi so với đối thủ cạnh tranh, Chi nhánh cần phải có biện pháp quản trị kênh phân phối hiệu nhằm kiểm sốt chi phí, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng làm tăng thị phần cho Chi nhánh Chính tơi chọn đề tài “Quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ” để nghiên cứu nhằm góp phần trì nâng cao lợi cạnh tranh cho Chi nhánh Bắc Bộ Tổng quan tài liệu nghiên cứu Để nắm vững kiến thức phân phối, kênh phân phối quản trị kênh phân phối tác giả tham khảo số giáo trình liên quan, từ tác giả khái 77 - Thứ ba, tập trung đông đúc đại lý khu vực, dẫn đến tình trạng chen lấn thị trường nhau; gây tình trạng cạnh tranh giá hành vi tranh giành khách hàng khác Để giải mâu thuẫn Chi nhánh cần có giải pháp sau: - Tăng cường giao lưu, hội nghị khách hàng, tập trung nhà phân phối lại để giải mâu thuẫn phát sinh gắn kết mối quan hệ Thông qua gặp gỡ đại diện Chi nhánh nhà phân phối cần chia sẻ mục tiêu nguyện vọng để thống kế hoạch phân phối, hợp tác kinh doanh - Chi nhánh cần xây dựng sách chiết khấu, chương trình khuyến cách rõ ràng, cụ thể, đảm bảo tính cơng cho thành viên kênh Trong trường hợp có sai khác sách ưu đãi cho thành viên cần có lý đáng để tránh gây xung đột thành viên an lu 3.2.3 Một số giải pháp khác 3.2.3.1 Thường xuyên đào tạo, bồi dưỡng cán quản lý kênh lực n va lượng bán hàng Chi nhánh Bắc Bộ - Trước hết Chi nhánh Bắc Bộ cần đào tạo cán quản lý kênh tốt để quản lý kênh phân phối có hiệu - Thường xuyên đào tạo nhân viên bán hàng mới, mở lớp tập huấn định kỳ để nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng Chi nhánh - Tăng cường bồi dưỡng, đào tạo chuyên môn cho đội ngũ nhân viên kỹ thuật, nhân viên thị trường để đảm bảo vận hành tốt công tác kiểm tra, đánh giá an tồn chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng 3.2.3.2 Giải pháp khắc phục tình trạng gian lận kinh doanh gas hệ thống phân phối Hiện lợi nhuận đại lý kinh doanh gas bất chấp quy định an toàn để kinh doanh gas trái phép Tình trạng chung đại lý tự ý sang chiết gas trái phép không đảm bảo quy định, bán gas giả, bình gas khơng đủ trọng lượng, điều làm ảnh hưởng đến an toàn khách hàng làm giảm 78 uy tín Chi nhánh Để khắc phục tình trạng Chi nhánh cần có biện pháp xử lý sau: a Đối với đại lý vi phạm - Thống kê, rà soát mức độ vi phạm đại lý Nếu đại lý vi phạm nhẹ cảnh cáo, tăng mức độ cam kết hợp đồng Nếu vi phạm nhiều lần Chi nhánh hủy hợp đồng với đại lý - Phối hợp với quan chức làm rõ trách nhiệm đại lý vi phạm b Đối với hệ thống phân phối - Tăng cường kiểm tra đột xuất toàn hệ thống kênh phân phối; - Có sách thưởng phạt hợp lý cho đại lý trung thực đại lý vi phạm; - Đảm bảo mức chiết khấu cho đại lý phù hợp với thị trường gas; - Tăng cường marketing giúp đại lý đẩy mạnh bán hàng; an lu - Tăng cường đào tạo tuyển dụng đại lý c Đối với Chi nhánh Bắc Bộ va n - Tăng cường truyền thơng sử dụng gas an tồn; cách nhận biết gas thật, gas giả; dán tem chống hàng giả sản phẩm Chi nhánh; - Lập đường dây nóng, kêu gọi khách hàng phối hợp với Chi nhánh để kiểm sốt đại lý; - Cơng bố chứng nhận gas an toàn Chi nhánh; - Áp dụng cơng nghệ để tăng tính an tồn cho sản phẩm Ví dụ như: lắp đồng hồ đo gas; sử dụng van gas chiều để đảm bảo an toàn chống cháy nổ; bên cạnh tích cực đầu tư, nghiên cứu phát triển cơng nghệ cho sản phẩm; - Sử dụng thiết bị công nghệ để hỗ trợ quản lý, giám sát đại lý gas như: lắp camera điểm bán đại lý; sử dụng phần mềm quản lý cửa hàng gas, - Xây dựng phận kỹ thuật kiểm tra an toàn gas cho khách hàng; - Kêu gọi truyền thông, quan chức vào với Chi nhánh 3.2.3.3 Đưa sản phẩm khí thiên nhiên nén (CNG) thâm nhập thị trường 79 Theo nghiên cứu khoa học GS.TS Bùi Văn Ga: dự báo quan lượng giới cho biết với tốc độ khai thác nay, dầu mỏ cạn kiệt 40 năm, khí thiên nhiên 70 năm than đá 200 năm Tại Việt Nam dầu mỏ khai thác 4,5 năm; khí thiên nhiên 48 năm Do cần phát triển hệ thống mạng lưới cung cấp khí thiên nhiên (CNG) song song với hệ thống cung cấp khí dầu mỏ hóa lỏng (LPG) để dần thay cho nhiên liệu hóa lỏng CNG (Khí thiên nhiên nén - Compressed Natural Gas) sử dụng thay xăng lợi hẳn CNG dễ phát tán, khơng tích tụ xăng Khi CNG bị rị rỉ mơi trường khơng khí, nguy hỏa hoạn chưa nửa xăng dầu nên hạn chế nguy cháy nổ Giá CNG thấp giá LPG (khí dầu mỏ hóa lỏng) Đây chắn nhiên liệu rẻ, sạch, sử dụng nhiều lĩnh vực như: làm nhiên liệu cho phương tiện giao thông, nhiên liệu sản xuất công nghiệp, đặc biệt lượng phục vụ sinh hoạt đời sống dân cư, phù hợp với an lu dịch vụ thành phố lớn khu công nghiệp, đặc biệt tình hình giá xăng dầu tăng cao năm gần PVGAS có hai đơn vị thành viên va n đầu tư, sản xuất kinh doanh CNG phục vụ cho hộ công nghiệp giao thông vận tải Công ty Cổ phần CNG Việt Nam (CNG VN) vào hoạt động từ năm 2008 có cơng suất giai đoạn 30 triệu m3 khí/năm, chủ yếu phục vụ hộ công nghiệp nằm xa tuyến ống Trong giai đoạn hai, CNG VN tăng công suất lên 250 triệu m3 khí/năm CNG VN làm việc với PVTrans – CGT việc cung cấp sản phẩm CNG để CGT tiêu thụ ngành giao thơng vận tải Có thể thấy tiềm CNG giao thông vận tải công nghiệp Việt Nam lớn Xu hướng sử dụng nhiên liệu tiết kiệm, thân thiện với môi trường Việt Nam tăng mạnh tương lai gần PVGAS chuẩn bị kế hoạch đảm bảo nguồn cung CNG nhiên liệu từ khí thiên nhiên để kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường xu hướng chung giới Trên sở chiến lược kế hoạch đề Tổng Cơng ty khí Việt Nam, Cơng ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ cần chuẩn bị 80 nguồn nguyên, vật liệu, sở hạ tầng, để chuẩn bị đưa khí thiên nhiên vào kinh doanh, giúp làm tăng nguồn doanh thu Cơng ty tối ưu hóa lợi nhuận thu 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CÁC CƠ QUAN CHỨC NĂNG VÀ CƠ QUAN QUẢN LÝ NHÀ NƯỚC TẠI CÁC VÙNG THỊ TRƯỜNG 3.3.1 Cơ quan quản lý thị trường Việc số đơn vị có hành vi chiếm giữ vỏ bình gas PETROVIETNAM gây ảnh hưởng tới công việc kinh doanh Chi nhánh, đồng thời làm uy tín, niềm tin khách hàng thương hiệu PETROVIETNAM Do lãnh đạo Chi nhánh Bắc Bộ cần kiến nghị lên quan chức đặc biệt Chi cục Quản lý thị trường địa bàn thị trường Chi nhánh có đơn vị chiếm giữ vỏ 3.3.2 Sở công thương Tăng cường kiểm tra, xử lý vi phạm pháp luật kinh doanh khí dầu mỏ hố lỏng, lực lượng Quản lý thị trường nước tích cực triển khai kế hoạch an lu kiểm tra, xử lý bước đầu thu kết định, tạo chuyển biến va tích cực hoạt động sản xuất, kinh doanh khí dầu mỏ hố lỏng Tuy nhiên, tình n trạng số doanh nghiệp kinh doanh LPG chiếm dụng trái phép chai LPG doanh nghiệp có uy tín, có nhiều chai LPG chiếm dụng bị cắt tai, mài vỏ, không kiểm định đưa thị trường diễn ra, có chiều hướng phức tạp tinh vi hơn, tiềm ẩn nguy gây an tồn, rị rỉ gas, cháy nổ cao đe dọa trực tiếp tới tài sản, tính mạng người sử dụng Các doanh nghiệp phân phối, chiết nạp chưa có quy định rõ ràng việc trao đổi trả chai LPG hợp đồng trao đổi chai LPG không số doanh nghiệp thực nghiêm túc nên xảy tình trạng chiếm dụng chai LPG dẫn đến khó kiểm sốt hoạt động kinh doanh LPG Kiến nghị Sở công thương tỉnh: - Chủ động công tác theo dõi diễn biến thị trường LPG, tăng cường kiểm tra, đôn đốc, giám sát đặc biệt công tác tham mưu, đề xuất xử lý vấn đề cộm, phức tạp kinh doanh LPG thị trường; Nâng cao ý thức chấp hành pháp luật để ngăn ngừa vi phạm; 81 - Tăng cường công tác phối hợp lực lượng quản lý thị trường tỉnh, với lực lượng chức công an, tra chuyên ngành lực lượng khác nhằm xử lý nghiêm hành vi vi phạm; kiên xóa bỏ tình trạng sang chiết gas trái phép, gây an tồn, phịng chống cháy nổ, đe dọa đến tính mạng người sử dụng; - Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, đào tạo, tổ chức cho sở kinh doanh ký cam kết, đồng thời đẩy mạnh kiểm tra, giám sát sau ký cam kết 3.3.3 Chi hội gas Miền Bắc Các đơn vị có hành vi trái phép chiếm giữ vỏ bình, sang chiết gas trái phép thực bán hành với giá thấp để cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường Không Chi nhánh Bắc Bộ mà có số hãng gas thương hiệu bị ảnh hưởng đơn vị Chi nhánh Bắc Bộ hãng gas khác cần kiến nghị với Hiệp hội gas Miền Bắc – đơn vị có trách nhiệm kiểm sốt giá bán lĩnh thị trường an lu vùng thị trường, tránh tình trạng đơn vị trái phép thực bán phá giá, chiếm n va 82 KẾT LUẬN Kênh phân phối phận quan trọng cấu kinh doanh doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp xây dựng hệ thống kênh phân phối tốt giúp cho hoạt động bán hàng trở nên thông suốt, ngược lại kéo theo nhiều hệ lụy gây cản trở đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong bối cảnh nước ta giai đoạn đầu kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh chưa đầy đủ, hệ thống pháp luật chưa hoàn thiện, với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp làm cho việc quản trị kênh phân phối trở nên khó khăn phức tạp Trên sở luận văn “Quản trị kênh phân phối Cơng ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ” nghiên cứu số nội dung sau: - Hệ thống hóa lý luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối an lu - Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối gas Công ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc (PVGAS North) khách hàng cá n va nhân thị trường Bắc Bộ - Từ đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển kênh phân phối Chi nhánh thị trường Bắc Bộ Với nội dung nghiên cứu đề tài, với giải pháp đưa tơi hy vọng góp phần giúp công ty quản lý kênh phân phối hiệu có vị trí vững thị trường TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống Kê [2] Cơng ty CP kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ, Các tài liệu cấu tổ chức, kết hoạt động kinh doanh, thực trạng kênh phân phối… từ phòng ban [3] Bùi Văn Ga (2009), Dự báo nhu cầu tiêu thụ khí thiên nhiên tương lai thành phố Đà Nẵng, Tạp chí khoa học cơng nghệ Đại học Đà Nẵng, số (35).2009 [4] Chủ biên PGS.TS Lê Thế Giới, TS.Lê Xuân Lãn, Ths Võ Quang Trí, Ths Đinh Thị Lệ Trâm, Ths Phạm Ngọc Ái (2012), Quản trị marketing – định hướng giá trị, Nhà xuất Lao Động Xã Hội Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn (1999), Quản trị Marketing, Nhà xuất giáo dục va Nguyễn Đức Hiển (2012), Hoàn thiện kênh phân phối công ty xăng n [6] an lu [5] dầu Bình Định, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng [7] Nghị định 19/2016/NĐ-CP kinh doanh khí; Nghị định 87/2018/NĐ-CP kinh doanh khí có hiệu lực từ ngày 01/08/2018 [8] Philip Kotler, PTS Vũ Trọng Hùng dịch, PTS Phan Thăng hiệu đính (2000), Quản trị marketing, Nhà xuất Thống Kê [9] Philip Kotler, lược dịch: TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến (2012), Marketing = Marketing Essentials, Nhà xuất Thống Kê [10] Đỗ Đức Phú (2009), Quản trị kênh phân phối công ty xăng dầu khu vực V, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng [11] Mai Ngọc Quang (2013), Quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Đồng Tâm thị trường Bình Định cơng ty cổ phần Đồng Tâm, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng [12] TS Trần Thị Ngọc Trang (2008), trường Đại học Marketing, Quản trị kênh phân phối, nhà xuất Thống Kê [13] Nguyễn Thế Vũ (2013), Quản trị kênh phân phối sản phẩm bia thị trường Bình Định cơng ty cổ phần bia Sài Gòn – Miền Trung, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng Website [14] http://www.pvgasn.vn/; [15] http://petrovietnamgas.vn/; [16] http://www.dankinhte.vn/; [17] http://www.pvgas.com.vn/; [18] http://vi.wikipedia.org/; [19] https://www.google.com.vn/; an lu n va PHỤ LỤC Phụ lục Hình ảnh sản phẩm Gas bình mang thương hiệu PETROVIETNAM GAS Bình 12 kg Bình 45 kg an lu n va Binh 11kg Composite Phụ lục Tờ trình đề xuất ký hợp đồng đại lý/khách hàng Mã hiệu: QT.CNBB.22/BM.01 CÔNG TY CP KINH DOANH KHÍ MIỀN Ngày ban hành : BẮC – CHI NHÁNH BẮC BỘ 01/09/2017 Lần ban hành : 01 CƠNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHÍ MIỀN BẮC Độc lập - Tự - Hạnh phúc CHI NHÁNH BẮC BỘ o0o -Hà Nội, ngày … tháng … năm … TỜ TRÌNH ĐỀ XUẤT KÝ HỢP ĐỒNG ĐẠI LÝ/KHÁCH HÀNG an lu Kính gửi: Giám đốc chi nhánh va …………………………………… Khu vực thị trường : …………………………………………… n Phụ trách thị trường : THÔNG TIN PHÁP LÝ VỀ KHÁCH HÀNG Tên đại lý: ………………… Người đại diện: ………………… Chức danh: …… ………… Địa chỉ: Đường (phố) … ………………… ……………… Phường (xã): ………………… Quận (huyện): … ………………… Tỉnh (thành phố): ………………… ………………… Điện thoại: ………………… Fax: …………… ……………… Giấy ĐKKD số: ………………… Cấp ngày: ……… …… Giấy chứng nhận đủ ĐKKD LPG: ………………… Cấp ngày: ……… ……… Giấy PCCC số: ………………… Cấp ngày: ……… ……… Giấy ANTT số: ………………… Cấp ngày: ……… ……… CÁC CHỈ TIÊU KINH DOANH/TIÊU THỤ Stt Chỉ tiêu khảo sát Kết khảo sát Thương hiệu gas kinh doanh Tổng sản lượng tiêu thụ trung bình ………… Tấn/tháng Đối tượng khách hàng tiêu thụ (ghi đối tượng tiêu thụ là: dân dụng, bếp ăn, nhà hàng hay khu dân cư…) Vị trí địa lý: Khả tài chính: ……… Triệu Đồng/tháng 5.2 Khả toán tiền hàng ……… Lần/tháng an lu 5.1 Lượng tiền hàng quay vòng Cơ sở vật chất: ……… Triệu Đồng n va 5.3 Bảo lãnh toán ngân hàng 6.1 Số lượng cửa hàng, diện tích cửa hàng 6.2 Xe tải chở bình gas 6.3 Xe vận chuyển bình gas khác 6.4 Tổng số lao động có ……… Người 6.5 Lao động qua đào tạo nghiệp vụ an toàn PCCC ……… Người Năng lực quản lý: 7.1 Khả phát triển thị trường 7.2 Khả thu hồi công nợ khách hàng Cam kết sản lượng tiêu thụ thương hiệu PETROVIETNAM GAS ……… Tấn/tháng CÁC CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Stt Chính sách Đề xuất Giá bán áp dụng cho đại lý Kho trạm xuất hàng Vận chuyển hàng cho đại lý 3.1 Khoảng cách vận chuyển (km) 3.2 Số bình vận chuyển/chuyến xe 3.3 Số lần vận chuyển/tháng 3.4 Hỗ trợ vận chuyển GIÁM ĐỐC DUYỆT TP KINH DOANH PT THỊ TRƯỜNG an lu n va Phụ lục Phiếu khảo sát đại lý/ khách hàng CƠNG TY CP KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC – CHI NHÁNH BẮC BỘ Mã hiệu: QT.CNBB.22/BM.02 Ngày ban hành : 01/09/2017 Lần ban hành : 01 Hà Nội, ngày … tháng … năm … PHIẾU KHẢO SÁT ĐẠI LÝ/KHÁCH HÀNG Phụ trách thị trường : …………………………………… Khu vực thị trường : …………………………………………… THÔNG TIN PHÁP LÝ VỀ KHÁCH HÀNG an lu ………………… Người đại diện: ………………… Địa chỉ: va Tên đại lý: ………… Đường (phố) … ………………… ……………… Phường (xã): ………………… Quận (huyện): … ………………… Tỉnh (thành phố): ………………… ………………… Điện thoại: ………………… Fax: …………… ……………… Giấy ĐKKD: Có ……… Khơng ……… …… đủ ĐKKD LPG: Có ………… Khơng ……… ……… Giấy PCCC số: Có ……… Khơng ……… ……… Giấy ANTT số: Có ……… Khơng ……… ……… n Chức danh: …… Giấy chứng nhận CÁC CHỈ TIÊU KHẢO SÁT Thương hiệu kinh doanh: 1/ Shell 6/ 11/ Lửa thần 16/ Thiên An Petrolimex 2/ Total 7/ HP 12/ Gia Định 17/ Vạn Lộc 3/ Hồng Hà 8/ Vinashin 13/ CD Gas 18/ Hoàng Long 4/ Thăng Long 9/ Vinagas 14/ Đất Việt 19/ Khác 5/ Đài Hải 10/ Venus 15/ VM Gas Sản lượng tiêu thụ trung bình tháng: đến 15 đến 20 70 đến 90 170 đến 200 tấn 20 đến 30 đến 30 đến 40 đến 10 40 đến 50 11 đến 15 50 đến 70 an lu đến n va 90 đến 110 200 đến 230 110 đến 130 230 đến 260 130 đến 150 260 đến 300 150 đến 170 Trên 300 Đối tượng khách hàng tiêu thụ: 1/ Dân 2/ Chung 3/ Siêu thị 4/ dụng cư hàng 5/ Khách sạn 6/ Trường học 9/ Khu dulịch 10/ Cơ quan 11/ Nhà máy 12/ Khác 1/ Đường lớn 2/ Ngã tư 3/ Ngã ba 4/ Khu dân cư 5/ Thị trấn 6/ Thị tứ 7/ Trung tâm 8/ Khác 7/ Nhà trẻ 8/ Bệnh viện Vị trí địa lý: Khả tài (lượng tiền lưu chuyển hàng tháng – mua hàng): 40 triệu 200 triệu 500 triệu 1,5 tỷ 60 triệu 250 triệu 600 triệu tỷ 80 triệu 300 triệu 700 triệu Trên tỷ Nhà 100 triệu 350 triệu 800 triệu 150 triệu 400 triệu tỷ Diện tích cửa hàng: 12 m2 15 m2 20 m2 25 m2 30 m2 35 m2 40 m2 50 m2 60 m2 80 m2 100 m2 100 m2 Diện tích kho chứa LPG: 30 m2 40 m2 50 m2 70 m2 100 m2 150 m2 200 m2 200 m2 Số lượng xe vận chuyển LPG: Xe bồn 5T Xe bồn 8T Xe bồn 10T Xe bồn 15T Xe tải 0,75T Xe tải 1,5T Xe tải 3T Xe tải 5T Xe tải 5T an lu Số lao động: …………… người 10 Khoảng cách vận chuyển: ………… km từ kho …………………… va n 11 Số bình vận chuyển/chuyến xe: B12: …………… B45: ……………………………… 12 Số lần vận chuyển/tháng: ……