(Luận văn) quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón tại công ty cổ phần danacam trên thị trường miền trung tây nguyên

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG CAO THÁI ÁNH lu an n va tn to TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN p ie gh QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN d oa nl w THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN nf va an lu z at nh oi lm ul LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH z m co l gm @ an Lu Đà Nẵng – Năm 2014 n va ac th si BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG CAO THÁI ÁNH lu an va n QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN to THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN p ie gh tn TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN d oa nl w Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.20 nf va an lu z at nh oi lm ul LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH z gm @ m co l Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS TS Nguyễn Thị Nhƣ Liêm an Lu n va Đà Nẵng – Năm 2014 ac th si LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết phương án nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tác giả luận văn Cao Thái Ánh lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục nội dung nghiên cứu đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu lu CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI an va TRONG DOANH NGHIỆP n 1.1 LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC 1.1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối marketing p ie gh tn to KÊNH PHÂN PHỐI w 1.1.2 Chức thành viên kênh phân phối oa nl 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 10 d 1.1.4 Các cách thức tổ chức kênh phân phối 11 an lu 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 12 nf va 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 12 lm ul 1.2.2 Những đặc điểm quản trị kênh phân phối 13 z at nh oi 1.2.3 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối 13 1.3 NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 14 1.3.1 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối 14 z gm @ 1.3.2 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ƣu 14 1.3.3 Xây dựng sách quản trị kênh phân phối 17 l co 1.3.4 Hoạt động kiểm soát điều chỉnh kênh phân phối 24 m KẾT LUẬN CHƢƠNG 25 an Lu n va ac th si CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN 26 2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CƠNG TY CP DANACAM 26 2.1.1 Q trình hình thành phát triển công ty 26 2.1.2 Đặc điểm nguồn lực công ty Cổ phần Danacam 27 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DANACAM THỜI GIAN QUA 32 2.2.1 Về sản phẩm phân bón cơng ty Cổ phần Danacam 32 lu an 2.2.2 Về nhà cung cấp nguồn nguyên liệu đầu vào công ty 35 n va 2.2.3 Về thị trƣờng tiêu thụ chủ yếu công ty 38 gh tn to 2.2.4 Về đối thủ cạnh tranh công ty 39 2.2.5 Về kết kinh doanh công ty thời gian qua 41 p ie 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ w PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN 42 oa nl 2.3.1 Về nhiệm vụ mục tiêu quản trị kênh phân phối 42 d 2.3.2 Các dạng kênh phân phối công ty 44 lu nf va an 2.3.3 Các sách quản trị kênh phân phối công ty 48 2.3.4 Hoạt động kiểm soát điều chỉnh kênh phân phối 62 lm ul 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI z at nh oi CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM 62 2.4.1 Những thành công 62 z 2.4.2 Những tồn 63 @ 2.4.3 Nguyên nhân tồn 65 gm l KẾT LUẬN CHƢƠNG 66 m co CHƢƠNG 3: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN an Lu BĨN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN 67 n va ac th si 3.1 CĂN CỨ ĐỂ HOÀN THIỆN 67 3.1.1 Những dự báo nhu cầu phân bón Việt Nam từ năm 2015 67 3.1.2 Nhiệm vụ mục tiêu chiến lƣợc marketing Công ty 68 3.1.3 Khả cạnh tranh Công ty thị trƣờng miền Trung-Tây Nguyên 71 3.1.4 Các yếu tố ảnh hƣởng đến cấu trúc kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty thị trƣờng Miền Trung-Tây Nguyên 73 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY lu an NGUYÊN 74 n va 3.2.1 Xác định nhiệm vụ mục tiêu quản trị kênh phân phối 74 3.2.3 Hồn thiện sách quản trị kênh phân phối 77 3.2.4 Tăng cƣờng cơng tác kiểm sốt điều chỉnh kênh phân phối 92 p ie gh tn to 3.2.2 Rà sốt lại hệ thống kênh phân phối Cơng ty 77 w KẾT LUẬN CHƢƠNG 93 oa nl KẾT LUẬN 94 d KIẾN NGHỊ 95 lu nf va an TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI (Bản sao) z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT lu an n va TSCĐ Tài sản cố định NNH Nợ ngắn hạn SL Sản lƣợng KNNK Kim ngạch nhập TCHC Tổ chức hành VCSH Vốn chủ sở hữu KHNV Kế hoạch nghiệp vụ CP Cổ phần TNHH Trách nhiệm hữu hạn KL Khối lƣợng p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang an n va 29 2.2 Các thơng số tài qua năm 30 2.3 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực 31 2.4 Cơ cấu thị trƣờng nhập 35 2.5 Cơ cấu mặt hàng nhập 2011-2013 36 2.6 Tình hình tiêu thụ thị trƣờng chủ yếu 38 2.7 Tổng hợp đại lý trung gian Công ty 2013 39 2.8 Các đối thủ cạnh tranh 39 2.9 Kết hoạt động kinh doanh 41 Sản lƣợng phân bón tiêu thụ qua kênh phân phối 44 2.11 Năng lục tài tối thiểu thành viên kênh phân phối 48 gh tn to Bảng cân đối kế toán ie lu 2.1 2.10 p w 2.13 Tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh 50 2.14 Tiêu chuẩn khuyến khích thành viên kênh 2.15 Mức chiết khấu theo thời hạn toán 55 2.16 Số lƣợng trung gian giảm từ năm 2011-2013 59 2.17 Các sách thƣởng trung gian Cơng ty 60 2.18 Các sách phạt trung gian Công ty 61 3.1 Kế hoạch kinh doanh Công ty đến năm 2020 69 3.2 Tổng hợp tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh 80 3.3 Thời hạn tín dụng tốn thành viên kênh 81 3.4 Các mức tiền cƣợc thành viên kênh 82 3.5 Mức giảm giá theo khối lƣợng d oa 49 lm ul Tiêu chuẩn lực lƣợng bán hàng nl 2.12 lu nf va an 52 z at nh oi z m co l gm @ an Lu 84 n va ac th si 3.6 Tiêu chuẩn quy mô doanh số để đánh giá thành viên 88 3.7 Tiêu chuẩn khả toán để đánh giá thành viên 88 3.8 Tiêu chuẩn khả bán hàng để đánh giá thành viên 89 3.9 Bảng đánh giá chung cho trung gian 89 3.10 Mức thƣởng theo doanh thu 91 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình hình Trang 1.1 Sơ đồ: Các dạng kênh phân phối cho khách hàng cá nhân 10 1.2 Sơ đồ:Các dạng kênh phân phối cho khách hàng tổ chức 10 1.3 Sơ đồ: Tổ chức hệ thống Kênh Marketing truyền thống 11 1.4 Sơ đồ: Tổ chức hệ thống Kênh Marketing dọc (VMS ) 12 2.1 Biểu đồ Phần trăm thị phần Danacam đối thủ 41 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si 83 có lợi cho thành viên nhằm đáp ứng mục tiêu chung công ty + Nội dung sách: Cơng ty cần tăng cƣờng sách hỗ trợ nhằm giành ƣu so với đối thủ cạnh tranh để thu hút thành viên Các sách hỗ trợ: Hiện cơng ty hỗ trợ phƣơng tiện kinh doanh cho đại lý, hỗ trợ cho trung gian bán bn, bán lẻ họ đối tƣợng dễ bị lơi kéo Do đó, cơng ty cần hỗ trợ tích cực cho trung gian lu - Hỗ trợ vận chuyển an va + Đối với trung gian bán bn: hỗ trợ phần chi phí vận n chuyển to gh tn Giá vận chuyển từ cảng kho 30.000 đồng/tấn cơng ty hỗ p ie trợ 10.000 đồng/tấn + Đối với trung gian bán lẻ: công ty cần hỗ trợ bán hàng ng - Tây nguyên d oa nl w phần chi phí vận chuyển an lu Giá vận chuyển từ cảng kho 30.000 đồng/tấn cơng ty hỗ trợ nf va cho trung gian 5.000 đồng/tấn lm ul - Hỗ trợ đại lý vấn đề tuyển chọn, đào tạo nhân viên bán hàng z at nh oi Hiện vấn đề cơng ty hầu nhƣ chƣa có, có thực cửa hàng công ty, nhƣng chất lƣợng việc đào tạo chƣa cao, chủ yếu họp trình bày sơ đặc tính sản phẩm hay khách z @ hàng cho nhân viên bán hàng trực tiếp biết Hầu hết công ty dựa vào trình l gm độ nhƣ kinh nghiệm nhân viên bán hàng trực tiếp để tiến hành co bán sản phẩm Cịn trung gian họ tự đảm nhận việc m huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng họ Vì để giúp trung an Lu gian nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, cơng ty hỗ trợ cách: n va ac th si 84 + Giới thiệu nhân viên bán hàng có lực, nhiệt tình cho đại lý trung gian + Hàng năm cơng ty mở lớp huấn luyện nhân viên bán hàng cho đại lý trung gian + Hằng năm công ty tổ chức hội thi ngƣời bán hàng giỏi đại lý khu vực đại lý với cửa hàng có phần thƣởng xứng đáng để khuyến khích họ Thơng qua cịn giúp cho đội ngũ bán hàng có hội học hỏi thêm kinh nghiệm, hiểu biết sản phẩm nâng cao lu khả ứng xử tiếp xúc với khách hàng an va Hồn thiện sách giá n Đối với sách giảm giá theo khối lƣợng, sách tốn gh tn to cơng ty cần thay đổi cách tính để thu hút ủng hộ đại lý, tham gia p ie trung gian - Đối với sách giảm giá theo khối lƣợng: nl w Chính sách đƣợc áp dụng cho tất thành viên kênh mua với d oa khối lƣợng nhiều Công ty toán phần giảm giá cho khách hàng, tuỳ an lu theo khách hàng muốn hƣởng chiết khấu nhƣ nào, trừ vào tiền nf va hàng, lấy tiền mặt lấy thêm hàng Mức giảm giá cho khách hàng lm ul tƣơng ứng với mức sản lƣợng mua, cụ thể nhƣ sau: z at nh oi Bảng 3.5 Mức giảm giá theo khối lượng Mức sản lƣợng mua (tấn/lần) Mức giảm giá (1.000 đồng/tấn) 50 – 100 – 10 @ > 15 l gm > 300 10 – 15 z 100 – 300 co - Đối với sách chiết khấu cho đại lý: m Hình thức cơng ty áp dụng cách tính cố định với tỷ lệ ngang an Lu cho số lƣợng mua khác n va ac th si 85 Hướng hoàn thiện: Để khuyến khích đại lý đẩy mạnh tiêu thụ, công ty cần đƣa biện pháp chiết khấu theo số lƣợng, tức ứng với số lƣợng tiêu thụ đƣợc, đại lý đƣợc hƣởng chiết khấu phù hợp Xác định mức sản lƣợng đƣợc hƣởng chiết khấu: đại lý khác đƣợc hƣởng mức chiết khấu khác Căn vào việc phân nhóm đại lý theo quy mơ đặt hàng, điều kiện tài chính…Khi đƣa mức chiết khấu theo mức sản lƣợng tiêu thụ đƣợc đại lý cơng ty phải tính mức chiết khấu lớn chi phí đại lý bỏ khơng đƣợc vƣợt q doanh thu tăng lu thêm công ty chiết khấu an c Chính sách giải mâu thuẫn kênh phân phối va n Hệ thống phân phối đa kênh sử dụng giúp Danacam bao gh tn to quát thị trƣờng Tuy nhiên, hệ thống kênh tồn nhiều mâu thuẩn, có ie mâu thuẩn tạo cạnh tranh tích cực cho thành viên kênh, p có mâu thuẩn gây trở ngại, tạo nên xung đột oa nl w hoạt động phân phối công ty - Mâu thuẩn theo chiều ngang: xuất thành viên d an lu cấp kênh nhƣ: mâu thuẩn ngƣời bán buôn với nhau, nf va ngƣời bán lẻ với nhau, cửa hàng với đại lý đại lý lm ul với hộ kinh doanh…do nguyên nhân: z at nh oi + Do yếu tố cạnh tranh: trung gian địa bàn có khách hàng mục tiêu Vì quyền lợi cá nhân họ bán phá giá, thành viên tuyên truyền làm giảm uy tín thành viên khác…ảnh hƣởng đến uy tín chất lƣợng z sản phẩm, thị trƣờng lợi ích chung hệ thống Để giải tình @ l gm trạng này, công ty cần sử dụng quy chế, quy định rõ ràng điều khoản co giá bán, thị trƣờng Nếu thành viên cố tình vi phạm cơng ty xử lý m cách đe doạ cắt nguồn hàng, chấm dứt hợp đồng Ngoài trƣớc ký an Lu kết hợp đồng, công ty phải xem xét kỹ địa điểm kinh doanh, xem địa điểm n va ac th si 86 có nhiều cửa hàng đại lý hay chƣa + Do chế độ ƣu đãi không đồng dẫn đến quyền lợi khác nhau: mâu thuẩn thành viên cấp kênh xuất phát từ không hài lịng quyền lợi sách đãi ngộ, có suy nghĩ quyền lợi thành viên khác cấp kênh Để giải công ty phải để thành viên nhận thấy mức ƣu đãi cao hay thấp tuỳ thuộc vào cống hiến họ Công ty đƣa mức độ sau đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh kỳ trƣớc Sự đánh giá công ty phải khách lu quan kết đánh giá phải công khai thành viên kênh thấy rõ, an tạo tích cực thi đua thành viên va n - Mâu thuẩn theo chiều dọc: xuất cấp kênh: gh tn to khách hàng với trung gian, trung gian với công ty, cấp ie trung gian (bán buôn, bán lẻ) với nhau, nguyên nhân: p + Do xung khắc quyền lợi cấp với cấp khác: công ty, đại nl w lý với trung gian tín dụng, chiết khấu, khen thƣởng Các cửa hàng d oa công ty đƣợc trang bị phƣơng tiện bán hàng, đào tạo nhân viên Đại lý bán lẻ an lu đƣợc hỗ trợ vốn, quảng cáo, thiết bị bán hàng nhƣng mức hỗ trợ thấp cửa nf va hàng Các nhà bán bn có uy tín đƣợc hỗ trợ phần cơng nợ, chi phí vận lm ul chuyển nhƣng thấp so với đại lý z at nh oi + Khi có thành viên không thực cam kết: nhà bán buôn khơng thực tỷ lệ chiết khấu với trung gian bán lẻ họ, ngƣời bán buôn giành khách ngƣời bán lẻ, có trung gian bán lẻ công ty z Công ty cần quy định rõ quyền lợi trách nhiệm cấp trung @ l gm gian Ví dụ nhƣ: quy định mức chiết khấu bán buôn, bán lẻ yêu cầu co trung gian phải thực Bên cạnh cơng ty cần có kiểm tra việc m thực Nếu trung gian bán bn vi phạm, cơng ty cắt giảm chiết an Lu khấu dành cho trung gian bán buôn để tăng chiết khấu cho trung gian bán lẻ n va ac th si 87 Cơng ty cịn sử dụng sức mạnh để giải mâu thuẩn nhƣ: - Sức mạnh tưởng thưởng: Là phần thƣởng dành cho thành viên có hiệu hoạt động tốt để kích thích thành viên hoạt động tốt Chẳng hạn: phần thƣởng, tặng phẩm vào dịp lễ tết, ƣu đãi cơng nợ, nguồn hàng, chi phí vận chuyển… - Sức mạnh cưỡng chế: Là đòn trừng phạt công ty thành viên họ không tuân theo qui định ràng buộc công ty Chẳng lu hạn: cắt nguồn hàng, chấm dứt tƣ cách trung gian kênh… an Đặc biệt nên có kết hợp khéo léo sức mạnh tƣởng thƣởng sức va n mạnh cƣỡng chế để vừa giám sát, vừa kích thích lực hoạt động d Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối p ie gh tn to thành viên + Mục tiêu nl w - Tạo công bằng, xác q trình đánh giá thành viên kênh d oa - Làm cho trung gian có lịng tin vào sách thƣởng phạt cơng nf va + Nội dung an lu ty để từ họ xem thành viên cơng ty mà hoạt động tốt lm ul Đánh giá thành viên kênh phân phối hoạt động quan trọng z at nh oi doanh nghiệp Qua kết đánh giá biết kênh phân phối hoạt động có hiệu hay khơng từ có biện pháp kích thích để hoạt động có hiệu Đồng thời công tác đánh giá thành viên mà xác z khách quan, công làm cho trung gian yên tâm hoạt động @ l gm + Xây dựng sách đánh giá thành viên kênh co Các tiêu chuẩn để đánh giá trung gian thị trường Đà Nẵng m - Doanh số: doanh số cao hay thấp thể vị trung gian an Lu thị trƣờng mức độ đóng góp vào mục tiêu phân phối chung công ty n va ac th si 88 Sau khoảng thời gian thƣờng tháng hay q, cơng ty cho lƣu hành danh sách mức doanh số đạt đƣợc trung gian Ở có mức doanh số là: 400 triệu, từ 100 – 400 triệu dƣới 100 triệu Việc công bố danh sách mức doanh số kích thích trung gian mức doanh số thấp cố gắng khiến cho trung gian có mức doanh số mức cao không ngừng giữ vững phát triển khả đạt doanh thu Đồng thời cơng ty lấy mức doanh số trung gian đạt đƣợc thời kỳ trƣớc để có sách khen lu thƣởng hay phê bình hợp lý từ có biện pháp gia tăng kích thích trung an gian nâng cao doanh thu va n Bảng 3.6 Tiêu chuẩn quy mô doanh số để đánh giá thành viên Đánh giá Điểm Trên 400 triệu Tốt 10 Từ 100 – 400 triệu Đạt Không đạt p ie gh tn to Doanh số (đồng/tháng) oa nl w Dƣới 100 triệu d - Thời hạn tốn: cơng ty đánh giá khả toán nf va hạn an lu thành viên theo tiêu chuẩn: toán trƣớc thời hạn, thời hạn chậm Thanh toán trƣớc thời hạn Thanh toán thời hạn Điểm Tốt 10 Đạt Không đạt z @ Thanh toán chậm hạn Đánh giá z at nh oi Khả toán lm ul Bảng 3.7 Tiêu chuẩn khả toán để đánh giá thành viên l gm - Khả bán hàng: đƣợc đánh giá tỷ lệ sản lƣợng bán trung gian Mỗi trung gian có điều kiện khác lợi cạnh tranh co m riêng Vì để đánh giá nỗ lực trung gian, công ty cần quy định mức an Lu n va ac th si 89 sản lƣợng bán/ trung gian đơn vị thời gian dựa vào để đánh giá Định mức thay đổi theo biến động thị trƣờng Bảng 3.8 Tiêu chuẩn khả bán hàng để đánh giá thành viên Khả bán hàng Đánh giá Điểm Cao định mức Tốt 10 Bằng định mức Đạt Thấp Thấp định mức Từ số liệu cơng ty gộp vào bảng đánh giá chung từ lu biết đƣợc tổng thể khả hoạt động mức độ đóng góp trung an n va gian cho công ty Tổng điểm Đánh giá chung cho trung gian 30 điểm Tốt 24 – 29 Khá Dƣới 24 Trung bình p ie gh tn to Bảng 3.9 Bảng đánh giá chung cho trung gian d oa nl w an lu Căn vào mức độ đánh giá chung cho trung gian mà cơng ty có nf va sách thƣởng phạt hợp lý - Đối với trung gian đƣợc đánh giá tốt cơng ty thực lm ul sách khen thƣởng sau đợt đánh giá để động viên, kích thích z at nh oi trung gian hoạt động tốt Cơng ty cho trung gian đƣợc hƣởng sách tín dụng, chiết khấu có phần thƣởng cuối năm, z vào lúc hàng hố khan trung gian đƣợc ƣu @ gm tiên lấy hàng Các sách ƣu đãi nhằm tạo nên kích thích cho trung m đánh giá tốt không ngừng cố gắng co l gian đƣợc đánh giá không tốt vƣơn lên làm cho trung gian đƣợc an Lu n va ac th si 90 Riêng trung gian đƣợc đánh giá trung bình cơng ty tiến hành sách thƣởng phạt nhƣ cắt giảm bớt sách ƣu đãi dành cho họ cắt bỏ không cho họ làm trung gian hệ thống phân phối công ty Các tiêu chuẩn để đánh giá trung gian thị trƣờng khác Công ty nên vào điều khoản ràng buộc hợp đồng, xem xét mức độ thực hợp đồng để đánh giá trung gian Bên cạnh cơng ty cịn sử dụng tiêu chuẩn đánh giá trung gian thị lu trƣờng Đà Nẵng để đánh giá trung gian nhƣng xem xét an va quy mô rộng địa lý, khả biến động thị trƣờng hay sức mua n ngƣời tiêu dùng hay tốc độ phát triển kinh tế…để trung gian thực + Tăng cường công tác kiểm tra giám sát hoạt động thành viên p ie gh tn to đƣợc cam kết hợp đồng Để nâng cao hiệu hoạt động thành viên kênh, nhằm phát nl w khắc phục kịp thời vƣớng mắc thành viên kênh công ty d oa cần phải tăng cƣờng hoạt động kiểm tra giám sát an lu Đối với chi nhánh trực thuộc công ty nf va - Kiểm tra định kỳ đợt kiểm kê cuối tháng thực trạng hàng z at nh oi tiêu: lm ul hoá nhập, hàng tồn kho, đối chiếu với hệ thống chứng từ để đánh giá + Doanh số bán: có đạt mức quy định công ty hay không + Tồn kho so với định mức tồn kho cơng ty có đạt không z Đối với thành viên kênh l gm @ + Thanh tốn có tiến độ hay không co - Kiểm tra định kỳ tiến độ tiêu thụ, nguồn hàng, giá bán, tình hình m tốn công nợ, phối hợp hoạt động thành viên an Lu - Kiểm tra phƣơng tiện cân đong, vận chuyển hàng hoá n va ac th si 91 Đặc biệt kiểm tra chất lƣợng phân bón bán ra, kiểm tra trung thành thành viên tiêu thụ để đảm bảo uy tín sản phẩm cơng ty + Hồn thiện cơng tác khen thưởng động viên Thưởng theo mức doanh thu Công ty vào mức doanh thu thực tế đạt đƣợc tháng với mức doanh thu kế hoạch mà công ty giao để thƣởng cho thành viên Bảng 3.10 Mức thưởng theo doanh thu lu STT Doanh thu thực tế (triệu đồng/tháng) Mức thƣởng (%doanh thu) n va 0,50 100 ≤ DTTT < 200 0,85 200 ≤ DTTT < 300 1,20 300 ≤ DTTT < 400 1,50 400 ≤ DTTT < 500 1,60 500 ≤ DTTT < 600 2,00 DTTT ≥ 600 2,50 gh tn to Doanh thu thực tế (DTTT) < 100 ie an nl w p d oa an lu Ở doanh thu thực tế phải đƣợc hiểu số tiền mà thành viên nf va tốn cho cơng ty tháng lm ul Bên cạnh cơng ty cần đƣa thêm hình thức thƣởng nhƣ: - Ghi nhận cố gắng: hàng năm sau tổng kết hoạt động tiêu thụ, z at nh oi công ty cần gửi thƣ cảm ơn, quà tổ chức gặp mặt để biểu dƣơng thành viên có sản lƣợng bán gia tăng vƣợt trội so với năm trƣớc z - Thưởng cho hợp tác lâu dài: phần thƣởng nên làm năm @ gian co l gm lần cho thành viên có nỗ lực hợp tác với công ty khoảng thời m - Thể coi trọng: nhà phân phối có doanh số cao, có kinh an Lu nghiệm, hoạt động lâu năm mời tham dự hội nghị khách hàng n va ac th si 92 ngành, giành cho họ phần thƣởng chuyến tham quan 3.2.4 Tăng cƣờng cơng tác kiểm sốt điều chỉnh kênh phân phối Muốn kênh hoạt động hiệu quả, Công ty nên thƣờng xuyên kiểm soát kênh để điều chỉnh cần thiết Sau thực việc kiểm soát kênh doanh thu, trách nhiệm, chứng từ kênh hoạt động khơng hiệu tìm ngun nhân cụ thể để khắc phục Khi cần thiết phải chấm dứt, thay đại lý Đồng thời tùy theo biến động thị trƣờng mà Cơng ty đƣa sách phù hợp lu Nhằm tăng độ tiếp cận khách hàng mục tiêu sản phẩm phân bón an Cơng ty, tìm kiếm thêm khách hàng thị trƣờng miền Trung-Tây va n Nguyên, thiết lập quan hệ mua bán mới, tăng cƣờng nhận biết thƣơng hiệu gh tn to sản phẩm ngƣời tiêu dùng thị trƣờng mục tiêu Công ty cần mở rộng ie thêm kênh phân phối thị trƣờng miền Trung-Tây Nguyên nhƣ: p + Tìm kiếm lựa chọn điểm bán vùng sâu vùng xa nl w + Lôi kéo thu phục nhà phân phối phân phối sản phẩm d oa đối thủ cạnh tranh nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si 93 KẾT LUẬN CHƢƠNG Trên sở nghiên cứu lý luận thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty Cổ phần Danacam thị trƣờng Miền TrungTây Nguyên chƣơng 2, đề tài hình thành hệ thống quan điểm làm đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty Cổ phần Danacam thị trƣờng Miền TrungTây Nguyên chƣơng Các giải pháp đƣợc đƣa xuất phát từ mục tiêu kinh doanh Công ty, lu an từ mục tiêu chiến lƣợc marketing chiến lƣợc phân phối Công ty n va thời gian tới, từ hạn chế hệ thống phân phối đƣợc phân tích tn to chƣơng tác động từ phía mơi trƣờng Cụ thể đề tài tập trung hoàn ie gh thiện cấu trúc tổ chức kênh phân phối, hồn thiện sách quản trị p kênh phân phối nhƣ: Chính sách tuyển chọn thành viên kênh, sách nl w khuyến khích thành viên kênh, sách giải mâu thuẫn oa kênh sách đánh giá thành viên kênh phân phối Nội dung d giải pháp đề xuất có tính logic khoa học, đƣợc trình bày theo tiến trình an lu quản trị kênh phân phối, giúp cho doanh nghiệp dễ dàng áp dụng để hoàn nf va thiện kênh phân phối thời gian tới z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si 94 KẾT LUẬN Vấn đề xây dựng quản trị hệ thốn kênh phân phối hoạt động quan trọng doanh nghiệp vận hành chế thị trƣờng Trong xu hội nhập quốc tế hố nhƣ vấn đề trở nên cấp thiết tham gia vào mơi trƣờng kinh doanh khu vực cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh ngƣời chiến thắng Công ty CP Vật tƣ nông nghiệp II Danacam Đà Nẵng năm lu an hoạt động vừa qua nỗ lực vƣơn lên đạt đƣợc số thành tựu n va hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung cơng tác xây dựng quản trị hệ tn to thống kênh phân phối nói riêng Tuy nhiên, q trình hoạt động gh nhƣ phân phối tiêu thụ sản phẩm, việc gặp phải khó khăn tồn p ie thiếu sót điều khơng thể tránh khỏi Do đó, vƣớng mắc w trƣớc sau cấn phải giải để công tác tổ chức, quản lý cơng ty oa nl ngày hồn thiện.Mục tiêu chủ yếu báo cáo thực tập nhằm d phân tích tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối mặt hàng an lu phân bón cơng ty Cổ phần Danacam, từ tìm điểm mạnh, điểm nf va yếu, làm đƣợc chƣa làm đƣợc công ty đề xuất số giải z at nh oi thống kênh phân phối lm ul pháp nhằm giúp cơng ty hồn thiện cơng tác xây dựng quản trị hệ z m co l gm @ an Lu n va ac th si 95 KIẾN NGHỊ Từ thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón Danacam, tác giả kiến nghị với cấp quản lý số vấn đề sau nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối vận hành thị trƣờng, tạo lập môi trƣờng yếu tố cần thiết cho phát triển đa dạng hệ thống phân phối đại, phù hợp với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế nƣớc ta Tiếp tục hoàn thiện đổi chế quản lý lƣu thơng hàng hố lu an thị trƣờng, đảm bảo đầy đủ yếu tố pháp lý cho trình tổ chức va n quản lý hệ thống kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp nhƣ: - Khuyến khích cạnh tranh lành mạnh kiểm sốt độc quyền ie gh tn to - Xử lý nghiêm hành vi vi phạm hợp đồng p - Ban hành quy định phân loại để triển khai ứng dụng thƣơng mại nl w điện tử việc phát triển kênh phân phối phân bón… d oa Bộ NN&PTNT tỉnh thành khu vực miền Trung Tây an lu Nguyên cấp có liên quan cần ban hành sách hỗ trợ đất đai, nf va thuế, tín dụng để góp phần xây dựng hệ thống sở vật chất, đào tạo đội ngũ nhân lực có kiến thức kỹ quản lý mạng lƣới phân bón đại giúp lm ul Danacam quản lý hiệu hệ thống kênh phân phối phân bón, thực z at nh oi thắng lợi nhiệm vụ cơng nghiệp hố, đại hố nơng nghiệp nơng thơn Do nhiều năm gần thƣờng có biến động không tốt thời z tiết, hạn hán bão xảy thƣờng gây nhiều thiệt hại nặng, nên công ty cần @ gm phải trọng việc phát triển hệ thống kho bãi, đầu tƣ thêm chi phí cho co l phƣơng tiện bảo quản, đảm bảo cho q trình xuất nhập hàng hóa diễn m nhanh chóng đồng thời giúp hạn chế hƣ hỏng đảm bảo trì chất lƣợng an Lu cho mặt hàng phân bón n va ac th si 96 Cần phải đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trƣờng nhằm nâng cao tính chun mơn hố độ xác q trình thu thập thơng tin làm sở vững cho hoạt động dự báo công tác xây dựng kế hoạch sản xuất, phân phối Do lâu công ty trọng đến Đại lý chƣa có quan tâm thích đáng đến nhà bán lẻ, điều ảnh hƣởng đến khả bao quát thị trƣờng tốc độ nắm bắt thông tin công ty bị hạn chế Do đó, em mạnh dạn đề nghị công ty nên thiết lập thêm phận phòng lu Marketing chuyên điều tra nhu cầu mặt hàng phân bón, tình trạng xung đột an va nhƣ tình hình tiêu thụ nhà bán lẻ địa bàn để n phản hồi thơng tin cho cơng ty cách xác nhanh chóng to gh tn Cơng ty cần phải bổ sung thêm nguồn kinh phí để hỗ trợ cơng tác đào p ie tạo, nâng cao trình độ cơng nhân viên nghiệp vụ chuyên môn lẫn nghiệp vụ kinh tế Đầu tƣ nghiên cứu cho công tác tìm kiếm, nghiên cứu nguồn oa nl w nguyên vật liệu đầu vào để phần hạn chế việc nhập từ nƣớc d ngoài, tiết kiệm bớt chi phí kinh doanh nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Cao Ngọc Anh (2008), Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học Công ty Sông Gianh khu vực miền Trung, Luận văn Thạc sĩ [2] TS Trƣơng Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê, Hà Nội [3] Đoàn Tiến Dũng (2009), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước Yến cao cấp Sanest Cơng ty Yến Sào Khánh Hịa, Luận lu an văn Thạc sĩ n va [4] TS Hà Nam Khánh Giao (2004), Quản trị Marketing – Marketing để tn to chiến thắng, NXB Thống kê, Hà Nội p ie gh [5] PGS.TS Lê Thế Giới, TS.Nguyễn Xuân Lãn (2011), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài chính, Hà Nội nl w [6] PGS.TS Lê Thế Giới, TS.Nguyễn Thanh Liêm (2011), Quản trị chiến oa lược, NXB Dân Trí d [7] Philip Kotler – dịch giả PGS Vũ Trọng Hùng (2009), Quản trị Marketing, an lu NXB Lao Động Xã hội, Hà Nội nf va [8] Hồ Nhƣ Khoa (2009) Quản trị hệ thống phân phối Công ty Lioa lm ul khu vực miền Trung, Luận văn Thạc sĩ z at nh oi [9] TS Trần Thị Ngọc Trang, Ths Trần Văn Thi, Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê z [10] Viện Nghiên cứu Thƣơng mại (2004), Phát triển hệ thống phân phối @ m co l Lý luận trị gm hàng hóa Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, NXB an Lu n va ac th si