(Luận văn) quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón tại công ty tnhh mtv minh tân trên thị trường miền trung tây nguyên

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO ðẠI HỌC ðÀ NẴNG LÊ PHAN NHẬT NGUYÊN lu an va QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM n PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN tn to ie gh TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG p TÂY NGUYÊN d oa nl w ll u nf va an lu oi m LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH z at nh z m co l gm @ an Lu ðà Nẵng - Năm 2016 n va ac th si BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO ðẠI HỌC ðÀ NẴNG LÊ PHAN NHẬT NGUYÊN lu QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM an n va PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN tn to TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG p ie gh TÂY NGUYÊN nl w d oa Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh u nf va an lu Mã số: 60.34.01.02 ll LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH oi m z at nh Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS LÊ VĂN HUY z m co l gm @ an Lu ðà Nẵng - Năm 2016 n va ac th si LỜI CAM ðOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả Lê Phan Nhật Nguyên lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si MỤC LỤC MỞ ðẦU .1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu ðối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục nội dung nghiên cứu ñề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu lu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI an 1.1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối marketing n va 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH to 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 10 p ie gh tn 1.1.2 Chức kênh phân phối 1.1.4 Các dòng dịch chuyển kênh phân phối 12 nl w 1.1.5 Các cách thức tổ chức kênh phân phối 13 d oa 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 17 an lu 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 17 va 1.2.2 Những ñặc ñiểm quản trị kênh phân phối 17 u nf 1.2.3 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối 17 ll 1.3 NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 18 m oi 1.3.1 Xác ñịnh mục tiêu quản trị kênh phân phối 18 z at nh 1.3.2 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu 18 z 1.3.3 Xây dựng sách quản trị kênh phân phối 21 gm @ 1.3.4 Hoạt động kiểm sốt điều chỉnh kênh phân phối 27 l Kết luận Chương 28 m co CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ðỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN an Lu TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN 29 n va ac th si 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN 29 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 29 2.1.2 Cơ cấu quản lý máy Công ty 30 2.1.3 ðặc điểm nguồn lực Cơng ty 33 2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ mục tiêu Công ty 36 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ðỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN THỜI GIAN QUA 37 2.2.1 Về sản phẩm phân bón Cơng ty phân phối 37 2.2.2 Về nhà cung cấp Công ty 42 lu 2.2.3 Về thị trường tiêu thụ chủ yếu Công ty 44 an va 2.2.4 Về đối thủ cạnh tranh Cơng ty 46 n 2.2.5 Về kết kinh doanh Công ty giai ñoạn 2013 - 2015 48 gh tn to 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN p ie TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN 51 nl w 2.3.1 Các dạng kênh phân phối Công ty 51 d oa 2.3.2 Các sách quản trị kênh phân phối Công ty 55 an lu 2.3.3 Hoạt động kiểm sốt điều chỉnh kênh phân phối 66 va 2.4 ðÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI u nf SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ ll TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN 67 m oi 2.4.1 Những ưu ñiểm 67 z at nh 2.4.2 Những hạn chế 68 z 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 70 gm @ Kết luận Chương 72 l CHƯƠNG HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN m co PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN 73 an Lu 3.1 CĂN CỨ ðỂ HOÀN THIỆN 73 n va ac th si 3.1.1 Tổng quan tình hình phân bón Việt Nam từ năm 2015 dự báo cho năm 2016 73 3.1.2 Nhiệm vụ mục tiêu chiến lược marketing Cơng ty đến năm 2020 76 3.1.3 Khả cạnh tranh Công ty Minh Tân thị trường Miền Trung - Tây Nguyên 79 3.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng ñến cấu trúc kênh phân phối sản phẩm phân bón Công ty thị trường Miền Trung - Tây Nguyên 80 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN lu BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN an 3.2.1 ðẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 84 n va TRUNG - TÂY NGUYÊN 84 to 3.2.3 Hoàn thiện sách quản trị kênh phân phối 85 p ie gh tn 3.2.2 Rà soát ñiều chỉnh hệ thống kênh phân phối Công ty 85 3.2.4 Cung ứng sản phẩm nhanh chóng, kịp thời 92 nl w 3.2.5 Giới hạn thêm thời hạn toán cho ñại lý 92 d oa 3.2.6 Cần có quan tâm nhiều đến đại lý cấp 93 an lu 3.2.7 Thường xuyên tổ chức hội thảo, hội nghị cho nông dân nhiều để va thu thập thơng tin kịp thời 94 u nf 3.2.8 Gia tăng ñộ bao phủ Công ty Minh Tân thị trường Miền ll Trung - Tây Nguyên 95 m oi Kết luận Chương 96 z at nh KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 97 z DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO m co l gm @ QUYẾT ðỊNH GIAO ðỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT lu an n va Cổ phần DNTN Doanh nghiệp tư nhân HKD Hộ kinh doanh KDTH Kinh doanh tổng hợp KNNK Kim ngạch nhập MTV Một thành viên NN & PTNN Nông nghiệp phát triển nơng thơn PCCC Phịng cháy chữa cháy TM Thương mại TNHH Trách nhiệm hữu hạn UBND Ủy ban nhân dân VTKT Vật tư kỹ thuật p ie gh tn to CP d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang lu an Bảng cân đối kế tốn Cơng ty 34 2.2 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực Công ty 35 2.3 Cơ cấu mặt hàng phân phối Công ty 40 2.4 Các nhà cung cấp nước Công ty 42 2.5 Các nhà cung cấp nước 43 2.6 Thị trường tiêu thụ chủ yếu Công ty 44 2.7 Tổng hợp ñại lý trung gian Công ty năm 2015 46 n va 2.1 48 Nguyên gh tn to Sản lượng phân bón tiêu thụ năm 2015 miền Trung – Tây 2.8 Kết hoạt ñộng kinh doanh Cơng ty 50 Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 58 p ie 2.9 Tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối 64 Tình hình tiêu thụ phân bón Việt Nam 2013 - 2015 75 d oa 3.1 nl 2.11 w 2.10 lu Cách ñánh giá thành viên kênh phương pháp cho an 90 ll u nf ñiểm va 3.2 oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC SƠ ðỒ Số hiệu Tên sơ ñồ sơ ñồ Trang 1.1 Các cấu trúc kênh phân phối 11 1.2 Các dòng dịch chuyển kênh phân phối 13 2.1 Cơ cấu tổ chức Cơng ty 30 2.2 Sơ đồ kênh phân phối Công ty 51 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Số hiệu Tên hình hình Trang Thị phần phân bón doanh nghiệp MiềnTrung-Tây 2.1 48 nguyên năm 2015 lu an 3.1 Cơ cấu nhu cầu loại phân bón năm 2015 73 3.2 Tình hình sản xuất phân bón năm 2015 74 3.3 Cơ cấu chủng loại phân bón nhập năm 2015 74 3.4 Diễn biến giá phân bón năm 2015 75 va Phương pháp xác ñịnh giá bán cho thành viên n 3.5 p ie gh tn to 91 kênh d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 88 vậy, ñể giúp trung gian nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, cơng ty hỗ trợ cách: • Giới thiệu nhân viên bán hàng có lực cho đại lý, trung gian • Hàng năm cơng ty mở lớp huấn luyện nhân viên bán hàng cho đại lý trung gian • Hằng năm Công ty tổ chức hội thi người bán hàng giỏi ñại lý khu vực đại lý với cửa hàng có phần thưởng xứng đáng để khuyến khích họ Thơng qua ñó giúp ñội ngũ bán hàng học hỏi lu thêm kinh nghiệm, hiểu biết sản phẩm nâng cao khả ứng xử an tiếp xúc với khách hàng va n + Hỗ trợ phương tiện vận chuyển: Hiện công ty hỗ trợ gh tn to phương tiện kinh doanh cho ñại lý, hỗ trợ cho trung gian bán bn, ie bán lẻ họ ñối tượng dễ bị lơi kéo Do đó, cơng ty cần hỗ trợ p tích cực cho trung gian oa nl w c Chính sách giải mâu thuẫn kênh phân phối Các giải pháp ngăn ngừa mâu thuẫn: d an lu - Công ty cần ý khơng thiết kế q nhiều đại lý, điểm bán lẻ vị ll u nf va khu vực ñịa lý ñể tránh tượng cạnh tranh nội ñơn oi m - Quản lý chặt chẽ điểm bán hàng cơng ty z at nh - Thường xuyên kiểm tra, ñánh giá hiệu thành viên kênh - ðặt quy ñịnh, ñiều khoản chặt chẽ ñối với ñại lý z - Tiến hành khen thưởng vào cuối năm ñối với ñơn vị thực tốt m co l gm Các giải pháp khắc phục mâu thuẫn: @ cam kết Cơng ty sử dụng sức mạnh để giải mâu thuẫn an Lu như: n va ac th si 89 - Sức mạnh tưởng thưởng: Là phần thưởng dành cho thành viên có hiệu hoạt động tốt để kích thích thành viên hoạt ñộng tốt Chẳng hạn: phần thưởng, tặng phẩm vào dịp lễ tết, ưu đãi cơng nợ, nguồn hàng, chi phí vận chuyển,… - Sức mạnh cưỡng chế: Là địn trừng phạt cơng ty thành viên họ không tuân theo qui ñịnh ràng buộc công ty Chẳng hạn: cắt nguồn hàng, chấm dứt tư cách trung gian kênh,… ðặc biệt nên có kết hợp khéo léo sức mạnh tưởng thưởng lu sức mạnh cưỡng chế ñể vừa giám sát, vừa kích thích lực hoạt động an thành viên va n d Chính sách ñánh giá thành viên kênh phân phối to gh tn ðánh giá thành viên kênh phân phối hoạt ñộng quan trọng ie doanh nghiệp Qua kết ñánh giá biết kênh phân phối hoạt p động có hiệu hay khơng từ có biện pháp kích thích để hoạt ñộng có nl w hiệu ðồng thời cơng tác đánh giá thành viên mà xác d oa khách quan, công làm cho trung gian yên tâm hoạt ñộng an lu Xây dựng sách đánh giá thành viên kênh Sử dụng phương u nf va pháp cho ñiểm ñể tiến hành đánh giá thành viên thơng qua tiêu chí: sản lượng bán, thời hạn tốn, lượng hàng tồn kho,… ll oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 90 Bảng 3.2 Cách ñánh giá thành viên kênh phương pháp cho ñiểm Số thứ Các tiêu chí đánh giá tự lu an n va Sản lượng bán Thời hạn toán Lượng hàng tồn kho Kỹ bán hàng Quảng cáo Khả bảo quản Khả xử lý cố Trọng số ðiểm tính ( Hệ số 10 ) (%) theo trọng số (1) (2) (1)*(2) … ie gh tn to ðiểm số p Tổng ñiểm w oa nl Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát hoạt ñộng thành viên d ñể nâng cao hiệu hoạt ñộng thành viên kênh, nhằm phát lu an khắc phục kịp thời vướng mắc thành viên kênh công ty cần u nf va phải tăng cường hoạt ñộng kiểm tra giám sát ll Hồn thiện cơng tác khen thưởng đơng viên Cơng ty vào oi m mức doanh thu thực tế ñạt ñược tháng với mức doanh thu kế hoạch thêm hình thức thưởng như: z at nh mà cơng ty giao để thưởng cho thành viên Bên cạnh cơng ty cần đưa z - Ghi nhận cổ gắng: hàng năm sau tổng kết hoạt ñộng tiêu thụ, @ gm công ty cần gửi thư cảm ơn, quà tổ chức gặp mặt ñể biểu dương m co l thành viên có sản lượng bán gia tăng vượt trội so với năm trước - Thưởng cho hợp tác lâu dài: phần thưởng nên làm năm gian an Lu lần cho thành viên có nỗ lực hợp tác với cơng ty khoảng thời n va ac th si 91 - Thể coi trọng: nhà phân phối có doanh số cao, có kinh nghiệm, hoạt động lâu năm mời tham dự hội nghị khách hàng ngành, giành cho họ phần thưởng chuyến tham quan 3.2.4 Kiểm sốt giá ñại lý nhà bán lẻ • Xác ñịnh giá bán cho thành viên: Minh Tân dùng phương pháp định giá cơng thêm vào chi phí để tính giá bán cho thành viên Theo cách này, Minh Tân cộng thêm mức biên lãi (markup) vào giá thành sản phẩm để có giá bán Dưới ví dụ cho cách tính giá bán cho sản phẩm phân bón NPK Ko 16.16.8 + lu 13S + TE, giá bán lẻ 52000 VNð / kg an n va Giá bán=52.000 = 100% tn to Giá bán=36.400 = 100% gh Markup=15.600=30 % ie Giá bán=29.120 = 100% p Markup=7.280=20% Markup=2912=10% nl w oa Z=29.120= 80% Z=26.208= 90% Z=36.400= 70% d an lu va Hình 3.5 Phương pháp xác ñịnh giá bán cho thành viên kênh ll u nf • ðối với đại lý cấp 1: Quan ñiểm Minh Tân ñịnh giá phải oi m đảm bảo mức độ kiểm sốt định sách giá đại lý z at nh Minh Tân khơng muốn sách giá đại lý làm ảnh hưởng đến hình ảnh chất lượng sản phẩm tạo cạnh tranh thành viên z kênh Tuy nhiên, ñối với vài trung gian, khách hàng lớn có uy tín như: @ gm Cơng ty CP vật tư kỹ thuật nông lâm nghiệp Quảng Ngãi, Công ty TNHH m co l Hồng Nhung, Công ty TNHH Thương Mại Kim Vũ Bích, cơng ty bán với mức giá thấp Cịn đại lý cịn lại giá bán có chênh lệch an Lu 5000 ñồng/ ðối với khách mua hàng cảng cơng ty bán với giá n va ac th si 92 thấp 30 ñồng/ so với giá bán kho • ðối với đại lý cấp 2: Công ty Minh Tân gửi bảng báo giá cho tất ñại lý cấp nhằm giúp ñại lý cấp có sở định giá bán cao giá quy ñịnh giúp ñại lý cấp tránh mức chiết khấu chèn ép vơ lý từ ñại lý cấp 3.2.5 Cung ứng sản phẩm nhanh chóng, kịp thời Phân bón sản phẩm phục vụ cho nơng nghiệp việc cung ứng sản phẩm thời gian mùa vụ ñiều cần thiết Nhưng vào lúc đầu lu vụ, nhu cầu phân bón từ nơi tràn nhiều ðối với ñại lý an va thị trường xa việc phải chờ qua ngày ñiều bất lợi thời gian n phân phối bị kéo dài nhu cầu phân bón gấp ðể khắc gh tn to phục tình trạng này, cơng ty nên kéo dài thời gian làm việc thêm ñến tối p ie khoảng 19h - 20h vào lúc nhu cầu phân bón lên cao để cung ứng kịp thời nhu cầu thị trường nl w Một giải pháp khác mùa cao ñiểm cơng ty Minh Tân d oa khuyến khích ñại lý dùng xe ñại lý ñến công ty trực tiếp lấy hàng Chi phí an lu vận chuyển bên phía Minh Tân trừ vào cơng nợ ñại lý Nếu tạo u nf va ñiều kiện thuận lợi cho ñại lý lấy hàng vào lúc khẩn cấp việc cung ứng hiệu cơng ty, cịn với bà nơng ll oi m dân có phân bón kịp thời cho trồng z at nh 3.2.6 Giới hạn thêm thời hạn tốn cho đại lý Do việc thu hoạch nơng nghiệp có tính thời vụ nên nơng dân z @ tùy theo mà tốn tiền cho ñại lý Khi ñại lý ñến thời hạn l gm tốn cơng nợ cho cơng ty chưa nhận tiền tốn từ nơng dân m co chưa đến thời vụ thu hoạch đại lý khơng đủ tiền tốn cho cơng ty, đại lý bị kẹt cơng nợ khơng thể lấy hàng tiếp Do để trì hoạt an Lu động kinh doanh đại lý buộc phải chuyển sang lấy hàng n va ac th si 93 cơng ty khác có chế độ tốn thơng thống ðiều bất lợi cho công ty Thời hạn thông thường Công ty Minh Tân u cầu đại lý phải tốn tháng vịng quay nơng nghiệp thường kéo dài - tháng nên ñại lý khó có khả tốn kịp thời gian quy định cơng ty Vì cơng ty nên kéo dài thời hạn tốn đại lý lên 3,5 tháng, làm ñại lý bị kẹt công nợ không chuyển qua lấy hàng công ty khác lu Khi kéo dài thời hạn tốn cho đại lý cơng ty vất vả an việc theo dõi cơng nợ đại lý làm đại lý khơng va n lấy hàng cơng ty khác bị kẹt nợ Mặt khác gh tn to sách giúp nơng dân mua phân bón trả chậm, chờ đến vụ thu hoạch 3.2.7 Cần có quan tâm nhiều ñến ñại lý cấp p ie tốn sau, điều mà nơng dân mong muốn ñược ñáp ứng nl w Như nói trên, khách hàng Cơng ty Minh Tân ñại lý cấp d oa nên Công ty Minh Tân tập trung quan tâm vào đại lý cấp an lu quan tâm đến cấp đại lý bên Trong đại lý cấp u nf va người bán phân bón cho nơng dân Khi xảy tình trạng phân bón giả tràn lan thị trường, Công ty Minh Tân chưa tiếp cận ñể tuyên truyền, ll oi m hướng dẫn cho ñại lý cấp cách thức phân biệt hàng thật giả xảy z at nh tình trạng bán phân bón giả, phân chất lượng cho nơng dân từ cấp đại lý Do Cơng ty cần có liên hệ chặt chẽ với ñại lý ñể tránh z @ xảy điều bất lợi cho Cơng ty l gm Bên cạnh Minh Tân cần dành nhiều ưu ñãi cho ñại lý nổ lực cố gắng hơn, như: an Lu - Hỗ trợ bảng hiệu cho đại lý m co để họ thấy có phần quan trọng cơng ty n va ac th si 94 - Khi có sản phẩm giới thiệu hướng dẫn thơng tin cần thiết để hỗ trợ cho việc bán hàng ñại lý Hệ thống phân phối chuỗi trung gian làm việc với cơng ty, có quan tâm ñồng ñúng mức ñến ñối tượng hệ thống tạo nên chặt chẽ, gắn bó từ giúp cho hoạt động phân phối cơng ty đạt nhiều hiệu cao 3.2.8 Thường xuyên tổ chức hội thảo, hội nghị cho nông dân nhiều để thu thập thơng tin kịp thời lu Người mua sản phẩm từ công ty ñại lý người mua cuối an sử dụng sản phẩm lại nông dân nên nông dân có nhiều ý kiến va n cần phản ánh với công ty Nhưng phải trải qua nhiều cấp trung gian nên gh tn to thông tin khó phản ánh kịp thời với cơng ty Do cơng ty cần ie phải thường xun tổ chức hội thảo ñể lấy ý kiến từ nông dân, lắng p nghe ý kiến, thắc mắc, nguyện vọng nơng dân để điều chỉnh cho nl w phù hợp d oa Việc tổ chức hội thảo nên tổ chức thường xuyên hơn, tháng an lu lần để đảm bảo thơng tin ñược cập nhật thường xuyên Nhất vào u nf va lúc thị trường có nhiều biến động như: giá nơng sản rớt giá, mùa, … nơng dân có nhiều điều muốn phản ánh nhanh chóng hơn, lúc ll oi m việc tổ chức hội thảo ñiều cần thiết cho Công ty Minh Tân lẫn nông z at nh dân Bên cạnh Cơng ty Minh Tân tổ chức thêm hoạt ñộng kèm theo như: khen thưởng nông dân mua phân công ty z thường xuyên với số lượng nhiều nhất, chọn nơng dân xuất sắc có @ l gm kiến thức nông nghiệp tốt lên giao lưu, tuyên truyền kiến thức cho m co người, … Những hoạt ñộng kết hợp với hội thảo làm tăng thêm ý nghĩa hấp dẫn hội thảo hơn, qua nơng dân có an Lu nhìn tốt gắn bó với công ty n va ac th si 95 3.2.9 Gia tăng độ bao phủ Cơng ty Minh Tân thị trường Miền Trung - Tây Nguyên Do thị trường miền Trung - Tây Nguyên nhiều chỗ trống mà công ty chưa thâm nhập nên công ty cần tìm kiếm thêm đại lý cấp để gia tăng ñộ bao phủ thị trường ðể làm ñược ñiều công ty cần phân bổ nhân viên kinh doanh xuống tỉnh để tìm kiếm chào hàng cho đại lý Song song với việc tìm kiếm khách hàng mới, công ty cần gia tăng thêm lực lượng nhân viên kinh doanh, lên kế hoạch mua thêm xe tải chuyên chở trang bị lu thêm máy móc để đáp ứng nhu cầu chiếm lĩnh thị trường Miền Trung - an Tây Nguyên Bên cạnh cơng ty cần phải thiết lập quan hệ mua bán mới, va n tăng cường nhận biết thương hiệu sản phẩm người tiêu dùng thị gh tn to trường mục tiêu Công ty cần mở rộng thêm kênh phân phối thị - Tìm kiếm lựa chọn ñiểm bán vùng sâu vùng xa p ie trường miền Trung-Tây Nguyên như: nl w - Lôi kéo thu phục nhà phân phối ñang phân phối sản phấm d oa ñối thủ cạnh tranh ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 96 Kết luận Chương Như chương ñã trình bày nhiệm vụ, mục tiêu, khả canh tranh yếu tố ảnh hưởng ñến cấu trúc kênh phân phối ñưa số giải pháp nhằm nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm phân bón công ty thị trường Miền Trung Tây Nguyên Tồn chương khép lại q trình phân tích, nhận xét, đánh giá đưa giải pháp theo quan ñiểm cá nhân người viết Các giải pháp ñược ñưa xuất phát từ mục tiêu kinh doanh Công lu ty, từ mục tiêu chiến lược marketing chiến lược phân phối Công ty an thời gian tới, từ hạn chế hệ thống phân phối phân tích va n chương tác động từ phía mơi trường Hồn thiện gh tn to sách marketing, chất lượng kênh phân phối, nâng cao chất lượng nhân ie kèm theo hoạt ñộng hậu phần gây dựng hình ảnh p đẹp cơng ty với người tiêu dùng, góp phần giải số mâu thuẫn nl w tồn ñọng từ lâu nội công ty ñặc biệt kênh phân phối ñược d oa phát triển trơi chảy quản lý chặt chẽ công ty ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 97 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Phân phối hàng hóa thành phần quan trọng trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao khơng xây dựng hệ hống phân phối tốt khó để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối Chính vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống kênh hiệu ln ưu tiên hàng đầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lu Trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế ngày nay, doanh nghiệp phải an n va khơng ngừng thay đổi để thích nghi với hồn cảnh, đổi hệ thống sách quản lý thích hợp Ngồi ra, bên cạnh sản phẩm tốt, gh tn to kênh phân phối khâu quan trọng cần cân nhắc kĩ lưỡng phải có p ie kênh phân phối vững đóng vai trị quan trọng phát triển lâu dài, vươn xa tới thị trường mục tiêu doanh nghiệp Do oa nl w xu tương lai, công tác quản trị kênh phân phối ñược d doanh nghiệp nước ý quan tâm an lu ðề tài “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty TNHH u nf va MTV Minh Tân thị trường Miền Trung - Tây Nguyên ” ngắn gọn gồm ll chương hệ thống hóa ñược sở lý luận phân phối quản trị kênh oi m phân phối Thông qua việc bám sát vận dụng lý thuyết, ñề tài ñã phân tích z at nh sâu sát hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón tình hình kinh doanh Công ty TNHH MTV Minh Tân năm vừa qua Qua z gm @ trình phân tích khảo sát thành viên kênh, đề tài tìm khó khăn, yếu điểm Cơng ty Minh Tân hoạt ñộng quản trị kênh Từ ñó, l m co ñề tài ñưa số giải pháp nhằm giải vấn ñề trọng tâm, giúp cơng ty hồn thiện cơng tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân an Lu phối Mặc ñù cố gắng, song chắn luận văn không tránh khỏi n va ac th si 98 thiếu sót Rất mong nhận đóng góp ý kiến thầy bạn KIẾN NGHỊ Các kiến nghị mà luận văn ñưa chủ yếu dựa kết phân tích hoạt động kinh doanh Cơng ty Minh Tân nói chung ñặc biệt hoạt ñộng kênh phân phối ñể từ đề xuất giải pháp đưa vào thực tiễn quản lý • Tiếp tục hồn thiện đổi chế quản lý lưu thơng hàng hố thị trường, ñảm bảo ñầy ñủ yếu tố pháp lý cho trình tổ chức quản lu lý hệ thống kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp như: an va - Xử lý nghiêm hành vi vi phạm hợp đồng n - Khuyến khích cạnh tranh lành mạnh kiểm sốt độc quyền to gh tn - Ban hành quy ñịnh phân loại ñể triển khai ứng dụng thương mại p ie ñiện tử việc phát triển kênh phân phối phân bón • Cần phải đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường nhằm oa nl w nâng cao tính chun mơn hố độ xác q trình thu thập thơng d tin làm sở vững cho hoạt động dự báo cơng tác xây an lu dựng kế hoạch sản xuất, phân phối Bên cạnh cần tiến hành xem xét, rà u nf va soát hệ thống kênh cách kỹ lưỡng để phát thiếu sót, mâu thuẫn xảy hệ thống kênh từ đề biện pháp ll oi m khắc phục hiệu z at nh • Cần quan tâm nhiều ñến lực lượng bán lẻ nhà bán lẻ có doanh số bán hàng tốt, họ cung cấp nhiều thơng số có ích về: thị z cơng ty l gm @ trường, ñặc ñiểm, xu hướng, hành vi mua hàng người tiêu dùng cuối cho m co • Do nhiều năm gần thường có biến động không tốt thời tiết, hạn hán bão xảy thường gây nhiều thiệt hại nặng, nên công ty cần an Lu phải trọng việc phát triển hệ thống kho bãi, đầu tư thêm chi phí cho n va ac th si 99 phương tiện bảo quản, ñảm bảo cho q trình xuất nhập hàng hóa diễn nhanh chóng đồng thời giúp hạn chế hư hỏng ñảm bảo trì chất lượng cho mặt hàng phân bón • Xây dựng hệ thống kênh hồn chỉnh, tăng ñộ bao phủ ñáp ứng ñược nhu cầu khách hàng mục tiêu khu vực miền Trung - Tây Ngun Tăng cường hồn thiện cơng tác kiểm tra, quản lý hàng hố Cơng ty tiến hành thường xuyên công tác kiểm tra giám sát, nhiên cần xác ñịnh cụ thể trách nhiệm cá nhân phận có liên quan lu • Trong cơng tác quản lý, điều hành cán quan trọng ñối với hoạt an va ñộng tiêu thụ sản phẩm công ty Hiệu việc tiêu thụ sản phẩm có n tăng hay khơng nhờ vào nhanh nhạy cán quản lý Với tổ chức cán gh tn to cần thiết, bố trí nhân lực người, việc, ñúng chuyên p ie môn ñể phát huy lực người cơng ty Phải có sách ñãi ngộ thỏa ñáng, cán tài sách thu nhập, học d xám oa nl w tập, nhằm gắn người lao ñộng với cơng ty, tránh tình trạng chảy máu chất an lu • Công ty cần phải bổ sung thêm nguồn kinh phí để hỗ trợ cơng tác đào u nf va tạo, nâng cao trình độ cơng nhân viên nghiệp vụ chuyên môn lẫn nghiệp ll vụ kinh tế ðầu tư nghiên cứu cho cơng tác tìm kiếm, nghiên cứu nguồn oi m nguyên vật liệu ñầu vào từ ñó hướng vào sản xuất phân bón mang thương z at nh hiệu riêng Cơng ty để phần hạn chế việc nhập từ nước ngồi, tiết kiệm bớt chi phí kinh doanh tăng thêm lợi nhuận z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Trương ðình Chiến (2002), “Quản trị kênh phân phối” , Nhà xuất Thống Kê [2] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, ðinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2012), “Quản trị marketing - ñịnh hướng phát triển” , Nhà xuất Lao ðộng Xã Hội [3] Nguyễn ðức Hiển (2012), “Hoàn thiện kênh phân phối cơng ty xăng dầu Bình ðịnh” lu [4] Philip Kotler, Vũ Trọng Hùng dịch, Phan Thăng hiệu đính (2000), “Quản an n va trị marketing”, Nhà xuất Thống Kê Công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội khu vực miền Trung - Tây gh tn to [5] Võ Kim Kỷ (2012), "Quản trị kênh phân phối ñối với sản phẩm rượu Vodka p ie Nguyên" w [6] Nguyễn Thị Vân Nga (2014), "Quản trị kênh phân phối gas cho khách oa nl hàng cá nhân thị trường ðà Nẵng công ty TNHH MTV kinh d doanh khí hóa lỏng Miền Trung" khu vực V” u nf va an lu [7] ðỗ ðức Phú (2009), “Quản trị kênh phân phối công ty xăng dầu ll [8] Trần Thị Ngọc Trang, “Quản trị kênh phân phối”, Trường ñại học oi m Marketing, Nhà xuất Thống Kê z at nh [9] Nguyễn Thế Vũ (2013), “Quản trị kênh phân phối sản phẩm bia thị trường Bình ðịnh Cơng ty cổ phần bia Sài Gòn - Miền Trung” z gm @ Website [10].https://vi.wikipedia.org/wiki/chiến_lược_phân_phối_(Marketinghỗnhợp); an Lu [13] https//www.google.com.vn/; m co [12] http://binhdien.com/; l [11] http://dpm.vn/; n va ac th si [14] http://voer.edu.vn/ m/lua-chon-va-quan-tri-kenh-phan-phoi/a1b6d871; [15].http://www.itgvietnam.com/thiet-ke-quan-ly-phat-trien-he-thong-kenhphan-phoi/; [16].http://thoibaotaichinhvietnam.vn/pages/thong-ke-va-du-bao-gia-ca/201501-18/thi-truong-phan-bon-nam-2015-cau-cao-gia-giam-17258.aspx; [17].http://iasvn.org/homepage/Thi-truong-phan-bon-nam-2015-va-du-bao2016-7947.html; [18].http://images1.cafef.vn/Images/Uploaded/DuLieuDownload/PhanTichBaoC ao/Nganhphanbon_0615_FPTS.pdf; lu an [19].http://images1.cafef.vn/Images/Uploaded/DuLieuDownload/PhanTichBaoC n va ao/PhanBon_181113_PNS.pdf; tn to [20] https://voer.edu.vn/m/cac-van-de-co-ban-ve-phan-phoi/f98467b0; gh [21] https://voer.edu.vn/m/ban-chat-cua-kenh-phan-phoi/cf08ed2b; p ie [22].https://voer.edu.vn/m/phan-phoi-va-vai-tro-cua-chinh-sach-phan-phoi- w trong-hoat-dong-marketing-cua-doanh-nghiep/2c6a1933; oa nl [23].https://voer.edu.vn/c/vai-tro-va-chuc-nang-cua-kenh-phan- d phoi/022e4f84/f4237852; ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si