(Luận văn) giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trƣờng đồ uống thƣơng hiệu nestle của công ty tnhh sản xuất và dịch vụ thƣơng mại hƣng ph c

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu TĨM LƯỢC Trong thị trường nay, cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt, chấp nhận cạnh tranh, chấp nhận mở cửa với biến đổi không ngừng thị hiếu nhu cầu người tiêu dùng, phát triển vũ bão khoa học cơng nghệ doanh nghiệp bị hút vào xoáy biến động Các doanh nghiệp phải nỗ lực tìm tịi cách để tiêu thụ hàng hóa dịch vụ mình, hoạt động xúc tiến thương mại trở thành nhiệm vụ quan trọng với doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường ngày Do đó, hoạt động xúc tiến thương mại ngày trọng coi vũ khí quan trọng đem lại thành công doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Trong bối cảnh đó, công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc nỗ lực để đạt mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận, doanh thu thị phần thị trường tỉnh Thái Bình Trên sở vận dụng lý luận có liên lu quan đến giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường tiến hành phân tích thực an trạng giải pháp đơn vị thực tập, tác động môi trường đến giải n va pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cơng ty, từ đưa kiến nghị đề xuất để hoàn thiện giải pháp, kết hợp với kiến thức học, xin lựa chọn đề tài : ‘’ Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc’’ làm đề tài khóa luận Qúa trình thu thập, phân tích liệu sơ cấp thứ cấp q trình thực tập, tơi rút tồn việc triển khai giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc địa bàn tỉnh Thái Bình Cơng ty gặp phải khơng vấn đề tồn hạn chế việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Thái Bình : cơng tác nghiên cứu thị trường chưa đạt hiệu cao, ngân sách cho hoạt động marketing chưa nhiều… Từ việc phân tích nội dung nói trên, tơi đề giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc khu vực tỉnh Thái Bình SVTH: Lê Thị Liễu i Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu Ngồi nhóm giải pháp đưa ra, tơi đưa số kiến nghị, đề xuất với quan chức với cơng ty để phát huy hết mạnh khắc phục tồn có nhằm thực chiến lược thâm nhập thị trường đạt hiệu cao nhất, góp phần vào việc thực mục tiêu ngắn trung hạn công ty an lu n va SVTH: Lê Thị Liễu ii Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu LỜI CẢM ƠN Sau trình học tập khoa Marketing trường Đại học Thương Mại thời gian thực tập công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc, hướng dẫn thầy Lê Hữu Châu, em hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị đồ uống thương hiệu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc ” với cố gắng nỗ lực của thân, em xin chân thành cảm ơn: Quá trình đào tạo nhà trường tồn thể thầy giáo/ giáo giúp đỡ em thời gian năm học trường Thương Mại Em chân thành cảm ơn thầy Lê Hữu Châu giúp đỡ hướng dẫn em tận tình, chu đáo suốt thời gian làm khóa luận giúp em hồn thành khóa luận Xin chân thành cám ơn công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng an lu Phúc tạo điều kiện thuận lợi cho em trình thực tập công ty Đặc biệt n luận cách tốt va anh/chị phòng kinh doanh bảo em để em hồn thành khóa Tuy nhiên lượng kiến thức có hạn chế kinh nghiệm thực tế chưa có nhiều nên khóa luận tốt nghiệp em khơng tránh khỏi thiếu sót Vì mong nhận được ý kiến, đóng góp thầy bạn bè để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn! Hà Nội, ngày27 tháng 04 năm 2015 Sinh viên Lê Thị Liễu SVTH: Lê Thị Liễu iii Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN iii MỤC LỤC iv DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vii CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG ĐÔ UỐNG THƯƠNG HIỆU NESTLE CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI HƯNG PHÚC 1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2.Tình hình khách thể cơng trình nghiên cứu năm trước : 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu vấn đề đề tài nghiên cứu : .3 1.4.Phạm vi nghiên cứu 1.5.Phương pháp nghiên cứu .4 1.6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp .6 CHƯƠNG II : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP KINH an lu MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY DOANH va n 2.1.Một số định nghĩa,khái niệm 2.1.1 Khái niệm thị trường 2.1.2.Khái niệm Marketing 2.1.3 Khái niệm Marketing – mix 2.1.4.Khái niệm thâm nhập thị trường .8 2.2 Một số lý thuyết liên quan tới giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường công ty kinh doanh .8 2.2.1 Lý thuyết Ansoff 2.2.2 Lý thuyết giải pháp thâm nhập thị trường theo chiều rộng chiều sâu Philip Kotler 2.3 Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm công ty kinh doanh .10 2.3.1 Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu 10 2.3.2 Xác lập mục tiêu hướng thâm nhập thị trường 11 2.3.3 Xác lập triển khai marketing- mix nhằm thâm nhập thị trường công ty kinh doanh 13 SVTH: Lê Thị Liễu iv Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu CHƯƠNG III PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG ĐỒ UỐNG THƯƠNG HIỆU NESTLE CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI HƯNG PHÚC 17 3.1.Đánh giá khách quan tình hình kinh doanh công ty TNHH sản xuất dịch vụ Hưng Phúc .17 3.1.1.Qúa trình hình thành phát triển 17 3.1.2.Cơ cấu tổ chức quản lý công ty .17 3.1.3 Ngành nghề,lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty 18 3.1.4 Một số kết kinh doanh chủ yếu công ty năm qua 19 3.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến giải pháp marketing nhằm thâm nập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle công ty 20 3.2.1 Ảnh hưởng môi trường vĩ mô: 20 3.2.2.Ảnh hưởng môi trường vi mô: 21 3.3.Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp giải pháp marketing nhằm thâm lu nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle công ty .23 an 3.3.1.Thực trạng nghiên cứu nhằm thâm nhập thị trường .23 n va 3.3.2.Thực trạng thị trường đồ uống thương hiệu Nestle hướng thâm nhập thị trường công ty 24 3.3.3.Thực trạng giải pháp marketing hỗn hợp nhằm thâm nhập thị trường 26 CHƯƠNG IV CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM ĐỒ UỐNG THƯƠNG HIỆU NESTLE CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI HƯNG PHÚC 31 4.1.Các kết luận phát qua nghiên cứu giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm công ty kinh doanh 31 4.1.1.Thành công 31 4.1.2.Những hạn chế 32 4.1.3.Nguyên nhân hạn chế .33 4.2.Dự báo triển vọng quan điểm đề xuất giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm đồ uống thương hiệu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc .34 4.2.1.Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm đồ uống thương hiệu Nestle 34 SVTH: Lê Thị Liễu v Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu 4.2.2 Quan điểm đề xuất giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm đồ uống thương hiệu Nestle công ty Hưng Phúc 35 4.3.Những đề xuất kiến nghị chủ yếu giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm đồ uống thương hiệu Nestle công ty .35 4.3.1.Đề xuất tăng cường nghiên cứu để thâm nhập thị trường .35 4.3.2.Đề xuất hướng thâm nhập thị trường .36 4.3.3 Đề xuất giải pháp marketing- mix nhằm thâm nhập thị trường 37 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC an lu n va SVTH: Lê Thị Liễu vi Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1: Mơ hình ma trận Ansoff .8 Sơ đồ Sơ đồ cấu tổ chức quản lý công ty: 18 Sơ đồ Sơ đồ kênh phân phối công ty TNHH Hưng Phúc .28 Bảng Báo cáo kết kinh doanh .19 Bảng2 Bảng giá mặt hàng giao động sau : .28 an lu n va SVTH: Lê Thị Liễu vii Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên an lu n va SVTH: Lê Thị Liễu viii Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG ĐÔ UỐNG THƯƠNG HIỆU NESTLE CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI HƯNG PHÚC 1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Hiện doanh nghiệp nhận thức rõ vai trị marketing q trình hoạt động kinh doanh Khách hàng nhân tố quan trọng nhất, điều kiện tiền đề doanh nghiệp tồn Trong thời buổi kinh tế thị trường nay, cung lớn cầu, khách hàng trở nên khó tính hiểu biết sản phẩm trước nhiều Vì để thu hút khách hàng đến với ngồi việc tạo sản phẩm độc đáo, công ty cần có hoạt động, chiến lược marketing đắn, cụ thể, trọng tâm phải định hướng vào khách hàng Mọi hoạt đơng marketing công cụ mà doanh nghiệp dùng để quảng bá giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng, cơng cụ mà thơng qua giúp cho khách hàng có ảnh hưởng tốt sản phẩm dịch vụ an lu Tầm quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp va nhận thức đầy đủ áp dụng cách hoạt động doanh nghiệp n Qua khảo sát thực tế công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc, thấy công ty gặp nhiều vấn đề hoạt động marketing nhằm thâm nhập thị trường Thái Bình Vì cơng ty gặp số khó khăn việc lưu giữ khách hàng quen việc mở rộng thâm nhập thị trường, mở rộng đối tượng khách hàng khu vực hướng tới Với sản phẩm đồ uống thương hiệu Nestle thị trường Việt Nam nói chung Thái Bình nói riêng hồn cảnh kinh tế chưa ổn định tầm quan trọng hoạt động marketing công ty thể rõ việc marketing thị trường công ty kinh doanh Công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc có hoạt động chủ yếu kinh doanh sản phẩm đồ uống giải khát dinh dưỡng thương hiệu Nestle, ngồi cịn có sản phẩm khác phục vụ cho cơng việc nấu ăn Khách hàng công ty chủ yếu đại lý, cửa hàng hệ thống siêu thị thành phố thị trấn lớn thuộc phạm vi tỉnh Thái Bình có đủ điều kiện kinh doanh, đảm bảo chất lượng, an toàn, đồng thời, nơi phải nơi tập trung kinh doanh sản phẩm dinh dưỡng tương tự Hiện nay, tác động kinh tế thị trường với sức cạnh SVTH: Lê Thị Liễu Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu tranh ngày gay gắt, hoạt động kinh doanh công ty phải chủ động từ việc tìm kiếm khách hàng việc phát triển, mở rộng thị trường Trong thời gian tới, để thực mục tiêu tăng trưởng doanh thu lợi nhuận đồng thời tập trung khai thác tối đa thị trường Thái Bình, cơng ty cần có kế hoạch thâm nhập thị trường Thái Bình cho sản phẩm Với nguồn lực hạn chế cơng ty gặp phải số khó khăn : - Việc tìm khách hàng khó việc thuyết phục khách mua hàng cịn khó điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, khách hàng có nhiều hội chọn lựa cho Chính cơng ty cần trọng đầu tư cho hoạt động marketing để nâng cao lực cạnh tranh gia tăng hiệu kinh doanh Một số khó khăn đặt hoạt động kinh doanh cơng ty việc hạn chế thâm nhập thị trường với đặc điểm kinh doanh công ty TNHH Đội ngũ nhân viên công ty có trình độ đại học chiếm tỷ lệ thấp hầu hết lại chưa đào tạo chuyên sâu marketing thị trường tìm kiếm khách hàng an lu - Cơng ty chưa có nhiều bật so với đối thủ cạnh tranh cách thức thâm nhập n va - Hoạt động xúc tiến công ty cịn nhiều hạn chế Chính thời gian tới để đạt hiệu kinh doanh cao công ty cần xây dựng sách marketing phù hợp với chiến lược đồng thời có kế hoạch đào tạo nâng cao kiến thức marketing cho đội ngũ nhân Với tình hình thực tế nêu tơi xin đưa đề tài khóa luận : ‘’ Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc.’’ 1.2.Tình hình khách thể cơng trình nghiên cứu năm trước : Đã có nghiên cứu sinh viên khóa trước vấn đề trên, cụ thể : Luận văn sinh viên trường Đại học Thương Mại : - Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau công ty TNHH MTV đầu tư phát triển nông nghiệp Hà Nội khu vực Hà Nội –Lê Thị Phương Thảo – năm 2013 - Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông địa bàn miền Bắc - Nguyễn Thị Luật - năm 2014 SVTH: Lê Thị Liễu Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu 4.3.3 Đề xuất giải pháp marketing- mix nhằm thâm nhập thị trường * Giải pháp sản phẩm : Sản phẩm công cụ chủ yếu giải pháp marketing Thị trường Thái Bình thị trường chủ đạo mà công ty hướng đến, thị trường đầy tiềm với nhu cầu sản phẩm không giống nên cơng ty đa dạng thêm chủng loại sản phẩm để giúp cho việc thâm nhập thị trường dễ dàng Từ thơng tin thực tế khó khăn công ty sản phẩm đồ uống thương hiệu Nestle khơng có nhiều điểm khác biệt sản phẩm công ty đối thủ cạnh tranh ta khơng nói tới dịch vụ khách hàng Dịch vụ khách hàng tạo khách biệt dịch vụ gia tăng cho khách hàng đầu tư thích đáng Nhất dịch vụ bán hàng, sau bán đổi trả hàng Khi khách hàng có yêu cầu hàng hóa cơng ty nên nhanh chóng thực để gia tăng hài lòng cho khách hàng Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán: cơng ty nên tạo mối quan hệ tốt đẹp với lu khách hàng, với đội ngũ bán hàng sẵn có cơng ty nên tận dụng thành đội ngũ chăm sóc an khách hàng tuần, trợ giúp khách hàng thực đơn hàng Định kỳ tháng n va lần tổng hợp báo cáo kết Dịch vụ vận chuyển : Cơng ty có xe chở hàng riêng để mang sản phẩm đến tận tay khách hàng,tuy nhiên số lượng xe chưa nhiều huyện, điều dẫn đến mức độ đáp ứng đơn hàng cho khách hàng chưa tối đa Chính thế, cơng ty nên bổ sung thêm xe để vận chuyển hàng hóa có kho chứa địa điểm thuận tiện cho việc vận chuyển Dịch vụ toán cho khách hàng thường áp dụng trả tiền mặt nên có nhiều bất cập, cơng ty nên khuyến khích khách hàng trả tiền thơng qua hình thức chuyển khoản nhằm giảm thiểu tình trạng nhân viên phải thu nhiều tiền thời gian, đồng thời tránh nhận phải tiền giả, tiền khơng có giá trị Cơng ty nên tập trung vào chủng loại sản phẩm có tỷ trọng cao sản phẩm sữa dành cho trẻ tăng trưởng Việc chun mơn hóa theo sản phẩm góp phần nâng cao sức cạnh tranh cho cơng ty * Giải pháp giá : Để thâm nhập vào thị trường cách hiệu chiếm lĩnh thị trường giá yếu tố then chốt mà công ty cần áp dụng, với SVTH: Lê Thị Liễu 37 Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu sách định giá thấp đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng mục tiêu Nhưng thực tế sách giá cơng ty hợp lý, giá sản phẩm niêm yết nên có dử dụng điều chỉnh phân biệt giá chiết khấu Tuy nhiên cần điều chỉnh mở rộng hình thức chiết khấu phong phú chiết khấu trả tiền hàng sớm thời hạn, tạo đơn hàng với số lượng lớn, việc chiết khấu áp dụng với đại lý mà cơng ty phân phối cịn khách hàng người tiêu dùng khơng sử dụng cơng cụ giảm giá hay chiết khấu quy định nhà nước doanh nghiệp phân phối đồ uống Việt Nam Cụ thể: Tăng phần trăm chết khấu khách hàng trả tiền nhanh, đơn hàng số lượng lớn cửa hàng trưng bày sản phẩm tốt với số lượng sản phẩm nhiều, cửa hàng tập trung giới thiệu sản phẩm cho cơng ty chiết khấu từ - 5% tùy theo tạo sức mạnh đủ lớn để lôi kéo khách hàng giữ khách hàng Tăng phần trăm chiết khấu cho đại lý cấp cao so với thị trường từ – 2% nhằm thu hút sở có đủ yêu cầu trở thành đại lý phân phối cho công ty Tổ chức chương trình xúc tiến bán ngồi chiết khấu khách hàng lu mua hàng với khối lượng lớn tăng thêm quà khuyến sản phẩm vật phẩm hỗ an trợ khác dụng cụ pha chế đồ uống, tranh ghép hình, xe đạp, dù,…có in tên n * Giải pháp phân phối: va thương hiệu - Đối với khách hàng tổ chức : Khách hàng tổ chức công ty khu công nghiệp, trường học, công sở, bệnh viện,…Đây coi khách hàng tiềm mang lại nguồn lợi ích lớn cho cơng ty Cơng ty nên trì, sau tăng cường lực lượng, gia tăng thêm số lượng nhân viên bán hoạt động lực lượng bán, tăng tần suất chào hàng, gặp gỡ định kỳ, chăm sóc khách hàng tháng lần Cơng ty cần có đội ngũ bán hàng, chào hàng chuyên nghiệp hàng tháng chăm sóc, thăm lại khách hàng kết hợp hỗ trợ khách hàng để tạo lập đơn hàng, dò hỏi nhu cầu, ý kiến hay tiếp thu phản hồi khách hàng có liên quan đến sản phẩm, nhân viên, cơng ty, quy trình giao hàng để có thay đổi phù hợp nhằm gây dựng mối quan hệ thiện cảm khách hàng Tổ chức kiện tri ân khách hàng gặp gỡ trao đổi khó khăn thuận lợi với để tạo kênh truyền thông tốt công ty với khách hàng tổ chức SVTH: Lê Thị Liễu 38 Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu - Đối với khách hàng cá nhân : Gia tăng số lượng người bán, cửa hàng hay điểm tiếp xúc, điểm bán hàng công ty Khi gia tăng số lượng điểm bán hàng công ty cần gia tăng thêm số lượng nhân viên bán hàng cho Các điểm bán hàng cơng ty mở phải có quản lý chặt chẽ, điểm bán không nên mở tràn lan mà mở tập trung 1- điểm có số lượng khách hàng tiềm lớn khu đơng dân cư có trình độ dân trí cao, khu đô thị lớn, khu đô thị Điều giúp cho việc sản phẩm đến với khách hàng nhanh hơn, giảm thời gian chờ đợi đỡ tốn việc vận chuyển Nhưng điểm bán công ty không nên tập trung bán hay hai loại sản phẩm mà nên đa dạng chủng loại sản phẩm giống trụ sở cơng ty Mở rộng tập khách hàng có nhu cầu sản phẩm đồ uống khu vực thành phố- nơi mà tập trung đơng dân cư tình hình kinh tế phát triển hơn, nhu cầu dinh dưỡng cao khu vực huyện, xã * Giải pháp xúc tiến : - Quảng cáo: lu Từ thực tế, ngành sữa nói riêng chịu quản lý quan chức an luật không quảng cáo sản phẩm thay sữa mẹ sản phẩm sữa cho trẻ n va tuổi nên công ty thận trọng việc quảng cáo sản phẩm, quảng cáo hình thức thu hút ý khách hàng, giúp họ biết tới nhãn hiệu, sản phẩm cách nhanh Công ty nên phát triển hoạt động quảng cáo cách linh hoạt phong phú không gắn băng rôn quảng cáo xe chở hàng mà gắn cửa hàng, trung tâm thương mại, hay thay nhân viên mặc đồng phục mặc đồ thú ngộ nghĩnh in tên công ty khu vực trường học, điểm chào hàng để nhằm thu hút ý tăng tiếp cận với sản phẩm - Xúc tiến bán : Xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều công cụ nhằm kích thích khách hàng mua nhiều sản phẩm Đối với đặc điểm mặt hàng công ty khách hàng chủ yếu doanh nghiệp, tổ chức, cửa hàng, trung tâm thương mại,siêu thị giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán sau: + Tham gia nhiều vào triển lãm thương mại, hội thảo chuyên ngành hiệp hội ngành nghề hội chợ trời, hội chợ thương mại, hội chợ doanh nghiệp tin cậy quyền lợi người tiêu dùng,… SVTH: Lê Thị Liễu 39 Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu + Đa dạng hóa hình thức xúc tiến bán: Ngồi hình thức kích thích tiêu thụ cho khách hàng mà cơng ty áp dụng áp dụng thêm hình thức khác : có sách ưu đãi đặc biệt với khách hàng thường xuyên mua, hỗ trợ trưng bày quảng cáo, ô dù che mưa che nắng, băng rơn có in tên cửa hàng Đối với khách hàng lâu năm hay có doanh số bán lớn, cơng ty tổ chức gặp gỡ, giao lưu chuyến du lịch với nhân viên công ty tùy vào nguồn kinh phí cơng ty Đối với khách hàng nhỏ cơng ty có chương trình khuyến phù hợp Sử dụng hoạt động hội nghị khách hàng thường niên nhằm tuyên truyền, gặp gỡ, tăng cường quan hệ, tìm hiểu ý kiến, mong muốn khách hàng giúp tạo dựng mối quan hệ bền chặt khách hàng công ty - Bán hàng cá nhân : Công ty cần nâng cao hiệu bán hàng cá nhân nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến bán giải pháp như: + Số lượng nhân viên bán hàng cá nhân cơng ty cịn nên hiệu lu hoạt động bán hàng cá nhân đem lại chưa cao nên công ty cần tăng thêm số lượng an nhân viên thực việc bán hàng cá nhân thêm 5- nhân viên năm n va + Mở khóa đào tạo ngắn nhằm nâng cao kỹ cho nhân viên lần SVTH: Lê Thị Liễu 40 Lớp: K47C2 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh (2011), Giáo trình quản trị marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội 2.Philip Kotler (2007), Quản trị marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội 3.Philip Kotler (2007), Marketing bản, NXB Thống Kê, Hà Nội 4.GS.TS Trần Minh Đạo – 2006, Giáo trình “Marketing bản” (NXB Đại học kinh tế quốc dân) Một số luận văn, chuyên đề tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Một số tài liệu báo cáo Công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc năm 2012,2013,2014 7.Các website : - http://www.doko.vn/ - http://luanvan.co/ n va - http://baokinhte.vn/ an - http://vneconomy.vn/ lu - http://www.marketingchienluoc.com/ PHỤ LỤC Phụ lục 1.Mẫu bảng câu hỏi điều tra khách hàng điều tra vấn chuyên sâu Phụ lục 1.1: Mẫu bảng câu hỏi điều tra khách hàng TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING Xin chào anh (chị) bạn, tên Lê Thị Liễu sinh viên năm cuối khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Với mục đích thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng để hồn thiện khóa luận với đề tài : ‘’ giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc.’’ Tôi xin đảm bảo thông tin trả lời quý vị bảo mật để phục vụ cho công trình nghiên cứu Nếu vi phạm tơi xin hồn toàn chịu trách lu nhiệm Rất mong hợp tác quý vị an Xin ông/bà cho biết : n va I.Thông tin cá nhân Tên cửa hàng :…………………………………………………………… Địa : …………………………………………………………… II Câu hỏi vấn 1.Anh/chị có biết hay kinh doanh sản phẩm thương hiệu Nestle khơng ? A.Có B.Khơng 2.Anh/chị biết sản phẩm qua luồng thơng tin ? A.Bạn bè,người thân B.Website C.Nhìn thấy D.Thông tin khác 3.Mức độ quan tâm anh/chị tới sản phẩm ? A.Rất quan tâm B.Quan tâm C.Không quan tâm 4.Chủng loại sản phẩm ? A.Rất đa dạng B.Khá đa dạng C.Không đa dạng Chất lượng so với sản phẩm khác? A Rất tốt B Tốt C Bình thường D Khơng tốt Anh/chị cảm thấy mức giá sản phẩm so với chất lượng ? A Hợp lý B Đắt C.Bình thường D.Rẻ Nếu mua sản phẩm anh/chị mua với số lượng : A Nhiều B Ít C Bình thường Các chương trình chăm sóc khách hàng (giải đáp thắc mắc,dịch vụ tư vấn khách hàng) có làm vừa lịng khơng ? A Có B Khơng Mức giá so với đối thủ cạnh tranh ? A Bằng B Đắt C Rẻ 10.Yếu tố làm cho anh/chị định kinh doanh sản phẩm ? D Chất lượng an C.Nhu cầu thị trường B Sự tư vấn từ nhân viên cơng ty lu A.Gía cả,mẫu mã n va 11.Theo anh/chị cơng ty cần làm để phục vụ tốt nhu cầu anh/chị ? ……………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn ! Thái Bình, ngày ….tháng.…năm 2015 Phụ lục 1.2: Mẫu bảng câu hỏi vấn nhà quản trị PHIẾU CÂU HỎI ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Họ tên sinh viên: Lê Thị Liễu Lớp: K47C2 Khoa: Marketing Thương Mại Trường: Đại Học Thương Mại Kính gửi ơng (bà)……………………………………………………………… Chức vụ :………………………………………………………………………… Phiếu điều tra phần nghiên cứu đề tài “Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiêu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc” Kết điều tra sử dụng mục đích khoa học khóa luận Rất mong anh/chịdành chút thời gian để đọc điền vào bảng câu hỏi Xin cảm ơn! I.Thông tin cá nhân: Họ tên : ………………………………………………………………… an II.Câu hỏi phóng vấn : lu Chức vụ : ………………………………………………………………… 2012- 2014 n va 1.Đánh giá anh/chị hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 2.Các nhóm khách hàng mục tiêu công ty hướng đến sản phẩm nhóm khách hàng ? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… 3.Cơng ty có thực nghiên cứu thị trường khơng ? Nếu có cơng ty thực hay th ngồi ? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 4.Cách thức định giá cơng ty ? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Hiện tại,hoạt động marketing yếu kém,điều có ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh công ty không,nhất thời kỳ mở rộng thị trường ? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… 6.Công ty đặt hướng thâm nhập cho sản phẩm năm qua ? (tăng cường doanh thu thị trường tại/ phát triển khách hàng thị trường tại/lấy khách hàng đối thủ cạnh tranh/mua lại đối thủ cạnh tranh) Các hoạt động thâm nhập có đạt mục tiêu khơng ? ………………………………………………………………………………………… lu ………………………………………………………………………………………… an ………………………………………………………………………………… n va 7.Những hoạt động marketing đem lại hiệu cho hoạt động kinh doanh cơng ty ? Có điểm vượt trội khơng ? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 8.Cơng ty áp dụng kênh phân phối nào? Động viên thành viên kênh phân phối qua hình thức ? hiệu hoạt động ? - Tặng quà - Chiết giá - Vận chuyển - Phân phối … …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 9.Công ty thực hoạt động xúc tiến để nhằm thâm nhập thị trường ? Công cụ chủ yếu ? Mục đích hoạt động xúc tiến ? Ngân sách mà công ty dành cho xúc tiến ? Hiệu đem lại ? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 10.Công ty sử dụng phương tiện để quảng cáo ? phương tiện đem lại hiệu quả? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 11.Xin vui lòng cho biết ý kiến anh/chị để phát triển thêm khách hàng cho cơng ty cần có giải pháp ? …………………………………………………………………………………… lu ………………………………………………………………………………………… an ……………………………………………………………………………………… n va Xin chân thành cảm ơn đóng góp ý kiến quý vị! Thái Bình, ngày …tháng…năm 2015 Phụ lục Bảng chạy SPSS Anh/chị có biết hay kinh doanh sản phẩm thương hiệu Nestle không ? khach_hang_da_biet_san_pham_chua Frequenc y Valid da su dung chua su dung Total Percent Valid Cumulative Percent Percent 49 98,0 98,0 98,0 2,0 2,0 100,0 50 100,0 100,0 Anh/chị biết sản phẩm qua luồng thông tin ? biet_den_san_pham_qua_thong_tin Frequenc Valid Cumulative Percent Percent 14,0 14,0 14,0 n than va ban be nguoi Valid an lu y Percent nhin thay 16,0 16,0 30,0 website 4,0 4,0 34,0 thong tin khac 33 66,0 66,0 100,0 Total 50 100,0 100,0 Mức độ quan tâm anh/chị tới sản phẩm công ty? muc_do_quan_tam_toi_san_pham Frequenc y Percent Valid Cumulative Percent Percent rat quan tam 21 42,0 42,0 42,0 quan tam 21 42,0 42,0 84,0 16,0 16,0 100,0 50 100,0 100,0 Valid khong quan tam Total an lu Chủng loại sản phẩm ? Frequen cy n va chung_loai_san_pham Percent Valid Cumulative Percent Percent rat da dang 11 22,0 22,0 22,0 kha da dang 36 72,0 72,0 94,0 6,0 6,0 100,0 50 100,0 100,0 Valid khong da dang Total Chất lượng so với sản phẩm khác ? chat_luong_so_voi_san_pham_khac Frequenc Percent y Valid Valid Cumulative Percent Percent rat tot 35 70,0 70,0 70,0 tot 12 24,0 24,0 94,0 6,0 6,0 100,0 khong tot 0,0 0,0 100,0 Total 50 100,0 100,0 binh thuong Anh/chị cảm thấy mức giá sản phẩm so với chất lượng ? muc_gia_san_pham_so_voi_chat_luong lu Valid Cumulative Percent Percent hop ly 40 n Valid Percent va y an Frequenc 80,0 80,0 80,0 dat 4,0 4,0 84,0 12,0 12,0 96,0 re 4,0 4,0 100,0 Total 50 100,0 100,0 binh thuong Nếu mua sản phẩm anh/chị mua với số lượng ? so_luong_mua Frequenc y nhieu Percent Valid Cumulative Percent Percent 10 20,0 20,0 20,0 25 50,0 50,0 70,0 it 15 30,0 30,0 100,0 Total 50 100,0 100,0 binh Valid thuong Các chương trình chăm sóc khách hàng (giải đáp thắc mắc,dịch vụ tư hàng) có làm vừa lịng khơng ? dich_vu_ho_tro_san_pham Valid Cumulative Percent Percent 84,0 n 84,0 84,0 16,0 16,0 100,0 50 100,0 100,0 y Valid khong Total 42 Percent va co an lu Frequenc Mức giá so với đối thủ cạnh tranh ? muc_gia_so_voi_doi_thu Frequenc Percent y Valid dat hon Valid Cumulative Percent Percent 10 20,0 20,0 20,0 ngang bang 25 50,0 50,0 70,0 re hon 15 30,0 30,0 100,0 Total 50 100,0 100,0 Yếu tố làm cho anh/chị định kinh doanh sản phẩm ? vấn khách yeu_to_quyet_dinh Frequen cy gia ca mau ma Percent Cumulati Percent ve Percent 13 26,0 26,0 26,0 25 50,0 50,0 76,0 8,0 8,0 84,0 chat luong 16,0 16,0 100,0 Total 50 100,0 100,0 su tu van tu nhan vien Valid nhu cau thi truong an lu n va Valid