Quản trị marketing tình hình hoạt động marketing ở việt nam

Bài thảo luận: Quản trị Marketing & tình hình hoạt động Marketing Việt Nam A/ Quản trị Marketing I/ Giới thiệu chung Marketing Quan điểm Marketing Trong q trình phát triển Marketing có nhiều quan điểm Marketing Theo Philip Kotler Marketing đại toàn hoạt động người hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu thông qua mong muốn trao đổi Theo John Henry Crighton Marketing trình cung cấp sản phẩm, kênh hay nguồn hàng, thời gian vị trí Theo BIOM (British Institue Of Marketing) Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ viêch phát nhu vầu biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc đưa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đảm bảo cho công ty Giai đoạn Marketing đại Với tư phải tìm hiểu thị trường trước sản xuất, tất biện pháp phải đáp ứng tốt nhu cầu thị trường nhằm thu lợi nhuận cao, Marketing đại xác định rõ thị trường khâu quan trọng nhất, định trình tái sản xuất lâu dài phương châm bán thị trường cần Marketing đại nghiên cứu tất lĩnh vực: kinh tế, trị, văn hóa, xã hội; nghiên cứu tất khâu; nghiên cứu hoạt động khách hàng đồng thời với suy nghĩ họ trước xảy hành động dự đốn tương lai; có liên kết nhà doanh nghiệp tất khâu kinh doanh Như vậy, có định nghĩa chuẩn Marketing sau Marketing đại toàn hoạt động người hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu thông qua mong muốn trao đổi Vai trò Marketing Marketing giữ vai trò định điều phối kết nối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa có vai trị đảm bảo cho hoạt động cuả doanh nghiệp theo hướng thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa Học viện Ngân hàng Lớp NHC –CĐ 23 Bài thảo luận: Quản trị Marketing & tình hình hoạt động Marketing Việt Nam vững cho định kinh doanh Những điều liên quan đến hoạt động Quản trị Marketing II/ Các quan điểm quản trị Marketing Quan điểm hoàn thiện sản xuất Quan niệm hoàn thiện sản xuất nhấn mạnh người tiêu thụ có cảm tình thứ hàng hóa bán rộng rãi giá phải công ty phải cố gắng mức cao để hoàn thiện sản xuất nâng cao hiệu hệ thống phân phối Ưu điểm quan điểm tiết kiệm chi phí sản xuất khiến cho giá thành sản phẩm thấp; phạm vi tiêu thụ hàng hóa mở rộng xuất phát từ ý muốn chủ quan doanh nghiệp Nhưng nhược điểm quan điểm lại thỏa mãn nhu cầu khách hàng chất lượng sản phẩm mà chưa thỏa mãn nhu cầu riêng biệt nhóm khách hàng khác Bên cạnh cịn tiềm ẩn nhiều rủi ro cao Ví dụ: Trong thời gian cách khoảng tháng, nhà sản xuất bánh trung thu ạt tung thị trường hàng loạt loại bánh nướng với mẫu mã chủng loại khác nhau, chất lượng sản phẩm cải thiện so với mùa bánh trung thu năm 2006 Chúng ta bắt gặp nhiều băng rơn quảng cáo bánh trung thu như: Hữu Nghị, Kinh Đô… Các nhà sản xuất có ước đốn, dự tính số lượng hàng bán nhu cầu khách hàng thay đổi nhiều Để định đưa thị trường định táo bạo nhà sản xuất Nếu sau ngày trung thu sản phẩm bánh hồn thiện (được đóng gói bao bì, mà nhà sản xuất phí tốn cho việc trang trí quảng cáo hàng hóa bao bì đó) có nguy bị ế Quan điểm hồn thiện hàng hóa Quan niệm hồn thiện hàng hóa nhấn mạnh người tiêu dùng ưa thích hàng hóa có chất lượng cao, có tính sử dụng tốt Điều địi hỏi doanh nghiệp phải thường xun hồn thiện hàng hóa Ưu điểm quan điểm hàng hóa, dịch vụ có chất lượng cao, có khả cạnh tranh doanh nghiệp khác, thỏa mãn nhu cầu khách hàng chất lượng hàng hóa, dịch vụ Nhược điểm quan điểm doanh nghiệp hoàn thiện sản phẩm theo ý muốn chủ quan nên sản phẩm có chất lượng tốt không đáp ứng nhu cầu, bên cạnh cịn chi phí Học viện Ngân hàng Lớp NHC –CĐ 23 Bài thảo luận: Quản trị Marketing & tình hình hoạt động Marketing Việt Nam sản xuất hoàn thiện sản phẩm lớn nên giá thành cao nên chưa thỏa mãn nhu cầu tất nhóm khách hàng sản phẩm sản lượng tiêu thụ làm ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp Ví dụ: Việc liên lạc ban đầu điện thoại đơn giản với công ích nghe nói chuyện với người xa, phải gắn cố định liên lạc với qua đường dây nối Một thời gian sau, người ta phát minh điện thoại di động với mục đích liên lạc lúc nơi Cịn bây giờ, khơng đơn điện thoại để liên lạc nghe nói mà cịn có khả tích hợp nhiều cơng nghệ đại giúp người sử dụng đáp ứng mục đích giải trí nghe nhạc, chơi game, kết nối yahoo, lướt web,… Sự đáp ứng thỏa mãn nhu cầu không ngừng khám phá, tìm tịi nâng cao phát triển Tuy nhiên điện thoại đa chức hãng có giá cao đáp ứng số đối tượng khách hàng không đáp ứng nhu cầu rộng rãi khách hàng nên rủi ro cao để cạnh tranh buộc doanh nghiệp sản xuất điện thoại phải không ngừng đổi Cụ thể hãng Nokia thường xuyên cho đời dòng sản phẩm Nokia N –seri Quan điểm nỗ lực thương mại Quan niệm tăng cường nỗ lực thương mại nhấn mạnh người tiêu dùng không mua khối lượng hàng hóa lớn doanh nghiệp doanh nghiệp khơng có nỗ lực lĩnh vực tiêu thụ khuyến mại Ưu điểm quan điểm huấn luyện đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp biết lôi kéo, vượt qua trở ngại tâm lý có khả đẩy thị trường khách hàng khối lượng hàng hóa lớn Nhược điểm quan điểm khơng quan tâm đến thị trường, sản phẩm sản xuất có chất lượng chưa cao nên khả cạnh tranh với đối thủ khác thị trường không cao Bên cạnh khơng đồng sản xuất khâu khác mà tiêu biểu thị trường Ví dụ: Bảo hiểm Việt Nam mặt hàng tương đối thụ động khách hàng Sau loại hình bảo hiểm nước Prudential, AIA… tràn vào thị trường Việt Nam bảo hiểm Việt Nam mở rộng phạm với hệ thống đội ngũ nhân viên tiếp thị rộng rãi, đến nhà khách hàng để tư vấn giới thiệu sản phẩm, chất lượng sản phẩm có cải tiến song chậm Do mà hiệu chưa cao Quan điểm Marketing Học viện Ngân hàng Lớp NHC –CĐ 23 Bài thảo luận: Quản trị Marketing & tình hình hoạt động Marketing Việt Nam Quan niệm Marketing nhấn mạnh điều kiện cần phải làm để đạt mục tiêu công ty xác định nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu tìm cách thỏa mãn chúng với phương thức có hiệu đối thủ cạnh tranh Quan điểm vào chất Marketing, khẳng định: chìa khóa để đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp doanh nghiệp phải xác định nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu, từ tìm cách đảm bảo thỏa mãn nhu cầu mong muốn phương thức có ưu so với đối thủ cạnh tranh Ưu điểm quan niệm có kế thừa tiếp thu ba quan điểm trên, tập trung vào lượng khách hàng định gọi thị trường mục tiêu; làm tốt vấn đề nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng; nâng cao chất lượng hoạt động Marketing cách phối hợp khâu từ sản xuất đến tiêu thụ sau tiêu thụ Nhược điểm quan niệm doanh nghiệp có quan tâm đến nhu cầu khách hàng mục tiêu cuối lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà không ý đến yếu tố xã hội khách sức khỏe người, môi trường, tệ nạn xã hội… Bên cạnh điểm yếu quan điểm chưa kết hợp mờ nhạt phận Marketing đối ngoại Marketing đối nội khiến chi phí tiếp cận thị trường tăng lên, chu kỳ bán hàng bị kéo giãn dẫn đến chi phí bán hàng tăng cao Ví dụ: Hãng cung cấp dịch vụ động viễn thông Sphone hợp tác với hãng sản xuất điện thoại cầm tay Motorola để đưa hình thức bán hàng giá rẻ Chỉ với 600000 đồng, người tiêu dùng sử dụng điện thoại di động với gói cước hợp lý, điện thoại thời trang Sự liên kết nhằm tập trung vào đối tượng khách hàng có thu nhập thấp có nhu cầu cao Quan điểm Marketing đạo đức xã hội Quan niệm Marketing đạo đức xã hội nhấn mạnh nhiệm vụ công ty xác định nhu cầu, mong muốn lợi ích thị trường mục tiêu thỏa mãn chúng phương thức có hiệu quả, đồng thời phải có tác động vào nâng cao phát triển cho người tiêu dùng cho xã hội Quan điểm có kế thừa ưu điểm tất quan điểm khắc phục nhược điểm chúng Vì nói quan điểm hoàn thiện Marketing đại Tuy nhiên thực tế chưa có doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đạt đến hoàn thiện tuyệt đối mà Học viện Ngân hàng Lớp NHC –CĐ 23 Bài thảo luận: Quản trị Marketing & tình hình hoạt động Marketing Việt Nam thực phần quan điểm Ví dụ doanh nghiệp Võng xếp Duy Lợi, thời gian hoạt động trích từ doanh thu doanh nghiệp để làm từ thiện; hình thức khác sáng tạo võng lớn Việt Nam có sức chứa 100 người sau đem bán đấu giá dành tồn số tiền cho mục đích từ thiện Bên cạnh có nhiều doanh nghiệp vừa sản xuất kinh doanh vừa trọng đến việc bảo vệ môi trường… Điều cấn lưu ý làm để số lượng doanh nghiệp có hoạt động xã hội phát triển nhân rộng mà đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh Vì câu hỏi đặt cho nhà hoạch định kinh tế tương lai phải làm để hướng doanh nghiệp vừa hướng sản xuất, đảm bảo quyền lợi họ thực nghĩa vụ nhà nước môi trường kinh doanh B/ Hoạt động Marketing Việt Nam Thực trạng Marketing Việt Nam –vấn đề quan trọng cấp bách Không thể phủ nhận Marketing Việt Nam có bước tiến vượt bậc nhằm đưa thương hiệu sản phẩm đến tay đông đảo khách hàng tiêu dùng Nếu 10 năm trước nói đến Marketing người ta hỏi: Marketing gì? ngày Marketing doanh nghiệp khơng cịn xa lạ mà vấn đề sống cịn doanh nghiệp Để nắm bắt cụ thể tình hình hoạt động doanh nghiệp Việt Nam ta xem xét song song thương hiệu Việt Nam với thương hiệu nước ngồi Thơng thường thương hiệu nước ngịai họ thâm nhập vào thị trường Việt Nam, họ việc xem viẹc phát triển thêm thị trường bên cạnh thị trường mà họ sẵn có khu vực Họ khơng xuất phát doanh nghiệp bắt đầu phát triển kinh doanh, xây dựng thương hiệu đa số doanh nghiệp Việt Nam Một điểm khác biệt doanh nghiệp nước so với đa số doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam doanh nghiệp nước vào Việt Nam với chiến lược trung dài hạn Ngay từ đầu họ sẵn sàng bỏ ngân sách đầu tư cần thiết, chí sẵn sàng chấp nhận lỗ lã từ 3-5 năm để thâm nhập thị trường chiếm thị phần đa số Trong doanh nghiệp Việt Nam thường cho thiếu tầm nhìn chiến lược, bị hạn chế khả quản trị trình độ chuyên mơn, họ khơng đủ tự tin trình độ chuyên môn để đánh giá Học viện Ngân hàng Lớp NHC –CĐ 23 Bài thảo luận: Quản trị Marketing & tình hình hoạt động Marketing Việt Nam xu hướng, tiềm thị trường vạch chiến lược lâu dài cho doanh nghiệp Khả tài hạn hẹp điểm hạn chế doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam Điểm hạn chế sức ép làm cho doanh nghiệp Việt Nam hoạt động với ưu tiên số tồn giai đoạn trước mắt nhắm đến phát triển bền vững lâu dài tương lai Các doanh nghiệp nước thường đưa sang Việt Nam nhân viên có bề dày kinh nghiệm từ thị trường gần gũi với Việt Nam Philipines, Thailand, Indonesia họ tuyển dụng nhân viên địa phương am hiểu thị trường địa phương để dễ phối hợp với nhân viên nước ngồi có trình độ cao Trong doanh nghiệp Việt Nam thường sử dụng nguồn nhân lực có sẵn từ địa phương, nguồn nhân lực vốn thích hợp quen thuộc với kinh tế bao cấp thị trường cạnh tranh tự Ngoài trình học, sinh viên (đội ngũ nhân viên tương lai) giảng dạy môn học khác nhau: môn quảng cáo, khuyến mãi, PR số cơng cụ truyền thơng khác qua lý thuyết, mở rộng thực tế Chính mà sinh viên sau trường, trở thành chuyên gia lĩnh vực đó, họ lại có kiến thức cơng cụ khác có khuynh hướng lạm dụng cơng cụ mà họ biết mơ hình Marketing mình, bất lợi việc tuyển dụng nhân viên, yêu cầu ngành cần tảng kiến thức rộng lớn tố chất nhanh nhạy với tình Nói vấn đề này, ngài Philip Kotler có nhận xét: “ Việt Nam cần có bước để cơng dân doanh nghiệp làm sống dậy hình ảnh (“live” the image) Điều dễ dàng đạt công dân doanh nghiệp tham gia trình định hình ảnh mà đại diện Sự đồng thuận họ phải đạt tự nhiên thúc đẩy họ thể hình ảnh mong muốn xây dựng Tơi tin bạn làm điều này” Các thương hiệu vào thị trường Việt Nam năm trải qua giai đoạn thăm dò thâm nhập thị trường, hầu hết chiếm vị trí vững thị trường (Coca Cola, Pepsi, Unilever, P&G, Toyota, Nestle, BP, ICI…) tạo lợi nhuận Qua thực trạng Marketing kể ta nhận thấy việc vận dụng Marketing thời đại ngày doanh nghiệp Việt Nam quan trọng, cấp bách để đưa thương hiệu Việt Nam đến với người tiêu dùng cách rộng rãi, có sức cạnh tranh với thương hiệu mạnh giới Giải pháp Marketing cho doanh nghiệp Việt Nam thời đại Học viện Ngân hàng Lớp NHC –CĐ 23 Bài thảo luận: Quản trị Marketing & tình hình hoạt động Marketing Việt Nam a Chiến lược chung Qua quan sát định hướng chiến lược chung doanh nghiệp sau: Củng cố vị trí thị trường, trì độ nhận biết thương hiệu Mở rộng thương hiệu để gia tăng quy mô kinh doanh hiệu giá trị Ngân sách Marketing cân đối hiệu để đảm bảo mục tiêu lợi nhuận b Một số đề xuất giải pháp Giám đốc truyền thông Trong cơng ty, thực trạng khơng hiếm, người phụ trách mảng quảng cáo thường người nhận nhiều ngân sách hoạt động Marketing dĩ nhiên trưởng phòng ban khác phải đấu tranh để có phần ngân sách cao Rõ ràng, tình gây bất lợi cho cơng ty Đặc biệt, tình trạng nay, mà Quảng cáo khơng cịn cơng cụ mang lại nhiều hiệu Phải chia ngân sách cho công việc cụ thể để tránh xảy nội chiến? Đó lý cần phải có người chuyên trách việc Chúng ta gọi Giám đốc truyền thông (CCO –Chief Communication Office) Người có nhiệm vụ quản lý tồn hoạt động truyền thông thương hiệu, không hoạt động truyền thơng thống mà cịn hoạt động khác như: trang phục nhân viên, thiết kế văn phòng chí hình ảnh phương tiện vận tải Dịch vụ với khách hàng Trong trình kinh doanh công ty không kết thúc khâu quảng cáo sản phẩm bán hàng cho khách hàng, mà hoạt động khách hàng hoạt động bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng… tư vấn sản phẩm… Các hoạt động ngày phải trọng, trì mở rộng nưa sản phẩm chất lượng cao có giá trị Đội ngũ nhân viên Marketing khơng có đủ khả lực kiến thức chuyên môn mà cịn phải có nhanh nhạy, sắc bén hoạt động tình đề tăng cường trau dồi thêm kiến thức số chuyên môn bổ trợ có liên quan để ln tạo cho nhìn tổng thể xác Đội ngũ có liên quan đến Marketing (từ nhân viên nghiên cứu thị trường đến nhân viên bán hàng đơn thuần) phải tuyển chọn định hướng, huấn luyện cụ thể, không chủ quan khâu Liên kểt chuỗi giá trị Liên kết doanh nghiệp chuỗi giá trị với để tối ưu hóa hoạt động bảo vệ thị trường khỏi thâm nhập từ bên Học viện Ngân hàng Lớp NHC –CĐ 23 Bài thảo luận: Quản trị Marketing & tình hình hoạt động Marketing Việt Nam Liên kết thương hiệu Tận dụng hội thương hiệu lớn đổ vào Việt Nam, chủ động liên kết để hưởng lợi từ uy tín thương hiệu lớn chia thị trường Tập trung thị trường trọng yếu Nếu bạn không đủ sức cạnh tranh giành vị trí số thị trường nhắm đến vị trí số phân khúc Phân khúc nhu cầu cao Nắm bắt nhu cầu thị trường nhanh chóng xây dựng giải pháp đáp ứng nhu cầu ngày tăng phân khúc cao cấp Nghiên cứu phát triển Cập nhật công nghệ, đầu tư vào R&D để chủ động sáng tạo nhằm xây dựng trì lợi cạnh tranh cơng nghệ Mua quyền mua nhượng quyền Đi tắt đón đầu thị trường licensing franchising Vị trí chiến lược Chiếm lĩnh vị trí thuận lợi cho việc xây dựng bán hàng, kho trung chuyển, nhà máy sản xuất Cho dù sau khơng có nhu cầu sử dụng hết doanh nghiệp ln nhượng quyền khai thác với giá cao, sử dụng lợi mạng lưới kho vận để làm đối trọng thương lượng với đối tác khác mạnh tiêu chí khác (thương hiệu, cơng nghệ, nguồn vốn…) Biết tận dụng lợi doanh nghiệp địa phương Tận dụng lợi doanh nghiệp địa phương, khai thác triệt để khía cạnh mà doanh nghiệp, tập đồn lớn thường khơng thể làm tốt doanh nghiệp địa phương “Tiêu chuẩn địa phương” Bảo vệ thị trường cách lobby phủ để xây dựng chuẩn địa phương (local specificasions) nhằm hạn chế ảnh hưởng tiêu chuẩn Mỹ, tiêu chuẩn Châu Âu… Chia thị phần Nếu bạn ngăn chặn được, chủ động chia thị trường cho đối thủ cạnh tranh Marketing cách có hiệu Nếu khơng đủ ngân sách cho ATL, khai thác triệt để cơng cụ Marketing chi phí thấp khác để xây dựng thương hiệu (BTL PR, sales promotion, channel management, KAM, CRM) Tính chun nghiệp tối ưu hóa hoạt động Đào tạo nhân viên, cập nhật kiến thức, kỹ cơng nghệ nhằm tối ưu hóa hoạt động sản xuất kinh doanh Học từ điển hình tốt Hãy học từ kinh nghiệm thương hiệu gần gũi với điều kiện môi trường doanh nghiệp Việt Nam Samsung, Lenovo… để xây dựng thương hiệu, làm chủ thị trường (phân khúc) nước phát triển thị trường nước ngồi có điều kiện Theo ngài Philip Kotler nhận định phác thảo tương lai Marketing ngồi “4P” (product, price, place and promotion), ngày Học viện Ngân hàng Lớp NHC –CĐ 23 Bài thảo luận: Quản trị Marketing & tình hình hoạt động Marketing Việt Nam nay, cần định nghĩa lại vai trị tiếp thị với cơng thức CCDV (creating, communicating and delivering value to the consumer –sáng tạo, truyền thông giao giá trị cho người tiêu dùng -ở cần nhấn mạnh đến ý tưởng “giao giá trị” không trao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người mua) Như vậy, ngồi cịn năm chiến lược cần lưu ý: Đưa tất nằm dươi tầm quan sát Trong xây dựng thương hiệu tiến trình “phủ sóng” khơng nhỏ giọt vào nơi thời điểm Ví dụ đổ “hồnh tráng” đem lại thành công ngoạn mục bia Corona từ Mexico vào thị trường Mỹ Biết rõ người tiêu dùng Ở vấn đề này, Kotler cho biết đến nhiều CEO (tổng giám đốc điêu hành) nghĩ Marketing bán hàng, quảng cáo và… chấm hết! Trong thực tế, không định nghĩa thị trường mục tiêu phân khúc đối tượng người tiêu dùng, tiếp thị vô nghĩa Sở hữu giá trị thương hiệu Ở thời mà sản phẩm loại tràn lan, người ta phải nghĩ đến việc sở hữu từ câu giúp xây dựng niềm tin, đồng thời trì trung thành khách hàng (người tiêu dùng mua Mercedes ln gắn liền với hình ảnh thương hiệu xe có động tốt giới; người ta mua Volvo biểu tượng loại xe an toàn giới) Đi đầu cạnh tranh Điều tệ thường xảy cạnh tranh bạn thành cơng có nhiều đối thủ bắt chước, đó, liên tục đổi yếu tố then chốt Phải liên tục tư vấn “ba năm kể từ bây giờ, khác biệt gì?” Liên quan đến điều này, Kotler kể có lần CEO thuộc công ty lớn đến xin chũ ký cho ấn sách ông phát hành vào năm 1967 ơng từ chối Ơng trả lời: “Quyển sách viết vào thời chưa có Internet, tơi nghĩ vơ dụng” Tạo cách riêng Khi thị trường bão hòa, khơng có chiêu riếng đồng nghĩa với tự sát Lấy ví dụ trường hợp Starbucks, bán cà phê Starbuck tạo phong cách riêng, từ thiết kế cửa tiệm đến phong cách phục vụ… Chắc chắn giải pháp mà người mênh danh cha đẻ ngành Marketing nêu trích dẫn có tác dụng to lớn suy nghĩ, chiến lược Marketing nước ta Học viện Ngân hàng Lớp NHC –CĐ 23 Bài thảo luận: Quản trị Marketing & tình hình hoạt động Marketing Việt Nam Dự báo xu hướng phát triển Marketing Việt Nam Vai trò thương hiệu Vai trò thương hiệu Marketing ngày khẳng định công cụ cạnh tranh thiếu kinh thị trường Hoạt động Marketing vào chiều sâu Trong mơi trường có nhiều sản phẩm cạnh tranh, khách hàng hàng ngày tiếp xúc với nhiều thông điệp Marketing có q nhiều lựa chọn, mức độ nhận biết cao thương hiệu thơi chưa đủ, khách hàng cịn muốn biết cụ thể thương hiệu mang lại lợi ích ưu việt so với sản phẩm khác, có phù hợp với hay khơng Học viện Ngân hàng Lớp NHC –CĐ 23 Bài thảo luận: Quản trị Marketing & tình hình hoạt động Marketing Việt Nam Danh sách nhóm thảo luận Hoàng Thị Bảo Yến Bùi Thị Tố Hằng Trịnh Thùy Linh Nguyễn Thị Thu Huyền Trần Đình Đức Đoàn Trọng Quân Đỗ Văn Thủy Nguyễn Học Quang Đào Thanh Tùng Học viện Ngân hàng 1 Lớp NHC –CĐ 23