(Tiểu luận) đề tài phân tích kế hoạch digital marketing của milo

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG KHOA THƯƠNG MẠI ……o0o…… ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH KẾ HOẠCH DIGITAL MARKETING CỦA MILO Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Hữu Lan Thủy Thực nhóm: Nấm lùn Lớp: 211_DCO0171_05 Khoa: Thương mại TP Hồ Chí Minh, ngày 29 háng 11 năm 2021 KPI thành viên: h Tên thành viên Mã số sinh viên Lê Đăng Duy Nguy%n H' Hoàng Đ(i Lương Th- H'ng Phan Ng2c Khơi Lương Hồng Y5n Nhi Ph(m Lê Tố Như Phan Minh Nh6t Nguy%n Văn Ph9c Nguy%n Hu:nh Th;o Trâm 207MA21109 207MA69041 207MA58023 207MA58033 207MA21632 207MA68194 207OT29303 207TM07287 207MA63639 LỜI CẢM ƠN h Phần trăm hồn thành cơng việc 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Nhóm Nấm lùn chân thành c;m ơn Nguy%n Hữu Lan Thủy gi9p đỡ ch9ng em d(y tận tình suốt trình h2c làm tiểu luận, t(o cho ch9ng em tiền đề, ki5n thức để ti5p cận vấn đề, phân tích gi;i quy5t vấn đề Nhờ mà nhóm hồn thành tập cuối kì mơn h2c tốt C;m ơn cô đ'ng hành ch9ng em môn h2c digital marketing, ch9ng em ch9c cô tràng đầy nhiệt huy5t để d(y dổ nhiều th5 hệ sinh viên nữa, ch9c cô thành coogn cơng việc sống MỤC LỤC I TĨM LƯỢC BẢN KẾ HOẠCH 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 II.PHÂN TÍCH TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG, BỐI CẢNH .2 TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG NĂM 2021 .2 BỐI CẢNH CỦA MILO TRONG ĐẠI DỊCH .2 SƠ LƯỢC VỀ MILO .3 III PHÂN TÍCH NGUỒN LỰC DOANH NGHIỆP STRENGTHS- THẾ MẠNH WEAKNESSES- ĐIỂM YẾU OPPORTUNITIES- CƠ HỘI 4 THREATS- THÁCH THỨC IV PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC DIGITAL MARKETING PRODUCT- SẢN PHẨM PLACE- PHÂN PHỐI PRICE- GIÁ CẢ .6 PROMOTION- XÚC TIẾN .6  Quảng cáo qua TVC  Quảng cáo trời (OOH)  Khuyến  Ấn phẩm truyền thông  Truyền thông outdoor  Social media Facebook Youtube .9 Newspaper Marketing Content Marketing VI MỤC TIÊU KẾ HOẠCH DIGITAK MARKETING 10 MARKETING OBJECTIVE 10 COMMUNICATION OBJECTIVE 10 VII PHÂN TÍCH CHƯƠNG TRÌNH HÀNG ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP 10 INSIGHT: 10 BIG IDEA: 11 TAGLINE: .11 VIII ĐÁNH GIÁ KẾ HOẠCH 12 MARKETING OBJECTIVE 12 COMMUNICATION OBJECTIVE 12 Nguồn tham khảo 13 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 I TÓM LƯỢC BẢN KẾ HOẠCH - Nestlé SA (hay Société des Produits Nestlé SA): Đây công ty th6c phẩm dinh - - - dưỡng hàng đầu th5 giới với gần 500 nhà máy phân phối ti5p th- tới 85.000 nhãn hiệu, bán 30 000 s;n phẩm d-ch vụ Nestlé t(i 196 quốc gia, đặc biệt hai ngành hàng Cà phê khoáng s;n ngành nước nhiều lo(i s;n phẩm khác như: bữa ăn sẵn, s;n phẩm từ sữa, ngũ cốc, cà phê, cà phê hòa tan, dược phẩm thức ăn trẻ em Milo thức uống có xuất xứ từ Úc, Nestlé s;n xuất Thomas Mayne phát triển, với thành phần sữa, k5t hợp với socola, m(ch nha Thức uống s;n xuất nhiều nước Malaysia, Singapore, Trung Quốc, Nhật B;n, Ấn Độ, Việt Nam Tên s;n phẩm Milo bắt ngu'n từ tên vận động viên người Hy L(p ti5ng với sức m(nh huyền tho(i Milo có d(ng sữa nước k5t hợp hoàn h;o hương v- thơm ngon độc đáo cacao ngu'n dưỡng chất t6 nhiên PROTOMALT® giàu protein dưỡng chất từ sữa, mầm ngũ cốc nguyên h(t, vitamin, khoáng chất Milo s;n xuất với dòng s;n phẩm sữa hộp Milo, sữa bột sữa hộp Milo Nestlé khơng ngừng tìm cách theo dõi d6 đoán xu hướng sử dụng s;n phẩm người tiêu dùng.Nội dung truyền thông dinh dưỡng liên tục c;i ti5n để đáp ứng nhu cầu ngày tăng th- trường Người ta dẫn dắt vào lối sống động, béo phì B(n bi5t đấy, Nestlé c;i ti5n bột Milo để hỗ trợ ch5 độ ăn uống cân có tỷ lệ protein, carbohydrate chất béo phù hợp, cốc Milo đủ chất dinh dưỡng Đ'ng thời, cơng thức sữa phát triển có chứa lo(i vitamin lo(i khoáng chất tốt cho thể gi9p t(o d6ng niềm tin khách hàng th6c s6 s;n phẩm dinh dưỡng cần thi5t cho trẻ em phục vụ 50 triệu trẻ em sống lành m(nh , Milo tập trung vào việc t(o s;n phẩm thân thiện với mơi trường cam k5t đóng góp vào tương lai không rác th;i Th- trường mục tiêu S;n phẩm sữa Milo hướng đ5n bậc cha mẹ có từ 6-14 tuổi.Xã hội ti5p tục phát triển, thu nhập cha mẹ cao Chính mà việc l6a ch2n sữa cho trẻ ngày trở nên đa d(ng Các bậc cha mẹ sẵn sàng tr; tiền để mua s;n phẩm cho h2 ăn, c; thu nhập thấp đ5n trung bình Vì vậy, Milo hướng đ5n khách hàng m2i đ-a bàn (từ thành phố đ5n c; nước) Ngoài ra, theo thống kê, trẻ em từ 6-14 tuổi chi5m 17,6% dân số.Do đó, độ tuổi th- trường tiềm Milo.khách hàng tiềm phân kh9c 614 tuổi Đây độ tuổi trẻ cần phát triển toàn diện c; kích thước trí tuệ Trẻ có đường tiêu hóa tốt uống sữa chứa chất chống nhi%m trùng Ngồi ra, độ tuổi cần bổ sung nhiều Năng lượng cho ho(t động thể thao gi;i trí h2c tập Mục tiêu chiến dịch “Nhà vô địch con”  Gi9p b(n d% dàng ti5p cận khách hàng, tương tác với h2 đặt người tiêu dùng lên hàng đầu Mang Milo, thức uống coi h5t thời  Gi9p Milo tăng th- phần th- trường sữa từ 1% đ5n 3% Kết chiến dịch:  Chi5n d-ch đ(t 2000 người tham gia chia sẻ ;nh Nó thu h9t hàng triệu lượt tương tác trang m(ng xã hội  Nhận ph;n h'i tích c6c từ nhóm khách hàng mục tiêu 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66  Gi9p Milo lấy l(i niềm tin người tiêu dùng đ'ng thời nâng th- phần Milo ngành sữa nước lên 12% The Champion In Child Story truyền c;m hứng cho hàng triệu trẻ em phụ huynh  Chi5n d-ch đặt Milo v- trí thứ hai b;ng x5p h(ng YMI vào tháng B;y Hàng trăm người tiêu dùng Milo bày tỏ quan tâm đ5n việc tốn II PHÂN TÍCH TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG, BỐI CẢNH TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG NĂM 2021 Theo Bộ Công Thương, kim ng(ch xuất sữa Việt Nam đ(t 302,7 triệu USD năm 2020, tăng 10,5% so với năm 2019 - Nguyên nhân khi5n ngành sữa Việt Nam tăng trưởng xuất kh; quan, theo Hiệp hội Sữa Việt Nam nhiều công ty (DN) đầu tư trang thi5t b-, ứng dụng cơng nghệ có mức độ t6 động hóa cao ngang tầm khu v6c th5 giới nâng cao s;n lượng, chất lượng, an toàn th6c phẩm, đa d(ng hóa s;n phẩm ngày ti5p cận sâu với chuỗi giá tr- sữa s;n phẩm từ sữa th- trường nước quốc t5 Các s;n phẩm sữa xuất cơng ty khác nhau, từ sữa đóng hộp đ5n sữa chua, sữa đặc, sữa h(t, sữa hữu đ' uống có ga Cụ thể, Hiệp hội Sữa Việt Nam cho bi5t, ;nh hưởng d-ch bệnh s;n lượng sữa đ(t ti5n triển tốt năm 2020  S;n lượng sữa tươi ước đ(t 1.702,4 triệu lít, tăng 1,0% so với năm 2019  S;n lượng sữa bột ước tính đ(t 131,6 nghìn tấn, tăng 9,1% so với k: - K5t th9c năm 2020, ngành sữa đ(t tổng doanh thu 113,715 tỷ đ'ng, tăng kho;ng 5% so với năm 2019 nhờ ngu'n cung nguyên liệu sữa quốc gia d'i dào, nhu cầu tiêu thụ sữa ngày tăng, cơng ty sữa trì hệ thống phân phối truyền thống th9c đẩy nhanh chóng phân phối qua kênh đ(i - BỐI CẢNH CỦA MILO TRONG ĐẠI DỊCH - - - - Milo đ5n từ ngành th6c phẩm Nestlé ph;i đối mặt với nhiều khó khăn thách thức ;nh hưởng đ(i d-ch covid 19 hậu cần, nhu cầu tiêu dùng gi;m, vấn đề an toàn t(i nơi làm việc, thi5u hụt lao động h5t gián đo(n chuỗi cung Do đó, Binu Jacob cho bi5t, công ty ngành th6c phẩm đ' uống tập trung vào ưu tiên hàng đầu thời k: đ(i d-ch, là: an tồn cho nhân viên, đ;m b;o tính tồn vẹn ho(t động kinh doanh liên tục, th6c chương trình ho(t động hỗ trợ cộng đ'ng việc ngăn chặn kiểm sốt đ(i d-ch Ln th6c m2i biện pháp để đ;m b;o an toàn cho nhân viên b(n Là công ty s;n xuất, ch5 bi5n th6c phẩm, đ' uống, th6c phương án “3 t(i chỗ” theo đ(o quan chủ qu;n Lý đ;m b;o an tồn cho cơng nhân nhà máy đ;m b;o tính liên tục ho(t động s;n xuất, ông Binu Jacob chia sẻ Cụ thể, kho;ng 200 nhân viên th6c phương án “3 t(i chỗ” áp dụng nghiêm ngặt nguyên tắc 5K t(i nhà máy tháng Các ho(t động t(i chỗ quan tr2ng doanh nghiệp Là trung tâm tổ chức để nhân viên có tư tưởng tho;i mái Trong đó, tồn khối văn phòng ho(t động t(i nhà 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Recommandé pour toi 15 Suite du document ci-dessous 123 - lll Phương pháp nghiên cứu khoa học kinh tế 100% (3) ĐỀ THI THỬ SỐ 50 (2019-2020) Phương pháp nghiên cứu khoa học kinh tế 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 67% (6) 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 - - - điều t(o điều kiện thuận lợi nhờ có đủ trang thi5t b- làm việc để xác đ-nh hiệu qu; cao Để đ;m b;o tính liên tục ho(t động s;n xuất thương m(i, công ty th6c lo(t gi;i pháp nhằm nhanh chóng thích ứng với thay đổi sách: thuê số kho để tăng kh; lưu trữ t(i chỗ nguyên liệu bao bì; đáp ứng nhu cầu khách hàng thông qua việc giao hàng tr6c ti5p đ5n điểm bán hàng mà không cần qua kho hàng; đ;m b;o giao hàng không ti5p x9c bất chấp thách thức nghiêm tr2ng hậu cần tổng kho nằm phía nam s6 thi5u hụt tài x5 Ngồi ra, cơng ty tích c6c tham gia hỗ trợ ho(t động phịng chống d-ch phủ, bao g'm hỗ trợ l6c lượng tiền tuy5n b- ;nh hưởng, cộng đ'ng đối tác kinh doanh nhỏ Tính đ5n nay, tổng giá tr- ho(t động ủng hộ, tài trợ cho s;n phẩm dinh dưỡng, trang, thi5t b- y t5 tiền mặt 55 tỷ đ'ng Để gi9p doanh nghiệp nói chung cơng ty sữa Milo nói riêng trì ho(t động kinh doanh thời điểm đ(i d-ch khó khăn này, ơng Binu Jacob đưa số ki5n ngh- với quan qu;n lý, bao g'm: th6c phẩm, đ' uống sở s;n xuất thi5t y5u; trao quyền cho công ty t6 quy5t việc áp dụng mô hình phịng chống d-ch COVID19 t(i nhà máy d6a hướng dẫn phủ Bộ Y t5 Các quy đ-nh phòng chống d-ch COVID19 t(i đ-a phương ph;i tuân thủ Đơn gi;n hóa thống với công tác qu;n lý Nhà máy; số hóa thủ tục hành cơng để t(o thuận lợi cho việc nộp xét duyệt h' sơ tr6c tuy5n, giai đo(n h' sơ chưa xã hội hóa SƠ LƯỢC VỀ MILO Milo s;n phẩm nước gi;i khát có xuất xứ t(i Úc, Nestlé s;n xuất Thomas Mayne phát triển, với thành phần từ sữa, k5t hợp với socola, m(ch nha Thức uống s;n xuất nhiều nước Malaysia , Singapore, Trung Quốc, Nhật B;n, Ấn Độ, Việt Nam Tên s;n phẩm Milo xuất phát từ tên hãng vận hành Hy L(p, ti5ng với sức m(nh huyền tho(i Được phát triển s;n xuất t(i Việt Nam Nam Từ năm 1994, Nestlé MILO thương hiệu thức uống mềm l9a m(ch thuộc trường với 11 tỷ lệ sữa cung cấp 2,5 triệu trẻ em toàn nước tham gia thể thao , Chặng đường 27 năm MILO hun đ9c nên nhiều th5 hệ động Việt Nam III PHÂN TÍCH NGUỒN LỰC DOANH NGHIỆP STRENGTHS- THẾ MẠNH - Milo phát triển nhiều dòng s;n phẩm khác như: Sữa Milo, Sữa ăn liền, Bánh mì, Viên uống, Milo tr6c thuộc Tập đoàn Nestlé, thương hiệu ti5ng ti5ng th6c phẩm đ' uống, cung cấp s;n phẩm chất lượng cao Milo đầu tư vào quy trình s;n xuất với bề dày kinh nghiệm cơng ty để t(o s;n phẩm sữa tốt 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 - - Luôn nắm rõ th- hi5u khách hàng, quan tâm đ5n thói quen, sở thích th- hi5u người dùng, sử dụng chi5n lược gia nhập t6 nguyện Linh ho(t trường hợp thay đổi bao bì, đóng s;n phẩm gói Đưa chi5n lược ti5p th- hiệu qu; thu s6 ch9 ý m2i người Xây d6ng chi5n lược truyền thông ti5p th- qu;ng cáo quốc gia nhằm vào nhiều phân kh9c th- trường Milo có mặt 189 quốc gia với m(ng lưới nhà phân phối cửa hàng bán lẻ rộng khắp c; nước WEAKNESSES- ĐIỂM YẾU - - - Milo ti5p tục phụ thuộc nhiều vào qu;ng cáo để th9c đẩy doanh số bán hàng, dẫn đ5n chi phí ti5p th- qu;ng cáo tăng, điều t(o kho;ng cách lợi nhuận dài h(n cho công ty Chưa t6 chủ nguyên liệu Th- phần sữa không cao nhu cầu khách hàng s6 c(nh tranh nhãn hiệu khác Milo b- trích suy nghĩ chất lượng sữa Về việc sữa h(n sử dụng hộp sữa b- ph'ng, cong vênh, sữa vón cục, có mùi, đổi màu, t(o b2t trắng , Tesco Kröger Biển động đ(i gia bán lẻ - Doanh số bán hàng t(p hóa chủ y5u thơng qua đ(i gia bán lẻ không ngừng nghỉ Walmart, Tesco Kroger OPPORTUNITIES- CƠ HỘI - Milo có ngu'n vốn đ'i từ Nestle - Th- trường tiêu thụ sữa t(i Việt Nam với số lượng lớn, lượng khách hàng tiềm cao có nhu cầu sử dụng sữa lớn - Có lượng khách hàng trung thành nhiều với thương hiệu - Với s6 minh b(ch ngu'n nguyên liệu s;n xuất hội khi5n cho người tiêu dùng hiểu rõ s;n phẩm Milo - Thơng tin bao bìa s;n phẩm cụ thể b;o vệ môi trường gi9p cho khách hàng tin tưởng - Lượng khách hàng tìm cao có nhu cầu lớn đ5n từ phụ huynh, nhờ thơng qua chi5n d-ch truyền thơng Marketing (ví dụ: năm 2016, video “Nhà vô đ-ch thật s6” nhãn hiệu Milo qua chi5n d-ch “Năng động Việt Nam” 320.000 phụ huynh cam k5t hành động Nestlé) THREATS- THÁCH THỨC - - - Trên th- trường sữa có nhiều đối thủ c(nh tranh Kun, Ovaltien, Vinamilk, THtrue Milk,… Ngồi ra, Việt Nam có nhiều sách “mở cửa” h( thu5 nhiều mặt hàng, có mặt hàng sữa Th- trường sữa Việt Nam bão hòa Giá thành s;n phẩm mang thương hiệu Milo cao Ovaltine: thtrường Milo chi5m 90% Ovaltine chi5m 7%, nên áp l6c buộc Milo ph;i đ;m b;o chất lượng s;n phẩm giá c; Milo b- người tiêu dùng lãng quên 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 IV PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC DIGITAL MARKETING PRODUCT- SẢN PHẨM Thương hiệu Milo sử dụng công nghệ kỹ thuật cao độc quyền s;n phẩm nhà s;n xuất bán tr6c ti5p cho người tiêu dùng Ngồi việc ln cố gắng làm m2i thứ để t(o niềm tin s6 yêu m5n cho khách hàng Với khách hàng, Milo cam k5t theo dõi, d6 đoán xu hướng th- trường tiêu dùng không ngừng nghiên cứu, h2c hỏi để phát triển đáp ứng yêu cầu s;n phẩm Thương hiệu Nestlé Milo phát triển c;i ti5n nhiều s;n phẩm khác nhau: sữa uống liền, sữa hộp có ống h9t, bình sữa có nắp vặn, sữa hộp, sữa đường, Điều gi9p công ty mang đ5n cho khách hàng nhiều s6 l6a ch2n gi;i quy5t nhiều vấn đề mà bột sữa không tiện nhanh chóng gi;i quy5t Thành phần dinh dưỡng quan tr2ng y5n m(ch, g(o lứt, m(ch nha, g(o, m: Ý, Milo nỗ l6c cung cấp vitamin, lượng khoáng chất cần thi5t cho sức khỏe s6 phát triển m2i người tiêu dùng từ người lớn đ5n trẻ em Điều cho thấy chất lượng sữa Milo Sau 25 năm ho(t động t(i Việt Nam, t(o d6ng niềm tin bà mẹ trẻ em Việt Nam quen thuộc với người tiêu dùng Bao bì ln y5u tố mà bất k: doanh nghiệp cần quan tâm ch9 tr2ng bao bì thứ gi9p Milo tăng kh; nhận diện thương hiệu người tiêu dùng, thu h9t lượng khách hàng mà có lo ng(i ngun liệu dùng làm bao bì nh6a ni lơng, sau sử dụng có h(i cho sức khỏe người tiêu dùng, Milo ngày ch9 tr2ng c;i ti5n tối ưu hóa 'bao bì s;n phẩm thân thiện với môi trường, đ'ng thời th6c chi5n d-ch b;o vệ môi trường Ch9ng nhận thấy s;n phẩm milo có tơng màu chủ đ(o xanh đen mang đ5n s6 tươi mát, trẻ trung khỏe khoắn, ngu'n lượng r6c rỡ.Mặt trước hộp sữa bất k: s;n phẩm Nestlé Milo hình ;nh cô bé cậu bé hăng say chơi mơn thể thao bóng rổ, bóng đá, logo thương hiệu Nestlé Milo kèm theo câu nói Phương châm là: "Năng lượng kháng" Đây sứ mệnh tầm nhìn Milo thể tr2n vẹn qua bao bì thi5t k5 s;n phẩm: động, nghĩa mang l(i giá tr- dinh dưỡng cho 50 triệu trẻ em Việt Nam, gi9p trẻ em động, vui chơi, h2c tập không mệt mỏi Nestlé Việt Nam quan niệm “chất lượng y5u tố tiên quy5t thành công” S6 phát triển s;n phẩm thành công chi5n lược ti5p th- Milo ch9 tr2ng trì giá tr- dinh dưỡng s;n phẩm cung cấp cho người tiêu dùng - - - - PLACE- PHÂN PHỐI - - - Thương hiệu Nestlé Milo có mặt t(i Việt Nam từ năm 1994 Nhờ vậy, s;n phẩm sữa Milo phân phối rộng khắp c; nước, từ thành phố lớn TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng đ5n vùng nông thôn Hai lo(i kênh phân phối mà Nestlé sử dụng người bán l(i người bán buôn C; hai kênh có nhiều lợi th5 tần suất đặt hàng cao, thời gian vận chuyển ngắn lượng khách hàng lớn Nó có chức riêng chức giao d-ch (liên hệ, x9c ti5n, thương lượng, chấp nhận rủi ro), chức hậu cần (phân phối, lưu trữ, phân lo(i th6c t5) chức hỗ trợ (nghiên cứu, tài trợ) Hiện nay, s;n phẩm Milo có mặt khắp tỉnh thành Việt Nam, thức uống Milo quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam S;n phẩm Milo trước tiên tái s;n xuất t(i nhà máy Milo: Bơng Sen, Bình An, sau 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 kiểm tra chất lượng s;n phẩm, đóng gói phân phối đ5n đ(i lý MiLo r'i đ5n nhà s;n xuất khác ,… nơi x9c ti5n ho(t động qu;ng cáo cho s;n phẩm cho người tiêu dùng.Việc phân phối s;n phẩm rộng rãi đ;m b;o đáp ứng tốt nhu cầu mua hàng khách hàng, bên c(nh cịn vấn đề cần gi;i quy5t như: chống hàng gi; tâm trí khách hàng 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 PRICE- GIÁ CẢ Dòng sữa Milo hướng đ5n đối tượng phụ huynh có từ 614 tuổi trở lên có thu nhập từ thấp đ5n cao Với mức giá vừa ph;i, m2i gia đình d% dàng ti5p cận s;n phẩm tốt Nhờ chi5n lược giá c(nh tranh Milo, Milo chi5m th- phần lớn th- trường nước , đặc biệt m;ng sữa nước S;n Phẩm Thức uống Milo – Bữa sáng cân Dung tích: 180ml Giá 9.300 đ'ng/ hộp Trung bình 28000 đ'ng/lốc hộp Milo bột nguyên chất Hũ nh6a(400g):67.000 đ'ng/hộp Hộp giấy(285g): 47.000 đ'ng/hộp Milo in d(ng gói uống liền Gói(220g): 33.600 đ'ng/hộp Milo b-ch uống liền(mới) Gía dùng thử: 5.000 đ'ng/b-ch Milo teen d(ng hộp nắp uống d(ng Lon(240ml): 13.600 đ'ng/hộp lon(mới) Nắp vặn(210ml): 11.000 đ'ng/hộp Sữa milo đường (180ml) 6.900 đ'ng/hộp Sữa hộp Milo uống liền ACTIV-GO 115ml: 4.900 đ'ng/hộp Dung tích : 115ml-180ml 180ml: 6.900 đ'ng/hộp PROMOTION- XÚC TIẾN  Quảng cáo qua TVC Đây lo(i hình qu;ng cáo ln có lượng phát hành rộng rãi, trước khán gi; nhớ đ5n Milo TVC quen thuộc cậu bé hay cô bé trở nên động sau ngày dài tìm hiểu sử dụng s;n phẩm Milo, cuối hình ;nh Cha mẹ dành cho bé Milo.Milo không ngừng ti5p thêm niềm đam mê thể thao gi9p trẻ trì lối sống động Mục đích qu;ng cáo phát tán rộng rãi để thu h9t s6 ch9 ý phụ huynh trẻ em để thuy5t phục h2 mua s;n phẩm Chẳng h(n, “Quán quân tuổi thơ” tung lên m(ng xã hội để ti5p cận với đông đ;o khán gi; thơng qua kênh truyền hình ti5ng, ngu'n c;m hứng gi9p chương trình thành công 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99