Bài tập lớn môn đàm phán kinh doanh quốc tế

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN NỘI DUNG Chương 1: Khái quát chung đàm phán kinh tế quốc tế 1.1 Khái niệm đàm phán 1.2 Các nguyên tắc 1.3 Đặc điểm đàm phán kinh tế quốc tế Chương 2: Thực trạng tính phức tạp đàm phán 2.1 Đặc thù đàm phán TPP .7 2.2 Tính phức tạp TPP .7 Chương 3: Giải pháp học rút cho Việt Nam 10 3.1 Tăng cường công tác chuẩn bị 10 3.2 Chia sẻ thơng tin xem xét gói lựa chọn để tìm cách tạo lợi ích chung cho bên tham gia đàm phán .11 3.3 Cần xác định rõ thỏa thuận có ích thời gian định bên có thứ đáp ứng phần mong muốn 11 TÀI LIỆU THAM KHẢO 12 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đàm phán phần sống ngày, nhiên kinh doanh lại có vai trị quan trọng thành công doanh nghiệp Đàm phán khơng khéo, doanh nghiệp khách hàng Đàm phán kinh doanh thực nghệ thuật, đòi hỏi kỹ kinh nghiệm định Việc đàm phán bước đầu định thương vụ làm ăn doanh nghiệp có thành cơng hay khơng Hiện tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế xu tất yếu khách quan với tất quốc gia toàn giới.Việt Nam chủ động hội nhập sâu vào kinh tế giới nên khơng nằm ngồi xu Trong kinh tế thị trường, quy mô sản xuất, tiêu dùng giá hàng hóa, dịch vụ quan hệ cung cầu định, doanh nghiệp phải cạnh tranh mạnh mẽ nên cần đến công tác đàm phán Hoạt động kinh doanh ngày diễn phạm vi toàn cầu với loại hình đa dạng phức tạp Trong điều kiện vậy, đàm phán kinh doanh quốc tế phận phận quan trọng đàm phán kinh tế nói riêng hoạt động đàm phán nói chung Đàm phán công việc phức tạp, đặc biệt đàm phán kinh tế quốc tế Bài viết tập trung phân tích tính phức tạp đàm phán kinh tế quốc tế Mục tiêu nghiên cứu - Tập trung nghiên cứu để làm rõ tính phức tạp đàm phán để từ rút học kinh nghiệm nâng cao hiệu đàm phán kinh tế quốc tế Đối tượng, phương pháp nghiên cứu - Đối tương: Tính phức tạp đàm phán kinh tế quốc tế - Phương pháp nghiên cứu: Bài nghiên cứu kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau: Phương pháp phân tích, tổng hợp, phương pháp đánh giá Kết cấu đề tài Bài viết gồm chương sau: Chương 1: Khái quát chung đàm phán kinh tế quốc tế Chương 2: Thực trạng tính phức tạp đàm phán Chương 3: Giải pháp học rút cho Việt Nam PHẦN NỘI DUNG Chương 1: Khái quát chung đàm phán kinh tế quốc tế 1.1 Khái niệm đàm phán Theo nghĩa thông thường, đàm phán hiểu đối thoại hai hay nhiều bên với nhau, yêu cầu nguyện vọng bên bên xoay quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi tất bên nhằm tối đa hóa lợi ích tối thiểu hóa mâu thuẫn bên tham gia Đàm phán “hợp đồng kinh doanh”: đối thoại hai hay nhiều nhà kinh doanh (đại diện cho doanh nghiệp hay tổ chức kinh doanh ) nhằm thỏa thuận với điều kiện giao dịch (điều kiện mua bán, điều kiện hợp tác kinh doanh ) mà bên chấp nhận Kết thúc đàm phán đưa đến kết (nêu có) hợp đồng kinh doanh Đàm phán “hợp đồng kinh doanh quốc tế”: loại đàm phán “hợp đồng kinh doanh”, yếu tố quốc tế thể việc có hai chủ thể có quốc tịch khác tham gia đàm phán để lập nên (ký kết) hợp đồng kinh doanh quốc tế như: hợp đồng ngoại thương, hợp đồng chuyển giao công nghệ quốc té, hợp đồng liên doanh quốc tế hay hiệp định quốc tế 1.2 Các nguyên tắc - Đàm phán việc tự nguyện, theo nghĩa bên thối lui hay từ chối tham dự đàm phán vào lúc - Đàm phán bắt đầu có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt thỏa thuận thỏa mãn đôi bên - Chỉ xảy đàm phán bên hiểu việc định có thỏa thuận chung, cịn việc định đơn phương bên khơng cần xảy đàm phán - Thời gian yếu tố định đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán - Một kết cục thành công đàm phán giành thắng lợi đạt điều mà hai bên mong muốn - Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán 1.3 Đặc điểm đàm phán kinh tế quốc tế Ngồi đặc điểm đàm phán nói chung, đàm phán kinh doanh quốc tế có số nét riêng chủ yếu sau đây: Một là, bên tham gia đàm phán, có hai bên có quốc tịch khác Đây điểm phân biệt đàm phán kinh doanh quốc tế với đàm phán kinh doanh nước Hai là, sử dụng ngôn ngữ thông tin phương tiện chủ yếu đàm phán Các bên tham gia có quốc tịch khác thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác Ba là, có gặp gỡ hệ thống pháp luật quốc gia khác trình đàm phán Hệ thống luật pháp quốc gia phản ánh bảo vệ lợi ích quốc gia Bốn là, có gặp gỡ văn hoá, phong tục, tập quán khác đàm phán kinh doanh quốc tế Chương 2: Thực trạng tính phức tạp đàm phán Để làm rõ tính phức tạp đàm phán viết sâu vào phân tích việc đàm phán kí kết Hiệp định đối tác Xun Thái Bình Dương (TPP) Đàm phán Hiệp định đối tác Xuyên Thái Bình Dương (TPP) có nguồn gốc từ Hiệp định hợp tác Kinh tế chiến lược Xuyên Thái Bình Dương (Trans-Pacific Strategic Economic Partnership Agreement – gọi P4) - Hiệp định thương mại tự ký kết ngày 3/6/2005, có hiệu lực từ 28/5/2006 nước Singapore, Chile, New Zealand, Brunei Năm 2007, nước thành viên P4 định mở rộng phạm vi đàm phán Hiệp định vấn đề khác, với tham gia/bày tỏ quan tâm từ nước khác, có Hoa Kỳ Tháng 12/2009, sau thơng báo USTR tham gia Hoa Kỳ, đàm phán với tên gọi thức Hiệp định Đối tác Xuyên Thái Bình Dương (Trans-Pacific Partnership - TPP thức khởi động Vịng đàm phán TPP tiến hành Melbourn - Úc vào tháng 3/2010 với 07 thành viên Các thành viên khác tiếp tục tham gia vào đàm phán TPP thời gian sau đó, thành viên Nhật Bản – bắt đầu tham gia vào tháng 7/2013 Tính tới thời điểm tháng 5/2015, đàm phán TPP có 12 thành viên, bao gồm New Zealand, Brunei, Chile, Singapore, Australia, Peru, Hoa Kỳ, Malaysia, Việt Nam, Canada, Mexico Nhật Bản Một số nước khác tỏ ý định tham gia đàm phán TPP (ví dụ Hàn Quốc, Thái Lan, chí Trung Quốc), nhiên, nhìn từ góc độ thời điểm, TPP ký kết năm tâm nước TPP, có lẽ từ tới lúc kết thúc TPP khơng có thêm thành viên khác 2.1 Đặc thù đàm phán TPP Tính đến (tháng 5/2015), đàm phán TPP trải qua 19 Vịng đàm phán thức, 04 Phiên họp cấp Bộ trưởng thương mại hàng chục vịng đàm phán khơng thức cấp kỹ thuật cấp Trưởng Đồn đàm phán Bên cạnh số lượng lớn gặp, đàm phán song phương cặp đối tác TPP (ví dụ Hoa Kỳ với Nhật Bản vấn đề nông nghiệp, ô tô; Hoa Kỳ với Việt Nam vấn đề mở cửa thị trường, dệt may, giầy dép, lao động…) vấn đề thuộc quan tâm riêng cặp đối tác nội dung thỏa thuận không đàm phán chung So với nhiều đàm phán thương mại tự khác số lượng vòng đàm phán thời gian đàm phán TPP lớn cách đáng kể Thậm chí, kể từ Vòng đàm phán thứ 19 (tháng 9/2014) Singapore, nước TPP khơng cịn đặt tên (theo số thứ tự) cho Vịng đàm phán Ngồi ra, đàm phán TPP có hình thức đàm phán đặc thù riêng có, ví dụ Phiên họp cấp Bộ trưởng để bàn vấn đề cấp kỹ thuật mà cần định hướng trị lớn Từ năm 2011, nước TPP nhiều lần đặt thời hạn mục tiêu để kết thúc đàm phán (cuối 2011, cuối 2012, cuối 2013, nửa đầu năm 2014, cuối 2014) khơng thành cơng Những điều cho thấy tính chất phức tạp vấn đề đàm phán khoảng cách khác nước nhiều lĩnh vực thuộc đàm phán TPP 2.2 Tính phức tạp TPP Tại TPP lại phức tạp đến vậy? Thông thường, hiệp định thương mại tập trung vào giảm thiểu hàng rào thuế quan loại thuế, phí hạn ngạch Tuy nhiên hiệp định thương mại đại làm nhiều Bước ngoặt hoạt động thương mại quốc tế diễn vào năm 1994, với đời WTO Tổ chức đưa trình hồn tồn cho việc giải tranh chấp thương mại Nếu nước tin nước khác khơng hồn thành cam kết thương mại, họ tìm kiếm trọng tài phân xử trước đem vụ việc WTO Nếu hội đồng xét xử tranh chấp WTO nghiêng bên kiện, nước bị kiện triển khai lệnh cấm vận thương mại thiết kế để gây áp lực lên nước Mọi người nhanh chóng nhận chế hiệu tranh chấp lĩnh vực không liên quan nhiều đến thương mại Ví dụ, cơng ty dược địi hỏi bổ sung vào hiệp định thương mại luật lệ nhằm tăng bảo vệ quyền cho loại thuốc Nói cách khác, nhóm lợi ích sử dụng trình giải tranh chấp WTO để bổ sung điều khoản có lợi cho họ TPP có chế dàn xếp tranh chấp tương tự WTO, nhiều nhóm lợi ích kêu gọi bổ sung điều khoản có lợi cho họ, bao trùm nhiều lĩnh vực: dược phẩm, ngành công nghiệp thuộc sở hữu nhà nước, đầu tư nước ngồi, quyền người lao động, bảo vệ mơi trường, luật quyền, thương mại điện tử… Rất nhiều số vấn đề quy định thỏa thuận riêng rẽ Tuy nhiên, gắn chúng với thỏa thuận thương mại giúp đảm bảo quốc gia nghiêm túc thực cam kết Tính phức tạp TPP cịn thể khía cạnh văn hóa TPP hiệp định đàm phán 12 nước thành viên, nước có văn hóa khác nhau, chí khác biệt hồn tồn cách suy nghĩ, truyền đạt, ứng xử hay phong cách làm việc Bởi vậy, việc đàm phán phải dung hịa văn hóa Luật pháp khác quốc gia yếu tố thể tính phức tạp TPP Luật pháp hệ thống sách nước đối tác là yếu tố quan trọng buộc nhà đàm phán phải lưu tâm Nếu không hiểu biết đầy đủ dẫn đến tranh chấp thua thiệt trình thực hợp đồng bị đanh thuế thu nhập lần, đánh thuế chống bán phá giá Vấn đề luật pháp TPP phức tạp có 12 nước tham gia đàm phán, hệ thống luật pháp nước lại phức phức tạp, đặc biệt luật pháp Hoa Kỳ Tính chất phức tạp cốt lõi đàm phán kinh tế quốc tế việc phân chia lợi ích bên tham gia đàm phán, lợi ích chung khơng đặt lên hàng đầu lợi ích cá nhân nhóm tham gia đàm phán lấn át kết đàm phán khơng tìm tiếng nói chung Bên cạnh đó, đàm phán thường diễn thời gian dài, TPP bắt đầu đàm phán từ tháng 03/2010 đến chưa thực kết thúc Thời gian dài biến động kinh tế - xã hội nhiều Điều dẫn đến kết đàm phán chệch hướng mong muốn nhà đàm phán Chương 3: Giải pháp học rút cho Việt Nam 3.1 Tăng cường công tác chuẩn bị Chuẩn bị khâu quan trọng đàm phán, định đến 70% thành công đàm phán Khâu chuẩn bị cần giao cho chun gia có trình độ cao, chun mơn nghiệp vụ giỏi, có khả phân tích, tổng hợp, biết lựa chọn xử lý thông tin linh hoạt Khâu chuẩn bị cần xác định rõ công việc sau: - Tìm hiểu kĩ đối tác: văn hóa, thói quen làm việc, luật pháp, điểm mạnh, điểm yếu đối tác, mong muốn đạt đối tác từ đàm phán - Xác định mục tiêu đàm phán : Chia mục tiêu lớn thành mục tiêu phận, xác định rõ mục tiêu cần ưu tiên - Dự trù khả xảy ra, từ đề xuất phương án giải tình - Xây dựng kịch cho đàm phán: kịch chi tiết chủ động, từ dẫn dắt đối tác theo hướng đàm phán mong muốn - Chuẩn bị nhân đàm phán: tùy đàm phán mà có kế hoạch nhân khác Trong đàm phán kinh tế quốc tế, nhân đàm phán thường người thông thạo ngoại ngữ, am hiểu viều luật pháp, giỏi chun mơn nghiệp vụ, có cách giao tiếp ứng xử tốt, nhanh nhạy xử lý tình 10 3.2 Chia sẻ thơng tin xem xét gói lựa chọn để tìm cách tạo lợi ích chung cho bên tham gia đàm phán Cần tập trung lượng vào việc chia sẻ thông tin ưu tiên bên liên quan cho kết khơng chấp nhận Để ưu tiên lợi ích, bên liên quan cần chuẩn bị kỹ Họ cần hiểu “Lựa chọn Thay Tốt Thỏa thuận Đàm phán” (BATNA) sử dụng để đánh giá thỏa thuận gói phương án mà nhóm đề xuất Bằng việc xem xét gói phương án vấn đề đàm phán, bên liên quan ủng hộ điều mà họ quan tâm để đổi lấy việc “có được” điều họ muốn vấn đề quan tâm Nếu có thể, thành viên nên xem xét vài gói lựa chọn với việc xem xét bên tham gia lại thích gói gói khác 3.3 Cần xác định rõ thỏa thuận có ích thời gian định bên có thứ đáp ứng phần mong muốn Sẽ tốt theo đuổi tiếp cận quản lý thích ứng để giải tranh chấp nước đưa sách quản lý nước, sau cố gắng tìm giải pháp tồn diện dài hạn Bảo vệ tranh luận với thơng tin tốt Tuy nhiên, khơng đủ kỹ kiến thức để lập mơ hình hệ sinh thái phức tạp với xác cao Do đó, giải thiết tốt nhât mà hầu hết đàm phán nước dựa vào, ước lượng xấp xỉ Nhận thức khả lập mơ hình cho hệ thống hạn chế, việc chấp nhận thỏa thuận theo ước lượng xấp xỉ xây dựng chúng thành yếu tố dự phịng có ý nghĩa, phục vụ việc giám sát liên tục, xếp họp để cập nhật điều chỉnh có thông tin Nếu sử dụng thỏa thuận dự phịng, bên cần phải hiểu rõ cách tham gia vào chơi vào thời điểm định 11 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tô Xuân Dân, “Đàm phán ký kết hợp đồng Kinh doanh quốc tế”, NXB Thống kê Mai Hữu Khuê (2001), “Giao tiếp đàm phán”, NXB Đồng Nai Hoàng Đức Thân (2006), “Giao dịch đàm phán kinh doanh”, NXB Thống kê Nguyễn Văn Dân (2006), “Văn hóa phát triển bối cảnh tồn cầu hóa”, NXB Khoa học xã hội – Hà Nội Đoàn Thị Hồng Vân (2004), “Đàm phán kinh doanh quốc tế”, NXB Thống kê Cổng thông tin điện tử Bộ Công Thương Việt Nam 7.http://tintoan.edu.vn/uploads/Tai%20lieu%20ky%20nang/KY%20NANG %20DAM%20PHAN/tintoan.edu.vn_13534_19.pdf http://dantri.com.vn/ http://vnexpress.net/tin-tuc/the-gioi 10 http://vietnamnet.vn/vn/quoc-te/ 12