Trong những năm gần đây, sự phát triển mạnh mẽ của nên fkinh tế là một trong những nhân tố tác động làm gia tăng sự cạnh tranh trên thị trường. Nói riêng trên thị trường sàn gỗ công nghiệp thì cuộc cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt
BOQ GIÁO DỤC VA DAO TAO TRUONG DAI HQC KINH TE QUOC DAN tk NGUYÊN PHÚ HƯNG MARKETING - MIX CHO SẢN PHÁM SÀN GỖ CÔNG NGHIEP TAI CONG TY CO PHAN TU VÁN XÂY DỰNG CONG TRINH VAT LIỆU XÂY DỰNG - CCBM CHUYEN NGANH: QUAN TR] KINH DOANH (MARKETING) Mã ngành: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS VŨ MINH ĐỨC 2018 | PDF | 86 Pages buihuuhanh@gmail.com HÀ NỘI - 2018 LOLCAM DOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tác giả luận văn Nguyễn Phú Hưng LOLCAM ON Trong suốt q trình học tập hồn thành luận văn này, nhận hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo, gia đình, bạn bè, đồng nghiệp Với tắm lịng trân trọng biết ơn sâu ắc, xin bày tỏ cảm ơn chân thành đến PGS TS Vũ Minh Đức trực tiếp hướng dẫn kiến thức phương pháp nghiên cứu, chỉnh sửa trình thực Luận văn Mặc dù thân có gắng trình nghiên cứu thực Luận văn thời gian kinh nghiệm hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận dẫn, góp ý quý thị cô giáo tắt bạn bẻ Cuối cùng, xin cám ơn gia đình, đồng nghiệp bạn bè quan tâm, chia sé động viên tơi hồn thành luận văn Tác giả luận văn Nguyễn Phú Hưng MỤC LỤC DANH MUC SO DO VA BANG BIE! DANH MUC TU VIET TAT PHAN MO DAU (CHUONG 1: TONG QUAN VE MARKETING - MIX 1.1 Khái niệm marketing marketing mix 1.1.1 Khái niệm marketing 1.1.2 Vai trò marketing doanh nghiệp 1.1.3 Khái niệm marketing mix 1.2 Nội dung marketing mix cho khách hàng công nghiệp 1.2.1 Chiến lược sản phẩm 14 1.2.1.1 Quy định chúng loại danh mục hàng hóa 1.2.1.2 Quy định nhãn hiệu bao gói sản phẩm 1.2.1.3 Quy dinh chất lượng sản phẩm 14 2 15 ccce TỔ 1.2.2 Chiến lược giá sản phẩm 17 1.2.3 Chiến lược phân phối 1.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 1.3 Đặc điểm marketing mix cho sản phẩm sàn gỗ công nghiệp 18 19 1.3.1 Khái quát thị trường sàn gỗ công nghiệp Việt Nam 21 1.3.2 Đặc điểm marketing mix cho sản phẩm sàn gỗ công nghiệp 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing mix cho sản phẩm sàn gỗ công 1.4.1 Các nhân tổ thuộc môi trường vĩ 1.4.1.1 Môi trường kinh tế 1.4.1.2 Môi trường trị, luật pháp 26 27 1.4.1.3 Mơi trường khoa hoe ky thuat cng nghé 1.4.1.4 Mơi trường văn hóa, xã hội 1.4.1.5 Môi trường tự nhiên sonnei T 28 29 1.4.2 Các nhân tổ thuộc môi trường vỉ 16 29 1.4.2.1 Các doanh nghiệp tham gia cung ứng sản phẩm sản gỗ công nghiệp ngành 1.4.2.2 Mức độ cạnh tranh 29 30 1.4.2.3 Sức ép khách hàng 31 1.4.2.4 Sức ép nhà cung ứng nguyên vật liệu đầu vào 1.4.2.5 Sức ép sản phẩm thay thể 'CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỌNG MARKETING- MIX SẢN PHAM SAN GỖ CÔNG NGHIỆP TẠI CÔNG TY CO PHÀN TƯ VÁN XÂY DỰNG CÔNG ‘TRINH VAT LIEU XAY DUNG - CCBM 34 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty CCBM 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty CCBM uM 34 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 2.1.3 Bộ máy quản lý Công ty sec 35 2.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty CCBM - " 35 2.2 Khái quát thị trường chiến lược marketing cho sản phẩm sàn gỗ công nghiệp Công ty CCBM 2.3 Thực trạng hoạt động marketing- mix sản phẩm gỗ CN Cơng ty 2.3.1 Chính sách sản phẩm 2.3.2 Chính sách giá 2.3.3 Chính sách phân phối 2.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 41 46 - ¬ 2.4 Kết luận chung kết quả, hạn chế hoạt động marketing hỗn hợp cho sản t qui đạt 2.4.2 Những mặt hạn chế “4 35 2.4.3 Nguyên nhân nbiing han ché CHƯƠNG snes C GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHƯƠNG TRÌNH MARKETING - MIX CHO SAN PHAM SAN GO CÔNG NGHIỆP TẠI CÔNG TY CO PHAN TU’ VAN XÂY DỰNG CONG TRINH VAT LIEU XAY DUNG - CCBM S8 3.1 Định hướng chiến lược marketing - mix Công ty sản phẩm sàn gỗ công nghiệp 58 3.1.1 Quan điểm phát triển công ty CCBM 58 3.1.2 Phương hướng nhiệm vụ công ty 58 3.1.3 Mục tiêu chiến lược marketing - mix sản phẩm san gỗ công nghiệp 59 3.2 Hồn thiện chương trình marketing— mix sản phẩm sàn gỗ công nghiệp 62 3.2.1 3.22 Chính sách sản phẩm Chính sách giá 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 3.2.3 Chính sách phân phối reo) 62 64 66 3.2.5 Xác định ngân sách hoạt động marketing 68 3.2.6 Một số giải pháp liên quan nhằm hỗ trợ triển khai chương trình marketing - mix sản phẩm sản gỗ công nghiệp — 3.2.6.1 Giải pháp phát triển nguồn nhân lực 3.2.6.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin marketing, KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHY LUC Bang câu hỏi khảo sát khách hàng/đại lý 70 70 71! DANH MỤC SƠ DO VA BANG BIEU Bang 2.1: Mot sé thơng tin tài Cơng ty CCBM giai đoạn 2015 - 2017 .37 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu khách hàng Công ty CCBM . 22 22s 39) Bảng 2.2: Phân tích điểm mạnh/yếu số đối thủ mạnh thị trường Miễn Bắc40' Bảng 2.3: Yếu tố khách hàng quan tâm mua hàng 45 Biểu đồ 2.2: Những yếu tố khách hàng quan tâm mua hàng 4Š Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối Công ty CCBM 46 Bảng 2.4: Doanh thu từ kênh bán hàng Công ty CCBM cho đối tượng khách hàng công nghiệp giai đoạn 2015 - 2017 connie Bảng 2.5 Kết khảo sát khách hàng biết đến thương hiệu sàn gỗ CCBM SI Bảng 2.6 Mức độ hài lịng khách hàng chương trình khuyến SI Bảng 2.7 Đánh giá hoạt động quan hệ công chúng 33 Sơ đồ 3.1: Chiến lược marketing - mix sản phẩm sản gỗ công nghiệp Công ty CCBM6L ANH MUC TU VIET TAT ‘VIET TAT cP CCBM CNTT DN KH&ĐT NXB NVKD SP TIENG VIET “Chính phủ ‘Cong ty Cơ phân tư xây đựng cơng trình vật liệu xây dựng - CCBM 'Công nghệ thông tin Doanh nghiệp Kế hoạch Đầu tư "Nhà xuất "Nhân viên kinh doanh Sản phẩm TSCD Tai sản có định UBND Uy ban nhan dân VEXD "Vật liệu xây dựng PHAN MO DAU Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần đây, phát triển mạnh mẽ kinh tế nhân tố tác động làm gia tăng cạnh tranh thị trường Nói riêng thị trường sàn gỗ cơng nghiệp cạnh tranh diễn khốc liệt Nếu trước có khoảng vài chục nhãn hàng sàn gỗ cơng nghiệp thị trường, năm 2017 có gần 650 nhãn hàng với tham gia phân phối nhiều công ty Các thương hiệu sàn gỗ có chất lương cao xuất xứ từ Malai, Thái lan hay châu âu Janmi, Kronoswis, kaindl dành nhiều ngân sách cho quảng cáo truyền hình, báo đài hay internet Mặt khác với nhãn hàng xuất xứ Trung quốc hay Việt Nam đua giảm giá kịch sàn bán hàng đến tận tay người tiêu dùng Chính điều gây vơ vàn khó khăn cho sản phẩm sản gỗ công nghiệp công ty cổ phần tư vấn xây dựng cơng trình vật liệu xây dựng - CCBM Trên thực tế, công ty cỗ phần tư vấn xây dựng cơng trình VLXD - CCBM đơn vị thương mại hoạt động lĩnh vực kinh doanh sản phẩm vật liệu xây dựng đặc biệt trọng vào sản phẩm sản gỗ công nghiệp Mục tiêu quan công ty nâng cao hiệu kinh doanh Do đó, để cạnh tranh với thị trường, cần phải xây dựng chiến lược marketing phù hợp với cơng ty tình hình thị trường Bên cạnh thành công đạt được, công ty gặp phải những, hạn chế như: số lượng hàng tồn kho mức tồn tối thiểu, khách hàng băn khoăn lựa chọn sản phẩm cơng ty hay chí khơng biết đến sản phẩm cơng ty thị trường có q nhiều nhãn hiệu sản gỗ công nghiệp Vậy, làm nao để nâng cao hiệu kinh doanh? làm để mở rộng thị trường? Làm thé để công ty trở thành đơn vị dẫn đầu giá cả, giảm hàng tồn kho đảm bảo mục tiêu lợi nhuận? Làm để khách hàng biết đến sẵn sàng lựa chọn sản phẩm cơng ty? Đó câu hỏi cần giải đáp để công ty kinh doanh hiệu ngày cảng phát triển Từ tính thực tiễn, lý luận vấn đề đồng thời q trình nghiên cứu cơng ty, với kiến thức trang bị chương trình đảo tạo Thạc sỹ Quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh tế quốc dân tổ chức, tác giả lựa chọn đề tài: “Marketing — mỉx cho sản phẩm sàn gỗ công nghiệp Công ty cỗ phần tư vấn xây dựng cơng trình VLXD - CCBM” cho luận văn thạc sỹ Tổng quan cơng trình nghiên cứu liên quan đến đề tài Trong bối cảnh kinh tế chuyển đổi hội nhập sâu rộng với kinh tế giới vấn đề tăng cường lực cạnh tranh, tiếp nhận công nghệ tiên tiến, nâng cao vị doanh nghiệp đặt thiết nhằm giảm bớt khoảng cách phát triển với nước khu vực Để có chiến lược marketing hợp lý phù hợp với doanh nghiệp tạo đà cho phát triển doanh nghiệp bền vững lâu dài Những năm qua Việt Nam có nhiều người quan tâm nghiên cứu marketing marketing, mix theo nhiều phía cạnh khác Hồng Quý Hiển (2007) để tài luận văn Thạc sĩ “Chiến lược marketing Aix nhằm mở rộng thị trường cho Cơng ty TNHH dược phẩm Ích Nhân ” Ư nghiên cứu để tài đưa nghiên cứu tiết tình hình kinh doanh chiến lược chiến lược marketing mix Công ty TNHH dược phẩm Ích Nhân Luận văn thu thập lý luận chung chiến lược marketing, khái quát chung sản phẩm vẻ Thuốc tân dược thị trường Dược phẩm Nội dung nghiên cứu bao gồm thực trạng chiến lược marketing mix Cơng ty TNHH Ích Nhân giải pháp hồn thiện chiến lược marketing mix Cơng ty TNHH Ích Nhân Tác giả đưa chiến lược Marketing số Công ty đối thủ cạnh tranh ngành, phân tích sâu chiến lược marketing mix Cơng ty TNHH Ích Nhân Kết nghiên cứu cho thấy chiến lược marketing mix Công ty có đóng góp to lớn giúp tăng doanh số tiêu thụ thị trường Cơng ty Chính sách giá, sách sản phẩm thể tu việt đạt hiệu cao kinh doanh Công ty Tuy nhiên việc phát triển thị trường Cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn cơng tác tìm kiếm thị trường cịn yếu, nhân chưa ơn định số thị trường trọng điểm, sách phân phối xúc tiến yếu Từ nghiên cứu đưa giải pháp nhằm hồn thiện chiến lược marketing mix Cơng ty TNHH Ích Nhân Nguyễn Thị Huyền (2011) đề tài nghiên cứu tiến sĩ “Hồn thiện chiến lược Marketing Mix Cơng ty cổ phần Dabaco Việt Nam” tác giả nghiên cứu thực trạng chiến lược marketing sản phẩm thức ăn chăn nuôi Công ty cổ phẩn + Điều kiện, thời hạn toán: định liên quan đến điều kiện thời hạn toán khách hàng cần linh hoạt trước; + Áp dụng sách thâm nhập đối tượng khách hàng Cơng ty CCBM, khách hàng tỉnh, thành khu vực miền Bắc mà doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ đối tác cung ứng sàn gỗ cơng nghiệp cho họ 3.2.3 Chính sách phân phối Những định phân phối sản phẩm quan trọng việc bán hàng cho đối tượng khách hàng tổ chức Doanh nghiệp nên có sách phân phối phù hợp không gian địa lý, cách thức giao nhận hàng cho hai bên có lợi ích hợp lý, giảm thiểu cố vận chuyển, chậm chẽ khâu giao hàng đến cho khách hàng Hệ thống phân phối tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ công nghiệp cho khách hàng doanh nghiệp doanh nghiệp cần phải điều chỉnh đẻ thực hóa mục tiêu tăng thị phần, phát triển thị trường tỉnh miền Bắc cho mặt hàng sàn gỗ công nghiệp Một số giải pháp kênh phân phối phục vụ cho việc thực mục tiêu chung, đồ là: ~ Thay đổi phương thức giao hàng trọng tới khâu dịch vụ hỗ trợ khách hàng, chuyên nghiệp hóa đội ngũ giao hàng tới địa điểm khách hàng họ ký kết hợp đồng; ~ Thay đổi dich vụ: Công ty CCBM từ trước tới chưa trọng đến khâu dịch vụ hỗ trợ khách hàng nhiều, cần phải thay đổi dịch vụ hậu cho khách hàng, đặc biệt khách hàng quan trọng doanh nghiệp ~ Thay đổi kênh phân phối: Kênh phân phối Công ty CCBM nguyên nhân khiến cho sản phẩm sản gỗ công nghiệp CCBM chưa nhiều người biết đến Cần xác định tỷ lệ phần trăm kênh phân phối mà DN sử dụng cách hợp lý nhất, khiến cho sản phẩm đến tay khách hàng nhiều Có kiêu kênh sau: Kênh phân phối trực tiếp cho khách hàng, kênh phân phối qua đại lý trung gian, kênh phân phối bán tủ giá, kệ qua đại 65 diện sản gỗ cơng nghiệp Cần kiểm sốt kênh phân phối cách thường xun, phải hồn thiện sách kênh phân phối công ty nhằm phát huy có hiệu qủa Quan điểm chiến lược kinh doanh Công ty giữ vững thị trường mục tiêu sản phẩm mang phong cách Việt, dùng doanh thu thị trường nảy để tài trợ cho việc nghiên cứu sản phẩm để mở rộng thị trường Quan điểm xem phủ hợp điều kiện Công ty, nhiên cần nâng lên mức hồn chỉnh có khai thác hết tính ưu việt Cơng ty lập thêm đại diện nhánh tiêu thụ trung tâm, khu vực thị trường đề vừa làm nhiệm vụ phân phối, vừa quản lý mạng lưới bán hàng, vừa bán giới thiệu sản phẩm, vừa nghiên cứu thị trường khu vực Cơng ty cần xúc tiến để mở rộng khu vực thị trường mà Công ty chưa khai thác số tỉnh miền Tây Hiện khu vực miền Tây việc lại tương đối khó khăn, Cơng ty đặt chân vào Có thể đánh giá thị trường tiềm Tăng cường đội ngũ phát triển thị trường số lượng chất lượng Cơng ty phải có kế hoạch đảo tạo đội ngũ nhân viên kiến thức tiếp thị, kiến thức dược phẩm để đáp ứng nhu câu tiêu dùng, tư van cho ho vấn đề liên quan đến sản phẩm sản gỗ Hiện theo đánh giá khách hàng cịn tồn số nhân viên kinh doanh có trình độ chun mơn hạn chế, dẫn đến việc khơng đủ khả để tư vấn cho khách hàng, bên cạnh kỹ mềm việc bán hàng cần thiết, nên đảo tạo nhân viên từ hành động, tác phong, cử để làm hải lịng khách hàng 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Để gia tăng thị phần cho sản gỗ công nghiệp cho khách hàng tổ chức trước tiên phải có suy nghĩ khách hàng vẻ sản phẩm, tức khách hàng biết đến doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp họ lựa chọn mua hay khơng mua sản phẩm đó, xúc tiến hỗn hợp cầu nối giúp doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng Vì mà công cụ marketing - mix thiếu xúc tiến hỗn hợp cần phải thay dành nhiều phí cho chữ P thứ tư Tuy nhiên, Các sách xúc tiến hỗn hợp thường không doanh nghiệp vừa nhỏ CCBM quan tâm nhiều, họ chưa nhìn thấy rõ lợi ích tiềm lớn mà chữ P thứ tư mang đến Có nhiều cách khơng mắy tốn để tiếp cận thu hút đối tượng như: tạo kiện làm cho khách hàng hài lòng với sản phẩm doanh nghiệp, gửi email, gửi tin nhắn qua điện thoại v.v Ngoài ra, doanh nghiệp cần củng cố trang web lập mình, để khách hàng ghé vào trang web CCBM thấy CCBM thực tốt cơng việc quảng bá, truyền tải hình ảnh sản phẩm đến cho họ Đây hình thức đơn giản, tần máy tính nối mạng, người quản lý biết vải thao tác máy tính chụp ảnh thực việc quảng bá sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp với phi rat phải Ngày với khoảng 20% dân số tương đương khoảng 16.7 triệu người sử dụng internet cách làm nảy tận dụng tối đa phát triển internet Việt Nam năm gần Cụ thể giải pháp xúc tiến hỗn hợp sau: Thứ nhất, Tăng cho hoạt động quảng cáo Ngồi hình thức quảng cáo truyền thống Công ty hay sử dụng tờ rơi, poster, áp phích, Cơng ty cần phải sử dụng hình thức quảng cáo truyền hình, đài báo Dù phí đắt hiệu cao, khả biết đến sải phẩm công ty người dân lớn Quảng cáo ngành nội thất có ý nghĩa đặc biệt quan bên cạnh cạnh mục đích thương mại việc thơng tin, giới thiệu cho khách hàng nắm tiêu chí sàn gỗ cơng nghiệp như: đặc tính kỹ thuật, độ bền, kiểu đáng, hình thức cần thiết Muốn người sử dụng sản phâm sản phẩm sản gỗ CCBM quảng cáo biện pháp thơng tin phủ hợp với Hiện chiến lược quảng cáo Công ty chưa đề cao, Cơng ty quảng cáo sản phẩm dùng marketing sức người 67 chủ đạo Thứ hai, Da dạng hóa hình thức khuyến mại để thu hút khách hàng hon Hiện vấn để khuyến Công ty nhiều khách hàng đánh giá chưa cao Công ty nên linh hoạt hình thức khuyến mại Và thường xuyên áp dụng hình thức khuyến mại hơn, thời gian khuyến mại nên kéo dài Ngoài việc tập trung khuyến mại cho khách hàng lớn, Công ty cần tích cực hoạt động khuyến mại rộng khắp tắt khách hàng tặng vật phẩm nhỏ mua sản phẩm Công ty, phiếu khuyến mại kèm sản phẩm Thứ ba, Công ty ân phải tổ chức buổi hội nghị khách hàng thường xuyên hơn, từ hai năm Ân xuống năm lần Khi tổ chức Công ty nên mời số lượng khách hàng tham gia nhiều hơn, kết hợp nhà khoa học, chuyên gia nghiên cứu sản phẩm chuyên gia sản xuất để phân tích, giải đáp thắc mắc cho khách hàng Song song với việc nên kết hợp để tập huấn cách bán hàng sản phẩm cho khách hàng Ngoài hoạt động marketing bên doanh nghiệp, Công ty nên nghiên cứu triển khai hoạt động marketing doanh nghiệp, tới tit cán công nhân viên Nhiệm vụ hoạt động làm cho nhân viên Cơng ty hiểu sứ mệnh việc xây dựng hình ảnh, thương hiệu doanh nghiệp, tạo gắn bó thân thiết nhân viên với doanh nghiệp, cho nhân viên muốn trở thành nhân tổ tích cực phát triển thị trường doanh nghiệp 3.2.5 Xác định ngân sách hoạt động marketing Doanh nghiệp cần xác định phí bỏ cho hoạt động cần thiết khơng nên bỏ qua loại phí cả, xét cho vốn đầu tư phát triển doanh nghiệp, chữ P công cụ chuyên biệt giúp thực mục tiêu, cụ thể hóa chiến lược cho doanh nghiệp, chúng bổ sung cho 68 Ngân sách dành cho phân phối nhiều giai đoạn phát triển thị trường, tiếp đến sách xúc tiến hỗn hợp: nghiên cứu, cải tiến sản phẩm; phí cho việc định giá hợp lý mặt hàng sàn gỗ công nghiệp doanh nghiệp “Thực marketing - mix không việc thực riêng lẻ biến số mà địi hỏi biến số phải phối hợp với cho mang lại hiệu tổng hợp cuối cao Việc phối hợp biến số marketing - mix không tuân theo tỷ lệ bắt buộc cả, học viên xin đề xuất phối hợp biến số marketing - mix “Trước hết vào thân biến số để xem xét biến số có đặc điểm nơi bật có khả phối biến lại thị trường Trong điều kiện thân cơng ty thấy biến số giá quan trọng Các định giá điều kiện tiền đưa định cho biến số lại xuất phối hợp biến số sản phẩm: Hai biến số có mối quan hệ chặt chẽ với điều kiện thu nhập người dân Miền Bắc Việt Nam chưa phải cao biến số giá có ảnh hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm Chỉ lược giá công ty không ưu tiên dùng chiến lược giá thấp, mà yếu tố quan trọng ngày cảng tiết kiệm phí thủ tục chứng từ cho hợp đồng, để đảm bảo mức tỷ lệ lợi nhuận cao tại, mà không cần hạ giá thành sản phẩm Việc lựa chọn phân đoạn thị trường để ban quản trị thiết lập chương trình marketing - mix phân biệt vô hợp lý xu kinh tế hội nhập toàn cầu ngày Ap dung cau trúc marketing - mix 4P cho phân đoạn thị trường, thứ tự ưu tiên cho biến số khác nhau, đảm bảo thích ứng đem đến hiệu kinh doanh bất ngờ Mục tiêu đặt cho việc phân đoạn thị trường Miễn Bắc cho sản phẩm sản gỗ CCBM : ~ Thâm nhập thị trường, 69 ~ Xây dựng thiết lập kênh phân phối ~ Xây dựng thương hiệu ~ Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Muốn đạt điều cơng ty cần có phận nghiên cứu thị trường để có sách, biện pháp hợp lý kịp thời cho mục tiêu chiến lược đặt 3.2.6 Một số giải pháp liên quan nhằm hỗ trợ triển khai chương trình marketing - mix sản phẩm sàn gỗ công nghiệp 3.2.6.1 Giải pháp phát triển nguồn nhân lực Thứ nhất, Đơn giản hóa máy Công ty, cắt giảm bớt phận không cần thiết Hiện Cơng ty tồn nhiều phịng ban, giải vấn đề xảy mắt nhiều thời gian, ảnh hưởng đến hiệu công việc Thứ hai, Đào tạo cán kinh doanh giỏi, chuyên môn giỏi sản xuất, đội ngũ cơng nhân có trình độ kỹ thuật, tay nghề cao, đội ngũ cán quản lý am hiểu nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức kinh tế thị trường, có kỹ ứng xử giải tình hoạt động kinh doanh Đối với cấp quản lý Công ty để quản lý tốt phát huy lực lực lượng lao động, trước hết người quản lý cần phải gương mẫu việc, nâng cao trình độ chun mơn cho thân để làm việc với nhân viên, với khách hàng khơng bị động Ngồi quản lý cần sát sao, thường xuyên đôn đốc, kiểm tra tình hình thực cơng việc lực làm việc nhân viên, công nhân sản xuất để hiệu công việc cao Thứ ba, Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên làm công tác marketing Hiện nay, CCBM có đội ngũ bán hàng nhiên chưa nhiều chưa động, số nghiệp vụ marketing, hiểu biết thị trường sàn gỗ công nghiệp chưa sâu, công ty nên tổ chức thường xuyên lớp học, buổi nói chuyện với chuyên gia sản gỗ công nghiệp để nắm vững 70 công việc, tăng khả nhận biết đánh giá thông tin thị trường, xu hướng phát triển kinh tế cho toàn cán quản lý Đội ngũ nhân viên marketing có vai trị quan trọng mở rộng thị trường doanh nghiệp Họ người tác động tới thái độ hành vi mua khách hàng Họ cho công ty giới thiệu, chảo hàng, bán hàng Một người việc thâm nhập tiếp xúc với khách hàng người đại diện bán hàng tốt người có khả gợi mở nhu cầu thúc người mua mua hàng, hướng dẫn họ sử dụng đồng thời đồng thời làm cho khách hàng tin tưởng vào mình, vào sản phẩm cơng ty, có ấn tượng tốt với cơng ty Ngồi ra, cơng ty nên khoán doanh thu cho nhân viên kinh doanh có mức thưởng cụ thể nhân viên bán vượt mức doanh thu tạo động lực cho nhân viên bán hàng nhiệt tình hơn, động hơn, quan tâm đến khách hàng thu nhập nhân viên cải thiện Có vậy, cơng ty tăng cường lực lượng tiêu thụ, tiếp cận với khách hàng, hiểu nhu cầu họ có biện pháp đáp ứng kịp thời Qua cơng ty phát triển thị trường tiêu thụ 3.2.6.2 Hồn thiện hệ thống thơng tin marketing Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, doanh nghiệp phải đối phó với thay đổi liên tục từ yếu tố môi trường vĩ mô, môi trường ngành, đối thủ cạnh tranh, hành vi người tiêu dùng Do đó, việc xây dựng hệ thống thơng tin marketing chun nghiệp nói chung vả hệ thống thơng tin tinh báo marketing nói riêng doanh nghiệp vô cấp thiết để làm sở hỗ trợ đề biện pháp marketing “Thông thường, nhà quản trị lấy thơng tin tình báo marketing chủ yếu từ kênh phân phối, đại lý, khách hàng, nhà cung ứng, đọc hay xem kênh truyền thông đại chúng (báo, tạp chí, tivi, radio, internet ), thơng qua báo cáo từ nhân viên cấp Tuy nhiên, hầu hết doanh nghiệp vừa nhỏ, hệ thống khơng xây dựng hồn tồn thức, sơ sài mang tính chất tùy tiện nên đơi thơng tin có giá trị lại đến chậm, không đủ tin cậy, làm ảnh hưởng 71 đến định nhà quản trị Hơn nữa, tự thiết lập hệ thống thơng tin tình báo marketing địi hỏi doanh nghiệp phải có đầu tư nhiều nhân sự, vốn, thời gian, thiết bị Trường hợp doanh nghiệp khơng có đủ ngân sách thành lập trung tâm marketing nội để thu thập cung cấp thơng tin tinh báo marketing, doanh nghiệp sử dụng dịch vụ Monitoring & Clipping (trích lục) từ đơn vị nghiên cứu thị trường, nhà cung cấp địch vụ marketing Để làm tốt việc tư vấn, cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng cơng ty cần có: Hệ thống thơng tin với khách hàng hoạt động hiệu quả: Nhờ sản xuất có đầy đủ thơng tin phản hồi từ khách hàng, có hoạt động khắc phục phòng ngừa nhanh nhất, cải thiện đáng kể chất lượng dịch vụ cho khách hàng Liên tục phát triển kênh thu thập thông tin khách hàng Thông qua nghiên cứu thị trường, khiếu nại khách hàng, theo đõi dòng chảy sản phẩm dịch vụ, xử lý thông tin sản phẩm, đưa ý tưởng sáng tạo cho doanh nghiệp Cai thiện chất lượng nhà cung cấp Nhà cung cấp - Nhà sản xuất - Khách hàng ba có quan hệ hữu mật thiết Cần làm cho nhà cung cấp hiểu rõ mối quan hệ sản phẩm nhà cung cấp với mức chất lượng nhà sản xuất, đánh giá tiêu chuẩn nguyên liệu nhà cung cấp, xây dựng thông tin phản hồi cho nhà cung cấp 72 KET LUAN Mỗi doanh nghiệp, tổ chức có chiến lược phát triển marketing riêng, chiến lược marketing rõ ràng giúp doanh nghiệp hướng phát triển Đối với việc hoàn thiện chiến lược marketing mix Cơng ty CCBM có vai trị lớn phát triển doanh nghiệp, kim nam cho ví ấn đề kinh doanh Cơng ty Qua tìm hiểu số vấn đề chung vấn đề lý luận chiến lược marketing — mix thực trạng công tác marketing - mix cho sản phẩm sàn gỗ công nghiệp Công ty cô phần tư vấn xây dựng cơng trình VLXD - CCBM, Luận văn khái quát đc vấn đề sau: Thứ nhất, Hệ thơng hố quan niệm marketing, marketing - mix, vấn đề quản nội dung marketing - mix cho khách hàng tổ chức làm rõ nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing công nghiệp - mix cho sản phẩm sàn gỗ Thứ hai, Đánh giá thực trạng công tác marketing ~ mix cho sản phẩm sàn gỗ công nghiệp Công ty cổ phần tư vấn xây dựng cơng trình VLXD - CCBM giai đoạn 2015 - 2017 (những kết đạt được, hạn chế nguyên nhân); Để trở nên vững mạnh phát triển lâu dài trước cạnh tranh khốc liệt đó, CCBM cần nắm bắt tốt hội nghiên cứu thị trường thật kỹ lưỡng đẻ có định hướng cho sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng cạnh tranh với sản phẩm đối thủ Thứ ba, Trên sở quán triệt quan điêm đôi mới, bám sát bất cập tồn tại, đề hướng giải pháp đồng nhằm hồn thiện cơng tác marketing - mix cho sản phẩm sản gỗ công nghiệp Cơng ty cổ phần tư vấn xây dựng cơng trình VLXD - CCBM thời gian tới Do điều kiện thời gian nghiên cứu, mặc dủ có gắng với kiến thức, lực, kinh nghiệm thời gian thực hạn chế; nội dung dé tai tương đối phức tạp, không tránh khỏi thiếu sót, tác giả mong muốn 73 nhận ý kiến đóng góp, bơ sung đề để tài hồn thiện Một lần tơi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ giáo viên hướng dẫn: PGS TS Va Minh Dire cing gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo cán Cơng ty CCBM p tơi hồn thành luận văn "Tôi xin chân thành cảm ơn! 74 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty CCBM, 2015, 2016, 2017 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Đồng Thị Mai (2013), Một số giái pháp hoàn thiện Marketing xuất sang thị trường EU Công ty cô phần May 10, luận văn thạc sỹ kinh tế, Đại học 'Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh Hồng Q Hiển (2007), Chiến lược marketing - mix nhằm mở rộng thị trường cho Cơng ty TNHH dược phẩm Ích Nhân, luận văn thạc sỹ kinh tế, Học viên Tải Hoang Lé Chi (2013), Chất lượng mối quan hệ nhà cung cắp dịch vụ khách hàng: Nghiên cứu trường hợp khách hàng công nghiệp ngành dịch vụ viễn thông, Luận án tiền sỹ kinh tế, Đại học Kinh tế Thành phó Hỗ Chí Minh Ngơ Kim Thành, 2012 Quản trị chiến lược thời kỳ khủng khoảng nâng cao hiệu hoạt động doanh nghiệp Tạp chí kinh tế phát triển, số 175, trang 30-38 Nguyễn Thị Hương (2008), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối phẩm Công ty TNHH phẩm Minh Tiến, luận văn thạc sỹ kinh tế, Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Quang Hưng (2014), iy mạnh hoạt động marketing Công ty TNHH Máy Tỉnh Đằng Tâm, luận văn thạc sỹ kinh tế, Đại học Huế Nguyễn Thị Huyền (2011), Hoàn thiện chiến lược Marketing Mix Công ty cổ phần Dabaco Việt Nam, Luận văn thạc sỹ kinh tế, Đại học kinh tế Quốc dân Nguyễn Thị Thanh Thúy (2016), “Marketing — mix tai Công ty cổ phân thương mại đâu tư Mai Anh”, Luận văn thạc sỹ kinh tế, Đại học Kinh tế, 10, " Đại học Quốc gia Hà Nội Lê Thị Tuyết Lan (2012), Hoàn thiện chiến lược marketing - mix nhằm thu út khách hàng cho Siêu thị Co.opmart Kiên Giang, luận văn thạc sỹ kinh tế, Hog viện Tài PhilipKotler, 2008, Quén ri Marketing (tai ligu dich), Ha Noi, NXB Lao 75 12 động — Xã hội Phạm Thị Huyền, 2014, Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Công ty Nhựa cao cắp Hàng Không luận văn thạc sỹ kinh tế, Học viện Tài 13 Trần Minh Dao, 2012 Giáo trình Marketing Hà Nội: NXB Giáo dục 14 Th.s hanh Lan, 2015, Marketing công nghiệp, Nhà xuất Hồng Đức 15 Trần Thị Ý Nhi, 2015, Bài giảng Marketing công nghiệp (B2B Marketing), Nha xuất Đại học Thương mại 16 TS Robert W Haas, 2007, Maketing công nghiệp, Hồ Thanh Lan lược dich, Nha xuất Thống kê 76 PHỤ LỤC Bảng câu hỏi khảo sát khách hàng/đại lý Phan I: Giới thiệu Chao ban! tên Nguyễn Phú Hưng, học viên cao hoc Ti trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tôi làm luận văn với đề tài “Marketing mix cho sén phẩm sàn gỗ công nghiệp Công ty Cé phan tw vin xây dựng cơng trình vật liệu xây dựng - CCBM” nhằm đánh giá thực trạng công tác marketing mix cho sản phẩm sản gỗ công nghiệp, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện công tác marketing mix cho sản phẩm sản gỗ cơng nghiệp Cơng ty CCBM Với mục đích đơ, ôi rit hân hạnh vấn bạn/công ty bạn ấn đề nhằm thu thậpý kiến từ phía khách hàng, phục vụ cho đề tải nghiên cứu Tôi khơng quan bạn cung cấp có niệm câu trả lời hay sai, tất thơng tin ma ích cho việc nghiên cứu tơi Mọi ý kiến đóng góp anh/chị bảo mật phục vụ cho việc nghiên cứu luận văn Rất mong Quý doanh nghiệp hợp tác xin chân thành cảm ơn Câu hỏi Yếu tố doanh nghiệp bạn quan tâm mua iS s|=l¬|=|z|>|~|»|~|8 nghiệp gì? Câu h Giá "Yếu tố quan tâm: sàn gỗ công Luựa chọn bạn (tiek dấu”x”) Chất lượng kiểu đáng Chất liệu Bảo hành Màu sắc Thương hiệu Khuyến mại Dịch vụ bán hàng Xuất xứ : Doanh nghiệp bạn biết đến thương a) Có biết b)_ Chưa biết 71 hiệu sàn gỗ CCBM chưa? Cau Doanh nghiệp bạn sử dụng sản phẩm sàn gỗ công nghiệp Công ty CCBM chưa? Có — Chưa tục trả lời phần sau; Nếu bạn chọn *C: Nếu bạn chọn Để trả lời “Chưa” : Ngừng câu hỏi, xin Anh/Chị vui lịng đánh dấu (X) vào thể đồng ý anh/chị phát biểu .n mức độ Quy ước đại từ “tôi” phát biểu anh/chị Các ô với thang điểm tir đến sau: Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường, Đồngý Rất đồng ý str] Nội dụng khảo sát [Mức độ đồng ý [D Mức độ hài lòng khách hàng chương trình khuyên CCBM? | Tân suất khuyến mại nhiêu 2_— |Khuyên mại hập din 3_| Dé kbuyén mai theo đẹp 4_— | Mức độ khuyến sâu 2) Đánh giá hoạt động quan hệ công chúng” [ Tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên —_ | Tập huận bán hàng sản phẩm [Hi trợ đại lý bán hàng thường xuyên, Trân trọng cảm ơn bạn! 78 1J2|3|2|5 TP BES 12|3|+|š ip GES 1>J3]+]š Tes 1J2]3|+2]s