Phan tich tinh hinh tieu thu san pham va xay dung

lời mở đầu i i Dới ánh sáng đờng lối đổi mới, 10 năm qua, cách mạng nớc ta đà giành đợc nhiều thành tựu to lớn, lĩnh vực kinh tế Hòa nhịp với phát triển mạnh mẽ ngành kinh tế khác Ngành công nghiệp dệt may Việt Nam đà có bớc tiến vợc bậc, nhanh chóng trở thành ngành sản xuất mũi nhọn, thu hút đợc số công nhân lao động cao nhất, có tốc độ tăng trởng đáng kể cho kinh tế quốc dân Qua nghiên cứu lý luận thực tiễn cho thấy, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm vấn đề mang tính cấp thiết có ý nghĩa sống doanh nghiệp, muốn tồn phát triển kinh tế thị trờng, công tác tiêu thụ sản phẩm khâu cuối có ảnh hởng trực tiếp đến hiệu cuả trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao điều kiện ®Ĩ doanh nghiƯp nhanh chãng thu håi vèn, rót ng¾n chu kỳ kinh doanh, mặt góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không ngừng trì mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí doanh nghiệp thị trờng Tuy nhiên thực tế vấn đề giải đầu cho sản phẩm toán nan giải doanh nghiệp nớc ta Đặc biệt ngành may mặc Hiện Công ty may Phù Đổng gặp khó khăn Bởi việc tiêu thụ sản phẩm Công ty phần lớn sản xuất hàng gia công tiêu thụ sản phẩm thông qua Công ty May 10 chiếm tỷ lệ 94% tổng số sản phẩm Chính có khách hàng truyền thống, nên số lợng sản phẩm tiêu thụ nhiều hạn chế, cha khai thác hết công suất, làm giảm hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, tình trạng cần thiết phải khắc phục nhanh chóng Giải tốt việc tiêu thụ sản phẩm hớng quan trọng để giải bế tắc tiền đề phù hợp nhằm giành đợc u so với đối thủ cạnh tranh tăng phần thị trờng cđa m×nh NhËn thÊy tÝnh cÊp thiÕt cđa viƯc më rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, qua thời gian thực tập Công ty trách nhiệm hữu hạn may Phù Đổng em đà lựa chọn đề tài " Phân tích tình hình tiêu thụ sản i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i phẩm xây dựng số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i phẩm Công ty may phù " với mục đích nhằm kết hợp i lý thuyết thực tiễn để có đợc đóng góp định, gãp phÇn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i giúp Công ty cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm Đối tợng đề án tốt nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Đồ án bao gồm chơng nh sau: Ch ơng I : Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm marketing Ch ơng II : Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng Chơng III: Xây dựng số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phï §ỉng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ch ¬ng I i sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm vµ marketing i i i i i i i i i i I Vai trò nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : i i i i i i i i i i i i i i i 1.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm : Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất hàng hóa, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đó khâu lu thông hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm, việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa hẹp theo nghĩa rộng nh sau : + Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng Xác định nhu cầu khách i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất đến thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu cao + Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đà thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hóa thu tiền bán hàng Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ thơng mại Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận (thị trờng chấp nhận) Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể hiƯn ë møc b¸n ra, uy tÝn cđa doanh nghiƯp, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp 1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn trình sản xuất, thực chức đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực giá trị hàng hóa doanh nghiệp Đó việc cung ứng cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời đợc khách hàng toán Tiêu thụ sản phẩm đợc xem nh trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trờng việc thực dịch vụ sau bán * Nghiên cứu thị trờng : Là việc phân tích lợng chất cung cầu sản phẩm hay dịch vụ Mục tiêu nghiên cứu thị trờng để có thông tin cần thiết phục vụ cho trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Các thông tin nhằm trả lời câu hỏi : - Doanh nghiệp nên hớng vào thị trờng ? - Tiềm thị trờng nh ? - Làm để nâng cao doanh số ? - Sản phẩm, dịch vụ nh ? - Giá ? - Mạng lới tiêu thụ nên đợc tổ chức nh nµo ? i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nghiªn cøu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, sở xác định khối lợng bán, giá bán, mạng lới hiệu công tác tiêu thụ định quan trọng khác tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng họ sản phẩm doanh nghiệp, thấy đợc biến động thu nhập giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây công tác đòi hỏi nghiên cứu chi phí Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ cha có cán chuyên nghiên cứu thị trờng, cán kinh doanh thờng phải đảm nhận công việc * Lập kế hoạch tiêu thụ : Là việc lập kế hoạch nhằm triển khai hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch đợc lập sở kết nghiên cứu thị trờng Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến vấn đề Khu vực thị trờng, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, yêu cầu nhân lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm Kế haọch tiêu thụ sản phẩm sở để phối hợp tổ chức thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trờng * Phối hợp tổ chức thực kế hoạch thị trờng : Công tác bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lợng bán, tổ chức bán hàng cung cấp dịch vụ Để hỗ trợ hiệu mở rộng khả tiêu thụ sản phẩm trớc cản trở thị trờng (thị trờng d thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh ) Trong trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần khai thác cách hữu hiệu công cụ marketing nh : quảng cáo khuyến khích bán hàng; chất lợng mẫu mà sản phẩm, mức giá bán tổ chức bán hàng * Quảng cáo khuyến khích bán hàng : Mục đích quảng cáo tạo điều kiện để cá nhân tập thể ngời tiêu dïng thn tiƯn mua s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp qu¶ng cáo Vì thế, thông tin sản phẩm quảng cáo phải nhằm mục đích mua hàng tạo hội để ngời mua so sánh cách có hệ thống sản phẩm với sản phÈm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ngoài thông tin sản phẩm, thông qua quảng cáo ngời ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng, lý lẽ đa họ đến định mua đây, nhận thức tâm lý quảng cáo có tác dụng Thông qua biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng quảng cáo đợc tăng lên, khuyến khích bán hàng, bao gồm biện pháp nh hớng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội tăng cờng đào tạo nhân viên bán hàng * Chất lợng mẫu mà sản phẩm : Không phải nhà kỹ thuật, mà nhân viên bán hàng, có ảnh hởng đến mẫu mà chất lợng sản phẩm * Quyết định giá: Giá đòi hỏi bù đắp chi phí sản xuất, mà phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp phải nắm thông tin chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá thành Doanh nghiệp phải biết rõ sản phẩm cần phải bán đợc với giá Để tăng sản lợng bán ra, việc đánh giá đợc giữ vai trò quan trọng nên chọn giá giá đợc thị trờng chấp nhận đợc, điều tuỳ thuộc vào thực tế - thị trờng Nếu có nhiều ngời, chào hàng loạt sản phẩm khó khăn việc bán giá so với trờng hợp có chào hàng 1.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : Trong kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm đợc bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tận tay ngời tiêu dùng Kênh tiêu thụ hình thức vận động hàng hóa từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng, thành viên kênh tiêu thụ thực số chức quan trọng nh sau : - Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo thuận lợi, cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm - Kích thích tiêu thụ, cung cấp chuyển đa thông tin hàng hóa - Thiết lập mối quan hệ, tạo dựng trì mối liên hệ với khách hàng mua tiềm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Tiến hành thơng lợng, thoả thuận giá điều kiện khác để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay qun sư dơng hµng hãa - Tỉ chøc lu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa - Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí cho hoạt động kênh tiêu thụ - Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm hoạt động kªnh tiªu thơ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i II Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phơng án sản phẩm : i i i i i i i i i i i i i 2.1 Khái quát chiến lợc tiêu thụ sản phẩm : Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập phải tự giải ba vấn đề tổ chức kinh tế, lợi nhuận mục tiêu sống nhân dân Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trờng Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp cần xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm định hớng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề công tác tiêu thụ Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thờng bao gồm : mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phó với mäi diƠn biÕn cđa thÞ trêng, gióp doanh nghiƯp më rộng đợc thị trờng mới, kế hoạch hoá khối lợng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ đối tợng khách hàng Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng định thành công hay thất bại chiến lợc kinh doanh 2.2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm : 2.2.1 Những xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm : Do tác động nhiều yếu tố nên xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều khác nhau, có ba chủ yếu mà ngời ta gọi tam giá chiến lợc, (căn vào khách hàng, vào khả doanh nghiệp, vào đối thủ cạnh tranh) Trong : - Căn vào khách hàng : kinh tế thị trờng, đặc biệt điều kiện xà hội, ngày phát triển nhu cầu tiêu dïng hµng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i hãa, dÞch vụ nhóm dân c bị phân hoá, không thị trờng đồng Để tồn phát triển, nhóm doanh nghiệp cần phải chiếm đợc mảng khác thị trờng, không chiếm đợc khách hàng doanh nghiệp đối tợng để phục vụ không cần thực kinh doanh Do vậy, chiến lợc khách hàng sở chiến lợc, yếu tố xuyên suốt trình xây dựng, triển khai thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Để chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực nhằm vào khách hàng Khi xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải phân chia thị trờng sở xác định tỷ trọng káhch hàng mà doanh nghiệp phải thu hút - Căn vào khả doanh nghiệp : khai thác mạnh doanh nghiệp yêu cầu quan trọng, doanh nghiệp nào, so sánh với doanh nghiệp khác có mặt mạnh có mặt yếu Khi hoạch định chiến lợc tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải khai thác triệt để mặt mạnh nhìn thẳng vào vấn đề nhiều hạn chế Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bổ nguồn lực cách có hiệu Nguồn lực doanh nghiệp bao gồm tài sản nguồn nhân lực Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp phải ý xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, lực lợng định phát triển chiều sâu doanh nghiệp - Căn vào đối thủ cạnh tranh : sở so sánh khả doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm lợi Ưu doanh nghiệp thể hai góc độ sau : Ưu hữu hình : đợc định lợng tiêu thĨ nh vËt t, tiỊn vèn, c¬ së vËt chất, kỹ thuật Ưu vô hình : u định lợng đợc nh uy tín doanh nghiệp, nhÃn hiệu hàng hóa, khả chiếm giữ luồng thông tin, kỹ quản trị, bầu không khí nội bộ, địa điểm kinh doanh, thói quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ khách hàng 2.2.2 Nội dung chiến lợc tiêu thụ sản phẩm : Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực chất chơng trình hành động tổng quát hớng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc xây dựng dựa khác nhau, với mục đích i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i khác nhng phải có hai phần (chiến lợc tổng quát chiến lợc phận) Cụ thể nh sau : - Chiến lợc tổng quát : có nhiệm vụ xác định bớc hớng với mục tiêu cần đạt tới Nội dung chiến lợc tổng quát thờng đợc thể mục tiêu cụ thể nh : phơng hớng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng mục tiêu tài Tuy nhiên, vấn đề quan trọng phải xác định đợc mục tiêu cho thời kỳ Chiến lợc phận : số chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nh sau : * Chiến lợc sản phẩm : Là phơng thức kinh doanh có hiệu sở bảo đảm thoả mÃn nhu cầu thị trờng thị hiếu khách hàng sản phẩm thời kỳ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chiến lợc sản phẩm xơng sống chiến lợc tiêu thụ Trình độ sản xuất cao, cạnh tranh gay gắt vai trò chiến lợc tiêu thụ sản phẩm trở nên quan trọng, chiến lợc sản phẩm bảo đảm cho sản xuất kinh doanh hớng, mà gắn bó chặt chẽ khâu trình tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp nhằm thực mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Nội dung chiến lợc sản phẩm nhằm trả lời câu hỏi : - Doanh nghiƯp s¶n xt s¶n phÈm hay cung cÊp dịch vụ ? - Số lợng cho ? Tuy nhiên, phần câu hỏi đà đợc xác định, phần lại, cụ thể thuộc nội dung chiến lợc sản phẩm đợc thể nh sau : - Xác định kích thớc tập hợp sản phẩm chiến lợc : Là số loại sản phẩm với số lợng chủng loại loại số mẫu mà chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đa thị trờng Kích thớc tập hợp sản phẩm gồm số đo : chiều dài biểu số loại sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trờng, tức phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phÈm cđa doanh nghiƯp ChiỊu réng cđa tËp hỵp biĨu số lợng chủng loại loại sản phẩm Cuối cùng, chủng loại đợc lựa chọn cần mẫu mà đa vào sản xuất kinh doanh để bán thị trờng - Nghiên cứu thiết kế sản phẩm : i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phát triển sản xuất ngày trở thành yêu cầu tất yếu khách quan hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới, xuất phát từ phát triển khoa học, kỹ thuật cạnh tranh thị trờng, phải đòi hỏi doanh nghiệp cải tiến, hoàn thiện sản phẩm có giành đợc lợi cạnh tranh Mặt khác, loại sản phẩm có chu kỳ sống định, sản phẩm cũ đà bớc sang giai đoạn suy thoái, doanh nghiệp phải có sản phẩm thay nhằm đảm bảo tính liên tục trình sản xuất kinh doanh * Chiến lợc giá : Mặc dù thị trờng nay, cạnh tranh giá đà nhờng vị trí hàng đầu cho cạnh tranh chất lợng, dịch vụ nhng giá công cụ cạnh tranh quan trọng Do doanh nghiệp cần phải xác định chiến lợc giá phù hợp cho loại sản phẩm thời kỳ hoạt động doanh nghiệp Chiến lợc giá mối quan hệ mật thiết với chiến lợc sản phẩm Chiến lợc sản phẩm dù quan trọng nhng không đợc hỗ trợ chiến lợc giá thu hút đợc hiệu Xác định chiến lợc giá đắn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Và từ đảm bảo mục tiêu khác * Chiến lợc phân phối : Chiến lợc phân phối sản phẩm, dịch vụ phơng híng thĨ hiƯn c¸ch thøc doanh nghiƯp cung øng c¸c sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng thị trờng mục tiêu Chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chiến lợc phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả liên kết kinh doanh, giảm đợc cạnh tranh làm cho trình lu thông hàng hóa nhanh chóng, góp phần giảm chi phí Chiến lợc có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lợc sản phẩm chiến lợc giá Chiến lợc phân phối chịu ảnh hởng chiến lợc giá nhng đồng thời tác động ngợc trở lại việc xây dựng triển khai hai chiến lợc * Chiến lợc giao tiếp khuyếch trơng : Là chiến lợc sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế huy, ngêi i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i s¶n xuÊt không cần quan tâm xây dựng chiến lợc giao tiếp, khuyếch trơng Bởi lẽ họ ngời giao nộp ngời bán Trong kinh tế thị trờng, mục tiêu ngời bán lợi nhuận, vậy, phải thu hút khách hàng, thực hoạt động yểm trợ bán hàng Do vai trò chiến lợc giao tiếp khuyếch trơng trở nên quan trọng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, chiến lợc giao tiếp khuyếch trơng công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lợc sản phẩm, giá phân phối Chiến lợc giao tiếp khuyếch trơng bao gồm chiến lợc sau : - Chiến lợc quảng cáo : chiến lợc sử dụng phơng tiện thông tin sản phẩm, cho ngời trung gian, ngời tiêu dùng khoảng thời gian định - Chiến lợc xúc tiến bán hàng : chiến lợc sử dụng kỹ thuật đặc thù nhằm gây gia tăng nhanh chóng Xúc tiến bán hàng, bao gồm kỹ thuật nh : bán hàng có thởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trơng - Chiến lợc yểm trợ bán hàng : chiến lợc ngời bán hàng, nhằm gắn bó chặt chẽ với ngời mua gắn ngời sản xuất kinh doanh với thông qua việc sử dụng hoạt động hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng, hội chợ 2.2.3 Lựa chọn định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm : Việc đánh giá lựa chọn chiến lợc dự kiến công việc cuối có tầm quan trọng, định đến mức độ đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, thẩm định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cần phải tuân thủ nguyên tắc sau : - Thứ : chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, phải đợc đảm bảo mục tiêu bao trùm doanh nghiƯp, kinh doanh thêng cã nhiỊu mơc tiªu, chiến lợc tiêu thụ dự kiến khác số lợng mức độ mục tiêu nhng khác mục tiêu bao trùm - Thứ hai : chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phải có tính khả thi, phải phù hợp với nguồn lực doanh nghiệp - Thứ ba : chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo giải đợc mối quan hệ mặt lợi ích doanh nghiệp thị trờng 2.3 Phơng án sản phẩm doanh nghiệp : i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i