Mục lục Trang Lời nói đầu Phần i Những thông tin thị trờng tân dợc I Những khái quát chung thị trờng dợc phẩm Thị trờng dợc phẩm giới Thị trờng dợc phẩm Việt Nam Quy mô thị trờng thuốc tân dợc Các sản phẩm cạnh tranh thị trờng Tân dợc Môi trờng cạnh tranh Các yếu tố chi phối thị trờng Tân dợc: Hà Nội: Xu thị trờng thuốc Tân dợc 10 II Thực trạng hoạt động kinh doanh số năm qua công ty dợc liêu TWI đầu vào 11 Các nguồn huy 11 1.1 Doanh số mua 11 1.2 Giá trị hàng nhập khẩu: 11 động 1.3 Giá trị hàng tự sản xuất từ 1999 – 2002 12 Doanh thu, xuÊt khÈu vµ c¸c chØ sè sinh lêi 12 2.1 Doanh thu 12 2.2 XuÊt khÈu 12 2.3 C¸c chØ sè sinh lêi 13 Phần ii Thực trạng hoạt động Marketing Mediplantex 14 I Nghiên cứu thị trờng thuốc tân dợc công ty vấn đề lựa chọn thị trờng mục tiêu 14 Chính sách thị trờng 14 Chính sách khách hàng 14 II Những sách Marketing vận hành Mediplantex 15 1.Chính sách sản phẩm 15 1.1 Tình hình cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm 22 1.2 Tình hình nghiên cøu s¶n phÈm míi 23 1.3 NhËn xÐt chung vỊ 23 Chính sách giá 25 sách sản phẩm Chính sách phân phối 26 3.1 Câu trúc kênh phân phối Công ty dợc liệu TWI 26 3.2 Tỷ lệ bán buôn 26 Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp: 29 Danh mục tàI liệu tham khảo 31 bán lẻ Lời nói đầu Trong năm ngần thị trờng thuốc giới nh Việt Nam phát triển sôi động.ở Việt Nam với đờng lối kinh tế mở cửa khuyến khích thành phần kinh doanh dợc phẩm nớc đà tạo nên thị trờng thuốc phong phú, đa dạng, đáp ứng đợc nhu cầu thuốc cho công tác phòng chữa bệnh cho nhân dân.Công ty Dợc liệu trung ơng I (Mediplantex) thuộc Tổng công ty dợc Việt Nam đà có bớc phát triển vợt bậc chủng loại, chất lợng sản phẩm, mà lực kinh doanh, xuất nhạp khẩu, sản xuất tân dợc, đông dợc nguyên liệu làm thuốc với giá trị sản lợng, doanh thu, lợi nhuận ngầy tăng cao đặc biệt có t phong cách phục vụ ngày tốt Điều kiện kinh tế thị trờng mở cửa đặt cho Mediplantex thách thức rát lớn, đặc biệt tính cạnh tranh ngày gay gắt với doanh nghiệp dợc thuộc thành phần kinh tế khác nớc doanh nghiệp dợc nớc Trớc tình hình đó, để công tác kinh doanh, xuất nhập khẩu, sản xuất thuốc thành phẩm nguyên liệu làm thuốc đợc tốt, việc củng cố tăng cờng sức mạnh khả cạnh tranh Mediplantex yêu cầu cấp thiết Một vấn đề mấu chốt trở thành nhân tố chủ yếu đem lại thành công cho Mediplantex chế thị trờng có đợc thông tin xác kịp thời thị trờng thuốc mặt hạn chế sachs Marketing mà công ty thực để từ có bớc Và ngời viết tham vọng đợc học hỏi kinh nghiệm, trang bị thêm kiến thức thực tế để hoàn thành tốt đợt thực tập Báo cáo sử dụng phơng pháp nghiên cứu thống kê, phân tích, tàI liệu chủ yếu Báo cáo có kết cấu gồm: Phần I Những thông tin thị trờng tân dợc Phần II Thực trạng hoạt động Marketing Mediplantex Cuối xin chân thành cảm ơn giáo viên hớng dẫn: T.s Lu Văn Nghiêm; anh Tăng Minh Sơn toàn thể cô chú, anh chị cán công ty đà giúp đỡ bảo giúp hoàn thành Báo cáo Phần i Những thông tin thị trờng tân dợc I Những khái quát chung thị trờng dợc phẩm Thị trờng dợc phẩm giới Cùng với xu hớng khu vực hoá toàn cầu hoá kinh tế, thị trờng dợc phẩm giới ngày phát triển, có bớc phát triển nhảy vọt, đợc phản ánh trớc hết doanh số bán thuốc, tốc độ tăng trởng doanh số bán khu vực Ngành dợc ngành kinh tế có mức tăng trởng cao giới, mức tăng trởng chung thé giới 2% 3%/ năm mức tăng trởng ngành dợc 11,6% ( Nguån: Pharmacetical Marketing in the 21 st centry – 1996 tr3,4) Doanh số bán thuốc phân bố không đồng đều, ba khu vực Châu Âu, Bắc Mỹ, Nhật Bản bán với doanh số chiếm 80% tổng doanh số thuốc bán giới Trong dân số ba khu vực chiém 30% dân số giới, khu vực có kinh tế công nghiệp phát triển Ngành dợc ngành đợc nớc t phát triển quan tâm đầu t cao Châu khu vực có tốc độ tăng trởng cao giời, nhng tốc độ tăng trởng ngành dợc cha tơng xứng Trong tốc độ tăng trởng ngành dợc giới 11,6%/năm tốc độ tăng trởng ngành dợc Châu 7,6%/ năm, thị phần Châu cúng nhỏ bé 7%, dân số Châu chiếm 30% dân số giới Chứng tỏ tiềm phát triển công nghiệp dợc lớn, cần đợc nghiên cứu đầu t phát triển cách thích hợp Chi tiết thị trờng dợc phẩm Châu Trong khu vực Bắc Đông Nam á, Hàn Quốc nớc có doanh số bán cao nhất, vợt xa nớc khác khu vực, chiếm 43% doanh số bán khu vùc ( nguån: §r Ng Chu Teck Riview of the Southeast Asean Pharmacetical Market 1996) Hàn Quốc nớc công nghiệp phát triển mời kinh tế phát triển giới, đà quan tâm phát triển công nghiệp dợc Ngoài nớc khu vực Châu phải kể đến Trung Quốc, có kinh tế lớn Châu á, doanh số bàn thuốc Trung Quốc đạt khoảng 10,8 tỉ USD/ năm, khu vực có tiềm lực lớn sức bán sức mua Riêng Việt Nam năm 2001 doanh số bán thuốc đạt 3385 tỷ VNĐ tơng đơng với 0,225 tỷ USD, tăng 11% so với năm 2000 Một đặc điểm quan trọng thị trờng dợc phẩm giới nguồn thuốc bán tập chung vào số hÃng tập đoàn dợc phẩm lớn, 25 hÃng hàng đầu giới bán với 148 tỷ USD chiếm 60,8% thuốc đợc bán trªn thÕ giíi ThĨ hiƯn xu híng tÝch tơ tập chung hoá cao độ kinh tế t ngành dợc chế thị trờng Điều đáng ý hÃng hàng đầu giới bán 90% sản phẩm họ nớc Thị trờng dợc phẩm Việt Nam Thị trờng dợc phẩm Việt Nam sôi động có xu hớng phát triển mạnh, hứa hẹn nhiều tiềm thu hút quan tâm nhà kinh doanh dợc phẩm nớc nớc Việt Nam nớc có tốc độ phát triển kinh tế cao ổn định chiếm đến 9,5%/ năm, từ năm 1998 - 2002 tốc độ phát triển đạt từ 7,5 %/ năm, ngành dợc Việt Nam tăng trởng bình quân từ 13% - 15%/ năm Với quy mô dân số Việt Nam khoảng 80 triệu dân quy mô thị trờng dợc phẩm Việt Nam vào khoảng 550 triệu USD/năm Theo dự báo tổng cục thống kê dân số Việt Nam vào khoảng năm 2010 tăng vào khoảng 93 triệu dân tiền thuốc bình quân đầu ngời khoảng 15 USD/ ngời, nh quy mô thị trờng dợc phẩm Việt Nam đạt từ 1,4 1,5 tû USD VËy thÞ trêng ViƯt Nam cã tiỊm lớn Hệ thống phân phối thuốc thị trêng ViƯt Nam hiƯn bao gåm: c¸c doanh nghiƯp dợc Việt Nam hÃng dợc phẩm nớc hoạt động Việt Nam dới hình thức liên doanh buôn bán trao đổi qua công ty kinh doanh xt nhËp khÈu dỵc phÈm cđa ViƯt Nam STT Loại doanh nghiệp Số lợng Doang nghiệp dợc TW 20 C.ty, xí nghiệp dợc địa phơng C.ty, X.n dợc thuộc ngành khác 06 C.ty liên doanh dự án đà cấp 25 126 phép Doanh nghiƯp t nh©n, TNHH, CP 595 H·ng, C.ty dợc nớc 201 (Nguồn: Cục quản lý d ợc Bộ Y tế) Bảng 1: Các doanh nghiệp dợc Việt Nam nớc hoạt động tai Việt Nam năm 2001 Hiện số thuốc lu hành thị trờng Việt Nam vào khoảng 9000 mặt hàng loại ( Nguồn: Cục quản lý dợc Bộ y tế) Vit Nam có thị trờng dợc lớn th khu vực Đông Nam với tốc độ tăng trởng bình quân đứng thứ ba Ước tính thị trờng dợc phẩm Việt Nam đạt tới 677 triệu USD vào năm 2005 Đó cha kể vào năm 2005 phải nhìn ASEAN nh thị trờng chung với quy mô gần 6,4 tỷ USD (nguồn : Tạp chí Dợc học số 322- 2/2003, tr9).Trên thị trờng dợc phẩm, thuốc đợc cung cấp nhà sản xuất ngời phát minh c«ng thøc (thuèc generic ) lu«n chiÕm mét tØ träng lín ë ViƯt Nam , cịng nh c¸c níc khác khu vực thuốc generic chiếm xấp xỉ 70% thị trờng giá trị có tốc độ tăng trởng bình quân nhanh tốc độ tăng chung Nh vậy, cha có điều kiện nghiên cứu cho đời thuốc tiềm thị trờng thuốc generic, trớc hết thị trờng nớc, sau đến thị trờng ASEAN, đà lớn nhiều lần so với lực sản xuất ngành dợc Việt Nam * Nhận xét chung thị trờng dợc phẩm Việt Nam Thị trờng dợc phÈm ViƯt Nam hiƯn cã quy m« nhá ( 500 1000 triệu USD/ năm), tăng trởng nhanh tiềm lớn - Mức tiêu thụ thuốc bình quân mức thấp, có xu hớng tăng cao với tăng trởng kinh tế Việt Nam - Tỷ lệ nhập siêu ngành lớn, nhà nớc khuyến khích xuát để cân đối phần ngoại tệ cho việc nhập - Nhập siêu phản ánh tình hình công nghiệp dợc nớc phụ thuộc nguyên liệu bao bì, máy móc thiết bị nhập từ nớc cha đáp ứng đợc lợng lớn thành phẩm mà nớc có nhu cầu xử dụng 10 39 * Nhân xét: + Về số lợng sản phẩm: Nhìn vào danh mục hàng hoá ta they mặt hàng thuốc tân dợc chiếm tỷ trọng lớn tổng số mặt hàng đợc sản suất nh nhập ta cho thấy công ty ngày nhiều mặt hàng đà đợc Cục quản lý dợc Việt Nam cấp giấy phép, điều mang lại nhiều hội khai thác tốt tiềm có sẵn Công ty trang thiết bị, công nghệ lao động, đồng thời tạo hội nhiều thị trờng cnhu cầu biến động + Về chủng loại sản phẩm: Công ty đà sản xuất nhiều nhóm thuốc khác nh: Kháng sinh, thuốc bổ, thuốc sôt rét, thuốc hô hấp, thuốc tiêu hoá, thuốc da + Về dạng bào chế: Công ty đà sản xuất đợc nhiều dạng bào chế khác nh: Viên nén, viên nhộng, viên đạn, syro, rợu, thuốc thang Nhng dạng khác cần phải tiếp tục nghiên cứu đa vào sư dơng nh: nang mỊm, viªn bao, bét gãi, viªn sủi + Về bao bì đóng gói: Ngoài việc bảo quản thuốc điều đặc biệt quan trọng.Công ty trọng đến hình thức, nh chất lợng bao bì sản phẩm có thẩm mỹ, tính thơng mại cao, đáp ứng theo thị hiếu khách hàng xu thời đại 1.1.Tình hình cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm Việc quan tâm tới nâng cao chất lợng sản phẩm việc làm thiết thực định thành công cuả Công ty đứng vững kinh tế mở cửa đầy động Với chi phí 0,2% - 0,6% giá trị tổng sản phẩm cho việc cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm 40 năm qua ( từ 1999 2002) Đây mức chi khiêm tốn, nhng thể cố gắng Công ty mục tiêu đề Kết năm 1998 có 08 mặt hàng không đạt chất lợng hay bị lỗi kỹ thuật không suất xởng đợc, từ xởng GMP đời tới năm 2001 mặt hàng không đạt chất lợng xuất xởng 41 1.2 Tình hình nghiên cứu sản phẩm Đa sản phẩm vào sản xuất mục tiêu đá dạng hoá sản phẩm Thay hàng nhập khẩu, góp phẩn đáp ứng nhu cầu thuốc chữa bệnh nớc theo chủ trơng Đảng Kết năm 1999 tăng thêm 21 mặt hàng, năm 2000 tăng thêm 24 mặt hàng, năm 2001 tăng thêm mặt hàng, năm 2002 tăng 12 mặt hàng Chứng tỏ khả tìm tòi, áp dụng tiến khoa học công nghệ vào việc nghiên cứu sản xuất, kinh doanh Trung bình hàng năm Công ty nghiên cứu đa vào sản xuất khoảng hoạt chÊt míi ( thc thÕ hƯu míi ), thay thÕ mặt hàng hiệu điều trị thấp so với trớc môi trờng ô nhiễm, nhợn thuốc ( ngời bệnh dùng không liều, vi khuẩn kháng thuốc), thị trờng tiêu thụ giảm dần, bƯnh míi ph¸t sinh 1.3 NhËn xÐt chung vỊ chÝnh sách sản phẩm - Sản phẩm đợc đa dạng chủng loại tạo hội khai thác tốt tiềm công nghệ, thiết bị lao động giúp công ty nhanh chóng chuyển đổi cấu mặt hàng thị trờng có thay đổi - Nâng cao chất lợng cải tiến sản phẩm, phát triển sản phẩm mới, đa sản phẩm hoạt chất vào sản suất Kết nhiều mặt hàng đà đợc cục quản lý dợc Việt Nam cấp phép đa vào sản xuất, phục vụ công tác phòng chữa bệnh, đóng góp phần thay dần mặt hàng nhập - Mặt yếu công tác đàu t nghiên cứu mỏng, cha mạnh, thờng tiến độ hay chậm chễ, nên cha tạo hội tốt cho kinh doanh để mang lại lợi nhuận cao 42 Do trình độ cha cao dẫn đến cha đủ trình độ chuyển giao công nghệ với nớc khác giới Tâm lý ngêi tiªu dung ViƯt Nam nãi chung a chng thuốc ngoại thuốc nội thờng dựa vào cách phát âm mua thuốc nên dễ bị nhầm lẫn, thuốc mạo với thuốc thật Hơn mẫu mà bao bì lại tơng tự nên ngời tiêu dung khó phân biệt Mặt khác thuốc mặt hàng đặc biệt ảnh hởng đến sức khoẻ ngời Trong thị trờng rấy phức tạp thuốc mạo đà gây hậu nghiêm trọng cho sức khoẻ cộng đồng, gây tổn thất tiền bạc cho ngời tiêu dùng, nh thiệt hại to lớn, uy tín nhà bào chế chân chính, gây rối loạn thị trờng thuốc dẫn đến khó khăn phức tạp cho công tác quản lý dợc Nhà nớc, làm giảm lòng tin ngời tiêu dùng thuốc sản xuất nớc quan trọng ảnh hởng đến uy tín vị trí Việt Nam thị trờng giới giai đoạn hội nhập Thuốc giả đợc chia thành bốn loại: + Loại hoàn toàn hoạt chất + Loại có hoạt chất khác với nhÃn ghi thêm có thuốc độc + Loại có hoạt chất với nhÃn nhng hàm lợng tấp + Loại hoạt chất đủ hay không đủ hàm lợng nhng giả mạo bì nhÃn hiệu, màu sắc nguồn gốc (thuốc nhái) * Các trờng hợp thuốc giả mạo - Thuốc nội mạo thuốc ngoại:thuốc mạo hoàn toàn giống thuốc thật từ tên thuốc, mẫu mà bao bì ( Màu sắc, kiểu dáng), quy cách đóng gói ( ống,lọ, vỉ), dạng bào chế Ví dụ: Thuốc mạo Thuốc thËt 43 Midexcasol Madecasol CelÐskamin CelÐstamine PÐbanthÌne BÌpanthÌne Nystecline Mycostatine ( Nystatine) Top – xil Toplesil Calcium & D Calcium + D ( Nguồn: Tạp chí d ợc học sè 5/2000 tr7, ) - Thuèc néi m¹o thuèc nội: Thuốc nội mạo cách nhái tên, tháI mẫu mà bao bì Một loại thuốc nội khác đợc a chuộng có nhái tên mẫu mà bao bì hoàn toàn khác thuốc thật.Ví dụ: 44 Thuốc m¹o Thuèc thËt Codein Coandin Acodine Codein – A ( Nguồn: Tạp chí d ợc học số 5/2000 tr7, ) - Thuốc ngoại mạo thuốc ngoại thị trờng Việt Nam gặp nhng có xảy Ví nh Biolactyl DB phama ( Pháp) vµ Biolactyl cđa Young II Pham Co LTD ( Hµn Qc ) Thc m¹o gièng y nh thc thËt vỊ hình thức Tuy nhiên phân biệt đợc thật hay giả hình thức bên Chẳng hạn nh nét chữ in bao bì không đợc sắc nét nh với hàng thật, hay chữ bị nét, màu sắc không giống với mầu bao bì thật, có chõ bị lem Chính sách giá Mediptlantex chủ thể định giá bán thuốc lu thông thị trờng dựa vào giá nhập, phí lu thông, tỷ lệ chiết khấu, đặc biệt thực tế mặt giá thị trờng mà định giá bán sản phẩm, can thiẹp tổ choc Đối với thuốc phục vụ chơng trình y tế quốc gia ( nh sôt rét, lao, phång chèng b·o lơt ) gi¸ cã thĨ ban vật giá Chính phủ, Bộ y tế đạo Phòng kinh doanh nhập đơn vị trung tâm nắm bắt thị trờng tìm hiểu đối tợng khách hàng thông qua hệ thống cửa hàng, tổ thị trờng, chi nhánh, đại lý dải khắp toàn quốc từ da sách giá cụ thể mặt hàng, đối tợng, khu vực, từngvùng 45 áp dụng cụ thể: - Đối với tất mặt hàng ( ngoại nhập, hàng công ty sản xuất, hàng khai thác nội địa) trừ chiết khấu 3% giá bán - Hàng Công ty sản xuất đợc trích thêm hoa hang cho khách nh sau: ã Bán từ 05 15 triệu/ tháng trích thêm 0,5% ã Bán từ 15 30 triệu/ tháng trích thêm 1,0% • B¸n tõ 30 – 50 triƯu / th¸ng trÝch thêm 1, 5% ã Bán từ 50 -100 triệu/ tháng trích thêm 2,0% ã Bán 100 triệu / tháng trích thêm 2,5% - Đối với mặt hàng ngoại nhập tuỳ mặt hàng trích tỷ lệ 5% chop khách hàng hỗ trợ thêm chi phí giao dịch bác sĩ kê toa, khách hàng lấy số lợng lớn - Chính sách giá gắn với công nợ đợc áp dụng mếm mỏng với tỉnh miền núi phía bắc, khách hàng truyền thống Công ty - Đi đôi với giá sách hõ trợ vận chuyển khách hàng ( u tiên khách bệnh viện, trung tâm y tế, tỉnh xa - Đối với nhà phân phối hay đại lý Công ty hỗ trợ vận chuyển đợc áp dụng với mức từ 0,03 0,05% doanh số bán hàng tháng Chính sách phân phối Công ty đơn vị vừa sản xuất, vừa nhập khẩu, vừa kinh doanh phân phối hàng doanh nghiệp nớc hÃng nớc ngoài, nguồn hàng phong phú, dựa vào yếu tố công ty đa hình thức phân phối 3.1 Câu trúc kênh phân phối Công ty dợc liệu TWI 46 Công ty Dltw I Chi nhánh Khách hàng trung gian Cửa hàng Xuất Người tiêu dùng 3.2 Tỷ lệ bán buôn bán lẻ Nă 1999 2000 2001 2002 Tæng 195.2 270.9 299.69 321.65 1.087.4 61 1.166, 1.309,3 4.834,9 m Doan Bán h buôn 06 11 số Bán lẻ 880 1.479 62 (Nguồn Mediplantex ) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy,doanh thu hàng năm tăng, tốc độ ổn định bảo đảm cho phát triển Công ty Các mặt hàng Công ty đợc tiêu thụ hầu hết thị trờng từ sản xuất đến tiêu dùng Công ty DN bán buôn chính, theo phân cấp DNTƯ Bán lẻ mang tính phục vụ Nhìn vào kết tiêu thụ ta thấy, mặt hàng tân dợc, tiêu thụ mạnh nhóm sản phẩm chủ yếu Công ty Tốc độ tăng trởng mạnh, năm 2001 56%, 47 năm 2002 là85%, so với năm 2000 loại hàng cao đơn dợc liệu giảm mạnh, bình quân 50% Năm 200 200 200 Mặt hàng cao đơn Tỷ lệ Thành phẩm Tỷ lệ dợc liệu (%) tân dợc (%) 152.739.200 - 110.986.700 - 238.193.900 156 5.184.400 46,7 282.959.800 185 23.372.600 21 Xu híng giảm tiêu thụ mặt hàng truyền thống - Thị trờng tiêu thụ chủ yếu Công ty Công ty, xí nghiệp tức qua kênh trung gian, chuyển tới ngời tiêu dùng - Công ty sử dụng nhiều kênh phân phối để đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng Công ty đà kiểm soát đợc phần hệ thống phân phối mảng thị trờng tỉnh xa Công ty có chi nhánh (ở thành phố Hồ Chí Minh, Đắc Lắc, Bắc Giang Lạng Sơn), cửa hàng (2 chợ Ngọc Khánh, láng Hạ, Giải phóng trụ sơ Công ty) tiếp cận khách hàng gặp khó khăn Bạn hàng lớn Công ty Công ty, xí nghiệp Công ty cha có phơng thức phân phối hợp lý mà Công ty, xí nghiệp khác tự đa xe Công ty để lấy hàng - Kênh phân phối công ty mạnh, thể mặt: 48 ã Nhận đợc u tiên, chiếm 103/321 ngời, tỷ lệ 32% tổng nhân toàn công ty Trình độ kiến thức đợc trọng khâu tuyển chọn đào tạo: Các cửa hàng trởng chi nhánh có trình độ đại học, tổ thị trờng có 14/15 đại học tất cán kênh phân phối đợc học thêm khoá ngắn hạn kiến thức Marketings Một số cán chủ chốt lần lợt đợc đào tạo thêm quản trị Kinh doanh, Ngoại thơng, Tiếng Anh ã Địa bàn phân phối trải rộng, hầu khắp nớc, phân phối tới bốn trị trờng trọng điểm dợc phẩm Việt Nam TPHCM, Hà Nội, đông sông Cửu Long Miền trung ã Chính sách khuyến khích bán hàng đợc trọng: lơng theo bậc, ngạch, đợc thởng doanh số bán hàng tỷ lệ đợc luỹ tiến theo doanh số chủng loại hàng; đợc quan tâm công tác phí công tác ngoại tỉnh - chế độ Nhà nớc có thêm chi phí công ty Để tạo điều kiện bán hàng tốt hơn, công ty có sách với khách hàng chế độ hoa hồng, hàng mẫu, quà tặng , chế độ phân biệt với khách hàng khác - Các kênh phân phân phối trực tuyến, rõ ràng, rành mạch, thị trờng phân biệt hình thức có lúc đan xen nhng riêng rẽ chủng loại mặt hàng khác mục đích khác nhau: ví dụ địa bàn kênh triển khai thu mua trồng trọt dợc liệu, kênh tổ chức bán hàng nhập hàng sản xuất công ty Vì ngời lÃnh đạo kênh đạo thông suốt 49 toàn tuyến, có khả tập trung tài lức vật lực để triển khai phơng án sản phẩm chiếm lĩnh thị trờng - Nói mạnh, cha phải thật mạnh kênh phân phối công ty số tồn sau đây: ã Cha có đội ngũ chuyên nghiệp thực cho công tác xúc tiến bán hàng mới, hàng biệt dợc chuyên khoa, mà gọi trình dợc viên Đội thị trờng nói chủ yếu làm bề rộng: thị trờng dàn trải, mặt hàng thuốc OTC đà quen thị trờng, đối tợng khách hàng chủ yếu DN: công ty Dợc nhà nớc tuyến TƯ tỉnh, công ty TNHH, nhà bán buôn Còn bệnh viện tiếp xúc đến khoa Dợc bệnh viện, khoa phòng điều trị phòng khám, nơi bác sỹ định thuốc cho bệnh nhân địa điểm để giới thiệu thuốc thuyết phục bác sỹ điều trị sử dụng bỏ ngỏ Mặt khác hệ thống bán lẻ tình hình Việt Nam chiếm tỷ lệ lớn thuốc đợc bán cho ngời bệnh trực tiếp không qua khám bệnh kê đơn, cha đợc đặt tầm quan trọng công ty: việc khai thác hệ thống nhiều hạn chế ã Các sách thởng phạt kênh phân phối cha cụ thể, cha ấn định doanh số bán (thu tiền về), hạn mức cho nợ, cấp độ thởng vợt mức bán phạt không đạt tiêu; cha qui định hệ số khuyến khích bán hàng so với hàng thị trờng đà quen ( ví dụ doanh số bán hàng đợc nhân hệ số khuyến khích cao tuỳ theo mặt hàng mới- so với doanh số hàng quen), hay cha đa tỷ lệ phần trăm hàng so với hàng OTC cho nhân viên bán hàng buộc phải bán Các kế 50 hoạch triển khai hàng nh kế hoạch chiếm lĩnh thị phần, đăc biệt thị phần tuyến tỉnh Công tác họp rút kinh nghiệm toàn kênh hạn chế ngại trao đổi ý kiến ngại va chạm Nên tổ chức thờng xuyên hơn, nêu đợc công việc đà đạt đợc tồn cụ thể đến tửng phận cá nhân, có so sánh với nhau, rút kinh nghiệm, đề đợc biện pháp khắc phục vợt lên Công tác quan trọng để cá nhân thấy đợc trách nhiệm thân kênh toàn công ty nhằm tạo đoàn kết, đồng lòng phấn đấu lợi ích chung Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp: - Có đội ngũ Marketing đến tận cửa hàng bán lẻ thuốc, đến bệnh viện CTTNHH để giới thiệu thuốc - Thờng xuyên thông tin qua điện thoại đến khách hàng tỉnh, mời chào, thuyết phục - Công tác chăm sóc khách hàng đợc trọng: Các khách hàng tỉnh đợc quan tâm chỗ (không tính tiền), chiêu đÃi đặc biƯt c¸c chÝnh kh¸ch vỊ hoa hång, vỊ khun m·i đợc thực kịp thời - In tờ rơi giới thiệu thuốc phân phát cho khách hàng ngời tiêu dùng biết hiểu rõ thuốc - Quảng cáo báo chí, tạp chí chuyên ngành Sức khoẻ Đời sống * Những khó khăn tồn tại: Việc xây dựng sách xúc tiến hỗn hợp Công ty đà đợc thực nhng trình diễn cha thờng xuyên, điều 51 tác động không nhỏ tới việc thúc đẩy bán hàng, việc xây dựng sách gặp khó khăn phần lớn do: + Do việc nhận thức cha đầy đủ vai trò tiếp thị, quảng cáo phận liên quan đến bán hàng + Hơn chi phí cho tiếp thị, quảng cáo thờng lớn mối lo cho công tác tài vụ + Đối với sản phẩm ngoại nhập thờng đợc hỗ trợ kinh phí quảng cáo nên tiến hành tiếp thị có thuận lợi hơn, riêng sản phẩm Công ty sản xuất thờng sản xuất hàng thông thờng (để thâm nhập vào thị trờng dễ, giảm chi phí quảng cáo) cha làm mặt hàng có tên thơng mại nên sách xúc tiến sản phẩm khuyết + Tính chuyên nghiệp tay nghề ngời làm Marketing cha cao + Danh tiếng Công ty cha cao, tên tuổi Công ty hạn chế để khách hàng tin tởng mua hàng, hàng tân dợc đợc chọn làm đối tác Qua trình nghiên cứu việc thực sách Marketing Công ty đà phần cho thấy: vai trò, chức Marketing; hiểu thêm thị trờng dợc phẩm nói chung thị trờng tân dợc nói riêng giới Việt Nam; việc làm đợc tồn Công ty sách Marketing Danh mục tài liệu tham khảo: Báo cáo Bộ Y Tế Tổng Công ty Dợc Việt Nam-2002 C«ng ty DLTWI Dr Ng Chu Teck Review of the Southeast áean Pharmacetical Market 1996 52 Tài liệu hội nghị Bộ Y Tế Tổng công ty Dợc Việt Nam- 2001 Tạp chí Dợc học- số 5/ 2000, tr7,8 Tạp chí Dợc học- số4/2001, tr2 Tạp chí Dợc học- số5/2001, tr6 Tạp chí Dỵc häc- sè1/2003; tr 3,4 Pharmacetical Marketing in the 21st certry-1996-tr3,4 53