Tổng quan về thị trường tiêu thụ
Khái niệm về thị trường
Thị trường là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoải mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tổng cầu thị trường về một loại sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà một nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một khoảng thời gian nhất định với một môi trường Marketing nhất định và chương trình Marketing nhất định. Ước tính tổng cầu của thị trường :
Q: Tổng nhu cầu thị trường trong một năm n: Số lượng người mua đối với một loại sản phẩm q: Số lượng sản phẩm trung bình một người mua trong năm p: Giá trung bình một đơn vị sản phẩm
Vai trò và chức năng của thị trường
a, Vai trò của thị trường
- Đối với sản xuất hàng hóa: thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng Đồng thời nó là khâu quan trọng nhất đối với tái sản xuất hàng hóa, thị trường còn là nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu thông, thực hiện yêu cầu của quy định tiết kiệm lao động xã hội
- Đối với kinh doanh: trong thị trường cạnh tranh mỗi doanh nghiệp không thể làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường.
Vậy thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình.
- Trong quản lí kinh tế: thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng nó giúp nhà nước hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi mô đối với doanh nghiệp. b, Chức năng của thị trường
Chức năng thừa nhận trong thị trường gồm hai khía cạnh Một là thị trường thừa nhận sản lượng hàng hóa được đưa ra thông qua cung cầu Hai là thị trường thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa Đồng thời, theo quy luật kinh tế thị trường, thị trường còn kiểm tra và đánh giá quá trình tái sản xuất và mua bán Khi quá trình mua bán diễn ra, tức là hàng hóa đã được thị trường thừa nhận.
Thị trường đóng vai trò chủ chốt trong việc thực hiện các chức năng thiết yếu, bao gồm cân bằng cung cầu, xác định giá trị hàng hóa và tạo điều kiện cho quá trình trao đổi giá trị Nền tảng thị trường cho phép người mua và người bán tương tác để mua và bán hàng hóa, từ đó thúc đẩy sự cân bằng giữa cung và cầu cho từng mặt hàng riêng lẻ Bên cạnh đó, thị trường cũng xác định giá trị của các mặt hàng thông qua tương tác giữa người mua và người bán, giúp cân bằng nhu cầu và khả năng cung cấp Cuối cùng, thị trường tạo điều kiện cho việc trao đổi giá trị, nơi tiền tệ được sử dụng như một phương tiện chung để đổi lấy hàng hóa và dịch vụ, thúc đẩy sự lưu thông và phân bổ hiệu quả các nguồn lực trong nền kinh tế.
- Chức năng điều tiết kích thích thực hiện ở chỗ:
+ Thông qua nhu cầu thị trường mà các nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao hơn.
+ Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường , người sản xuất muốn tạo được lợi thế trên thị trường phải tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh của mình để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành.
- Chức năng thông tin: thị trường thông tin về tổng quan nhu cầu đối với từng loại hàng hóa trên thị trường ,chất lượng sản phẩm, các yếu tố khác và hướng vận động của hàng hóa.
Phân loại thị trường
- Thị trường tiềm năng: là tập hợp những người tiêu dùng thừa nhận có đủ mức độ quan tâm đến một mặt hàng nhất định của thị trường.
- Thị trường hiện có: là tập hợp khách hàng có quan tâm, có thu nhập và có khả năng tiếp cận một loại sản phẩm nhất định của thị trường.
+ Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực Marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình Để lựa chọn đúng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải quyết định sẽ lựa chọn loại khách hàng nào và có bao nhiêu loại khách hàng được lựa chọn.
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành các nhóm có nhu cầu, mong muốn hoặc hành vi khác biệt Nói cách khác, đây là việc nhóm các khách hàng có đặc điểm giống nhau để phục vụ họ tốt hơn.
Nội dung nghiên cứu và phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa
Tính tất yếu của việc phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa
Phát triển thị trường có thể hiểu là phát triển các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố thi trường đầu vào ( sản phẩm, đại lý, người cung cấp) và các yếu tố thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đây là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực hiện các chiến lược sách lược để điều khiển tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp để đem lại hiệu quả cao nhất
Mục tiêu tối thượng của doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận, nên doanh nghiệp luôn tìm cách mở rộng thị trường để tiêu thụ thêm sản phẩm Trong bối cảnh kinh tế thị trường cạnh tranh, giá thành sản phẩm đóng vai trò tối quan trọng Để kiểm soát giá thành hiệu quả, doanh nghiệp cần có chiến lược phát triển sản phẩm thông qua đánh giá tình hình sử dụng đầu vào (nguyên vật liệu, vật tư, lao động, vốn) Ngoài ra, doanh nghiệp cần phân tích thị trường tiêu thụ, kiểm tra tính hợp pháp của chi phí phát sinh, quản lý tài sản, vật tư, vốn và lao động hiệu quả Việc hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm là điều kiện thiết yếu để doanh nghiệp sinh tồn và phát triển trong điều kiện hiện đại, đồng thời là cơ sở để doanh nghiệp đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh.
Bên cạnh đó ta thấy việc phân tích và nghiên cứu thị trường là một công cụ quan trọng trong hệ thống quản lý của doanh nghiệp Từ năm 1986, đất nước ta bước vào thời kỳ đổi mới, hình thành và phát triển nền kinh tế thị trường thì việc nghiên cứu và phát triển thi trường cũng có nhiều thay đổi, bổ sung theo hướng phù hợp với nền kinh tế theo cơ chế thị trường Nhu cầu đòi hỏi thông tin cho nhà quản trị ngày càng nhiều, đa dạng và phức tạp vì vậy việc phân tích và phát triển thị trường như một môn khoa học độc lập để đáp ứng thông tin cho nhà quản lý.
Như vậy, phân tích hoạt động kinh doanh cũng như thị trường tiêu thụ là quá trình nghiên cứu để đánh giá toàn bộ hoạt động kinh doanh và quá trình kinh tế của doanh nghiệp, nhằm làm rõ chất lượng kinh doanh kỳ đó qua các nguồn tiềm năng cần được khai thác trên cơ sở đó đề ra các phương án và các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nội dung nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, điều tra tổng hợp số liệu thông tin về yếu tố cấu thành thị trường, tìm kiếm quy luật vận động và những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định trong lĩnh vực lưu thông để từ đó xử lý các thông tin, từ đó rút ra những kết luận và hình thành những quyết định đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường là công việc hết sức phức tạp bởi vì các thông tin và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường đều có mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với nhau. Chẳng hạn khi tìm hiểu về đặc điểm của hàng hóa thì không thể bỏ qua mối quan hệ giữa người mua và phương thức thanh toán. a Ý nghĩa Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp các vấn đề:
- Thị trường trọng điểm là thị trường tiềm năng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nơi mà doanh nghiệp có thể khai thác tối đa lợi thế cạnh tranh và đạt được doanh số bán hàng cao Việc xác định thị trường mục tiêu chính xác giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực và các nỗ lực tiếp thị vào những khách hàng có khả năng cao chuyển đổi thành doanh số Ngoài ra, việc lựa chọn ngành kinh doanh phù hợp cũng rất quan trọng, vì nó sẽ quyết định các yếu tố như nhu cầu thị trường, mức độ cạnh tranh và khả năng sinh lời của sản phẩm.
- Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là bao nhiêu?
- Cần có những biện pháp cải tiến như thế nào về quy cách, mẫu mã, chất lượng, bao bì, mã ký hiệu, quảng cáo như thế nào cho phù hợp. b, Mục tiêu nghiên cứu
- Nghiên cứu đặc điểm của hàng hóa Nội dung các mục tiêu này bao gồm việc nghiên cứu công dụng, phẩm chất, bao bì, nhãn hiệu và khả năng cạnh tranh của hàng hóa.
Trước khi quyết định tham gia vào thị trường một loại hàng hóa nào đó, nhà sản xuất cần phải biết người tiêu dùng món hàng đó vào việc gì, chất lượng ra sao. Nếu không biết được nhà kinh doanh sẽ thua thiệt, hàng sẽ bị tồn đọng và vốn sẽ không thể vòng quay được Đặc biệt đối với hàng sản xuất để xuất khẩu thì vấn đề chữ tín đối với chất lượng sản phẩm phải được quan tâm đặc biệt, nếu không sẽ dẫn đến sự mất tín nhiệm và khó lấy lại chữ tín trên thương trường.
Vì công dụng của hàng hóa là khác nhau nên mức độ chịu ảnh hưởng tác động của thị trường đến chúng cũng khác nhau Chẳng hạn khi có biến đổi về chính trị xã hội thì thị trường vàng biến đổi nhanh hơn thị trường tư liệu sản xuất.
Ngoài ra khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển mà công dụng của hàng hoá ngày càng đa dạng nên nhu cầu ngày càng tăng vì vậy doanh nghiệp nên tính toán các chuẩn bị lực lượng để đón đúng thời cơ.
Bên cạnh công dụng và phẩm chất hàng hóa, nhà kinh doanh cần phải lưu tâm đến hình thức bao bì và nhãn hiệu hàng hóa Trong cơ chế quan liêu bao cấp các doanh nghiệp nhà nước ít quan tâm đến vấn đề này, nên hàng hóa ít được ưa chuộng Những hàng hóa có uy tín trên thị trường, hay những nhãn hiệu đựơc người tiêu dùng sùng bái và lựa chọn đều bị các tư nhân làm hàng giả hay giả nhãn hiệu nhằm kiếm lời Để tránh tình trạng đó, các doanh nghiệp phải đăng ký và giữ bản quyền về sản phẩm hay dịch vụ của mình trên thị trường Đồng thời nhà sản xuất có quyền khiếu nại, đòi bồi thường thiệt hại do kẻ làm giả gây ra.
- Nghiên cứu về số lượng sản phẩm Nắm bắt được số lượng hàng hóa tung ra thị trường là thành công đối với các doanh nghiệp sản xuất Trên cơ sở đó nhà sản xuất khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm ở người tiêu dùng và xây dựng chiến lược sản phẩm hợp lý Việc nghiên cứu lượng hàng hóa trên thị trường bao gồm việc xác định lượng hàng hóa có thể tiêu thụ được, sự biến động của hàng hóa trên thị trường và sự phân phối khối lượng hàng hóa của doanh nghiệp trên các khu vực khác nhau của thị trường.
Việc xác định số lượng sản phẩm tung ra thị trường đựơc tính như sau:
Số lượng hàng trên thị trường = số lượng sản xuất + số lượng nhập khẩu - số lượng xuất khẩu
Khi nghiên cứu hàng hóa trên thị trường cần chú ý tìm hiểu mức độ cung cầu thông qua độ phản xạ của người tiêu dùng đối với việc thay đổi giá cả, đồng thời nắm vững đặc điểm kinh tế, xã hội, tâm lý của người tiêu dùng để kịp thời điều chỉnh lượng cung cầu cho thích hợp từng mặt hàng, từng đối tượng tiêu dùng Việc phân loại người tiêu dùng thành nhiều nhóm có thu nhập khác nhau tạo điều kiện dễ dàng cho việc xác định số lượng cầu ở mỗi nhóm, đồng thời tiến hành phân hóa giá cả sao cho phù hợp với từng nhóm người tiêu dùng.
- Nghiên cứu về phương thức bán hàng Phương thức bán hàng là việc trao đổi, chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, hình thức giao dịch mua bán ngày càng trở nên phong phú Sau đây là một số phương thức bán hàng:
+ Bán hàng trực tiếp: đặc điểm của phương thức này là việc mua bán xảy ra ở mọi nơi mọi lúc Hàng hóa được bán trực tiếp từ người bán sang người mua, hành vi mua và hành vi bán tách rời nhau Phương thức này thường gặp dưới các hình thức bán lẻ.
+ Bán hàng qua trung gian: việc mua bán không diễn ra trực tiếp giữa người mau và người bán mà phải qua người thứ ba Người thứ ba này đựợc quyền nhận phần hoa hồng giữa người bán hoặc người mua, có khi nhân được cả hai bên.
Trong phương thức bán hàng hiện nay chúng ta thường gặp là các hình thức đại lý: đại lý ủy thác, đại lý hoa hồng, đại lý ký gửi Ngoài ra còn có hình thức môi giới, đó là người tạo điều kiện cho việc mua bán của người mua và người bán diễn ra thuận lợi hơn.
Nội dung phát triển thị trường
Trong bối cảnh kinh tế thị trường, thị trường đóng vai trò trung tâm tập hợp mọi hoạt động kinh tế Do đó, công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm không thể tách biệt khỏi nghiên cứu và phát triển thị trường.
- Mức độ phát triển thị trường: là chỉ trình độ tiến hành hoạt động phát triển thị trường của những doanh nghiệp khác nhau Trong những điều kiện thị trường giống nhau, mức độ phát triển thị trường khác nhau là một trong những nhân tố quan trọng quyết định sức cạnh tranh thị trường của doanh nghiệp.Có thể chia thị trường thành ba phương thức cơ bản là phát triển thị trường có tính mới hoàn toàn, phát triển thị trường trên cơ sở sửa đổi cái cũ và phát triển thị trường trên cơ sở mô phỏng cái cũ.
- Lựa chọn điểm phát triển thị trường: là chỉ tổ hợp các yếu tố thị trường mới mà phát triển thị trường đã lựa chọn Nó cũng là một điểm nào đó trong lĩnh vực phát triển thị trường Tất cả các doanh nghiệp đều phải đối mặt với lĩnh vực phát triển thị trường vô cùng rộng lớn, cơ hội cũng có rất nhiều Những doanh nghiệp khác nhau vừa có thể lựa chọn điểm phát triển thị trường khác nhau, triển khai hoạt động phát triển thị trường trong những lĩnh vực khác nhau, vừa có thể tiến hành phát triển thị trường ở những cấp độ khác nhau Để tránh và giảm thiểu đến mức tối đa mạo hiểm trong phát triển thị trường cũng như để thu được thành công, mỗi doanh nghiệp nên căn cứ vào tình hình thực tế của doanh nghiệp mình để lựa chọn cấp độ và lĩnh vực phát triển thị trường phù hợp cũng như điểm phát triển thị trường thích hợp.
- Lĩnh vực phát triển thị trường: Thị trường là tổng hoà các mối quan hệ cung cầu Một thị trường mới cũng bao hàm rất nhiều yếu tố thị trường mới như sự cung cấp mới, nhu cầu thị trường mới và những mối quan hệ thị trường mới Chỉ cần thay đổi một yếu tố thị trường nào trong đó thì sẽ làm thay đổi tình hình của thị trường ,từ đó hình thành nên một thị trường mới Lĩnh vực phát triển thị trường là chỉ sự tổng hoà các yếu tố thị trường mà người phát triển thị trường có thể lựa chọn, có thể dẫn đến sự thay đổi của thị trường hiện có đồng thời dẫn đến sự xuất hiện của thị trường mới Dưới đây là các lĩnh vực khác nhau của phát triển thị trường: a, Phát triển sản phẩm mới Người ta chia sản phẩm mới thành 2 loại: Sản phẩm mới tương đối và sản phẩm mới tuyêt đối Do vậy, sẽ có khái niệm về 2 loại sản phẩm mới:
- Sản phẩm mới tương đối là sản phẩm đầu tiên doanh nghiệp sản xuất và đưa ra thị trường nhưng không mới đối với doanh nghiệp khác và đối với thị trường. Chúng cho phép doanh nghiệp mở rộng dòng sản phẩm cho những cơ hội kinh doanh mới Chi phí để phát triển loại sản phẩm này thường thấp nhưng khó định vị sản phẩm trên thị trường vì người tiêu dùng vẫn có thể thích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hơn.
- Sản phẩm mới tuyệt đối là sản phẩm mới đối với cả doanh nghiệp và đối với cả thị trường Doanh nghiệp giống như "người tiên phong" đi đầu trong việc sản xuất sản phẩm này Sản phẩm này ra mắt người tiêu dùng lần đầu tiên Đây là một quá trình tương đối phức tạp và khó khăn (cả trong giai đoạn sản xuất và bán hàng). Chi phí dành cho nghiên cứu, thiết kế, sản xuất thử và thử nghiệm trên thị trường thường rất cao Vậy liệu một sản phẩm có được coi là mới hay không phụ thuộc vào cách thị trường mục tiêu nhận thức về nó Nếu người mua cho rằng một sản phẩm khác đáng kể so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh về một số tính chất (hình thức bên ngoài hay chất lượng) thì cái sản phẩm đó sẽ được coi là một sản phẩm mới
Sản phẩm mới là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển và tồn tại của Công ty Do liên tục phải đối mặt với thị trường cạnh tranh gay gắt, với nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng và với những tiến bộ trong công nghệ nên một doanh nghiệp phải có chiến lược tung ra sản phẩm mới cũng như cải tiến những sản phẩm hiện tại để ổn định doanh thu.
Việc phát triển và tung sản phẩm mới ra thị trường vốn vô cùng tốn kém và không phải sản phẩm nào cũng có khả năng bám trụ được Như Patrick Barwise và Sean Meehan viết trong cuốn Simply Better: "Đổi mới chỉ vì lợi ích của sự đổi mới là vô nghĩa, nhưng đổi mới không ngừng để cải thiện hiệu suất dựa trên những ích lợi chung là yếu tố cần thiết để duy trì sự thành công trong kinh doanh".
Một thực tế khách quan hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn do:
+ Sự phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học và công nghệ làm nảy sinh thêm những nhu cầu mới.
+ Sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khách hàng với các loại sản phẩm khác nhau.
+ Khả năng thay thế nhau của các sản phẩm.
+ Tình trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn…
Trong những điều kiện đó, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và tự hoàn thiện mình trên tất cả phương diện: các nguồn lực sản xuất, quản lý sản xuất kinh doanh, sự ứng xử nhanh nhạy với những biến động của môi trường kinh doanh…
Nói chung một doanh nghiệp thường sản xuất kinh doanh một số sản phẩm nhất định Chủng loại và số lượng sản phẩm ấy tạo thành danh mục sản phẩm của doanh nghiệp Các sản phẩm trong danh mục có thể có quan hệ với nhau theo những kiểu khác nhau: quan hệ trong sản xuất, quan hệ trong tiêu dùng, các sản phẩm có thể thay thế nhau… chủng loại sản phẩm trong danh mục nhiều hay ít tùy thuộc vào chính sách sản phẩm mà doanh nghiệp theo đuổi (chính sách chuyên môn hoá hay chính sách đa dạng hoá sản phẩm) Trong quá trình phát triển doanh nghiệp, danh mục sản phẩm thường không cố định mà có sự thay đổi thích ứng với sự thay đổi của môi trường, nhu cầu của thị trường và điều kiện kinh doanh Điều này thể hiện sự năng động và nhạy bén của doanh nghiệp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh và nhu cầu khách hàng, tạo cho doanh nghiệp khả năng cạnh tranh cao trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng Sự biến đổi danh mục sản phẩm của doanh nghiệp gắn liền với sự phát triển sản phẩm theo nhiều hướng khác nhau:
Hoàn thiện các sản phẩm hiện có.
Phát triển sản phẩm mới tương đối.
Phát triển sản phẩm mới tuyệt đối và loại bỏ các sản phẩm không sinh lời.Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu và theo chiều rộng là hướng phát triển khá phổ biến Sự phát triển sản phẩm theo chiều sâu thể hiện ở việc đa dạng hóa kiểu cách, mẫu mã, kích cỡ của một loại sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu đa dạng các nhóm khách hàng khác nhau Sự phát triển sản phẩm theo chiều rộng thể hiện ở việc có thêm một số loại sản phẩm nhằm đáp ứng đồng bộ một loại nhu cầu của khách hàng
Phát triển sản phẩm mới là chìa khóa để doanh nghiệp nắm bắt cơ hội kinh doanh và tạo lợi thế cạnh tranh Bằng cách cải tiến sản phẩm, doanh nghiệp có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tạo sự khác biệt so với đối thủ Ngoài ra, đổi mới sản phẩm còn giúp gia tăng lợi nhuận hoặc cắt giảm chi phí, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Một thực tế khách quan hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn: nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, khoa học kỹ thuật, công nghệ phát triển ngày càng mạnh thì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ có xu hướng ngày càng ngắn đi.
Các bước để phát triển sản phẩm mới:
- Hoàn thiện sản phẩm hiện có: Sự hoàn thiện sản phẩm này nhằm đáp ứng một cách tốt hơn đòi hỏi người tiêu dùng, khả năng cạnh tranh trên thị trường Sự hoàn thiện sản phẩm hiện có lại được thực hiện với những mức độ khác nhau:
+ Hoàn thiện sản phẩm hiện có về hình thức: Giá trị sử dụng của sản phẩm không có gì thay đổi nhưng hình dáng bên ngoài của sản phẩm thay đổi như thay đổi nhãn mác, tên gọi sản phẩm để tạo nên sự hấp dẫn hơn với khách hàng, nhờ đó tăng và duy trì lượng bán.
Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Nhân tố chủ quan
- Hành vi hay nhu cầu mua hàng:
+ Đối với khách hàng tiêu dùng Tiến trình mua của khách hàng tiêu dùng: Để đi đến hành động mua người tiêu dùng trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án, quyết định mua, đánh giá sau khi mua.
Mua là một quá trình trong mỗi bước người mua phải có những quyết định cụ thể được xem như là những bậc thang về ý thức mà hành động mua hàng chỉ là bậc thang cuối cùng.
Tìm kiếm Thông tin Đánh giá các phương án
Quyết định mua Đánh giá sau khi mua
Mô hình năm giai đoạn ra quyết định mua hàng cung cấp một khuôn khổ lý thuyết toàn diện để hiểu hành vi của người mua Tuy nhiên, trong thực tế, quá trình trải nghiệm mua hàng của từng cá nhân có thể không nhất thiết bao gồm tất cả các giai đoạn này.
+ Đối với khách hàng tổ chức:
Mô hình hành vi của khách hàng tố chức:
Các tác nhân kích thích
Các tác nhân Marketing gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến, ảnh hưởng trực tiếp đến tổ chức và kích thích phản ứng từ người mua Ngoài ra, các tác nhân khác như kinh tế, kỹ thuật, chính trị và văn hóa cũng tác động đến tổ chức Tổng hợp các tác nhân này sẽ tác động vào tổ chức, dẫn đến các phản ứng như lựa chọn sản phẩm/dịch vụ, nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian
Đối với doanh nghiệp sản xuất, nhu cầu mua hàng sẽ biến đổi tùy theo các tình huống mua khác nhau Khi mua hàng lặp lại không có sự thay đổi, doanh nghiệp sẽ duy trì đơn đặt hàng cố định với các nhà cung cấp quen thuộc Ngược lại, trong trường hợp mua hàng lặp lại có sự thay đổi, doanh nghiệp có thể điều chỉnh số lượng hoặc thông số kỹ thuật của sản phẩm dựa trên nhu cầu thực tế Ngoài ra, khi xuất hiện những nhu cầu nhiệm vụ mới, doanh nghiệp sẽ cần đánh giá và tìm kiếm nguồn cung phù hợp, có thể dẫn đến thay đổi số lượng mua hàng.
- Chất lượng sản phẩm: Khi khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm thì điều đầu tiên khách hàng quan tâm tới đó là chất lượng sản phẩm Đây là yếu tố quyết định
(Những ảnh hưởng qua lại giữa các cá nhân và của từng cá nhân)
- Lựa chọn nhà cung ứng
- Điều kiện và thời hạn giao hàng
Quá trình quyết định mua đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Trong quá trình sản xuất và kinh doanh thì doanh nghiệp cần chú trọng và quan tâm tới chất lượng sản phẩm, các sản phẩm ngày càng phải nâng cao về tính năng sử dụng và chất lượng hơn nữa Chất lượng sản phẩm ảnh hưởng nhiều đến chi phí kinh doanh Do đặc điếm của các sản phẩm sản xuất là làm theo đơn đặt hàng là chủ yếu do đó đòi hỏi những người tiến hành sản xuất phải nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời tránh được các sai sót có thể phải phá đi làm lại vừa gây lãng phí vừa gây tốn cả thời gian và tiền bạc Để làm tốt việc này đòi hỏi những nhà quản lý không ngừng cải tiến, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, tăng cường công tác quản lý con người nhằm hạ thấp chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng yêu cầu của khách hàng Như vậy có thể thấy chất lượng sản phẩm ảnh hưởng không nhỏ đến việc hạ thấp chi phí và giảm giá thành sản phẩm.
- Nhân tố giá cả Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán mà nó còn thể hiện quan hệ hàng hóa và tiền tệ Do thị trường được coi là môi trường kinh doanh và là nơi tập trung đầy đủ nhất những gì mà con người đã và sẽ cần đáp ứng cung cầu về hàng hóa và thị trường còn là yếu tố quan trọng nhất trực tiếp quyết định đến giá cả mà, đăc biệt là giá cả thị trường nó lại có ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất kinh doanh và giá thành sản phẩm Khi giá cả thị trường tăng lên làm chi phí kinh doanh cũng tăng lên theo dẫn đến giá thành sản phẩm cũng tăng và ngược lại.
Trong điều kiện thị trường luôn biến động, giá cả hàng hóa tiêu thụ cũng biến động theo Sự thay đổi của giá cả hàng hóa sẽ làm ảnh hưởng đến chỉ tiêu tỷ suất chi phí vì nó ảnh hưởng đến doanh số bán Sự ảnh hưởng của giá cả hàng hóa tiêu thụ đến tỷ suất chi phí là một nhân tố khách quan do sự điều tiết của thị trường. Việc xác định mức độ ảnh hưởng của giá đến tổng mức phí và tỷ suất phí được thực hiện trên cơ sở tính toán chi tiết.
- Chính sách phát triển sản phẩm cũng như việc nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp: Khi tiến hành thâm nhập phát triển một thị trường mới để bán sản phẩm của mình thì phải tiến hành công việc nghiên cứu và khảo sát thì trường Đây là công việc do nhân viên của doanh nghiệp thực hiện do vậy yêu cầu phải có trình độ tốt, nắm bắt thị trường nhanh nhẹn, thu thập số liệu một cách chính xác, cụ thể.
Sự quan tâm của doanh nghiệp khi đầu tư và có những quyết định đúng đắn sẽ quyết định tới sự thành công của doanh nghiệp.
- Công nghệ thông tin của doanh nghiệp: Ngày nay cùng với sự phát triển vượt bậc của khoa học và công nghệ cũng như thiết bị chuyên dùng, công nghệ thông tin tiên tiến, đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc áp dụng các loại máy móc các thiết bị hiện đại vào các hoạt động kinh doanh có những kết quả đáng kể trong việc tiết kiệm chi phí, nhân công lao động , rút ngắn thời gian thi công, tiết kiệm nguyên vật liệu.
Kỹ thuật và công nghệ ảnh hưởng mạnh mẽ đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong đó phải kể đến là công nghệ thông tin và Internet Với công nghệ thông tin doanh nghiệp có thể chuyển đổi mô hình kinh doanh và quản lý chứng từ, các thông tin được thực hiện trên máy tính và các thiết bị nhận diện, cho phép giảm đáng kể các chi phí của quá trình kinh doanh và đảm bảo phục vụ khách hàng một cánh nhanh chóng và thuận tiện Cũng như vậy với internet doanh nghiệp có thể triển khai các chương trình mua và bán hàng trên mạng, giới thiệu và quảng cáo thông tin hàng hoá và dịch vụ trên mạng, cho phép doanh nghiệp thực hiện việc mở rộng thị trường và bước đầu tạo điều kiện thuận lợi cho sự lựa chọn và mua hàng ngay tại địa chỉ khách hàng.Qua đây cho thấy tầm quan trọng của công nghệ thông tin trong quá trình muốn khách hàng biết tới sản phẩm của mình và từ đó mở rộng thị trường tiêu thụ hơn nữa.
- Đội ngũ nhân viên trong doanh nghiệp: nhân viên bán hàng cũng như sản xuất có tầm quan trọng rất lớn tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.Chất lượng phục vụ khách hàng tốt, chuyên nghiệp sẽ tạo uy tín và hình ảnh cho doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất Họ cũng đóng góp một phần lớn quyết định tới sự thành công khi mà doanh nghiệp đưa sản phẩm mới ra thị trường
- Tài chính : đây cũng là nhân tố quan trọng quyết định tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Khi doanh nghiệp quyết định đưa sản phẩm ra thị trường mới cần nhiều vốn vì cần có phòng giao dịch mới, đội ngũ nhân viên mới, chi phí để thăm dò khách hàng, có thể phải chịu lỗ trong thời gian đầu, chính sách giảm giá và khuyến mại cho khách hàng….
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THIẾT BỊ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & CƠ KHÍ HẢI LONG 23 2.1 Khái quát về Công ty TNHH Thương mại & cơ khí Hải Long
Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Công ty TNHH Thương mại & cơ khí Hải Long được thành lập vào ngày 15 tháng 6 năm 1998 dưới hình thức Công ty TNHH hai thành viên Trụ sở chính của công ty đặt tại đội 7, xã Vĩnh Ninh, Vĩnh Quỳnh, Thanh Trì, Hà Nội.
Tài khoản ngân hàng : 010001516725 tại ngân hàng Habubank
Vốn điều lệ của Công ty: 5.170.000.000 VNĐ Đặc điểm của Công ty: Là đơn vị chuyên cung cấp các sản phẩm về cơ khí và thiết bị viễn thông, Công ty có mục tiêu là phát triển mạng lưới cung cấp sản phẩm ra rộng khắp cả nước để phục vụ tối đa hóa nhu cầu của khách hàng trên thị trường hiện tại cũng như tiềm năng Các hướng chính trong hoạt động kinh doanh của Công ty là:
+ Cung cấp các thiết bị viễn thông như: kìm tuốt dây, bộ số, cầu chì bảo an… và các thiết bị ngoại vi khác.
+ Sản xuất các thiết bị cơ khí cung cấp cho các nhà máy đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
+ Tư vấn và cùng khách hàng thiết kế, xây dựng và phát triển các hệ thống thông tin, các chương trình quản lý, khai thác mở rộng thị trường dựa trên sản phẩm mới và cũ cũng như uy tín của Công ty.
+ Triển khai và áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất các sản phẩm phục vụ nền kinh tế.
Tiền thân của Công ty là một cơ sở sản xuất cơ khí thành lập năm 1998 có quy mô nhỏ bé Năm 2001 Công ty chuyển đổi loại hình kinh doanh từ cơ sở sản xuất sang thành Công ty TNHH Thương mại & cơ khí Hải Long.
Năm 2004 Công ty mở rộng vốn đầu tư và xây dựng thêm nhà máy sản xuất tại khu công nghiệp Phú Thụy, Gia Lâm, Hà Nội.
Năm 2006, Công ty vinh dự nhận Bằng khen từ thành phố Hà Nội và được xếp loại Doanh nghiệp tiêu biểu Không chỉ vậy, sản phẩm của Công ty cũng được vinh danh khi nhận Cúp vàng từ Hội Doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam.
Từ khi thành lập tới nay Công ty đã trải qua bao khó khăn và thử thách nhưng Công ty vẫn luôn phấn đấu hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ, khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình, từng bước mở rộng và phát triển thị trường cũng như sản phẩm ngày càng đa dạng, phong phú, chất lượng ngày càng được nâng cao.
Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
Công ty TNHH Thương mại & cơ khí Hải Long có các chức năng sau:
- Tổ chức thu mua nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm cơ khí phục vụ quá trình sản xuất và chế tạo các sản phẩm của khách hàng
- Nghiên cứu tổ chức tiếp cận thị trường nắm bắt nhu cầu của khách hàng.
- Tổ chức quản lý chặt chẽ về cơ sở vật chất, tiền vốn lao động chấp hành tốt chế độ chính sách về quản lý nền kinh tế, các chế độ tài chính.
- Nhập các thiết bị viễn thông và tổ chức tiêu thụ ở khu vực Hà Nội, các tỉnh Hưng Yên, Bắc Ninh… trong đó thị trường quan trọng nhất là ở Hà Nội, đây là mặt hàng chủ yếu của Công ty. b, Nhiệm vụ: Nhiệm vụ cơ bản của Công ty là đảm bảo việc cung cấp các thiết bị viễn thông và cơ khí cho quá trình xây dựng hệ thống thông tin liên lạc khắp trong cả nước từ đó kịp thời nâng cao đời sống xã hội, phát triển sự liên lạc giữa các vùng miền Xuất phát từ nhiệm vụ trên Công ty có nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, tổ chức quản lý một cách chặt chẽ cơ sở vật chất, tiền vốn lao động nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh càng phát triển.
- Giải quyết công ăn việc làm cho công nhân viên, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên của Công ty.
Thực hiện đầy đủ chế độ kế hoạch và báo cáo theo quy định, đảm bảo tính chính xác và đầy đủ thông tin về hoạt động của Công ty Những báo cáo này được gửi đến các cơ quan quản lý nhà nước có thẩm quyền, giúp đảm bảo tính minh bạch và tuân thủ pháp luật của Công ty.
- Đảm bảo thực hiện nhiệm vụ do cấp trên đề ra, đảm bảo cung cấp đầy đủ đúng yêu cầu các nguồn thuộc lĩnh vực thông tin và du lịch trong khu vực góp phần mở rộng và phát triển nghành thông tin liên lạc cùng với du lịch phát triển đất nước.
- Đảm bảo hàng hoá theo tiêu chuẩn, chịu trách nhiệm trước pháp luật về sản phẩm của Công ty thực hiện.
- Chấp hành tốt các chế độ chính sách về quản lý tài chính do nhà nước quy định Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước: Nộp ngân sách nhà nước, ngân sách địa phương.
Cơ cấu bộ máy tổ chức
Để đảm bảo sản xuát kinh doanh, quản lý tốt hàng hóa và con người Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu trực tuyến Đứng đầu là giám đốc Công ty- là người có quyền hành cao nhất, có trách nhiệm tổ chức hoạt động của Công ty và chịu trách nhiệm về vốn, tài sản được giao và mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Là người vạch ra các chiến lược kinh doanh và cuối cùng là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty Để thực hiện trách nhiệm trên giám đốc Công ty có quyền quyết định tổ chức bộ máy quản lý trong Công ty, lựa chọn, đề bạt, bãi miễn, khen thưởng và kỷ luật đối với cán bộ công nhân viên theo chính sách pháp luật của nhà nước
Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy quản lý tổ chức của Công ty Đây là sơ đồ bộ máy theo cấu trúc trực tuyến chức năng, các lãnh đạo có thể giao nhiệm vụ và kiểm tra tới từng nhân viên trong Công ty về chức năng, nhiệm vụ của họ Đây là bộ máy quản lý gọn nhẹ và đơn giản đi theo một trật tự nhất định song chức năng và nhiệm vụ của mỗi người luôn gắn liền với trách nhiệm sống còn của Công ty Công việc đòi hỏi nhà quản lý phải trang bị cho mình một năng lực, trí tuệ, kinh nghiệm và khả năng phán đoán tốt để đưa ra những quyết định đúng đắn giúp cho hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển
Giúp cho giám đốc còn có phó giám đốc và các phòng ban sau:
* Phó giám đốc: có chức năng tham mưu cho giám đốc về hoạt động sản xuất kinh doanh, tài chính của Công ty đồng thời chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật, đầu tư Ngoài ra còn là người giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của Công ty theo sự phân công của giám đốc.
Phòng hành chính thực hiện nhiệm vụ thu thập, quản lý và lưu trữ các văn bản pháp quy, chỉ thị công văn; soạn thảo văn bản, hợp đồng kinh tế của công ty; lưu giữ toàn bộ hồ sơ, giấy tờ liên quan đến hoạt động của công ty.
Quản đốc việc đóng dấu ký tên và quản lý tài sản nằm trong phần phục vụ sản xuất kinh doanh của Công ty
* Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ đưa ra các chỉ tiêu kế hoạch mua bán các nguyên vật liệu dụng để chế tạo sản phẩm cơ khí và thiết bị viễn thông, xúc tiến việc tiêu thụ hàng hoá và tham mưu cho giám đốc trong việc đưa ra quyết kinh doanh.
- Tổ chức lao động tham mưu cho giám đốc bố trí bộ máy, sắp xếp lại lao động trong Công ty một cách hợp lý.
- Giải quyết chế độ, chính sách đối với cán bộ công nhân viên khi họ ốm đau, sinh con, mất sức, nghỉ hưu…tuyển dụng lực lượng lao động mới, tổ chức và nâng cấp bậc cho công nhân trực tiếp sản xuất, thực hiện nghĩa vụ với nhà nước.
- Có nhiệm vụ thu thập, xử lý, cung cấp thông tin tài chính và kết quả kinh doanh của Công ty.
- Tổ chức hạch toán và phân tích hoạt động kinh tế của Công ty theo quy định hiện hành của nhà nước, theo dõi các nghiệp vụ phát sinh trong tháng, tập hợp chi phi phát sinh, xác định kết quả kinh doanh
- Có nhiệm vụ giám sát và kiểm tra các hoạt động kinh tế phát sinh trong quá trình kinh doanh, xây dựng kế hoạch tài chính cho Công ty trên cơ sở kế hoạch kinh doanh đã được xây dựng, cung cấp các số liệu cần thiết cho ban giám đốc về tình hình nguồn vốn công nợ phát sinh Hạch toán lời lãi và tình hình quản lý vốn, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra bình thường, phối hợp các bộ phận khác trong Công ty để tham mưu cho ban giám đốc trong từng phương án kinh doanh của Công ty.
- Bao gồm: quản đốc, phó quản đốc, các nhân viên quản lý, kế toán kho, thủ kho và lực lượng công nhân trực tiếp sản xuất.
- Nhà máy phải đưa ra kế hoạch và thực hiện sản xuất sao cho phù hợp để đáp ứng số lượng hàng hoá cung cấp cho khách hàng.
Với sự phân công nhiệm vụ rõ ràng đến từng bộ phận, Công ty đã thiết lập hệ thống phân cấp và phối hợp hiệu quả trong hoạt động kinh doanh Mỗi bộ phận được xác định chức năng, nhiệm vụ cụ thể, ngăn ngừa tình trạng chồng chéo, đảm bảo sự thống nhất từ lãnh đạo đến nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận giúp tăng cường hiệu quả quản lý và thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh, hướng tới mục tiêu chung của toàn công ty.
Thực trạng về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại & cơ khí Hải Long
Bảng 1: Nguồn lao động của Công ty qua 3 năm 2008, 2009, 2010 ĐVT: người.
Lao động Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
(Nguồn số liệu từ phòng nhân sự)
Qua bảng 1 ta có bảng so sánh các chỉ tiêu sau:
2009/2008 2010/2009 BQ A.Phân theo lĩnh vực
Ta thấy nhìn chung tình hình lao động của Công ty qua ba năm có sự biến động cả về số lượng và chất lượng Cụ thể qua bảng số liệu cho thấy: Năm 2009 so với năm 2008 tăng 34 lao động, tức là tăng 32,1% vì năm 2009 Công ty mở rộng quy mô kinh doanh Để đáp ứng nhu cầu về sản xuất Công ty đã tuyển dụng thêm lao động Năm 2010 so với năm 2009 tổng số lao động tương đối ổn định trong đó công nhân trực tiếp tham gia vào quá trinh kinh doanh chiếm tỷ trọng nhiều hơn và tốc độ tương đối ổn định bình quân mỗi năm tăng 26,2% là do đặc diểm ngành nghề kinh doanh của Công ty có nhu cầu về lao động trực tiếp nhiều Trong khi đó lao động gián tiếp biến đổi khá rõ được thể hiện qua 3 năm: Năm 2009 so với năm 2008 lao động gián tiếp tăng 37,5% ,đến năm 2010 tăng lên 9,1% so với năm 2009 Điều này thể hiện công tác quản lý và tổ chức lao động tương đối hợp lý từ đó góp phần làm giảm chi phí quản lý nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty.
Về trình độ số lao động có trình độ đại học và cao đẳng ít biến động qua 3 năm, bình quân mỗi năm tăng 17,4% Số lao động có trình độ trung cấp năm 2009 tăng lên so với năm 2008 là 2 lao động tức tăng 20%, đến năm 2010 tốc độ tăng lao động có trình độ trung cấp tăng 25 % Trong khi đó số lao động phổ thông qua 3 năm tăng lên cụ thể là: Năm 2009 tăng 33,7% so với năm 2008, năm 2010 lao động phổ thông tăng ít hơn chỉ có tăng13,5% Điều này cho thấy Công ty đã sử dụng nguồn lao động tuơng đối hợp lý vì Công ty đã đầu tư máy móc, thiết bị nên nhu cầu về lao động có trình độ cao hơn.
Bên cạnh đó do tính chất, đặc điểm kinh doanh và tuỳ thuộc theo khối lượng công việc mà Công ty bố trí lao động một cách khoa học hơn. b, Về nguồn tài chính
Bảng 2: Bảng cân đối kế toán của Công ty ĐVT : 1000 VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1 Tiền và các khoản tương đương tiền
2 Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn - - -
2 Bất động sản đầu tư - - -
3 Các khoản đầu tư tài chính dài hạn - - -
(Nguồn số liệu lấy từ phòng KT)
Qua bảng 2 ta có bảng so sánh các chi tiêu sau : ĐVT : %
1.Tiền và các khoản tương đương tiền
Nhìn chung tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty có nhiều biến động qua 3 năm cụ thể là:
Tổng tài sản tăng nhanh năm 2009 so với năm 2008 là 111,7%, năm 2010 so với năm 2009 tốc độ tăng chậm hơn, tức là tăng 14,5% Như vậy bình quân mỗi năm tổng tài sản tăng 42,1%.
Tăng trưởng tài sản ngắn hạn ròng (TSNH) vượt trội hơn tài sản dài hạn ròng (TSDH) chủ yếu do tiền và các khoản tương đương tiền tăng mạnh Cụ thể, năm 2009 tăng 16,9% so với năm 2008, năm 2010 tăng 37,1% so với năm 2009, phản ánh nhu cầu sử dụng tiền mặt ngày càng lớn Bên cạnh đó, hàng tồn kho cũng liên tục gia tăng, lần lượt tăng 69,2% và 80,3% trong hai năm 2009 và 2010, cho thấy tình hình tồn kho dồi dào.
2010 Công ty đã thu hết.
Cơ cấu hai nhóm tài sản cho thấy TSDH chiếm tỷ trọng khá lớn vì Công ty đang trong giai đoạn đầu tư lớn cho TSCĐ, năm 2008 chiếm 70% trong tổng tài sản,năm 2009 chiếm 79,4%, năm 2010 chiếm 69,8% tổng tài sản cho thấy Công ty đang đầu tư trang thiết bị để nâng cao năng lực hiệu quả kinh doanh bằng việc đa dạng hóa danh mục đầu tư.
So với tổng tài sản thì nguồn vốn cũng tăng lên qua 3 năm là do nợ phải trả tăng lên nhanh bình quân mỗi năm tăng 63,5% còn vốn chủ sở hữu chỉ tăng 16,1%.Nguồn vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn vốn điều này thể hiệnCông ty có tính chủ động trong việc kinh doanh nhưng khả năng chiếm dụng vốn chưa cao Công ty chưa sử dụng được đòn bẩy tài chính mang lại do chi phí lãi vay được tính vào chi phí khấu trừ khi tính thuế thu nhập doanh nghiệp
Bảng 3: Kết quả kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2008, 2009,2010 ĐVT: Nghìn đồng
STT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
( Nguồn số liệu từ phòng KT)
STT Chỉ tiêu So sánh (%)
Trong ba năm trở lại đây, bảng kết quả kinh doanh của Công ty cho thấy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ có xu hướng tăng trưởng mạnh mẽ, với mức tăng bình quân 51,4% mỗi năm Đáng chú ý, năm 2009 so với năm 2008 ghi nhận mức tăng trưởng đột biến lên đến 62,1% Nguyên nhân chính dẫn đến sự tăng trưởng này là kết quả của việc Công ty mở rộng đầu tư sản xuất kinh doanh, ký kết được nhiều hợp đồng hợp tác, qua đó thúc đẩy lượng hàng hóa tiêu thụ tăng mạnh.
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2009 so với năm 2008 tăng 57,1% là do tốc độ tăng của doanh thu tăng nhanh hơn tốc độ tăng của giá vốn hàng bán Cho thấy Công ty đã làm tốt hơn việc thúc đẩy tiêu thụ hành hóa góp phần làm gia tăng lợi nhuận Nhưng năm 2010 so với năm 2009 tốc độ tăng lợi nhuận gộp giảm còn 44,9% vì tốc độ tăng của doanh thu giảm so với tốc độ tăng doanh thu năm 2009. Đặc biệt là lợi nhuận từ hoạt động của Công ty năm 2009 tăng cao so với năm 2008 là 52,1% Đến năm 2010 tốc độ tăng lợi nhuận tăng lên 70,0% là do doanh thu hoạt động tài chính tăng 143,7% so với năm 2009 đã kéo theo tốc độ tăng lợi nhuận, bên cạnh đó giá nguyên vật liệu thường xuyên biến động cũng ảnh hưởng không ít tới lợi nhuận của Công ty.
Lợi nhuận sau thuế là mục đích cuối cùng của quá trình hoạt động kinh doanh, là mục tiêu mà chủ doanh nghiệp nào cũng hướng tới Công ty TNHH Thương mại & cơ khí Hải Long cũng luôn cố gắng phấn đấu để đạt được mục tiêu đề ra, sự cố gắng và phấn đấu của Công ty được thể hiện như sau: Lợi nhuận sau thuế bình quân mỗi năm tăng 61,5% Để đạt được kết quả đó là một sự cố gắng nỗ lực của toàn thể công nhân viên trong Công ty Với kết quả đạt được như vậy đã góp phần tăng nguồn vốn kinh doanh, bổ sung vào các quỹ, đồng thời góp phần nâng cao đời sống cho công nhân viên.
Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại & cơ khí Hải Long
2.2.1 Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm trên địa bàn a, Về đối thủ cạnh tranh của Công ty
Hiện tại Công ty có các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của khu vực miền bắc mà chủ yếu là các Công ty lân cận Hà Nội như ở Hưng Yên, Bắc Ninh, Hải Dương…. như sau:
Bảng 4: Thị phần của các đối thủ cạnh tranh
STT Tên Công ty Thị phần
1 Công ty TNHH Hoa San 30
2 Công ty cổ phần TM DV Giải trí Nam Anh 30
3 Công ty TNHH truyền thông & du lịch
4 CT vật tư thiết bị&XDCT giao thông 10
(Nguồn số liệu từ phòng KD)
Hai đối thủ cạnh tranh chính của công ty là Hoa San (30% thị phần) và Nam Anh (20% thị phần) ở khu vực lân cận Hà Nội Đông Nam Á nắm giữ 20% thị phần tại Hà Nội và cũng là đối thủ đáng gờm Ngoài ra, các công ty khác như Giao Thông và các đối thủ nhỏ hơn chiếm khoảng 10% thị phần.
- Thuận lợi: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay được sự cố giúp đỡ của các cấp lãnh đạo cùng với sự nỗ lực hết mình của tập thể cán bộ công nhân viên Công ty đã từng bước khắc phục những khó khăn để Công ty từng bước khẳng định mình trong nền kinh tế hiện nay Bên cạnh đó trụ sở chính của Công ty được đặt tại
Hà Nội đây là trung tâm của cả nước nên thuận lợi cho việc giao dịch làm ăn với các đối tác, mở rộng mối quan hệ làm ăn nhờ đó mà Công ty dễ dàng thực hiện những mục tiêu của mình Sản phẩm của Công ty sản xuất là các sản phẩm được sử dụng với mục đích cụ thể vì thế mà thị trường ngày càng mở rộng từ đó thị phần được tăng lên.
+ Hiện nay nhà máy của Công ty có tương đối đầy đủ về thiết bị lao động và công nhân có tay nghề cao nên quá trình sản xuất được diễn ra liên tục thường xuyên, ít bị gián đoạn do vậy mà sản phẩm sản xuất ra có chất lượng đảm bảo yêu cầu.
+ Nhờ sự giúp đỡ của cấp trên và sự nỗ lực của toàn thể công nhân viên trong Công ty đã giúp Công ty hoàn thành kế hoạch và thực hiện các nghĩa vụ đối với nhà nước, tuân thủ theo pháp luật, tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động trong xã hội giúp họ cải tiến đời sống.
Trong quá trình thực hiện hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình, Công ty luôn nhận được sự ủng hộ và tạo điều kiện của các cấp chính quyền địa phương cũng như các cơ quan ban ngành liên quan.
+ Trong những năm qua sản phẩm của Công ty được đưa vào sử dụng được phía đối tác đánh giá cao về chất lượng sản phẩm Tạo điều kiện thuận lợi để Công ty phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm.
+ Hoạt động kinh doanh của Công ty được hỗ trợ bởi nhiều chức năng ngành nghề như: thông tin liên lạc,ngân hàng,xây dựng,bến cảng nên phần nào nó giúp cho hoạt động kinh doanh của Công ty được thông thoáng hơn.
+ Đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Công ty hầu hết được đào tạo cơ bản,lãnh đạo có năng lực quản lý trong công tác chuyên môn, đội ngũ công nhân kỹ thuật dồi dào có tay nghề thành thạo Mọi người trong Công ty đều đoàn kết nhất trí hết lòng với công việc.
Tấc cả các yếu tố nêu trên tạo nên ưu thế mạnh mẽ để Công ty đẩy mạnh hoạt động phát triển kinh doanh, tạo lợi thế cạnh tranh của Công ty.
Do vừa mới thành lập, công ty còn thiếu kinh nghiệm trong các lĩnh vực chịu tác động lớn từ thị trường, chẳng hạn như lạm phát hay biến động giá cả nguyên vật liệu.
+ Nhà máy mới thành lập được mấy năm nên còn rất nhiều vấn đề bất cập như bộ máy quản lý chưa hoàn thiện, trách nhiệm và nghĩa vụ còn chồng chéo chưa được phân định rõ ràng…
+ Giá cả nguyên vật liệu tăng lên nhanh trong khi đó giá bán của sản phẩm hầu như không tăng đã làm cho hoạt động sản xuất của Công ty gặp nhiều khó khăn Hiện nay Công ty chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng sẵn có nên chưa sử dụng hết công suất của các máy móc hiện đại mà Công ty mua về đã tạo ra tình trạng lãng phí.
+ Quy mô hoạt động của Công ty còn hẹp, còn ít so với đối thủ cạnh tranh. + Nguồn vốn hoạt động kinh doanh còn thấp nhiều lúc không để đảm bảo trang trải cho nhiều lĩnh vực hoạt động, làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty.
Hạn chế và nguyên nhân của Công ty trong quá trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 50 1 Hạn chế của Công ty trong quá trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm50
2.3.1 Hạn chế của Công ty trong quá trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Quy mô của Công ty còn nhỏ nên khách hàng vẫn chưa có độ tin tưởng vào chất lượng sản phẩm mà Công ty đem lại Đồng thời, khách hàng cũng chưa thể tin tưởng vào hệ thống nhân viên phục vụ Cũng vì có quy mô nhỏ nên Công ty cũng chưa thể thu hút được khách hàng có nhu cầu sử dụng lớn Kết quả hoạt động kinh doanh mà Công ty đạt được trong những năm qua chưa xứng với tiềm năng sẵn có của Công ty là do:
- Sản phẩm của Công ty có mức giá còn cao, chất lượng kém, hình thức chưa thực sự hấp dẫn và nổi bật Sản phẩm tiêu thụ qua kênh trực tiếp có xu hướng tăng nhưng chậm do Công ty chưa chú trọng trong việc bán hàng trực tiếp tới khách hàng và thâm nhập vào thị trường mới.
- Chưa có chính sách khuyếch trương cụ thể để thu hút khách hàng tiềm năng nên lượng khách hàng đến với Công ty còn ít.
- Bộ phận kinh doanh làm việc chưa có hiệu quả, chưa đi sâu vào nghiên cứu thị trường tiềm năng Lượng khách hàng đến với Công ty chủ yếu là khách truyền thống và khách lẻ.
- Công ty còn chưa xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và mục đích của các sản phẩm mà Công ty sản xuất ra.
Đội ngũ nhân viên vẫn còn nhiều thiếu sót trong phong cách phục vụ, chưa thực sự chú trọng đến việc tiếp cận và giao tiếp với khách hàng một cách chuyên nghiệp Họ chưa hoàn toàn nắm bắt được tâm lý, nhu cầu của khách hàng, dẫn đến việc chưa có khả năng phản ứng nhanh nhạy, đáp ứng kịp thời những mong muốn của họ.
- Việc tiếp cận những kiến thức về kỹ thuật mới, hiện đại của một số trang thiết bị là hết sức khó khăn.
Thị trường hiện tại chủ yếu tập trung vào một ngành công nghiệp cụ thể và khu vực thành phố, khiến hoạt động kinh doanh dễ bị tổn thương trước những rủi ro Chính sách này hạn chế phạm vi thị trường, dẫn đến sự phụ thuộc quá mức vào một nhóm khách hàng hạn chế, làm tăng khả năng gặp rủi ro và giảm tiềm năng tăng trưởng trong tương lai.
Tính chất đặc thù của thiết bị viễn thông khiến Công ty khó có được thị trường ổn định Do phụ thuộc vào các hợp đồng và đơn đặt hàng từ công ty khác, nên Công ty không thể kiểm soát chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Hoạt động của Công ty chưa đi sâu đến công tác nghiên cứu thị trường như tìm kiếm khách hàng hay lôi kéo họ về phía mình cũng như chưa được đầu tư mạnh từ phía Công ty và hoạt động quảng cáo chủ yếu khách hàng vẫn tự tìm tới Công ty để đặt hàng Trong khi đó chi phí kinh doanh cho tiêu thụ sản phẩm lớn chiếm từ 10
% đến 12 % tổng chi phí ( đặc biệt là chi phí giao dịch) Mặt khác do quá chú trọng vào thị trường lớn và truyền thống dẫn đến Công ty chưa thực sự chú trọng vào thị trường tiềm năng và các thị trường khác cũng như việc tìm cách mở rộng thị trường.
- Công tác tiếp thị còn yếu kém nên doanh thu qua các năm có tăng nhưng ở mức không cao do một phần lớn nguồn hàng (31% - 35%) trong khu vực chưa được khai thác hết.
Muốn tồn tại và phát triển trước hết Công ty cần xác định nguyên nhân gây ra những hạn chế trên Nó bao gồm:
Do trình độ quản lý và tay nghề công nhân hạn chế, cùng với việc nguồn hàng chưa được tập trung khai thác, dẫn đến công suất máy móc chưa được sử dụng hết Việc ứng dụng công nghệ hiện đại còn chậm trễ cũng tác động tiêu cực đến chất lượng sản phẩm của công ty.
- Công tác tiếp thị còn yếu kém do Công ty chưa thực sự chú trọng đến công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ làm công tác tiếp thị, chưa thành lập phòng Marketing mà mọi nhiệm vụ của phòng ban này chưa rõ ràng, đều phải tập trung vào phòng kinh doanh điều đó gây sự trồng chéo trong khi giải quyết công việc do vậy công tác này chưa thực sự hiệu quả.
- Công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của Công ty với cơ quan, đơn vị, các thành phần kinh tế đã được ban lãnh đạo đề cập đến nhưng chưa được chú trọng.
- Tổ chức sắp xếp và quản lý quy trình kinh doanh còn hạn chế như chi phí bán hàng còn cao trong đó chi phí cho giao dịch, cho sửa chữa bảo dưỡng… tăng nhiều với mục tiêu nhằm thu hút khách hàng Ngoài ra chi phí vận chuyển bằng ô tô tuy có cơ động nhưng cước phí lại cao Do vậy việc tìm ra biện pháp để giảm chi phí là vấn đề Công ty cần quan tâm.
- Do công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế như : công tác tổ chức tiếp thị còn yếu nên chưa khai thác hết nguồn vật tư đầu vào với giá thấp mà thường phải qua trung gian, dịch vụ về phương thức thanh toán và giao nhận hàng chưa thuận tiện ảnh hưởng tới giá thành sản phẩm cao dẫn đến giá bán sản phẩm ra thị trường cao.
- Hệ thống phân phối quá mỏng, chính sách giá cả cứng nhắc, quan hệ cung cầu cũng ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ : sản phẩm của công ty có đặc thù riêng, nguồn hàng do khách hàng yêu cầu vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty phải có chính sách đúng đắn.
- Công tác nghiên cứu thị trường không được tổ chức một cách khoa học và hệ thống nên chưa đạt được kết quả cao.
Giải pháp phát triển thị trường tại Công ty TNHH Thương mại & cơ khí Hải Long 54 1.Giải pháp một là: Nghiên cứu thị trường: 54 2 Giải pháp hai là: Tìm kiếm khách hàng mới 56 3 Giải pháp ba là: Thành lập phòng Marketing và có chính sách Marketing trực tiếp 56 4 Giải pháp bốn là: Chính sách khuyến mại 57 5 Giải pháp năm là: Đưa ra chính sách giá cả và phương thức thanh toán linh hoạt 58 6 Giải pháp sáu là: Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng và đổi mớí công nghệ
3.2.1.Giải pháp một là: Nghiên cứu thị trường: Đối với Công ty trước khi tiến hành thâm nhập phát triển một thị trường mới để bán sản phẩm của mình thì phải tiến hành công việc nghiên cứu và khảo sát thị trường Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn luôn biến động Do đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên và cần thiết của Công ty. Điều trước tiên Công ty cần nghiên cứu về nguồn hàng: sự hình thành, đặc điểm sản xuất và cung cấp của các cơ sở sản xuất thiết bị viễn thông trong nước cũng như ở nước ngoài Nghiên cứu về những biến động của thị trường trong nước và trên thế giới Công ty tiến hành các tìm hiểu về các nhà cung ứng: năng lực sản xuất và cung cấp, các chính sách thương mại của nhà cung ứng, các ưu đãi trong quá trình mua hàng Điều quan trọng của công tác này là Công ty xác định đầy đủ thông tin về nhu cầu của khách hàng từ đó cho phép phân tích và lựa chọn được nguồn tối ưu, đảm bảo tạo thuận lợi hoạt động kinh doanh.
Tiếp theo Công ty tiến hành các nghiên cứu về khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình Tìm hiểu về thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty cung cấp, từ đó có những chính sách điều chỉnh.Tiến hành các khảo sát trên thị trường cũ bằng cách đưa ra bản câu hỏi để thăm dò khách hàng.
Nghiên cứu tổng cầu: Công ty tiến hành nghiên cứu tổng khối lượng thiết bị viễn thông tiêu thụ với giá cả trong một năm, đó chính là quy mô của thị trường. Qua nghiên cứu quy mô thị trường để nắm bắt số lượng các đơn vị tiêu dùng thiết bị viễn thông, khối lượng tiêu dùng Cần nghiên cứu khối lượng sản phẩm thay thế, khối lượng sản phẩm bổ sung để từ đó có kế hoạch sản xuất thích hợp Công ty cần tiến hành nghiên cứu trên những thị trường trọng điểm như Hà Nội vì đây là thị trường tiêu thụ lớn trong thời gian qua.Trên cơ sở so sánh số liệu thống kê của các năm trước để xác định cầu hướng vào Công ty trong từng thời kỳ nhất định.
Nghiên cứu giá cả thị trường: Công ty đã tiến hành cuộc nghiên cứu giá bán của bộ số và cầu chì bảo an trong nước và khu vực Đây là mặt hàng luôn có sự biến động lớn về giá cả, nên cần phải tìm được sự chênh lệch giữa giá bán và giá mua từ đó có các giải pháp tiết kiệm chi phí để có giá cả một cách hợp lý nhất.
Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: Công ty nắm bắt số lượng các đối thủ cạnh tranh trên thị trường: Công ty TNHH Hoa San, công ty CPTMDV giải trí Nam Anh đây là các đối thủ cạnh tranh gay gắt với Công ty về cung cấp sản phẩm thiết bị viễn thông Công ty xác định tỷ trọng thị trường đạt được và thị phần của cac công ty khác So sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm và các dịch vụ phục vụ khách hàng của Công ty so với doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của Công ty mình
3.2.2 Giải pháp hai là: Tìm kiếm khách hàng mới
Công ty tiến hành phát triển số lượng khách hàng, tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách hàng mới Qua qua trình nghiên cứu thị trường tìm kẻ hở của thị trường để có thể khai thác một cách triệt để Như Công ty đã khai thác thị trường ra các tỉnh lân cận Hà Nội Hiện tại trong nước có rất nhiều các công trình đang rất cần sản phẩm thiết bị viễn thông để hoàn thành kế hoạch đặt ra vì vậy Công ty cần nắm bắt cơ hội kinh doanh tạo điều kiện hợp tác kinh doanh lâu dài với các khách hàng mới Công ty tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện sản phẩm, giá cả.
3.2.3 Giải pháp ba là: Thành lập phòng Marketing và có chính sách Marketing trực tiếp
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh, hoạt động Marketing có vai trò quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường là một công việc phức tạp, đòi hỏi sự am hiểu sâu sắc và đánh giá đúng đắn về thị trường Do vậy, đẩy mạnh hoạt động Marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới Hiệu quả của công tác này sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, gia tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh Nhận thức được tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược cụ thể về nghiên cứu thị trường giai đoạn này.
- Hiện nay Công ty chưa có phòng riêng biệt đứng ra đảm nhiệm về các hoạt động của Marketing, công tác nghiên cứu thị trường còn manh nha chưa mang tính hệ thống Vì vậy biện pháp thành lập phòng Marketing và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường là vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của Công ty Đối với biện pháp này Công ty cần thành lập phòng Marketing trước sau đó xây dựng các chiến lược nghiên cứu thị trường.
- Thực chất của Marketing trực tiếp là sự giao tiếp hằng ngày giữa nhân viên của Công ty với khách hàng Qua đó Công ty có thể nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của khách hàng và cung cấp cho họ những thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng của họ.
Do đó, công ty cần ưu tiên công cụ Marketing trực tiếp để tăng cường kết nối với khách hàng Các hình thức như catalogue, thư trực tiếp, tiếp thị qua điện thoại, tiếp thị qua email và xây dựng website sẽ giúp công ty củng cố hình ảnh thương hiệu, xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng và hỗ trợ đội ngũ bán hàng trong việc truyền thông hiệu quả.
Marketing trực tiếp không chỉ dừng lại ở việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà còn tìm kiếm khách hàng cho tương lai Điều đó có nghĩa là Công ty cần phải quan tâm đến khách hàng từ trước khi họ có ý định và cả sau khi họ đã mua hàng Những hình thức như viếng thăm, chia sẻ với khách hàng nhân những sự kiện quan trọng, hỗ trợ giải quyết những khó khăn, sẽ làm cho họ thấy rằng Công ty là người bạn tốt và họ sẽ đến với Công ty khi có nhu cầu.
3.2.4 Giải pháp bốn là: Chính sách khuyến mại
Khuyến mãi là công cụ, đòn bẩy về lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng đặc biệt là khách hàng tổ chức Tuỳ theo loại sản phẩm và đối tượng khách hàng mua hàng mà Công ty sử dụng hình thức khuyến mãi thích hợp Công ty nên khuyến mãi cho khách hàng mua trực tiếp, bao gồm các nhân viên thực hiện và người quyết định mua hàng của doanh nghiệp, tổ chức Hình thức và mức độ khuyến mãi phù hợp với mong muốn của từng đối tượng và có tính cạnh tranh. Chẳng hạn đối với các tổ chức và doanh nghiệp mua để dùng thì chủ yếu là tiền thưởng, hoa hồng và quà tặng Các đối tượng mua bán lại thì dùng biện pháp chiết khấu tiêu thụ.
Ngoài ra Công ty nên khuyến mãi bằng các hình thức khác có tính chất bổ sung như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng về doanh số, tặng quà nhân dịp sinh nhật, ngày lễ tết Đối với các trung gian phân phối mới, Công ty có thể tài trợ cho họ thông qua chiết khấu, bớt giá hoặc cấp tín dụng thương mại trong một hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu
3.2.5 Giải pháp năm là: Đưa ra chính sách giá cả và phương thức thanh toán linh hoạt
Công ty cần phải có chiến lược điều chỉnh giá linh hoạt trong từng thời điểm cụ thể,và theo từng khách hàng cụ thể nhằm thu hút hơn nửa các khách hàng quan tâm đến sản phẩm của Công ty như sau:
- Chiết khấu về số lượng: Đối với Công ty chiếc lược định giá chiết khấu theo số lượng như sau :
+ Giảm từ 50.000 đ /1000 chiếc đối với khách hàng mua với số lượng lớn từ
+ Giảm 50.000 – 100.000 đ/1000 chiếc đối với khách hàng mua từ 50 – 100 nghìn chiếc
+ Giảm từ 120.000 đ/ 1000 chiếc đối với khách hàng mua tư 100 nghìn chiếc trở lên.
Việc hưởng chiết khấu này chỉ có khách hàng truyền thống biết đến, ngoài ra đối với khách hàng mua lần đầu hoặc mua ít thì không được hưởng chiết khấu trên, đây là một hạn chế đối với việc mở rộng thị trường tiêu thụ cho Công ty vì Công ty chưa phân biệt rõ chính sách hưởng chiết khấu đối với từng mục đích sử dụng của khách hàng như khách hàng mua với mục đích phục vụ cho nhu cầu sản xuất của mình thì Công ty nên áp dụng chính sách chiết khấu như trên, còn đối với khách hàng mua với mục đích bán lại thì Công ty nên thay đổi chính sách chiết khấu như sau :
+ Giảm từ 60.000đ/ 1000 chiếc đối với khách hàng mua số lương lớn từ 40 –
+ Giảm từ 60.000 – 80.000đ/ 1000 chiếc đối với khách hàng đặt mua từ 50 –
+ Giảm từ 80.000 – 110.000đ/1000 chiếc đối với khách hàng đặt mua từ 100 – 200 nghìn chiếc trở lên.
+ Giảm từ 120.000 trở lên đối với khách hàng đặt mua hơn 500 tấn.
Kiến nghị đối với nhà nước 61 1 Thứ nhất 61 2 Thứ hai 61 3 Thứ ba 62 4 Thứ tư 62 5 Thứ năm 62 6 Thứ sáu 62 7 Thứ bảy 63 KẾT LUẬN
Để tạo điều kiện cho Công ty nói riêng và ngành chế tạo cơ khí cũng như cung cấp thiết bị viễn thông nói chung vượt qua những khó khăn trong việc cạnh tranh với các sản phẩm nhập ngoại, tận dụng những thế mạnh về nguyên vật liệu trong nước, giải quyết việc làm và định hướng cho sự phát triển lâu dài của ngành cơ khí nhà nước cần có những chính sách như sau:
Nhà nước cần cải tiến liên tục thủ tục hành chính, đơn giản hóa các thủ tục, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận dễ dàng các dịch vụ công Song song đó, hoàn thiện hệ thống pháp luật phù hợp với cấu trúc thị trường, đảm bảo sự công bằng, ổn định, nhất quán, tạo môi trường phát triển bình đẳng cho mọi thành phần kinh tế trong cả nước.
Nhà nước cần xây dựng và kiện toàn cơ chế hợp lý để các hội của doanh nghiệp, người tiêu dùng có tiếng nói thiết thực góp phần giúp cơ quan chức năng thực thi tốt công tác quản lý, hỗ trợ phát triển doanh nghiệp đóng góp vào quá trình hoạch định chính sách phát triển kinh tế- xã hội
Nhà nước cần ban hành chính sách ưu đãi doanh nghiệp đổi mới công nghệ và mở rộng sản xuất kinh doanh hiệu quả Đồng thời, cần đầu tư đào tạo nguồn nhân lực có tay nghề và tâm huyết bằng cách tổ chức các lớp đào tạo ngắn, trung và dài hạn Quá trình đào tạo phải được tiến hành chặt chẽ, đảm bảo đầu ra đáp ứng nhu cầu tuyển dụng của doanh nghiệp.
Nhà nước cần tạo điều kiện tốt nhất để doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận mặt bằng sản xuất kinh doanh.
Trên cơ sở công khai quy hoạch phát triển kinh tế- xã hội và quy hoạch sử dụng đất trên địa bàn đã được phê duyện để hoàn chỉnh quy hoạch khu, cụm công nghiệp và thực hiện các biện pháp khuyến khích xây dựng các khu, cụm công nghiệp Mỗi một đơn vị hành chính như huyện, thị xã, tỉnh phải các ít nhất một cụm công nghiệp, cụm tiểu thủ công nghiệp có cơ sở hạ tầng hoàn chỉnh cho các doanh nghiệp thuê làm mặt bằng sản xuất kinh doanh khi mà được nhà nước cấp phép hoạt động
3.3.5 Thứ năm Đối với nguồn tài chính thì Nhà nước cần xúc tiến thành lập quỹ bảo lãnh tín dụng đối với các doanh nghiệp, tiếp tục duy trì và tạo nguồn vốn bổ sung cho quỹ đầu tư để các doanh nghiệp có đủ điều kiện được vay vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh Nhà nước nên tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp được vay vốn từ các nguồn vốn khi mà doanh nghiệp cần vốn để đầu tư nhà xưởng, máy móc thiết bị cũng như nguồn lực con người để mở rộng sản xuất kinh doanh tạo ra nhiều sản phẩm cung cấp cho thi trường.
Nhà nước có thể giảm hoặc miễn thuế nhập khẩu đối với các nguyên vật liệu ngành cơ khí mà điều kiện kỹ thuật trong nước chưa sản xuất được cũng như việc Công ty nhập các sản phẩm thiết bị viễn thông về tiêu thụ trong nước.
Để phát triển ngành công nghiệp sản xuất nói chung, Nhà nước cần tăng cường các biện pháp xử lý nghiêm khắc với tình trạng nhập khẩu, buôn lậu, làm hàng giả, nhãn mác giả Đồng thời, Nhà nước nên đa dạng hóa kênh lưu thông hàng hóa, chú trọng phát triển các kênh vừa và nhỏ phù hợp với nhu cầu thị trường và quy mô sản xuất Bên cạnh đó, cần hoàn thiện và xây dựng các kênh, cấp độ lưu thông hàng hóa lớn để thúc đẩy mở rộng và thống nhất thị trường toàn quốc Quan trọng không kém, Nhà nước cũng nên hoàn thiện các tổ chức thương mại trung gian để tạo ra những kênh tiêu thụ lớn mà không độc quyền, đồng thời hướng dẫn và hỗ trợ doanh nghiệp trong sản xuất, bao gồm cả hỗ trợ vốn, khoa học công nghệ.
Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH thương mại & cơ khí Hải Long em đã tìm hiểu sự hình thành và phát triển của Công ty Với bề dày phát triển mấy chục năm Công ty đã đạt những thành tựu vô cùng to lớn và cũng được coi là cánh chim đầu đàn trong việc sản xuất thiết bị cơ khí và cung cấp thiết bị viễn thông có uy tín trên thị trường Thông qua tìm hiểu em được biết Công ty phát triển như ngày hôm nay một phần là do ngay từ đầu thành lập Công ty đã làm tốt Công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Trong điều kiện nước ta đã ra nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, nước ta đứng trước những cơ hội và thách thức lớn Do vậy việc phát triển thị trường ngày càng trở lên quan trọng, quyết định sự thành bại của công ty.
Trong quá trình phát triển, công ty luôn tập trung vào việc mở rộng thị trường Từ việc chỉ cung cấp sản phẩm tại Hà Nội, hiện tại công ty đã mở rộng thị trường ra gần chục tỉnh thành trên toàn quốc Công ty cũng đang nâng cao năng lực sản xuất để hướng tới mục tiêu xuất khẩu các thiết bị cơ khí Nhờ những chính sách phát triển thị trường hiệu quả, công ty không chỉ giữ vững vị thế tại thị trường truyền thống mà còn mở rộng thêm nhiều thị trường mới.
Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thương mại & cơ khí Hải Long em luôn được sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của các anh chị trong Công ty và cô giáo hướng dẫn Đỗ Thị Thu Thủy
Một lần nữa em xin chân trọng cảm ơn các anh chị trong phòng kế toán, phòng kinh doanh và cô giáo hướng dẫn Đỗ Thị Thu Thủy đã giúp em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội ngày 16 tháng 01 năm 2012
