Những nhân tố ảnh hưởng đến kết quả bán hàng của công ty mondelez kinh đô tại khu vực đồng bằng sông cửu long

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐÔ -oOo TRƢƠNG KHẮC QUỲNH NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KẾT QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MONDELEZ KINH ĐÔ TẠI KHU VỰC ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CẦN THƠ, 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐÔ -oOo TRƢƠNG KHẮC QUỲNH NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KẾT QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MONDELEZ KINH ĐÔ TẠI KHU VỰC ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngành: Quản trị kinh doanh Mã ngành: 60340102 NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS HUỲNH TRƢỜNG HUY CẦN THƠ, 2018 i CHẤP THUẬN CỦA HỘI ĐỒNG Luận văn với đề tựa “Những nhân tố ảnh hưởng đến kết bán hàng công ty Mondelez Kinh Đô khu vực đồng sông Cửu Long”, học viên Trương Khắc Quỳnh thực theo hướng dẫn PGS.TS Huỳnh Trường Huy Luận văn báo cáo Hội đồng chấm luận văn thông qua ngày 21/04/2018 Ủy viên Ủy viên – Thư ký (Ký tên) (Ký tên) PGS.TS Phan Văn Thơm TS Trần Kiều Nga Phản biện Phản biện (Ký tên) (Ký tên) TS.Huỳnh Thị Thu Sƣơng TS Hồ Văn Nhàn Chủ tịch Hội đồng (Ký tên) PGS TS Đào Duy Huân ii TÓM TẮT -o0o Nghiên cứu kết hoạt động bán hàng công ty Mondelez Kinh Đô thông qua đánh giá kết bán hàng đội ngũ bán hàng kết bán hàng nhà phân phối, điểm bán, từ tìm yếu tố ảnh hưởng mức độ ảnh hưởng yếu tố đến kết bán hàng công ty Đề tài sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện để vấn 150 nhân viên thuộc đội ngũ bán hàng 250 khách hàng nhà phân phối, điểm bán Sau sàng lọc nghiên cứu sử dụng 140 phiếu khảo sát đội ngũ bán hàng 227 phiếu khảo sát nhà phân phối, điểm bán Phân tích nhân tố khám phá (EFA) cho thấy kết bán hàng nhà phân phối, điểm bán chịu ảnh hưởng nhân tố: Đội ngũ bán hàng, Khả cung ứng, Nhu cầu thị trường, Chính sách bán hàng Sản phẩm thay Đối với kết bán hàng đội ngũ nhân viên, phân tích EFA sau vòng xoay nhân tố loại bỏ biến ĐLLV1 CSDN3; kết bán hàng đội ngũ nhân viên chịu ảnh hưởng nhân tố: Chính sách doanh nghiệp, Quản lý bán hàng, Năng lực cá nhân, Động lực làm việc Dựa kết phân tích, đề tài gợi ý số giải pháp sau: (1) Khai thác thông tin nắm bắt nhu cầu thị trường, (2) Cải thiện khả cung ứng công ty/nhà phân phối, (3) Linh hoạt điều chỉnh sách bán hàng điểm bán, (4) Đào tạo định kỳ & cập nhật, điều chỉnh sách đội ngũ bán hang, (5) Khích lệ lực cá nhân tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng Từ khóa: kết quả, bán hàng, nhân viên, nhà phân phối, điểm bán iii ABSTRACT Research on the results of sales activities of Kinh Do Mondelez company through the evaluation of sales results of the sales team and sales results of distributors, retailers to find out the affecting factors and the affecting levels of each factor on the sales results of the company The article uses a convenience sampling method to interview 150 sales staffs and 250 customers as distributors and retailers After filtering, the research used 140 questionnaires from the sales team and 227 questionnaires from the distributors and retailers An Exploratory Factor Analysis (EFA) showed the sales results of a distributor, a retailer influenced by five factors: Sales Force, Supply Ability, Market Needs, Sales Policy and Alternative Products For the sales results of the staffs, the EFA analysis after rounds of the factor eliminated the two variables ĐLLV1 and CSDN3; Sales results of the staffs are influenced by four factors: the policy of entrepreneur, sales management, personal ability, working motivation Based on the results of the analysis, the article suggested some solutions as follows: (1) Exploit information and capture market demand, (2) Improve the supplying ability of entrepreneurs or companies/ (3) Flexibly adjust the sales policy for the retailers, (4) Train periodically and update, adjust policies for the sales team, (5) Encourage the individual ability to motivate the sales team Key words: results, sales, staffs, distributors, retailers iv LỜI CẢM TẠ -o0o Trong trình thực luận văn, từ giai đoạn chuẩn bị ý tưởng lúc hoàn thiện đề tài Tôi nhận nhiều trợ giúp từ gia đình, thầy cơ, nhà trường bạn bè Để hồn thành luận văn ngày hơm thời gian không dài không q ngắn để tơi tích lũy thêm nhiều kiến thức kinh nghiệm nghiên cứu khoa học, kể công việc đời sống ngày Thông qua luận văn xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Quý thầy cô, gia đình bạn bè Đầu tiên tơi xin gửi lời tri ân sâu sắc đến thầy hướng dẫn khoa học PGS TS Huỳnh Trường Huy Thầy tận tình dẫn, giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành luận văn Bên cạnh góp ý, chia sẻ hướng dẫn thầy giúp hiểu rõ nội dung nghiên cứu hướng cần đạt đề tài nghiên cứu Kế đến, xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo công ty Mondelez Kinh Đô, đội ngũ nhân viên bán hàng, nhà phân phối, điểm bán công ty hỗ trợ việc cung cấp số liệu thứ cấp, dành thời gian trả lời bảng câu hỏi cách nhiệt tình, tận tâm để tơi hồn thành liệu luận văn cách tốt Một lần xin chân thành cảm ơn tất có công ơn ảnh hưởng đến thành ngày hôm Xin chân thành cảm ơn! Cần Thơ, ngày 09 tháng 05 năm 2018 Ngƣời thực Trƣơng Khắc Quỳnh v CAM KẾT VỀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU -o0o Tôi xin cam kết luận văn hoàn thành dựa kết nghiên cứu kết nghiên cứu chưa công bố công trình khoa học khác Cần Thơ, ngày 09 tháng 05 năm 2018 Ngƣời thực Trƣơng Khắc Quỳnh vi MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 Đặt vấn đề Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Ý nghĩa giới hạn nghiên cứu Câu hỏi nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Cơ sở lý thuyết 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Các giai đoạn bán hàng 1.1.3 Các hoạt động bán hàng 1.2 Lƣợc khảo tài liệu 10 1.2.1 Lược khảo nghiên cứu có liên quan 10 1.2.2 Lược khảo theo nhân tố ảnh hưởng đến kết bán hàng 11 1.3 Mơ hình nghiên cứu đề tài 15 1.4 Phƣơng pháp nghiên cứu 18 1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu 18 1.4.2 Phương pháp phân tích 19 CHƢƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG 21 2.1 Giới thiệu công ty mondelez kinh đô 22 2.1.1 Khát quát công ty 22 2.1.2 Đặc điểm nhân bán hàng kênh truyền thống công ty 25 2.1.3 Chính sách bán hàng kênh truyền thống công ty Mondelez Kinh Đô 26 2.1.3.1 Một số chương trình ưu đãi giành cho hệ thống điểm bán 26 2.1.3.2 Chính sách thưởng đội ngũ bán hàng công ty 28 2.2 Đánh giá tình hình kinh doanh công ty mondelez kinh đô vùng đbscl 29 2.2.1 Doanh số 29 2.2.2 Thị phần 31 2.3 Giới thiệu đối tƣợng nghiên cứu 33 2.3.1 Giới thiệu đặc điểm đối tượng nhà phân phối, điểm bán 33 2.3.2 Giới thiệu đặc điểm đội ngũ bán hàng: 34 2.4 Kết nghiên cứu 35 2.4.1 Số lần đặt hàng tháng lý đặt hàng điểm bán 35 vii 2.4.2 Ý kiến điểm bán tiêu phân bổ tốn 36 2.4.3 Tình hình bán hàng công ty/NPP điểm bán lẻ 36 2.4.4 Đánh giá điểm bán chương trình khuyến 38 2.4.5 Khả đáp ứng hàng hóa cơng ty vào mùa cao điểm 38 2.4.6 Những vấn đề hàng tồn kho 39 2.4.7 Đánh giá thực trạng kết bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng 40 2.4.8 Phân tích nhân tố tác động đến kết bán hàng công ty mondelez kinh đô khu vực ĐBSCL 45 2.4.8.1 Phân tích nhân tố tác động đến kết bán hàng nhà phân phối, điểm bán 45 2.4.8.2 Phân tích nhân tố tác động đến kết bán hàng đội ngũ bán hàng 48 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO KẾT QUẢ BÁN HÀNG CÔNG TY MONDELEZ KINH ĐÔ KHU VỰC ĐBSCL 52 3.1 Cơ sở đề giải pháp 52 3.2 Giải pháp cải thiện kết bán hàng công ty mondelez kinh đô 55 3.2.1 Giải pháp cải thiện kết bán hàng hệ thống điểm bán: 55 3.2.2 Giải pháp cải thiện kết bán hàng đội ngũ nhân viên: 57 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 60 Kết luận 60 Kiến nghị 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO 62 PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 65 PHỤ LỤC 2: PHIẾU KHẢO SÁT NHÀ PHÂN PHỐI, ĐIỂM BÁN 69 PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH 74 viii DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Diễn giải yếu tố ảnh hưởng đến kết bán hàng đội ngũ bán hàng16 Bảng 1.2: Diễn giải yếu tố ảnh hưởng đến kết bán hàng hệ thống điểm bán 17 Bảng 1.3: Phân bổ cỡ mẫu điều tra 19 Bảng 2.2: Chỉ tiêu doanh số tỷ lệ thưởng theo định mức 26 Bảng 2.3: Danh mục sản phẩm tập trung 27 Bảng 2.4: Qui đổi quà tặng 27 Bảng 2.5: Định mức thưởng tiêu chí xét thưởng hàng tháng 28 Bảng 2.6: Định mức thưởng tiêu chí xét thưởng hàng quý 28 Bảng 2.7: Doanh số tiêu thụ công ty Mondelez Kinh Đô theo địa phương 30 Bảng 2.8: Doanh số & độ bao phủ theo ngành hàng giai đoạn 2014 - 2016 31 Bảng 2.10: Thông tin chung đáp viên 34 Bảng 2.11: Ý kiến điểm bán tiêu phân bổ hình thức tốn 36 Bảng 2.12: Tình hình bán hàng công ty/NPP điểm bán 37 Bảng 2.13: Xếp hạng CTKM hỗ trợ bán hàng tốt 38 Bảng 2.14: Nhận định điểm bán hàng tồn kho 39 Bảng 2.15: Chỉ tiêu doanh số bán đội ngũ nhân viên bán hàng 40 Bảng 2.16: Hình thức đội ngũ nhân viên sử dụng để nhận đơn hàng 41 Bảng 2.17: Đánh giá NVBH mức độ dễ thực tiêu cấu thưởng 41 Bảng 2.18: Lý nhân viên làm việc công ty Mondelez Kinh Đô 42 Bảng 2.19: Đánh giá NVBH độ khó giải khó khăn mùa cao điểm 43 Bảng 2.20: Các vấn đề phàn nàn khách hàng 44 Bảng 2.21: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo yếu tố tác động đến kết bán hàng điểm bán 45 Bảng 2.22: Kết phân tích nhân tố khám phá 46 Bảng 2.23: Hệ số Cronbach’s Alpha yếu tố tác động đến kết bán hàng đội ngũ nhân viên 48 Bảng 2.24: Kết phân tích nhân tố lần 49 72  Ý kiến khác………………………………………………………… Q15 Công ty/NPP hỗ trợ anh/chị hàng tồn kho, cận hạn sử dụng, lỗi bao bì? (có thể có nhiều lựa chọn) Hàng tồn kho nên không cần công ty/NPP hỗ trợ Công ty/NPP không hỗ trợ Hỗ trợ phần quà khuyến để giải phóng hàng tồn kho Hỗ trợ đổi phần sản phẩm cận hạn sử dụng, lỗi bao bì tỷ lệ hỗ trợ khoảng……% so với doanh số bán NPP/điểm bán lẻ Khác……………………………………………………………… Q.16 Vui lòng cho biết nhận định anh/chị tiêu chí cách đánh giá mức độ đồng ý (đánh dấu (X)) vào thích hợp (từ mức 1: không đồng ý đến mức 5: đồng ý) Giá trị ý kiến nhằm mục đích thống kê, khơng quan niệm ý kiến hay sai Tiêu chí Rất Rất Không Không Đồng không đồng đồng ý ý kiến ý đồng ý ý Đội ngũ bán hàng (ĐNBH) ĐNBH giải phàn nàn khách hàng kịp thời nhanh chóng ĐNBH am hiểu sản phẩm, có kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng tốt ĐNBH cung cấp thông tin kịp thời chương trình khuyến mãi, thay đổi giá, sản phẩm ĐNBH hỗ trợ bán hàng điểm bán kịp thời nhanh chóng Quản lý bán hàng thường xuyên thị trường thăm hỏi NPP/ điểm bán lẻ Chính sách bán hàng (CSBH) Cơng ty có sách đổi trả hàng, xử lý sản phẩm cận hạn sử dụng, lỗi bao bì hợp lý Cơng ty chi trả chiết khấu/ hoa hồng, khuyến cho NPP/ điểm bán lẻ nhanh chóng tiến độ Công ty thường tổ chức chuyến du lịch, đãi ngộ NPP/điểm bán đạt tiêu Công ty thường xuyên tổ chức kiện thúc đẩy bán 73 hàng NPP/điểm bán lẻ Nhu cầu thị trƣờng (NCTT) 10 Khách hàng ưu tiên lựa chọn sản phẩm công ty 11 Sản phẩm đa dạng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng 12 Phần lớn khách hàng biết đến sản phẩm công ty 13 Khi NPP/điểm bán lẻ hết hàng, khách hàng sẵn lòng chọn sản phẩm khác để thay 14 Giá sản phẩm thay rẻ sản phẩm cơng ty 15 Sản phẩm thay có thương hiệu tiếng, nhiều người biết đến Khả cung ứng (KNCU) 16 Tỷ lệ hư hỏng sản phẩm giao cho NPP/điểm bán thấp 17 Cơng ty ln cung cấp hàng hóa thời gian nhanh hẹn 18 Công ty ln đáp ứng đầy đủ hàng hóa kịp thời đơn hàng ngồi kế hoạch 19 Cơng ty ln đảm bảo chất lượng hàng hóa cung cấp cho khách hàng Kết bán hàng (KQBH) 20 Anh/chị đạt tiêu doanh số công ty phân bổ hàng tháng 21 Anh/chị thường xuyên mở rộng mối quan hệ bán hàng với khách hàng 22 Doanh số bán hàng anh/chị tăng trưởng qua năm 23 Lợi nhuận bán hàng tăng trưởng qua năm XIN CHÂN THÀNH CÁM ƠN SỰ GIÚP ĐỠ CỦA ANH/CHỊ! 74 PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆU HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA ĐIỂM BÁN KIỂM ĐỊNH CRONBACH’S ALPHA THANG ĐO CÁC BIẾN ĐỘC LẬP 1.1 Kiểm định Cronbach’s Alpha lần Đội ngũ bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,842 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected ItemTotal Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted DBBH1 17,03 3,274 ,641 ,811 DBBH2 16,96 3,042 ,761 ,777 DBBH3 16,90 3,304 ,648 ,809 DBBH4 16,98 3,026 ,698 ,795 DBBH5 17,00 3,699 ,489 ,848 Chính sách bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,788 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected ItemTotal Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted CSBH1 11,73 2,625 ,605 ,731 CSBH2 11,85 2,493 ,631 ,718 CSBH3 11,67 2,916 ,564 ,753 CSBH4 11,85 2,582 ,591 ,740 Nhu cầu thị trƣờng Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,705 N of Items 75 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected ItemTotal Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted NCTT1 19,53 4,143 ,320 ,699 NCTT2 19,47 3,912 ,463 ,660 NCTT3 19,35 4,087 ,363 ,687 NCTT4 19,78 3,382 ,571 ,619 NCTT5 19,70 3,392 ,498 ,646 NCTT6 19,69 3,683 ,413 ,675 Khả cung ứng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,747 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected ItemTotal Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted KNCU1 12,03 1,530 ,530 ,701 KNCU2 11,95 1,555 ,622 ,641 KNCU3 12,04 1,812 ,510 ,706 KNCU4 11,86 1,782 ,517 ,702 Kết bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,737 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected ItemTotal Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted KQBH1 12,18 1,733 ,459 ,735 KQBH2 11,90 2,189 ,399 ,744 KQBH3 11,91 1,762 ,675 ,596 KQBH4 11,98 1,787 ,628 ,622 76 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KẾT QUẢ BÁN HÀNG ĐIỂM BÁN 2.1 Lần KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Bartlett's Test of Sphericity Approx Chi-Square 171 Sig .000 Extraction DBBH1 1.000 652 DBBH2 1.000 777 DBBH3 1.000 667 DBBH4 1.000 690 DBBH5 1.000 495 CSBH1 1.000 641 CSBH2 1.000 677 CSBH3 1.000 686 CSBH4 1.000 584 NCTT1 1.000 520 NCTT2 1.000 725 NCTT3 1.000 720 KNCU1 1.000 559 KNCU2 1.000 734 KNCU3 1.000 508 KNCU4 1.000 628 NCTT4 1.000 734 NCTT5 1.000 761 NCTT6 1.000 733 Extraction Method: Principal Component Analysis 1.754E3 df Communalities Initial 834 77 Total Variance Explained Extraction Sums of Squared Loadings Initial Eigenvalues Compon ent % of Variance Total Cumulative % Total % of Cumulative Variance % Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % 5.806 30.556 30.556 5.806 30.556 30.556 3.120 16.423 16.423 2.320 12.210 42.766 2.320 12.210 42.766 2.418 12.728 29.151 2.038 10.727 53.493 2.038 10.727 53.493 2.414 12.707 41.858 1.277 6.721 60.214 1.277 6.721 60.214 2.357 12.406 54.264 1.051 5.529 65.744 1.051 5.529 65.744 2.181 11.480 65.744 794 4.179 69.922 729 3.838 73.760 677 3.562 77.322 568 2.988 80.310 10 520 2.734 83.044 11 493 2.597 85.641 12 465 2.446 88.087 13 413 2.173 90.260 14 386 2.031 92.291 15 371 1.954 94.245 16 319 1.679 95.923 17 299 1.575 97.499 18 267 1.405 98.904 19 208 1.096 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis Component Matrixa Component DBBH1 550 563 DBBH2 561 659 DBBH3 662 78 DBBH4 577 DBBH5 526 CSBH1 628 CSBH2 590 CSBH3 546 CSBH4 653 NCTT1 578 NCTT2 647 NCTT3 683 KNCU1 614 KNCU2 622 KNCU3 578 KNCU4 614 588 563 -.539 NCTT4 739 NCTT5 841 NCTT6 752 Extraction Method: Principal Component Analysis a components extracted Rotated Component Matrix a Component DBBH1 751 DBBH2 848 DBBH3 802 DBBH4 792 DBBH5 569 CSBH1 641 CSBH2 760 CSBH3 768 CSBH4 575 79 NCTT1 652 NCTT2 798 NCTT3 773 KNCU1 634 KNCU2 804 KNCU3 602 KNCU4 624 NCTT4 820 NCTT5 858 NCTT6 827 Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation convergedin iterations Component Transformation Matrix Compon ent 486 509 504 462 193 859 -.305 -.139 -.336 -.195 064 -.130 -.074 -.243 956 145 -.010 -.751 638 093 -.030 -.794 398 457 041 Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization Component Score Coefficient Matrix Component DBBH1 252 029 024 -.130 026 DBBH2 297 -.149 018 045 -.008 DBBH3 296 -.126 -.053 062 -.030 DBBH4 270 030 -.015 -.086 001 DBBH5 194 189 -.195 011 -.034 CSBH1 -.065 063 -.011 269 -.056 CSBH2 -.046 -.175 040 410 018 80 CSBH3 072 -.095 -.194 444 004 CSBH4 -.064 -.028 096 233 007 NCTT1 006 -.126 348 -.018 -.034 NCTT2 -.058 -.109 436 -.061 018 NCTT3 -.038 -.089 403 -.027 -.048 KNCU1 -.059 305 -.041 -.003 008 KNCU2 018 487 -.227 -.076 -.004 KNCU3 -.052 289 -.023 000 -.055 KNCU4 -.018 332 131 -.259 -.005 NCTT4 -.028 052 -.004 -.044 376 NCTT5 002 -.022 022 -.096 406 NCTT6 -.004 -.106 -.102 143 400 Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization Component Scores Component Score Covariance Matrix Compon ent 1.000 000 000 000 000 000 1.000 000 000 000 000 000 1.000 000 000 000 000 000 1.000 000 000 000 000 000 1.000 Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization Component Scores 81 KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆU HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA NVBH 1.KIỂM ĐỊNH CRONBACH’S ALPHA THANG ĐO CÁC BIẾN ĐỘC LẬP 1.1 Năng lực cá nhân Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 719 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected ItemTotal Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Q9.1 NLCN1 8.64 967 588 570 Q9.2 NLCN2 8.47 1.104 499 678 Q9.3 NLCN3 8.71 958 535 638 1.2 Quản lý bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 829 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected ItemTotal Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Q9.4 QLBH1 8.69 1.085 636 812 Q9.5 QLBH2 8.75 894 707 746 Q9.6 QLBH3 8.71 973 725 725 1.3 Chính sách doanh nghiệp Reliability Statistics Cronbach's Alpha 835 N of Items Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected ItemTotal Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Q9.7 CSDN1 21.55 5.690 631 804 Q9.8 CSDN2 21.57 5.512 711 787 Q9.9 CSDN3 21.44 5.792 454 849 Q9.10 CSDN4 21.31 5.699 746 784 Q9.11 CSDN5 21.36 5.689 690 793 Q9.12 CSDN6 21.31 6.376 488 831 82 1.4 Động lực làm việc Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 755 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected ItemTotal Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Q9.13 DLLV1 12.39 2.107 452 748 Q9.14 DLLV2 12.32 1.617 626 654 Q9.15 DLLV3 12.39 1.533 628 654 Q9.16 DLLV4 12.20 1.895 519 715 Phân tích nhân tố EFA 2.1 Phân tích nhân tố lần KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Approx Chi-Square Bartlett's Test of Sphericity 866 994.199 df 120 Sig .000 83 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Total % of Variance Extraction Sums of Squared Loadings Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % 6.574 41.086 41.086 6.574 41.086 41.086 3.178 19.860 19.860 1.389 8.681 49.768 1.389 8.681 49.768 2.639 16.493 36.353 1.244 7.775 57.542 1.244 7.775 57.542 2.512 15.697 52.050 1.127 7.045 64.587 1.127 7.045 64.587 2.006 12.538 64.587 885 5.532 70.119 749 4.681 74.800 666 4.165 78.965 605 3.783 82.748 505 3.158 85.906 10 459 2.868 88.775 11 422 2.635 91.410 12 350 2.187 93.597 13 322 2.010 95.607 14 269 1.680 97.287 15 238 1.488 98.775 16 196 1.225 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis Rotated Component Matrixa Component Q9.11 CSDN5 781 Q9.8 CSDN2 732 Q9.10 CSDN4 727 Q9.12 CSDN6 711 Q9.7 CSDN1 644 368 306 365 818 Q9.5 QLBH2 804 Q9.9 CSDN3 309 345 Q9.6 QLBH3 Q9.4 QLBH1 761 308 406 Q9.1 NLCN1 350 795 Q9.2 NLCN2 436 648 Q9.3 NLCN3 325 619 Q9.13 DLLV1 318 401 Q9.16 DLLV4 798 Q9.15 DLLV3 Q9.14 DLLV2 320 323 389 775 409 569 84 Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation converged in iterations 2.2 Phân tích EFA lần – Loại ĐLLV KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy .857 Approx Chi-Square Bartlett's Test of Sphericity 936.347 df 105 Sig .000 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Total % of Variance Extraction Sums of Squared Loadings Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % 6.226 41.504 41.504 6.226 41.504 41.504 3.128 20.854 20.854 1.389 9.260 50.763 1.389 9.260 50.763 2.604 17.363 38.217 1.232 8.214 58.977 1.232 8.214 58.977 2.321 15.476 53.693 1.126 7.510 66.487 1.126 7.510 66.487 1.919 12.794 66.487 876 5.837 72.323 686 4.573 76.897 605 4.035 80.932 562 3.747 84.679 491 3.272 87.951 10 422 2.816 90.767 11 351 2.339 93.106 12 322 2.144 95.251 13 272 1.815 97.065 14 238 1.587 98.653 15 202 1.347 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis Rotated Component Matrixa Component Q9.11 CSDN5 782 Q9.8 CSDN2 738 Q9.10 CSDN4 730 Q9.12 CSDN6 711 Q9.7 CSDN1 652 352 302 310 353 329 Q9.6 QLBH3 820 Q9.5 QLBH2 806 Q9.4 QLBH1 762 85 Q9.9 CSDN3 312 400 358 Q9.1 NLCN1 788 Q9.2 NLCN2 441 Q9.3 NLCN3 638 334 633 Q9.16 DLLV4 797 Q9.15 DLLV3 Q9.14 DLLV2 332 391 787 397 569 Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation converged in iterations 2.3 Phân tích EFA lần – Loại CSDN3 KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy .847 Approx Chi-Square Bartlett's Test of Sphericity 871.564 df 91 Sig .000 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Total % of Variance Extraction Sums of Squared Loadings Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % 5.885 42.039 42.039 5.885 42.039 42.039 3.073 21.949 21.949 1.380 9.855 51.894 1.380 9.855 51.894 2.423 17.305 39.254 1.231 8.793 60.687 1.231 8.793 60.687 2.199 15.707 54.961 1.125 8.036 68.723 1.125 8.036 68.723 1.927 13.762 68.723 722 5.157 73.880 648 4.630 78.510 588 4.197 82.707 561 4.011 86.718 434 3.098 89.816 10 378 2.703 92.519 11 330 2.358 94.876 12 273 1.949 96.826 13 242 1.729 98.554 14 202 1.446 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis Rotated Component Matrixa Component Q9.11 CSDN5 786 Q9.8 CSDN2 741 Q9.10 CSDN4 735 Q9.12 CSDN6 711 Q9.7 CSDN1 656 86 Q9.6 QLBH3 825 Q9.5 QLBH2 815 Q9.4 QLBH1 761 Q9.1 NLCN1 807 Q9.3 NLCN3 638 Q9.2 NLCN2 625 Q9.16 DLLV4 797 Q9.15 DLLV3 794 Q9.14 DLLV2 582 Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation converged in iterations