Khái quát về công ty Cổ phần SX & TM Hà Thái
1 Lịch sử hình thành Công ty CP SX & TM Hà Thái. Đại hội Đảng VIII đã đánh dấu một bước ngoặt lớn trong sự phát triển nền kinh tế của đất nước ta, đưa nền kinh tế của nước ta bước sang một giai đoạn mới, cùng với chính sách mở cửa hội nhập kinh tế thế giới đã làm cho đất nước ta có những chuyển biến lớn Từ một nước nông nghiệp lạc hậu dần chuyển mình với những cố gắng lớn : GDP bình quân hàng năm khoảng trên 6 - 7%, đất nước ngày càng được công nghiệp hoá hiện đại hoá, trở thành nước xuất khẩu gạo đứng thứ 2 trên thế giới ( sau Thái Lan nước xuất khẩu gạo đứng đầu thế giới), các loại nông sản xuất khẩu trên thị trường quốc tế với số lượng lớn và có uy tín như cà phê, hạt điều, chè, chuối v.v.v Nhận thấy nông nghiệp vẫn là hướng phát triển kinh tế chiến lược đáng kể mà Đảng ta xác định với gần 80% dân số sống bằng nghề nông nghiệp, các sản phẩm xuất khẩu của nước ta ra thị trường quốc tế vẫn chủ yếu là các nông phẩm.
Do vậy việc cung cấp những sản phẩm hỗ trợ cho hoạt động nông nhiệp là hết sức cần thiết để ngành nông nghiệp có thể thu đựơc những kết quả cao hơn; bên cạnh đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật, phân bón của nước ta là rất lớn, đặc biệt là thuốc BVTV có chất lượng tốt, xưa nay có câu “ trồng cây chờ ngày hái quả” người dân trồng cây đến lúc thu hoạch thì bị sâu bệnh hại phá hoại thì thật là đau xót vì vậy việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật để phòng trừ là rất quan trọng Xuất phát từ nhu cầu đó của thị trường vào cuối năm 2004 một số thành viên trong công ty đã soạn thảo kế hoạch, chiến lược, góp vốn chung và hoàn thiện hồ sơ để thành lập công ty Cổ phần
SX & TM Hà Thái Đến đầu tháng 1 năm 2005 công ty chính thức được thành lập.
Tên công ty: Công ty cổ phần SX & TM Hà Thái.
Tên giao dịch: Ha Thai trading and production joint stock company
Tên viết tắt: Ha Thai T & P., JSC.
Địa chỉ trụ sở: Nhà A3, Khu A, Dự án X3, Thị trấn Cầu Diễn, Từ Liêm, Hà Nội.
6 Vào ngày 06 tháng 01 năm 2005 Phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103011501 cho công ty cổ phần SX &
TM Hà Thái với các ngành nghề kinh doanh và dịch vụ sau:
Sản xuất và kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật.
Kinh doanh thực phẩm an toàn.
Sản xuất, mua bán hoá chất công nghiệp ( trừ hoá chất Nhà nước cấm)
Sản xuất và kinh doanh phân bón ( phân bón qua lá).
Dịch vụ và tư vấn các không trình về Mối, Mọt, Muỗi, Kiến, Dán……
Dịch vụ về trồng cây xanh bóng mát, cây cảnh, cây công trình cho các công trình công cộng và tư nhân….
2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty Cổ Phần SX & TM Hà Thái.
2.1 Đặc điểm về sản phẩm. Ông cha ta từ ngàn xưa đã có câu: “nhất nước, nhì phân, tam cần, tứ giống” nhận thấy vai trò quan trọng của phân bón ngay từ ngàn xưa ông cha ta đã có những nhận xét hoàn toàn đúng, với tốc độ phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật các loại sản phẩm mới ngày càng được chế tạo một cách khoa học và hiện đại hơn Một trong những thành tựu của khoa học kỹ thuật đó là việc phát minh ra thuốc bảo vệ thực vật, thuốc bảo vệ thực vật đó là trong những sản phẩm hỗ trợ hết sức cần thiết cho nhà nông để có được một vụ mùa bội thu Nước ta là một đất nước nhiệt đới gió mùa, thời tiêt khí hậu diễn biến vô cùng phức tạp Với mỗi một loại cây trồng khác nhau thì có sâu bệnh hại khác nhau và vào những khoảng thời gian khác nhau trong năm lại gặp phải những sự cố khác nhau như sâu bệnh hại, cỏ dại, chuột hại v.v., do đó cần phải được cung cấp các chất cần thiết để chống lại sâu bệnh phá hoại mùa màng cũng như cần được cung cấp chất dinh dưỡng đầy đủ để cây trồng có thể phát triển một cách tốt nhất Từ đó cần phải có một loại thuốc bảo vệ thực vật , phân bón phù hợp để cây trồng có thể phát triển một cách tốt nhất nhằm đem lại cho nhà nông một vụ mùa bội thu Nhận thấy nhu cầu hết sức cấp thiết đó, Công ty đã xác định việc nhập khẩu, sang chai, đóng gói các loại thuốc bảo vệ thực vật, phân bón qua lá để có thể đáp ứng đúng nhu cầu của bà con nông dân vào những thời điểm cần thiết trong năm, đó là một trong những việc làm hết sức cần thiết Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm của Công ty hết sức được chú ý, hiện nay danh mục sản phẩm của Công ty có trên 30 chủng loại mặt hàng khác nhau Sau đây là một số sản phẩm có tác dụng tốt đối với cây trồng ở Việt Nam.
1 Trecbon 10 EC:có hiệu lực cao để trừ rầy nâu (80-90%) với và rệp vẩy xanh hại cà phê Ngoài ra, thuốc còn có thể trừ sâu xanh, sâu keo, rầy mềm rệp dính trên rau (hiệu quả chưa ổn định).
2 Applaud 10 WP : Thuốc cũng có hiệu lực cao, trừ rầy nâu Ngoài ra còn dùng để trừ rầy xanh, bọ xít, muỗi hại chè
3 Symbus 5EC : trừ sâu cuốn lá, ngoài ra Cymbus 5EC còn sử dụng để trừ bọ xít, muỗi, sâu chùm hại chè, rệp đào, sâu xanh hại thuốc lá.
4 Polytrin P440EC : Có hiệu lực cao trừ sâu miệng nhai họ đậu,sâu xanh, sâu khoang Ngoài ra Polytrin P440EC còn dùng để trừ rệp sáp, nhện đỏ, sâu vẽ bùa hại cây ăn quả, sâu hồng hại bọ, bọ cánh tơ, sâu chuồn và bọ xít muỗi hại chè.
5 Fastas 5EC :hiệu lực cao đối với sâu cuốn lá lúa Ngoài ra, thuốc còn dùng để trừ sâu xám, sâu hồng, rệp hại bông vải và một số bọ xít hại lúa khác,trừ được một số loại sâu hại cây nông nghiệp.
6 Nuvacron 60SCW : có hiệu lực cao trừ sâu cuốn lá nhỏ Ngoài ra trừ một số loại như sâu xanh, sâu hồng, nhện đỏ hại bông, bướm trắng hại cải,trừ rệp, bọ nhẩy sọc củ lạc, bọ cánh tơ hại rau đậu.
7 Karate 2,5EC : Có hiệu lực cao với sâu miệng nhai hại đậu: sâu xanh, sâu khoang Ngoài ra Karate còn dùng để trừ rệp, nhiện hại rau hay sâu vẽ bùa hại cam chanh
8 Hostathion 50EC: Thuốc dùng để trừ sâu phao, sâu keo, sâu cuốn lá lọai lớn và đục thân hại lúa tuổi nhỏ.
9 Shezol 30+175 :Thuốc có hiệu lực tương đối tốt để trừ sâu xanh trên bông vải, và dùng để trừ sâu cuốn lá nhỏ, bọ xít gai, bọ xít hôi và rầy lưng trắng hại lúa.
10 Dainitol 10EC : Thuốc có hiệu lực cao, trừ rệp vẩy xanh cà phê,sâu xanh, sâu khoang, bọ nhẩy hại rau, bọ xít muỗi hại chè
11 Thuricide HP (1.600UI):Thuốc có hiệu lực tương đối tốt để trừ sâu tơ hại rau Phối hợp với các loại thuốc sau đây cho hiệu lực gia tăng đáng kể so với sử dụng riêng lẻ: Sumix 5EC (25gai/ha); Cybus 5EC (50gai/ha); Padan 95SP (720gai/ha); Karate 2,5EC (18,3gai/ha) Hiệu lực kéo dài được 5-7 ngày tùy theo thời tiết.
1 Anvil 5SC :thuốc có tác dụng trừ nấm nội hấp, hiệu lực tương đối tốt đối với bệnh vàng lá úa vi khuẩn,có hiệu lực cao trừ bệnh khô vằng dùng để trị bệnh phồng lá chè, rỉ sắt phấn trắng, cây cảnh và hoa hồng
2 Derosal 60WP :Là thuốc trừ nấm nội hấp, có hiệu lực tương đối khá đối với bệnh lúa khô vằn và vàng lá lúa.
3 Ridomil M 72WP : Thuốc có tác dụng nội hấp mạnh, có hiệu lực cao dùng để trị bệnh sương mai cà chua, khoai tây Ngoài ra còn dùng để trừ bệnh cháy lá hành tây,trừ bệnh chết và đốm lá, trừ bệnh thối nhũn bắp cải, xu hào, xà lách.
4 Topcin M 70 WP : Dùng để trừ bệnh cháy lá hành tây tương đối tốt.Ngoài ra thuốc còn sử dụng để trừ bệnh sẹo, thối mốc xanh quả cam, thối quả nho, xoài, đu đủ…
5 Bayleton 25EC : thuốc có tác dụng nội hấp, chủ yếu dùng để trừ bệnh rỉ sắt dâu tằm ,rỉ sắt cà phê,trừ bệnh thối trắng quả xoài, phấn trắng thuốc lá
1 Sopit 30EC : Thuốc có hiệu lực cao với cỏ lồng vực và hòa thảo, cỏ lá rộng
2 saturn 90EC :Là loại thuốc trừ cỏ có chọn lọc có tác động rất rộng, chủ yếu dùng cho lúa, trừ được trên 20 loại cỏ khác nhau
3 Dual 720EC: Có hiệu lực cao với cỏ hòa thảo và cỏ lá rộng Sử dụng trừ cỏ cho bắp, đậu, bông, đậu phụng, đặc biệt trừ cỏ trên đậu
Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty
Bảng 1.5.Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty qua các năm 2005-2009
3.DT thuần 16.733.204 28.154.826 43.106.044 65.742.716 90.125.117 4.Giá vốn hàng bán 9.144.058 14.546.227 22.846.178 35.168.045 48.717.334
9.CP quản lý DN 700.933 1.468.628 2.331.186 3.884.469 5.363.543 10.LN thuần 7.566.612 13.787.339 21.240.923 28.786.842 39.745.692
14.Tổng LN TT 7.633.724 13.870.299 21.308.780 28.878.357 39.861.177 15.CP thuế TNDN 2.137.442,72 3.883.683,72 5.966.458,4 8.085.939,96 11.161.129,56 16.LN sau thuế 5.496.281,28 9.986.615,28 15.342.321,6 15.342.321,6 28.700.047,44
( Nguồn: Phòng kế toán – Công ty CP SX & TM Hà Thái)
Từ báo cáo kết quả kinh doanh qua các năm rút ra nhận xét sau:
Doanh thu hàng năm của Công ty có xu hướng tăng lần lượt qua các năm từ năm 2005 đến năm 2009 Doanh thu năm 2006/2005 tăng lên 68.34%, năm
2007/2006 tăng 52.8%, năm 2008/2007 tăng 52.5%, năm 2009/2008 tăng 37.1%.
Lợi nhuận sau thuế hàng năm của Công ty nhìn chung đều tăng trong các năm
2005 đến năm 2009 do doanh thu bán hàng có xu hướng tăng Lợi nhuận năm 2006 so với năm 2005 tăng 81.69%, năm 2007 so với năm 2006 tăng 53.6%, năm 2008 so với năm 2007 35.5%, năm 2009 so với năm 2008 tăng 38%.
PHÂN TÍCH CƠ SỞ XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM THUỐC BVTV CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SX & TM HÀ THÁI
Phân tích cơ hội và đe dọa từ phía môi trường
Trách nhiệm của những người làm marketing của Công ty là phải xác định được những thay đổi quan trọng trong môi trường Hơn ai hết trong Công ty, họ phải là đầu tầu và những người săn tìm cơ hội Mặc dù mọi nhà quản trị trong một tổ chức đều cần phải quan sát môi trường bên ngoài, những người làm marketing phải có hai năng khiếu đặc biệt Họ có những phương pháp tình báo markeing và nghiên cứu marketing để thu thập thông tin về môi trường marketing Họ cũng thường dành nhiều thời gian hơn cho môi trường khách hàng và đối thủ cạnh tranh Bằng cách rà soát môi trường một cách có hệ thống những người làm marketing có đủ khả năng kiểm tra lại và điều chỉnh các chiến lược marketing cho phù hợp để đáp ứng những thách thức và cơ hội mới trên thị trường.
1 Cơ hội từ phía môi trường marketing
Chính sách mở cửa của Đảng và Nhà nước đã tạo cơ hội cho nhiều ngành nghề mới xuất hiện Sự giao lưu kinh tế của các nước trên thế giới là một nhân tố quan trọng góp phần làm cho hàng hóa trong nước trở nên phong phú đa dạng với các mặt hàng từ nhiều nước trên thế giới du nhập vào Việt Nam Sự giao lưu kinh tế
2 4 này cũng góp phần thuận lợi cho đất nước ta khi có thể tận dụng những tiến bộ của khoa học kỹ thuật để phục vụ cho cuôc sống, và ngành nông nghiệp nước nhà cũng đã rút ngắn được thời gian công nghiệp hóa hiện đại hóa Một mặt hàng phục vụ tốt cho nông nghiệp cũng được chính sách của Nhà nước ta cho nhập khẩu vào Vịêt Nam đó là thuốc bảo vệ thực vật Đây là cơ hội tốt để công ty có thể tiến hành kinh doanh sản phẩm nay Chính sách của Nhà nước là điều kiện thuận lợi để cho Công ty cổ phần Hà Thái có thể tiến hành kinh doanh các mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật có trong danh mục thuốc bảo vệ thực phẩm được phép nhập khẩu vào Việt Nam
Hiện nay đất nước ta có khoảng hơn 10 triệu hộ (sống trên 70.000 thôn, xóm, ấp, bản thuộc 9.000 xã); với 80% dân số chiếm 84% lao động Nông, lâm, ngư nghiệp là ngành kinh tế quan trọng của Việt Nam, hiện sản xuất ra gần 1/4 GDP. Sau những năm đổi mới nông nghiệp và nông thôn Việt Nam đã có những bước phát triển, tiến bộ đáng kể Sản xuất lương thực tăng liên tục cả về diện tích gieo trồng và năng suất, đã đảm bảo an ninh lương thực quốc gia và đưa Việt Nam trở thành một trong những nước xuất khẩu gạo hàng đầu thế giới.Về cơ bản mà nói nước ta là một đất nước nông nghiệp, chính vì vậy sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là một sản phẩm rất cần thiết của ngành nông nghiệp, do đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vât tại thị trường Việt Nam là rất lớn Đây là một lợi thế để doanh nghiệp tiến hành nhập khẩu sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật vào thị trường Việt Nam Thị trường Việt Nam hứa hẹn một lượng cầu lớn, do đó Công ty có thể tiêu thụ khối lượng hàng hóa lớn.
Các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước với điều kiện sản xuất vừa yếu vừa thiếu cũng là một thế mạnh cho các doanh nghiệp nhập khẩu thuốc bảo vệ thưc vật có cơ hội để phát triển trên thị trường Việt Nam Hiện nay trên thị trường Việt Nam chỉ có một số doanh nghiệp trong nước đang tiến hành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật nhưng cũng chỉ là một số mặt hàng nhất định, do đó cũng không thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Bên cạnh đó, các Công ty là những doanh nghiệp Nhà nước, được xây dựng từ thời kỳ bao cấp nên hệ thống trang thiết bị cũng đã một phần lac hậu, vì vậy sản phẩm không có chất lượng cao, giá cả của các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật trong nước cũng không thấp hơn so với sản phẩm nhập ngoại Đây chính là một lợi thế cạnh tranh rất tốt để Công ty cổ phần Hà Thái có thể tham gia cung ứng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật trên thị trường.
2.Đe dọa từ phía môi trường marketing
Trong một số năm gần đây khi khái niệm “phát triển bền vững” du nhập vàoViệt Nam Đảng và Nhà nước ta cũng đã tiến hành xây dựng việc phát triển nông nghiệp bền vững thể hiện trong Nghị quyết Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX Một
2 5 trong những yếu tố để có thể xây dựng nông nghiệp nông thôn phát triển bền vững đó là xây dựng nông nghiệp hữu cơ có nghĩa là: “Canh tác hữu cơ là một hệ thống sản xuất hoặc là không sử dụng hoặc loại trừ số lớn phân hóa học tổng hợp, thuốc trừ sâu, chất điều hòa sinh trưởng và các chất phụ gia trong thức ăn gia súc Để mở phạm vi có thể thực hiện được lớn nhất, hệ thống canh tác hữu cơ phải dựa trên cơ sở của việc luân canh cây trồng, sử dụng tàn dư thực vật, trồng cây họ đậu, sử dụng cây phân xanh, các chất thải hữu cơ, phòng trừ sinh học để duy trì sức sản xuất của đát và lớp đất canh tác nhằm cung cấp dinh dưỡng và bảo vệ cây khỏi côn trùng, dịch bệnh, cỏ dại” Với việc hạn chế sử dụng các hóa chất bảo vệ thực vật mà chính sách của Chính phủ đề ra thì trong tương lai danh mục những mặt hàng cấm sử dụng ở Việt Nam sẽ tăng lên và đó chính là một trong những thách thức hết sức lớn đối với việc kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai.
Sau đây là danh mục thuốc bảo vệ thực vật cấm sử dụng ở Việt Nam:
2 BHC, Lindane (Gramma- BHC, Gramma- BHC, Gamatox 15EC,
12 Parathion Ethyl (Alkexon, Orthophos, Thiophos…)
13 Methyl Parathion (Danacap M25, M40, Folidol-M50EC, Isomethyl
50ND, Metaphos 40EC, 50EC, Methyl Parathion 20EC, 40EC,
2 50EC, Million 50EC, Proteon 50EC, Romethyl 50ND, Wofatox 6 50EC)
1 Arsenic compound (As), trừ các loại Neo- Asozin, Dinazin
2 Captan (Catane 75WP, Merpan 75 WP…)
3 Captafol (Difolatal 80WP, Folcid 80WP…)
Danh mục thuốc bảo vệ thực vật hạn chế sử dụng ở Việt Nam:
STT Tên hoạt chất Tên thương phẩm
1 Aluminium Phosphide Celphos 56%, Gastoxin, Fumitoxin 55% tablets, Phostoxin Quickphos 56 viên
4 Dichlovos DDVP 50EC, Demon 50EC, Nuvan50EC
6 Dicrotophos Bidrin 50EC, Carbicron 50SCW, Ektafos
7 Endosulfan Cyclodan, Endosol, Thiodan 30EC, 35EC,
8 Magnesium phosphide Magtoxin 66 tables, Pellet
Dynamite 50SC, Filitox 50SC, 60SC, 70SC Monitor 50SC, 60SC, Master 50EC, 70SC Tamaron 50EC, Isometha 50DD, 60DD, Isosuper 70DD
10 Methyl bromide Brom-O-Gas 98%, Dawfome 98%, Meth-O-
11 Monocrotophos Apadin 50SL, Magic 50SL, Nuvacron
40SCW/DD, 50SCW/DD, Thunder 515DD
1 MAFA Dinasin 6,5SC, Neo- Asozin 6,5SC
Một trong những thách thức ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của Công ty cổ phần Hà Thái đó là sự cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất trong nước Giá cả là một vấn đề mà công ty phải đối mặt trực tiếp và gây cản trở cho công ty Các Công ty trong nước có nhiều lợi thế hơn về giá cả, bên cạnh đó họ còn được sự hỗ trợ của Chính phủ về vốn cũng như bảo hộ về thuế và phân phối tiêu thụ Do đó, Công ty cổ phần Hà Thái phải đối mặt với những thách thức hết sức khốc liệt.
Phân tích khách hàng của Công ty CP SX & TM Hà Thái
Hiện nay nông thôn Việt Nam có khoảng hơn 10 triệu hộ (sống trên 70.000 thôn, xóm, ấp, bản thuộc 9.000 xã); với 80% dân số, 84% lao động xã hội chủ yếu tập trung ở các ngành trồng trọt, chăn nuôi, đang làm ra trên 40% giá trị sản phẩm
2 8 xã hội, khoảng 50% thu nhập quốc dân và 30% tổng giá trị xuất khẩu (Theo trang web www.nongthon.net).Phát triển kinh tế là điều kiện quan trọng để giải quyết việc làm, cải thiện đời sống, thay đổi dần lối sống cũ, củng cố các quan hệ xã hội, văn hóa ở nông thôn, xây dựng một nông thôn phát triển bền vững Thực tế, sau nhiều năm tiến hành công cuộc đổi mới, bộ mặt kinh tế- xã hội nông thôn nước ta đã thay đổi rõ rệt.
1.Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định mua
Mục đích của Marketing là đáp ứng thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu Thế nhưng việc hiểu được nhu cầu của khách hàng không phải là một việc đơn giản Khách hàng có thể nói ra nhu cầu và mong muốn của mình, nhưng lại làm theo một cách khác Họ có thể không nắm được động cơ sâu xa của mình Họ có thể đáp ứng những tác động làm thay đổi suy nghĩ của họ vào giây phút cuối cùng Dù vậy, những người làm marketing vẫn phải nghiên cứu những mong muốn, nhận thức, sở thích và những hành vi lựa chọn và mua sắm của những khách hàng mục tiêu Việc nghiên cứu như vậy sẽ cho ta những gợi ý để phát triển sản phẩm mới, tính năng của sản phẩm, xác định giá cả, kênh phân phối, nội dung thông tin và những yếu tố khác trong marketing mix
Công ty cổ phần Hà Thái là nhà phân phối các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật vào thị trường Việt Nam Thông qua kênh phân phối hàng hóa của Công ty ta có thể phân loại khách hàng của Công ty ra làm hai: thứ nhất đó là những người tiêu dùng cuối cùng (người nông dân), Thứ hai: đó là các đại lý của Công ty (trung gian phân phối); để từ đó ta có thể nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ: Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng (người nông dân)
Người tiêu dùng cuối cùng của Công ty đó là người nông dân và sản phẩm mà họ mua đó là tư liệu sản xuất phục vụ cho việc sản xuất nông nghiệp của họ, do đó người tiêu dùng cuối cùng của Công ty sẽ có những đặc điểm tiêu dùng sau: Khách hàng cuối cùng của Công ty là người nông dân nên độ co giãn của cầu về giá của họ là tương đối cao, chỉ một sự thay đổi nhỏ về mức giá cũng dẫn đến một sự thay đổi lớn về lượng cầu, do đó khi xác định mức gía bán ra Công ty cần phải hết sức chú ý đến độ co giãn của cầu về giá Sản phẩn mà họ mua mang tính thời vụ rất cao, không phải bất cứ lúc nào người tiêu dùng cũng mua sản phẩm mà họ mua khi nhu cầu về từng loại sản phẩm tương đương với các loại sâu bệnh bùng phát trong năm và thường xẩy ra vào một số tháng trong năm Diễn biến của khí hậu và thời tiết cũng ảnh hưởng nhiều đến các quyết định mua hàng của người tiêu dùng Trên đây là một số yếu tố chính ảnh hưởng đến các quyết định mua sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của người tiêu dùng Do đó, để có thể kinh doanh một cách thành công trên thị trường thì doanh
2 9 nghiệp cần phải tìm hiểu và nắm vững các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Đối với khách hàng là đại lý (trung gian phân phối) Đối với trung gian phân phối thì việc tìm hiểu nhu cầu của họ là hết sức cần thiết, nếu như công ty nắm vững được nhu cầu của các trung gian thì họ có thể đáp ứng được một cách tốt nhất những nhu cầu đó và thông qua đó có thể xây dựng được mối quan hệ mật thíêt với các trung gian, đưa họ từ quan hệ người bán, người mua trở thành quan hệ đối tác hai bên cùng có lợi, gắn chặt quyền lợi của các đại lý với quyền lợi của công ty.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các đại lý thường bị chi phối rất nhiều bởi các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng cuối cùng Đó là các yếu tố về giá cả, các yếu tố về chính sách ưu đãi của các đối thủ cạnh tranh đối với các trung gian của họ, yếu tố thời điểm trong từng giai đoạn mua hàng,…bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác nhưng những yếu tố trên vẫn là những yếu tố ảnh hưởng chủ yếu nhất đối với quyết định mua hàng của các đại lý.
2.Quá trình thông qua quyết định mua hàng
Khi mua một sản phẩm thông thường người mua thường trải qua năm giai đoạn theo sơ đồ sau nhưng không phải bất cứ lúc nào họ cũng tuân theo đúng trình tự như thế mà có thể trong quá trình mua họ bỏ qua một số giai đoạn nào đó.
Sơ đồ của quá trình thông qua quyết định mua hàng thường tuân theo những bước sau: Đối vơí khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng thì quá trình quyết định mua sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật hầu như là tuân theo đúng các bước của sơ đồ quyết định mua Khi phát hiện ra các vấn đề đối với cây trồng của mình, với sự hướng dẫn của các kỹ sư nông nghiệp họ hỉểu rõ vấn đề mà cây trồng của mình gặp phải sau đó họ sẽ được cung cấp các thông tin về các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật có thể giải quyết được vấn đề đó, người tiêu dùng sẽ nghiên cứu các thông tin về sản phẩm cũng như sự hướng dẫn của các kỹ sư nông nghiệp họ sẽ đi đến quyết định mua loại thuốc bảo vệ thực vật nào và do công ty nào cung cấp Có thể nói quá trình thông quyết định mua hàng của người nông dân chịu ảnh hưởng rất nhiều của sự tác động bởi kỹ sư nông nghiệp và người bán hàng Do đó, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để sản phẩm của mình có thể tiêu thụ tốt thì doanh nghiệp phải thuyết phục được kỹ sư nông nghiệp Ý thức
Tìm kiếm thông tin Đánh giá các phươg án
3 0 và các đại lý của mình trở thành người giới thiệu sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Đối với các đại lý của công ty thì quá trình thông qua quyết định mua của họ chịu ảnh hưởng nhiều bởi nhu cầu của thị trường do đó trong mô hình quyết định mua thì bước đầu tiên đó là ý thức nhu cầu thường phải xác định một cách rõ rãng còn các bước tiếp theo thì không quan trọng bằng thậm chí có thể bỏ qua một vài bước trong mô hình Nhận định như vậy nên công ty hêt sức chú ý đáp ứng tốt nhu cầu của các đại lý, luôn cung cấp đầy đủ sản phẩm để họ có thể tiêu thụ một cách tốt nhất.
THỰC TRẠNG VỀ XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
Hệ thống kênh phân phối tại công ty
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Các kênh phân phối tao nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp, phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp Các chiến lược cắt giảm gái không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sang tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn Vì vây, dễ hiểu là các nhà quản trị marketing ở mọi cấp doanh nghiệp kể cả lớn nhỏ đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược marketing phải dựa vào để cạnh tranh Có thể đã đến lúc họ tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối của họ như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà mọi người tiêu dùng mong muốn Công ty cổ phần SX & TM Hà Thái cũng đã có ý thức được chỉ có qua tổ chức và quản lý kênh phân phối khoa học những khả năng này mới được thực hiện Sau đây chúng ta tìm hiểu về cấu trúc kênh phân phối và công tác tổ chức quản lý kênh phân phối của Công ty.
1.Mô tả cấu trúc kênh, các thành viên kênh phân phối
1.1 Mô tả cấu trúc kênh phân phối.
Sơ đồ 3.1 Cấu trúc kênh hiện tại của Công ty.
Hiện tại kênh của Công ty có cả kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Kênh trực tiếp từ Công ty tới khách hàng không qua trung gian Kênh gián tiếp qua 2 cấp trung gian đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 phân phối sản phẩm tới khách hàng cuối cùng.
1.2.Các thành viên trong kênh hiện tại.
- Người cung ứng – Công ty: là thành viên đầu tiên của hệ thống phân phối, cung cấp sản phẩm cho các thành viên khác trong kênh Các sản phẩm về thiết bị vật tư ngành thuốc BVTV Người cung ứng kết hợp với các thành viên khác để chuyển sản phẩm của mình tới khách hàng cuối cùng Người cung ứng có các hỗ trợ cho các thành viên khác trong kênh để bán hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Người cung ứng tổ chức thiết kế và quản lý kênh để kênh phân phối hoạt động có hiệu quả nhất.
- Các showroom: các showroom thực hiện chức năng trưng bày và bán sản phẩm Khách hàng có thể tham khảo thông tin về sản phẩm, giá cả, chất lượng Là nơi để đặt và giao nhận hàng Showroom thực hiện các chức năng như một đại lý của Công ty, do Công ty tổ chức và là đại diện cho Công ty trong giao dịch với khách hàng.Hiện nay công ty mới xây dựng được 2 showroom đặt tại tỉnh Hà Tây và Hải Phòng.
- Đại lý cấp 1: là thành phần quan trọng trong kênh, hiện công ty có 20 đại lý cấp 1, gồm đại lý là người đại diện của Công ty, trực thuộc Công ty và đại lý độc lập kinh doanh hàng hóa của Công ty Họ đảm nhiệm công việc cung cấp hàng hóa
Công ty Khách hàng Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2Các showroom
3 6 cho thị trường, bao phủ thị trường, tiếp xúc bán, thực hiện đặt hàng, giao hàng đảm bảo sản phẩm và dịch vụ sẵn sàng cho khách hàng, cung cấp các dịch vụ trước, trong và sau khi bán cho khách hàng.
Các đại lý độc lập bán hàng hóa ăn hoa hồng, họ đảm nhiệm công việc kinh doanh của họ, họ không sở hữu hàng hóa mà họ phân phối hàng hóa nhưng họ liên quan thật sự đến các hoạt động đàm phán trong mua bán, họ có thể tự tổ chức các hoạt động liên quan đến kinh doanh hàng hóa, hoăcj có sự hỗ trợ của người cung ứng. Đại lý cấp 1 là đại diện của Công ty, Công ty tổ chức và quản lý mọi hoạt động nhưng tách biệt về tổ chức và vật chất Mục đích đầu tiên là sử dụng cho hoạt động phân phối Một số chức năng khác nữa như dự trữ tồn kho, cung cấp hàng hóa, các dịch vụ kèm theo cho khách hàng khi mua sản phẩm.
- Đại lý cấp 2: là đại lý có thể do Công ty trực tiếp tổ chức hoặc do đại lý cấp 1 tổ chức ra Đại lý câp 2 thực hiện các chức năng phân phối hàng hóa tới khách hàng, bao phủ thị trường, phát hiện ra nhu cầu của khách hàng, cung cấp hàng hóa cho khách hàng theo địa điểm, thời gian, cách thức mà khách hàng mong muốn, tuyên truyền thông tin về Công ty về sản phẩm cho khách hàng.
- Khách hàng: là thành phần cuối cùng của kênh phân phối Họ có thể là người tiêu dùng hoặc các tổ chức, các công ty ngành thuốc BVTV,các Công ty xây dựng, các công trình xây dựng, các dự án về ngành BVTV.Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là điều quan trọng đối với tất cả các thành viên trong kênh.
1.3.Lựa chọn các thành viên kênh
Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp Công ty muốn cạnh tranh thành công, họ không chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian địa điểm và phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Những điều đó được thực hiện qua các thành viên của kênh Các thành viên trong kênh là trung gian giữa Công ty với khách hàng cuối cùng, họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ cung cấp thông tin về nhu cầu khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng Họ đồng thời là đại diện của Công ty trong giao dịch đàm phán với khách hàng, góp phần xây dựng hình ảnh vị thế của Công ty trong tâm trí khách hàng, tạo sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường Các trung gian trong kênh phân phối thực hiện chuyên môn hóa trong việc phân phối hàng hóa cho khách hàng Họ phân phối nhiều hàng hóa cùng một lúc điều này làm giảm chi phí cung cấp sản phẩm cho khách hàng Trường hợp người cung ứng sản phẩm tự phân phối
3 7 sản phẩm của mình tới tay khách hàng sẽ tốn nhiều thời gian và chi phí mà không bao phủ hết được thị trường, không hiểu rõ nhu cầu khách hàng như các trung gian của họ Vì vậy ta thấy nếu Công ty sử dụng các trung gian thì hoạt động phân phối sẽ đạt được hiệu quả cao nhất
Các tiêu chuẩn mà Công ty đã sử dụng để lựa chon thành viên kênh là:
- Đại lý hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm thiết bị vật tư ngành thuốc BVTV.Đại lý thực sự muốn bán sản phẩm của Công ty, danh tiếng của đại lý đối với khách hàng và đối với Công ty tốt Công ty không khống chế các đại lý bán các sản phẩm họ muốn bán, nhưng họ không bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Về khả năng tài chính, tín dụng: các đại lý cấp 1 và cấp 2 phải có đủ khả năng tài chính và tín dụng để thanh toán cho Công ty.Ngoài ra đại lý cấp 1 phải chịu một mức doanh số mà Công ty đề ra, thường thì mức doanh số cao, doanh thu bán hàng phải đạt trên 100 triệu đồng Đại lý cấp 2 thường là do đại lý cấp 1 quản lý và cung cấp hàng hóa, họ thường chỉ cần có mức doanh số hàng hóa từ 10 đến 50 triệu.
- Các thành viên của kênh phân phối cần phải có địa điểm kinh doanh thuận tiện và phù hợp Địa điểm kinh doanh là một yếu tố rất quan trọng trong phát triển thị trường và nâng cao doanh số bán Thường thì địa điểm kinh doanh của đại lý cấp
1 và đại lý cấp 2 là thuộc khu vực ngoại thành thành phố, các khu nông nghiệp phát triển, nghề trồng lúa là chủ yếu.
Những nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng và quản trị kênh phân phối
1 Những nhân tố bên trong
1.1 Những mục tiêu của kênh phân phối
Mục tiêu của kênh phân phối sẽ xác định rõ kênh phân phối sẽ vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý Mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vi bao phủ thị trường. Các mục tiêu được xác định phụ thuộc mục tiêu của Marketing – Mix và mục tiêu chiến lược của công ty. Đối với Công ty Cổ phần Hà Thái mục tiêu phân phối của công ty là bao phủ khắp thị trường cả nước nhằm vào đối tượng khách hàng có thu nhập thấp và trung bình trong xã hội Chính vì vậy hệ thống phân phối của công ty đòi hỏi phải được xây dựng rộng khắp đặc biệt là ở vùng miền nông thôn ba miền.
Các biến số của sản phẩm là một nhóm các yếu tố khác vẫn xem xét khi phát triển cấu trúc kênh có thể thay thế Một số biến số sản phẩm quan trọng là kích cỡ sản phẩm, trọng lượng, tinh dễ hư hỏng, giá trị đơn vị…
Thể tích và trọng lượng: Các sản phẩm của công ty được đóng trong hộp có kích thước vừa phải, trọng lượng nhẹ tương ứng với giá trị của các sản phẩm Do vậy việc vận chuyển chúng từ công ty bằng ô tô tải đến các đại lý ở cá địa bàn tỉnh xa công ty nhưng vẫn đảm bảo mức chi phí có thể chấp nhận được. Đặc tính, tính dễ hư hỏng: Thuốc có thể gây độc hại, tránh tiếp xúc trực tiếp.Do đó công ty cần chú trọng và quan tâm đến việc xây dựng hệ thông kho tàng của các đại lý đủ tiêu chuẩn đảm bảo an toàn chất lượng.
Giá đơn vị sản phẩm: Giá trị đơn vị sản phẩm của Công ty tương đối thấp nên các kênh phân phối của Công ty cần có nhiều cấp độ trung gian hơn Bởi vì, giá trị đơn vị thấp thường chỉ dành phần nhỏ cho chi phí phân phối Việc sử dụng nhiều trung gian để các chi phí phân phối có thể được chia sẻ cho các sản phẩm khác mà các trung gian đang kinh doanh.
1.3 Đặc điểm doanh nghiệp Đây cũng chính là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới tổ chức thiết kế kênh phân phối Qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trường và khả năng của doanh nghiệp tim được các trung gian thương mại thích hợp Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khác những chức năng nào Các nhân tố quan trọng của doanh nghiệp ảnh hưởng đến thiết kế kênh là : quy mô, khả năng tài chính, kinh nghiệm quản lý, các mục tiêu và chiến lược.
Quy mô: Nhìn chung, việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụ thuộc vào quy mô công ty Công ty CP là một doanh nghiệp có quy mô không lớn, do vậy Công ty xác định xây dựng cho mình một hệ thông đảm bảo quy mô về chiều sâu để đáp ứng sản lượng sản xuất của Công ty.
Khả năng tài chính công ty: bất kỳ hoạt động nào của công ty đều đòi hỏi phải có vốn mới thực hiện được.Vì vậy nếu muốn có thể xây dựng và mở rộng hệ thống kênh phân phối cần phải xem xét đến khả năng tài chính của công ty trước khi đưa ra các kế hoạch xây dựng và phát triển hệ thống Các chính sách khuyến khích và hỗ trợ vật chất của công ty đều cần sử dụng đến vốn, vì vậy muốn hoàn thành tốt việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối cần phải xem xét một cách kỹ lưỡng tình hình tài chính của Công ty, đây là yếu tố đảm bảo đến tính khả thi của bất kỳ chiến lược marketing nào Tại Công ty tiềm lực tài chính không được dồi dào tuy nhiên tình hình tài chính của Công ty được quay vòng tương đối nhanh. Điều đó cho thấy tình hình quản lý tài chính của Công ty được thực hiện khá tốt, các kế hoạch tài chính cũng đảm bảo chất lượng do đó cũng có những tác động tích cực tới tính khả thi của các kế hoạch marketing.
Kinh nghiệm quản lý: Để thực hiện các công việc phân phối, các doanh nghiệp cần phải có kỹ năng quản lý cần thiết Công ty càng có ít kinh nghiêm quản lý càng phải phụ thuộc vào trung gian và ngược lại Do đội ngũ quản lý kênh của Công ty còn thiếu và yếu về kinh nghiệm quản lý nên Công ty còn phụ thuộc nhiều vào các đại lý đặc biệt là các đại lý lớn.
2 Các nhân tố bên ngoài.
2.1 Đặc điểm thị trường mục tiêu. Định hướng khách hàng là nguyên tắc cơ bản của quản trị Marketing nói chung và quản trị kênh phân phối nói riêng Các nhà quản lý doanh nghiệp phải đưa ra được các giải pháp cơ bản nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu Do vậy, từ các quyết định về sản phẩm đến giá bán và các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu Trong tổ chức kênh phân phối cũng vậy, các đặc điểm của thị trường mục tiêu là yếu tố cơ bản nhất định hướng cho các thiết kế cấu trúc và kiểu quan hệ trong kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối phải đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng cuối cùng, đem đến lợi ích cơ bản người tiêu dùng mong muốn nhận được từ các kênh phân phối bao gồm thông tin, sự tiện dụng, đa dạng và dịch vụ khách hàng kèm theo.
Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm của thị trường mục tiêu là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khác hàng.
- Địa lý thị trường: Địa lý thị trường thể hiện ở vị trí của thị trường và khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường Địa lý thị trường là cơ sở để phát triển một cấu trúc kênh phân phối bao phủ hoàn toàn thị trường và cung cấp dòng chảy sản phẩm hiệu quả cho các thị trường đó Khoảng cách giữa nhà sản xuất và thị trường của nó càng lớn thì càng có khả năng sử dụng các trung gian sẽ có chi phí thấp hơn kênh phân phối trực tiếp.
Với Công ty Cổ phần Hà Thái khoảng cách từ công ty đến khách hàng là khá lớn do khách hàng của công ty ở các vùng nông thôn, ngoại thành trong các tỉnh thuộc khu vực Miền Bắc Do vậy, kênh phân phối của CTCP Hà Thái được tổ chức bao gồm cả các đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ.
- Quy mô thị trường: Số lượng khách hàng xác định quy mô của thị trường. Thị trường có số lượng khách hàng càng lớn thì việc sử dụng trung gian lại cần thiết Ngược lại, nếu thị trường có số lượng khách hàng nhỏ nhưng quy mô của mỗi khách hàng lớn, công ty nên bán trực tiếp tránh sử dụng trung gian. Đối với Công ty Cổ phần Hà Thái, lượng khách hàng là khá lớn và không tập trung, đồng thời quy mô của khách hàng lại là rất nhỏ ( thường mua hàng với số lượng nhỏ) do vậy Công ty bắt buộc phải sử dụng các trung gian trong tổ chức kênh phân phối của mình để đưa sản phẩm của Công ty đến với người tiêu dùng cuối cùng.
- Mật độ thị trường: Số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích xác định mật độ thị trường Mật độ thị trường càng thấp thì phân phối càng khó khăn và tốn kém Nói cách khác, thị trường càng phân tán thì càng cần sử dụng các trung gian
4 5 và ngược lại, thị trường càng tập trung thì càng nên sử dụng ít trung gian Với khách hàng mục tiêu là những người tiêu dùng thu nhập trung bình và thấp trong xã hội nên mật độ khách hàng của Công ty có mật độ khá cao và rộng khắp nên hệ thống phân phối của Công ty đòi hỏi phải đảm bảo cả về chiều sâu và chiều rộng, sử dụng nhiều trung gian để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng do lượng khách hàng.
- Hành vi của thị trường: Hành vi thị trường thể hiện ở 4 loại sau: Người tiêu dùng mua như thế nào? Mua ở đâu? Mua khi nào? Ai mua? Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khác nhau đến cấu trúc kênh Khách hàng của công ty thường mua hàng với số lượng nhỏ, việc mua mang tính thời vụ, tại các cửa hàng bán lẻ, đối tượng mua thường là người nông dân, do vậy kênh phân phối của công ty phải dài, cần nhiều trung gian bán buôn,bán lẻ.
2.2 Các đặc điểm môi trường marketing.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẨN SX & TM HÀ THÁI
Phương hướng phát triển của Công ty
Từ những thành tựu đã đạt được trong những năm hoạt động vừa qua Công ty đã vạch sẵn những bước đi tiếp theo cho mình trong tương lai.
- Phương hướng về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm tới đây là phấn đấu đứng vững trên thị trường hiện tại và tăng cường mở rộng ra các thị trường khác rộng hơn, duy trì và củng cố các mối quan hệ với đối tác làm ăn, thiết lập thêm nhiều đại lý hơn ở các khu vực khác Nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ, nâng cao chất lượng phục vụ từ đó giữ vững và dần dần tăng thị phần, thực hiện canh tranh lành mạnh, phấn đấu thực hiện nghiêm chỉnh nghĩa vụ của mình với nhà nước. Trước hết là khẳng định vị trí của Công ty trên thị trường miền Bắc, sau đó mở rộng dần vào thị trường miền Trung và miền Nam, đồng thời cố gắng vươn rộng ra khu vực.
- Thực hiện các chương trình quảng cáo để nâng cao vị thế của Công ty trên thị trường, khách hàng ngày càng biết đến Công ty và tin tưởng vào sản phẩm mà Công ty cung cấp.
2.Một số mục tiêu cụ thể về việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối.
Trong những năm tới đây, để tăng cường và phát triển hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty đã xây dựng cho mình một số mục tiêu về mức tiêu thụ, hệ thống đại lý, mức thị phần chiếm lĩnh…để từ đó có phương hướng và mục tiêu phấn đấu làm tốt hơn hoạt động tiêu thụ của Công ty Cụ thể:
- Mục tiêu về thị phần: hiện nay Công ty CP Hà Thái vẫn còn tương đối khiêm tốn chỉ vào khoảng 1% thị phần thuốc BVTV của cả nước Với việc chỉ chiếm lĩnh một thị phần nhỏ bé như vậy nó sẽ ảnh hưởng đến việc mở rộng hệ thống kênh phân phối Mục tiêu về thị phần của Công ty trong 5 năm tới cần tăng được 0.2% tức là sau 5 năm nữa Công ty phải chiếm được 2% thị phần trên cả nước.
- Mục tiêu mở hệ thống đại lý: hiện nay với một số đại lý ở khu vực phíaBắc, Công ty còn cần phải tăng cường và mở rộng hơn nữa hệ thống đại lý nếu muốn mở rộng thị phần và phát triển Công ty Với số lượng đại lý như hiện nay thì tốc độ tiêu thụ chưa phát huy hết khả năng phân phối của Công ty, vì vậy gây ra tình trạng lãng phí Hệ thống đại lý này không những cần tăng lên về số lượng mà chất lượng cũng cần phải được tăng trưởng, cần phải xây dựng được những đại lý lớn hơn như vậy sẽ tăng hiệu quả tiêu thụ và tiết kiệm chi phí cho Công ty Để phù hợp với mục tiêu đạt được 2% thị phần trong 5 năm.
Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty
1.Nhóm giải pháp về xây dựng kênh phân phối. Để có thể hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối của Công ty, Công ty cần phải có nhiều biện pháp tích cực hơn nữa để xây dựng kênh phân phối của mình.
- Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường: Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là hoạt động cần thiết và hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào.Hiện nay thị trường của Công ty còn rất nhỏ hẹp, Công ty chưa thực sự có thể mạnh trên thị trường Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các biện pháp và thu nhập,xử lý thông tin chưa được tổ chức một cách có hệ thống, vì vậy các phân tích đưa ra thiếu chính xác và không khoa học Do đó việc xây dựng hệ thống kênh của Công ty chưa thực sự đạt được những kết quả tốt, hệ thống kênh phân phối được xây dựng một cách tự phát, không dựa trên những phân tích khoa học vì vậy hiệu quả đạt được chưa cao Để có thể tăng cường hiệu quả của công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, Công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cơ cấu nhu cầu của các khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô của từng khu vực thị trường để từ đó thiết kế các kênh phân phối cho hợp lý Để có thể thực hiện tốt công tác nghiên cứu thì trường Công ty cần thực hiện tốt một số biện pháp sau:
Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường: bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt động tốt đều cần phải có sự đầu tư thích đáng, tuy nhiên khi đầu tư vào nghiên cứu thị trường Công ty cần phải cân nhắc và hợp lý hóa ngân sách dành cho các mục tiêu khác sao cho hợp lý.
Tuyển dụng thêm những cán bộ có năng lực, có chuyên môn sâu về nghiên cứu và phân tích thị trường: việc này là hết sức quan trọng, hiện nay trong Công ty có nhiều cán bộ làm công tác thị trường mà không phải được đào tạo về lĩnh vực đó, vì thế họ thiếu những công cụ trong phân tích và tư duy cũng không chính xác vì thế
Công ty cần phải tuyển chọn thêm một số nhân viên có chuyên môn trong lĩnh vực này, có như vậy mới nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường.
Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức hơn nữa như: nghiên cứu báo chí, nghiên cứu niên giám thống kê, qua phỏng vấn khách hàng.
Quản lý chặt chẽ các nguồn thong tin từ các đại lý của Công ty, theo dõi các số liệu về doanh thu và sản lượng Công ty cần tạo điều kiện để các cán bộ nghiên cứu thị trường đi khảo sát năm bắt thực tế để từ đó đưa ra được các đánh giá chính xác.
Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức về marketing cho các cán bộ chưa được đào tạo về lĩnh vực này.
- Đa dạng hóa kênh phân phối: hầu hết các sản phẩm của Công ty đều được tiêu thụ qua các đại lý bán hàng của Công ty Ngoài ra chỉ có một số ít được tiêu thụ theo kênh trực tiếp Hiện nay thì các kênh trực tiếp còn rất hạn chế, song trong tương lai khi mà các mô hình kinh tế trang trại phát triển mạnh mẽ thì đây sẽ là một nguồn tiêu thụ lớn, do vậy Công ty cần quan tâm thích đáng hơn đến kênh này, tuy nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài của Công ty thì Công ty cần phải có nhiều loại kênh hơn nữa
- Củng cố hơn nữa mối quan hệ với các kênh phân phối hiện tại: hiện tại các kênh phân phối của Công ty hoạt động tương đối có hiệu quả, chính vì vậy càng cần phải củng cố mối quan hệ với các đại lý này Trong kinh tế thị trường cạnh tranh là một việc không thể tránh khỏi, việc tạo ra được các mối quan hệ tốt với các đại lý sẽ là một lợi thế lớn cho Công ty trong việc cạnh tranh được mở rộng, tất yếu họ sẽ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối và các đại lý của Công ty chắc chắn sẽ là một trong những mục tiêu để họ lôi kéo Vì vậy việc giữ vững mối quan hệ tốt với các đại lý là hết sức quan trọng Ngoài việc củng cố các kênh phân phối của Công ty, Công ty cũng nên tiến hành các hoạt động nhằm lôi kéo các kênh phân phối của các doanh nghiệp khác về phía mình, đưa ra những khuyến khích vật chất và tạo dựng mối quan hệ tốt với các đại lý này để họ có thể ủng hộ trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Tăng cường đội ngũ cán bộ tiếp thị: đây chính là lực lượng trực tiếp đi thiết lập nên các mối quan hệ với các đại lý Chính vì vậy vai trò của đội ngũ này với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối là hết sức quan trọng, với số lượng cán bộ tiếp thị hiện nay tam thời đảm bảo cho mức sản xuất hiện tại, tuy nhiên với việc mở rộng sản xuất trong tương lai thì số cán bộ này không đủ đáp ứng Hơn thế nữa hiện nay Công ty chưa có đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường riêng, chính vì vậy tính chuyên môn hóa của hoạt động này chưa cao, các cán bộ vừa phải đi thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trường chính vì vậy đã ảnh hưởng
5 3 tới chất lượng hệ thống kênh phân phối được xây dựng Để có thể nâng cao chất lượng của hoạt động xây dựng kênh phân phối Công ty cần tuyển thêm những cán bộ có chuyên môn về marketing, thành lập ra bộ phận nghiên cứu thị trường riêng, có như vậy chất lượng của các kênh phân phối của Công ty mới được đảm bảo.
- Xúc tiến các hoạt động khuyếch trương sản phẩm của Công ty để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối: hiện nay tên Công ty sản xuất Hà Thái vẫn còn rất xa lạ không chỉ xa lạ với người dân mà còn với cả những nhà phân phối Để có thể xây dựng được hình ảnh trong lòng người tiêu dùng và được các nhà phân phối biết đến để từ đó có thể đưa sản phẩm ra tiêu thụ một cách rộng rãi Muốn thực hiện tốt hoạt động xúc tiến Công ty cần thường xuyên tổ chức các hoạt động như tham gia các hội chợ triển lãm, tại các hộ chợ này Công ty không những có thể giới thiệu sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng mà còn có thể thiết lập mối quan hệ với các nhà phân phối khác, mở ra các cơ hội cho hoạt động tiêu thụ, quảng cáo, ai cũng biết rằng hiện nay quảng cáo là một công cụ hữu hiệu nhất để khuyếch trương sản phẩm, là con đường ngắn nhất để người tiêu dùng biết đến sản phẩm Vì vậy hoạt động quảng cáo là cần thiết mặc dù chi phí cho hoạt động này là khá tốn kém, song để xâm nhập thị trường một cách nhanh chóng thì đây là một công việc cần làm Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều con đường, qua các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo, truyền hình….và song song với việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng thì Công ty vẫn cần tiến hành các cuộc tiếp xúc với khách hàng, những buổi tuyên truyền quần chúng Để cho người dân làm quen với sản phẩm của Công ty nên tiến hành các cuộc giới thiệu sản phẩm ở các khu vực thị trường của Công ty, ngoài ra Công ty nên đặt quan hệ với các tổ chức khuyến nông để thông qua các tổ chức này quảng bá sản phẩm của Công ty, đây là một biện pháp hay và hiệu quả.
- Ứng dụng các phương tiện truyền thông hiên đại để thiết lập kênh phân phối, hiện nay thương mại điện tử đang ngày càng thể hiện được những ưu điểm của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, để có thể phục vụ cho mục tiêu lâu dài của Công ty, Công ty cần tạo lập cho mình một trang web riêng, thông qua trang web này khách hàng có thể đặt hàng, trao đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết hợp đồng cũng như có thể quảng cáo cho Công ty Tất nhiên với trình độ hiện tại của nước ta hiện nay, lại với đặc thù sản phẩm của Công ty thì ý tưởng về một trang web nghe có vẻ không thực tế, tuy nhiên nếu xét về lâu dài thì đây là điều nên làm, vì khi Công ty muốn vươn ra tầm quốc tế thì việc sử dụng internet làm công cụ là hết sức cần thiết, nó sẽ gây dựng các kênh phân phối cũng như có thể tạo lập cho Công ty những mối quan hệ mới ở cả trong và ngoài nước.
- Sử dụng các chính sách khen thưởng cũng như các hỗ trợ tài chính và phương tiện đối với các cán bộ làm công tác thị trường, xây dựng kênh phân phối cho Công ty Hiện nay tại Công ty áp dụng chế độ lương cứng, ngoài ra dựa vào thành tích hoạt động của mỗi cá nhân Công ty sẽ có mức lương cụ thể Tuy nhiên hiện nay hệ thông các chỉ tiêu xét thưởng của Công ty còn chưa được xây dựng một cách quy củ có hệ thống, chính vì vậy sự đánh giá kết quả hoạt động mang nặng tính chủ quan, do đó không chính xác Công ty cần phải đầu tư xây dựng một hệ thống các chỉ tiêu xét thưởng cụ thể, phổ biết tới mọi thành viên trong Công ty, và khi xét thưởng phải dựa trên các chỉ tiêu này để đánh giá và cần thực hiện một cách công khai, có như vậy mới bảo đảm được sự công bằng trong quá trình khen thưởng và nó sẽ tạo ra động lực làm việc lớn hơn Ngoài việc xây dựng hệ thống chỉ tiêu khen thưởng, để có thể khuyến khích sự sáng tạo của các cán bộ không những của bộ phận thị trường mà của cả Công ty thì Công ty nên tổ chức các cuộc thi có khuyến khích vật chất, từ cuộc thi này sẽ là dịp để các cán bộ của Công ty trao đổi kinh nghiệm cũng như phát huy sự sáng tạo trong lao động của đội ngũ cán bộ trong Công ty Công ty cũng nên tổ chức thêm các đợt nghỉ ngơi vào một dịp nhất định cho cán bộ của Công ty để họ được nghỉ ngơi thư giãn, khi tinh thần thoải mái họ sẽ hăng hái và làm việc có hiệu quả hơn Hơn nữa việc thực hiện các hoạt động tập thể này sẽ làm tăng cường sự đoàn kết giữa các cán bộ của Công ty Về việc hỗ trợ tài chính, hiện nay Công ty có hỗ trợ cho các cán bộ kinh doanh của Công ty tiền công tác phí và cước phí điện thoại di động, tuy nhiên mức hỗ trợ này còn thấp ( 300 ngàn đồng một tháng) không đủ bù đắp chi phí thực tế, do vậy đã làm giảm nhiệt tình cũng như sự năng nổ của các cán bộ này trong quá trình thiết lập kênh phân phối Công tác thiết lập kênh đòi hỏi phải đi lại nhiều và thường phải sử dụng điện thoại, vì vậy Công ty nên xem xét lại mức hỗ trợ tài chính sao cho sát với chi phí thực tế, việc này sẽ làm cho các cán bộ thị trường hăng hái hơn và công tác thiết lập kênh phân phối từ đó cũng hiệu quả hơn.
- Để có thể mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, Công ty có thể dựa vào chính các đại lý hiện tại Bất kỳ ai cũng đều có các mối quan hê, nếu như chỉ bó hẹp trong mối quan hệ của các cán bộ thị trường mà làm việc thì sẽ là một sự lãng phí, các đại lý chắc chắn cũng sẽ có mối quan hệ ở các địa bàn tiêu thụ khác, chính vì vậy Công ty cần khôn khéo lợi dụng các mối quan hệ này để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ của mình, nếu được sự quảng cáo và ủng hộ của các đại lý trong hoạt động này thì việc thiết lập các kênh mới sẽ trở nên dễ dàng hơn cho các cán bộ thị trường Tất nhiên để việc này có tính khả thi, Công ty phải có những khuyến khích về mặt vật chất và có thể có cả các ràng buộc về trách nhiệm đối với các đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ Nếu đưa ra các chính sách hợp lý
5 5 chắc chắn phương pháp này sẽ mang lại hiệu quả rất lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh.
- Quan tâm hơn nữa đến chất lượng sản phẩm: chúng ta biết rằng sẽ không có bất kỳ một giải pháp marketing nào có thể đạt được hiệu quả nếu chất lượng của các sản phẩm bán ra là kém, vì thế để có thể nâng cao hiệu quả của hoạt động xây dựng và quản trị kênh phân phối nói riêng và hoạt động tiêu thụ nói chung Công ty cần phải cải thiện hơn nữa chất lượng sản phẩm của Công ty Cụ thể cần phải cải thiên hơn nữa chất lượng sản phẩm của Công ty Cụ thể là xúc tiến nhanh hơn nữa việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theo bộ tiêu chuẩn chất lượng theo bộ tiêu chuẩn ISO 9000:2000 Đây là một hệ thống quản trị chất lượng tiên tiến, nó không những có thể nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty mà nó còn nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường.
2.Nhóm các giải pháp về quản trị kênh phân phối.
