Đề tài giải pháp hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thịtrường khu vực miền bắc của công ty tnhh đầu tư thương mại khương lê

MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN Chương 1: Tổng quan xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc công ty TNHH đầu tư thương mại Khương & Lê 1.1.Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài .4 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán buôn .6 1.5.1 Một số khái niệm định nghĩa 5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 5.2.1.Dự báo bán hàng .9 5.2.1.1 vai trò dự báo bán hàng 5.2.1.2 Kết dự báo bán hàng .10 5.2.1.3 Các dự báo bán hàng 10 5.2.1.4.Phương pháp dự báo bán hàng 11 5.2.1.5.Quy trình dự báo bán hàng 12 5.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 13 5.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng 14 5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 15 5.2.4.2 Vai trò ngân sách bán hàng 15 5.2.4.3 Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng 16 5.2.4.4 Nôi dung ngân sách bán hàng 16 5.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 17 5.2.5.1 Các nhân tố bên 17 5.2.5.2 Các nhân tố bên 18 Chương 2: Phương pháp nghiên cứu kêt phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc công ty TNHH đầu tư thương mại Khương &Lê .20 2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề .20 2.1.1 Phương pháp thu thập liệu 20 2.1.1.1 Phương pháp khảo sát điều tra 20 2.1.1.2 Phương pháp vấn 20 2.1.2.Phương pháp nghiên cứu liệu thứ cấp 20 2.1.3.Phương pháp xử lý liệu 21 2.1.3.1 Phương pháp xử lý liệu sơ cấp 21 2.1.3.2 Phương pháp xử lý liệu thứ cấp 21 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc công ty TNHH đẩu tư thương mại Khương & Lê 22 2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình nghiên cứu 22 2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc công ty TNHH đẩu tư thương mại Khương & Lê 28 2.2.2.1.Nhân tố bên 28 2.2.2.2 Các nhân tố bên 29 2.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp .30 2.3.1 Kết nghiên cứu liệu sơ cấp 30 2.3.1.1 kết điều tra 30 2.3.1.1.Kết vấn 33 2.3.2 Kết phân tích liệu thứ cấp .34 2.3.2.1 Dự báo bán buôn 34 2.3.2.2.Xây dựng mục tiêu bán buôn 35 2.3.2.3 Xây dựng ngân sách bán buôn 38 Chương 3: Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc công ty TNHH đẩu tư thương mại Khương & Lê 40 3.1 Các kết luận phát công tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc công ty TNHH đẩu tư thương mại Khương & Lê 40 3.1.2.Các kết luận phát .40 3.1.2 Các kết luận phát khác .43 3.2 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc công ty TNHH đẩu tư thương mại Khương & Lê 44 3.2.1.Nâng cao lực nghiên cứu thị trường nhằm hoàn thiện công tác dự báo bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc 44 3.2.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc 45 3.2.3 Hồn thiện sách bán bn .45 3.2.4.Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán bn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc 47 3.2.5 Hoàn thiện giải pháp hỗ trợ cho công tác xây dựng kế hoạch bán buôn công ty 48 3.2.6 Một số kiến nghị với nhà nước quan quản lý 50 KẾT LUẬN 52 LỜI CẢM ƠN Lời em xin bày tỏ lòng biết ơn đến thầy cô giáo trường đại học thương mại, thầy cô khoa Quản Trị Doanh Nghiệp, môn Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại truyền đạt kiến thức cần thiết để em có tảng lý luận trình học tập trường Em xin chân thành cảm ơn Ths.Hoàng Cao Cường – Người hướng dẫn tận tình, chu đáo,tạo điều kiện tốt để em thực hoàn thành chuyên đề Em xin cảm ơn ban lãnh đạo anh chị nhân viên công ty TNHH đầu tư thương mại Khương & Lê giúp đỡ em tìm hiểu thực tế, xem xét số liệu tình hình hoạt động chung, hoạt động xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc công ty TNHH đầu tư thương mại Khương& Lê Chương 1: Tổng quan xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc công ty TNHH đầu tư thương mại Khương & Lê 1.1.Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Khủng hoảng kinh tế giới năm 2008 nổ đặt tốn khó cho kinh tế tồn cầu nói chung với kinh tế VN nói riêng trình phát triển hội nhập với tư cách thành viên thứ 150 tổ chức thương mại giới (WTO) Đứng trước thời thách thức đó, doanh nghiệp VN đòi hỏi phải nỗ lực lớn để đứng vững thị trường ngồi nước trước tình hình đó, doanh nghiệp VN cần có hướng rõ ràng, xác định cho chiến lược thích hợp đáp ứng với biến động cảu mơi trường bên ngồi xây dựng hệ thống kế hoạch kinh doanh hiệu để từ Đảm bảo doanh số mục tiêu kinh doanh Một kế hoạch kinh doạnh tồn diện có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực cách hợp lý, giải khó khăn bất ngờ nảy sinh để đưa định kinh doanh sáng suốt Đối với DNTM, kế hoạch bán hàng tốt đóng vai trò quan trọng để xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm phận cá nhân, dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết giúp cho doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung cơng việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng, sở để đánh giá kết thành tích bán hàng Bán hàng coi nhiệm vụ trọng tâm, quan trọng DNTM Mọi hoạt động DNTM từ quản trị mua hàng, quản trị dự trữ hàng hóa quản trị bán hàng mục tiêu cuối bán hàng hiệu Kết bán hàng phản ánh đắn cảu chiến lược kinh doanh thể lực tổ chức điều hành cho thấy rõ nét vị doanh nghiệp thị trường Vì công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp đặc biệt lưu tâm từ lâu trở thành kế hoạch quan trọng kế hoạch kinh doanh Công ty TNHH đầu tư thương mại Khương&Lê doanh nghiệp kinh doanh chủ yếu loại mặt hàng mỹ phẩm:sản phẩm dưỡng da, sản phẩm dưỡng thể, sản phẩm trang điểm…Công ty TNHH đầu tư thương mại Khương&Lê công ty phân phối độc quyền nhãn hàng menard nhập từ Nhật Bản Công ty gặp phải áp lực cạnh tranh lớn nhãn hàng mỹ phẩm uy tín ngồi nước vấn đề đặt bình diện chung công ty quản trị bán hàng Quản trị bán hàng tốt, xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu góp phần đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh thu lợi nhuận Thời gian qua, công ty đạt số kết khả quan quan tâm mức tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Tuy nhiên trước khó khăn kinh tế hạn chế định từ phía thân doanh nghiệp mà công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tồn số vấn đề cần giải nguồn thu lợi nhuận chủ yếu doanh nghiệp tiwf công tác bán buôn mặt hàng mỹ phẩm hoạt động bán chương trình bán hàng cho mặt hàng cịn chưa mang lại hiệu cao Công tác nghiên cứu thị trường dự báo bán buôn xây dựng mục tiêu bán yếu Từ nhận định thấy điều kiện nay, vấn đề cơng ty gặp khó khăn cần giải công tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền Bắc Xuất phát từ thực tiễn hoạt động kinh doanh công ty nay, vấn đề khó khăn mà cơng ty gặp phải công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, em định lựa chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc công ty TNHH đầu tư thương mại Khương& Lê” làm chuyên đề 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đề tài tập trung giải vấn đề cịn tồn cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng, đặc biệt xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc công ty TNHH đầu tư thương mại Khương & Lê Tên đề tài cụ thể là: “Giải pháp hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc công ty TNHH đầu tư thương mại Khương& Lê” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Đề tài hoàn thành đạt mục tiêu chủ yếu sau: - Làm ro số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại - Làm rõ thực trạng vấn đề gặp phải công tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc công ty TNHH đầu tư thương mại Khương & Lê - Đề xuất số giải pháp hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc công ty TNHH đầu tư thương mại Khương & Lê 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Giới hạn nghiên cứu xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm thị trường khu vực miền bắc công ty TNHH đầu tư thương mại Khương & Lê - Về thời gian: Nghiên cứu liệu khoảng 03 năm, từ năm 2008 đến năm 2010 - Giới hạn phạm vi nghiên cứu vấn đề: Đề tà nghiên cứu phần nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán buôn 1.5.1 Một số khái niệm định nghĩa - Khái niệm bán buôn: Bán bn hàng hóa bao gồm hoạt động có liên quan đến việc bán hàng háo hay dịch vụ cho người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Bán bn hoạt độn liên quan đến bán hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lẻ sử dụng cho kinh doanh Bán bn hình thức bán hàng doanh nghiệp thương mại, hàng hóa bán cho người trung gian ( thương gia, đầu nậu…) để họ tiếp tục chuyển bán, bán cho người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất sản phẩm Theo quan điểm Marketing: Bán bn loại hình thương mại hoạt động củ yếu thị trường, bán bn nhằm mục đích chuyển bán hợp lý hóa tổ chức dịng marketing phân phối Bán bn hay bán sỉ hình thức bán khối lượng lớn hàng hóa với mức giá gốc giá có chiết khấu mức cao nhằm tiêu thụ nhanh, nhiều hay có đảm bảo cho khối lượng hàng hóa - Khái niệm bán hàng: Theo giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM – ĐHTM : bán hàng trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài hai bên Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại – ĐHKTQD, NXB Lao động xã hội – 2005: Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh co trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dung đảm bảo cân đối quan hệ cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng loại hình hoạt động kinh tế doanh nghiệp, khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành tổ chức quản lý kinh doanh chuyên thực nhiệm vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức - Khái niệm dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự báo làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán Dự báo bán hàng vừa nghệ thuật vừa khoa học tiên đoán việc xảy tương lai Nghệ thuật cảu dự báo thể chiều rộng chiều sâu tư duy, kinh nghiệm kinh doanh khả vận dụng linh hoạt phương pháp ước đốn theo tình hình cụ thể việc xảy thời gian tới - Khái niệm mục tiêu bán: Mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh DN giai đoạn Có mục tiêu bán hàng lâu dài, trước mắt hay mục tiêu định tính mục tiêu định lượng Mục tiêu bán hàng thường chia làm hai nhóm mục tiêu tảng mục tiêu kết Mục tiêu tảng mục tiêu sở ban đầu để từ đạt mục tiêu kết Mục tiêu tảng số lượng khách hàng ghé thăm, số hồ sơ khách hàng, số điện thoại giao dịch với khách hàng, số lượng đại lý, mức độ hài lòng khách hàng, phát triển thị trường…mục tiêu kết lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng quay vốn hàng bán… - Khái niệm chương trình hoạt động bán hàng: Các công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu bán hàng Nó cụ thể hóa chiến lược bán hàng, sách bán hàng doanh nghiệp Các hoạt động trước, sau bán Các hoạt động bán hàng hoạt động thường xuyên liên tục DN, tập hợp hoạt động bán hình thành chương trình bán hàng Chương trình bán hàng ln có mục tiêu cụ thể, hoạt động cụ thể ngân sách cụ thể có giới hạn thời gian hoạt động bán - Khái niệm ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài hoạt động nguồn lực DN thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Ngân sách bán hàng cụ thể hóa hoạt động bán hàng DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng xác định cho khoảng thời gian cho chương trình, chiến dịch bán hàng Ngân sách bán hàng bao gồm hai loại chính: - Ngân sách chi phí bán hàng: cho biết tất yếu tố cho phí theo chức có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực doanh số - Ngân sách kết bán: dựa sở mục tiêu bán hàng hoạt động bán hàng để dự trù phương án doanh số kết - Khái niệm quản trị bán hàng DNTM: Theo giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM – ĐHTM: Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại – ĐHKTQD, NXB Lao động xã hội – 2005: Quản trị bán hàng hoạt động người quản lý doanh nghiệp thôgn qua lập kế hoạch,tổ chức điều khiển hoạt động lực lượng bán hàng nhằm thực mục tiêu đề Theo “quản trị bán hàng “ – James M Comer, NXB Thống kê – 2005: Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng - Khái niệm kế hoạch bán hàng kế hoạch bán buôn: Theo giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM – ĐHTM: Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm kết dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Theo “ Kế hoạch hóa kinh doanh hợp đồng kinh tế” – UB Kế hoạch nhà nước: Kế hoạch bán hàng mộ văn người ta làm thời khóa biểu cho hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phương tiện vật chất, lao động, tài cho sản phẩm thị trường khách hàng Kế hoạch bán buôn sản phẩm q trình xây dựng kế hoạch bán bn Kế hoạch bán buôn phần kế hoạch bán hàng, có nội dung tương tự kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán buôn bao gồm kết dự báo bán buôn, mục tiêu bán bn, chương trình hoạt động bán bn ngân sách bán buôn nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp 5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 5.2.1.Dự báo bán hàng 5.2.1.1 vai trò dự báo bán hàng Dự báo bán hàng có vai trị quan trọng giúp nhà quản trị bán hàng phát triển kế hoạch DN kiểm soát hoạt động nhân viên bán hàng Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự, giúp khối lượng bán mục tiêu lợi nhuận hoàn thành 5.2.1.2 Kết dự báo bán hàng Kết dự báo bán hàng thể thông qua hai tiêu: - Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng… Trong tiêu quan trọng số lượng sản phẩm bán theo nhóm khách hàng, thị phần, điểm bán, nhân viên bán… - Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin bốn yếu tố sau: - Năng lực thị trường: Là dự báo khối lượng hàng bán cao sản phẩm, dịch vụ thị trường tất đối thủ cạnh tranh giai đoạn định Năng lực thị trường cần quy định theo khu vực lãnh thổ theo phân loại khách hàng - Doanh số ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực ngành định thị trường cụ thể giai đoạn định - Năng lực bán hàng DN: Là số lượng cao lực thị trường mà doanh nghiệp hy vọng nhận từ nguồn khả sẵn có cách đáng tin cậy - Dự báo bán hàng DN: Là đánh giá số lượng bán hàng tiền theo đơn vị sản phẩm ( dịch vụ) tương lai doanh nghiệp mặt hàng khoảng thời gian định tất thị trường mà DN tham gia cạnh tranh 5.2.1.3 Các dự báo bán hàng 10