Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp “ Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng dược phẩm chi nhánh công ty cổ phần Nam Hà thị trường Hà Nội” Nguyễn Thị Phương – K42A3 Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chương : Tổng quan nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng dược phẩm chi nhánh công ty dược phẩm Nam Hà Hà Nội 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài .3 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thương mại 1.5.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ hàng hóa .4 1.5.2 Nội dung tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp .6 1.5.2.1 Nghiên cứu thị trường .6 1.5.2.2 Nghiên cứu người tiêu dùng 1.5.2.3 Xác lập lựa chọn kênh phân phối 1.5.2.4 Chính sách giá 1.5.2.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 10 1.5.2.6 Hình thức bán hàng 11 1.5.2.7 Qúa trình bán hàng 12 1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thương mại 12 1.6.1 Các nhân tố khách quan .12 Chơng 2: Phơng pháp nghiên cứu kết phân tích thực Trạng vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ mặthàng dợc phẩm chi nhánh công ty cổ phầnNam Hà Hà Nội 16 2.1 Phơng pháp nghiên cứu .16 2.1.1 Phơng pháp thu thập d÷ liƯu 16 2.1.2 Phơng pháp xử lý số liệu 16 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình nhân tố ảnh hởng đến thực trạng tiêu thụ mặt hàng dợc phẩm chi nhánh công ty cổ phần Nam Hà Hà Nội 16 2.2.1 Tổng quan chi nhánh công ty cổ phần Nam Hà 16 2.2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 16 2.2.1.2 Chức nhiệm vô 17 2.2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy hoạt động 17 2.3 Kết xử lý liệu sơ cấp .19 2.4 Kết xử lý liệu thứ cấp .20 2.4.1 Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng dợc phẩm chi nhánh công ty thị trờng Hà Nội 20 2.4.1.1 Ph©n tích tình hình tiêu thụ sản phẩm thị trờng Hà Nội giai đoạn 2005 n 2009 20 2.4.1.2 Phân tích tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng chi nhánh công ty 22 2.4.1.3 Phân tích tình hình tiêu thụ, cấu thị trờng .24 2.4.2 Các nhân tố ảnh hởng đến thực trạng tiêu thụ mặt hàng dợc phẩm chi nhánh công ty cổ phần Nam Hà thị trờng Hà Nội 25 2.4.2.1 Hoạt ®éng cung øng vµo 25 2.4.2.2 Tình hình tài chi nhánh công ty 27 2.4.2.3 Các yếu tố kinh tê: 27 2.4.2.4 YÕu tè kü tht c«ng nghƯ 30 2.4.2.5 Yếu tố trị, luật pháp 30 2.4.2.6 Các đơn vị cạnh tranh thời .30 Nguyễn Thị Phương – K42A3 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.4.2.7 Søc Ðp tõ phÝa nhµ cung cÊp 31 2.4.2.8 Khách hàng 31 Ch¬ng 33 Mét sè giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng dợc phẩm chi nhánh Công ty cổ phần Nam Hà thị trờng Hà Nội 33 3.1 Các kết luận mạnh tiêu thụ mặt hàng dược phẩm chi nhánh công ty CP Nam Hà 33 3.1.1 Kết luận tiêu thụ mặt hàng dược phẩm chi nhanh công ty cổ phần Nam Hà .33 3.1.2 Kết luận khác 34 3.2 Mục tiêu phơng hớng đẩy mạnh công tác tiêu thụ mặt hàng dợc phẩm thị trờng Hà Nội 34 3.3 Hình thành phơng án chiến lợc nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng dợc phẩm thị trờng Hµ Néi 35 3.3.1 Phơng án 1: Chiến lợc phát triển thị trờng: tìm kiếm thị trờng mới, củng cố thị trờng Hà Nội để tiêu thụ sản phẩm 35 3.3.2 Phơng án 2: Chiến lợc sản phẩm: Đa dạng hóa chủng loại mặt hàng kinh doanh phát triển sản phẩm để tiªu thơ .36 3.4 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng dợc phẩm thị trờng Hà Nội 36 3.4.1 Hoàn thiện đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 36 3.4.2 Củng cố tăng cờng kênh phân phối 38 3.4.3 §Èy mạnh sách giao tiếp khuyếch trơng 38 3.4.4 Xác định sách giá sản phẩm hợp lý 39 3.4.5 Tăng cờng huy động vốn sử dụng vèn hiƯu qu¶ 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC Nguyễn Thị Phương – K42A3 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Chương : Tổng quan nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng dược phẩm chi nhánh công ty dược phẩm Nam Hà Hà Nội 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng q trình kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng , khâu cuối hoạt động sản xuất khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp Ta thấy khơng có tiêu dùng khơng có sản xuất Qúa trình sản xuất kinh tế thị trường phải vào việc có tiêu thụ sản phẩm hay không Hoạt động tiêu thụ sản phẩm q trình chuyển hóa từ hàng sang tiền nhằm thực việc đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Mục tiêu hàng đầu mà doanh nghiệp theo đuổi lợi nhuận Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động thành cơng làm ăn có lãi điều kiện cạnh tranh gay gắt , tài nguyên khan Điều hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Doanh nghiệp có tiêu thụ sản phẩm thu hồi vốn , thu lợi nhuận Vốn lợi nhuận lại đưa vào trình tái sản xuất kinh doanh , chi trả lương chi phí khác nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp diễn cách liên tục ổn định Ngược lại , khơng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bị ứ đọng , doanh nghiệp khơng thu hồi vốn kinh doanh khơng có lãi dẫn đến thua lỗ phá sản Hiện , doanh nghiệp trọng nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm khơng doanh nghiệp thành công giải pháp đưa để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bên cạnh đú cú doanh nghiệp cịn gặp khó khăn việc đưa giải pháp để nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà số Ngành Dược Việt Nam nhiều nước khác đứng trước áp lực mạnh mẽ nạn thuốc nhập lậu , thuốc giả chất lượng trôi thị trường Ngày có nhiều Cơng ty , xí nghiệp nước liên doanh đăng ký kinh doanh Dược Việt Nam dẫn đến môi trường cạnh tranh thị trường thuốc diễn gay gắt Trước tình hình địi hỏi chi nhánh cơng ty cổ phần dược phẩm Nguyễn Thị Phương – K42A3 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Nam Hà Hà Nội phải có sách , biện pháp phù hợp hiệu để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm , khẳng định vị mỡnh trờn thị trường 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Trên sở lý luận xuất phát từ thực tế thu thập q trình thực tập chi nhánh cơng ty cổ phần dược phẩm Nam Hà Hà Nội vấn đề tồn cấp bách cần giải , nhận thấy công ty cần đưa giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng dược phẩm , em chon đề tài : “ Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng dược phẩm chi nhánh công ty cổ phần Nam Hà thị trường Hà Nội” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận liên quan đến tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp - Khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ mặt hàng dược phẩm kết thực hoạt động tiêu thụ mặt hàng chi nhánh công ty thị trường Hà Nội - Trên sở phân tích thực trạng rút tồn nguyên nhân , đưa số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng dược phẩm chi nhánh công ty thị trường Hà Nội 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian : Địa bàn Hà Nội - Về thời gian : Nghiên cứu sử dụng liệu liên quan tới tình hình tiêu thụ mặt hàng dược phẩm chi nhánh công ty vòng năm trở lại Cụ thể năm 2007 ,2008 , 2009 - Về nội dung: Đề tài xoay quan vấn đề tiêu thụ công ty, cụ thể nghiên cứu nhu cầu khách hàng, sách để đẩy mạnh tiêu thụ sách sản phẩm, giá, phân phối, xỳc tiờn Đồng thời nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ mặt hàng dược phẩm công ty 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thương mại 1.5.1 Khái niệm vai trị tiêu thụ hàng hóa * Khái niệm tiêu thụ hàng hóa Trong doanh nghiệp hoạt động kinh doanh , mua bán nối tiếp với nhiều công đoạn Trước kinh tế bao cấp , hoạt động doanh Nguyễn Thị Phương – K42A3 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp nghiệp chủ yếu hoạt động sản xuất , hoạt động mua bán mang tính chất hình thức Cịn kinh tế thị trường doanh nghiệp chủ thể độc lập hoạt động doanh nghiệp phải gắn liền ba khâu : Mua – sản xuất – tiêu thụ Tiêu thụ hàng hóa giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa ví cầu nối sản xuất tiêu dùng Sản phẩm hàng hóa kinh tế thị trường khơng sản xuất bán theo kế hoạch , giá ổn định trước mà doanh nghiệp cần phải quan tâm đến khách hàng đến tiêu thụ hàng hóa Lúc nhà sản xuất kinh doanh cần quan tâm tới ba vấn đề : Bán ? bán cho ? bán ? tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa rộng nghĩa hẹp sau : - Theo nghĩa rộng : Tiêu thụ hàng hóa trình kinh tế bao gồm nhiều khõu , cú mối quan hệ chặt chẽ với nghiên cứu thị trường , xác định nhu cầu khách hàng , đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ , xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu kinh doanh cao -Theo nghĩa hẹp : Tiêu thụ hàng hóa việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa , lao vụ , dịch vụ thực cho khách hàng đồng thời thu tiền bán hàng quyền thu tiền * Vai trò tiêu thụ hàng hóa Đối với doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trị quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Bởi nhờ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn thường xuyên liên tục Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp chi phí , có lợi nhuận đảm bảo cho trình tái sản xuất tái sản xuất mở rộng Tiêu thụ hàng hóa điều kiện để thực mục tiêu doanh nghiệp đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí tăng lợi nhuận Bởi hàng hóa tiêu thụ tăng chi phí bình qn đơn vị sản phẩm giảm từ làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín doanh nghiệp làm tăng thị phần doanh nghiệp thị trường Bởi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ , Nguyễn Thị Phương – K42A3 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp tức nú người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn nhu cầu Sức tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thể mức bán , thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng thị phần doanh nghiệp cao Thơng qua tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp xây dựng kế hoạch kinh doanh phù hợp , đạt hiệu cao họ dự đoán nhu cầu xã hội thời gian tới Đối với xã hội Về phương diện xã hội tiêu thụ hàng hóa có vai trị việc cân đối cung cầu , kihn tế thể thống với cân , tương quan tỷ lệ định Sản phẩm hàng hóa tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn bình thường trơi chảy tránh cân đối giữ bình ổn xã hội 1.5.2 Nội dung tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp 1.5.2.1 Nghiên cứu thị trường Để thành cơng thương trường địi hỏi doanh nghiệp phải thực công tác thăm dò xâm nhập thị trường , nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thỏa mãn khả tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thị trường Từ đưa giải pháp nhằm thích ứng với địi hỏi thị trường , công việc cần thiết sản xuất kinh doanh mặt hàng Nghiên cứu thị trường việc xác định nhu cầu thị trường , xác định sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu cao Nghiên cứu thị trường bước khởi đầu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp , định thành công hay thất bại doanh nghiệp Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho sản phẩm doanh nghiệp xâm nhập thích ứng với thị trường , làm tăng sản phẩm doanh nghiệp thị trường Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm: -Nghiên cứu nhân tố mơi trường để phân tích ràng buộc ngồi tầm kiểm sốt doanh nghiệp thời phát sinh Nguyễn Thị Phương – K42A3 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp - Thu thập thông tin khái quát quy mô thị trường chủ yếu qua tài liệu thống kê tiêu thụ bán hàng không gian thị trường - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý , mặt hàng , phân bố dân cư sức mua , vị trí sức hút , cấu thị trường người bán hữu thị trường - Nghiên cứu động thái xu vận động thị trường ngành , nhóm hàng , lĩnh vực kinh doanh Từ kết phân tích nội dung , doanh nghiệp có đánh giá tiềm thị trường tổng thể đo lường thị phần tập khách hàng tiềm doanh nghiệp tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa định kinh doanh phù hợp 1.5.2.2 Nghiên cứu người tiêu dùng Người tiêu dùng người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân Nghiên cứu người tiêu dùng làm rõ nhân tố ảnh hưởng tới việc mua hàng trình định mua người tiêu dùng Qua doanh nghiệp biết thêm khách hàng để có ứng xử phù hợp , phục vụ họ tốt nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp Đối với người tiêu dùng việc mua sắm diễn hàng ngày để định mua , mua , mua đâu thường phải trải qua tiến trình bao gồm năm giai đoạn thể qua sơ đồ sau : Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm thơng tin Đánh giá phương án Quyết định mua Đánh giá sau mua Qỳa trình diễn nhanh hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay sản phẩm quen thuộc ngược lại dài người tiêu dùng tiếp cận với hàng hóa giá trị thường lớn chịu tác động từ phía người xung quanh Việc nghiên cứu yếu tố thuộc người tiêu dùng , nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua họ cần thiết doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hóa Người tiêu dùng người sử dụng sản phẩm trả tiền cho sản phẩm Do phản ứng họ mua hàng hay từ chối mua ảnh hưởng đến kết tiêu thụ doanh nghiệp Vì doanh nghiệp phải có chiến lược kích thích nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm đồng thời sử dụng biện pháp cơng cụ tiêu thụ nhằm đẩy nhanh q trình định mua người tiêu dùng Nguyễn Thị Phương – K42A3 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.5.2.3 Xác lập lựa chọn kênh phân phối Trong kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác theo sản phẩm bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng Việc thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thơng qua hai hình thức tiêu thụ trực tiếp tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức hình thức nờn cỏc kờnh tiêu thụ sản phẩm Trong kênh có ưu nhược điểm riêng việc lựa chon kênh tiêu thụ cho phù hợp phụ thuộc vào quy mơ , uy tín , mặt hàng … Của doanh nghiệp Có bốn loại kênh phân phối sau : + Kênh : Nhà sản xuất Người tiêu dùng Trong kênh người tiêu dùng mua sản phẩm hàng hóa trực tiếp thơng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp mà không qua khâu trung gian Kênh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp song lại mang ý nghĩa quan trọng Bởi doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng , thơng tin nhận hồn tồn xác , doanh nghiệp có điều kiện hội để quảng cáo giới thiệu sản phẩm giải đáp thắc mắc người tiêu dùng sản phẩm góp phần củng cố uy tín doanh nghiệp + Kênh : Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Qỳa trình tiêu thụ qua khâu trung gian người bán lẻ Trung gian tiếp tục đưa sản phẩm hàng hóa tới tay người tiêu dùng + Kênh : Nhà sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh có hai khâu trung gian người bán buôn người bán lẻ Do doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với người bán buôn nên khối lượng tiêu thụ lớn Doanh nghiệp thường sử dụng biện pháp : giảm giá ,chiết khấu ,khuyến người bán buôn để thu hút khuyến khích họ + Kênh : Nhà sản xuất Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Đây kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý theo dõi Do tính xác thơng tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận bị hạn chế , mà doanh nghiệp khơng thích ứng kịp với thay đổi thị trường Để đạt hiệu Nguyễn Thị Phương – K42A3 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp cao sử dụng kênh doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp để theo dõi thu thập thông tin thường xuyên đại lý cung ứng 1.5.2.4 Chính sách giá Việc định sách giá bán linh hoạt , phù hợp với cung cầu thị trường giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh Chính sách giá doanh nghiệp phù hợp với xu thị trường có tác dụng tốt đến phát triển doanh nghiệp tương lai Chính sách giá hướng chủ yếu vào vấn đề sau : Chính sách định giá theo tị trường : Đõy cách định giá phổ biến doanh nghiệp Tức định giá bán sản phẩm xung quanh mức giá thị trường sản phẩm Ở không sử dụng yếu tố giá làm địn bẩy kích thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần tăng cường cơng tác tiếp thị Áp dụng sách giá bán đòi hỏi doanh nghiệp cần thực nghiêm ngặt biện pháp giảm chi phí sản xuất kihn doanh Chính sách định giá thấp : Chớnh sỏch giá thấp mức giá thị trường hướng vào mục tiêu khác tùy theo tình hình sản phẩm thị trường Do , định giá thấp đưa cách khác - Thứ : Định giá bán thấp mức giá thống trị thị trường cao giá trị sản phẩm Nó ứng dụng trường hợp sản phẩm thâm nhập thị trường , cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn dựng giỏ để chiếm lĩnh thị trường - Thứ hai : Định giá thấp giá thị trường thấp giá sản phẩm ( chấp nhận lỗ) Cách định giá áp dụng trường hợp bán hàng thời kỳ khai trương cửa hàng muốn bán nhanh để thu hồi vốn Chính sách định giá cao :Tức định giá bán cao mức giá thống trị thị trường cao giá trị sản phẩm Cách định giá đưa : -Thứ : Với sản phẩm tung thị trường , người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng , chưa có hội để so sánh giá , áp dụng mức giá bán cao sau giảm dần -Thứ hai: Với doanh nghiệp hoạt động thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền ) để thu lợi nhuận Nguyễn Thị Phương – K42A3 10