Tổng quan về công ty
Sự ra đời và phát triển
1.1.1 Sơ lược về quá trình hình thành công ty
Công ty cổ phần sơn tổng hợp Hà Nội được thành lập ngày 01/01/2006, trên cơ sở công ty sơn tổng hợp Hà Nội, thuộc tổng công ty hóa chất Việt Nam – Bộ Công Nghiệp, vốn là một công ty sản xuất sơn đầu ngành của Việt Nam, thành lập năm 1970 với tên khai sinh là nhà máy sơn mực in tổng hợp Hà nội.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công ty cổ phần sơn tổng hợp Hà Nội được xây dựng với diện tích 18491m2 Tên doanh nghiệp : Công ty cổ phần sơn tổng hợp Hà Nội
Tên giao dịch quốc tế : HASYPAINTCO( Hanoi synthetic paint company) Trụ sở chính : Thị trấn Cầu Bươu, xã Thanh Liệt, Thanh Trì, Hà Nội
Cơ sở 2 : 81 Hào Nam, Ô Chợ Dừa, Đống Đa, Hà Nội
Website: www.sondaibang.com.vn
Thời kỳ 1970-1986: Nhà máy sơn mực in tổng hợp được thành lập trên cơ sở một bộ phận sản xuất mực in của vụ xuất bản bộ văn hóa và một kho nguyên liệu của nhà máy cao su sao vàng Với đội ngũ cán bộ lãnh đạo nhiệt tình và lực lượng cán bộ công nhân kỹ thuật đông đảo được đào tạo tại các nước Xã Hội Chủ Nghĩa trở về sau bốn nămvừa xây dựng và sản xuất, nghiên cứu áp dụng các đề tài tiến bộ khoa học kỹ thuật Năm 1974 công ty đã có được 1 hệ thống tổng hợp nhựa ALKYD đầu tiên ở miền Bắc nước ta Đặc biệt hơn là từ khâu thiết kế, chế tạo, lắp đặt đến công nghệ sản xuất đều do công ty phối hợp với các viện, nhà máy trong nước thực hiện.
Công ty đã cùng với các viện nghiên cứu chuyên ngành như viện hóa học công nghiệp, viện kỹ thuật nhiệt đới, viện kỹ thuật giao thông, viện kỹ thuật quân sự….và đặc biệt được các giáo sư, cán bộ giảng dạy của trường Đại Học Bách Khoa, Đại Học Tổng Hợp giúp đỡ và phối hợp nghiên cứu đưa ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao và áp dụng có hiệu quả kinh tế Suốt trong quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh từ năm
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1970-1985, công ty luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ kế hoạch được giao đặc biệt năm
1982 đã được thưởng huân chương lao động hạng ba.
Thời Kỳ 1986-2005 : Khi đất nước bước vào thời kỳ đổi mới, ngành sản xuất sơn chưa phải là mặt hàng được nhà nước xếp vào danh mục chiến lược cần phải ưu tiên đầu tư phát triển Với sự thiết lập nền kinh tế nhiều thành phần cộng thêm chính sách mở cửa của Đảng và Nhà nước ta, một số công ty nước ngoài đã đầu tư gia công sản xuất sơn, cùng với sơn ngoại tràn vào thị trường tạo ra sự cạnh tranh quyết liệt Đây là thời kỳ bắt đầu khó khăn thử thách đối với công ty, Đảng ủy và ban giám đốc công đốc xác định vốn quý nhất của công ty lúc này là đội ngũ cán bộ cốt cán từ Đảng ủy,ban giám đốc,quản đốc, trưởng phòng và tổ trưởng sản xuất phần lớn là đảng viên đã qua đào tạo có trình độ chuyên môn tương đối khá Sản xuất kinh doanh của công ty từng bước hội nhập nền kinh tế thị trường,chủ động trong mọi lĩnh vực từ sản xuất sản phẩmđáp ứng nhu cầu thị trường đến việc đầu tư chiều sâu đổi mới máy móc thiết bị, đa dạng hóa sản phẩm cải tiến phương pháp quản lý Đi đôi với việc đầu tư chiều sâu, công ty đặc biệt coi trọng và đặt lên hàng đầu việc giáo dục chính trị tư tưởng cho đội ngũ cán bộ đảng viên, liên tục tổ chức kèm cặp và đào tạo nâng cao trình độ về mọi mặt để họ có đủ điều kiện thích nghi với công nghệ mới,làm chủ công nghệ hiện đại.
Năm 1995 công ty được thưởng huân chương lao động hạng hai và được nhiều phần thưởng cao quý khác, hàng năm liên tục được khen thưởng của UBND thành phố về thu nộp ngân sách, được bộ công nghiệp tặng cờ thi đua xuất sắc nhiều năm liền. Công ty được đánh giá là một trong 10 điểm sáng về xanh sạch đẹp của ngành công nghiệp và được tặng cờ thi đua xuất sắc 7 năm liền về an toàn lao động và môi trường xanh sạch đẹp của Tổng liên đoàn lao động Việt Nam.
Từ năm 1997, công ty hợp tác với hãng PPG của Mỹ và KAWAKAMI của Nhật sản xuất, cung cấp sản phẩm sơn cho Công ty FORD Việt Nam và Công ty HONDA Việt Nam Sản phẩm sơn ô tô xe máy của công ty được các công ty FORD và HONDA đánh giá và lựa chọn hàng đầu trong cơ chế cạnh tranh với các đơn vị sản xuất sản phẩm cùng loại Công ty sớm đưa hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002-2000 vào hệ thống sản xuất, áp dụng hệ thống ISO 14001 về bảo vệ môi trường.
Thời kỳ 2006 đến nay : Công ty cổ phần sơn tồng hợp Hà Nội chính thức được thành lập ngày 1/1/2006 trên cơ sở Công ty sơn tổng hợp Hà Nội Từ khi được thành lập đến nay, công ty không ngừng phát triển lớn mạnh Năng xuất và doanh thu năm sau luôn lớn hơn năm trước, cả sản xuất và tiêu thụ đều vượt chỉ tiêu đề ra Công ty luôn nỗ lực đưa ra thị trường những sản phẩm đạt chất lượng quốc tế được khách hàng chấp nhận, tạo lên sức mạnh cạnh tranh trên thị trường Công ty cổ phần sơn tổng hợp
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hà Nội quyết tâm giữ vững vị trí là một trong các công ty Sơn hàng đầu của Việt Nam. Công ty cam kết cung cấp cho khách hàng sản phẩm với tiêu chí:
- Hoàn toàn thỏa mãn nhu cầu đã được thỏa thuận
- Giao hàng đúng hạn vào mọi thời điểm
- Không ngừng nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng.
Công ty cổ phần sơn tổng hợp Hà Nội là công ty cổ phẩn
Công ty có 430 cổ đông Trong đó:
Cổ đông là người lao động trong công ty: 33.17%
Cơ cấu bộ máy tổ chức
1.2.1 Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức
Sơ đồ 1.1 :sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty
Các trợ lý giám đốc
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguồn: phòng tổ chức nhân sự công ty cổ phần sơn tổng hợp Hà Nội
Mười một phòng bao gồm: phòng tổng hợp hành chính, phòng đảm bảo chất lượng, phòng kỹ thuật công nghệ, phòng hợp tác quốc tế, phòng cơ điện, phòng kế hoạch, phòng tài vụ, phòng thị trường tiêu thụ, phòng quản lý vật tư, phòng tổ chức nhân sự và phòng đời sống.
Sáu phân xưởng gồm: phân xưởng tổng hợp nhựa Alkyd, phân xưởng sơn xe máy- cao cấp, phân xưởng sơn công nghiệp, phân xưởng sơn tường, phân xưởng cơ khí, phân xưởng năng lượng.
Một đội xây dựng: đội xây dựng cơ bản.
1.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận
Giám đốc: là người chịu trách nhiệm trước lãnh đạo tổng công ty và trước pháp luật về hoạt động của công ty Giám đốc có quyền điều hành cao nhất công ty và có nghĩa vụ tổ chức thực hiện nhiệm vụ, quyền hạn của công ty
Các phó giám đốc: là người giúp việc cho giám đốc, điều hành một phần hoặc một lĩnh vực hoạt động của công ty theo phân công và ủy quyền của giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được giám đốc phân công và ủy quyền.
Trợ lý giám đốc: là người giúp việc cho giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc về lĩnh vực chuyên môn được giám đốc phân công
Các phân xưởng và đội xây dựng
(6 phân xưởng và 1 đội xây dựng)
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trưởng phòng quản đốc phân xưởng: là người có quyền hành cao nhất trong đơn vị, có nghĩa vụ tổ chức thực hiện nhiệm vụ quyền hạn của đơn vị được giám đốc phân công, chịu trách nhiệm trước giám đốc về hoạt động của đơn vị.
Các phân xưởng và đội xây dựng cơ bản: tổ chức thực hiện sản xuất các sản phẩm theo kế hoạch
Phòng tổng hợp hành chính: là phòng nghiệp vụ có chức năng tổng hợp tổ chức công tác văn thư, lưu trữ hồ sơ, văn bản, tài liệu gốc phối hợp với các đơn vị liên quan tổ chức hội nghị, hội thảo, đảm nhiệm lễ tân, tiếp khách, tiến hành mua và cấp phát văn phòng phẩm, báo chí cho các đơn vị.
Phòng đảm bảo chất lượng: là phòng nghiệp vụ có chức năng tham mưu cho giám đốc quản lý lĩnh vực: kiểm tra nguyên liệu, bán sản phẩm kiểm tra chất lượng sản phẩm Là đơn vị đầu mối giúp giám đốc trong việc đảm bảo hệ thống quản lý chất lượng ISO 2001:200 và hệ thống ISO 14001 hoạt động có hiệu quả.
Phòng kỹ thuật công nghệ: là phòng có chức năng tham mưu cho giám đốc trong lĩnh vực kỹ thuật công nghệ, chủ trì nghiên cứu, khảo sát xây dựng, đề xuất, trình duyệt sửa đổi và ban hành quy trình kỹ thuật công nghệ, nghiên cứu áp dụng công nghệ mới, sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm, hướng dẫn, kiểm tra các phân xưởng sản xuất thực hiện quy trình công nghệ đã ban hành kết hợp với phòng thị trường tiêu thụ nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
Phòng hợp tác quốc tế: là phòng có chức năng tham mưu cho giám đốc quản lý lĩnh vực hợp tác quốc tế về nghiên cứu quản lý sản xuất và dịch vụ sơn ô tô, xe máy. Thực hiện các công tác dịch vụ sau bán và giải quyết các vấn đề phát sinh kỹ thuật tại FORD Việt Nam, HONDA Việt Nam và YAMAHA Việt Nam Theo dõi và kiểm tra chất lượng sản phẩm sơn ô tô, xe máy.
Phòng cơ điện: là phòng có nhiệm vụ lập kế hoạch theo dõi, giám sát và điều độ công tác sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị sản xuất Chủ trì lập kế hoạch, theo dõi và kiểm tra thực hiện công tác bảo hộ lao động và huấn luyện cho toàn thế cán bộ công nhân viên về công tác an toàn vệ sinh lao động, phòng cháy chữa cháy theo quy định.
Phòng kế hoạch: là phòng có nhiệm vụ thống kê tổng hợp tình hình thực hiện nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh quý, năm, 5 năm… phù hợp với chiến lược phát triển và quy hoạch tổng thể của công ty Thực hiện cân đối vật tư theo nhu cầu sản xuất, kết hợp tham gia với các đơn vị liên quan, xác định các yêu cầu có liên quan đến khách hàng Xây dựng và điều chỉnh giá sản phẩm hợp lý.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phòng tài vụ: thực hiện công tác thanh toán tài chính theo đúng quy định, lập kế hoạch tài chính hàng năm của công ty, tính ra các khoản thuế, các khoản phải nộp theo nghĩa vụ đối với nhà nước Tính tiền lương, bảo hiểm, phụ cấp cho cán bộ công nhân viên Tổng hợp các số liệu từ hoạt động kinh doanh của công ty hàng tháng, quý, năm. Lập kế hoạch vay vốn ngân hàng.
Phòng thị trường tiêu thụ: là phòng có nhiệm vụ tìm hiểu, nghiên cứu tập hợp và phân tích các thông tin thị trường, đề ra những phương án thâm nhập và mở rộng thị trường có hiệu quả Thực hiện công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng Quản lý các kho sản phẩm, trực tiếp soạn và thanh lý hợp đồng tiêu thụ sản phẩm của các đại lý và các đơn vị khác, nhận đơn đặt hàng.
Phòng quản lý vật tư: có nhiệm vụ quản lý các kho nguyên liệu thực hiện các hợp đồng mua bán vật tư, nhập khẩu trực tiếp Quản lý điều hành các phương tiện vận chuyển, xếp dỡ theo phân cấp Cấp phát vật tư cho các xưởng sản xuất theo đúng quy định.
Phòng tổ chức nhân sự: có nhiệm cụ tuyển dụng lao động, thực hiện công tác giải quyết chế độ liên quan tới lao động tiền lương, đào tạo, quản lý và thực hiện công tác tổ chức cán bộ theo chức năng được giao Đảm nhiệm công tác thi đua khen thưởng và kỷ luật theo quy định Thanh toán tiền lương trích nộp và giải quyết chế độ bảo hiểm xã hội, nâng lương, xây dựng và đăng ký với tổng công ty hóa chất Việt Nam định mức lao động, thu nhập và kế hoạch quỹ lương Quản lý và lưu trữ hồ sơ của cán bộ công nhân viên.
Lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm
Sản xuất và tư vấn kỹ thuật về sản phẩm sơn, vécny Nhập khẩu nguyên liệu, hóa chất, phụ gia để sản xuất sơn, vécny.
Sản phẩm sơn của công ty thỏa mãn mọi nhu cầu trang trí và bảo vệ cho các ngành công nghiệp, nông nghiệp,xây dựng, giao thông vận tải, thủy lợi, quốc phòng và dân dụng….
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơn ALKYD :sơn Alkyd, sơn Alkyd melamin, sơn Alkyd biến tính( Alkyd biến tính Styren, biến tính phenol…) là sản phẩm truyền thống của công ty Sản phẩm rất đa dạng và phong phú, có thể tạo bề mặt bong, bong mờ, nhát búa… tùy theo ý muốn con người Sơn dùng để bảo vệ và trang trí sắt thép, nhà cửa trong nhà và ngoài trời, các công trình dân dụng, các thiết bị máy móc, xe đạp, xe máy, quạt điện, công trình nhiệt- thủy điện, cầu cống, nhà máy xi măng, cầu cảng, khí tài quân sự…
Sơn tường và chống thấm : sản xuất trên cơ sở nhựa Acrylic nhũ tường, bột màu bền kiềm, bền ánh sáng với hai loại sơn: dung môi nước và dung môi hữu cơ Sơn bám dính tốt trên các bề mặt tường, màng sơn cứng, chịu mài mòn, dễ lau sạch mà không làm mất độ bóng bề mặt sơn, độ phủ cao, bền màu, thi công dễ dàng Sơn gồm nhiều loại: trong nhà, ngoài trời- thích hợp với khí hậu nhiệt đới ở Việt Nam. Đặc biệt, sơn tường dung môi hữu cơ nhanh khô, có khả năng chống thấm ngang, hoàn toàn không bị rêu mốc, là lớp bảo vệ tốt nhất cho mặt ngoài, khu bếp,khu phụ của các công trình.
Bột bả tường HATEX : chuyên dùng làm lớp hoàn thiện bề mặt tường, trần nhà, nhằm tạo ra bề mặt phẳng mịn, bóng trước khi sơn phủ, đáp ứng được yêu cầu kiến trúc hiện đại Với các màu: đỏ cờ, đỏ cánh sen, lục, lam, vàng… bền màu trong môi trường kiềm, bền ánh sáng, lực phủ cao, khả năng phân tán dễ dàng Dùng để pha chỉnh mầu theo yêu cầu.
Sơn chống thấm : được chế tạo trên cơ sở nhựa epoxy, nhựa tổng hợp, bột màu, dung môi hữu cơ và các phụ gia đặc biệt Sơn dùng chooống thấm trần, tường nhà, mặt nền bê tông, bể chứa nước, bể chứa xăng dầu và sơn bảo vệ các kết cấu sắt thép, bê tông trong môi trường ẩm ướt và ngập nước…
Sơn EPOXY : dùng để bảo vệ trang trí sắt thép, gỗ, bề mặt nhựa, xi măng… trong môi trường ẩm ướt, công nghiệp hóa chất, giao thông vận tải biển và trong ngành công nghiệp nói chung Màng sơn có những tính năng đặc biệt:bám dính tốt, độ cứng cao, chịu mài mòn, bền nước, bền hóa chất… sơn epoxy trên kim loại và sơn epoxy trên nền bê tông được sử dụng thường xuyên trong các dự án lớn, các liên doanh nước ngoài ở Việt Nam vì thỏa mãn các yêu cầu về màu sắc, tính năng, giá cả.
Sơn ACRYLIC : là loại sơn sơn rất nhanh khô, bền kiềm, chịu mài mòn, bền thời tiết… dùng để trang trí các thiết bị máy móc, khung nhà xưởng công nghiệp: hoàn thiện, tôn tạo công trình nhà cửa; Phục vụ ngành giao thông vận tải… như sơn Acrylic
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ntrocellulose, sơn Acrylic trên bê tông, sơn vạch đường băng sân bay, sơn vạch đường giao thông( sơn gia công theo phương pháp lạnh và nóng)
Sơn POLYURETHANE : màng sơn bền đẹp, bám dính tốt, độ bóng và độ cứng cao, chai lỳ, bền nước, bền nhiệt, bền thời tiết, bền tia tử ngoại… Dùng sơn bảo vệ, trang trí các bề mặt vật liệu có yêu cầu kỹ thuật, mỹ thuật, tuổi thọ cao như các máy thí nghiệm; sơn ô tô- xe máy, trang thiết bị nội thất: bàn ghế, cửa, sàn, trần nhà.
Sơn cao su CLO hóa : màng sơn khô nhanh, bền nước, bền hóa chất, không bắt cháy Sản phẩm chủ yếu dùng để bảo vệ, trang trí kết cấu nhà xưởng, đường ống công nghệ trong công nghiệp hóa chất, môi trường ẩm ướt, muối mặn hải đảo… Sản phẩm có thể thay thế sơn XB( Pecloviny) của Liên Xô cũ.
Sơn chịu nhiệt : sản xuất trên cơ sở nhựa silicon, nhựa Alkyd Melamin, bột mầu bền nhiệt, dung môi hữu cơ và các phụ gia đặc biệt, sử dụng là sơn lót, sown phủ cho các thiết bị chịu nhiệt từ 100 C đến 650 C.
Sơn ô tô, xe máy : thông qua hợp tác kinh doanh, hợp đồng chuyển giao công nghệ sơn ô tô cao cấp từ PPG( Mỹ), sơn xe máy cao cấp từ KAWAKAMI, MITSUI( Nhật Bản), sản xuất sơn ô tô, xe máy cho: FORD Việt Nam, HONDA Việt Nam, YAMAHA Việt Nam…
Chất sử lý bề mặt: lớp sơn phủ trực tiếp trên bề mặt kim loại màu như: nhôm, tôn tráng kẽm, đồng… trước khi phủ lớp sơn màu.
Vécny: vécny bóng, bóng mờ, vécny cách điện, vécny chịu nhiệt trên cơ sở nhựa epoxy, polyurethane, melamin… dùng cho công nghiệp đồ gỗ, trang trí nội thất…
Nhựa Alkyd: là chất tạo màng dùng để sản xuất sơn nền chống rỉ, sơn phủ trang trí, vécny…
Matit máy: sử dụng làm phẳng bề mặt trước khi sơn phủ hoàn thiện, sửa chữa máy móc, ô tô, xe máy, tủ lạnh…
Keo dán: keo dán kim loại, kính, gỗ, bao bì các tông, vỏ bao xi măng, PP…Dung môi: dùng để pha sơn các loại…
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơn bột tĩnh điện: màng sơn bền đẹp, bám dính tốt, độ bóng và độ cứng cao, chai lỳ, bền nhiệt, bền thời tiết… Dùng sơn bảo vệ trang trí các bề mặt vật liệu có yêu cầu kỹ thuật, mỹ thuật cao.
Tài chính
Vốn điều lệ được đóng góp bằng tiền đồng Việt Nam, ngoại tệ hoặc bằng hiện vật và được hạch toán theo dõi theo đơn vị thống nhất là Việt Nam đồng
Khi mới thành lập, công ty có số vốn điều lệ là: 23 tỷ đồng tương đương với
Cơ cấu vốn điều lệ:
+Cổ đông là người lao động của công ty: 33.17%
Bảng 1.2 Quy mô Công ty qua các thời kỳ
Nộp ngân sách Tỷ đồng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguồn vốn của công ty là từ vốn góp ban đầu, lợi nhuận không chia Tổng số vốn kinh doanh của công ty tăng dần qua các năm Đến năm 2009, tổng nguồn vốn của công ty là 170 tỷ đồng.
Bảng 1.3 Chỉ tiêu tài sản nguồn vốn của doanh nghiệp ba năm trở lại đây Đơn vị: tỷ đồng
1 Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn
- Tài sản lưu động khác
2 Tài sản cố định và đầu tư dài hạn
4 Nguồn vốn chủ sở hữu
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ba năm trở lại đây, tổng nguồn vốn của công ty tăng Công ty đầu tư và mở rộng sản xuất Năm 2009, hàng tồn kho của công ty tăng nhiều hơn so với năm 2007 và
2008, nguyên nhân là do khủng hoảng kinh tế năm 2009, cả lượng khách hàng công nghiệp lẫn dân dụng của công ty đều giảm mạnh Do cắt giảm chi phí, giảm sản lượng sản xuất.
Nguồn vốn của công ty tăng dần từ 103.9 tỷ đồng năm 2007 lên 108 tỷ đồng năm 2008 và 116.2 tỷ đồng năm 2009 Sự tăng lên của nguồn vốn, là do công ty kinh doanh đạt lợi nhuận tăng dần qua các năm, một phần lợi nhuận không chia được giữ lại, phục vụ hoạt động kinh doanh và mở rộng sản xuất.
1.5 Tồng quan về thị trường sơn tại Việt Nam.
Cạnh tranh là một quy luật của nền kinh tế thị trường Trong cạnh tranh, doanh nghiệp nào có tiềm lực về tài chính, nguồn nhân lực, các chính sách marketing phù hợp với thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ đứng vững và phát triển trong thị trường Mức độ cạnh tranh của một ngành, một lĩnh vực phụ thuộc vào tình hình cung cầu và đặc điểm cung cầu cuả sản phẩm đó Đối với ngành sơn cũng vậy, nếu thị trường sơn càng có nhiều nhà cung ứng, ít khách hàng thì cạnh tranh càng gay gắt Và ngược lại, thị trường sơn càng nhiều khách hàng, ít nhà cung ứng, cạnh tranh càng ít, ít áp lực từ phía khách hàng.
1.5.1 Tình hình cầu và đặc điểm cầu
Hiện nay, nhu cầu về sơn ngày càng tăng Cả nhu cầu về sơn trang trí lẫn sơn dùng trong công nghiệp
Nhu cầu về các loại sơn bảo vệ và sơn trang trí chất lượng cao phục vụ cho các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng, đường xá, cầu cống, các công trình xây dựng nhà cửa, các trang thiết bị, xe cộ, tàu thuyền ngày càng tăng.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nhu cầu về sơn nước tăng mạnh, do nhu cầu về các cơ sở hạ tầng, đường xá, xe cộ tăng lên Nước ta đang đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước Chính phủ đang khuyến khích đầu tư xây dựng các công trình nhà ở trung cư, khu đô thị mới….
Khách hàng cá nhân, có nhu cầu về sơn nước là rất lớn Khách hàng ngày càng khó tính trong việc lựa chọn sản phẩm sơn nước, màu sơn…
1.5.2 Tình hình cung và đặc điểm cung
Số lượng nhà sản xuất sơn bắt đầu tăng trưởng mạnh: năm 2002 có 60 doanh nghiệp – năm 2004: 120 doanh nghiệp – năm 2006: 168 doanh nghiệp – năm 2008: 187 doanh nghiệp – năm 2009: khoảng 250 doanh nghiệp Cho đến năm 2009 các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (khoảng hơn 30 doang nghiệp) vẫn chiếm 60% thị phần, 40% còn lại là phần các doanh nghiệp Việt Nam Sơn trang trí chiếm tỉ trọng lớn về thể tích (64 – 66%) tổng sản lượng nhưng lại có giá trị thấp, ứng với (41 – 45%) về trị giá (nguồn: niên giám của tổng cục thống kê Việt Nam)
Với đặc điểm phát triển tốc độ cao trong giai đoạn này có mức tăng trưởng trung bình 15 – 20% năm, số lượng Doanh nghiệp sản xuất sơn ngày càng gia tăng Việt Nam trở thành “điểm nóng” thu hút đầu tư của các nước trong khu vực và quốc tế vào ngành công nghiệp sơn.
1.5.3 Xu hướng phát triển thị trường trong những năm tới
Trong những năm tới, nhu cầu về sơn có thể sẽ tăng mạnh cả về sơn dầu lẫn sơn nước Do nhu cầu về sơn trong thị trường Việt Nam ngày càng tăng Tuy nhiên, cung về sản phẩm sơn cũng tăng mạnh, do các doanh nghiệp áp dụng được các công nghệ tiên tiến cũng như các đối thủ tiềm ẩn tham gia vào thị trường.
Bảng 1.4 Tổng hợp mức tăng trưởng của thị trường sơn Việt Nam (1995-2008)
SƠN MỨC TIÊU THỤ NĂM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ttrang trí:-
Sơn tàu biển và bảo vệ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
(1) Diễn đàn sơn châu Á – ACF – Tp.HCM 2003
(2) Hội nghị thị trường sơn Châu Á – ACM – Singapore 2005
(3) VPIA – Hội thảo sơn Châu Á – ACC- Tp.HCM 2007 và 2009
1.6 Môi trường hoạt động kinh doanh
1.6.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, thu nhập bình quân trên đầu người tăng lên kéo theo nhu cầu về sơn trong sản xuất và tiêu dùng tăng lên.
Nhu cầu xây dựng cơ sở hạ tầng, đường xá, khu đô thị mới, khu trung cư tăng nhanh dẫn đến các nhu cầu về xây dựng sơn trong lĩnh vực giao thông, sơn công nghiệp tăng.
Các ngành công nghiệp chế biến nguồn nguyên liệu sẵn có trong nước dùng để sản xuất sơn chưa phát triển Chính vì vậy công ty phải nhập phần lớn nguyên liệu từ nước ngoài.
Do nguồn nguyên liệu của công ty chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài Chính vì vậy, tỷ giá hối đoái ảnh hưởng đến chi phí sản xuất của công ty
Môi trường hoạt động kinh doanh
1.6.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, thu nhập bình quân trên đầu người tăng lên kéo theo nhu cầu về sơn trong sản xuất và tiêu dùng tăng lên.
Nhu cầu xây dựng cơ sở hạ tầng, đường xá, khu đô thị mới, khu trung cư tăng nhanh dẫn đến các nhu cầu về xây dựng sơn trong lĩnh vực giao thông, sơn công nghiệp tăng.
Các ngành công nghiệp chế biến nguồn nguyên liệu sẵn có trong nước dùng để sản xuất sơn chưa phát triển Chính vì vậy công ty phải nhập phần lớn nguyên liệu từ nước ngoài.
Do nguồn nguyên liệu của công ty chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài Chính vì vậy, tỷ giá hối đoái ảnh hưởng đến chi phí sản xuất của công ty
Sự phân hóa giàu nghèo trong các tầng lớp dân cư ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh và quyết định về sản phẩm của công ty Với những người có thu nhập cao, họ thích dùng sản phẩm sơn nhập khẩu từ nước ngoài.
Việt Nam là đất nước có nền chính trị ổn định, đây là yếu tố có tích cực đối với việc sản xuất kinh doanh trong nước.
Từ năm 2007, khi Việt Nam chính thức gia nhập WTO( tổ chức thương mại thế giới), chính phủ có nhiều chính sách mở cửa đối với các doanh nghiệp nước ngoài Các doanh nghiệp nước ngoài hoạt động trong các lĩnh vực, trong đó có lĩnh vực sơn, được tự do tham gia vào thị trường Việt Nam dẫn đến các doanh nghiệp sơn trong nước bị cạnh tranh quyết liệt.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Từ ngày 01/01/2009, chính sách thuế thu nhập doanh nghiệp mới chính thức có hiệu lực, với mức thuế 25%, giàm 3% so với trước kia, làm lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên.
Các quy định của chính phủ về bảo vệ môi trường, xử lý nước thải trước khi thải ra ngoài môi trường xung quanh của công ty ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty Đòi hỏi công ty phải đầu tư rất lớn vào các biện pháp, công nghệ xử lý nước thải, bảo vệ môi trường Điều này ảnh hưởng đến lợi nhuận cũng như giá cả sản phẩm bán ra của các doanh nghiệp.
Với thành tựu của cuộc cách mạng khoa học công nghệ hiện đại, ngày càng nhiều máy móc, vật liệu mới được phát minh Ngày càng nhiều loại sơn mới cao cấp, có các tính năng đặc biệt được đưa vào sản xuất và tiêu thụ trên thị trường Đòi hỏi công ty phải bắt kịp công nghệ, áp dụng các thành tựu công nghệ vào trong sản xuất kinh doanh Bên cạnh đó, đầu tư vào nghiên cứu, ứng dụng và tận dụng thiết bị công nghệ sẵn có để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo lên sự khác biệt trong sản phẩm và công nghệ, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường
1.6.1.4 Môi trường tự nhiên nhân khẩu
Dân số tăng nhanh, học vấn tăng lên, nhu cầu hướng tới giá trị sản phẩm tăng lên Người dân các nước ngày càng nhận thức rõ về sự giàu có, giá trị mang lại từ những sản phẩm có thương hiệu.
Dân số Việt Nam phân bố không đều, chủ yếu tập trung ở thành thị Đây là cơ hội rất tốt cho việc thiết lập các nhà phân phối, đại lý trong kênh phân phối.
Việt Nam là nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa Điều kiện tự nhiên này ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng và yêu cầu về chất lượng sơn để đảm bảo chịu được thời tiết ẩm mốc có khả năng chống thấm, chống rỉ sét, chống ẩm mốc, bền mầu… để phù hợp với khí hậu Việt Nam Các vùng ven biển, hải đảo cần phải sử dụng các loại sơn đặc biệt, có khả năng chị được muối mặn, môi trường ẩm ướt và hóa chất Chính vì vậy, nhu cầu về sơn để bảo vệ vật liệu ở Việt Nam là rất cao
Hóa chất dùng để sản xuất sơn rất dễ cháy nổ Công ty cần chú ý đến điều kiện thời tiết, có những quy định nghiêm ngặt về bảo quản và sử dụng nguyên vật liệu, thực hiện an toàn phòng cháy chữa cháy
1.6.1.5 Môi trường văn hóa xã hội
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sự khác nhau về khu vực địa lý, nhánh văn hóa ảnh hưởng đến nhu cầu về sơn, chủng loại sơn, chất lượng, màu sắc, kiểu dáng, đóng gói Đòi hỏi công ty phải đầu tư nghiên cứu và sản xuất sản phẩm phù hợp với văn hóa từng vùng, từng miền
1.6.2.1 Hành vi người tiêu dùng
Khách hàng thường có tâm lý mua hàng gọn nhẹ, quá trình mua hàng đơn giản, thanh toán dễ dàng Khách hàng có thể có những yêu cầu khác nhau và cụ thể về sản phẩm và dịch vụ của công ty Tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đòi hỏi công ty phải đáp ứng được các yêu cầu mua của khách hàng về sản phẩm, màu sắc, kích cỡ, bao bì thuận tiện, chế độ tư vấn miễn phí,thi công trực tiếp theo yêu cầu của khách hàng, thời gian hoàn thành đơn hàng ngắn.
Công ty có hai nhóm khách hàng chính là: khách hàng công nghiệp và khách hàng cá nhân
Thực trạng khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần sơn tổng hợp Hà Nội
Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty
Công ty có gần 50 loại sơn, được sử dụng trong cả lĩnh vực công nghiệp, quốc phòng, giao thông và dân dụng Khách hàng của công ty bao gồm những cá nhân và tổ chức Ngay bản thân tổ chức cũng có mục đích khác nhau Người ta có thể sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng Theo nhu cầu của khách hàng có thể chia khách hàng mục tiêu của Công ty thành 5 nhóm:
Nhóm 1: gồm khách hàng là cá nhân, hộ gia đình Họ là những người có thu nhập trung bình và khá Giá cả, chất lượng và độ tin cậy đều là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của họ.
Nhóm 2: khách hàng là chủ thầu xây dựng, họ không mua cho bản thân nhưng có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của người tiêu dùng cuối cùng hoặc thay mặt người tiêu dùng cuối cùng toàn quyền quyết định lựa chọn sản phẩm Đây là nhóm khách hàng quan trọng, thường mua với khối lượng lớn, có ảnh hưởng rộng tới việc lựa chọn sản phẩm của Công ty.
Nhóm 3: khách hàng là các tổ chức chính phủ, kinh phí mua được lấy từ ngân sách nhà nước họ thường mua lớn, chủng loại mua thường là sơn đặc chủng, sơn Alkyd.
Nhóm 4: khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất, sử dụng sơn làm nguyên liệu hoàn thiện sản phẩm Đây là nhóm khách hàng mua lớn, ổn định, nhưng đặc biệt
“khó tính”, yêu cầu cao về chất lượng, thời gian giao nhạn, thanh toán
Nhóm 5: khách hàng là các trung gian thương mại, quyết định mua của họ xuất phát từ nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng Đây là nhóm khách hàng quan trọng đảm bảo việc đưa sản phẩm của Công ty đến với người tiêu dùng, nhất là khi công ty chưa có một mạng lưới cơ hữu ở các tỉnh
Chiến lược marketing mà Công ty đã áp dụng là chiến lược khác biệt hóa, thích nghi hóa và đa dạng hóa, nhằm mục đích mở rộng thị trường, lấp đầy các khoảng trống thị trường, với chủng loại sản phẩm đa dạng,công ty tiếp tục mở rộng thị trường
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ở miền Trung và Nam, bên cạnh đó duy trì và mở rộng thị trường ở miền Bắc Sản lượng sơn chủ yếu tiêu thụ trong những năm qua chủ yếu là sơn dầu và được tiêu thụ ở miền Bắc, nay nhờ tìm hiểu và nghiên cứu thị trường, công ty khai thác thị trường miền Nam để tăng sản lượng tiêu thụ sơn (chủ yếu là sơn nước), với chiến lược thích nghi hóa sản phẩm, công ty đã xâm nhập được vào thị trường Hải Phòng nơi có đối thủ cạnh tranh nguy hiểm- Công ty sơn Hải Phòng, tiêu thụ được một lượng lớn sản phẩm sơn nước tại đó Thử nghiệm sản phẩm trên thị trường Đà Nẵng làm bàn đạp chiến lược trên các thị trường tiếp theo.
Công ty sản xuất nhiều sản phẩm với những mức giá khác nhau phù hợp với các nhóm, đối tượng khách hàng khác nhau Chiến lược định vị của công ty là chiến lược định vị thuộc tính Sản phẩm của công ty đa dạng và phong phú Công ty luôn có những sản phẩm, dòng sản phẩm phù hợp với mọi chất liệu, mọi lĩnh vực và nhu cầu của mọi khách hàng Với logo là một con chim đại bàng tung cánh, thể hiện sự mạnh mẽ, chắc chắn,sức mạnh vững trãi, thể hiện rằng: sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, bền, đẹp là vì tin tưởng vào thương hiệu của công ty và vì nếu sản phẩm của khách hàng được sản xuất từ sơn của công ty sẽ được đánh giá cao trên thị trường.
Với slogan: “sơn trên mọi chất liệu, trong tất cả các kĩnh vực”, cũng thể hiện đầy đủ chiến lược định vị, đa dạng hóa sản phẩm của công ty Dù là chất liệu gì, trong lĩnh vực nào thì công ty cũng luôn có sản phẩm phù hợp với chất liệu đó và lĩnh vực đó.
Trong lĩnh vực sơn dầu, sơn công nghiệp, công ty có thương hiệu mạnh Khách hàng công nghiệp lớn Chủ yếu khách hàng công nghiệp mua sản phẩm sơn của công ty chủ yếu là vì tin tưởng vào thương hiệu của công ty và vì họ đã có mối quan hệ mật thiết, quen thuộc với công ty.
Trong lĩnh vực sản phẩm công nghiệp, thương hiệu của công ty là một điều rất quan trọng Công ty có thương hiệu mạnh, đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ sẽ được khách hàng lựa chọn.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đa dạng về chủng loại Hiện tại, sản phẩm chủ lực của công ty vẫn là sơn dầu, với thị phần chiểm 50% thị trường miền Bắc Công ty chú ý nghiên cứu nhiều loại sản phẩm để phục vụ rất nhiều đối tượng khách hàng Tập trung nghiên cứu để phát triển ra những chủng loại sản phẩm mới, phục sụ nhu cầu thị trường.
Công ty đề ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu về chất lượng sản phẩm Công ty quyết định chiến lược giá trị cao Với chất lượng sản phẩm cao và giá trung bình Công ty kết hợp các biện pháp tiết kiệm chi phí tối ưu và kiểm định chất lượng sản phẩm chặt chẽ
Mặt hàng sơn đồng thời là tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng Thj trường của công ty trải rộng khắp các tỉnh miền Bắc và miền Trung, đến tận các vùng xa ( Lào Cai, Sơn
- Hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty
Cửa hàng 43 Hàng Thiếc- Hoàn Kiếm- Hà Nội
Cửa hàng 81 Hào Nam- Đống Đa- Hà Nội
Cửa hàng 14 Nguyễn Phong Sắc- Cầu Giấy- Hà Nội
Cửa hàng 550 Đường Láng- Đống Đa- Hà Nội
Cửa hàng Thanh Liệt- Thanh Trì- Hà Nội
- Đại diện phân phối và showroom của Công ty:
Văn phòng đại diện tại TP Hồ Chí Minh: 217 Lý Thái Tổ, Phường 9, quận
10, thành phố Hồ Chí Minh
Đại diện phân phối tại Đà Nẵng: 600 Ông Ích Khiêm, Hải Châu, Đà Nẵng
Đại diện phân phối tại Hải Phòng: 222 Đường Trường Chinh, Hải Phòng
- Hiện tại, công ty có 35 nhà phân phối, ở 16 tỉnh, thành phố trong cả nước:
Hà Nội : 10 nhà phân phối.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nam Định: 2 nhà phân phối
Thái Bình: 1 nhà phân phối
Thanh Hóa: 1 nhà phân phối
Nghệ An: 2 nhà phân phối
Bắc Giang: 1 nhà phân phối
Bắc Ninh: 1 nhà phân phối
Vĩnh Phúc: 1 nhà phân phối
Thái Nguyên: 1 nhà phân phối
Hưng Yên: 3 nhà phân phối
Hải Dương: 3 nhà phân phối
Hải Phòng: 1 nhà phân phối
Quảng Ninh: 3 nhà phân phối
Đà Nẵng: 1 nhà phân phối
Thành Phố Hồ Chí Minh: 3 nhà phân phối
(nguồn trang web www.sondaibang.vn )
Thực trạng khả năng cạnh tranh của công ty
Hà nội Nam định Thanh hãa
Hà tâyQuảng ninh Thái bình Nghệ an Hải d ơng Các tỉnh khác
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.2.1 Nguồn lực của công ty
Hiện tại, công ty có nguồn vốn tương đối lớn Với nguồn vốn hiện tại, đủ điều kiện để công ty phát triển hơn nữa Với nguồn lớn hiện có, công ty có thể mở rộng sản xuất, mua máy móc công nghệ tiên tiến, hiện đại từ nước ngoài, nâng cao năng suất sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
Vì khả năng sẵn có của công ty: nhân lực và công nghệ, để đáp ứng nhu cầu thị trường, với khầu hiệu: “sơn trên mọi chất liệu trong tất cả các lĩnh vực” Công ty duy trì chất lượng sản phẩm và sản xuất nhiều loại sơn khác nhau và chất lượng màu sắc khác nhau phục vụ cho nhiều mục đích khác nhau Công ty sản xuất cho những mục đích: sơn trang trí, sơn chống ăn mòn, sơn giao thông, sơn ô tô, xe máy, sơn công nghiệp, công trình…
Công ty không ngừng nghiên cứu và đưa ra thị trường những sản phẩm mới, tiên tiến Công ty đã tiến hành nghiên cứu và thử nghiệm thành công bộ sản phẩm sơn cho vật liệu có kết cấu bằng thép, có độ bền cao dùng cho sơn xe máy chất lượng cao như: HONDA và YAMAHA; Nghiên cứu thành công sơn vạch đường giao thông dạng nóng chảy được thực tế ghi nhận Nghiên cứu thành công bột bả sơn tường Hatex; Áp dụng có kết quả công nghệ gia nhiệt bằng dầu cho hệ thống Alkyd 3000 tấn/ năm… Công ty đã sớm đưa hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 Công ty đã sản xuất và đưa ra thị trường các loại sơn được thị trường chấp nhận như :
- Sơn Alkyd Metamin mau khô.
- Sơn AC-NC các màu.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Sơn cao su clo hóa.
- Xử lý bề mặt và phốt phát hóa.
Hiện nay Công ty có các nhóm sản phẩm chính sau:
- Nhóm sơn Alkyd thông thường.
- Nhóm sơn Alkyd đặc biệt.
- Nhóm sơn cao su clo.
- Chất xử lý bề mặt.
- Nhóm sơn dung môi pha.
Trong đó, sơn chống rỉ Alkyd và sơn Alkyd các màu là hai loại sơn bán chạy nhất, mang lại doanh thu cao nhất cho công ty Tổng doanh thu của hai loại sơn này chiếm 38.8% tổng doanh thu của toàn bộ sản phẩm của công ty Vì đây là hai loại sơn thông dụng và được sử dụng rộng rãi nhất trong sản xuất công nghiệp.(nguồn: phòng thị trường tiêu thụ của công ty)
Sơn Alkyd Metamin mau khô và sơn Epoxy các màu là hai loại sơn được bán chạy thứ hai, với tổng doanh thu của hai loại sơn này chiếm 22.3% tổng doanh thu của toàn bộ sản phẩm của công ty.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tất cả các loại sản phẩm sơn trên đã tạo lên một hệ thống sản phẩm đa dạng phong phú, đáp ứng được hầu hết nhu cầu của khách hàng về mọi lĩnh vực Nâng cao sự thỏa mãn về nhu cầu của khách hàng, bao phủ toàn bộ thị trường.
Bảng 2.4 Doanh thu và tỷ trọng các dòng sản phẩm của công ty
Sản phẩm Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
(Nguồn: phòng thị trường tiêu thụ của công ty)
Trong mỗi nhóm bao gồm nhiều loại sơn khác nhau với khoảng 50 chủng loại sản phẩm, mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống khác nhau, việc khai thác chu kỳ sống của sản phẩm sẽ bảo đảm sự thành công của sản phẩm đó Công ty nâng cao chất lượng kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm dựa trên việc đưa thêm các phụ gia, chất tạo váng, chất dàn bề mặt, chất chống bọt…
Bao bì: Công ty nhập thùng sơn và tôn tráng kẽm cùng bìa các-tông để tự sản xuất ra bao bì hộp sơn Các hộp sơn có nhiều kích cỡ khác nhau: 0.3kg, 0.5kg, 0.8kg, 1kg, 2.5kg, 5kg, 10kg, 22kg, 25kg, 28kg… tiện lợi cho người sử dụng
Với chính sách sản phẩm đa dạng, nhiều mẫu mã, chủng loại, phục vụ cho nhiều lĩnh vực Công ty đã tạo lên được lợi thế cạnh tranh so với các hãng sơn trong nước So với các công ty sơn dầu: công ty sơn Hải Phòng, công ty sơn Bạch Tuyết, công ty hóa chất sơn Hà Nội và một số công ty liên doanh sơn dầu, thì Công ty cổ phần sơn tổng hợp Hà Nội mạnh hơn cả về chủng loại và chất lượng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hiện nay Công ty vẫn định giá theo phương pháp truyền thống: định giá theo chi phí, giá càng hạ càng tốt Điều này được thể hiện trong phương án đầu tư của công ty Tiết kiệm tối đa chi phí sản xuất, khai thác nguồn nguyên liệu rẻ, loại bỏ những chi phí không hợp lý hoặc không mang lại hiệu quả tối ưu để sản xuất ra những sản phẩm với giá thành thấp nhất, chất lượng không đổi.
Ngoài ra, để tăng khả năng cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ, công ty sử dụng chính sách “ mềm mỏng” giá: giá bán buôn, giá bán lẻ và giá triết khấu Giá cả của công ty luôn ổn định tạo lòng tin cho khách hàng.
Có tới 60% sản lượng sơn của công ty hàng năm được bán trực tiếp cho khách hàng tổ chức tại kho của công ty Số còn lại qua nhà phân phối đến người sử dụng cuối cùng Khách hàng mua trực tiếp sản phẩm tại kho của công ty chủ yếu là các khách hàng tổ chức và các đại lý mua buôn Đại lý trực tiếp lấy hàng tại công ty đôi khi cũng có một số đại lý lấy hàng tại cửa hàng hoặc đại diện nhà sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng hoặc của nhà bán lẻ tư nhân Đại lý bao gồm cả đại lý độc quyền( chỉ bán sản phẩm của công ty) hay các nhà phân phối (bán sơn của nhiều công ty khác nhau) Họ phải thanh toán trực tiếp với công ty ngay sau khi lấy hàng, lượng bán hàng của công ty qua kênh này chiếm 30% lượng bán ra Có hai cấp đại lý: đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2. Đại lý cấp 1: phải đạt sản lượng tiêu thụ 1 tạ trở lên trong 1 tháng và sẽ được hưởng các quyền lợi được vận chuyển, cung cấp tài liệu, được hưởng triết khấu từ 1- 4% theo từng loại doanh thu, về lâu dài sẽ được nợ 30% giá trị tổng sản lượng. Đại lý cấp 2: được cung cấp tài liệu và tham gia hội thảo, hội nghị khách hàng, yêu cầu công ty thay mặt đại lý trực tiếp tư vấn cho khách hoặc tham gia đấu thầu trực tiếp thi công bảo hành sản phẩm nhưng vẫn đảm bảo quyền lợi riêng, được công nhận là nhà phân phối sản phẩm của công ty, được cung cấp biển hiệu theo theo form chung của công ty, được huấn luyện lý thuyết cơ bản về sơn để lựa chọn chủng loại sơn, tính toán chi phí và tiêu hao, có kiến thức tư vấn cho người tiêu dùng sử dụng sản phẩm có hiệu quả Công ty cũng yêu cầu các đại lý có địa điểm giao dịch để giới thiệu sản phẩm, được xác nhận bởi phường xã sở tại, ảnh chụp địa điểm giao dịch, có khả năng tài chính ban đầu, tự nguyện chấp nhận các quy định của công ty về hoa hồng, phản
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ánh đầy đủ các yêu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm với công ty, tham gia các khóa huấn luyện do công ty tổ chức.
Bảng 2.5 Mạng lưới kênh phân phối của Công ty
Khách hàng mua trực tiếp sản phẩm tại kho của công ty chủ yếu là các khách hàng tổ chức như các công ty, các xí nghiệp, các đơn vị kinh tế và các đại lý bán buôn.
Hiện nay, ở miền Bắc, công ty có 65 cửa hàng đại lý khu vực Hà Nội, 50 cửa hàng đại lý các tỉnh và 175 doanh nghiệp nhà nước sử dụng sơn của công ty Định hình kế hoạch chuyển dịch đại lý “tự phát” sang “tự giác” hay “ nhà phân phối”, qua đó quản lý có hiệu quả hơn, có những chính sách cạnh tranh và cơ chế động viên hiệu quả hơn Doanh thu ỏ khu vực Hà Nôi chiếm 50% còn lại là các đại lý các tỉnh miền Bắc.
Đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty
2.3.1 Phân tích điểm mạnh điểm yếu
- Điểm mạnh Điểm mạnh của công ty là ở nguồn nhân lực Công ty có đội ngũ công nhân trẻ, có sức tre và lòng nhiệt huyết với công việc họ dễ thích nghi với các điều kiện làm việc và hòa nhập với công nghệ nhanh Là nguồn lực lớn và quan trọng của công ty
Mạng lưới kênh phân phối tương đối chặt chẽ Sự trao đổi thông tin cũng như phản hồi từ phía các thành viên kênh tương đối nhanh
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sản phẩm của công ty đa dạng, phục vụ nhiều lĩnh vực kinh doanh Sản phẩm gần như bao phủ toàn bộ thị trường Chất lượng sản phẩm của công ty tương đối tốt.
Công ty có thế mạnh về nguồn vốn.
Công ty có nguồn gốc từ một công ty nhà nước, có mối quan hệ rộng rãi với các tổ chức, cơ quan nhà nước Công ty có mối quan hệ rất tốt và khăng khít với họ, đây chính là nguồn khách hàng lớn của công ty Bên cạnh đó, công ty thành lập từ khá lâu, có một lượng khách hàng trung thành lớn Họ tin tưởng vào sản phẩm và chất lượng dịch vụ của công ty.
Trong lĩnh vực sơn công nghiệp, công ty có thương hiệu mạnh Nhiều công trình, chủ đầu tư chỉ tin tưởng vào sản phẩm sơn của công ty và yêu cầu các công ty xây dựng chỉ sử dụng sản phẩm sơn của công ty cho công trình đó
Mạng lưới kênh phân phối chưa rộng khắp Sự sẵn có của sản phẩm chưa được đảm bảo Khi khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm, nhưng việc mua sản phẩm lại gặp khó khăn do khoảng cách giữa các nhà phân phối là khá cao.
Công ty chưa chú trọng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán có tác động mạnh mẽ đến khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng tiềm năng cũng như giữ được khách hàng trung thành của công ty
Công nghệ sản xuất chưa đồng bộ, với 30% máy móc cũ kỹ lạc hậu và 70% máy móc hiện đại, làm hạn chế khả năng khai thác tối đa công suất thiết kế.
Các hoạt động xúc tiến chưa đồng bộ, các hình thức khuyến mại, quảng cáo còn rời rạc.
Dân số tăng nhanh, nhu cầu về nhà ở, các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng, đường xá, nhu cầu về các phương tiện đi lại: xe đạp, xe máy, ô tô ngày càng tăng Dẫn đến nhu cầu về sơn ngày càng tăng cả về sơn dầu và sơn nước.
Việt Nam có nền chính trị ổn định, đây là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp phát triển
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Từ ngày 1/1/2009, sửa đổi bổ xung luật thuế doanh nghiệp nhà nước chính thức có hiệu lực Thuế thu nhập doanh nghiệp giảm từ 28% xuống 25% Đây là điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận nhiều hơn trên tổng số vốn đã bỏ ra.
Nước ta là nước có điều kiện khí hậu nhiệt đới gió mùa Không khí ẩm, dễ hư hỏng, rỉ sét các thiết bị cũng như ẩm mốc nhà cửa Chính vì vậy, sơn là sản phẩm thích hợp và có hiệu quả nhất để giảm thiểu những nguy cơ đó
Môi trường ngày càng ô nhiễm, bầu khí quyển đang bị đe dọa nghiêm trọng Tất cả các nước trên thế giới đều đang có những chính sách, quy định và luật về bảo vệ môi trường, xử lý rác thải trong công nghiệp.Việt Nam cũng có những quy định về bảo vệ môi trường, xử lý rác thải trong doanh nghiệp Chi phí cho việc xử lý rác thải công nghiệp là rất lớn Chính vì vậy sẽ đẩy giá thành sản phẩm lên cao hơn so với các công ty không có hệ thống xử lý rác thải.
Trên thị trường hiện nay, cạnh tranh ngày càng khốc liệt Đặc biệt là khi nhà nước có những chính sách mở cửa cho các doanh nghiệp nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam Cạnh tranh càng trở lên gay gắt Đòi hỏi công ty phải có những chiến lược, chính sách để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường.
2.3.2 Nguyên nhân của điểm yếu
Từ phía công ty: nhận thức của cán bộ công nhân viên trong công ty Họ chưa nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Một sản phẩm dù tốt đến đâu, nhưng nếu người bán không có những thông tin truyền tải đến cho họ, giúp họ nhận biết được sự có mặt của sản phẩm trên thị trường cũng như ưu điểm của sản phẩm đó so với những sản phẩm khác cùng loại thì họ cũng không mua nó Hoăc, dù sản phẩm đã được người tiêu dùng biết đến, nhưng trải qua một thời gian dài, sản phẩm đó không được nhắc đến, khơi gợi trong tâm trí khách hàng thì sản phẩm đó cũng sẽ trở thành sản phẩm nằm ngoài lựa chọn của họ.
Từ phía thị trường: Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công ty đang hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực sơn, cả về sơn công nghiệp lẫn sơn dân dụng Trong số đó, có nhiều công ty trong nước, có vốn đầu tư nước ngoài và sơn nhập ngoại có lợi thế về vốn, kinh nghiệm marketing và có công nghệ tốt hơn Công ty Họ có mạng lưới kênh phân phối chặt chẽ, có những chương trình quảng cáo, marketing chuyên nghiệp và rầm rộ với chi phí khổng lồ, tạo được những dấu ấn trong tâm trí khách hàng Bên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cạnh đó, họ có đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân được đào tạo bài bản và chuyên nghiệp.
Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty cổ phần sơn tổng hợp Hà Nội
Giải pháp
Trên thị trường hiện nay, có rất nhiều sản phẩm sơn của các công ty trong nước và nước ngoài, cạnh tranh trong ngành sơn ngày càng trở lên gay gắt Công nghệ ngày càng phát triển, năng xuất lao động ngày càng cao, lượng sản phẩm cung cấp ra thị trường càng lớn, nhu cầu về sản phẩm sơn cũng ngày càng tăng nhưng không theo kịp mức cung của thị trường Chính vì vậy, các công ty càng phải nỗ lực hơn nữa để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình để giữ vững và mở rộng thị phần cũng như tạo niềm tin cho khách hàng về sản phẩm cũng như thương hiệu của mình.
3.2.1 Đối với hoạt động marketing
3.2.1.1 Xây dựng mục tiêu chiến lược, định vị Để xây dựng được mục tiêu phù hợp với nguồn lực của công ty và môi trường thì công ty phải có những cuộc nghiên cứu môi trường hoạt động kinh doanh như: môi trường kinh tế, chính trị, pháp luât… đối thủ cạnh tranh, hành vi người tiêu dùng… Mục tiêu chiến lược và chiến lược định vị cẩn phải được chỉ ra một cách rõ ràng trong triết lý kinh doanh, bản tuyên bố sứ mệnh của công ty.
Chiến lược định vị: sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng, giá cả phù hợp, chất lượng dịch vụ đảm bảo. Để thực hiện được chiến lược này, công ty phải thực hiện nghiêm ngặt quy trình sản xuất sản phẩm, thử nghiệm sản phẩm kỹ lưỡng trước khi đưa ra thị trường tiêu thụ. Thường xuyên phỏng vấn, lấy ý kiến cũng như những phàn nàn của khách hàng về sản phẩm và chất lượng dịch vụ để đổi mới kịp thời cho phù hợp với nhu cầu khách hàng. Bên cạnh đó, công ty cần đầu tư hơn nữa vào nghiên cứu để đưa ra những sản phẩm mới tiên tiến hơn,
Hiện tại, vị thế của công ty ở ba thị trường: miền Bắc, Trung, Nam là khác nhau Nên các chính sách về marketing cho ba đoạn thị trường này là khác nhau.
Không ngừng đưa ra sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường Cải tiến sản phẩm phù hợp với nhu cầu cũng như khí hậu của từng vùng, từng khu vực, từng miền của Việt Nam.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bao bì đóng gói bắt mắt, Bao bì đóng gói sản phẩm cũng phải phù hợp với văn hóa từng vùng.
Nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu của thị trường cũng như nắm bắt, thúc đẩy nhu cầu thị trường
Miền Bắc: với vị thế người dẫn đầu thị trường, công ty mở rộng toàn bộ thị trường miền Bắc Tìm kiếm khách hàng mới( đối với khách hàng chưa sử dụng sản phẩm sơn lần nào), sản xuất sản phẩm công dụng mới mà đối thủ cạnh tranh chưa sản xuất Tăng khối lượng mua lặp lại của khách hàng tổ chức Đồng thời duy trì khách hàng trung trung thành.
- Duy trì củng cố sản phẩm hiện có: sơn Alkyd các loại, sơn Silicol chịu nhiệt, Acrylic, bột bả xử lý bề mặt, sơn ô tô xe máy.
- Dự đoán chu kỳ sống của sản phẩm để đưa ra những cải tiến sản phẩm trước khi bước vào thời kỳ suy thoái, chú ý sao cho xác suất sản phẩm hỏng ở mức tối thiểu ( lắng cặn trước thời kỳ sử dụng, thùng hay hộp có sự lệch màu của sản phẩm), nâng cao những thuộc tính đã có( độ bóng, độ bám dính, chịu nhiệt và ẩm) và tạo các thuộc tính mới của sản phẩm.
- Chú trọng nâng cao chất lượng sơn nước để giành lại vị trí dẫn đầu vì sơn nước rất dễ sử dụng đối với khách hàng và công ty có ưu thế nghiên cứu sản xuất.
Miền Trung : tại thị trường này, việc đa dạng hóa về sản phẩm là rất cần thiết
Miền Nam : duy trì, nghiên cứu nâng cao, phát triển sản phẩm mới, tập trung vào nghiên cứu phát triển sản phẩm sơn nước
- Khách hàng miềnNam rất coi trọng hình thức, kiểu dáng, mẫu mã, bao gói của sản phẩm Cần cải tiến mẫu mã, bao bì sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng, khắc họa được hình ảnh của sản phẩm, của công ty vào tâm trí khách hàng.
- Công ty có thể định giá theo nhiều phương thức khác nhau như: định giá theo khách hàng, định giá theo đối thủ cạnh tranh, định giá theo chi phí.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tuy nhiên, giá của sản phẩm không được thấp quá Vì giá sản phẩm quá thấp sẽ ảnh hưởng tới niềm tin của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty.
- Đối với từng khách hàng khác nhau, khối lượng sản phẩm mua khác nhau thì công ty có những mức giá khác nhau Công ty có những chính sách giá, triết khấu khác nhau cho các khách hàng khác nhau Khách hàng mua sớ lượng càng nhiều, triết khấu càng cao.
- Tại thị trường này, áp dụng chính sách giá dựa vào chi phí, bên cạnh đó, áp dụng các chương trình khuyến mại, giảm giá đối với sản phẩm mới gia nhập thị trường.
- Đối với thị trường này, khi mới gia nhập thị trường công ty nên áp dụng các chương trình khuyến mãi, định giá theo đối thủ cạnh tranh và không nên định giá thấp Có những chính sách giá phân biệt đối với từng sản phẩm, từng khách hàng
Tăng cường quản lý và nâng cao hiệu quả mạng lưới kênh phân phối
Mở rộng kênh phân phối có chọn lọc Lựa chọn các thành viên kênh Công ty đưa ra những tiêu chuẩn để đại lý có thể trở thành thành viên của kênh phân phối như: về địa điểm phải nằm ở khu vực đông dân cư, có kho bãi, có vốn từ 200 triệu trở lên…
Công ty có thể cử nhân viên về các đại lý, trợ giúp các đại lý bán hàng cũng như tư vấn cho khách hàng về sản phẩm
