(Luận văn) giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần sữa việt nam vinamilk đến năm 2010

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ng TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM hi ep w n lo ad th NGUYỄN MINH HÙNG yj uy ip la an lu n va ll fu oi m at nh z z vb k jm ht om l.c gm LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ an Lu n va y te re th TP Hồ Chí Minh – Năm 2005 MỤC LỤC ng Trang hi ep LỜI MỞ ĐẦU - Mục tiêu đề tài w n - Phương pháp nghiên cứu đề tài lo ad - Kết cấu luận văn: th CHƯƠNG : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẠNH TRANH TRONG NỀN yj uy KINH TẾ THỊ TRƯỜNG ip 1.1 Tính tất yếu kinh tế thị trường cạnh tranh kinh tế la thị trường lu an 1.2 Một số khái niệm cạnh tranh kinh tế thị trường va 1.2.1 Năng lực cạnh tranh lợi cạnh tranh n 1.2.2 Nguồn gốc lợi cạnh tranh : fu ll 1.3 Cạnh tranh toàn cầu hóa kinh tế : 12 oi m nh CHƯƠNG : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH at CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK 14 z 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk: z vb 14 jm ht 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần sữa Việt Nam k Vinamilk : 14 gm 2.1.2 Bộ máy quản lý Vinamilk : 17 l.c 2.1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh Vinamilk : 19 om 2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh Vinamilk : 24 an Lu 2.3 Phân tích thực trạng lực cạnh tranh Vinamilk 29 2.3.1 Nghiên cứu thị trường hoạt động Marketing Công ty 2.3.5 Vốn 38 y 2.3.4 Lao động : 37 te 2.3.3 Công nghệ : .36 re 2.3.2 Nguồn nguyên liệu 35 n va Vinamilk .29 2.4 Đánh giá lực cạnh tranh vinamilk : 39 ng CHƯƠNG : GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA hi CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK ĐẾN 2010 41 ep 3.1 Quan điểm chiến lược mục tiêu phát triển công ty Vinamilk đến 2010 41 w n 3.2 Đánh giá hội - thách thức Vinamilk đến năm 2010: 44 lo 3.3 Các giải pháp nâng cao lực cạnh tranh Vinamilk đến ad th năm 2010 45 yj 3.3.1 Giải pháp thị trường 47 uy 3.3.2 Giải pháp sản phaåm 48 ip 3.3.2.1 Nhóm sản phẩm sữa đặc : 48 la lu 3.3.2.2 Đối với nhóm sản phẩm sữa tươi : 49 an 3.3.2.3 Đối với nhóm sản phẩm sữa bột & bột dinh dưỡng: 49 n va 3.3.2.4 Đối với nhóm sản phẩm sữa chua, sữa chua uống, nước trái fu cây, kem 50 ll 3.3.3 Giải pháp giá 50 m oi 3.3.4 Giải pháp phân phối 51 nh at 3.3.5 Giải pháp chiêu thị .52 z 3.3.6 Giải pháp nguyên liệu 55 z vb 3.3.7 Giải pháp đào tạo nguồn nhân lực .55 jm ht 3.4 Các kiến nghị 55 k KEÁT LUAÄN 57 om l.c gm TAØI LIỆU THAM KHẢO an Lu n va y te re ng LỜI MỞ ĐẦU hi ep ******* w Sữa sản phẩm từ sữa ngày trở nên quen thuộc với người n lo tiêu dùng Việt Nam , thương hiệu nhiều người biết ad th đến tin dùng Vinamilk Ra đời sớm , công ty sữa Việt nam yj công ty cổ phần sữa Việt nam ( Vinamilk ) phát triển nhanh , sản phẩm uy ip Vinamilk ngày phong phú đa dạng chủng loại , chất lượng đảm la bảo , công ty dẫn đầu thị phần Tuy nhiên giai đoạn mà Vinamilk lu an hưởng thuận lợi nhờ “độc quyền” qua , đến có nhiều va n doanh nghiệp tham gia vào ngành sữa , điều đòi hỏi Vinamilk phải nỗ lực fu ll vươn lên để cạnh tranh “sòng phẳng “trên thị trường Để dành phần thắng m oi đua , Vinamilk phải đánh giá lực cạnh tranh nh at công ty thời gian vừa qua đề giải pháp nâng cao lực cạnh z tranh sở xác định mục tiêu chiến lược phát triển đến năm z vb 2010 Từ nhận định , chọn đề tài “Giải pháp nâng cao ht gm Mục tiêu đề tài k jm lực cạnh tranh công ty cổ phần sữa Việt nam Vi namilk đến năm 2010” l.c • Hệ thống hoá sở lý luận cạnh tranh kinh tế thị trường om • Phân tích đánh giá lực cạnh tranh công ty cổ phần sữa an Lu Việt nam Vinamilk thời gian qua y cạnh tranh cho Vinamilk te • Đề xuất số kiến nghị để thực giải pháp nâng cao lực re đến năm 2010 n va • Đề xuất số giải pháp nâng cao lực cạnh tranh Vinamilk Phương pháp nghiên cứu đề tài Trong luận văn sử dụng phương pháp luận vật biên chứng , ng hi phương pháp quan sát , mô tả ; phương pháp phân tích , tổng hợp ep Kết cấu luận văn: gồm chương w Chương 1- Cơ sở lý luận cạnh tranh kinh tế thị trường n lo Chương 2- Phân tích thực trạng lực cạnh tranh công ty cổ phần ad sữa Việt nam Vinamilk th yj Chương 3- Giải pháp nâng cao lực cạnh tranh công ty cổ phần uy ip sữa Việt nam Vinamilk đến năm 2010 la an lu n va ll fu oi m at nh z z vb k jm ht om l.c gm an Lu n va y te re CHƯƠNG ng LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẠNH TRANH hi ep TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG w 1.1 Tính tất yếu kinh tế thị trường cạnh tranh kinh tế n thị trường lo ad Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh tất yếu thân th kinh tế vận động theo quy luật cạnh tranh Điều đòi hỏi doanh yj uy nghiệp phải nỗ lực đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thông qua ip biện pháp khác cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng, hạ giá thành, la cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng Cạnh tranh kinh tế an lu thị trường động lực cho phát triển , chơi ấy, muốn dành n va thắng lợi, doanh nghiệp phải nâng cao lực cạnh tranh fu Cạnh tranh đưa lại lợi ích cho người thiệt hại cho người ll khác, xét phạm vi toàn xã hội cạnh tranh đem đến tác m oi động tích cực , làm cho sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn, khách hàng nh at chăm sóc tốt Thông qua cạnh tranh nguồn lực xã hội z doanh nghiệp sử dụng hợp lý hiệu Tuy nhiên, mặt trái z cạnh tranh cạnh tranh không lành mạnh, Công ty thiếu kiểm soát cấp vb ht vó mô dẫn đến tình trạng “cá lớn nuốt cá bé”, dẫn đến hỗn độn jm sản xuất xã hội Vì vậy, chấp nhận cạnh tranh tất yếu nên kinh tế k thị trường, doanh nghiệp phải tìm cách khai thác lợi riêng gm om ™ Tác động tích cực : l.c để từ phát triển lực cạnh tranh để tồn phát triển an Lu Thực tiễn nước có kinh tế phát triển phát triển chứng minh cạnh tranh có tác động lớn việc thúc đẩy trình sản Vì vậy, hàng hóa dịch vụ thị trường phong phú đa dạng Thị trường y hàng để tạo sản phẩm , dịch vụ nhằm đáp ứng tốt cho nhu cầu te doanh nghiệp khảo sát, nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu, sở thích khách re áp dụng tiến khoa học kỹ thuật , công nghệ vào sản xuất , thúc đẩy n va xuất phát triển Nó tạo động lực mạnh mẽ để doanh nghiệp nghiên cứu sống động với nhiều hàng hóa dịch vụ hơn, rẻ Điều trái hẳn với tính chất môi trường kinh tế bao cấp Tóm lại, cạnh tranh thị trường ng tạo lợi ích sau : hi ep - Thứ nhất, phân bổ nguồn lực xã hội với tỷ lệ cân đối hợp lý, góp phần hình thành cấu kinh tế hợp lý w - n Thứ ba, sử dụng với hiệu cao yếu tố đầu vào ad Thứ tư, thỏa mãn tốt nhu cầu xã hội số lượng hàng hóa dịch vụ th - lo - Thứ hai, thúc đẩy tiến khoa học công nghệ, tăng suất lao động yj uy ngày nhiều, chủng loại phong phú, đa dạng, chất lượng ngày ip cao gía ngày hạ la ™ Tác động tiêu cực : lu an Bên cạnh tác động tích cực, cạnh tranh thị trường tạo n va tác động tiêu cực kinh tế sau : Thứ nhất, cạnh tranh thị trường thiếu kiểm soát tạo chế kinh tế ll fu - Thứ hai, cạnh tranh thị trường vô Chính phủ dẫn đến tình trạng hình nh - oi m hình thành tự phát, gây bất lợi cho tăng trưởng phát triển kinh tế at thành chơi không bình đẳng “cá lớn nuốt cá bé” z Thứ ba, cạnh tranh thị trường không lành mạnh dẫn đến phát sinh z jm ht tiêu cực kinh tế thị trường vb - k 1.2 Một số khái niệm cạnh tranh kinh tế thị trường l.c gm 1.2.1 Năng lực cạnh tranh lợi cạnh tranh • Kinh tế thị trường kinh tế hàng hóa phát triển cao sản phẩm phát om triển kinh tế xã hội loài người Ngày nay, kinh tế thị trường phát an Lu triển mức độ cao, qui mô toàn cầu Kinh tế thị trường vận động theo đối thủ Quy luật cạnh tranh đòi hỏi chủ thể tham gia kinh sản nhiều hậu tiêu cực khác muốn tồn phải giành y động lực cho phát triển song mặt khác dẫn đến phá te nhằm thu lợi nhuận cao Cạnh tranh kinh tế thị trường mặt re doanh phải dùng biện pháp để chiếm cho ưu thị trường n va qui luật cạnh tranh, nói thị trường vũ đài cạnh tranh nơi gặp gỡ thắng lợi cạnh tranh Để giành thắng lợi cạnh tranh phải nâng cao lực cạnh tranh Nói đến lực cạnh tranh, tùy theo yêu ng cầu nghiên cứu mà đề cập đến lực cạnh tranh cấp độ hi khác cấp độ quốc gia nói đến lực cạnh tranh ep kinh tế, cấp độ ngành nói đến lực cạnh tranh doanh nghiệp w ngành , cấp độ hẹp lực cạnh tranh loại n lo Năng lực cạnh tranh khả khai thác, huy động , quản lý sử ad • sản phẩm th dụng nguồn lực có giới hạn nhân lực , vật lực, tài lực biết lợi dụng yj uy điều kiện khách quan cách có hiệu nhằm tạo lợi cạnh tranh ip để từ đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững, tồn phát triển môi la trường cạnh tranh Từ cho thấy lực cạnh tranh doanh nghiệp an lu lớn lợi cạnh tranh doanh nghiệp cao va • Lợi cạnh tranh thường dễ bị xói mòn nhanh đối thủ cạnh n tranh bắt chước Do đó, để tạo lợi cạnh tranh bền vững, đòi hỏi fu ll doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược cạnh tranh cách khoa học oi m hiệu nh at Theo quan điểm M Porter lực cạnh tranh quốc gia z đo số suất yếu tố tạo nên lợi cạnh tranh thể z vb mô hình “khối kim cương lợi cạnh tranh” k jm ht Sơ đồ : Mô hình khối kim cương lợi cạnh tranh om l.c y te re Các ngành hỗ trợ ngành liên quan n va Các điều kiện Về cấu an Lu Các điều kiện nhân tố sản xuất gm Chiến lược cấu Công ty đối thủ cạnh tranh Khi quốc gia có số suất cao kinh tế quốc gia có khả cạnh tranh cao Chỉ số suất phụ thuộc vào trình độ phát ng triển, tính động sáng tạo Công ty nhiều nhân tố khác hi ep Theo quan điểm Diễn đàn kinh tế giới (WEF) lực cạnh tranh quốc gia đo nhóm tiêu : Sáng tạo kinh tế, w khoa học công nghệ tài quốc tế hóa Các tiêu chí cụ thể gồm : Độ mở n kinh tế , vai trò hiệu lực Chính phủ, trình độ phát triển công lo ad nghệ, sở hạ tầng, trình độ quản lý doanh nghiệp, số lượng chất th lượng lao động, hiệu lực pháp luật, phát triển hệ thống tài yj uy tiền tệ Năm 2000 WEF xếp hạng lực cạnh tranh kinh tế Việt ip Nam giảm liên tục yếu Vậy làm để nâng cao lực cạnh la tranh kinh tế Việt Nam giới hạn thời gian hội nhập an lu cận kề ? Điều cốt lõi nằm lực cạnh tranh doanh nghiệp va Trên góc độ doanh nghiệp , lực cạnh tranh khả ganh đua n doanh nghiệp, phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thị trường fu ll Khi có sức mạnh giành vị trí cao thị trường tức có lợi oi m cạnh tranh nh at Lợi cạnh tranh tổng hợp đầy đủ đặc trưng sản phẩm, z dịch vụ mạnh doanh nghiệp để tạo ưu khác biệt đối z vb với đối thủ cạnh tranh nhằm đạt mục tiêu kinh doanh , có nghóa k làm việc tốt jm ht doanh nghiệp làm mà người khác không làm doanh nghiệp gm Có thể nói lợi cạnh tranh lực cạnh tranh hai mặt , hai l.c cách biểu (cụ thể tổng quát) sức cạnh tranh doanh nghiệp, om doanh nghiệp muốn có khả cạnh tranh, muốn nâng cao lực cạnh an Lu tranh phải tạo cho lợi cạnh tranh muốn có lợi cạnh tranh phải có khả năng, lực định Không cạnh tranh y cho doanh nghiệp cần thiết phải tìm hiểu nguồn gốc lợi te Để có lợi cạnh tranh nhằm nâng cao lực cạnh tranh re cạnh tranh n va thể có doanh nghiệp có lực cạnh tranh mà lại lợi 1.2.2 Nguồn gốc lợi cạnh tranh : Adam Smith cho lợi cạnh tranh dựa sở lợi tuyệt đối ng hi suất lao động, suất cao nghóa chi phí giảm Nhân tố định ep hình thành lợi cạnh tranh chi phí sản xuất Muốn tăng suất phải phân công lao động, chuyên môn hóa sản xuất Còn theo David Ricardo w lợi cạnh tranh không phụ thuộc vào lợi tuyệt đối mà phụ thuộc n lo vào lợi tương đối tức lợi so sánh nhân tố định tạo nên lợi ad cạnh tranh chi phí sản xuất mang tính tương đối th yj Theo H.O.S (HecKscher - Ohlin - Samuelson) lợi cạnh tranh uy lợi tương đối dồi nhân tố sản xuất (vốn lao động) nhân tố ip định hình thành lợi cạnh tranh chi phí vốn chi phí lao la an lu động Quan điểm nguồn gốc lợi cạnh tranh nhà kinh tế cổ va n điển nêu phản ánh nhận thức người nguồn gốc lợi ll fu cạnh tranh phạm vi khác nhau, thời kỳ khác theo phát oi m triển kinh tế giới Ngày nay, kinh tế giới giai đoạn nh toàn cầu hóa, môi trường kinh doanh thay đổi nhiều nguồn gốc at lợi cạnh tranh có thay đổi Ta xem xét số z z quan điểm đại vb Các nhà kinh tế đại đưa nhiều quan điểm nguồn gốc ht jm lợi cạnh tranh tùy theo đối tượng phạm vi nghiên cứu Chẳng hạn k Công ty tư vấn MC.KINSEY nghiên cứu việc thực chiến lược đưa gm mô hình “Khối kim cương 7S” nhấn mạnh đến quán mối quan l.c hệ yếu tố gồm : chiến lược, cấu trúc, hệ thống, phong cách, cán bộ, kỹ om năng, mục tiêu tổ chức Họ coi việc nhận dạng độc lập, đạt tới hợp tranh an Lu tác hội nhập đơn vị điểm cốt lõi cho việc đạt tới lợi cạnh môi trường cạnh tranh gắn trực tiếp với doanh nghiệp, nơi phần lớn y môi trường doanh nghiệp môi trường cạnh tranh mảng quan trọng nhất, te liên hệ doanh nghiệp môi trường Trong phận cấu thành re điểm cốt yếu việc nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp mối n va Theo Michael Porter Giáo sư tiếng trường kinh doanh Havard 45 - Cạnh tranh liệt sản phẩm thay doanh nghiệp nước ng Sự cạnh tranh dội công ty nước xảy phân hi ep khúc thị trường có thu nhập trung bình cao Hơn nữa, năm 2005 Việt Nam gia nhập AFTA, thuế suất giảm xuống 0%, sản phẩm nước w ạt tràn vào, cạnh tranh gay gắt n lo 3.3 Các giải pháp nâng cao lực cạnh tranh Vinamilk đến năm ad th 2010 yj Từ phân tích trên, ta lập ma trận SWOT Vinamilk đến năm 2010 uy ip Bảng 11 : Ma trận SWOT công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Vinamilk la T Nguy O – Cơ hội lu an Lãi suất có khuynh Đối thủ cạnh tranh ngày nhiều, chia xẻ thị n va hướng giảm fu Thị trường chứng khoán, phần ll sách cổ phần hóa Chính sách kinh tế đổi m Ỉ nhiều đối thủ tiềm oi đẩy mạnh nh z cải thiện at Hệ thống pháp luật ẩn xuất hiện: công ty tư nhân nhỏ, hộ sản xuất gia đình … z Khả cnạh tranh ht đời vb Tiêu chuẩn ngành sữa “giá rẻ” bị đe dọa jm Tốc độ tăng dân số cao k hội nhập AFTA tạo nguồn nguyên khoa học kỹ thuật Hiểu biết dinh dưỡng thấp đồng khăn cho doanh nghiệp có nhập y chăm sóc sức khỏe cộng Đồng VN giá khó te nâng cao dinh dưỡng, Thu nhập khả dụng thấp re Quan tâm Nhà nước đặc ngày bị giảm n va giới Xu hướng tiêu thụ sữa an Lu Tiếp cận với tiến người TD cao om liệu nước, ổn định Xu hướng chuộng ngoại l.c triển gm Chăn nuôi bò sữa phát 46 Chiến lược S/T Chiến lược S/O S – Điểm mạnh: - S 1,2,5,6+T1,2,3,7 Thị phần cao, công ty -S1,2,3,6+O1,2,4,7 ng dẫn đầu thị trường, sở hi ep vật chất tốt Chiến lược thâm nhập thị Chiến lược thâm nhập thị đảm chất trường tăng cường tiếp thị, trường Bảo Mạng lưới phân phối lớn lượng, tăng cường hệ thống giáo dục dinh dưỡng, tuyên w Sản phẩm đa dạng, chất bán lẻ, mở rộng quy mô, truyền sử dụng sữa nông thôn lượng cao, uy tín thương tăng mức tiêu thụ n lo hieäu cao - S1,2,3,6 + T3,4,6,8 ad - S3,6,7,8, +O 3,4,,6,7 th yj Nguồn tiêu thụ đầu Chiến lược phát triển thị Chiến lược phát triển thị ổn định cho vùng nguyên trường trường tiếp tục tiếp thị liệu nước sản phẩm sữa thị trường Quảng cáo, chào hàng Nguồn vốn mạnh, thị trường nước Trung nước để đổi lấy ngoại tệ mạnh đầu tư cho dự án lớn Đông, Đông Âu, tăng uy ip la an lu - S4,5 + T2,3,6 đối thủ 10-30% - Chiến lược tích nhập n fu phía sau ll Công nghệ tốt, công suất va Giá cạnh tranh, rẻ cường xuất m , đầu tư tiến KHKT vào nh Các hoạt động marketing chăn nuôi at z xuất quan tâm z đầu tư Công tác hoạch định, xây dựng chiến lược cạnh móc nước – giảm chi Mở rộng thị trường vùng phí nhập nông thôn cách mở - W5,6,7,+O2,3,8 rộng phân phối, giảm bớt Phương thức chiêu thị, chuyên nghiệp quảng cáo, khuyến - Tăng chi phí cho khâu đào vùng xa y Đào tạo đội ngũ tiếp thị kịp thời đn vùng sâu te động đại lý trung gian, đưa hàng re tranh yếu kém, bị Chiến lược đào tạo n va trước an Lu móc thấp Đầu tư nguyên liệu, máy Chiến lược tích nhập phía om nguyên liệu bao bì, máy giảm giá l.c Khả thay Chiến lươc giảm chi phí , gm Ỉ chi phí cao - W7,8+T1,2 k phần lớn phụ thuộc nước jm Nguồn nguyên liệu sữa - W1,2,3, + O2,6,7 Chiến lược W/T ht Chiến lược W/O vb W – Điểm yếu Lập nông trường bò sữa oi máy móc thiết bị cao 47 ng hi ep đơn điệu, chưa lôi tạo nhân sự, cải tiến hệ - W5,6 + T1,2,3 thống quản lý khách hàng Chiến lược giảm chi phí, Đội ngũ tiếp thị chưa - W3,4+O1,2,8 tiết kiệm mang tính chuyên nghiệp Chiến lược thâm nhập thị Tiết kiệm, giảm hư hỏng, Công tác đào tạo, nâng trường w cao trình độ cho CBCNV n chưa đầu tư mức Xây dựng phương án chiêu trình sx, giảm cho lo thị hấp dẫn, thu hút thêm phí gián tiếp, nhằm giữ ad Quản lý chưa chặt chẽ khách hàng vững giá cả, tăng sức cạnh hệ thống phân phối - W9+ O2 tranh Nhóm khách hàng tập Chuyển đổi hình thức sở trung chủ yếu tỉnh, tành hữu sang công ty cổ phần phố lớn, tỷ lệ sử dụng sữa để thúc đẩy tổ chức phát nông thôn thấp triển tổ chức Loại hình doanh nghiệp th yj uy ip la an lu ll fu xuaát kinh doanh n va Nhà nước, kích thích sản oi m Trên sở đưa số giải pháp mang tính chiến lược để at 3.3.1 Giải pháp thị trường nh nâng cao lực cạnh tranh Vinamilk z z Vấn đề thị trường có ý nghóa đặc biệt, mang tính sống vb ht công ty Mặc dù có ưu vềø thị phần, Vinamilk đương đầu k gm công ty cần xác định: jm với áp lực cạnh tranh ngày tăng, giai đoạn đến năm 2010, l.c * Tiếp tục thâm nhập vào thị trường mục tiêu Tp Hồ Chí Minh: xác om định thị trường Tp Hồ Chí Minh thị trường mục tiêu chủ đạo an Lu tiêu thụ sản phẩm sữa Tuy nhiên khả khai thác thị trường khó, công ty cần ý đảm bảo chất lượng ổn định sản phẩm, thị trường Miền Bắc (tâm điểm Hà Nội), thị trường Miền Trung (tâm y Thị trường mà Vinamilk cần đầu tư để khai thác năm tới te * Phát triển thị trường tiềm năng: re mức vào hoạt động quảng cáo chiêu thị để tăng mức tiêu thụ n va tăng cường hệ thống bán lẻ, mở rộng quy mô hệ thống phân phối, đầu tư 48 điểm Đà Nẵng), thị trường Miền Nam (tâm điểm Cần Thơ) Đây khu vực thị trường có tốc độ phát triển nhanh, nhiều tiềm để khai ng thác Vinamilk cần trọng xây dựng hệ thống phân phối mạnh mang tính hi chủ đạo từ tâm điểm Hà Nội - Đà Nẵng - Cần thơ để phát triển hệ thống ep toả địa phương từ trung tâm Bên cạnh đó, tăng cường tiếp thị, w giáo dục dinh dưỡng, tuyên truyền sử dụng sữa vùng nông thôn n ™ Phát triển thị trường xuất Vinamilk lo ad th Sản phẩm sữa đa dạng chủng loại đảm bảo chất lượng có yj chỗ đứng thị trường nước Từ đến năm 2010, thị trường xuất uy cần ý ip la - Đẩy mạnh xuất sữa đặc có đường sang thị trường Mỹ cách lu đa dạng hoá sản phẩm, thêm loại sữa đặc chocolate, mùi dâu, cà phê… an - Đẩy mạnh xuất theo đường tiêu thụ sản phẩm sữa đặc có đường n va sang Trung Quốc ll fu - Tiếp tục giữ vững phát triển thị trường tiêu thụ xuất sữa bột oi m nước Irắc, Jordani… at nh - Khai thác thị trường Nga mặt hàng nước trái ép z - Thăm dò khai thác thị trường Singapore, Thailan, Malaysia k jm ht 3.3.2.1 Nhóm sản phẩm sữa đặc : vb 3.3.2 Giải pháp sản phẩm z mặt hàng sữa tươi, Yoghurt gm l.c Đối với sản phẩm sữa đặc có đường Vinamilk, thay om nhãn in thẳng lên thiếc thay cho nhãn hiệu giấy, hai loại sữa đặc chất lượng cao Mẹ Bồng Con Ông Thọ Như ta có sản an Lu phẩm sữa đặc cao cấp với bao bì lon thiếc in đẹp hấp dẫn Hiện phù hợp Các loại sữa dễ dàng cạnh tranh thị trường Mỹ tranh Vinamilk Công ty cần tập trung phát triển mạnh việc y dụng tàu lửa, bệnh viện… tiện lợi Mặt hàng đối thủ cạnh te nhựa hộp 50g, dùng lần pha ly, phù hợp với vùng xa, thu nhập ít, sử re - Các sản phẩm sữa đặc có đường Vinamilk đựng loại bao bì n va nhà sản xuất nước làm khâu in thẳng nhãn lên thiếc với giá 49 tiêu thụ sản phẩm sữa đặc hũ nhỏ 50gr cách cải tiến bao bì, dùng carton vận chuyển để thuận lợi xa, tăng cường tuyên truyền quảng cáo cho người ng dân tỉnh, vùng xa hiểu rõ tiện lợi giá loại sữa hi ep 3.3.2.2 Đối với nhóm sản phẩm sữa tươi : - Để giúp tăng số lượng tiêu thụ sữa tươi hơn, nên đầu tư thêm w loại sữa tươi triệt trùng đựng chai nhựa 0,5 lít, lít, lít Đây loại sản n lo phẩm phổ biến nước ngoài, Việt Nam chưa có sở sản xuất loại ad th sữa tươi chai nhựa, có sản phẩm nhập Úc, Pháp Xu hướng chung tiêu yj dùng giới tăng bao bì nhựa thay cho loại hộp giấy mà uy phổ biến Việt Nam Đầu tư theo hướng giúp tăng số lượng ip tiêu thụ sữa tươi nhanh la lu - Đầu tư thêm để sản xuất loại sữa tươi trùng Loại sữa chất an lượng ngon sữa tươi triệt trùng, bảo quản khó, phải để điều n va kiện lạnh giữ tuần - tuần Hiện sữa tươi trùng tư ll fu nhân nông trường bò sữa An Phước sản xuất (nhãn hiệu Lothamilk), số lượng m không nhiều Vinamilk với hệ thống phân phối 1300 đại lý với hệ thống tủ oi lạnh có sẵn, tổ chức sản xuất phân phối thêm mặt hàng nh at 3.3.2.3 Đối với nhóm sản phẩm sữa bột & bột dinh dưỡng: z z - Cải tiến bao bì cho sữa bột bột dinh dưỡng Nhà máy sử dụng dây vb ht chuyền sản xuất lon đường kính 8.8 cm, tạo loại hộp dạng cao, không jm sử dụng phổ biến Cần đầu tư thêm dây chuyền sản xuất lon đường k kính 9.9cm, tạo loại hộp dạng thấp nhằm phù hợp thị hiếu thẩm mỹ người an Lu - Cải tiến mẫu mã cho hấp dẫn đẹp om - Tăng thêm loại sữa bột hộp giấy 200gr, 400rg l.c - Tăng thêm loại hộp thiếc 1kg kg gm tiêu dùng n va - Sản xuất loại sữa bột, bột dinh dưỡng có thành phần từ đậu nành y te re 50 3.3.2.4 Đối với nhóm sản phẩm sữa chua, sữa chua uống, nước trái cây, kem ng - Các loại sản phẩm sữa chua uống Vinamilk cần đa dạng hóa thêm hi ep hương cam, vải, cocktail, đào… Đầu tư nghiên cứu men để tạo sản phẩm sữa chua độc đáo mặt hàng cạnh tranh nghiêng ngửa với w Foremost n lo - Các loại nước trái ép: làm thêm loại hộp nhỏ : 200ml, 250ml ad th - Các loại kem : nghiên cứu cải tiến chất lựơng cho phù hợp với vị yj người tiêu dùng Việt Nam, theo hướng bớt béo, bớt lâu chảy uy ip 3.3.3 Giải pháp giá la Hiện sản phẩm Vinamilk có ưu giá, để tăng lu n va số vấn đề sau: an tính cạnh tranh, cần nổ lực để giảm giá thành sản phẩm Có thể tập trung giải ll fu - Giải linh động nguyên liệu đầu vào: oi m + Nguồn cung cấp chủ yếu công ty bột sữa từ Ba Lan Vận dụng at Tân Tây Lan nh linh hoạt vào mùa đông Ba Lan bột sữa ít, chuyển sang mua Úc, z z + Tìm kiếm nguồn cung cấp bột sữa, dầu bơ từ Mỹ Khâu chuẩn bị vb quan trọng, quy định thủ tục, luật pháp Mỹ cần phải rành rẽ ht jm + Nguồn cung cấp có triển vọng mà công ty cần quan tâm bột sữa k Cộng Hoà Séc (Czechoslovakia), Litva, Ucraina…có nguồn cung cấp tương gm l.c đối lớn Đối với thiếc lá, tìm thêm nhà cung cấp từ Nam Triều Tiên, Úc… an Lu để giá có tính cạnh tranh om - Cải tiến quản lý, tiết kiệm chi phí khâu sản xuất, kinh doanh - Kiểm soát quản lý giá bán đại lý, thực sách bán bệnh viện 4%, giảm giá mua hàng số lượng lớn hệ thống bán lẻ y - Chính sách giá linh hoạt, giảm giá cho đối tượng trường học 5%, te re nước n va sản phẩm sữa Vinamilk theo giá quy định thống 51 - Giá xuất cần xây dựng sở cập nhập thông tin thị trường giới để đưa giá cạnh tranh ng - Xây dựng hệ thống chiết khấu bán hàng, đảm bảo lợi nhuận, tạo động hi ep lực cho người bán 3.3.4 Giải pháp phân phối w n Để công tác phân phối công ty hiệu cần xây dựng kênh phân lo phối theo dạng: ad th (1) Áp dụng tỉnh chưa có nhiều đại lý yj uy Công ty Đại lý Nhà bán lẻ ip Người tiêu thụ la an lu (2) Áp dụng nơi có nhiều đại lý Đại lý Người tiêu thụ n va ll fu Công ty nh đại lý nhận hàng oi m - Bảo đảm cung cấp hàng đầy đủ, kịp thời, tạo thuận lợi dễ dàng cho at - Quy hoạch củng cố tăng cường mở rộng hệ thống Vinamilk z z nước Những tỉnh thành có số lượng đại lý điểm cần xem xét cụ thể vb bổ sung thêm ht jm - Đối vối hệ thống bán lẻ, cần tái cấu trúc hệ thống có, sở k chọn lọc lại đối tượng mở đại lý Phân khúc thị trường theo vị trí địa lý, thu gm l.c nhập dân cư theo phân vùng sau: Tp Hồ Chí Minh, tỉnh Đông Nam Bộ, Tây Nam Bộ, Nam Trung Bộ, TP Hà Nội, Bắc Lộ Lựa chọn đại lý theo om tiêu chí: Khả bán hàng (Marketing), khả tài an Lu - Hàng năm tổng kết để có chế độ thưởng xứng đáng cho đại lý độ dân cư 200người/điểm Ở tỉnh hệ thống siêu thị chưa phát triển mạng y đầu tư mở rộng hệ thống Bên cạnh mở thêm điểm bán lẻ theo mật te - Ở thành phố lớn, hệ thống siêu thị phát triển tốt, cần re thay n va bán hàng tốt, chấm dứt hợp đồng với đại lý không tốt để phát triển đại lý 52 lưới thương nghiệp không mạnh, cần tập trung tổ chức mạng lưới bán lẻ cho thị trường này, trung bình 100 người dân điểm bán lẻ ng - p dụng biện pháp quản lý xử lý nghiêm với đại lý bán hàng cho hi ep đối thủ cạnh tranh Vì công ty trang bị cho đại lý chi phí quảng cáo (bảng đèn, cờ hiệu, tủ lạnh), khuyến cho họ để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa w công ty Những đại lý vi phạm bị cắt chế độ thưởng, cắt hợp đồng đại lý n lo - Cần tổ chức buổi họp thường niên, định kỳ nhằm mục đích cung ad th cấp thông tin, hiểu biết sản phẩm công ty để đại lý dễ dàng giới thiệu yj sản phẩm với khách hàng uy - Tổ chức tốt khâu tiếp thu ý kiến đóng góp khách hàng (đại lý, ip la nhà bán lẻ, người tiêu thụ cuối cùng) Hệ thống thông tin vô quan lu trọng giúp công ty kịp thời nắm bắt thông tin phản hồi, nhu cầu ước an muốn người tiêu dùng n ll fu ™ Về quảng cáo : va 3.3.5 Giải pháp chiêu thị m oi - Truyền đạt thông tin loại sản phẩm đến đối tượng Khách nh at hàng thông qua thông điệp, hình tượng, quảng cáo z z Ví dụ: vb jm quán kem ht + Giới thiệu sữa đặc có đường, yaourt, yomilk, kem quán cà phê, k + Giới thiệu sản phẩm sữa đặc, sữa tươi, sữa chua, kem yomilk, l.c gm fromage cho tin trường học an Lu nành, fromage cho nhà hàng, khách sạn om + Giới thiệu sữa tươi, yaourt, kem, yomilk, nước ép trái cây, sữa đậu + Giới thiệu sản phẩm sữa dùng cho công nhân bồi dưỡng ca ba, độc khách… y chuyên chở công cộng máy bay, xe lửa, xe du lịch chuyên chở hành te ly tiện lợi cho tổ chức du lịch, bệnh viện, phục vụ phương tiện re + Giới thiệu sản phẩm sữa đặc vỉ nhỏ, sữa bột bịch nhỏ dùng lần pha n va hại, cho đơn vị đội, bệnh viên 53 + Giới thiệu sữa bột bệnh viện phụ sản, trung tâm y tế phường xã ng - Nên khai thác thêm phương tiện quảng cáo như: hi ep • Tiếp thị nhận đặt hàng qua internet: với phát triển mạnh mẽ phổ biến công nghệ thông tin, bùng nổ việc quảng cáo w đặt hàng qua mạng trở nên tiện lợi so với hình thức quảng cáo n lo khác, mang lại nhiều hiệu cao, với chi phí thấp ad th • Tiếp thị trực tiếp cách gởi catalogue đến khách hàng tiềm yj khách hàng mục tiêu uy ip • Trong việc quảng cáo khuyến khích vận động người dân dùng sản la phẩm sữa công ty cần đầu tư tập trung cho tỉnh , nơi nông thôn, an lu miền núi, hải đảo… hẻo lánh nhiều va • Tổ chức tuần lễ quảng cáo cho sản phẩm truyền thông n đa phương tiện truyền thanh, truyền hình, báo chí Thường xuyên lặp lại fu ll để hình ảnh sản phẩm ăn sâu tiềm thức người dân Nhìn thấy biểu tượng m oi (logo), nghe thấy quảng cáo biết loại sản phẩm Vinamilk, mà không at nh thiết phải đem sản phẩm trình bày cách dài dòng Muốn z nội dung hình thức quảng cáo phải thật gây ấn tượng sinh động, cần xem z xét, rà soát lại nội dung quảng cáo cho có tính nghệ thuật hơn, nội vb jm ht dung cần tập trung Mẫu mã cần tiêu chuẩn hóa Hiện mẫu mã bao bì không theo k gm tiêu chuẩn, khuôn mẫu thể đặc trưng công ty Mỗi loại sản phẩm, l.c nhãn hiệu bao bì sản phẩm có kiểu chữ cách trình bày nhãn hiệu khác om Điều không tạo cho khách hàng nhận biết sản phẩm quen thuộc an Lu công ty Hơn nữa, số bao bì so với nhãn hiệu đối thủ cạnh tranh chưa chấp dẫn Việc thiết kế bao bì nên thuê nhà chuyên môn, chí y người Việt Nam te hấp dẫn sống động, phải phù hợp với sở thích, phong tục, tập quán re - Việc soạn thông điệp, hình ảnh, cần tạo cho quảng cáo có tính lạ, n va thuê thiết kế công ty quảng cáo nước thực 54 - Việc quảng cáo cần phải kéo dài, lập lại thường xuyên liên tục, để tạo ấn tượng sâu đậm nơi khán giả, không thực đứt quãng ng ™ Về khuyến : hi ep Cần tổ chức hình thức khuyến cho khách hàng hiệu ,cụ thể : w + Khuyến theo mùa cho mặt hàng bán chậm cách giảm n giá, có quà tặng kèm theo lo ad + Tặng viết, bảng cửu chương, ly có in hình 12 giáp mua sản th phẩm sữa hội chợ, siêu thị yj uy + Tại bệnh viện đa khoa, trọng khuyến sản ip phẩm sữa đặc, sữa chua, sữa chua uống … Tại bệnh viện phụ sản, trọng la khuyến tiêu dùng sản phẩm sữa bột, sữa đặc Tặng sản phụ sinh lu an khăn lông quấn em bé có hình logo, kèm theo sữa bột; tẵng mẫu dùng va thử (samples) cho sản phụ, hướng dẫn cách sử dụng sữa, giới thiệu sản n phẩm qua tờ bướm fu ll + Tham gia trưng bày sản phẩm, tặng coupon giảm giá, mẫu hàng dùng m oi thử hội chợ, siêu thị hội chợ quốc tế để giới thiệu sản phẩm at nh công ty với khách hàng tiềm z + Các phương tiện khuyến tổ chức hội chợ triển lãm, siêu z vb thị, sử dụng hình thức thưởng : sản phẩm sữa đặc vỉ nhỏ k cà phê, sữa lắc (milkshake)… jm ht 50gr, gói nhỏ 25gr, tặng mẫu cho khách hàng dùng thử sữa chocolat, sữa gm l.c - Áp dụng sách khuyến hợp lý cho kênh phân phối cụ thể : xếp sản phẩm có thưởng công ty om • Xây dựng vị trí đại lý cửa hàng chương trình thi an Lu • Các nhân viên tiếp thị thường xuyên viếng thăm cửa hàng đại doanh thu cao., tăng hoa hồng mặt hàng mới, cho mượn tủ lạnh, kệ y thưởng luỹ tiến theo doanh số bán,và tổng số mặt hàng bán cho đại lý có te • Khuyến đại lý bán hàng, thực thang điểm re hàng ngắn, tập trung có định hướng n va lý trọng điểm khu vực nhằm hướng dẫn, trợ giúp chủ hàng xếp 55 trưng bày ( có hình thương hiệu công ty) tăng diện tích trưng bày sản phẩm Vinamilk Khuyến cách hổ trợ vốn trả chậm, trả góp, hay ng bỏ hàng gối đầu cho đại lý bán sản phẩm công ty hi ep • Khuyến đại lý bệnh viện thông qua tỷ lệ thưởng chiết khấu hoa hồng; đặt tin bệnh viện bảng quảng cáo, cho mượn w tủ kệ trưng bày có logo công ty n lo 3.3.6 Giải pháp nguyên liệu ad th - Tiếp tục đầu tư vào mô hình trang trại bò sữa kiểu mẫu, trang yj trại trang bị hệ thống thiết bị máy móc thực chu uy trình khép kín từ khâu chăn nuôi, chuồng trại đến khâu vắt sữa (như liên kết ip an lu hình la với công ty giống bò sữa Lâm Đồng) khai thác hiệu hoạt động mô va - Phát triển chăn nuôi bò sữa, quan tâm đến tất vấn đề liên quan n đầu tư nguồn giống, cải tiến kỹ thuật, hỗ trợ vốn cho nông dân theo ll fu chương trình khuyến nông, khuyến khích người chăn nuôi bò sữa, đào tạo oi m đội ngũ cán kỹ thuật nông nghiệp cho chăn nuôi bò sữa at nh 3.3.7 Giải pháp đào tạo nguồn nhân lực z Cần đầu tư vào công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực để có z vb nguồn nhân lực đủ lượng chất Công ty nên có sách ht hỗ trợ đầu tư cho cán quản lý Công ty học tập nâng cao trình độ k jm học sau đại học, học lớp bồi dưỡng kiến thức kỹ quản lý, học gm tập nước theo chương trình ngắn ngày thích hợp Đối với công với đội ngũ bán hàng cần cho học khoá học nghiệp vụ bán hàng,… an Lu 3.4 Các kiến nghị om l.c nhân viên, nên có chương trình đào tạo phù hợp với đối tượng đối - Phát triển chương trình sức khoẻ cộng động chương trình y ích cần thiết để người hiểu biết tiêu thụ sữa nhiều tốt te - Tuyên truyền rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng lợi re thuế để thúc đẩy tăng nhu cầu tiêu thụ sữa dân cư n va dinh dưỡng toàn dân Nhà nước cần có sách ưu đãi ngành sữa 56 Phát động chương trình sức khoẻ cộng đồng chương trình dinh dưỡng toàn dân ng - Nhà nước cần có sách thuế ưu đãi ngành chăn nuôi bò hi ep sữa, chẳng hạn thuế suất VAT, thuế lợi tức không (= 0) dành cho sản phẩm sữa tươi người nông dân sản xuất, mang bán cho nhà máy chế biến w sữa để tạo điều kiện cho nông dân có lợi nhuận tái đầu tư chăn nuôi bò sữa n Không đánh thuế nhập tinh bò, bò cái, trang thiết bị cho trang trại lo ad bồn chứa, máy vắt sữa, máy tắm bò,… để tăng trình đại hóa th ngành chăn nuôi bò sữa yj uy - Nhà nước cần có sách ưu đãi cho ngành sản xuất chế biến ip sữa, tất nhằm mục đích hạ giá thành để tăng nhu cầu tiêu thụ sữa dân la chúng Thuế VAT cho ngành sữa nên giảm từ 10% xuống 5% Giảm thuế nhập lu an bột sữa gầy dầu bơ 5% n va - Lấy ngân sách từ thuế nhập sữa bột, giao cho Vinamilk lập qũy ll fu tín dụng, cho nông dân vay vốn đầu tư vào trang thiết bị chăn nuôi bò sữa oi m trả nợ cho Vinamilk sữa bò tươi nh - Ngành nông nghiệp tập trung đạo vấn đề giống, thức at ăn, chăm sóc thú y, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật giới lónh z z vực chăn nuôi bò sữa vb ht - Nhà nước cần có biện pháp hiệu để ngăn chặn tình trạng buôn bán k jm sữa trốn thuế qua đường tiểu ngạch, chống hàng lậu thuế Thái Lan gm - Đối với ngành sữa, chủ yếu công ty sữa, Nhà nước cần hỗ trợ chiến l.c lược bảo đảm vị trí chủ đạo công ty thị trường Về lâu dài cần phải om có chiến lược đầu tư nhân sự, tăng cường nâng cao trình độ, tổ chức nhân an Lu theo xu hướng quản trị đại Ban lãnh đạo công ty cần quán triệt tư tưởng đổi để xây dựng ưu tiên hàng đầu cho quản lý nhân đào tạo n va đội ngũ tiếp thị động, nhạy bén với tình hình y te re 57 KẾT LUẬN ng Hội nhập phát triển xu chung kinh tế toàn cầu hi Quá trình hội nhập mang đến cho doanh nghiệp nhiều hội phát triển ep mang đến nhiều thách thức mà không vượt qua doanh nghiệp w chỗ đứng thị trường n lo Trong năm qua với nỗ lực tập thể cán công ad nhân viên công ty sữa Việt Nam đưa ngành sữa Việt Nam lên cách vững th vàng ổn định Nhờ vào chiến lược đầu tư phát triển hướng Vinamilk yj uy tự hào trình độ máy móc thiết bị, công nghệ trang bị không thua ip so với trình độ công nghiệp chế biến sữa giới Các chiến lược la cạnh tranh Vinamilk tạo hiệu cao thời gian qua an lu Song có nhiều yếu tố thuận lợi “thiên thời” Vinamilk va hưởng chế “độc quyền”một thời gian dài để tích lũy cho đầu tư, phát n triển dễ dàng ngành khác Đến nay, Vinamilk thức gia nhập fu ll cạnh tranh sòng phẳng thị trường Do đó, việc tìm giải pháp để nâng oi m cao tính cạnh tranh cho sản phẩm Vinamilk có tầm quan trọng đặc biệt nh gắn liền với lên lớn mạnh Vinamilk thời gian tới Đây at công việc khó khăn , đòi hỏi nỗ lực tâm toàn tổ chức z z Với thời gian nghiên cứu hạn chế, kết nghiên cứu đề vb k jm giai đoạn hội nhập kinh tế ht tài đóng góp nhỏ bé với mong muốn góp phần phát triển Vinamilk om l.c gm an Lu n va y te re ng TÀI LIỆU THAM KHAÛO hi ep ********** w Michael E Porter, Chiến lược cạnh tranh, NXB KHKT 1996 n lo Michael E Porter , Khái luận quản trị chiến lược , NXB Thống kê 2000 ad th Phan Thị Minh Châu chủ biên (2004) Quản trị học Bộ môn Quản trị yj chiến lược kinh doanh uy ip Trần Kim Dung (1998) Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo giáo dục la TPHCM an lu Nguyễn Hữu Lam tác giả khác, Quản trị chiến lược phát triển vị va cạnh tranh, NXB Giáo dục , TPHCM 1998 n Philip Kotler , Quản trị Marketing , NXB Thống kê , 2000 ll fu oi m Các báo cáo tài Vinamilk năm 2000 -2004 at nh Các giáo trình môn học có liên quan z z vb k jm ht om l.c gm an Lu n va y te re ng hi ep w n lo ad th yj uy ip la an lu n va ll fu oi m at nh z z vb k jm ht om l.c gm an Lu n va y te re