407 nâng cao hiệu quả quy trình giao nhận hàng hóa nhập khẩu bằng dường biển tại công ty tnhh tiếp vận và dv hàng hải ánh linh

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHĨ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG CAO ĐẢNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỤ C TẢP TỐT NGHIÊP Chuyên đề : GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIẺN THỊ TRƯỜNG NƯỚC KHỐNG CỦA CƠNG TY TNHH MTV MỸ THUẬT VIỆT GV hướng dẫn : Trần Ngọc Hân sv thực : Phan Quang Thành Nhân Ngành : Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại Lớp : C10QT4 Niên khóa : 2010 TP.HCM, tháng 08/2012 LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập trường Cao Đăng Công Nghệ Thủ Đức Thành phố Hồ Chí Minh, giúp đờ Nhà trường Khoa Ọuản Trị Kinh Doanh tạo điều kiện cho em thực tập thời gian qua Cơng ty TNHH MTV Mỹ Thuật Việt Trong q trình thực tập em đà có hội tiếp xúc áp dụng trực tiếp kiển thức đà học rút nhiều học kinh nghiệm kỹ bơ ích tổng họp lại báo cáo Đe hoàn thành dược báo cáo thực tập tốt nghiệp này, em chân thành cảm ơn Công ty TNHH MTV Mỹ Thuật Việt cho em thực tập Công ty giúp đỡ em trình thực tập, cung cấp thơng tin, tư liệu để giúp em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp Ngoài ra, em cảm ơn Nhà Trường, khoa Quản trị Kinh Doanh đặc biệt Cô Trần Ngọc Hân giáo viên hướng dẫn em giúp em nhiều, hướng dẫn cho em trình thực tập trình viết báo cáo thực tập Mặc dù em đà cố gắng suốt trình học tập, song thời gian có hạn nên đề tài khơng tránh khỏi nhừng thiếu sót Em rat mong góp ý cua Công ty, Nhà trường, thầy cô để bảo cáo thực tập hoàn thiện nâng cao Em xin cảm ơn Thủ Đức, ngày - thángMLnăm 2012 Sinh viên thực Phan Quang Thành Nhân NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẢN Thủ Đức, ngày tháng năm 2012 Giáo viên NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Thủ Đức, ngày tháne năm 2012 Giáo viên iii NHẬN XÉT CỦA CƠNG TY THỤC Thủ Đức, ngày./íí>.thángứ$.năm 2012 iv MỤC LỤC Lời cảm ơn i Nhận xét Giáo viên hướng dẫn ii Nhận xét Giáo viên phản biện iii Nhận xét quan thực tậ p iv Mục lục V Danh mục bảng biêu vii Chương 1: Dan nhập 1.1 Đặt vấn đ ề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Dối tượng phạm vi nghiên cứu 1.4 Phương pháp nghiên cứu Chương 2: Tổng quan doanh nghiệp 2.1 Quá trình hình thành phát triên công ty 2.2 Chức nhiệm vụ công ty 2.2.1 Chức 2.2.2 Nhiệm vụ 2.3 Cơ câu tô chức công ty 2.3.1 Sơ đồ tổ chức máy công ty 2.3.2 Nhiệm vụ phòng ban Chương 3: Cơ sở lý lu ận 3.1 Khái niệm vai trò cua Marketing 3.1.1 Khái niệm 3.1.2 Vai trò 3.2 Các chiến lược Marketing Mix „ 3.2.1 Chiến lược sản phấm „ 3.2.2 Chiến lược giá c ả 10 3.2.3 Chiến lược phân phối 1 3.2.4 Chiến lược chiêu t h ị 12 3.3 Các yếu tố ảnh h n g 15 Chương 4: Thực trạng 16 4.1 Ket sản xuất kinh doanh công ty 16 4.1.1 Tình hình cung cấp nước khống thị trường mục tiêu 16 4.1.2 Kết kinh doanh dạt dược công ty 16 4.2 Thực trạng hoạt động Marketing công t y 19 4.2.1 Chính sách sản phẩm 19 4.2.2 Chính sách giá 19 4.2.3 Quảng cá o 20 4.2.4 Chính sách khuyến mại 22 4.3 Một số hoạt động Marketing ảnh hưởng đến chiến lược Marketing 29 Chương 5: Ket luận kiến nghị 30 5.1 Kết luận 30 5.2 Kiến n g h ị 32 5.2.1 Nâng cao lực Marketing cho công ty 32 5.2.2 Các giải pháp hoàn thiện Marketing 33 vĩ DANH MỤC BẢNG BIỂU Hình 2.3.1 Sơ đồ tố chức máy công ty Nguồn: Phịng kinh doanh Bảng 2.3.3 Bảng trình độ lao động Trình độ lao động Số ngi năm Tỷ lệ % 2010 Số ngưòi năm 2011 (năm 2011) Đại học, cao đẳng 15 25 16,7 Công nhân bậc ĩ -3 60 65 43,3 Cơng nhân bậc 4-6 10 15 10,0 Trình độ cấp III 50 45 30,0 Nguồn: Phòng kinh doanh vii Bảng 4.1.2 : Doanh thu lợi nhuận bán nước khoáng Apolo hàng năm DVT: Triệu đồng Nội (lung Năm 2010 Năm 2011 Tong doanh thu 2.044 3.71 Lợi nhuận trước thuế 792.4 1353.8 Lãi ròng 1251.6 2356.2 (Nguồn: p Kinh doanh) Bảng 4.2.4.1: Thưởng doanh thu theo số lượng bán STT Doanh thu (thùng/tháng) Thưởng doanh thu (đồng/thùng) >20 thùng 2000 d >50 thùng 3000 đ >100 thùng 3500 đ >200 thùng 4000 đ >300 thùng 4500 đ ( Ngn: Phịng kinh doanh) viii Bảng 4.2.4.2: Bảng khuyên mại đặc biệt cho đại lý STT Số lượng bán( Phần quà nhận thùng/tháng) 01 thùng 01 khăn tắm 01 mũ 02 thùng 01 áo Apolo 04 thùng 01 cốc Apolo 07 thùng 01 thùng nước Apolo 20 thùng 01 ô Apolo 300 thùng 01 Tivi L G 21” 350 thùng 01 Điện thoại Nokia 8250 _ (Nguồn: p Kinh doanh) ĩx Khỏa luận tôt nghiệp SVTH: Phan Quang ThànhNhân Khoa QTKD Bảng 4.2.4.1 Thưỏng doanh thu theo số lượng bán STT Doanh thu (thùng/tháng) Thưởng doanh thu (đồng/thùng) >20 thùng 2000 đ >50 thùng 3000 đ >100 thùng 3500 đ >200 thùng 4000 d >300 thùng 4500 đ (Nguồn: Phịng kinh doanh) Việc tốn tiền hàng sau: Phần chiết khấu trả cho đại lý vào lúc toán tiền hàng (doanh thu tháng trước phải toán vào trước ngày 05 tháng sau) trung gian đăng ký số lượng mà khơng bán hết hưởng tỷ lệ hoa hồng thấp tỷ lệ hoa hồng mà nhà máy đưa đợt khuyến mài Nói chung đợt khuyến đại lý nhận tỷ lệ hoa hồng cao mức bình thường Trang 23 Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường nước khoảng công ty TNHH M T V Mỹ Thuật Việt Bảng 4.2.4.2: Bảng khuyến mại đặc biệt cho đại lý Phần quà đuợc nhận STT Số lương bán( thùng/tháng) — 01 thùng 01 khăn tăm 01 mũ 02 thùng 01 áo Apolo 04 thùng 01 cốc Apolo 07 thùng 01 thùng nước Apolo 20 thùng 01 ô Apolo 300 thùng 01 Tivi LG 21 ” 350 thùng 01 Điện thoại Nokia 8250 (Nguồn: p Kỉnh doanh) Ngoài tỷ lệ hoa hồng phần quà hấp dần, đợt khuyến nhà máy cịn có hình thức thêm hàng hoá cho trung gian.Tức đợt khuvến nhà máy biếu thêm số thùng hàng cho nhừng trung gian mua số lượng hàng định hav tích cực giói thiệu sản phấm Riêng đại lý có mức tiêu thụ lớn, đợt khuyên nhà máy có phần thưởng đặc biệt: Đó nhừng chuyến du lịch nước hêt sức hấp dẫn Trang 24 Khóa luận tịi nghiệp Khoa QTKD SVTH: Phan Quang ThànhNhân Ngồi hình thức nhà máy cịn khuyến khích cho đại lý nhiều loại khác như: Những cốc mang tên sản phâm nhà máy; loại chảo chống dính, bàn là, dầu ăn, mì > Hoạt động xúc tiến bán người tiêu dùng : Cùng trung gian phân phối , thời gian vừa qua hàng nước khống Apolo có nhiều hoạt động xúc tiến bán người tiêu dùng : - M au h n g : Trong đợt khuyến Apolo có mẫu hàng đê giới thiệu với người tiêu dùng Các mẫu hàng thường giới thiệu đại lý lễ hội Apolo có đặt vài quầy giới thiệu sản phẩm với người tiêu dùng Nhằm chủ trương đa dạng hoá sản phâm, đáp ứng nhu cầu thị trường để khăng định sản phâm đổi với người tiêu dùng Từ cuối năm 2007 nhà máy nước khống Apolo đưa thị trưịng sản phâm : nước lọc tinh khiết bình 20 l í t Trong giai đoạn đầu giới thiệu sản phâm hàng đà cung câp tồn sản phấm miễn phí cho khách hàng Qua cơng tác điêu tra nghiên cứu thị trường, hàng nhận thây sản phâm người tiêu dùng chấp nhận, chất lượng không thua sản phâm loại, trí hon sản phấm khác đơi thủ cạnh tranh có mặt lâu thị trường như: Lasska, Waterman - P h iế u m ua hàng: Đối với khách hàng thường xuyên đọt khuyến mãi, Apolo cung cấp số phiếu mua hàng giảm giá cho khách hàng Trang 25 Giải pháp M arketing nhằm phát triển thị trường nước khoảng công ty TỈ\TH H M T V Mỹ Thuật Việt - Q u tặng: Hình thức tặng quà giống trung gian phân phối như: cốc mang nhãn hiệu Apolo, bàn là, chảo chơng dính, dầu ăn, mì chính, khăn tam, khăn mặt, vải Ngoài dịp lễ tết, Apolo tặng cho người tiêu dùng loại khác như: Lịch treo tường, gạt tàn thuốc, lọ hoa, chặn giây > Các hoạt động xúc tiến bán khác: Ngoài hoạt động xúc tiến bán trung gian phân phôi người tiêu dùng Hàng năm hãng nước khống Apolo cịn tham gia hội trợ triển lãm, hội trợ hàng tiêu dùng TP.HCM, Khánh Hịa, Lâm Đồng nhằm giới thiệu sản phấm với khách hàng cơng chủng, trì uy tín cua cơng ty sản phẩm hàng hố cơng ty thị trường, tạo lịng tin với khách hàng công chúng Trong triển lăm hội chợ hăng đưa mẫu hàng dể giới thiệu với người tiêu dùng, tô chức thi trò chơi tạo thêm hấp dẫn thu hút ý nhiều người Các trò chơi vừa mang tính chất giải chí, vừa mang lại lợi ích kinh tế cho nhừng người tham gia - Các thi bán hàng: Hãng nước khoáng Apolo năm tô chức hai thi bán hàng cho lực lương bán hàng (bộ phận quản lý vùng) đại lý nhàm khuyến khích họ nâng cao kết bán hàng Các phân thưcmg nhằm động viên, cơng nhận thành tích họ Phần thưởng chuyến du lịch, giải thưởng tiền vật - Ọuảng cáo quà tặng: Như phần đà nói hàng Apolo thường dùng sản phâm lịch treo tường, lịch bàn, cốc, khăn mặt Trang 26 Khóa luận tỏt nghiệp Khoa QTKD SVTH: Phan Quang ThànhNhân > Bán hàng trực tiếp Bán hàng cá nhân hình thức giao tiêp mang tính chọn lọc cao, cho phép nhà hoạt động thị trường đưa thơng điệp có tính chât thuyết phục đến nhu cầu cụ thể người mua ảnh hưởng đến dịnh mua hoạt động marketing tập trung vào người mua thị trường mục tiêu, sau ni dường khuvến khích chun tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho dến hành động mua Đối với hãng nước khoáng Apolo bán hàng trực tiêp có vai trị quan trọng việc bán hàng, giải vấn đề khách hàng, lập kế hoạch dự báo doanh số bán, thu thập thông tin thị trường thực nhiệm vụ marketing khác như: giúp trung gian xây dựng kế hoạch marketing, thực biện pháp marketing Lực lượng bán hàng Apolo nhùng người có trìng độ chun mơn, có khả giao tiếp, có mối quan hệ rộng am hiêu tình hình thị trường Đây lực lượng quan trọng việc tạo khách hàng cho Apolo Do tầm quan trọng lực lượng nên nhà máy ý từ khâu tuyên dụng, đào tạo đến thực hành Chế độ đãi ngộ cho lực lượng đám bao Ngoài phân lương cố định, nhân viên bán hàng nhận từ 3.5 đến 10 % tơng doanh thu bán hàng tháng tuỳ khu vực Bình quân mức thu nhập lực lượng 2.5 triệu đồng/ tháng Việc bố trí lực lượng sau: mồi quận khu vực TP.HCM có từ 2-4 nhân viên phụ trách khu vực thị trường mình, hàng ngày báo cáo kết làm việc với ban giám đốc Đối với nhừng tỉnh lẻ, tỉnh _ Trang 27 Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường nước khoáng công ty TNHH M T V Mỹ Thuật Việt bố trí từ đến nhân viên phụ trách mảng thị trường Do vị trí xa nên nhừng nhân viên báo cáo mồi tuần lân với ban giám đôc Nhiệm vụ nhân viên hàng ngày gặp gỡ chăm sóc khách hàng, thu thập thông tin thị trường cần thiết > Hoạt động quan hệ công chúng Quan hệ công chúng coi hoạt động hãng nưó'c khống Apolo đặc biệt coi trọng Sản phâm nước khoảng Apolo có hình ảnh vị trí ngày có mối “quan hệ” tốt ban ngành Trung ương địa phưong Thơng qua mối quan hệ Apolo đưa hình ảnh lên vị trí Hàng năm Apolo cịn tham gia đóng góp cho hoạt động cơng ích như: ủng hộ đồng bào bị thiên tai, hội người mù, người bị tàn tật có tinh thần vượt khó Ngồi ra, Apolo hàng năm đứng tố chức tài trợ cho hội đông hương (chủ yêu tham gia người thành đạt) Đặc biệt quan trọng nữa, phẩn nói, Apolo đầ tiếp cận nơi quan trọng như: Văn phịng Chính Phủ; Văn phịng Chủ tịch nước; Bộ ngành; UBND tỉnh, thành phố; hội nghị lớn Nhà nước, Chính phủ Thơng qua hoạt động mà nước khống Apolo quảng bá rộng rãi nừa với người tiêu dùng, qua khăng định chất lượng uy tín nhãn hiệu Đồng thời qua hoạt động mà tạo hình ành Apolo tâm trí người tiêu dùng Trang 28 Khóa luận tôt nghiệp Khoa QTKD SVTH : Phan Quang ThànhNhân 4.3 Một số hoạt động Marketing ảnh hưởng đến chiến ỉưọc Marketing công ty TNHH MTV Mỹ Thuật Việt: Hiện hãng Nước khoáng Apolo đâ thành lập ban xúc tiến, khuyếch trương đạo trực tiếp giám đốc điều hành, lập tô bán hàng trực tiếp gồm 50 người Các công việc cho kế hoạch tiến hành Củng Apolo có thiết kế sơ chương trình quảng cáo phương tiện như: thuê chuyên gia Thái Lan thiết kế chương trình quảng cáo truyền hình, từ khâu dàn dựng thiêt kế thơng điệp, thu hình ảnh Ngồi cịn thiết kế biên, băng rôn quảng cáo điểm thi đấu Trong dịp Apolo tiến hành chương trình xúc tiến hỗn hợp đặc biệt Trang 29 Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường nước khoảng công ty TNHH M T V Mỹ Thuật Việt CHUÔNG KÉT LUẬN VÀ KIÉN NGHỊ 5.1 Ket luận Sự đầu tư ngàv nhiều vào marketing doanh nghiệp chửng khẳng định vai trò quan trọng Xí nghiệp nước khống Apolo đơn vị trực thuộc Công tv TNHH MTV Mỹ Thuật Việt Nhưng năm qua hoạt động kinh doanh Công ty đà gặt hái thành to lớn, thể doanh nghiệp động, biết nắm băt hội kinh doanh Hoạt động marketing Cơng ty thời gian vừa qua có vai trị khơng nhỏ vào thành cơng xí nghiệp nước khống Apolo nói riêng, Cơng ty TNHH MTV Mỹ Thuật Việt nói chung Chúng ta tin tưởng với dộng, sáng tạo ban lãnh đạo Cơng ty qut tâm tồn cán cơng nhân hoạt động marketing thời gian tới sè đạt hiệu to lớn hơn, đóng góp vào thành cơng phát triển Cơng ty Nhìn chung sản phẩm Nước khoáng Apolo đưa vào thị trường mà có vị trí, uy tín thị trường Dó thành cơng lớn Cơng ty MTV Mv Thuật Việt Có thành cơng ban lãnh đạo Cơng ty có nhừng chiến lược kinh doanh hơp lý, nắm bắt nhu cầu thị trường Đặc biệt công ty biết vận dụng lý thuyết maketing vào thực tiễn kinh doanh Các chương trình chiến lược từ chỉnh sách sản phẩm, giá cá, phân phối, đặc biệt sách xúc tiến hồn hợp đến kế hoạch marketing Cơng ty xây dựng tiến hành có hiệu Tuy nhiên cần xem xét lại sổ vấn đề sau Trang 30 Khỏa luận tốt nghiệp _ Khoa QTKD SVTH: Phan Quang Thành Nhân - T h ứ n h ấ t : Các hoạt động quảng cáo hãng Nước khoáng Apolo gắn liền với hoạt động tài trợ cho giải thê thao lớn, cho sân quần vợt, bể bơi, khu du lịch Ngồi Apolo chưa có chương trình quáng cáo khác báo chí, phát thanh, truyền hình - T h ứ h a i : Hoạt động xúc tiên bán sản phâm nước khoáng Apolo , dày đặc khu vực TP.HCM, bình quân tháng lần kéo dài gần hai tuần Đối với tinh lẻ hai tháng có hai lần khuyến mại Do tần suất dày cơng việc chn bị cho chương trình khuyến mại ln chồng chéo lên Mặt khác chương trình không thông báo cụ thê cho người tiêu dùng đặc biệt khơng nghiên cứu xem tiến hành vào thời diêm có hiệu Chính mà ln bị đối thủ cạnh tranh đánh vào “mạng sườn” Đã có số lần Lavie tung chưcmg trình xúc tiến vào dịp Apolo “cháy” hàng, điều làm cho Apolo sơ thị phân thị trường mình, ngoại trừ có số trung thành với Apolo Mặt khác, khâu quản lý hoạt động xúc tiến bán chưa thực chặt chẽ Vì thời gian khuyến mại đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ đặc biệt người tiêu dùng thường nhặn quà, phần thưởng nhà sản xuất mà lẽ họ hưởng Ngoài ra, số đại lý cửa hàng đăng ký số lượng hàng hóa nhiều thời gian khuyến mại, đế sau dó tiêu thụ không hết, ảnh hưởng đến chất lượng sản phâm, gâv làng phí, ứ đọng vốn, ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh Cơng ty - T h ứ b a , chi nhánh TP.HCM có phịng markcting riêng chương trình kế hoạch marketing đưa phụ thuộc rât lớn vào quyêt Trang 31 Giải pháp M arketing nhằm phát triền thị trường nước khoảng công ty TNHH _ M T V Mỹ Thuật Việt _ _ định £iám đốc Cơng ty Vì nên định đơi mang tính chủ quan người tập thê - T h ứ tư , ngân sách cho hoạt động truyền thông nhà máy chi dựa vào số phần trăm doanh số bán dự kiến Cơ sở cho việc lựa chọn mối quan hệ doanh thu đạt lượng chi phỉ bỏ cho hoạt động xúc tiến bán Công ty nhận thấy đầu tư cho hoạt động xúc tiến doanh thu Apolo tăng lên đáng kê Còn phương pháp cân băng cạnh tranh, phương pháp dựa vào mục tiêu- nhiệm vụ Apolo chưa xác định đưọc 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Nâng cao lực Marketing cho công ty Marketing môn khoa học nhiều mẻ Việt nam nên thực tê nhiều người cịn chưa biết nhiều Tuy nhiên thành công Công ty khắp giới, tự đà chứng minh cho cần thiết phải áp dụng marketing vào kinh doanh CO ’ chế thị trường Thực trạng hoạt động kinh doanh hãng Apolo cho thấy hãng biết vận dụng lý thuyết marketing vào thực tiễn kinh doanh Nhưng người thực am hiểu chưa phải nhiều, cần phải nâng cao lực marketing Apolo việc nâng cao lý luận marketing cho nhân viên hãng Trên thực tế, giám đốc điêu hành người đê phương hướng kế hoạch kinh doanh nhân viên phòng marketing phòng nghiệp vụ người thực báo cáo lại kết Do cần thiết phái đế phòng marketing đảm nhận chức họ Họ sè nòng cốt việc lập kế hoạch quản lý hệ thống thông tin marketing, điều khiên kiếm tra hoạt động cua hệ thong marketing - mix, chiến lược marketing Trang 32 Khỏa luận tôt nghiệp Khoa QTKD SVTH: Phan Quang ThànhlVhân phận Thực điều nàv khấc phục ý kiên chủ quan, tính đon lẻ, khơng hệ thống tính đối phó hoạt động marketing Cơng ty, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh chung cho tồn Cơng ty 5.2.2 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống marketing cho sản phấm nước khống Apolo > Q uảng cảo Do tính chất đại chúng quảng cáo có lựa chọn khán giả không cao, phạm vi hoạt động rộng, mức độ tác động sâu, cường độ tác động mạnh sê tạo rào cản có hiệu Quảng cáo công cụ Công ty sử dụng nhiều, đặc biệt quảng cáo tivi, radio, tạp chí Đối với hãng nước khống Apolo hoạt động quảng cáo thông qua hoạt động tài trợ Còn hoạt dộng quảng cáo qua tivi, báo chí diễn vài lần năm đưa sản pham thị trường Sản phâm Apolo giai đoạn đâu trình phát triển chu kỳ sống sản phẩm Do việc tiến hành chiến dịch quáng cáo cần thiết có hiệu Trên thực tế hoạt động thực cịn chưa coi trọng, dù biết ngân sách dành cho hoạt động nhỏ Nhưng đầu tư cho quảng cáo là cách đầu tư lâu dài, có the thêm nhiều khách hàng, nâng cao trì uy tín nhãn hiệu thị trường Neu hoạt động trọng mức chăc chăn đem lại thành công cho Công ty hon Trang 33 Giải pháp Marketing nhằm phái triên thị trường nước khoảng công ty TNHH _ M TV Mỹ Thuật Việt _ _ > Hoạt động xúc tiến bán Xúc tiến bán nhừng hoạt động hãng Apolo sử dụng nhiều thòi gian vừa qua thực nỏ phát huv tác dụng Tuy nhiên hệ thống xúc tiến bán Apolo cân phải xem xét lại số vấn đê sau: - Tần suất hoạt động xúc tiến bán sản phâm Apolo diễn trung bình tháng lần kéo dài suôt gần hai tuân khu vực TP.HCM Còn tinh khác diễn hai lần ba tháng kéo dài suôt hai tuần Hoạt động xúc tiến bán dày đặc làm cho hoạt động chồng chéo lên hoạt động khác Do diễn q thường xun nên khơng dược thông báo từ trước cho người tiêu dùng Không sô hãng khác Lavie chẳng hạn, năm họ tố chức khuyến mại từ hai đến ba lần Những thơng tin chương trình thơng báo lên vỏ thùng Do tiến hành với tần xuất nên Lavie có thời gian chuân bị cho lập kế hoạch xúc tiến bán, xác định thời gian chương trình xúc tiến bán, tân xuât ngân sách dành cho Đối với Apolo diều hành nên không kịp thời xác định tiêu chí làm cho ngân sách cho hoạt động cao lại không thu kết mong muốn - khâu quản lý hoạt dộng xúc tiến bán: Một số vấn đề nảy sinh trình xúc tiên bán cửa hàng, đại lý, đặc biệt người tiêu dùng thường nhận không nhận Trang 34 Khỏa luận tôt nghiệp Khoa QTKD SVTH: Phan Quang ThànhNhân nhừng phần quà mà lẽ họ nhận Điều xảy ăn bót đại lý Do mà Apolo nên cử người chuyên phụ trách việc kiêm tra theo dõi việc Đồng thời phái đưa hình thức xử phạt cho đại lý cố tình ăn bớt Mặt khác đế hoạt động tốt cần phải thông báo rộng rãi cho người tiêu dùng chương trình khuyến mại Từ nhà máy có ý kiến thơng tin phản hồi người tiêu dùng vấn dề > Bán hàng trực tiếp Dây cách tiếp cận có hiệu qua khách hàng tiềm năng, khách hàng tồ chức trường hợp, khu thê dục thê thao Đông thời khách hàng có nhu cầu thay đối, lịng trung thành cao khối lượng mua lớn Việc chào hàng khách hàng có thê tiến hành theo bước sau: - Bu Ĩ’C 1: Tiến hành tìm kiếm sàng lọc khách hàng tiềm thông qua nguồn như: bạn hàng có, danh bạ điện thoại, cục thuế - Bu óc 2: Thu thập thông tin sơ khách hàng tiềm lựa chọn loại hình doanh nghiệp, người định mua, nhu cầu họ gì? - Bưỏc 3: Tiến hành tiêp xúc trực tiêp tài liệu giới thiệu vê hãng, Cơng ty, lợi ích mang lại cho họ - Buỏc 4: Xử lý phản đối Việc phản đối tất nhiên trình tiếp xúc với khách hàng Đó phản đối giá cả, chất lượng sản phẩm, làm phiền hay khơng lý Trang 35 Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường nước khoáng cua công ty TNHH M T V Mỹ Thuật Việt _ Vấn đề Cơng ty đê nhân viên có nhận thức với phản đối khách hàng đê từ có phản ứng phù hợp - Biró’c 5: Ket thúc việc chào hàn« Cần phải chọn thời điểm kết thúc họp lý vấn đề tùy thuộc rât lớn vào khả kinh nghiệm nhân viên Thường nhân viên bán hàng hay gặp khó khăn bước nàv - Bước 6: Theo dõi trì Sau chào hàng nhân viên phải hoàn tất thủ tục đơn hàng, thời gian chào hàng, điều kiện trao đối tiến hành phân loại khách hàng đê làm sở lần tiếp xúc tiêp theo > Hoạt động quan hệ quần chúng Đây công cụ có vai trị quan trọng, tạo bầu khơng khí thuận lợi sản phẩm Theo điều tra nghiên cửu hầu hết khách hàng trước định mua sản phâm họ tìm kiếm thơng tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm thân tiêng nhàn hiệu Do quan hệ công chúng chất xúc tác tốt đê gia tăng mối quan hệ truyền thông mở mối quan hệ Quan hệ công chúng có vai trị quan trọng nên mức chi ngân sách cho hoạt động lớn Đối với hãng nước khống Apolo hoạt động quan hệ cơng chủng có vai trị quan trọng việc tạo uy tín nhãn hiệu sản phâm Apolo Trong thời gian tới nhà máy nên tiếp tục phát huy mối quan hệ đế khuyếch trưong sản phâm, nâng cao hiệu sản xuât kinh doanh Trang 36 Khỏa luận tôt nghiệp Khoa QTKD SVTH: Phan Quang TlĩànhNhân Nói tóm lại khó có sách hoạt động riêng rẽ lại mang hiệu cao, cần có phối hợp đồng sách xúc tiến khuyêch trương với sách khác hệ thông marketing- mix đê hoạt động kinh doanh Cơng ty ngày có hiệu cao Trang 37