Một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả marketing tại công ty cổ phần thương mại và du lịch zentour

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG KHOA DU LỊCH o0o KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GĨP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH ZENTOUR SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN PHƯƠNG LINH MÃ SINH VIÊN : A27558 NGÀNH ĐÀO TẠO : QUẢN TRỊ DỊCH VỤ DU LỊCH VÀ LỮ HÀNH HÀ NỘI - 2019 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG KHOA DU LỊCH o0o KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH ZENTOUR Giảng viên hướng dẫn : Ths Mai Tiến Dũng Họ tên sinh viên : Trần Phương Linh Mã sinh viên : A27558 Ngành đào tạo : Quản trị Dịch vụ Du lịch lữ hành HÀ NỘI - 2019 Thang Long University Library LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giảng viên hướng dẫn không chép cơng trình nghiên cứu người khác Các liệu thơng tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm lời cam đoan này! Hà Nội, tháng 10 năm 2019 Sinh viên Trần Phương Linh i LỜI CẢM ƠN Đối với sinh viên năm cuối làm khóa luận tốt nghiệp điều vơ vinh dự Để hồn thành tốt đề tài nghiên cứu mình, đòi hỏi sinh viên cần nỗ lực thân với giúp đỡ giáo viên hướng dẫn, gia đình bạn bè Em xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Thầy giáo ThS Mai Tiến Dũng, người đã dìu dắt trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ em suốt thời gian thực khóa luận tốt nghiệp Bằng tận tụy kiến thức chuyên môn quý báu thầy đã giúp em tìm giải vấn đề cịn khúc mắc q trình thực đề tài Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể thầy cô Ban giám hiệu nhà trường, thầy cô giáo trường Đại học Thăng Long, thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh dịch vụ du lịch lữ hành Em xin kính chúc thầy khỏe mạnh, công tác tốt cống hiến nghiệp trồng người cao quý Em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc tồn nhân viên cơng ty Cổ phần Thương mại Du lịch Zentour đã giúp đỡ, cung cấp thông tin tư liệu cần thiết để em hồn thành khóa luận Tuy nhiên, với kiến thức kinh nghiệm thân hạn chế Do vậy, khóa luận khơng tránh khỏi khiếm khuyết thiếu sót Vì vậy, em mong nhận giúp đỡ thầy cô khóa luận em hồn chỉnh ii Thang Long University Library MỤC LỤC CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ MARKETING TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 1.1 Khái quát chung 1.1.1 Khái niệm Marketing Marketing mix 1.1.2 Kinh doanh lữ hành 1.2 Marketing du lịch 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Vai trò marketing marketing mix kinh doanh du lịch .4 1.3 Nội dung hoạt động marketing hỗn hợp kinh doanh lữ hành 1.3.1 Chính sách sản phẩm .5 1.3.2 Chính sách giá 1.3.3 Chính sách phân phối 11 1.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 15 1.4 Các tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động marketing – mix kinh doanh dịch vụ 18 1.4.1 Có triết lý khách hàng .19 1.4.2 Tổ chức hoạt động marketing – mix 19 1.4.3 Thông tin marketing xác 19 1.4.4 Định hướng chiến lược cụ thể 19 1.4.5 Hiệu suất công tác marketing 19 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH ZENTOUR 21 2.1 Khái quát hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Thương mại Du lịch Zentour từ năm 2016 đến năm 2018 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 21 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty 24 2.1.3 Các sản phẩm chủ đạo công ty 27 iii 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Thương mại Du lịch Zentour 29 2.2.1 Thực trạng phát triển doanh thu 29 2.2.2 Thực trạng phát triển lợi nhuận 37 2.2.3 Hiệu sử dụng nguồn lực 38 2.3 Thực trạng hoạt động marketing Công ty cổ phần Thương mại Du lịch Zentour 39 2.3.1 Tổ chức máy marketing 39 2.3.2 Phân khúc thị trường khách công ty 39 2.3.3 Hoạt động marketing công ty 41 2.4 Nhận xét tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động marketing – mix Công ty Zentour .50 2.4.1 Các triết lý khách hàng .50 2.4.2 Tổ chức hoạt động marketing – mix 50 2.4.3 Thơng tin marketing xác 51 2.4.4 Định hướng chiến lược cụ thể 51 2.4.5 Hiệu suất công tác Marketing 52 2.5 Phân tích SWOT cho hoạt động marketing Cơng ty cổ phần thương mại du lịch Zentour 53 2.5.1 Điểm mạnh 53 2.5.2 Điểm yếu 53 2.5.3 Cơ hội 53 2.5.4 Thách thức 54 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH ZENTOUR 56 3.1 Định hướng phát triển Công ty cổ phần Thương mại Du lịch Zentour giai đoạn 2016 - 2020 56 3.2 Một số giải pháp nâng cao sách sản phẩm 57 3.2.1 Cơ sở lý luận giải pháp 57 3.2.2 Nội dung thực giải pháp .57 iv Thang Long University Library 3.2.3 Dự kiến hiệu giải pháp 59 3.3 Một số giải pháp cải thiện sách giá 59 3.3.1 Cơ sở lý luận giải pháp 59 3.3.2 Nội dung thực giải pháp .59 3.3.3 Dự kiến hiệu giải pháp 60 3.4 Một số giải pháp cải tiến sách phân phối 61 3.4.1 Cơ sở lý luận giải pháp 61 3.4.2 Nội dung thực giải pháp .61 3.4.3 Dự kiến hiệu giải pháp 62 3.5 Một số giải pháp đổi sách xúc tiến .62 3.5.1 Cơ sở lý luận giải pháp 62 3.5.2 Nội dung thực giải pháp .63 3.5.3 Dự kiến hiệu giải pháp 64 3.6 Đề xuất số khuyến nghị khác .65 v DANH MỤC BẢNG Bảng 1-1 Bảng kê chi phí Error! Bookmark not defined Bảng 2-1 Một số chương trình nội địa 27 Bảng 2-2 Một số chương trình outbound 28 Bảng 2-3 Bảng % hoa hồng trích lại .29 Bảng 2-4 Bảng kê tình hình doanh thu 36 Bảng 2-5 Bảng kê tình hình kinh doanh sản phẩm năm 2018 .37 Bảng 2-6 Bảng kê tình hình lợi nhuận 38 Bảng 2-7 Danh sách khách hàng thân thiết 43 Bảng 2-8 Các chương trình tour ưu đãi tháng hè 2019 49 vi Thang Long University Library DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH Sơ đồ 1-1 Mơ hình 4P Marketing mix Sơ đồ 1-2 Một số kênh phân phối chủ yếu 12 Sơ đồ 1-3 Hệ thống phân phối du lịch 13 Sơ đồ 2-1 Cơ cấu tổ chức máy Zentour 24 Sơ đồ 2-2 Kênh phân phối Zentour 46 Hình 2-1 Logo cơng ty 21 vii MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Cơ cấu kinh tế hầu phát triển giới dần đẩy mạnh chuyển dịch tỉ trọng từ cơng nghiệp sang nhóm ngành dịch vụ, đặc biệt ngành du lịch Với lợi văn hóa đặc trưng, nghệ thuật ẩm thực, danh lam thắng cảnh, Việt Nam có nhiều hội để phát triển dịch vụ du lịch thành ngành công nghiệp mang lại giá trị gia tăng cao Du lịch ngành kinh tế có tốc độ phát triển nhanh, chiếm 9% thu nhập GDP giới (theo công bố Hội nghị Bộ trưởng Du lịch G20 diễn vào ngày 16/05/2012 Mexico) Hoạt động kinh doanh lữ hành đóng vai trị quan trọng không với riêng cho doanh nghiệp kinh doanh lữ hành mà cịn góp phần làm thay đổi ngành du lịch đất nước Vì cần có định hướng xây dựng sản phẩm du lịch đặc sắc kết hợp với phát triển hoạt động marketing du lịch phù hợp Bởi muốn bắt kịp xu hướng, nhu cầu người tiêu dùng nhà quản trị marketing cần có sáng tạo, khơng ngừng nỗ lực việc nghiên cứu, tìm hiểu, tìm nhu cầu người tiêu dùng Tuy thành lập gần năm doanh nghiệp trẻ, Zentour đã không ngừng nổ lực đưa hình ảnh đất nước đến với khắp giới, đồng thời mở tầm nhìn mẻ rộng lớn khắp nước phát triển cho người dân Việt Nam Tuy nhiên, doanh nghiệp non trẻ nên Zentour gặp phải vấn đề hoạt động marketing dịch vụ Chính để khắc phục vấn đề cịn tồn đọng nhằm đưa giải pháp góp phần giúp công ty nâng cao hoạt động marketing, tác giả mạnh dạn đưa đề tài: “Một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu marketing Công ty cổ phần Thương mại Du lịch Zentour” làm để tài khóa luận tốt nghiệp Mục đích mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục đích nghiên cứu Trên sở nghiên cứu lý luận thực tiễn, đề tài cần đưa số giải pháp kiến nghị mang tính khả thi, áp dụng nhằm góp phần nâng cao hiệu marketing công ty cổ phần thương mại du lịch Zentour 2.2 Mục tiêu nghiên cứu Đưa số vấn đề lý luận marketing marketing hoạt động kinh doanh lữ hành để thấy vai trò, tầm quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp lữ hành Thang Long University Library CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH ZENTOUR 3.1 Định hướng phát triển Công ty cổ phần Thương mại Du lịch Zentour giai đoạn 2016 - 2020 Là doanh nghiệp gia nhập gần năm chưa có nhiều kinh nghiệm Trên sở bước hoàn thiện phát triển, giai đoạn 2016 – 2020 Zentour đã có nỗ lực định để tạo tên tuổi khẳng định vị trí Và để tiếp tục lên, cơng ty đã có mục tiêu định Về mục tiêu: Nắm bắt phát triển tương lai ngành du lịch Việt Nam nói riêng Quốc tế nói chung, Cơng ty cổ phần Thương mại Du lịch Zentour đời nhằm đáp ứng nhu cầu du lịch khách hàng Về định hướng phát triển: “Zentour phấn đấu không ngừng để trở thành công ty du lịch hàng đầu Việt Nam khu vực qui mơ, chất lượng uy tín.” Đối với Zentour, ban giám đốc đã đặt mục tiêu khai thác toàn diện mảng du lịch nội địa quốc tế Không ngừng cập nhật, sáng tạo, đổi nhằm phục vụ du khách cách tốt Chính vậy, mục tiêu cơng ty nghiên cứu chương trình đào tạo nguồn nhân lực cho nhân viên người có phẩm chất tốt, trung thực, nhiệt huyết, chuyên nghiệp hơn, đồng thời xây dựng sách tuyển dụng hợp lí nhằm thu hút nhân tài cho cơng ty Cùng với việc giữ gìn xây dựng mối quan hệ với đối tác, nhà cung cấp khách hàng Nếu công ty thành công việc tạo dựng mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp với đối tác lớn cơng ty có nhiều hội việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Sau mục tiêu giai đoạn 2016 – 2020 ban giám đốc Zentour đề ra: − Không ngừng tìm kiếm lợi nhuận, củng cố chất lượng uy tín Kích cầu số thời điểm du lịch trái vụ Chú trọng vào sách xúc tiến Thu hút nhiều khách hàng nhờ quảng cáo khuyến mãi, tăng doanh thu lợi nhuận sau thuế − Thu hút, liên tục tuyển dụng, chiêu mộ nhân tài để đào tạo, xây dựng đội ngũ quản lý nhân viên có kỹ nghiệp vụ tốt 56 Thang Long University Library − Xây dựng mối quan hệ với đối tác, nhà cung cấp, không ngừng tìm kiếm đối tác, bên cung cấp khác, Cùng với phải phát triển giữ gìn mối quan hệ với đối tác − Đầu tư vào hoạt động marketing như: xây dựng thương hiệu, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm thu hút khách hàng, nâng cao hiệu kinh doanh − Liên tục đổi mới, cải tiến sản phẩm đã có, thiết kế sản phẩm nhằm thu hút khách hàng − Tìm kiếm lợi nhuận khách hàng bằng việc trọng vào chất lượng sản phẩm, kích cầu vào số thời điểm du lịch trái vụ Giảm giá thành sản phẩm kèm sách quảng cáo, khuyến mãi đặc biệt nhằm tăng doanh thu, lợi nhuận sau thuế qua năm − Liên tục điều tra thâm nhập, làm liệu thu thập thị trường theo quý tháng − Trong năm 2019, đẩy nhanh tiến độ triển khai phần mềm Online Booking để kinh doanh trực tuyến sản phẩm, dịch vụ.Tập trung đầu tư xây dựng phần mềm khách hàng thân thiết, tạo sở liệu khách hàng cho cơng ty, tập trung phát triển, chăm sóc khách hàng, thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu cao đa dạng khách hàng − Xây dựng trang bị hệ thống phần mềm văn phòng điện tử nhằm tạo dựng môi trường làm việc đại, thiết lập hệ thống quản lý tập trung, tiết kiệm thời gian chi phí Sử dụng hiệu quỹ khoa học – công nghệ 3.2 Một số giải pháp nâng cao sách sản phẩm 3.2.1 Cơ sở lý luận giải pháp Qua tình hình kinh doanh Zentour, ta thấy qua năm với chiến lược sản phẩm tại, công ty đã thiết kế chương trình tour chi tiết, cụ thể rõ ràng Tuy nhiên chương trình truyền thống, chưa thực có dấu ấn tạo khác biệt để thu hút khách hàng Bởi vậy, công ty cần đầu tư mạnh để có chiến lược sản phẩm hồn thiện, độc đáo nhằm gây ý tới khách hàng khách hàng tiềm tương lai 3.2.2 Nội dung thực giải pháp Theo dõi thư từ phản ánh khách để nắm bắt rõ vấn đề mà khách không hài lịng Từ xem xét, nắm bắt có biện pháp điều chỉnh kịp thời sau gửi thư phản hồi cho khách 57 Tổ chức buổi tập huấn kỹ phục vụ khách giúp nhân viên hiểu rõ vai trị họ việc thực cơng việc Từ nhân viên trau dồi thêm kỹ năng, phong cách làm việc chuyên nghiệp Đối với đội ngũ hướng dẫn viên: Vì nguồn lực cơng ty có hạn, khơng đáp ứng hết nhu cầu hướng dẫn nên công ty thuê thêm cộng tác viên Đây nguồn nhân lực khó kiểm sốt Do cơng ty phải lựa chọn cẩn thận, tìm hiểu kỹ hướng dẫn viên có test để kiểm tra chất lượng Đồng thời công ty cần phối hợp với đội ngũ hưỡng dẫn viên để nắm bắt nhu cầu khách Cùng với việc giới thiệu cho khách hàng chương trình tour hợp lý, cơng ty thiết kế lại chương trình tour đặc sắc bằng cách đưa thêm gói quà tặng kèm: voucher giảm giá, balo, mũ, áo phơng,… Ngồi sản phẩm du lịch có, cơng ty nghiên cứu triển khai khai thác dịch vụ môi giới trung gian như: dịch vụ tư vấn điểm đến, dịch vụ tư vấn làm visa, dịch vụ bán vé máy bay, làm hộ chiếu lấy nhanh, giải đáp thắp mắc cho khách vấn đề liên quan, tư vấn tổ chức chương trình du lịch theo u cầu,… Ngồi việc liên tục nghiên cứu thị trường liên tục thiết kế sản phẩm mới, Zentour nên khảo sát để tìm đến điểm đến mới, xây dựng sản phẩm du lịch đem đến cho khách hàng nhiều lựa chọn như: Malang – Indonesia, PhuKet – HuaHin – Bangkok – Thái Lan, Mông Tự - Kiến Thủy – Trung Quốc, Măng Đen – KonTum, Ninh Thuận, Công ty cần linh hoạt việc đưa gói sản phẩm dịch vụ Ví dụ tour mùa lễ hội đầu năm dịp nghỉ lễ, công ty nên đẩy mạnh quảng cáo, giới thiệu tới khách hàng vào khoảng thời gian trước khách hàng nghỉ Đối tượng hướng đến quan hành chính, doanh nghiệp, cán cơng nhân viên chức,…Với chương trình tour nước ngồi kết hợp mua sắm giảm giá cuối năm, công ty nên quảng bá trước tới khách hàng để có nhu cầu chuẩn bị trước Bên cạnh đó, cơng ty cần có cập nhật kịp thời thay đổi điểm đến, hoạt động địa điểm du lịch có thay đổi nhằm thông báo, bổ sung kịp thời dịch vụ du lịch kèm Với dịch vụ lưu trú ăn uống, cơng ty cần có sách chặt chẽ, thiết lập mối quan hệ với bên cung ứng dịch vụ khách sạn, nhà hàng,… thông qua hợp đồng lâu dài để đảm bảo khách hàng phụ vụ chu đáo 58 Thang Long University Library 3.2.3 Dự kiến hiệu giải pháp Với việc theo dõi, phản hồi nhanh chóng kịp thời feedback khách cách nhanh chóng khiến khách hàng có ấn tượng tốt cơng ty Các buổi tập huấn kỹ giúp nhân viên chuyên nghiệp hơn, từ giải phát sinh chủ động việc điều hành tour Đội ngũ hướng dẫn viên chuyên nghiệp, bản, kỹ kiến thức tốt, biết giải tình ngồi dự định cách chu đáo giúp khách hàng có ấn tượng tốt hài lịng suốt chuyến Giải pháp tặng gói quà kèm chương trình giải pháp hữu ích cho cơng ty sản phẩm trở nên hấp dẫn phong phú Thông qua đối tác bên cung cấp dịch vụ trung gian, cơng ty phục vụ nhu cầu khách hàng cách tối ưu, từ hưởng phần trăm hoa hồng từ đối tác Việc cập nhật kịp thời địa điểm, khảo sát điểm đến giúp chương trình tour cơng ty hồn thiện, nâng cao chất lượng Sản phẩm dịch vụ cung ty ln hồn thiện nâng cao chất lượng chắc chắn thỏa mãn nhu cầu, yêu cầu khách hàng Từ thương hiệu cơng ty khẳng định phổ biến rộng rãi 3.3 Một số giải pháp cải thiện sách giá 3.3.1 Cơ sở lý luận giải pháp Giá yếu tố quan trọng định đến việc khách hàng có lựa chọn mua hay khơng Giá bán tour phụ thuộc vào thị trường tự nên cần có biến động nhỏ gây biến động giá Zentour nhiều nhược điểm giá như: − Giá chưa linh hoạt − Chưa hiểu rõ tâm lý khách hàng − Chưa điều chỉnh tốt có biến động thị trường,… Điều khiến cho chiến lược giá chưa thực linh hoạt hiệu Do đó, dựa vào thực trạng chương 2, cơng ty cần có giải pháp mạnh nhằm cải thiện giá sản phẩm dịch vụ nhằm thu hút khách hàng 3.3.2 Nội dung thực giải pháp Công ty phải thường xuyên theo dõi, tham khảo chương trình, giá đối thủ cạnh tranh, tìm điểm mạnh yếu để từ tự điều chỉnh cho giá phù hợp 59 Với khách hàng thân thiết doanh nghiệp, quan,…đã mua tour cơng ty, cơng ty đưa ưu đãi lớn kèm quà tặng du lịch Có thể tặng thêm suất miễn phí, chiết khấu phần trăm, tặng kèm bữa ăn dịch vụ phù hợp chuyến đi,… Công ty cần xây dựng hệ thống giá bán khác dành cho khách hàng đại lý Với số lượng khách hàng khác có mức giá khác Các mức giá phải phù hợp với dịch vụ cung cấp Để có mức giá tốt hơn, cơng ty nên chủ động việc tìm kiếm, liên kết với nhà cung cấp dịch vụ: ăn uống, khách sạn, vận chuyển, vui chơi giải trí,… nhằm đưa mức giá hợp lý để khách hàng yên tâm lựa chọn dịch vụ Tại thời điểm khác giá bán chương trình du lịch khác Vào đầu mùa cuối mùa giảm giá nhằm thu hút khách hàng Vào mùa, dịch vụ tăng lên nên cơng ty tăng giá tour Cùng với đó, cơng ty cần đưa khảo sát nghiên cứu giá thời điểm khác năm, tùy vào thời điểm để đưa chiến lược việc điều chỉnh giá phù hợp Ví dụ như: − Vào mùa lễ hội, tháng 1-3 hàng năm: dịp Lễ tết nên khách hàng chủ yếu có nhu cầu lễ vào thời gian Công ty nên trung nguồn lực tài để vận hành tour lễ hội với mức giá cạnh tranh hấp dẫn, cần có sách giảm giá khách hàng lễ thường có khả chi trả cao, khơng có nhiều yêu cầu chất lượng dịch vụ − Vào mùa du lịch, tháng –9 hàng năm: mùa cao điểm du lịch, khách hàng thường du lịch với gia đình bạn bè, quan đoàn thể, doanh nghiệp, quan đoàn thể tổ chức du lịch cho cán công nhân viên Thời điểm giá thường khơng ổn định, có xu hướng tăng cao, khó kiểm sốt Lúc này, cơng ty cần xây dựng sách giá mức ổn định, linh hoạt cần, kèm với chương trình tặng quà mua tour, giảm giá có khách hàng đăng kí trở lên 3.3.3 Dự kiến hiệu giải pháp Với sách trên, cơng ty đảm báo giá cho đảm bảo chất lượng phục vụ Từ đó, cơng ty ln chủ động giá thời điểm, tránh tình trạng cạnh tranh chèn ép giá vào mùa cao điểm 60 Thang Long University Library 3.4 Một số giải pháp cải tiến sách phân phối 3.4.1 Cơ sở lý luận giải pháp Chính sách phân phối góp phần quan trọng tạo hiệu kinh doanh Zentour thông qua việc kích thích tiêu thụ sản phẩm Do Zentour cơng ty nên việc phân phối chương trình du lịch chủ yếu qua trung gian, qua đại lý cộng tác viên, điều khiến cơng ty gặp nhiều khó khăn Trong năm tới, Zentour nên mở rộng thêm kênh trực tiếp gián tiếp nhằm có lượng khách hàng ổn định Cơng ty cần phải mở rộng kênh phân phối bằng cách hợp tác với công ty du lịch khách, nhà hàng, khách sạn, tang cường ký kết hợp đồng với hang lữ hành gửi khách 3.4.2 Nội dung thực giải pháp Trên thực tế, công ty sử dụng hai kênh phân phối là: kênh trực tiếp kênh gián tiếp Cơng ty có văn phịng giao dịch Nguyễn Khánh Toàn – Cầu Giấy văn phòng đại diện Trần Đăng Ninh – Cầu Giấy Vì có hai văn phịng nằm trung tâm quận Cầu Giấy nên việc tiếp xúc với khách sạn, nhà hàng, công ty lữ hành khách cịn gặp nhiều khó khăn tốn thời gian Trong – năm tới, công ty cần đẩy mạnh, xây dựng thêm chi nhánh khu vực đơng đúc dân cư như: Sài Gịn, Đà Nẵng,… Cơng ty chưa có đại lý nhỏ trực tiếp bán sản phẩm cơng ty Vì việc mở đại lý cần thiết khách hàng đến với Zentour chủ yếu qua trung gian Việc đầu tư đại lý để vào hoạt động có hiệu tính tốn chi phí đầu tư vào đại lý thể hợp lý để thu hút tìm kiếm khách hàng Tiếp tục sử dụng biện pháp đã dùng để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng như: email, gọi điện, gửi thư, hẹn gặp trực tiếp,… Tham gia hội chợ, kiện, hội thảo tổng cục, sở du lịch để thiết lập thêm kênh phân phối Thắt chặt mối quan hệ công ty với đại lý du lịch có uy tín ngồi nước để tiến hành chương trình tour tạo điều kiện cho cơng ty có thêm nguồn khách Cần tìm kiếm thêm hội hợp tác với trung gian thương mại, công ty lữ hành,… nhằm thúc đẩy hoạt động trao đổi tour, giới thiệu gửi khách Cần xây dựng kênh bán chương trình cách rõ ràng theo kênh: − Kênh 1: Xây dựng chi nhánh bán trực tiếp cho khách − Kênh 2: Bán chéo thông qua đại lý, cộng tác viên,… 61 − Kênh 3: Tiếp tục đẩy mạnh bán chương trình qua internet, qua website riêng cơng ty Nên chia theo loại hình du lịch điểm đến 3.4.3 Dự kiến hiệu giải pháp Việc mở rộng thêm chi nhánh hay văn phòng đại diện riêng công ty giúp công ty phát triển thương hiệu mình, tìm kiếm thêm khách hàng tiềm Thông qua trung gian, đại lý, cộng tác viên, cơng ty bán chéo dịch vụ, sản phẩm nhằm tăng nguồn thu cho cơng ty Tuy việc đa dạng hóa kênh phân phối gây khó khăn cho cơng ty việc quản lý kênh tốn khoản chi phí lớn bù lại cơng ty tăng tốc độ bán sản phẩm, tạo danh tiếng uy tín thị trường, ký kết hợp đồng lớn gặp khách hàng tiềm Việc vận dụng triệt để công nghệ internet vào việc kinh doanh giúp công ty dễ dàng giới thiệu gói tour cho khách hàng mà đến tận nơi để tiếp thị Sử dụng tối đa hệ thống phân phối bằng việc bán chương trình du lịch thơng qua website theo điểm đến loại hình khác Điều phần giúp cho cơng ty giới thiệu tour hấp dẫn theo mùa du lịch mà không bị chồng chéo, tạo thuận lợi cho khách hàng lựa chọn tour theo ý muốn sở thích 3.5 Một số giải pháp đổi sách xúc tiến 3.5.1 Cơ sở lý luận giải pháp Quảng cáo công cụ sử dụng nhiều phổ biến Việt Nam toàn giới Đặc biệt lĩnh vực du lịch nói chung kinh doanh lữ hành nói riêng vai trị quảng cáo lại cần thiết Trong xu hướng nay, cơng ty kinh doanh lữ hành lớn có sách quảng cáo, phương tiện quảng cáo đa dạng (tờ rơi, tập gấp, pano, tivi, báo đài, internet ) Họ dành nguồn vốn lớn vào hoạt động quảng cáo.Việc quảng bá hình ảnh thương hiệu Zentour, tạo lịng tin cho khách hàng hình ảnh sản phẩm công ty, xây dựng cho công ty chỗ đứng tâm trí khách hàng, trở thành lựa chọn khách hàng muốn du lịch việc làm quan trọng hoạt động thu hút khách hàng doanh nghiệp lữ hành Trong chương 2, công ty đã đưa nhiều hoạt động xúc tiến hỗn hợp đã có hiệu định Công ty ngày quan tâm quảng bá hình ảnh đã có biện pháp đẩy mạnh quảng cáo phương tiện truyền thông 62 Thang Long University Library 3.5.2 Nội dung thực giải pháp Cơng ty bắt đầu quảng bá hình ảnh như: in logo Zentour khuyến khích nhân viên dán lên phương tiện di chuyển, đồ dùng cá nhân như: xe máy, mũ bảo hiểm,… Cơng ty tập trung vào hình thức quảng cáo truyền thơng tốn như: bảng hiệu trưng trụ sở văn phòng, quảng cáo qua ấn phẩm, tờ rơi, tập gấp, file chương trình du lịch,… Quảng cáo internet cần quan tâm đặc biệt chủ yếu người dùng tìm kiếm thơng tin qua mạng nhiều Công ty nên tập trung đầu tư vào mạng xã hội facebook với page đã có sẵn “Zentour Fanpage” Hiện trung bình lượt xem ấn like viết thấp, đến năm 3000 lượt theo dõi, số q thấp chứng tỏ cơng ty cịn chưa thực tận dụng triệt để mạng xã hội: − Công ty chạy quảng cáo để nhiều người ý, tăng lượt tương tác theo dõi − Khi có chương trình khuyến mãi, fanpage cần chạy quảng cáo gói tour dịch vụ giảm giá liên hệ trực tiếp page Đặc biệt, đến mùa cao điểm, fanpage cần đẩy mạnh quảng cáo Khi sử dụng phương tiện quảng cáo, chọn đối tượng phù hợp với tour chạy lựa chọn tuổi tác, nghề nghiệp giới tính cho hợp lý − Cơng ty tổ chức kiện nhỏ tham gia trả lời câu hỏi, like chia sẻ viết trang cá nhân, mời bạn bè like fanpage, chia sẻ đường link website,… để nhận phiếu giảm giá quà tặng,…thậm chí tour du lịch hồn tồn miễn phí cho người may mắn để thu hút thêm nhiều khách hàng Cơng ty nên tích cực tham gia hội thảo sở tổng cục du lịch, tham gia chương trình từ thiện, hội chợ triển lãm du lịch để giới thiệu quảng bá hình ảnh cơng ty Cùng với liên kết với doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực nhà hàng, khách sạn, đơn vị cho thuê phương tiện vận chuyển,… Đẩy mạnh mảnh bán hàng cá nhân marketing trực tiếp, nhân viên bán hàng cần mở rộng thêm mối quan hệ bên tận dụng mối quan hệ đã có để tìm kiếm đối tác hay khách hàng quan trọng Ngoài ra, Zentour liên kết với “influene”, KOL (Key opinion leaders bạn trẻ có sức hút mạng xã hội, phương tiện truyền thông) để làm video ngắn, quay phóng du lịch, đăng viết hình ảnh lên trang cá nhân, mạng xã 63 hội: youtube, facebook, instagram,…để thu hút người có nhu cầu chưa định Quảng cáo truyền hình: sản phẩm du lịch công ty gửi đến truyền hình thơng qua đoạn video phát sóng chương trình du lịch Dự kiến chi phí để trì sử dụng hình thức cao Tuy nhiên tầm ảnh hưởng rộng Đây kênh thơng tin hiệu việc truyền tải hình ảnh cơng ty đến người tiêu dùng Một số hình thức quảng cáo mà cơng ty áp dụng để thúc đẩy việc kinh doanh: STT Phương tiện Tờ rơi, tập gấp, Ưu điểm Nhược điểm Hình ảnh sản phẩm Đơn giản, ngắn gọn song hiển thị chi tiết, rõ ràng, dễ chưa thực thu hút, phản tiếp cận với khách hàng, chi ánh tồn hình ảnh phí tiết kiệm dịch vụ cơng ty chi tiết hội, Luôn cập nhập thông tin lúc, đại đa số khách hàng truy cập tìm đến, chi phí tiết kiệm Mạng xã website, Tạo video, clip, Một số phận khách hàng khơng sử dụng internet khơng thể nắm bắt kịp thời thơng tin Hình ảnh thể rõ Dễ bị lấy cắp ý tưởng, ràng, bắt mắt, hấp dẫn Nội không khoanh vùng dung ngắn đối tượng khách hàng thể chi tiết Truyền hình Tiếp cận hầu hết khách Chi phí tốn kém, hàng, ngắn gọn, bắt mắt khơng thường xuyên xuất liên lục, hạn chế thời gian phát sóng 3.5.3 Dự kiến hiệu giải pháp Tuy chi phí chạy quảng cáo facebook khơng hẳn rẻ so với hình thức quảng cáo khác giúp cơng ty chủ động, hướng đối tượng khách hàng Để việc quảng cáo facebook hiệu quả, công ty cần chuẩn bị tốt mặt nội dung hình ảnh Tham gia hội thảo du lịch hay chương trình tương tự có hội trực tiếp làm việc với đối tác, bên cung cấp dịch vụ, từ đưa hình ảnh tên tuổi công ty xa 64 Thang Long University Library Với hình thức bán hàng cá nhân marketing trực tiếp mang lại nhiều hiệu cho hoạt động xúc tiến cơng ty hình thức xúc tiến phổ biến có hiệu cho doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Khi bạn trẻ có tầm ảnh hưởng lớn mạng xã hội đăng clip du lịch cơng ty kích thích nhu cầu khách hàng quan tâm Chi phí “influence” “KOL” trải nghiệm để viết cao, tầm ảnh hưởng vô rộng Dự kiến chi phí quảng cáo truyền hình lớn, với quảng cáo đã trực tiếp người tiêu dùng - người xem chương trình có dự định du lịch – liên lạc đăng kí tour 3.6 Đề xuất số khuyến nghị khác Sau trình tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing cơng ty, nhằm phục vụ cho việc hồn thành để tài khóa luận tốt nghiệp, tơi xin có vài đề xuất, kiến nghị nhằm góp phần góp phần hồn thiện hiệu hoạt động marketing Công ty cổ phần thương mại du lịch Zentour Về phía quan quản lý nhà nước: Các quan ban ngành, quản lý nhà nước tiếp tục sửa đổi bổ sung sách, thủ tục, tạo điều kiện thuận lợi có hướng dẫn cụ thể để giúp doanh nghiệp triển khai thực cách đắn Tiếp tục trì cải thiện môi trường kinh doanh để tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thuận lợi Có sách miễn, giảm thuế dành cho nhà đầu tư phát triển hạ tầng cho số ngành công nghiệp mũi nhọn Việt Nam: ngành du lịch Việc làm nhằm tạo sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với nước khu vực Về phía ngành: Tiếp tục nâng cao hệ thống tổ chức, tra chuyên nghiệp, tăng cường quảng bá hình ảnh Việt Nam điểm đến an tồn thân thiện Tăng cường thêm công tác tuyên truyền thông tin du lịch Việt Nam thị trường quốc tế Hiện nay, hình ảnh thơng tin du lịch Việt Nam có xu hướng bắt đầu lan tỏa chưa thực thu hút cạnh tranh với nước khu vực nước giới Có phối hợp chặt chẽ với cán cửa khẩu, hải quan nhằm tạo điều kiện thuận lợi thủ tục xuất nhập cảnh cho du khách Có sách khuyến khích, tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh khai thác loại hình du lịch như: MICE 65 Thành lập hội nhà đầu tư kinh doanh loại hình khách sạn nghỉ dưỡng để đảm bảo quyền lợi an tồn cho nhà đầu tư Về phía cơng ty Zentour: Căn vào phương hướng nhiệm vụ mà công ty đã đề khoảng thời gian từ năm 2016 – 2020 đã trình bày chương 3, điều cần trọng hàng đầu công ty nên không ngừng nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, phục vụ, tăng cường quảng bá chương trình du lịch nhằm mục đích thu hút nhiều nguồn khách có nhu cầu du lịch Ban lãnh đạo Zentour nên trọng quan tâm đến đội ngũ cán công nhân viên, phòng ban, đặc biệt phòng kinh doanh bằng cách cấp riêng kinh phí để quảng cáo, mở rộng mối quan hệ với đối tác khách hàng để có nhiều nguồn khách để thiết kế, tiến chương trình du lịch cho hấp dẫn hơn, có tính khác biệt hay đặc thù để tăng khả cạnh tranh thị trường Việc đào tạo tuyển chọn hướng dẫn viên vấn đề cần Zentour quan tâm, chủ động xây dựng đội ngũ hướng dẫn viên nịng cốt Cơng ty nên cố gắng tạo lập thêm đội hướng dẫn viên riêng Đồng thời liên tục tuyển chọn người mới, đặc biệt ưu cho đội ngũ hướng dẫn viên tiếng Nhật, Trung, Hàn,…nhằm nâng cao chất lượng chương trình du lịch, từ nâng cao hiệu kinh doanh công ty Để thu hút thêm nguồn khách, cơng ty nên có sách giá hợp lý, cần tìm biện pháp giảm tối đa chi phí nhằm giảm giá thành sản phẩm so với thị trường chung Để đảm bảo trì nguồn khách qua năm ổn định lâu dài, công ty nên áp dụng mức giá linh hoạt cho đối tượng khách cụ thể có mức giá ưu đãi định Về phía phịng marketing công ty Zentour Để công tác nghiên cứu thị trường có hiệu việc vận hành phịng marketing điều quan trọng Với mảng có nhân viên phụ trách, cần có phối hợp chặt chẽ với Cũng vậy, nhân viên phải có trình độ hiểu biết sâu rộng kinh nghiệm thị trường Các nhân viên phòng marketing cần liên tục thu thập, điều tra thông tin thị trường đối thủ cạnh tranh Từ đưa dự báo liên quan đến thị trường, nhờ lấy sở để nghiên cứu khai thác tiềm Công ty nên không ngừng trau dồi thêm kiến thức cho nhân viên phòng kinh doanh bằng cách thường xuyên cử học lớp kĩ mềm để nhân viên trả lời 66 Thang Long University Library câu hỏi khách hàng cách thấu đáo, giúp khách hàng hài lòng biết khơi gợi nhu cầu khách hàng để khai thác triệt để Thường xuyên tham gia chương trình, hội thảo kinh tế vấn đề truyền thông, marketing để học hỏi kinh nghiệm từ hội thảo, chuyên đề,… Công ty cần tăng cường công tác tìm hiểu thị trường, bám sát nắm bắt thơng tin tìm hiểu thị trường, thơng tin phản hồi khách hàng Zentour nên cử nhân viên nghiên cứu thị trường nước theo khu vực, cử người nước trải nghiệm học hỏi, nhằm đưa nhìn tổng quát dịch vụ, từ có kế hoạch lâu dài tương lai 67 TIỂU KẾT CHƯƠNG Chương đã nêu định hướng phát triển kinh doanh công ty giai đoạn 2016 – 2020 mục tiêu phương hướng, nhằm thúc đẩy hoạt động công ty tương lai Tiếp đó, sở lý luận marketing marketingmix đưa chương 1, với phần phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty chương 2, tác giả đã đề xuất số giải pháp chiến lược như: − Giải pháp cho chiến lược sản phẩm; − Giải pháp cho chiến lược giá; − Giải pháp cho chiến lược phân phối; − Giải pháp cho chiến lược xúc tiến hỗn hợp Sau cùng, tác giả đưa khuyến nghị cho công ty – phận trực tiếp bán sản phẩm du lịch đến cho khách hàng để góp phần nâng cao hiệu marketing hoạt động kinh doanh thuận lợi, mang lại lợi nhuận cho công ty 68 Thang Long University Library KẾT LUẬN Kinh doanh lữ hành phận quan trọng ngành du lịch Nó địi hỏi phải phối hợp phận doanh nghiệp, công ty với nhà cung cấp dịch vụ khác Trong đó, vai trị hoạt động marketing vơ quan trọng, vừa phận tiếp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, vừa mặt đại diện công ty Hiện hoạt động du lịch Việt Nam ngày sôi với cạnh tranh gay gắt công ty lữ hành nước Vì việc xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý, đầu tư khai thác thị trường để nâng cao uy tín sức cạnh tranh công ty quan trọng Việc làm để thu hút khách đến sử dụng dịch vụ công ty yếu tố định tới sống doanh nghiệp Để nâng cao chất lượng phần tăng cường khẳng định vị mình, Zentour cần phải phân tích, nhìn lại thực trạng hoạt động nhằm tìm vấn đề, khó khăn gặp phải để từ đưa phương hướng giải Với định hướng tốt lãnh đạo ban giám đốc cán cơng nhân viên, Zentour hồn tồn có tên tuổi vị trí tốt thị trường, Hoạt động marketing-mix công ty đề cao trọng Trong tương lai, cơng ty cịn có nhiều đầu tư nhằm hoàn thiện hoạt động marketing-mix Do cịn hạn hẹp kiến thức nên Khóa luận khơng tránh khỏi sai sót Vì tác giả mong nhận lời nhận xét, góp ý từ thầy để Khóa luận thêm phần hoàn thiện Lời cuối, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ Thầy giáo – ThS Mai Tiến Dũng đã tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hồn thành Khóa luận 69 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Báo cáo kết tình kinh doanh năm 2016, Cơng ty cổ phần Thương mại Du lịch Zentour Báo cáo kết tình kinh doanh năm 2017, Cơng ty cổ phần Thương mại Du lịch Zentour Báo cáo kết tình kinh doanh năm 2018, Cơng ty cổ phần Thương mại Du lịch Zentour Trần Minh Đạo (2002), Marketing bản, NXB Giáo dục Nguyễn Trùng Khánh, Giáo trình Marketing Du lịch Phạm Trần Thăng Long, Bài giảng Marketing Du lịch, Đại học Thăng Long Nguyễn Tư Lương, Đoàn Hương Lan, Bài giảng thực hành Nghiệp vụ du lịch, Trường Cao đẳng Du lịch Hà Nội Nguyễn Văn Mạnh, Nguyễn Đình Hịa(2008), Giáo trình Marketing Du lịch, Đại học Kinh Tế Quốc Dân Trương Đức Thao, Giáo trình Marketing dịch vụ, Đại học Thăng Long 10 Phùng Đức Thiện, Bài giảng Marketing Du lịch, Đại học Thăng Long 11 Philip Kotler, Marketing bản, Nhà xuất Thống Kê Trực tuyến www.vietnamtourism.gov.vn/index.php/items/15994/ www.vietnamtourism.gov.vn/ www.vietjetours.com/174/dulichselanganhcongnghieplonnhatthegioi.html www.zentour.com.vn 70 Thang Long University Library