Một số giải pháp đẩy mạnh xây dựng sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại và thiết bị công nghệ việt trung

i HỌ VÀ TÊN SINH VIÊN: CẤN THỊ LAN BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP VIỆT TRUNG NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH Sinh viên: Cấn Thị Lan Mã số sinh viên: 170017 Khóa: K11 Ngành: Quản trị kinh doanh Hệ: Chính quy Giảng viên hướng dẫn:Th.S Đào Trung Kiên Hà Nội – Năm 2021 ii HỌ VÀ TÊN SINH VIÊN: CẤN THỊ LAN BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP VIỆT TRUNG NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH Sinh viên: Cấn Thị Lan Mã số sinh viên: 170014 Khóa: K11 Ngành: Quản trị kinh doanh Hệ: Chính quy Giảng viên hướng dẫn: Th.S Đào Trung Kiên Hà Nội – Năm 2021 iii LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp “Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Thương mại Thiết bị Công nghiệp Việt Trung” trung thực chép Tất giúp đỡ cho việc xây dựng sở lý luận cho luận trích dẫn đầy đủ ghi rõ nguồn gốc rõ ràng phép công bố Hà Nội, ngày 15 tháng năm 2021 SINH VIÊN THỰC HIỆN Cấn Thị Lan iv LỜI CẢM ƠN Lời em muốn gửi lời cảm ơn tới quý thầy cô trường Đại học Phenikaa, người trực tiếp giảng dạy, truyền đạt kiến thức bổ ích cho em, tảng để em hoàn thành luận văn Em xin cảm ơn sâu sắc tới giảng viên Th.S Đào Trung Kiên tận tình quan tâm hướng dẫn, nhiệt tình bảo, giải đáp cho em thắc mắc q trình nghiên cứu để em hồn thành tốt luận văn Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, cán Công ty cổ phần Thương mại Thiết bị Công nghiệp Việt Trung nhân viên tạo điều kiện, giúp đỡ em tìm hiểu tình hình cụ thể tình hình sản xuất, kinh doanh cơng ty, đồng thời dành thời gian bảo hướng dẫn tạo điều kiện thuận lợi để em hoàn thành luận văn Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2021 v MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu .2 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp .2 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .4 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.3 Phân tích tiêu thụ sản phẩm 1.1.4 Chính sách tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2 Một số nhân tố tác động đến khả tiêu thụ sản phẩm 21 1.2.1 Nhân tố vĩ mô 21 1.2.2 Nhân tố vi mô .22 1.3 Kinh nghiệm thực tiễn tiêu thụ sản phẩm 26 1.3.1 Kinh nghiệm Công ty cổ phần thương mại Nhật Quang 26 1.3.2 Kinh nghiệm Công ty TNHH Quang Minh 27 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP VIỆT TRUNG 29 2.1 Tổng quan công ty .29 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển công ty 29 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty .30 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 31 2.1.4 Khái quát kết sản xuất kinh doanh 33 2.2 Tình hình tiêu thụ công ty giai đoạn 2018-2020 35 2.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty qua năm 35 2.2.2 Các sách tiêu thụ sản phẩm công ty .39 2.3 Một số nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ công ty .48 2.3.1 Thị trường ngành 48 vi 2.3.2 Đặc điểm sản phẩm .48 2.3.3 Nhà cung ứng .50 2.3.4 Khách hàng 50 2.3.5 Đối thủ cạnh tranh .50 2.4 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ cơng ty 52 2.4.1 Những kết đạt 52 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 52 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP VIỆT TRUNG 55 3.1 Phương hướng phát triển 55 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty .55 3.2.1 Thành lập phận marketing độc lập 55 3.2.2 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 56 3.2.3 Tăng cường biện pháp xúc tiến bán hàng 59 3.4 Nâng cao hiệu làm việc nhân viên kinh doanh nhân viên kỹ thuật 61 KẾT LUẬN 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO .65 vii DANH MỤC BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1 Các bước chương trình định giá 11 Sơ đồ 1.2: Xác định giá vùng giá dự kiến 13 Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối trực tiếp 16 Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối gián tiếp .16 Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối hỗn hợp 18 Bảng 2.1: Kết sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 2018-2020 34 Bảng 2.2: Kết tiêu thụ theo khu vực thị trường giai đoạn 2018-2020 36 Bảng 2.3: Kết tiêu thụ theo khách hàng giai đoạn 2018-2020 37 Bảng 2.4: Kết tiêu thụ theo sản phẩm giai đoạn 2018-2020 38 Bảng 2.5: Kết tiêu thụ theo kênh phân phối giai đoạn 2018-2020 38 Bảng 2.6: Danh mục nhóm sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh năm 2020 .40 Bảng 2.7: So sánh giá bán lẻ công ty với số đối thủ cạnh tranh quý III năm 2020 .42 Bảng 2.8: Số lượng khách hàng theo kênh phân phối qua năm 43 Bảng 2.9: Phân bố đại lý trung gian phân phối công ty năm 2020 44 Bảng 2.10: Tỷ lệ chiết khấu công ty năm 2020 45 Bảng 2.11: Chi phí hoạt động xúc tiến bán cơng ty 47 Bảng 2.12: Một số đối thủ cạnh tranh cơng ty năm 2018- 2020 51 Bảng 2.13: Thị phần công ty so với đối thủ cạnh tranh năm 2020 51 Hình 2.1: Một số hình ảnh sản phẩm công ty năm 2020 49 Sơ đồ 2.1: Mơ hình tổ chức máy quản lý công ty 31 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối công ty .43 viii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT VIẾT ĐẦY ĐỦ BH&CCDV Bán hàng cung cấp dịch vụ BGTVT Bộ giao thông vận tải DT Doanh thu HĐKD Hoạt động kinh doanh HĐTC Hoạt động tài LN Lợi nhuận QCVN Quy chuẩn Việt Nam TNDN Thu nhập doanh nghiệp LỜI NĨI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thế giới trình tồn cầu hóa Việt Nam khơng nằm ngồi quy luật chung giới Sự hội nhập kinh tế thị trường đặc biệt mà Việt Nam gia nhập tổ chức WTO, mang lại nhiều hội khơng thách thức doanh nghiệp nước ta chủ yếu doanh nghiệp vừa nhỏ Đứng trước hoàn cạnh đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm hóa, nhằm tăng doanh thu tối đa hóa lợi nhuận vơ quan trọng Đối với doanh nghiệp: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có doanh thu, nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh tạo lợi nhuận Đó lý nhà quản lý doanh nghiệp ln nghiên cứu hồn thiện phương pháp quản lý nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa Mặt khác, thực tốt khâu tiêu thụ sản phẩm có nghĩa tăng doanh thu điều kiện để doanh nghiệp thực chức năng, nhiệm vụ kinh doanh, thu hồi vốn nhanh, bù đắp chi phí kinh doanh., thực tốt nghĩa vụ nhà nước Đồng thời tăng doanh thu ảnh hưởng tăng lợi nhuận, tạo điều kiện tăng thu nhập cho người lao động Hay nói cách khác để phối hợp hài hòa ba lợi ích: Lợi ích nhà nước thông qua khoản thuế lệ phí Lợi ích doanh nghiệp thơng qua lợi nhuận Lợi ích người lao động thơng qua tiền lương khoản ưu đãi Đối với kinh tế quốc dân việc thực tốt khâu tiêu thụ sản phẩm điều kiện để kết hợp chặt chẽ lưu thơng hàng hóa lưu thông tiền tệ, thực chu chuyển tiền mặt, ổn định củng cố giá trị đồng tiền, điều kiện để ổn định nâng cao đời sống người lao động nói riêng tồn xã hội nói chung Qua thời gian thực tập Cơng ty cổ phần Thương mại Thiết bị Công nghiệp Việt Trung, nhận thấy vai trò quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty gặp nhiều khó khăn hạn chế, tơi xin mạnh dạn đề xuất số kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động Công ty qua đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Thương mại Thiết bị Công nghiệp Việt Trung” làm đề tài nghiên cứu cho Khóa luận Mục tiêu nghiên cứu Góp phần hệ thống hóa sở lý luận hoạt động tiêu thụ mặt hàng Công ty cổ phần Thương mại Thiết bị Cơng nghiệp Việt Trung Tìm hiểu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Thương mại Thiết bị Công nghiệp Việt Trung từ năm 2018 – 2020 để thấy thành tựu tồn để đề giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Thương mại Thiết bị Công nghiệp Việt Trung Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu Công ty cổ phần Thương mại Thiết bị Công nghiệp Việt Trung khóa luận sử dụng số liệu từ năm 2018 đến năm 2020 Phương pháp nghiên cứu *Thu thập thông tin Thu thập thông tin tài liệu liên quan đến đề tài thu thập từ phịng kinh doanh, phịng Tài kế tốn, phịng Hành nhân phịng ban liên quan Công Thu thập thông tin, số liệu từ báo liên quan khóa luận tốt nghiệp sinh viên khóa trước *Xử lý phân tích thơng tin Thơng tin sau thu thập, tiến hành tổng hợp phân loại theo tiêu chí khác theo đề tài nghiên cứu để thuận tiện cho việc phân tích so sánh số liệu để đạt kết cao Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh để phân tích số tương đối, số tuyệt đối làm sở để đánh giá hiệu hoạt động phân phối hàng hóa cơng ty theo tiêu chí cụ thể qua năm Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Kết cấu Đề tài gồm chương: 53 phủ thị trường, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh Các thành viên kênh chưa phát huy hết lực đảm nhiệm thị trường khai thác nhu cầu cịn lỗ hổng thị trường mà cơng ty chưa kiểm soát - Hoạt động hỗ trợ trung gian phân phối diễn tương đối tốt nhiên phân bố trung gian phân phối chưa đều, có khu vực tập trung nhiều trung gian phân, có khu vực trung gian phân phối chí nhiều khu vực thị trường tiềm Phú Thọ chưa có trung gian phân phối - Cơ cấu tổ chức chưa hợp lý, chưa thành lập phận marketing nên chiến lược thúc đẩy tiêu thụ dựa kinh nghiệm lãnh đạo, chưa gắn liền với thực tế Nguyên nhân Nguyên nhân chủ quan Trước hết hoạt động Marketing cơng ty cịn chưa linh hoạt Công ty chưa xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh thơng tin thị trường Thông tin Công ty thu thập chủ yếu qua hệ thống đại lý trung gian phân phối khu vực lân cận Trong thời gian qua, nguồn tài Cơng ty cịn hạn chế, điều cản trở cho việc xây dựng hệ thống sách bán hàng khoản ngân sách sử dụng cho hoạt động quảng cáo, kích thích tiêu thụ khơng đủ hoạt động bán hàng khơng cao Tình hình số lượng nhà cung cấp phụ tùng ô tô ngày lớn, lượng khách hàng sử dụng ô tô tăng nhiều làm cho thị trường phụ tùng ô tô cạnh tranh ngày gay gắt Nhân viên có trình độ đại học đại học ngành Marketing chưa nhiều, lại kinh nghiệm làm cho hoạt động marketing thiếu đồng bộ, biến marketing thành công tác quảng cáo, bán hàng chủ yếu Chính mà hiệu làm việc đội ngũ nhân nhiều hạn chế Đồng thời, công nghệ sản xuất ô tơ ngày cải thiện, mà phụ kiện, phụ tùng ô tô sản xuất đáp ứng cơng nghệ đó, nhiều nhân viên kỹ thuật công ty chưa đào tạo nhiều cơng nghệ mới, mà cịn gặp nhiều hạn chế q trình lắp đặt phụ tùng, phụ kiện cho khách hàng Nguyên nhân khách quan 54 Hiện nay, nhà nước chưa có biện pháp ngăn chặn hoàn toàn việc nhập trái phép phụ tùng phụ kiện tơ, chưa có quy định rõ ràng tiêu chuẩn sản phẩm phụ tùng phụ kiện tơ Do đó, thị trường tồn lượng lớn hàng chất lượng, giá bán thấp sản phẩm loại cơng ty nhiều Từ đó, gây ảnh hưởng đến uy tín sản phẩm khả tiêu thụ sản phẩm công ty Nền kinh tế nước ta tăng trưởng ngày cao ổn định nhu cầu ô tô ngày tăng Do nhà nước đầu tư nâng cấp sở hạ tầng phục vụ kinh tế, có số sách nới lỏng hoạt động nhập tơ phụ tùng kèm Từ đó, dẫn đến nhu cầu sản phẩm phụ tùng công ty tăng Đây hội để công ty đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Người dân nước ta nói chung địa bàn Vĩnh Phúc nói riêng có lối sống, tư tưởng “sính ngoại’ giá rẻ, mẫu mã đẹp…của Trung Quốc Đồng thời với tầng lớp dân cư có kinh tế vững lại thích sản phẩm Nhật, Hàn Quốc, Mỹ…khiến cho việc kinh doanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty bị ảnh hưởng Đặc biệt, năm 2020, tình hình dịch bệnh diễn căng thẳng ảnh hưởng lớn tới toàn kinh tế nói chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty nói riêng Chính mà doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2020 chưa đạt kế hoạch đề 55 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP VIỆT TRUNG 3.1 Phương hướng phát triển Trải qua trình phát triển dài với nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh chế thị trường nhiều cạnh tranh nay, công ty tự khẳng định chỗ đứng với vai trò đơn vị lớn lĩnh vực cung cấp phụ tùng xe độ xe Mục tiêu hoạt động công ty không ngừng phát triển, mở rộng phạm vi hoạt động nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho cơng ty thúc đẩy phát triển cho công ty ngày lớn mạnh, bền vững tương lai Là công ty thuộc lĩnh vực thương mại dịch vụ, mục tiêu cơng ty trước mắt nâng cao hiệu lao động, chất lượng hợp đồng sản phẩm để thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Đồng thời, xây dựng đội ngũ cán nhân viên có trình độ giỏi, nhiệt tình với nghề, kỷ luật tốt Nâng cao trình độ quản lý chuyên môn cho đội ngũ cán quản lý thông qua lớp đào tạo chuyên môn Duy trì định hướng phát triển ổn định dài hạn ngắn hạn Bên cạnh đó, trì thúc đẩy mạnh mở rộng thị trường nhằm củng cố mạnh Mở rộng hệ thống văn phòng đại diện, chi nhánh đại lý Kế hoạch năm tới Doanh thu tăng trưởng bình quân 12% -15%/ năm Lợi nhuận tăng trưởng bình quân 15% - 17%/ năm Nộp ngân sách tăng trưởng bình quân 15%/ năm Thu nhập bình quân tăng trưởng 5%-8%/ người/năm 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty 3.2.1 Thành lập phận marketing độc lập Hiện cơng ty chưa có phịng Marketing riêng biệt mà chức Marketing thực lồng ghép chủ yếu phòng kinh doanh đảm Do để tìm hiểu phân tích thị trường Cơng ty thiết phải có phịng Marketing hoạt động theo chiến lược kế hoạch theo chiến lược kinh doanh chung công ty Bộ phận Marketing có nhiệm vụ đảm nhận cơng việc như: khảo sát thị trường, thu thập thông tin thị trường khách hàng, phân tích đánh giá tiềm thị 56 trường, tư vấn cho ban giám đốc phương án hiệu để thâm nhập thị trường chiếm lĩnh thị trường Đề phương án tiêu thụ sản phẩm hữu hiệu, thực công tác khuyếch chương sản phẩm, xúc tiến bán hàng chương trình xây dựng thương hiệu Song song với việc thành lập phận Marketing, việc tuyển dụng để chọn cán làm Marketing chuyên nghiệp giúp cho công ty tranh thủ thời gian tiến hành chương trình Marketing Do cần phải tuyển lựa công ty ngồi cơng ty cán hiểu biết sâu sắc làm công tác Marketing chuyên nghiệp Tuyển dụng yếu tố quan trọng để nâng cao chất lượng đội ngũ công nhân viên Nhân viên Marketing chuyên nghiệp tiến hành xây dựng, thực chương trình quảng cáo sản phẩm,t ìm hiểu nhu cầu thực khách hàng đồng thời phân tích để đưa chiến lược phù hợp Vì cần trước bước cơng ty có đội ngũ cán giỏi công tác Marketing đối thủ cạnh tranh 3.2.2 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối *Bổ sung thêm thành viên kênh Nhìn tổng thể hệ thống kênh phân phối công ty tương đối hợp lý Cơng ty cần bố trí số lượng đại lý khu vực thị trường cho hợp lý đáp ứng đủ nhu cầu thị trường Công ty không nên lập nhiều đại lý khu vực thị trường điều gây chồng chéo đại lý làm cho đại lý khơng phát huy hết khả làm tăng mâu thuẫn thành viên kênh Việc thiết lập đại lý khu vực thị trường tốt lấp đầy khoảng trống phát huy tính hiệu Cơng ty cần tăng số lượng đại lý khu vực thị trường xa nhằm mở rộng thị trường Tăng số lượng đại lý khu vực thị trường nói vừa nhằm mục đích quảng cáo, mở rộng thị phần, tăng khả cạnh tranh, mở rộng thị phần giới thiệu sản phẩm tới khách hàng Cụ thể thị trường mục tiêu công ty tỉnh Hải Phịng, Quảng ninh, Tại cơng ty phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận cao Việc giữ vững phát triển thị trường công ty quan lệ, thị trường quen, có uy tín, địa bàn gần phí vận chuyển hơn, việc thăm dò, khảo sát trao đổi thuận lợi hơn, nhanh chóng Tại vùng thị trường công ty cần giữ vững hệ thống đại lý có, mở rộng thêm số đại lý phường thành lập 57 thành phố Công ty cần tăng số lượng đại lý Hải Phòng, Quảng ninh, , Các thị trường xa trụ sở cơng ty phí bán hàng cao, việc khảo sát nắm bắt nhu cầu khó khăn hơn, mặt khác thị trường hình thành đối thủ cạnh tranh có tiềm lực Tuy thời gian qua thực tế cho thấy việc phát triển thị trường khu vực có triển vọng doanh thu chưa cao *Tăng cường sách khuyến khích thành viên kênh Chúng ta biết trình tuyển chọn trình hai chiều công ty lựa chọn trung gian đại diện cho khơng phải họ lựa chọn mà trung gian lựa chọn công ty mà làm đại diện phân phối Quan hệ phải mang lại lợi ích song phương bên thực nhiệm vụ Để phát triển củng cố quan hệ kênh người quản lý kênh công ty phải cố gắng đảm bảo lợi ích cho thành viên kênh cho họ thấy triển vọng tương lai cho thành công thành viên kênh Sau số chiến lược công ty nên thường sử dụng để thúc đẩy thành viên kênh : Tập trung thưởng với chiết khấu cao cho thành viên kênh thực nhiều công việc phân phối Cung cấp quảng cáo hỗ trợ xúc tiến mạnh cho thành viên kênh Cung cấp cho thành viên kênh sản phẩm có chất lượng cao cải tiến phân biệt, giúp họ tiêu thụ tốt hàng hố đạt lợi nhuận cao Ngồi công ty thường phải vào kết phân phối đạt thành viên kênh mà đưa hình thức khen thưởng kịp tời, lý để cơng ty đưa hình thức khen thưởng : Thanh toán thời hạn Sự hỗ trợ cộng tác thành viên kênh hoạt động công ty địa bàn thành viên kênh phụ trách như: hỗ trợ quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới… Thực cam kết thoả thuận với cơng ty Các hình thức mà công ty nên thường sử dụng khen thưởng thành viên kênh : 58 + Tổ chức hội nghị khách hàng, tuyên dương thành viên kênh hồn thành tốt nhiệm vụ đồng thời có khen thưởng vật tiền… Mức khen thưởng thường công bố công khai phần thưởng có giá trị + Đưa tiêu thực mức khen thưởng thực tiêu để thành viên kênh vào phấn đấu thực Một điều cần ý tiêu đưa phải sát với thực tế không cao mà không thấp, điều giúp cho thành viên kênh thường xuyên phấn đấu để đạt mục tiêu đề ra, khơng q dễ dễ q khơng khuyến khích cố gắng họ Phần thưởng cho thành viên kênh phải có giá trị tương ứng với mức thực thành viên kênh, Cơng ty đưa mức thưởng vượt khả phần thưởng khơng q khơng có tính khuyến khích Thông thường trường hợp công ty thưởng phần trăm doanh số đạt Các hình thức động viên, khen thưởng có tác dụng đẩy mạnh hoạt động thành viên kênh, tăng cường hợp tác thành viên kênh với công ty Tuy cơng ty khơng sử dụng hình thức khen thưởng mà thành viên kênh hoạt động yếu cơng ty cịn sử dụng biện pháp cảnh cáo để thành viên kênh ý hồn thành tốt cơng việc như: giảm chiết khấu, giảm nhịp độ cung ứng hàng hoá chí cắt đứt quan hệ sau thời gian quy định thành viên kênh khơng có biện pháp khắc phục yếu Nói chung cơng ty cho thành viên kênh biết họ công ty ủng hộ, trợ giúp Các thành viên muốn biết họ tham gia vào kênh Đa số thành viên kênh hoàn thiện hệ thống phân phối đạt nguồn lợi thiết thực cho thân *Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt công ty với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh cơng việc cần thiết địi hỏi nhiều thời gian công sức công ty Ngày nay, kinh doanh đại việc mua đứt bán đoạn tồn lâu dài mà muốn tồn lâu dài công ty cần phải xây dựng cho hệ thống 59 kênh phân phối có hiệu quả, muốn cơng ty phải biết gắn kết lợi ích trung gian với lợi ích công ty nhằm mục tiêu hai bên có lợi Để tạo mức liên kết tốt thành viên kênh cơng ty cần phải có biện pháp như: Tạo mối quan hệ tốt đẹp đội ngũ nhân viên thị trường với cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ Công ty cần xây dựng môi trường hợp tác tốt đẹp thành viên kênh với nhau, luôn sẵn sàng trợ giúp công việc tiêu thụ sản phẩm vật tư ngành nước cho đại lý Thiết lập sách giá thống (khung giá trần giá sàn) Tỷ lệ chiết khấu phương thức toán phải phù hợp để có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh Cam kết có phân chia rủi ro có rủi ro xảy trình phân phối Một số hình thức thể quan tâm công ty đến thành viên kênh như: tặng quà vào ngày lễ tết, tổ chức thăm quan du lịch… nhằm thắt chặt mối quan hệ với thành viên kênh Bên cạnh cơng ty cần thường xun đánh giá khả hoạt động thành viên kênh vào cuối quý Việc đánh giá thành viên kênh cần phải mang tính khả thi việc sử dụng tiêu như: doanh số bán được, việc thực cam kết hợp đồng, hợp tác với công ty, chương trình khuyến mại, quảng cáo thơng qua kênh, mối quan hệ họ với đại lý cấp hai nhà tiêu thụ họ Tuy nhiên công ty cần phải đánh giá theo nhóm đại lý theo khu vực cụ thể Ví dụ khơng thể đem doanh số bán đại lý thị trường Hà Nội với đại lý thị trường Hưng Yên 3.2.3 Tăng cường biện pháp xúc tiến bán hàng Việc giữ chân khách hàng cũ điều quan Ngồi việc cơng ty có thêm khách hàng trung thành lại thơng qua họ thu hút nhiều khách hàng tiềm khách Vậy công ty nên giữ khách hàng cách: - Lưu giữ thông tin khách hàng: Lưu giữ thông tin khách hàng hỗ trợ cho chiến dịch quảng bá công ty sau này, giúp công ty củng cố giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng bạn Gửi cho họ thơng tin có chiến dịch giảm giá hay tung sản phẩm mới, hay kiện cơng ty Lưu giữ thơng tin khách hàng cịn giúp cơng ty chăm sóc khách hàng cách tốt nhất, làm thẻ thành viên để tạo ưu đãi cho khách hàng thân thiết 60 - Gây dựng uy tín: Tìm khách hàng khó, việc giữ khách lại khó Để đảm bảo khách hàng trung thành với công ty, ta cần giữ uy tín với họ chất lượng dịch vụ mình, khả chăm sóc khách hàng tận tình họ thích mua sản phẩm cơng ty - Phát triển sách giữ khách hàng cũ tìm kiếm khách hàng Tạo mối quan hệ lâu dài mật thiết với khách hàng cũ để biến khách hàng theo mùa thành khách hàng thường xuyên, khách hàng trung thành công ty Chẳng hạn như: thực chương trình ưu đãi, giảm giá, gửi thiệp chúc mừng, quà lưu niệm… vào dịp lễ, tết, sinh nhật, ngày kỷ niệm cho khách hàng Để tìm kiếm khách hàng tiềm Khách hàng hưởng dịch vụ hậu công ty sau: + Chương trình tặng quà sinh nhật, tặng thiệp chúc mừng, tặng quà lưu niệm + Chương trình phiếu cào bốc thăm trúng thưởng: khách hàng nhận phiếu cào với quà lưu niệm hội bốc thăm trúng thưởng quà có giá trị chương trình + Chương trình gọi điện thăm hỏi sau kết thúc giao dịch bán hàng với khách hàng - Thường xuyên làm khảo sát nhu cầu khách hàng để từ có điều chỉnh sản phẩm phụ tùng ô tô chiến lược tiếp thị nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Quảng cáo tài liệu in ấn: - Chú ý tới cơng việc in ấn để đảm bảo hình thức đẹp, nội dung rõ ràng tác dụng vào nhãn quang bạn đọc Khi trình bày chương trình cần phải lưu ý tới mẫu chữ logo, không nên trình bày rắc rối - Việc phát tờ rơi nhằm tiết kiệm chi phí cử nhân viên xuống thị trường, tiết kiệm thời gian đem lại hội cho khách lựa chọn Nội dung tờ rơi thiết kế cho đẹp nên chọn chương trình đặc biệt, bật - Quảng cáo thơng qua hình thức tặng lịch treo tường, lịch để bàn vào năm cho khách hàng đối tác cung ứng Đây hình thức quảng cáo mang lại hiệu tốt tuổi thọ thường lâu gần gũi với gia đình quan tổ chức Quảng cáo Internet: - Quảng cáo logo – banner: Đặt logo banner quảng cáo website tiếng, website có lượng khách hàng truy cập lớn hay website rank cao Google 61 phổ biến cách quảng cáo trực tuyến hiệu Nó khơng quảng bá thương hiệu mà nhắm đến khách hàng tiềm Internet Ví dụ như: facebook, Youtube, … - Quảng cáo đường Text link: Là đặt quảng cáo chữ có đường link đến website hay sản phẩm dịch vụ phải có tiêu đề cho đoạn quảng cáo, địa website, thông tin giới thiệu website hay quảng cáo sản phẩm dịch vụ Có thể đăng ký vào danh bạ Internet phục vụ việc tra cứu, tìm kiếm sản phẩm dịch vụ cỗ máy chủ tìm kiếm Quảng cáo qua triển lãm, hội nghị khách hàng, hội thảo: - Tiếp tục tham gia hội chợ xe ô tô nên tham gia nơi có thị trường mục tiêu thị trường cần có chiến lược phân tích cụ thể chi phí bỏ lợi nhuận đem lại - Đăng ký tham gia vào hội chợ triển lãm xe ô tô phụ kiện, phụ tùng xe ô tô khu vực quy mô quốc tế triển lãm tổ chức thị trường mục tiêu công ty - Giám đốc cơng ty trình bày tình hình hoạt động doanh nghiệp trả lời thắc mắc khách hàng hội nghị Quan hệ công chúng: Hoạt động sản xuất kinh doanh môi trường cạnh tranh gay gắt ngày trở nên khốc liệt, để tạo lập định vị sản phẩm hình ảnh, uy tín Cơng ty tâm trí khách hàng, Công ty nên trọng đến việc xây dựng phát triển mối quan hệ công chúng như: - Quan hệ báo đài: Cung cấp thông tin có giá trị cho phương tiện để lơi kéo ý sản phẩm, công ty… - Tổ chức buổi cung cấp thông tin cập nhật cho báo đài - Thông tin cho công chúng kiện có tính chất địa phương, quốc gia hay quốc tế - Những báo chuyên đề kinh doanh: câu chuyện chi tiết công ty sản phẩm 3.4 Nâng cao hiệu làm việc nhân viên kinh doanh nhân viên kỹ thuật Tập huấn kỹ xử lý cố, giải pháp công nghệ, thiết bị cho nhân kỹ thuật để đội ngũ kỹ thuật công ty đáp ứng yêu cầu nghiệp vụ, sẵn sàng ứng 62 phó với vấn đề phát sinh xử lý nhanh chóng Cuối tháng, phận kỹ thuật họp định kỳ, qua tổng hợp trường hợp cố, kết xử lý cố tháng Như vậy, nhân kỹ thuật rút kinh nghiệm, nắm bắt phương pháp xử lý hiệu cho trường hợp tương tự Khi thiết bị cho hệ thống lắp đặt, công nghệ chuyển giao chuyên viên kỹ thuật nhà cung cấp đến tập huấn cho đại diện kỹ thuật cơng ty Sau nhân hướng dẫn lại cho phận kỹ thuật để nhân nắm rõ vận hành thiết bị Tập huấn kỹ giao tiếp, kỹ bán hàng, kỹ quản lý, việc ứng dụng công cụ trực tuyến vào hoạt động kinh doanh…cho nhân kinh doanh, marketing, chăm sóc khách hàng Đặc biệt giai đoạn Internet phát triển mạnh mẽ hoạt động kinh doanh marketing qua kênh trực tuyến ngày phổ biến đòi hỏi người kinh doanh phải nhanh chóng thích nghi đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Các lớp tập huấn nội kỹ cho phận kinh doanh, chăm sóc khách hàng, tổ chức tháng/lần quản lý phận trực tiếp phụ trách Dự kiến lớp kéo dài buổi, nội dung bao gồm: thảo luận hướng giải cho trường hợp liên quan trình cung cấp dịch vụ mà nhân viên kinh doanh, chăm sóc khách hàng cơng ty chưa xử lý tốt; vấn đề mà nhân viên gặp phải tương lai; kỹ cần thiết để xử lý: phương thức tiếp cận khách hàng, thuyết phục khách hàng, xoa dịu khách hàng, quản lý xếp công việc hiệu quả; thái độ làm việc nhân viên; tầm quan trọng công cụ trực tuyến kinh doanh Hoàn thiện bảng tiêu chuẩn đánh giá nhân theo KPI để đảm bảo tính xác cơng tác lương thưởng cho người lao động, khích lệ nhân hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Ngồi sách trả lương theo hiệu suất cơng việc định kỳ đánh giá nhân (theo tháng, quý, năm) để khen thưởng kịp thời nhằm khích lệ nhân nỗ lực hoàn thành nhiệm vụ giao, góp phần nâng cao kết hoạt động doanh nghiệp Ngồi ra, nhân có sáng kiến cải tiến công việc, mang lại hiệu cho doanh nghiệp khen thưởng hàng tháng Nhân công ty đào tạo, huấn luyện có khả đáp ứng cơng việc mơi trường địi hỏi phải cập nhật thơng tin, cơng nghệ nhanh chóng Đảm bảo việc phục vụ khách hàng kịp thời, thể quan tâm chăm sóc để làm hài lịng khách 63 hàng nâng cao chất lượng sản phẩm Các chế độ lương thưởng quy định rõ ràng khuyến khích nhân hết lịng với cơng ty, phát huy lực sáng tạo để hoàn thành nhiệm vụ giao 64 KẾT LUẬN Việc tiêu thụ có vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc thực để ổn định phát triển thị trờng nội dung mang tính khoa học nghệ thuật Công ty cổ phần Thương mại Thiết bị Công nghiệp Việt Trung cơng ty có lịch sử phát triển lâu dài Trong thời gian qua, tình hình tiêu thụ cơng ty có thành tựu định, doanh thu tiêu thụ tăng lên, lượng hàng hóa bán số lượng khách hàng tăng lên đáng kể, điều cho thấy số hoạt động hỗ trợ tiêu thụ công ty đạt mang phần mang lại hiệu cho hoạt động tiêu thụ Tuy nhiên, thực trạng tiêu thụ cơng ty cịn nhiều hạn chế hoạt động xúc tiến bán tiến hành thường xuyên khơng đổi mặt nội dung lẫn hình thức chưa khách hàng thực đánh giá cao, nhân viên có trình độ song khả nghiệp vụ chưa cao, nhiều nghiệp vụ giải chưa triệt để dẫn đến chưa đạt hiệu cao cơng việc Bên cạnh đó, hệ thống kênh phân phối công ty chủ yếu phát triển theo chiều rộng chưa phát triển nhiều theo chiều sâu có nghĩa thành viên kênh chưa có phối hợp chặt chẽ trình hoạt động bao phủ thị trường, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh Các thành viên kênh chưa phát huy hết lực đảm nhiệm thị trường khai thác nhu cầu lỗ hổng thị trường mà công ty chưa kiểm soát Từ hạn chế trên, em xin đưa số giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty, nâng cao hiệu kinh doanh công ty 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty cổ phần Thương mại Thiết bị Công nghiệp Việt Trung, báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2017, 2018, 2019, Hà Nội Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2009), “Quản trị kinh doanh”, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Nguyễn Văn Phát Nguyễn Thị Minh Hịa, “Giáo trình Quản trị kênh phân phối”, 2015 PGS.TS Lưu Thị Hương - Khoa Ngân Hàng - Tài - Trường ĐH Kinh tế Quốc Dân (2005), “Giáo trình Tài doanh nghiệp”, NXB Thống kê PGS.TS Nguyễn Văn Cơng, Bộ mơn Kế tốn quản trị & Phân tích Kinh doanhĐH Kinh tế Quốc Dân (2009), “Giáo trình Phân tích kinh doanh”, NXB ĐH Kinh tế Quốc Dân “Giáo trình marketing bản” , Đại học Phenika “Giáo trình tài doanh nghiệp”, Đại học Phenika PGS TS Ngô Thế Chi - TS Vũ Cơng Ty (2001), “Đọc, lập, phân tích Báo cáo tài doanh nghiệp”, NXB Thống kê Nguyễn Kế Tuấn, (2012)“Quản trị hoạt động thương mại”, NXB Giáo dục 10 Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập I, NXB Lao động xã hội, Hà Nội 11 Thư viện học liệu Mở Việt Nam, tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 12 TS Robert W HAAS, “Marketing công nghiệp”, Nhà XB Thống kê Hà Nội 13 Robert W Palmatier, Eugene Sivadas, Louis W Stern, and Adel I El-Ansary, 2020, Marketing channel strategy - an omni-channel approach, Taylor & Prncis press 65 66 66 67