Mot so giai phap nang cao hoat dong maketing mix 84282

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Kim Chiến Lời mở đầu Sự Tồn phát triển xà hội loài ngời gắn liền với phát triĨn cđa nỊn s¶n xt x· héi NỊn s¶n xt xà hội phát triển phản ánh trình độ phát triĨn cđa x· héi hay nãi c¸ch kh¸c nã nãi lên diện mạo sức mạnh xà hội Cùng với phát triển xà hội, sản xuất ngày phát triển, sản phẩm đợc sản xuất ngày phong phú, đa dạng nhằm thoả mÃn tốt nhu cầu đời sống Để quản lý tốt trình kinh doanh điều kiện sản xuất xà hội ngày phát triển, đòi hỏi ngời cần nhận biết đầy đủ thông tin hoạt động kinh tế, tợng xà hội, trình kĩ thuật, hoạt động tài chính, nắm bắt đầy đủ kịp thời thông tin nhu cầu ngày tăng, để từ định đắn thúc đẩy sản xuất xà hội phát triển Trớc tình hình đó, hoạt động Marketing đời Đối với nớc ta lĩnh vực hoạt động mẻ có tuổi đời trẻ nhiỊu so víi c¸c níc ph¸t triĨn Marketing võa mang tÝnh nghƯ tht võa mang tÝnh khoa häc Nã lµ công cụ phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trờng, nhằm hiểu biết sâu tình hình thị trờng, khách hàng đối thủ cạnh tranh Do vậy, góp phần mang lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Những năm qua, với chuyển đất nớc, bớc sang kinh tế thị trờng, Công ty TNHH thơng mại dịch vụ điện tử Quang Long đơn vị kinh doanh dịch vụ với nhiệm vụ cung ứng máy tính linh kiện máy tính Mặt hàng kinh doanh chủ yếu Công ty hình máy tính.cay ,lap top Do vậy, việc tiêu thụ hình máy tính.cây ,lap top Do vậy, việc tiêu thụ hình máy tính.cây ,lap top điều kiện sống còn, sở để Công ty tồn phát triển Với phát triển không ngõng cđa nỊn c«ng nghƯ th«ng tin cïng víi sù hỗ trợ nhiều Công ty lớn nh LG, Acer,FPT nên có số thuận lợi trình kinh doanh Tuy nhiên, Công ty cần lu tâm giải vấn đề tồn để ngày kinh doanh có hiệu Và phát triển Từ kiến thức đà học Trờng Đại học kinh tế Quốc Dân Hà Nội, qua thời gian thực tập Công ty TNHH Thơng mại dịch vụ điện tử Quang Long , em đà mạnh dạn nghiên cứu thực đề tài tốt nghiệp: Một sồ Sinh viên: Trần Thảo Dung Lớp: Quản lý kinh tế KV18 KV18 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Kim Chiến giải pháp nâng cao hoạt động maketing_Mix công ty TNHH thơng mại dịch vụ điện tử Quang Long * Mục đích nghiên cứu ; + Nhận thức đợc thực tế biến động, ảnh hởng thị trờng tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại + Dựa kiến thức đà học sở thức tế đa số biện pháp hoàn thiện hoạt đông Maketting_Mix công ty * Phạm vi nghiên cứu : + Xem xét, nghiên cứu thị trờng biến động, ảnh hởng thị trờng tới công tác kinh doanh + Thực trạng hoạt đông Maketing đặc điểm tình hình kinh doanh Công ty Nh vậy, kết cấu chuyên đề gåm ch¬ng chÝnh sau : Ch¬ng I: Lý luËn chung vỊ hƯ thèng Marketing_Mix doanh nghiƯp Ch¬ng II: Thực trạng triển khai áp dụng hoạt động marketing_mix công ty Chơng III: Một số biện pháp hoàn thiện hoạt đông Marketing_Mix công ty Chơng I Lý luận chung vỊ hƯ thèng Marketing – Mix Mix doanh nghiệp 1.Khái niệm nguyên lý chung Marketing 1.1 Kh¸i niƯm Chóng ta biÕt r»ng, ngêi có nhu cầu ớc muốn cần đợc thoả mÃn sản phẩm phơng tiện để thoả mÃn nhu cầu Mặt khác, để có đợc sản phẩm ngời phải bỏ chi phí họ phải đứng trớc lựa chọn để đạt hiệu cao đồng chi phí Sự lựa chọn họ dựa đánh giá giá trị, chi phí thoả mÃn Sản phẩm đựoc lựa Sinh viên: Trần Thảo Dung Lớp: Quản lý kinh tế KV18 KV18 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Kim Chiến chọn sản phẩm có giá trị đem lại thoả mÃn cao đồng chi phí Thực chất Marketing làm việc với thị trờng để biến trao đổi tiềm tàng thành hiên thực nhằm mục đích thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng ngời Ngời làm Marketing cần phải xác định đối tợng khách hàng, định rõ nhu cầu họ Do vậy, việc tiêu thụ hình máy tính.cây ,lap top thông qua hoạt động nh phát triển sản phẩm, nghiên cứu thị trờng, quảng cáo, định giá, phân phối, phục vụ Do vậy, việc tiêu thụ hình máy tính.cây ,lap top Trong môi trờng kinh doanh cha đựng biến động đòi hỏi hoạt động Marketing, mặt phải giải thoả đáng mối quan hệ phát sinh yếu tố tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh, mặt khác cần phải thích nghi yếu tố bên doanh nghiệp với thay đổi khung Marketing cïng víi nhiỊu ph¬ng thøc tiÕp cËn tèt 1.2 Vai trò cần thiết việc áp dụng Marketing doanh nghiệp Ngoài hoạt động chức nh , tài chính, nhân lực Công ty phải thực trọng đến chức kết nối doanh nghiệp với thị trờng chức quản trị Marketing Marketing đóng vai trò quan trọng việc quản trị hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thể hiện: - Tối đa hoá sản lợng bán thông qua triển khai hệ thống sách sản phẩm, giá, phân phối, khuyếch trơng - Tối đa hoa thoả mÃn ngời tiêu dùng - Tối đa hoá lựa chọn ngời tiêu dùng Tóm lại với vai trò trên, hoạt động Marketing đà trở nên cần thiết với ngời bán ngời mua lĩnh vùc cđa cc sèng x· héi nãi chung vµ lÜnh vực kinh doanh điện tử nói riêng Đặc biệt tỏng môi trờng cạnh tranh nhiều doanh nghiệp thị trờng, trợ giúp hoạt động Marketing doanh nghiệp khó nắm bắt nhu cầu thị trờng Khi thiết hiểu biết thị trờng sở đề sách tiếp cận thị trờng, tối đa hoá lợng bán để tối đa hoá lợi nhuận, chí không thoả mÃn đợc khách hàng dẫn đến nguy dần khách hàng cuối thất bại cạnh tranh Xu tất yếu thị trờng đòi hỏi giới tiêu dùng chất lợng sản phẩm, chất lợng phục vụ ngày tăng lên đa dạng hơn, Sinh viên: Trần Th¶o Dung Líp: Qu¶n lý kinh tÕ – KV18 KV18 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Kim Chiến việc áp dụng t Marketing tiếp cận thị trờng giúp nhận thấy yêu cầu đa dạng nhóm ngời tiêu dùng có sách phân biệt để thỏa mÃn tất đoạn thị trờng mục tiêu Tóm lại, với khả giải hầu hết vấn đề thị trờng, đặc biệt vớng mắc vấn đề dự trữ, tiêu thụ Do vậy, việc tiêu thụ hình máy tính.cây ,lap top ngành tiêu thụ hàng hoá công nghiệp, Marketing đợc xem nh chức quan trọng doanh nghiệp Việc quản trị Marketing phải mang tính hệ thống qua quản trị Marketing Quá trình quản trị Marketing doanh nghiệp - Kế hoạch Marketing chiến lợc phát triển mục tiêu chiến lợc Marketing rộng lớn sở phân tích tình hình thị trờng hội - Kế hoạch Marketing chiến thuật vạch chiến thật Marketing thĨ cho mét thêi kú bao gåm qu¶ng cáo, đẩy mạnh kinh doanh, định giá, kênh, dịch vụ Xây dựng hệ thống Marketing-Mix: Marketing nội dung chủ chốt trình quản trị Marketing, tập hợp công cụ mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu thị trờng đà chọn Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh hàng hoá, công cụ Marketing đợc xem xét bao gồm 4P: - Giá cả: gồm sách thông lệ áp dụng cho giảm giá, trợ cấp, thời hạn toán thời hạn tín dụng - Sản phẩm: Gồm thuộc tính hàng hoá hay dịch vụ cung cấp cho ngời mua kể chuỗi sản phẩm chất lợng chúng, tên nhÃn hiệu, Do vậy, việc tiêu thụ hình máy tính.cây ,lap top - Địa điểm: Gồm nơi mà sản phẩm hÃng đợc chào bán tận tay khách hàng tiềm kênh phân phối - Khuyếch trơng: Gồm quảng cáo, bán hàng thúc đẩy bán hàng, dịch vụ sau bán hàng Do vậy, việc tiêu thụ hình máy tính.cây ,lap top Phân loại Marketing Việc định chiến lợc phụ thuộc vào kết phân tích yếu tố môi trờng, bên cạnh khả t chiến lợc nghệ thuật quản trị ngời định có ảnh hởng lớn đến định hớng đắn từ chiến lợc đà chọn Trên thực tế, phân loại chiến lợc Marketing theo nhóm sau: Sinh viên: Trần Thảo Dung Lớp: Quản lý kinh tế KV18 KV18 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Kim Chiến - Theo đoạn thị trờng: + Chiến lợc Marketing không phân biệt đoạn thị trờng việc tối thiểu hoá nhng khác biệt sách áp dụng đoạn thị trờng nhăm tận dụng lợi theo quy mô thị trờng đồng + Chiến lợc Marketing phân biệt triển khai sách MarketingMix khác đoạn thị trờng khác lựa chọn khai thác nhiều đoạn thị trờng + Chiến lợc Marketing tập trung tập trung toàn nỗ lực toàn thị trêngduy nhÊt ®· lùa chän - Theo chu kú sèng sản phẩm +Trong giai đoạn tung sản phẩm thị trờng (giai đoạn giới thiệu sản phẩm) áp dụng chiến lợc: Hớt váng sữa nhanh, hớt váng sữa từ từ, thâm nhập ạt, thâm nhập từ từ + Trong giai đoạn tăng trởng áp dụng chiến lợc: Cải tiến chất lợng sản phẩm, mẫu mÃ, đặc tính sản phẩm, công đoạn thị trờng Do vậy, việc tiêu thụ hình máy tính.cây ,lap top + Trong giai đoạn bÃo hoà áp dụng chiến lợc: Mở rộng thị trờng để tăng khối lợng bán, thay đổi vài sách Marketing-Mix Do vậy, việc tiêu thụ hình máy tính.cây ,lap top + Trong giai đoạn suy thoái dựa kết phân tích nguyên nhân dẫn đến suy thoái cã thĨ lùa chän chiÕn lỵc thÝch hỵp nhÊt chiến lợc sau: Duy trì mức đầu t cha rõ tình hình thị trờng, giảm đầu t cách chọn lọc rút khỏi đoạn thị trờng không hiệu Do vậy, việc tiêu thụ hình máy tính.cây ,lap top - Theo vị cạnh tranh: + Nếu ngời dẫn đầu cạnh tranh áp dụng chiến lợc: Mở rộng toàn bé thÞ trêng, më réng thÞ trêng + NÕu cã sức mạnh cạnh tranh nhng cha dẫn đầu thị trờng áp dụng định hớng sau: thực hiƯn theo sau doanh nghiƯp thđ lÜnh thÞ trêng, chđ động công Do vậy, việc tiêu thụ hình máy tính.cây ,lap top + Nếu doanh nghiệp yếu cạnh tranh áp dụng chiến lợc sau: theo sau đối thủ mạnh, khai thác khoảng trống thị trờng Do vậy, việc tiêu thụ hình máy tính.cây ,lap top Sinh viên: Trần Thảo Dung Lớp: Quản lý kinh tế KV18 KV18 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Kim Chiến Tóm lại, để vận dụng chiến lợc trên, cần dựa phân tích môi trờng kinh doanh thật khách quan Chiến lợc đợc lựa chọn cần phải đợc cụ thể hoá thành kế hoạch chơng trình hành động Hệ thống Marketing KV18 Mix ảnh hởng hệ thống Marketing KV18 Mix đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 4.1 Chính sách sản phẩm ảnh hởng sách sản phẩm đến hoạt động Công ty 4.1.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm thứ chào bán thị trờng để ý, mua, sử dụng tiêu dùng, thoả mÃn đợc mong muốn nhu cầu Sản phẩm yếu tố quan trọng Marketing KV18 Mix Chiến lợc sản phẩm đòi hỏi phải đa định hài hoà danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, nhÃn hiệu, Do vậy, việc tiêu thụ hình máy tính.cây ,lap top 4.1.2 Phạm vi ảnh hởng sách sản phẩm đến kết hoạt động Công ty - Chính sách đa sản phẩm vào thị trờng loại bỏ sản phẩm cũ khỏi thị trờng gắn với chu kỳ sống sản phẩm + Giai đoạn thâm nhập thị trờng với đặc trng bật sản phẩm thâm nhập, chi phí kinh doanh giá thành cao Vì phải xây dựng sách tổng thể đặc biệt sách Marketing nhằm kích thích cầu + Giai đoạn tăng trởng có đặc trng doanh thu lợi nhuận lớn xuất cạnh tranh cờng độ cạnh tranh tăng dần Thích hợp với giai đoạn sách cải tiến khác biệt hoá sản phẩm, triển khai tìm kiếm thị trờng nh tập trung vào quảng cáo mở rộng + Giai đoạn chín muồi sản phẩm đà trở nên quen thuộc thị trờng, sản lợng ổn định, xuất nhiêu đối thủ cạnh tranh, cờng độ cạnh tranh gay gắt với tính chất cạnh tranh phức tạp Vì vậy, cần phải ý tới yêu cầu khách hàng + Giai đoạn bÃo hoà tàn lụi thể hiên sản lợng tiêu thụ đà băt đầu chững lại giảm, cạnh tranh liệt Các nhà hoạch định cần có sách tìm thời điểm chấm dứt sản phẩm thị trờng, giải tốt dịch vụ sửa chữa, thay sau loại bỏ sản phẩm thị trờng Thông qua để giảm rủi ro chủa việc đa sản phẩm thị trờng loại bỏ sản phẩm yếu Sinh viên: Trần Thảo Dung Lớp: Quản lý kinh tế KV18 KV18 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Kim Chiến - Chính sách hình thành sản phẩm khác biệt hoá sản phẩm( sách phát triển sản phẩm) + Chính sách phát triển sản phẩm đòi hỏi phải kết hợp chặt chẽ với phận có liên quan nh kỹ thuật, sản xuất, Marketing + Sự khác biệt sản phẩm hình thức có mối quan hệ ngợc trở lại với kiểu chiên lợc mà doanh nghiệp cố gắng theo đuổi - Chính sách bao gói: nguyên tắc, phơng pháp giải pháp nhăm lựa chọn vật liệu , tạo mẫu 4.2 Chính sách giá 4.2.1 Một số yếu tố làm cho việc định giá - Sự tác động nhu cầu: Các công ty cung ứng sản phẩm hiểu rõ nhu cầu biến động( ví dụ: vào mùa đông nhu cầu tủ lạnh yếu, nhu cầu nông thôn khác thành thị) Những yếu tố ảnh h ởng tới độ co giÃn cầu: + Giá trị độc đáo: ngời mua nhậy cảm với giá sản phẩm độc đáo + Mức độ biết đến sản phẩm thay thế: ngời mua nhậy cảm với giá họ biết đến sản phẩm thay + Sự khó so sánh: ngời mua nhậy cảm với giá họ không dễ dàng so sánh chất lợng sản phẩm thây + Chất lợng: ngời mua nhậy cảm với giá sản phẩm đợc xem có chất lợng tốt hơn, sang trọng - Sự tác động chi phí: nhu cầu yếu tố chủ yếu xác định giá trần công ty tính cho sản phẩm mình, giá thành định giá sàn - Sự tác động cạnh tranh: Công ty phải so sánh giá thành với giá đối thủ cạnh tranh để biết có lợi hay bất lợi chi phí Phải biết giá đối thủ cạnh tranh mua thiết bị đối thủ cạnh tranh để nghiên cứu 4.2.2 Các phơng pháp định giá: - Định giá chi phí cộng thêm: cộng thêm lợi nhuận vào chi phí sản xuất - Định giá thông qua phân tích hoà vốn: Công ty phải định giá cho tổng doanh thu tổng chi phí Sinh viên: Trần Thảo Dung Lớp: Quản lý kinh tế KV18 KV18 Chuyên đề thùc tËp tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS Phan Kim ChiÕn - Định giá theo giá trị nhận thức ngời mua: dựa nhận thức ngời mua giá trị chi phí ngời bán - Định giá theo giá trị: Công ty định giá sản phẩm mức ngời mua nghĩ sản phẩm công ty xứng đáng nh chủ trơng giá phải đẩm bảo hời cho ngời tiêu dùng - Định giá dựa vào cạnh tranh: vào giá đối thủ cạnh tranh để định giá gần đối thủ Phơng pháp hay đợc dùng điều kiên công ty gia nhập thị trờng độc quyền bán - Định giá đấu thầu: Công sở phán đoán khả đối thủ cạnh tranh để định giá thấp Phơng pháp đợc sử dụng bán hàng chuyên nghiệp 4.2.3 Chính sách giá với sản phẩm mới, thị trờng Sản phẩm sản phẩm xuất thị trờng Đối với sản phẩm mới, sách giá thăm dò thờng dựa sở giá thành lợi nhuận ớc tính Nếu doanh nghiệp cung cấp sản phẩm không đồng tính chất đồng cao, tính chất cạnh tranh mạnh Doanh nghiệp cần kết hợp với sách khác nh sách bao gói, nhÃn hiệu hàng hoá, quảng cáo, sách giá khách hàng quen truyền thống Do vậy, việc tiêu thụ hình máy tính.cây ,lap top 4.2.4 Chính sách định giá phân biệt Các công ty thờng hay đổi giá cho phù hợp với điểm khác biệt khách hàng, sản phẩm, địa phơng vấn đề khác.Việc xác định phân biệt xẩy công ty bán sản phẩm dịch vụ với hai hay nhiều giá không phản ánh chênh lệch chi phí theo tỷ lệ Việc phân biệt giá có số hình thức: - Phân biệt giá cấp 1(phân biệt giá hoàn hảo):Công ty đặt cho ngời mua sản phẩm mức giá khác - Phân biệt giá cấp 2: Công ty đặt giá khác cho lợng bán khác - Phân biệt giá cấp 3: Thị trờng tổng thể đợc chia thành số thị trờng nhỏ, thị trờng chứa số ngời mua, ngời bị đặt giá Sinh viên: Trần Thảo Dung Lớp: Quản lý kinh tế KV18 KV18 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Kim Chiến Để phân biệt giá thành công cần có số điều kiện: + Thị trờng phân khúc đợc khúc thị trờng phải có nhu cầu với cờng độ co giÃn khác + Các đối thủ cạnh tranh khả bán rẻ khúc thị trờng giá cao + Phân biệt giá không gây bất bình khó chịu khách hàng + Chi phí cho việc phân khúc, theo dõi, giám sát thị trờng không vợt số tiền thu thêm đợc phân biệt giá Sinh viên: Trần Thảo Dung Lớp: Quản lý kinh tế KV18 KV18 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Kim Chiến 4.3 Chính sách phân phối 4.3.1 Các loại kênh phân phối Kênh Marketing đợc xem nh tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo sản phẩm dịch vụ có để sử dụng tiêu dùng - Kênh không cấp( kênh trực tiếp): gồm ngời bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối nh: bán hàng lu động, bán hàng dây chuyền, bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Do vậy, việc tiêu thụ hình máy tính.cây ,lap top - Kênh mét cÊp cã mét ngêi trung gian nh mét ngêi bán lẻ - Kênh hai cấp có hai ngời trung gian: đại lý ngời bán buôn ngời bán lẻ 4.3.2 Những định phân phối: - Quyết định việc thiết kế lựa chọn kênh: bao gồm định số cấp kênh, số lợng tổ chức trung gian cấp, lựa chọn tổ chức trung gian Việc thết lập lên chế giám sát, kiểm soát thúc đẩy phận toàn dây truyền quan trọng Việc thiết kế Marketing chịu ảnh hởng số yếu tố: + Đặc điểm khách hàng: khách hàng phân tán mà thờng xuyên mua số lợng nhỏ sử dụng kênh nhiều cấp ngợc lại khách hàng mua số lợng lớn tập trung dùng kênh cấp + Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm dự chữ lâu dễ hỏng, dễ vỡ dùng kênh cấp 4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp bốn phần tử cấu thành chủ yếu cua Marketing-Mix Những ngòi làm Marketing phải biết cách sử dụng quảng cáo, kích thích tiêu thụ, Marketing trực tiếp, quan hệ quần chúng bán hàng trực tiếp để thông báo đến khách hàng mục tiêu tồn giá trị sản phẩm 4.4.1 Quảng cáo - Quảng cáo hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm (dịch vụ) doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng ý đến, quen biết, có thiện cảm ngày có nhiều thiện cảm sản phẩm doanh nghiệp Nh vậy, mục đích quảng cáo thu hút, lôi khách hàng biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp Chính sách quảng cáo thời Sinh viên: Trần Thảo Dung Lớp: Quản lý kinh tÕ – KV18 KV18