TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN AVINAA
TÓM TẮT LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA AVINAA VIETNAM
Tiền thân của AVINA VIETNAM là Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Xây dựng Việt Nam, do Kỹ sư Tô Văn Năm sáng lập, xây dựng và phát triển Khởi nghiệp vào năm 2001 bằng việc thành lập Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Xây dựng Việt Nam Năm 2001 là năm đánh dấu một bước ngoặt khi Công ty chính thức đăng ký kinh doanh
Từ năm 2001 đến năm 2005, Lãnh đạo Công ty xác định thời kỳ này vừa phát triển hệ thống quản lý, vừa xây dựng hình ảnh và thương hiệu, vừa mở rộng hoạt động kinh doanh để tạo đà phát triển cho các năm tiếp theo Nhờ vậy, trong giai đoạn 05 năm này Công ty đã bước lên một nấc thang mới khi mà sản lượng của Công ty đã liên tục tăng trưởng từ mức xấp xỉ 40 tỷ năm 2001 lên mức xấp xỉ 70 tỷ năm 2003 và khoảng 120 tỷ năm 2005. Điều quan trọng hơn cả là Công ty đã khẳng định được uy tín, hình ảnh trong giới đầu tư xây dựng và trong con mắt của Lãnh đạo địa phương và Thành phố, đồng thời đã có được một hệ thống cán bộ quản lý tương đối bài bản, tạo đà cho sự phát triển tiếp theo Cũng trong giai đoạn này, Công ty đã xây dựng được trụ sở tạm thời của Công ty tại KCN Nguyên Khê trên diện tích 10.000 m 2 Ngoài ra, Công ty cũng đã đặt ra những “viên gạch” chiến lược cho sự phát triển một công ty đa ngành, đa lĩnh vực bằng việc mua những lô đất ở những vị trí rất đắc địa cho sự phát triển lâu dài ví dụ như: Khu đất tại Lộc Hà, Khu đất tại xã Vĩnh Ngọc, Khu đất tại xã Lương Nỗ và hiện tại những lô đất trên đã được xây dựng xưởng để cho các doanh nghiệp khác thuê hoạt động.
Giai đoạn từ năm 2006 đến nay: Đây là giai đoạn bứt phá và thực sự đi vào hoạt động mang màu sắc “ Hiện đại - Chuyên nghiệp – Nhân văn” Trong giai đoạn này, HĐQT của Công ty đã quyết định mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh sang các ngành nghề, các lĩnh vực khác nhau thông qua việc mua lại các doanh nghiệp khác cũng như đầu tư mới Chỉ trong vòng 03 năm, HĐQT đã đầu tư mới 03 Nhà máy sản xuất: Nhà máy Bê tông AMACCAO (Hà Nội) hiện đại nhất miền Bắc với tổng trị giá đầu tư thiết bị và máy móc khoảng 150 tỷ, Nhà máy rượu AVINA hiện
6 đại nhất Việt Nam (Công nghệ hoàn toàn Châu Âu và Phương Tây), Mỏ sản xuất đá AMACCAO (Lai Châu) HĐQT cũng quyết định mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh sang lĩnh vực mà Công ty có nhiều lợi thế đó là bất động sản Hiện nay, Công ty có tất cả 05 Dự án bất động sản: Dự án 3ha tại Trung tâm thương mại Thị trấn Đông Anh, Dự án chợ Kim Chung, Dự án 154 Cầu Diễn, Dự án nhà ở và văn phòng tại KCN Phú Minh, Dự án KCN Nguyên Khê Bên cạnh đó, HĐQT đã mua được Công ty Cổ phần Bắc Thăng Long, đơn vị sở hữu Nhà máy gạch Tuynel tại Vân Nội công suất 30 triệu viên/năm Với quy mô liên tục mở rộng và phát triển, để phù hợp với định hướng phát triển và chiến lược lâu dài, HĐQT đã quyết định thành lập AVINAA VIETNAM và sáp nhập các đơn vị của Công ty thành một tổng AVINAA VIETNAM.
Như vậy AVINAA VIETNAM sẽ là thương hiệu bao trùm lên tất cả các đơn vị thành viên như:
- Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Xây dựng Việt Nam;
- Công ty Cổ phần Bắc Thăng Long (Nhà máy Gạch Tuynel);
- Công ty Cổ phần Công thương và Dịch vụ Việt Nam;
- Công ty Cổ phần Tư vấn và Xây dựng Hà Nội;
- Nhà máy Bê tông AMACCAO;
- Mỏ đá Sùng Phài – Lai Châu;
MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC
HĐQT kiên trì và quyết liệt xây dựng bằng được một Công ty đa ngành, đa lĩnh vực mang tầm cỡ quốc gia trong phạm vi 05 năm.
SỨ MỆNH CỦA CÔNG TY
- Gắn sự phát triển của Công ty với trách nhiệm xã hội của Công ty nhằm phục vụ chuyên nghiệp nhất, chất lượng cao nhất và hiệu quả nhất cho khách hàng và cho xã hội.
- Mang đến cho khách hàng và xã hội những sản phẩm, dịch vụ có giá trị cao nhất, phù hợp với sự đi lên tân tiến của thế giới và bảo đảm sử dụng ít nguồn lực kinh tế nhất.
GIÁ TRỊ CỐT LÕI
Lãnh đạo và CBCNV của Công ty luôn ghi nhớ vào trong tiềm thức và biến ba tiêu chí sau đây thành kim chỉ nam cho mọi hoạt động:
+ Đầu tư máy móc, thiết bị, phương tiện theo phương châm hiện đại hoá để tăng năng suất, tăng chất lượng, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường và mang lại giá trị mới cho khách hàng và cho xã hội, hiệu quả cho Công ty.
+ Áp dụng các phương pháp khoa học quản lý, khoa học kỹ thuật phần mềm hiện đại, các bí quyết công nghệ mới của các nhà khoa học hiện đại để cải tiến phương pháp làm việc, cải tiến phương pháp triển khai để tăng năng suất, chất lượng và hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh và cho xã hội.
+ Hiện đại trong tác phong làm việc để luôn luôn xác định Công ty phải tiên phong trong tiến trình hiện đại hoá, công nghiệp hoá đất nước.
+ Đó chính là chuyên môn hoá các nghiệp vụ của các bộ phận, Phòng, Ban chức năng và của từng cá nhân để tất cả CBCNV của Công ty trở thành những chuyên gia thiện xạ về mảng nghiệp vụ của mình, là những người đứng đầu về kỹ thuật, nghiệp vụ trong mảng chuyên môn của mình và từ đó làm tăng năng suất lao động, tăng chất lượng nghiệp vụ chuyên môn và tăng hiệu quả cho doanh nghiệp và xã hội.
+ Đó chính là làm cho mỗi người say mê công việc mình làm, có đạo đức nghề nghiệp, đạo đức chuyên môn về nghiệp vụ mình làm để mọi người trân trọng công việc của mỗi người hơn.
+ Đó chính là việc toàn bộ Lãnh đạo và CBCNV của Công ty thể hiện trách nhiệm xã hội của mình trong chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà Công ty cung cấp; luôn luôn tìm các biện pháp để bảo đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ và đưa ra những sản phẩm mới, dịch vụ mới thay thế có giá trị cao hơn nhưng giá thành lại rẻ hơn và hướng tới những sản phẩm, dịch vụ thân thiện môi trường và phát triển giá trị văn hoá xã hội cho đất nước.
+ Đó chính là việc chúng tôi luôn chân thành, trung thực và lấy nhân nghĩa để cư xử đối với các đối tác kinh doanh và phải xác định mình mang lại giá trị, lợi ích hơn người đến cho họ.
+ Đó chính là việc Lãnh đạo đối xử với các CBCNV của Công ty như những người thân yêu nhất, quan tâm tới cuộc sống, sự hạnh phúc và sự phát triển toàn năng, phát triển tố chất của từng con người trong Công ty Ngược lại, các CBCNV cũng chân thành, cởi mở và lo lắng, quan tâm tới Công ty như gia đình thứ hai của mình, quan tâm đến những người khác như những người thân trong một đại gia đình lớn của mình để cùng Công ty phát triển.
+ Đó chính là việc tạo ra một môi trường dân chủ, công bằng cho tất cả các cá nhân đều có cơ hội phát triển trong chuyên môn, nghiệp vụ và nghề nghiệp của mình.
Công ty luôn luôn tuân thủ 08 giá trị sau đây:
Giá trị 1: Trách nhiệm xã hội
- Gắn trách nhiệm xã hội với chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
Giá trị 2: Phát triển Công ty để phát triển cá nhân
- Mọi thành viên đều hết lòng say mê làm việc, ra sức phát triển Công ty để cùng hưởng lợi ích theo phương châm: “Nước nổi bèo nổi” – “Công ty phát triển thì mỗi thành viên trong Công ty cũng phát triển theo”.
Giá trị 3: Luôn luôn tạo ra sự khác biệt
- Luôn tạo ra sự khác biệt và độc đáo trong sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp như tạo ra những giá trị mới, tạo ra sản phẩm mới chất lượng hơn mà giá thành lại giảm hơn, tạo ra phương pháp độc đáo hơn, tiết kiệm hơn,…Phương châm là: “Khác biệt chính là cá tính riêng của chúng tôi”.
Giá trị 4: Trung thực và thẳng thắn
- Đó chính là hành trang cư xử của chúng tôi với nhau và với các bên nên chúng tôi luôn bền vững và phát triển.
Giá trị 5: Sáng tạo để hướng tới cái tốt hơn
BỘ MÁY TỔ CHỨC VÀ HỆ THỐNG QUẢN TRỊ
Giá trị 6: Phát triển cá nhân để phát triển Công ty
- Không ai có thể phát triển được nếu không gắn sự phát triển của mình với một tổ chức, một cơ quan;
- Không một tổ chức nào phát triển được nếu mỗi cá nhân trong tổ chức đó không phát triển;
- Chúng tôi luôn tạo điều kiện và hỗ trợ, đào tạo, bồi dưỡng để tất cả các cá nhân đều có cơ hội tốt nhất cho sự phát triển của mình để từ đó phát triển Công ty.
Giá trị 7: Luôn biết mình đang ở đâu:
- Chủ doanh nghiệp luôn luôn tự biết doanh nghiệp đang ở đâu, muốn gì, bước phát triển tiếp theo ra sao và chiến lược lâu dài thế nào.
- Mọi thành viên đều ý thức được mình ở vị trí nào, đang ở vai trò nào để cư xử cho đúng mực và luôn luôn biết vị trí của mình là gì và làm tốt công việc của mình.
Giá trị 8: Tôn trọng quyền cá nhân và quan tâm lẫn nhau:
- Chúng tôi tôn trọng quyền con người, tôn trọng quyền riêng tư của mỗi cá nhân.
- Chúng tôi như một gia đình lớn, luôn xác định cùng vui chung một mái nhà và cùng có trách nhiệm vun đắp đại gia đình để cùng phát triển và chung sống.
1.5 BỘ MÁY TỔ CHỨC VÀ HỆ THỐNG QUẢN TRỊ:
- HĐQT đưa ra chiến lược, định hướng, chính sách hoạt động và phát triển kinh doanh cho toàn bộ AVINAA VIETNAM cũng như cho từng Công ty, Nhà máy và đơn vị trực thuộc.
- Ban giám đốc AVINAA VIETNAM và Ban giám đốc của các Công ty và đơn vị thành viên có trách nhiệm xây dựng các kế hoạch dựa trên định hướng, chiến
1 0 lược, chính sách mà HĐQT đưa ra sau đó HĐQT sẽ phê duyệt các kế hoạch đó để đội ngũ Ban giám đốc triển khai thực hiện.
- HĐQT phân cấp, phân quyền tối đa có thể trên nguyên tắc chung là Ban giám đốc sẽ triển khai thực hiện các công việc điều hành tại đơn vị của mình (Trong thời gian đầu triển khai có thể HĐQT sẽ cử người hoặc trực tiếp đào tạo, giúp đỡ cho Ban giám đốc các đơn vị thành viên để tổ chức đi vào nền nếp).
- HĐQT sử dụng các bộ phận chuyên trách của mình để kiểm tra, giám sát việc thực hiện các chiến lược, định hướng, chính sách, kế hoạch, chỉ tiêu mà mình đã thông qua cho từng cơ sở, đơn vị trực thuộc.
- Hàng năm HĐQT sẽ có những buổi họp thành viên đối với từng đơn vị thành viên để đánh giá lại kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của từng đơn vị Trên cơ sở đó HĐQT sẽ có các quyết định hoạch định nhân sự chiến lược, thưởng phạt, luân chuyển cán bộ…nhằm phát huy, tài năng của cán bộ và thanh lọc những người yếu kém, thiếu phẩm chất đạo đức.
1.5.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của AVINAA VIETNAM:
- Để xây dựng thương hiệu AVINAA VIETNAM, HĐQT quyết định sử dụng thương hiệu AVINAA VIETNAM bao trùm lên tất cả các Công ty, các đơn vị thành viên.
- AVINAA VIETNAM là tên gọi viết tắt và thống nhất sử dụng trong giao dịch để dễ nhớ, dễ gọi và dễ sử dụng.
- AVINAA VIETNAM được xem là Công ty mẹ của tất cả các Công ty, các đơn vị trực thuộc.
- Lôgô duy nhất của AVINAA VIETNAM và cũng là Lôgô chung của tất cả các đơn vị thành viên là hình tròn nền đỏ tươi, chữ A màu trắng:
Website của Công ty: www.avinaa.vn
NHÀ MÁY BÊ TÔNG AMACCAO
CÔNG TY CỔ PHẦN BẮC THĂNG LONG (NHÀ MÁY GẠCH TUYNEl
PHÁT TRIỂN XÂY DỰNG ĐẦU TƯ PHÁT
PHÁT TRIỂN XÂY DỰNG ĐẦU TƯ PHÁT
PHẦN PHÁT TRIỂN ĐTXD VIỆT NAM -
CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN ĐTXD VIỆT NAM - CHI NHẤNH TÂY BẮC
Nhìn vào sơ đồ trên, tất cả các Cán bộ Công nhân viên của AVINAA VIETNAM sẽ phải hiểu rõ và nắm chắc xem mình ở đâu, thuộc đơn vị trực thuộc nào và các các công văn, văn bản, giấy tờ cần phải được soạn thảo cho thống nhất, nhất quán để tránh nhầm lẫn hoặc làm mất hình ảnh.
1.5.3 Hệ thống quản trị của AVINAA VIETNAM
- Mô hình quản trị của Công ty góp dựng theo phương pháp tự hiện đại, chủ trương là:
- Trao quyền cho cấp dưới một cách tối đa để phát triển tính chủ động, tính sáng tạo nhưng phải đủ năng lực thì mới trao quyền, còn nếu chưa đủ thì phải tiếp tục bồ dưỡng, đào tạo.
- Sử dụng phương pháp khoán chỉ tiêu để phát triển tố chất của mỗi cán bộ và tăng hiệu quả trong quản lý.
+ HĐQT là cấp có quyền cao nhất trong toàn AVINAA VIETNAM
+ Ban kiểm soát của HĐQT có quyền được kiểm tra, kiểm soát hoạt động của bất cứ cá nhân, đơn vị nào nằm trong AVINAA Việt Nam.
+ Tổng giám đốc và các Phó tổng giám đốc của AVINAA VIETNAM
Ban kiểm soát và các bộ phận chức năng kiểm tra, kiểm soát.
HĐQT định hướng chiến lược (chỉ đạo)
Ban giám đốc của AVINA và Ban giám đốc của mỗi đơn vị thành viên triển khai thực hiện, điều hành hoạt động
Chỉ đạo được HĐQT uỷ quyền điều hành, chỉ đạo toàn bộ các Công ty và đơn vị thành viên trực thuộc AVINAA VIETNAM Các Tổng giám đốc và các Phó tổng giám đốc có quyền chỉ đạo, kiểm tra và giám sát các Giám đốc của đơn vị trực thuộc thực hiện chiến lược, định hướng và chính sách của HĐQT.
+ Ban giám đốc của các Công ty, đơn vị trực thuộc chịu trách nhiệm cuối cùng về kết quả kinh doanh, hoạt động của đơn vị mình và có nhiệm vụ điều hành trực tiếp các hoạt động thuộc phạm vi mình quản lý Ban giám đốc của các đơn vị trực thuộc phải tuân theo sự chỉ đạo của Ban giám đốc Công ty mẹ “ AVINAA VIETNAM ”.
+ Các Phòng chức năng giúp việc như: Phòng Tài chính – Kế toán, Phòng Tổ chức – Hành chính, Phòng Đấu thầu – kỹ thuật có quyền chỉ đạo, kiểm tra, giám sát về mặt chuyên môn, nghiệp vụ đối với các Phòng chức năng ở dưới các đơn vị cơ sở Trưởng phòng và nhân viên của các Phòng chức năng ở dưới các đơn vị cơ sở có trách nhiệm làm theo sự chỉ dẫn về chuyên môn, nghiệp vụ của các Phòng chức năng cấp trên, đồng thời hợp tác làm việc khi có đợt kiểm tra tại cơ sở.
CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN KINH DOANH
- Chiến lược về sản phẩm và dịch vụ:
+ Sản xuất và tiêu thụ cái mà xã hội cần:
+ Tạo ra nhu cầu và thị trường mới mà ở đó không có đối thủ cạnh tranh.
+ Tập trung vào lĩnh vực mà mình có thế mạnh, khó cạnh tranh bởi đối thủ và nước ngoài.
+ Đã kinh doanh thì chất lượng phải là số 1 trong lĩnh vực mà mình tham gia.
+ Giá thành kinh tế nhất trên thị trường.
+ Dịch vụ phải tận tình nhất, chuyên nghiệp nhất so với tất cả các đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược lợi ích và trách nhiệm xã hội
+ Lấy đạo đức nghề nghiệp làm tôn chỉ hành động.
+ Xác định phải mang lợi ích thiết thực cho khách hàng, các đối tác, các bên liên quan và xã hội.
+ Phải thể hiện trách nhiệm xã hội qua sản phẩm và dịch vụ của mình.
Từ khi thành lập – 2008: Tự phát triển kinh doanh, gây dựng kinh tế, hình ảnh, thương hiệu.
+ Hợp nhất để phát triển: Mua các doanh nghiệp khác mà mình có điều kiện khôi phục và phát triển.
+ Tiếp tục xây dựng thương hiệu để trở thành thương hiệu mạnh trên toàn quốc.
+ Kinh doanh thương hiệu bằng việc cổ phần hoá và đưa Công ty niêm yết lên sàn giao dịch chứng khoán.
+ Mở rộng hoạt động của hệ thống trong phạm vi toàn quốc và khu vực.
Từ 2012 – 2015: Mở rộng tầm ảnh hưởng bằng việc thành lập và phát triển các mảng chuỗi bán lẻ, ngân hàng, năng lượng, truyền thông, giáo dục…
Từ năm 2015 – 2020: Trở thành một tập đoàn xuyên quốc gia, duy trì những giá trị vĩnh hằng, phát triển những giá trị mốc cho xã hội.
Sau 2020: Thông qua đế chế kinh doanh để giúp đất nước phát triển hơn, hiện đại hơn, nhân văn hơn.
MỘT SỐ CHÚ Ý TRONG CÁCH XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VÀ HÌNH ẢNH AVINAA VIETNAM
Thống nhất tất cả các đơn vị đều để Lôgô chung là và lấy tên gọi AVINAAVIETNAM bao trùm lên trên tất cả các đơn vị thành viên Chữ “AVINAA
VIETNAM sẽ viết theo kiểu Tiếng Anh và trong tất cả các văn bản, công văn, hồ sơ sẽ thống nhất sử dụng cụm từ “AVINAA VIETNAM” như vậy để nhất quán trong quảng cáo thương hiệu.
Giới thiệu về nhà máy:
Trụ sở ô CN 6 –KCN Nguyên Khê – Đông Anh – Hà Nội
Hoạt động kinh doanh: Nhà máy rượu AVINAA VIETNAM là dơn vị trực thuộc Công ty cổ phần AVINAA Việt Nam ( Tiền than của công ty cổ phần AVINAA VIETNAM là Công ty cổ phần phát triển Đầu tư xây dựng Việt Nam) Chuyên sản xuất và kinh doanh các loại sản phẩm rượu vàđồ uống cao cấp phục vụ xã hội và người tiêu dung.
Nhà máy rượu AVINAA VIETNAM thuộc công ty cổ phần AVINAA VIETNAM do vậy nhà máy sẽ đóng góp vào việc thực hiện chiến lược và chính sách cũng như các mục tiêu của AVINAA VIETNAM
Tầm nhìn chiến lược và triết lý kinh doanh
Nhà máy rượu AVINAA VIETNAM sẽ phục vụ khách hang các sản phẩm chất lượng cao ngoại hạng, dịch vụ khác biệt và hướng tới những giá trị nhân văn
‘’Nhà máy rượu AVINAA VIETNAM sẽ chỉ sản xuất và cung cấp cho xã hội những sản phẩm rượu chất lượng hạng A để người Việt Nam tự hào dân tộc có rượu AVINAA’’
Nhà máy rượu AVINAA VIETNAM xác định mình là Nhà sản xuất và cung cấp các sản phẩm về rượu và nước uống hiện đại bậc nhất Việt Nam và hang đầu Đông Nam Á, luôn luôn khẳng định chất lượng ngoại hạng , giá trị sản phẩm và dịch vụ mang lại cho khách hang luôn khác biệt, kiểu cách và độc đáo.
‘’Mãi mãi sẽ dẫn đầu về tính hiện đại, tính Việt Nam và chất lượng hạng A, đồng thời sẽ là Nhà máy rượu đứng đầu doanh số ở Việt Nam về rượu’’
Các nguyên tắc căn bản:
Tuyệt đối trung thực: không ăn cắp, ăn trộm; không thông đồng gian lận;không tư túi, cài giá, hoặc dối trá trong quá trình thi hành nhiệm vụ của mình
Trung thành với lợi ích của Nhà máy: không làm gì tổn hại tới doanh nghiệp về hình ảnh, uy tín, hoặc tài sản Tuyệt đối không tiết lộ bất cứ thông tin gì về công nghệ, sản phẩm, chương trình của Nhà máy hoặc Tổng Công ty
Chăm chỉ và lăn xả: Phải tự giác lao động, chủ động làm những việc mình được phân công một cách cần mẫn và không mệt mỏi vì Nhà máy.
Tôn trọng cấp trên và đồng nghiệp: Luôn luôn tôn trọng sự chỉ đạo, quản lý và giám sát của cấp trên Có tinh thần cộng tác với đồng nghiệp, giúp đỡ và hỗ trợ khi cần thiết, không kèn cựa, không được phép vô trách nhiệm.
Luôn tự hỏi ‘’Mình đã làm được gì cho Nhà máy?’’ trước khi hỏi ‘Nhà máy đã cho mình cái gì?’’
HIỆN ĐẠI: Hiện đại về máy móc và hiện đại trong cung cách làm việc
CHUYÊN NGHIỆP: Chuyên môn hoá các vị trí, bộ phận chức năng để hiệu quả cao
NHÂN VĂN: Trách nhiệm với xã hội, với khách hàng, với nhà cung cấp và với đồng nghiệp để phát triển bền vững
Tám giá trị cốt lõi:
Gắn trách nhiệm xã hội với chất lượng sản phẩm và dịch vụ: Luôn khẳng định chất lượng sản phẩm và dịch vụ hạng A và đó chính là trách nhiệm đối với xã hội của tất cả CBCNV của Nhà máy và trách nhiệm cuối cùng của người đứng đầu doanh nghiệp.
Nước nổi bèo nổi: Phải làm cho Nhà máy phát triển thì mình mới phát triển được.
Tạo ra sự khác biệt, độc đáo: Khác biệt về tính năng, về kiểu cách, về chất lượng và cung cách phục vụ
Sáng tạo để ngày mai tốt hơn: Luôn luôn trăn trở và suy nghĩ để làm sao hôm nay tốt hơn hôm qua, ngày mai tốt hơn hôm nay.
Trung thực và thẳng thắn: Lấy giá trị trung thực và thẳng thắn để cư xử trong mọi tình huống, với khách hàng, với các đối tác, với cấp trên, với cấp dưới và với đồng nghiệp.
Phát triển cá nhân để phát triển doanh nghiệp: luôn tạo mọi điều kiện để mỗi cá nhân phát triển và doanh nghiệp sẽ phát triển khi cá nhân phát triển.
TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG RƯỢU VODKA TẠI KHU VỰC BẮC NINH VÀ KẾ HOẠCH ĐIỀU TRA NGHIÊN CỨU CỤ THỂ
Hành vi khách hàng
Không những thế xu hướng trong tương lai người tiêu dùng sẽ chuyển dần từ dung bia sang dùng nhiều rượu hơn Hơn nữa Bắc Ninh thuộc miền bắc nước ta có nền khí hậu chia hai mùa rõ rệt, với mùa đông lạnh và kéo dài từ tháng 11 cho đến tháng 4 năm sau còn lại là mùa mưa với khí hậu nóng ẩm nền nhiệt chủ yếu từ 27 –
40 o chính đặc điểm này đã hình thành đặc điểm tiêu thụ của khu vực Bắc Ninh nói riêng và Miền Bắc nói chung Vào mùa khô khi nhiệt độ xuống thấp cũng là lúc mà lượng tiêu thụ rượu được đẩy lên cao và lượng tiêu thụ bia giảm xuống đây là thời điểm rất thuận lợi cho những mặt hàng rượu đăc biệt là các dòng rượu mạnh như Vodka hay whisky… đây là do đặc điểm riêng của dòng rượu mạnh đó là khả năng dữ ấm cơ thể trong mùa đông Trái ngược lại, vào mùa mưa (mùa hè) nền nhiệt nên cao lượng tiêu thụ rượu giảm xuống và người tiêu dùng có xu hướng sử dụng các sản phẩm bia hoặc dùng các dòng rượu có nồng độ cồn thấp Tại thời điểm này việc kinh doanh rượu rơi vào tình trạng khó khăn hơn do quy mô thị trường bị thu hẹp và các đối thủ cạnh tranh ngày càng tăng lên.
Theo những nghiên cứu mới đây về hành vi tiêu dùng của người Việt Nam thì: người tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn trong việc lựa chọn những sản phẩm ảnh hưởng tới sức khỏe trong đó có rượu Hiện nay công nghệ thông tin ngày càng phát triển đặc biệt là sự phát triển như vũ bão của internet, nó đã tạo ra cho người tiêu dùng một cách thuận lợi trong việc so sánh, lựa chọn các sản phẩm và cũng là nơi họ bàn luận về chất lượng cũng như cung cách phục vụ của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó Người tiêu dùng không còn chỉ quan tâm đến rượu chỉ như là một thứ đồ uống góp vui trong những bữa tiệc mà họ dần quan tâm đến chất lượng của thứ đồ uống đó như: rượu này có ngon hay không? Uống có êm hay không? Rượu này uống vào có đau đầu không? … và rất nhiều câu hỏi khác được đặt ra Họ sẵn sàng chi trả một khoản tiền không ít để sử dụng những loại rượu có chất lượng tốt ở đây không phải nói yếu tố giá là không quan trọng mà người tiêu dùng sẵn sàng chấp nhận những mức giá phù hợp cho sản phẩm chất lượng họ tiêu dùng Người tiêu dùng bắt đầu chuyển dần việc sử dụng các loại rượu nấu thủ công sang dùng rượu được sản xuất công nghiệp do những loại rượu sản xuất theo dây chuyền hiện đại đã được đánh giá chất lượng tốt do loại bỏ được những tạp chất hữu cơ gây hại đến sức khỏe con người như: andehyt gây đau đầu, metanol gây mờ mắt và fufurol gây háo dọng, giảm trí nhớ… chính vì vậy, sản phẩm rượu nào đáp ứng được những tiêu chuẩn trên sẽ dễ dàng chiếm lính được người tiêu dùng.
Một xu hướng tiếp theo của người tiêu dùng đó là sử dụng nhiều rượu hơn trong các bữa tiệc đặc biệt là rượu mạnh Ta có thể dễ dàng hiểu được hành vi này bởi vì sử dụng bia trong suốt bữa ăn thì sẽ khiến người tiêu dùng cảm thấy nhanh no và đầy bụng Còn với các dòng rượu nhẹ như champagne, vang… ở phương tây chỉ trong thực đơn khai vị còn khi dùng đến món chính thì các loại rượu mạnh được sử dụng và ở Việt Nam cũng dần hình thành xu hướng này.
Nhưng với xu hướng một là tôn vinh truyền thống hoặc là sánh hàng ngoại nên có thể là rất khó khăn cho các công ty rượu trong nước phát triển : vì người tiêu dùng thường dùng ruợu dân tộc hoặc rượu ngoại là chủ yếu.
Bắc Ninh là một tỉnh Việt Nam thuộc khu vực phía bắc của đồng bằng sông hồng và tiếp giáp với vùng trung du Bắc Bộ tại tỉnh Bắc Giang Bắc Ninh là cửa ngõ phía đông bắc của thủ đô, cách trung tâm Hà Nội 31 km về phía đông bắc, phía
2 0 tây và tây nam giáp thủ đô Hà Nội, phía bắc giáp tỉnh Bắc Giang, phía đông và Đông Nam giáp tỉnh Hải Dương, phía Nam giáp tỉnh Hưng Yên Với thành phần dân số 76.5 % là nông dân và 23.5 % là thành thị Diện tích: 804 km² (là tỉnh có diện tích nhỏ nhất cả nước) Với dân số là 1.024.151 người Với vùng văn hoá Kinh Bắc đậm chất phật giáo và dân số đông đúc và thành thị và nông thôn chênh lệch nhau nhiều chính vì thế thói quen tiêu dùng tự phát Với số lượng dân cư thành thị đông đúc như vậy và dần hình thành thói quen mua sắm tự phát và chịu ảnh hưởng lớn bởi quảng cáo họ thường mua sắm tại các trung tâm thương mại hoặc siêu thị và thường lựa chọn những sản phẩm đẹp mắt, dễ thấy, dễ lấy và được quảng cáo nhiều. Trong khi đó rượu là một sản phẩm đặc biệt không được phép quảng cáo dưới bất cứ hình thức nào vì vậy những hãng rượu mới rất khó tiếp cận tới người tiêu dùng, và giành giật thị trường với những hãng rượu đã có từ trước Các sản phẩm rượu hiện tại trên thị trường được tiêu thụ chủ yếu qua kênh nhà hàng khi người tiêu dùng trực tiếp tiêu dùng tại nhà hàng Tại toàn khu vực Bắc Ninh có trên 200 nhà hàng lớn nhỏ Với thu nhập ngày càng tăng lên của tầng lớp dân cư thành thị văn hóa đi ăn nhà hàng dần được hình thành và diễn ra một cách thường xuyên hơn và khoản chi phí cho rượu trên mỗi hóa đơn thanh toán tại nhà hàng thường chiếm từ
30 – 40% thậm chí còn cao hơn.
Xét đến cạnh tranh tại thị trường Bắc Ninh trong phạm vi bài luận này chỉ xét đến hai góc độ cạnh tranh chính Đó là, cạnh tranh giữa rượu vodka với Bia và cạnh tranh giữa các sản phẩm rượu trên thị trường.
Cạnh tranh giữa hai loại đồ uống bia và rượu: Khu vực thị trường Bắc Ninh đã quá quen thuộc với tên tuổi lớn là Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giải khát HàNội với sản phẩm Bia Hà Nội dường như đã xuất hiện ở mọi ngõ ngách tại thị trường Bắc Ninh, từ nhà hàng đến từng hộ gia đình đều xuất hiện bóng dáng Bia HàNội Phải nói rằng hầu hết các nhà hàng tại Bắc Ninh đều có bán sản phẩm bia HàNội và người dân Bắc Ninh cũng quá quen thuộc với tên tuổi của hãng bia này Xét đến cạnh tranh ở đây cũng còn phụ thuộc vào đặc điểm thời tiết, khí hậu tại miền bắc nói chùng và Bắc Ninh nói riêng Lượng tiêu thụ bia hay rượu luôn tỷ lệ nghịch với nhau Tức là, vào mùa lạnh thì lượng tiêu thụ rượu tăng lên kéo theo sự giảm sút lượng tiêu thụ bia Ngược lại vào mùa hè khi trời nắng nóng thì lượng tiêu thụ bia lại tăng lên theo đó là sự đi xuống của việc tiêu thụ rượu Tuy nhiên câu chuyện cạnh tranh giữa bia và rượu không chỉ chịu ảnh hưởng của yếu tố thời tiết mà tại các nhà hàng nó còn phụ thuộc vào thực đơn nhà hàng Có thể lấy ví dụ như tại các nhà hàng thịt chó thì lượng tiêu thụ rượu là rất lớn kể cả mùa nóng hay mùa lạnh, hay tại những nhà hàng món nướng, cá sông, lẩu… còn bia thì thường được uống với những món nhậu đơn giản, những món xào, bánh đa…
Một điểm phải nhắc đến là bia là loại đồ uống có cồn với nông độ cồn thấp nên được pháp luật Việt Nam cho phép sử dụng cách hình thức quảng cáo vì vậy nó dễ tiếp cận tới khách hàng hơn Trong khi đó rượu không được phép quảng cáo dưới bất kỳ hình thức nào vì vậy để khách hàng sử dụng rượu cần thiết phải có tiếp thị (PG) tại điểm bán với những sản phẩm chưa có thương hiệu
Cạnh tranh giữa những hãng rượu với nhau: Thị trường Bắc Ninh là một miếng bánh tạo hình ảnh mà nhiều hãng rượu thèm khát, không chỉ bởi mục đích là doanh số bán mà còn là hình ảnh thương hiệu cũng như là nơi chứng tỏ vị thế của thương hiệu của mình so với những đối thủ cạnh tranh khác
Hiện tại ở khu vực thị trường Bắc Ninh có rất nhiều nhãn hiệu vodka cả trong nước và ngoài nước như: Smirnoff, Danzka, Stroka, Putinka, Zelka, Men, Victory, Viorigin, Vodka Hà Nội, Avinaa vodka, Vodka Say…
Trong các sản phẩm rượu mạnh thì 4 thương hiệu rượu mạnh nhất tại thị trường Bắc Ninh nếu xét theo thị phần và sự ưa thích của khách hàng thì đó là Vodka Hà Nội ước tính chiếm đến 50%, Sminoff: 8%, Men’s vodka 13%, Zenka 11%, Các hãng rượu còn lại chiếm tổng số 18% thị phần Đầu tiên phải nhắc đến Vodka Hà Nội có thể nói là dòng rượu vodka việt ra đời sớm nhất và chính nhờ ưu thế này mà Vodka Hà Nội đã có một chỗ đứng vững chắc trong thị hiếu người tiêu dùng Bắc Ninh hiện tại sản phẩm của vodka Hà Nội tại thị trường Bắc Ninh đều được bán dưới hình thức “tự trôi” tức là không cần PG (promotion girl) Giá của Vodka Hà Nội trên thị trường vào khoảng 70 – 90 nghìn đồng sản phẩm 750ml hiện tại không có chương trình gì cho khách hàng
Smirnoff là dòng rượu ngoại nhập và là sản phẩm rượu vodka với thương hiệu hàng đầu thế giới tuy nhiên tại thị trường Việt Nam nó được định vị là dòng vodka cao cấp với dòng chai 750ml được bán tại thị trường Bắc Ninh giao động từ 180 –
250 nghìn đồng một chai Chất lượng tốt và có sự đầu tư rất chuyên nghiệp trong việc phát triển thị trường như đầu tư các trang thiết bị khuyến mãi cho nhà hàng cũng như PG
Lập kế hoạch nghiên cứu
3 Hệ thống siêu lọc đặc biêt
–Có hệ thống siêu lọc qua sữa và than hoạt tính Mỗi giọt rượu đi qua 9800kg than hoạt tính
Không có Không có Không có
Không có (chủ yếu là thủ công)
Không có (chủ yếu là thủ công)
Không có (chủ yếu là thủ công)
–Tối thiểu 180 ngày mới đem đi đóng chai (rượu ủ trong tank càng lâu càng ngon
– Không quy định thời gian( thường cất xong đem đi đóng chai luôn)
–Không có thời gian ủ ( đóng chai luôn sau khi cất)
–Không có thời gian ủ ( đóng chai luôn sau khi cất)
6 Nguyên vật liệu -100% từ gạo ngon nhất Việt Nam.
–Có cả gạo, ngô, sắn
–Có cả gạo, ngô, sắn
7 Nước để sản xuất rượu
Nước tinh khiết tiêu chuẩn EU ( dây chuyền của Mỹ, 23 tỷ VNĐ)
Nước sinh hoạt thường Nước sinh hoạt thường Nước sinh hoạt thường
2.4 Lập kế hoạch nghiên cứu:
2.4.1 Giới thiệu về cuộc nghiên cứu:
Xuất phát từ nhu cầu của doanh nghiệp, muốn tung sản phẩm ra thị trường toàn khu vực miền bắc và trên toàn quốc Trong đó có tỉnh Bắc Ninh Giáp với đại bản doanh của doanh nghiệp ( khu vực Đông Anh, Mê Linh, Sóc Sơn- và Địa bàn thành phố Hà Nội) và doanh nghiệp coi đó là khu vực thánh địa Với đặc thù là người đi sau, sản phẩm mới tung ra thị trường, chưa có thương hiệu củ thể trong tâm trí người tiêu dùng, trong khi đó phải cạnh tranh với các sản phẩm đi trước, thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt Chính vì lẽ đó doanh nghiệp muốn công phá thị trường tỉnh Bắc Ninh: Tìm nhà phân phối, xây dựng hệ thống kênh phân phối :Các kênh đặc thù, kênh hiện đại, nhà hàng, khách sạn, shop, quán café, quán
2 4 karaoke, điểm bán lẻ, cơ quan, tổ chức Tác giả của chuyên đề được thực tế tại thị trường Bắc Ninh cùng doanh nghiệp, để thuận tiện và có thể nhân rộng mô hình ở các tỉnh khác nên quyết định chọn đề tài: Xây dựng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm rượu vodka và nước đóng cai cao cấp mang thương hiệu AVINAA tại tỉnh Bắc Ninh Do một số giới hạn về nguồn lực, không gian và thời gian nên tác giả có nghiên cứu chưa được chuyên sâu và sát sao.
2.4.2 Quan sát hành vi uống rượu:
Tại ba nhà hàng lớn trong thành phố, làm như một nhân viên bán hàng order hàng, theo dõi hành vi đặt hàng của khách, trong đó có, phần gọi món, gọi đồ uống, hành vi của khách, sự tư vấn của nhân viên, để rút ra được kết luận như sau: Với một sản phẩm mới tung ra thị trường thì để thâm nhập vào nhà hàng là một vấn đề khó, bởi vì sản phẩm chưa có thương hiệu, với đặc thù của sản phẩm tiêu dùng và hơn nữa lại là sản phẩm hạn chế là rượu, nên người tiêu dùng còn rất đắn đo với sản phẩm mới, khi người tiêu dùng có nhu cầu dùng rượu thông thường họ thường yêu cầu các sản phẩm đã có thương hiệu như Vodka Hà Nội Và đặc biệt Bắc Ninh là vùng đất kinh bắc xưa có truyền thống với các làng nghề, trong đó có làng nghề rượu truyền thống Chính vì thế sự cạnh tranh là khốc liệt và khách hàng cũng thường xuyên tiêu dùng rượu quê này Nhưng với một sản phẩm mới mà có sự khác biệt về mẫu mã và chất lượng sản phẩm thì bước đầu khách hàng sẽ tò mò và dùng thử sản phẩm, nếu lần sau thấy chất lượng và giá cả hợp lý, họ sẽ tiếp tục tiêu dùng sản phẩm Bên cạnh đó chủ nhà hàng (chủ đại lý) cũng có vai trò quan trọng trong việc định hướng hành vi khách hàng tiêu dùng rượu Bởi vì chủ nhà hàng là người có uy tín và thông thường là thân thiện với khách hàng, trong các nhà hàng lớn và trung bình Nhân viên trong nhà hàng đôi lúc cũng đóng vai trò nhất định trong việc định hướng khách hàng tiêu dùng rượu.
Sau khi trải qua quá trình quan sát hành vi của người tiêu dùng trong nhà hàng (Đại lý bán hàng) Tác giả đi đến quyết định tổ chức một cuộc phòng vấn nhóm tập trung để đi đến kết luận mang tính sâu sắc hơn.
2.4.3 Phỏng vấn nhóm tập trung: Sẽ được tiến hành cụ thể như sau
Cuộc phỏng vấn 1: Đối tượng: là nam thanh niên tuổi từ 20 đến 28.
Số lượng: 12 người phỏng vấn nhóm tập trung. Địa điểm: Tại quán cà fê yên tĩnh, thoải mái, không ồn ào và có thể trò chuyện một cách thân tình.
Chủ trì: Là tác giả của đề tài, thêm một thư ký để ghi chép cụ thể ý kiến của từng thành viên, biên bản cuộc phỏng vấn.
Nội dung cuộc phỏng vấn: Tác giả đề tài nêu ra lý do: Chúng tôi là nhóm sinh viên trường kinh tế đang làm một cuộc nghiên cứu về hành vi uống rượu bia Tất cà ý kiến và thông tin của quý vị đều đảm bảo bí mật và chỉ phục vụ cho cuộc nghiên cứu Kính thưa quý vị: Rượu là một thức uống không thể thiếu đối với người đàn ông, nếu dùng một cách có khoa học Rượu được mệnh danh là hoàng đế của các bữa tiệc, không thể thiếu trong các bữa tiệc quan trọng Tôi muốn quý vị bàn về phong cách uống rượu của mình, thói quen uống rượu của mình, các bạn lựa chọn rượu thế nào, thông thường lý do tại sao các bạn uống rượu, các bạn thông thường uống rượu ở đâu Sau lời vào đề các thành viên trong cuộc phỏng vấn bàn tán sôi lổi và thông qua quan sát và sự tổng kết tác giả đưa đến kết luận sau:
Với đối tượng nam thanh niên tuổi từ 20 đến 28 họ là những người trẻ tuổi thông thường họ không tiêu dùng rượu một cách thường xuyên và đều đặn, thông thường chỉ khi đó là những dịp liên hoan, sinh nhật, hội họp Vì thông thường thu nhập của họ chưa thực sự cao nên sản phẩm tiêu dùng của họ là rượu quê truyền thống, cùng lắm là những sản phẩm trung bình, không phải là cao cấp Với nhóm từ
25 đến 28 họ đã đi làm nên sự chi tiêu có phần thoải mái hơn Và với những dịp quan trọng liên hoan, hội họp vì sự năng lổ của tuổi trẻ họ sẵn sàng tiêu dùng sản phẩm rượu cao cấp Và họ sẵn sàng chọn quán ăn cao cấp để tổ chức hội họp và sinh nhật …
Cuộc phỏng vấn 2: Đối tượng: là nam trung niên tuổi từ 35 đến 50.
Số lượng: 12 người phỏng vấn nhóm tập trung. Địa điểm: Tại quán cà fê yên tĩnh, thoải mái, không ồn ào và có thể trò chuyện một cách thân tình.
Chủ trì: Là tác giả của đề tài, thêm một thư ký để ghi chép cụ thể ý kiến của từng thành viên, biên bản cuộc phỏng vấn.
Nội dung cuộc phỏng vấn: Tác giả đề tài nêu ra lý do: Tôi là sinh viên trường
2 6 kinh tế đang làm một cuộc nghiên cứu về hành vi uống rượu bia Tất cà ý kiến và thông tin của quý vị đều đảm bảo bí mật và chỉ phục vụ cho cuộc nghiên cứu Kính thưa quý vị: Rượu là một thức uống không thể thiếu đối với người đàn ông nếu dùng một cách có khoa học Rượu được mệnh danh là hoàng đế của các bữa tiệc, không thể thiếu trong các bữa tiệc quan trọng Tôi muốn quý vị bàn về phong cách uống rượu của mình, thói quen uống rượu của mình, các bạn lựa chọn rượu thế nào, thông thường lý do tại sao các bạn uống rượu, các bạn thông thường uống rượu ở đâu Sau lời vào đề các thành viên trong cuộc phỏng vấn bàn tán sôi lổi và thông qua quan sát và sự tổng kết tác giả đưa đến kết luận sau:
Với đối tượng nam trung niên tuổi từ 35 đến 45 họ là những người đã đi làm có thu nhập và có tri thức trong xã hội, họ có nhiều mối quan hệ cả trong tình cảm và mối quan hệ làm ăn, họ là những người tiêu dùng rượu thường xuyên và đều đặn. Thu nhập của họ ổn định Chính vì lẽ đó sự lựa chọn rượu của họ là đa dạng và chính vì lẽ đó họ không ngần ngại sử dụng sản phẩm cao cấp Họ thường có những bữa liên hoan giao lưu bạn bè, mối quan hệ làm ăn trong các nhà hàng lớn và sang trọng Lời giới thiệu của chủ nhà hàng định hướng hành vi tiêu dùng rượu của họ là có và họ thoải mái với điều đó.
Sau hai cuộc nghiên cứu quan sát hành vi uống rượu và phỏng vấn nhóm tập trung tác giả đi đên ngiên cứu chuyên sâu là phỏng vấn thông qua bảng hỏi.
2.4.4 Kết quả phỏng vấn bảng hỏi với người tiêu dùng cuối cùng
Tác giả đã tiến hành cuộc phỏng vấn bằng bảng hỏi với 100 phần tử mẫu, mẫu được chọn bằng phương pháp phi xác suât, ngẫu nhiên.
Phỏng vấn 100 đối tượng là nam giới ở độ tuổi trên 20.
Và thu được một số kết quả sau:
Với câu hỏi: Quý vị thường uống rượu trong trường hợp nào? Thì có bảng tổng kết sau:
Bảng 2.2 Lý do uống rượu.
Trường hợp Số người lựa chọn
Khi giao dịch kinh doanh
Khi tạo mối quan hệ 70
Từ đó để thấy rằng thông thường và chiếm đa số lý do để những người đàn ông uống rượu là để tạo mối quan hệ và giao dịch kinh doanh Chiếm trong sự lựa chọn này là 70 sự lựa chọn và 60 sự lựa chọn Có 50 sự lựa chọn là uống rượu khi gặp bạn bè, vui bạn bè Với những lý do khác chiếm 20 sự lựa chọn như là khi buồn, khó ngủ, chán nản.
Với câu hỏi: Thông thường quý vị thường uống rượu tại đâu ?
Nhận được kết quả như sau:
Bảng 2.3 Địa điểm uống rượu của khách hàng Địa điểm Số người lựa chọn
Thông thường khi phải giao lưu mối quan hệ bạn bè, mối quan hệ làm ăn thì khách hàng thường lựa chọn là các nhà hàng để giao lưu Có đến 70% số người được hỏi chon phương án thường uống rượu tại nhà hàng, chỉ có 20% chọn phương án là uống rượu tại nhà và 10% là các phương án khác.
Với thực tế tại thị trường Bắc Ninh tác giả tiếp tục lựa chọn câu hỏi loại rượu
2 8 mà khách hàng uống Với câu hỏi: Quý vị thường uống loại rượu nào? thu được kết quả như sau
Bảng 2.4 loại rượu mà khách hàng uống
Loại rượu Số người lựa chọn
Thông qua bảng kết quả trên ta có thể nhận thấy rằng 40% số người lựa chọn là uống rượu quê Điều đó thể hiện rõ là vùng đất Bắc Ninh, là vùng đất có truyền thống về rượu quê ( Chưng cất theo phương pháp thủ công) Đứng thứ hai là rượu Vodka, đã tạo được thói quen cho người sử dụng, với số phần trăm người lựa chọn là 35% Với rượu wisky thì có 10% số ngưòi lựa chọn, vì là rượu mạnh chưa phù hợp với người Việt Nam Còn lại 15% số người lựa chọn là rượu khác như vang hay rượu mạnh khác.
Thực trạng hoạt động phân phối của công ty
2.5.1 Cấu trúc kênh phân phối rượu hiện tại của công ty:
Sơ đồ 2.2: cấu trúc kênh phân phối định hướng của công ty
Công ty định hướng xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình tại các khu vực thị trường theo sơ đồ cấu trúc trên Đó là kiểu kênh phân phối điển hình của mặt hàng tiêu dùng có vòng quay trung bình Được xây dựng trên nền tảng kênh hai cấp với trung gian là nhà phân phối và đại lý hình thức kênh là kênh VMS hợp đồng công ty ký hợp đồng phân phối với từng nhà phân phối Nhà phân phối chịu trách nhiệm lưu kho hàng hóa, kiểm soát hàng tồn, bán theo giá công ty quy định và hoạt động trên một khu vực thị trường nhất định khu vực thị trường được xem xét và cân đối để cho nhà phân phối hoạt động đủ để mang lại hiệu quả kinh tế, thường một nhà phân phối quản lý một tỉnh với những thành phố lớn thì tùy vào mật độ khách hàng mà có thể có 2 hay nhiều nhà phân phối Qua tiến hành nghiêm cứu thì công ty xây dựng khu vực thị trường cho nhà phân phối khi đã gia nhập sâu vào thị trường thì nhà phân phối sẽ có khoảng 200 – 300 điểm bán lẻ kể cả shop và nhà hàng.
Nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng của công ty Avinaa được gửi về nhà phân phối chị trách nhiệm bán hàng, phát triển thị trường khu vực nhà phân phối quản lý Những thông tin đầy đủ về quyền lợi và nghĩa vụ của nhà phân phối với công ty có trong “Hợp đồng nhà phân phối”được đính kèm phụ lục bài viết này
Hình thức liên kết giữa nhà phân phối và nhà bán lẻ được xây dựng dựa trên quan hệ kênh VMS quản lý Nhà phân phối với sự giúp đỡ của nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng cho nhà bán lẻ và trực tiếp nhân viên bán hàng sẽ chăm sóc điểm bán lẻ đó Nhà bán lẻ ở đây có thể là: Nhà hàng, shop rượu, cửa hàng tạp hóa,siêu thị…
Nhà máy Avinaa Nhà phân phốiNhà hàng, Shop, Cửa hàng.Người tiêu dùng
Siêu thị lớn Đại lý cấp 2
Nhà bán lẻ sau khi nhập hàng với giá niêm yết của công ty về thì chủ động bán hàng ra thị trường theo mức giá mà mình tự cân đối trong những nhà bán lẻ kể trên thì Nhà hàng là điểm bán lẻ đăc biệt có những đặc thù riêng.
Nhà hàng tự trôi đây là loại nhà hàng nhập hàng từ nhà phân phối về và cho nhân viên nhà hàng tự bán hàng cho khách tại nhà hàng mà không có sự hỗ trợ từ công ty.
Nhà hàng có PG với những nhà hàng lớn, đông khách và có sự cạnh tranh quá nhiều của các hãng rượu khác thì khi nhà hàng nhập hàng từ nhà phân phối về để bán, công ty Avinaa sẽ gửi PG đến nhà hàng để trực tiếp bán hàng Lợi thế của hình thức này là PG đã được đào tạo về kiến thức sản phẩm cũng như có nghiệp vụ cao giúp dễ dàng xây dựng hình ảnh thương hiệu của hãng tại từng điểm bán
Bên trên là cấu trúc kênh được định hướng xây dựng trên toàn quốc tùy vào từng khu vự thị trường khác nhau mà có những thay đổi chút ít Dưới đây xin được trình bày cụ thể hệ thống kênh phân phối rượu Avinaa tại khu vực thị trường tỉnh Bắc Ninh.
Sơ đồ 2.3: Cấu trúc kênh phân phối rượu tại thị trường Bắc Ninh
Bắc Ninh là khu vực thị trường tuy không rộng về mặt địa lý nhưng dân số và mật độ dân số là đông đúc vì vậy cấu trúc kênh cũng có sự khác biệt như kênh dài hơn và chiều rộng kênh lớn hơn
2.5.2 Chiều dài kênh phân phối rượu AVINAAVODKA tại khu vực thị trường Bắc Ninh:
Xét theo chiều dài kênh phân phối thì Avinaavodka tại khu vực Bắc Ninh có ba kiểu kênh chủ yếu là kênh 1 cấp và kênh hai cấp và kênh ba cấp, hình thức kênh là kênh liên kết dọc theo hợp đồng do đó mỗi thành viên kênh đều có mối liên hệ mật thiết với nhau.
Kênh một cấp: hay còn gọi là kênh siêu thị, chủ yếu là những siêu thị quy mô lớn, công ty sẽ trực tiếp chuyển hàng đến siêu thị và phòng kinh doanh sẽ trực tiếp quản lý và chăm sóc những khách hàng này Hình thức bán hàng của siêu thị là khách hàng tự lựa chọn khi siêu thị ký kết hợp đồng bán rượu cho công ty thì siêu thị sẽ trực tiếp sử dụng nhân viên của mình thực hiện viêc quản lý và xắp xếp hàng hóa theo những điều khoản hợp đồng đã ký kết giữa hai bên.
Kênh hai cấp: đây là hình thức kênh chủ yếu và phổ biến cũng giống như cấu trúc định hướng của công ty
Kênh 3 cấp: ở khu vực địa bàn Bắc Ninh do lượng lẻ khách hàng lớn với mật độ cao do đó bắt buộc một số khu vực tại Bắc Ninh hình thành thêm kênh 3 cấp chạy song song với kênh hai cấp hay nói cách khác là kênh hai cấp kéo dài, xuất hiện thêm cấp trung gian là Đại lý cấp hai Đại lý cấp hai nhập hàng từ nhà phân phối về và phục vụ chủ yếu khách hàng bán lẻ là các shop và cửa hàng tạp hóa
2.5.3 Chiều rộng kênh phân phối rượu AVINAAVODKA tại khu vực thị trường Bắc Ninh
Thị trường Bắc Ninh được phân chia thành 8 khu vực khác nhau Cả tỉnh Bắc Ninh có 1 nhà phân phối Với mỗi khu vực được phụ trách bởi một đại lý cấp II. Mỗi đại lý sẽ quản lý số lượng khách hàng của mình và nhà phân phối sẽ quản lý tổng thể chung
Bắc Ninh bao gồm 01 thành phố, 1 thị xã và 06 huyện:
1 Thành phố Bắc Ninh 13 phường và 6 xã
2 Thị xã Từ Sơn 7 phường và 5 xã
3 Huyện Gia Bình 1 thị trấn và 13 xã
4 Huyện Lương Tài 1 thị trấn và 13 xã
5 Huyện Quế Võ 1 thị trấn và 20 xã
6 Huyện Thuận Thành 1 thị trấn và 17 xã
7 Huyện Tiên Du 1 thị trấn và 13 xã
8 Huyện Yên Phong 1 thị trấn và 13 xã
Bắc Ninh có 126 xã, phường và thị trấn
Do hình thức nhà phân phối là nhà phân phối độc quyền tại khu vực mình quản lý vì vậy số lượng nhà bán lẻ của mỗi khu vực phụ thuộc trực tiếp vào năng lực của nhà phân phối và sự liên kết, hỗ trợ lẫn nhau giữa nhà phân phối và nhân viên của công ty trong việc phát triển thị trường ở mỗi khu vực thị trường được xây dựng thì khi hệ thống đi vào hoạt động ổn định, tức là dung lượng thị trường bão hòa, mỗi nhà phân phối sẽ quản lý ít nhất là trên 200 điểm bán bao gồm cả Nhà hàng, Shop và cửa hàng tạp hóa Trong đó tại một tỉnh sẽ có ít nhất 7 điểm bán trọng yếu điểm bán trọng yếu ở đây là những điểm bán có sản lượng tiêu thụ lớn vào khoảng trên 8 triệu/tháng đây được coi là nguồn nuôi sống chủ yếu nhà phân phối Từ đó giúp nhà phân phối tiếp tục mở rộng và tiến sâu vào thị trường những điểm bán lớn như vậy được gọi là những “key accounts” và thường “key accounts” thường là những nhà hàng lớn, đông khách.
2.5.4 các loại trung gian tham gia trong kênh phân phối Avinaavodka
Nhà phân phối: nhà phân phối là một nhà bán buôn hàng hóa thật sự họ sở hữu hàng hóa tiến hành tồn kho và nhận được hỗ trợ từ phía công ty trong việc đẩy hàng hóa ra thị trường
Hàng hóa được nhà phân phối đặt hàng sẽ do bộ phận vận tải thộc công ty trực tiếp chuyên chở trả hàng cho nhà phân phối nhằm đảm bảo an toàn chất lượng và nhanh nhất.
Đánh giá về hệ thống kênh phân phối rượu hiện tại mà công ty đã thực hiện45
Dựa trên cấu trúc kênh phân phối mà doanh nghiệp đã xây dựng và tình hình hoạt động của hệ thống trong trong thời gian vừa qua đã bộc lộ những ưu điểm và nhược điểm như sau:
2.6.1 Những ưu điểm đã đạt được của hệ thống kênh phân phối
Cấu trúc kênh hiện tại được xây dựng là hợp lý với dòng sản phẩm đang kinh doanh của doanh nghiệp Điều đó được thể hiện qua chiều dài và chiều rộng của kênh đã xây dựng
Chiều dài kênh phân phối
Hiện tại chiều dài kênh không quá ngắn và quá dài Hình thức chủ yếu là kênh hai cấp do mật độ nhà bán lẻ khá tập trung và khoảng cách khá gần nhau Mặt khác với kênh 2 cấp thì mối liên kết giữa các thành viên với hệ thống sẽ vững chắc hơn, các dòng chảy sẽ thông suốt hơn Đồng thời cũng ít xảy ra xung đột kênh Do đó, hình thức kênh 2 cấp được đánh giá là hợp lý Ngoài ra công ty cũng có chính sách linh động với nhà phân phối bằng việc cho phép nhà phân phối mở thêm đại lý cấp hai tại khu vực của mình Hình thức này chỉ áp dụng với những khu vực thị trường mà nhà phân phối quản lý quá rộng và khoảng cách từ nhà phân phối đến khu vực thị trường do đại lý cấp 2 quản lý là tương đối lớn.
Chiều rộng kênh tại khu vực thị trường Bắc Ninh
Với kênh 1 cấp: thành viên kênh chỉ là những siêu thị có quy mô lớn, tương đối lớn số lượng các siêu thị này không nhiều bao gồm: Dabaco, Hapromart …. Doanh nghiệp chỉ tập trung vào những siêu thị có quy mô lớn với lượng khách nhiều do hình thức tiêu thụ tại siêu thị là hình thức “tự chảy” nghĩa là khách hàng tự chọn lựa những mặt hàng mà họ thích do vậy các siêu thị phải có quy mô lớn và phải có lượng tiêu thụ lớn.
Với kênh 2 cấp (bao gồm nhà phân phối và nhà bán lẻ) như đã đề cập ở trên hiện tại khu vực Bắc Ninh có 1 nhà phân phối và các đại lý cấp II Trung bình mỗi đại lý sẽ quản lý 1 khu vực quận huyện do đặc điểm của từng khu vực thị trường mà công ty đã phân nhóm những khu vực thị trường có những đặc điểm tương đồng vào từng nhóm và mỗi nhóm sẽ do một nhà phân phối quản lý mỗi khu vực có khoảng trên dưới 100 điểm bán lẻ là các nhà hàng, còn lại là hệ thống shop và cửa hàng tạp hóa Với lượng khách hàng như vậy đảm bảo cho nhà phân phối có lượng thu nhập ổn định
Giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, giám sát PG, PG
Một ưu điểm nữa đó là việc tổ chức lực lượng bản hàng và quản lý, giám sát đều là nhân viên của công ty điều này đảm bảo sự đồng bộ và thống nhất trong cách thức làm việc và giải quyết công việc trên thị trường Với hình thức này đảm bảo cho công ty nắm bắt một cách nhanh nhất những khúc mắc trên thị trường và đưa ra những hướng giải quyết một cách chính thống Đồng thời đây cũng là cách mà công ty nắm quyền quản lý kênh, điều chỉnh các hoạt động trong kênh
2.6.2 Những hạn chế của hệ thống kênh phân phối hiện tại
Kênh phân phối tuy đã có những thành tựu tuy nhiên bên cạnh đó còn nhiều hạn chế do công ty mới gia nhập thị trường và kinh doanh trên một lĩnh vực hoàn toàn mới nên chưa có kinh nghiệm trong việc tổ chức và quản lý hệ thống.
Hiện tại bộ phận phòng marketing tại công ty mới được thành lập còn chưa có kinh nghiệm trong công việc, việc đề xuất và thực hiện các chương trình khuyến mại cũng như việc thực hiện cung cấp các vật dụng cho nhà hàng còn chậm, hình thức thiết kế hình ảnh của sản phẩm còn chậm và luôn trong tình trạng đáp ứng không kịp các yêu cầu ngoài thị trường mà hệ thống kênh yêu cầu.
Cơ cấu tổ chức kênh vẫn chưa hoàn thiện vẫn đang trong thời kỳ mới gia nhập thị trường, mọi cấu trúc đang trong giai đoạn “thử, sai, sửa” nhận thấy chức vụ Giám sát PG trong khu vực một nhà phân phối quản lý là không cần thiết và gây nhiều cản trở trong việc điều động PG tới những điểm bán cần thiết của Nhân viên bán hàng Do nhân viên bán hàng là người trực tiếp lăn lộn trên thị trường, tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng (nhà bán lẻ) họ sẽ có những quyết định liên quan đến việc thuyên chuyển PG giữa những điểm bán để đạt hiệu quả công việc nhưng hiện tại khi muốn điều động PG thì nhân viên bán hàng phải thông qua Giám Sát PG.đồng thời Giám sát PG cũng là người chấm công, tổng hợp doanh số của các PG.một vấn đề nữa là Nhân viên bán hàng nếu muốn biết thêm thông tin tại điểm bán thì phải liên hệ với giám sát PG để lấy thông tin Điều đó tạo nên sự chồng chéo trong quản lý và hệ thống sẽ phản ứng lại thị trường một cách chậm chạp hơn
Công tác thanh tra, kiểm tra vẫn chưa được thực hiện một cách bài bản, chuyên nghiệp Hiện tại việc giám sát thị trường, nhân viên bán hàng, PG đều do Giám sát bán hàng, Giám sát tiếp thị và nhà phân phối thực hiện trong khi đó hoạt động giám sát 3 lực lượng này đều do giám đốc thực hiện là chủ yếu và chỉ thông qua những báo cáo từ Giám sát bán hàng và Nhà phân phối việc kiểm tra, kiểm soát trong bộ phận thanh tra vẫn còn yếu Đồng thời những hoạt động báo cáo hàng ngày của nhân viên chưa được thực hiện một cách đầy đủ dẫn đến tình trạng đã xuất hiện những móc ngoặc giữa Giám sát bán hàng và Nhà phân phối nhằm tham ô, tham nhũng
Xuất hiện tình trạng chẩy máu trong kênh, đó là hiện tượng Nhân viên bán hàng cùng với Giám sát bán hàng bán hàng của nhà phân phối ra trái khu vực nhằm đạt chỉ tiêu hàng tháng Điều này gây ra tình trạng xung đột trong kênh khi nhà phân phối khác biết được và sẽ xẩy ra tranh chấp, đồng thời cũng gây hỗn loạn giá trong bán lẻ.
Do mới gia nhập vào thị trường nên trong thời điểm vừa qua việc tuyển chọn nhà phân phối tại khu vực Bắc Ninhvẫn chưa đạt được chất lượng đồng đều với các tỉnh thành khác Đồng đều về năng lực tài chính, năng lực kho bãi và năng lực quản lý Đồng thời sản phẩm là mới gia nhập thị trường nên việc tìm kiếm nhà Phân phối và đàm phán về mức lợi nhuận và quyền hạn rất khó khăn
Sự thay đổi thường xuyên của đội ngũ nhân viên bán hàng và PG cũng gây ảnh hưởng xấu đến hình ảnh thương hiệu sản phẩm với khác hàng Đồng thời phải tuyển dụng thường xuyên lực lượng PG tại mỗi khu vực dẫn đến tình trạng PG thiếu chuyên nghiệp trong việc mời chào, giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng.
Nhìn chung cơ cấu và hoạt động quản lý kênh trong thời điểm hiện tại đã đạt được nhiều ưu điểm tuy nhiên cũng có không ít mặt hạn chế cần phải được khắc phục với cấu trúc hiện tại đã giúp cho doanh nghiệp mở rộng một cách nhanh trong thị trường sản phẩm đã có sức lan tỏa nhanh chóng Chỉ hơn 5 tháng sau khi chính thức gia nhập thị trường sản phẩm rượu AVINAA đã có mặt hơn 36 tỉnh thành miềnBắc và miền Trung tới Thừa Thiên Huế Bài toán đặt ra hiện tại là công ty cần cải tổ lại hệ thống và phương pháp quản lý, làm việc của các thành viên trong kênh cũng như cách thức làm việc của đội ngũ chăm sóc khách hàng của công ty để cho phù hợp với tình hình mới Giai đoạn tiếp theo mà doanh nghiệp cần quan tâm đó là hoạt động chăm sóc khách hàng, biến những khách hàng cũ thành những khách hàng trung thành và tiếp tục hoạt động mở rộng thị phần trong khu vực thị trường đang hoạt động.
NHỮNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
Chiến lược phân phối của công ty
CHƯƠNG 3: NHỮNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
3.1 Mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty:
Chiến lược kinh doanh dài hạn 5 năm: Xây dựng AVINAA trở thành thương hiệu hàng đầu, thương hiệu rượu vodka vươn ra toàn cầu, bên cạnh đó sẽ có các chiến lược marketing tổng thể đi kèm.
Chiến lược 3 năm trung hạn: để tạo hình ảnh, công ty quyết định đầu tư ba năm để tạo hình ảnh cho sản phẩm, dịch vụ.
Công ty sẽ sử dụng chính sách xâm nhập thị trường trong thời gian đầu để tạo dựng hình ảnh cho sản phẩm.
AVINAA Vodka thành loại "vodka của ý tưởng" hay "vodka của tri thức", loại vodka dành cho những người thông minh, sáng tạo".
Với những phân tích cụ thể ở chương 2, phần kết luận ở chương 2 trải qua quá trình nghiên cứu, tác giả đi đến kết luận là khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm là những người nam giới trong độ tuổi 25 đến 50 tuổi, họ là những người có thu nhập ổn định Thường xuyên phải giao lưu bạn bè, có nhiều mối quan hệ và thường xuyên tổ chức tại các nhà hàng sang trọng.
Họ là những người đánh giá được chất lượng sản phẩm, tiêu dùng thường xuyên Đặc điểm thị trường mục tiêu đã được miêu tả hết sức cụ thể trong quá trình điều tra phỏng vấn tại chương 2: Họ có thu nhập ổn định, tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng, khẳng định được bản thân
3.3 Chiến lược phân phối của công ty.
3.3.1 Hoàn thiện lại cấu trúc kênh phân phối:
Như những nhận định ở trên, kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp tuy đã thu được nhiều thành tựu tuy nhiên còn rất nhiều điểm hạn chế cần được khắc phục, nhất là với giai đoạn hiện nay khi thương hiệu AVINAA đã bắt đầu có chỗ đứng trên thị trường thì công ty cũng cần tính đến việc thay đổi lại cấu trúc của kênh để thu được hiệu quả hoạt động cao hơn
Nhà máy rượu AVINAA Người tiêu dùng cuối cùng
Sơ đồ 3.1: Cấu trúc kênh kiến nghị
Thứ nhất: xóa bỏ cấu trúc kênh 3 cấp có trung gian là đại lý cấp 2 vì với hình thức này đại lý cấp hai sẽ là người trực tiếp tiến hành chăm sóc, mở mới những khách hàng trên một khu vực thị trường riêng được chia bởi nhà phân phối của mình Và họ độc lập quản lý khu vực này, do đó dẫn đến tình trạng thiếu chuyên nghiệp trong việc chăm sóc khách hàng và việc cập nhật các thông tin từ công ty xuống rất chậm
Thứ hai: Duy trì và đẩy mạnh hoạt động của hình thức kênh 2 cấp vì đây là cấu trúc kênh tối ưu do có nhân viên kinh doanh trực tiếp của công ty sẽ xát xao hơn với khách hàng là các nhà bán lẻ, đồng thời nhân viên của công ty hoạt động tại nhà phân phối cũng chịu sự kiểm soát của nhà phân phối do đó đảm bảo được lợi ích của 3 bên: giữa công ty, nhà phân phối, nhà bán lẻ Bên cạnh đó kênh 2 cấp rất thích hợp với cách thức chia địa bàn thị trường với quy mô như hiện nay.
*Tính chất kênh này tương đối chặt chẽ.
* Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh.
* Thoả mãn tốt nhu cầu của thị trường.
* Giúp doanh nghiệp có được thị trường rộng lớn.
* Lượng hàng hoá tiêu thụ cao.
* Sản xuất sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt nếu mối quan hệ giữa nhà đại lý và người tiêu dùng không tốt
Thứ ba: Tiếp tục phát triển hệ thống kênh 1 cấp triển khai tại các siêu thị lớn.
Mục tiêu của kênh này trước mắt vẫn không phải là tiêu thụ sản phẩm do trước mắt thương hiệu của sản phẩm vẫn còn mới vì vậy với hệ thống này chủ yếu nhằm để xây dựng hình ảnh thương hiệu do kênh siêu thị lớn có sự tham gia với tần xuất lớn của người tiêu dùng nó cũng là một giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả mà không gặp phải rào cản pháp lý
Thứ bốn: Mở thêm hệ thống kênh trực tiếp do công ty quản lý, đó là các điểm bán lẻ giới thiệu sản phẩm của công trên thị trường mục tiêu của hệ thống kênh này là để tăng sự hiện diện thương hiệu với người tiêu dùng, đồng thời cũng giúp định hướng giá bán lẻ tại những khu vực thị trường giảm bớt được tình trạng loạn giá, đồng thời cũng là những điểm chăm sóc khách hàng riêng của công ty, nơi giải đáp những thắc mắc trực tiếp với người tiêu dùng.
Thứ năm: Trong cơ cấu tổ chức liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm do nhân viên của công ty triển khai Khuyến nghị xóa bỏ chức vụ Giám sát PG và giao toàn quyên quyết định điều động PG cho nhân viên kinh doanh Điều này sẽ giúp Nhân viên kinh doanh linh động trong việc sử lý công việc đồng thời cũng giảm chi phí kinh doanh tại khu vực
3.3.2 Hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối
3.3.2.1 Quản lý các dòng chảy
Dòng vật chất và dòng đặt hàng: Cần phải đáp ứng kịp thời các đơn đặt hàng từ nhà phân phối một cách đùng thời hạn và những sản phẩm trong đơn đặt hàng Do đó công ty cần tăng cường đội ngũ vận tải, gia tăng lưu kho tại nhà máy để luôn đảm bảo việc lưu thông hàng hóa ra thị trường thông suốt tránh tình trạng khan hàng do cầu tăng đột biến trong thời điểm nhất định hoặc do gặp sự cố về sản xuất không có đủ hàng cung cấp cho khách hàng
Lập kế hoạch tiêu thụ
- Căn cứ vào năng lực các khách hàng từng tháng, từng quý với các chủng loại sản phẩm thích ứng với nhu cầu của thị trường và phù hợp với năng lực của từng khách hàng thuộc các khu vực lãnh thổ khác nhau.
- Triển khai và tổ chức thực hiện việc ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với khách hàng.
- Kế hoạch tiêu thụ phải đảm bảo mức tăng trưởng của doanh nghiệp trên cơ sở ổn định và ngày càng phát triển.
Cần có thông báo cụ thể về thời gian giao hàng với từng cấp của kênh phân phối như sau: với đơn hàng của Nhà phân phối với công ty Giao hàng sau 2 – 3 ngày sau khi nhà phân phối ghi đơn hàng và nộp tiền; với đơn hàng từ Nhà bán lẻ với Nhà phân phối Giao hàng trong ngày khi Nhân viên kinh doanh lấy đơn hàng về cho nhà phân phối.
Dòng xúc tiến: Cần tăng cường sự thông suốt của dòng chảy này và đồng thời tăng cường các hoạt động kiểm tra triển khai thực hiện ở tuyến cơ sở
Khi công ty đưa ra các chương trình xúc tiến bán cung cấp cho các thành viên kênh hoặc cho người tiêu dùng cần phải có những báo cáo cụ thể và xác nhận của các đơn vị thành viên nhận các chương trình xúc tiến, khuyến mại
Khuyến nghị tăng cường sự kiểm soát của phòng marketing trong việc thực hiện các chương trình xúc tiến để đánh giá lại hiệu quả của các công cụ xúc tiến bán Để đưa ra những chương trình mới hợp lý hơn.