De xuat mot so giai phap nham nang cao hieu qua 57310

ĐATN: Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối ĐHBK-HN Mục lục Phần mở đầu Chơng I: sở lý thuyết phân phối sản phẩm 1.1 Những vấn đề lý luận Marketing phân phối sản phẩm 1.1.1 Một số khái niệm chung Marketing phân phối sản phẩm 1.1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.1.2 Các nguyên lý Marketing 1.1.1.3 Marketing - Mix 1.1.1.4 Kênh phân phối 1.1.2 Vai trò phân phối sản phẩm doanh nghiệp .9 1.1.3 Các phơng pháp phân phèi s¶n phÈm 10 1.1.3.1 Bán lẻ 10 1.1.3.2 B¸n sØ 13 1.1.4 Các yếu tố ảnh hởng đến kênh phân phối sản phÈm 17 1.1.4.1 M«i trêng vi m« 17 1.1.4.2 M«i trêng vÜ m« 18 1.1.5 Marketing hỗn hợp quản lý kênh phân phối 22 1.1.5.1 Vấn đề sản phẩm quản lý kênh 22 1.1.5.2 Vấn đề định giá quản lý kênh 24 1.1.5.3 Hoạt động xúc tiến qua kênh Marketing 24 1.2 NhËn xÐt 26 ch¬ng II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh việc tổ chức phân phối sản phẩm công ty cao su vàng 30 2.1 Tổng quan Công ty Cao su Sao vµng 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển C«ng ty 30 2.1.2 LÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh 31 2.1.3 Kết sản xuất kinh doanh đạt đợc mục tiêu Công ty năm 2001 33 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 34 2.2 Đặc điểm thị trờng Cao su Việt Nam thị trờng mục tiêu Công ty Cao su Sao vàng 35 2.2.1 Sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng sản phÈm Cao su 35 2.2.2 T×nh h×nh cung cấp Cao su thị trờng 36 2.2.3 Sự cạnh tranh thị trờng Cao su 37 2.2.4 Thị trờng mục tiêu Công ty 40 2.2.5 Phân tích yếu tố tác động đến việc bảo vệ thị phần Công ty Cao su Sao vàng 42 2.3 Thực trạng công tác tổ chức thực phân phối sản phẩm Công ty Cao su Sao vàng 47 2.3.1 Sù cÇn thiết trì kênh phân phối sản phÈm cđa C«ng ty 47 2.3.2 Mạng lới tiêu thụ sản phẩm .48 2.3.3 Chức nhiệm vụ thành viên kênh 50 2.3.4 Phân tích tình hình hoạt động qua kênh khu vực 51 2.4 Nhận xét chung hoạt động phân phối sản phẩm Công ty Cao su Sao vµng 56 chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối sản phẩm Công ty Cao su Vàng 59 3.1 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối Công ty Cao su Sao vµng 59 Khoa Kinh tÕ & Qu¶n lý ĐATN: Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối ĐHBK-HN Giải pháp 1: Tăng cờng khuyến khích thành viên kênh phân phối Công ty Cao su Sao vàng .59 Giải pháp 2: Kết hợp yếu tố Marketing - Mix quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cao su Sao vàng .69 3.2 Đánh giá kết đạt đợc sau thực giải pháp 82 kết luận kiến nghị 84 tài liệu tham khảo Phần mở đầu Nền kinh tế nớc ta đà có thay đổi mặt chuyển từ kinh tÕ bao cÊp sang nỊn kinh tÕ thÞ trêng díi quản lý Nhà nớc Việc chuyển đổi chế cho phép doanh nghiệp tự chủ trong sản xuất kinh doanh mở rộng hoạt động buôn bán với nhiều thành phần Tuy nhiên, hội nhng thách doanh nghiệp Việt Nam Giờ họ phải đối mặt với cạnh tranh khắc nghiệt kinh tế thị trờng với khó khăn mà buộc doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần phải xây dựng cho sách riêng Nền kinh tế thị trờng đòi hỏi nhà sản xuất kinh doanh phải động nhạy bén Họ phải thờng xuyên nghiên cứu thị trờng tìm nhu cầu thị trờng sở tung sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trờng để thu đợc lợi nhn cho doanh nghiƯp Khoa Kinh tÕ & Qu¶n lý ĐATN: Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối ĐHBK-HN Cùng với chuyển đổi chế doanh nghiệp Việt Nam bắt đầu làm quen với khái niệm hoàn toàn mẻ khái niệm Marketing Mặc dù đợc biết vài năm gần nhng hoạt động Marketing đà đợc doanh nghiệp coi trọng áp dụng nhiều lĩnh vực đặc biệt việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, kiến thức kinh doanh mẻ nên việc áp dụng gặp nhiều khó khăn hầu hết doanh nghiệp nớc Điều đặt cho doanh nghiệp vấn đề cần phải nghiên cứu lý luận Marketing cách kỹ lỡng sở áp dụng vào điều kiện cụ thể doanh nghiệp cách hợp lý để phát huy đợc hiệu tốt Công ty Cao su Sao vàng doanh nghiệp đà thực công tác Ban lÃnh đạo Công ty đà vận dụng công cụ Marketing chiến lợc kinh doanh nói chung lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm nói riêng cách sáng tạo đà thu đợc kết khả quan thêi gian qua ThÞ trêng Cao su ViƯt Nam bớc vào thời kỳ cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp toàn lÃnh thổ nh khu vực để có đợc chổ đứng vững thị trờng Các đối thủ cạnh tranh tìm cách để giữ vững không ngừng nâng cao thị phần nhằm nâng cao sản lợng tiêu thụ Hoạt động sản xuất kinh doanh môi trờng nh vậy, vấn đề thiết thực đặt cho Công ty Cao su Sao vàng phải tiếp tục nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, mở rộng mạng lới phân phối, nâng cao chất lợng sản phẩm sở ngày hoàn thiện công tác tổ chức hoạt động Marketing nâng cao sản lợng tiêu thụ Công ty Xuất phát từ thực tế này, sau thời gian thực tập Công ty Cao su Sao vàng, kết hợp với việc phân tích thực trạng hoạt động Công ty kiến thức đà học em đà định chọn đề tài cho Đồ án tốt nghiệp "Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối sản phẩm Công ty Cao su Sao vàng Mục đích, giới hạn nhiệm vụ đề tài Đồ án hệ thống hoá sở lý luận quản trị hệ thống phân phối sản phẩm từ phân tích thực trạng phân phối sản phẩm đề xuất số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động mạng lới phân phối sản phẩm Công ty Cao su Sao vàng Đối tợng phơng pháp nghiên cứu Khoa Kinh tế & Quản lý ĐATN: Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối ĐHBK-HN - Đồ án nghiên cứu, phân tích tình hình phân phối sản phẩm Công ty Cao su Sao vàng yếu tố ảnh hởng đến hoạt động phân phối Công ty, lấy số liệu chung ngành doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Cao su để chứng minh cho việc phân tích - Đồ án sử dụng phơng pháp thống kê, phân tích, tổng hợp, đánh giá tổng kết thực tiển Ngoài sử dụng biểu đồ để mô tả kết trình nghiên cứu Những vấn đề đề xuất Đồ án Thông qua trình nghiên cứu, Đồ án đề xuất hai giải pháp nâng cao hiệu hoạt động phân phối sản phẩm Công ty Cao su Sao vàng nhằm nâng cao sản lợng tiêu thụ Công ty nh sau - Giải pháp Tăng cờng khuyến khích thành viên kênh phân phối - Giải pháp Kết hợp yếu tố Marketing mix quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Kết cấu Đồ án Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo phụ lục Đồ án đợc chia thành ba chơng Chơng Cơ sở lý thuyết phân phối sản phẩm Chơng Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh việc tổ chức phân phối sản phẩm Công ty Cao su Sao vàng Chơng Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối sản phẩm Công ty Cao su Sao vàng Khoa Kinh tế & Quản lý ĐATN: Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối ĐHBK-HN Chơng sở lý thuyết Về phân phối sản phẩm Những vấn đề lý luận Marketing phân phối sản phẩm 1.1.1 Một số khái niệm chung Marketing phân phối sản phẩm 1.1.1.1 Khái niệm Marketing Thuật ngữ Marketing ngày trở nên quen thuộc việc ứng dụng trở nên phổ biÕn Mét Doanh nghiƯp hay mét nhµ kinh doanh mn thành công hoạt động sản xuất kinh doanh cần phải biết cặn kẽ thị trờng, nhu cầu, mong muốn khách hàng nghƯ tht øng xư kinh doanh Doanh nghiƯp cịng cần phải thay đổi cách suy nghĩ công việc kinh doanh chiến lợc Marketing cđa Doanh nghiƯp cho phï hỵp víi xu híng biến động kinh tế, khoa học công nghệ Trong lịch sử hình thành phát triển kinh tÕ thÕ giíi ®· xt hiƯn nhiỊu quan niƯm đinh nghĩa khác Marketing Các quan niệm định nghĩa phản ánh trình độ nhận thức, quan điểm tác giả vấn đề nh trình độ phát triển Marketing thực tế Thời kỳ ban đầu có tên gọi Marketing bán hàng marketing đợc hiểu tất đặt trớc s dụng ngời bán hàng quảng cáo hàng Trong giai đoạn t tởng định hớng Marketing t tởng định hớng sản xuất cha rõ ràng Đến thời kỳ Marketing bán hàng đợc nâng lên thành Marketing phận thời kỳ ngời ta đà tập hợp cách đầy đủ, hệ thống tham số Marketing hỗn hợp: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến việc thoả mÃn nhu cầu khách hàng giao cho phận công ty thực nhiệm vụ Trong giai đoạn Marketing đợc hiểu Quá trình định sản phẩm, xúc tiến, kênh phân phối, nơi phân phối Trong kinh tế đại, phát triển marketing đợc nâng lên thành Marketing công ty-Marketing đại mức độ ngời ta đà đa số khái niệm marketing chẳng hạn nh: - Định nghĩa ban c¸c hiƯp héi Marketing Mü : Khoa Kinh tế & Quản lý ĐATN: Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối ĐHBK-HN Marketing thực hoạt động kinh doanh nhằm h ớng vào dòng vận chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng " [10, 64] - Định nghĩa Ray Corey: Marketing bao gồm hoạt động mà Công ty sử dụng để thích nghi với môi trờng cách sáng tạo có lợi [10,64] - Định nghĩa A.Doxer: Marketing bao gồm phân tích th ờng xuyên nhu cầu, xác định biện pháp hay phơng pháp thoả mÃn nhu cầu cách tối u .[1, 41] - Định nghĩa Philip Kotler: Marketing dạng hoạt động ng ời nhằm thoả mÃn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi [1, 41] 1.1.1.2 Các nguyên lý Marketing [10,73] - Nguyên lý thứ 1: Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm dịch vụ u tiên dành cho vị trí cao trọng chiến lợc công ty Bởi Doanh nghiệp mong muốn tồn phát triển Doanh nghiệp phải bán đợc hàng để trang trải khoản chi phí mà Doanh nghiệp đà bỏ đầu t phát triển mở rộng quy mô sản xuất - Nguyên lý thứ 2: Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mà thị trờng cần không sản xuất kinh doanh sẳn có, hay nói cách khác sản xuất kinh doanh phải đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng Coi khách hàng thợng đế Doanh nghiệp cần phải tuân thủ điều nh sau: Điều Trong trờng hợp khách hàng Điều Nếu sai hÃy xem lại điều - Nguyên lý thứ 3: Muốn biết thị trờng cần phải tổ chức nghiên cứu tỷ mỷ phải có phản ứng linh hoạt - Nguyên lý thứ 4: Marketing liền với tổ chức quản lý, Marketing đòi hỏi phải đa nhanh tiến khoa học công nghệ vào sản xuất Doanh nghiệp 1.1.1.3 Marketing - Mix Marketing- Mix (Marketing hỗn hợp): phối hợp hay xếp thành phần Marketing cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh doanh Doanh Nghiệp [1,73] Nếu xếp, phối hợp yếu tố cách nhịp nhàng hoạt động Marketing nh hoạt ®éng kinh doanh cđa Doanh NghiƯp sÏ mang l¹i hiƯu cao ngày phát triển Trong Marketing - Mix có đến hàng chục công cụ khác Đà đa cách phân loại công cụ theo yÕu tè gäi lµ 4P Khoa Kinh tÕ & Quản lý ĐATN: Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối ĐHBK-HN Đó là: - Sản phẩm (Product): Bao gồm sản phẩm hữu hình dịch vụ (mang tính vô hình) Nội dung nghiên cứu sách sản phẩm kênh Marketing gồm: - Giá (Price): Số tiền mà khách hàng phải trả mua hàng hoá dịch vụ - Phân phối (Place): Gồm hoạt động nhằm đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng - Xúc tiến bán hàng (Promotion): Gồm hoạt động để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dịch vụ Ngoài loại hình Marketing dịch vụ ngời ta đa thêm vào chữ P thứ ngời (People) Những biến Marketing cụ thể yếu tố P đợc liệt kê sơ đồ Sơ đồ C¸c u tè cđa Marketing - mix PhÊm chÊt Đặc điểm Sự lựa chọn Phong cách Thơng hiệu Kích cỡ Dịch vụ Bảo hành Trả lại Kênh Phạm vi Danh mục hàng hoá Địa điểm Dự trữ Vận chuyển Marketing - Mix P4-Phân phối P1-Sản phẩm Thị trờng mục tiêu P2- Giá P5- Con ngờii Giá qui định Chiết khấu Bù lỗ Thời hạn trả Điều kiện tín dụng P3-Khuyến mÃi Quản lý khách hàng Những ngời mua hàng Khách hàng tiềm Các mối nhân văn xà hội [1, 50] Những nhà cung cấp Quảng cáo Bán trực tiếp Khuyến mại Tuyên truyền 1.1.1.4 Kênh phân phối Kênh phân phối hàng hoá tập hợp Công ty hay cá nhân tự gánh vách hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá cụ thể hay dịch vụ đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng Nói Khoa Kinh tế & Quản lý ĐATN: Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối ĐHBK-HN cách khác, kênh phân phối hàng hoá đờng hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.[1, 87] Chiều dài kênh thể số lợng tổ chức trung gian (nhà bán buôn, đại lý, bán lẻ, ngời xuất - nhËp khÈu, ngêi m«i giíi, ngêi vËn chun, ) tham gia vào trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Xét theo chiều dài kênh ngời ta chia làm loại kênh phân phối sau: - Kênh trực tiếp: Ngời tiêu dùng mua hàng trực tiếp ngời sản xuất, sản xuất tiêu dùng khâu trung gian Đặc biệt ứng dụng công nghệ thông tin, mạng Internet kênh phát triển - Kênh cấp: Hàng hoá từ ngời sản xuất đợc chuyển cho ngời bán lẻ đại lý bán lẻ tới ngời tiêu dùng - Kênh hai cÊp: Cã hai cÊp trung gian, thÞ trêng hàng tiêu dùng, thờng nhà bán sỉ nhà bán lẻ - Kênh ba cấp: Giữa ngời sản xuất ngời tiêu dùng có nhiều khâu trung gian khác Kênh phân phối dịch vụ có đặc điểm riêng đặc điểm dịch vụ có tính vô hình, không dự trữ đợc nên ngời ta thờng sử dụng kênh trực tiếp phổ biến Tuy nhiên, có số dịch vụ ngời ta lại sử dụng đại lý khâu trung gian kênh phân phối chẳng hạn nh: dịch vụ du lịch, đặt phòng khách sạn, dịch vụ quảng cáo, dịch vụ bảo hiểm Sơ đồ Các kênh phân phối hàng tiêu dùng Nhà sản xuất Ngời bán lẻ Nhà bán sỉ Nhà bán - Kênh không cấp: sỉ - Kênh cấp: Khoa Kinh tế & Quản lý Ngời bán lẻ Ngời bán lẻ - Kênh hai cấp: - Kênh ba cấp: Nguồn: [2,147] Ngời môi giới Ngời tiêu dùng ĐATN: Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối ĐHBK-HN 1.1.2 Vai trò phân phối sản phẩm doanh nghiệp Phân phối toàn công việc để đa sản phẩm/dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay ngời tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm chất lợng, thời gian, số lợng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà ngời tiêu dùng mong muốn Chính sách phân phối có vai trò quan trọng, ảnh hởng lớn đến sách sản phẩm, sách giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đa thị trờng sản phẩm với đa sản phẩm thị trờng nh Đây chức phân phối Marketing Chức đợc thực thông qua mạng lới kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đa số doanh nghiệp thấy để cạnh tranh họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt ngời cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẳn sàng chúng đâu, nh ngời tiêu dùng muốn chúng Điều có qua kênh Marketing mạng lới phân phối thực đợc Phân phối có vai trò làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, sản xuất thờng tập trung vài địa điểm, song ngời tiêu dùng lại phân tán khắp nơi có nhu cầu khác loại hay tập hợp loại sản phẩm Phân phối không đa hàng hoá đến nơi ngời tiêu dùng cần mà loại hàng hoá phải phù hợp nhu cầu họ Phân phối làm tăng giá trị hàng hoá vì: - Hàng hoá phân phối chịu thay đổi vật chất vËt lý: chia nhá ®Ĩ ®ãng gãi phơc vơ cho tiêu thụ, phân chia lô hàng thành bộ, nhóm , hàng hoá đợc bao gói vật liệu mới, đợc xử lý trình bảo quản - Hàng hoá phân phối chịu thay đổi không gian thời gian: đa hàng hoá đến nơi cần, đa hàng hoá đến theo thời gian đà định - Hàng hoá phân phối chịu nhữsng thay đổi tâm lý thơng mại Trong bối cảnh doanh nghiệp tiến gần đến chất lợng, thắng bại cạnh tranh doanh nghiệp đợc định yếu tố mạng lới phân phối, giá cả, mẫu mÃ, tiếp thị, hậu mÃi Mỗi doanh nghiệp có định hớng khác tuỳ theo nhận thức họ Vì buộc doanh nghiệp cần phải có sách phù hợp công tác tổ chức hoạt động phân phối sản phẩm đồng thời cần có phối hợp với sách sản phẩm, sách giá sách xúc tiến bán hàng để hoạt động Marketing hiệu sản xuất kinh doanh cao cho doanh nghiệp Khoa Kinh tế & Quản lý ĐATN: Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối ĐHBK-HN 1.1.3 Các phơng pháp phân phối sản phẩm 1.1.3.1 Bán lẻ Bán lẻ hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính thơng mại [2,314] Bất kỳ tổ chức làm công việc tổ chức bán lẻ, hàng hoá hay dịch vụ đợc bán nh (bán trực tiếp, qua bu điện, qua điện thoại hay qua máy bán hàng tự động) đâu (trong cửa hàng, đờng phố hay nhà ngời tiêu dùng) Cửa hàng bán lẻ tồn nhiều dạng khác tuỳ theo mức độ phục vụ cửa hàng ngời ta chia thành bốn loại cửa hàng bán lẻ nh sau: Giảm số dịch vụ Tăng số dÞch vơ Tù phơc vơ Tù lùa chän Phơc vơ hạn chế Phục vụ đầy đủ Đặc điể m bật Hình Phân loại ngời bán lẻ theo tiêu khối lợng dịch vụ.[2,316 ] Ví + Những cửa hàng bán lẻ tự phục vụ Loại cửa hàng phát triển dụ: nhanh ngời tiêu dùng thuộc hầu hết tầng lớp xà hội sử dụng dịch vụ cửa hàng bán lẻ tự phục vụ, mua sắm loại hàng hóa phục vụ đời sống hàng ngày số mặt hàng đà lựa chọn trớc Tự phục vụ sở hình thức buôn bán có chiết khấu Để tiết kiệm nhiều ngời tiêu dùng sẵn sàng tự tìm, so sánh lựa chọn hàng hoá + Những cửa hàng bán lẻ tự lựa chọn hàng hoá có ngời bán hàng để giúp đỡ Loại cửa hàng khách hàng mua xong đến chổ ngời bán để trả tiền hàng Những chi phí chung cửa hàng bán lẻ tự lựa chọn hàng hoá cao so với cửa hàng tự phục vụ, cần thêm số nhân viên + Những cửa hàng bán lẻ phục vụ hạn chế Đối với cửa hàng khách hàng nhận đợc số giúp đỡ cao từ phía nhân viên bán hàng, cửa hàng có bán nhiều hàng hoá cần lựa chọn trớc ngời mua cần có nhiều thông tin Ngoài ra, cửa hàng ngời tiêu dùng đợc hởng dịch vụ nh bán trả góp nhận trả lại hàng đà Khoa Kinh tế & Quản lý