Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn ở nhà máy bánh kẹo lam sơn 1

Mở đầu Từ Việt Nam chuyển sang kinh tế thị trờng, đà xuất nhiều loai hình sở hữu nh: công ty TNHH, DN Nhà nớc, công ty liên doanh, công ty cổ phần công thêm chế thị trờng thông thoáng đà tạo điều kiện cho thành phần kinh tế phát triển mạnh mẽ tơng đơng với việc cạnh tranh trở nên gay gắt Các công ty thơng mại ngày xuất nhiều đa dạng dới nhiều tên gọi khác nhng mục đích giành dật lấy nhiều khách hàng phía Trong khách hàng hữu hạn Chính để công ty thơng mại thắng lợi chiến trờng họ phải thay đổi cách thức king doanh, phải xác lập cho quy trình công nghệ đa phơng pháp tiến hành hoạt động tác nghiệp phù hợp với công ty để công ty dễ dàng quản trị chúng Từ côngty đa chiến lợc, đề chơng trình tiến hành tốt công tác kế hoạch hoá phục vụcho công ty đạt đợc mục tiêu kinh doanh Cùng với cạnh tranh ngày gay gắt KHKT- CN phát triển nh vũ bÃo đà làm thay đổi trình độ phát triển lực lợng sản xuất (các phơng thức sản xuất đà thay đổi) đòi hỏi phải thay đổi quan hệ s¶n xt cị b»ng quan hƯ s¶n xt míi cho phù hợp với phát triển tính chất trình độ lực lợng sản xuất Công ty nhìn thấy đợc điều nhanh nhậy thích ứng, áp dụng thành tựu KHKT- công nghệ tiên tiến vào hoạt động kinh doanh đồng thời phải cải tổ lại công tác quản lý, tổ chức cũ phơng pháp kinh doanh tiến Làm đợc điều công ty đà tạo cho lợi vững đem lại hiệu cao hoạt động KD Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn đơn vị trực thuộc công ty cổ phần mía đờng Lam Sơn, thuộc loại đơn vị hạch toán phụ thuộc đợc thành lập với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh bánh kẹo loại Tậpkhách hàng nhà máy ngời có thu nhập từ trung bình trở lên tỉnh thành nớc Trong thời gian thực tập nhà máy em nhận thấy hoạt động bán buôn nhà máy hoà toàn theo cách thức lối mòn mà thay đổi chuyển biến lớn cách thức tổ chức kinh doanh Chính biến động đà nói với lý vừa nêu em đà chọn đề tài: " Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn" - Mục đích nghiên cứu đề tài: Trên sở nhận thức lý luận chuyên ngành kết hợp với phân tích chi tiết, đánh giá toàn thực trạng công nghệ Marketing bán buôn công ty để tìm mặt yếu nhà máy để từ xin đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn - Giới hạn nghiên cứu: Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn vấn đề phức tạp, liên quan đến nhiều lĩnh vực, chứa đựng hàng loạt nghiệp vụ nghiên cứu Marketing bán buôn, lựa chọn thị trờng bán buôn điểm hàng loạt định mặt hàng bán buôn, giá bán buôn, phân phối, xúc tiến thơng mại bán buôn để lựa chọn cho đợc công nghệ bán buôn tốt cho công ty Để hoạt động bán buôn diễn thông suốt phải tiến hành tổ chức tốt yếu tố vật chất kỹ thuật lực lợng lao động để bán buôn hàng hoá Trong giới hạn thời gian nh lực thực tế , xin giới hạn đề tài tập trung chủ yếu vào mặt hàng bánh kẹo, thị trờng Miền Bắc nhà máy - Phơng pháp luận + Cơ sở trị t tởng đề tàilà quan điểm đờng lối sách đổi phát triển kinh tế xà hội đảng nhà nớc thời gian tới + Phơng pháp tiếp cận nghiên cứu soạn thảo đề tài phơng pháp hệ thống biện chứng -logic- lịch sử + Phơng pháp thực tiễn: vận dụng linh hoạt phơng pháp nghiên cứu bàn trờng - Kết cấu đề tài gồm chơng Chơng I: Cơ sở lý luận công nghệ Marketing bán buôn Công ty thơng mại bán buôn Chơng II: Thực trạng công nghệ Marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Chơng III: Một số kiến nghị đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Chơng I: Những tiền đề sở lý luận công nghệ marketing bán buôn hàng hoá công ty thơng mại I Khái niệm, chất tầm quan trọng bán buôn hàng hoá công ty thơng mại Khái niệm bán buôn hàng hoá Khái niệm: bán buôn hàng hoá hình thức theo đuổi hàng hoá với mục đích chuyển bán cho ngời mua bán lại sản xuất tiếp tục * Đặc trng bán buôn hàng hoá: - Sau thực bán buôn, hàng hoá nằm lu thông, giá trị sử dụng hàng hoá đợc thực hiện.Đặc trng thể vị trí trung gian bán buôn hàng hoá - Tham gia vào hoạt động thơng mại bán buôn chủ yếu tổ chức, công ty doanh nghiệp thơng mại bán buôn giữ vị trí trung gian để kết nối vận động hàng hoá từ sản xuất tới tiêu dùng - Số lợng khối lợng lần trao đổi thờng lớn Đặc trng quy định khác biệt trình công nghệ doanh nghiệp thơng mại bán buôn bán lẻ Bản chất tầm quan trọng việc bán buôn hàng hoá * Những ngời bán buôn khác với ngời bán lẻ số đặc điểm sau: - Ngời bán buôn quan tâm đến việc khuyến mÃi, đến bầu không khí đến địa điểm, họ quan hệ với khách hàng kinh doanh, ngời tiêu dùng cuối - Những vụ giao dịch bán buôn thờng lớn vụ giao dịch bán lẻ, ngời bán buôn bao quát địa bàn rộng lớn ngời bán lẻ - Về thuế luật lệ phủ có cách nhìn nhận khác ngời bán buôn ngời bán lẻ * Sự cần thiết bán buôn hàng hoá ( tầm quan trọng bán buôn hàng hoá) - Những ngời sản xuất nhỏ với nguồn tài có hạn đủ để phát triển tổ chức bán hàng trực tiếp - Ngay ngời sản xuất có đủ lực họ sử dụng tiền vào mở rộng sản xuất để tiến hành hoạt động bán buôn - Hiệu kinh doanh ngời sản xuất chắn cao nhờ tầm hoạt động có quan hệ với khách hàng rộng có trình độ chuyên môn - Ngời bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng thờng thích mua toàn mặt hàng nhà bán buôn mua trực tiếp ngời sản xuất - Sự cần thiết hoạt động bán buôn hàng hoá đợc thể rõ ngời bán buôn thực chức - Bán hàng khuyến mÃi: ngời bán buôn có lực lợng bán hàng giúp nhà sản xuất vơn tới đợc khách hàng nhỏ với phí tổn tơng đối thấp Ngời bán buôn có nhiều mối quan hệ kinh doanh thờng đợc khách hàng tin tởng so với ngời sản xuất xa - Thu mua hình thành chủng loại hàng hoá: ngời bán buôn có khả lựa chọn mặt hàng hình thành chủng loại hàng hoá mà khách hàng cần, nhờ khách đỡ phải làm công việc công - Phân lô hàng lớn thành lô hàng nhỏ Ngời bán buôn tiết kiệm đợc tiền cho khách hàng nhờ mua lô hàng lớn phân thành lô nhỏ - Lu kho: ngời bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ, nhờ giảm đợc chi phí lu kho rủi ro cho ngời cung ứng khách hàng khác - Vận chuyển: ngời bán buôn đảm bảo hàng giao nhanh cho ngời mua, họ gần ngời khách hàng so so với ngời sản xuất - Tài trợ: ngời bán buôn tài trợ cho khách hàng bán chịu cho họ đồng thời tài trợ cho ngời cung ứng cho đặt hàng trớc toán kịp thời hoá đơn - Gánh chịu rủi ro: ngời bán buôn phải gánh chịu rủi ro mức độ tiếp nhận quyền sở hữu chịu chi phí cắp, h hỏng, lỗi thời - Cung cấp thông tin thị trờng: ngời bán buôn cung cấp cho ngời cung ứng khách hàng thông tin hoạt động đối thủ cạnh tranh, sản phẩm tính biến động giá - Dịch vụ quản lý t vấn: ngời bán buôn thờng giúp ngời bán lẻ hoàn thiện hoạt động kinh doanh cách huấn luyện nhân viên bán hàng họ, giúp bố trí mặt cửa hàng trng bày hàng Họ giúp hệ thống kê kế toán kiểm tra mức giữ trữ hàng hoá Họ giúp khách hàng công nghiệp cách đảm bảo dịch vụ huấn luyện kỹ thuật II Nội dung công nghệ marketing bán buôn hàng hoá công ty thơng mại * Khái niệm công nghệ marketing bán buôn: Công nghệ marketing bán buôn hệ thống hoạt động marketing đợc thực , liên tục phối hợp yếu tố phơng tiện, thiết bị, nhân cách khoa học nhằm bán sản phẩm công ty cho khách hàng để đạt mục tiêu đặt Nghiên cứu marketing bán buôn phân tích khả công ty thơng mại 1.1 Nghiên cứu marketing bán buôn công ty thơng mại * Khái niệm nghiên cứu marketing: Nghiên cứu marketing đợc hiểu trình thu thập có hệ thống nhằm ghi chép, phân loại, phân tích thông đạt có mục tiêu tài liệu có liên quan tới thái độ ứng xử, nhu cầu, ý niệm, quan điểm, động cá nhân tổ chức tiêu dùng mối quan hệ tơng tác hoạt động hàng ngày kinh tế- trị- xà hội họ * Vai trò nghiên cứu marketing: Nghiên cứu marketing có vai trò quan trọng trong quản trị công nghệ kinh doanh cuả công ty Nhờ marketing có vị trí tiếp cận trực tiếp với khách hàng, với thị trờng mà công ty luông đề chiến lợc kinh doanh đắn, tổ chức thực có hiệu quả, đánh giá xác việc thực Nghiên cứu marketing cung cấp thông tin hữu ích , giúp công ty tránh giảm bớt rủi ro xảy kinh doanh Nghiên cứu marketing cung cấp thông tin cần thiết qua tìm kiếm hội , thị trờng nhằm tăng doanh số lợi nhuận Nghiên cứu marketing tạo điều kiện để phát triển thị trờng mới, sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến tạo công cụ dụng cụ cho cho sản phẩm đà có nhằm taọ sức bán lợi nhuận Nghiên cứu marketing tạo sở tiền đề để hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo thơng mại thông qua việc nghiên cứu thái độ ngời tiêu dùng với sản phẩm đà đợc tung * Nội dung nghiên cứu marketing: 1.1.1 Nghiên cứu đặc trng đo lờng khái quát thị trờng: Mục đích: nhằm nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trờng qua định hớng định lựa chọn thị trờng tiềm chiến lợc kinh doanh cho công ty Nội dung nghiên cứu bao gồm: - Nghiên cứu nhân tố môi trờng để phân tích đợc buộc tầm kiểm soát công ty - Thu thập thông tin khái quát quy mô thị trờng chủ yếu qua tài liệu thống kê tiêu thụ bán hàng không gian thị trờng nh: doanh số bán ngành nhóm hàng, số lợng ngời tiêu thụ- ngời mua, ngời bán thị trờng - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân c sức mua, vị trí sức hút, cấu thị phần ngời bán hữu thị trờng tổng thể - Nghiên cứu động thái xu vận động thị trờng ngành, nhóm hàng Từ kết phân tích ta chọn đợc cặp sản phẩm thị trờng triển vọng nhất, đánh giá đợc tiềm thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần khả hữu hiệu tập khách hàng tiềm công ty 1.1.2 Nghiên cứu khách hàng ngời tiêu thụ: Đây loại nghiên cứu trọng yếu nhất, bí tạo nên thành công công ty tham gia thị trờng Mục đích: nhằm xác định hiểu biết dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng thực tinh thần xác định tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp hữu hiêụ với thị trờng Nội dung nghiên cứu bao gồm: Xác định thông số khái quát phân loại kết cấu khách hàng tiềm Nghiên cứu tập tính thực tập khách hàng bao gồm nghiên cứu tập tính thói quen mua hàng sử dụng sản phẩm khách hàng thực, nghiên cứu cấu trúc logic lựa chọn ảnh hởng trao đổi thông tin mua bán đến biến động trình mua khách hàng Nghiên cứu tập tính tinh thần khách hàng tiềm bao gồm nghiên cứu động mua sắm tiêu dùng, nghiên cứu khía cạnh hình ảnh sản phẩm chất lợng, nghiên cứu hành vi ứng xử tập khách hàng tiềm Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo dấu hiệu phân loại đặc trng 1.1.3 Nghiên cứu mặt hàng kinh doanh công ty th ơng mại Nội dung nghiên cứu bao gồm: Nghiên cứu cách sử dụng, tập quán a chuộng ngời tiêu thi\ụ để thiết kế mặt hàng Nghiên cứu hoàn thiện thông số sản phẩm hỗn hợp sức cạnh tranh mặt hàng cho phép nhà quản trị có định cụ thể lựa chọn nhÃn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm, tính kịp thời, cách đóng gói, giá bán mặt hàng Nghiên cứu chấp nhận ngời tiêu dùng tiềm tiếp thị bán sản phẩm thị trờng 1.1.4 Nghiên cứu marketing giá kinh doanh Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh đợc xem nh dẫn xuất lợi ích tơng hỗ cầu gặp cung thị trờng đợc thực hiện, giá trị tiền tệ sản phẩm phát sinh tơng tác thị trờng ngời bán ngời mua Các nhà kinh tế đà phân định thành hai kiểu giá kinh doanh bản: giá thực( giá thị trờng) giá chuẩn Giá thị trờng mức giá tồn thị trờng, giá ngời bán thực nhận đợc từ sản phẩm ngời mua thực trả cho sản phẩm nhận đợc Giá chuẩn quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá điểm cân hai đờng cung cầu thị trờng sản phẩm mà giá thị trờng có xu hớng tiệm cận Giá chuẩn lại đợc chia làm hai loại: ngắn hạn dài hạn Giá chuẩn ngắn hạn xuất ngời bán có nhà máy, có kích thớc tuyệt đối cố định, công nghiệp có số lợng hàng cố định Loại giá dài hạn có tác dụng thời gian đủ dài phép doanh nghiệp xây dựng nhà máy với quy mô tuỳ ý đóng cửa hoàn toàn nhà máy họ Nghiên cứu giá để xác định mức giá thị trờng chấp nhận để cạnh tranh hữu hiệu thúc đẩy bán hàng Nội dung nghiên cứu marketing giá bao gồm: Nghiên cứu độ co dÃn cầu phụ thuộc giá Nghiên cứu giá cạnh tranh Nghiên cứu giá mua chi phí marketing phân phối Nghiên cứu thủ pháp phân hoá giá tơng quan giá chất lợng 1.1.5 Nghiên cứu marketing phân phối: Mục đích: xây dựng chơng trình định hớng hữu hiệu cho tổ chức công nghệ bán Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu phơng pháp phân phối, quan hệ bán hàng, đánh giá hồ sơ bán hàng, thị trờng nghiên cứu tiêu thụ 1.1.6 Nghiên cứu marketing xúc tiến thơng mại Mục đích nghiên cứu: giúp công ty xác định xem chơng trình giao tiếp họ có đạt marketing mục tiêu không (tức xem có ảnh hởng tới suy nghĩ, cảm tính hành động khách hàng không) Nội dung bao gồm: Đánh gia hiệu chơng trình quảng cáo Nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tợng nhận tin quảng cáo Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng víi doanh nghiƯp Nghiªn cøu marketing giao tiÕp trùc tiÕp 1.1.7 Nghiên cứu marketing cạnh tranh Công ty phải nghiên cứu xem đâu đối thủ cạnh tranh mình, nghiên cứu mục tiêu chiến lợc, điểm mạnh- điểm yếu, cách thức tiến hành kinh doanh đối thủ cạnh tranh Mục đích: nghiên cứu giúp công ty xây dựng đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ kế hoạch công có hiệu qủa với đối thủ, giành thắng lợi thị trờng Nội dung bao gồm: hoạt động đa dạng linh hoạt tuỳ theo đối thủ cạnh tranh nh cạnh tranh giá, chất lợng sản phẩm, quảng cáo chiêu khách, chào hàng quan hệ công chúng, dịch vụ sản phẩm 1.2 Phân tích khả công ty Thực chất phân tích điểm mạnh- điểm yếu công ty tức việc phân tích nhằm chie rõ nguồn mà công ty có ( điểm mạnh) thiếu( điểm yếu) Những điểm mạnh đợc đa vào chiến lợc xác định giúp cho công ty thành công điểm yếu việc xác định công ty cần bổ khuyết Nội dung bao gồm: phân tích tài chính, nhân sự, trang thiết bị, hệ thống( hệ thống thông tin, hệ thống kế hoạch hoá, hệ kiểm tra, hệ bán hàng tiến bộ), tài sản vô hình( tảng khách hàng, sở bảo trợ, tảng giao tiếp, danh tiếng chung) * Phơng pháp nghiên cứu: sử dụng hai phơng pháp nghiên cứu bàn nghiên cứu thị trờng Phơng pháp nghiên cứu bàn: thực chất việc nghiên cứu dựa vào nguồn liệu thứ cấp (cấp 2): hệ thống liệu bao gồm thông tin có sẵn chỗ đợc tập hợp cho mục tiêu nghiên cứu nguồn thông tin lấy từ hai nơi bên Công ty (sử dụng phận báo cáo tình hình hoạt động kết kinh doanh Công ty nh tiêu thụ, bán hàng, tồn kho, thu chi, giá ) Nơi thứ hai bên Công ty: lấy thông qua th viện sách báo, tài liệu chuyên san Đặc điểm loại thông tin thứ cấp loại thông tin khứ Ưu điểm dễ dàng có, tồn Nhợc điểm: thông tin lạc hậu, không đầy đủ, độ tin cậy không cao Phơng pháp nghiên cứu thị trờng: Thực chất việc nghiên cứu dựa vào nguồn thông tin sơ cấp (dữ liệu cấp1): thông qua thông tin lấy từ cấp phản ánh hành vi hoạt động ngời tiêu dùng, phản ánh tập tính, thói quen, động ngời tiêu dùng Do đó, nguồn liệu cấp hệ liệu bao hàm thông tin nguồn gốc mà nghiên cứu viên phải tự khảo cứu trờng phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu Ưu điểm: Nhanh chÝnh x¸c, nhng tèn kÐm rÊt cao Lùa chän thị trờng bán buôn trọng điểm 2.1 Phân đoạn thị trờng: Một công ty dù lớn đến đâu phục vụ hết đợc tất khách hàng thị trờng Khách hàng đông, phân tán yêu cầu mua sắm khác Trong công ty lại bị hạn chế nhiều mặt nh chất lợng,về giá, vốn, kênh phân phối Chính để tồn phát triển, công ty dàn trải hoạt động kinh doanh khắp nơi, lĩnh vực mà công ty phải xác định đợc điểm mạnh, nh lợi mà công ty có để tập trung phát huy tạo nên lợi cạnh tranh Muốn công ty phải tiến hành phân đoạn thị trờng Vậy phân đoạn thị trờng ? Phân đoạn thị trờng trình chi tiết hoá marketing mục tiêu nhằm phân định thị trờng tổng thể thành cấu trúc nhỏ hơn, thờng đợc gọi đoạn, mảng, khúc, lát cắt có thông số đặc tính đờng nét thái độ mua khác biệt nhng nội đoạn lại đồng với mà qua công ty vận dụng marketing hỗn hợp hũ hiệu đoạn mục tiêu Công việc phân đoạn là: Phát biến phân đoạn thị trờng phân đoạn thị trờng Xác định đặc điểm đoạn thị trờng đà thu đợc Các tiêu thức phân đoạn thị trờng: - Phân đoạn theo địa d, theo nhân học - Theo phác đồ tâm lý - Theo hành vi đối xử tập khách hàng 2.2 Xác định thị trờng mục tiêu: Sau đà phân đoạn thị trờng thành đoạn nhỏ hơn, công ty dựa vào điểm mạnh- điểm yếu vào mục tiêu công ty tiến hành lựa chọn thị trờng mục tiêu có lợi Công ty lựa chọn thị trờng mục tiêu theo phơng án sau: Tập trung vào đoạn thị trờng, chuyên môn hoá có chọn lọc, chuyên môn hoá sản phẩm, chuyên môn hóa thị trờng, phục vụ toàn thị trờng, để lựa chọn thị trờng trọng điểm, công ty phải định sử dụng hình thức marketing nào? Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt, Marketing tập trung Xác lập phối thức Marketing bán buôn hàng hoá công ty thơng mại Sau lựa chọ đợc thị trờng mục tiêu bớc công ty cần thiết lập Marketing- mix Marketing- mix đợc hiểu phối thức định hớng biến số Marketing kiểm soát đợc( sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thơng mại) mà công ty sử dụng cách liên hoàn đồng nhằm theo đuổi sức bán lợi nhuận dự kiến thị trờng trọng điểm xác định 3.1 Quyết định mặt hàng bán buôn công ty thơng mại Công ty thơng mại với chức trung gian tức khâu chuyển tiếp từ sản xuất tới tiêu dùng công ty phải có sản phẩm( hàng hoá) Sản phẩm công ty sản xuất Nhng công ty thơng mại muốn có sản phẩm công ty phải tiến hành mua sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất khác tạo thành phổ mặt hàng kinh doanh sau tiến hành bán cho khách hàng Quá trình từ mua đến bán công ty đà phải trải qua trình công nghệ, quản trị marketing, hậu cần kinh doanh xác định để tổ hợp thành mặt hàng thơng mại Theo Philip Kotler sản phẩm: sản phẩm đợc hiểu đợc cung ứng chào hàng cho thị trờng để tạo ý, đạt tới việc mua tiêu dùng nhằm thoả mÃn nhu cầu mang muốn Nh sản phẩm bao gồm vật phẩm, dịch vụ, địa điểm, tổ chức, t tởng Mặt hàng thơng mại đợc hiểu phối thức sản phẩm hỗn hợp đợc lựa chọn, xác định chuẩn bị để bán sở DNTM thị trờng mục tiêu cho tập khách hàng trọng điểm xác định Nh mặt hàng thơng mại phản ánh " tính chọn lựa mục tiêu" " độ chín tới" để thơng mại hoá sản phẩm, yếu tố định marketing- mục tiêu công ty kinh doanh nói chung công ty thơng mại nói riêng Có thể mô hình hoá khái niệm mặt hàng thơng mại theo cấu trúc công thức sau: Phối thức sản phẩm hỗn hợp Tiếp Thị trờng mục tiêu, Mức Giao tập khách hàng trọng điểm Mặt cận giá tiếp hàng = +khả thích+ mục +phân phối thơng tơng tiêuhoạch định mạiPhối thức sản phẩm hỗn hợp: nhà hợp mặt hàng kinh doanh công thơng mại cân nhắc việc lựa chọn phối thức sản phẩm hỗn hợp mét s¶n phÈm marketing Nh vËy mét phèi thøc s¶n phẩm đợc cấu tạo từ mức sản phẩm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hữu, sản phẩm gia tăng Bản chất cốt lõi sản phẩm cốt lõi tập hợp thông số hợp thành công sản phẩm mà không bán công sản phẩm mà bán lợi ích công mà mua dùng sản phẩm, khách hàng thoả mÃn chất nhu cầu Sản phẩm hữu bao gồm thuộc tính: mức chất lợng, đặc tính trội, phong cách mẫu mÃ, tên nhÃn hiệu, bao gói dịch vụ trớc bán Sản phẩm gia tăng định gia tăng định mua bao gồm: điều kiện giao hàng toán, bảo hành, dịch vụ sau bán, lắp đặt sử dụng Mặt hàng thơng mại tạo nên đặc trng cho công ty thơng mại Nhng định mặt hàng hỗn hợp vấn đề định quan trọng tạo nên hiệu cho công ty Mặt hàng hỗn hợp( hay gọi trắc diện mặt hàng kinh doanh, game mặt hàng, phổ mặt hàng thơng mại) đợc hiểu tập hợp có lựa chọn phân phối mục tiêu nhóm, loại, nhÃn hiệu mặt hàng đợc ghi vào tổng danh mục hàng hoá mà công ty, sở DNTM chào hàng chuẩn bị sẵn sàng để bán cho tập khách hàng trọng điểm khu vực thị trờng mục tiêu xác định Cấu trúc mặt hàng hỗn hợp công ty thơng mại bao gồm thông số: chiều rộng, chiều sâu, chiều dài, độ bền tơng hợp phổ mặt hàng Chính định mặt hàng hỗn hợp định phối hợp thông số Chiều rộng phổ mặt hàng biểu thị số lợng nhóm mặt hàng khách mà công ty kinh doanh để thoả mÃn nhu cầu khác Trong trờng hợp cửa hàng chuyên doanh nhóm hàng xác định, chiều rộng phổ mặt hàng đợc xác định tổng số loại, kiểu mặt hàng thoả mÃn nhu cầu khác nhóm hàng Chiều sâu phổ mặt hàng đợc phân định tổng số loại phơng án mặt hàng thoả mÃn nhu cầu nh nhng khác pha trộn phối thức sản phẩm mức giá Chiều dài phổ mặt hàng đợc xác định tổng số tên hàng tổng danh mục mặt hàng kinh doanh công ty sở DNTM Độ bền tơng hợp phổ mặt hàng biểu thị độ liên quan chặt chẽ mức tơng quan tỷ lệ liên kết nhóm mặt hàng khác tiêu dùng cuối cùng, yêu cầu sản xuất, kênh phân phối vài góc độ xem xét khác Các nhóm mặt hàng có độ bền tơng hợp chúng thực chức khác khách hàng 3.2 Quyết định giá bán buôn công ty kinh doanh thơng mại Giá yếu tố chiến lợc chủ chốt marketing- mix ảnh hởng tới chấp nhận chất lợng sản phẩm đóng vai trò quan trọng vị sản phẩm, đồng thời giá biến số chiến thuật chủ yếu đợc thay đổi nhanh chóng để phục vụ mục đích cạnh tranh * Việc định giá phải tuỳ vào mục tiêu kinh doanh cđa c«ng ty Mét c«ng ty bÊt kú theo đuổi mục tiêu số mục tiêu thông qua việc định giá - Mục tiêu tồn tại: công ty phải định giá thấp để hy vọng thị trờng nhậy cảm với giá Lợi nhuận quan trọng tồn - Mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận hành: tiến hành ớc lợng mức cầu chi phí liền với mức giá khác chọn mức giá tạo đợc lợi nhuận tại, lợng tiền mặt tỷ lệ doanh thu vốn đầu t tối đa Trong trờng hợp, công ty nhấn mạnh đến toán tài toán lâu dài - Mục tiêu dẫn đạo thị phần: theo họ công ty có đợc thị phần lớn đợc hởng chi phí thấp lợi nhuận lâu dài cao nhất.Vì họ theo đuổi việc dẫn đạo thị phần cách định giá thấp tốt - Mục tiêu dẫn đạo chất lợng mặt hàng: để đạt mục tiêu đòi hỏi phải đề ta mức giá cao để trang trải cho chất lợng sản phẩm cao phí tổn cho R&D cao Các mục tiêu phụ trợ việc định giá nh: - Mục tiêu cân nhu cầu mặt hàng nhóm hàng - Mục tiêu san nhu cầu - Mục tiêu tăng doanh số cho đoạn thị trờng xác định việc giảm giá có chọn Tuỳ theo tình thế, công ty đặt số mục tiêu khác nh: xâm nhập thị trờng đối thủ thách đố, lớt qua hớt kem thị trờng, giữ gìn tín nhiệm nhÃn hiệu công ty Các kỹ thuật định giá thơng mại Để lựa chọn đợc mức giá thích hợp bên giá qua thấp để tạo mức lÃi, bên giá cao để không tạo nên mức cầu Biểu hình tóm tắt cân nhắc việc định giá chi phí sản phẩm tạo thành cho giá; cảm nhận ngời tiêu dùng giá trị sản phẩm lập thành độ cao Công ty phải xem xét giá đối thủ cạnh tranh, yếu tố bên bên để tìm mức giá tốt hai cực Các công ty phải giải định giá b»ng c¸ch chän mét lèi tiÕp cËn tỉng qu¸t: gåm nhiều điều thuộc ba loại cân nhắc sau: lối tiếp cận dựa chi phí( định giá cách cộng thêm vào chi phí, phân tích điểm hoà vốn , định giá theo trọng điểm lợi nhuận); lối tiếp cận dựa ngời mua( định giá theo giá cạnh tranh đợc cảm nhận) lối tiếp cận dựa cạnh tranh( định giá theo thời giá định giá gọi thầu) Giá thấp Không có khả sinh lợi mức giá Giá cao Các chi phí mặt hàng thơng mại Các mức giá cạnh tranh mà mức giá thay Đặc điểm trội mặt hàng Không có cầu mức giá BH: Các cân nhắc định mức giá thơng mại