Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 2 nxb đh kinh tế quốc dân

Chương VII NHŨNG NGUYỀN LỶ C BẢN VỂ ĐẰM PHÁN KINH DOANH Thế giới bàn đàm phán khổng lồ, người thành viên Chương nghiên cứu bàn chất đàm phán kỉnh doanh Cấc đàm phán bao gồm ba yếu tố chủ yếu bối cảnh, thời gian quyền lực Những người đàm phán có vị khác nên cần sử dụng phong cách thích hợp nhằm đạt mục tiêu cao Đàm phán để giải mau thuẫn bảo đảm lợi ích hài hồ bên, chương giói thiệu nghệ thuật bảo đảm thành cơng đàm phán thiết lập mối quan hệ lâu dài I ĐẶC ĐIỂM CỬA ĐÀM PHÁN KINH DOANH Sự cẩn thiết khái niệm đàm phán kinh doanh Trong sống giải công việc thường liên quan đến nhiểu ngưòi Con người sinh đến trưỏng thành già lão, giai đoạn phải thực thương lượng, bàn bạc để định vị sống, thăng tiến công danh Khi sinh cất tiếng khóc chào đời đến vể cõi vĩnh ngưòi phải đem sức lực, trí tuệ vào đàm phán, văn phịng làm việc ta phải trổ hết tài đàm phán để cốp tin đùng, bạn đồng nghiệp chấp 179 nhận cấp dưởi kính trọng Trên đưịng phố, quán1 nước, vào siêu thị, ô tô xảy đàm phán để giải xung đột lợi ích Từ việc đầu tư kinh doanh, quản lý nhân sự, tồ chức ma chay, cưối xin đến việc gia đình phải tiến hành đàm phán Bất cơng việc liên quan đến ngưòi thứ hai đểu phải tiên hành đàm phán Có thể khẳng định giói thực mà sống bàn đàm phán khổng lồ mơi người thành viên bàn đàm phán khổng lồ •Trên thương trường doanh rihân vừa hợp tác với vừa cạnh tranh vói Sự xung đột lớn người kinh doanh xung đột lợi ích yật chất Điều hồ lợ i ích chủ thể hoạt động thương trường vừa yêu cầu khách quan để tồn vừa sỏ hợp tác liên minh Đàm phán đường tốt để điểu hoà mâu thuẫn lợ i ích vật chất giải mâu thuẫn bên Các chủ thể kinh doanh tham gia trình đàm phản ln đem theo cạc mục đích để cao lợi ích Lợi ích bên lại nằm giao thoa với lợi ích phía bên Q trình đàm phán có 6ự thơng nhân nhượng dẫn đến thành cơng Mâu thuẫn không giải không chịu nhân nhượng đàm phán bế tắc Những năm cuối kỷ 20 cho thấy xu hướng tất yếu đầy triển vọng từ đốì đầu đến đối thoại, từ chiểu lạnh sang hợp tác Xu hướng phản ánh tĩnh cảm u hồ bình nhân loậi tiến chiến thắng mỏ triển vọng đàm phán giải xung đột giới nàyế Giữa quốc gia đốì nghịch cố gắng để khơng rơi vào chiến tranh lạnh Lĩnh vực trị cịn hồ lĩnh vực kinh tế, hoạt động kinh doanh Các đàm 180 phán song phương, đa phương kinh tế, đầu tư kinh doanh nước ta có chủ thể nước mà cịn có tham gia người nước ngồi Đàm phán chức nhà kinh doanh, công cụ để bảo đảm thành công Vậy đàm phán kinh doanh gì? Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thoả thuận hai hay nhiều bên để trí hay thoả hiệp giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh Như giao dịch để thiết lập quan hệ, đàm phán để giải vấn đề có liên quan đến bên Nếu khơng có liên quan với nhau, trước hết liên quan lợi ích vật chất, người ta khơng đàm phán với Đặc điểm đàm phán kinh doanh 2.1 Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích Người đàm phán khác nhau, mục đích tham gia đàm phán khác nhau, đàm phán ngoại giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán trị quan tâm đến lợ i ích đảng, đoàn thể, đàm phán quân chủ yếu quan hệ đến lợ i ích an tồn đơi bên đối địch Tuy loại đàm phán tránh khỏi liên quan đến lợ i ích kinh tế, thường thường tiến hành xoay quanh thứ lợi ích đó, mà trọng điểm khơng định lợi ích kinh tế Nhưng đàm phán kinh doanh rõ ràng, người đàm phán lấy việc đạt lợi ích kinh tế, đề cập đến lợ i ích phi kinh tế khác Tuy trình đàm phán kinh doanh người đàm phán có thê điều động vận dụng nhân tô', mà nhân tố lợi ích phi kinh tế 181 ảnh hưởng đến kết đàm phán, mục tiêu cuối lợi ích kinh tế So sánh vối loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh coi trọng hiệu kinh tế đàm phán Trong đàm phán kinh doanh người đàm phán ý đến giá thành đàm phán, hiệu suất hiệu Cho nên người ta thường lấy tốt, xấu hiệu kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh Không nhằm tới hiệu kinh tế giá trị ý nghĩa 2.2 Giá hat nhân dịLm phán Nhân tố liên quan đến đàm phán kinh doanh nhiều, nhu cầu lợi ích người đàm phán biểu nhiều phương diện, giá trị nội dung hạt nhân tất đàm phán kinh doanh Đó đàm phán kinh doanh, hình thức biểu giá trị giá cà phản ánh trực tiếp lợi ích đơi bên đàm phán, nhiều tình hng nhiều tính tốn qua giá Trong đàm phán kinh doanh mặt phải lấy giá làm trung tâm, kiên trì lợi ích mình, mặt khác lại khơng thể hạn chế kết hợp vói nhân tơ' khác 2.3ẽ Đàm phán kỉnh doanh chứa đựng xung đột lơi ích Đàm phán khơng đơn q trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân, mà q trình đơi bên thơng qua việc khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu bên mà tiếp cận vối nhau, cuối đạt tới ý kiến trí Cũng tức nói, đàm phán loạt trình, đề yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối thể thành hợp đồng Đàm phán cần có 182 thòi gian, đàm phán vấn đề phức tạp Quá trình đàm phán dài, ngắn, định trình độ nhận thức đơi vối xung đột lợi íỏh đơi bên trình độ cộng thông đôi bên 2.4 Đàm phán lựa chọn đơn "hợp tác" "xung đột” mà mâu thuẫn thống "hợp tác" 'xung đột" Hợp đồng đạt thông qua đàm phán nên có lợi cho đơi bên Lợi ích đơi bên từ bảo đảm, mặt mang tính hợp tác đàm phán; Đơi bên tích cực săn sóc đến lợ i ích mình, hy vọng đàm phán đạt lợi ích nhiều hơn, mặt mang tính xung đột đàm phán Hiểu rõ nhận thức đàm phán mâu thuẫn thông nhầ't đàm phán xung đột, quan trọng đơì với người đàm phán Vì thế, người đàm phán tronfc chế định phương châm đàm phán, chọn lựa vận dụng sách lược đàm phán, phải phòng ngừa hai khuynh hướng: Một ý đến tính hợp tác đàm phán, sợ xảy xung đột vối đối phương, đàm phán sa vào găng, hoang mang, xoay trở nào, yêu cầu đề vối đơì phương tồn nhượng chịu, không dám dựa vào lý đấu tranh Gặp sô"đối thủ cứng rắn, giỏi khả tạo mâu thuẫn, lộ nhu nhược bất lực, kết chịu thua thiệt; Hai ý đến mặt mang tính xung đột, coi đàm phán đấu tranh sống chết, mực công không nhường nửa bưốc, kết dẫn đến tan võ đàm phán Hai khuynh hướng chấp nhận được, đàm phán kinh tế quốc tế phải tránh 183 2.5 Đàm p h n không ph ải thoả m ãn lợi ích cách khơng hạn chết mà có giới hạn lại ích định Ngưòi đàm phán cần bảo vệ lợ i ích mình, cần phạm vi tìm kiếm nhiều lợ i íchệNhưng, người đàm phán phải thoả mãn nhu cầu thấp đối phương, khơng nhìn nhận nhu cầu thấp đối thủ, bách đoi phương cách không hạn chế, cuối làm đối phương rút lui mà hết lợ i ích đến tay Nhân quan cùa người đàm phán khơng thể nhìn vào lợ i ích minh, lợ i ích đổỉ phương đến gần "điểm ranh giới", cần giữ thái độ tỉnh táo cảnh giác, kiên nghị đàm phán, nên dừng dừng, để khỏi dự bất cập Nếu đốì phương khỏi trường đàm phán, cuối khiến chẳng chút Đúng Niemberg nói: "Đàm phán khơng phải cị, khơng nên u cầu thắng thua, đàm phán không phai trận chiến tranh, phải tiêu diệt đặt đối phương vào đất chết, đàm phán nghiệp hợp tác đơi bên có lợ i" n CÁC YẾU TỐ TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH Thế giới thực mà sông bàn đàm phán khổng lồ người đểu thành viên bàn đàm phán Đàm phán diễn ỏ khắp nơi, đàm phán với lứa tuổi, đàm phán vói cồng việc Đầu tư, quản lý, mua bán, cưỏi xin, quan hệ công tác, khơng có việc khơng cần đến đàm phán Tuy nhiên đàm phán giới ttíực, từ đàm phán ngoại giao 184 đến đàm phán kinh đoanỉ^, từ đàm phán có qui mơ ỉứn đến đàm phán có qui mơ nhổ, từ đàm phản có thịi gian dài đến đàm phán ngắn ngủi, từ đàm phán nội đến đàm phán toàn cầu đểu bao gồm ba yếu tố có tính chết định: Bối cảnh đàm phán Bõì cảnh tồn *mơi trưịng hồn cảnh mà ị độ chủ thể tiến hành đàm phán Bối cảnh ỉà nhân tố hẹ.t nhân đàm phán Nó anh hưỏng tới đánh giá thực định sau Bổi cảnh bao gồm tình hình kỉnh tế đốì tác, vấn đề ưu tiên, giá cả, nhu cầu thực sức ép từ bên Trong' trình đàm phán, nguyên tắc đạo giấu kín bổì cảnh mình, thăm dồ bối cành đối tác Ta biết nhiêu lợ i ích, hạn chế điểm chết cùa đốì tác thi có lợ i nhiêu Vậy thăm dị bốì cảnh nào? • Triển khai sớm Triển khai 8Ĩm thi dễ thăm dồbốỉcẳnhđốitác • B i m ật điểu tra Trước đàm phán thăm dị bổì cảnh cần phải bình tĩnh ỉàm có Nếu ta ]àm vẻ ngù ngờ khơng biết cách đốì phó, có người ‘sẽ giúp ta cách cung cấp tình hình bơì cẫnh lời khuyên chân thành Ta hỏi nhiểu trả lồi • Tim dối tương Một ỉà tìm ngưịi thân cận cua đối tác thư ký, cán bộ, vợ (hoặc chồng), kỹ 8Ưhoặc khách hàng cũ Hai tìm ngưịi thứ ba, tức ỉà ngưồi đàm phán với đốì tác để rút kihh nghiệm cùa ngưịi trưócế 185 - Quan sá t hành động nhượng đối tác Tức tìm hiểu khả chịu đựng thực đối tác, khéo léo nêu mức "giá tô) thiểu" (trên thực tế chưa thấp nhất) để gợi ý đối tác mức dao động Thời gian dành cho đàm phán Thời gian đàm phán tồn q trình từ nẩy sinh ý định đến kết thúc đàm phán Đàm phán không thời điểm, mà'là q trình, có khởi điểm kết điểm (còn gọi điểm chết) Trong đàm phán nào, gầnềđến "điểm chết" mói có kết Vì vậý, đàm phán đơi tác biết điểm chêt khơng có lợiể Đốì tác nấn ná đến gần điểm chết mối tung át chủ để buộc ta nhượng • - Cẩn p h ả i kiên nhẩn Vì nhượng thoả thuận thường xuất vào lúc gần sau điểm chết, người đàm phán cần phải kiên nhẫn chịu đựng sức ép đôl tác Cần phải học cách kiểm chế khả tự vệ, bình tĩnh nhanh trí chớp lấy thời - Quyết khơng cho dối phương biết diềm chết • Cần phải nhớ điểm chết co giãn, đừng có giữ lấy điểm chết cách mù quáng mà phải cân nhắc lợi ích thiệt hại ta tiếp cận vượt điểm chết • Q uan sá t th đô đối tácế Đôi tác cơ' gắng bình tĩnh tỉnh táo, điểu cho thếy họ có điểm chết Nói chung bể ngồi bình tĩnh n^ưng nội tám thi căng thẳng chịu sức ép 186 Biết có lợi cho có hành dộng bước ngoặt Sức ép thường xuất gần tới điểm chết, khơng thể đạt kết 'quả tốt đẹp nhanh chóng, thiêu kiên thiếu kiên trì Quyển lực đàm phán Quyền lực sức mạnh chủ thể thành viên đoàn đàm phán huy động sử dụng q trình đàm phán Người có quyền lực, quyền lực mạnh hay yếu phụ thuộc lớn vào lòng tự tin mạnh mẽ hay yếu ớt, vào việc khéo sử dụng đê đạt mục đích - Quyền lưc tiêm tàng Đó thứ mà theo tập quán nhận thức người ta cho thách thức vượt qua Mỹ có cửa hàng "khơng hai giá" chun kinh doanh đồ điện, khách hàng vào mua bán khơng bao giị trả giá họ quan niệm ỏ khơng có "hai giá" khơng lại gọi cửa hàng "không hai giá" - Quyền lực hợp pháp Thường biểu "bảng giá" "công văn" Một chị phụ nữ vào cửa hàng thời trang có thê chọn áo mốt ưng ý, hỏi giá, chủ hiệu bảo: 80 nghìn đồng vào bảng giá Chị biết thách giá cao, mn trả giá, nhìn vào bảng giá thấy có in dấu đỏ, nghĩ bụng có lẽ "giá mậu dịch" trả tiền khơng nói Cần phải nhỏ nhận biết tn thủ quyền lực có hiệu lực, nghi ngờ thách thức lực hợp pháp 187 - Quyền lựp mạo hiểm Mạo niém Ket nọp long dũng càm hiểu biết Khi đàm phán ta mạo ỉùểm phải ơn hồ từ từ, xuất kết ngược lại ta khơng bị nguy khốn Nếu ta khơng chịu mạo hiểm vừa phải bị đối phương không chế - Quyền lực hứa hẹn Bất kế hoạch cần có hứa hẹn người khác để phôi hợp hành động Dù cho làm việc "được ăn cả, ngã không", ta không thổ lộ "quyết tâm" mình, mà đến nhà bạn thuyết phục họ hứa hẹn giúp đỡ, tham gia vạch kế hoạch chịu phần trách nhiệm - Quyền lực chun mơn Trong sống, ngưịi biết ta có chun mơn, có kỹ đặc biệt kinh nghiệm họ họ đơiì xử vối ta với thái độ vừa kính trọng vừa nể nang Khi đàm phán, ta nên lợi dụng thái độ kính nể nàyẻ Khi cần thiết mời số’chuyên gia tham gia đội ngũ đàm phán Như vậy, bàn đàm phán 8ẽ khơng có dám thách thức với ta III CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH l ẻ Các hình thức đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh phân loại nhiểu tiêu thức khác Căn vào quốc tịch chủ thể đàm phán ngưòi ta chia đàm phán kinh doanh nước đàm phán kinh dóanh quốc tế Những dạng đàm phán có đặc trưng ngơn ngữ, luật pháp, văn hố Đàm phán chủ thể nước dễ dàng vê' nhiều mặt so với đàm phán có chù thể khác quốc tịch ỈS8