GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa II Nhận diện thay đổi văn hóa GDĐF III Ảnh hưởng văn hóa đến GDĐF IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán I Khái niệm văn hóa thành phn húa Khái niệm văn hóa hiểu cách đơn giản, văn hóa tạo nên cách sống cộng đồng, định cách thức tiêu dùng, thứ tự u tiên phơng cách thoả mãn nhu cầu ngời Văn hóa môi trờng nhân tạo tổng thể yếu tố môi trờng tồn xung quanh sống cộng đồng ngời Văn hóa bao gồm tổng thể kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập quán, thói quen đợc thành viên cộng đồng thừa nhận Nói cách khác, văn hóa tất mà thành viên xã hội có, nghĩ, lµm.” Theo Philip R Cateora vµ John L Graham “ I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Thành phần văn hóa Cã nhiỊu c¸ch hiểu khác thành phần văn hóa, tuỳ theo phơng pháp tiếp cận Cách hiểu thành phần văn hóa nhà dân tộc dĩ nhiên phải khác cách tiếp cận nhà kinh doanh Theo quan điểm kinh doanh, văn hóa đ ợc chia thành năm thành phần I Khỏi nim húa thành phần văn hóa Thành phần văn húa (tip) a Yếu tố văn hóa vật chất Yếu tố văn hóa vật chất đợc chia thành hai nhóm: nhóm yếu tố công nghệ nhóm yếu tố kinh tế Công nghệ tất kỹ thuật phần cứng (máy móc thiết bị) phần mềm (bí kỹ thuật, kỹ quản lý) sử dụng để làm cải vật chất cho xã hội Yếu tố kinh tế bao gồm cách thức mà cá nhân cống hiến khả lao động thu lợi ích Khỏi nim húa thành phần văn hóa Thành phần văn hóa (tiếp) b Ỹu tè tỉng thĨ x· héi I Yếu tố văn hóa tổng thể x· héi bao gåm tỉ chøc x· héi, gi¸o dơc, cấu trị, yếu tố quy định cách thức mà ng ời có quan hệ với nhau, tổ chức hoạt động cá nhân cộng đồng Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí nam nữ xã hội, cấu giới tính, quan niệm gia đình, vai trò gia đình giáo dục phát triển hệ trẻ, cấu tầng lớp xã hội, hành vi nhóm, cấu tuổi Yếu tố giáo dục định học vấn, tảng quan trọng hành vi Cơ cấu trị đất nớc nhân tố quan trọng ảnh hởng đến hành vi nhà kinh doanh đàm ph¸n I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Thành phần văn hóa (tiếp) c Ỹu tè quan niƯm, tÝn ngìng, ®øc tin Ỹu tè quan niƯm, tÝn ngìng, ®øc tin thĨ hiƯn quan niƯm ngời tồn loài ngời, xã hội vũ trụ bao la Đây nhóm nhân tố văn hóa phức tạp thể qua hệ thống đức tin, tín ngỡng, tôn giáo, mê tín dị đoan Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh hởng định đến hành vi ứng xử nhà kinh doanh đàm phán I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Thành phần văn hóa (tiếp) d Nhãm yÕu tố văn hóa thẩm mỹ Yếu tố văn hóa thẩm mỹ thể qua nghệ thuật, văn học, âm nhạc, kịch nghệ, ca hát Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ định cách nhìn nhận đẹp, hớng tới thiện- mỹ Các nhân tố nhiều ảnh hởng đến quan niệm nhà kinh doanh giá trị đạo đức, chuẩn mực hành vi I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Thành phần văn hóa (tiếp) e Nhãm yÕu tố ngôn ngữ Triết học vật biện chứng quan niệm ngôn ngữ vỏ vật chất ý thức ý thức lại phản ảnh thực khách quan thông qua óc ngời Trong kho tàng chuyện cổ tích nhân loại lu truyền câu chuyện thời thịnh vợng mà tất dân tộc sống với hoà bình, bác có chung thứ ngôn ngữ Nếu coi ngôn ngữ hành vi vỏ bên văn hóa ngôn ngữ yếu tố văn hóa quan trọng đàm phán kinh doanh quốc tế, ngôn ngữ thực sù cã thĨ trë thµnh mét vò khÝ hay mét khó khăn đoàn đàm phán 10 III Ảnh hưởng văn hóa đến GDĐF Kh¸c biƯt ngôn ngữ cử hành vi không lời * Trong tất thứ ngôn ngữ đợc sử dụng chủ yếu đàm phán kinh doanh, câu hỏi câu tự bộc lộ thông tin hành vi ngôn ngữ đợc sử dụng thờng xuyên Tuy nhiên, hành vi ngôn ngữ xuất nhiều nhà giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác có tần suất sử dụng khác * Bên cạnh câu hỏi câu tự bộc lộ, đàm phán kinh doanh, câu mệnh lệnh, cam kết, hứa hẹn thờng xuyên đợc sử dụng ngôn ngữ đàm phán thông dụng 15 III nh hưởng văn hóa đến GDĐF (tiếp) Sù kh¸c biệt quan niệm giá trị * Có bốn quan niệm giá trị thờng đợc hiểu khác văn hóa khác nhau: khách quan, cạnh tranh, công bằng, quan niệm thời gian Trong đàm phán quốc tế * Xu hớng vận động yêu cầu giá điều kiện trao đổi bên mua bên bán trái ngợc * Cạnh tranh hai bên đối tác đàm phán song phơng đợc hiểu trình hai bên đàm phán giá điều kiện trao ®ỉi theo xu 16 III Ảnh hưởng văn hóa đến GDĐF Sù kh¸c biƯt vỊ quan niƯm giá trị (tip) * Thời gian văn hóa khác đợc hiểu khác Có hai cách quan niệm thời gian thời gian đơn thời gian phức * Hầu hết văn hóa nghiêng nhiều giá trị thực dụng hiểu thời gian theo quan điểm thời gian đơn * Kéo dài thời gian đàm phán đối tác theo quan niệm thời gian đơn cách gây sức ép để họ có nhợng ®Þnh * Quan niƯm thêi gian phøc phỉ biÕn văn hóa hình tợng, có pha thực dụng nhng chứa đựng nhiều yếu tố tâm linh, lãng mạn * Đối với doanh nhân theo quan niƯm thêi gian phøc, hä thêng kh«ng cã thãi quen giờ, quan tâm đến tầm quan trọng tác phong th ờng đổ lỗi cho nguyên nhân khách quan Tuy nhiên, ranh giới thời gian đơn thời gian phức tơng ®èi 17 III Ảnh hưởng văn hóa đến GDĐF (tip) Sự khác biệt t trình định * Khi đối mặt với nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết nhà đàm phán phơng Tây có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành loạt công việc nhỏ * Các nhà đàm phán châu lại có xu hớng trái ngợc Họ không phân chia nội dung đàm phán thành công việc nhỏ mà thờng lúc đàm phán tất nội dung không theo trình tự rõ ràng, nhợng đạt đợc vào đàm phán kết thúc * Một đối tác Nhật Bản bắt đầu chấp nhận nhợng họ có xu hớng chấp nhận nhanh nhợng khác để đạt đến thoả thuận cuối 18 Chng Vn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh I II III IV Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Nhận diện thay đổi văn hóa GDĐF Ảnh hưởng văn hóa đến GDĐF Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán 19 IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hoá Những tiêu chí lựa chọn thành viên cho đàm phán văn hóa chéo đợc tổng kết nh sau: Sự chín chắn Linh hoạt nhng ổn định tình cảm Trong đàm phán, hai bên nhợng để đến thoả thuận cuối Ngôn ngữ vũ khí lợi hại đàm phán văn hóa chéo Khả hợp tác nhóm làm việc cần thiết đàm phán hợp đồng với giá trị lớn, hay có tính chất phức tạp đặc điểm kỹ thuật Kỹ nghe coi kỹ chủ yếu quan trọng nghệ thuật giao tiếp nói chung đàm phán kinh doanh nói riêng Không cần thiết phải tất nhng số thành viên đoàn đàm phán phải ngời có ảnh hởng quan trọng doanh nghiệp 20 IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Bồi dỡng kiến thức văn hóa chéo cho thành viên đàm phán Khi chuẩn bị cho đàm phán văn hóa chéo, doanh nghiệp phải cân nhắc khả thực khoá đào tạo ngắn kỹ đàm phán cho nhân viên với định hớng nhấn mạnh vào khác biệt văn hóa Đào tạo thành viên đoàn đàm phán văn hóa đối tác kỹ đàm phán bớc chuẩn bị 21 IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán Phong cách đàm phán: ngôn ngữ, cử hành vi không lời, quan niệm Nhật Bảnvề giá trị Mỹ Ngôn ngữ Hầu hết nhà doanh nghiệp Nhật Bản hiểu tiÕng Anh, nhiªn hä th êng sư dơng phiªn dịch, đàm phán quan trọng Ngời Mỹ thờng không am hiểu ngôn ngữ văn hóa Nhật Bản nên thờng nhiều thời gian cân nhắc tình huống, đa câu trả lời, quan sát phản22 ứng đối phơng IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán Phong cách đàm phán: ngôn ngữ, cử hành vi không Bảnvề giá trị lời, Nhật quan niệm Cử chỉ, hành vi không lời Các nhà đàm phán Nhật Bản thờng sử dụng nhiều khoảng thời gian im lặng, tránh nhìn thẳng vào mặt đối tác, biểu lộ tình cảm thực qua nét mặt Mỹ (tip) Ngời Mỹ thờng nhìn thẳng vào đối tác, lúng túng đối tác im lặng, thờng lấp khoảng thời gian lập luận, nhợng 23 IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán Phong cách đàm phán: ngôn ngữ, cử hành vi không lời, quan niệm giá trị (tip) Quan niệm giá trị Nhật Bản Mỹ Yếu tố quan hệ đợc đề cao, quan điểm ngời mua thờng đợc tôn trọng, giữ thể diện cho đối tác quan trọng Điều quan trọng tất diễn đạt đợc cho đối tác hiểu quan điểm Quan hệ ng ời mua ngời bán bình 24 đẳng IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán (tip) Bn giai on m phỏn Nói chuyện lề Nhật Bản Mỹ Dành nhiều thời gian, công sức, chi phí cho hoạt động giai đoạn tập quán ngời Nhật Không coi trọng vai trò nói chuyện lề, giai đoạn ngời Mỹ thờng ngắn 25 IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán Bn giai on m phỏn (tip) Trao đổi thông tin Nhật Bản Mỹ Đợc coi giai đoạn quan trọng bàn đàm phán Các thông tin tự bộc lộ câu hỏi đề nghị cung cấp thông tin đ ợc đa thận trọng Đây giai đoạn đợc thực rõ ràng kỹ lỡng Thôgn tin đợc đa ngắn gọn, thẳng thắn, th ờng trao đổi chung chung 26 IV VËn dơng sù kh¸c biƯt vỊ văn hóa đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán Bn giai on m phỏn (tip) Nhật Bản Thuyế Các lý lẽ thuyết t phục phục đợc bộc lộ không thẳng thắn, khéo léo Mỹ Thuyết phục đợc coi giai đoạn quan trọng bàn đàm phán, tuỳ thuộc vào diễn biến cụ thể mà thay đổi cách thuyết phục khác nhau, phong cách thuyết phục thờng mạnh mẽ 27 IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán Bn giai on m phỏn (tip) Nhợng thoả thuận Nhật Bản Mỹ Chỉ đến đàm phán ®Õn ®iĨm chÕt míi ®a nhiỊu nh ỵng bé cần thiết Quá trình nhợng diễn nhanh tất vấn đề Nhợng thoả thuận đợc đa suốt trình đàm phán Lần lợt đa nh ợng ®èi víi tõng vÊn ®Ị thĨ Tho¶ thn ci tổng thể tất nhợng 28 IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Bồi dỡng kiến thức văn hóa chéo cho thành viên đàm phán Khi chuẩn bị cho đàm phán văn hóa chéo, doanh nghiệp phải cân nhắc khả thực khoá đào tạo ngắn kỹ đàm phán cho nhân viên với định hớng nhấn mạnh vào khác biệt văn hóa Đào tạo thành viên đoàn đàm phán văn hóa đối tác kỹ đàm phán bớc chuẩn bị 29 ... văn hóa I II III IV Nhận diện thay đổi văn hóa GD F Ảnh hưởng văn hóa đến GD F Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán 11 II Nhận diện thay đổi văn húa GDF Vay mợn giao thoa văn hóa Vay mợn văn... hóa thành phần văn hóa Nhận diện thay đổi văn hóa GD F Ảnh hưởng văn hóa đến GD F Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán 14 III Ảnh hưởng văn húa n GDF Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời * Trong... doanh , tơng đồng văn hoá ảo t ởng nguy gặp phải bàn đàm phán 12 II Nhận diện thay đổi văn hóa GDF (tip) Phản ứng thay đổi Thay đổi văn hóa tất yếu Chính thân thay đổi làm cho kho tàng văn hóa