Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương 10 Tổ chức đàm phán kinh doanh Chương 10 Tổ chức đàm phán kinh doanh I II III Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh Nghệ thuật mở đầu đàm phán Truyền đạt thơng tin đàm phán I Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh Tiến trình tổ chức đàm phán kinh doanh * Tìm hiểu thực tế: Trong trình tìm hiểu thực tế, nhà đàm phán cần hiểu rõ mục tiêu điểm mạnh, điểm yếu đối tác * Giải lao: Trong giải lao, nhóm đàm phán nên đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu nh đối tác, xem xét lại mục tiêu khoảng chấp nhận * Giảm khác biệt Khi đàm phán thức lại tiếp diễn, nhà đàm phán xác định vấn đề, đa dẫn chứng thực tế thuyết phục đối tác mức đa hợp lý * Mặc dứt khoát: Mặc dứt khoát liên quan đến việc sử dụng thủ thuật "hoặc chấp nhận - không" I Tin trình nguyên tắc tổ chức đàm phỏn kinh doanh Các nguyên tắc đàm phán kinh doanh > Nguyên tắc thứ nhất: Phải am tờng đối tác giao dịch đàm phán > Nguyên tắc thứ hai: Xây dựng niềm tin, thu hút ý, khêu gợi quan tâm hứng thú đối tác > Nguyên tắc thứ ba: Luận chứng chi tiết, lập luận sắc sảo, minh chứng cụ thể dẫn giải rõ ràng làm cho đối tác đồng ý với quan điểm, ý kiến ta > Nguyên tắc thứ t: Tác ®éng vµo së thÝch vµ lµm tan mèi nghi ngê đối tác > Nguyên tắc thứ năm: Biến đổi, chuyển hoá nhu cầu đối tác vào ®Þnh ci I Tiến trình ngun tắc bn t chc m phỏn kinh doanh Các nguyên tắc đàm phán kinh doanh (tip) điều dẫn sau tiến hành giao dịch đàm phán kinh doanh Một: Chú ý nghe đối tợng giao dịch đàm phán Hai: Không đợc coi thờng ý nghĩa thành kiến đối tợng giao dịch đàm phán Ba: Tránh hiểu lầm cách giải thích sai lầm Trình bày phải rõ ràng, khúc triết, ngắn gọn, đơn giản dễ hiểu Bốn: Hãy tôn trọng quý trọng đối tợng giao dịch đàm phán Năm: Hãy hoà nhã, thân mật xã giao lịch Sáu: Khi cần phải giữ lập trờng kiên định giữ thái độ bình thản Bảy: Bằng cách giúp đỡ cho đối tợng tiếp thu dễ dàng luận điểm đề nghị ta Tám: Hãy sử dụng chiến thuật đàm phán thích hợp Chín: Kiên định thực ý đồ mục tiêu cđa m×nh Chương 10 Tổ chức đàm phán kinh doanh Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh I II III Nghệ thuật mở đầu đàm phán Truyền đạt thông tin đàm phán II Nghệ thuật mở đầu đàm phán Môc đích mở đầu đàm phán Mở đầu đàm phán có nhiệm vụ sau: - Tiếp xúc đợc với đối tợng đàm phán - Xây dựng bầu không khí thuận lợi cho đàm phán - Lôi ý - Kích thích quan tâm đến đàm phán - Nắm quyền chủ động (nếu cần thiết) II Ngh thut m u m phỏn Phơng pháp mở đầu đàm phán * Phơng pháp làm dịu căng thẳng: Phơng pháp cho phép thiết lập quan hệ chặt chẽ với đối tợng cần nói vài lời chân thành, nồng nhiệt bạn đạt đợc điều * Phơng pháp kiếm cớ (móc xích) Phơng pháp cho phép nêu vấn đề, kiện ngắn gọn làm cớ để liên hệ với nội dung đàm phán * Phơng pháp kích thích trí tởng tợng Yêu cầu phơng pháp nêu loạt câu hỏi vấn đề cần bàn bạc giải * Phơng pháp mở đầu trực tiếp: Phơng pháp có đặc điểm "khô khan, cứng nhắc, phù hợp đàm II Ngh thut m u m phỏn Những thủ thuật quy tắc mở đầu đàm phán - Lời phát biểu khai mạc phải rõ ràng, ngắn gọn xúc tích - Phải gọi tên đối tợng ®Çy ®đ nãi chun víi hä - Trang phơc, t thế, vẻ mặt phải phù hợp - Thể thái độ tôn trọng nhân cách ngời đối thoại, ý đến ý kiến, nhu cầu họ - Có nhận xét đánh giá tích cực địa điểm đàm phán, cách trang trí nội thất, cách bố trí sản xt, uy tÝn, danh kinh doanh cđa c¬ quan chủ trì đàm phán - Nhắc lại số tình hình thay đổi từ đàm phán lần tríc ®Õn (nÕu 10 cã) II Nghệ thuật mở u m phỏn Những thủ thuật quy tắc mở đầu đàm phán - phơng pháp cá nhân đàm phán Quy tắc là: sử dụng phơng pháp nhập tâm để mở đầu đàm phán - Phơng pháp nhập tâm thể khả ngời chủ trì đàm phán đặt vào địa vị đối tợng đàm phán nhằm hiểu họ sâu sắc 11 II Ngh thut m u m phỏn Khó khăn thờng gặp giai đoạn mở đầu đàm phán 4.1 Có thể xuất thái độ ác cảm, thiện cảm (ấn tợng ban đầu) tự nhiên ngời 4.2 Thành kiến định kiến 12 Chương 10 Tổ chức đàm phán kinh doanh I II Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh Nghệ thuật mở đầu đàm phán III Truyền đạt thông tin đàm phán 13 III Truyền đạt thông tin đàm phán Môc đích truyền đạt thông tin Giai đoạn truyền đạt thông tin nhằm mục đích sau: - Thu thập tin tức vấn đề chuyên môn, tìm hiểu nhu cầu, đòi hỏi, nguyện vọng đối t ợng đàm phán nh quan mà họ đại diện - Làm sáng tỏ động cơ, mục đích đối tợng đàm phán - Truyền đạt thông tin chuẩn bị sẵn theo kế hoạch - Tạo sở cho việc lập luận, kiểm tra tính đắn luận then chốt, tạo điểm tựa ý thức đối tợng nhằm sử dụng giai đoạn đàm phán - Phân tích, kiểm tra lập trờng, quan điểm đối tợng đàm phán - Tuỳ theo khả mà xác định sơ phơng hớng hoạt động tiếp theo, giúp cho việc thông qua 14 định đợc đơn giản, dễ dàng III Truyn t thơng tin đàm phán C¬ së cđa viƯc truyền đạt thông tin Truyền đạt thông tin trình giao tiếp đối t ợng đàm phán Giai đoạn truyền đạt thông tin bao gồm thành phần sau: - Thông báo vấn đề bản, có mục đích cho đối tợng đàm phán - Đặt câu hỏi - Nghe đối tợng đàm phán - Quan sát phân tích phản ứng theo quan ®iĨm t©m lý häc 15 III Truyền đạt thơng tin m phỏn Kỹ thuật truyền đạt thông tin Cần phải tự kiểm tra nghiêm khắc có mức ®é x· giao nhÊt ®Þnh PhÐp øng xư lÞch sù - Đó thông báo tin tức khó chịu mức độ vừa phải, điều cần thiết, biết cách tự kiềm chế cẩn thận trờng hợp Thông tin truyền đạt cho đối tợng phải xác, rõ ràng, có nội dung súc tích, trực quan đắn mặt nghề nghiệp chuyên môn Cần phải ý đặc biệt việc trình bày ngắn gọn 16 III Truyn t thụng tin m phỏn Quan sát phản ứng đối tợng đàm phán Quy tắc là: Hãy không rời mắt quan sát cử động phản ứng bên đối tợng, sau nhìn vào mắt đối tợng đàm phán họ trình bày lập trờng quan điểm Trong trờng hợp, cần phải giải thích kiểm tra phản ứng quan sát đợc đối tợng sau thay đổi híng nãi chun NÕu chóng ta thùc sù mong mn thuyết phục đối tợng tin vào lập trờng, quan điểm ý kiến trớc hết phải hiểu đợc động cơ, động lực, tham17 III Truyn t thụng tin m phỏn Những khó khăn khâu truyền đạt thông tin > Bất kỳ thông báo trình truyền đạt thông tin tính rõ ràng, toàn vẹn cấu trúc Cần phải tính đến điều đàm phán > Khi thu, nhận thông tin có mát (gọi tản mát thông tin) + ngời nhận có mát thông tin nghe tập hợp từ đợc chọn lọc, độ mát tuỳ thuộc vào kỹ nghe tập trung ý đối tợng trình + Mất mát thông tin hiểu biết thông tin ngời nhận ngời trao đổi thông tin không giống + Cuối phải tính toán đến thông tin ngời nhận vô tình hay hữu ý mà bỏ qua loạt ký hiệu "Bộ lọc ý chí" giữ lại phần thông tin 18 III Truyn t thụng tin m phỏn Những khó khăn khâu truyền đạt thông tin Để hạn chế mát thông tin cần ý: - Phối hợp dạng câu hỏi giao tiếp, nên gọi tên đối t ợng, quan trọng làm cho đối tợng dễ chịu - Cần phải có giải thích đầy đủ với thông tin chuyên môn tơng ứng, thờng xuyên nhớ ngôn ngữ nói có hạn chế, cha hoàn thiện, cha rõ ràng cha xác tri giác điều giải thích nh hiểu - Truyền đạt thông tin cụ thể dới dạng ngắn gọn nhất, việc giải thích rộng - Cần phải sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi phơng pháp truyền đạt thông tin cho phù hợp với động trình độ thông thạo tin tức đối tợng - Cố gắng chuyển từ độc thoại sang đối thoại - Tạo điều kiện cho đối tợng trình bày hiểu biết - Chớ quên không thích nói hàng tiếng đồng hồ, thờng xuyên ngắt lời phát biểu ta để nói ý kiến - Làm cho đối tợng quan tâm đến mức cao nhÊt viƯc tiÕp nhËn th«ng tin cđa chóng ta 19 - Kiểm tra chặt chẽ uy tín giai đoạn truyền đạt thông tin Cho phép đối tợng b×nh tÜnh III Truyền đạt thơng tin đàm phán Những khó khăn khâu truyền đạt thông tin Những phần tử giai đoạn truyền đạt thông tin - Đặt câu hỏi - Nghe - Nghiên cứu phản ứng đối tợng 20 III Truyn t thụng tin m phỏn Những khó khăn khâu truyền đạt thông tin Những thành phần giai đoạn truyền đạt thông tin dựa vào luận điểm tâm lý học xã hội sau đây: - Bất kỳ lập trờng, quan điểm có động Cần đánh giá mức vai trò vô thức (linh cảm) - Con ngời với t cách tồn xã hội muốn thực động - Thành kiến, định kiến tợng phổ biến Nên ý điều để phòng ngừa - Trong ngời luôn tồn yếu tố hợp lý ban đầu, động thứ yếu cần phải thay cách có ý thức động 21 hành vi ...Chương 10 Tổ chức đàm phán kinh doanh Chương 10 Tổ chức đàm phán kinh doanh I II III Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán... nghị ta Tám: Hãy sử dụng chiến thuật đàm phán thích hợp Chín: Kiên định thực ý đồ mục tiêu Chng 10 T chc m phỏn kinh doanh Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh I II III Nghệ thuật... doanh cđa quan chủ trì đàm phán - Nhắc lại số tình hình thay đổi từ đàm phán lần trớc đến (nếu 10 có) II Ngh thut m u m phỏn Những thủ thuật quy tắc mở đầu đàm phán - phơng pháp cá nhân đàm