Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 1 nxb đh kinh tế quốc dân

ĨRƯÒNG ĐẠI H Ọ C KINH TẾ Q U Ố C DÂN MGT.0000001390 '*Ề+ Zềẳ BỘ MÔN KINH TẾ VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Chủ biên: GSễTS Hoàng Đức Thân - Phạm Thị Mai Hương Giáo trình ị GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH ■ & QTKD NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC KINH TỂ Q U Ố C DÂN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÊ Q ố c DÂN BỘ MÔN KINH TÊ VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI CHỦ BIÊN: GS.TS HỒNG ĐỨC TUẤN GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH PHÒNểlưỌN NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN LỞI M ỏ ĐẦU Hoạt động kinh doanh kinh tế thị trường đứng trước hội nguy Làm th ế để thành công kinh doanh xã hội đại? thích ứng với hàng trăm ngàn tình hhg khác để mắc sai lầm nhất, ứng phó kịp thời có hiệu nhất? Đó vấn đề mà chủ thể kinh doanh quan tâm Một điểm then chốt để đưa đến thành công cho người phải giỏi giao dịch, đàm phán Giao dịch, đàm phán trở thành chức năng, hoạt động nhà kinh doanh Cuốn "Giáo trìn h Giao dich đàm p h n k ỉn h d o a n h " nhằm trang bị kiến thức lý luận, phương pháp luận kỹ thực hành giao dịch đàm phán kinh doanh Cuốn giáo trình tập thể tác giả giảng viên có kinh nghiệm lâu năm Khoa Thương mại, trường Đại học Kinh tế Quốc dân biên soạn Giáo trinh GS TS Hoàng Đức Thân chủ biên, gồm 12 chương, tác giả biên soạn chương cụ thể sau: GS TS Hoàng Đức Thân, chủ biên biên soạn chương I, chương II, chương III, chương IV, chương V, chương VII, chương VIII, chương X Thạc sĩ Phạm Thái Hưng biên soạn chương VI Tiến sĩ Phan Tơ'Un biên soạn 'chương IX GS TS■Đặng Đình Đào biên soạn chương XI Tiến sĩ Nguyễn Văn Tuấn uà Th.s Nguyễn Thanh Phong biên soạn chương XII Tập th ể tác giả xin trán trọng cám ơn Ban Giám hiệu trường Đại học Kinh tê Quốc dân, Phòng Quản lý đào tạo đại học sau đại học trường Đại học Kinh tể Quốc dân, Ban Chủ nhiệm Khoa Thương mại, tập thể giảng viên Khoa Thương mại nhà khoa học, quan thực tế, Nhà xuất,bản Thống kê tạo điều kiện thuận lợi đóng góp ý kiến qui báu cho trinh biên soạn xuất giáo trinh Mặc dù có nhiều cố gắng song điều kiện có hạn nên giáo trinh không tránh khỏi hạn chế thiếu, sót Chúng tơi mong nhận đóng góp ý kiến bạn đọc đế lần xuất sau tơi BỘ MƠN KINH TẾ VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Chươrig I ĐỐI TƯỢNG VÀ NỘI DUNG CỦA MƠN HỌC Mơn học Giao dịch đàm phán kinh doanh thuộc nhóm ngành khoa học xã hội nhân văn Trong chương trình bày đối tượng, nhiệm vụ, nội dung phương pháp nghiên cứu môn học Người nghiên cứu phải nắm vấn đề làm sợi đỏ cho toàn trình học chương sau I ĐỐI TƯỢNG VÀ NHIỆM v ụ CỬA MÔN HỌC l ễ Đối tư ợ n g n g h iên cửu củ a m ôn học Chúng ta dang chứng kiến thay đổi mạnh mẽ xã hội đương đại Kinh tế tri thức trở thành tảng quốc gia phát triển Xã hội đại với đặc trưng làm biến đổi sâu sắc mặt gia đình, quốc gia tồn cầu Các nhà khoa học tổng kết đặc trưng xã hội đại 'sau: Thứ nhất, đặc trưng quốc tế hoá Đây đặc trưng bật mang tính thời đại Đặc trưng xố nhồ biên giói cứng quốc gia, tạo phụ thuộc ngày lớn nước Giao lưu quôc tế, mở cửa, hội nhập trỏ thành xu hướng tấ t yếu khách quan Giao thoa văn hoá đặt yêu cầu cho chủ thê tham gia giao dịch, đàm phán Nhiều vấn đề không quốc gia riêng rẽ giải mà phải đàm phán toàn cầu, chung sức giới để giải Thứ hai, đặc trưng văn minh hoá Đặc trưng tạo biến đổi mạnh mẽ quan niệm sống Tiện nghi phong cách đại, văn minh tri thức công nghệ thông tin, công nghệ sinh học chi phối phát triển đòi sống ngưòi Xã hội văn minh đại làm cho khoảng cách địa lý khơng cịn ý nghĩa giao tiếp Thứ ba, đặc trưng dân chủ hoá Phát triển dân chủ dân trí tăng cao hướng tói mục tiêu cơng xã hội Chế độ dân chủ thay th ế cho chế độ quân chủ, chế độ độc tài, quân phiệt bị công phá tan rả Vấn để quyền người quốc gia quan tâm Mục tiêu thiên niên kỷ dân chủ, tiến công xã hộiẳ Phát triển bền vững tương lai nhân loại trở thành hành động thiết thực mang tính tồn cầu Thứ tư,- đặc trưng sản xuất hàng hoá theo chế thị trường Điểu có nghĩa kinh tế thị trường trỏ thành phổ biến cho quốc gia th ế giới Nó cho phép nưóc chậm phát triển rú t ngắn khoảng cách với nưốc phát triển Đồng thời tính tự do, tự lo, tự chịu trách nhiệm doanh nghiệp, doanh nhân, người cao Sức ép cạnh tranh lớn nguy tăng lên Mỗi ngưịi cần có lựa chọn khôn khéo đưa sách hợp lý Xã hội đại xã hội đa dạng dựa vào tiến khoa học kỹ thuật công nghệ tổ chức quản lý Một xã hội động, nhịp sông tăng nhanh, thông tin trở thành thưốc đo chất lượng sống Xã hội đại liên kết lực: người có tiền, nhà chuyên môn nhà tổ chức quản lý kinh doanh, quản lý xã hội Mỗi cá nhân xã hội đại thật nhỏ bé mong manh trưốc áp lực kinh tế, xã hội, môi trường tự nhiên Đồng thời tiến khoa học công nghệ làm cho người trở thành phận hữu guồng máy xã hội, guồng máy sản xuất kinh doanh tạo tập thể vững mạnh chông lại áp lực Con người cá nhân không giải nhiệm từ nhỏ đến lớn hệ thống tổ chứcề Làm việc theo nhóm, theo dây truyền cơng nghệ thay th ế cho kiểu làm việc cá nhân độc lập Con người phải biết giao dịch đê thiết lập quan hệ nhằm hạn chế bất lợi cho giải công việc hiệu có Thế giới chứng kiến thời kỳ tan băng của.chiến tranh lạnh xu th ế đối thoại thay cho đối đầu Con ngưịi ln có mong muôn mạnh mẽ Những thúc thường thể nhu cầu cần đạt mục tiê\*;'đề Chúng ta mong muôn giàu có hơn, hạnh phúcTtơốfthành cơng hơn, thoả mãn Maslovv xây dựng nấc thang nhu cầu người Mỗi người có ước vọng leo lên nấc cao thạng nhu cầu Cái động lực thúc dục lợi ích Trong sơng khơng phải ý đến lợi ích ta mà phải quan tâm đến lợi ích người khác.' Vấn đề lơi ích định mức độ triển vọng quan hệ cá nhân hay tổ chứcế Nguyên tắc bên tham gia có lới, thắng trở thành kim nam cho hành vi ứng xử người Xã hội đại thông mâu thuẫn lợi ích Do phải học.cách đàm phán để tảng thông giảm thiểu mâu thuẫn lợi ích Cuộc sơng buộc phải thường xuyên quan hệ vói người Chúng ta phải giao dịch, đàm phán vái sếp lương bổng, vị trí công tác, với đồng nghiệp chuyên môn, cách phối hợp cơng việc, vói bạn bè câu chuyện xã hội, với vợ chồng cái, chi tiêu gia đình dự định tương lai Tất vấn đề liên tục diễn quanh củng hiểu hành độug phù hợp Những kiến thức giao dịch, đàm phán cẩm nang giúp cho sông thành công hơn, hiệu Đối tượng môn học giao dịch đàm phán kinh doanh trình giao tiếp người lĩnh vực kinh tế; nghiên cứu hành vi kỹ giao tiếp; nghiên cứu hoạt động đàm phán kinh doanh, kỹ thuật tổ chức đàm phán Tổng kết, khái quát hoá lý luận thành chiến lược, chiến thuật nghệ thuật giao dịch, đàm phán: N hiệm vụ củ a m ôn học Môn học giao dịch đàm phán kinh doanh môn nghiệp vụ Nó có nhiệm vụ chủ yếu sau đây: • Trang bị cho ngưịi học sở lý luận cho hoạt động giao dịch, đàm phán Những lý thuyết trang bị từ học thuyết hành vi giao dịch, đàm phán đến nguyên tắc hoạt động giao dịch, đàm phán - Hình thành kỹ cho người học tiến hành giao dịch, đàm phán Trang bị cho người học kỹ nói hùng biện, quyến rũ tự chủ, lễ nghi giao dịch đàm phán cách xem xét, ứng xử trước kiểu người khác • Qua tình hng cụ thể giúp cho người học nắm vững cách thức tổ chức cuộc,đàm phán kinh doanh Nắm yếu lĩnh chiến lược, chiến thuật đàm phán - Tổng kết kinh nghiệm thực tế giao dịch, đàm phán kinh doanh Nghiên cứu qui luặt nhận thức hành động người giao dịch, đàm phán Từ đề chiến lược, chiến thuật nguyên tắc phù hợp vối giao dịch, đàm phán kinh doanh 1.»Nôi * d u n g củ a m ôn hoc Ệ Môn học giao dịch đàm phán kinh doanh nghiên cứu hai nội dung sau: - Khoa học giao dịch k in h doanh Nội dung này' bao gồm vấn đềẵ‘ Những nguyên lý giao dịch; sở tâm lý học giao dịch; giap dịch đa phương lễ nghi giao dịch; văn hoá trong-giao dịch - Khoa học vê đ m p h n k in h doanh Nội dung bao gồm vấn đề: Những vấn đề chung đàm phán kinh doanh; nội dung chủ yếu đàm phán chiến lược, chiến thuật đàm phán; giai đoạn tiến hành đàm phán gồm chuẩn bị đàm phán, tiến hành đàm phán kết thúc đàm phán; sở pháp lý đàm phán 2ề P h n g p h p n g h iên cứu m ôn học Môn học giao dịch đàm phán kinh doanh môn học thuộc khoa học xã hội nhân vãn Nghiên cứu môn học cần nắm phương pháp chủ yếu sau đây: Trước hết, phải sử dụng phương pháp vật biện chứng vật lịch sử chủ nghĩa Mác - Lê nin Phép biện chứng vật khẳng định vật, tượng có mối quan hệ tác động qua lại biện chứng vối Do q trình giao dịch phải thây mối quan hệ chủ thể, mục tiêu th ế lực tổng thể tác động qua lại lẫn Các giao dịch, đàm phán diễn điều kiện hoàn cảnh địnhệ Cần phải tuỳ thuộc vào thực tế để giải vấn để, khơng rập khn, máy móc Phép biện chứng vật khẳng định vật, tượng tồn vừa thống vừa mâu thuẫn Trong giao dịch, đàm phán thường xuyên xuất mâu thuẫn Theo nhà khoa học tâm lý, mâu thuẫn chuyện thường ngày vói Mâu thuẫn xuất nơi có quyền lợi ước muốn người khác Mỗi người lợi mà mâu thuẫn với người khấQ Chúng ta gặp tạo mâu thuẫn ỏ nơi với việc Trên đưịng phố hai người khơng chịu nhường qua đường hẹp, kết điểm ách tắc giao thông xuất Sự điều hồ lợi ích lúc vơ cần thiết Một người mua quần áo cho Khi đem nhà cho thử, không vừa mang đổi lạiắ Nếu người bán hàng cho đổi lại khơng có vấn đề lớn người bán hàng khơng cho đổi lại mâu thuẫn xảy Trong thư viện người chăm đọc sách, có ngưịi nói chuyện điện thoại lỏn tiếng Một người góp ý nhẹ nhàng khơng tiếp thu, th ế xảy "khẩu chiến" mà có ngồi kiểnr sốt hai người Những mâu 10 thuẫn giơng trường hợp thường xuyên xảy nơi'ta tiếp xúc, ảnh hưởng chúng đáng kể Cách giải quyêt khác đưa đến kết khác Những mâu thuẫn đưa lại hậu tiêu cực, môi quan hệ tốt trở nên xấu Nhưng mâu thuẫn sau giải tích cực lại đem đến luồng sinh khí mới, quan hệ trở nên bền vững, tốt đẹp Chúng ta phải học cách giải mâu thuẫn Phép biện chứng vật cho rằng, tượng chất, nội dung hình thức khơng phải ln đồng vối Giao dịch, đàm phán với chủ thể người nên điều phải quan tâm Nhiều ta nghe nói, nhìn vào việc làm đừng nghe nói Lịi nói vối việc làm, suy nghĩ hành động người nhiều có khoảng cách Do đó, giao dịch, đàm phán phải "gạt nhiễu" để thấy rõ chân tướng vật, hiểu chất người ý định thật đối tác Một nhà tâm lý học khẳng định, giao tiếp vối người mà lời nói ánh mắt khác theo árứểirỉắt mà địnhỄNghiên cứu, tìm hiểu kỹ đối tác yếu tơ" quan trọng đê chủ động ứng phó tình huông xảy Phép biện chứng vật yêu cầu tơn trọng tính khách quan Trong giao dịch, đàm phán nhiều bị chi phôi chủ quan ẾKhi nhận xét vể người từ nhu cầu ước muôn họ thường mang tính khái qt chủ quan Chúng ta kết luận người khơng cởi mở họ nói chuyện vối ta Chúng ta khơng mn đàm phán vối đối tác người bạn ta không làm ăn với họ Những nhận xét, đánh giá chủ quan th ế vài trường hợp, 11 nhiều hiểu sai diễn giải sai lệch hành vi chất việc Nếu điều xảy ta giao dịch, đàm phan với họ ta có nguy th ất bại Do phải khách quan, xố bỏ mặc cảm mối đưa lại đánh giá đốỉ tác tạo niềm tin thương lượng vói Thứ hai, sử dụng phương pháp tư trừu tượng Môn học giao địch đàm phán kinh doanh thuộc lĩnh vực khoa học xã hội nhân văn, khác với khoa học tự nhiên khoa học kỹ thuật Khơng thể dùng hố chất, đụng cụ thí nghiệm, thước đo để nghiên cứu giải mã quan hệ người với người Sức mạnh để nghiên cứu tốt khoa học kinh tế nói riêng, khoa học xã hội nói chung tư trừu tượng Người giao dịch, đàm phán giỏi phải học tư lơ gích, phải có khả trừu tượng hoá, khái quát hoá nhận biết chất ngưịi, thực chất mốì quan hệ chiểu hướng diễn biến việc Một nhà khoa học kinh tế có nói, số m ất người bình thường số chết cứng số m nhà kinh tế nhẩy múa theo quy luật định Bản chất giao dịch thơng tin mã hố dưối dạng hành vi ngôn ngữ phi ngôn ngữ Thông tin lại thường hay bị nhiễu nhiều yếu tố chủ quan khách quan Do tư trừu tượng cho phép gạt nhiễu tốt không bị đánh lừa bỏi vỏ bọc công cụ truyền tin Chinh phương pháp trừu tượng hoá cho ta sức mạnh để thấy chất vậtồ Trừu tượng hoá sở nghiên cứu, quan sát vật tượng cụ thể Thông qua tổng kết thực tiễn thành học kinh nghiệm giúp tìm qui luật, quan hệ bền vững để ghi nhố vận dụng thực tiễn 12 Nghiên cứu kỹ mơn triết học lơ gích học giúp có cách tư đuy đắn sáng tạo Thứ ba, phương pháp gẩn ly thuyết với thực tế Đáy môn học nghiệp vụ cụ thể nên lý thuyết phát huy tác dụng thực trỏ thành tri thức thường trực người học gắn lý thuyết vối thực tế qua tập thực hành Ngưòi học phải thực hành cách quan sát môi trường đối tác để kiểm chứng tiêu chuẩn lý thuyết Nhiều ngưịi học phải tự rèn luyện kỹ thực tế hành xử cùa Chẳng hạn, để kiểm tra khả phán đốn hành vi giao tiếp khơng lồi, tắt phần tiếng xem ti vi để kiểm chứng khả phán đoán ta đến đâu Chuẩn bị luận để phát biểu thảo luận, họp hay sinh hoạt khoa học cách rèn luyện 12 lăng nói, khả thơng ngự Như nói trên, giao uụ,u, đàm phán diễn thường xuyên quanh ta, người học cần vận dụng kiến thức vừa học hành vi giao tiếp ỏ lớp học, vậ%Ịa đình nơi làm việc Tổ chức nhóm thực hành mọt đàm phán theo nội dung định trước cách để vận dụng lý thuyết vào thực tế Đồng thời cần đọc nhiều sách văn hoá, tâm lý-học để làm phong phú ngôn ngữ tri thức Người học phải am hiểu pháp lu ật để giao dịch, đàm phán hợp phápẳ Thực tế ln thước đo xác lý luận, người nghiên cứu mơn học phải tích cực tham gia hoạt động thực t ế để có vốn sống kinh nghiệm, kiểm tra lại tri thức có bổ sung vấn đề thiếu Những lý thuyết chung trang bị kim nam cho hành động người giao dịch, đàm phán Mỗi 13 giao dịch, đàm phán cụ thể lại khác rập khn máy móc, cần phải có thực tiễn chiêm nghiệm người tham gia đưa lại hiệu cao Ngoài phương pháp chủ yếu trên, mơn học cịn sử dụng phương pháp nghiên cứu khác khoa học kinh tế Phương pháp điều tra, vấn; phương pháp thống kê - toán, phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp sơ đồ, biểu đồ vận dụng nghiên cứu học tập C.ác môn khoa học yêu cầu tính sáng tạo ngưịi học, người nghiên cứu Mơn giao dịch đàm phán kinh doanh phát triển theo hướng mở để người sử dụng linh hoạt phương pháp, phương tiện nghiên cứu Câu hỏi Phân tích đặc trưng xã hội dại ảnh hưởng tới giao dịch ngưịi? Đối tượng, nhiệm vụ mơn học Trình bày nội dung phương pháp nghiên cứu môn học giao dịch đàm phán kinh doanh? 14 Chương II NHỮNG VẤN ĐỂ C BẢN CÙA GIAO DỊCH KINH DOANH Những vấn đề chủ yếu chương: Giao dịch tất yếu sông Giao dịch kinh doanh vừa mang chất chung xã giao vừa có đặc thù Nghiên cứu học thuyết giao dịch giúp có sở lý thuyết để thực hành ui giao dịch kinh doanh Những phẩm chất cần có nhà kinh doanh tiêu chí cho người phấn đấu I KHÁI NIỆM CHƯNG VỂ GIAO DỊCH KINH DOANH S ự cầ n th iế t p h ả i giao dịch k in h doanh Khi định nghĩa người Mác viết: "Con người tổng hoà quan hệ xã hội" Con người phải sông xẩ hội lồi ngưịi; sơng đơn lẻ xa cách xã hội người không phát triển, không tồn nghĩa người Giao dịch với phương cách sống, nhu cầu không thê thiếu người Xã hội đại văn minh yêu cầu giao dịch phát triển điểu kiện, phương tiện hỗ trợ cho giao dịch phong phú, đa dạng Xã hội đại vận động, biến đổi không ngừng Khoảng cách cá tính ngày xa; ranh giới đúng, 15 sai thiện, ác, tốt, xấu mong manh Do người cần có lực nhận thức cao để nhìn nhận chất quan hệ Xã hội đại mang đậm dấu ấn khoa học kỹ thuật, tri thức nghệ thuật giải tình đa dạng, phức tạp Trong xã hội nguyên tắc chung giao dịch cần xác lập là: Thứ nhất, tính hiệu Tức phải tính tốn kết thu với chi phí bỏ ưu nhất, trước m lâu dài • Thứ hai, lợi ích bên tham gia phải bảo đảm Nguyên tắc bên tham gia có lợi kim nam cho hoạt động giao dịch đàm phán Thứ ba, coi trọng cá tính tơn trọng lẫn Ngun tắc bảo đảm huy động giải phóng nâng lực sáng tạo Nó tạo tảng vững lịng tin cảm thơng sâu sắc Thứ tư, liên kết hợp tác để tạo hợp lực quy tụ sức mạnh Trong xã hội ngày không nhanh chóng đạt thành cơng sức mình, mà cần giúp đỡ người khác Bn có bạn, bán có phường phương châm hành động thời đại Hoạt động thương trường nhà kinh doanh, doanh nghiệp tấ t yếu nảy sinh giao dịch Nền kinh tế quốc dân hình thành từ ngành, vùng, đơn vị kinh tế Nền kinh tế tự nhiên, vối đặc trưng sản xuất đê thoả mãn nhu cầu ngưịi sản xuất, mang nặng tính tự cấp, tự túc khép kín theo vùng lãnh thổ Sản phẩm làm để trao đổi thị trường Quan hệ sản xuất biểu dạng sơ khai tức quan hệ 16 ngưịi với người khơng phải thơng qua sản phẩm lao động họ Phân công lao động cịn thấp kém, quy mơ sản xuất nhỏ bé, khép kínể Trong chế độ kinh tế đơn vị, vùng lãnh thổ làm đủ công việc kể từ việc sản xuâ't nguyên liệu, đến việc tổ chức sản xuất tiêu dùng sản phẩm Giữa tổ chức, đơn vị cá nhân khơng hình thành mối quan hệ trao đổi sản phẩm Giao dịch mang tính chất thoả mãn nhu cầu quan hệ tuý tinh thần người Phân công lao động xã hội sở hữu khác vể tư liệu sản xuất làm nảy sinh sản xuất hàng hoá đối lập với kinh tế tự nhiênệ Sản xuất hàng hoá sản xuất có mục tiêu từ đầu, từ trước hưống vào trao đổi, hướng vào thị trường để tho ả mãn nhu cầu người sản xuất Trong sản xuất hàng hoá đơn vị kinh tế chủ thể kinh tế độc lập Các tổ chức kinh tế tách biệt với cách tương đ ố ìĩ^ íừ đề sản xuất gì? Bao nhiêu? Cho ai? cơng việc riêng doanh nghiệp Hàng hoá bán thị trường sở hữu doanh nghiệp Như vậy, đặc điểm sản xuất hàng hoá làm cho doanh nghiệp tách biệt vối Mặt khác, lại thấy phân công lao động xã hội dẫn đến chun mơn hố sản xuấtế Tức hình thành vùng, doanh nghiệp chun mơn hoá sản xuất thứ, loại hàng hoá định Trong sông sản xuất người ta cần dùng nhiều thứ, nhiều loại khác Trong lại sản xuất số thứ Do doanh nghiệp cá sự-fthạt-4kyộc lẫn nhau, TRƯỔNG ĐH.KINH TỄ & QT.KD ?MỊN#rơữỌN 17 nương tựa vào để tồn phát triển Sản xuất mở rộng, đa dạng, trình độ ngày cao phân cơng lao động xã hội ngày trở nên sâu sắc Phân công lao động xã hội phát triển, mở rộng lại làm cho doanh nghiệp phụ thuộc mạnh mẽ, chặt chẽ phức tạp Đứng giác độ phân công lao động xã hội quan hệ doanh nghiệp quan hệ mâu thuẫn Một mặt độc lập với để xác định chủ sở hữu hàng hoá đem trao đổi, mua bán; Mặt khác phụ thuộc lẫn phân cơưg lao động xã hội, khơng tự làm tấ t đê thoả mãn hết nhu cầu mn hình mn vẻ Vừa độc lập với nhau, vừa phụ thuộc lẫn mâu thuẫn doanh nghiệp Để giải mầu thuẫn doanh nghiệp phải tiến hành trao đổi hoạt động vói thơng qua sản phẩm hàng hoá Lúc đầu người ta trao đổi trực tiếp sản phẩm Khi tiền tệ đời người ta trao đổi thông qua mua bán tiền Nếu quan hệ trao đổi, mua bán thực mâu thuẫn giải Trái lại, quan hệ khơng giải mâu thuẫn doanh nghiệp tồn Giao dịch kinh tế quốc dân ngày trở nên phức tạp có nhiều nhân tơ" tác động tới q trình Trước hết phát triển phân công lao động xã hội Đây sở hình thành quan hệ thương mại phân tích Phân cơng lao động xã hội phát triển làm cho trình độ chun mơn hố trở nên sâu sắc, phụ thuộc vào ngày nhiều Quan hệ giao dịch giừa doanh nghiệp không ngừng tăng lên Phạm vi phân công 18 lao động ngày lan rộng ra, mở rộng thêm quan hệ giao dịch thương mại doanh nghiệp Nhân tố thứ hai phát triển quy mô, tốc độ sản xuất Đây xu hướng tất yếu kinh tế quốc dân Quy mô sản xuất, tô*c độ phát triển sản xuất cao kéo theo tiêu dùng yếu tố đầu vào tiêu thụ sản phẩm đầu đòi hỏi ngày cao trình độ, chất lượng hiệu Quy mô sản xuất xã hội tăng lên sô" lượng doanh nghiệp nhiều làm phức tạp trình Nhiều ngành mới, vùng đời mở rộng quan hệ giao dịch chiểu rộng chiều sâu Sự phát triển sản xuất kéo theo việc tăng đầu mối giao dịch Tính phức tạp gia tăng làm cho doanh nghiệp đứng trưóc lựa chọn khơng đơn giản độ rủi ro cao Nhăn tố thứ ba làm phát triển giao dịch tiến khoa học kỹ thuật công nghệ Cạnh tranh kinh tế thị trường đặt doanh nghiệp đứng trước nguy tụ t hậu, phá sản Để đứng vững chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp phải không ngừng đổi mối mẫu mã sản phẩm, áp dụng công nghệ khoa học tiến Những yếu tố làm cho lực lượng sản xuất phát triểnề Khi làm cho kinh tế, xả hội toàn kinh tế qúốc dân thay đổi Khoa học công nghệ tiến tạo bước nhảy vọt kinh tế làm cho "bức tranh da báo" kinh tế quốc dân không ngừng thay đổi Khoa học kỹ thuật làm thay đổi nhu cầu lượng chất; Quan niệm tập quán; Tốc độ cách thức tiêu dùng Sự tiên khoa học công nghệ làm thay đổi vể chất giao dịch thương mại Nó 19 cho phép thực giao dịch nhanh chóng, tiện lợi hiệu Khi có hệ thống viễn thơng, mở rộng đối tượng phạm vi gi dịch mà vối phương tiện cũ không thê ihực Trong lĩnh vực giao dịch nói chung giao dịch thương mại nói riêng hình thành cơng nghệ giao dịch đại có hỗ trợ đắc lực hệ thơng vi tính Một nhân tố làm cho giao dịch phát triển gia tăng hệ thơng trung gian bán bn hàng hố dịch vụ Những trung tâm tư vấn thương mại đầu tư, vãn phòng giao dịch, cửa hàng giới thiệu văn phòng đại diện làm tăng khả thông tin, đầu mối, quan hệ thâm nhập thị trường, tăng môi trường giao tiếp người mua người bán Hoạt động khâu trung gian có tính hai mặt vừa làm tảng khả thơng tin thị trường, vừa làm tăng hội lựa chọn Mặt khác dễ làm rối loạn lưu thơng, tạo rủi ro giao dịch Cĩ gia tăng khối lượng danh mục sản phẩm sản xuất tiêu dùng Điều kéo theo quan hệ mua bán ngày nhộn nhịp 2ỄB ản c h ấ t giao d ịch k in h d o an h Rất nhiều nhà nghiên cứu tìm hiểu giao dịch nêu nhiều định nghĩa khác Mặc dù có nhiều định nghĩa khác nhìn chung người đồng ý cho giao dịch xây dựng thơng điệp chuyển với hy vọng ngưịi nhận hiểu nội dung thơng điệp Chúng quan niệm "giao dịch tiếp xúc, quan g iữ a cá n h ả n dê trao đói thơng tin 20 thoả m ãn m ột n h u cầu đó" Giao dịch kinh doanh tiếp xúc, quan hệ chủ thể kinh doanh nhằm trao đổi thơng tin thị trương, hàng hố, giá cả, kinh nghiệm kinh doanh Giao dịch kinh doanh vừa mang chất xã giao (giao tiếp xã hội) đồng thời mang nét đặc thù Mục đích giao dịch kinh doanh hướng vào mục đích hiệu quả, mục đích lợi nhuậnề Giao dịch trước hết xác lập quan hệ, thực hành vi tiếp xúc với Giao dịch độc thoại mình, chiều, mà đối thoại hai chiều làm thay đổi người gửi lẫn người nhận Giao dịch thời điểm mà q trình Ta khơng thể £oi giao dịch sản phẩm cuối hồn thiện mà dịng chảy biến độngề n Bản chất giao dịch kinh doanh khái quát sau: Trước hết, Chủ thể nhà kinh doanh Họ người tiến hành kinh doanh, có vốn đầu tư kinh doanh có ý định đầu tư kinh doanh Trong trình giao dịch nhà kinh doanh chịu ảnh hưởng yếu tó thuộc người tâm lý, nhu cầu văn hoáệ Mặt khác, nhà kinh doanh lại có phẩm chât đặc biệt, giao dịch dường họ mạnh mẽ hơn, đoán Đồng thời phong cách họ đa dạng, linh hoạt có chủ đích rõ ràng so với xã giao • Thứ hai, Giao dịch trình trao đổi thơng tin, ý tưởng cảm xúc Quá trình bao gồm nhiều yếu tố khác nguồn thông tin (người gửi) thông điệp, kênh (người nhận), phản hồi, cản trỏ (nhiễu) Quá trình trình bày hình l l ễ 21 Hinh 1.1 Q trình giao địch Thơng tin: Là đặc tính tín hiệu hay thơng điệp giúp truyền điều có ý nghĩa, mà người nhận chưa biết trưốc Nói cách khác, thông tin diễn dịch bên kiện xảy bên ngồi Thơng tin đo đơn vị "bít" Trong q trình giao dịch người với ngưịi "bít" từ, ngữ, ký hiệu, dấu hiệu hành vi mà người sử dụng giao tiếp - Bản thông điệp thể kết hợp "bít" thơng tin gửi Các thông điệp xây dựng nhiều loại ngôn ngữ giao tiếp, máy người thực Trong trình truyền tin diễn việc mã hố giải mã thơng tin - Q trình mã hố q trình lựa chọn, xếp "bít" thơng tin thành loại ngơn ngữ giao tiếp gửi 22 Q trình não (của người máy, nguồn thông tin) thực • điệp Q trình giải mã q trình diễn dịch thơng Q trình mã hố giải mẵ não người máy thực Khi nói người truyền tin mã hố thơng tin, cịn nghe người nhận giải mã - Phản hồi (Feedback) việc gửi ngược lại toàn thơng điệp hay phần từ người nhận tối ngưòi gửi, để họ điều chỉnh, sửa chửa lại cho rõ ràng, dễ hiểu Khi ngưòi đáp lại thơng điệp ngưịi khác, đáp lại gọi phản hồi: Phản hồi phản ứng lại ngưòi nhận thông điệp người gửi - Dữ liệu nhập tồn thơng tin nhập vào nhớ não (người máy) dùng để giao tiếp - "Người gửi" "Người nhận" (Sender Receiver) Con người tiên hằnh giao dịch, họ có thông tin cảm xúc muôn trao đổi với Q trình trao đổi thơng tin q trình hai chiều, người gửi thơng tin, cịn người nhận sau "người nhận" đưa thông tin phản hồi ngược lại cho "người gửi"ễ Trong phần lớn tình hng giao tiếp, người vừa "người gửi" "người nhận" lúc Họ "người gửi - ngưòi nhận" I 23 * Các kênh đường truyền tải thông tin từ người gửi đến người nhận Trong tình' giao dịch trực tiêp mặt đơi mặt kênh chủ yếu nhìn nghe Chúng ta nhìn nghe lẫn Ngồi ra, kênh khác củng có thê sử dụng tình hng chẳng hạn bắt tay, trang phụcẾẽ Trong tình giao dịch khơng phải mặt đối mặt, kênh truyền tin viết thư, văn bản, gọi điện gửi băng ghi âm v.v - Các cản trở (nhiễu) trình giao dịch yếu tố cản trở việc trao đổi thông tin, làm hiểu không ý nghĩa thơng điệp Có loại cản trở khác gồrri: Những cản trở mang tính chất vật lý tiếng ồn xung quanh, hệ thông âm không đạt yêu cầu v.v ; Những cản trở mang tính chất xã hội xuất khơng hiểu biết giống tình giao dịch, điểm khác xã hội, trị, tơn giáo, nghề nghiệp, trình độ văn hố Sự khác khơng dẫn tới việc giải thích rấ t khác dấu hiệu (từ, câu, cử ) sử dụng trình truyền tin, mà làm nảy sinh cảm xúc khác nhau, hiểu biết khác th ế giói xung quanh Một sơ' cản trở khác hồn tồn mang tính chất tâm lý Chúng kết đặc tính tâm lý đặc biệt cá nhân tính nhút nhát mức củâ người, tính cởi mở, kỹ giao tiếp người khác , mối quan hệ tâm lý đặc biệt hình thành người giao dịch với nhau, ác cảm, thù ghét, không tin tưởng 24 Các kênh Để minh hoạ cho trình giao dịch trình bày trên, xét ví dụ đơn giản sau trình giao dịcì người vối ngưòi Chẳng hạn, gặp ngưòi bạn nà' nói "Xin chào" ngược lại nhận câu "Bại có khoẻ khơng?" Nhìn vào sơ đồ thấy, gặ] người bạn có ý định đưa thơng tin nà' Ý định nhập vào nguồn thơng tin chúng ti để xếp thành "bit" thông tin, lựa chọn câu "xin chào chuyển từ thông qua kênh tới người nhận (bại chúng ta)ỗ Người bạn vừa tiếp nhận thông tin, vừa giả mã lúc Sự phản hồi diễn ra, người bạn nói "Bạn có khoẻ khơng?" Việc trao đổi thơng tin q trìnỉ giao dịch người vối người sử dụng âm lí kênh giao dịch Nhưng q trình giao dịch ngưị với người có hiệu có hỗ trợ thị giác 25 quan sát biểu lộ nét mặt, người đối thoại nói chuyện với Trong q trình giao dịch người vói người gập' phải cản trở khác Những cản trỏ có liên quan tới bất đồng ngôn ngữ, học vấn, khác chun mơn, tuổi tác, hình thức hàng trăm u tơ khác Chính chúng cản trở gây khó khăn cho q trình giao dịch ngưòi với người Mục tiêu giao dịch người với người xây dựng thông điệp (mã hố), chun theo kênh tới ngưòi nhận Người nhận giải mã phản hồi lại thơng tin nhận Giao dịch diễn trường hợp khơng có đủ yếu tơ' sơ đồ thông điệp chuyển tới người nhận Thứ ba, Thông tin, thông điệp nhà kinh doanh gửi đến chủ yếu thuộc lĩnh vực kinh tế Những người giao dịch có chung ý tưởng hay lĩnh vực kinh doanh Những thông tin đầu tư, vôn, giá cả, lợi nhuận, tỷ lệ hoa hồng, thu nhập chủ đề cử&ếc giao dịch kinh doanh Những thơng điệp họ gửi đến thường liên quan đến nhu cầu liên kết kinh doanh, đấu thầu, phương cách đầu tư, phân chia lợi ích Những vấn đề mơi trường kinh doanh, sách mới, hội đầu tư rấ t nhà giao dịch quan tâm Trong thời đại thông tin, việc thu thập xử lý thơng tin qua kênh giao dịch đặc biệt có ý nghĩa Những thơng tin đưa đến cho nhà kinh doanh ý tưởng, dự kiến kế hoạch định đầu tư kinh doanh Chính nhà kinh doanh rấ t ý đến nguồn thơng tin giao tiếp, thơng tin có chí khơng thể có tư liệu, tài liệu thơng 26 IIẾMỘT SỐ HỌC THUYẾT TRONG GIAO DỊCH Nhiều người gặp phải rắc rối giao dịch trình giao dịch diễn hiệu Những khiếm khuyết người định kiến, nhận thức chất không đúng, chủ quan việc đánh giá vấn đề giao dịch Một số yếu tố quan trọng sau giúp nhà thương mại nhà quản trị hiểu rõ vai trò giao dịch phải đặc biệt ý hoạt động Học th u y ế t vể giao dịch J u rg e n R uesch Tiến sĩ Jurgen Ruesch cộng ông phát triển học thuyết giao dịch người, v ề bản, nội dung học thuyết chủ yếu nhấn mạnh rằng, khó khăn giao dịch khơng tập trung người nói viết mà ỏ mà người ta suy nghĩ đầu Công việc giao tiếp chỗ, làm để xoá đi' khoảng cách suy nghĩ người vối người khác thông qua việc dùng ngôn ngữ Học thuyết giao dịch người trọng nhiều đến tầm quan trọng yếu tơ" hồn cảnh xã hội, vai trị, vị trí, ngun tắc luật lệ, thông điệp gợi ý giúp hiểu tác động xã hội *ý định người khác Hoàn cảnh xã hội thiết lập, người hội nhập vào mốĩ quan hệ giao dịch hành vi họ xây dựng xung quanh cơng việc chung Trong hồn cảnh giao dịch, người khốc lên thân vai trò cá 27 nhân dựa vào phần việc họ cơng việc chung Vai trị thành viên tham gia công nhận Trong trường đại học sinh viên có vai trị người đàn anh, đàn chị, có uy quyến với sinh viên khác năm giữ vai trị lóp đàn em, lòi Mặt khác địa vị vỏ khốc rấ t giơng vối vai trị cá nhân, phân định cách thức, kèm vối quyền hạn nghĩa vụ Ví dụ, giáo sư có địa vị cao phó giáo sư khác chức vu: Trong môt công đồng, người có địa vị cao chưa người giữ vai trị quan trọng Trong có người có vai trị rấ t lớn đối vối người khác, địa vị họ không cao Trong xã hội doanh nhân thương mại thứ chức vụ, trang phục rấ t nhiều thứ khác nói lên địa vị người cần để giúp nhận họ Nhưng để nhận vai trò ngưòi đòi hỏi phải có cách nhìn tinh vi Thơng thường, nhận thấy sơ" cá nhân có vai trị lốn chức vụ, địa vị họ thông qua công việc, thâm niên làm việc, tính cách họ Do vậy, người giao dịch giỏi người có khả nhận thấy đâu vai trò, đâu địa vị người Hơn nữa, người giao dịch giỏi phải người có kỹ cân nhắc xem thông điệp phù hợp vối loại tính cách người nhận Tất trị chơi có luật chơi Có luật ghi thành văn bản, có luật khơng ghi thành văn Chẳng hạn nói chuyện vối ai, nên gửi thông điệp th ế nào, cần thịi gian bao lâu, cần nói gi khơng cần nói Trong mơi trường sơng làm việc người nghiệm (hiểu ra) luật chơi Nếu bạn muôn tạo chỗ đứng cho mơi trường đó, bạn buộc'phải học luật chơi mơi trường Nói cách khác, bạn phải nắm vững nguyên tắc, luật lệ giao dịch với ngưịi khác Khơng phải thông điệp dùng ngôn ngữ để chuyên tải nội dung Có phương tiện trao đổi thơng tin, phương tiện giao dịch không dùng ngôn ngữ để diễn đạt, mà thông qua nét mặt, cử chỉ, điệù bộ, hành vi ẵ ngơn ngữ giao dịch khơng lời, hay cịn gọi phương tiện ngơn ngữ giao dịch Thứ ngôn ngữ không lời với yếu tơ' khác vai trị, địa vị tạo thông điệp thứ hai, thông điệp gợi ý giúp biết đối tượng mn Trong số học thuyết nghiên cứu sâu sắc hành vi giao dịch người q trình quản lý, kiểm sốt hành vi Hệ th ố n g cấp độ n h u cầu tro n g học th u y ế t Masỉovv Theo Abraham Maslow, nhu cầu người tăng dần theo cấp độ sau: (1) Nhu cầu sinh lý nhu cầu ăn, uống, ngủ ễ (2) Nhu cầu an tồn nhu cầu mn bảo đảm an toàn, bảo vệ (3) Nhu cầu xã hội nhu cầu thương yêu, xã hội chấp nhận 29 (4) Nhu cầu tự trọng nhu cầu người khác tôn trọng, ngưỡng mộẾNhu cầu có liên quan tới địa vị, địa vị kinh tế (econimic status) thường liên quan tới tài sản để đạt đến địa vị xã hội Sự thoả mãn nhu cầu tự trọng thường với sau thoả mãn nhu cầu kinh tế (economic needs) (5) Nhu cầu tự thể thân nhu cầu đạt đên mức cao khả chun mơn, trị, giáo dụcế.ẳ • Nhu cầu sinh lý nhu cầu Khi nhu cầu thoả mãn, người mong muốn thoả mãn nhu cầu khác cao Trong q trình giao dịch cần có khả nhận diện khêu gợi ngưòi khác nhu cầu thoả m ãn cao, su ất lao động hiệu su ất làm việc người tăng lên Phát thoả mãn nhu cầu đối tác giao dịch hợp lý, kịp thời là-chìa khố bảo đảm-cuộc giao dịch thành công Học th u y ế t củ a Me G regor ỏ nhửng nưóc phát triển, hầu hết ngưòi thoả mãn nhu cầu cấp thấp tích cực mưu cầu thoả mãn nhu cầu xã hội nhu cầu "cái tơi" (ego needs) Mọi ngưịi mn phần vạn vật, mọỉ người biết đến, muốn có bổn phận tôn trọng Cách đánh giá người nhà quản lý có T hật vậy, hẳn-vẫn cịn nhiều nhà quản lý ỏ nhiều công ty cho rằng, người có lẽ cần 30 thúc đẩy để thỏa mãn nhu cầu cấp thấp, công ty người ta chủ yếu tuyển dụng công nhân có tay nghề thấp Tuy nhiên, năm vừa qua sô thay đổi bật đưa nhiều hợp đồng lao động nhiều công tyẾ Các công ty sản xuất ô tô bị suy kém, chẳng hạn, đưa hợp đồng dựa người cơng nhân tham gia vào chương trình ăn chia lợi nhuận thu Các công nhân hẳn quan tâm nhiều tới phúc lợi toàn công ty Douglas McGregor cố gắng phân biệt cách đánh giá cũ người trưốc cách nhìn mối - hiệu quản lý suất lao động nâng lên lúc, cá nhân thoả mãn nhu cầu cấp cao Cơ sỏ cho học thuyết McGregor cách quản lý mối không nên cho người trỏ nên hoàn thiện (mature), kinh nghiệm họ suốt đời chưa hồn thiện (immature) Nếu tạo hội, gặp mơi trường thuận lợi, thích hợp coi cá nhân hồn thiện, người hẳn trở nên hồn thiện Thật khơng đầy đủ, chì nêu định nghĩa ngắn gọn học thuyết McGregor, ông gọi kiểu quản lý cũ thuyết X và.kiểu quản lý thuyết Y Thuyết X: Kiểm soát khâu chặt chẽ; quan tâm tới công việc, mà quên quan tâm tới cá nhân, thúc đẩy hoạt động chủ yếu từ nguồn động lực bên Thuyết Y: Cân đối việc kiểm soát tự cá nhân, nhu cầu nguồn động lực bên giảm 31 hoàn thiện cá nhân, trước tiên nhà quản lý quan tâm tới cá nhân, sau quan tâm tới công việcễ Việc nhà quản lý chuyển từ thuyết X sang thuyết Y, thực châ't thay kiểm sốt bên ngồi thành tự kiểm sốt Tất nhiên, tảng thuyết Y việc thừa nhận người thay đổi ngưòi lãnh đạo họ thay đổi dần sang kiểu quản lý dễ dãi hơn, môi trường làm việc họ thúc đẩy họ thay đổi Quả thực, thuyết Y đưa quairniệm cho bạn đối xử với ngưòi lốp người lớn, cho phép kiểm sốt vận mệnh mình, ngưịi hành động người lón, khơng đứa trẻ Chất lượng địi sông làm việc ỏ Mỹ phần quan trọng tất mối quan tâm nhà quản lý nhân Các cơng trình Maslow McGregor đóng góp lớn cho ngành quản lý cho chân lý "giao việc cho người tôt giao người cho công việc" III MỘT SỐ PHẨM CHẤT CẦN c ó CỬA NHÀ KINH DOANH Nhà kinh doanh người có cá tính, khơng có cá tính đó, chắn đến th ấ t bại Các cá tính thường bẩm sinh, nhiên rèn luyện đức tính Đó người có cao vọng, dám chấp nhận rủi ro, biết tự chủ có đầu óc nhạy bén N hà k in h d o an h ngư ời có cao vọng Cao vọng ỏ hiểu theo nghĩa tốt đẹp Người có cao vọng người có nhu cầu thực cơng trình 32 ngày nâng cao khơng phải người tham vọng Người có tham vọng ngưịi dùng thủ đoạn miễn đạt cứu cánh Người khơng có cao vọng người an phận thủ thường Những người phát triển công ty lên Trái lại, người có cao vọng người đem hết khả để đưa cơng ty tói chỗ phát triển cao N hà k in h d o an h người dám ch ấp n h ậ n rủ i ro Trong kinh tế thị trường, đức tính khơng thể thiếu đơì vói doanh nhân Trong thương trường rủi ro điều tránh khỏi Mọi việc không diễn tiến cách đơn giản, trái lại phức tạp Dù có tính tốn đến đâu không tránh khỏi sai lầm, dù nhỏ Người có đầu óc mạo hiểm, dám chấp nhận rủi ro khơng có nghĩa liều, khơng biết tính tốn, cân nhắc Trái lại, sau cân nhắc, họ sẵn sàng chấp nhận rủi ro Nếu không, kế hoạch, chiến lược kinh doanh bị trù trừ hội qua Họ người hiểu rõ Vẳng’"rủi ro, nguy hiểm lổn lợi nhuận cao nhiêu" 3ễ N hà k in h d o an h người có lịng tự tin Nhà kinh doanh người thấy trước khó khăn, chấp nhận rủi ro kinh doanh, tin có khả vượt qua Lịng tự tin khơng phải có Theo Alfred Ader, học trò nhà phân tâm học người Đức tên Freud mặc cảm, tự ti có sẵn người từ lọt lịng Do đó, nhà kinh doanh phải rèn luyện tính tự tin tói trình độ cao đê đủ can đảm nhìn đời, thản 33 nhiên chấp nhận bất mãn, chua cay, yên lặng chịu th ất bại đau lòng, lại tiếp tục chiến đấu thành cơng Có nhiều cách để rèn luyện lịng tự tin sau: - Phát triển đức tính giúp ta thành cơng có nhiều thành cơng có lịng tự tin nhiêu Ngược lại khơng có làm tiêu tan lịng tự tin cho chuỗi th ấ t bại liên tiếp - Hãy bắt đầu làm công việc thành cơng tiến cơng cơng việc khó khăn - Nên giao du với người có lịng tự tin, người thành công, họ giúp ta tăng lịng tự tin Trái lại sống bầu khơng khí đầy th ất vọng làm huỷ diệt lịng tự tin ta - Cách ăn mặc, tiếng nói, cử nghĩa vẻ bề lịch sự, đàng'hoàng làm cho ta tự tin, mà người khác tin ỏ Rèn luyện cho cố sức khoẻ tốt cách rèn luyện lòng tự tin Đã có nhiều điển hĩnh thành cơng nhờ đức tính tự tin vào thân tạo dựng niềm tin người khác N hà k in h d o a n h người có đ ầu óc n h y b é n Nhà kinh doanh người có đầu óc nhạy bén, sắc sảo: nhạy bén với thị trường, nhạy bén với tổ chức, với công việc nhạy bén vối hội ỏ trưốc m ặt Ngưịi có đầu óc nhạy bén dễ "chụp" lấy hội thời điểraễ Ngược lại hội đến, chậm chạp, dự, trù trừ 34 để hội định hành động thời điểm qua trở nên lỗi thời hậu thất bại Có nhiều phương pháp rèn luyện đức tính Người có đầu óc thơng minh dễ rèn luyện người có đầu óc trung bình Nhưng người có đầu óc trung bình mà biết rèn luyện người ỷ vào đầu óc thơng minh mà cho có đầu óc nhạy bén rồiế Người có đầu óc nhạy bén người biết quan sát, nhận định, đánh giá, phân tích phán đốn nhanh Trẻ em tập cách chơi trị chơi có tính cách giáo dục, kích thích óc phán đốn, phản xạ nhanh trị chơi điện tử, chữ, trị chơi ngồi trời, cờ vua Người lớn tập cách chơi cờ tướng, cờ vua, đọc sách hình sự, tham dự buổi hội thảo khoa học, nghiên cứu điển hình kinh doanh, chơi mơn thể thao để tập phản xạ nhanh Có đức tính kể nhà kinh doanh cần phải có sơ' kỹ quản trị kinh doanh Đây tài sản vô hình mà nhà kinh doanh khơng thể thiếu N hà k in h d o an h p h ả i giòi kỹ n ăn g q u ả n tr ị k in h doanh Nhà kinh doanh phải người biết quản trị tin h doanh Nhà quản trị chủ trì lãnh đạo khơng trực tiếp hành động Nhà quản trị trước hết phải người có thiện chí ngưồi, cơng ty, xí nghiệp Tuy nhiên thiện chí khơng chưa đủ, nhà quản trị phải có khả lãnh đạo Người lãnh đạo người biết điều khiển phối hợp công việc người tổ chức cách có hiệu Ngành quản trị vừa 35 khoa học vừa nghệ thuật • Nghệ th u ật lãnh đạo Như vậy, nhà quản trị kinh doanh phải nắm nguyên tắc quản trị, môn học mà nhà quản trị thiếu Chức nhà quản trị là: - Hoạch đ ịn h chương tr ìn h ễ Hoạch định bao gồm việc lựa chọn mục tiêu, chiến lược, sách chương trình và.các biện pháp để thực mục tiêu cho tồn xí nghiệp cho phận Dĩ nhiên việc định rấ t quan trọng vĩ liên quan đến việc lựa chọn phương án khác nhauế • T ổ chức: Nhà quản trị phải lập cấu tổ chức cho phù hợp với mục tiêu đề đạt mục tiêu cách có hiệu Tuỳ mục tiêu xí nghiệp mà nhà quản trị phân chia tổ chức cấu Có 11 cách phân chia: phân chia theo sô' người, phân chia theo thời gian, theo chức năng, theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo khách hàng, theo tuyến thị trường, theo tiến trình trang thiết bị, theo ma trận, phân chia tạm thời, phân chia hỗn hợp Nhà quản trị phải biết phân quyền tự minh điều hành hết công việc Nếu việc nhà quản trị củng ơm đồm tổ chức máy khơng hoạt động hữu hiệu - T uyển chọn n h â n viên: Nhà quản trị phải tuyển chọn người vào cấu tổ chức cho hợp lý giữ cho chỗ ln có người; Như công việc cần xác định nhu cầu nhân lực cho công việc phải thực - Đ iều k h iể n h a y đ iều hành: Điểu khiển bao gồm việc hưóng dẫn lãnh đạo thuộc cấp Nhà quản trị phải làm cho cấp dưói ghi tạc lịng niềm u thích truyền thống, lịch sử, mục tiêu sách xí nghiệp Nhà quản trị phải xác định công tác cấp cách rõ ràng, hưóng dẫn họ thực nhiệm vụ động viên họ thực công việc cách nhiệt thành tin tưởng K iểm soát: Kiểm soát chức quan trọng nhà quản trị, nhà quản trị phải đo lưòng uốn nắti hoạt động cấp cho phù hợp với kế hoạch Để trở thành nhà kinh doanh giỏi yếu tố bẩm sinh phải đào tạo tu dưỡng, rèn luyện kiên trì, bền bỉ suốt đời Câu hỏi Phân tích cần thiết giao dịch kinh doanh? Luận chứng quan hệ giao dịch lại ngày trỏ nên phức tạp hơn? Những nguyên tắc ứng xử xã hội đại? Chúng ta thành công giỏi nghệ thuật giao dịch? Trình bày khái niệm chất giao dịch kinh doanh? Chứng minh giao dịch trình? Vấn đề nhiễu gạt nhiễu giao dịch thê nào? 37 Phân tích nội dung yêu cầu học thuyết giao dịch người? Các thuật ngữ có ý nghĩa trình giao dịch: Sự phản hồi, thông tin, hành vi ngôn ngữ phi ngôn ngữ, phương tiện gửi nhận thông tin? Nhà kinh doanh cần có phẩm chất phương pháp để rèn luyện phẩm chất ấy? Vì nói đầu tư cho quan hệ đầu tư vào nguồn lực vô hĩnh? Một sô' tập thực hành 38 Chương III NHỮNG NGUYỀN LÝ CỦA GIAO DỊCH KINH DOANH Trong chương trình bày vấn đề lý thuyết chung giao dịch kinh doanh Những yêu cầu tiêu chí xác lập mục tiêu giao dịch kinh doanh đắn Những hình thức giao dịch kinh doanh Nghiên cứu thuật giao dịch Trinh bày nguyên lý kỹ để trở thành nhà giao dịch giỏi I MỤC TIÊU VÀ CÁC HÌNH THỨC GIAO DỊCH KINH DOANH l ếXác lập m ục tiê u giao dịch k in h d oanh Giao dịch hội, khả nhằm thuyết phục đối tượng tin vào sở, tính đắn luận đồng ý ủng hộ lập trưòng ta Mỗi giao dịch kinh doanh tuỳ thuộc đối tượng nội dung giao dịch ta xác định mục tiêu khác nhauằ Mục tiêu đích kết cụ thể mà giao dịch phấn đấu đạt Muốn xác định mục tiêu đắn phải dựa kết phân tích thơng tin phía ta phía đối tác giao dịch Có nhiều cách phân loại mục tiêu giao dịch 3? * Theo thời h a n bao gồm: Mục tiêu ngắn hạn tức đạt trưốc mắt, thời Mục tiêu chiến lược dài hạn nhằm đạt bản, bền vững lợi ích tối ưu * Theo m ức đô đ a t đươc, chia ra: Mục tiêu cao mục tiêu tối ưu nhất, thoả mãn yêu cầu lần giao dịch; mục tiêu thấp kết không đáng kể, đáp ứng phần nhỏ yêu cầu bên giao dịch * Theo cấp độ: Ta chia mục tiêu thành cấp độ khác nhau: Cấp độ 1: Quan hệ xã giao bình thường Cấp độ 2: Hợp tác kinh doanh có mức độ, vụ việc Cấp độ 3: Quan hệ đốỉ tác, phát triển theo thời gian Cấp độ 4: Liên minh chiến lược, đầu tư lẫn nhau; Bạn hàng lâu dài thơng lợi ích Xác lập mục tiêu điểu kiện tiền đề, vấn đề quan trọng thực trình giao dịch Khi giao dịch kết thúc giao dịch phải đánh giá lại mục tiêu đạt được, trường hợp cụ thể thay đổi mục tiêu cho phù hợp vỏi hoàn cảnh, xu giao dịch Vậy th ế mục tiêu đúng? Mục tiêu đắn phải đáp ứng tiêu thức sau đây: Tính cụ thể, tính linh hoạt, tính đo (tính định lượng); tính khả thi; tính quán tính hợp lý (chấp nhận được)ễ * T ín h cụ thể: Một mục tiêu đắn phải mục tiêu cụ thể Nó phải rõ mục tiêu liên quan đến vấn đề gì? Giới hạn thời gian thực kết cụ thể cuối cần đạt Mục tiêu giao dịch cụ thể thi khâu chuẩn bị tổ 40 chức thực dễ dàng Những mục tiêu không cụ thể khó khăn cho hoạch định chương trình giao dịch khơng đem lại hiệu cao Tỉíực tế mục tiêu giao dịch không rõ ràng tác dụng * T ín h lin h hoat: Các mục tiêu giao dịch đê phải đủ linh hoạt đê điểu chỉnh cho phù hợp với mơi trường, điều kiện chủ thể giao dịch thực tiễn phát sinh khác dự đoánẾCác chủ thể giao dịch phải khn định mức độ linh hoạt Nói cách khác phải bảo đảm tính nguyên tắc linh hoạt thay đổi mục tiêu Mọi linh hoạt tuỳ tiện đem lại nguy hại cho chủ thể giao dịch * T ính đ ịn h lượng: Trong tính cụ thể bao hàm phần khả đo mục tiêu (định lượng mục tiêu) Để đáp ứng yêu cầu đo được, mục tiêu cần phải định dưối dạng tiêu đánh giá định lượng đượcể Các tiêu chuẩn, tiêu cđ sở để đánh giá mức độ mục tiêu để đạt kết thúc th ế nào? Ví dụ ta nêu mục tiêu thơng qua giao dịch để giảm 5% chi phí vận chuyển * T ín h k h ả thi: Nội dung mục tiêu đặt để phấn đấu đạt tới phải sát thực tế thực Mn xem mục tiêu đặt có tính khả thi khơng phải phân tích dự báo tình hình, mơi trường, điểu kiện tiến hành Mục tiêu phù hợp với thực tiễn giao dịch đem lại lợi ích động viên lớn Mục tiêu thiếu tính khả thi thời gian vơ ích thực tế phản tác dụng Tính khả thi cịn bao hàm sơ' lượng mục tiêu để Đề nhiều mục tiờu ỗỷng cú th khụng bo m tớnh hin thc, khả thi Mục tiêu khơng khả thi làm nản lịng bên giao dịchế 41 * T ính n h ấ t q u n (tín h th ố n g nhất) Các mục tiêu đề phải thơng với Tính qn có nghĩa mục tiêu phải phù hợp vối nhau, việc hồn thành mục tiêu khơng cản trỏ việc thực mục tiêu khác Các mục tiêu trái ngược thường gây nhiều mâu thuẫn mục tiêu Đòi hỏi phải phân loại theo thứ tự ưu tiên, đưa lựa chọn giải pháp trái ngược tìm cách dung hồ * T ín h hợp lý (tín h chấp n h ậ n dược) Một mục tiêu giao dịch mục tiêu người chịu trách nhiệm thực đối tượng chủ chốt chấp nhận Tính hợp lý phải đặt quan hệ vỏi đối tác giao dịch, khơng phải mục tiêu q đáng họ Tính chấp nhận mục tiêu tạo môi trường thuận lợi kết thúc thắng lợi giao dịch Sự chấp nhận dẫn tối tiêu cực trình giao dịchẽ Các h ìn h th ứ c giao d ịc h k in h d o an h 2ề2ề Giao d ic h trự c tiếp Đó giao dịch hai hay nhiều nhà kinh doanh trực tiếp quan hệ với để bàn bạc thoả thuận danh mục hàng hoá, khối lượng hàng hoá kinh doanh, toán dịch vụ kèm theo Giao dịch thương mại trực tiếp cho phép nhà giao dịch hiểu rõ yêu cầu Nó đảm bảo nhanh chóng giải yêu cầu hai bên, kịp thời điều chỉnh có thay đổi, hai bên hợp tác với đầu tư sản xuất, thiết kế sản phẩm hỗ trợ khâu khác 42 Việc giao dịch kinh doanh trực tiếp thực qua bước sau đây: Đầu tiên tấ t bên giao dịch phải nghiên cứu tàm hiểu tình hình chung mơi trường, điều kiện đối tác Bước thứ hai hai bên hay nhiều trực tiếp tiếp xúc với ■nhau để bàn bạc, thoả thuận vấn đề kinh doanh, thường giai đoạn gay go nhiều thời gian Khi thống vói họ có thê tối thoả thuận cụ thể Bước cuối thực thoả thuận kết thúc giao dịch Đây giai đoạn phức tạp có nhiều việc phải làm Tín nhiệm khả nàng tái quan hệ phụ thuộc nhiều vào giai đoạn Thực thành công hay không thành công cam kết tuỳ thuộc vào thiện chí bên Mỗi bên phải tự xác định trách nhiệm cố gắng thực đầy đủ cam kết phần đảm bảo thành cơng Trong q trình thực có vấn để phát sinh cần phải thoả thuận hai bên mua bán gặp giải Giao dịch bên trực tiếp làm cho q trình giao dịch diễn nhanh chóng Các bên có thơng tin đầy đụ thị trường khả trực tiếp chi phôi thị trường tốt Tuy nhiên nhiều trường hợp giao dịch trực tiếp được, chẳng hạn với bạn hàng nước ngồi mà doanh nghiệp lại khơng xuất trực tiếp, thị trường khách hàng mối lạ ta không am hiểu; Do quy định luật pháp thông lệ quan hệ trực tiếp, số lượng đầu mối giao dịch trực tiếp lốn mà khối lượng lại nhỏ bé Trong nhiều trường hợp ta phải giao dịch qua trung gianể 43 2.2 Giao dịch qua trung gian Khác với giao dịch trực tiếp, giao dịch qua trung gian có tham gia người thứ ba Việc thiết lập quan hệ mua bán, thoả thuận điểu kiện mua bán, phương thức mua bán tốn phải qua ngưịi thứ ba trung gian Người trung gian phổ biến thị trường người đại lý người môi giới Đại lý người quyền thực công việc hay nhiều người khác, gọi người uỷ thác, giao cho nhận thù lao (hoa hồng) ngưòi uỷ thác Quan hệ người uỷ thác với đại lý quan hệ hợp đồng đại lý Có nhiều loại đại lý khác Cách chung người ta xếp thành hai loại đại lý: Loại thứ nhất, đại lý thông thường người phép thay m ặt người uỷ thác toàn quyền giải vấn đề làm phần việc uỷ thác Nó bao gồm: + Đại lý hoa hồng người uỷ thác tiến hành hoạt động với danh nghĩa người uỷ thác với danh nghĩa vói chi phí người uỷ thác Thù lao dạng hoa hồng theo thoả thuận ngưòi uỷ thác nguời đại lý + Đại lý bao tiêu: Thực chất dây hình thức đại lý theo kiểu mua đứt, bán đoạn Thu nhập họ chênh lệch giá bán giá mua + Đại lý gửi bán: Là người đại lý uỷ thác với danh nghĩa chi pầí người uỷ thác chịu, hàng hố ngưịi uỷ thác giao cho để bán hộ từ kho người đại lý 44 ■Loại thứ hai đại lý đặc quyền: Là người đại lý cho người uỷ thác để thực hành vi khu vực thời gian hợp đồng quy định Một chủng loại đại lý độc quyền bao hàm một, giao kèo (hợp đồng) hợp pháp xác định chủ quyền đại lý đặc quyền rõ nghĩa vụ đặc quyền bên Quan hệ đặc quyền khung cảnh người uỷ thác thoả thuận bán hàng hoá dịch vụ phạm vi lãnh thổ khu vực xác định qua người bán người phân phối đơn nguyên Trong trưòng hợp có nhiều đại lý có đại lý đặc quyền lựa chọn để phục vụ cho khu vực định • Mơi giới người trung gian giao tiếp người mua người bán Ngưòi môi giới người nắm thông tin đầy đủ người mụa người bán Trên sở thơng tin nhận hai phía họ tiến hành chắp nối người mua người bán Họ đóng vai trị tích cực việc dàn xếp người mua người bán Khi tiến hành nghiệp vụ, người môi giới hàng mang danh người uỷ thác, khơng chiếm hữu hàng hố, khơng chịu trách nhiệm cá nhân trước người uỷ thác việc khách hàng khơng thực hợp đồngỗ Người mơi giới quan hệ với phía ngưịi bán người mua dạng dẫn, cung cấp thòng tin phía đối tốc Họ hội để đương tiến hành động kinh doanh Khi quan hệ thương trường phức tạp, tính dạng hàng hố gây khó khăn cho việc lựa chọn 45 người mua, tính rộng lốn, bao quát thị trường mà người bán khó kiểm sốt người mơi giới có mơi trường để hoạt động Các trung tâm tư vấn, môi giới lĩnh vực thương mại rấ t phát triển nước ta thòi gian gần Môi giới hoạt động thương mại với nước ngoài, lĩnh vực mua bán kĩ th u ật cao, công nghệ đại, kinh doanh bất động sản rấ t phát triển thu khoản lợi lớn Người môi giới kí hợp đồng vối người uỷ thác tiến hành lần Họ nhận thù lao từ hai phía người mua người bán Trong số trường hợp ngưịi mơi giới cịn hoạt động kinh doanh nhà kinh doanh sỏ vốn người mua ngưòi bán 2.3 X ét giao d ich k in h d o a n h theo đ ia đ iể m ta có giao dịch ỏ văn phòng' giao dịch cửa hàng; giao dịch hội chợ triển lãm giao dịch Sở giao dịch * Giao dịch vàn phòng Những khách hàng truyền thông, khách hàng mua buôn thường đến giao dịch văn phịng hãng, cơng ty Doanh nghiệp phải coi trọng khâu giao dịch Một số hãng nưóc ngồi lập văn phịng đại diện nước ta đê tiện giao dịch Những ưu th ế giao dịch vãn phịng khách hàng nhận thấy sỏ vật chất kỹ th u ật cơng ty, xem xét quy trình cơng nghệ sản xuất Được tiếp xúc với người có trách nhiệm cách nhanh chóng Mọi vấn đề xoay quanh hàng hố, mua bán đểu giải đáp nhanh chóng Do cơng ty có kinh nghiệm rấ t coi 46 trọng giao dịch văn phòng Trưốc hết giao dịch ỏ văn phòng phải gây ấn tượng 'tốt đẹp, tạo dựng niềm tin khách hàng Nghệ thuật chiêu khách ỏ chỗ có vị trí quan trọng Cần phải có sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho việc chiêu khách bao gồm ,cơ sở vật chất, phương tiện đón tiếp, phương tiện thơng tin liên lạc cho khách nơi đón tiếp phải đẹp, lịch sự, không gian rộng rãi thể tơn trọng khách hàng Có tiếp viên chun nghiệp trình độ cao Tiếp theo, tranh thủ giới thiệu với khách hàng hãng Cho khách hàng tiếp xúc vối hàng hố đưa xem quy trình sản xuất Tất nhiên bí mật, bí khơng cho khách hàng biếtằ Đối với hàng hố có giá trị cao, cơng nghệ đại mối giới thiệu với khách hàng sở mua hàng hoạt động tốt * Giao dịch cửa hàng Hệ thông cửa hàng doanh nghiệp chủ yếu thực chức bán lẻ Song có nhiều trường hợp bán buôn theo yêu cầu khách hàng cịn văn phịng đại diện cơng tyẽ Do vấn đề giao dịch qua cửa hàng cung vấn đề mà doanh nghiệp phải quan tâm cửa hàng lốn, cửa hàng trung tâm, ‘cửa hàng vùng xa với doanh nghiệp Các cửa hàng thơng qua trưng bày, giới thiệu hàng, hố, tuyên truyền, quảng cáo đê khuếch trương th ế doanh nghiệp Lựa chọn người phụ trách cửa hàng giỏi biện pháp quan trọng để tăng cường khả giao dịch cửa hàng * Giao dịch hội chợ triển lãm 47 Hội chợ thị trường hoạt động định kỳ, tổ chức vào thời gian địa điểm cô' định, thời hạn định, người bán đem trưng bày hàng hố tiếp xúc với người mua để ký hợp đồng mua bán Triển lãm việc trưng bày giới thiệu thành tựu kinh tế ngành kinh tế, văn hố, khoa học kỹ th u ật v.vể.ễ Ví dụ: Triển lãm thành tựu kinh tế quốc dân, triển lãm hội hoạ, triển lãm công nghiệp Liên quan chặt chẽ đến ngoại thương triển lãm công thương nghiệp, ngưịi ta trưng bày loại hàng hố nhằm mục đích quảng cáo mở rộng khả tiêu thụ Ngày triển lãm không nơi trưng bày giới thiệu hàng hố, mà cịn ndi thương nhân tổ chức kinh doanh tiếp xúc giao dịch kí kết hợp đồng mua bán cụ thể Về mặt nội dung, người ta phân biệt triển lãm hội chợ tổng hợp (nơi trưng bày mua bán hàng hoá nhiều ngành) với triển lãm hội chợ chuyên ngành (nơi trưng bày mua bán hàng hoá ngành) Vê' m ặt quy mơ tổ chức, triển lãm hội chợ mang tính chất địa phương, quốc gia hay quốc tế ẵ Trình tự tiến hành tham gia hội chợ triển lãm nưốc ngồi Khi nhận lời mịi ban tổ chủc hội chợ (hoặc triển lãm) cần phải nghiên cứu vấn đề liên quan đến tổ chức, trưốc hết là: - Mục đích, ý nghĩa việc tổ chủc hội chợ triển lãm đóằ' ■Tính chất, vị trí, thời gian thịi hạn cơng tác 48 • Điểu kiện thể thức trưng bày vật triển lãm - Thành phần tham dự thành phần khách tham quan Tiêp đó, cơng ty, tổ chức kinh tế tham dự xây dựng kê hoạch tham gia hội chợ triển lãm đó, dự trù kinh phí Ban tổ chức hội chợ triển lâm thường gửi cho đơn vị tham gia điểu lệ ghi rõ điểu kiện chủ yếu việc tham gia như: Mục đích, chỗ bố trí, thời gian chế độ hoạt động, mức tiền nưốc, tiền điện thoại danh mục đại thể triển lãm, nguyên tắc hải quan, nguyên tắc sử dụng phương tiện quảng cáo Bản điều lệ dùng làm sở kí kết hợp đồng liên quan ban tổ chức vối doanh nghiệp • Công tác chuẩn bị công ty tổ chức kinh tế tham gia triển lãm thường bao gồm việc như: - Lập kế hoạch công tác chung kế hoạch cơng trình triển lâm Trong kế hoạch cơng tác chung (cịn gọi kế hoạch tổng quát) xác định mục đích, yêu cầu đạt việc tham gia trưng bày, xác định hình thức tổng quát trưng bày, số liệu tuyên truyền, câu trích dẫn V.V Ể Cịn kế hoạch cơng trình triển lãm cách cụ thể thiết kế triển lãm, cách bố trí vật trưng bày.ễ lập kế hoạch biện pháp làm việc, thời gian, chế độ công tác ề Lập kê hoạch biện pháp mua bán hội chợ triển lãm đó, dự kiến khối lượng hợp đồng kí kết, dự kiến mặt hàng mua bán, xác định phương hướng mở rộng quan hệ thị trườngặ - Lập danh mục hàng trưng bày 49 - 'Lập đề án thiết kế kĩ th u ật mĩ thuật sở kế hoạch tổng qt kế hoạch cơng trình triển lãm Đề án thiết kế kĩ thuật mĩ thuật phải hoạ sĩ xây dựng - Lập kế hoạch cho biện pháp tưn truyền có tính chất đại chúng - Lựa chọn huấn luyện cán công tác hội chợ triển lãm - Lập lịch công tác chuyên chở bốc dõ vật trưng bày Trước khai mạc gian hàng, cần tiến hành việc đôn đôc cho hàng triển lãm chỏ đến kịp thịi; lắp ráp, trang trí theo kế hoạch, thử lại phương tiện kĩ thuật kiểm tra lại vật trưng bày, tổ chức bảo vệ Sau bế mạc, cán nhân viên phải kiểm kê vật trưng bày, đồ trang trí vật liệu khác; tháo dõ đóng gói vật trưng bày đồ trang trí, kẻ kí mã hiệu, toán vối tấ t tổ chức có liên quan * Cơng việc chuẩn bị cho hoạt động mua bán hội chợ triển lãm bao gồm: - Tìm hiểu tính chất hội chợ triển lảm, điểu lệ nó, thành phần sô”lượng nước tham gia, danh mục chất lượng hàng hoá trưng bày mua bán - Nghiên cứu tình hình hàng hố giá hành thị trường - Chuẩn bị kịp thòi phân phát tài liệu quảng cáo tài liệu thông tin thương nghiệp - Xây dựng mẫu đơn chào hàng, mẫu hợp đồng, có dự 50 tính giá cả, số lượng, phẩm chất, yêu cầu kỹ thuật, thời hạn giao hàng điều kiện toán - Kịp thời phân phát giấy mời đến thăm gian hàng - Thao diễn thử máy móc, cho thí nghiệm mặt hàng cần thiết - Chuẩn bị nhân viên thuyết minh có trình độ cao nghiệp vụ, ngôn ngữ, am hiểu trị, thương mại có tinh thần trách nhiệm - Chuẩn bị vật lưu niệm định bán chỗ Chuẩn bị điểu kiện vật chất để tiến hành đàm phán thương mại * Giao dịch ỏ s giao dịch: Đây địa điểm để tổ chức phiên đấu thầu, đấu giá lơ hàng hố lớn Hoạt động Sỏ giao dịch hàng hoá theo quy chế phủ ban hành n MỘT số THUẬT Cơ BẢN CỦA GIAO DỊCH Thuật khẩn cầu Trong địi người, khơng khơng người khác nhờ đến không không cần đến người khác Có nhiều cách yêu cầu, giúp đõ, có cách bơ' thí, có cách bị từ chối, có cách nhận giúp đỡ nhiệt tình Vì sao? Nguyên nhân chỗ người nhờ giúp đõ nắm nghệ thuật khẩn cầu hay chưa Muôn thành thạo nghệ thuật khẩn cầu, cần phải nắm ríhững điều sau: + Chọn thời Khi người khẩn cầu tâm trạng 51 thoải mái, đến cầu khẩn thoả mãn yêu cầu; ngược lại, người khẩn cầu bực bội, khó chịu, tâm tính khơng vui, việc khẩn cầu tấ t khơng thành công đem lại nhiều phiền muộn Khẩn cầu vào 12-13 trưa, sau lOh tối, trước 9h sáng chủ nhật "giờ xấu", người khẩn cầu thường trạng thái trễ tâm lý + Trung thực, thẳng thắn Khi khẩn cầu người khác, nên trình bày thành thật khó khăn trước m minh, làm vấn đề, đừng đưa vấn đề dài dịng vào câu chuyện Lời nói chân thành, thân thiết, dễ hiểu + Giữ lễ nghi Bình thường giao dịch cần ý lễ nghi, nhờ người khác giúp phải ý lễ nghi từ cách đứng đến phong cách nói năng, điệu + Không khúm núm không kênh kiệu Đi khẩn cầu ngưòi tấ t nhiên cần phải ý lễ nghi, hạ thấp tổn hại đến phẩm giá người, bị người ta coi thường Cần làm rõ hai khái niệm "khẩn cầu" "đi xm"ể v ề phẩm giá, người khẩn cầu khẩn cầu ngang + Cần phải kiên trì, nhẫn nại Nếu nhờ người khác giúp đõ, mà hay nóng vội, lần đến nhà khơng gặp chán nản, khó chịu, nghĩ người khơng giúp cho mình; lần thứ hai đến gặp, thấy thái độ đối phương mập mò, liền từ bỏ ý định khơng giải vấn đề th ất bại giao dịch Hãy nhố rằng, Gia Cát Lượng ba lần Lưu Bị thân chinh đến mòi, mỏi chịu giúp dựng lên nghiệp lớn Thuật nói dối khơng có ác ý Nói dối khơng hay Song giao dịch câu nói 52 dơi khơng có ác ý tránh nhiều điều phiền phức Muôn phát huy tác dụng câu nói dối khơng có ác ý, cần ý điểm sau: + Nịnh không khoa trương Có người bạn làm đầu theo mốt thịi thượng, hỏi "này trơng có đẹp khơng"? Bạn khong nen tra lơi ' Đẹp minh tinh bạc", mà nên nói "Hay, hấp dẫn đấy" + Khong thơi phơng câu nói dơi Nói dối nói chuyện khơng nghiêm chỉnh khác, lời tốt + Khơng nên nói dơi nhiều q Nếu nói dối liên tục thi thật trở thành điều dối trá, khơng tin + Nói dối khơng sơ hở Khơng nên vội vàng tìm cớ che chắn, cần phải nói rõ ràng chầm chậm ý tứ mình, mắt nhìn vào đối phương Nếu mắt đảo đưa, nhìn trộm xem đơì phương có tin vào lời nói hay khơng bị phát nói dối Trưốc tiên phải giả thiết tất ta nói thật, nói khơng lấy tay khăn mùi xoa che miệng ngơn ngữ hình thể mách bảo người khác biết ta nói dổi + Nói dối qua trung gian, qua thư tín, qua điện thoại dễ dàng nói trực diện, mặt đối mặt + Hãy nhớ câu nói dối ln ln nói dơi vối làm Cần chuẩn bị lịi nói dối khác để phịng ngừa câu trước bị lật tẩy Ví dụ bạn từ chối lời mời, nói thác bệnh viện nhổ răng, không may lại gặp người bạn qn rượu, bạn cần bình tĩnh, cười mỉm, "uống thuốc mà đau, muốn uống rượu để quên đau" 53 Vậy làm để biết người khác nói dối Người nói dối thường có biểu bên ngồi khơng bình thường, chịu khó quan sát ta phát Ta phán đốn ngưịi nói dối từ tượng thường gặp họ sau: Thứ nhất: Dùng tay che miệng Tay che miệng, ngón tay ấn vào má Mấy ngón tay nắm tay đè lên mơi Có giả vị ho tiếng để che dấu động tác che miệng Thứ hai: Động tác gãi mũi Thực chất, động tác khéo léo che miệng, có động tác xoa mũi hai phết tay qua mũi Thứ ba: Vừa nói vừa đưa tay dụi mắt Đây biểu tránh nhìn đối phương nói dổì Đàn ơng thường dụi mạnh hơn, lời nói dối ly kỳ động tác nhìn lảng sang bên Thứ tư: Trơng người bứt rứt, khó chịu Đối tượng có biểu lúng túng, m ất hẳn tự tin hàng ngàyẵ Thứ năm: Trạng thái đỏ mặt Cơ bắp m ặt căng thẳng, đồng tử mở to thu nhỏ, nháy m liên tục Nói xong kiếm cớ bỏ Thứ sáu: Thái độ lảng tránh, vị tai, bứt tóc có hành vi cách xử bất bình thường khác Trong giao dịch nói dối khơng có ác ý nhận biết đối phương nói dốì có cơng hiệu Thuật chiểu theo sở thích Trên th ế giới cón ngưịi tồn đểu mang sở thích định Đơi với người sỏ thích 54 đa dạng, phong phú cịn người khác sở thích lại đơn giản Sỏ thích khơng giống nhau, có người tblch thể thao, có người thích đọc truyện, có người mê ca tìhạc Sự bộc lộ sở thích lúc rõ ràng người khác người' thời điểm hồn cảnh khác nhau, sở thích người này, bộc lộ rõ ràng người khác, khác lại rấ t kín đáo sỏ thích "gót chân Asin" giao tiếp, bị cơng vào sở thích thường phải qui phục Tâm lý học dạy rằng, "Nếu muôn người ta tin đúng, nghe theo làm theo mình, trước tiên cần phải làm cho ngưịi ta thích đã" Điều cho thấy, mn xoay chuyển thái độ sang thái độ thích thú, quan tâm, ta cần phải hưống dẫn, kích thích tình cảm tích cực họ ỏ mức tổì da Chiều theo sở thích, thực tế q trình hưống dẫn kích thích Để thành cơng giao dịch cần nắm rõ yếu lĩnh thuật chiều theo sở thích + Phát "điểm sáng" đối tác c ầ n biết cách khen ngợi người khác, biểu dương người khác với thông cảm chân thành Vì phải học cách quan sát để phát "diểm sáng" đối tác + Kích thích "điểm hưng phấn" người khác Một giám đốc xí nghiệp nhỏ, muôn thiết lập quan hệ hợp tác vối tập đồn cơng ty lớn Anh bị Phó tổng giám đốc tiếp anh từ chối Anh xin gặp Tổng giám đốẹỂHẹn anh lOh sáng hôm sau, gặp 10 phút, hơm sau-anh đến, thư ký đưa anh vào phịng Tổng giám đốc.' Tổng giám đốc ngập đầu đơng tài liệu, chưa có ý tiếp khách Anh mn phá 55 vỡ bầu khơng khí này, nói: "Khơng ngờ phòng làm việc Tổng giám đốc lại trang nhã gọn gàng th ế này, chưa thấy phòng làm việc nhà doanh nghiệp lại đẹp đẽ thoát tục vậy" Tổng giám đốc bỏ kính, ngẩng đầu đón kháchẵ Hai người đàm đạo thái độ nhà doanh nghiệp sông, mối quan hệ môi trường công tác, thành công th ất bại, vể đường phát triển tổng giám đốc Nhờ nghệ th u ật giao tiếp mà anh trở thành bấn tổng giám đốc, thiết lập mối quan hệ hợp tác hai xí nghiệp + Tìm điểm "hứng thú" đối tác Trong xã'giao, thường gặp trường hợp th ế này: Khi bạn muôn đối tác nghe bạn trình bày, khẩn cầu đối tác lại xem đồng hồ, miệng nói mắt nhìn chỗ khác chuyển chủ đề, nói tào lao lúc đó, ta nên tạm gác vấn để mình, tìm điểm "hứng thú" Ví dụ thích đá bóng "tán" cầu thủ mà thích, đến ý tới ta có cảm tình với ta trở lại câu chuyện bàn luận Một nhà báo vấn vận động viên đua ngựa không muốn gặp gõ báo chí, nhà báo hỏi” "xin anh cho biết cưỡi ngựa chân đạp bên trái dài bên phải mắt"? Chân đạp hai bên lưng ngựa khơng nhau, thủ th u ậ t kỵ sĩ Lời nói "trong nghề" quan sát tỉ mỉ nhà báo gây hứng thú cho vận động viên đua ngựa, cơng việc vấn hồn thành cách thuận lợi Trong chế thị trường phải rấ t ý đến sở thích "vật chất" đối tác giao dịch Nhu cầu vật chất mong muốn thoả mãn thường điểm yếu người 56 Phương pháp "chiều theo sở thích" phong phú Nhưng "chiều" th ế phải tơn trọng tính chân thành Chúng ta rõ, nịnh bợ bị phát nhân cách bị tổn thương m CÁC YẾU TỐ CỬA NĂNG Lự c GIAO DỊCH Khả diến thuyết 1.1 Tầm quan trọng "nói" giao dịch Nói chuyện tài người, môn nghệ thuật Trong sơng, lịi nói nhiều màu, nhiều vẻ chí khác trời vực Cũng vối lịng tốt nhau, ngưịi nói người cười, người nói tấ t la ó Lời nói lãnh đạo, làm cho cấp nhiệt tình hăng hái lao động, làm cho họ ủ rủ, buồn chán Nhà doanh nghiệp nói khác nhau, thu hút khách hàng, làm ăn phát đạt, làm cho cửa hàng lạnh lẽo, nợ nần chồng chất Trong gia đình ăn nói khác nhau, làm cho bầu khơng khí đầm ấm vui vẻ, làm cho gia đình buồn rầu, lo lắng Nói lĩnh xử thế, nói nghệ thuật Mặc dù tài nói tài bẩm sinh, ý rèn luyện nâng cao trình độ nói người 1.2 Kỹ thuật diễn thuyết Cần nắm kỹ thuật sau diễn thuyết Trước hết, gạt bỏ tâm lý sợ sệt, khắc phục trạng thái tâm lý hướng nộiỂCó thể ta nghe nhiều người phân bua V 57 "tơi khơng biết đói", "tơi nói lắm" Họ vừa mà khổ tâm - khơng biết diễn đạt nguyện vọng, ý kiến tình cảm trường hợp cần thiết * vừa th ế mà an tâm - nói khơng nói "khơng biết nói" Khơng nâng cao trình độ kỹ th u ậ t diễn thuyết Tâm lý làm cho ta "lo đủ thứ", "khơng biết nói gì", "liệu nói người ta có nghe khơng?" "Liệu m ình nói th ế họ có ghét khơng?" vễv Thực có lẽ mối "lo" khơng cần thiết, ngơn tự tâm, ta chân thành, xuất phát từ đáy lịng lời nói định làm cho ngưịi ta cảm động Muôn gạt bỏ tâm lý sợ sệt, trưốc hết cần khắc phục cách nghĩ "ta trung tâm" cách nghĩ khiến cho nói chuyện, nghĩ tới là: Họ nghĩ vê' nhỉ, có m ất tư th ế khơng Vì vậy, ta chưa nói m ặt đỏ, mói mỏ miệng giọng lạc Khi nói chuyện diễn thuyết, đừng có nghĩ vê' mà nên nghĩ nội dung nói Thứ hai, làm rõ yếu lĩnh diễn thuyết (hoặc nói chuyện) Theo Arixtơt nhà học giả khác, yếu lĩnh diễn thuyết gồm: • "Ai” tức làm rõ vai trị vị trí buổi diễn thuyết, chỗ mạnh chỗ yếu để phát huy tài "Với ai?" Tức làm rõ trình độ học vấn, địa vị xã hội sở thích người nghe Vối người ngoại đạo mà nói chun mơn bạn khơng thích, với người có tính cách hướng nội nghiêm túc mà nói chuyện tếu gây ác cảm cho đối phương 58 - "Trong hoàn cảnh nào?" Tức ý hồn cảnh mơi trường diễn thuyết Mơi trường n tĩnh, kín đáo hội trường nhỏ nên nói tỉ mỉ lâu, cịn mơi trường thống đạt hội trường lớn, ngồi trời nên diễn thuyết ngắn Nếu bầu khơng khí khơng thuận lợi, đơì phương bận việc, khơng vui vẻ nên nói ngắn gọn - "Nói gì?" Tức làm rõ tính chất, mục đích, chủ đề buổi nói chuyện, chuyện tào lao, cần chuẩn bị trưốc việc cần nói để trình bày lời ý nhiều, biểu đạt xác suy nghĩ Thứ ba, vận dụng khéo tư liệu sô' liệu Người biết diễn thuyết rấ t giỏi vê' môn sử dụng tư liệu số liệu Số liệu thực có sức thuyết phục rấ t lớn Nếu biết so sánh có hiệu ngồi sức tưỏng tượng Nhà khách Anh Laibat diễn thuyết tình hình lao cơng Ln Đơn, riói dưng ơng dừng lại, lấy đồng hồ túi xem Ổng đảo m nhìn quanh hội trường phút 12 giây Các vị quan chức có m ặt bồn chồn, nhìn dị hỏi: "ơng Laibat qn lời diễn văn chăng?" Khơng phải, ơng tiếp tục nói: "72 giây mà ngài cảm thấy bồn chồn lo lắng vừa roi, thời gian cơng nhân xây viên gạch" Phương pháp ơng rấ t có hiệu quả, hãng tin giói tranh đưa tin này, báo lớn đua đưa tin Thứ tư, theo dõi "đèn xanh, đèn đỏ" Khi nói chuyện diễn thuyết cần theo dõi "đèn xanh, đèn đỏ" người lái xe Nếu người nghe tỏ chăm hứng thú tức họ bật đèn xanh nên tiếp tục nói Nếu người nghe ngáp 59 hồi, tức họ bật đèn đỏ - họ cảm thấy chán ngán, bất mãn, chí tức giận, nên "phanh" Thứ năm, không chế ngữ điệu âm lượng Nêu nói chuyện, ngữ điệu đểu, khàn the thé tiếng làm giảm sức thuyết phục sức hấp dẫn khơng nên nói giọng mủi - giả âm mũiẳ, nói th ả lỏng yết hầu, giảm âm the thé; khống chế tốc độ nói - ý ngữ điệu, bỏ chữ nói lắp Ijhư thì, là, mà Thứ sáu, vận dụng m ặt m biểu lộ tình cảm Nếu m ặt lạnh tiền chẳng khác nói vối ngưịi ta nội dung nói chẳng có thú vị Bộ m ặt lãnh đạm, tàn nhẫn thể thâm thù, căng th ẳn g sợ sệt, người ta cơ' tình tạo Khi nói chuyện, đưa m nhìn cử toạ, cần phải trá n h hai đôi m bắt gặp Chú ý đừng bỏ sót thính giả ngồi ỏ góc Thứ bảy, ý tư th ế diễn thuyết Khi diễn thuyết tư phải tự nhiên, nhã nhặn để tạo sức hấp dẫn đối vối người nghe Những biểu vội vã, căng thẳng, lan man chứng tỏ người khơng có khả diễn thuyết, bắt đầu diễn thuyết, chậm rãi tới micro, thở sâu cái, đưa m nhìn khắp lượt người nghe, đơi m sắc sảo nhìn vào điểm người lâu hội trường im lặng, ưỡn ngực, bắt đầu diễn thuyết Khi nói, đầu để ngắn, tiếng nói phát cao chút so với m ặt cắt ngang theo miệng Khi nói khơng mân mê loại đồ vặt vãnh mùi xoa, cốcẻ 6U 1.3 Phát biểu tuỳ hứng Phát biêu tuỳ hứng c;ó thể áp dụng phạm vi rộng: Lời mỏ họp, lời chào hàng, tranh luận hội nghị, phát biểu bàn đàm phán Muốn phát biểu tuỳ hứng có hiệu cần nắm vững vấn đề sau: + Chuẩn bị trước đầu nói nội dung gi, dẫn chứng số liệu kiện gì, trích dẫn lời hay ý đẹp v.v ẻ Nội dung nói phải phù hợp, lơgic, rành mạch, rõ ràng + Phát triển ý tứ chỗằ Vì phát biểu tuỳ hứng, chưa chuẩn bị kỹ càng, nên việc phát triển ý tứ chỗ quan trọng Sau cấu tứ đầu rồi, nên ý quan sát trường thính giả, chớp lấy hình tượng cảnh quan có liên quan đến chủ đề để sinh cảnh ví von, so sánh, ứng Nếu nắm kỹ thuật tương đối khó này, diễn thuyết sinh động hấp dẫn, tình cảm người nói với người nghe chan hồ, ấm áp + Tuỳ ứng biến Tính chất lời phát biểu tuỳ hứng yêu cầu người diễn thuyết phải có khả đối phó nhanh nhạy Trước diễn thuyết không chuẩn bị nên vào dễ bị nhiều bất ngờ sợ sệt, quên ý tứ v.v ể Gặp trường hợp cần bình tĩnh, ứng phó linh hoạt để xoay chuyển tình th ế bị động, chuyển bại thành thắng Khả thống ngự giao dịch 2.1 giao dich Tầm quan trọng khả thống ngự Khả thống ngự chĩ lực khống chế, chi phối 61 điều khiển người giao tiêp Trong giao dịch, đặc biệt sông xã hội đại ngày nay, có hay khơng có khả thơng ngự dẫn đến kết khác trồi vựcắ Người có khả thông ngự xã hội ban cho nhiều may thực giá trị tự ngã Trên sân khấu xã hội phức tạp, họ biêt cách tìm đến người có ích cho họ Thí dụ, cấp họ nắm sỏ thích, thú vui sở trường "Xếp", đôi với quan chức quan công quyền, th u ế vụ, cảnh sát họ biết cách chủ động giao tiếp để có việc cần đến nhờ cậy; quy định pháp luật, họ biết cách nghiên cứu để tận dụng kẽ hỏ để phát triển nghiệp Trên đường tiến, vấp phải trỏ ngại nguy hiểm, họ biết cách vòng trán h khỏi sa lầy, đạt tới mục tiêu Người có khả thống ngự có rấ t nhiều bạn bè Giao tiếp cốt để kết bạn Ai muôn kết nhiều bạn để sau giúp đỡ việc việc khác, việc-làm giàu phát triển nghiệp Vì vậy, người có khả thơng ngự rấ t nhiều bạn bè, lúc lâm nguy, khó khăn có bạn tay giúp, nhị mà cơng việc thuận buồm, xi gióẾ N g ị i có khả thơng ngự dễ dàng giành mục tiêu bàn đàm phán Đàm phán cần phải có thực lực, cần phải có mưu kế, trí tuệ, biết kiềm chế tình cảm điều khiển tình Người có khả thống ngự học rộng, biết nhiều, lịch lãm, tinh tường nghề nghiệp, dễ bề nắm mấu chốt Những ưu th ế làm cho đối phương phải kính nể, đàm phán khơng cần m ất nhiều thời áp đảo đối phương, khơng chế tình thế, nhanh chóng đạt mục tiêu Rèn luyện để trỏ thành người có khả thống ngự cao không đơn giản 62 dễ dàng mà phải q trình học tập nghiêm túc có trải nghiệm qua sống 2ệ2ễBiện pháp đê tăng cường khả thống ngư Những muốn thành đạt xã hội văn minh đại, cần phải thay đổi tình bị động, bị chi phối, bồi dưỡng khả thơng ngự, khơng khó tồn phát triển ỏ nấc thang cao xã hội đương thịi Có thể bồi dưỡng khả thơng ngự từ góc độ sau: + Làm rõ đối tượng thống ngự, khắc phục tính mù quáng Đối tượng thông ngự định địa vị xã hội người thơng ngự Đơì tượng thơng ngự giám đốc nội (bên trong) cấp phó ông cán trung gian, giao tiếp với bên đối tượng thống ngự ồng ta cấp thủ trưởng đơn vị hành ngang cấp Đối tượng thống ngự chủ hộ làm ăn cá thể nhân viên họ tấ t hộ cạnh tranh ngành nghề Trong q trình làm giàu giao dịch, người thơng ngự cần tuỳ theo đặc điểm đối tượng thông ngự đê thực loạt biện pháp "thông ngự mục tiêu" có hiệu để đảm bảo thắng lợi cạnh tranh + Xây dựng tượng ngã để thu hút đối tác Người có học thức un bác, có phẩm cách độ lượng đên đâu giành kính trọng, tin cậy tình cảm ngưịi khácỂ Vì vậy, muốn ganh đua trường làm giàu phải nâng cao trình độ văn hố, trình độ lý luận, trình độ nghề nghiệp, phải bồi dưỡng phẩm cách người, để tạo cho hình ảnh đẹp đẽ, chinh phục lịng người 63 + Giao lưu tình cảm, trở thành tri kỷ người bị thông ngự Sau chuyển sang kinh tế thị trường, nhiều ngưòi ngộ nhận "Tiền hết", "vật chất hết", coi quan hệ cấp cấp dưới, quan hệ cạnh tranh bình đẳng, hữu nghị quan hệ tiền bạc Trên thực tế Theo kết nghiên cứu nưốc, nhân tơ" lương, tiền thưởng kích tỉiích 60% khả làm việc người, lại 40% cận sự,kích thích ngưịi thống ngự có tài Tài gi? Đó học thức, phẩm cách, lương tri thành tâm Những tiền bạc mua Cho nên người thông ngự phải học cách giúp đỡ 'bảo vệ, đối vói đối tượng thơng ngự giao lưu tình cảm, trở thành tri kỷ, người cạnh tran h hợp tác chân thành, hữu hảo 2.3 Điều tiết khả thống ngự thản Nếu ta có khả thơng ngư cao cần phải ý, tự điều tiết giao nếp? khơng khó tránh khỏi "vấp ngã"ế + Khi giao thiệp với người có khả thơng ngự thấp hơn, nên kiểm tra phương vị tâm lý Phương vị tâm lý người giao tiếp vói tính chủ động tĩnh quyền uy vể tâm lý nhân vật xã hội nhân vật xã hội khác Nói chung người có khả nâng thống ngự cao thường chiêm ưu th ế tâm lý, biểu cụ thể tính ngạo mạn, động tác chỏ Nếu thuộc tính cách nên ý hành vi mình, để trán h tiếng "độc đốn" "kênh kiệu", làm lịng người ta, dẫn đến kết xấu 64 + Khi giao tiếp vói người có khả thơng ngự trung bình, cần biêt đặc trưng tâm lý đốĩ phương không tranh luận song không dễ dàng "nghe" Vì vậy, cần phải nói chuyện với họ giọng điệu thương lượng để gạt bỏ tâm lý cảnh giác họ Sau thịi gian dài, ta trỏ thành bạn bè họ + Khi giao thiệp với người có khả thống ngự cao, nên thận trọng, đừng có vẻ ta Tránh xảy cảnh "long hổ tương tàn" Phải kiềm chế để tránh xảy xung đột trực tiếp vối đối tác Hãy nhớ, uy tín khơng phải tự để cao mìnhỂChỉ đồng mơn, đồng nghiệp coi người có trình độ chun mơn làm ăn khá, lòng dân Làm việc với tư cách chuyên gia, nói tới thành tựu đạt được, bạn mối giành khâm phục gr.ành quyền chủ động hoạt động xẵ giao Khả quyến rủ Khả "quyến rũ" khả gây ấn tượng hấp dẫn người hoạt động giao dịchắ Trong sống, có người đơng bạn bè, làm giúp đỡ trơi chảy, có người đơn, gặp vấn để khó "gọi trời trịi khơng thấu, gọi đất đất khơng thưa" Ngun-do ỏ đâu? ỏ chỗ ngưịi có hay khơng có khả "quyến rủ" Thu thập tin tức làm giàu, chào hàng, giao dịch ề cần đến khả "quyến rũ" Nội hàm khả "quyến rủ" phong phú, gồm có học thức, phẩm chất, tư thế, tính cách vẻv 3.1 Sự quyến rủ đức hạnh Muốn tạo cho khả quyến rũ, trước tiên 65 cần phải bồi dương đức hạnh Ai muôn giao tiêp với người có đức hạnh tốt Đức hạnh bắt nguồn từ lịng tự tin vững Cn "Điền sử" Trung Quốc ghi rõ "người tự tin không nghi ngờ người khác, người khác tin họ; người hay nghi ngờ không tin người khác, người khác không tin họ"ễ Dù hồn cảnh nào, dù gặp khó khăn tỏ lạc quan, tháo vát có chí tiến thủ, tạo cho bạn bè cảm giác ta có lịng tự tin vững tự nhiên mn tiếp xúc với ta Đó sức quyến rũ tiềm tàng ta thu hút đồng tình ủng hộ Sự quyến rũ đức hạnh bắt nguồn từ phong thái không tự kiêu mà không tự ti Trong giao tiếp, không nên vĩ địa vị, ưu th ế thâm niên cao mà lấn át người khác; khơng thất bại nghiệp mà tự hạ thấp Khơng nịnh nạt dưới, lúc đjàng hoàng, nhiệt tình, cầu tiến, người ta nhiệt tình chủ động gần gũi giúp đỡ 3.2 Sự rủ phẩm chất Có nhiều người tiếp xúc gây ấn tượng tốt, làm người ta "chán", khơng mn làm bạn với anh ta, thiếu quyến rũ phẩm chất Để có quyến rũ phẩm, chất cần phải: * Chăn thành đối xử với người Lòng tin cầu nối liền tình hữu nghị Muốn người ta tin, trước tiên phải tin người ta Không nên có lịng nghi ngị, lúc sợ người ta hại lợi dụng Dù làm việc gi phải chân thành nhiệt tình, giành lịng tin ngưịi khác 66 * Chân thành ca ngợi chỗ mạnh người khác Ai có chơ mạnh người khác học tập ca ngợi Trong giao tiếp, nên học cách phát chỗ mạnh người chân thành khen ngợi Bất cơng việc gí củng kêt hợp sức lực trí tuệ, cho dù thành tích người bé nhỏ đên đâu không nên chế giễu, mà phải khen ngợiểMột lời khuyên khích khác tiếp thêm sức mạnh Khen ngợi người khác nịnh bợ, tâng bốc, giả vò để lấy lòng, mà thật nhiệt tình chân thành vối người khácỂSự khen ngợi chân thành thu kết bất ngờ * Giả thiết địa vị mà thơng cảm quan tâm tới người khác Nếu đồng cảm giúp đõ tiếp xúc vói ngưịi giành kính trọng ngưịi khác Nếu khơng tơn trọng nhân cách người khác, thị với người khác, khơng quan tâm tới vui buồn người khác, khơng thể sống hồ nhã vói người khác Làm người ta u thương kính nể thân không quan tâm tối người khác 3.3 Sự quyến rũ vê học thức Một người học rộng biết nhiều, lịch thiệp, tât nhiên người khác kính nể Muốn có sức quyên rũ học thức, cần phải đọc nhiều sách, hiểu biết nhiều lĩnh vực Nếu biêt thêm vế thiên văn, địa lý, vi mô, vĩ mô, chơi hoa, ni chim, thơ nhạc dễ dàng "bắt chuyện" vói người khác, tạo bầu khơng khí có sở thích Tất nhiên, biết nhiều phải giỏi chuyên môn, 67 trăm hay không quen Nếu hôm học tiếng Anh, mai họG lịch sử, chẳng giỏi mơn khơng thể gọi biết nhiều giành tôn trọng người khác 3.4 Sự quyến rủ hình thức Khi giao tiếp, hình thức quà tặng cho đối tác Dáng vẻ đẹp hay xấu, kiểu cách đàng hoàng lịch hay khơng, ỏ khía cạnh định mức độ quyên rũ đối vối người khác + Phải ln ln mỉm cưịi với người Nếu suốt ngày sầu não, buồn chán cịn muốn tiếp xúc Cưòi thủ pháp giao tiếp Nhưng ln ln mỉm cười với người mn lấy lịng, lại khó đăm đăm vối cấp dưối đồng nghiệp khơng thể có bạn bè th ậ t Nụ cười chân thành khiến người ta vui lịng, hồ hợp Người lịch thiệp lúc mỉm cười với người quen ngưịi khơng quen biết, nhằm tạo cho người ta cảm giác thân thiết, gần gũi vui vẻ Ai thích kết bạn vối người hay mỉm cười chân thành, vĩ qua hai bên đểu nhận giúp đõ chân thành, nhiệt tình vơ tư + Biểu đạt tình cảm ánh mắt Đơi m đóng vai trị rấ t lớn giao tiếp Có khách đến chơi, miệng chào hỏi, m nhìn nơi khác chẳng khác nói ta khơng muốn tiếp khách Trong nói chuyện, đơi mắt nhìn đối tác biểu thị tơn trọngệ Trong mơi trường xã giao tình cờ gặp bạn bè, nhìn giây phút, biểu thị hữu nghị, gặp người lạ m ặt đưa m nhìn họ biểu thị ý tối có mặt 68 họ Biết nói mắt: Biết dùng mắt biểu thị yêu ghét tạo cho ngưịi ta cảm giác thật thà, trực + An mặc mực Nếu cho ăn mặc mót qun rũ người khác mắc sai lầmề Con người khác nhiều đức hạnh, hình thể tưóng mạo Có thể quần áo người khác mặc đẹp vào người lại xấu ngược lại Cho nên chạy theo mốt lại làm trị cười cho thiên hạ Khi lựa chọn trang phục nên lựa chọn mà ta ưa thích phù hợp vỏi ta, ta thoả mãn vui vẻ, người ngồi nhìn vào thấy quyến rũ 3.5 Sự quyến rủ tính cách Tính cách tốt haỵ xấu dinh việc người có sức quyến rũ hay khơng Nếu có học thức, có đúc hạnh, có phẩm chất tốt, tính cách hướng nội (trầm mặc), bộc lộ tình cảm với người khác, bạn bè Sự quyến rũ tính cách thể hai mặt: i + Dám bộc lộ tình cảm thật Tính cách nghĩ nói th ế ấy, hào phóng, nhiệt tình giành thiện cảm người khác + Khôi hài sống thường nhật Ai thích tiếp xúc với ngườỉ thơng minh, khơi hài, ăn nói dí dỏm khơng thích giao tiếp vói người hay sửng cồ nói, nói nhạt nhẽo Có thể ví dụ khơi hài dầu nhờn trình giao tiếp người, làm cho tiếp xúc người vái người tự nhiên vui vẻ 69 4ỂK nảrig tự kiềm c h ế Trong sơng, có người mối đơi lịi qua lại nơi nóng Cũng có người vĩ tiền, sinh ăn lộ, tham ô, ăn căp đê làm m ất nhân cách phẩm chất Con người lầm 15 trở thành tù binh tình cảm, m ất khả tự kiềm chế phẩm chất xấu Nên cần phải học cách tự kiềm chế 4.1ế Ba trang thái tự ngã giao dịch Theo nhà tâm lý học, giao tiếp, cá tính người gồm có ba trạng thái trạng thái ngã phụ mẫu, trạng thái ngã thành niên trạng thái ngã nhi đồng Dù môi trường giao tiếp nào, người thể ba trạng thái chuyển từ trạng thái sang trạng thái khác + Trạng thái ngã phụ mẫu Đó đặc trưng cá tính nhận biết hạn, tính ưu việt thể giáo tiếp Biểu cụ thể sông giao tiếp hay lệnh, huấn thị: "anh không đượcế " "anh phải "ế Trên tơ bt, người bán vé nói: "Này, mua vé đi, có nghe thấy khơng?" Đó biểu trạng thái ngã phụ mẫu trạng thái này, người giao tiếp cấp đàn em có thê tăng thêm vẻ uy nghiêm, người giao tiếp đồng nghiệp gây phản ứng bất mãn Như ngưịi bán vé tơ vừa nói đây, tấ t nhiên gầy phản ứng không tốt + Trạng thái ngã thà/ih niên Đó đặc trưng cá tính 70 biêt bình tĩnh khách quan phần tích việc cách có lý trí trorig q trình giao tiêp Thể cụ thể sống thường nói với giọng thương lượng "tôi nghĩ ", "anh thây thếnào "ề + Trạng thái ngã nhi đồng Đó đặc trưng cá tính hay xúc động hành động theo xui khiến tình cảm trình giao tiếpế Khi giao tiếp hay khúm núm, sợ sệt, dùng từ ngữ hạ thấp hay ỏ trạng thái xúc động Trong ba trạng thái nói trên, trạng thái ngã thành niên loại hình giao tiếp lý tưởng 4.2 Tự kiềm chế trình giao tiếp Mn tự kiểm chế q trình giao dịch cần phải thực qui tắc sau đây: Trưóc hết, khơng chế trạng thái ngã q trình giao tiếp Trong bối cảnh xã hội phức tạp, q trình giao tiếp, nên phân tích trạng thái ngã đối tác Trạng thái ngã người có quan hệ m ật thiết với đức hạnh, tính cách, trình độ học thức môi trường giao tiếp cụ thể, đối tượng giao tiếp cụ thể Cần phải phân tích trạng thái ngã chu đạo xuyên suốt giao tiếp để tự giác loại bỏ trạng thái vơ ý thức vơ lý trí Đó sở nâng cao hiệu giao tiếp Đồng thời phải học cách kiểm chế trạng thái ngã mình, trường hợp nào, dù đối tượng giao tiếp ỏ trạng thái ngã phải cô' gắng trì trạng thái ngã thành niên Như mỏi bình tĩnh phân tích 71 việc xảy cách khách quan lý trí, khơng đê dối tác trọng trạng thái ngã nhi đồng - có nghía xúc động Đồng thời cần phải biết điều chỉnh trạng thái ngã, chuyển từ trạng thái sang trạng thái Ai có ba trạng thái ngã, chúng chia làm ba lại quyện vào làm một, dựa dẫm vào chuyển hoá lẫn Vĩ vậy, q trình giao tiếp thay đổi theo đối tượng, địa điểm thịi gian tình hĩnh giao tiếp, chù không nên cứng nhắc ỏ trạng thái Như đối tác Jâm vào nguy kịch, bị oan uổng nên an ủi trước, sau đối xử bình tĩnh đàn anh, hiệu giao tiếp khác h ẳn ế Thứ hai, biết khoan dung Trong sống, va chạm trá n h khỏi Cách xử lý khéo léo làm cho êm ấm Đối với việc củng cần có lịng khoan dung, khơng ăn miếng trà miếng Mọi hành động ứng xử nên cân nhắc li tí Ai khơng biết nhẫn nại linh hồn Thứ ba, biết kiềm chế giận Dễ tức giận thói xấu Nếu bị tậ t xấu chi phối chứng tỏ kẻ yếu sống Đối vối công việc người, khơng thể tránh khỏi khơng hài lịng gây bực tức, tức giận nên bình tĩnh nghĩ đến hậu xảy 72 C âu hỏi t l ẵ Mỗi đàm phán cần xác lập mục tiêu nào? Thê gọi hệ thốhg mục tiêu đắn? Có nên xếp thứ tự ưu tiên khơng? Trong giao dịch xác định "cần gì" hay "mn gì"? Vì lại vậy? Trình bày hình thức giao dịch kinh doanh? Cơng nghệ đại có ảnh hưỏng th ế tới giao dịch kinh doanh? Những yếu lĩnh thuật khẩn cầu? Sự quan sát cho tác dụng khẩn cầu? Nhập gia tuỳ tục, đáo giang tuỳ khúc cho ta gợi ý giao tiếp? "Nói dối" giao tiếp hiểu nào? Những thủ pháp thuật "nói dổi khơng ác ý"ế 7ể Sở thích người biểu dạng nào? Trình bày cách thức thuật chiều theo sỏ thích? Ý nghĩa diễn thuyết giao dịch? Trình bẩy kỹ để diễn thuyết tốt? Hãy chuẩn bị diễn thuyết trưốc tập thể (chẳng hạn trước lớp học) chủ đề tự chọn 10 Trình bày nội dung khả thống ngự? ưu nhược điểm ngã thể giao tiếp? 11 Phân tích câu "Mn làm cho người ta nghe theo anh làm theo anh phải làm cho người ta thích anh đã" 73 12 Những điều làm nên quyến rủ người giao tiếp? 13 "Tu thân, tê gia, trị quốc, bình thiên hạ" thời đại ngày có cần thiết không? Những phương pháp tự rèn luyện thân? 14 Ý nghĩa tự kiểm chế giao dịch? Phương pháp rèn luyện khả tự kiềm chế giao dịch? 15 Bạn có suy nghĩ người lãnh đạo lực giao dịch? 74 Chương IV KỸ NĂNG GIAO TIẾP ĐA PHƯƠNG V À LỄ NGHI TRONG GIAO D.ÌCH Hàng ngày, người liên tục tham gia vào giao dịch đơn phương đa phương Nhưng củng hiểu cách thức tiến hành giao dịch cần thiết Chương trình bày kỹ giao tiếp đa phương (liên nhân cách) Đặc biệt kỹ giao tiếp tổ chức Nghiên cứu lễ nghi thường gặp giao dịch giúp người học tránh cản trở giao tiếp Đồng thời củng giói thiệu với người nghiên cứu qui tắc phương pháp trò chuyện với người khác I KỸ NẢNG GIAO TIẾP THEO NHĨM VÀ TRONG Tổ CHỨC • l ẵ Các loại h ìn h giao tiế p Trong thực tế người tham gia vấo loại hình giao tiếp cụ thể sau: - Giao tiếp với th â n m ình Đây hình thức giao tiếp tự kỷồ xử lý thơng tin vói tư cách vừa người gửi, vừa người nhận Giao tiếp vối thân đánh giá thân cảm nhận riêng cá nhân vối môi trường xung quanh Sự giao tiếp 75 hình thành th ế giói riêng biệt cá nhân NgươỊ phát triển hình thức giao tiếp khó gân gũi VỚI người, khơng hồ đồng tập thể • Giao tiếp so n g phươ ng Loại hình tiên hành hai cá nhân Ngưòi gửi người nhận thông tin trường hợp hai chủ thể khác Hình thức giao tiếp diễn chủ thể có quan hệ thường xuyên với có nhu cầu trao đổi Đây cách giao tiếp rấ t phô biến, diền hàng ngày Thế giới riêng cá nhân mỏ cửa giao thoa với cá nhân khác hình thành th ế giói hai chủ thể Giao tiếp tro n g nhóm Đây giao tiếp diễn có từ chủ thể trở lên Tính chất đa phương giao tiếp đặc trưng chủ đạo Các nhóm hình thành tính chất cơng việc hay nhu cầu chung tập hợp người có quan hệ vối (cùng lớp học, đơn vị công tác, địa bàn dân cư ) Các nhóm tồn phụ thuộc vào nỗ lực chung thành viên tham gia hiệu q trình cơng tác Xu hướng phân cơng lao động đại từ cá nhân chuyển sang phối hợp hoạt động theo nhóm Biết phong cách kỹ giao tiếp nhóm yếu tố quan trọng bảo đảm thành cơng ngưịi • Giao tiếp t ổ chức Tổ chức hệ thống thiết chế theo mục tiêu nguyên tắc đinhế Trong hệ thông tổ chức cá nhân, nhóm ngưịi đươc tâp hợp theo ngun tắc chức chuyên môn Như vây tô chức có quan hệ dọc quan hệ ngang Do giao tiếp hệ thống tổ chức có điểm khác giao tiếp cá nhân thông thường giao tiếp nhóm độc lập 76 Mỗi loại hình giao tiếp có điểm chung xuất phát từ cá nhân tham gia, đồng thời có điểm khác biệt cộng hưởng nhu cầu chung mục tiêu khác biệt loại hìnhẾMỗi loại giao tiếp dù có điểm khác biệt có chung hai nhóm mục tiêu: Mục tiêu cơng việc mục tiêu trì Từ loại hình thứ hai đến thứ tư giao tiêp liên nhân cách Trong trĩnh giao t^iếp, cá nhân bộc lộ thân đến mức độ đó, mà biết từ người khác đến mức độ mà sẵn sàng bộc lộ, cởi mở thân cho người khác nhận biết Bằng cách trao đổi thơng tin qua lại vối người biết thân ngưịi khác Tính nguyên tắc giao tiếp liên nhân cách phải cá nhân tuân thủ để trì quan hệ lâu dài Các nguyên tắc quy định từ trước, tự thoả thuận để bảo đảm hiệu lực chung Mỗi người cần có ý thức trách nhiệm việc tự giác chấp hành nguyên tắc hướng tới mục tiêu cộng đồng giao tiếp H ạt nhân bản, tảng giao tiếp liên nhân cách lòng tin Điều khơng tự nhiên có mà phải có q trình nỗ lực xây dựng cá nhân Phẩm chất quan trọng nhà kinh doanh tin vào thân mình, tạo đựng niềm tin người khác biết đặt niềm tin vào dúng đối tượng Lòng tin giúp cho ta cỏi mở lòng với người khác ngược lại người khác bộc bạch hết điều với ta Mối quan hệ người với người dựa lịng tin bao giị bền vững, phát triển dễ thơng cảm với 77 Giao tiếp đa phương giao tiếp diễn có từ ba chủ thể trở lên tham gia vào thực trình Thê đặc trưng giao tiếp nhóm tơ chứcẳ K ỹ giao tiếp nhóm Như trình bày, nhóm hình thành xuất phát từ nhu cầu chung nhiều ngưịi tính chất cơng việc Nhóm hình thành hiệu giải ■vấn để lợi ích đem lại cao cá nhân riêng lẻ cá nhân riêng lẻ giải Các nhóm có lợi ích chung lợi ích riêng cá nhân tham gia Do vấn để điều phối lợi ích giải mâu thuẫn lợi ích nhóm có ý nghĩa đặc biệt quan trọngệ Nguyên tắc đặt lợi ích chung nhóm lên lợi ích cá nhân điểu hịa lợi ích chung mâu thuẫn có nguy làm tan võ nhóm Các cá nhân tham gia nhóm có thiên hướng quy tụ phục vụ mục đích cùa nhóm cống việc trì tồn Nhóm có thủ lĩnh người suy tơn tự nhiên tính trội người Người lãnh đạo nhóm có vai trị quan trọng việc tạo đồng thuận công việc trì tồn nhóm Do nhóm bao gồm nhiều dạng ngưòi khác nhau, khả trìn h độ khơng đồng nên dẫn tới địa vị khác nhómẵ Một số người trội người khác có vai trị lớn qùyêt định nhóm Hãy quan sát nhóm mà có thành viên người lãnh đạo tổ chức môt đơn vị Các thành viên nhórq có khuynh hướng nhắm nhận xét, đánh giá họ vào người Khi người 78 biểu, thành viên có xu hướng tán thành, ủng hộ Con người có khuynh hưóng giao tiếp cách ngang hàng vối đồng nghiệp cấp, song lại có khuynh hướng nhún nhường giao tiếp vỏi cấp mạnh mẽ giao tiêp với cấp dướiề Tất nhiên bình đẳng nhóm địa vị cao tổ chức Một nhóm có đơng người tham gia khơng hệ thơng tổ chức tính bình đẳng dân chủ chi phơĩ bầu khơng khí giao tiếp, xu hưống thoải mái, tự giao tiếp tăng lên Dù nhóm kiểu nhận thức chung tự nhận thức