Vai trò, nội dung và nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
Vai trò và mục đích của tiêu thụ sản phẩm
1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị và quyền sở hữu của sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất hay tiêu dùng.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất
2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sản phẩm là kết quả của quá trình sản xuất từ khâu nhập nguyên liệu qua một loạt các khâu chế biến, quản lý, sản xuất đến khi sản phẩm Nhng quá trình sản xuất đó gắn liền với công tác tiêu thụ sản phẩm, có tiêu thụ đợc sản phẩm thì mới thu đợc lợi nhuận từ đó mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh trên thị truêng
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp thơng mại sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì phải tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra hoặc (mua vào) Đặc biệt trong cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế, giữa các doanh nghiệp với nhau thì tiêu thụ sản phẩm vẫn là một ẩn số đối với mọi doanh nghiệp.
- Tiêu thụ quyết định sự thành bại của công ty: Khi sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ có nghĩa là sản phẩm của công ty đựoc ngời tiêu dùng chấp nhận, tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn từ đó doanh thu của công ty không ngừng tăng lên, lợi nhuận ngày tăng, giúp doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ với nhà nớc và hoàn thành nghĩa vụ của công ty đối với công nhân viên trong công ty Còn nếu doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm mà bị ứ đọng không tiêu thụ đợc thì doanh nghiệp nhanh chóng biến mất khỏi thị trờng.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của công ty: Các công ty luôn luôn có xu hớng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của mình, để tăng đợc quy mô đó thì công ty phải tiêu thụ đợc sản phẩm mà công ty sản xuất ra chúng, phải bán đợc sản phẩm, có nghĩa là đợc ngời tiêu thụ chấp nhận, từ đó mới thu đợc vốn kinh doanh, tăng nhanh vòng quay của vốn và thu đợc lợi nhuận tăng đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên, giúp công ty tích luỹ mở rộng quy mô sản xuất, quy mô thị trờng.
- Khi sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ thì công ty đã làm đợc một vấn đề quan trọng là sản phẩm sản xuất ra là bán và thu hồi vốn nhng đó mới chỉ là đảm bảo cho công ty tồn tại Để thích ứng với nền kinh tế thị trờng sôi động, cuồng nhiệt đang diễn ra thì công ty phải bán đợc sản phẩm mà mình sản xuất Nếu không bán đợc sản phẩm công ty không thu hồi đợc vốn sẽ dẫn đến bị phá sản và nhanh chóng biến mất khỏi thị trờng Vì vậy công ty không những phát triển thị trờng hiện tại mà còn không ngừng phát triển thị trờng tiềm năng trong tơng lai.
- Góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty: Sản phẩm tiêu thụ, thu đợc lợi nhuận từ đó doanh nghiệp mạnh dạn đầu t trang thiết bị công nghệ, cải tiến máy móc, đặc biệt là công ty có điều kiện tuyển dụng lao động có trình, có khă năng sử dụng máy móc hiện đại Để hoàn thiện sản phẩm, tạo ra sản phẩm phong phú đa dạng ( đa dạng về kích thớc, mầu sắc, bao bì, chủng loại)
- Góp phần cân bằng cung cầu trong nền kinh tế thị trờng.
3 Mục đích của tiêu thụ sản phẩm
- Các công ty sản xuất kinh doanh (doanh nghiệp thơng mại ) muốn tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trờng thì đòi hỏi doanh nghiệp đó phải tiêu thụ đợc sản phẩm mà doanh nghiệp mình sản xuất ra (hoặc kinh doanh) Mỗi công ty trớc khi đi vào sản xuất kinh doanh đều có những mục tiêu cho mình, có công ty đa mục tiêu an toàn lên đầu, có công ty đa mục tiêu thị phần lên đầu. Nhng nhìn chung đối với công ty hay (doanh nghiệp) Việt Nam với lợng vốn ít ỏi của mình thì mục tiêu lợi nhuận đợc các công ty đặt lên hàng đầu Công ty phát triển thì phải có lợi nhuận vì vậy công ty phải bán đợc hàng hoá mà mình sản xuất ra Nh vậy công ty phải thực hiện đựợc một loạt các khâu nh: Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu của ngời tiêu dùng, từ đó đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Khi nhu cầu của khách hàng đợc đáp ứng lúc đó công ty thu đợc lợi nhuận và tăng thị phần của doanh nghiệp Thị phần của công ty đựơc mở rộng đồng nghĩa với uy tín của công ty ngày càng đợc khẳng định trên thị trờng, đợc thị trờng chấp nhận Không ngừng phất triển thị trờng ra các nơi và nhất là ra các thị trờng trọng điểm Khi thị trờng đợc đảm bảo thì mục đích an toàn đối với
4 sản phẩm, an toàn về chất lợng cho ngời tiêu dùng là mục tiêu tiếp theo của công ty từ đó hoàn thiện hơn công tác tiêu thụ sản phẩm của mình giúp doanh nghiệp phát triển hơn nữa trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động
Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
- Nghiên cứu thị trờng là một trong những nội dung quan trọng của tiêu thụ sản phẩm Khi nghiên cứu thị trờng ta cần hiểu rõ khái niệm thị trờng và thị trờng doanh nghiệp đồng thời hiểu rõ cách thức mô tả chúng.
Có nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng và khi mô tả thị trờng ngời ta thờng đứng ở góc độ kinh tế để trình bày: “Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ mua bán”., “Thị trờng là nơi tập hợp các điều kiện để thực hiện giá trị của hàng hoá”
Khi mô tả thị trờng từ góc độ này ngời ta thờng dựa trên các yếu tố cấu thành thị trờng nh cung cầu, giá cả, cạnh tranh Việc mô tả thị trờng từ góc độ này là cần thiết và rất quan trọng nhng nếu chỉ dừng lại ở góc độ này sẽ không đủ để tổ chức hoạt động kinh doanh và hạn chế khả năng thành công của doanh nghiệp đặc biệt hạn chế khả năng ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh Cần tiếp xúc, xác định và mô tả thị trờng từ góc độ kinh doanh để xác định thị trờng của doanh nghiệp Để mô tả thị trờng của một doanh nghiệp ngời ta có thể hiểu thị trờng của doanh nghiệp là một bộ phận, một phần tử của thị tr- ờng nói chung, nhằm xác định về đối tợng, quy mô, phạm vi và đối tợng quan tâm của doanh nghiệp Có thể mô tả thị trờng của doanh nghiệp qua 3 tiêu thức: địa lý, sản phẩm, khách hàng và nhu cầu của họ Trong trờng hợp này thị trờng của doanh nghiệp có thể đợc hiểu là một nhóm các khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tơng tự (giống nhau) và những ngời bán đa ra những sản phẩm khác nhau với những cách thức khác nhau để thoả mãn những nhu cầu đó Khi xác định thị trờng của doanh nghiệp phải dẫn đến thị trờng trọng điểm và thị trờng thích hợp của doanh nghiệp Thị trờng trọng điểm có thể đợc hiểu là một nhóm các khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp muốn chinh phục.
1.1 Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trờng
+ Trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp đợc tự chủ trong hoạt động kinh doanh nghĩa là doanh nghiệp phải tự mình xác định lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh do đó doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng
+ Muốn thành công trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định đợc khách hàng và đối thủ cạnh tranh vì vậy đòi hỏi phải nghiên cứu thị tr- êng
+ Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc kế hoạch kinh doanh mà nghiên cứu thị trờng lại là cơ sở để hoạch định chiến lợc kế hoạch kinh doanh
+ Doanh nghiệp chỉ có nghiên cứu thị trờng mới giải thích đợc các quy luật và các hiện tợng diễn ra trên thị trờng từ đó đa ra những biện pháp ứng xử phù hợp trong kinh doanh
Tóm lại, nghiên cứu thị trờng là bớc quan trọng để mở đầu cho hoạt động kinh doanh và trong cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2 Nội dung của nghiên cứu thị trờng
Khi tiến hành nghiên cứu thị trờng ta phải tiến hành nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị trờng: cung cầu, giá cả, cạnh tranh Và hơn thế nữa ta đặc biệt phải xác định đợc thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp.
Khi nghiên cứu cung cầu, phải nghiên cứu tổng cung, tổng cầu của xã hội và cung cầu hớng vào doanh nghiệp Nghiên cứu tổng cung để xác định xem trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trờng tổng số bao nhiêu hàng và đặc biệt xác định xem doanh nghiệp có thể đáp ứng cho thị trờng bao nhiêu hàng hoá Nghiên cứu tổng cầu là nghiên cứu tổng nhu cầu của toàn xã hội về hàng hoá và cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Nghiên cứu về giá cả các doanh nghiệp phải tìm đợc chênh lệch giữa giá bán trên thị trờng và giá mua Doanh nghiệp phải nghiên cứu giá cả của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải so sánh giá thành của mình với giá thành của đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí, từ đó đa ra một chính sách giá hợp lý.
Về cạnh tranh các doanh nghiệp phải nghiên cứu xem ai là đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trờng và đấu pháp cạnh tranh.
Mỗi một doanh nghiệp khi kinh doanh trên một thị trờng rộng lớn thì không thể phục vụ hết các khách hàng trong thị trờng đó Vì vậy doanh nghiệp cần xác định ra những khúc thị trờng hấp dẫn nhất mà doanh nghiệp có thể phục vụ một cách có hiệu quả nhất Đó là quá trình xác định thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp Quá trình xác định thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp là quá trình liên kết các tiêu thức xác định thị trờng trong một hệ thống thống nhất
Tiếp cận thị tr ờng trọng điểm
(2) nhằm xác định đợc các nhóm khách hàng tiềm năng đang hiện hữu trên các khu vực thị trờng xác định nào đó có nhu cầu về một loại sản phẩm nào đó mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng cho họ Để tìm kiếm thị trờng trọng điểm ngời ta bắt đầu từ thị trờng rộng Thị trờng rộng là thị trờng đợc xác định với tất cả các nhóm khách hàng cùng tất cả các nhu cầu của họ đang hiện hữu trên một thị tr- ờng đợc xác định theo một tiêu thức địa lý nào đó Các nhu cầu này đòi hỏi phải thoả mãn bằng những sản phẩm tơng thích Từ thị trờng rộng ngời ta xác định thị trờng chung là thị trờng bao gồm tất cả các sản phẩm có thể thay thế cho nhau khi thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng Ngay trong trờng hợp này không có một doanh nghiệp nào có khả năng khai thác kinh doanh tất cả các sản phẩm đó, họ phải lựa chọn 1 hoặc một số các sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của khách hàng Điều này dẫn đến khái niệm thị trờng sản phẩm Khi không nghiên cứu Marketing nhiều doanh nghiệp thờng dừng việc xác định thị trờng ở mức này nhng điều đó là cha đủ, cần phải sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trờng để xác định các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất nhằm xác định thị tr- ờng trọng điểm của doanh nghiệp.
Có thể mô tả một cách đơn giản kỹ thuật phân đoạn thị trờng nh sau: ngời ta hình dung toàn bộ các khách hàng đang hiện hữu trên một thị trờng đợc xác định theo tiêu thức địa lý nào đó (khi đối diện với một sản phẩm cụ thể) nh một khối hình hộp chữ nhật sau đó đặt vào trong khối hộp lớn nhiều khối hộp nhỏ hơn có kích thớc khác nhau rồi đánh số và đặt tên cho từng khối hộp nhỏ Mỗi một khối hộp nhỏ đại diện cho một nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất và có cùng cách thức ứng xử với sản phẩm của doanh nghiệp đa ra đáp ứng. Mỗi một khối hộp này đợc gọi là một phân đoạn thị trờng Từ các đoạn thị trờng đã định doanh nghiệp có thể chọn 1 hoặc 1 số trong đó làm thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp đồng thời tiến hành xây dựng chiến lợc Marketing của mình. Khi đã xác định đợc thị trờng trọng điểm ngời ta có thể sử dụng một trong 3 cách xác định thị trờng trọng điểm sau đây nhằm xác định đối tợng tác động của doanh nghiệp và cách thức tác động của doanh nghiệp có hiệu quả cùng với việc lựa chọn các cách tiếp cận này sẽ hình thành nên thị trờng thích hợp của doanh nghiệp Thị trờng thích hợp của doanh nghiệp là thị trờng đợc xác định không quá rộng để doanh nghiệp không có khả năng khai thác hết các cơ hội kinh doanh nhng cũng không quá hẹp để bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh.
Hình 1.1: Ba cách tiếp cận thị trờng trọng điểm
1.3 Các bớc tiến hành nghiên cứu thị trờng
Ra quyết định a Thu thập thông tin Đây là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai sót nhất, doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin về thị trờng nh cung cầu, giá cả, cạnh tranh và các yếu tố ảnh hởng đến nó
Nghiên cứu cung hàng hoá để xác định khả năng cung cấp hàng hoá của các doanh nghiệp trên thị trờng
Nghiên cứu cầu về hàng hoá nhằm xác định nhu cầu thực sự về hàng hoá, xu thế biến động của cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trờng từ đó xác định đợc thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp
Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm
Môi trờng kinh tế bao gồm thu nhập bình quân đầu ngời, tốc độ tăng trởng của nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất nhân hàng, lạm phát,
Môi trờng kinh tế có ảnh hởng to lớn và nhiều mặt đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nó ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chủng loại, cơ cấu nhu cầu của thị trờng Các nhân tố ở môi trờng này có thể là cơ hội song cũng có thể là nguy cơ đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chẳng hạn ở những nơi có thu nhập cao, nhu cầu về hàng hoá sẽ lớn Những khách hàng trong khu vực này sẽ ít quan tâm tới giá cả mà họ quan tâm tới chất lợng nhiều hơn. Trong khi đó những nơi dân c có thu nhập thấp, ngời tiêu dùng đặc biệt chú ý tới giá cả hàng hoá Vì vậy doanh nghiệp cần dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để chọn lọc các nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến công tác tiêu thụ sản phẩm hiện tại và tơng lai.
1.2 Môi trờng chính trị- pháp luật
Môi trờng này bao gồm các yếu tố: các chính sách, các loại thuế, các u đãi của chính phủ, các đạo luật về kinh doanh
Các yếu tố thuộc lĩnh vực này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Sự ổn định của môi tr- ờng chính trị đã đợc xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triển của nhóm doanh nghiệp khác hoặc ngợc lại Một thị trờng ổn định về chính trị, hệ thống pháp luật hoàn thiện là điều kiện thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp tung hoành phát triển sản phẩm, phát triển doanh nghiệp.
1.3 Môi trờng văn hoá- xã hội
Các doanh nghiệp đừng bao giờ coi nhẹ yếu tố văn hoá vì yếu tố này có giá trị quyết định tới nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng.
Môi trờng văn hoá- xã hội bao gồm những yếu tố: phong tục, tập quán, phong cách sống, cơ cấu dân số, trình độ văn hoá, nghề nghiệp và xu hớng nghề nghiệp,
Yếu tố văn hoá- xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp, khách hàng, có ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Có thể nghiên cứu các yếu tố này từ những giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu Trong tr- ờng hợp này chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hởng các yếu tố này trong việc hình thành đặc diểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Môi tr- ờng này ảnh hởng trực tiếp tới hành vi mua sắm của khách hàng trong thị trờng có cạnh tranh Các thị trờng luôn bao gồm những con ngời thực và những đồng tiền mà họ sử dụng Cần phải biết có bao nhiêu ngời và bao nhiêu tiền mà họ có thể mua hàng của doanh nghiệp
Chẳng hạn khi nghiên cứu thị trờng, các doanh nghiệp phải khoanh vùng những vùng có trình độ dân trí khác nhau có tập tục, bản sắc văn hoá khác nhau để nắm bắt đợc nhu cầu và thị hiếu của mỗi vùng Thờng thì những vùng có trình độ dân trí cao và có khả năng tiếp thị cái mới thì nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng đặt ra cho các nhà sản xuất thờng khắt khe hơn, những tiêu chuẩn đặt ra về kiểu dáng, cách trang trí, chất lợng, tính năng của sản phẩm cao hơn vùng có trình độ dân trí thấp ở thị trờng tiêu thụ này, giá cả của sản phẩm ít làm ngời tiêu dùng bận tâm mà điều quan tâm của họ là kiểu dáng, tính năng, chất lợng của sản phẩm Thông thờng nhu cầu và thị hiếu của họ không bao giờ có xu thế
“dậm chân tại chỗ” mà luôn có hớng phát triển cao hơn, có tác dụng tích cực tới việc thúc đẩy nhà sản xuất phát triển và cải tiến sản phẩm của mình Ngợc lại, vùng có trình độ dân trí thấp thì vấn đề giá cả và chất lợng, đặc biệt về giá cả làm ngời tiêu dùng quan tâm trớc hết Nhu cầu thị hiếu của thị trờng này thờng ổn định hơn vì mang tính bảo thủ, do vậy nhà sản xuất sẽ đỡ vất vả hơn trong việc cải tiến sản phẩm.
Phong tục tập quán cũng có ảnh hởng không nhỏ tới nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng Khi tiến hành công việc tìm hiểu thị trờng các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ yếu tố này để tránh đa vào đó những sản phẩm mà phong tục tập quán trong vùng kiêng kỵ, cấm đoán.
Một lực lợng quan trọng nhất, định hình cuộc sống của con ngời là công nghệ Công nghệ đã tạo ra những điều kỳ diệu nh penicillin, mổ tim mở,
Nhờ có sự phát triển của công nghệ mà ngày nay con ngời khám phá ra những điều kỳ diệu của vũ trụ, con ngời đã lên đợc mặt trăng và đặc biệt nó giúp chúng ta khám phá ra bộ gen ngời. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì môi trờng công nghệ ảnh hởng trực tiếp tới khả năng sản xuất, năng suất lao động, chất lợng sản phÈm
Ngày nay các nhà khoa học đang nghiên cứu một loạt các công nghệ mới sẽ tạo nên một cuộc cách mạng đối với sản phẩm và các quá trình sản xuất Vì vậy các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải không ngừng nghiên cứu và nắm bắt kịp thời tiến bộ của khoa học công nghệ để từ đó áp dụng một cách có hiệu quả những công nghệ đó, cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí do đó giảm giá thành, nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm.
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn, ngời đó sẽ thắng, tồn tại và phát triển.
Môi trờng cạnh tranh liên quan đến các dạng và số lợng đối thủ mà doanh nghiệp phải đối phó cùng với những vấn đề phải ứng xử thích hợp Hiểu đợc đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạchMarketing có hiệu quả Công ty phải thờng xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh hoạt động khuyến mãi của mình với các đối thủ cạnh tranh Nhờ vậy mà chúng ta có thể phát hiện đợc những lĩnh vực mình có u thế cạnh tranh Từ đó doanh nghiệp có thể tung ra những đòn tấn công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng nh chuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn trớc các cuộc tiến công.
Các doanh nghiệp cần biết năm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh: Những ai là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp? Chiến lợc của họ nh thế nào? Mục tiêu của họ là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao?
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây
Khái quát quá trình hình thành phát triển của công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây
1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty
Tiền thân của công ty liên hợp thực phẩm Hà Tây là nhà máy Liên hợp Thực phẩm một doanh nghiệp nhà nớc thuộc sở công nghiệp Hà Tây, đóng trên địa bàn thị xã Hà Đông, nằm sát quốc lộ 6A, cách trung tâm thủ đô Hà Nội 8Km. Ngành nghề sản xuất kinh doanh chủ yếu là công nghiệp sản xuất bia, nớc giải khát, rợu bánh mứt kẹo các loại và chế biến nông sản thực phẩm khác (Đăng ký kinh doanh sè111739)
Nhà máy đợc chính thức thành lập theo quyết định số 467 ngày 28 tháng
10 năm 1971 của uỷ ban nhân dân tỉnh Hà Tây Bớc khởi đầu công ty có quy mô sản xuất lớn với 3 phân xởng do 3 nớc giúp đỡ
-Phân xởng sản xuất bánh mỳ: Máy móc, thiết bị do Ba lan giúp đỡ, phân xởng này có công suất từ 1.000-2.000 tấn/năm.
-Phân xởng sản xuất mỳ sợi: Máy móc thiết bị do Liên Xô (cũ) giúp đỡ, phân xởng này có công suất từ 1.000-2.000 tấn/năm.
Trong những năm đầu thành lập còn có các chuyên gia Liên Xô, Ba Lan ở lại trực tiếp giúp đỡ Hoạt động của nhà máy trong thời kỳ này đợc coi là một nhà máy chế biến hàng đầu của tỉnh Trải qua hơn 30 năm tồn tại và phát triển, cùng với sự phát triển không ngừng của đất nớc Công ty Liên Hợp Thực Phẩm
Hà Tây đã có bớc đứng vững chắc phù hợp với quy luật của nền kinh tế thị trờng, đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng của xã hội Quá trình này đựợc thực hiện ở các mèc thêi gian nh sau:
- Năm 1974, UBND tỉnh Hà Tây quyết định sát nhập phân xởng sản xuất bánh kẹo của công ty ăn uống thuộc sở Thơng Nghiệp Hà Tây vào công ty, do đó công ty có thêm phân xởng sản xuất bánh kẹo với công suất 2.000 tấn/năm.
- Đến năm 1980, nền kinh tế trong nớc có nhiều thay đổi, nguồn nhập ngoại do sản suất bánh mỳ, mỳ sợi trở nên khan hiếm, khi dó nhà máy thu hẹp và đi đến dừng hẳn sản xuất bánh mỳ và mỳ sợi, để tận dụng máy móc sẵn có công ty chuyển hớng sản xuất bánh mỳ phòng tôm bán trong nớc và xuât khẩu sang các nớc Đông Âu: Liên Xô, Ba Lan …
`- Năm 1986, công ty quyết địng mở rộng mặt hàng sản suất nh kẹo vừng, lạc bọc đờng.
- Năm 1987, để phuc vụ tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng và nâng cao thu nhập cho ngời lao động và bản thân công ty, công ty quyết địng mở rộng sản suất thêm mặt hàng bánh phở khô phục vụ cho xuất khẩu sang Ba Lan, Mông
Cổ, Đức…trong nhữnh năm 1987-1988.
- Năm 1989 các nớc Đông Âu có nhiều biến động ảnh hởng đến thị trờng xuất khẩu Do vậy các mặt hàng của nhà máy bị thu hẹp dần và dừng hẳn vào năm 1990 Cùng với thời gian này, nhà máy nhanh chóng chuyển sang mặt hàng mới là bia hơi và nớc giải khát Năm 1989 bằng việc tận dụng thiết bị sẵn có trong nhà máy là chính và cải tạo cho phù hợp, nhà máy đã cải tạo nhà xởng hiện có và lắp đặt hoàn toàn thiết bị làm bia hơi có công suất 1.000 lít/ngày, sau đó cải tạo và nâng nên đạt công suất 500.000 tấn/năm.
- Năm 1991, nhu cầu mặt hàng công ty nên cao hơn công ty đã nâng công suất lên 1.000.000 tân/năm, đồng thời nhu cầu giải khất cũng đợc nâng lên, nắm bắt đợc cơ hội này, công ty quyết địng đầu t máy móc, thiết bị sản suất nớc khoáng với công suất 500.000 lít/năm.
- Năm 1993, nền kinh tế thị trờng có phần nào ổn định, đời sống ngời dân cảI thiện hơn, nhu cầu bia tiếp tục tăng lên, công ty nâng công suất sản xuất bia lên 5.000.000 lít/năm và công suất sản xuất nớc khoáng lên 2.000.000 lít/năm.
- Năm 1994 công ty đầu t thêm dây truyền sản xuất bánh quy của Trung Quốc với công suất 1.000 tấn./năm
- Năm 1995 để mặt hàng kinh doanh đợc đa dạng hoá và phong phú hơn công ty đã đầu t dây truyền sản xuất của Ba Lan với công suất 1.000-2.000 tÊn/n¨m.
Từ tháng 10 năm 1997 để thuận tiện cho việc giao dịch trong nớc và quốc tế, UBND tỉnh đã cho phép công ty đổi tên thành công ty Liên Hợp Thực Phẩm
Hà Tây và trong năm 1998 công ty đã đợc UBND tỉnh Hà Tây phê duỵêt dự án thiết bị sản xuất bia theo chơng trình đầu t Công trình đợc thực hiện trong 3 năm và sẽ hoàn thành vào đầu năm 2000.
Kể từ khi chuyển đổi cơ chế thị trờng công ty liên hợp thực phẩm Hà Tây đã nhanh chóng tìm đợc hớng đi mới, hoạt động thích nghi với cơ chế thị trờng. Hiện nay sản phẩm của công ty sản xuất ra bao gồm rợu, bia, nớc giải khát, bánh mứt kẹo các loại luôn luôn đợc thị trờng chấp nhận, nhà máy đã duy trì và đứng vững trong nền kinh tế theo cơ chế mới Kết quả sản xuất của công ty năm sau luôn cao hơn năm trớc, mức đóng góp cho ngân sách nhà nớc ngày càng tăng, đời sống cán bộ công nhân viên đợc cải thiện Từ khi thành lập đến nay công ty đợc nhà nớc tặng thởng Huân chơng lao động hạng ba vào năm 1993, Huân ch- ơng lao động hạng hai vào năm 1996 Sản phẩm của công ty đã đợc tặng huy ch- ơng và bằng khen tại các hội trợ hàng tiêu dùng Việt Nam Đặc biệt năm 2000 công ty đợc nhà nớc trao tặng Huân chơng lao động hạng nhất.
Một số chỉ tiêu đạt đợc năm 2000:
- Giá trị tổng sản lợng : 21.000.000.000 đồng
- Tổng sản phẩm quy tấn : 5.790 tấn
- Lao động trung bình : 385.000 ngời
- Thu nhập bình quân : 757.000 đồng
Với tổng số cán bộ công nhân viên hiện có của công ty là 342 ngời Trong đó cán bộ quản lý 41 ngời ( Trình độ Đại học và cao đẳng là 25 ngời, trung cấp
16 ngời ) Số công nhân trực tiếp sản xuất là 301 ngời NgoàI ra còn có 42 lao động hợp đồng ngăn hạn và dài hạn.
Qua các chỉ tiêu trên, tôi nhận thấy công ty Liên hợp Thực Phẩm Hà Tây là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hiệu quả cao Sản lợng các mặt hàng sản xuất không ngừng tăng và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, thị trờng tiêu thụ sản phẩm đợc mở rộng với các loại sản phẩm chủ yếu là bia, nớc giải khát, bánh mứt kẹo các loại.
2 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý:
Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây là một doanh nghiệp nhà nớc hạch toán kinh doanh độc lập, có t cách pháp nhân, đợc tổ chức theo hình thức hạch
Phó Giám Đốc Phụ trách kinh doanh Phó Giám Đốc
Phụ trách tài chính Phó Giám Đốc
Phòng tổ chức Phòng kế toán Phòng kế hoạch
X ởng Sản XuÊt Bánh Kẹo
Phân x ởng phụ trợ cơ điện n ớc Phòng kỹ thuật
Phòng kỹ thuật Và KCS
Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty
1 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh
1.1 Đặc điểm về sản phẩm:
Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây tuy là một doanh nghiệp nhà nớc nhng ngay từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng cán bộ công nhân viên nhà máy đã chủ động tìm cho mình một hớng đi mới Công ty đã xây dựng một chiến lợc sản phẩm “ Chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm” Các mặt hàng chủ yếu của công ty chủ yếu là rợu, bia, nớc giải khát, bánh, mứt, kẹo Trong những năm vừa qua công ty đã nghiên cứu đa ra thị trờng nhiều loại sản phẩm mới bên cạnh sản phẩm truyền thống của doanh nghiệp, công ty đã có bớc đột phá về kỹ thuật, đầu t dây truyền sản xuất mới, đã nâng cao đợc chất lợng do đó công ty đã gây đợc sự quan tâm, tạo đợc uy tín trong lòng ngời tiêu dùng, phơng châm của nhà máy là luôn tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao nhất, gía cả hợp lý nhất, thoả mãn nhu cầu khách hàng cao nhất Cán bộ nhà máy thờng gọi đây là chính sách ba nhất do đó tất cả nhân viên nhà máy luôn cố gắng thực hiện tốt phơng châm này thể hiện lợng khách hàng đến với nhà máy ngày một đông.
Hiên nay, công ty phải cạnh tranh với nhất nhiều đối thủ trong ngành đang có mặt trên thị trờng Việt Nam, cụ thể công ty phải cạnh tranh với các công ty lín sau:
+ Công Ty Bánh Kẹo Hải Hà.
+ Công Ty Bánh Kẹo Hữu Nghị
+ Công Ty Bánh Kẹo Tràng An.
+ Công Ty Bánh Kẹo Hải Châu. Đối với công ty việc cạnh tranh để giữ đợc thị trờng và mở rộng thị trờng là rất khó khăn khi mà cờng độ cạnh tranh ngày càng quyết liệt, khi đối cạnh tranh chính của nhà máy có nhiều u thế về công nghệ, tiềm lực tài chính mạnh,chính vì thế vấn đề chiến lợc sản phẩm là vấn đề sống còn quyết định đến sự tồn tại và phát triển trên thị trờng không bởi sự chấp nhận chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng của sản phẩm Để tồn tại và phát triển trên thị trờng công ty phải có những sản phẩm mới bên cạnh những sản phẩm truyền thống mà khách hàng đã biết tới để chiếm lĩnh những thị trờng mục tiêu, công ty xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm mạnh mẽ cụ thể là:
Công ty lấy tên nhãn hiệu cho sản phẩm của mình là “HA ĐO” là nhãn hiệu đã đợc ngời tiêu dùng Hà Tây biết đến và các tỉnh Miền Bắc biết tới từ lâu và đã trở lên quen thuộc với khách hàng.
Biểu tợng của nhà máy là hình cốc bia đợc lồng chữ “TP” bên trong và hai con s tủ hai bên bám vào thành cốc đợc in trên nền đỏ Mọi sản phẩm của nhà máy đều có gắn biểu tợng và tên nhãn hiệu giúp cho khách hàng nhận ra sản phẩm của công ty một cách nhanh chóng và dễ dàng.
*Về bao bì sản phẩm:
Khâu thiết kế bao bì của nhà máy do bộ phận thiết kế bao bì của công ty đảm nhận Bao bì sản phẩm “HA ĐO” đợc thiết kế đẹp kết hợp hài hoà, dễ nhìn thể hiện và nổi bật đợc hình ảnh của công ty và hình ảnh của nhãn hiệu Sự hoà hợp của bao bì sản phẩm”.HA ĐO” toát lên độ tin cậy và vẻ lịch sự của nó Hơn thế nữa, bao bì sản phẩm của công ty tăng đợc mức giàu sang của ngời tiêu dùng.
*Về chủng loại bao bì:
Bao bì của nhà máy đợc thiết kế rất nhiều chủng loại trên nhiều chất liệu khác nhau nh: Chai bia đợc làm bằng chất liệu thuỷ tinh đợc chia làm hai loại 330ml, 500ml, 650ml, bánh kẹo bằng hộp giấy, giấy bóng, nhựa, sắt Bao bì đợc thiết kế theo nhiều hình thù khác nhau Việc thiết kế mẫu mã bao bì công ty th- ờng nghiên cứu đối tợng khách hàng tiêu dùng sản phẩm đó để thiết kế cho phù hợp với thị hiếu của nhóm khách hàng đó.
*Về chủng loại hàng hoá:
Với phơng châm “ba nhất” công ty đang phấn đấu trở thành nhà cung ứng với đầy đủ chủng loại, cho mọi đối tợng khách hàng, để chiếm đợc thị phần lớn. Công ty đã đa ra thị trờng với nhiều loại sản phẩm khác nhau Công ty sẽ phát triển chủng loại hàng hoá của mình theo hai hớng: Phát triển hớng xuống dới và phát triển hớng lên trên Tức là công ty không chỉ sản xuất sản phẩm kích cỡ nhỏ, giá vừa phải mà cả sản phẩm cao cấp có chất lợng cao để phục vụ cho nhóm khách hàng có thu nhập cao Chính vì vậy, công ty có thể đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng với chủng loại phong phú và đa dạng Công ty muốn cho khách hàng sự lựa chọn theo ý thích và nhu cầu của họ Cụ thể là các chủng loại sau (đ- ợc thể hiện trong bảng).
Bảng : Cơ cấu chủng loại hàng hoá của công ty LHTPHT
Stt Tên sản phẩm Chủng loại sản phẩm
5 Bánh quy gói 140gr/gói
6 Bánh qoai xách 300gr/gói
10 Bánh xốp trứng 200gr/1 gói hình chữ nhật
11 Bánh xốp trứng 500g/1 gói hình vuông
12 Bánh xốp trứng 500g/1 gói quai xách
14 Bánh xốp trứng 400gr/1 gói hình vuông
15 Bánh xốp trứng 270gr/1 gói hình chữ nhật
16 Bánh xốp trứng 400gr/1 gói hình chữ nhật
18 Kẹo me cứng 175gr/gói
20 Kẹo sữa dừa 125gr/gói
22 Kẹo lạc xốp 100gr/gói
23 Bánh lơng khô tổng hợp 100gr/gói
24 Bánh lơng khô cacao 100gr/gói
Từ những số liệu trong bảng phần nào đã phản ánh đợc chiến lợc sản phẩm của công ty “chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm “, công ty đã thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm theo các hình thức sau:
+ Biến đổi chủng loại: Đó là quá trình hoàn thiện và cải tiến sản phẩm loại sản phẩm đang đợc sản xuất để tạo ra đợc sự thay đổi trong kiểu dáng, chất lợng sản phẩm làm cho sản phẩm cung cấp ra thị trờng đợc hoàn hảo hơn
+ Đổi mới chủng loại: Công ty đã mạnh dạn loại bỏ những sản phẩm lỗi thời không còn đáp ứng đợc nhu cầu đòi hỏi của thị trờng. Điều này phản ánh đợc quá trình thực hiện chiến lợc của công ty rất tốt,trong bối cảnh hiện nay của nền kinh tế thị trờng khi mà nhu cầu của ngời tiêu dùng rất đa dạng, phong phú và luôn luôn thay đổi vì thế chiến lợc sản phẩm của công ty là hết sức đúng đắn, điều này cũng thoả mãn đợc chính sách “ba nhất”.của cán bộ công nhân viên của công ty luôn lấy khách hàng là mục tiêu để phấn
4 2 đấu Tuy nhiên chiến đa dạng hoá sản phẩm của công ty còn tồn tại một số nhợc ®iÓm sau:
+ Công ty sẽ không thể tập trung các nguồn lực cho bất kỳ một sản phẩm nào.
+ Cũng tạo ra một số khó khăn trong quá trình quản lý chất lợng và quá trình bảo quản hàng lu kho vì mỗi loại hàng hoá có những yêu cầu về kỹ thuật không giống nhau
+ Công ty có thể tránh đợc rủi ro trên thơng trờng.
+ Công ty có thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thuộc nhiều nhóm khách hàng khác nhau.
1.2 Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trờng là điều kiện để công ty vơn lên không ngừng tự khẳng định mình Sản xuất liên tục phát triển, thị trờng ngày càng đợc mở rộng từ thành phố đến nông thôn, từ miền xuôi đến miền ngợc Các sản phẩm của công ty đang phải cạnh tranh với các sản phẩm của các đối thủ cùng ngành trong và ngoài nớc Do đó công ty chỉ có thể tồn tại và phát triển khi tiêu thụ đợc hàng hoá ( Đòi hỏi phải có chất lợng ngày càng cao, khẩu vị phù hợp, giá cả phù hợp với khả năng thanh toán của từng khách hàng, thói quen tiêu dùng…vì vậy phát triển thị trờng tiêu thụ của công ty đợc tiến hành theo hai hớng sau:
+ Khai thác, mở rộng thị trờng tiêu thụ ngay trên thị trờng truyền thống. Đây là hớng chủ yếu của công ty.
+Phát triển thị trờng mới vào vùng sâu, vùng xa có khả năng phát triển. Tốc độ phát triển của công ty rất mạnh vầ có chiều hớng tăng liên tục ở các thị trờng nhất là:
Các thị trờng ở xa Hà Nội, Vinh có giảm một chút nhng vẫn giữ đợc mức tăng trởng cao với lý do sau:
- Chịu ảnh hởng của các loại hoa quả, bánh kẹo nhập về từ nớc ngoài.
- Do công ty đã mở rộng vào các thị trờng địa phơng nên hạn chế việc mua bán vận chuyển từ Hà Nội đến các địa phơng.
Mặc dù vậy, xong nhìn chung sản lợng bánh kẹo vẫn tăng lên đáng kể làm doanh thu tăng, tăng mức nộp ngân sách, nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên cuả công ty
Phẩm Thị trờng Sản lợng tiêu
1 Bánh kẹo Thái Nguyên 15(Tấn) 15(Tấn) 22(Tấn) 7(Tấn)
2 Bánh kẹo Tuyên Quang 19(Tấn) 20(Tấn) 25(Tấn) 5(Tấn)
3 Bánh kẹo Hoà Bình 22(Tấn) 21(Tấn) 25(Tấn) 4(Tấn)
4 Bánh kẹo Mộc Châu 19(Tấn) 18(Tấn) 23(Tấn) 5(Tấn)
5 Bánh kẹo Tây Bắc 18(Tấn) 19(Tấn) 24(Tấn) 5(Tấn)
6 Bánh kẹo Hải Dơng 25(Tấn) 27(Tấn) 27(Tấn)
7 Bánh kẹo Hng Yên 24,5(Tấn) 26,5(Tấn) 26,5(Tấn)
8 Bánh kẹo Hải Phòng 21(Tấn) 22(Tấn) 22(Tấn)
9 Bánh kẹo Hà Nội 26(Tấn) 28(Tấn) 25(Tấn) -3(Tấn)
10 Bánh kẹo Hà Tây 40(Tấn) 41(Tấn) 43(Tấn) 2(Tấn)
11 Bánh kẹo Hà Nam 21(Tấn) 23(Tấn) 23(Tấn)
12 Bánh kẹo Nam Định 17(Tấn) 19,5(Tấn) 19,5(Tấn) 2(Tấn)
13 Bánh kẹo Thái Bình 21(Tấn) 23(Tấn) 25(Tấn) 1(Tấn)
14 Bánh kẹo Thanh Hoá 23(Tấn) 25(Tấn) 26(Tấn) -1(Tấn)
15 Bánh kẹo Vinh 23(Tấn) 25(Tấn) 24(Tấn) 3(Tấn)
16 Bánh kẹo Bắc Giang 24(Tấn) 23(Tấn) 26(Tấn) 2(Tấn)
17 Bánh kẹo Bắc Ninh 21(Tấn) 24(Tấn) 26(Tấn) 2(Tấn)
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian vừa qua IV Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian võa qua
2 Phân tích một số ảnh hởng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.1 ả nh hởng của nghiên cứu sản phẩm
Mặt hàng của công ty đợc đánh giá là tơng đối đa dạng và phong phú so với các doanh nghiệp khác trên thị trờng Do vậy công ty rất quan tâm đến chính sách đa dạng về chủng loại sản phẩm, đa ra thị trờng những sản phẩm mới, làm tăng danh mục sản phẩm của công ty Từ các loại bánh nh: bánh quy, bánh xốp, bánh quy hoa quả…đến các loại kẹo nh: kẹo dâu, kẹo cốm, kẹo trái cây, kẹo cam…ngày càng đợc mở rộng về chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu khác nhau của thị trờng, sự đa dạng và phong phú đó là sự nhận thức về thị trờng của công ty và sản phẩm dịch vụ của nó trở nên rộng rãi Nếu so sánh với các công ty khác nh: Hải Châu, Tràng An, Hải Hà…thì bánh kẹo của công ty LHTPHT tuy cha có nhiều chủng loại bằng nhng công ty sản xuất bia hơi và bia chai có u thế ngay tại thị trờng của tỉnh Hà Tây.
Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây ngoài sự đa dạng hoá về chủng loại sản phẩm ngày càng có sức cạnh tranh trên thị trờng, còn có những trọng lợng bao gói khác nhau nhằm đáp ứng ngời tiêu dùng một cách rộng rãi hơn, nh bánh kẹo có nhiều kiểu cách và trọng lợng khác nhau: loại bánh kem xốp: 140gr, 80gr, 200gr, tíu quai sách 800g, gói mi ni: 1 kiện hàng 12 gói, 1kiện bằng 4 gói,
70 gói, loại bánh hộp giấy: 200g, 220g, 250g, 3000g Loại bánh hộp sắt vuông, sắt tròn, sắt bát giác.
Nói chung sản phẩm của công ty tham nhập rộng rãi và trở thành quen thuộc với ngời tiêu dùng Miền Bắc và miền trung đặc biệt là thị trờng Miền Bắc.
2.2 ả nh hởng của chính sách giá cả:
Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hởng đến số lợng sản phẩm tiêu thụ Việc đa ra một chính sách giá hợp lý, linh hoạt, mềm dẻo, cho mỗi đối tợng khách hàng là một đòi hỏi đặt ra đối với công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây trong việc điều chỉnh giá thành sản xuất kinh doanh.
Hiện nay công ty đa ra mức giá đối với những sản phẩm cần đẩy mạnh tiêu thụ.
Bảng 11 : Giá bán một số sản phẩm có so sánh với các đối thủ cạnh tranh
Gía bán của công ty LHTPHT Đối thủ cạnh tranh
Bánh quy xốp 3600đ/1gói 200gr Hải Hà 4700đ/gói 200gr Kẹo me cứng 1600đ/gói 175gr Biên Hoà 2000đ/gói 175gr Kẹo sữa cứng 2400đ/gói 125gr Biên Hoà 2500đ/gói 125gr Kẹo cốm 2000đ/gói 125gr Tràng An 3000đ/gói 125gr
(Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp )
Với mức giá của công ty ra, đã đem lại một nguồn lợi nhuận cho nhà th- ơng nghiệp rất lớn, các nhà bán buôn để có chính sách tự gọi và hởng lợi ích hoa hồng từ đại lý.
Trong thời gian tới công ty cần phấn đấu điều chỉnh giá bán sao cho phù hợp với gía bán của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Cũng không thể đa ra giá quá thấp dẫn đến sự nghi ngờ của khách hàng về chất lợng sản phẩm Sở dĩ giá sản phẩm của công ty thấp hơn là do có nguồn cung cấp nguyên liệu từ rất lâu nên đợc hởng chế độ u đãi hơn các công ty khác do đó hạn chế đợc nguyên liệu từ dó hạ giá thành và giảm giá bán là điều tất nhiên nhng chất lợng vẫn đảm bảo
2.3 ảnh hởng của kênh phân phối:
Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây có mạng lới tiêu thụ rộng rãi từ nông thôn đến thành thị, từ đồng bằng đến miền núi Hoạt động tiêu thụ chủ yéu tập trung nhiều ở các đại lý, sản phẩm đợc tiêu thụ qua kênh phân phối qua các đại lý qua các gian bán hàng rồi mới đến ngời tiêu dùng.
Các đại lý đợc bán theo giá của công ty quy định và đợc hởng % hoa hồng theo doanh số bán Ngoài ra công ty với giá rẻ hơn giá thị trờng cho nhà bán buôn và giữ mối làm ăn lâu dài, tạo uy tín cho khách hàng.
2.4 ả nh hởng công tác nghiên cứu thị trờng:
Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây cha có một phòng nghiên cứu thị trờng riêng biệt mà công ty này đợc gộp chung trong chức năng của phòng kế hoạch tổng hợp Để hoà nhập với cơ chế thị trờng ngày càng sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt, Công ty đã tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng nhằm đa ra sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng.
Công ty cử cán bộ xuống tận thị trờng trực tiếp nghiên cứu tại hiện trờng nh quan sát, phỏng vấn ,tìm hiểu nhu cầu khách hàng, đặc điểm tâm lý tiêu dùng từng mặt hàng của công ty trên thị truờng ngoài ra một công việc cũng hết sức quan trọng trong công tác nghiên cứu thị trờng là tìm hiểu đối thủ cạnh tranh mức độ chiếm lĩnh của từng đối thủ trên thị trờng Những công việc này, cán bộ thị trờng tiếp thị trên từng thị tròng phải đảm nhiệm hết Hội nghị khách hàng hằng năm của công ty cũng là một dịp tốt để thu nhập ý kiến khách hàng Thông thờng công ty phát trớc cho mỗi đại biểu tham dự một phiếu điều tra những thông tin vè sản phẩm của công ty, sau đó nhân viên của công ty sẽ thu lại, tổng hợp những ý kiến, những yêu cầu , kiến nghị của số đông khách hàng sẽ đa ra trực tiếp thảo luận tại hội nghị Đây là những thông tin vô cùng bổ ích cho việc nghiên cứu thị trờng của công ty.
Khi có thông tin từ việc nghiên cứu thị trờng cán bộ phòng kế hoạch tổng hợp tổng hợp lại, phân tích, xử lý, đề ra các kế hoạch, chính sách của toàn công ty là bao nhiêu tiêu thụ trên thị trờng nào Ban giám đốc sẽ duyệt lại và ra quyết định cuối cùng.
Tuy nhiên, lựu lợng cán bộ thị trờng của công ty còn mỏng cha nắm bắt đ- ợc những thông tin từ thị trờng Đây là một điểm yếu của công ty cần khắc phục trong thêi gian tíi.
2.5 ảnh hởng của chất lợng sản phẩm:
Song song với việc đa dạng hoá sản phẩm công ty còn chú trọng vào phát triển sản xuất bằng công tác bảo đảm và nâng cao chất lợng sản phẩm Để có sản phẩm tốt cung cấp ra thị trờng, phải đảm bảo từ khâu pha trộn nguyên liệu đến khâu đa ra thị trờng, tránh tình trạng sản phẩm đa ra thị trờng mà không đợc thị trêng chÊp nhËn.
Hiện nay công ty đang sử dụng công nghệ hiện đại tiên tiến của Ba Lan, Đức, tại thời điểm này đây là công nghệ tiên tiến của Việt Nam
đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây
1 Những thành tựu đạt đợc
Công ty đã đẩy mạnh đợc công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trêng theo chiÒu s©u, chiÒu réng.
Sản lợng tiêu thụ hàng năm tăng đáng kể Tốc độ tăng doanh thu hàng năm là 40% Sản lợng của Công ty càng tăng lên chiếm khoảng 10% sản lợng bánh kẹo của cả nớc, gần 30% sản lợng bánh kẹo của các xí nghiệp trung ơng.
Banh lãnh đạo Công ty có những t tởng đúng đắn về quản lý chất l- ợng – chất lợng hớng tới ngời tiêu dùng nên đã có sự đầu t đáng kể cho việc nghiên cứu thị trờng và coi đó là căn cứ quan trọng cho việc xây dựng chiến lợc sản phẩm nhằm làm cho sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu thị trờng hơn.
Việc phát triển sản phẩm mới giúp Công ty đứng vững trong cạnh tranh Việc mở rộng cơ cấu sản phẩm theo hớng đa dạng hoá các loại hình sản phẩm, giúp Công ty giảm bớt rủi ro trong kinh doanh, tăng sản lợng tiêu thụ.
Việc nâng cao chất lợng sản phẩm giúp Công ty giữ và nâng cao uy tín của mình trên thị trờng.
Sản phẩm của Công ty có thay đổi đáng kể nh nhãn mác, cách đóng gói, trớc kia chỉ đóng gói bằng túi nhng bây giờ đã có thêm những loại hộp giấy, hộp sắt phục vụ nhu cầu biếu, lễ, tết.
Công ty rất chú trọng đến nguồn nguyên liệu, hơng liệu chế tạo sản phẩm Hầu hết nguyên liệu, hơng liệu Công ty đều nhập từ nớc ngoài. Nguyên nhân:
Ban lãnh đạo năng động nhạy bén với thời cuộc, đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ học thức cao, trình độ tay nghề cao, đợc đào tạo qua trờng lớp với tinh thần luôn hăng say với công việc
Các cán bộ trong phòng kinh doanh nói chung và cán bộ nghiên cứu thị trờng nói riêng không những giỏi về năng lực mà còn rất trẻ và năng động.
Công ty hết sức chú trọng việc ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật, điện tử, vi tính ngày nay Công ty trang bị cơ sở vật chất khá đầy đủ nh máy vi tính, máy điều hoà, máy photocopy cho các phòng ban, trang bị cho mỗi nhân viên nghiên cứu thị trờng một điện thoại di động.
Thị trờng tiêu thụ khá mạnh nhng tràn lan, số lợng đại lý quá nhiều gây khó khăn cho việc kiểm soát và quản lý.
Công ty chỉ dừng lại ở việc xây dựng các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cứ cha thực sự có cái nhìn xa hơn mang tính chiến lợc lâu dài.
Việc tung các sản phẩm mới ra thị trờng nhiều khi nh một giải pháp tình thế, thụ động mà cha có nghiên cứu thị trờng kỹ nên không thu đợc kết quả mong muốn, nhiều sản phẩm mới không đợc thị trờng chấp nhận hoặc có chu kỳ sống ngắn.
Mặc dù có quan tâm tới công tác nghiên cứu thị trờng nhng sự quan tâm này còn cha đúng mức, ngân sách chi ra quá ít, số cán bộ thực hiện công tác này không đủ đã dẫn tới tình trạng quá tải trong công việc Nguyên nhân chủ quan:
Công ty thiếu đội ngũ chuyên nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đặc biệt là khâu thiết kế bao bì, mẫu mã.
Phòng kinh doanh quá lớn, phụ trách quá nhiều việc sẽ dẫn đến chồng chéo trong công việc.
Việc nghiên cứu thị trờng cha đợc tiến hành liên tục mà còn mang tính cục bộ, sự vụ, ngân sách chi cho công tác này còn quá ít.
Chi phí cho hoạt động giao tiếp, khuyếch trơng còn thấp, hàng năm chi phí quảng cáo của Công ty chỉ chiếm 0,8% tổng doanh thu, đã gây hạn chế cho hoạt động bán hàng.
Cha có sự hỗ trợ của nhà nớc về thông tin.
Công tác quản lý thị trờng còn yếu, tình trạng nhập lậu còn khá phổ biÕn.
Phơng thức quản lý chiến lợc còn mới đối với các doanh nghiệpViệt Nam, hầu hết các cán bộ lập kế hoạch của Công ty bị ảnh hởng của phong cách lập kế hoạch trong thời kỳ bao cấp.
một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây
Phơng hớng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
Những năm vừa qua chúng ta đã đợc chứng kiến sự thay đổi to lớn của toàn xã hội trên nhiều phơng diện, điều đó đã làm cho đời sống của toàn xã hội đợc cải thiện, nhu cầu của toàn xã hội cũng tăng nên rõ rệt,thu nhập của mỗi ngời dân là 175USD/năm (năm 1990) thì năm 1999 đã tăng nên là 375USD/năm tăng hơn gấp đôi Tốc độ tiêu dùng bình quân hằng năm tăng từ 2-4% năm thêm vào đó nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo ngày càng tăng cao Nhu cầu bánh kẹo năm 2000 khoảng 110.500 tấn trung bình mỗi ngời dân có nhu cầu khoảng 1,3kg.
Sản phẩm bánh kẹo đợc cung cấp trên thị trờng bằng hai nguồn là sản xuất trong nớc khoảng 75.000 tấn còn lại là nhập khẩu từ một số nớc trong khu vực là: Trung Quốc, Thái Lan …Đứng trớc những vận hội làm ăn công ty LHTPHT đã Xây dựng cho mình một chiến lợc phát triển lâu dài nh sau:
+ Tìm và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm theo hớng mở rộng các thị trờng truyền thống, tìm kiếm các thị trờng mới.
+ Đầu t đổi mới các dây truyền sản xuất theo hớng tự động hoá theo các khâu chiếm nhiều chi phí nhân công làm giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm.
+ Đầu t tìm kiếm các mặt hàng mới phục vụ cho các nhóm khách hàng có thu nhập cao dần dần thay thế các sản phẩm có lợi nhuận thấp bằng các sản phẩm có tỷ trọng kinh té cao.
+Tổ chức đào tao tuyển dụng nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn để có thể làm chủ đợc máy móc hiện đại trong tơng lai mục tiêu của công ty đến n¨m 2005 nh sau:
Bảng 12 : Kế hoạch phát triển đến năm 2005 của công ty LHTPHT.
Năm Giá trị tổng sản lợng Tổng doanh thu
(Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp )
Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
1 Hoàn thiện chính sách giá cả:
Chính sách giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, nó ảnh hởng đến doanh số, lợi nhuận, khă năng thâm nhập thị trờng, đồng thời là công cụ cạnh tranh tích cực của công ty trên thị trờng nhằm để thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó mở rộng thị trờng Mặt khác, chính sách gía cả có vai trò ảnh hởng đến uy tín của sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Trong cơ chế thị trờng thì khách hàng quyết định đến sự tồn tại của một doanh nghiệp vì thế các công ty trong cùng một ngành cùng cung cấp sản phẩm cùng loại ra thị trờng có sự cạnh tranh về giá tơng đối rõ nét Do đó nhiều hãng trong ngành đang cạnh tranh để chiếm lĩnh đợc thị trờng ở Việt Nam, nhất là một số hãng đã có tiếng tăm từ rất lâu và đang chiếm đợc u thế.Do vậy việc xác định giá cả cho sản phẩm của công ty là một vấn đề không phải đơn giản, vì thế trớc khi định giá cho hàng hoá công ty phải trả lời đợc câu hỏi “ hàng hoá đó ai sẽ là ngời tiêu dùng nó.” Quá trình phân tích và tìm hiểu về thị trờng cũng nh chính sách giá cả của các đối thủ cạnh tranh và căn cứ mục tiêu hiện nay của công ty là “ mở rộng thị trờng và tăng đợc thị phần” công ty đã xây dựng cho mình một chính sách giá nh sau:
* Để đứng vững và giành đợc u thế trên thị trờng công ty đã xây dựng cho mình một chính sách giá cả hết sức linh hoạt và mềm dẻo đảm bảo cạnh tranh với các hãng là đối thủ chính của công ty Căn cứ vào giá cả của các đối thủ công ty đã định giá cho các sản phẩm của mình nh sau:
+ Chính sách cộng thêm chi phí vận chuyển
+ Chính sách giá theo thu nhập
+ Chính sách giá theo đối tợng khách hàng
+ Chính sách giá theo mùa vụ.
+ Chính sách giá dựa trên đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
Sau khi xác định đợc giá thành sản phẩm công ty sẽ xác định mức giá cho sản phẩm “HA ĐÔ” mức giá này đều có sự chênh lệch theo % nhất định so với giá của các đối thủ cạnh tranh nh: Hải Hà, Hải Châu, Trành An…thì mức giá của công ty sẽ đa ra thấp hơn 4-5% Đối với các đối thủ khác nh các sản phẩm nhập từ Trung Quốc, các sản phẩm của các tổ hợp t nhân có chất lợng thấp hơn thì mức giá của công ty sẽ đa ra cao hơn khoảng 7-8%.
Bảng 13 : Giá bán một số sản phẩm có so sánh với các đối thủ cạnh tranh.
Tên sản phẩm Giá bán của công ty
Tên đối thủ Giá bán của đối thủ
Bánh quy xốp 3600đ/gói 200gr Hải Hà 4700đ/gói 200gr Kẹo me cứng 1600đ/gói 175gr Biên Hoà 2000đ/gói 175gr Kẹo sữa dừa 2400đ/gói 125gr Biên Hoà 2500đ/gói 125gr
Kẹo cốm 2000đ/gói 125gr Tràng An 3000đ/gói 125gr
(Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Trong thời gian tới công ty phấn đấu điều chỉnh giá bán sao phù hợp với giá bán của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Tuy nhiên cũng không thể đa ra giá quá thấp có thể dẫn tới sự ngghi ngờ của khách hàng về chất lợng sản phẩm.
Sở dĩ giá sản phẩm của công ty thấp là do công ty đã có các nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định, chất lợng bảo đảm, công ty cũng có những mối liên hệ lâu năm do đó Công ty cũng đợc hởng chế độ u đãi của các nhà cung cấp.
Công ty xây dựng một khung giá linh hoạt phù hợp với các đối tợng khách hàng, các nhà phân phối Công ty phân biệt giá cho mọi đối tợng, tạo cho họ có nhiều lợi nhuận (lợi ích kinh tế) khi bán sản phẩm của công ty với mục đích giành đợc u thế cạnh tranh về giá đối với các đối thủ trong ngành Cơ cấu giá đa ra cho mỗi đối tợng khách hàng đều có những tỷ lệ % lãi suất khác nhau, tuỳ theo chức năng của môĩ ngời khi bán sản phẩm mang nhãn hiệu “HA ĐO”.
Bảng 14 : Các chính sách đối với các nhóm khách hàng.
Tên sản phẩm Loại Đơn vị tính Giá bán Đối tợng khách hàng Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 137.000đ Khách hàng mới
Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 100.000đ Khách hàng cũ
Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 105.000đ Đại lý nhỏ
Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 115.000đ Nguời bán lẻ
(Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp )
Từ bảng giá trên ta thấy đợc các mức giá khác nhau cho từng đối tợng cụ thể với các chính sách này công ty đã có những u tiên nhất định Điều đó sẽ tạo động lực cho nhóm khách hàng phấn đấu để đợc hởngnhững u tiên đó Cũng từ những chính sách giá cả trên công ty đã tạo đợc sự tin tởng của khách hàng, tạo đợc mối quan hệ gắn bó khăng khít giữa nhà máy với khách hàng của công ty. Điều này cũng thể hiện quan điểm của công ty coi khách hàng là lý do để tồn tại.
* Đối với khách hàng mua hàng với khối lợng lớn hoặc thanh toán bằng tiền mặt nhanh trớc thời hạn công ty sẵn sàng giảm giá ( theo tỷ lệ % nhất định).
* Đối với các bạn hàng, các tổ chức lu thông hàng hoá của công ty … công ty áp dụng một chính sách giá đợc gọi là “ chiết khấu chức năng” Công ty sẽ đa ra một khung giá thấp hơn giá thông thờng để giúp cho đối tợng này kiếm đợc nhiều lợi nhuận nhiều hơn và từ đó việc tiêu thụ của công ty đợc hiệu quả hơn.
* Với phơng châm là cố gắng đáp ứng và làm thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng công ty còn xây dựng giá bán theo mức thu nhập của họ.
* Để tăng khối lợng bán và tăng thị phần của mình công ty LHTPHT còn áp dụng cách tính giá có gánh chịu cớc phí vận chuyển cho khách hàng, các bạn hàng, các cở sở bán buôn, bán lẻ ở xa khi mua sản phẩm Công ty sẵn sàng gánh chịu toàn bộ hoặc một phần chi phí vận chuyển.
* Đối với khách hàng mua sắm không đứng mùa vụ thì công ty cũng giảm giá bán.
* Để có khác biệt giá cả công ty, tạo đợc uy tín với các bạn hàng đôi khi còn sử dụng kết hợp một số chính sách với nhau để tạo đợc mối quan hệ gắn bó khăng khít và bền chặt với khách hàng của công ty.
Bằng việc xây dựng chính sách giá cả hết sức mềm dẻo và linh hoạt, công ty đang áp dụng chính sách “ bám chặt thị trờng” với hy vọng là thu hút đợc nhiều ngời mua và giành đợc nhiều thị phần lớn Hệ thống giá mà công ty đa ra đã đợc áp dụng rất thành công trên thị trờng, phù hợp với khả năng tiêu dùng của khách hàng trên thị trờng Việt Nam Tất nhiên những mức giá công ty đa ra vẫn đợc dựa trên việc đảm bảo những chi phí và lợi nhuận mục tiêu Nhng công ty cũng phải chú ý đến việc điều chỉnh giá cho các nhóm khách hàng sao cho họ đ- ợc hởng những chính sách về giá đợc công bằng Bên cạnh đó công ty cũng phải chú ý đến khâu thanh toán sao cho đợc thuận tiện nhanh chóng, tiết kiệm về thời gian và chi phí Công ty có thể sử dụng các phơng tiện thanh toán nh: thanh toán bằng tiền mặt, sec, tín dụng thanh toán qua ngân hàng.
Nhận xét với một chính sách giá hết sức linh hoạt và mềm dẻo của công ty điều này đã góp phần vào tăng khả năng cạnh tranh với sản phẩm của công ty khác trên thị trờng, từ đó thu hút đợc khách hàng, mở rộng thị trờng của công ty.
2 Hoàn thiện chính sách phân phối:
Công ty cho rằng với một chính sách sản phẩm đúng đắn, một chính sách giá cả hấp dẫn thì cha đủ vì công ty phải giao tiếp với tất cả khách hàng Do đó chính sách phân phối cũng có một vai trò hết sức quan trọng đóng góp một phần vào thành công của doanh nghiệp Trớc khi đi vào xây dựng chiến lợc phân phối công ty cần phải trả lời các câu hỏi nh: Phân phối nh thế nào cho có hiệu quả nhất Phân phối thông qua trung gian nh thế nào và thời điểm nào thì phù hợp Vì vậy thiết lập một chính sác phân phối tốt sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm đợc tôt hơn, có hiệu quả hơn Một số sản phẩm có chất lợng cao và giá cả phải chăng sẽ không đợc chấp nhận rộng rãi trên mọi thị trờng nếu không có hoạt động phân phối Chức năng của chính sách phân phối là đảm bảo đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Không những thế việc xây dựng một chính sách đúng đắn hợp lý sẽ tạo ra những cơ sở vững chắc cho việc ra những quyết định về chính sách giá cả và giúp công ty giảm bớt đợc chi phí và tăng khối lợng bán, tăng lợi nhuận, tạo cho công ty có vị trí và tên tuổi trên thị trờng.
