Đề án chuyên ngành kinh doanh thương mại đề tài phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của công ty tnhh xnk mt group

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -*** - ĐỀ ÁN CHUYÊN NGÀNH KINH DOANH THƯƠNG MẠI ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH XNK MT GROUP Họ tên SV: NGUYỄN MAI PHƯƠNG Mã SV: 11203180 GVHD: GS NGUYỄN VŨ HÙNG HÀ NỘI, NĂM 2023 Mục lục LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài: Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu .7 Đối tượng phạm vi nghiên cứu nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Nội dung nghiên cứu CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP A Những vấn đề lý luận hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp: I Khái niệm cấu trúc hệ thống phân phối sản phẩm Khái niệm kênh phân phối sản phẩm: Bản chất kênh phân phối sản phẩm: Cấu trúc hệ thống phân phối sản phẩm: Tổ chức kênh phân phối: 4.1 Căn xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm: 14 4.2 Vai trò hệ thống phân phối sản phẩm: 14 II Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp .16 Quan niệm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp Nội dung phát triển hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp Chỉ tiêu đánh giá phát triển hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp B Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp .19 I Nhân tố doanh nghiệp .19 Các nhân tố thuộc tầm vĩ mô: Nhân tố xã hội công nghệ: Điều kiện tự nhiên: II Nhân tố thuộc doanh nghiệp .20 III Nhân tố thuộc thị trường – khách hàng .22 Thị trường sản phẩm doanh nghiệp Thị hiếu khách hàng CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH XNK MT GROUP 23 A Đặc điểm Công ty TNHH XNK MT Group: 23 I Tổng quan Công ty: II Lĩnh vực hoạt động kinh doanh: B Phân tích thực trạng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH XNK MT Group 27 I Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống phân phối MT Group: Nhân tố doanh nghiệp: 1.1 Các nhân tố thuộc tầm vĩ mô: .27 1.2 Nhân tố xã hội công nghệ: .28 1.3 Điều kiện tự nhiên: .29 Nhân tố thuộc doanh nghiệp: 2.1 Chất lượng sản phẩm: 29 2.2 Giá sản phẩm: 29 2.3 Phương thức toán: .30 2.4 Hệ thống phân phối sản phẩm MT Group: .30 2.5 Uy tín MT Group: 32 Nhân tố thuộc thị trường: 3.1 Thị trường sản phẩm doanh nghiệp: .32 3.2 Thị hiếu khách hàng .33 II Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp: Quan niệm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm MT Group: Nội dung phát triển hệ thống phân phối sản phẩm MT Group: Chỉ tiêu đánh giá phát triển hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp: 3.1 Độ phủ thị trường: 34 3.2 Đội ngũ nhân viên phân phối: .35 3.3 Duy trì hàng tồn kho: 36 3.4 Chi phí phục vụ: 36 3.5 Hệ thống thông tin thành viên kênh 36 3.6 Kiểm soát thành viên kênh: 37 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH XNK MT GROUP 37 I Đối với định khuyến khích thành viên kênh: 37 1.1 Những mặt đạt được: 1.2 Những mặt chưa đạt II Đối với định khuyến khích thành viên kênh: 39 III Đối với định đánh giá thành viên kênh: .40 IV Đối với hoạt động điều chỉnh kênh: .41 V Đối với sàn thương mại điện tử: .42 KẾT LUẬN 43 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 44 LỜI MỞ ĐẦU Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Nếu sản phẩm bạn có chất lượng tốt, giá hợp lý, cơng tác truyền thông tốt tổ chức phân phối dẫn đến hàng hóa khơng đến với người tiêu dùng doanh nghiệp bạn thất bại, nỗ lực ban đầu đến uổng phí Do phân phối thể vai trò quan trọng nỗ lực tiếp cận thị trường doanh nghiệp Nhưng điều khơng có nghĩa dừng việc lựa chọn thiết lập kênh phân phối Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý điều hành trình độ chuyên nghiệp Điều đặc biệt quan trọng lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt ngày Thực tế công ty sử dụng mạng lưới kênh phân phối nhiên hiệu chưa cao, phần lớn kênh phân phối bị ảnh hưởng tiêu cực từ hội kinh doanh, đối thủ cạnh tranh hay người tiêu dùng, số kênh quản lý theo kiểu chắp vá… Do quản trị kênh phân phối cần phải xem xét vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt mục tiêu cuối doanh nghiệp Sự cần thiết đề tài: Những năm gần nước liên tục có bước tăng trưởng khá, an ninh trị ổn định, đời sống nhân dân không ngừng cải thiện Mức thu nhập dần tăng cao dẫn tới nhu cầu hàng hóa tăng đáng kể Điều tạo hội kinh doanh cho doanh nghiệp nước phát triển hệ thống phân phối sản phẩm Bên cạnh hội doanh nghiệp Việt Nam ln gặp phải thử thách từ cạnh tranh khốc liệt thị trường Thị phần không bị chia sẻ doanh nghiệp nước mà phải cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp có vốn đầu tư nước Đặc biệt nước ta hội nhập ngày sâu vào WTO, doanh nghiệp nước ngồi xâm nhập mạnh mẽ vào thị trường phân phối hàng hóa, cạnh tranh ngày khốc liệt Trong kinh tế thị trường, cơng ty có nhiều hội để vươn lên khẳng định vị trí thị trường nước giới Tuy nhiên bên cạnh đó, cơng ty ln phải đối mặt với nhiều khó khăn thử thách quy luật cạnh tranh khốc liệt Muốn đứng vững thị trường cơng ty phải tìm cho phương án kinh doanh hợp lí có máy quản lý hoạt động hiệu quả, đặc biệt đầu ra, thị trường tiêu thụ sản phẩm Môi trường cạnh tranh doanh nghiệp ví chiến nơi thương trường Ở đó, kẻ thắng giữ lại có quyền bước tiếp; cịn kẻ thua phải lùi lại, tạm dừng chơi Chúng ta hiểu lẽ, hình ảnh doanh nghiệp xây dựng nhiều yếu tố: chất lượng sản phẩm – dịch vụ cung cấp, quy mô, uy tín thương hiệu, trình độ nhân sự, văn hóa doanh nghiệp… Thế nhưng, cách thức đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng để hiệu (hoạt động phân phối hàng hóa): nhỏ lẻ hay rộng khắp; gần hay xa… yếu tố tạo nên khác biệt doanh nghiệp Nói cách khác, hệ thống phân phối hàng hoá doanh nghiệp sở định tới tính hiệu cạnh tranh thương trường Xuất phát từ thực tế này, việc nghiên cứu vấn đề liên quan tới phát triển hệ thống phân phối sản phẩm cần thiết Vì vậy, em định lựa chọn đề tài “Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm Công ty TNHH XNK MT Group” làm đề án chuyên ngành kỳ học mùa xuân năm 2023 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu đề tài làm rõ sở lý luận phát triển hệ thống phân phối sản phẩm, nghiên cứu trực tiếp, thực trạng điển hình Cơng ty TNHH XNK MT Group, phát huy điểm tích cực có, rút học kinh nghiệm từ việc cũ, đưa giải pháp, phương hướng cụ thể để đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng cách hiệu thời gian tới Để thực mục tiêu trên, Luận án có nhiệm vụ chủ yếu sau: I Hệ thống hóa lý luận phát triển hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp II Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH XNK MT Group III Đề xuất phương hướng, giải pháp cụ thể cho doanh nghiệp để phát triển hệ thống phân phối cách hiệu thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đề án nghiên cứu lý luận hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp nghiên cứu điển hình Cơng ty TNHH XNK MT Group Phạm vi nghiên cứu: + Về khơng gian: Nghiên cứu thực tiễn điển hình Công ty TNHH XNK MT Group + Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng từ 2020-2023 đề xuất tới 2025 Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp: thu thập số liệu, phân tích thống kê, tổng hợp so sánh, phương pháp luận, phương pháp chuyên gia Nội dung nghiên cứu Ngoài Mở đầu, Kết luận, Danh mục tài liệu tham khảo, Chuyên đề kết cấu thành chương sau: CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MT GROUP CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP A Những vấn đề lý luận hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp: I Khái niệm cấu trúc hệ thống phân phối sản phẩm Khái niệm kênh phân phối sản phẩm: Hiện có nhiều quan điểm khác kênh phân phối: Đối với người sản xuất: Kênh phân phối hình thức lưu thông sản phẩm qua trung gian khác Đối với trung gian thương mại (các nhà bán bn, bán lẻ): Kênh phân phối dịng chuyển giao quyền sở hữu Đối với người tiêu dùng: Kênh phân phối bao gồm nhiều trung gian họ người sản xuất Đối với nhà quản trị: Kênh phân phối tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm thực bán sản phẩm cho người sử dụng hay người tiêu dùng cuối nhằm thỏa mãn nhu cầu họ Theo quan điểm Philip Kotler (Marketing – Philip Kotler): “Kênh phân phối đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng người sử dụng cuối cùng” Một cách tổng quát, kênh phân phối tập hợp công ty cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua cơng ty thực sản xuất thực việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối Bản chất kênh phân phối sản phẩm: Từ định nghĩa kênh phân phối rút số ý chất kênh phân phối Qua ta phân biệt cách rõ ràng kênh phân phối sản phẩm kênh phân phối vật chất Trước hết kênh phân phối sản phẩm tồn bên ngồi cơng ty, khơng phải phần cấu trúc tổ chức nội cơng ty, việc tổ chức hay quản lý kênh phải xuất phát từ đặc điểm bên ngồi cơng ty như: đặc điểm thị trường, đặc điểm trung gian… Vấn đề thứ hai, kênh phân phối sản phẩm tổ chức quan hệ nghĩa kênh phân phối sản phẩm gồm công ty hay tổ chức, người có tham gia vào chức đàm phán việc đưa hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, người thực đàm phán, mua bán hàng chuyển quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ Họ gọi thành viên kênh phân phối Vấn đề thứ ba hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty tổ chức, tức công ty trực tiếp tham gia vào hoạt động kênh, từ việc xây dựng, tổ chức, phát triển kênh việc sử dụng kênh cho có hiệu Kênh thực hoạt động tốt công ty tổ chức hoạt động kênh cách thông suốt hợp lý Cuối cùng, kênh phân phối sản phẩm tồn nhằm đạt mục tiêu Marketing Mà mục tiêu lại phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh cơng ty Do đó, tất bước từ việc xây dựng, tổ chức hay quản lý, lựa chọn thành viên kênh, lựa chọn cấu trúc kênh… phải dựa mục tiêu kinh doanh công ty Cấu trúc hệ thống phân phối sản phẩm Khái niệm: Cấu trúc kênh phân phối mô tả tập hợp thành viên kênh mà công việc phân phối, phân chia họ cấu trúc kênh phân phối khác có cách phân chia khác Như vậy, hiểu cấu trúc kênh hình thành từ cách thức liên kết khác tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối Hình 1: Các loại kênh phân phối garage đặc khác nhau, phụ thuộc vào quy mơ khách hàng, vị trí địa lý Các đại lý garage đảm nhận việc cung cấp sản phẩm thương hiệu tới người tiêu dùng cuối cùng.  Tính đến năm 2023, MT Group sở hữu hệ thống phân phối truyền thống gồm 500 đại lý toàn quốc Ngoài ra, MT Group tích cực tham gia showroom triển lãm để mở rộng thêm hệ thống phân phối, đại lý cho sản phẩm mình.   MT Group có kế hoạch mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm kênh bán hàng đại Tikok Shop Shopee Đối với sản phẩm MTG phân phối, khách hàng liên hệ trực tiếp fanpage website thương hiệu sau thông tin người dùng MTG tiếp nhận chuyển tới đại lý khu vực gần họ để tiếp nhận phục vụ.  Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, cơng ty cịn độc quyền phân phối thương hiệu AOZOOM khu vực đông Nam Á, mở rộng thị trường phân phối thương hiệu khác Thái Lan, Malaysia Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối Indonesia, Singapore nước láng giềng khác Những thuận lợi sở để đưa số liệu lạc quan tăng trưởng MT Group thời gian tới   MT Group sử dụng mơ hình thị trường B2B tư nhân (Private Market):  - Thị trường bán đơn phía (MT Group bán, nhiều đại lý phân phối mua).  - Thị trường mua đơn phía (MT Group mua, nhiều nhà cung cấp bán).  Quy trình mua/bán B2B MT Group:  a Nhà cung cấp:   MT Group hoạt động với vai trò làm nhà phân phối tổng tham gia hợp tác phát triển với thương hiệu: AOZOOM, STEELLMATE, HI KOOL, COOL N LITE, SUPERCAR GPNE.  Bất Công ty kinh doanh muốn giữ mối quan hệ với nhà cung ứng, việc thay đổi nhà cung ứng ảnh hưởng đến trình kinh doanh doanh nghiệp MT Group hiểu rõ điều ln tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhà cung ứng Sau 10 năm đồng hành, trình mua hàng MT Group với nhà cung ứng diễn đơn giản Bắt đầu hệ thống SCM MT Group báo cáo giới hạn dự trữ nguyên liệu kho Lúc phòng thu mua nguyên vật liệu bắt đầu gửi đơn đặt hàng đến doanh nghiệp cung ứng Sau hai bên thỏa thuận giá cả, giao hàng, phương thức vận chuyển… ký kết hợp đồng Tiếp đến tiến hành toán, chuyển tiền dàn xếp vận chuyển.  b Nhà phân phối:   Theo quy trình kinh doanh sản phẩm MT Group bán cho nhà phân phối khu vực Đây vừa khách hàng lớn MT Group vừa điểm trung chuyển, phân phối sản phẩm MT Group tới garage, đại lý cuối đến tay người tiêu dùng Và với mạng lưới phân phối rộng khắp tồn quốc quốc tế việc thiết lập quy trình xử lý đơn đặt hàng thuận lợi cho nhà phân phối điều cần thiết để nhà phân phối chủ động nguồn hàng.  2.5 Uy tín MT Group: Hoạt động đến 10 năm, MT GROUP không ngừng nỗ lực, phát triển trở thành đơn vị hàng đầu cung cấp giải pháp an toàn ngành ô tô MT GROUP trọng đến hoạt động đầu tư, nghiên cứu sản phẩm chất lượng xây dựng mạng lưới hệ thống showroom theo tiêu chuẩn nghiêm ngặt để cung cấp sản phẩm, dịch vụ tốt cho người tiêu dùng Tính tới thời điểm tại, MT GROUP nhà phân phối độc quyền thương hiệu AOZOOM Đông Nam Á Nhân tố thuộc thị trường: 3.1 Thị trường sản phẩm doanh nghiệp: Thị trường phân phối sản phẩm đèn tăng phát triển mạnh mẽ toàn cầu Đối với sản phẩm đèn tăng sáng, công nghệ LED xenon dần thay loại đèn truyền thống ô tô Các đèn LED xenon cung cấp độ sáng độ rọi tốt so với đèn halogen thơng thường Ngồi ra, cơng nghệ đèn tăng sáng thông minh phát triển để điều chỉnh góc chiếu sáng tự động đáp ứng điều kiện đường khác Đối với giải pháp an tồn tơ cảm biến, camera hỗ trợ lái xe hệ thống giám sát điểm mù tích hợp nhiều loại xe Các hệ thống giúp giảm nguy tai nạn giao thơng tăng cường an tồn cho hành khách người lái xe Hệ thống cảnh báo va chạm phát triển để giúp tránh va chạm với xe vật cản khác đường Tổng thể, thị trường phân phối sản phẩm an tồn tơ có tiềm phát triển mạnh mẽ tương lai, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng ngành công nghiệp ô tô Phim cách nhiệt ô tô ngày quan tâm tăng trưởng ngành công nghiệp ô tô nhu cầu người tiêu dùng với công dụng giảm thiểu lượng tia UV nhiệt độ xuyên qua kính xe hơi, giúp cho không gian bên xe thoải mái bảo vệ tài sản khỏi ánh nắng mặt trời Thị trường phim cách nhiệt tơ có nhiều cơng ty cung cấp tồn cầu, với nhiều thương hiệu khác Các công ty cung cấp sản phẩm dịch vụ tùy chỉnh để đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường Tính đến nay, sản phẩm phim cách nhiệt ô tô ngày ưa chuộng toàn cầu, với nhiều chủ xe quan tâm đến việc giảm nhiệt độ xe bảo vệ sức khỏe người dùng 3.2 Thị hiếu khách hàng Thị hiếu khách hàng ngành phụ trợ tơ khác tùy theo vị trí, tầm nhìn nhu cầu người dùng Đầu tiên phải kể đến chất lượng sản phẩm, khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm dựa độ bền, độ xác độ tin cậy Bên cạnh đó, sản phẩm có giá hợp lý dịch vụ cung cấp chất lượng cao thường ưa chuộng Thương hiệu sản phẩm dịch vụ phụ trợ ô tô yếu tố quan trọng Khách hàng thường tin tưởng thương hiệu có uy tín ngành đánh giá cao chuyên gia người dùng Và hết, công ty cung cấp dịch vụ bảo trì, sửa chữa hỗ trợ kỹ thuật tốt thường đánh giá cao MT Group cần hiểu vấn đề để hợp tác với công ty sản xuất đáp ứng yếu tố thu hút giữ chân khách hàng II Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp: Quan niệm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm MT Group: Với MT Group việc phát triển kênh phân phối quan trọng giúp tăng cường khả tiếp cận sản phẩm dịch vụ ngành đến khách hàng Một kênh phân phối phát triển tốt giúp tăng doanh số bán hàng, đặc biệt khách hàng tiếp cận với sản phẩm dịch vụ cách dễ dàng Việc phát triển kênh phân phối giúp tăng diện thương hiệu thị trường nâng cao nhận thức khách hàng sản phẩm dịch vụ công ty tạo điều kiện thuận lợi để ty có ưu cạnh tranh so với đối thủ ngành, đặc biệt mở rộng kênh phân phối đến khu vực Khi công ty phát triển kênh phân phối giúp đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt cách cung cấp sản phẩm dịch vụ đến vị trí thuận tiện cho họ Các kênh phân phối tốt giúp tăng khả tương tác với khách hàng, cải thiện độ tin cậy khách hàng vào thương hiệu tăng khả phản hồi công ty yêu cầu thắc mắc khách hàng Nội dung phát triển hệ thống phân phối sản phẩm MT Group: Việc phát triển hệ thống phân phối nhiệm vụ quan trọng để MT Group mở rộng phạm vi hoạt động mang sản phẩm tới nhiều khách hàng Do đó, hàng q cơng ty có họp để đánh giá lại hoạt động phân phối có kế hoạch sửa đổi để phù hợp Với nhà phân phối có mối quan hệ thân thiết, cơng ty cung cấp sách hấp dẫn liên quan đến việc toán Với nhà phân phối mới, cơng ty đưa sách hoa hồng hấp dẫn Ngoài ra, MT GROUP hỗ trợ garage đào tạo nhân cách sản phẩm quy trình lắp đặt Công ty đến đại lý để thực video giúp họ quảng bá cho cửa hàng Chỉ tiêu đánh giá phát triển hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp: 3.1 Độ phủ thị trường: - Thương hiệu AOZOOM: + MT Group độc quyền phân phối AOZOOM Đông Nam Á + Top doanh thu giới + Hơn 10000 sản phẩm bán năm + Tăng trường 400% năm + Có hệ thống 500 đại lý, nhà phân phối toàn quốc - Thương hiệu STEELMATE: + Có mặt trại 80% cửa hàng nội thất Việt Nam + Trên 100 đại lý, nhà phân phối toàn quốc + Hơn 800 sản phẩm bán năm + Tốc độ tăng trưởng 130%/năm - Thương hiệu GPNE: + Hệ thống nhà phân phối lên tới 100 đại lý, garage + Hơn 10000 sản phẩm bán thị trường năm - Thương hiệu SUPERCAR: + Tăng trưởng 150% năm + Có mặt 50 cửa hàng nội thất Việt Nam + Hơn 4000 sản phẩm bán năm - Thương hiệu phim cách nhiệt Hi Kool Cool N Lite thuộc công ty MT Film hợp tác phát triển với thương hiệu có mức doanh thu cao có hàng nghìn sản phẩm bán thị trường hàng năm 3.2 Đội ngũ nhân viên phân phối: Đội ngũ nhân viên phân phối MT Group bao gồm chuyên viên bán hàng, nhân viên kinh doanh, nhân viên hỗ trợ kỹ thuật đại lý nhân viên quản lý kho đào tạo chuyên nghiệp Các chuyên viên bán hàng nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ tiếp cận khách hàng, tư vấn sản phẩm, đề xuất giải pháp kinh doanh thực hoạt động bán hàng để tăng doanh số Nhân viên hỗ trợ kỹ thuật đảm bảo khách hàng hỗ trợ mặt kỹ thuật cần thiết, giúp đáp ứng nhu cầu khách hàng nâng cao hài lòng khách hàng Nhân viên quản lý kho có nhiệm vụ quản lý hàng tồn kho, đảm bảo sản phẩm vận chuyển lưu trữ cách, cập nhật thông tin sản phẩm số lượng tồn kho, đảm bảo liên kết kho điều phối hoạt động đội ngũ nhân viên phân phối Tất nhân viên đội ngũ phân phối có trách nhiệm đảm bảo sản phẩm phân phối đến khách hàng thời điểm chất lượng sản phẩm đảm bảo 3.3 Duy trì hàng tồn kho: Việc trì hàng tồn kho quan trọng hoạt động kinh doanh MT Group Nếu hàng tồn kho q nhiều, cơng ty phí lớn để lưu trữ quản lý, đồng thời có nguy hàng tồn kho bị lỗi thời, hỏng hóc không sử dụng, dẫn đến lãi Nếu hàng tồn kho q ít, cơng ty gặp khó khăn việc cung cấp đủ sản phẩm cho đại lý giảm khả cạnh tranh 3.4 Chi phí phục vụ: Chi phí phục vụ cơng ty MT Group bao gồm chi phí sau: - Chi phí mua phụ tùng: Đây chi phí để mua phụ tùng ô tô từ nhà sản xuất nhà cung cấp - Chi phí lưu trữ quản lý kho: Cơng ty trả chi phí cho việc lưu trữ phụ tùng ô tô quản lý kho để đảm bảo tồn sẵn sàng cung cấp tới đại lý khách hàng cần mua - Chi phí vận chuyển: Để chuyển phụ tùng từ kho đến nhà phân phối đại lý, cơng ty trả chi phí vận chuyển - Chi phí tiếp nhận kiểm tra hàng hóa: Cơng ty phải tiếp nhận kiểm tra chất lượng phụ tùng ô tô trước đưa chúng vào kho - Chi phí bảo trì sửa chữa: Nếu phụ tùng ô tô bị hỏng bị lỗi, cơng ty trả chi phí để bảo trì sửa chữa chí đổi cho khách hàng - Chi phí nhân viên: Cơng ty trả chi phí cho nhân viên quản lý kho, tiếp nhận hàng hóa, bán hàng, vận chuyển hỗ trợ khách hàng 3.5 Hệ thống thông tin thành viên kênh Hình 8: Dịng thơng tin MT Group Hệ thống thông tin MT Group thiết kế dựa tích hợp giải pháp quản lý ERP tích hợp nhiều giải pháp công nghệ thông tin khác như: Phần mềm solomon Microsoft, giải pháp quản lý khách hàng CRM phần mềm bán hàng FPT Các hệ thống đảm bảo thông tin lưu chuyển thông suốt kịp thời MT Group nhà phân phối 3.6 Kiểm soát thành viên kênh: MT Group thiết lập hệ thống PRM để quản lý thông tin hoạt động đối tác, bao gồm thành viên kênh Từ liệu hiệu thành viên kênh vấn đề phát sinh trình phân phối chuyển tới cơng ty giải kịp thời Ngồi ra, cơng ty thiết lập chương trình đào tạo phát triển cho nhà phân phối để đảm bảo họ có đầy đủ kiến thức sản phẩm dịch vụ cơng ty, quy trình tiêu chuẩn chất lượng MT Group thường xuyên cử thành viên phận để thực hoạt động kiểm tra giám sát định kỳ để đảm bảo garage, đại lý tuân thủ quy định yêu cầu công ty CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH XNK MT GROUP I Đối với định khuyến khích thành viên kênh: Những mặt đạt được: Nói đến mặt đạt MT Group, phải kể đến MT Group có hệ thống kênh phân phối rộng lớn trải dài khắp nơi Với 500 đại lý, garage lớn nhỏ tồn quốc, sản phẩm cơng ty phân phối có mặt 80% cửa hàng nội thất Việt Nam MT Group phân phối sản phẩm cá thương hiệu mà doanh nghiệp hợp tác đến với người tiêu dùng cách thuận tiện Điều khiến MT Group dễ dàng tiếp cận tiếp hàng, đảm bảo nguồn cung ứng sản phẩm kịp thời chiến lược chiêu thị hiệu Về việc chuẩn hóa thống tiêu chuẩn cơng nghệ sản phẩm tiêu chuẩn lắp đặt sản phẩm nhà sản xuất yêu cầu MT Group hoàn thành việc hướng dẫn, đào tạo cho garage, đại lý thuộc kênh phân phối Đội ngũ nhân viên bán hàng, nhiệt tình, có kiến thức, hỗ trợ tốt cho đại lý yếu tố định thành công MT Group Không dừng lại bước bản, MT Group mở rộng thêm khóa học để nâng cao trình độ cho nhân viên, đóng góp kinh nghiệm, học thực tế thơng qua chương trình đào tạo MT Group xem xét kỹ lưỡng Việc giải kịp thời mâu thuẫn nội đại lý thông qua việc xem xét, nắm bắt thông tin phản hồi giúp cơng ty nhanh chóng nắm bắt vấn đề xảy Từ đó, giảm chi phí lưu thơng hàng hóa, giảm chi phí xúc tiến thương mại giải tận gốc, góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối Các sách khuyến khích thành viên kênh cơng ty áp dụng đảm bảo tính cơng đại lý, hạn chế tranh chấp, mâu thuẫn không đáng có Điều này, giúp cơng ty nâng cao hài lịng đại lý khách hàng sách phân phối công ty Những mặt chưa đạt Thông tin MT Group với trung gian chưa thực hiệu khả cung cấp thơng tin cho trung gian cịn hạn chế Khả cung ứng sản phẩm đến nhà bán lẻ cịn chậm trễ dẫn đến tình trạng phân phối thiếu hàng, làm ảnh hưởng đến mối quan hệ MT Group nhà bán lẻ, điều tạo điều kiện cho sản phẩm thay đối thủ cạnh tranh người tiêu dùng sử dụng thay Sự hỗ trợ chương trình khuyến chưa đồng quán Hầu hết sản phẩm MT Group phân phối chưa có chương trình khuyến mà ưu đãi phụ thuộc vào tùy đại lý Điều dẫn đến bất cập tư vấn cho khách hàng trình chuyển hướng khách hàng tới garage Hiện tại, MT Group đưa tiêu chuẩn tiềm lực tài diện tích mặt cho tất đại lý chưa thực hiệu Bởi lẽ, đại lý khu vực khác có điều kiện tài chính, nhân lực, vật lực mức sống người dân không giống Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc MT Group áp dụng mức chiết khấu cho tất đại lý không phân biệt số lượng khơng khuyến khích đại lý đặt lơ hàng có quy mô lớn Công ty áp dụng cách điều chỉnh đại lý loại bỏ đại lý yếu bổ sung đại lý có đủ tiềm lực kinh tế Tuy nhiên, trước loại bỏ thành viên kênh, MT Group chưa áp dụng đầy đủ tiêu chuẩn để đánh giá lại thành viên kênh cách toàn diện II Đối với định khuyến khích thành viên kênh: Đây việc làm quan trọng để trì hoạt động kênh phân phối thuận lợi Bởi mục đích cuối người làm kinh doanh lợi nhuận Nếu quyền lợi họ đảm bảo đầy đủ họ có ý thức trách nhiệm với Cơng ty Để làm điều này, việc dùng tiêu chuẩn đại lý, Cơng ty cịn phải ý đến sách đãi ngộ đại lý có thị trường Cơng ty nên xây dựng chương trình khuyến khích cho đối tượng thành viên kênh khác Cụ thể: - Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc Công ty áp dụng mức chiết khấu cho tất đai lý không phân biệt số lượng khơng khuyến khích đại lý đặt lơ hàng có quy mơ lớn Cơng ty nên đưa khung chiết khấu giá lũy tiến theo doanh số bán Chẳng hạn Cơng ty tăng mức chiết khấu theo doanh số đây: + Mức chiết khấu 20% đại lý bán hàng với doanh số từ 100 - 200 triệu đồng/tháng + Mức chiết khấu 24% đại lý bán hàng với doanh số từ 200 - 300 triệu đồng/tháng + Mức chiết khấu 25 % đại lý bán hàng với doanh số 300 triệu đồng/tháng - Tăng mức chiết khấu đại lý mua hàng trả tiền trả tiền khoảng định tháng để khuyến khích đại lý tốn tiền hàng nhanh - Tăng cường kết hợp sách khuyến khích vật chất tinh thần: Ngồi việc có sách khuyến khích mặt vật chất chiết khấu hay tặng thưởng vào dịp lễ tết, Công ty nên kết hợp với sách khuyến khích mặt tinh thần cho đại lý Đối với đại lý, đặc biệt đại lý bán hàng đạt doanh số cao nên tổ chức bình chọn, tặng thưởng vinh danh đại lý đạt doanh số cao theo quý, theo năm theo khu vực Tổ chức hội thảo đề họ có hội nói chuyện với kinh nghiệm kinh doanh bán hàng Điều giúp thành viên kênh gắn bó với quan hệ với công ty tốt đẹp III Đối với định đánh giá thành viên kênh: Để thành viên kênh hoạt động ngày tốt, Công ty cần giải công việc sau: - Công tác đánh giá cần tiến hành thường xuyên, liên tục để nhà quản trị đánh giá xác hoạt động thành viên kênh, từ có biện pháp giúp đỡ, điều chỉnh kịp thời - Công ty cần xây dựng tiêu chuẩn bán hàng đa dạng đầy đủ Ngoài tiêu chuẩn đánh giá doanh số bán, Công ty nên áp dụng thêm số tiêu chuẩn đánh + Thái độ thành viên kênh: Thái độ xét hai khía cạnh, thái độ nhà phân phối khách hàng thái độ nhà phân phối công ty Trước hết thái độ đại lý khách hàng Điều thể qua khơng gian trang trí cửa hàng, thái độ phục vụ nhân viên bán hàng dịch vụ sau bán họ Một đại lý có thái độ tốt khách hàng khơng níu kéo số lượng lớn khách hàng trung thành mà làm tăng uy tín hình ảnh cơng ty Bên cạnh đó, Công ty cần xem xét thái độ đại lý công ty Thái độ thể qua việc đại lý có hợp tác với chương trình quảng cáo, sách marketing cơng ty, đại lý có bán hàng ngồi khơng, họ có muốn làm ăn lâu dài với công ty không… Những điều có ảnh hưởng lớn tới tới hoạt động liên kết bền vững Công ty thành viên kênh + Cách trưng bày xếp hàng hóa điểm bán gọn gàng, khoa học sáng tạo chưa Việc áp dụng mơ hình chuẩn đại lý thành công chưa + Mức hợp tác chương trình quảng cáo hiệu đợt quảng cáo đó: Tiêu thức khơng thể dễ dàng đánh giá chủ yếu thể qua doanh số bán trung gian Tuy nhên, công ty kiểm tra cách cho nhân viên xuống đại lý vào dịp mà Công ty có chương trình khuyến mại để xem xét mức độ hợp tác họ chương trình mà Công ty đưa IV Đối với hoạt động điều chỉnh kênh: Công ty áp dụng cách điều chỉnh đại lý loại bỏ đại lý yếu bổ sung đại lý có đủ tiềm lực kinh tế Tuy nhiên, trước loại bỏ thành viên kênh, Công ty nên áp dụng đầy đủ tiêu chuẩn để đánh giá lại thành viên kênh cách tồn diện Bởi lẻ ngắn hạn, Cơng ty bỏ đại lý phải có thời gian để tìm kiếm đại lý Và thời gian đó, khách hàng Cơng ty khu vực chuyển sang mua sản phẩm đối thủ cạnh tranh Ngoài việc cắt bỏ đại lý yếu kém, Công ty nên trọng tới việc mở rộng kênh phân phối vùng ngoại ô thành phố, tỉnh có mức sống chưa cao có tiềm tiêu thụ hàng hóa Cơng ty V Đối với sàn thương mại điện tử: Đa dạng hóa phương thức phân phối, phát triển nhanh thương mại điện tử, bán hàng trực tuyến; bước hoàn thiện môi trường pháp lý hạ tầng công nghệ thông tin, cung cấp dịch vụ công hỗ trợ hoạt động thương mại điện tử; tạo điều kiện thuận lợi, khuyến khích thương nhân sử dụng website thương mại điện tử để cung ứng hàng hóa, dịch vụ KẾT LUẬN MT Group với vị trung tâm phân phối sản phẩm phụ trợ, phụ kiện ô tô hàng đầu Việt đầu tư nghiên cứu vơ kỹ lưỡng từ có hướng đắn cho thân chiến lược marketing nói chung chiến lược kênh phân phối nói riêng Học tập, áp dụng chiến lược phân phối hiệu bám sát, chí vượt qua số đối thủ lớn nước Bên cạnh thành tựu, hiệu điểm tích cực, chiến lược phân phối MT Group có hạn chế cần khắc phục Một vài hạn chế bật thông tin nhà sản xuất MT Group với trung gian chưa thực hiệu khả cung cấp thông tin cho trung gian hạn chế; thái độ phục vụ đại lý phân phối cịn thờ ơ, chưa có liên kết; khả cung ứng sản phẩm đến garage cịn chậm trễ, dẫn đến tình trạng phân phối thiếu hàng, làm ảnh hưởng đến mối quan hệ MT Group nhà phân phối, điều tạo điều kiện cho sản phẩm thay đối thủ cạnh tranh người tiêu dùng sử dụng thay Sự hỗ trợ chương trình khuyến chưa đồng quán Tóm lại, đầu tư quan tâm mực MT Group với mong muốn đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt nhất, đem đến cho khách hàng sản phẩm thật chất lượng, dù nhiều hạn chế với tiềm năng, sức mạnh tại, chắn MT Group cải thiện, phát triển tương lai tiếp tục củng cố vị doanh nghiệp thị trường Việt Nam DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Cơ sở lý thuyết hệ thống kênh phân phối: https://khotrithucso.com Thị trường ô tô nước: https://thanhnien.vn/4-xu-huong-mua-sam-o-to-pho-biencua-nguoi-viet-nam-2023-1851537929.htm Thông tin liên quan đến đăng kiểm, tín hiệu khởi sắc cho ngành phụ trợ tơ: https://xaydungchinhsach.chinhphu.vn/de-xuat-quy-dinh-moi-ve-dang-kiem-o-to119230319121616392.htm GS.TS Hồng Đức Thân – Giáo trình Kinh doanh thương mại – Đại học kinh tế quốc dân Tổng quan thông tin MT Group: https://www.vn-mtgroup.com Q trình phát triển cơng ty sản phẩm phân phối: COMPANY PROFILE_VN_ONLINE.pdf Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa theo hướng bền vững: https://baothanhhoa.vn/doanh-nghiep/phat-trien-he-thong-phan-phoi-hang-hoa-theohuong-ben-vung/154638.htm Nhận định xu hướng phát triển hệ thống phân phối Việt Nam: https://mobiwork.vn/nhan-dinh-ve-xu-huong-phat-trien-he-thong-phan-phoi-tai-viet-namthang-92021/ Phát triển hệ thống phân phối: http://www.bcpromo.vn/2017/07/phat-trien-he-thongphan-phoi.html 10 Tiêu chí đánh giá hoạt động kênh phân phối: https://babuki.vn/8-tieu-chi-danh-giahoat-dong-kenh-phan-phoi/#8_tieu_chi_danh_gia_hoat_dong_kenh_phan_phoi