Mot so bien phap nham day manh hoat dong tieu thu 201997

Lời Nói Đầu Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) ®· chun ®ỉi nỊn kinh tÕ níc ta từ chế bao cấp sang kinh tế thị trờng có quản lý nhà nớc, điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp trở thành chđ thĨ kinh tÕ ®éc lËp, cã qun tù chđ sản xuất kinh doanh phải chịu trách nhiệm với hoạt động kinh doanh Cơ chế ®· më cho c¸c doanh nghiƯp nhiỊu vËn héi nhng không thách thức, rủi ro Để tồn phát triển đợc, doanh nghiệp cần trả lời tốt ba câu hỏi: Sản xuất gì? Sản xuất nh nào? Và sản xuất cho ai? Là khâu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng, định sống doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp có tiền để bù đắp chi phí sản xuất tích luỹ để từ tái sản xuất mở rộng Để thực tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải thực loạt công việc đa dạng, liên quan đến chức khác diễn phạm vi rộng nh: tiến hành hoạt động Marketing, tổ chức mạng lới tiêu thụ, biện pháp xúc tiến bán hàng Qua thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty Xi Măng Bút Sơn em nhận thấy việc tiêu thụ sản phẩm vấn đề đợc Công ty quan tâm, em đà sâu vào nghiên cứu, tìm hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thực luận văn tốt nghiệp với đề tài: "Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Xi Măng Bút Sơn. Luận văn đợc kết cấu thành chơng: Chơng I: Cơ sở lý luận chung tiêu thụ sản phẩm Chơng II: Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Xi Măng Bút Sơn Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Xi Măng Bút Sơn Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cán bộ, công nhân viên Công ty Xi Măng Bút Sơn với thầy giáo Phan Thế Vinh, giáo viên hớng dẫn, đà giúp đỡ em nhiều trình thực tập tốt nghiệp nh thực đề tài Sinh viên Đinh Việt Dũng Phần I Cơ sở lý luận chung tiêu thụ sản phẩm I Khái niệm vai trò Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Đối Với Sự Phát Triển Của Doanh Nghiệp: 1/ Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm việc thực việc thay đổi quyền sở hữu tài sản sau đạt đợc thống ngời bán giao hàng ngời mua nhận hàng Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp đợc hoàn thành Có đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng hiệu sử dụng vốn nói chung, đồng thời thoả mÃn nhu cầu toàn xà hội Nh vậy: Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, hành động nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu sử dụng sản phẩm hay dịch vụ cho ngời tiêu dùng để thu tiền tệ. 2/ Đặc điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên thời kỳ, chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc nhìn nhận dới góc độ khác Trong chế bao cấp, toàn kinh tế quốc dân đợc điều hành mệnh lệnh hành nhà nớc không tuân theo quy luật cung-cầu Nhà nớc, đóng vai trò quan träng x· héi, lËp kÕ ho¹ch cung øng vËt t cho đơn vị sản xuất kinh doanh giao tiêu nộp sản phẩm cho nhà n ớc, từ nhà nớc lại phân phối sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng Chính quan hệ kinh tế nh nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đợc doanh nghiệp quan tâm, tiêu dùng hay nói không cần quan tâm sản phẩm làm đà có nhà nớc bao tiêu Có thể hiểu, thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm vận chuyển hàng hoá theo số lợng, giá đến đơn vị tiêu dùng, ngời tiêu dùng mà nhà nớc quy định sẵn Chuyển sang kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp, chế thị trờng với cạnh tranh khốc liệt đà khiến doanh nghiệp phải tự tìm khách hàng cho việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lợng hàng hoá bán gia nhằm đáp ứng nhu cầu thị tr ờng đà trở thành mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Do để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm bắt buộc doanh nghiệp phải thực loạt công việc phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm nh: - Nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trờng - Thay đổi mẫu mà nâng cao chất lợng sản phẩm - Cải tiến máy quản lý - Nâng cao suất lao động - Hạ giá thành sản phẩm - 3/ Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Hoạt động sản xuất kinh doanh đợc tiến hành qua nhiều khâu nhau, khâu có quan hệ chặt chẽ, tách rời với khâu khác Các khâu hoạt động sản xuất kinh doanh đợc ví nh mắt xích hệ thống dây xích, mắt xích gắn liền với mắt xích tạo chuyển động liên tục, trơn tru mắt xích tiền đề, kết hỗ trợ cho mắt xích khác Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mắt xích cuối chuỗi dây xích, mắt xích hoạt động tốt hệ thống hoạt động trơn tru ng ợc lại Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu quan trọng doanh nghiệp lợi nhuận, thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm mục tiêu đợc thực hiện, khẳng định hoạt động tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng chi phối khâu khác Thông qua tiêu thụ, giá trị sử dụng sản phẩm đợc xác nhận hoàn toàn có tiêu thụ đợc hàng hoá doanh nghiệp thu hồi đợc vốn về, điều có nghĩa tăng nhanh trình tiêu thụ tăng nhanh vòng quay vèn nh»m tiÕt kiƯm vèn vµ l·i st vay vèn Sau trình tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi đợc tổng số tiền liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà thu đợc lợi nhuận, nguồn để bổ sung vào nguồn vốn tự có hình thành nên quỹ xí nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể mục tiêu doanh nghiệp hớng tới khách hàng Hoạt động tạo nhu cầu, mà thực chất cầu sản phẩm hàng hoá, cách có hệ thống Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình từ tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng tới thực dịch vụ sau bán hàng 4/ Mục tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp kinh tế thị trờng bao gồm số mục tiêu sau: - Tăng thị phần doanh nghiệp, tạo cho phạm vi quy mô thị trờng doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng Mức độ thực yêu cầu phụ thuộc vào nhiều yếu tố, tập trung doanh nghiệp phải có khả cạnh tranh thị trờng - Tăng doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Có thể coi yêu cầu mặt kinh tế biểu mặt lợng kết hoạt động bán hàng doanh nghiệp Cần ý rằng, lợi nhuận cao lợi ích kinh tế trực tiếp doanh nghiệp, tăng lợi nhuận tăng doanh thu có mối quan hệ ớc định với nhau, nhng vận động hai tiêu đồng h ớng Nói chung, tốc độ tăng doanh thu lợi nhuận không tỷ lệ với Doanh thu doanh nghiệp không phụ thuộc vào khối l ợng tiêu thụ mà phụ thuộc vào sách giá bán hàng mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ) sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh thị tr ờng, mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu mức lợi nhuận tuyệt đối cao đơn vị sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao) mà tăng lợng hàng hoá bán tăng tổng lợi nhuận Mặt khác, doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp phụ thuộc vào cấu sản phẩm sách kinh tế vĩ mô nhà nớc - Tăng tài sản vô hình doanh nghiệp Đó việc tăng uy tín doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực ngời tiêu dùng ®èi víi s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp s¶n xt Tài sản vô hình doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiỊu u tè, ®ã biĨu hiƯn trùc tiÕp ë hoạt động bán hàng doanh nghiệp phù hợp sản phẩm mà bán với yêu cầu khách hàng, chẳng hạn, phơng thức bán hàng, mạng lới bán hàng, thái độ bán hàng, trách nhiệm đến với sản phẩm sản xuất bán thị tr ờng Ngời mua hàng, ngời tiêu dùng có thiện cảm ác cảm với doanh nghiệp qua mua tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Xét lâu dài, tài sản vô hình tạo tảng vững cho phát triển doanh nghiệp - Tăng vị doanh nghiệp Vị doanh nghiệp thị trờng biểu % doanh số hay số lợng hàng hoá bán đợc so với toàn thị trờng Con số lớn vị doanh nghiệp lớn, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định vị doanh nghiệp th ơng trờng Để có đợc vị lớn thơng trờng điều kiện cạnh tranh gay gắt nh khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải vận dụng đ ợc sức mạnh tổng hợp để giành lấy thị trờng - Mục tiêu an toàn Hàng hoá vật phẩm đợc sản xuất để bán để ngời sản xuất tiêu dùng, sản phẩm sản xuất cần đợc bán thị trờng doanh nghiệp thu tiền tệ để tái sản xuất, nh trình sản xuất kinh doanh diễn liên tục, có hiệu - Mục tiêu phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mÃn nhu cầu phát triển kinh tế xà hội đất nớc Mục tiêu thể khía cạnh chức xà hội doanh nghiệp khẳng định vị trÝ cđa doanh nghiƯp nh lµ mét tÕ bµo cđa hệ thống kinh tế quốc dân Các mục tiêu động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng doanh nghiệp Nó đích để doanh nghiệp theo đuổi vơn tới II Nội Dung Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm: 1/ Tổ chức nghiên cứu thị trờng: Có thể hiểu cách đơn giản thị trờng nơi diễn hoạt động (trực tiếp gián tiếp) mua bán hàng hoá Nghiên cứu thị trờng nhận thức cách khoa học, có hệ thống nhân tố tác động thị trờng phải tìm cách ảnh hởng tới chúng Nghiên cứu thị trờng tạo thông tin cần thiết ảnh hởng thị trờng tới việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, làm sở cho việc định sách tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ Với mục đích nh thế, nghiên cứu thị trờng không giới hạn nghiên cứu thị trờng mà phải ý đến thị trờng tơng lai doanh nghiệp mà trớc hết thị trờng doanh nghiệp muốn chinh phục Một mặt, mục tiêu việc nghiên cứu thị trờng xác định thực trạng thị trờng theo tiêu thức lợng hoá đợc nguyên tắc đạt đợc khoa học thống kê Mặt khác, nghiên cứu thị trờng tìm cách giải thích ý kiến cầu hàng hoá doanh nghiệp cung cấp hay lý mua không mua sản phẩm doanh nghiệp Đây sở để doanh nghiệp định Để tạo xử lý thông tin cần thiết phải đặc biệt ý sử dụng phơng pháp nghiên cứu xà hội, kinh nghiệm, tâm lý, thống kê Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành qua ba bớc: - Thu thËp th«ng tin - Xư lý th«ng tin - Ra định a, Thu thập thông tin: Các thông tin thị trờng biến đổi không ngừng doanh nghiệp phải nhanh nhậy nắm bắt lấy biến đổi để điều chỉnh kế hoạch kinh doanh Thông thờng, trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần thu thập thông tin về: - Quy mô thị trờng - Khách hàng (hiện tiềm năng) - Các sản phẩm loại thị trờng - Các đối thủ cạnh tranh - Các đòi hỏi khách hàng - Doanh nghiƯp cã thĨ thu thËp th«ng tin thị trờng phơng pháp: Nghiên cứu trực tiếp nghiên cứu gián tiếp thông qua số liệu đà có sẵn (phơng pháp bàn giấy) * Phơng pháp điều tra trực tiếp: Là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận với thị trờng để nghiên cứu thông qua hình thức điều tra chỗ, vấn, quan sát Điều tra thị trờng phơng pháp trực tiếp đòi hỏi nhiều lao động, phơng tiện chi phí kinh doanh lớn Thị trờng ngày phát triển, việc nghiên cứu trực tiếp bao quát hết toàn thị trờng thờng dạng điều tra chọn mẫu Độ xác kết luận điều tra nghiên cứu theo phơng pháp tuỳ thuộc vào nhiều vào việc phân mẫu sử dụng lý thuyết xác suất thống kê Để tăng tính hấp dẫn, thu hút quan tâm ngời đợc điều tra phận điều tra không dựa sở kiến thức tâm lý, xà hội mà sử dụng nhiều hình thức khác từ vấn (trực tiếp, qua điện thoại), phiếu thăm dò (tại chỗ, gửi đến ngời đợc thăm dò), đến hình thức thu hút đối tợng điều tra vào vui có thởng (sử dụng nhiều thăm dò giá cả), Muốn đạt đợc hiệu điều tra cao, công tác chuẩn bị điều tra phải đợc quan tâm mức Tuỳ theo hình thức điều tra mà tiến hành nội dung cần thiết chuẩn bị thích hợp Với hình thức vấn việc chuẩn bị bao gồm xác định đối tợng phạm vi vấn, phân nhóm đối tợng chuẩn bị câu hỏi vấn thích hợp với loại đối tợng vấn Câu hỏi ngắn gọn, dễ hiểu có khả dẫn đến kết mà ngời vấn mong mn.Trong pháng ngêi pháng vÊn ph¶i cã nghƯ tht giao tiếp, ngời vấn phải biết lái ngời đợc vấn trả lời vào trọng tâm câu hỏi vấn đà chuẩn bị Nếu sử dụng hình thức điều tra phiếu thăm dò, việc lựa chọn đối tợng phạm vi thăm dò, mẫu thăm dò phải đợc chuẩn bị chu đáo Các câu hỏi thăm dò ngắn gọn mà phải đánh trúng tâm lý ngời đợc thăm dò, có sức lôi họ quan tâm đến vấn đề mà ngời điều tra cần quan tâm Khác với phơng pháp trên, phơng pháp quan sát không lôi đối tợng nghiên cứu phải trực tiếp tham gia vào trình nghiên cứu Theo phơng pháp này, nhân viên nghiên cứu trực tiếp thiết bị quan sát mà quan sát khách hàng; qua theo dõi cử chỉ, biểu thái độ khách hàng (chẳng hạn siêu thị) mà phân tích rút kết luận cần thiết hàng hoá tiêu thụ thị trờng phát triển, ngời ta sử dụng phơng pháp quan sát thiết bị đo chuyên dụng Nhìn chung, phơng pháp trực tiếp nghiên cứu thị trờng phơng pháp tốn không đa đợc kết luận có tính chất đại diện cho thị trờng Chỉ nên sử dụng phơng pháp bổ sung cho phơng pháp bàn giấy, làm sáng tỏ kết luận định mà phận nghiên cứu thị trờng thấy cần kiểm tra thêm kết luận đà đa từ phơng pháp bàn giấy * Phơng pháp điều tra gián tiếp (phơng pháp bàn giấy): Doanh nghiệp nghiên cứu thị trờng phơng pháp gián tiếp (phơng pháp bàn giấy) Theo phơng pháp này, việc nghiên cứu thị trờng dựa sở liệu doanh nghiệp tạo nh số liệu kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, thống kê kết quảng cáo, báo cáo phận bán hàng, từ liệu có bên doanh nghiệp nh số liệu quan thống kê (các số liệu thống kê công bố báo chí, số liệu công bố tổ chức kinh tế, quan nghiên cứu thị trờng, ) Hoạt động thông tin kinh tế phát triển, phơng pháp bàn giấy đóng vai trò quan trọng công tác nghiên cứu thị trờng b, Xử lí thông tin: Để có đợc kết luận xác thị trờng thông tin thu thập đợc phải đợc xử lí phơng pháp khoa học (thống kê, kinh tế lợng ) với giúp đỡ chuyên gia Việc xử lí thông tin đòi hỏi phải trả lời đợc câu hỏi sau: - Quy mô thị trờng - Những khu vực thị trờng có hội tiêu thụ hấp dẫn - Các khách hàng tiềm - Các đòi hỏi khách hàng - Các loại sản phẩm loại có thị trờng, nh có đối thủ cạnh tranh c, Ra định: Trên sở việc xử lí thông tin đà thu thập đợc, doanh nghiệp đa định sản xuất kinh doanh nh: - Quyết định giá bán thị trờng khác cho phù hợp - Quyết định việc đa mặt hàng thâm nhập thị trờng cắt giảm mặt hàng không khả tiêu thụ - Quyết định việc mở rộng hay thu hẹp mạng lới kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp thị trờng - Quyết định mức hàng hoá dự trữ cần thiết cho trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Quá trình nghiên cứu thị trờng nguyên tắc đợc tiến hành theo trình tự nh với nội dung cụ thể, song thực tế doanh nghiệp điều kiện với yêu cầu cụ thể mà trọng nghiên cứu mặt hay mặt kia, từ đa định đắn phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh