Nhung giai phap day manh hoat dong ban hang cua 145106

Chuyên đề tốt nghiệp Lời nói đầu i i iiii Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh nay: Các công ty phải chạy đua với tuyến đờng với biển báo luật lệ luôn thay đổi, tuyến đích, chiến thắng vĩnh cửu. Nhận định Philip Kotler gợi cho ta hình ảnh chiến mang tính chất sống doanh nghiệp kinh tế đại Và doanh nghiệp chiến thắng doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận sản phẩm dịch vụ họ, tức bán đợc sản phẩm mà họ sản xuất/ kinh doanh Chính tính thiết thực khiến cho đề tài bán hàng trở nên hấp dẫn đợc nhiều sinh viên lựa chọn làm chuyên đề tốt nghiệp Tuy nhiên giới luôn vận động, sách, giảỉ pháp mang lại thành công cho doanh nghiệp ngày hôm làm phá sản doanh nghiệp ngày mai Chính mà đề tài có tính mở khuyến khích ngời tìm hiểu, nghiên cứu iiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Là sinh viên khoa thơng mại, nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động bán hàng, mà Các- Mác ví Bớc nhảy chết ngời nh tính xúc vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp Trong suốt thời gian thực tập vừa qua em đà cố gắng tiếp cận, nghiên cứu hoạt động bán hàng quản trị bán hàng công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội Em đà chọn đề tài: Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội làm chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu đề tài: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Hệ thống lại vấn đề lý luận hoạt động bán hàng i i i i i i i i i i i i i i - Phân tích để thấy đợc thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hµ Néi i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội Đối tợng phạm vi nghiên cứu đề tài: Đối tợng nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại, bao gồm hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc kế hoạch bán hàng đến tổ chức thực kế hoạch bán hàng Phạm vi nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty TNHH Tiếp thị thơng mại Hà Nội từ năm 2001-2003 Phơng pháp nghiên cứu: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phạm Thị Thu Thuỷ 42 i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i Líp: TMQT i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp Đề tài đợc xây dựng sở vận dụng phơng pháp vật biện chứng, vật lịch sử, phơng pháp logic, nghiên cứu thông kê, phơng pháp lý luận học kết hợp nghiên cứu thực tế tạo kết hợp chặt chẽ lý thuyết thực tiễn Ngoài lời mở đầu kết luận, kết cấu chuyên đề gồm chơng: Chơng I: Lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Chơng II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội( 2001-2003) Chơng III: Phơng hớng giải pháp nhằm nâng cao kết hoạt động bán hàng công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Néi i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ch¬ng I: Lý luận chung hoạt động bán i i i i i i i i hàng doanh nghiệp thơng mại i i i i i I Bán hàng vai trò bán hàng kinh doanh thơng mại i i i i i i i i i i i i i Lựa chọn khái niệm sở Robert Louis Stevenson đà nhận định Mọi ngời sống cách bán Nh để tồn phát triển hoạt động trao đổi, mua bán tất yếu khách quan Chính vậy, bán hàng đà xuất từ lâu đời, từ trớc lịch sử ghi chép lại Xà hội phát triển nhu cầu mua bán, trao đổi hàng hoá gia tăng, công việc bán hàng trở nên đa dạng phức tạp Ngày nay, công tác bán hàng chiến lợc kinh doanh chủ yếu doanh nghiƯp th¬ng i i i iiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phạm Thị Thu Thuỷ 42 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Líp: TMQT i i Chuyên đề tốt nghiệp mại Nó hoạt động tự phát mà môn khoa học , nghệ thuật kinh doanh Vậy bán hàng gì? Tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu, ứng dụng mà thật ngữ bán hàng hàm chứa nội dung khác đa dạng Bán hàng với t cách phạm trù kinh tế Bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền(HT) nhằm thoả mÃn nhu cầu tổ chức sở thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Từ góc độ tiếp cận hiểu rõ chất kinh tế bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền Tuy nhiên để tổ chức quản trị bán hàng tốt việc sử dụng khái niệm dẫn đến nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá Trong kinh doanh, việc mô tả thực hoạt động bán hàng cần đợc tiếp cận từ góc độ khác việc chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá Bán hàng với t cách hành vi Trong trờng hợp hiểu: Bán hàng chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đà đợc thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng đợc quyền thu tiền bán hàng Nh hàng hoá đợc coi đà đợc bán khách hàng chấp nhận toán Mua bán hàng hoá hành vi thơng mại Theo ngời bán có nghià vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán nhận hàng theo thoả thuận khác góc độ này, bán hàng đợc hiểu hành động cụ thể, trực tiếp thực việc trao đổi hàng tiền gắn với hàng hoá cụ thể ngời có hàng đây, mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thơng thảo thơng vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan nh: sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phơng thức toán đà đợc xác định trớc Nh tiếp cận bán hàng với t cách hành vy sở để quản trị bán hàng có nội dung quản trị lực lợng bán hàng tổ chức Bán hàng với t cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Bán hàng khâu mang tính định hoạt ®éng kinh doanh, mét bé phËn cÊu thµnh thc hƯ thèng tỉ chøc qu¶n lý kinh doanh cđa doanh nghiƯp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan ®Õn viÖc thùc hiÖn chøc i i i i i iiiii i iiii iiii i i i i i i i i i iiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i iiii i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i Phạm Thị Thu Thuû 42 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Lớp: TMQT i Chuyên đề tốt nghiệp chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Bán hàng trờng hợp đợc hiểu nghiên cứu với t cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ cụ thể, độc lập tơng đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ hệ thống Nội dung bán hàng trờng hợp bao gồm: Xác định yếu tố kế hoạch hoá hoạt động bán hàng , thiết kế tổ chức lực lợng bán hàng, tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lợng bán hàng, phân tích, đánh giá kiểm soát hoạt động bán hàng Bán hàng với t cách trình Trong thực tế nhiều doanh nghiệp tiếp cận bán hàng với t cách phận chức chí trọng đến bán hàng với t cách hành vi Điều đà hạn chế nhiều đến khả thực chức bán hàng doanh nghiệp Ai biết bán hàng khâu cuối chuỗi kinh doanh có đặc điểm riêng có tính độc lập tơng đối Nhng để bán tốt không phụ thuộc vào cách thức hiệu hoạt động phận bán hàng Có thể nói bán hàng không xuất cuối trình sản xuất/ kinh doanh mà đợc bắt đầu từ có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch bán hàng Mặt khác không nên nghĩ bán hàng nhiệm vụ riêng phận bán hµng daonh nghiƯp vµ chØ lµ nhiƯm vơ cđa nhân viên bán hàng mà phải nhìn nhận bán hàng nh nhiệm vụ đặt ra, đợc giải trách nhiệm toàn ban lÃnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viên bán hàng doanh nghiệp Trong chuyên đề này, tác giả tiếp cận bán hàng với t cách trình Tức là: Bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nội dung bán hàng trờng hợp đợc xác định là: i i i i i i i i i i i i i i Sơ đồ 1: Nội dung hoạt động bán hàng i i i i i i i i i i i Nghiên cứu, khảo sát thị trờng, phát Xâycơ dựng hội bán chiến hàng lợc kế hoạch Tạobán dựng hàng điều kiện bán hàng Phạm Thị Thu Thuỷ 42 Lớp: TMQT Phân tích, đánh giá kết hoạt động Tổ chức bán hàng thực hoạt động bán hàng Chuyên đề tốt nghiệp Vai trò thúc đẩy bán hàng kinh doanh doanh nghiệp thơng mại Bán hàng định tồn phát triển doanh nghiệp , điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn , mở rộng hoạt động kinh doanh Ngay từ có ý tởng kinh doanh ngời ta đà phải đặt câu hỏi liệu sản phẩm mà họ kinh doanh có đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng không? có đợc khách hàng chấp nhận mua hay không? Thực đích cuối mà tất doanh nghiệp muốn đạt tới hàng bán đợc nhiều, thu hồi đợc vốn đủ bù đắp chi phí cã l·i V× chØ cã nh vËy míi cã thĨ trì tồn doanh nghiệp, tạo ®iỊu kiƯn ®Ĩ doanh nghiƯp më réng ho¹t ®éng kinh doanh mình, tạo dựng đợc hình ảnh, uy tín doanh nghiệp thơng trờng Sản phẩm không bán đợc đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bị loại khỏi thơng trờng đà không thực đợc bớc nhảy chết ngời Bán hàng làm trung gian liên lạc thông tin doanh nghiệp với khách hàng khác Đây vai trò gần gịi thĨ nhÊt gióp doanh nghiƯp n¾m b¾t nhu cầu thực tế loại sản phẩm , dịch vụ khác khách hàng thị trờng thời kỳ Cũng qua bán hàng, ngời tiêu dùng nhìn nhận, đánh giá khả sản xuất/ kinh doanh doanh nghiệp thuộc thành phần tong kinh tế quốc dân Kết hoạt động bán hàng phản ánh mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Ngày công ty phải nhanh chóng thay đổi cách suy nghĩ công việc kinh doanh chiến lợc bán hàng Thay thị trờng với đối thủ cạnh tranh cố định đà biết, họ phải hoạt động môi trờng chiến tranh với đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, tiến công nghệ, sách quản lý thơng mại trung thành khách hàng ngày giảm sút Những công ty chiến thắng chuyển từ quan niệm cho công ty tập hợp phận sang quan niệm công ty hệ thống điều hành trình kinh doanh cốt lõi Các c«ng ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phạm Thị Thu Thuỷ 42 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i Lớp: TMQT i i i Chuyên đề tốt nghiệp phải quản lý nắm vững trình nh: Tạo nguồn, lập đơn hàng, thực đơn hàng Mỗi trình gồm nhiều bớc đòi hỏi đầu vào từ nhiều phận khác Bán hàng kết hệ thống, quy trình làm việc, minh chứng cho hiệu kinh doanh Về phơng diện xà hội, bán hàng phục vụ nhu cầu xà hội Khi sản xuất phát triển nhà sản xuất tự đem bán tất hàng hoá cho tất có nhu cầu Do hoạt động bán hàng cầu nối trung gian đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng xà hội Hoạt động phục vụ nhu cầu từ giản dơn đến nhu cầu phức tạp thị trờng, từ nhu cầu tiêu dùng sản xuất đến nhu cầu tiêu dùng cá nhân Sản phẩm sản xuất/ kinh doanh đợc bán, tính chất hữu ích đà đợc xác định, nghĩa là: Mục tiêu ngời sản xuất/ kinh doanh đà đợc thực nhu cầu ngời tiêu dùng đà đợc thoả mÃn Cùng víi sù ph¸t triĨn cđa c¸c nỊn kinh tÕ, b¸n hàng quản trị bán hàng đà trải qua giai đoạn phát triển Qua giai đoạn lịch sử, vai trò bán hàng lại đợc nhận thức lại cho đầy đủ tơng hợp với đặc điểm yêu cầu kinh doanh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i II Néi dung ho¹t động bán hàng doanh nghiệp thơng mại i i i i i i i i i i i Nghiên cứu, khảo sát thị trờng, phát hội bán hàng Thị trờng tổng hoà mối quan hệ xà hội (Các-Mác) Chính thị trờng bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn thay đổi không ngừng Doanh nghiệp thành công thơng trờng doanh nghiệp hiểu rõ thị trờng, nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, phát đợc hội bán hàng hấp dẫn, từ thoả mÃn tốt nhu cầu thị trờng Do vậy, nghiên cứu, khảo sát thị trờng đợc coi xuất phát điểm để định chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp thơng mại Đó công việc cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Nghiên cứu, khảo sát thị trờng nhằm giải đáp vấn đề sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Nh÷ng đoạn thị trờng có triển vọng s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Những sản phẩm có khả bán đợc với khối lợng lớn nhÊt i i i i i i i i i i i i i - Trên thị trờng có đối thủ cạnh tranh kinh doanh sản phẩm loại với doanh nghiệp mình, khối lợng, giá cả, sản phẩm i i i i i i i Phạm Thị Thu Thuỷ 42 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Líp: TMQT Chuyên đề tốt nghiệp - Đồng thời phát đợc hội bán hàng hấp dẫn i i i i i i i i i i i C¬ hội xuất nơi, lúc Trên khắp thị trờng luôn xuất nhu cầu mua hàng để thoả mÃn nhu cầu tổ chức/ cá nhân Vấn đề đặt làm để phát đợc hội đó, đặc biệt hội phù hợp với mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp Chính nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, ảnh hởng trực tiếp đến hiệu công tác bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Muốn bán tốt yêu cầu phải mua tốt Do việc nghiên cứu thị trờng bao gồm thị trơng đầu vào thị trờng đầu Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo ba bớc: Bớc 1: Thu thập thông tin Ngày nay, kinh tế đại, thông tin có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Đà có doanh nghiệp cần có đợc thông tin nhu cầu thị trờng biến đổi hay gía loại hàng hoá tăng giảm trớc doanh nghiệp khác vài phút đà nắm phần thắng tay.Cho nên công việc tốn lớn thời gian công sức tiền bạc doanh nghiệp dám lơ Thông thờng có hai phơng pháp thu thập thông tin: - Phơng pháp nghiên cứu bàn: Là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua tài liệu nh sách báo, tạp chí, tin thơng mại, niên giám thống kê tài liệu khác có liên quan đến mặt hàng doanh nghiệp kinh doanh, kinh doanh Nghiên cứu bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây phơng pháp tơng đối dễ làm, nhanh, tốn chi phí nhng lại đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, niết cách thu thập tài liệu, đánh giá sử dụng tài liệu thu thập đợc cách đầy đủ đáng tin cậy Tuy nhiên, phơng pháp có hạn chế dựa vào tài liệu đà đợc xuất nên đà qua thời gian, có độ trễ so với thực tế - Phơng pháp nghiên cứu trờng: Đây phơng pháp nghiên cứu trực tiếp, cử nhân viên thực tế thâm nhập thị trờng để nghiên cứu Phơng pháp thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với đối tợng hoạt động thị trờng, qua quan sát thực tế điều tra vấn Nghiên cứu trờng mang lại cho doanh nghiệp thông tin thực tế, xác, sinh động, cập nhật Tuy nhiên đòi hỏi ngời nghiên cứu đầu óc thực tế với lực chuyên môn cao, lại tốn chi phí Do doanh nghiệp thờng sử dụng kết hợp phơng pháp để phát huy đợc diểm mạnh hạn chế thiếu xót hai phơng pháp iiiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiii i i i i i i i i iiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phạm Thị Thu Thuỷ 42 i i i i i i i i i i i i i i i i i i Líp: TMQT i Chuyên đề tốt nghiệp Bớc 2: Xử lý thông tin Xử lý thông tin tiến hành tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính đắn xác thông tin riêng lẻ, thông tin phận, loại trừ thông tin nhiễu, giả tạo để tìm lời giải đáp cho câu hỏi thị trờng mục tiêu, dung lợng thị ttrờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thức bán hàng Sau thu thập thông tin lúc thu thập thông tin doanh nghiệp đà phải tiến hành xử lý thông tin thu thập đợc Kết thúc trình xử lý thông tin phải xác định đợc: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiii i i i i i i i i i i i i i - Thái độ chung ngời tiêu dùng sản phẩm doanh nghiÖp i i i i i i i i i i i i i - Các đoạn thị trờng mục tiêu có khả phát triển việc bán hàng i i i i i i i i i i i i i - Danh mục sản phẩm, khối lợng, giá cả, chất lợng đa vào tiêu thụ thị trờng Bớc 3: Ra định Kết xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp định cho phơng án kinh doanh thời gian tới nh điều chỉnh công tác bán hàng doanh nghiệp cách xác phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp Để định phải thu thập đợc thông tin xác xử lý thông tin cách khoa học Do từ bắt đầu tiến hành thu thập thông tin đòi hỏi nỗ lực, cố gắng lớn doanh nghiÖp i i i i i iiiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Xây dựng chiến lợc kế hoạch bán hàng 2.1 Xây dựng chiến lợc bán hàng Chiến lợc bán hàng doanh nghiệp thơng mại định hớng hoạt động cã mơc tiªu cđa doanh nghiƯp cho mét thêi kú định( từ 5- 10 năm trở lên) hệ thống sách, biện pháp trình tự thực mục tiêu đề hoạt động bán hàng doanh nghiệp Mục tiêu chiến lợc bán hàng gồm: Tăng doanh số hàng bán, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, đảm bảo an toàn nâng cao vị doanh nghiệp thị trờng Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại, loại trừ yếu tố may rủi ngẫu nhiên, tồn thành công doanh nghiệp phụ thuộc trớc hết vào tính đắn chiến lợc kinh doanh đà vạch việc thực thi tốt chiến lợc Do việc lập chiến lợc bán hàng không làm doanh nghiệp thơng mại i i i i i i i i i i i i i i i iiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i Có chủ yếu để xây dựng chiến lợc bán hàng mà ngời ta gọi tam giác chiến lợc, cụ thể là: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phạm Thị Thu Thuỷ 42 i i 2.1.1 Căn để xây dựng chiến lợc bán hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Líp: TMQT i Chuyên đề tốt nghiệp - Căn vào khách hàng i i i i - Căn vào khả doanh nghiệp i i i i i i i - Căn vào đối thủ cạnh tranh i i i i i i 2.1.2 Néi dung c¬ chiến lợc bán hàng i i i i i i i i i Chiến lợc sản phẩm: Đây đợc coi xơng sống chiến lợc bán hàng Nội dung cụ thể chiến lợc bao gåm: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Xác định cụ thể khối lợng, danh mục sản phẩm đa vào tiêu thụ thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Nghiên cứu, thiết kế sản phẩm đảm bảo dành lợi cạnh i i i i i i i i i i i i i i i tranh Chiến lợc giá cả: Giá bốn tham số marketing hỗn hợp Trong kinh doanh giá công cụ kiểm soát đợc mà doanh nghiệp cần sử dụng cách khoa học để thực mục tiêu chiến lợc kinh doanh Khi định giá sản phẩm bán thị trờng mức giá phải đảm bảo giải tốt mối quan hệ hữu yêu cầu: + Mở rộng thị trờng + Tăng doanh số bán + Lợi nhuận Tuy nhiên thực tế, ba mục tiêu giải đồng đợc Chính doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua mức gi¸ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iii ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng Nếu nh chiến lợc bán hàng định hớng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống sách, biện pháp trình tự thực mục tiêu đề cho thời kỳ định(Từ 5- 10 năm trở lên ) kế hoạch bán hàng kế hoạch hành động cụ thể doanh nghiệp thơng mại đợc dùng lần để thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp thời gian ngắn (Tháng, quý, năm) Trên thực tế đà có tranh cÃi cho việc lập kế hoạch là: Tôi lập kế hoạch, việc thay đổi nhanh hay Tôi thời gian! Tôi bận rộn để quan tâm đến việc nhân viên lập kế hoạch Những lời nói nh thực biện minh cho lời biếng vô trách nhiệm Để đợc cung cấp tài liệu tốt kế hoạch hoá yêu cầu thêm thời gian lúc đầu nhng đạt kết tốt cách nhanh chóng so i i i iii iiii iii i i i i i i i i i i i i i i i i Phạm Thị Thu Thuỷ 42 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Líp: TMQT i i i ii i Chuyên đề tốt nghiệp với việc tăng quản trị thời gian sau Thật kế hoạch lÃng phí thời gian có kế hoạch Ngay sống hàng ngày bạn, muốn thành công bạn cần lập kế hoạch cho nó, phải lập kế hoạch cho tơng lai, ngời dừng chân khứ (Abramham Lincolh) Do việc lập kế hoạch thực cần thiết doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.2.1 Mục tiêu nhiệm vụ kế hoạch bán hàng i i i i i i i ii i i i i i i ViÖc bán hàng nhằm thoả mÃn hay số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá lợi nhuận Các mục tiêu lại đợc cụ thể hoá thành nhiệm vụ: + Giảm chi phí bán hàng + Đảm bảo tiến độ bán hàng + Tăng tổng mức lÃi +Xác định rõ kế hoạch bán hàng điều kiện liên quan nh: Địa điểm giao hàng, phơng thức toán, phơng thøc vËn chun, tû lƯ chiÐt khÊu…” i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.2.2 Căn để hoạch định kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thơng mại i i i i i i i i i i i i i i Nhu cầu thị trờng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm, cấu, giá hành xu vận động tơng lai i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phơng án kinh doanh mµ doanh nghiƯp lùa chän i i i i i i i i i Chiến lợc sách kinh doanh doanh nghiệp với t cách quan điểm đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng doanh nghiệp công nghiệp Đơn đặt hàng, hợp đồng mua hàng đà ký kết Các khác nh: Chính sách điều tiết vĩ mô nhà nớc, dự kiến tăng chi phí marketing i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i 2.2.3 Quy trình hoạch định kế hoạch bán hàng cđa doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i Bớc 1: Tập hợp thông tin, cần thiết làm sở cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ thời kỳ hoạch định Bớc 2: Xây dựng phơng án mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng đa định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ thời kỳ hoạch định Bớc 3: Chia nhỏ toàn công việc cần thực để đạt đợc mục tiêu bán hàng thành phần việc hay dự án Xác định mối quan hệ phần việc xếp chúng theo trình tự thực hịên sở lập tiến độ bán hàng i ii i i i i ii i i i i i i i i i Phạm Thị Thu Thuỷ 42 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Líp: TMQT i i i