Mot so phuong huong va bien phap nham mo rong thi 196850

lời mở đầu Chuyển đổi từ chế kế hoạch hoá tập trung sang chế thị trờng, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có thay đổi Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô quan trọng Nó đóng vai trò định tồn phát triển doanh nghiệp Có bán đợc hàng, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng quy mô tái sản xuất kinh doanh Chính điều mà C.Mac gọi:" Bán hàng bớc nhảy nguy hiểm" Trong chế kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp hoạt động theo tiêu định sẵn Nhà nớc, kinh tế phát triển, hàng hoá lu thông thị trờng nghèo nàn với khối lợng nhỏ bé, cung không đủ cầu, doanh nghiệp không quan tâm nhiều đến hoạt động tiêu thụ, bán hàng Trong trạng thái: "Trăm ngời bán, vạn ngời mua", doanh nghiệp không quan tâm đến việc mở rộng thị trờng Chuyển sang chế thị trờng, khối lợng hàng hoá bán thị trờng tăng mạnh, cấu hàng hoá ngày đa dạng phong phú, chủ thể tham gia sản xuất kinh doanh thị trờng gia tăng mạnh mẽ làm cho tính cạnh tranh thị trờng ngày gay gắt, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp trở nên ngày khó khăn Trong điều kiện họ phải tìm cho doanh nghiệp lợi cạnh tranh Chiến lợc cắt giảm giá không dễ dàng bị Copy đối thủ cạnh tranh mà làm giảm sức lợi nhuận Các chiến lợc xúc tiến, quảng cáo sáng tạo thờng có kết tức thời bị tác dụng dài hạn Thực tế doanh nghiệp đà để trì đợc doanh thu, doanh số bán lớn dài hạn, tạo lợi cạnh tranh, phải đẩy mạnh công tác thị trờng Thị trờng sở hoạt động kinh doanh đầu doanh nghiệp Nhận thức đợc tầm quan trọng vấn đề này, thời gian thực tập công ty liên doanh Hải Hà - Kotobuki đợc hớng dẫn thầy giáo Ths Nguyễn Văn Tuấn kiến thức học hỏi từ nhà trờng em đà mạnh dạn chọn đề tài: "Một số phơng hớng biện pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotubuki" Mục đích luận văn nghiên cứu lý thuyết thị trờng vận dụng vào thực tiễn hoạt động sản xt kinh doanh cđa C«ng ty KÕt cÊu cđa ln văn phần mở đầu kết luận gồm chơng: Chơng I: Lý luận thị trờng mở rộng thị trờng ChơngII: Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki ChơngIII: Một số phơng hớng biện pháp nhằm mở rộng thị trờng công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki Em xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn giúp đỡ tạo điều kiện anh, chị phòng kinh doanh Công ty Hải Hà - Kotubuki đặc biệt hớng dẫn tận tình thầy giáo Ths Nguyễn Văn Tuấn đà giúp đỡ em hoàn thành luận văn Trớc đề tài lớn sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, mà thân có nhiều mặt hạn chế, nên đề tài tránh khỏi sai sót, em mong nhận đợc góp ý thầy hớng dẫn, thầy cô khoa Thơng mại - trờng ĐHKTQD nh anh chị Công ty Hải hà Kotobuki để em đợc học hỏi nhìn nhận vấn đề cách sâu sắc Hà Nội, tháng 05 năm 2002 Sinh viên:Trần Văn Vinh chơngI lý luận thị trờng hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki I Thị trờng vai trò thị trờng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khái niệm thị trờng doanh nghiệp Thị trờng phạm trù kinh tế đợc nghiên cứu học thuyết kinh tế: Theo nghĩa cổ điển : Thị trờng nơi diễn quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá theo nghĩa này, thị trờng đợc thu hẹp lại chợ ta biết đợc thị trờng không gian, thời gian dung lợng Sự phát triển sản phẩm làm cho trình lu thông trở nên phức tạp Các quan hệ mua bán không đơn giản Tiền trao, cháo múc mà đa dạng, phong phú nhiều kiểu khác Khái niệm thị trờng theo nghĩa cổ điển không bao quát hết đợc Nội dung đợc đa vào phạm trù thị trờng Theo nghĩa đại: Thị trờng trình mà ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn để xác định lên giá lợng hàng hoá mua bán Nh vậy, thị trờng tổng thể quan hệ lu thông hàng hoá, lu thông tiền tệ, giao dịch mua bán hàng hoá dịch vụ Theo quan điểm thị trờng đợc nhận biết qua quan hệ mua bán trao đổi nói chung, nhận thức trực quan Thị trờng nh đà đợc mở rộng không gian, thời gian dung lợng Thị trờng không bao gồm mối quan hệ mua bán mà bao gồm mối quan hệ tiền tệ cho mối quan hệ hành vi mua bán Tuy nhiên, khái niệm đợc dùng để miêu tả cho thị trờng chung, thị trờng đợc xem xét dới góc độ nhà kinh tế Dới góc độ nhà kinh doanh, để không bỏ lỡ hội hấp dẫn xuất thị trờng, thị trờng doanh nghiệp dừng mức độ miêu tả khái quát nh Thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm thị trờng đầu vào thị trờng đầu Thị trờng đầu vào liên quan đến khả yếu tố ảnh hởng đến nguồn cung cấp yếu tố đầu vào doanh nghiệp Khi mô tả thị trờng đầu vào doanh nghiệp, thờng sử dụng ba tiêu thức bản: Sản phẩm, địa lý ngời cung cấp Thị trờng đầu doanh nghiệp sản xuất công nghiệp thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp Để mô tả thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp, sử dụng riêng biệt kết hợp ba tiêu thức bản: sản phẩm, địa lý khách hàng với nhu cầu họ Theo MC Carthy: Thị trờng đợc hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tơng tự (giống nhau)và ngời bán đa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mÃn nhu cầu Tóm lạị, dù đợc xét dới góc độ nhà quản lý kinh tế hay nhà quản lý doanh nghiệp, thị trờng phải có đợc yếu tố sau: +Phải có khách hàng (không thiết phải gắn với địa điểm cụ thể) +Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mÃn +Khách hàng phải có khả toán cho việc mua hàng Các tiêu thức xác định thị trờng doanh nghiệp 2.1 Thị trờng theo tiêu thức địa lý Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vơn tíi ®Ĩ kinh doanh T theo møc ®é réng hĐp có tính toàn cầu, khu vực hay lÃnh thổ xác định thị trờng doanh nghiệp: +Thị trờng nớc: -Thị trờng quốc tế -Thị trờng châu lục: Thị trờng châu Âu; châu Mỹ; châu úc; thị trờng châu -Thị trờng khu vực: Các nớc ASEAN, thÞ trêng EU +ThÞ trêng níc: -ThÞ trêng miền Bắc: Thị trờng Hà Nội, thị trờng Hải Phòng -Thị trờng miền Trung: Thanh Hoá, Đà Nẵng, Nghệ An -ThÞ trêng miỊn Nam: ThÞ trêng TPHCM, thÞ trờng Cần Thơ, Đồng Tháp -Thị trờng khu vực: Thị trờng khu vực đồng sông Hồng, sông Cửu Long, thị truờng Đông Bắc, Tây Bắc 2 Thị truờng theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xuyên xác định thị trờng theo ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ sản xuất tiêu thụ thị trờng +Thị trờng t liệu sản xuất (thị trờng hàng công nghiệp ) -Thị trờng kim khí -Thị trờng hoá chất -Thị trờng phân bón +Thị trờng t liệu tiêu dùng (thị trờng hàng tiêu dùng ) -Thị trờng lơng thực: Thị trờng Gạo, Ngô, Lạc -Thị trờng Thực phẩm: Thị trờng hàng tơi sống, thị trờng hàng chế biến sẵn -Thị trờng hàng may mặc: Thị trờng quần áo mùa đông, mùa hè, thị trờng theo lứa tuổi -Thị trờng hàng gia dụng: Thị trờng sản phẩm gỗ, thị trờng hàng điện tử -Thị trờng phơng tiện vận chuyển: Thị trờng Ôtô, Xe máy, Xe Đạp Việc xác định thị trờng doanh nghiệp theo hai tiêu thức địa lý sản phẩm cha hay không chỉ rõ đợc đối tợng mua hàng đặc điểm mua sắm họ, nên không đa đợc dẫn cần thiết cho việc sử dụng công cụ Marketing để chinh phục khách hàng Cũng nh bỏ lỡ hội kinh doanh thông tin thị trờng bị sai lệch và xác 2.3 Thị trờng theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ Doanh nghiệp mô tả thị trờng theo nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mÃn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Về lý thuyết, tất ngời mua thị trờng có trở thành khách hàng doanh nghiệp hình thành nên thị trờng mục tiêu doanh nghiệp Nhng thực tế nh vậy: Nhu cầu khách hàng phong phú đa dạng Họ cần đến sản phẩm khác để thoả mÃn nhu cầu doanh nghiệp lựa chọn đáp ứng tốt yêu cầu cách thức mua sắm, sử dụng khách hàng Điều dẫn đến thực tế hình thành nên thị trờng nhóm khách hàng mà doanh nghiệp chinh phục Xác thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp theo tiêu thức cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể đối tợng cần tác động (là nhóm khách hàng ) tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ nhu cầu thực thị trờng Đồng thời, doanh nghiệp đa đợc định sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối hơn, phù hợp nhu cầu đặc biệt nhu cầu mang tính cá biệt đối tợng tác động 4 Thị trờng trọng điểm Thị trờng trọng điểm đợc hiêủ nhóm khách hàng tiềm mà doanh nghiệp muốn chinh phục Cách thức tốt thờng đợc sử dụng để xác định thị trờng trọng điểm doanh nghiệp kết hợp đồng ba tiêu thức: Sản phẩm, địa lý khách hàng với nhu cầu họ Trong đó: +Trong tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ tiêu thức chủ đạo +Tiêu thức đợc rõ sản phẩm cụ thể, cách thức cụ thể có khả thoả mÃn nhu cầu khách hàng đồng thời sản phẩm cách thức doanh nghiệp đa để chinh phục khách hàng + Tiêu thức địa lý đợc sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa lý) liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp khả kiểm soát doanh nghiệp 3.Vai trò thị trờng hoạt kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, thị trờng luôn vị trí trung tâm Thị trờng có sức ảnh hởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì thị trờng mục tiêu môi trờng kinh doanh doanh nghiệp 3.1 Thị trờng yếu tố định sống hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong kinh tế hàng hoá, mục đích nhà sản xuất hàng hoá sản xuất sản phẩm để bán, để thoả mÃn nhu cầu ngời khác Vì doanh nghiệp tồn cách đơn lẻ mà hoạt động sản xuất kinh doanh phải gắn với thị trờng Qúa trình sản xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp diƠn kh«ng ngõng theo chu kì: Mua nguyên nhiên liệu, vật t, thiết bị thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau bán chúng thị trờng đầu Mối liên hệ thị trờng doanh nghiệp mối liên hệ mật thiết, doanh nghiƯp chÞu sù chi phèi cđa thÞ trêng ThÞ trêng tiêu thụ ngày mở rộng phát triển lợng sản phẩm đợc tiêu thụ nhiều khả phát triển sản xuất kinh doanh ngày cao ngợc lại Bởi thị trờng sản xuất kinh doanh, thị trờng sản xuất kinh doanh bị đình chệ doanh nghiệp có nguy bị phá sản Trong kinh tế thị trờng đại, khẳng định thị trờng có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp 3.2 Thị trờng điều tiết sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thị trờng đóng vai trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh kinh tế thị trờng Các nhà sản xuất kinh doanh nghiệp vào cung cầu, giá thị trờng để định sản xuất kinh doanh gì? nh nào? cho ai? Đặc biệt kinh tế thị trờng, doanh nghiệp bắt đầu trình sản xuất kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng tìm cách để thỏa mÃn nhu cầu không xuất phát từ ý kiến chủ quan Khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm thị trờng, tức sản phẩm doanh nghiệp đà đợc thị trờng chấp nhận, sản phẩm có uy tín thị trờng Nh doanh nghiệp dựa vào để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh cho giai đoạn tiếp theo: Sản phẩm nên tăng khối lợng sản xuất, giảm khối lợng sản xuất sản phẩm nên loại bỏ Tóm lại, doanh nghiệp phải sở nhận biết nhu cầu thị trờng kết hợp với khả để đề chiến lợc, kế hoạch phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mÃn tốt nhu cầu thi trờng xà hội 3.3 Thị trờng nơi đánh giá, kiếm tra chơng trình, kế hoạch, định kinh doanh cđa doanh nghiƯp C¸c doanh nghiƯp lËp c¸c chiÕn lợc, kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh dựa nhng thông tin thị trờng Thị trờng phản ánh tình hình biến động nhu cầu nh giá giúp doanh nghiệp có phản ánh đắn Nh thông qua thị trờng, kế hoạch chiến lợc, định kinh doanh doanh nghiệp thể u điểm nhợc điểm chúng II Mở rộng thị trờng vai trò hoạt động mở rộng thị trờng họat động phát triĨn kinh doanh cđa doanh nghiƯp Kh¸i niƯm më rộng thị trờng Trong kinh doanh tất có ý nghĩa tiêu thụ đợc sản phẩm Thực tế sản phẩm dịch vụ đà đạt đợc thành công hiệu thị trờng, đảm bảo chúng đạt đợc thành côngvà hiêu Bởi lẽ hệ thống thị trơng tồn cách vĩnh viễn việc tiến hành xem lại sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo khuyếch trơnglà cần thiết Điều đặc biệt quan trọng hoạt động mở rộng thị trờng Thị trờng thay đổi, nhu cầu khách hàng biến động hoạt động cạnh tranh đem lại trở ngại lớn tiến mà doanh nghiệp đạt đợc Sự phát triển không tự dng mà có, bắt nguồn từ việc tăng chất lợng sản phẩm áp dụng nhng chiến lợc bán hàng cách có hiệu cạnh tranh Mở rộng thị trờng hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu cách công vào khách hàng không đầy đủ, tức ngời không mua tất sản phẩm doanh nghiệp nh ngời canh tranh Biết đợc biến động thị trờng chu kỳ sống có hạn hầu hết sản phẩm điều cốt tử đảm bảo cho phát triển trớc mắt nh triển vọng lâu dài Kế hoạch mở rộng thị trờng phải đợc vạch cách thận trọng để tránh đầu t mức vào thiết bị nhân lực, yếu tố đè nặng nên công ty thị trờng suy thoái Và hoạt động mở rộng thị trờng doanh nghiệp điều cần thiết thích hợp Vai trò hoạt động mở rộng thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trờng giữ vai trò quan trọng việc thiết lập mở rộng hệ thống sản xuất tiêu thụ chủng loại sản phẩm doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận trì u canh tranh 2.1 Góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiƯp Trong ph¹m vi kinh doanh cđa mét doanh nghiƯp, néi lùc bao gåm: - C¸c u tè thuộc qua trình sản xuất: Nh đối tợng lao ®éng, tù liƯu lao ®éng, søc lao ®éng - C¸c u tè thc vỊ u tè tỉ chøc qu¶n lý: Nh tỉ chøc qu¶n lý x· héi tỉ chøc qu¶n lý kinh tế Quá trình khai thác phát huy nội lực trình chuyển hoá yếu tố sức lao động, t liêu lao động thành sản phẩm hàng hoá, thành thu nhập doanh nghiệp Phát triển thị trờng vừa cầu nối, vừa động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp thị tròng tác động theo hớng tích cực làm cho nội lực tăng trởng cách mạnh mẽ, trái lại làm hạn chế vai trò Lực lợng lao động mà đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị đợc coi nh đội ngũ thống nhất, động tháo vát 2.2 Đảm bảo thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Sự tồn thị trơng đứng vững đợc - Quy mô thời thị trờng đạt đợc cách thực Những yêu cầu hoạt động mở rộng thị trờng Để đạt đợc thành công hoạt động mở rộng thị trờng doanh nghiệp phải thực tốt yêu cầu sau Việc mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu đề tiềm doanh nghiệp cụ thể Cơ hội chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc chặt chẽ vào yếu tố phản ánh tiềm mét doanh nghiƯp thĨ Mét c¬ héi cã thĨ trë thµnh hÊp dÉn víi doanh nghiƯp nµy, nhng cã thể hiểm hoạ doanh nghiệp khác, yếu tố thuộc bên tiên lực doanh nghiệp Phát khả chuyện, xác định xem khả phù hợp với doanh nghiệp chuyện hoàn khác khả Marketing doanh nghiệp phơng hớng hấp dẫn nỗ lực Marketing mà từ công ty dành u cạnh tranh Đánh giá khả thị trờng theo quan điểm mục tiêu tiềm công ty thể qua hình Hình 1-Đánh giá khả thị trờng theo quan điểm mục tiêu tiềm công ty Khả thị tr ờng có phù hợp với mục tiêu công ty Không Mục tiêu thu lợi nhuân có Không Mục tiêu đạt đợc mức tiêu thụ có Mục tiêu tăng khối l ợng hàng bán đợc Không có Mục tiêu giành đợc cảm tình khách hàng? Không có Có thể nhận đợc vốn Công ty có đủ nguồn có với chi phí vừa phải vốn không không? Không có có Công ty có knowhow sản xuất hay marketing? Có thể nhận đợc Không know- how với chi phí vừa phải ? có có Công ty có khả cần thiết để phân phối lu thông ? Có thể nhận đợc chúng với chi phí vừa phải không? Không có có HÃy chuyển sang giai đoạn theo HÃy loại bỏ khả Phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trờng Mục tiêu công tác nghiên cứu xác định thị trờng doanh nghiệp nên đợc xác định tìm kiếm, lựa chọn thị trờng trọng điểm Xác định thị trờng trọng điểm trình phân tích thị trờng khái quát đến chi tiết nhằm xác định đợc nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể sản phẩm cách thức thoà mÃn nhu cầu họ Về nguyên tắc, hình dung bớc xác định thị trờng trọng điểm qua sơ đồ sau: Bớc Nghiên cứu thị trờng rộng Nghiên cứu nhu cầu thị trờng xác định giới hạn địa Bớclý,1loại nhu cầu loại sản phẩm thoả mÃn Phân tích thị trờng sản phẩm chung Xác định dòng sản phẩm thoả mÃn nhu cầu cụ thể Phân tích thị trờng sản phẩm Xác định sản phẩm có bán thoả mÃn nhu cầu chị tiết Phân đoạn thị tr ơng xác định thị tr ờng thành phần Xác định nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt Bớc Bớc Bớc Bớc Quyết định thị tr định sản phẩm hoàn thiện cách thức Hình2: phơngXác thức nghiên cứu thị trờng ờng trọng điểm thoà mÃn nhu cầu cá biệt cáchcủa thức hoạt tiếp cận.động mở rộng thị trờng III Nội dung 1.Nghiên cứu thị trờng nhận biết hội kinh doanh 1.1 ý nghĩa công tác nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng sở tìm kiếm hội phát triển cho doanh nghiệp thiết lập sách phát triển thị trờng Trong điệu kiện sản xuất xà hội ngày phát triển cạnh tranh ngày gay gắt, liệt nh tơng lai, hội kinh doanh không tự đến với ngồi không Ngời ta nhận biết tận dụng đợc hội họ tích cực tìm kiếm với biện pháp hợp lý, khoa học Việc phân tích thị trờng tơng lai cách thờng xuyên, loại bỏ đợc tính bất ổn thị trờng tạo điệu kiên cho phép doanh nghiệp giảm tối đa khó khăn tiềm tàng Do có phản ứng nhanh hiệu trớc biến động thị trờng 1.2 Nội dung nghiên cứu thị trờng Thực chất nghiên cứu thị trờng trờng hợp trình thu thập sử lý thông tin * Mục tiêu việc nghiên cứu thÞ trêng 10