Giải pháp hoàn thiện công tác marketing của Công ty Cổ phần ô tô TMT

Giải pháp hoàn thiện công tác marketing của Công ty Cổ phần ô tô TMT

Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong môi trường cạnh tranh kinh doanh khốc liệt nay, việc quan tâm đến sản xuất, sản phẩm dịch vụ cơng ty cịn quan tâm đến hoạt động marketing Đây hoạt động vô quan trọng công ty muốn tồn phát triển vững mạnh thị trường Xã hội ngày phát triển nhu cầu tiêu dùng ngày lớn với việc tràn ngập sản phẩm thị trường Có nhiều loại sản phẩm thoả mãn nhu cầu hàng loạt sản phẩm thay khác Người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm mà họ nắm rõ thông tin sản phẩm Nếu cơng ty khơng quan tâm đến hoạt động marketing sản phẩm dịch vụ họ người tiêu dùng biết đến, đồng thời họ bị công ty khác chiếm thị trường sản phẩm dịch vụ họ bị mờ nhạt tâm trí khách hàng Sau nước ta nhập WTO, hoạt động marketing nước ta trở nên sôi động hết Các công ty nhỏ vừa bắt đầu ý đến hoạt động marketing công ty lớn bỏ tiền cho hoạt động Có nhiều hoạt động marketing mang lại thành công rực rỡ có nhiều hoạt động marketing làm cho cơng ty rơi vào tình trạng khủng hoảng tài buộc họ phải thu hẹp quy mô sản xuất xa rơi vào tình trạng phá sản… Hoạt động marketing lúc ý xong có chiến lược marketing phù hợp gây ấn tượng với thị trường mục tiêu hiệu mang lại cho cơng ty lớn khơng lợi nhuận cho cơng ty mà cịn củng cố địa vị, hình ảnh, uy tín, cơng ty tâm trí người tiêu dùng Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A Chuyên đề tốt nghiệp Trong trình thực tập Công ty cổ phần ô tô TMT Em nhận thấy hoạt động marketing công ty gặp phải nhiều kho khăn cơng ty có quan tâm, đầu tư thích đáng cho hoạt động Để khắc phục hạn chế tồn đặt sở vững cho việc phát triển hoạt động marketing công ty sau em xin lựa chọn đề tài : “Giải pháp hồn thiện cơng tác marketing công ty cổ phần ô tô TMT’’ Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp gồm chương: Chương I: Giới thiệu chung công ty cổ phần ô tô TMT Chương II: Tình hình sản xuất kinh doanh thực trạng hoạt động truyền thông marketing Công ty cổ phần ô tô TMT Chương III: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác marketing cho Công ty cổ phần ô tô TMT Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TƠ TMT Q trình hình thành phát triển công ty cổ phần ô tô TMT Tiền thân công ty là: " Công ty Vật tư thiết bị khí giao thơng vận tải " thành lập theo Quyết định số 410 - QĐ/TCCB - LĐ ngày 27/10/1976 Bộ giao thông vận tải Năm 1993 Bộ giao thông vận tải Quyết định số 602/QĐ/TCCB - LĐ ngày 05/07/1993 thành lập doanh nghiệp Nhà nước đổi tên công ty thành: " Công ty vật tư thiết bị giao thông vận tải " trực thuộc liên hiệp xí nghiệp khí giao thơng vận tải Trụ sở đặt tại:83 phố Triều Khúc - Quận Thanh Xuân - Hà Nội Ngày 01/09/1998 theo Quyết định số 2195/1998/QĐ - BGTVT Bộ trưởng Bộ giao thông vận tải đổi tên công ty thành: " Công ty thương mại sản xuất vật tư thiết bị giao thơng vận tải " trực thuộc cơng ty khí giao thông vận tải Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu sản xuất cung ứng vật tư thiết bị giao thông vận tải Ngày 28/02/2000 công ty chuyển trụ sở 199B đường Minh Khai - Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội Theo Quyết định số 870/QĐ-BGTVT ngày 14/08/2006 Bộ giao thông vận tải công ty chuyển thành công ty cổ phần với tên gọi là: " Công ty cổ phần ô tô TMT " Tên giao dịch: TMT AUTOMOBILE JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: TMT AUTO., JSC Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A Chuyên đề tốt nghiệp Địa trụ sở: Số 199B Phố Minh Khai, Phường Minh Khai, Quận Hai Bà Trưng Điện thoại: 04.8628205/ 04.6333322 Fax: 04.8628703 Email: contactus@tmt-vietnam.com.vn Website: http://www.tmt-vietnam.com.vn Số đăng ký kinh doanh: Ngày cấp: 0103014956 14/12/2006 thay đổi lần cuối ngày 08/01/2008 Tình trạng hoạt động: Đang hoạt động Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty cổ phần Người đại diện theo luật pháp: Chủ Tịch HĐQT: Bùi Văn Hữu Vốn điều lệ: 25,000,000,000 VNĐ Ngành nghề kinh doanh: - Sản xuất cung cấp Vật tư thiết bị khí Giao thơng vận tải - Gia công, phục hồi, kinh doanh vật tư, phụ tùng, phương tiện thiết bị khí, giao thơng vận tải - Sửa chữa, kinh doanh, đại lý ký gửi loại xe gắn máy hai bánh - Kinh doanh hàng điện, điện tử; phụ tùng, phương tiện giao thông vận tải - Đại lý, kinh doanh vật tư, thiết bị phụ tùng, vật liệu xây dựng dịch vụ vận tải hàng hoá - Kinh doanh xuất nhập vật tư, thiết bị, phụ tùng, phương tiện vận tải, nông sản hàng tiêu dùng Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A Chuyên đề tốt nghiệp - Kinh doanh xuất nhập hàng nông, lâm, thổ sản, hải sản (trừ loại lâm sản nhà nước cấm) - Kinh doanh tạm nhập, tái xuất, chuyền hàng hoá (trừ loại nhà nước cấm) - Đại lý xăng dầu, nhiên liệu - Xây dựng cơng trình giao thơng - Dịch vụ vận tải giao nhận hàng hoá xuất nhập - Sản xuất, lắp ráp xe ô tô loại, xe gắn máy hai bánh loại - Kinh doanh xuất nhập vật tư, thiết bị phụ tùng ô tô, xe gắn máy hai bánh - Kinh doanh bất động sản (chỉ hoạt động có đủ điều kiện theo quy định pháp luật - Khai thác, chế biến, kinh doanh khoáng sản (trừ loại khoáng sản nhà nước cấm) - Sản xuất, mua bán, lắp ráp, sửa chữa, bảo hành loại xe ba bánh gắn máy - Thu gom, phân loại, tái chế, đóng gói, vận chuyển, xử lí rác thải cơng nghiệp, phế liệu cơng nghiệp, phế thải công nghiệp (không bao gồm kinh doanh loại phế liệu nhập gây ô nhiễm môi trường) - Mua bán, phân loại, tái chế, đóng gói, vận chuyển, tiêu thj sảnn phẩm kim loại, gỗ (trừ loại gỗ nhà nước cấm), cao su phế liệu hoạt động dịch vụ có liên quan đến công việc chế tạo kim loại - Dịch vụ vệ sinh môi trường Thành viên: Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A Chuyên đề tốt nghiệp - Tổng công ty cơng nghiệp Ơtơ Việt Nam Người trực tiếp quản lí phần vốn góp: Bùi Văn Hữu - Cơng ty cổ phần Cơ khí 19-8 Đại diện: Trần Tuấn Anh Nguyễn Quyết Thắng Bùi Quốc Công Phạm Nguyên Hồng Phạm Văn Công Lê Thành Chung Người đại diện theo pháp luật: Chủ tịch hội đồng quản trị Bùi Văn Hữu Với 30 năm hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty trải qua nhiều khó khăn có nhiều thuận lợi Những năm đầu vào hoạt động sản xuất cơng ty gặp nhiều khó khăn chuyển đổi từ kinh tế bao cấp sang kinh tế thị trường Công ty không bắt kịp với kinh tế thay đổi nên rơi vào tình trạng yếu tụt hậu, đời sống cán cơng nhân viên gặp nhiều khó khăn, tình trạng sản xuất kinh doanh thu hẹp, khoản nợ ngày gia tăng, công ty rơi vào tình trạng khủng hoảng trầm trọng chuẩn bị phá sản Nhưng công ty công ty lớn với trang thiết bị đại so với thời kỳ lúc giờ, việc tuyên bố phá sản làm cho nhà nước thất thoát nguồn vốn lớn, gây lãng phí trang thiết bị, máy móc Tổng công ty định cử ông Bùi Văn Hưu tiếp quản công ty vực công ty đứng dậy Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A Chuyên đề tốt nghiệp Thời gian qua Ban lãnh đạo tồn thể cơng nhân viên với hỗ trợ tổng công ty đơn vị khác tổng cơng ty tìm phương hướng khắc phục khó khăn nhằm đưa cơng ty khỏi khủng hoảng Cùng với việc củng cố máy lãnh đạo phát triển kinh doanhh theo mục tiêu lấy nhu cầu thị ttrường làm trọng thêm vào ngành nghề phong phú đa dạng Sau thời gian nhờ cố gắng, nỗ lực, đoàn kết toàn thể ban lãnh đạo cán công nhân viên, công ty bước thoát khỏi khủng hoảng phát triển đứng vững thị trường Những thành tích cơng ty đạt trình hoạt động sản xuất kinh doanh: - Năm 2002 công ty cấp chứng Quản lý chất lượng ISO 9001 - 9002 Tổ chức BVQI Vương quốc Anh trao tặng " Cúp vàng quốc tế chất lượng Uy tín kinh doanh " Tổ chức BID Hội nghị quốc tế cấp cao chất lượng New York - Năm 2003 công ty Tổ chức cam kết chất lượng quốc tế tặng cúp " Ngôi bạch kim " - Năm 2005 công ty Tổ chức BID tặng cúp " Kim cương " Hội nghị thường niên Frankfurt 2005 Ngoài cơng ty cịn đạt nhiều giải thưởng khác nước hàng Việt Nam chất lượng cao… Cơ cấu máy tổ chức quản lý chức năng, nhiệm vụ phận công ty cổ phần ô tô TMT : 2.1 Cơ cấu máy tổ chức quản lý Trước công ty doanh nghiệp nhà nước với máy quản lý đơn giản đứng đầu giám đốc sau phó giám đốc phòng ban Sau Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A Chuyên đề tốt nghiệp Công ty cổ phần hóa máy tổ chức quản lý công ty trở nên rườm rà, cồng kềnh, phức tạp Bộ máy tổ chức công ty tổ chức theo kiểu trực tuyến chức Đứng đầu công ty là: Chủ tịch hội đồng quản trị, sau Chủ tịch hội đồng quản trị Phó chủ tịch hội đồng quản trị, Trưởng ban kiểm soát tổng giám đốc cơng ty, sau Phó tổng giám đốc, giám đốc nhà máy, giám đốc chi nhánh, cuối phó giám đốc nhà máy chi nhánh phòng ban chức trực thuộc Chức nhiệm vụ phận quản lý: Tổng giám đốc người định hoạt động công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật Các phó tổng giám đốc, giám đốc nhà máy chi nhánh tổng giám đốc ủy quyền giải số công việc định Các giám đốc phó giám đốc chức với trưởng phịng phó phịng thực cơng tác cụ thể Các giám đốc xí nghiệp chi nhánh trung tâm trực thuộc công ty ( gọi đơn vị trực thuộc) chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc pháp luật việc thực kế hoạch sản xuất kinh doanh theo chế điều hành công ty Bộ máy tổ chức quản lý công ty cổ phần ô tô TMT tổ chức thực qua sơ đồ 2.2.1 đây: Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A Chuyên đề tốt nghiệp Sơ đồ 1.1: Mơ hình máy tổ chức quản lý công ty cổ phần ô tụ TMT Chủ tịch HĐQT Phó Chủ tịch HĐQT Trưởng ban kiểm soát Tổng giám đốc Phó TGĐ phụ trách hành Phòng tổ chức hành Phòng tài Giám đốc nhà máy xe máy PGĐ nhà máy PTHĐ Các phòng chức PGĐ nhà máy PTHC Các phân xư ởng sản xuất Phó TGĐ phụ trách kinh doanh Phòng bán hàng Phòng thị trư ờng Các phòng chức Phòng nội địa hoá Phòng xuất nhập Giám đốc nhà máy ô tô PGĐ nhà máy PTKD Phó TGĐ phụ trách sản xuất Phòng quản lý chất lư ợng Phòng dịch vụ sau bán hàng Giám đốc chi nhánh Công ty Bình Dương PGĐ Chi nhánh PGĐ nhà máy PTHC PGĐ Chi nhánh Các phân xư ởng sản xuất Các phân xư ởng sản xuất (Ngun: Phũng Tổ chức hành cơng ty ) Trần Anh Tỳ - Lp QTKDTH 46A Phòng kỹ thuật Giám đốc nhà ăn tập thể CT PGĐ nhà ăn Kế toán nhà ăn Các phân xư ởng sản xuất Chuyờn đề tốt nghiệp 2.2 Chức năng, nhiệm vụ phận công ty cổ phần ô tô TMT Chủ tịch Hội đồng quản trị: Chủ tịch Hội đồng quản trị công ty Hội đồng quản trị bầu Chủ tịch Hội đồng quản trị có quyền nghĩa vụ sau: - Lập chương trình, kế hoạch hoạt động Hội đồng quản trị Chuẩn bị tổ chức việc chuẩn bị chương trình, nội dung, tài liệu phục vụ họp; triệu tập chủ toạ họp Hội đồng quản trị - Tổ chức thông qua định Hội đồng quản trị Giám sát trình tổ chức thực định Hội đồng quản trị - Chủ toạ họp Đại hội đồng cổ đông Thực quyền nhiệm vụ khác theo quy định Luật doanh nghiệp Nhà nước Điều lệ cơng ty Phó chủ tịch Hội đồng quản trị: Phó chủ tịch hội đồng quản trị có quyền nhiệm vụ giúp Chủ tịch Hội đồng quản trị thực quyền nhiệm vụ Hội đồng quản trị với quyền nhiệm vụ quy định Điều lệ công ty Trưởng Ban kiểm soát: Đứng đầu Ban kiểm soát Chức năng: Thực giám sát hoạt động Hội đồng quản trị Tổng giám đốc việc quản lý điều hành công ty, chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổ đông việc thực nhiệm vụ giao Nhiệm vụ: Kiểm tra tính họp lý, hợp pháp, tính trung thực mức độ cẩn trọng quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, tổ chức cơng tác kế tốn, thống kê lập báo cáo tài cơng ty - Thẩm định báo cáo tình hình kinh doanh, báo cáo tài hàng năm sáu tháng cơng ty, báo cáo công tác quản lý Hội đồng quản trị Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 10 Chuyên đề tốt nghiệp - Đối với xe máy: Mục tiêu quảng cáo tạo nhận thức cung cấp lợi ích sản phẩm (giá rẻ, kiểu dáng thời trang,bền, đẹp, phụ tùng thay dễ dàng giá rẻ) Do xe máy công ty thương hiệu tiếng thị trường Khách hàng mục tiêu chủ yếu người có thu nhập thấp vùng nông thôn, miền núi nên công ty cần nâng cao nhận thức khách hàng tồn sản phẩm, thông báo cho khách hàng biết lợi ích sản phẩm để thuyết phục khách hàng mua hàng 2.1.3 Lựa chọn phương tiện quảng cáo Dựa vào đặc điểm sản phẩm khách hàng mục tiêu phương tiện quảng cáo mang lại hiệu loại sản phẩm nên lựa chọn sau: - Đối với ô tô nông dụng: Khách hàng công ty chủ yếu đại lý người tham gia vào lĩnh vực giao thông vận tải Họ thường xuyên làm việc bên ngồi nên thực việc quảng cáo qua truyền hình khơng hiệu lãng phí quảng cáo truyền hình đắt Việc quảng cáo qua đài phát truyền hình Việt Nam qua báo chí mang lại hiệu cao cho loại sản phẩm công ty Hai phương tiện mang lại hiệu truyền thông tối ưu cho cơng ty khách hàng mục tiêu cơng ty hay sử dụng hai loại phương tiện để thu thập thơng tin giải trí nên việc tiếp cận thị trường mục tiêu dễ dàng có hiệu phương tiện truyền thơng khác - Đối với xe máy: Khách hàng mục tiêu cơng ty người có thu nhập thấp, họ cần có phương tiện chun chở lại Vì vậy, việc quảng Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 47 Chuyên đề tốt nghiệp cáo qua đài truyền đài truyền hình mang lại hiệu cao phương tiện truyền thông khác Đặc biệt đài truyền hình địa phương với ưu chi phí thấp, tiếp cận khách hàng mục tiêu Việc quảng cáo thích hợp vào buổi tối lúc họ có thời gian nghỉ ngơi thư giãn 2.2 Giải pháp hoạt động khuyến mãi: Do công ty doanh nghiệp lớn, chủ yếu cung cấp sản phẩm cho đại lý bán bn bán lẻ Sau cổ phần hóa công ty bắt đầu quan tâm đến việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng nhỏ Chính mà hoạt động khuyến chưa công ty quan tâm đến Tuy nhiên, thời buổi việc khuyến giúp cơng ty kích thích khách hàng mua sản phẩm sử dụng dịch vụ cơng ty đồng thời giúp cơng ty có mối quan hệ tốt với khách hàng giữ chân khách hàng, làm cho khách hàng thoải mái tiêu dùng sản phẩm dịch vụ công ty mà công ty cổ phần tư nhân khác nỗ lực khuyến mại nhằm thu hút lượng khách hàng - Mục tiêu chương trình khuyến là: + Đối với người tiêu dùng kích thích nhu cầu mua sản phẩm dịch vụ công ty, đồng thời thu hút thêm khách hàng + Đối với đại lý công ty: Khuyến khích lực lượng phân phối tằng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh cách hoạt động buôn bán, củng cố mở rộng kênh phân phối, thực dự trữ hàng hóa thị trường, phân phối thường xuyên liên tục sản phẩm hàng hóa thị trường - Các phương tiện dùng dùng để khuyến như: Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 48 Chuyên đề tốt nghiệp + Quà tặng bao gồm: Hàng cho khơng tính với giá thấp như: dầu máy, vịng bi, dầu bơi trơn, lốp xe, xăm xe…Q tặng sử dụng công ty muốn tiêu thụ bớt lượng hàng tồn kho để nhập thêm hàng muốn đạt doanh thu theo kế hoạch đề + Tài trợ tài mua hàng: khoảng thời gian cụ thể khách hàng giảm giá mua hàng công ty như: 30/4 1/5, tết nguyên đán, tết dương lịch, tổ chức lễ kỷ niệm ngày thành công ty + Tài trợ quảng cáo: Các nhà quảng cáo tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm dịch vụ cơng ty + Hàng miễn phí: Hàng tặng thêm cho đại lý họ mua hàng tới khối lượng họ khách hàng trung thành công ty khoảng thời gian dài Hàng tặng thêm là: Áo đồng phục ( kỷ niệm năm thành lập công ty, áo đồng phục tập thể dục công ty, công ty nhận thưởng danh hiệu đó…), lịch phát hành hàng năm có in sản phẩm cơng ty, số phụ tùng thay ô tô xe máy Hoặc cơng ty dùng tiền mặt thay cho quà tặng cho nhà phân phối tăng thêm cho lực lượng bán hàng công ty để họ đẩy mạnh tiêu thụ hàng cho công ty - Cơng ty thực chương trình khuyến thơng qua hoạt động xã hội hội chợ, hội thảo, triển lãm… cách giảm giá sản phẩm, tặng thêm, hướng dẫn sửa chữa số hỏng hóc thường gặp phải… - Cơng ty cần phải ý đến độ dài thời gian khuyến mãi, phương tiện truyền thông tin khuyến mại Tốt công ty nên thực khuyến khoảng tháng Đây khoảng thời gian mà khách hàng Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 49 Chun đề tốt nghiệp nắm bắt thơng tin cân nhắc có nên mua hàng hay khơng Nếu thời gian khuyến ngắn khách hàng không kịp nắm bắt thông tin nên họ không thu lợi ích chương trình mang lại cịn thời gian q dài gây lãng phí cho cơng 2.3 Giải pháp quan hệ công chúng Quan hệ công chúng công cụ công ty sử dụng rơi vào tình trạng khủng hoảng trước Chính mà cơng ty thấy rõ tầm quan trọng Tuy nhiên, cơng ty khơng có phận nguồn nhân lực hồn tồn khơng có Để chuẩn bị cho tương lai, kinh tế nước ta ngày phát triển đối thủ cạnh tranh không nước mà cịn nước ngồi ngày nhiều, quan hệ tốt với công chúng việc thiếu kinh doanh đại này, công ty nên trọng đến việc xây dựng phận PR kết hợp với phận liên quan đến hoạt động marketing để hồn thiện phận marketing cơng ty - Quan hệ báo chí: Cơng ty cần thiết lập mối quan hệ quan hệ tốt với giới báo chí để họ ln sẵn sang đưa tin tốt cơng ty đính giúp cơng ty thông tin sai lệch công ty sản phẩm, dịch vụ Đồng thời, cơng ty tổ chức họp báo soạn thảo thông cáo báo chí nhằm cơng bố kiện đặc biệt công ty đưa loại sản phẩm thị trường, kỉ niệm thành lập công ty, thông báo khuyến mại… - Tổ chức kiện: kỷ niệm ngày thành lập công ty, vị nguyên thủ quốc gia thăm công ty, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp cơng ty tiếp cận khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu họ thu thập thông tin phản hồi chất lượng sản phẩm, dịch vụ công ty Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 50 Chuyên đề tốt nghiệp - Tham gia tổ chức hoạt động tài trợ cộng đồng: Tài trợ cho hội thi thể thao, ca nhạc địa phương, huyện, tỉnh - Thực sách giảm giá cho người có hồn cảnh khó khăn cơng nhận quyền, đối tượng sách xã hội 2.4 Dịch vụ chăm sóc khách hàng Dịch vụ chăm sóc khách hàng yếu tố giúp công ty nâng cao doanh số bán hàng Dịch vụ bao gồm việc quan tâm đến khách hàng tiềm (dịch vụ trước bán hàng) dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng mạnh công ty - Đối với khách hàng tiềm nẳng tổ chức hội thảo tiện ích sản phẩm, mắt sản phẩm mới, kỷ niệm thành lập công ty hàng năm công ty nên gủi thiệp mời trực tiếp đến khách hàng để giúp họ có thêm hiểu biết sản phẩm dịch vụ công ty, đồng thời tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, biến khách hàng tiềm thành khách thực công ty - Đối với khách hàng công ty: Thực việc nhắc nhở khách hàng định kỳ đến thời gian cần bảo hành sản phẩm, chăm sóc chu đáo quan tâm đến khách hàng tận tình, gắn lợi ích khách hàng với lợi ích công ty Thực chế độ ưu tiên khách trung thành công ty đặc biệt ưu tiên giá 2.5 Giải pháp chung cho chiến lược thời gian tới : - Coi trọng phát huy vai trò marketing Hiện nay, Marketing quan trọng ngành nghề kinh doanh thị trường Công ty cổ phần ô tô TMT Nền kinh tế thị trường mở ra, Việt Nam gia nhập WTO với cạnh tranh mạnh mẽ hàng loạt nhà sản xuất lắp ráp đời Để bảo vệ, phát huy mạnh công ty cổ phần ô tô TMT đứng vững thị Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 51 Chuyên đề tốt nghiệp trường vấn đề quan trọng phải coi trọng phát huy mạnh vai trị Marketing Cơng ty cổ phần ô tô TMT nên: + Hình thành tổ Marketing chuyên nghiệp, đào tạo sâu sắc có kinh nghiệm chuyên ngành sản xuất lắp ráp ô tô, xe máy, linh kiện phụ tùng ngành giao thơng vận tải Họ người phân tích thị trường, tìm hiểu thị trường, phân tích tâm lí khách hàng, phân tích tìm hiểu kế sách đối thủ cạnh tranh hoạch định đường lối sách đắn cho doanh nghiệp + Tăng chi phí cho việc mở rộng mạng lưới Marketing thị trường Thành lập tổ Marketing đại lý uỷ quyền, Công ty cổ phần ô tô TMT vươn cánh tay tất tỉnh nước để sản phẩm công ty người ban thân thiết hộ gia đình cơng trình giao thơng tương lai - Đẩy mạnh đầu tư vốn, sở hạ tầng, vật chất vào việc nâng cao chất lượng Marketing Chất lượng Marketing yếu tố trung tâm định đánh giá thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh có sâu sắc khơng? Đúng đắn khơng? Và từ định xem chiến lược giải pháp họ đưa doanh nghiệp hoàn thiện hồn chỉnh chưa? Chính vậy: Cơng ty cổ phần ô tô TMT cần phải ý đến vấn đề chất lượng Marketing Cần thường xuyên đưa đội ngũ Marketing công ty đào tạo tự đào tạo học hỏi kinh nghiệm công ty khác Cần đầu tư vốn, sở hạ tầng, vật chất cho việc phát triển nâng cao chất lượng đội ngũ Marketing giai đoạn như: Cung cấp cho cá nhân máy tính xách tay để lưu giữ tra cứu thông tin, cung cấp thiết bị đại khác máy fax, máy in Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 52 Chuyên đề tốt nghiệp - Đẩy mạnh nghiên cứu thị truờng: Công tác nghiên cứu thị trường cần phải tiến hành đặn, thường xuyên để kịp thời nắm bắt thông tin thị trường, cơng ty co thể kịp thời có giải pháp ứng phó Gia tăng số lượng cán làm công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức thường xuyên lớp học nâng cao kiến thức cho cán để chất lượng công tác nghiên cứu thị trường nâng cao Nâng cao chất lượng công tác phân đoạn thị trường Cần thực phân đoạn thị trường hợp lí để xác định đâu khách hàng tiềm năng, đâu đoạn thị trường mà công ty có lợi nhất, khách hàng có nhu cầu để sách sản phẩm phân phối thực dễ dàng hơn, hiệu Tập trung vào cơng tác tập hợp, phân tích thông tin tổng quan thị truờng nước quốc tế, cung cấp thông tin đạo định hướng khai thác - Nghiên cứu cạnh tranh thị truờng ô tô, xe máy linh kiện phụ tùng: Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh vừa tạo động lực thúc đẩy mặt khác lại tạo áp lực địi hỏi khả thích ứng công ty Nghiên cứu cạnh tranh giúp cơng ty nhìn rõ hiểu rõ đối thủ cạnh tranh Trên sở thiết lập hệ thống Marketing vừa đáp ứng tốt đòi hỏi khách hàng, vừa có tiềm cạnh tranh mạnh mẽ Thường xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm dự báo yêu cầu sản phẩm mà thị trường cần Phân đoạn thị truờng, xác định nhóm khách hàng mục tiêu thời kỳ Trong thời gian tới, công ty cổ Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 53 Chuyên đề tốt nghiệp phần ô tô TMT cần tập trung vào mảng khách hàng có thu nhập trung bình thấp, hộ gia đình, doanh nghiệp vừa nhỏ Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cần có cách nhìn tồn diện, phải đánh giá điểm mạnh - yếu họ so sánh với cơng ty Từ đó, tìm giải pháp phát huy mạnh, hạn chế mặt yếu cạnh tranh thị trường Những cần ý nghiên cứu cạnh tranh thị trường là: Số lượng đối thủ cạnh tranh ngành cạnh tranh khác ngành, uy tín danh tiếng kinh doanh, tiềm lực tài chính, khả khống chế thị trường, chiến lược kinh doanh chiến lược Marketing, tổ chức nhân sự, hệ thống bán hàng thị trường - Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ đại lý uỷ quyền: Trong thời gian tới công ty cần thực số biện pháp sau: + Trong công tác tuyển chọn: Công ty phát triển mạng lưới mặt lượng cách tuyển chọn thêm đại lý đủ tiêu chuẩn Cơng ty tuyển chọn từ nguồn khác Thông báo tuyển đại lý phương tiện thông tin đại chúng, bên cạnh nội dung thông báo tuyển chọn nên có thêm thơng tin cho thấy tính hấp dẫn trở thành đại lý công ty Tuy nhiên, việc tuyển chọn phải dựa tiêu chuẩn từ luật từ phía cơng ty Trong q trình q trình tuyển chọn, cơng ty phối hợp với cán khai thác giỏi, có thâm niên tham gia đánh giá vấn đối tác đến làm đại lý để có định phù hợp + Trong công tác quản lý: Cần tập trung phát triển mạnh mơ hình quản lý đại lý có tập trung để tạo nên mối quan hệ thống có tảng cho giai đoạn sau Có buổi sinh hoạt đại lý để người gặp gỡ Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 54 Chuyên đề tốt nghiệp chia sẻ làm quen với tránh cạnh tranh không lành mạnh đại lý + Cần thường xuyên tổ chức lớp học nâng cao nghiệp vụ, kĩ khai thác Ngồi ra, cơng ty nên áp dụng chế độ khen thưởng cho đại lý có doanh thu cao để họ cảm nhận họ thành viên gia đình TMT - Chăm lo quan tâm đến đời sống công nhân viên, tạo hình ảnh đẹp nội cơng ty từ tạo gắn bó, đồn kết, nâng cao suất lao động 2.6 Các giải pháp khác - Công ty cần có phó giám đốc marketing quản lý tất hoạt động liên quan đến lĩnh vực truyền thông marketing công ty - Thu hút thêm nguồn nhân lực marketing có chun mơn, đồng thời đào tạo nâng cao trình độ chun mơn cho đội ngũ marketing công ty thông qua việc tổ chức buổi trao đổi bán hàng dịch vụ sau bán hàng, cơng ty mời chuyên gia lĩnh vực đến nói chuyện truyền đạt lại kinh nghiệm họ cho nhân viên việc bán hàng xử lý tình đặc biệt xảy ra… - Tăng thêm nguồn ngân sách cho hoạt động marketing, công ty nên coi nguồn đầu tư nhằm tăng thêm doanh số bán thu hút thêm khách hàng - Cơng ty nên thực phổ biến cho tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty có ý thức việc xây dựng thương hiệu, uy tín công ty thị trường Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 55 Chuyên đề tốt nghiệp Các đề nghị 3.1 Đề nghị với cấp trên: Đề nghị Bộ chủ quản Bộ Giao thông vận tải sâu tìm hiểu thực trạng khó khăn, thuận lợi doanh nghiệp khí từ có hướng dẫn cụ thể, chi tiết, kịp thời có văn pháp quy Nhà nước liên quan đến ngành Đồng thời phản ánh đóng góp với Chính phủ sách nhằm giúp đỡ doanh nghiệp ngành khí Đề nghị Tổng cơng ty khí GTVT đơn vị trực tiếp quản lý hoạt động c tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động sản xuất kinh doanh tình hình tài doanh nghiệp, sớm phát khó khăn vướng mắc để tháo gỡ cho doanh nghiệp Mặt khác cần nhìn nhận đổi khâu đề bạt cán chủ chốt doanh nghiệp, tránh tình trạng lãnh đạo khơng có đủ trình độ lực để điều hành doanh nghiệp 3.2 Đối với Nhà nước: Để phát huy tối đa tiềm lực doanh nghiệp ngành khí nói chung Nhà máy tơ Hồ Bình nói riêng phát triển vững ổn định Nhà nước sơm hoạch định chiến lược phát triển lâu dài, coi ngành khí ngành mũi nhọn Nhà nước cần sớm tạo hành lang pháp lý thơng thống, văn pháp quy đồng bộ, đặc biệt co biện pháp cụ thể hữu hiệu nhằm bảo hộ sản phẩm khí nước Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 56 Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới ( WTO ) đem lại nhiều hội thử thách cho cơng ty nước Vì hoạt động truyền thông marketing hoạt động quan trọng thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Làm tốt công việc mang lại lợi ích to lớn cho cơng ty khơng doanh thu mà cịn giúp cơng ty củng cố hình ảnh, nâng cao thương hiệu ngồi nước Mở rộng quy mô sản xuất hoạt động kinh doanh công ty không thị trường nước mà vươn thị trường nước ngồi TMT cơng ty chun sản xuất ô tô vận tải với lịch sử hình thành lâu đời trải qua nhiều sóng gió với thay đổi thị trường Công ty nhận thức rõ tầm quan trọng hoạt động truyền thơng marketing nên có đàu tư thích đáng cho hoạt động Tuy nhiên, chưa có chuẩn bị kỹ nhân lực nên công ty gặp nhiều bế tắc tham gia vào hoạt động truyền thông marketing Trong thời gian thực tập công ty em nhận thấy phận marketing cơng ty cịn non yếu, để khắc phục hạn chế cịn tồn hồn thiện hệ thống marketing công ty em xin đưa số ý kiến khắc khục hạn chế Do kiến thức hạn chế nên chuyên đề em nhiều thiếu sót Vì em mong nhận góp ý thầy khoa Em xin cảm ơn bảo tận tình Nguyễn Thu Thủy thầy cô khoa Quản trị kinh doanh giúp đỡ cô chú, anh chị công ty cổ phần ô tô TMT giúp em hoàn thành báo cáo thực tập Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 57 Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing - PGS.TS Trần Minh Đạo - NXB Giáo dục năm 2002 Sách quản trị quảng cáo - Hoàng Trọng, Nguyễn Văn Thi - NXB Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh năm 2000 Sách quản trị Marketing - Philip Kotler - 1991 Báo Lao động năm 2006 Báo thể thao năm 2006 Báo điện tử vneconomy năm 2006 Báo điện tử Diễn Đàn Doanh Nghiệp năm 2006 Thời báo kinh tế Sài Gòn tháng năm 2006 Báo điện tử Bwportal tháng năm 2007 Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 58 Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TMT Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần ô tô TMT Cơ cấu máy tổ chức quản lý chức năng, nhiệm vụ phận công ty cổ phần ô tô TMT : 2.1 Cơ cấu máy tổ chức quản lý 2.2 Chức năng, nhiệm vụ phận công ty cổ phần ô tô TMT 10 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty : 14 TMT công ty hàng đầu Việt Nam sản xuất kinh doanh ô tô tải nông dụng mang thương hiệu Việt với 100% vốn nước Trước công ty đơn làm công việc kinh doanh thương mại, công ty vừa thực kinh doanh vừa sản xuất linh kiện, phụ tùng phương tiện giao thông vận tải vừa lắp ráp loại ô tô tải nông dụng xe gắn máy hai bánh .14 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động marketing công ty: 16 4.1 Tài .16 4.2 Nhân lực : 17 4.3 Khoa học công nghệ 19 4.4 Về thị trường : 20 4.5 Về đối thủ cạnh tranh 22 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TMT 24 1.Thực trạng nguồn lực marketing công ty cổ phần ô tô TMT: 24 Thực trạng sách marketing –mix cơng ty cổ phần ô tô TMT : 26 2.1 Chính sách sản phẩm : 26 2.2 Chính sách giá : 27 2.3 Chính sách phân phối sản phẩm : 28 2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng : 32 Những hoạt động marketing công ty tiến hành thời gian qua: 33 3.1 Quảng cáo: 34 3.1.1 Quảng cáo qua báo 36 3.1.2 Quảng cáo qua truyền hình: .36 3.1.3 Quảng cáo qua đài truyền 37 Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 59 Chuyên đề tốt nghiệp 3.1.4 Quảng cáo qua website công ty 38 3.2 Bán hàng trực tiếp dịch vụ sau bán hàng 38 3.3 Khuyến .39 Nhận xét chung thực trạng hoạt động marketing Công ty cổ phần ô tô TMT 40 4.1 Những thành công đạt nguyên nhân : .40 4.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân: 41 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM .43 HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING CHO .43 CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TMT 43 1.Đinh hướng phát triển tiêu kinh doanh công ty cổ phần ô tô MT : .43 1.1 Tình hình hoạt động năm gần đây: 43 1.2 Định hướng năm 2008 : 44 Những giải pháp hồn thiện cơng tác marketing cơng ty cổ phần ô tô TMT 45 2.1 Giải pháp hoạt động quảng cáo : 45 2.1.1 Xác lập ngân sách cho hoạt động quảng cáo : 45 Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo phần trăm doanh thu Phương pháp đơn giản dễ áp dụng có tính đến thay đổi thị trường dự báo doanh số .45 Cơng thức tính: .45 NSQCns = DTDBns* TLCPQC 45 NSQCnn: Ngân sách quảng cáo năm sau 45 DTDBnn: Doanh thu dự báo năm sau 45 TLCPQC: Tỷ lệ chi phí quảng cáo .45 Trước công ty sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo phương pháp lần trước Tức là, hàng năm công ty trích khoản từ doanh thu cho hoạt động quảng cáo.Phương pháp có nhiều nhược điểm khơng tính đến thay đổi thị trường thị trường Việt Nam chưa ổn định để áp dụng phương pháp 45 Sản phẩm chủ đạo công ty ô tô nơng dụng phân chia ngân sách cho hoạt động quảng cáo ô tô xe máy công ty phải xác định xem sản phẩm cần phải đầu tư quảng cáo nhiều Tùy thuộc vào giai đoạn mà công ty đầu tư cho chiến dịch quảng cáo cho phù hợp với thị trường mục tiêu sản phẩm công ty 46 Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách theo phần trăm doanh thu hợp lý Công ty khoảng 8% doanh thu bán hàng Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 60 Chuyên đề tốt nghiệp cho hoạt động quảng cáo Đây thực chất hoạt động đầu tư cho tương lai công ty 46 2.1.2 Xác định mục tiêu quảng cáo 46 Do đặc điểm sản phẩm công ty bao gồm xe máy xe ô tô nên cơng ty khơng nên thực chương trình quảng cáo cho hai loại sản phẩm mà phải có chương trình quảng cáo riêng biệt cho loại sản phẩm Mỗi chương trình quảng cáo cho loại sản phẩm lại phải có mục tiêu riêng biệt 46 - Đối với xe ô tô nông dụng: Thương hiệu công ty tiếng thị trường, quan tâm đến lĩnh vực nhận biết thương hiệu công ty sản phẩm mua mua lại nên mục tiêu quảng cáo công ty chủ yếu là: Duy trì thị phần thị trường để chống lại áp lực cạnh tranh, tạo quen thuộc với tên thương hiệu, thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh, xây dựng củng cố uy tín thương hiệu công ty thị trường .46 - Đối với xe máy: Mục tiêu quảng cáo tạo nhận thức cung cấp lợi ích sản phẩm (giá rẻ, kiểu dáng thời trang,bền, đẹp, phụ tùng thay dễ dàng giá rẻ) Do xe máy công ty thương hiệu tiếng thị trường Khách hàng mục tiêu chủ yếu người có thu nhập thấp vùng nông thôn, miền núi nên công ty cần nâng cao nhận thức khách hàng tồn sản phẩm, thông báo cho khách hàng biết lợi ích sản phẩm để thuyết phục khách hàng mua hàng 47 2.1.3 Lựa chọn phương tiện quảng cáo 47 Dựa vào đặc điểm sản phẩm khách hàng mục tiêu phương tiện quảng cáo mang lại hiệu loại sản phẩm nên lựa chọn sau: .47 - Đối với ô tô nông dụng: Khách hàng công ty chủ yếu đại lý người tham gia vào lĩnh vực giao thông vận tải Họ thường xuyên làm việc bên nên thực việc quảng cáo qua truyền hình khơng hiệu lãng phí quảng cáo truyền hình đắt Việc quảng cáo qua đài phát truyền hình Việt Nam qua báo chí mang lại hiệu cao cho loại sản phẩm công ty Hai phương tiện mang lại hiệu truyền thông tối ưu cho công ty khách hàng mục tiêu cơng ty hay sử dụng hai loại phương tiện để thu thập thơng tin giải trí nên việc tiếp cận thị trường mục tiêu dễ dàng có hiệu phương tiện truyền thông khác 47 2.2 Giải pháp hoạt động khuyến mãi: 48 2.3 Giải pháp quan hệ công chúng 50 2.4 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 51 2.5 Giải pháp chung cho chiến lược thời gian tới : 51 Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A 61 ... tham gia vào lĩnh vực như: Công ty cổ phần ô tô Hoa Mai, công ty cổ phần ô tô Tiến Đạt, công ty cổ phần ô tô Chiến Thắng, công ty cổ phần khí Ngơ Gia Tự, cơng ty cổ phần tơ Vina Suki… Với cạnh... ty cổ phần ô tô TMT Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TMT Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần ô tô TMT Tiền thân công. .. tốt nghiệp CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TMT 1.Thực trạng nguồn lực marketing công ty cổ phần ô tơ TMT: Lực lượng marketing cơng ty có trình độ ĐH, tổng cộng 16