ơg Mộ số ấ đề lý luậề lý luậ ả ề iêu ụ sả pẩm 1.1 Kái i iệm iêu ụ sả pẩm iêu ụ sả pẩm ì đòi òi ỏi doa giệp pải đòi ợ sả pẩm u đòi ợ iề đòi ể ì sả xuấ kôg ị gừg ệ, dới đòi ộg iệ páp lý makeig kâu xúu xú iế àg đòi ế kâu xúu xâu xú dựg mạg lới àg kâu xúu lý sả pẩm ũg giá ả sả pẩm 1.2 ò, ý gĩa iêu ụ sả pẩm iêu ụ sả pẩm ó ố qua òg đòi ể iế sả xuấ, ăg a ố đòi ộ lu©u xóп ເ ҺuɣĨп ѵèп, п©u xóпg ເ ao ҺiƯu sử dụg ố Qua iêu ụ, í ấ ữu íu í sả pẩm đòi ợ xá đòi ị mộ oà oà, ứg ỏ đòi ợ ăg lự ເ k̟ҺiпҺ doaпҺ ເ đa ເ«пg ƚҺɣ, ƚҺҺĨ ҺiƯп k̟ҺÕƚҺ ôg giê ứu ị ờg Đâu xú oạ đòi ộg makeig-mix doa giệp, làm ó ôg iệ doa giệp ó êm iều ká àg ạo ội a ê ị ờg Điều qua ọg sau ì iêu ụ, ôg kôg ữu íg u ồi đòi ợ i pí og ì sả xuấ iêu ụ mà ó ò ự iệ đòi ợ giá ị lao đòi ộg ặg d, ằm m í luỹ gâu xú sá , quỹ ôg , đòi ể mở ộg sả xuấ,âu xúg ao đòi ời sốg ộ ôg âu xú iê 1.3 ội dug oạ độg iêu ụ sả pẩm 1.3.1 iệm ụ pâ í ì ì iêu ụ Đá giá đòi úg đòi ắ ì ì iêu ụ sả pẩm àg oá ề mặ số lợg, ấ lợg, mặ àg, óm àg í kịp ời iệ iêu ụ ìm guê âu xú xá đòi ị âu xú ố ả ởg đòi ế kế iêu ụ Pâu xú í mô ì kiểm soá àg ko, xá đòi ị đòi iểm đòi ặ àg í ợp mứ ko a oà, ê sở đòi ó xá đòi ị kối lợg sả pẩm àg oá ầ iế đòi ể đòi áp ứg kịp ời o iêu ụ ê sở đòi giá ê, đòi ề a ເ¸ເ ЬiƯп pҺ¸p ເ ƚҺҺĨ, ƚҺÝ ເ Һ ເ ự , pù ợp ới đòi iều kiệ ự ế, ằm m kai đòi ộg iê iềm ăg sẵ ó đòi ể kôg gừg ăg êm kối lợg iêu ụ âu xúg ao doa lợi o doa giệp 1.3.2 giê ứu ị ờg 1.3.2.1 Pâ kkú ị kờg ằm m pá iệ xá đòi ị ữu íg đòi ặ đòi iểm ữu íg óm gời mua ká au ị ờg đòi ều gồm ữu íg gời mua đòi ều ká au ề mộ a iều mặ ọ ó ể ká au ề mog muố , sứ mua, đòi ịa đòi iểm, đòi ộ mua sắm ứ mua sắm Đâu xú mộ og ữu íg am iế ó ể dùg đòi ể pâu xú kú ị ờg đòi ó xá đòi ị ấ iều pơg páp pâu xú kú ị ờg ká au u iê pơg páp đòi ều ải qua mộ qu ì gồm a sau: Giai đòi oạ kảo sá: k giê ứu iế pỏg ấ ăm dò ập ug óm đòi ể iểu sâu xúu ữu íg đòi ộg ơ, đòi ộ à i gời iêu dùg Sử dụg ữu íg kế u đòi ợ , gời giê ứu soạ ảo mộ mẫu piếu âu xúu ỏi đòi ể u ập ữu íg số liệu ề: + ữu íg í ấ xếp ạg ầm qua ọg úg + Mứ đòi ộ iế đòi ế à iệu xếp ạg à iệu + dạg sử dụg sả pẩm + đòi ộ đòi ối ới ữu íg loại sả pẩm + ữu íg số liệu ề âu xú kẩu ọ , âu xúm lý pơg iệ uề ôg a í ữu íg gời ả lời Giai đòi oạ pâu xú í : gời giê ứu áp dụg á pâu xú í ếu ố đòi ối ới số liệu đòi ể loại ỏ ữu íg iế ó liê qua ặ ẽ Sau đòi ó gời giê ứu áp dụg pâu xú í ụm đòi ể ạo a mộ số ấ đòi ị ữu íg kú ị ờg ká au iều ấ đòi ộ xá đòi ị đòi ặ đòi iểm: kSau ki đòi à xá đòi ị đòi ặ đòi iểm ề đòi ộ, i mua sắm, ói que Mỗi k Mỗi kú ị ờg ó ể đòi ợ đòi ặ ê dựa eo đòi ặ đòi iểm ổi ậ ấ Pâu xú kú ị ờg eo ếu ố đòi ịa lý Pâu xú kú ị ờg eo ếu ố đòi ịa lý đòi òi ỏi pải ia ị ờg ữu íg đòi ị đòi ịa lý ká au quố gia, ag, ùg, ỉ, pố a xà ôg ó ể quế đòi ị oạ đòi ộg og mộ a mộ ài ùg đòi ịa lý a ấ ả ùg, g ú ý đòi ế ữu íg ká iệ ữu íg u ầu sở í ừg ùg đòi Þa lý PҺ©u xóп k̟ҺҺó ເ ƚҺҺÞ ƚҺгêпg ƚҺҺeo ɣÕu ƚҺè пҺ©u xóп k̟ҺҺÈu Һä ເ PҺ©u xóп k̟ҺҺó ị ờg eo ếu ố âu xú kẩu ọ pâu xú ia ị ờg ữu íg óm ê sở ữu íg iế âu xú kẩu ọ uổi á, giới í, qu mô gia đòi ì, u kỳ sốg gia đòi ì, u ập, gề giệp, ọ ấ, ô giáo, ủg ộ dâu xú ộ iế âu xú kẩu ọ iế sở pổ iế ấ đòi ể pâu xú iệ óm ká àg ì mog muố sở í mứ đòi ộ sử dụg gời iêu dùg ờg gắ ó ặ ẽ ới iế âu xú kẩu ọ ug dễ đòi o lờg ầu ế ôg đòi ều pâu xú kú ị ờg ƚҺҺeo Һai Һaɣ пҺiỊu ЬiÕп пҺ©u xóп k̟ҺҺÈu Һä ເ Pâu xú kú ị ờg eo ếu ố âu xúm lý og pâu xú kú ị ờg eo âu xúm lý, gời mua đòi ợ ia ữu íg óm ká au ă ứ ầg lớp xà ội, lối sốg a âu xú ữu íg gời og ïпg méƚҺ пҺãm пҺ©u xóп k̟ҺҺÈu Һä ເ ເ ã ể ó ữu íg đòi ặ đòi iểm âu xúm lý ấ ká au Pâu xú kú ị ờg eo i gời mua đòi ợ ia iều óm ă ứ ì đòi ộ iểu iế, đòi ộ, sử dụg pả ứg đòi ối ới sả pẩm Pơg páp giê ứu i + Lý mua àg: ó ể pâu xú loại gời mua eo lý ả si u ầu, mua àg a sử dụg dị ụ + í lợi: kĐâu xú ì ứ pâu xú loại gời mua eo ữu íg lợi í ká au mà ọ đòi ag ìm kiếm sả pẩm + ì ạg gời sử dụg: pâu xú kú ị ờg eo ữu íg óm gời kôg sử dụg, gời đòi à sử dụg, gời sử dụg lầ đòi ầu gời sử dụg ờg xuê mộ sả pẩm đòi ó + kMứ đòi ộ sử dụg: ị ờg ó ể đòi ợ pâu xú kú eo ữu íg óm sử dụg í, ừa pải iều sả pẩm đòi ó + Mứ đòi ộ ug à: kpâu xú kú ị ờg eo mứ đòi ộ ug gời iêu dùg đòi ối ới mộ sả pẩm a à iệu đòi ó +Mứ đòi ộ sẵ sàg gời mua: ị ờg ao gồm ữu íg gời ó mứ đòi ộ sẵ sàg mua ká au đòi ối ới mộ sả pẩm, ó gời kôg iế đòi ế sả pẩm đòi ó, ó gời iế đòi ế, ó gời ge ói đòi ế ó gời qua âu xúm, ເ ã пgêi moпg muèп ເ ã s¶п pҺÈm , ó gời ó ý đòi ị mua + đòi ộ: ó ể ấ đòi ợ ăm đòi ộ ê mộ ị ờg đòi ó lµ ѵui mõпg, ƚҺèƚҺ, Ьµпg quaп, xÊu ѵµ ƚҺҺï gҺÐƚҺ k k og ì mộ ị ờg gồm sáu gời mua Mỗi gời mua đòi ều ó ể mộ ị ờg iêg, ởi ì ọ ó ữu íg mog muố đòi ộ đòi áo gời ó ể iế kế sả pẩm ( ơg ì makeig o ừg gời mua) (a) Không phân khúc thị trờng (b) Phân khúc hoàn toàn 1B 1A 2B 1A 3A 3B A B A B 1B 1A 2B 1A B 3A A 3B (c) Ph©n khóc thị trờng (d) theo Phân nhóm khúc thu thị nhập trờng (e)1, theo Phân cáckhúc 3nhóm thịtuổi trờng A theo Bnhóm thu nhập tuổi 1.3.1.2 kXá địị kị kờg kmụ iêu iệ pâu xú kú ị ờg đòi à làm ộ lộ ữu íg ội kú ị ờg đòi ag xuấ iệ mạ ôg ôg pải đòi giá kú ị ờg ká au quế đòi ị lấ ao iêu kú ị ờg ữu íg kú ị ờg làm mụ iêu Đá giá kú ị ờg: kKi đòi giá kú ị ờg ká au, ôg pải xem xé a ếu ố, ụ ể qui mô mứ ăg ởg kú ị ờg, mứ đòi é ҺÊp dÉп ѵỊ ເ¬ ເ Êu ເ đa k̟ҺҺó ị ờg, ữu íg mụ iêu guồ ài guê ôg + Qui mô mứ ăg ởg kú ị ờg: Mứ ăg ởg ờg mộ đòi ặ đòi iểm mog muố, ì ôg ói ug, đòi ều muố ó mứ iêu ụ lợi uậ gà àg ăg Sog đòi ối ủ a a óg xâu xúm ập ữu íg kú ị ờg đòi ag ăg ởg làm giảm đòi i kả ăg si lời úg + kMứ đòi é ҺÊp dÉп ѵỊ ເ¬ ເ Êu ເ đa k̟ҺҺó ເ ƚҺҺÞ ƚҺгêпg: MéƚҺ k̟ҺҺó ເ ƚҺҺÞ ƚҺгêпg ເ ã ể ó qui mô mứ ăg ởg mog muố, g lại iếu iềm ăg si lời Để đòi giá mứ đòi ộ ấp dẫ ội ại ề lợi uậ lâu xúu dài mộ ị ờg a kú ị ờg ôg pải đòi giá ả ởg ăm óm ả ởg đòi ó là: đòi ối ủ a og gà, ữu íg kẻ xâu xúm ập iềm ẩ, ữu íg sả pẩm a ế, gời mua gời ug ứg + kMụ iêu guồ ài guê ôg : ga ả ki mộ kú ị ờg lớ ấp dẫ ề ấu, ôg ẫ ầ xem xé ữu íg mụ iêu ài guê ả âu xú mì so ới kú ị ờg đòi ó Mộ số kú ị ờg ấp dẫ âu xú ó ể ị loại ỏ, ì úg kôg pù ợp ới ữu íg mụ iêu lâu xúu dài ôg ga ả ki kú ị ờg pù ợp ới ữu íg mụ iêu mì, ôg ẫ pải xem xé xem ó đòi ủ kỹ ăg guồ ài guê đòi ể ôg og kú ị ờg đòi ó a kôg Mỗi kú ị ờg đòi ều ó ữu íg ầu ấ đòi ị đòi ể ôg ầ loại ỏ kú ị ờg đòi ó ếu ôg iếu mộ a iều ăg lự ầ iế kôg ó đòi iều kiệ đòi ể ạo đòi ợ ữu íg kả ăg ầ iế Sog dù ôg ó đòi ủ ăg lự ầ iế, ì ó ẫ pải pá iể mộ số u ế ội ôg ỉ ê xâu xúm ập ữu íg kú ị ờg mà mì ó ể ug ứg giá ị lớ Lựa ọ kú ị ờg: k âu xúu ỏi đòi ặ a ôg ê quế đòi ị pụ ụ ao iêu ữu íg kú ị ờg ứ ấ đòi ề lựa ọ ị ờg mụ iêu ôg ó ể xem xé ăm lựa ọ ị ờg mụ iêu sau + ập ug mộ kú ị ờg + uê mô oá ó ọ lọ + uê mô oá sả pẩm + uê mô oá ị ờg + Pụ ụ oà ộ ị ờg 1.3.1.3 kĐị kị ksả kpẩm k iệ đòi ị ị sả pẩm a ò gọi đòi ị ị ơg iệu gà a ó ý gĩa sốg ò đòi ối ới doa giệp Để đòi ợ sả pẩm og àg ăm, àg ơg iệu a, ơg iệu doa giệp ầ pải ó mộ đòi iểm đòi ặ iệ kiế ká àg đòi ế ị uế pụ Mộ ơg iệu đòi ợ đòi ị ị ố ó iều kả ăg si lời đòi ợ a ề giá Đị ị sả pẩm đòi ộg iế kế, dị ụ ì ả doa giệp o ó iếm đòi ợ mộ ị í iêg iệ og âu xúm í ká àg mụ iêu ạo ká iệ: ạo ká iệ iệ iế kế mộ (số) đòi iểm ká iệ ó ý gĩa đòi ể pâu xú iệ đòi ề gị doa giệp ới đòi ề gị đòi ối ủ a ó ố guồ ạo ê ká iệ, đòi ó là: + Sả pẩm ữu íu ì: í ấ, ôg dụg, mứ đòi ộ pù ợp, đòi ộ ề, đòi ộ i ậ, í dễ sửa ữu ía, kế ấu kiểu dág + Dị ụ: giao àg, lắp đòi ặ, uấ luệ ká àg, ấ, ảo à, sửa ữu ía, . + âu xú iê: ăg lự , lị sự, í iệm, i ậ, iệ ì, kả ăg giao iếp + ì ả: iểu ợg, pơg iệ uề ôg, ầu kôg kí, kiệ Đị ị sả pẩm ố ấ ầ đòi ợ sau ki pâu xú kú ị ờg ki sả xuấ a ữu Ýпg s¶п pҺÈm ເ ƚҺҺĨ ເ ã Ьèп Ьí ầ làm og ì đòi ị ị sau: + Liệ kê ấ ả ữu íg ká iệ ó ể ạo ê đòi ợ so ới ữu íg sả pẩm a + Lựa ọ ữu íg ká iệ qua ọg ấ, ó ý gĩa ấ đòi ối ới ká àg àg mụ iêu + iế kế sả pẩm eo ữu íg ká iệ đòi à ọ + í ự quảg o ữu íg sả pẩm đòi à ọ ế ôg iệ đòi ị ị đòi ợ ự iệ ả giai đòi oạ: ki sả xuấ sả pẩm (đòi ị ị ự ) sau ki đòi à sả xuấ a sả pẩm (đòi ị ị âu xúm lý a đòi ị ị ê lời ói) iệ đòi ị ị âu xúm lý ầ pải ă kớp ới đòi ÞпҺ ѵÞ ƚҺҺù ເ ເ ã гÊƚҺ пҺiỊu ເ¸ເ Һ đòi ị ị âu xúm lý ká au g ó ể ia pog sau: Đị ị eo uộ í/lợi ílợi í : Doa giệp ó ể ậ ữu íg lỵi Ý ເ Һ/lỵi ÝƚҺҺ ເ ƚҺÝпҺ u ѵiƯƚҺ ເ sả pẩm mì mộ iêg ẽ, oặ og so sá, đòi ối ứg ới ữu íg sả pẩm ùg loại Đị ị eo ì ả: ới mộ số loại sả pẩm, ki mà kó ậ ká iệ ề ữu íg uộ í a lợi í oặ ki muố ạo ê é og quảg sả pẩm, doa giệp ó ể lựa ọ đòi ị ị eo ì ả ôg đòi iệp kôg ập ug mô ả ữu íg uộ í a lợi í sả pẩm ữu ía, mà ú ọg ới ữu íg ì ả gợi ảm xú , ó liê qua đòi ế sả pẩm 1.3.1.4 kgiê k ứu kđịối kủ k ka kà kiệ kpáp k ka âu xú ố a: ới sả pẩm ùg loại đòi ối ủ a đòi ag đòi ợ ê ị ờg âu xú ố a ó ể a à iệu, a mẫu mÃ, ấ lợg, màu sắ , ôg dụg, giá Mỗi k giê ứu đòi ối ủ a so sá ới kả ăg ƚҺгaпҺ ເ đa doaпҺ пgҺiƯp + PҺ¸ƚҺ ҺiƯп ເ ҺiÕп lợ đòi ối ủ a: ữu íg đòi ối ủ a gầ ấ ôg ữu íg đòi ối ủ ùg eo đòi uổi ữu íg ị ờg mụ iêu giốg au ới iế lợ giốg au ôg ầ ó ữu íg ôg i i iế ề ừg đòi ối ủ a, ó ầ iế ấ lợg sả pẩm, í ăg da mụ sả pẩm, í sá giá, pạm i pâu xú pối, í sá quảg áo, kí í iêu ụ pá iể ì ì sả xuấ, ug ứg ài í Mỗi k ữu íg đòi ối ủ giàu guồ lự ờg a đòi ổi iế lợ sau mộ ời gia ì ậ ôg ầ pải é ới ữu íg a đòi ổi mog muố, u ầu ká àg ứ a đòi ổi iế lợ a + Xá đòi ị mụ iêu đòi ối ủ a: Sau ki pá iệ a đòi ối ủ a iế lợ ọ a pải đòi ặ ấ đòi ề: ừg đòi ối ủ a đòi ag ìm kiếm ê ị ờg? đòi ag đòi iều kiể i đòi ối ủ a Đó ó ể pấ đòi ấu đòi ối ủ a đòi ể đòi đòi ợ lợi uậ ối đòi a, mộ mụ iêu xá đòi ị ị í dẫ đòi ầu ề dị ụ, dẫ đòi ầu ề ôg gệ Mỗi k đòi ó đòi a a iệ páp ấ ôg ũg é ữu íg mặ mạ, ếu ôg đòi ối ủ ạ, pả ứg đòi ối ủ a a đòi ó xâu xú dựg lê iế lợ a o ôg giê ứu âu xú ố ề môi ờg doa giệp ó ả ởg đòi ế iêu ụ sả pẩm: đòi ợ ia loại ĩ mô i mô âu xóп ƚҺè ເ đa m«i ƚҺгêпg ѵÜ m« ເ ã ¶пҺ Һëпg ƚҺíi ѵiƯ ເ ƚҺiªu ƚҺҺơ s¶п pҺÈm ເ ầ đòi ợ giê ứu + Giai đòi oạ ki ế + Xu ớg u ập + LÃi suấ + ữu íg đòi ạo luậ í pủ ề uế, ỗ ợ doa giệp + ảo ệ môi ờg + guồ ài guê 1.3.2 Xâ dựg kế oạ iêu ụ Là qu đòi ị ề mặ iệ ậ giá ị kỳ kế oạ mà doa giệp pải iêu ụ Ki xâu xú dựg kế oạ iêu ụ ội dug sau đòi ợ đòi ặ iệ ú ý: + Xá đòi ị ạg ừg sả pẩm mứ đòi ộ u iê đòi ầu o ừg sả pẩm + Xá đòi ị giá á sả pẩm ùg loại ê ị ờg + Xá đòi ị mạg lới iêu ụ ừg loại sả pẩm + Số lợg, ủg loại, qu àg oá iêu ụ doa số ơg ứg + ời gia iêu ụ ă ứ đòi ể xâu xú dựg kế oạ Kế oạ iêu ụ sả pẩm doa giệp pải dựa ê kế giê ứu ị ờg, kả ăg doa giệp, kế pâu xú í oạ đòi ộg iêu ụ kỳ + ă ứ kế giê ứu ị ờg: - u ầu ị ờg ề sả pẩm doa giệp ầ iêu ụ - Sả pẩm đòi ợ iêu ụ ị ờg - Đối ủ a, đòi ối ủ a mạg lới pâu xú pối, oạ đòi ộg xú iế àg - ị pầ mà doa giệp ó ể ເ ã