Lời mở đầu Cây chè đợc phát sử dụng ban đầu nh dựơc liệu quý, đà trở thành thứ đồ uống chung nhiều quốc gia giới Chè loại đồ uống có nhiều Vitamin, có giá trị dinh dỡng bảo vệ sức khoẻ, có tác dụng giải khát kích thích hệ thần kinh trung ơng Ngày nay, sản phẩm chè ngày phong phú đa dạng Theo thống kê có đến gần 1/2 dân số thể giới dùng chè làm nớc uống hàng ngày xu hớng tiêu dùng chè ngày tăng Trong kinh tế thị trờng, hoạt động doanh nghiệp phải gắn với thị trờng Còn thị trờng sản xuất kinh doanh, thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh bị đình trệ Do việc trì mở rộng thị trờng đóng vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt điều kiện hội nhập kinh tế nh nay, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tách rời với xu chung kinh tế giới Mặt khác thị trờng quốc tế thị trờng rộng lớn đầy tiềm Hiện có 80% sản lợng chè Tổng công ty chè Việt Nam sản xuất để xuất Vì để sản xt kinh doanh cã hiƯu qu¶, lÊy thu bï chi có lÃi việc lựa chọn nh trì mở rộng thị trờng xuất mặt hàng chè mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp sản xuất xuất chè Qua thời gian thực tập Tổng công ty chè Việt Nam với kiến thức kinh tế tích luỹ đợc khoa Kinh TÕ vµ Kinh Doanh Quèc TÕ - Trêng Đại học Kinh Tế Quốc Dân em đà chọn đề tài Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng xt khÈu chÌ cđa Tỉng c«ng ty chÌ ViƯt Nam làm chuyên đề làm chuyên đề thực tập Em xin chân thành cảm ơn bảo giúp đỡ nhiệt tình cô giáo PGS.TS Nguyễn Thị Hờng thầy giáo Mai Thế Cờng thầy cô giáo khoa Kinh tế Kinh doanh Quốc Tế; Ban lÃnh đạo cô Tổng công ty chè Việt Nam đà giúp em hoàn thành chuyên đề Do thời gian trình độ có hạn, viết chắn có nhiều thiếu sót, em mong nhận đợc đóng góp ý kiến thầy cô bạn để viết đợc hoàn chỉnh Nội dung kết cấu chuyên đề thực tập tôt nghiệp Ngoài phần mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo, Chuyên đề tốt nghiệp đợc chia làm chơng Chơng I: Lý luận chung thị trờng thị trờng xuất doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Chơng II: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng xuất chè Tổng công ty chè Việt Nam Chơng III: Phơng hớng biện pháp nhằm mở rộng thị trờng xuất chè Tổng công ty chè Việt Nam Chơng I lý luận chung thị trờng thị trờng xt khÈu cđa c¸c doanh nghiƯp kinh doanh qc tÕ I Các vấn đề thị trờng Khái niệm thị trờng Quan niệm thị trờng phong phú đa dạng, song tuỳ thuộc vào góc độ phạm vi nghiên cứu mà có khái niệm khác hay cách lý giải khác thị trờng Thờng ngời ta tiếp cận theo lịch sử phát triển kinh tế hàng hoá Các nhà kinh tế học cổ điển quan niệm: Thị trờng nơi diễn quan hệ mua bán hay thị trờng nơi mà ngời mua ngời bán thực hành vi mua bán cuả mình" Nh thị trờng có hai đặc trng trao đổi trực tiếp trao đổi gắn với không gian thời gian xác định Rõ ràng quan điểm thích ứng với sản xuất nhỏ, lọng hàng hoá ít, nhu cầu hầu nh không biến đổi nên sản xuất lớn đời, nhu cầu đa dạng tạo nên đa dạng sản phẩm không phù hợp đòi hỏi phải có quan điểm hoàn thiện Các nhà kinh tế học đại quan niệm: Thị trờng trình mà ngời mua ngời bán tác động qua lại lẫn để xác định giá số lợng hàng hoá làm chuyên đề Theo quan điểm đặc trng thị trờng đại trao đổi trực tiếp ®Ịu diƠn mét thêi gian, kh«ng gian nhÊt định Tức có nhiều loại thị trờng, cấp độ thị trờng kinh tế đại Nói chung nhìn nhận quan niệm thị trờng phải thể đợc hai điểm sau: Thứ nhất: Thị trờng biểu phân công lao động xà hội, khâu trình tái sản xuất mở rộng Thứ hai: Thị trờng tồn cần có mặt ba yếu tố: - Phải có khách hàng ngời cung ứng Điều có nghĩa thị trờng khu vực địa lý - Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mÃn Đây động lực chủ yếu thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá dịch vụ - Khách hàng phải có sức mua hay khả toán Phân loại thị trờng phân đoạn thị trờng 2.1 Phân loại thị trờng Có nhiều cách phân loại thị trờng vào tiêu thức khác a Căn vào vai trò, số lợng nguời mua bán thị trờng (1) Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo - Có nhiều ngời mua ngời bán nhỏ, sức mạnh định giá - Cã sù tù nhËp vµ rót khái ngµnh - Sản phẩm tơng đối đồng - Tất doanh nghiệp có hành vi tối đa hoá lợi nhuận - Tính di động hoàn hảo tất yếu tố sản xuất - Sự hiểu biết hoàn hảo hội thị trờng (2) Thị trờng độc quyền thị trờng có độc quyền mua độc quyền bán vừa độc quyền mua vừa độc quyền bán - Thị trờng độc quyền bán thị trớng có ngời bán hàng hoá dịch vụ cụ thể Nh vậy, nhà độc quyền bán có kiẻm soát tuyệt đối lợng sản phẩm bán để tối đa hoá lợi nhuận độc quyền Các thành viên khác nhập ngành - Thị trờng độc quyền mua thị trờng có ngời mua hàng hoá dịch vụ cụ thể Nh vậy, nhà độc quyền mua có kiểm soát toàn diện lợng sản phẩm mua tạo khả thay đổi giá nhằm đem lại lợi ích cho nhiều (3) Thị trờng cạnh tranh độc quyền Thị trờng cạnh tranh độc quyền có lợng doanh nghiệp tơng đối, thâm nhập ngành tự dài hạn, có khác biệt sản phẩm mức độ doanh nghiệp ví nh độc quyền nhỏ Với trạng thài thị trờng doanh nghiệp có khả đặt giá vùng thị trờng tính khốc liẹt cạnh tranh tuý đợc giảm bớt Thị trờng cạnh trạnh độc quyền phát triển tới mức độ cao hình thành nên độc quyền tập đoàn đặc trng độc quyền tập đoàn kết cấu ngầm Carten hoá (4) Thị trờng cạnh tranh hỗn hợp Trạng thái cạnh tranh hỗn hợp có ba đặc tính: Các sản phẩm đồng bản; Có liên hệ với số ngời bán số doanh nghiệp lớn nhiều doanh nghiệp nhỏ dới chi phối doanh nghiệp lớn hơn; Có thể cạnh tranh giá b Căn vào mục đích phục vụ thị trờng - Thị trờng hàng tiêu dùng thị trờng toàn loại hàng hoá, dịch vụ phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng ngời tiêu dùng Khách hàng thị trờng chủ yếu cá nhân, hộ gia đình - Thị trờng hàng t liệu sản xuất thị trờng bao gồm loại hàng hoá t liệu sản xuất, đầu vào cho ngành sản xuất kinh doanh, dịch vụ Khách hàng thị trờng chủ yếu doanh nghiệp, hộ sản xuất - Thị trờng hỗn hợp thị trờng bao gồm nhiều loại hàng hoá khác phục vụ cho nhiều đối tợng khách hàng c Căn vào mức độ xà hội hoá - Thị trờng vùng thị trờng liên vùng mét qc gia: VÝ dơ ë ViƯt Nam cã thĨ phân chia thành thị trờng vùng Tây Bắc, Thị trờng Nam - Thị trờng thống toàn quốc thị trờng mà phạm vi bao trùm toàn bé mét quèc gia - ThÞ trêng thèng nhÊt giới: thị trờng quốc tế d Một số cách phân loại khác - Phân loại theo sản phẩm: thị trờng chứng khoán, thị trờng lúa gạo, thị trờng ô tô - Phân theo kênh tiêu thụ - Phân theo xuất xứ hàng hóa dịch vụ Nh vậy, việc phân loại thị trờng giúp doanh nghiệp hiểu rõ thị trờng để có định 2.2 Phân đoạn thị trờng a Khái niệm Thực tế cho thấy thị trờng nhu cầu đồng song khách hàng không đồng Sự khác nhu cầu khách hàng loại hàng hoá lẽ đơng nhiên khách hàng tập hợp ngêi cã ti t¸c, giíi tÝnh, thu nhËp, thãi quen, tập quán hoàn cảnh khác Sự không đồng đà ảnh hởng đến sức mua khả tiêu thụ hàng thị trờng Vì lý doanh nghiệp cần phải tiến hành phân đoạn thị trờng Vậy phân đoạn thị trờng ? Phân đoạn thị trờng phân chia ngời tiêu dùng thành nhiều nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi họ Đoạn thị trờng nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh với tập hợp kích thích Marketing b Nguyên tắc phân đoạn thị trờng *Nguyên tắc địa lý: Phân đoạn thị trờng theo đơn vị địa lý: Vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận-huyện, phờng-xà Đây sở phân đoạn đợc áp dụng phổ biến khác biệt nhu cầu thơng gắn với yếu tố địa lý (khu vực) Ví dụ: Ngời miền Bắc ăn cay Ngợc lại: vị ngọt, cay đậm sở thích ngời miền Trung miền Nam * Nguyên tắc tâm lý: Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn mua sắm hàng hoá ngời tiêu dùng Nguyên tắc phân đoạn dựa tiêu thức nh: Thái độ, động cơ, lối sống, quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá Các tiêu thức th ờng đợc sử dụng để hỗ trợ cho tiêu thức phân đoạn theo nguyên tắc nhân học * Nguyên tắc hành vi: Thị trờng tiêu dùng đợc phân chia thành nhóm đồng đặc tính sau: Lý mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng tỷ lệ sử dụng, cờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng ( đà sử dụng, cha sử dụng, không sử dụng) Khi lựa chọn tiêu thức phân đoạn, tiêu thức theo nguyên tắc đà đợc nhiều nhà Marketing cho đặc tính hành vi ứng xử khỏi điểm tốt để hình thành đoạn thị trờng * Nguyên tắc nhân học: Các tiêu thức thuộc loại bao gồm: Tuổi tác, giới tính , quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, trình độ văn hoá, thu nhập, nghề nghiệp, giai tầng xà hội Đây nguyên tắc đựơc sử dụng phổ biến phân đoạn thị trờng hai lý do: Thứ nhất: Chúng sở tạo khác biệt nhu cầu hành vi mua Ví dụ: Giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác Phụ nữ thơng thích dùng xe máy hình thức đẹp, nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển Nam giới lại a chuộng loại xe phân khối lớn, tốc độ cao, dáng khoẻ Thứ hai: Các đặc điểm nhân học dễ đo lờng Các tiêu thức thuộc loại thờng có sẵn số liệu chúng đựơc sử dụng vào nhiều mục đích khác Hầu hết mặt hàng tiêu dùng phải sử dụng tiêu thức để phân đoạn Tuy nhiên tuỳ mặt hàng cụ thể mà ngời ta sử dụng vài tiêu thức cụ thể nhóm Ví dụ: Tuổi tác giai đoạn chu kỳ sống gia đình đựơc sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trờng đồ chơi, thực phẩm, đồ gia dụng, quần áoThu nhập lại đợc thị trờng xe máy, xe hơi, nội thất, mỹ phẩm Chọn làm tiêu thức phân đoạn chÝnh Xu híng chung ngêi ta thêng sư dơng kÕt hợp nhiều tiêu thức thuộc loại phân đoạn tiêu thức có mối quan hệ ảnh hởng qua lại với c Lựa chọn thị trờng mục tiêu xác định vị trí hàng hoá thị trờng mục tiêu Sau phân đoạn thị trờng xong doanh nghiệp tiến hành lựa chọn thị trờng mục tiêu Nó một vài đoạn thị trờng mà doanh nghiệp đáp ứng hiệu nhu cầu khách hàng Trên sở thị trờng mục tiêu đà lựa chọn doanh nghiệp tiến hành việc xác định vị trí hàng hoá thị trờng, có nghĩa doanh nghiệp đa hàng hoá chiếm lĩnh thị trờng mục tiêu ý nghĩa việc phân đoạn thị trờng: Phân đoạn thị trờng giúp doanh nghiệp hiểu biết sâu hơn, chi tiết nhu cầu mong muốn khách hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu họ Nh vậy, doanh nghiệp tạo uy tín, trì thị trờng mà có khả thâm nhập thị trờng Chức thị trờng 3.1 Chức thừa nhận Một hàng hoá dịch vụ đa vào thị trờng có hai khả xảy ra: (1) Không đợc thị trờng thừa nhận tức hàng hoá dịch vụ không thoả mÃn đợc nhu cầu hay không phù hợp với điều kiện, khả toán khách hàng nên nguời mua, (2) Đợc thị trờng thừa nhận tức sản phẩm hàng hoá đáp ứng đợc, yêu cầu giá cả, số lợng, chất lợng nh số yêu cầu khác khách hàng nên hàng hóa có ngời mua 3.2 Chức thực Thị trờng thực hành vi trao đổi hàng hóa, thực cung cầu cân cung cầu thị trờng, thông qua giá thực việc trao đổi giá trị Chức thực việc chuyển dịch giá trị từ ngời mua sang ngời bán, giá trị sử dụng từ ngời bán sang ngời mua Việc thực thông qua phơng tiện nh tiền, hàng hoá giấy tờ có giá trị khác 3.3 Chức điều tiết kích thích Qua hoạt động mua bán hàng hoá dịch vụ, thị trờng điều tiết hoạt động kinh doanh, điều tiết gia nhập rút khỏi ngành Nghĩa mặt thị trờng kích thích doanh nghiệp kích thích doanh nghiệp đầu t vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh hấp dẫn có lợi nhuận cao sở sử dụng có hiệu nguồn lực có, mặt khác đòi hỏi doanh nghiệp nên rút khỏi thu hẹp lĩnh vực sản xuất kinh doanh không hấp dẫn, lợi nhuận 3.4 Chức thông tin Thị trờng cung cấp cho doanh nghiệp thông tin cung cầu hàng hoá, quan hệ cung cầu, thị hiếu khách hàng, chi phí sản xuất giá hàng hoá, chất lợng sản phẩm, đối thủ cạnh tranh Những thông tin cần thiết nhà kinh doanh, nhà quản lý xây dựng chiến lợc, ngời mua ngời bán, thông tin có định sản xuất tiêu dùng Do việc nghiên cứu thị trờng để thu thập xử lý thông tin có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Nh vậy, bốn chức thị trờng có mối quan hệ mật thiết với Mỗi tợng kinh tế diễn thị trờng thể bốn chức này, chức có vai trò riêng song chức thừa nhận đợc thực chức khác đợc phát huy tác dụng Nghiên cứu thị trờng Quốc tế 4.1 Khái niệm thị trờng quốc tế Theo định nghĩa Marketing quốc tế: Thị trờng Quốc tế doanh nghiệp tập hợp khách hàng nớc tiềm doanh nghiệp Theo khái niệm số lợng cấu nhu cầu khách hàng nớc sản phẩm doanh nghiệp nh biến động yếu tố theo không gian thời gian đặc trng thị trờng quốc tế doanh nghiệp Số lợng cấu nhu cầu chịu ảnh hởng nhiều yếu tố khách quan chủ quan, vĩ mô vi mô đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu tỷ mỷ 4.2.Những nội dung cuả việc nghiên cứu thị trờng quốc tế Thị trờng quốc tế chịu ảnh hởng nhiều nhân tố khác nhau, thờng đa dạng phong phú nhiều so với thị trờng nội địa Việc định dạng nhân tố cho phép doanh nghiệp xác định rõ nội dung cần tiến hành nghiên cứu thị trờng quốc tế Nó để lựa chọn thị trờng, cách thức thâm nhập thị trờng sách Marketing khác Một cách khái quát nhất, việc nghiên cứu thị trờng quốc tế đợc tiến hành theo nhóm nhân tố ảnh hởng sau: 4.2.1.Nghiên cứu nhân tố mang tính toàn cầu: Đó nhân tố thuộc hệ thống thơng mại quốc tế Mặc dù xu hớng chung giới tự mậu dịch nỗ lực chung để giảm bớt hàng rào ngăn cản kinh doanh quốc tế, nhà kinh doanh nớc phải đối diện với hạn chế thơng mại khác nhau: Thuế quan biện pháp phi thuế quan ( hạn ngạch, kiểm soát ngoại hối, giấy phép nhập khẩu, quản lý, điều tiết định hình) Mặt khác có nỗ lực để khuyến khích thơng mại tự nớc hay số nớc khác Tổ chức thơng mại giới đà có nỗ lực quan trọng để đến hiệp định giải toả mức độ thuế quan hàng rào phi thuế quan khắp giới nhiều khu vực giới đà hình thành liên minh kinh doanh mức độ khác nhau( EU, NAFTA, ASEAN ) nhằm mục tiêu giảm bớt thuế quan nớc khối liên kết, giảm giá cả, khuyến khích đầu t giải việc làm Sự phát triển liên kết kinh tế tác động đến nhà kinh doanh nớc theo hai hớng Một mặt tạo nên môi trờng cạnh tranh bất lợi cho doanh nghiệp nớc so với doanh nghiệp nội địa Mặt khác khó khăn trình thâm nhập lại đợc bù đắp doanh số lợi nhuận thị trờng tổng thể lớn đựơc xác lập kéo theo tăng trởng kinh tế, tăng thu nhập mức tiêu dùng sản phẩm nhập ngoại Nh liên kết kinh tế vừa tạo hội song đồng thời tạo thách thức doanh nghiệp nớc định thâm nhập vào khu vực thị trờng 4.2.2.Nghiên cứu nhân tố thuộc môi trờng kinh tế Khi xem xét thị trờng nớc ngoài, nhà kinh doanh phải nghiªn cøu nỊn kinh tª cđa tõng níc Cã ba đặc tính kinh tế phản ánh hấp dẫn mét níc xÐt nh mét thÞ trêng cho doanh nghiƯp nớc Thứ cấu trúc công nghiệp nớc Cấu trúc công nghiệp nớc định hình yêu cầu sản phẩm dịch vụ, mức lợi tức mức độ sử dụng nhân lực Có thể phân biệt nớc thành loại cấu trúc công nghiệp nh sau: - Các kinh tÕ tù cÊp tù tóc - C¸c nỊn kinh tÕ xuất nguyên liệu thô - Các kinh tế công nghiệp hoá - Các kinh tế công nghiệp hoá Thứ hai kinh tế phân phối thu nhËp Sù ph©n phèi thu nhËp cđa mét níc bị chi phối cấu trúc công nghiệp, song chịu tác động nhân tố trị Theo đặc tính nớc đợc chia thành loại kết cấu phân phối thu nhập khác - Lợi tức gia đình thấp - Phần lớn lợi tức gia đình thấp - Lợi tức gia đình thấp, trung bình, cao - Phần lớn lợi tức gia đình trung bình Hiển nhiên ba loại kết cấu sau hấp dẫn nhà kinh doanh nớc Thứ ba động thái kinh tế Các nớc giới trải qua giai đoạn phát triển khác đợc đặc trng tốc độ tăng trởng khác Có thể phân nớc thành bốn loại sau: - Các nớc có tốc độ tăng trởng kinh tế cao (Trung Quốc, nớc NIC, nớc thuộc Đông Nam á) - Các nớc công nghiệp phát trỉên đà vào ổn định với tốc độ tăng trởng thấp - Các nớc phát triển có tốc độ tăng trởng thấp - Các nớc phát triển có kinh tế trì trệ chí suy thoái triền miên Tốc độ tăng trởng kinh tế có ảnh hởng đáng kể đến tổng mức nhu cầu thị trờng tổng mức nhập sản phẩm 4.2.3.Nghiên cứu nhân tố thuộc môi trờng trị, pháp luật Các quốc gia khác môi trờng trị pháp luật Do xem xét khả mở rộng hoạt động sang thị trờng nớc cần ý đến số nhân tố sau: - Thái độ với nhà kinh doanh nớc ngoài: Một sè níc rÊt dƠ d·i, khun khÝch thùc sù ®èi với doanh nghiệp nớc ngoài, số nớc khác lại có thái độ thù nghịch - Sự ổn định trị: Có phủ thay đổi liên tục, bạo lực Ngay không thay đổi, chế độ đến định cực đoan: Tài sản doanh nghiệp nứớc bị sung công, tài khoản bị phong toả áp dụng hạn ngạch nhập hay mức thuế nơi có bất ổn định trị cao, nhà kinh doanh nớc thu lợi song hoàn cảnh ảnh hởng đến cách thc thâm nhập họ -Sự điều tiết tiền tệ: Những quy định quản lý ngoại hối gây khó khăn cho nhà kinh doanh nớc Trờng hợp lý tởng đợc tự chuyển ngoại tệ nớc Bên cạnh hạn chế tiền tệ, tỷ giá hối đoái biến động mạnh tạo nên rủi ro cao cho nhà kinh doanh nớc - Tính hiệu lực máy quyền: Đó mức độ mà quyền nớc chủ nhà điều hành hệ thống hữu hiệu để hỗ trợ cho doanh nghiệp nớc - Các quy định mang tính bắt buộc pháp luật quản lý cần đợc xem xét kỹ lỡng, nh việc cấm đoán kiểm soát số hàng hoá dịch vụ, cấm số phơng thc hoạt động thơng mại 4.2.4 Nghiên cứu nhân tố thuộc môi trờng văn hoá Mỗi nớc có tập tục, quy tắc, kiêng kỵ riêng Chúng đợc hình thành theo truyền thống văn hoá nớc có ảnh hởng to lớn đến tập tính tiêu dùng khách hàng nớc Tuy giao lu văn hoá nớc đà làm xuất nhiều tập tính tiêu dùng chung cho dân tộc, song yếu tố văn hoá truyền thống bền vững, có ảnh hởng mạnh đến thói quen tâm lý tiêu dùng Đặc biệt chúng thể rõ khác biệt truyền thống phơng Đông phơng Tây, tôn giáo chủng tộc Cần ý khác biệt văn hoá diễn thị trờng nớc Trên giới có thị trờng có sắc văn hoá ( nh Trung Quốc, Nhật) song có thị tr ờng pha tạp văn hoá (nh Hoa Kỳ) xem xét khác biệt chất văn hoá không thiết phải đóng khung ranh giới quốc gia Sự khác biệt văn hoá ảnh hởng đến cách thức giao dịch đợc tiến hành, loại sản phẩm mà khách hàng mua hình thức khuếch trơng đợc chấp nhận Sự khác biệt văn hoá thể quan điểm dân tộc : Thời gian, không gian, ngôn ngữ, quen thuộc, kỹ thuật đàm phán, hệ thống pháp lý, cách tiêu thụ 4.2.5 Nghiên cứu nhân tố thuộc môi trờng cạnh tranh Sức hấp dẫn thị trờng nớc chịu ảnh hởng quan trọng mức độ cạnh tranh thị trờng Việc đánh giá điểm mạnh điểm yếu cạnh tranh néi dung quan träng xem xÐt thi trêng níc song lại phức tạp nhiều so với vấn đề khác phải tiến hành nhận thức khách hàng với tất sù mÐo mã cã thÓ cã ý thøc Mét khó khăn khác việc xác định tình hình cạnh tranh số nớc thiếu thông tin đáng tin cậy Trớc hết nhà kinh doanh phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh nội địa xảy hai trờng hợp xét theo vị cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh nội địa đợc hởng u thuận lợi hỗ trợ phủ tinh thần dân tộc khách hàng nớc khác nớc phát triển ngợc lại đối thủ cạnh tranh nội địa lại phải bất lợi bất tín nhiệm khách hàng uy tin doanh nghiệp trở thành nạn nhân thói chuộng hàng ngoại Khi phân tích vị trí cạnh tranh, nhà kinh doanh phải xác định đợc tâm lý thị trờng nội địa mức độ lan truyền nó( bắt chớc thờng sống dai ) Những điểm có tầm quan trọng lớn việc xác định sách Marketing doanh nghiệp Loại đối thủ thứ hai doanh nghiệp nớc khác hoạt động thị trờng Các phơng thức cạnh tranh đa dạng phong phú Tất thành phần Marketing hỗn hợp đợc sử dụng cạnh tranh Trên nghiên cứu liên quan đến nhân tố vĩ mô thị trờng Chúng thờng đợc đề cập đến cần đánh giá khách quan thị trờng nớc nh»m phơc vơ cho viƯc lùa chän mét hc mét số thị trờng trọng điểm mà doanh nghiệp dự định thâm nhập Mặt khác đánh giá khách quan đợc phục vụ cho việc hoạch định chiến lợc Marketing tơng ứng Khi đề cập đến sách marketing phơng thc thâm nhập cụ thể cần có thêm nghiên cứu chi tiết thân thị trờng tiềm phơng thức tổ chức hoạt động Việc nghiên cứu đợc tiến hành theo khía cạnh sau: 4.2.6 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng Hiển nhiên tiêu quan trọng đặc trng cho nhu cầu thị trờng tổng lợng sản phẩm tiêu thụ, doanh số lợi nhuận mà doanh nghiệp hi vọng thu đợc thị trờng Một khía cạnh khác quan trọng nhu cầu thị trờng cần đợc nghiên cứu biến động theo thời gian đợc biểu qua lợng tăng( giảm) tiêu Nó phản ánh triển vọng phát triển nhu cầu thị trờng tơng để doanh nghiệp xác định thích ứng lợng cung cấp sách thơng mại 4.2.7 Nghiên cứu cấu thị trờng Mỗi thị trờng nớc không thị trờng Nó bao gồm nhóm khách hàng khác đặc trng kinh tế, dân số, xà hội văn hoá Vì nhà kinh doanh nớc cần phân tích tỷ mỷ cấu tập hợp khách hàng tiềm theo độ tuổi, giới tính, nới c trú, nghề nghiệp Việc xác định loại cấu thị trờng cho phép doanh nghiệp định vị đoạn thị trờng mục tiêu với tập tính tiêu dùng cụ thể nhằm xác định đoạn thị trờng có triển vọng khả chiếm lĩnh đoạn thị trờng 4.2.8.Nghiên cứu hành vi thực tập tính tinh thần khách hàng Hành vi thực khách hàng đợc biểu qua biến động nhu cầu theo nhân tố ảnh hởng, thói quen mua hàng thu thâp thông tin sản phẩm