(Luận văn) hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần dược phẩm an đông

i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP lu an n va ĐỀ TÀI:HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY gh tn to PHÁT TRIỂN TỪ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP p ie CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM AN ĐÔNG d oa nl w an lu Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH nf va Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP z at nh oi lm ul Giảng viên hướng dẫn :TH.S LÊ ĐÌNH THÁI Sinh viên thực z Lớp: 12DQD04 m co l gm @ MSSV: 1211140594 :Nguyễn Ngọc Lợi an Lu n va TP Hồ Chí Minh, 2016 ac th si ii LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn "Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đơng " hồn thành dựa sở nghiên cứu tổng hợp em thực Các số liệu nghiên cứu trích dẫn luận văn có nguồn gốc rõ ràng trung thực Kết nghiên cứu trình bày luận văn chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu khoa học nào, không vi phạm đến quyền tác giả, quyền sở hữu trí tuệ Tp.Hồ Chí Minh, ngày tháng 08 năm 2016 Tên sinh viên lu Nguyễn Ngọc lợi an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si iii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, nỗ lực học hỏi thân, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ động viên thầy cô giáo, gia đình bạn bè Trước tiên, em xin gửi lịng biết ơn chân thành đến thầy cô giáo trường Đại Học Cơng Nghệ TP.Hồ Chí Minh, người tận tình bảo, giảng dạy kiến thức cho em suốt năm học giúp em có tảng hiểu biết để em hồn thành khóa luận Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn thầy ThS.LÊ ĐÌNH THÁI-Giảng viên trường đại học Cơng Nghệ Tp.Hồ Chí Minh người trực tiếp hướng dẫn, tận tình bảo, động viên khích lệ em suốt trình thực đề tài lu an Em xin chân thành cám ơn Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông cung cấp số n va liệu để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp dẫn em tận tình,dạy em tn to nhiều kiến thức thực tiễn thời gian em thực tập công ty gh Em xin chân thành cảm ơn tất bạn lớp người nhiệt p ie tình giúp đỡ em hồn thiện đề tài Tuy nhiên, kiến thức chun mơn cịn hạn w chế thân thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung đề tài không tránh oa nl khỏi thiếu sót, em kính mong nhận góp ý, bảo thêm quý d thầy tồn thể bạn để đề tài hoàn thiện Một lần nữa, xin nf va đẹp nhất! an lu gửi đến quý thầy cô tất bạn lời cảm ơn chân thành lời chúc tốt Sinh viên:Nguyễn Ngọc Lợi z at nh oi lm ul TP.Hồ Chí Minh,ngày tháng năm 2016 z m co l gm @ an Lu n va ac th si iv CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên: Nguyễn Ngọc Lợi MSSV: 1211140594 Khoá : 2012-2016 Thời gian thực tập ………………………………………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập lu Phòng kinh doanh an Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật va n …………………………………………………………………………………………………………… to tn …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… p ie gh …………………………………………………………………………………………………………… w Kết thực tập theo đề tài oa nl …………………………………………………………………………………………………………… d …………………………………………………………………………………………………………… lu nf va an Nhận xét chung …………………………………………………………………………………………………………… lm ul …………………………………………………………………………………………………………… z at nh oi ………………………………………………………………………… TP.HCM, Ngày Tháng …Năm 2016 Đơn vị thực tập z m co l gm @ (ký tên đóng dấu) an Lu n va ac th si v NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… lu ………………………………………………………………………………………………………………… an ………………………………………………………………………………………………………………… va n ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ie gh tn to ………………………………………………………………………………………………………………… p ………………………………………………………………………………………………………………… w ………………………………………………………………………………………………………………… oa nl ………………………………………………………………………………………………………………… d ………………………………………………………………………………………………………………… lu nf va an ………………………………………………………………………………………………………………… z at nh oi lm ul TP.HCM, ngày … Tháng ….năm 2016 Giảng viên hướng dẫn z m co l gm @ an Lu n va ac th si vi MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Mục đích nghiên cứu: Phạm vi đối tượng nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu: Kết cấu tổng quát bố cục: CHƢƠNG 1:LÝ LUẬN NGHIÊN CỨU VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Một số khái niệm dược phẩm 1.1.1 Khái niệm dược phẩm lu 1.1.2 Khái niệm kinh doanh dược phẩm an 1.2 Khái niệm kênh phân phối va n 1.3 Bản chất chức năng,tầm quan trọng kênh phân phối to 1.3.2 Chức kênh phân phối p ie gh tn 1.3.1 Bản chất kênh phân phối w 1.3.3 Tầm quan trọng kênh phân phối oa nl 1.4 Tổ chức hoạt động kênh phân phối d 1.4.1 Khái niệm lu nf va an 1.4.2 Nguyên tắc tổ chức kênh phân phối 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối lm ul 1.5.1 Những nhân tố bên doanh nghiệp z at nh oi 1.5.2 Những nhân tố bên doanh nghiệp 11 Tóm tắt chƣơng 12 z CHƢƠNG 2:THỰC TRẠNG Về HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA @ gm CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM AN ĐÔNG 13 co l 2.1 Giới thiệu Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông 13 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 13 m an Lu 2.1.2 Cơ cấu tổ chức phận bán hàng 14 2.1.3 Lĩnh vực chức hoạt động 15 va n 2.1.4 Tình hình hoạt động cơng ty năm gần 17 ac th si vii 2.2 Thực trạng kênh phân phối công ty 18 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 19 2.2.2 Thực trạng nhân kênh phân phối 25 2.2.3 Thực trạng yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối 27 2.2.4 Đánh giá ưu nhược điểm hoạt động kênh phân phối 31 TÓM TẮT CHƢƠNG 32 CHƢƠNG 3: :CÁC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ,KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM AN ĐÔNG 33 3.1 Định hướng phát triển 33 lu an 3.1.1 Định hướng phát triển công ty 33 va n 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động kênh phân phối 35 3.2.1 Giải pháp nguồn lực 36 p ie gh tn to 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 36 3.2.1.1 Cơ sở khoa học 36 oa nl w 3.2.1.2 Giải pháp 36 3.2.1.3 Dự kiến kết đạt 37 d lu an 3.2.2 Chính sách giữ chân khách hàng cũ mở thêm thành viên 37 nf va 3.2.2.1 Cơ sở khoa học 37 lm ul 3.2.2.2 Giải pháp 37 z at nh oi 3.2.2.3 Dự kiến kết đạt 38 3.2.3 Hoàn thiện chất lượng kênh phân phối 38 3.2.3.1 Cơ sở khoa học 38 z @ 3.2.3.2 Giải pháp 39 gm l 3.2.3.3 Dự kiến kết đạt 39 m co 3.2.4 Mở rộng kênh phân phối 40 an Lu 3.2.4.1 Cơ sở khoa học 40 3.2.4.2 Giải pháp 40 va n 3.2.4.3 Dự kiến kết đạt 42 ac th si viii 3.2.5 Hoàn thiện dịch vụ hậu 42 3.2.5.1 Cơ sở khoa học: 42 3.2.5.2 Giải pháp 42 3.2.5.3 Dự kiến kết đạt 42 3.3 Kiến nghị 43 TÓM TẮT CHƢƠNG 43 KẾT LUẬN 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO : 45 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si ix DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT  Từ viết tắt Tiếng Anh : TPP, ASM, OTC, SA, GMP, GSP, ISO 9001:2000, GPP, GLP, ISO/IEC 17025:2005 STT Chữ viết tắt Chữ viết đầy đũ Trans-Pacific TPP ASM Tên tiếng việt Partnership Hiệp định đối tác kinh tế Agreement xuyên Thái Bình Dương Area Sales Manager Giám đốc kinh doanh khu vực lu an OTC Over-the-counter Thuốc không cần kê đơn SA Sales Admin Thư ký phòng kinh doanh GMP Good Manufacturing Pratice Thực hành sản xuất tốt áp n va tn to dụng để quản lý sản xuất Good Storage Practice GSP p ie gh dược phẩm Thực hành tốt bảo quản ISO Quality management systems Bộ tiêu chuẩn quốc tế hệ d oa nl w thuốc GLP Good Laboratory Practice Hệ thống an tồn chất lượng phịng thí nghiệm z at nh oi 10 Thực hành tốt nhà thuốc lm ul Good Pharmacy Practice nf va GPP an thống quản lý chất lượng - Requirements lu 9001:2000 ISO/IEC General Requirements for the 17025:2005 competence of testing and quản lý chất lượng áp dụng z chuyên biệt cho phòng thử gm @ calibration laboratories tiêu chuẩn hệ thống nghiệm hiệu chuẩn m co l an Lu n va ac th si x  Từ viết tắt Tiếng Việt:GDKD, PP, NT, TPCN, HT lu STT Tên viết tắt Tên đầy đủ GDKD GIÁM ĐỐC KINH DOANH PP PHÂN PHỐI NT NHÀ THUỐC TPCN THỰC PHẨM CHỨC NĂNG HT HIỆU THUỐC TDV TRÌNH DƯỢC VIÊN an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si 31 2.2.4 Đánh giá ƣu nhƣợc điểm hoạt động kênh phân phối  Ƣu điểm -Công ty An Đông pharma xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp nước thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa cách nhanh chóng kịp thời.Cơng ty hồn thành tốt kế hoạch đặt ,tăng số lượng mặt hàng tăng thời gian viếng thăm khách hàng để đạt doanh số cao,xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác khách hàng ,đặc biệt thiết lập mối quan hệ tốt với trung gian kênh phân phối để kênh phân phân phối hoạt động cách hiệu nhất.Công ty xây dựng hệ thống quy định quyền lợi nghĩa vụ bên trình phân phối tiêu thụ sản phẩm lu -Công ty thực tốt việc nhân sự, tổ chức quản lý cách có hệ thống an chuyên nghiệp, điều giúp cho việc cung cấp thuốc đến tay người tiêu dùng va cách nhanh chóng hiệu quả,đạt chất lượng tốt n tn to -Công ty trọng việc tạo mối quan hệ lâu dài với đối tác,và khách hàng chịu gh lắng nghe ,thu thập thông tin ý kiến,cũng ý kiến khách hàng p ie giải nhanh chóng làm cho đối tác khách hàng hài lòng Phương châm hoạt w động An Đông pharma :lấy đạo đức kinh doanh uy tin làm trọng lăng oa nl nghe ý kiến đóng góp để khơng ngừng hồn thiện,ln theo đuổi thực d tốt cơng ty cam kết lu nf va  Hạn chế an (Ông Phạm Văn Dũng-Tổng Giám đốc AnDong pharma) lm ul  Về Con ngƣời -Trình độ đội ngũ nhân viên chưa cao số trình Dược viên chưa nhiệt tình với z at nh oi công ty lo doanh số lợi nhuận cá nhân -Việc giữ chân khách hàng cũ tìm thêm khách hàng thực khơng hiệu z @ gm -Trong q trình hoạt động kênh phân phối cơng ty có số hạn chế chất l lượng kênh phân phối như: mâu thuẫn thành viên kênh, m co nguyên nhân mâu thuẫn địa bàn mâu thuẫn giá Việc xây dựng đánh an Lu giá hoạt động thành viên kênh, Trình Dược viên chưa tồn diện dựa vào doanh số đạt được, điều chưa phản ánh xác thành viên hoat động va tốt, thành viên hoạt động việc kiểm tra độ phủ công ty n ac th si 32  Về tài lực -Số lượng kênh phân phối mỏng số lượng kênh cấp cơng ty có khoảng 4000 nhà thuốc thấp so với nước có khoảng 35000 nhà thuốc hiệu thuốc Kênh phân phối cấp công ty có 150 đại lý phân phối so với nước có 4717 đại lý phân phối, cịn kênh cấp cơng ty có 15 đại lý phân phối dạng -Việc hoàn thiện dịch vụ hậu chưa chất lượng, chưa làm hài lịng thành viên kênh TĨM TẮT CHƢƠNG Từ thực tiễn hoạt động phân phối quản lý hệ thống kênh phân phối công ty lu Cổ Phần Dược Phẩm An Đông đặt hàng loạt vấn đề nhằm hoàn thiện, khai an va thác phát huy tác dụng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh n công ty thời gian tới p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si 33 CHƢƠNG 3: :CÁC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ,KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM AN ĐÔNG 3.1 Định hƣớng phát triển Hồn thiện chuẩn hóa cải tiến lại hệ thống hoạt động kênh phân phối, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, mở rộng thêm thành viên kênh cung cấp dược phẩm Tpcn nhanh chóng kịp thời, hiệu quả, an toàn bảo vệ tốt cho sức khỏe người dân 3.1.1 Định hƣớng phát triển công ty lu Nhận thức khó khăn, tồn trình hoạt động an phân phối sản phẩm, cơng ty có phương hướng hoạt động cụ thể nhằm va n hoàn thiện việc phân phối sản phẩm cụ thể: tn to - Thứ nhất, tích cực nghiên cứu cách sâu sắt tỉ mỉ hoạt ie gh động nghiên cứu thị trường Đào tạo cán bộ, nhân viên có kiến thức nghiệp vụ thị p trường sâu nhằm đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường đạt hiệu cao Mở rộng lĩnh vực, phạm vi nghiên cứu không nên dựa vào đại lý, cửa w oa nl hàng cơng ty hay tham khảo ý kiến chuyên gia nghiên cứu thị d trường, trung gian phản ánh khơng đúng, khơng đầy đủ thông lu an tin liên quan đến thị trường nf va Hiện nay, hoạt động nghiên cứu thị trường cơng ty An Đơng cịn manh lm ul mún, phận nghiên cứu nhỏ, đội ngũ cán yếu kiến thức lẫn kinh z at nh oi nghiệm Do vậy, phương hướng hoạt động đòi hỏi cấp thiết thời gian tới nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm - Thức hai, tiếp tục mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu xuống tận z huyện toàn tỉnh Những thị trường chưa mở, mở @ gm hoạt động chưa hiệu cơng tác tiếp thị cơng ty phải tác động cách có co l hiệu cách tìm đại lý ký quỹ chấp Đối với thị trường m mở, cán tiếp thị cần có trách nhiệm thường xun qua lại thơng báo sách phẩm công ty an Lu giá cả, chất lượng, động viên cửa hàng, đại lý, nhà thuốc ủng hộ tiêu thụ sản va n Trong thị trường có tính cạnh tranh mạnh nay, nhằm tăng lợi ac th si 34 cạnh tranh, chiếm thị phần lớn thị trường…việc đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm cần thiết Làm điều đó, phương hướng mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông điều kiện cần để hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm - Thứ ba, hồn thiện cơng tác Marketing đặc biệt chương trình khuyến nhằm thu hút ý khách hàng Thường xuyên đưa mức thưởng cho tổng đại lý cửa hàng bán lẻ để tạo điều kiện kích thích tâm lý phấn khởi cho họ tiêu thụ sản phẩm công ty - Thứ tư, nâng cao chất lượng thành viên kênh phân phối, không ngừng nghiên cứu lựa chọn thành viên cho hoạt động phân phối đạt hiệu cao Các thành viên có chất lượng tốt với dạng kênh phân phối phù hợp lu an tạo nên hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh cho cơng ty Để nâng cao chất lượng n va thành viên cơng ty phải ý đến cơng tác tuyển chọn, đánh giá động tn to viên thành viên kênh Bên cạnh việc nâng cao chất lượng thành viên gh cơng tác khơng phần quan trọng mà Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông p ie cần phải thực xác định dạng kênh phù hợp với w Mục tiêu công ty đặt ra: oa nl Trong ngắn hạn: d -Tăng thị phần 15% năm 2016, tăng số lượng mặt hàng lên 70 mặt hàng nf va hàng chủ lực an lu -Mở rộng độ phủ mặt hàng khắp nước 64 tỉnh thành đặc biệt mặt lm ul -Tăng số lượng nhà thuốc lên 17000 năm 2017 -Đạt doanh số 160.000.000.000 năm 2016 170.000.000.000.ở năm 2017 z at nh oi -An Đông Pharma cung cấp đội ngũ bán hàng mạnh nhất, tất đội ngũ Trình Dược Viên điều có đại học năm 2017 để phát triển sản phẩm toàn thị z trường @ gm -An Đông Pharma cung cấp dịch vụ tốt giao hàng vòng 24 l cho khách hàng thị trường để bán nhiều sản phẩm m co -An Đông Pharma tạo hình ảnh sản phẩm hãng thơng qua việc phủ hàng an Lu thật tốt, nhanh cung ứng kịp thời thị trường, việc tổ chức tháng hội thảo giới thiệu sản phẩm trung tâm hội nghị lớn n va ac th si 35 Mục tiêu dài hạn: -Hệ thống An Đông Pharma tâm trở thành công ty phân phối dược phẩm thực phẩm chức tốt Việt Nam 3.1.2 Định hƣớng phát triển hoạt động kênh phân phối Ngày nay, công ty ngày sử dụng nhiều trung gian kênh phân phối trung gian bán hàng hóa dịch vụ hiệu so với nhà sản xuất tự làm lấy Lý trung gian người theo sát thị trường, trực tiếp tham gia phân phối sản phẩm thị trường trung gian có khả đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng lu Tuy nhiên trung gian tham gia thị vào kênh phân phối có an mục tiêu riêng để theo đuổi, để đạt mục tiêu chung kênh phân phối va n phải có hợp tác thành viên kênh phải từ bỏ mục tiêu tn to riêng Bởi vậy, thành viên phụ thuộc lẫn họ hoạt động độc ie gh lập lợi ích ngắn hạn tốt họ Điều làm nảy sinh xung p đột làm giảm hiệu hoạt động kênh Do vậy, việc tổ chức quản lý kênh trước hết phải đảm bảo giải tốt xung đột phát sinh, giải w oa nl hài hòa mối quan hệ thành viên kênh Ngoài việc hoàn thiện hệ d thống kênh phân phối cịn nhằm số mục đích sau: lu an - Nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh mà trước hết nf va tăng doanh thu lợi nhuận Đây yếu tố quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp lm ul đến q trình hoạt động cơng ty, có lợi nhuận doanh nghiệp tiến hành mở z at nh oi rộng sản xuất kinh doanh nhằm gia tăng thị phần thị trường, doanh thu lớn yếu tố giúp doanh nghiệp ngày lớn mạnh thị trường góp phần nâng cao lực cạnh tranh công ty z - Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời cho người tiêu dùng đủ số lượng, @ m co - Đảm bảo giữ vững mở rộng thị phần công ty l điều kiện thuận lợi gm chất lượng đảm bảo cho người tiêu dùng mua hàng hóa với mạng lưới phân phối khách hàng công nghiệp an Lu - Tận dụng tối đa sở vật chất mạng lưới tiêu dùng trung gian n va ac th si 36 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối  Về ngƣời 3.2.1 Giải pháp nguồn lực 3.2.1.1 Cơ sở khoa học Nhân lực nguồn tài nguyên quý giá công ty nhân tố quan trọng định đến thành công hay thật bại công ty Đối với ngành Dược phẩm, nhân công ty không nhân viên văn phòng, nhân viên marketing quan trọng, mà yếu phải kể đến đội ngũ trình dược viên nhân viên bán hàng cấp sở kênh phân phối, họ người tiếp lu an xúc trực tiếp với khách hàng người đại diện cho hình ảnh cơng ty n va mắt khách hàng Đội ngũ cần đào tạo chun mơn vững vàng ứng phó tn to tình xảy 3.2.1.2 Giải pháp gh p ie -Xây dựng cơng ty có hệ thống tổ chức gọn, chủ động, hiệu quả, phân công trách nhiệm hợp lý, khoa học hoạt động hoàn chỉnh từ khâu nhập khẩu, vận tải, lưu nl w kho, đến việc phân phối, để không ngừng nâng cao chất lượng quản lý, sản phẩm, d oa lợi cạnh tranh đáp ứng thỏa mãn khách hàng an lu -Phát triển nguồn nhân lực trẻ thông qua tuyển dụng đào tạo, trao dồi kiến thức nf va thường xuyên cho nhân viên, thu hút thêm nhân có nguồn gốc từ bên ngồi -Tạo dựng mơi trường làm việc tốt trì văn hóa doanh nghiệp tốt nhất, để lm ul nhân viên có động lực phát huy lực nghiệp phát triển công z at nh oi ty -Thường xuyên đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho trình dược viên, bồi dưỡng z lực đạo đức cho họ, nâng cao chuyên môn cho quản lý chủ chốt gm @ -Quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần nhân viên, bước cải tiến cấu l tổ chức, tiền lương, tiền thưởng, hợp lý nhằm khuyến khích tăng suất lao mình,gắn bó lâu dài với cơng ty m co động, tạo mơi trường thuận lợi để trình dược viên tự khẳng định an Lu - Cung cấp chương trình đào tạo thích hợp Đầu tư cho phát triển nghề n va nghiệp chuyên môn nhân viên bán hàng đầu tư cho phát ac th si 37 triển doanh nghiệp Nên cung cấp cho nhân viên bán hàng chương trình đào tạo thích hợp khuyến khích họ tham gia triển lãm, hội thảo - Đặt mục tiêu thực Những mục tiêu cụ thể thực nguồn động viên nhân viên đưa họ đến thành cơng - Duy trì sách mở cửa Nếu nhân viên bán hàng khơng dễ dàng trình bày khó khăn cho cấp trên, khó khăn ngày trở nên trầm trọng làm suy giảm tinh thần làm việc nhóm hay tồn tổ chức Vì vậy, giám đốc bán hàng cần phải luôn lắng nghe, chia sẻ với nhân viên bán hàng mối quan tâm, xúc họ đưa phản hồi có tính xây dựng lu an -Tạo điều kiện cho người lao động sở hữu cổ phần nhằm phát huy tinh thần làm va chủ,gắn bó lâu dài với cơng ty n tn to 3.2.1.3 Dự kiến kết đạt đƣợc gh -Doanh thu công ty tăng 20% năm 2017 p ie -Khách hàng trung thành tăng lên 30% w -Độ phủ công ty mở rộng khắp tỉnh năm 2017 oa nl -Tất trình dược viên có trình độ đại học năm 2018 d -Tỷ lệ nghỉ việc nhân viên 5% năm nf va 2% tháng an lu -Doanh thu tháng Trình Dược Viên đạt 80% trở lên tăng 1- lm ul 3.2.2 Chính sách giữ chân khách hàng cũ mở thêm thành viên 3.2.2.1 Cơ sở khoa học z at nh oi Một sai lầm phổ biến hầu hết công ty tập trung nhiều thời gian vào việc thu hút khách hàng thay giữ chân khách hàng z tiềm chi phí để thu hút khách hàng lớn nhiều lần so với @ l 3.2.2.2 Giải pháp gm việc giữ chân khách hàng cũ Hoặc công ty giữ chân khách hàng cũ m co + Cung cấp dịch vụ khách hàng cần khơng phải mà cơng ty có an Lu lẽ khách hàng tìm kiếm đối tác thay cho đối tác cũ họ khơng phải hiệu cơng việc mà quan hệ khơng tốt với nhân viên cơng ty n va Khách hàng ngày thường hay lòng tin nhân viên tư vấn hay dịch vụ ac th si 38 khách hàng nhân viên phận thường đặt lợi ích cụ thể sản phẩm doanh thu cao lợi ích khách hàng +Hướng nhân viên đến suy nghĩ khách hàng người trả lương cho họ công ty Lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc doanh thu công ty tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ cơng ty có điều kiện để trả lương hay tăng lương cho nhân viên Các nhân viên nên biết rằng, khoản lương hàng tháng họ nhận nhờ khách hàng, hay nói cách khác, tiền khách hàng Khách hàng đơi khó tính chiều lịng họ khơng phải việc dễ dàng, khơng mà nhân viên tỏ thái độ bực bội hay khó chịu với khách hàng Chỉ chiều lịng khách hàng khó tính Trình Dược Viên giữ chân khách hàng, qua tiêu thụ sản phẩm dịch vụ lu an cơng ty n va +Phân loại đối tượng khách hàng để biết khách hàng khách hàng cũ khách tn to hàng để có sách chăm sóc khác gh +Đối với khách hàng cũ :thường xuyên viếng thăm ,tặng quà tạo lòng tin cho họ,đáp p ie ứng nhu cầu họ w +Đối với khách hàng :Tăng số lần viếng thăm,tặng q ,có sách oa nl ưu đãi cho họ thấy nhận nhiều lợi ích mua hàng cơng ty d +Có cam kết lợi ích cơng ty mang lại cho họ nf va hàng an lu +Thành lập phậm kiểm soát thường xuyên theo dõi nhu cầu khách lm ul 3.2.2.3 Dự kiến kết đạt đƣợc +Khách hàng trung thành tăng 10% Quý Khách hàng rời bỏ cơng ty giảm cịn z at nh oi 1-2% quý +Thu thập ý kiến phản hồi khách hàng cách nhanh chóng z xác l 3.2.3.1 Cơ sở khoa học gm @ 3.2.3 Hoàn thiện chất lƣợng kênh phân phối m co Trước tình hình cạnh tranh gay gắt cơng ty địi hỏi cơng ty an Lu phải có biện pháp nhằm trì phát triển thị trường Một biện pháp quan trọng củng cố hoàn thiện chất lượng kênh phân phối nhằm tạo cho n va lợi thị trường cạnh tranh đầy biến động tới ac th si 39 3.2.3.2 Giải pháp -Chiến lượt phân phối công ty: Phát triển sâu rộng hệ thống kênh phân phối, đầu tư phát triển số thị trường trọng điểm đôi với việc mở rộng phát triển hệ thống phân phối số khu vực thị trường tỉnh miền tây khu vực nông thôn Bến Tre, Tiền Giang, Long An -Thường xuyên thực chương trình khuyến khích thành viên kênh cách tìm hiểu nhu cầu thành viên để đáp ứng nhu cầu họ tùy theo đối tượng, tăng số lần viếng thăm, tặng quà cho khách hàng, tăng chiết khấu -Thường xuyên tìm kiếm phân khúc khách hàng nhiều tiềm đại lý phân phối nhà thuốc địa bàn tỉnh nông thôn nhằm đưa sản phẩm công ty đến gần với người tiêu dùng lu an -Giải xung đột kênh: cách thưởng cuối năm đại n va lý thực tốt cam kết công ty Giải thưởng công bố rộng rãi trước tn to chứng kiến đại lý khác đại lý khác thấy thiệt hại, gh quyền lợi không thực theo cam kết với cơng ty Công ty tổ p ie chức buổi họp mặt hàng tháng, trao đổi với đại lý để thuyết phục đại lý w thực tốt nhiệm vụ mình, khơng thể thuyết phục cơng ty nên áp oa nl dụng hình phạt nặng để tránh mâu thuẫn xảy kênh Công ty cần d đảm bảo công giá điều kiện ưu đãi thành viên kênh an lu -Tổ chức đợt khảo sát lấy ý kiến khách hàng, phiếu thăm dò dạng câu hỏi nf va trắc nghiệm trình dược viên trực tiếp khảo sát lấy ý kiến khách hàng lm ul sản phẩm việc phân phối hàng hóa cơng ty Các đóng góp khách hàng quan trọng để công ty thực công tác đổi mới, triển khai z at nh oi sách tốt làm hài lịng khách hàng 3.2.3.3 Dự kiến kết đạt đƣợc z -Uy tín hình ảnh cơng ty nâng cao lòng khách hàng @ gm -Doanh số tăng cao, khơng cịn mâu thuẫn thành viên kênh l -Các thành viên kênh phối hợp hoạt động thể thống an Lu rộng rãi m co -Các sản phẩm công ty người tiêu dùng biết đến sử dụng n va ac th si 40  Về tài lực 3.2.4 Mở rộng kênh phân phối 3.2.4.1 Cơ sở khoa học Trong q trình hoạt động cơng ty Để cơng ty trụ vững tăng sức cạnh tranh với công ty khác thị tường, sách mở rộng kênh phân phối khơng thể thiếu để tăng độ phủ, đưa sản phẩm đến khắp nơi 3.2.4.2 Giải pháp -Chọn thị trường tỉnh miền tây làm thị trường mục tiêu để mở rộng kênh khách hàng sử dụng biết đến sản phẩm công ty từ lâu, sản phẩm đạt lòng tin khách hàng, thị trường khơng cạnh tranh gay gắt TP.Hồ Chí Minh lu an -Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu để họ trở thành va khách hàng trung thành công ty n tn to -Đưa sách ưu đãi thuyết phục thành viên làm kênh phân gh phối công ty cách cho họ thấy lợi ích họ thành viên cơng p ie ty Có cam kết chắn để tạo lòng tin với khách hàng w -Tiến đến hoàn thiện hệ thống định vị thương hiệu cho cơng ty Duy trì quan hệ tốt oa nl với đối tác phân phối ,sản xuất, nhập đối tác tài d -Chú trọng việc Marketing trực tiếp trình dược viên thực viên, đối diện an lu trực tiếp với khách hàng trình dược viên biết nhu cầu họ nf va để thuyết phục họ mua hàng,và tìm kiếm khách hàng tương lai Những lm ul hình thức viếng thăm, chia với khách hàng nhân kiện quan trọng, hỗ trợ giải khó khăn khách hàng điều quan trọng qua tạo z at nh oi lòng trung thành khách hàng với cơng ty - Bên cạnh cơng ty nên tăng chi phí cho việc khuyến mãi, đề áp dụng z hình thức khuyến kèm theo cho khách hàng cách mạnh mẽ so với @ l gm sách mà cơng ty thực đánh trực tiếp vào tâm lý khách hàng nhiều +Trang bị bảng hiệu cho nhà phân phối an Lu thành tích cao m co +Có phần thưởng năm chiến du lịch cho khách hàng đạt n va ac th si 41 Mở rộng thị trƣờng tiềm Đây vấn đề cho tất công ty muốn phát triển mạnh, theo công ty cổ phần Dược Phẩm An Đông cần xem xét mặt hàng phù hợp với thị trường nào, để từ cơng mạnh mặt hàng chủ lực vào thị trường đó, ta nhận thấy thị trường tỉnh biết tin tưởng với mặt hàng chủ lực cơng ty cơng ty nên tận dụng lợi triển khai đưa mặt hàng khác công ty vào người tiêu dùng dể chấp nhận Liên doanh liên kết với cơng ty uy tín +Phân tích tiêu chuẩn lựa chọn lu Sau tìm kiếm thành viên tương lai kênh, công việc đối an với nhà quản lý kênh phân phối phân tích tiêu chuẩn để đánh giá khả va n họ tn to Các tiêu quan trọng việc lựa chọn thành viên kênh là: ie gh +Ưu tiên lựa chọn đại lý làm kênh phân phối không kinh doanh mặt p hàng có tác dụng tương tự thay sản phẩm cơng ty +Điều kiện tín dụng tài chính: Đây tiêu chuẩn sử dụng phổ biến, gần w oa nl công ty thực điều tra tài tín dụng trung gian d +Khả bán hàng: Đây tiêu chuẩn đặc biệt quan trọng ,nó nói lên sức lu an mạnh bán hàng trung gian nf va +Danh tiếng trung gian:Đây tiêu chuẩn coi trọng, hình ảnh lm ul trung gian phải đạt mức độ tương ứng với sản phẩm khơng cơng ty z at nh oi có đủ lý lựa chọn họ thành viên kênh +Khả bao phủ thị trường: Thể hai khía cạnh khả vươn tới vùng thị trường địa lý mà công ty muốn đạt tới Tuy cần tránh z chen lấn vùng hoạt động nhau, điều nguyên nhân gây mâu gm @ thuẫn thành viên kênh co l +Khả quản lý: Lực lượng bán hàng tốt chứng tỏ khả quản lý tốt an Lu quan trọng m ngược lại, việc đánh giá khả quản lý trung gian cơng việc khó khăn + Đạo đức kinh doanh: Trong yếu tố cần ý đến đạo đức kinh doanh va n yếu tố quan trọng uy tín yếu tố quan trọng để đảm bảo mối quan hệ ac th si 42 kinh doanh ,đặc biệt kinh doanh dược phẩm, lợi nhuận mà đại lý sẵn sàng gian lận việc bán hàng giả, bán hàng nội địa làm hàng ngoại nhập bán tăng giá so với giá công ty quy định…và đến bị khách hàng khiếu nại làm hình ảnh cơng ty, làm lòng tin nhà phân phối khác công ty, gây mâu thuẫn kênh với nhau, gây hậu nghiêm trọng cho công ty 3.2.4.3 Dự kiến kết đạt đƣợc -Số lượng kênh phân phối tăng lên 40% năm đến 2017 số lượng kênh cấp 10000.số lượng kênh phân phối cấp 1500 kênh cấp 500 kênh -Hình ảnh cơng ty nhiều người biết đến tạo ấn tượng lòng tin với người tiêu dùng lu an -Doanh thu tăng cao ,nhân viên tin tưởng va gắn bó lâu dài với cơng ty va 3.2.5 Hoàn thiện dịch vụ hậu n tn to 3.2.5.1 Cơ sở khoa học: gh Đây vấn đề quan trọng công ty Công ty cổ phần Dược Phẩm An p ie Đông không ngoại lệ,để giữ chân khach hàng cơng ty dịch vụ hậu w thiếu oa nl 3.2.5.2 Giải pháp d -Công ty nên tổ chức chương trình hội nghị như: Hội nghị khách hàng sáu tháng an lu đầu năm, hội nghị giới thiệu sản phẩm mới, hội nghị giới thiệu công dụng nf va cách sử dụng số loại sản phẩm nhằm mục đích kéo gần khoảng cách lm ul thành viên kênh phân phối người tiêu dùng với công ty -Đối với thành viên kênh phân phối công ty nên mở chương trình tích lũy z at nh oi điểm thưởng dựa doanh số dựa số lượng hàng hóa phân phối -Đối với người tiêu dùng cơng ty áp dụng chương trình thẻ cào bốc thăm z trúng thưởng phần quà có giá trị,hay tặng quà khuyến cho khách hàng gồm gm @ bình, máy lạnh, nồi inox m an Lu -Giữ chân khách hàng trăm phần trăm co 3.2.5.3 Dự kiến kết đạt đƣợc l -Mở chương trình tặng quà tri ân cho khách hàng trung thành với công ty -Gia tăng số lượng khách hàng trung thành ,khách hàng tiềm n va -Đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt ac th si 43 -Giải khó khăn,thắt mắt khách hàng kịp thời nhanh chóng -Doanh số tăng nhanh 3.3 Kiến nghị -Về thuế : Chính phủ nên giảm thuế ngành Dược phẩm giảm thuế từ mức khoảng 2,5% 0% Mức thuế đánh giá cao nên việc dỡ bỏ thuế quan ảnh hưởng nhiều đến thị trường dược Việt Nam Điều mà doanh nghiệp dược Việt Nam cần quan tâm -Chính phủ Việt Nam nên thành lập vùng chuyên sản xuất dược liệu điều kiện đất đai Việt Nam có ưu với 4,000 thuốc mang lại nguồn cung lớn cho đông dược Việc chủ động nguồn dược liệu lâu dài giúp doanh nghiệp hạ giá thành cạnh tranh nước mà cịn xuất lu an n va -Chính phủ nên có khoản trợ cấp doanh nghiệp nước giai tn to đoạn đầu gia nhập TPP.các doanh nghiệp dược nước phải cạnh tranh gay gắt gh với doanh nghiệp Dược nước ngồi p ie -Chính phủ nên có khoản đầu tư cho ngành dược để tìm sản xuất w dược phẩm giúp ích cho sức khỏe người tiêu dùng oa nl TÓM TẮT CHƢƠNG d Hồn thiện sách marketing, chất lượng kênh phân phối, nâng cao chất an lu lượng nhân kèm theo dịch vụ hậu tạo dựng hình ảnh đẹp nf va thương hiệu công ty nâng cao lịng người tiêu dùng, góp phần giải lm ul số mâu thuẫn tồn động từ lâu công ty đặc biệt kênh phân phối hoạt động phối hợp thể thống quản lý chặt chẽ z at nh oi z m co l gm @ an Lu n va ac th si 44 KẾT LUẬN Qua đề tài khóa luận tốt nghiệp cho ta thấy hệ thống kênh phân phối có vai trò định đến tồn phát triển cơng ty Đặc biệt Việt Nam kí hiệp ước TTP tất ngành kinh doanh nói chung ngành dược phẩm nói riêng có chuyền biến lớn Áp lực cạnh tranh ngày trở nên gay gắt công ty doanh nghiệp không cạnh tranh với doanh nghiệp nước mà cịn phải cạnh tranh với cơng ty nước ngồi, công ty cổ phần dược phẩm An Đông hồn thiện hệ thống phân phối dược phẩm vấn đề cấp bách quan trọng để giúp cơng ty cạnh tranh đứng vững thị trường dược phẩm Đề tài đưa khái quát tiềm phát triền thị lu an trường dược phẩm với thực trạng hoạt động kênh phân phối công ty n va Thơng qua số liệu phân tích cho thấy từ thành lập đến công ty tn to vược qua khơng khó khăn đạt nhiều thành tựu định Tuy gh nhiên kênh phân phối nhiều bất cập hiệu khơng mong đợi Trên sở p ie em đưa số giải pháp nhằm giúp cơng ty hồn thiện hệ thống kênh phân d oa nl w phối dược phẩm nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO : Giáo trình marketing bảng Số liệu phịng kinh doanh cơng ty cổ phần dược phầm AN Đông Tài liệu trang: Tailieu.vn Doc.edu.vn Vnexpress.net lu Baotintuc.vn an va -website công ty cổ phần dược phầm An Đơng n -Giáo trình quản trị chiến lược p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si